Промоции за увеличаване на продажбите. Лошо местоположение на изхода

Продажбите са една от основите успешно предприятие, каквото и да прави. Дори да се произвеждат продуктите, които са най-необходими на населението, те пак трябва да се продават. И в рамките на статията ще разгледаме как да увеличим продажбите в търговията на дребно.

Обща информация

Първо, трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти на доста скъпи цени и да намерите фирми на пазара с по-приятна цена. ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
Трябва да експериментирате, когато поставяте стоките и да видите какво най-често се взема заедно.
Трябва да обърнете значително внимание на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете във ваша полза.

Нестандартни идеи

Най-голямо внимание в в този случайтрябва да се вземат предвид следните подходи:

Чувствителност към тенденциите. Нека разгледаме един пример. С края на зимата търсенето на валцувани изделия за къщи, навеси, огради и др. За допълнителен ефект могат да се използват взаимни реклами, подаръци и препоръки.
Абсолютно същото, но по-добро. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по цена. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв „фон“ може да бъде от голяма полза.
По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че колкото повече струва един продукт, толкова по-добър е той. И това често е вярно. В други случаи те просто правят пари от това.
Симбиотично партньорство. Помислете къде е най-добре да поставите търговски обект? Ето няколко комбинации: аптека и хранителен магазин или авточасти и велосипеди. Свързаните области могат да помогнат много добре за увеличаване на нивата на продажби.

А ако се интересувате как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързооборотни стоки, то последен вариантще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, ще откриете добро мястоможете да го направите почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и повишаване на ефективността на работата с клиент, когато се извършва на няколко етапа. Да кажем, че има онлайн магазин за дрехи. Възможно ли е да се подобри работата му? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи по време на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяването на контакт, изясняване на изисквания и заявки, регистриране на заявки, тяхната обработка и изпълнение, включително доставка. Автоматизираната система за продажби също помага при следпродажбено обслужване и последващи взаимодействия. Съществува голям бройползите и полезните функции, които могат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Живият ум, чувствителността към пазара и бързият ум предоставят широки възможности. Но за да подобрите ефективността, трябва да се погрижите за изграждането на система за продажби. Това ще ви помогне да разберете структурата продадени стокив общата асортиментна картина и анализирайте междинните резултати.

Използването на автоматизирана система за продажби като основа значително ще рационализира наличната информация. Освен това по-лесно ще се изграждат взаимоотношения с клиентите от първото обаждане до издаването на фактура. Способността да правите придружаващи бележки също помага значително. Освен това те могат да имат различни добавки, като например възможност за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека да разгледаме случай, в който нещо се продава на дребно чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтовете, а на социалните мрежи. Хубаво е популярни сайтове, където има голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според доста голям брой хора, които имат представител на фирмата, който се занимава с поддръжката обратна връзкачрез социални медии, увеличава броя на продажбите с една трета от съществуващия оборот. Не бива да пренебрегваме различните приятни бонусии сувенири, които могат да зарадват клиентите с наличността си. Може да бъде и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на намалена цена или дори го дават безплатно. Просто трябва да се придържате към правилото, че допълнителна услугане трябва да струва повече от основната покупка. Можете също така да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

Когато покупната цена надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, купон за тираж или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
При закупуване на две стоки, третата се предоставя безплатно.

Нестандартни модели

Общ списък по различни начиниМога да продължа доста дълго. И няма да навреди да се опитате да използвате въображението си и да измислите нещо ново, което ще помогне за увеличаване на продажбите. И накрая, можете да запомните това:

