جوهر وأنواع وأشكال الاتصالات التجارية. الاتصالات المهنية التجارية: الأساسيات والقواعد

تعتبر الوضعية والإيماءات وعلامات الاهتمام التي تظهر لشريك العمل مهمة وتحمل عبئًا دلاليًا. حتى الصمت جزء من التفاعل. ولا ينسى رجال الأعمال أنهم يتواصلون مع الشركاء، حتى لو تحول موضوع المحادثة إلى مجال لا علاقة له بالعمل.

قواعد الاتصال

كلما كان الشخص أكثر كفاءة في التصرف في بيئة مهنية، كلما كان تعامل الآخرين معه أفضل.

5 قواعد للتواصل في بيئة الأعمال:

التركيز على التفاهم المتبادل

تهدف الاتصالات التجارية إلى إيجاد حل وسط. من المعتاد أن تكون جاهزًا ومنفتحًا لإدراك المعلومات وتبادلها مع الشريك. كان من غير الأخلاقي استفزاز المحاور للصراع أو تجنب الاتصال. يتم التعبير عن الاهتمام والاحترام والاهتمام بكلام المحاور من خلال النظرات والإيماءات والقدرة على الاستماع دون مقاطعة.

يجب أن يكون الكلام واضحًا وواضحًا وغير متسرع وغير رتيب.

بشكل عام، يجب تجنب أي تطرف في الكلام. عندما يتحدث الشخص بهدوء شديد، بشكل غير واضح، بسرعة، أو على العكس من ذلك، ببطء شديد، يصعب إدراك خطابه، ويصبح غير مفهوم وغير سارة.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كان الموضوع يتحدث بصوت عالٍ بشكل معتدل وواضح للغاية، فإن شركائه يحصلون على فكرة أنه شخص ناضج وواثق من نفسه.

تفكير الكلام

يجب أن يكون الخطاب مؤلفًا، أو الأفضل من ذلك، أن يكون مكتوبًا. قبل بدء المحادثة، يلاحظ رجال الأعمال لأنفسهم المواضيع والقضايا التي تتطلب المناقشة. يتم بناء التقرير أو الخطاب العام وفقًا للخطة، ويتم كتابة المقدمة والجزء الرئيسي والاستنتاجات النهائية والنتائج.

القدرة على طرح الأسئلة المفتوحة والمغلقة

تعتمد الإجابة على كيفية طرح السؤال. إذا كان السؤال يتطلب الإجابة بـ "نعم" أو "لا"، فسيتعين على المحاور الإجابة بوضوح؛ وإذا بقي السؤال مفتوحاً، فستتاح له الفرصة للتعبير عن وجهة نظره. يجب تجنب الأسئلة المباشرة للغاية أو التي لا لباقة.

عدم قبول العبارات الطويلة والجمل المعقدة. توفر العبارات القصيرة والهادفة الوقت وتبسط عملية فهم المعلومات.

قد يبدو الامتثال لجميع المبادئ والقواعد مشكلة، ولكن يمكن التغلب على الصعوبات من خلال العمل على الذات. القدرة على التواصل في بيئة الأعمال تأتي مع الخبرة في التفاعل التجاري.

لغة التواصل في بيئة الأعمال

يستخدم مفهوم "اللغة" للإشارة إلى نظام الإشارات الذي يفكر الناس ويتحدثون من خلاله. إنها أيضًا وسيلة للتعبير عن الوعي الذاتي للشخص.

لغة التواصل التجاري هي أسلوب عمل رسمي للكلام مخصص للتفاعل التواصلي في بيئة الأعمال المهنية، بالإضافة إلى المجالات الأخرى ذات الصلة.

لغة الأعمال هي نظام تواصل شفهي وكتابي ينظم علاقات العمل.

يتميز الأسلوب الرسمي للكتابة بالميزات التالية:

عرض موجز للمعلومات؛

النموذج المطلوب بدقة؛

المصطلحات الخاصة، الكليشيهات، الكتابية؛

الطبيعة السردية للكلام المكتوب؛

الغياب شبه الكامل لوسائل التعبير العاطفي.

يتكون الخطاب الشفهي للأعمال من ثلاثة مكونات:

مكون المحتوى (يتميز بالوضوح والمنطق)؛

مكون تعبيري (يميز الجانب العاطفي للمعلومات)؛

مكون الحافز (المعترف به للتأثير على مشاعر وأفكار المحاور).

يتم تقييم لغة التواصل التجاري لموضوع التفاعل وفق المؤشرات التالية:
في البيئة المهنية، من المعتاد الالتزام بالآداب والمعايير العامة للأخلاق والأخلاق.

يعتمد التواصل التجاري على المعايير الأخلاقية التالية:

الصدق؛

الحشمة.

عدالة؛

مسؤولية.

لكن مفهوم الاتصالات التجارية يشمل أيضًا الجانب النفسي للعلاقات بين الأشخاص. لا يمكن أن يكونوا ودودين محايدين فحسب، بل لديهم أيضًا طبيعة المنافسة الشرسة والنضال.

التواصل التجاري لا يقتصر فقط على القدرة على التحدث والنظر وإدارة الأعمال بشكل جيد، ولكن أيضًا القدرة على بناء العلاقات بين الأشخاص.

التغلب على صعوبات التواصل

حتى لو كنت تتبع جميع قواعد الاتصالات التجارية، فقد تواجه العوائق النفسية التالية:

عائق أمام الدافع. عندما يكون المحاور ببساطة غير مهتم بموضوع المحادثة ومن المستحيل أن يثير اهتمامه. مثل هذا الحاجز هو مؤشر على أن أحد الشريكين يعامل الآخر ليس كفرد، بل كوسيلة لتحقيق الهدف.

الحاجز الأخلاقي. عندما يتبين أن المحاور شخص عديم الضمير وغير أمين وعرضة للخداع. إنه يستخدم الاتصالات التجارية كوسيلة لإخفاء نواياه الخبيثة. كلما تم "إخفاء" النية غير الأخلاقية خلف القدرة على التحدث والتصرف بشكل جميل، كلما أصبح التغلب على هذا الحاجز أكثر صعوبة.

حاجز العواطف. المشاعر والمشاعر والأفكار السلبية تجاه محاورك لا تسمح لك ببناء علاقة متناغمة. ستكون الاتصالات التجارية عديمة الفائدة وغير فعالة إذا كان الشركاء يعاملون بعضهم البعض بشكل سيء.

للتغلب على صعوبات التفاعل التجاري وكسب محاورك، عليك الالتزام بالتوصيات التالية:

الدعوة بالاسم

مثل هذه المعاملة هي علامة على الاحترام والتقدير. يحب جميع الأشخاص سماع أسمائهم وإدراك المعلومات بشكل أفضل عند التحدث بها مباشرة بعد ذلك.

يبتسم

ليس من المناسب دائما. في كثير من الأحيان، تتطلب القضايا المهمة التركيز والجدية، والتي يتم التعبير عنها بشكل طبيعي في تعبيرات الوجه المقيدة. لكن الابتسامة هي وسيلة تثير التعاطف والرغبة في التواصل.

