ما علاقة مفهوم الحصة السوقية؟ يعد تحليل الحصة السوقية للمؤسسة أداة فعالة لنجاح الأعمال

تحدد الحصة السوقية مكانة الشركة في السوق مقارنة بمنافسيها. يتم تحديد المؤشر الكمي لحصة السوق من خلال النسبة المئوية لمؤشرات حجم المبيعات إلى إجمالي حجم مبيعات البضائع من نفس الفئة في السوق.

على الرغم من أن الحصة السوقية هي المؤشر الأكثر أهمية للأداء التسويقي للشركة، إلا أنه لا توجد طريقة مثالية مقبولة بشكل عام لقياسها. يمكن حساب حصة الشركة في السوق ككل وضمن شريحة معينة يتم تقديمها. يعد القطاع المخدوم جزءًا من إجمالي حجم السوق الذي تجري المنافسة عليه. في الحالة التي يكون فيها حجم المبيعات في السوق ككل غير معروف، يتم تحديد الحصة بالنسبة إلى:

• مقارنة بمبيعات عدد من أقرب المنافسين؛
• نسبة إلى الشركة الرائدة في السوق، والمنافس الرئيسي.

يمكن تحديد الحصة السوقية بطريقتين:

• عينية؛
• من حيث القيمة.

الحصة السوقية من حيث الحجم (من حيث الوحدة) هي عدد وحدات المنتج التي تبيعها شركة معينة كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات في السوق، معبرًا عنها بنفس الوحدات.

الحصة السوقية حسب الوحدة = مبيعات الوحدة (الكمية)
المبيعات (%) حجم مبيعات الوحدة عبر السوق بأكمله (الكمية)

ويمكن بالطبع تحويل هذه الصيغة إلى إنتاج إما مبيعات الوحدات أو إجمالي مبيعات وحدات السوق من متغيرين آخرين، كما هو موضح أدناه:

مبيعات الوحدات = الحصة السوقية من خلال مبيعات الوحدات (%) * حجم مبيعات الوحدات للسوق بأكمله

الحصة السوقية من حيث القيمة (في حجم المبيعات). تختلف حصة السوق من حيث الحجم عن حصة وحدة السوق من حيث أنها تعكس الأسعار التي تباع بها المنتجات. في الواقع، هناك طريقة بسيطة نسبيًا لحساب السعر النسبي وهي تقسيم حصة السوق من حيث الحجم على حصة السوق من مبيعات الوحدات.

الحصة السوقية من حيث الحجم = حجم المبيعات (RUB)
المبيعات (%) إجمالي مبيعات السوق

تُعرف الحصة السوقية من خلال كثافة استهلاك العلامة التجارية بتقنية بارفيت وكولينز (تقنية P&C). بالنسبة للحساب، يتم استخدام البيانات من الدراسات الاستقصائية الجماعية (أي البحث الذي يتم إجراؤه على عينة دائمة من المستهلكين). يتم استخدام الصيغة التالية للحسابات (بالنسبة المئوية):

حصة العلامة التجارية في السوق = اختراق العلامة التجارية * إعادة شراء العلامة التجارية * كثافة استهلاك العلامة التجارية.

يتم تعريف اختراق العلامة التجارية للسوق على أنه النسبة المئوية للمشترين لعلامة تجارية معينة (الذين قاموا بعملية شراء مرة واحدة على الأقل) من إجمالي عدد المشترين الذين يشترون السلع التي تنتمي إليها هذه العلامة التجارية خلال فترة معينة. إن الشراء المتكرر للعلامة التجارية يميز التزام المستهلك بهذه العلامة التجارية. يتم تعريفها على أنها النسبة المئوية لعمليات الشراء المتكررة التي أجراها العملاء خلال فترة معينة من بين أولئك الذين اشتروا هذه العلامة التجارية مرة واحدة على الأقل. يتم حساب كثافة استهلاك العلامة التجارية كنسبة متوسط ​​كمية استهلاك علامة تجارية معينة من قبل المشترين المتكررين إلى متوسط ​​كمية الاستهلاك من قبل جميع المجموعات في فئة منتج معينة.

حساب حصة السوق

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، من الضروري مراعاة قيم معينة لفترة زمنية محددة، على سبيل المثال، لمدة ربع سنة أو سنة أو عدة سنوات.