Плащане на ресто в стоката. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. Така че, когато купувачът плаща за даден продукт, той получава ресто не в пари, а в някаква дребна ресто. Например - дъвки, бонбони или кибрит.
Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например, че даден хранителен продукт скоро ще се развали и затова се продава с отстъпка.
Ограничена времева цена. Има силно мотивиращо влияние върху клиентите, като буквално ги принуждава да закупят продукта в момента.
Възможност за връщане. Тук има доста хитър трик. Има закон, който изисква да приемете продукт обратно, ако бъде върнат 14 дни след закупуването му. Можете допълнително да играете на това. Достатъчно е да предложите на клиентите, че ако не харесат продукта, могат да го върнат след 14 дни.
Съвети за ценовите етикети. В допълнение към цената, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е включено в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Много зависи от практическо изпълнениеи много различни аспекти. Но няма съмнение, че резултат ще има. Основното е да се изгради стратегия. Няма нужда да слагате всичко на куп и да трупате едно върху друго. Ако нещо се случи, винаги можете да използвате първо едно нещо, а след това нещо друго. Освен това можете да насрочите различни специални моменти, за да съвпаднат с дати като Нова година, летен сезони т.н.

Но в преследване на броя на продажбите не трябва да забравяте за минимума изисквана цена. Защото клиентът, разбира се, е ценен човек, но не е добре да работиш на загуба. Ето защо е необходимо да се търси златна среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да се натъжавате, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.

04май

здравей В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

Какви особености са характерни за търговията на дребно;
Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин?
: инструкции стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажби на дребно – продажба на стоки поотделно на крайния потребител за негова лична употреба. това кратко определениехарактеризира възможно най-добре търговията на дребно.

Предприятията за търговия на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт се нуждае пазарът на крайния потребител в момента, е необходимо да се проведе пълно проучване.

Заслужава обаче да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички сфери на бизнеса: от консултантски услуги до хранително-вкусовата промишленосткъм машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да бърза да продава на дребно поради достъпността му.

Първо, трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

Ако произвеждате или купувате стоки в големи количестваи нямаш няколкостотин квадратни метраили развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Пазарът на крайния потребител няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Те се изкупуват в първия ден, в който излязат на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Важна роляЕмоциите играят роля на пазара на дребно; те влияят на решението за покупка. Ярка рекламна кампания. Освен това търговията на дребно е различна голям бройпотребители, които купуват стоки в малки количества. Това означава, че за да осигури достатъчен обем продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане чрез маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях по-късно.
Ако не сте сигурни в „твърдостта“ на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара на крайни потребители е доста еластично. Има изключителни стоки - това са продукти от първа необходимост, например хляб, кибрит или сол.
Има нужда от постоянни маркетингови проучвания. В противен случай ще пропуснете момента, в който обемите на продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да ги елиминирате навреме. негативни фактори, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват?

Има много фактори, които могат да повлияят отрицателно въздействиедо нивото на продажбите. Освен това понякога това може да са обстоятелства, на които не можем да повлияем по никакъв начин. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и фактори на околната средавъншна среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. Ако влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голямо, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да влезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение точка на продажба.

Това е най-често срещаната грешка на новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете на кои места се намира вашата компания, в какви случаи се закупува вашия продукт. Ако можете да отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинг.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студенти и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университет, тъй като ще стигнем само до студентки. Изборът на жилищен район за откриване също е нерентабилен, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център в близост до университета и недалеч от жилищен район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Украса.

Отворихме и украсихме витрината. Но клиентите не идват при нас. каква е причината Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да дойдат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

Витрината трябва да отразява вашия продукт и да се асоциира с него;
Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на действителността;
Дублиране на информация за вашите промоции на прозореца на дисплея;
Използвайте текущи теми за дизайн.

Асортимент.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

Недостатъчен асортимент от продукти. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото си посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете своя асортимент с асортимента на най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва без покупка. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избира вкуса, който е избрал за първи път, или си тръгва, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, има отрицателно въздействие върху обема на продажбите;
Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на покупка. Халското поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да се приложи чрез привличане на клиенти от конкурентите или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да прибегнете до маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са универсални.