مجاملات

الكلمات اللطيفة اللطيفة وغير المزعجة سوف تضيء أي اتصال، وخاصة الأعمال التجارية الصارمة. من المعتاد تقديم مجاملات صادقة ولكن متحفظة.

الاهتمام بالشخصية

عند التواصل حول موضوعات الأعمال، لا ينبغي لأحد أن ينسى أن موضوعاته هي أشخاص لديهم خصائصهم الخاصة. يحب الجميع أن يتم الاستماع إليهم بعناية والاهتمام بهم ودعمهم واحترامهم.

الصدق والنزاهة

يصبح إخفاء المعلومات أو تشويهها واضحًا عاجلاً أم آجلاً، وبمجرد أن تتضرر السمعة والثقة المفقودة يصبح من الصعب استعادتها.

يمكنك تعلم أساسيات الاتصالات التجارية بنفسك أو اكتساب المعرفة اللازمة في المؤسسات التعليمية أو الدورات أو الندوات.

يتم تعلم فن الاتصال في البيئة المهنية عمليا عندما يبدأ الفرد في التصرف والتصرف كشخص صادق وموثوق ومثقف ومحترف في مجاله.

إنه نوع من التواصل يهدف إلى تبادل المعلومات بين الشركاء الحاليين أو المحتملين. أثناء الاتصالات التجارية، يتم حل المشكلات المهمة، ويتم تحديد الأهداف وتحقيقها، ويتم اكتساب الصفات الشخصية والتجارية. لفهم كل هذا بشكل أفضل، تحتاج إلى فهم أنواع الاتصالات التجارية الموجودة.

المباشرة وغير المباشرة

تنقسم جميع أنواع الاتصالات التجارية إلى مجموعتين: مباشرة وغير مباشرة. يُفهم الاتصال المباشر على أنه اتصال يحدث مباشرة بين الشركاء الذين لا تفصل بينهم حواجز مكانية وزمانية. هذا يمكن أن يكون التفاوض. نعني بالاتصال غير المباشر الذي يتم باستخدام الوسائل التقنية (الهاتف، الإنترنت). تظهر التجربة أنه ينبغي للمرء، كلما أمكن ذلك، أن يسعى إلى التواصل المباشر، لأنه يعتبر الأكثر فعالية لتحقيق أي هدف. ومع ذلك، فإن التواصل المباشر، عندما يرى المحاورون، لا يمكن مقارنته بأي شيء آخر.

اللفظي وغير اللفظي

هناك أنواع من الاتصالات التجارية مثل اللفظية وغير اللفظية. اللفظي هو التواصل باستخدام الكلمات، وغير اللفظي هو التواصل باستخدام الإيماءات وتعبيرات الوجه والوضعيات. يمكن تجميع الصورة غير اللفظية للشخص من خلال المواقف التي يختارها لإجراء محادثة، وكيف ينظر إلى محاوره ومع التجويد الذي ينطق به هذه المعلومات أو تلك.

يمكن تنفيذ تكنولوجيا الاتصالات التجارية باستخدام طرق مختلفة، وبناءً على ذلك يتم تمييز الأنواع التالية من الاتصالات التجارية:

اجتماع عمل

نعني هنا مثل هذه الاتصالات التجارية عندما يجتمع فريق المؤسسة أو الشركة بأكمله لمناقشة المشكلات الملحة أو اتخاذ قرار مشترك.

التحدث أمام الجمهور

هذا النوع من الاتصالات التجارية هو إلى حد ما استمرارًا للنوع السابق. هذا هو الحال عندما ينقل شخص ما بعض المعلومات إلى زملائه أو مجموعة أخرى من الأشخاص. يجب أن يفهم المتحدث بوضوح ما يتحدث عنه، ويجب أن يكون خطابه مفهوما للجمهور.

محادثة تجارية

هذا نوع من الاتصالات التجارية يتم من خلاله تبادل المعلومات حول موضوع ما هو الأكثر أهمية في الوقت الحالي. على سبيل المثال، يتضمن ذلك المناقشات بين موظفي الشركة حول إجراءات العمل. أثناء محادثة العمل، ليس من الضروري اتخاذ القرار بالضرورة.

المفاوضات التجارية

على عكس النوع السابق من الاتصالات، فإن النتيجة النهائية للمفاوضات هي إيجاد الحل الصحيح وقبوله. تتمتع المفاوضات التجارية بتركيز محدد وواضح، مما قد يؤدي إلى توقيع عقود ومعاملات مهمة.

ينازع

أثناء الاتصالات التجارية، ليس من الممكن دائمًا تجنب الجدال. في كثير من الأحيان، فقط بفضل تضارب المصالح والدفاع عن مواقفهم من قبل المشاركين، من الممكن التوصل إلى نوع من القرار. لكن في بعض الأحيان يكون النزاع على وجه التحديد هو الذي يمنع قبوله.

المراسلات التجارية

إنها وسيلة غير مباشرة للاتصالات التجارية حيث يتم نقل المعلومات من خلال الكتابة. على سبيل المثال، قد يشمل ذلك الأوامر والطلبات المكتوبة. ويمكن أيضًا إجراء المراسلات التجارية عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني، مما يوفر الوقت بشكل كبير. هناك شكلان: رسالة (مرسلة من منظمة إلى أخرى) ورسالة رسمية خاصة (مرسلة نيابة عن منظمة إلى فرد آخر).

عند الحديث عن الاتصالات التجارية، ينبغي أيضًا ذكر مراحلها الرئيسية.

مراحل التواصل التجاري

· الإعداد للاتصال.

· مرحلة الاتصال (إجراء الاتصال).

· تركيز الانتباه (على مشكلة أو ميزة ما).

· الحفاظ على الاهتمام.

· الجدال والإقناع (في حالة اختلاف أفكار المتحاورين).

· تثبيت النتيجة (إنهاء المحادثة في اللحظة المناسبة).

الموضوع 13. الاتصالات التجارية. (4 ساعات)

1. جوهر ومحتوى الاتصالات التجارية؛

2. أنواع وأشكال الاتصالات التجارية؛

3. تنظيم الاتصالات التجارية؛

4. أخلاقيات الاتصالات التجارية.

5. الاتصالات الهاتفية والمحادثات التجارية.

تقرير عن موضوع: "الأنماط النفسية للاتصالات التجارية"؛

تقرير عن الموضوع: "التحضير للخطاب"؛

تقرير عن موضوع: "أساليب التصرف (الجذب) في التواصل."

جوهر ومحتوى الاتصالات التجارية

التواصل هو أهم أشكال التفاعل البشري. ترجع خصوصية الاتصالات التجارية إلى حقيقة أنها تنشأ على أساس نوع معين من النشاط المتعلق بإنتاج منتج أو نتيجة عمل.

في الاتصالات التجارية هناك ثلاثة أطراف مترابطة:

1. الجانب الاتصالي يتضمن الاتصال تبادل المعلومات المتعلقة بالسلوك المحدد للمحاورين. يكون التأثير التواصلي نتيجة لتبادل المعلومات ممكنًا عندما يكون لدى المشاركين في الاتصال نظام ترميز موحد.

