تسمى الشركة التي تخدم أكبر حصة في السوق. حصة الشركة في السوق – أداة أم أسطورة

انتباه!

توفر شركة VVS الخدمات التحليلية حصرا ولا يتشاورحول القضايا النظرية لأساسيات التسويق(حساب القدرة، وطرق التسعير، وما إلى ذلك)

هذه المقالة هي لأغراض إعلامية فقط!

يمكنك التعرف على القائمة الكاملة لخدماتنا.

زملاء الدراسة

أداة التسويق التي أصبحت تقليدية هي تحليل الحصة السوقية للمؤسسة. بفضل التحليل، من الممكن ليس فقط تقييم الأنشطة الحالية أو السابقة للشركة، ولكن أيضًا وضع خطة تطوير طويلة المدى. ستظهر البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة عمل المسوقين مكان الشركة في السوق مقارنة بمنافسيها.

أهداف تحليل الحصة السوقية للمؤسسة

عادةً ما يتم استخدام تحليل الحصة السوقية للمؤسسة كأداة تسويقية لتحقيق الأهداف التالية:

لزيادة فعالية محاربة المنافسين في السوق؛

للحصول على ميزة تنافسية.

ومن الجدير بالذكر أنه لتحديد الهدف الأول، يتم تقسيم السوق إلى شرائح صغيرة. لتحقيق الهدف، من الضروري تحليل كل قطاع من قطاعات السوق على حدة، بما في ذلك المنطقة وفئة المنتج والمجموعة. لإنشاء مزايا تنافسية، تحتاج إلى العمل مع عدة قطاعات مجتمعة في وحدة واحدة (أي مجمعة). سيساهم هذا النهج في فهم القدرات التنافسية للمؤسسة في السوق.

لن تُظهر البيانات المتعلقة بحجم مبيعاتك الحالة الكاملة للسوق ولن توفر فهمًا كاملاً لما يحدث مع المؤسسة والعلامات التجارية. قد تزيد أحجام المبيعات، ولكن بالنسبة للوضع في السوق سريع النمو، قد تكون هذه المؤشرات ضئيلة، إن لم تكن سلبية، بالنسبة للمؤسسة. أو قد يكون الأمر على العكس من ذلك: أحجام مبيعات المؤسسة آخذة في الانخفاض، ولكن التحليل يظهر أن انخفاض السوق بأكمله هو أسرع. وهذا يعني أن الشركة في وضع جيد جدًا.

ويلاحظ موقف مماثل عند مقارنة المؤسسة بمنافسيها الرئيسيين. لفهم الوضع بشكل كامل، من الضروري مقارنة أدائك بأداء الشركات الأخرى الممثلة في هذا السوق.

يتم إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة على أساس قاعدة قطاعية محددة، والتي يتم تحديدها عن طريق اختيار المنتجات المنافسة بناءً على خصائص معينة. قد يتضمن السوق الأساسي منطقة أو مجموعة منتجات أو فئة منتجات، وفي بعض الأحيان يمكن أن يكون التقسيم أكثر تفصيلاً.

الافتراضات التي يمكن أن يستند إليها تحليل الحصة السوقية للمؤسسة:

يمكن أن يكون للعوامل الخارجية نفس التأثير على المنتجات المصنعة من قبل شركات مختلفة ولكنها تنتمي إلى نفس السوق الأساسي. بادئ ذي بدء، هذه هي المنتجات الأكثر طلبا من قبل المستهلكين، والموسمية، والعوامل الخارجية الأخرى.

يؤثر توسيع القطاع من خلال إدخال منتج جديد على جميع المشاركين في هذا السوق، وبعد ذلك تتم إعادة توزيع حصة السوق فيما يتعلق بجميع المنتجات والمصنعين.

من المحتمل حدوث تأثير مماثل عند سحب منتج معين من السوق الأساسية.

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، يجب أن يكون لديك بيانات معينة. لا تنس أن جمع معلومات مفصلة عن قطاع معين من السوق أمر صعب للغاية. في كثير من الأحيان، يتضمن حل هذه المشكلة العمل مع العديد من المصادر التي يمكن أن توفر على الأقل بعض المعلومات المفيدة، ويمكن أن تكون هذه:

مكاتب الإحصاء الفيدرالية.

رابطة مصنعي المنتجات.

شبكات التجارة التي تنفذ مبيعات التجزئة.

بحث مستقل.

الوكالات التحليلية.

من أجل تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما وتقديم التقييم الأكثر دقة لحالة السوق نفسها، تحتاج إلى مقارنة جميع البيانات المتاحة لك. وهذا يعني أنه من المستحسن العمل مع المعلومات المأخوذة من مصادر مختلفة، بدلا من التوقف عند أحدها.

كيف يتم تحليل الحصة السوقية للمؤسسة؟

يمكنك الحصول على معلومات توضح الحصة السوقية من الناحية الكمية من خلال مقارنة أحجام المبيعات والبيانات العامة عن أحجام مبيعات منتجات مجموعة المنتجات هذه، وحساب النسبة المئوية لها.

تظهر الحصة السوقية فعالية الخدمة التسويقية للمؤسسة. لا تنس أنه لا توجد اليوم منهجية يمكن أن تعطي النتيجة الأكثر دقة والتي يمكن أن يطلق عليها عالمية ومقبولة بشكل عام في الاقتصاد العالمي. يمكن إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة فيما يتعلق بالسوق بأكمله وجزء منه، وهو قطاع منفصل (أي العنصر الذي يتنافس عليه مختلف المشاركين في السوق بنشاط).

إذا كان من المستحيل حساب البيانات المتعلقة بحجم المبيعات في قطاع معين، يتم تحديد حصة السوق من خلال تحليل المؤشرات التالية:

حجم مبيعات المنافسين "الأقرب".

المنافس الرئيسي أو الرائد في قطاع السوق.

اليوم، يمكن إجراء تحليل للحصة السوقية للمؤسسة باستخدام عدة طرق فعالة إلى حد ما. على سبيل المثال، ما يلي:

عينيا.يتم عرض النتيجة كنسبة مئوية: يرتبط الرقم الذي يوضح عدد وحدات البضائع المباعة من قبل مؤسسة معينة بحجم المبيعات في سوق معين (يتم حساب الوحدات المتطابقة).

من حيث القيمة.طريقة تعكس فيها النتيجة تكلفة البضائع المباعة.

وفقا لطريقة بارفيت وكولينز.تقنية تتضمن تحليل كثافة استخدام العلامة التجارية. في هذه الحالة، تتم معالجة المعلومات بمرور الوقت نتيجة للعمل مع الأفراد والشركات (استطلاعات اللجنة). يتم جمع البيانات بانتظام من المستهلكين الحقيقيين للمنتج.