احسب إجمالي دخل الشركة (الإيرادات). ويمكن القيام بذلك باستخدام بيانات من البيانات المالية الفصلية أو السنوية للشركة العامة. تتضمن هذه التقارير معلومات حول إجمالي إيرادات الشركة، بالإضافة إلى توزيع الإيرادات حسب سلع وخدمات محددة تبيعها الشركة.
إذا كانت الشركة التي تقوم بتحليلها لديها مجموعة واسعة من السلع والخدمات المباعة، فلا تنظر إلى إجمالي إيرادات الشركة، ولكن ابحث عن تقسيمها حسب سلع وخدمات محددة.

أوجد إجمالي المبيعات في السوق المعني. هذه هي إجمالي المبيعات في السوق المعنية.
يمكن العثور على معلومات حول إجمالي المبيعات في السوق في دراسات السوق المختلفة أو من خلال الجمعيات التجارية. مقابل رسوم إضافية، ستزودك الشركات المتخصصة (مثل NPD Group) بمعلومات مبيعات محددة في مختلف الأسواق الوطنية والدولية.
علاوة على ذلك، يمكنك إضافة مبيعات أكبر الشركات التي تبيع منتجًا أو خدمة معينة. إذا كانت عدة شركات تهيمن على السوق (مثل أسواق الأجهزة أو السيارات)، فاجمع مبيعات تلك الشركات لحساب إجمالي المبيعات في السوق المعنية.

قم بتقسيم إجمالي إيرادات الشركة التي تقوم بتحليلها على إجمالي المبيعات في السوق للعثور على حصة تلك الشركة في السوق.

قدرة السوق. من فضلك، احسب لي ما هي سعة السوق وما هي الحصة السوقية التي نشغلها؛ غالبًا ما يتم سماع مثل هذه الطلبات من المديرين التنفيذيين للشركة. لن يكون من الصعب على المسوق ذي الخبرة إجراء مثل هذا الحساب، لذلك هذه المقالة مخصصة للمحترفين الشباب والمسوقين المبتدئين.

أولا نحن بحاجة إلى فهم قدرة السوق

القدرة السوقية = حجم استهلاك الفرد من المنتج * عدد المواطنين بالمنطقة. (نأخذ البيانات من جميع المصادر الممكنة: التعداد السكاني، وإحصاءات استهلاك الفرد، وما إلى ذلك)

الآن نحسب حصة السوق كنسبة مئوية:

الحصة السوقية = (حجم مبيعاتك (العدد/السنة) * 100) وتقسيمها على سعة السوق (من الواضح هنا أننا نأخذ حجم المبيعات من قاعدة البيانات الخاصة بنا)

الآن من الممارسة.

• تغير ظروف السوق
• قطاع الظل، والذي يمكن أن يكون أكبر بعدة مرات من البيانات الرسمية.
• أخطاء في منهجية جمع المعلومات.
• هناك أخطاء عند جمع المعلومات

إذا قمت بحساب حصة السوق، فإن هذا المؤشر هو الرقم النهائي في وقت الحساب. بشكل عام، مديرك لا يحتاج إلى هذا المؤشر. ولن يتخذ أي قرار بعد معرفة حصته في السوق. هذا هو عمل القرد!

إذا طلب منك مديرك مع ذلك حساب حصة السوق، فاطرح عليه الأسئلة التالية:

• كيف ستستخدم المؤشر الناتج لاتخاذ القرار؟
• ماذا ستعطيك هذه المعلومات؟
• كيف سيساعدك مؤشر حصة السوق في عملك.

إذا بدأت الإدارة في الغمغمة، فابحث عن بديل يساعد حقًا في اتخاذ القرار. نظرًا لأنه لا يمكنك حساب مؤشر حصة السوق بدقة، فلا يمكنك استخلاص أي استنتاجات خاصة. وإلى جانب ذلك، للعمل مع حصة السوق، من الضروري مراقبة ديناميات هذا المؤشر. وكل عدم دقة البيانات الإحصائية يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير متوقعة. في التسويق الحديث، من الضروري العمل ليس من أجل حصة السوق، بل من أجل حصة العميل. اختر لنفسك عملاء كبارًا لديك بالفعل والذين يمكنك العمل معهم. تحديد إمكاناتهم الشرائية وحساب الحصة بناءً على هذه المؤشرات. وهذا سيساعدك حقاً على زيادة أرباحك، ويمكنك حساب حصتك السوقية مرة واحدة في العام ومقارنتها بمؤشرات العام الماضي، ليس من أجل اتخاذ القرار، ولكن من أجل الفضول. حظا سعيدا في التسويق الخاص بك!

أصدقائي الأعزاء!