Бракониерство на клиенти от конкуренти	Въвеждане на нови сегменти
Придружете вашия потенциален клиент по пътя до магазина. Този метод е особено ефективен, ако сте в търговски център. В този случай потребителят, който отиде при вашия конкурент, ще се интересува от вашия продукт, защото той се нуждае от продукта, а не от конкретна компания. Но бъдете внимателни, прекомерната реклама може да изплаши клиента и да предизвика раздразнение
Използвайте отстъпки, бонуси и подаръци. Минавайки покрай вашата точка на продажба, потребителят ще види примамливо предложение. Дори и да мине отначало, тогава, без да види никаква полза от своя „любим“, най-вероятно ще се върне при вас. Но тази техникаще доведе само до краткосрочно увеличение на продажбите
Покажете, че вашият продукт е по-добър. Това може да стане само чрез подобряване на качеството на продуктите и подобряване на обслужването.	Кръстосани събития. Споразумейте се за съвместна промоция с предприятие. Това може да е събитие (например дегустация на продукт в супермаркет) или подарък за покупка от партньор (помнете съвместната промоция на супермаркета Perekrestok и салона за бижута Sunlight). Основното е, че вашата целева аудитория и целевата аудитория на вашия партньор съвпадат

Увеличаване на обема на продажбите чрез съществуващи клиенти

Освен това има две възможности за изпълнение: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Повишена реализация на продажбите.

Преобразуване на продажбите – отношението на броя на посетителите на магазина към броя на клиентите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе основно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да продаде дори най-добрия. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. как по-добри условиятруд, толкова повече продажби ще получите. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
Мърчандайзинг. има пряко въздействие върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило дължина на ръката. Според това правило в 80% от случаите клиентът взима продукт, до който може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, продажбите ще бъдат ниски;
Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само по време на промоционалните събития.

Повишена консумация.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

Увеличения на цените. Като увеличите цената на продуктите, вие ще увеличите средна сумапокупки, но можете да намалите преобразуването. По този начин няма да увеличите продажбите си. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте увеличили цената по причина, а защото сте променили опаковката на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
Допълнителни услуги или продукти. След като вашият потребител избере основен продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковане на подаръци. Тази добавка няма да бъде съществен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
Програма за лоялност. Карта редовен клиентняма да се увеличи средна сметка, но ще доведе до увеличаване на броя на потребителските покупки във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, спестявания, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но те са обединени от обща цел - увеличаване на обема на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка над 1000 рубли. Срещу нас има още един хранителен магазин, но го няма собствена програмалоялност. Клиенти, които имат карта от нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). По този начин ние „обвързваме“ потребителите с картата, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки обема на продажбите.

Инструкции стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Стъпка 1. Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Съществува огромно количество различни форми магазини за търговия на дребно.

Те могат да се различават по следните параметри:

Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, търговия по каталози, чрез автомати и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, по предварителна заявка;
По форма на организация: единичен търговски обект, верига, търговия на дребно, мобилна търговия;
По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи на дребно основната причина за намаляване на продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт, но такава причина е малко вероятна.

Стъпка 2. Търсене на слабости.

Основен слаба странамагазините за търговия на дребно са:

Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
Цената е твърде висока. Големите маржове са добри. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да направите това. Много повече ефективно решениеще има фокус върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутоните „купи“, „плати“, „поръчай“ и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купи;
Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват с мобилни устройства, следователно показването на сайта от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото и от компютър;
Твърде сложни и дълги форми за поръчка и регистрация. Клиентът няма да има достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия формуляр и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Изберете методи за решаване на проблема.

Нека превъртите по-горе и да видим кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни продукти на касата, въведете кумулативна бонус карта.

През последните шест години продавах себе си и уча другите как да продават.

По едно време имах късмета да развия отдела за продажби в IPS (Isaac Pintosevich Systems), да проверявам затворени пространства в Търговската камара на Amazon и сега изграждам продажби в образователната платформа LABA.

Ние продаваме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координирана работа на целия екип.

Какво се случи през тези шест години?

През първата седмица на работа като мениджър продажби подписах 3 договора на обща стойност $23 000

За една година той заема първо място по продажби сред тридесет души

Личен рекорд - 372% от плана

В течение на една година работа преминах от стажант към актьор. началник отдел продажби на фирма IPS с подчинени тридесет мениджъри продажби

В един ден от конференцията подписах договори с тридесет непознати клиенти

Удвои оборота на образователната платформа LABA през първия месец на работа

Постоянно се уча, преминал съм обучения при най-добрите специалисти: Белфорт, Адизес, Чалдини, Ферази, Гандапас и др.