يتم إجراء تحليل الحصة السوقية للمؤسسة عن طريق الحسابات باستخدام صيغة يتم فيها التعبير عن جميع البيانات كنسبة مئوية:

حصة العلامة التجارية في السوق = اختراق العلامة التجارية * تكرار شراء العلامة التجارية * كثافة استهلاك العلامة التجارية

اختراق العلامة التجارية هو عدد المستهلكين (بالنسبة المئوية) الذين اشتروا منتجات علامة تجارية معينة، من بين جميع مستهلكي المنتج الذي تقدمه الشركة.

يعد الشراء المتكرر لعلامة تجارية مؤشرًا على "الولاء" لعلامة تجارية معينة. يتم حسابها كنسبة مئوية من عمليات الشراء المتعددة لمنتجات علامة تجارية معينة خلال فترة زمنية معينة.

كثافة استهلاك العلامة التجارية هي متوسط ​​نسبة مشتريات المنتجات من قبل المستهلكين الذين يقومون بعمليات شراء متكررة إلى متوسط ​​معدلات الشراء لجميع مجموعات المنتجات التي تنتمي إلى فئة معينة.

نتيجة للجمع بين الطريقتين الأولين، يتم الحصول على صيغة مريحة وبسيطة إلى حد ما:

Qn- هذا هو حجم مبيعات شركة معينة؛

كيوتهو الحجم الإجمالي لسوق معين.

ومن الجدير بالذكر أنه يمكن إجراء الحسابات بطريقتين:

بالروبل (أي من حيث الربح)؛

عينيا.

كقاعدة عامة، عند تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما، فإنها تعطي الأفضلية للتعبير عن قيمة المؤشر، لأن السعر لكل وحدة منتج ليس معروفًا دائمًا، ويمكن أن يختلف بشكل كبير عن السعر الذي يقدمه المنافسون. ونتيجة للاختلافات، يمكن أن تكون البيانات من الناحية المادية غير دقيقة للغاية.

مثال على تحليل حصة السوق للمؤسسة

لنفكر في مثال أولي لتحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما:

يوجد في مدينة N 4 شركات تصنع منتجات الملابس: "Strizh" (حجم مبيعاتها الشهرية 70 ألف روبل)، "Chaika" (حجمها 80 ألف روبل)، "Lastochka" (85 ألف روبل) ) و "إيفولجا" (65 ألف روبل). قررت إدارة شركة Strizh تحديد الحصة السوقية المملوكة لشركتهم. ما هو المطلوب لهذا؟

أولا، تحتاج إلى تحديد الحجم الإجمالي للسوق. يمكن القيام بذلك عن طريق إضافة مبالغ أحجام مبيعات جميع الشركات الممثلة فيها (اتضح 300 ألف روبل). هذا هو إجمالي Q (مقام الصيغة أعلاه). كل ما تبقى هو إجراء الحسابات ببساطة: 70.000: 300.000 × 100% = 23%

اتضح أن الحصة السوقية لشركة Strizh تبلغ 23٪. ماذا يعني ذلك؟ فقط أن جميع الشركات في المدينة لديها N حصص سوقية متساوية تقريبًا. لا يمكن استخلاص أي استنتاجات حول أنشطة الشركة إلا في حالة وجود بيانات حول ديناميكيات حصة السوق والتغيرات في أحجامها.

ما هي العوامل التي تؤثر على نتائج تحليل الحصة السوقية للمؤسسة؟

يعتمد التغيير في الحصة على مؤشرات مثل:

تجزئة السوق.جوهر التجزئة هو توزيع المستهلكين إلى فئات تفضل شراء منتج واحد. سيسمح هذا المؤشر للإدارة باتخاذ القرار الصحيح بشأن المنتج الذي يستحق تقديمه للمستهلك، وأي منتج من الأفضل عدم تقديمه على الإطلاق. ينعكس تجزئة السوق بطريقة ما في تشكيل محفظة منتجات المؤسسة (يمكنك استخدام طريقة المصفوفة الخاصة بمجموعة بوسطن الاستشارية). كان نموذج BCG نتيجة للعمل البحثي للمتخصصين مجموعة بوسطن الاستشارية في هذا المجالالتخطيط الاستراتيجي . تعتمد المصفوفة على تمثيل نوع من دورة "الحياة" التي يمر بها أي منتج في السوق. وفقًا للخبراء، تتكون الدورة من 4 مراحل: الخروج (المنتج - "الإصدار")، النمو (المنتج - "القائد")، النضج (المنتج - "البقرة الحلوب") والانحدار (المنتج - "الكلب").

مسابقة– العامل الأكثر أهمية. حتى في مرحلة التحضير للعمل، من الضروري القيام به. من المحتمل أن يُظهر تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما عدم ملاءمة دخول سوق معينة بسبب عدم كفاية الموارد.

هناك ما يسمى "المنافسة الكاملة". إنه يشير إلى نوع من سوق الصناعة الذي يقدم فيه عدد كبير من الشركات منتجًا موحدًا ولا يستطيع أي منها التأثير على تكوين سعره بسبب عدم كفاية السيطرة على حصته في السوق. وفي حالة المنافسة الكاملة فإن حصة كل شركة ممثلة في السوق لا تتجاوز 1%، وهذا هو السبب في استحالة التأثير على تكوين سعر السوق من خلال زيادة حجم المبيعات. وبالتالي، إذا تم بيع منتجات موحدة خالية من الفردية في السوق، فلن تتمكن الشركة من التأثير على السعر الذي يحدده السوق. ويجب عليها أن تعتبره "أمرا مفروغا منه"، باعتباره سعرا يشكله السوق نفسه (في مقابل المنافسة الاحتكارية).

إذا تشكلت المنافسة الكاملة في السوق، فلا يمكن لأي من الشركات الممثلة فيها أن ترى منافسًا يمثل تهديدًا لحصتها في السوق، وبالتالي ترى أنه من غير المجدي الاهتمام بقرارات الإنتاج التي تتخذها الشركات المنافسة وتنفيذها. يمكن لأي شركة الحصول على معلومات حول الأسعار والأرباح التقريبية، وبالتالي لا يتم استبعاد إمكانية اتخاذ إجراءات طارئة عند تغير ظروف السوق. ويتم ذلك من خلال الاستثمار في بعض عوامل الإنتاج بعد بيع البعض الآخر. يمكن للبائعين الدخول إلى السوق والخروج منه بحرية مطلقة لأنه لا توجد عوائق أمام العمل. ومع ذلك، لا شيء يمنع الشركة من إنهاء أنشطتها.

قد تنشأ منافسة غير كاملة في السوق في حالة انتهاك أحد المتطلبات المذكورة أعلاه على الأقل.

تحفيز الموظفين. يتعلق هذا في المقام الأول بالمستوى التحفيزي لمديري المبيعات. يوضح تحليل الحصة السوقية للمؤسسة الاعتماد المباشر على أداء مندوبي المبيعات (عمل أفضل - حصة أعلى).