لدي انطباع بأن مقالاتي تُكتب عبثًا، لكن في الوقت نفسه يقوم الكثير من الأشخاص بتنزيل أعمالي.

دعونا نكون أصدقاء والتواصل! يرجى ترك التعليقات في كل مقال سواء أعجبك المقال أم لا. ربما بعض التوصيات أو الانتقادات. دعونا نعيش ونتواصل. في هذه الحالة، سيكون لدي حافز لكتابة مقالات جديدة وإنشاء تقارير جديدة ومشاركتها والعديد من الأشياء الأخرى المثيرة للاهتمام معك.

ابتكر المحللون عشرات الطرق لتقييم أداء الشركة (وتظهر طرق جديدة باستمرار)، لذلك غالبًا ما ينسى الخبراء بعض الأدوات التقليدية لتقييم أداء الشركة. والحصة السوقية هي أحد هذه المؤشرات، ومن خلال معرفة طرق حسابها يمكنك تحديد أداء الشركة والتنبؤ بآفاق الشركة.

خطوات

الجزء 1

حساب حصة السوق

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، من الضروري مراعاة قيم معينة لفترة زمنية محددة، على سبيل المثال، لمدة ربع سنة أو سنة أو عدة سنوات.

احسب إجمالي دخل الشركة (الإيرادات).ويمكن القيام بذلك باستخدام بيانات من البيانات المالية الفصلية أو السنوية للشركة العامة. تتضمن هذه التقارير معلومات حول إجمالي إيرادات الشركة، بالإضافة إلى توزيع الإيرادات حسب سلع وخدمات محددة تبيعها الشركة.

• إذا كانت الشركة التي تقوم بتحليلها لديها مجموعة واسعة من السلع والخدمات المباعة، فلا تنظر إلى إجمالي إيرادات الشركة، ولكن ابحث عن تقسيمها حسب سلع وخدمات محددة.

1. أوجد إجمالي المبيعات في السوق المعني.هذه هي إجمالي المبيعات في السوق المعنية.

   قم بتقسيم إجمالي إيرادات الشركة التي تقوم بتحليلها على إجمالي المبيعات في السوق للعثور على حصة تلك الشركة في السوق.

   على سبيل المثال، إذا كانت إيرادات الشركة من بيع منتج معين تبلغ مليون دولار أمريكي، وكان إجمالي المبيعات في السوق 15 مليون دولار أمريكي، فإن الحصة السوقية لهذه الشركة هي 1,000,000 دولار أمريكي/15,000,000 دولار أمريكي.تحديد معلمات السوق.

   • حدد بوضوح قطاع السوق المحدد الذي تنوي استكشافه. قد يكون هذا سوقًا عامًا، لذا ركز على إجمالي المبيعات، أو شريحة سوقية محددة تقتصر على منتجات وخدمات محددة (في هذه الحالة، قم بمقارنة القيم المحددة للمنتج/الخدمة لكل شركة في السوق).

2. تحديد التغير السنوي في الحصة السوقية للشركة محل التحليل.علاوة على ذلك، يمكنك مقارنة التغيرات في حصص السوق لجميع الشركات المنافسة. إذا كانت حصة السوق تنمو، فإن استراتيجية السوق للشركة فعالة للغاية. على سبيل المثال، زادت حصة BMW في السوق وعدد السيارات المباعة في عام 2011 (مقارنة بعام 2010). وهذا يعني أن استراتيجيات التسويق والتسعير لهذه الشركة كانت أكثر فعالية من استراتيجيات منافسيها (لكزس، مرسيدس، أكيورا).

انتباه!

توفر شركة VVS الخدمات التحليلية حصرا ولا يتشاورحول القضايا النظرية لأساسيات التسويق(حساب القدرة، وطرق التسعير، وما إلى ذلك)

هذه المقالة هي لأغراض إعلامية فقط!

يمكنك التعرف على القائمة الكاملة لخدماتنا.

زملاء الدراسة

أداة التسويق التي أصبحت تقليدية هي تحليل الحصة السوقية للمؤسسة. بفضل التحليل، من الممكن ليس فقط تقييم الأنشطة الحالية أو السابقة للشركة، ولكن أيضًا وضع خطة تطوير طويلة المدى. ستظهر البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة عمل المسوقين مكان الشركة في السوق بالنسبة لمنافسيها.

أهداف تحليل الحصة السوقية للمؤسسة

عادةً ما يتم استخدام تحليل الحصة السوقية للمؤسسة كأداة تسويقية لتحقيق الأهداف التالية:

لزيادة فعالية محاربة المنافسين في السوق؛

للحصول على ميزة تنافسية.