Друг личен рекорд - продажби на продукт в бюджетната ценова категория за $62 000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато стигна до перфектната формула за продажби за себе си. Тази формула може да се използва за увеличаване на текучеството на ЦЕЛИЯ търговски отдел, а не на отделен мениджър.

Митове, които често се срещат сред начинаещите мениджъри по продажбите.

Трябва да се родиш търговец

Мисли така повечето хора вособено тези, които тепърва започват своя път в тази посока. Всъщност продажбата е достъпна формула, която всеки може да овладее.

Ако започнете да жонглирате или да карате кола за първи път, най-вероятно ще правите грешки в началото.

Но ако имате добри учители, с времето ще се научите да правите това лесно и с минимални грешки. Продажбите не са изключение!

Продажбите са трикове

Едва ли можете да различите 97% от търговците един от друг. От самото начало на разговора тези некадърни мениджъри се опитват да кажат възможно най-бързо, че те са най-добрите, които имат най-добрата компания, най-добра доставка, условия и др.

Те не знаят и не се опитват да разберат от какво всъщност се нуждае клиентът. С този подход това наистина е хазарт. Каква е ползата от такъв продавач на клиента и каква е вероятността клиентът да закупи продукта от вас и да остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден всички продаваме по нещо. Поход на кино, какво ястие да вечеряте, идея за клиенти или мениджмънт, услуги и т.н.

Когато продавате качествена услуга или продукт, който може да помогне на клиента, това не може да е лошо. Ако помогнете на човек, какво лошо има в това?

Всъщност продажбата на висококачествен и търсен продукт е престижна и най-важното е, че плащат много добре за това.

Митове за мениджърите по продажбите или собствениците на фирми

Лесно се намира добър мениджър продажби

Сега вероятно ще ви разстроя. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. На пазара практически няма добри мениджъри по продажбите. Не е достатъчно просто да публикувате работа и гении в продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър продажби отдавна е продал своята компетентност и, разбира се, има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показва, че трябва да търсите потенциални служители, които са готови да се учат и да развият от тях истински „търговски вълци“. Това е трудно и изисква определени знания и усилия. Но определено работи.

Мениджърите по продажбите активно ще продават себе си, защото искат да печелят повече

Уви, без значение каква обмислена система имате материална мотивация- не е достатъчно да поддържате страстта на вашия служител на най-високо ниво.

Мениджърът продажби е човек със собствени вътрешни убеждения, страхове, интереси и приоритети. Само чрез правилния подход към управлението на всеки служител ще можете да поддържате търговския си отдел на високо мотивационно ниво.

Най-лошият мит, който може да унищожи вашия екип по продажбите

След като настроя всичко, всичко работи чудесно и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж си е мислил това или се надява, че това е възможно.

Търговският отдел е връзката, която трябва да носи по-голямата част от финансите на компанията. И трябва постоянно да се работи и да се подобрява.

На всеки три месеца е необходимо да се подобрява и преразглежда стратегията в търговския отдел.

Задайте нови бонуси за отделни показатели, сменете екипи или проекти, по които са работили, задайте планове за месец, три и шест месеца.

Мениджърите по продажбите са щурмоваци по природа и обичайната рутина има отрицателен ефект върху тях - губи се мотивация, производителността започва да пада и има по-малко доволни клиенти.

Затова трябва постоянно да държите пръста си върху пулса на вашия търговски екип и ако той започне да отслабва, да вземете бързи мерки.

7 съвета за увеличаване на текучеството на вашия търговски отдел

ПРАВИЛНИ ХОРА

Правилните хора са гръбнакът на всеки екип по продажбите.

Колко често провеждате интервюта? Колко често успявате да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании провеждат лични интервюта. Този подход работи при избора на висш мениджмънт, но не и за отдел продажби.

Трябва да се провеждат конкурентни интервюта. По този начин можете да спестите време и, не по-малко важно, да подчертаете стойността на свободното място в очите на кандидата.