هناك ثلاثة أشكال من عوائق الاتصال:

1) معوقات سوء الفهم:

الأسلوبية (التناقض بين أسلوب الكلام في لوحة التبديل وحالة الاتصال أو أسلوب الاتصال والحالة النفسية الحالية لشريك الاتصال)؛

الدلالي (الاختلاف في أنظمة معنى الكلمة)؛

الحاجز المنطقي (منطق أو أدلة معقدة أو غير مفهومة أو غير صحيحة) ؛

2) حواجز الاختلافات الاجتماعية والثقافية (الاختلافات الاجتماعية والسياسية والدينية والمهنية التي تؤدي إلى تفسيرات مختلفة للمفاهيم المستخدمة في عملية الاتصال)؛

3) حواجز العلاقات (العداء وعدم الثقة في المتصل والتي تمتد إلى المعلومات التي ينقلها).

2. الجانب التفاعلي التواصل هو تنظيم التفاعل بين الأفراد، أي. في تبادل ليس فقط المعرفة والأفكار، ولكن أيضًا الإجراءات.

اعتمادًا على دوافع المشاركين، يمكن أن يأخذ التفاعل الشكل التالي:

تعاون- التواصل الذي يساعد فيه شريكا التفاعل بعضهما البعض، ويساهمان بنشاط في تحقيق الأهداف الفردية والمشتركة للأنشطة المشتركة.

المواجهة- التواصل الذي يعارض فيه الشركاء بعضهم البعض ويمنعون تحقيق الأهداف الفردية.

تجنب التفاعل- مع مثل هذا التواصل، يحاول الشركاء تجنب التعاون النشط.

مساعدة أحادية الاتجاه- وهو التواصل الذي يساهم فيه أحد الشريكين في تحقيق أهداف الآخر، والثاني يتجنب التعاون.

التفاعل المتناقض- في مثل هذا التواصل، يحاول أحد الشركاء مساعدة الآخر، الذي يعارضه بنشاط.

التفاعل التسوية- التواصل الذي يقوم فيه كلا الشريكين بتعزيز بعضهما البعض جزئيًا ومعارضتهما جزئيًا.

3. الجانب الإدراكي التواصل يعني عملية إدراك الشركاء لبعضهم البعض وإقامة تفاهم متبادل على هذا الأساس.

يدرك الإنسان ذاته من خلال الآخر من خلال آليات معينة للإدراك، منها:

أ) استفسار الناس وفهم بعضهم البعض:

تعريف- طريقة للتعرف على شخص آخر، حيث يتم بناء افتراض حول حالته الداخلية على أساس محاولات وضع نفسه في مكان شريك الاتصال.

القوالب النمطية- تصور الشريك بناء على صورة نمطية معينة، أي. في المقام الأول كممثل لمجموعة اجتماعية معينة.

تعاطف- التعاطف العاطفي مع شخص آخر.

الجذب(الانجذاب) هو شكل من أشكال معرفة شخص آخر، يعتمد على تكوين شعور إيجابي مستقر تجاهه.

ب) معرفة الذات في عملية الاتصال:

انعكاس- آلية معرفة الذات في عملية الاتصال، والتي تعتمد على قدرة الشخص على تخيل كيف ينظر إليه شريك التواصل.

ج) التنبؤ بسلوك شريك الاتصال:

الإسناد السببي- آلية تفسير تصرفات ومشاعر شخص آخر، والرغبة في معرفة أسباب سلوكه.

وبالتالي، فإن التواصل هو عملية معقدة متعددة الأطراف، يتم ضمان فعاليتها من خلال قدرة الأطراف على توقع حواجز سوء الفهم والتغلب عليها والتنبؤ بسلوك الشركاء.

أنواع وأشكال الاتصالات التجارية

هناك نوعان من الاتصالات التجارية:

1. يتم التواصل اللفظي باستخدام الكلمات؛

2. في التواصل غير اللفظي، وسائل نقل المعلومات هي المواقف والإيماءات وتعبيرات الوجه والتنغيم والنظرات والموقع الإقليمي، وما إلى ذلك.

وبما أن الاتصالات اللفظية تحتل النصيب الأكبر في التواصل، فإن القدرة على التحدث تعد عنصرا هاما في سلطة المدير وفعالية تحقيق أهداف المنظمة. تتنوع المتطلبات التي يجب أن يستوفيها خطاب القائد. البساطة والوضوح والتعبير الفني والعاطفية والتجويد والإلقاء وما إلى ذلك مهمة هنا. لتشجيع محاورك على إجراء محادثة عمل، هناك طرق عديدة، على سبيل المثال:

يتم تنفيذ الاتصالات التجارية في الأشكال الرئيسية التالية:

1. محادثة عمل - نقل أو تبادل المعلومات والآراء حول قضايا أو مشاكل معينة. تؤدي محادثة العمل عددًا من الوظائف، بما في ذلك: التواصل المتبادل بين العاملين من نفس مجال العمل؛ البحث المشترك وتحفيز النشاط التجاري وما إلى ذلك.

2. المفاوضات التجارية هي الوسيلة الرئيسية لاتخاذ القرار المنسق في عملية التواصل بين الأطراف المعنية.

3. النزاع - صراع الآراء، الخلافات حول أي قضية، صراع يدافع فيه كل طرف عن وجهة نظره (الخلاف، الجدل، المناقشة، إلخ).

4. اجتماع العمل هو وسيلة للمناقشة الجماعية المفتوحة للمشاكل من قبل مجموعة من المتخصصين.

5. التحدث أمام الجمهور - نقل المعلومات من قبل متحدث واحد من مختلف المستويات إلى جمهور واسع مع مراعاة قواعد ومبادئ بناء الكلام والخطابة.

6. المراسلات التجارية هي اسم عام للمستندات ذات المحتوى المختلف، والتي يتم تمييزها فيما يتعلق بطريقة خاصة لنقل النص. وتنقسم المراسلات إلى:

عمل. خطاب العمل عبارة عن مراسلات يتم إرسالها نيابة عن منظمة إلى أخرى. يمكن توجيهها إلى فريق أو شخص واحد يعمل ككيان قانوني (الرسائل التجارية والدبلوماسية وغيرها).

الخاصة والرسمية. الرسالة الرسمية الخاصة هي رسالة عمل موجهة نيابة عن فرد في مؤسسة إلى فرد آخر.

لتحسين التواصل التجاري بين المدير ومرؤوسيه، يمكنك استخدام التوصيات التالية:

الجمع بين المطالبة بالمرؤوسين واحترام كرامتهم الشخصية والاهتمام بهم؛

حاول أن تجد الصفات الجيدة والإيجابية في مرؤوسك واعتمد عليها؛ لا يجب أن تبحث على وجه التحديد عن أوجه القصور فيها، ناهيك عن التحدث عنها باستمرار؛

تذكر الأسماء الأولى والأخيرة للأشخاص الذين تتواصل معهم؛

امنح الشخص الآخر الفرصة للتحدث أكثر؛ معرفة كيفية الاستماع بعناية دون مقاطعة؛

بدلًا من إلقاء اللوم على الشخص، حاول أن تفهم سبب تصرفه بهذه الطريقة؛

احترام كرامة الفرد في الأمور الكبيرة والصغيرة؛

إذا كنت مخطئا، فلا تتردد في الاعتراف بذلك؛ تذكر أن الاعتراف بأخطائك يرفع الشخص إلى أعلى مستوى؛

كن متواضعا، وتجنب مدح الذات؛

كن حساسًا لأفكار وأفعال ورغبات الآخرين؛

لا تدمر شخصًا بسبب الأخطاء التي ارتكبها، وتصحيحه مسبقًا، وحماية سمعته؛

احرص على التصرف بمساعدة الاستحسان والثناء والتشجيع، ولا تلجأ إلى العقوبة غير الضرورية، والنقد غير الضروري، واللوم؛

تذكر أن أي تعليق يُنظر إليه بسهولة أكبر إذا جاء بعد الثناء.