ومن الجدير بالذكر أنه لتحديد الهدف الأول، يتم تقسيم السوق إلى شرائح صغيرة. لتحقيق الهدف، من الضروري تحليل كل قطاع من قطاعات السوق على حدة، بما في ذلك المنطقة وفئة المنتج والمجموعة. لإنشاء مزايا تنافسية، تحتاج إلى العمل مع عدة قطاعات مجتمعة في وحدة واحدة (أي مجمعة). سيساهم هذا النهج في فهم القدرات التنافسية للمؤسسة في السوق.

لن تُظهر البيانات المتعلقة بحجم مبيعاتك الحالة الكاملة للأمور في السوق، ولن توفر فهمًا كاملاً لما يحدث مع المؤسسة ومع العلامات التجارية. قد تزيد أحجام المبيعات، ولكن بالنسبة للوضع في السوق سريع النمو، قد تكون هذه المؤشرات ضئيلة، إن لم تكن سلبية، بالنسبة للمؤسسة. أو قد يكون الأمر على العكس من ذلك: أحجام مبيعات المؤسسة آخذة في الانخفاض، ولكن التحليل يظهر أن انخفاض السوق بأكمله هو أسرع. وهذا يعني أن الشركة في وضع جيد جدًا.

ويلاحظ موقف مماثل عند مقارنة المؤسسة بمنافسيها الرئيسيين. لفهم الوضع بشكل كامل، من الضروري مقارنة أدائك بأداء الشركات الأخرى الممثلة في هذا السوق.

يتم إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة على أساس قاعدة قطاعية محددة، والتي يتم تحديدها عن طريق اختيار المنتجات المنافسة بناءً على خصائص معينة. قد يتضمن السوق الأساسي منطقة أو مجموعة منتجات أو فئة منتجات، وفي بعض الأحيان يمكن أن يكون التقسيم أكثر تفصيلاً.

الافتراضات التي يمكن أن يستند إليها تحليل الحصة السوقية للمؤسسة:

يمكن أن يكون للعوامل الخارجية نفس التأثير على المنتجات المصنعة من قبل شركات مختلفة ولكنها تنتمي إلى نفس السوق الأساسي. بادئ ذي بدء، هذه هي المنتجات الأكثر طلبا من قبل المستهلكين، والموسمية، والعوامل الخارجية الأخرى.

يؤثر توسيع القطاع من خلال إدخال منتج جديد على جميع المشاركين في هذا السوق، وبعد ذلك تتم إعادة توزيع حصة السوق فيما يتعلق بجميع المنتجات والمصنعين.

من المحتمل حدوث تأثير مماثل عند سحب منتج معين من السوق الأساسية.

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، يجب أن يكون لديك بيانات معينة. لا تنس أن جمع معلومات مفصلة عن قطاع معين من السوق أمر صعب للغاية. في كثير من الأحيان، يتضمن حل هذه المشكلة العمل مع العديد من المصادر التي يمكن أن توفر على الأقل بعض المعلومات المفيدة، ويمكن أن تكون هذه:

مكاتب الإحصاء الفيدرالية.

رابطة مصنعي المنتجات.

شبكات التجارة التي تنفذ مبيعات التجزئة.

بحث مستقل.

الوكالات التحليلية.

من أجل تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما وتقديم التقييم الأكثر دقة لحالة السوق نفسها، تحتاج إلى مقارنة جميع البيانات المتاحة لك. وهذا يعني أنه من المستحسن العمل مع المعلومات المأخوذة من مصادر مختلفة، بدلا من الخوض في واحد منها.

كيف يتم تحليل الحصة السوقية للمؤسسة؟

يمكنك الحصول على معلومات توضح الحصة السوقية من الناحية الكمية من خلال مقارنة أحجام المبيعات والبيانات العامة عن أحجام مبيعات منتجات مجموعة المنتجات هذه، وحساب النسبة المئوية لها.

تظهر الحصة السوقية فعالية الخدمة التسويقية للمؤسسة. لا تنس أنه لا توجد اليوم تقنية يمكن أن تعطي النتيجة الأكثر دقة، والتي يمكن أن تسمى عالمية ومقبولة بشكل عام في الاقتصاد العالمي. يمكن إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة فيما يتعلق بالسوق بأكمله وجزء منه، وهو قطاع منفصل (أي العنصر الذي يتنافس عليه مختلف المشاركين في السوق بنشاط).