على سبيل المثال، النظر في الحوافز المالية. ويكمن هذا الدافع في تحديد مستوى مبيعات معين تحدده الشركة المصنعة للمتاجر من أجل استهداف معدلات مبيعات عالية. ويتم تنفيذ البرنامج من خلال المنافسات بين نقاط البيع (المتاجر)، ويمكن أن تكون المؤشرات نسبية ومطلقة. على سبيل المثال، يمكن للمتجر الذي يبيع كمية أكبر من البضائع (كنسبة مئوية) خلال فترة زمنية محددة مقارنة بالمؤشرات السابقة أن يفوز بالمنافسة. أو على سبيل المثال، فاز المتجر الذي حقق حجم مبيعات أكبر مقارنة بمنافذ البيع (المتاجر) الأخرى لفترة زمنية معينة.

ويهدف التحفيز من خلال الحوافز المادية إلى زيادة حصة السوق، لأن المبيعات نفسها يتم بالتالي تشجيعها كوسيلة للتأثير على المستهلك النهائي للمنتج.

دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة. قامت إحدى الشركات العاملة في سوق المواد الغذائية بتحفيز الموظفين على زيادة مساحة الرفوف في الوقت الذي كانت فيه المنتجات الجديدة تخرج من المحلات التجارية، بحيث يكون المنتج الجديد مرئيًا بوضوح للمشتري. شركة أخرى ترتبط أنشطتها بسوق الأجهزة المنزلية زادت دخلها 3 مرات تقريبًا بعد أن حفزت مبيعات الغسالات في إحدى أكبر سلاسل البيع بالتجزئة. تحتوي شروط المسابقة على إشارة إلى الفترة المشمولة بالتقرير والتي يتعين على المتجر خلالها بيع الحد الأقصى لكمية هذا المنتج. إذا وصلت أرقام المبيعات إلى الحد الأقصى بالنسبة للمدة التي تم تحديدها، فسيتم منح المتجر الفائز مكافأة مالية. وبطبيعة الحال، فاقت نتائج المبيعات كل التوقعات.

تعزيز المواقف في السوق الدولية.هذا المؤشر مثير للجدل إلى حد ما، لكن إدارة الشركات والمؤسسات ذات السمعة الطيبة تولي اهتماما خاصا له دائما، مما يجعل استثمارات كبيرة جدا في الإعلان في الخارج. الشيء هو أن الشركات التي تحظى بشعبية في السوق العالمية لا يتم تصنيفها على أساس الجنسية.

من أجل تحليل الحصة السوقية لمؤسسة ما، يلزم وجود قدر كبير من المعلومات، وهو أمر ليس من السهل الحصول عليه. ومن المهم هنا تخزين قاعدة بيانات للمعلومات من مصادر موثوقة. لذلك، يجدر اللجوء إلى المهنيين. تعد شركة المعلومات والتحليلات "VVS" إحدى الشركات التي وقفت في أصول أعمال معالجة وتكييف إحصاءات السوق التي جمعتها الإدارات الفيدرالية. تتمتع الشركة بخبرة 19 عامًا في تقديم إحصاءات سوق المنتجات كمعلومات لاتخاذ القرارات الإستراتيجية وتحديد الطلب في السوق. فئات العملاء الرئيسية: المصدرون والمستوردون والمصنعون والمشاركين في أسواق السلع وأعمال خدمات B2B.

المركبات التجارية والمعدات الخاصة؛

صناعة الزجاج

الصناعة الكيميائية والبتروكيماوية.

مواد البناء

المعدات الطبية؛

صناعة المواد الغذائية

إنتاج الأعلاف الحيوانية.

الهندسة الكهربائية وغيرها.

الجودة في أعمالنا هي في المقام الأول دقة المعلومات واكتمالها. عندما تتخذ قرارًا بناءً على بيانات غير صحيحة، بعبارة ملطفة، ما قيمة خسارتك؟ عند اتخاذ القرارات الإستراتيجية المهمة، من الضروري الاعتماد فقط على المعلومات الإحصائية الموثوقة. ولكن كيف يمكنك التأكد من أن هذه المعلومات موثوقة؟ يمكنك التحقق من هذا! وسوف نقدم لك هذه الفرصة.

المزايا التنافسية الرئيسية لشركتنا هي:

دقة البيانات. من الواضح أن الاختيار الأولي لإمدادات التجارة الخارجية، والذي تم تحليله في التقرير، يتزامن مع موضوع طلب العميل. لا شيء زائدة ولا شيء مفقود. ونتيجة لذلك، نحصل على حسابات دقيقة لمؤشرات السوق وحصص المشاركين في السوق.

إعداد التقارير الجاهزة وسهولة العمل بها.يتم فهم المعلومات بسرعة، حيث أن الجداول والرسوم البيانية بسيطة ومفهومة. يتم تجميع البيانات المجمعة عن المشاركين في السوق في تصنيفات المشاركين، ويتم حساب حصص السوق. ونتيجة لذلك، يتم تقليل الوقت المستغرق في دراسة المعلومات ومن الممكن الانتقال فورًا إلى اتخاذ القرارات "التي تظهر على السطح".

تحدد الحصة السوقية مكانة الشركة في السوق مقارنة بمنافسيها. يتم تحديد المؤشر الكمي لحصة السوق من خلال النسبة المئوية لمؤشرات حجم المبيعات إلى إجمالي حجم مبيعات البضائع من نفس الفئة في السوق.

على الرغم من أن الحصة السوقية هي المؤشر الأكثر أهمية للأداء التسويقي للشركة، إلا أنه لا توجد طريقة مثالية مقبولة بشكل عام لقياسها. يمكن حساب حصة الشركة في السوق ككل وضمن شريحة معينة يتم تقديمها. يعد القطاع المخدوم جزءًا من إجمالي حجم السوق الذي تجري المنافسة عليه. في الحالة التي يكون فيها حجم المبيعات في السوق ككل غير معروف، يتم تحديد الحصة بالنسبة إلى:

• مقارنة بمبيعات عدد من أقرب المنافسين؛
• نسبة إلى الشركة الرائدة في السوق، والمنافس الرئيسي.

يمكن تحديد الحصة السوقية بطريقتين:

• عينية؛
• من حيث القيمة.

الحصة السوقية من حيث الحجم (من حيث الوحدة) هي عدد وحدات المنتج التي تبيعها شركة معينة كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات في السوق، معبرًا عنها بنفس الوحدات.