المعلومات ذات الصلة.

مفهوم وأنواع الاتصالات التجارية.

الموضوع 3.4. الاتصالات التجارية

مخطط المحاضرة:

مفهوم وأنواع الاتصالات التجارية
التقنيات النفسية للتأثير على المحاورين

في المجال الاجتماعي والثقافي، يتحول التواصل من عامل مصاحب للنشاط إلى فئة ذات أهمية مهنية، تكمن في طبيعة النشاط الاجتماعي نفسه. هذا ينطبق بشكل خاص على مجالات النشاط المرتبطة مباشرة بالعمل مع العملاء.

تتغلغل الاتصالات التجارية هذه الأيام في جميع مجالات الحياة العامة. تدخل المؤسسات بجميع أنواعها وأشكال الملكية، وكذلك الأفراد وأصحاب المشاريع الخاصة، إلى مجالات الحياة التجارية والتجارية.

ترتبط الكفاءة في مجال الاتصالات التجارية ارتباطًا مباشرًا بالنجاح أو الفشل في كل مجال: العلوم والفنون والإنتاج والتجارة. أما بالنسبة للمديرين ورجال الأعمال ومنظمي الإنتاج والأشخاص المشاركين في الإدارة ورجال الأعمال الخاصين، فإن الكفاءة التواصلية، أي القدرة على الاستجابة بشكل مناسب في أي موقف أثناء الاتصال لممثلي هذه المهن، هي أحد أهم مكونات مظهرهم المهني. .

خصوصية هذه العملية هي اللحظة أنظمة، أي الخضوع للقيود القائمة التي تحددها التقاليد الوطنية والثقافية المقبولة في منطقة معينة، والمبادئ الأخلاقية المهنية المقبولة في دائرة مهنية معينة من الناس.

يتم تقسيم الاتصالات التجارية بشكل تقليدي إلى مباشر(الاتصال المباشر) و غير مباشر(عندما تكون هناك مسافة مكانية وزمانية معينة أثناء الاتصال، أي الرسائل والمحادثات الهاتفية والملاحظات التجارية وما إلى ذلك).

يتمتع التواصل المباشر بفعالية أكبر، وقوة التأثير العاطفي والاقتراح، في حين أن التواصل غير المباشر ليس له مثل هذه النتيجة القوية؛ بشكل عام، يختلف التواصل التجاري عن التواصل غير الرسمي من حيث أنه يتم في عمليته تحديد مهام محددة وأهداف محددة تتطلب إذنًا معينًا، مما لا يسمح لنا بإيقاف عملية المفاوضات مع شريك أو شركاء متفاوضين في أي وقت (على الأقل بدون محددة هناك خسائر كبيرة في الحصول على المعلومات لكلا الطرفين). في محادثة ودية عادية، لا يتم في أغلب الأحيان إثارة قضايا مثل المهام والأهداف المحددة، لذلك يمكن إيقاف هذا التواصل (بناء على طلب كلا الطرفين) في أي وقت دون خوف من فقدان فرصة استعادة عملية الاتصال مرة أخرى.

أنواع الاتصالات التجارية:

1. محادثة تجارية- ϶ᴛᴏ نوع من الاتصالات التجارية، وهي محادثة موضوعية منظمة خصيصًا تعمل على حل المشكلات الإدارية. محادثة الأعمال، على الرغم من أنها تحتوي دائمًا على موضوع محدد، إلا أنها لا تعني إبرام اتفاقية أو تطوير قرارات ملزمة، فهي موجهة نحو الشخص وتحدث بين ممثلي نفس المنظمة.

لأسباب مثل أنواع وأغراض المحادثة، من المعتاد التمييز بين مستقلة صِنف: مقابلة العمل، مقابلة الفصل، المشكلة والمحادثات التأديبية.

إجراء محادثة يتطلب عددا من الإلزامية مراحل: 1) المرحلة التحضيرية. استعدادًا للمحادثة القادمة، من المهم للغاية التفكير في قضايا جدواها وشروط ووقت إجرائها وإعداد المواد والمستندات اللازمة؛ 2) بدء محادثة. ترتبط المهام التي تم حلها في بداية المحادثة، أولا وقبل كل شيء، بإقامة اتصال مع المحاور، وخلق جو من التفاهم المتبادل، وإيقاظ الاهتمام بالمحادثة؛ 3) مناقشة المشكلة. يهدف الجزء الرئيسي من المحادثة إلى جمع وتقييم المعلومات حول المشكلة قيد المناقشة؛ تحديد دوافع وأهداف المحاور؛ نقل المعلومات المخطط لها؛ 4) صناعة القرار; 5) إنهاء المحادثة. أهداف هذه المرحلة هي: تحقيق الهدف الرئيسي أو الثانوي؛ ضمان جو مناسب في نهاية المحادثة؛ تحفيز المحاور للقيام بالنشاط المقصود؛ الحفاظ على مزيد من الاتصال مع المحاور، إذا كان ذلك مهمًا للغاية

2. المفاوضات التجارية- ϶ᴛᴏ نوع من النشاط المشترك مع الشريك، يهدف عادةً إلى حل مشكلة ما. Οʜᴎ قم دائمًا بإشراك اثنين على الأقل من المشاركين الذين تتطابق اهتماماتهم جزئيًا وتتباعد جزئيًا. المفاوضات ذات طبيعة رسمية ومحددة، وكقاعدة عامة، تنطوي على توقيع وثائق تحدد الالتزامات المتبادلة للأطراف (الاتفاقيات والعقود وما إلى ذلك).

أساسي عناصر التحضيرللمفاوضات: تحديد موضوع (مشاكل) المفاوضات، البحث عن شركاء لحلها، فهم اهتماماتك ومصالح الشركاء، وضع خطة وبرنامج للمفاوضات، اختيار متخصصين للوفد، حل المسائل التنظيمية وإعداد المواد اللازمة - المستندات والرسومات والجداول والرسوم البيانية وعينات من المنتجات المعروضة، الخ.

تقدم المفاوضاتيتناسب مع المخطط التالي: بداية المحادثة - تبادل المعلومات - الجدال والحجج المضادة - التطوير واتخاذ القرار - استكمال المفاوضات.

3. اجتماعات العمل- ϶ᴛᴏ شكل من أشكال التفاعل المنظم والهادف بين المدير والفريق من خلال تبادل الآراء. وبما أن اجتماع العمل هو نشاط يتعلق باتخاذ القرار من قبل مجموعة من الأشخاص، فإن طبيعة خطابات المشاركين فيه ونتائجه تتأثر بشكل كبير بهذا سمات السلوك الجماعيمثل توزيع الأدوار في المجموعة، العلاقات بين أفراد المجموعة، الضغط الجماعي.