إذا كان من المستحيل حساب البيانات المتعلقة بحجم المبيعات في قطاع معين، يتم تحديد حصة السوق من خلال تحليل المؤشرات التالية:

حجم مبيعات المنافسين "الأقرب".

المنافس الرئيسي أو الرائد في قطاع السوق.

اليوم، يمكن إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة باستخدام عدة طرق فعالة إلى حد ما. على سبيل المثال، ما يلي:

عينيا.يتم عرض النتيجة كنسبة مئوية: يرتبط الرقم الذي يوضح عدد وحدات البضائع المباعة من قبل مؤسسة معينة بحجم المبيعات في سوق معين (يتم حساب الوحدات المتطابقة).

من حيث القيمة.طريقة تعكس فيها النتيجة تكلفة البضائع المباعة.

وفقا لطريقة بارفيت وكولينز.تقنية تتضمن تحليل كثافة استخدام العلامة التجارية. في هذه الحالة، تتم معالجة المعلومات بمرور الوقت نتيجة للعمل مع الأفراد والشركات (استطلاعات اللجنة). يتم جمع البيانات بانتظام من المستهلكين الحقيقيين للمنتج.

يتم إجراء تحليل الحصة السوقية للمؤسسة عن طريق الحسابات باستخدام صيغة يتم فيها التعبير عن جميع البيانات كنسبة مئوية:

حصة العلامة التجارية في السوق = اختراق العلامة التجارية * تكرار شراء العلامة التجارية * كثافة استهلاك العلامة التجارية

اختراق العلامة التجارية هو عدد المستهلكين (بالنسبة المئوية) الذين اشتروا منتجات علامة تجارية معينة، من بين جميع مستهلكي المنتج الذي تقدمه الشركة.

يعد الشراء المتكرر لعلامة تجارية مؤشرًا على "الولاء" لعلامة تجارية معينة. يتم حسابها كنسبة مئوية من عمليات الشراء المتعددة لمنتجات علامة تجارية معينة خلال فترة زمنية معينة.

كثافة استهلاك العلامة التجارية هي متوسط ​​نسبة مشتريات المنتج من قبل المشترين المتكررين إلى متوسط ​​معدلات الشراء لجميع مجموعات المنتجات التي تنتمي إلى فئة معينة.

نتيجة للجمع بين الطريقتين الأولين، يتم الحصول على صيغة مريحة وبسيطة إلى حد ما:

Qn- هذا هو حجم مبيعات شركة معينة؛

كيوتهو الحجم الإجمالي لسوق معين.

ومن الجدير بالذكر أنه يمكن إجراء الحسابات بطريقتين:

بالروبل (أي من حيث الربح)؛

عينيا.

كقاعدة عامة، عند تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما، فإنها تعطي الأفضلية للتعبير عن قيمة المؤشر، لأن السعر لكل وحدة منتج ليس معروفًا دائمًا، ويمكن أن يختلف بشكل كبير عن السعر الذي يقدمه المنافسون. ونتيجة للاختلافات، يمكن أن تكون البيانات من الناحية المادية غير دقيقة للغاية.

مثال على تحليل حصة السوق للمؤسسة

لنفكر في مثال أولي لتحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما:

يوجد في مدينة N 4 شركات تصنع منتجات الملابس: "Strizh" (حجم مبيعاتها الشهرية 70 ألف روبل)، "Chaika" (حجمها 80 ألف روبل)، "Lastochka" (85 ألف روبل) ) و "إيفولجا" (65 ألف روبل). قررت إدارة شركة Strizh تحديد الحصة السوقية المملوكة لشركتهم. ما هو المطلوب لهذا؟

تحتاج أولاً إلى تحديد الحجم الإجمالي للسوق. يمكن القيام بذلك عن طريق إضافة مبالغ أحجام مبيعات جميع الشركات الممثلة فيها (اتضح 300 ألف روبل). هذا هو إجمالي Q (مقام الصيغة أعلاه). كل ما تبقى هو إجراء الحسابات ببساطة: 70.000: 300.000 × 100% = 23%

اتضح أن الحصة السوقية لشركة Strizh تبلغ 23٪. ماذا يعني ذلك؟ فقط أن جميع الشركات في المدينة لديها N حصص سوقية متساوية تقريبًا. لا يمكن استخلاص أي استنتاجات حول أنشطة الشركة إلا في حالة وجود بيانات حول ديناميكيات حصة السوق والتغيرات في أحجامها.