الحصة السوقية حسب الوحدة = مبيعات الوحدة (الكمية)
المبيعات (%) حجم مبيعات الوحدة عبر السوق بأكمله (الكمية)

ويمكن بالطبع تحويل هذه الصيغة إلى إنتاج إما مبيعات الوحدات أو إجمالي مبيعات وحدات السوق من متغيرين آخرين، كما هو موضح أدناه:

مبيعات الوحدات = حصة السوق من مبيعات الوحدات (٪) * حجم مبيعات الوحدات للسوق بأكمله

الحصة السوقية من حيث القيمة (في حجم المبيعات). تختلف حصة السوق من حيث الحجم عن حصة وحدة السوق من حيث أنها تعكس الأسعار التي تباع بها المنتجات. في الواقع، هناك طريقة بسيطة نسبيًا لحساب السعر النسبي وهي تقسيم حصة السوق من حيث الحجم على حصة السوق من مبيعات الوحدات.

الحصة السوقية من حيث الحجم = حجم المبيعات (RUB)
المبيعات (%) إجمالي مبيعات السوق

تُعرف الحصة السوقية من خلال كثافة استهلاك العلامة التجارية بتقنية بارفيت وكولينز (تقنية P&C). بالنسبة للحساب، يتم استخدام البيانات من الدراسات الاستقصائية الجماعية (أي البحث الذي يتم إجراؤه على عينة دائمة من المستهلكين). يتم استخدام الصيغة التالية للحسابات (بالنسبة المئوية):

حصة العلامة التجارية في السوق = اختراق العلامة التجارية * إعادة شراء العلامة التجارية * كثافة استهلاك العلامة التجارية.

يتم تعريف اختراق العلامة التجارية للسوق على أنه النسبة المئوية للمشترين لعلامة تجارية معينة (الذين قاموا بعملية شراء مرة واحدة على الأقل) من إجمالي عدد المشترين الذين يشترون السلع التي تنتمي إليها هذه العلامة التجارية خلال فترة معينة. إن الشراء المتكرر للعلامة التجارية يميز التزام المستهلك بهذه العلامة التجارية. يتم تعريفها على أنها النسبة المئوية لعمليات الشراء المتكررة التي أجراها العملاء خلال فترة معينة من بين أولئك الذين اشتروا هذه العلامة التجارية مرة واحدة على الأقل. يتم حساب كثافة استهلاك العلامة التجارية كنسبة متوسط ​​كمية استهلاك علامة تجارية معينة من قبل المشترين المتكررين إلى متوسط ​​كمية الاستهلاك من قبل جميع المجموعات في فئة منتج معينة.


حساب حصة السوق

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، من الضروري مراعاة قيم معينة لفترة زمنية محددة، على سبيل المثال، لمدة ربع سنة أو سنة أو عدة سنوات.

احسب إجمالي دخل الشركة (الإيرادات). ويمكن القيام بذلك باستخدام بيانات من البيانات المالية الفصلية أو السنوية للشركة العامة. تتضمن هذه التقارير معلومات حول إجمالي إيرادات الشركة، بالإضافة إلى توزيع الإيرادات حسب سلع وخدمات محددة تبيعها الشركة.
إذا كانت الشركة التي تقوم بتحليلها لديها مجموعة واسعة من السلع والخدمات المباعة، فلا تنظر إلى إجمالي إيرادات الشركة، ولكن ابحث عن تقسيمها حسب سلع وخدمات محددة.

أوجد إجمالي المبيعات في السوق المعني. هذه هي إجمالي المبيعات في السوق المعنية.
يمكن العثور على معلومات حول إجمالي المبيعات في السوق في دراسات السوق المختلفة أو من خلال الجمعيات التجارية. مقابل رسوم إضافية، ستزودك الشركات المتخصصة (مثل NPD Group) بمعلومات مبيعات محددة في مختلف الأسواق الوطنية والدولية.
علاوة على ذلك، يمكنك إضافة مبيعات أكبر الشركات التي تبيع منتجًا أو خدمة معينة. إذا كانت عدة شركات تهيمن على السوق (مثل أسواق الأجهزة أو السيارات)، فاجمع مبيعات تلك الشركات لحساب إجمالي المبيعات في السوق المعنية.

قم بتقسيم إجمالي إيرادات الشركة التي تقوم بتحليلها على إجمالي المبيعات في السوق للعثور على حصة تلك الشركة في السوق.

ابتكر المحللون عشرات الطرق لتقييم أداء الشركة (وتظهر طرق جديدة باستمرار)، لذلك غالبًا ما ينسى الخبراء بعض الأدوات التقليدية لتقييم أداء الشركة. والحصة السوقية هي أحد هذه المؤشرات، ومن خلال معرفة طرق حسابها يمكنك تحديد أداء الشركة والتنبؤ بآفاق الشركة.

خطوات

الجزء 1

حساب حصة السوق

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، من الضروري مراعاة قيم معينة لفترة زمنية محددة، على سبيل المثال، لمدة ربع سنة أو سنة أو عدة سنوات.

احسب إجمالي دخل الشركة (الإيرادات).ويمكن القيام بذلك باستخدام بيانات من البيانات المالية الفصلية أو السنوية للشركة العامة. تتضمن هذه التقارير معلومات حول إجمالي إيرادات الشركة، بالإضافة إلى توزيع الإيرادات حسب سلع وخدمات محددة تبيعها الشركة.

• إذا كانت الشركة التي تقوم بتحليلها لديها مجموعة واسعة من السلع والخدمات المباعة، فلا تنظر إلى إجمالي إيرادات الشركة، ولكن ابحث عن تقسيمها حسب سلع وخدمات محددة.

1. أوجد إجمالي المبيعات في السوق المعني.هذه هي إجمالي المبيعات في السوق المعنية.

   قم بتقسيم إجمالي إيرادات الشركة التي تقوم بتحليلها على إجمالي المبيعات في السوق للعثور على حصة تلك الشركة في السوق.

   على سبيل المثال، إذا كانت إيرادات الشركة من بيع منتج معين تبلغ مليون دولار أمريكي، وكان إجمالي المبيعات في السوق 15 مليون دولار أمريكي، فإن الحصة السوقية لهذه الشركة هي 1,000,000 دولار أمريكي/15,000,000 دولار أمريكي.تحديد معلمات السوق.

   • تسعى الشركات إلى توسيع حصتها في السوق وفقًا لاستراتيجيتها. في مثالنا، تعلم شركة BMW أنه ليس كل مشتري سيارة هو أحد عملائها المحتملين. تنتج شركة BMW سيارات بسعر مرتفع، لذا فإن عملائها يمثلون أقل من 10% من مشتري السيارات (تمثل مبيعات السيارات الفاخرة حصة صغيرة من إجمالي 12.7 مليون سيارة مباعة سنويًا). باعت شركة BMW 247.907 سيارة في عام 2011، وهو ما يفوق أي شركة تصنيع سيارات فاخرة أخرى.