وتنقسم الاجتماعات إلى مفيدة, التشغيلية(غرف التحكم) إشكالية. الأهداف اجتماعات إحاطة– نقل المعلومات والأوامر اللازمة من الأعلى إلى الأسفل من خلال نظام الإدارة لسرعة تنفيذها. يتم لفت انتباه المشاركين في الاجتماع إلى القرارات التي يتخذها رئيس المؤسسة أو المنظمة، ويتم توزيع المهام بالتعليمات المناسبة، ويتم توضيح المشكلات غير الواضحة، ويتم تحديد المواعيد النهائية وطرق إكمال المهام.

الأهداف الاجتماعات التشغيلية (المرسلة).- الحصول على معلومات حول الوضع الحالي. وعلى عكس اجتماعات الإحاطة، تتدفق المعلومات من الأسفل إلى الأعلى من خلال نظام الإدارة. يقدم المشاركون في مثل هذا الاجتماع معلومات عن التقدم المحرز في العمل في هذا المجال. تُعقد الاجتماعات التشغيلية بانتظام، ودائمًا في نفس الوقت، وقائمة المشاركين ثابتة، ولا يوجد جدول أعمال خاص، فهي مخصصة للمهام العاجلة للأيام الحالية والقادمة 2-3 أيام.

الأهداف اجتماعات إشكالية– البحث عن أفضل الحلول للمشاكل في أقصر وقت ممكن، وطرح المشاكل الاقتصادية للمناقشة، والنظر في الآفاق التنظيمية، ومناقشة المشاريع المبتكرة.

4. التحدث أمام الجمهور- ϶ᴛᴏ بيان المونولوج الشفهي بهدف التأثير على الجمهور. في مجال الاتصالات التجارية، الأنواع الأكثر استخدامًا هي التقارير والإعلامية والترحيبية وخطابات المبيعات. هناك 3 أساسيات في التحدث أمام الجمهور: منصة: ما قبل الاتصال، والتواصل، وما بعد الاتصال. تحتوي كل مرحلة على قائمة إجراءات محددة. ما قبل التواصل: 1) تحديد الموضوع والغرض من الخطاب؛. 2) تقييم الجمهور والإعداد؛ 3) اختيار المواد. 4) إنشاء النص. 5) بروفة. صريح: 1) إلقاء خطاب: أ) المقدمة؛ ب) الجزء الرئيسي. ج) الاستنتاجات. 2) إجابات على الأسئلة. 3) إجراء الجدل. ما بعد التواصل:تحليل الكلام.

المواد – تبادل الأشياء ومنتجات النشاط؛

المعرفي - تقاسم المعرفة؛

تحفيزي - تبادل الدوافع والأهداف والاهتمامات والدوافع والاحتياجات؛

النشاط - تبادل الإجراءات والعمليات والمهارات والقدرات.

خلق مناخ اجتماعي ونفسي مناسب في الاتصالات التجارية.

قبل بدء المفاوضات، من المهم جدًا تحقيق نتائج ناجحة. خلق مناخ نفسي مناسب. هناك عدة فعالة التقنياتمما يسمح لك بالفوز بسرعة على شريكك في بداية المفاوضات، وإذا كان ذلك مهمًا للغاية، قم بإمالته إلى وجهة نظرك دون التسبب في أي ضرر لكبريائه.

في بداية المفاوضات، يجب عليك أن تغرس في شريكك الوعي بشكل غير ملحوظ إما بأهميته الخاصة، أو بسلطة الشركة التي يمثلها. ولكن يجب أن يتم ذلك بإخلاص، دون أن ينخدع بالمجاملات الرخيصة.

أثناء المفاوضات التجارية، من المهم جدًا إظهار اهتمام استثنائي لشريكك. عليك أن تتحدث عما يثير اهتمام شريكك أكثر أو ما يعرفه جيدًا. اطرح الأسئلة التي سيستمتع شريكك بالإجابة عليها.

أثناء المفاوضات، قد يكون من الصعب جدًا الدفاع عن وجهة نظرك. في الوقت نفسه، لا ينبغي أن يتم ذلك بأي حال من الأحوال من خلال النزاع، لأنه من المعروف أنه في تسع حالات من أصل عشر، ينتهي النزاع بأن يصبح كل من المشاركين فيه أكثر اقتناعا من ذي قبل بأنهم على حق.

مفهوم وأنواع الاتصالات التجارية. - المفهوم والأنواع. تصنيف وميزات فئة "مفهوم وأنواع الاتصالات التجارية." 2017، 2018.

مقدمة. مفهوم الاتصالات التجارية ...........................3

1. أنواع الاتصالات التجارية……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 4-6

2. أشكال الاتصال التجاري…………………………………….5-6

2.1. محادثة عمل ……………………………………………………………………………..6-8

2.2. اجتماع عمل …………………………………………..8-9

2.3. المفاوضات التجارية ………………………………….10-14

الخلاصة ………………………………………………………………………………………………………………………

المراجع ……………………………………………..15

مقدمة. مفهوم الاتصالات التجارية.

التواصل التجاري هو شكل خاص من أشكال التفاعل بين الأشخاص في عملية نوع معين من نشاط العمل، مما يساعد على إنشاء جو أخلاقي ونفسي طبيعي للعمل وعلاقات الشراكة بين المديرين والمرؤوسين، بين الزملاء، ويخلق الظروف للتعاون المثمر بين الموظفين. الناس في تحقيق أهداف مهمة، وضمان نجاح القضية المشتركة.

إخضاع عملية الاتصال للقواعد والقيود المعمول بها، أي: تنظيمها هو السمة الرئيسية للاتصالات التجارية. وتتنوع هذه القواعد والقيود وتحددها عوامل مختلفة، في المقام الأول درجة شكليات الاتصالات التجارية، والتي تحدد الالتزام الصارم إلى حد ما بقواعد اتصال معينة. يتأثر الامتثال للوائح أيضًا بالخصائص الوطنية والثقافية للمشاركين في التواصل، فضلاً عن أهداف وغايات اجتماع أو محادثة أو اجتماع معين.

يفترض تنظيم الاتصالات التجارية أن يلتزم المشاركون فيها بآداب الأعمال التي تحدد قواعد سلوك المشاركين في التواصل. تتضمن اللائحة أيضًا الالتزام بآداب الكلام، واستخدام أنماط آداب الكلام في كل من الكلام الشفهي وأسلوب العمل الرسمي في أشكال الخطاب المكتوب.

وأخيرا، يتجلى تنظيم الاتصالات التجارية في أشكال معينة من الاتصالات التجارية - محادثة تجارية، اجتماع عمل، مفاوضات تجارية، وما إلى ذلك، تم تطويرها في عملية تطوير العلاقات التجارية.

يتم توثيق عملية ونتائج الاتصالات التجارية في شكل رسائل عمل وبروتوكولات وأوامر وعقود وقرارات وما إلى ذلك.

1. أنواع الاتصالات التجارية.

استنادا إلى طريقة تبادل المعلومات، يتم التمييز بين الاتصالات التجارية الشفهية والمكتوبة.

تنقسم الأنواع الشفهية من الاتصالات التجارية بدورها إلى أحادية وحوارية.