ما هي العوامل التي تؤثر على نتائج تحليل الحصة السوقية للمؤسسة؟

يعتمد التغيير في الحصة على مؤشرات مثل:

تجزئة السوق.جوهر التجزئة هو توزيع المستهلكين إلى فئات تفضل شراء منتج واحد. سيسمح هذا المؤشر للإدارة باتخاذ القرار الصحيح بشأن المنتج الذي يستحق تقديمه للمستهلك، وأي منتج من الأفضل عدم تقديمه على الإطلاق. ينعكس تجزئة السوق بطريقة ما في تشكيل محفظة منتجات المؤسسة (يمكنك استخدام طريقة المصفوفة الخاصة بمجموعة بوسطن الاستشارية). كان نموذج BCG نتيجة للعمل البحثي للمتخصصين مجموعة بوسطن الاستشارية في هذا المجالالتخطيط الاستراتيجي . تعتمد المصفوفة على تمثيل نوع من دورة "الحياة" التي يمر بها أي منتج في السوق. وفقًا للخبراء، تتكون الدورة من 4 مراحل: الخروج (المنتج - "الإصدار")، النمو (المنتج - "القائد")، النضج (المنتج - "البقرة الحلوب") والانحدار (المنتج - "الكلب").

مسابقة– العامل الأكثر أهمية. حتى في مرحلة التحضير للعمل، من الضروري القيام به. من المحتمل أن يُظهر تحليل الحصة السوقية للمؤسسة عدم ملاءمة دخول سوق معينة بسبب عدم كفاية الموارد.

هناك ما يسمى "المنافسة الكاملة". إنه يشير إلى نوع من سوق الصناعة الذي يقدم فيه عدد كبير من الشركات منتجًا موحدًا ولا يستطيع أي منها التأثير على تكوين سعره بسبب عدم كفاية السيطرة على حصتها في السوق. وفي حالة المنافسة الكاملة فإن حصة كل شركة ممثلة في السوق لا تتجاوز 1%، وهذا هو السبب في استحالة التأثير على تكوين سعر السوق من خلال زيادة حجم المبيعات. وبالتالي، إذا تم بيع منتجات موحدة خالية من الفردية في السوق، فلن تتمكن الشركة من التأثير على السعر الذي يحدده السوق. ويجب عليها أن تعتبره "أمرا مفروغا منه"، باعتباره سعرا يشكله السوق نفسه (في مقابل المنافسة الاحتكارية).

إذا تشكلت المنافسة الكاملة في السوق، فلا يمكن لأي من الشركات الممثلة فيها أن ترى منافسًا يمثل تهديدًا لحصتها في السوق، وبالتالي ترى أنه من غير المجدي الاهتمام بقرارات الإنتاج التي تتخذها الشركات المنافسة وتنفيذها. يمكن لأي شركة الحصول على معلومات حول الأسعار والأرباح التقريبية، وبالتالي لا يتم استبعاد إمكانية اتخاذ إجراءات طارئة عند تغير ظروف السوق. ويتم ذلك من خلال الاستثمار في بعض عوامل الإنتاج بعد بيع البعض الآخر. يمكن للبائعين الدخول إلى السوق والخروج منه بحرية مطلقة لأنه لا توجد عوائق أمام العمل. ومع ذلك، لا شيء يمنع الشركة من إنهاء أنشطتها.

قد تنشأ منافسة غير كاملة في السوق في حالة انتهاك أحد المتطلبات المذكورة أعلاه على الأقل.

تحفيز الموظفين. يتعلق هذا في المقام الأول بالمستوى التحفيزي لمديري المبيعات. يُظهر تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما اعتماداً مباشراً على أداء مندوبي المبيعات (العمل الأفضل يعني حصة أعلى).

على سبيل المثال، النظر في الحوافز المالية. ويكمن هذا الدافع في تحديد مستوى مبيعات معين تحدده الشركة المصنعة للمتاجر من أجل استهداف معدلات مبيعات عالية. ويتم تنفيذ البرنامج من خلال المنافسات بين نقاط البيع (المتاجر)، ويمكن أن تكون المؤشرات نسبية ومطلقة. على سبيل المثال، يمكن للمتجر الذي يبيع كمية أكبر من البضائع (كنسبة مئوية) خلال فترة زمنية محددة مقارنة بالمؤشرات السابقة أن يفوز بالمنافسة. أو على سبيل المثال، فاز المتجر الذي حقق حجم مبيعات أكبر مقارنة بمنافذ البيع (المتاجر) الأخرى لفترة زمنية معينة.