2. حدد بوضوح قطاع السوق المحدد الذي تنوي استكشافه. قد يكون هذا سوقًا عامًا، لذا ركز على إجمالي المبيعات، أو شريحة سوقية محددة تقتصر على منتجات وخدمات محددة (في هذه الحالة، قم بمقارنة القيم المحددة للمنتج/الخدمة لكل شركة في السوق).علاوة على ذلك، يمكنك مقارنة التغيرات في حصص السوق لجميع الشركات المنافسة. إذا كانت حصة السوق تنمو، فإن استراتيجية السوق للشركة فعالة للغاية. على سبيل المثال، زادت حصة BMW في السوق وعدد السيارات المباعة في عام 2011 (مقارنة بعام 2010). وهذا يعني أن استراتيجيات التسويق والتسعير لهذه الشركة كانت أكثر فعالية من استراتيجيات منافسيها (لكزس، مرسيدس، أكيورا).

الحصة السوقية للشركة

كيفية حساب الحصة السوقية للشركة عمليا؟ غالبًا ما يتم طرح هذا السؤال من قبل المسوقين المبتدئين. ومع ذلك، حتى بالنسبة لمتخصصي التسويق الذين يعملون في الشركة منذ سنوات طويلة ولديهم معرفة بالسوق، فإن مسألة تقييم حصة الشركة تظل في كثير من الأحيان صعبة.

هل من الضروري حقًا أن تعرف الشركة حصتها في السوق أم أنها مجرد أسطورة تدوم على الرغم من عدم أهميتها. دعونا نحاول معرفة ذلك فيما يتعلق بالتسويق الروسي.

تخبرنا حصة السوق بالموقع الذي تحتله الشركة في السوق مقارنة بمنافسيها. ما مدى قوة مكانتها في السوق؟

حصة السوق – صيغة بسيطة

إن صيغة حساب حصة السوق بسيطة بشكل عام. الحصة السوقية للشركة تساوي نسبة مؤشرات حجم المبيعات إلى إجمالي حجم مبيعات البضائع من نفس الفئة في السوق. في هذه الحالة، يمكن تحديد حصة السوق من الناحية المادية (أي في وحدات الإنتاج) ومن الناحية النقدية.

أين: دكتور- الحصة السوقية، ٪؛
س ن- حجم مبيعات الشركة التي تم تحليلها من الناحية النقدية (الروبل) أو العينية (الوحدات)؛
س المجموع- إجمالي حجم المبيعات في السوق. ويمكن أيضًا التعبير عنها بالروبل ووحدات الإنتاج.

قد يبدو الأمر بسيطًا - فنحن نأخذ حجم مبيعات شركتنا المعروف تمامًا، ونقسمه على حجم مبيعات جميع الشركات التي تقدم منتجات مماثلة في السوق الذي تعمل فيه الشركة. وهنا يواجه المسوق المشكلة الأهم في تقييم حصته في السوق - من أين يمكن الحصول على بيانات عن مبيعات المنافسين؟ بالنسبة لبعض الأسواق، هذه البيانات ليست سرًا - خذ تقارير السوق من شركات صناعة السيارات - يمكنك العثور على بيانات مبيعات السيارات الدقيقة للوحدة لأي سنة.

أو بيانات عن مبيعات منتجات العلامات التجارية الفردية في تجارة التجزئة عبر الإنترنت - يمكن العثور على هذه الأرقام في تقارير شركات الأبحاث الكبيرة.

يمكن طلب دراسة مماثلة لشركتك. لكن الأمر سيكلف مئات الآلاف من الروبلات، وهل يستحق الأمر أن تدفع الشركة مقابل هذه المعلومات أم يمكن استخدام الأموال التي قد تكون مطلوبة لهذا الغرض بشكل أفضل؟

بالنسبة لبعض الأسواق (وليس كلها)، تجري شركات الأبحاث دراسات استباقية، يمكنك من خلالها معرفة حجم الإنتاج والمبيعات للاعبين الرئيسيين العاملين في السوق. على سبيل المثال، يمكنني تقديم مثال لدراسة أجراها RBC لسوق أجهزة قياس الحرارة.

إن مثل هذه الأبحاث التسويقية المقدمة في السوق أرخص بكثير من الأبحاث الحصرية، وهي مناسبة تمامًا للتعارف الأولي مع السوق. فقط لا تتوقع منهم أن يتطابقوا تمامًا مع الوضع الحقيقي. حتى في الدراسة الأكثر "صحة"، قد تكون هناك بيانات تختلف عن الواقع.

ولكن ماذا يجب على المسوق أن يفعل إذا لم تتاح للشركة التي يعمل بها الفرصة لطلب مثل هذا البحث؟

ما عليك سوى البدء في أداء مهمة التسويق المباشرة - جمع المعلومات وتحليلها. سنتحدث عن كيفية القيام بذلك لاحقًا. الآن دعونا نتذكر سبب اهتمام الشركة جدًا بالحصة السوقية التي تحتلها.

الحصة السوقية للشركة - تاريخ الإصدار

يشير بعض المؤلفين، عند وصف مفهوم الحصة السوقية، إلى مقال "الحصة السوقية: مفتاح الربحية" للبروفيسور بوزيل، والذي نشر عام 1975 في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو. لكن هذه المقالة مؤكدة إحصائيا فقط تأثير الحصة السوقية على نجاح الشركة. جاءت الإستراتيجية الأكثر شهرة التي تهدف إلى الحصول على حصة في السوق بعد أن قامت مجموعة بوسطن الاستشارية (BCG) بتطوير مصفوفتها الإستراتيجية الشهيرة للنمو / الحصة السوقية. ولكن إذا افترضنا أن التسويق بدأ بالاقتصاد، فإن تاريخ المشكلة بدأ قبل ذلك بكثير.

حتى في كتب الاقتصاد (الاقتصاد الجزئي) الأولى، تبين أن ربح الشركة يتم تحديده من خلال الإيرادات (إجمالي الدخل) وتكاليف الإنتاج المتغيرة والثابتة. وبناء على ذلك، فإن المؤسسات الأكثر نجاحا (التي تتمتع بأرباح أكبر) هي تلك التي يمكنها بيع السلع بأسعار أعلى مقارنة بالمنافسين، أو التي لديها تكاليف أقل لكل وحدة إنتاج. وفي الوقت نفسه، يتم تعريف إجمالي الربح، بشكل مبسط للغاية، على أنه الفرق بين الإيرادات وإجمالي التكاليف.

الآن دعونا نلقي نظرة على الصيغة الكلاسيكية.

الربح = الإيرادات – (المتغيرات + المصاريف الثابتة).

ولو وسعناها قليلاً نحصل على:

الربح = الكمية × (السعر – التكاليف المتغيرة) – التكاليف الثابتة

في الحالة القصوى، يمكن للمحتكر تحديد أي أسعار دون انخفاض في حجم المبيعات. إن المرونة والتحول إلى السلع هي بدائل، وفي هذه الحالة سنتركها خارج الأقواس. ولكن حتى في حالة القيادة، قد يكون لدى الشركة الرائدة في السوق تكاليف ثابتة أقل بسبب منحنى الخبرة.