تشمل أنواع المونولوج ما يلي:

1. خطاب الترحيب؛

3. خطاب إعلامي.

4. تقرير (في اجتماع، اجتماع).

أنواع الحوار:

1. محادثة عمل – اتصال قصير المدى، بشكل أساسي حول موضوع واحد؛

2. محادثة عمل - تبادل طويل للمعلومات ووجهات النظر، وغالبًا ما يكون مصحوبًا باتخاذ القرار؛

3. المفاوضات – المناقشة بهدف التوصل إلى اتفاق بشأن أي قضية؛

4. مقابلة - محادثة مع صحفي مخصص للطباعة والإذاعة والتلفزيون؛

5. المناقشة؛

6. اجتماع (اجتماع)؛

7. مؤتمر صحفي.

8. محادثة عمل للاتصال - حوار "مباشر" مباشر؛

9. المحادثة الهاتفية (البعيدة) باستثناء الاتصالات غير اللفظية.

في الاتصال المباشر والمحادثة المباشرة أهمية قصوى

لديهم التواصل الشفهي وغير اللفظي.

تعد المحادثة أو إرسال الرسائل عبر الهاتف أكثر أشكال الاتصال شيوعًا، وتتميز بالاتصال المباشر ومجموعة واسعة من طرق الاتصال، مما يجعل من الممكن الجمع بسهولة بين الأجزاء التجارية (الرسمية) والشخصية (غير الرسمية) لأي رسالة.

الأنواع المكتوبة من الاتصالات التجارية هي العديد من المستندات الرسمية: خطاب عمل، بروتوكول، تقرير، شهادة، تقرير ومذكرة توضيحية، قانون، بيان، اتفاقية، ميثاق، تنظيم، تعليمات، قرار، أمر، تعليمات، أمر، توكيل، إلخ.

1. المواد – تبادل الأشياء ومنتجات النشاط؛

2. المعرفي – تبادل المعرفة.

3. تحفيزي – تبادل الدوافع والأهداف والاهتمامات والدوافع والاحتياجات؛

4. النشاط - تبادل الإجراءات والعمليات والقدرات والمهارات.

يمكن تقسيم وسائل الاتصال إلى الأنواع الأربعة التالية:

1. مباشر – يتم تنفيذه بمساعدة الأعضاء الطبيعية الممنوحة للكائن الحي: الذراعين، الرأس، الجذع، الحبال الصوتية، وما إلى ذلك؛

2. غير مباشر – يرتبط باستخدام وسائل وأدوات خاصة؛

3. مباشر - يتضمن الاتصالات الشخصية والإدراك المباشر للتواصل بين الأشخاص فيما بينهم في عملية الاتصال ذاتها؛

4. غير مباشر - يتم تنفيذه من خلال وسطاء يمكن أن يكونوا أشخاصًا آخرين.

2. أشكال الاتصالات التجارية.

يتم تحقيق الاتصالات التجارية من خلال مجموعة متنوعة من الأشكال التي ينبغي أن تساهم في التنفيذ الأكثر فعالية لمحتوى المعلومات في الاتصالات التجارية:

المحادثات التجارية والاجتماعات والمفاوضات.

التحدث أمام الجمهور (التقارير والرسائل والتحيات)؛

المؤتمرات الصحفية

مناقشات، مناقشات، مناقشات؛

العروض التقديمية؛

وجبات إفطار العمل والغداء والعشاء والبوفيهات.

أهم أشكال الاتصالات التجارية هي محادثة العمل واجتماع العمل ومفاوضات العمل.

2.1. محادثة تجارية.

يتجلى إتقان الاتصالات التجارية في القدرة على إجراء محادثات تجارية - أي إقامة اتصال لفظي مصمم لتحفيز حل مشاكل محددة. بدون محادثات تجارية، يكون نشاط العمل وإقامة علاقات تجارية والحفاظ عليها وحل مشكلات العمل أمرًا مستحيلًا.

تختلف المحادثات في المدة والشكل والمحتوى والغرض. يمكن أن تكون المحادثات قصيرة عندما يتم تبادل المعلومات أثناء العمل، ويتم توضيح شيء ما، ويتم تقديم الطلبات، ولكن يمكن أيضًا أن تكون طويلة جدًا، على سبيل المثال، عند التقدم للحصول على وظيفة.

في الاتصالات التجارية، يمكن إجراء المحادثات بين شركاء متساوين في المكانة (على سبيل المثال، بين الموظفين من نفس الرتبة أو بين الطلاب) والذين ليسوا متساوين في المكانة (على سبيل المثال، مدير ومرؤوس، وطالب ومسؤول). مدرس). في كل موقف، يتم استخدام تقنيات مختلفة للتواصل مع المحاور وأشكال مختلفة من آداب الخطابة.

الغرض الرئيسي من المحادثة هو تبادل المعلومات، ولكن اعتمادًا على محتوى الموضوع، من الممكن إجراء محادثات متعددة الأغراض. من المستحيل سرد جميع أغراض إجراء المحادثات، ولكن المحادثات تتميز بالمضمون:

إعلامية بطبيعتها؛

الطبيعة التأديبية؛

المهام المتعلقة بالمهمة؛

ذات صلة بمراقبة إنجاز المهمة؛

خلال حالة الصراع، بهدف حلها؛

غير رسمية بطبيعتها لتحسين المناخ النفسي؛

عند تقديم طلب إلى المدير؛

عند التعيين والفصل.

عند إجراء محادثة عمل، هناك مرحلة إعداد المحادثة ومرحلة إجراء المحادثة فعليًا.

1. مرحلة الإعداد للمحادثة بشكل تفصيلي تحتوي على تخطيط المحادثة والإعداد التشغيلي. عند التخطيط للمحادثة، يتم إجراء تحليل أولي للموضوع والمحاورين والوضع، ويتم تحديد موضوعاتها واستراتيجياتها وتكتيكاتها. يشمل الإعداد التشغيلي جمع المواد واختيارها والموقف والتفكير في المادة وترتيبها ووضع خطة عمل للمحادثة.

عند إعداد المحادثة، يجب إيلاء اهتمام خاص لمعالجة مسار المحادثة: فكر في الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على المحاور، وتحديد النتيجة المرجوة، وإنشاء اللوائح وموقع المحادثة.

تتضمن المحادثة الفعلية الخطوات التالية:

1. بدء محادثة. تحدد بداية المحادثة إلى حد كبير نجاحها أو فشلها. مهمة هذه المرحلة هي إقامة اتصال مع المحاور، وخلق جو لطيف للمحادثة، وجذب الانتباه وإيقاظ الاهتمام بموضوع المحادثة.

2. الجزء الرئيسي من المحادثة. يتضمن الجزء الأكبر من المحادثة نقل المعلومات ومناقشة المشكلة. الغرض من هذا الجزء من المحادثة هو نقل المعلومات المخطط لها، وتحديد دوافع وأهداف المحاور، ومناقشة موقف الشخص، وتحليل موقف المحاور والتحقق منه، وإذا أمكن، تحديد الاتجاهات مسبقًا للأنشطة اللاحقة، مما يسهل ويسهل إلى حد كبير يبسط المرحلة الأخيرة من المحادثة - اتخاذ القرار.