يهدف التحفيز من خلال الحوافز المادية إلى زيادة حصة السوق، لأن المبيعات نفسها يتم تشجيعها كوسيلة للتأثير على المستهلك النهائي للمنتج.

دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة. قامت إحدى الشركات العاملة في سوق المواد الغذائية بتحفيز الموظفين على زيادة مساحة الرفوف في الوقت الذي كانت فيه المنتجات الجديدة تخرج من المحلات التجارية، بحيث يكون المنتج الجديد مرئيًا بوضوح للمشتري. شركة أخرى ترتبط أنشطتها بسوق الأجهزة المنزلية زادت دخلها 3 مرات تقريبًا بعد أن حفزت مبيعات الغسالات في إحدى أكبر سلاسل البيع بالتجزئة. تحتوي شروط المسابقة على إشارة إلى الفترة المشمولة بالتقرير والتي يتعين على المتجر خلالها بيع الحد الأقصى لكمية هذا المنتج. إذا وصلت أرقام المبيعات إلى الحد الأقصى بالنسبة للمدة التي تم تحديدها، فسيتم منح المتجر الفائز مكافأة مالية. وبطبيعة الحال، فاقت نتائج المبيعات كل التوقعات.

تعزيز المواقف في السوق الدولية.هذا المؤشر مثير للجدل إلى حد ما، لكن إدارة الشركات والمؤسسات ذات السمعة الطيبة تولي اهتماما خاصا له دائما، مما يجعل استثمارات كبيرة جدا في الإعلان في الخارج. الشيء هو أن الشركات التي تحظى بشعبية في السوق العالمية لا يتم تصنيفها على أساس الجنسية.

من أجل تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما، يلزم وجود قدر كبير من المعلومات، وهو أمر ليس من السهل الحصول عليه. ومن المهم هنا تخزين قاعدة بيانات للمعلومات من مصادر موثوقة. لذلك، يجدر اللجوء إلى المهنيين. تعد شركة المعلومات والتحليلات "VVS" إحدى الشركات التي وقفت في أصول أعمال معالجة وتكييف إحصاءات السوق التي جمعتها الإدارات الفيدرالية. تتمتع الشركة بخبرة 19 عامًا في تقديم إحصاءات سوق المنتجات كمعلومات لاتخاذ القرارات الإستراتيجية وتحديد الطلب في السوق. فئات العملاء الرئيسية: المصدرون والمستوردون والمصنعون والمشاركين في أسواق السلع وأعمال خدمات B2B.

المركبات التجارية والمعدات الخاصة؛

صناعة الزجاج

الصناعة الكيميائية والبتروكيماوية.

مواد البناء

المعدات الطبية؛

صناعة المواد الغذائية

إنتاج الأعلاف الحيوانية.

الهندسة الكهربائية وغيرها.

الجودة في أعمالنا هي في المقام الأول دقة المعلومات واكتمالها. عندما تتخذ قرارًا بناءً على بيانات غير صحيحة، بعبارة ملطفة، ما قيمة خسارتك؟ عند اتخاذ القرارات الإستراتيجية المهمة، من الضروري الاعتماد فقط على المعلومات الإحصائية الموثوقة. ولكن كيف يمكنك التأكد من أن هذه المعلومات موثوقة؟ يمكنك التحقق من هذا! وسوف نقدم لك هذه الفرصة.

المزايا التنافسية الرئيسية لشركتنا هي:

دقة البيانات. من الواضح أن الاختيار الأولي لإمدادات التجارة الخارجية، والذي تم تحليله في التقرير، يتزامن مع موضوع طلب العميل. لا شيء زائدة ولا شيء مفقود. ونتيجة لذلك، نحصل على حسابات دقيقة لمؤشرات السوق وحصص المشاركين في السوق.

إعداد التقارير الجاهزة وسهولة العمل بها.يتم فهم المعلومات بسرعة، حيث أن الجداول والرسوم البيانية بسيطة ومفهومة. يتم تجميع البيانات المجمعة عن المشاركين في السوق في تصنيفات المشاركين، ويتم حساب حصص السوق. ونتيجة لذلك، يتم تقليل الوقت المستغرق في دراسة المعلومات ومن الممكن الانتقال فورًا إلى اتخاذ القرارات "التي تظهر على السطح".