بشكل عام، كل شيء منطقي. ولكن دعونا نتذكر متى أصبحت الإستراتيجية التي تركز على حصة الشركة في السوق شائعة وفي أي شركة. السبعينيات. أزمة اقتصادية أثرت بشكل خاص على الشركات الأمريكية الكبرى. وبناءً على ذلك، كان الطلب الرئيسي على خدمات الاستشاريين من الشركات متعددة الصناعات التي كانت بحاجة إلى إيجاد معايير لتحسين أعمالها. وبالفعل، حتى هذه اللحظة، كان الطلب المتزايد في الأسواق يوفر أرباحاً لأغلب الشركات في السوق، ومع تباطؤ الطلب، شعرت بالأزمة في المقام الأول الشركات متعددة الصناعات ذات الأصول "المتناثرة".

هل يستحق اعتماد تجربتهم بغض النظر عن حجم العمل؟

حصة الشركة في السوق – ما يستحق النظر فيه

الرياضيات لا تكذب. مع تساوي جميع الأمور الأخرى، تتمتع الشركة التي تتمتع بحصة سوقية أكبر بميزة. لكن هل الظروف متساوية دائمًا؟ ما هي الشروط الضمنية التي تؤخذ في الاعتبار عند الحديث عن الرغبة في زيادة حصتها في السوق؟

— زيادة حجم المبيعات يؤدي إلى خفض تكاليف الوحدة.

وهذا ينطبق في كثير من الأحيان على التكاليف المتغيرة. ومع ذلك، بشكل عام، لا يتم تخفيض التكاليف إلا إذا تم الحفاظ على التكاليف الثابتة عند نفس المستوى، وهو أمر بعيد عن الواقع. في أغلب الأحيان، تؤدي الزيادة في حجم مبيعات الشركة إلى زيادة مفاجئة في التكاليف الثابتة مع مرور الوقت.

أشياء يجب تذكرها– يمكن تحديد هدف زيادة المبيعات (بربحية معينة) بشرط الحفاظ على التكاليف الثابتة عند نفس المستوى. إذا لم يكن الأمر كذلك، فمن الضروري إجراء تحليل لجدوى الاستثمار. أولئك. عليك أن تفكر في مشروع استثماري والهدف ليس زيادة حصتك في السوق، ولكن العائد على الاستثمار.

— زيادة حصة السوق تسمح بارتفاع الأسعار.

لا يتم استيفاء هذا الشرط دائمًا. علاوة على ذلك، في السعي للحصول على حصة في السوق، غالبا ما يتم استخدام المنافسة السعرية، مع توقع إمكانية رفع الأسعار بعد ذلك. من غير المرجح أن يكون من الممكن رفع الأسعار - وهذا ليس النصف الأول من القرن العشرين، عندما لم يكن لدى المشترين في كثير من الأحيان أي بدائل.

أشياء يجب تذكرها– إلا إذا كنت بالفعل شركة يستهدف منافسوك أسعارها، فلا تتوقع أن تتمكن من رفع أسعارك في المستقبل القريب. إن نسبة 1-2% من حجم السوق التي قد تحصل عليها لن تجعلك محتكرًا.

— زيادة الأرباح عند تحقيق الحصة السوقية المطلوبة تسمح لك بالتعويض عن التكاليف التي تكبدتها الشركة خلال مرحلة زيادة حصتها في السوق بشكل فعال.

هذا لا يحدث دائما. في الواقع، كل الانتقادات الموجهة إلى الإستراتيجية التي تهدف إلى زيادة حصة السوق تهدف إلى إثبات أن زيادة حصة السوق لا تؤدي دائمًا إلى زيادة الأرباح. ومن يشك....

أشياء يجب تذكرها– يتضمن أي تخطيط تحديد أهداف كمية وتقييم الاستثمارات اللازمة. تجدر الإشارة إلى أن الشيء الرئيسي في نشاط ريادة الأعمال ليس حجم المبيعات، ولكن الربح المستلم على المدى الطويل.

إنه على وجه التحديد لتقييم ما إذا كان الأمر يستحق استهداف زيادة كبيرة في المبيعات - وما هذا إن لم يكن زيادة في حصة الشركة في السوق - ومن الضروري تقييم مكانة الشركة في السوق. وبطبيعة الحال، في إطار النطاق الكامل للحسابات الاقتصادية.

كيفية تقدير حجم السوق لحساب الحصة السوقية للشركة

والآن نعود إلى السؤال، كيف يمكن للمسوق تقدير حصة السوق إذا لم تتوفر بيانات دقيقة عن حجم السوق؟. بادئ ذي بدء، يمكنني أن أنصحك بأنه إذا كان لديك نقص كامل في فهم السوق، على سبيل المثال، إذا كنت قد بدأت للتو العمل في هذا السوق، فلا يزال يتعين عليك ألا تبخل بشراء دراسة جاهزة، إذا كانت كذلك متوفر في السوق. هذا هو الخيار الأفضل للتعرف بسرعة على الوضع العام في السوق الذي تعمل فيه الشركة.

إذا لم يكن هناك مثل هذا البحث أو كان من المستحيل شرائه، فمن المفيد البحث عن البيانات في المراجعات التي تنشرها منشورات الصناعة. حتى المؤشرات الأكثر عمومية ستفي بالغرض. في المرحلة الأولى، تحتاج فقط إلى تقييم أهمية الشركة بالنسبة للسوق. إذا كانت الحصة السوقية للشركة تقدر بما لا يتجاوز 5-10%، فلا تقلق، فأنت لا تحتاج إلى بيانات دقيقة.

اقرأ مرة أخرى الشروط اللازمة لاستهداف حصة السوق. لكن مع حصة سوقية تقل عن 20-30%، ليس لدى الشركة أي تأثير تقريبًا على السوق. وبناء على ذلك، فإن تحديد الأهداف مع التركيز على حصة السوق غير فعال. التركيز على المؤشرات الأخرى.

الأمر يستحق إجراء الحجز هنا. هناك حاجة إلى تقييم حجم السوق ليس فقط لتحديد الأهداف. بادئ ذي بدء، من الضروري تقييم آفاق الشركة في السوق. بعد كل شيء، عند تقييم حجم السوق، يمكنك تقييم حجم الطلب المحتمل، وبالتالي جاذبية السوق للشركة. فقط تذكر مبادئ التجزئة. يجب أن يكون الجزء قابلاً للقياس، وكبيرًا بدرجة كافية، ويستمر لفترة كافية حتى يؤدي الاستثمار إلى زيادة مقابلة في المبيعات. وبما أن القطاع ليس سوى جزء من السوق، فإن كل ما سبق ينطبق على السوق أيضًا. يجب على الشركة أن تفهم حجم السوق الذي تعمل فيه من أجل تحديد أهداف واقعية. لكن الدقة العالية اختيارية تمامًا هنا. بالنسبة لشركة صغيرة، يكفي أن تفهم أن أهداف مبيعاتها يمكن تحقيقها في السوق الذي تعمل فيه.