اتخاذ القرارات وإنهاء المحادثات. المهمة الرئيسية التي تم حلها في نهاية المحادثة هي تحقيق الهدف الرئيسي أو، في الحالة الأكثر سلبية، الهدف الاحتياطي (البديل). في المرحلة الأخيرة من المحادثة، من الضروري إنشاء ملخص مفهوم للمشاركين، مع إبراز الاستنتاج الرئيسي بوضوح.

وأخيرًا، عند تحليل نتائج المحادثة، عليك أن تجيب بنفسك على عدد من الأسئلة التي ستساعدك على النظر إلى مسار المحادثة من الجانب وتحديد الأخطاء التي يجب مراعاتها في المحادثات الإضافية.

2.2. اجتماع عمل.

اجتماع العمل هو شكل من أشكال المناقشة الجماعية للقضايا بهدف إعلام واتخاذ القرارات بشأنها.

عند التحضير للاجتماع، من المهم تحديد أهدافه - النتيجة المتوقعة، ونوع القرار المطلوب، والنتيجة المرجوة للعمل. الصياغة الدقيقة لموضوع المناقشة ستساعد في الحصول على النتيجة المرجوة.

موضوع الاجتماع هو موضوع المناقشة. وينبغي صياغتها على وجه التحديد وتكون موضع اهتمام المشاركين في الاجتماع.

التحضير للاجتماع. أهم خطوة في التحضير للاجتماع هي تطوير جدول الأعمال، وهو وثيقة مكتوبة يتم إرسالها مسبقًا من قبل المشاركين في الاجتماع. يُنصح بعقد اجتماعات عمل في يوم معين من الأسبوع (باستثناء الاجتماعات الطارئة)، ويفضل أن يكون ذلك في نهاية يوم العمل أو في النصف الثاني منه. يجب ألا تزيد مدة الاجتماع عن ساعة ونصف إلى ساعتين. مطلوب عدد معقول من المشاركين في الاجتماع.

تنظيم البيئة المكانية - عند التحضير للاجتماع، عليك أن تفكر في ترتيب وضع المشاركين. يجب أن يعقد الاجتماع على طاولة كبيرة وفي غرفة واسعة. والاكتظاظ في حد ذاته مصدر للصراع.

عقد اجتماع. تصبح الاجتماعات أكثر فعالية عندما يعرف المشاركون مهامهم وقواعد سلوكهم.

مشرف. من أجل اجتماع ناجح، يجب على قائد الاجتماع حل المشاكل العامة والخاصة. تعتمد سلطة قائد الاجتماع إلى حد كبير على مدى كفاءة وثباته في إدارة الاجتماع، ومدى مراقبته الدقيقة للامتثال للقواعد. لن يكون إكمال الاجتماع بنجاح ممكنًا إلا من خلال التحضير الشامل والجاد للاجتماع من قبل زعيمه.

وفي نهاية الاجتماع، يجب على المدير تلخيص المناقشة ووضع القرار بوضوح وتحديد طرق تنفيذه. وعلينا أن نغتنم هذه الفرصة لنشكر الأقلية الفاشلة على تعاونها النشط، لأن الجهود المشتركة لجميع المشاركين هي وحدها التي ساعدت على تحقيق النتيجة المرجوة. إن تقدير الفشل سيشجعهم على التحدث في الاجتماعات اللاحقة.

المشاركون في الاجتماع. قواعد إجراء المشاركين في الاجتماع لا تقل أهمية بالنسبة للاجتماع التشغيلي. إن أفضل قرار يتم اتخاذه في الاجتماع لا يستحق الكثير إذا لم تهتم بتنفيذه بالتزامن مع اعتماده ولم تراقب التقدم المحرز في تنفيذه.

وينعكس تقدم الاجتماع ونتائجه في المحضر، الذي ينبغي الاحتفاظ به بإيجاز وإيجاز. والنقطة المهمة هي أن من سينفذ القرار يتعرف على هذه الوثيقة.

2.3. المفاوضات التجارية.

للتنقل في عملية التفاوض المعقدة، يجب أن تفهم بوضوح هيكلها ومراحلها الرئيسية. أي مفاوضات تشمل:

التحضير للمفاوضات؛

المفاوضات المباشرة؛

تحليل النتائج

الوفاء بالاتفاقيات.

التحضير للمفاوضات. تبدأ المفاوضات قبل وقت طويل من جلوس الأطراف على الطاولة. في الواقع، فهي تبدأ من اللحظة التي يبدأ فيها أحد الأطراف المفاوضات، ويبدأ الطرفان في إعدادها. يجب أن يكون المفاوضون مستعدين أخلاقيا ومهنيا ونفسيا للعمل الناجح في عملية التفاوض.

سيكون التحضير للمفاوضات أكثر فعالية من خلال التخطيط الدقيق للأنشطة، التي ينبغي أن يضمن تنفيذها نجاح عملية التفاوض. التخطيط للمفاوضات يعني وضع قائمة بالأنشطة المقترحة، والتي ينبغي أن يضمن تنفيذها نجاح عملية التفاوض. إن إقامة علاقة عمل مع الشريك ليس له أهمية كبيرة في المرحلة التحضيرية. التحضير للمفاوضات يتضمن تكوين تفاهم مع الطرف الآخر.

مراحل واستراتيجية عملية التفاوض. يتم النظر في ميزات المفاوضات من منظور مراحل واستراتيجيات وتكتيكات إجراء المفاوضات التجارية. اقترح P. Micic هيكلًا من ثلاث مراحل لعملية التفاوض:

التوضيح المتبادل للمصالح ووجهات النظر ومفاهيم المشاركين؛

مناقشة وجهات النظر، وطرح الحجج المؤيدة لهذه المعتقدات؛

تنسيق المواقف وتطوير الاتفاقيات.

استراتيجية التفاوض هي التخطيط الأكثر عمومية على المدى الطويل لمسار المفاوضات، والذي يركز على تحقيق هدف المفاوضات. التكتيكات هي مجموعة من التقنيات والأساليب التي تحدد طريقة تنفيذ الإستراتيجية المخططة. يتم تحديد التكتيكات من خلال الاستراتيجية المختارة والشروط المحددة في وقت المفاوضات.

فالاستراتيجية في حد ذاتها ليست أسلوباً منفصلاً ولا أسلوباً منفصلاً للتفاوض، ولا مزيجاً منهما. يتم تنفيذ الاستراتيجية في التكتيكات.

تُظهر ممارسة التفاوض أنه لا توجد ولا يمكن أن تكون هناك استراتيجية واحدة لإجراء المفاوضات في جميع المناسبات. تتطلب كل عملية تفاوض محددة اختيار استراتيجية محددة تلبي شروطًا محددة. ويمكننا تمييز استراتيجيات التفاوض الرئيسية أو الأساسية التي يتم تنفيذها في المفاوضات في إطار التعاون وفي المفاوضات في إطار المواجهة.

التقنيات البناءة والتكتيكية

1. قبول العرض الأول للشريك.

2. الزيادة التدريجية في تعقيد القضايا التي تتم مناقشتها.

3. تقسيم المشكلة إلى مكونات منفصلة يعني رفض محاولة حل المشكلة بأكملها على الفور.