تخيل أنك تشارك في سباق الماراثون، وأن خصومك جميعهم أبطال الترياتلون. ما هي فرص أن تأتي في المراكز الثلاثة الأولى؟ ما هي فرص وصولك إلى خط النهاية إذا لم تقم بذلك من قبل؟

الحصة السوقية: الصناعات المهيكلة

إنه نفس الشيء في العمل. إذا كان المنافسون المحتملون هم أبطال الترياتلون في المنطقة التي اخترتها لتطوير الأعمال، فسيكون من الصعب للغاية عليك أن تأخذ حصتك.

هناك قاعدة بسيطة. من الأسهل الفوز بحصتك في قطاع الأعمال الأقل تنظيماً. هذا يعني أنه لا يوجد قادة وفائزون واضحون فيه؛ وجميع المشاركين لديهم حصص ضئيلة. كل ما عليك فعله هو التقاط الأشياء الصحيحة والمضي قدمًا.

هناك عدد من المجالات التي يعمل فيها الأبطال الخارقون، وقد تم توزيع الأسهم هناك منذ فترة طويلة: وكالات السفر، ونوافذ PVC، والوكالات العقارية، وما إلى ذلك.

حصة السوق: كيفية اختيار مكانتك

عند اختيار مكانتك، انتبه إلى النقاط التالية

انظر كم عدد اللاعبين المشاركين في "السباق". قم بتقدير عدد المشاركين والأسهم التي يشغلونها.

تعرف على "السباقات" التي تحدث في مكان قريب. يمكنك البقاء ضمن العمل الحالي والعثور على شيء قريب في مجال ذي صلة والحصول على حصة معينة هناك. الإيرادات من الوصول إلى هذه النقطة يمكن أن تنمو في التقدم الحسابي.

ولا تشارك في "بداية المرح". ليست هناك حاجة لاختراع مجالات صناعية أو الأمل في وجودها. لا ينبغي أن تبدأ بمنتج ضيق جدًا، والذي تفترض أنه سيفرقع بالتأكيد. قد ينجح الأمر، لكن مقدار الجهد المبذول سيكون غير متناسب مع الربح المستلم. من المؤكد أن تقديم خدمة استشارية للمهندسين الزراعيين من خلال تطبيق الهاتف المحمول فكرة مثيرة للاهتمام. لكن هل تستحق اللعبة كل هذا العناء؟

حصة السوق: لأولئك في البداية

حصة السوق: الأعمال الموسمية – نقوم بتوصيل أشجار عيد الميلاد والعودة إلى المنزل

إذا كنت تدير عملاً موسميًا، فلديك العديد من الخيارات لمزيد من التطوير.

احتلال مجالات جديدة للتعويض عن انخفاض الإيرادات. ويتم تعويض الحصة في الألعاب النارية، على سبيل المثال، بالحصة في مبيعات حمامات السباحة.

للضغط في غير موسمها، على سبيل المثال، من خلال بيع أشجار عيد الميلاد للعام الجديد. وفي شهر ديسمبر قد يصل عدد موظفي الشركة إلى 200 شخص. بحلول مارس - صفر. نسلم أشجار عيد الميلاد للجميع ونغادر.

حصة السوق: النمو على موجة مشتركة

يحدث أحيانًا أنه يمكن الحصول على حصة في السوق دون بذل الكثير من الجهد داخل الشركة. يحدث هذا في حالتين.

1. أنت تعمل في سوق سريع النمو. ثم يمنحك الحد الأدنى من الحركات والأنشطة نموًا ومشاركة جدية. وهذا لا يعني على الإطلاق أنك نجحت. في الأساس، شركتك تسير على غير هدى مثل سفينة سيئة الإدارة.

ومن الأمثلة الجيدة على النمو السريع للسوق ثم الانخفاض الحاد في ذلك، صناعة بناء المساكن. حتى وقت قريب، كان ينمو كل عام بنسبة 30٪. ثم حدث الانهيار بسبب الأزمة المالية، وبدأت حصص المشاركين في السوق في التقلص بسرعة.

2. أنت تعمل في سوق حيث يتم استيفاء شرطين في وقت واحد:

• حجم السوق كبير.
• قوة المنافسين صغيرة.

لقد أظهرنا أنه في بعض الأحيان قد تكون جميع التطلعات للحصول على حصة في سوق معينة غير مبررة بسبب الكم الهائل من الموارد التي يجب إنفاقها. لقد تلقيت خوارزمية للتقييم الأولي للسوق. قبل أن تبدأ في بذل الجهد، تأكد من أنك لا تعيد اختراع العجلة أو تضع رأسك في السحاب.