عام إجراءات تقييم السوقيمكن أن يكون على النحو التالي:

أولاً، قمنا بتعيين حدود السوق.

1. نحن نحسب حجم السوق على أساس الطلب.
• نحن نقدر عدد المستهلكين.
• تقدير متوسط ​​الاستهلاك لكل مستهلك.
• نحصل على تقدير لحجم السوق على أساس الاستهلاك.

وحتى في سوق B2B، فإن الحصول على هذه البيانات ليس بالأمر الصعب.

لتقدير الطلب، يمكنك تطبيق الصيغة:

الطلب = عدد المستهلكين × متوسط ​​تكلفة وحدة المنتج × عدد الوحدات المستهلكة.

تجدر الإشارة إلى أنه في هذا النموذج يمكن تطبيق الصيغة على مجموعات المنتجات الفردية التي تكون فيها المنتجات الفردية قابلة للمقارنة في السعر. بخلاف ذلك، سيتعين عليك مقارنة المنتجات المختلفة الموجودة في السوق.

للحصول على تقييم تقريبي للسوق، يمكنك استخدام الحساب بناء على معايير الاستهلاك. في هذه الحالة، يمكننا تقدير حجم السوق من الناحية المادية.

الطلب = عدد السكان × معدل الاستهلاك.

غالبًا ما تساعد هذه الطريقة في تقييم السوق المحتملة عندما تخطط الشركة لدخول منطقة أخرى. يتم أحيانًا توفير بيانات استهلاك الفرد في المقالات التحليلية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن حساب هذا المؤشر على أساس المعلومات المتاحة عن الأسواق الفردية التي تعرفها الشركة جيدًا.

1. نحن نحسب حجم السوق على أساس العرض
• نقوم بإنشاء قائمة بالمصنعين والمستوردين
• نقوم بتجميعها حسب الحجم (عادة ما تكون 3-4 مجموعات كافية)
• نقوم بتقدير عدد المصنعين والمستوردين في كل مجموعة.
• بالنسبة لممثل كل مجموعة، نقوم بتقدير حجم العرض
• نحصل على تقدير لحجم السوق على أساس العرض.

لتقدير العرض، يمكنك استخدام البيانات المتعلقة بإنتاج وواردات المنتجات. لنفترض على الفور أن هذا منطقي إذا كنا نتحدث عن سوق يمكنك تقدير حجم الواردات والصادرات فيه. في هذه الحالة، الصيغة بسيطة للغاية:

العرض = الإنتاج + الواردات - الصادرات +/- المخزون.

وبما أن حجم مخزونات المستودعات يكاد يكون من المستحيل تقديره، وفي أسواق السلع الاستهلاكية لا يلعب هذا العامل دورا، فمن الممكن إهمال هذا الجزء من الصيغة. يُنصح باستخدام هذه الطريقة لتقييم حجم سوق الصناعة على المستوى الوطني ولتقييم ديناميكيات السوق

التقييم عن طريق قنوات التوزيع.

إذا تم تقديم المنتج إلى المستهلك من خلال سلسلة من شركات البيع، فمن الممكن تقدير حجم المبيعات من خلال قنوات التوزيع. بعد كل شيء، يتم بيع جميع المنتجات إلى المستهلك النهائي من خلال شبكة من منافذ البيع بالتجزئة، والتي يمكن تقدير عددها من خلال تقسيمها أيضًا إلى فئات.

• نحن نبني هيكل قنوات البيع
• نقوم بتقدير حجم المبيعات لكل من المشاركين في قناة التوزيع للمستهلكين النهائيين.
• نقوم بحساب العرض لكل مجموعة من مجموعات المنتجين.
• نحصل على تقدير لحجم السوق من خلال قنوات البيع.

إذا فهمت الموقف، فإن قيم حجم السوق التي تم الحصول عليها بواسطة كل طريقة ستكون هي نفسها تقريبًا. ويمكن اعتبار انتشار 10-20٪ دقة جيدة جدًا. إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت لم تأخذ شيئًا في الاعتبار. سيكون عليك توضيح فهمك للسوق.

المؤشرات الفردية التي يمكن العثور عليها في المصادر المفتوحة ويمكن الحصول عليها من الخبراء، الذين سيكونون أولئك الذين يعملون على اتصال مع المشترين، أي البائعين لديك، سوف تساعدك في ذلك.

بشكل أساسي، أنت تقوم بإنشاء خريطة السوق الخاصة بك، والتي ستقوم بتحسينها تدريجيًا طوال فترة عملك في الشركة. بعد ثلاثة إلى ستة أشهر من العمل النشط مع معلومات السوق، يأتي فهم الأنماط العامة للسوق.

من الناحية العملية، يستغرق المسوق حوالي عام واحد ليصبح خبيرًا في السوق. وهذا ما يجب أن نسعى من أجله.

طلب

طرق تقدير حجم السوق

طريقة	وصف	المزايا	عيوب
تحليل المعلومات الثانوية	يتضمن تحليلاً لجميع الوثائق التي قد تحتوي على معلومات حول السوق الذي نهتم به وقد تكون مفيدة في الأنشطة التسويقية: البيانات الإحصائية، والبيانات من الهيئات الإدارية، ومراجعات السوق، والمجلات والمقالات المتخصصة، وبيانات الإنترنت، وما إلى ذلك.	واحدة من أرخص الطرق لتقييم قدرة السوق وهي طريقة أسرع مقارنة بإجراء البحث الميداني.	المعلومات الواردة مجزأة، والبيانات عامة إلى حد كبير وتفتقر إلى التحديد، كما أن طريقة الحصول على البيانات ليست واضحة دائمًا.
أبحاث السوق من منظور إنتاج وبيع المنتجات.	يشمل البحث في مؤسسات التصنيع والجملة والتجزئة. إذا كان العدد صغيرا - جميع الشركات في الصناعة، إذا كانت كبيرة - عينة. المعلومات التي تم الحصول عليها من هذا المصدر تجعل من الممكن تحديد ليس فقط حجم المبيعات الفعلي، ولكن أيضًا تمثيل الشركات المصنعة والعلامات التجارية.	بالمقارنة مع أبحاث المستهلك، فهي طريقة أسرع وأرخص. يتيح لك التعرف على رأي البائعين حول نظام أنشطة مبيعات الشركات المصنعة.	صعوبة في جمع المعلومات. الرفض المتكرر. إمكانية تقديم معلومات غير دقيقة وكاذبة بشكل متعمد من البائعين. ليس من الممكن دائمًا مراعاة الأرصدة غير المباعة.
التكاليف وسلوك المستهلك.	نحن ندرس إما التكاليف التي يتحملها المستهلكون مقابل المنتجات التي نهتم بها خلال فترة زمنية معينة، أو تكرار عمليات الشراء وحجم المنتجات المشتراة بالإضافة إلى متوسط ​​سعر البيع بالتجزئة.	اتساع نطاق المعلومات الواردة. إمكانية تحديد العروض الاجتماعية. وغيرها من خصائص المستهلكين ودوافعهم وتقييمات المصنعين والبائعين...	فترات زمنية أطول. صعوبة التحقق من صحة المعلومات الواردة من المستهلكين. ارتفاع تكاليف الحصول على المعلومات.
حساب السعة بناءً على معايير الاستهلاك لنوع معين من المنتج.	ويستخدم هذا النهج، كقاعدة عامة، للمنتجات الغذائية والمواد الخام والمواد الاستهلاكية. الأساس الإحصائي للحسابات هو معدلات الاستهلاك السنوي للفرد وإجمالي السكان. وبالتالي، يتم الحصول على الرقم النهائي للقدرة عن طريق ضرب معدل الاستهلاك لكل فرد في قيمة إجمالي السكان.	طريقة رخيصة وسريعة، مثالية للتقييم الأولي لقدرة السوق.	واحدة من الطرق الحسابية الأكثر غير دقيقة. لا يسمح بتقييم قدرة السوق حسب مجموعة المنتجات. تنشأ صعوبات في تحديد معايير الاستهلاك.