في ظروف التعاون والمواجهة يمكن استخدام التقنيات التالية.

1. التعبئة والتغليف - يتم اقتراح العديد من القضايا للنظر فيها في شكل "حزمة"، أي. ليست القضايا الفردية هي التي تخضع للمناقشة، بل تعقيداتها.

2. يرتبط "المغادرة" بإغلاق المركز ويستخدم عند إثارة قضايا غير مرغوب فيها للمناقشة.

3. يمكن أن تكون العودة إلى المناقشة في حالتين تقريبًا: (1) لتجنب قبول الاتفاقية و (2) إذا ظلت بعض القضايا غير واضحة بالنسبة لأحد المشاركين ولا يريد مناقشتها.

4. الفتح المباشر للصفقات.

5. غالبًا ما يكشف توضيح مواقف الشركاء عن مواقف المشارك، لأن هذا يكشف أيضًا جزئيًا عن موقف الفرد: من خلال الأسئلة المطروحة، يمكن للمرء تحديد ما يثير اهتمام الشخص الذي يطرحه بالضبط.

التكتيكات المدمرة

1. "وضع لهجات كاذبة في موقف المرء" هو إظهار، على سبيل المثال، الاهتمام الشديد بحل قضية ما، على الرغم من أن هذه القضية في الواقع ذات أهمية ثانوية.

2. يستخدم "الصمت" لإغلاق الموقف ويتكون من خلق حالة من عدم اليقين في المرحلة الأولى من المفاوضات.

3. "الخدعة" - إعطاء معلومات كاذبة عمدا.

4. "رفض المطالب الخاصة" - يقدم أحد الطرفين اقتراحًا يعتبره غير مقبول للشريك.

5. "الابتزاز" هو عندما يقوم أحد الطرفين بتقديم طلب غير مرغوب فيه للطرف الآخر وغير مبالٍ بنفسه. والهدف هو الحصول على امتياز مقابل إسقاط الطلب.

6. "الطلبات المتزايدة" - تُستخدم كرد فعل على موافقة الشريك على الطلبات المقدمة.

7. "إصدار الإنذار" يعني المطالبة بقبول عرض غير مناسب وغير مربح بحجة ترك المفاوضات أو تعطيلها.

8. "المفاجأة" الشيء الرئيسي في هذه التقنية هو مفاجأتها.

9. "التفسير المزدوج" - يطبق في مرحلة إبرام الاتفاقية.

10. "تقديم المطالب في اللحظة الأخيرة" - يستخدم في نهاية المفاوضات، عندما يتم حل جميع القضايا ويظل الاتفاق قيد التوقيع.

طوال فترة المفاوضات، يمكن استخدام تكتيكات الضغط النفسي على الشركاء المتفاوضين. يتيح لك هذا التكتيك خلق موقف يضطر فيه جانب واحد فقط إلى تقديم تنازلات كبيرة.

استكمال المفاوضات وتحليل وتقييم النتائج

ويشير استكمال المفاوضات إلى أي نهاية للمفاوضات، وليس فقط النجاح في تحقيق الأهداف وإبرام الاتفاقيات.

من خلال اختتام المفاوضات، ما لم يتم مقاطعتها، تتخذ الأطراف القرارات. أثناء المفاوضات، يمكن اتخاذ قرارات تسوية عندما يقدم الطرفان تنازلات متبادلة. وهذا هو الحل النموذجي في المفاوضات. ومع ذلك، فإننا نواجه في كثير من الأحيان مواقف تكون فيها المعايير غير واضحة أو لا تتمكن الأطراف من العثور على "الأرضية الوسطى" التي يمكنهم التحرك من خلالها، والاستسلام لبعضهم البعض. في مثل هذه الحالات، من الضروري البحث عن مجال الاهتمام.

عندما لا تسمح الأوضاع وإمكانيات القوة والسيطرة، وكذلك مصالح الأطراف، بإيجاد حل "متوسط"، فيمكن للأطراف التوصل إلى حل غير متماثل. ومن ثم فإن تنازلات أحد الطرفين تتجاوز بشكل كبير تنازلات الطرف الآخر.

يمكن تقييم نتيجة المفاوضات من حيث الالتزام أو عدم الالتزام بالهدف المحدد قبل المفاوضات. تكون النتائج (1) ناجحة عندما تتوافق بشكل وثيق مع الهدف المعلن؛ (2) غير ناجح إذا لم يحقق الهدف المعلن؛ (3) مجتمعة عندما تتوافق بشكل أو بآخر مع الهدف المعلن لكل طرف.

تنتهي المفاوضات في اللحظة التي يتوصل فيها الطرفان إلى اتفاق بشأن عدد كاف من النقاط ويمكنهما بالفعل مناقشة سبل تنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها.

عند تحليل نتائج المفاوضات، من الضروري مرة أخرى تحليل المسار بأكمله لهذه العملية. بعد مرور بعض الوقت على توقيع العقد، يجب عليك التفكير بعناية في عملية التفاوض بأكملها ومحاولة فهم ما تم تنفيذه بشكل جيد وما تم تنفيذه بشكل سيء. حاول مرة أخرى حساب جميع النتائج المترتبة على الخيارات المختارة، وأعد في مخيلتك الاحتمالات المختلفة التي يمكن الاستفادة منها.

خاتمة

تتطلب القدرة على إيجاد الخيار الأفضل للعلاقات التجارية إتقان فن الاتصالات التجارية.

يتزايد دور وكثافة الاتصالات في المجتمع الحديث: يتزايد باستمرار عدد الأشخاص المشاركين في الأنشطة المهنية المتعلقة بالاتصالات؛ فالاتصالات التجارية هي عملية يتم فيها تبادل المعلومات التجارية وخبرة العمل. يهدف إلى تحقيق نتيجة معينة في العمل المشترك وحل مشكلة معينة. يشمل الاتصال التجاري الاتصال النفسي بين شركاء العمل وتبادل العواطف. إن القدرة على بناء علاقات مع الناس وإيجاد نهج فردي للموظفين والزملاء والعملاء والإدارة أمر ضروري للجميع. في وقت ما، قال العملي جي روكفلر، الذي يفهم جيدًا أهمية التواصل في الأنشطة التجارية: "إن القدرة على التواصل مع الناس هي نفس السلعة التي يتم شراؤها مقابل المال، مثل السكر أو القهوة. وأنا على استعداد لدفع المزيد مقابل هذه المهارة أكثر من أي منتج آخر في هذا العالم.

ولكن ماذا يعني أن تكون قادرًا على التواصل؟ التواصل هو فن وعلم حيث لا تكون القدرات الطبيعية فقط مهمة، بل المعرفة أيضًا. أن تكون قادرًا على التواصل يعني أن تكون قادرًا على فهم الناس وبناء علاقاتك معهم على هذا الأساس، الأمر الذي يفترض معرفة سيكولوجية التواصل.

مراجع

1. بوروزدينا ج.ف. علم نفس الاتصالات التجارية. - دليل الدراسة . - م: إنفرا-م، 2000

2. فومين يو أ. علم نفس الاتصالات التجارية. – مينسك، 2000

3. Chernyshova L. I. الاتصالات التجارية. - م: يونيتي-دانا، 2008