تعد حصة السوق أداة تقليدية يمكنك من خلالها تقييم أداء أي مؤسسة، وكذلك التنبؤ بآفاق التطوير المستقبلية. يوضح هذا المؤشر المكانة التي تحتلها الشركة في قطاع السوق المقابل بالنسبة لمنافسيها.




ومن الجدير بالذكر أنه يمكن الحصول على عرض كمي لحصة السوق من خلال حساب نسبة حجم المبيعات إلى إجمالي حجم مبيعات المنتجات التي تنتمي إلى نفس المجموعة.

تعكس الحصة السوقية مدى فعالية الأنشطة التسويقية للشركة. تجدر الإشارة إلى أنه في الوقت الحالي لا توجد طريقة عالمية مقبولة بالإجماع في الاقتصاد العالمي تسمح لنا بقياس هذا المؤشر بشكل مثالي. يمكن حساب حصة الشركة ليس فقط في السوق، ولكن أيضًا لقطاع خدمات منفصل، أي ذلك الجزء من حجم السوق الذي تتنافس عليه العديد من الشركات بنشاط.

إذا لم يكن من الممكن حساب إجمالي حجم المبيعات في قطاع السوق ذي الصلة، إذن يمكن تحديد الحصة بالنسبة لمعلمات مثل:

• مبيعات الشركات المنافسة القريبة.
• زعيم قطاع السوق أو المنافس الرئيسي.

ما هي الطرق المتاحة لحساب حصة السوق؟

هناك عدة طرق فعالة لتحديد الحصة بشكل صحيح وهي:

عينيا

المؤشر هو عدد وحدات المنتج التي تبيعها مؤسسة معينة كنسبة مئوية من إجمالي مبيعات السوق، والتي يتم التعبير عنها بوحدات متطابقة. وفي هذه الحالة عليك استخدام الصيغة التالية:

الحصة السوقية = مبيعات الوحدة كنسبة مئوية / حجم نفس المبيعات التي تتم في السوق.

من حيث القيمة

ويختلف مؤشر حجم المبيعات عن الطريقة الأولى من خلال عكس التكلفة التي يتم بها بيع المنتجات. في هذه الحالة، ستكون صيغة الحساب كما يلي:

الحصة السوقية = حجم المبيعات بالعملة / إجمالي حجم المبيعات في قطاع السوق.

من خلال كثافة استهلاك العلامة التجارية

تُعرف هذه الطريقة أيضًا بتقنية R&S. لاستخدام منهجية بارفيت وكولينز، من الضروري استخدام المعلومات من الدراسات الاستقصائية الجماعية، والتي يتم إجراؤها على أساس عينة منتظمة من المشترين الفعليين. ومن الجدير بالذكر أن العمليات الحسابية تتم كنسب مئوية، وتكون الصيغة كما يلي:

حصة العلامة التجارية في السوق= اختراق العلامة التجارية * تكرار شراء العلامة التجارية * كثافة استهلاك العلامة التجارية.

اختراق العلامة التجارية هو النسبة المئوية للمستهلكين الذين اشتروا علامة تجارية مرة واحدة على الأقل من بين جميع المستهلكين الذين اشتروا منتجات الشركة.

يعكس الشراء المتكرر مدى التزام المستهلكين بالعلامة التجارية. يتم حساب هذا المؤشر كنسبة مئوية من مشتريات العلامة التجارية التي اشتراها المستهلكون أكثر من مرة خلال فترة زمنية محددة.

تعني كثافة استهلاك العلامة التجارية نسبة متوسط ​​معدلات شراء منتجات الشركة من قبل هؤلاء المستهلكين الذين يقومون بعمليات شراء متكررة إلى متوسط ​​معدلات استهلاك جميع مجموعات السلع المقدمة في فئة معينة.

ما هي أغراض إجراء تحليل حصة السوق؟

يتم إجراء تحليل الحصص لتحديد غرضين، على وجه الخصوص:

1. فعالية النضال في بيئة تنافسية.
2. المزايا في بيئة تنافسية.

تجدر الإشارة إلى أن تجزئة السوق الصغيرة تستخدم غالبًا لتحديد الهدف الأول. في هذه الحالة، من الضروري تحليل كل شريحة، بما في ذلك المنطقة والمجموعة وفئة المنتج. وفي المقابل، لتحديد المزايا التنافسية، يجب استخدام القطاعات الأكثر تجميعًا. سيسمح لك ذلك بفهم القدرات التنافسية للشركة ككل في السوق بشكل أفضل.

كيف يمكنك جمع معلومات عن سوق معينة؟

لحساب حصة السوق بشكل صحيح، من الضروري جمع البيانات ذات الصلة. تجدر الإشارة إلى أن جمع معلومات مفصلة عن قطاع السوق مهمة معقدة إلى حد ما. هناك عدد من المصادر التي يمكن الحصول منها على البيانات، على وجه الخصوص:

• الإحصائيون الحكوميون.
• جمعيات المصنعين.
• شبكات تجارة التجزئة.
• وكالات بحثية وتحليلية مستقلة.

وينصح بعدم التوقف عند أحدها، بل جمع المعلومات المتوفرة من عدة مصادر. ثم يجب عليك مقارنتها، لأنه بهذه الطريقة فقط يمكنك تقييم حالة السوق بشكل صحيح.