Ако вашият нов служителТой не само премина интервюто, но и открито се състезаваше за позицията си с конкуренти, той ще я оцени много повече.

Един от основни умения„продавач” - решителност. Направете конкуренцията такава, че той да може да демонстрира това качество. Процесът на подбор трябва да се проведе на няколко етапа.

Важно е, че всеки етап е много по-сложен - така можете да разберете колко целеустремен е един потенциален служител.

СИСТЕМА ЗА АДАПТАЦИЯ

В много компании, в първите дни на работа, служител в отдела за продажби се сблъсква със следните проблеми:

не знаят какво и как да правят, затова се разхождат, пият кафе и пречат на другите служители;
те се опитват да продават, без все още да разполагат с всички инструменти и просто изгарят потенциални клиенти или, дори по-лошо, съсипват репутацията ви.

Трябва да имате ясна система за адаптиране. Необходимо е служителят да бъде оборудван с всички познания за продукта и скриптове за работа с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от текучеството и да получите мениджър на позиция възможно най-бързо.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадващо, повечето компании не използват най-важните инструменти за работата на търговския отдел, въпреки че са доста лесни за овладяване - CRM, IP телефония, система за запис на реч и др.

Внедряването на CRM система (система за управление на взаимоотношенията с клиентите) ще Ви помогне да видите как се управлява връзката Ви с всеки клиент. Тук можете да въведете телефонен номер на клиента, пълно име, позиция, град и много други данни в базата данни.

С помощта на такава система е удобно да наблюдавате издадени фактури, предплащания и извършени транзакции - това ще ви позволи бързо да реагирате на всякакви промени в продажбите.

Внедряването на такава система обикновено увеличава оборота с поне 15%. А облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA ние пишем собствен софтуерен продукт, който отговаря на всички наши нужди от анализ на продажбите. Определено ще посветим отделна статия на този продукт, заслужава си).

ИНСТРУМЕНТИ ЗА ПРОДАЖБА

Много хора знаят какво представляват скриптовете (алгоритми за разговор с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такива инструменти увеличават продажбите в компанията, но по някаква причина те дават на своите мениджъри възможност да импровизират в разговор с клиент.

Импровизацията е най-лошият сценарий в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и правилно да обясни всички предимства на продукта.

Сценарият трябва да бъде разработен и повярвайте ми, това не е най-лесната задача, която сте срещали. Постоянно трябва да се променя и тества в разговори - това е постоянен процес.

Играта обаче си струва свещта - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи обема на продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте за продуктовата книга. Това е продуктовият каталог на вашата компания, който всеки мениджър трябва да знае наизуст. Всеки детайл и дреболия, всяка характеристика на вашия продукт. Клиентите смятат търговец, който познава добре продукта си, като професионалист - това е аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

На този етап е важно да се отбележи, че вашият търговски отдел трябва да работи автоматично. как швейцарски часовници- без прекъсване.

За целта ви е необходим технически специалист – администратор. Този служител ще следи за просрочени задачи за мениджъри и разтоварване на потенциални клиенти. Задачите му са и да следи телефонните сметки да не остават без пари.

Много е важно постоянно да работите с вашата клиентска база. Администраторът на отдел продажби ще може да контролира клиентите, които отнемат много време. В същото време резултатът от такива клиенти е нулев.

Създайте черен пул, където ще добавите клиенти, които не са купували нищо от дълго време или много контакти с тях.

Търговското предприятие е предназначено да получи максимална печалба от заетата ниша. За постигане на целта е необходимо увеличаване на обема и намаляване на текущите. Индивидуалните компании могат да следват пътя на максимално допустимото разширяване на продажбите, но тази тактика е от полза за малкия бизнес само за кратък период от време. Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите на продукта.

За да се реализира в дългосрочен план са необходими значителни инвестиции. Има обаче много други начини за увеличаване на продажбите.

Увеличаване на обема на продажбите: начини

Нека да разгледаме основните методи:

увеличаване на обема на продажбите към съществуващи клиенти;
промяна в тарифната политика;
убедителни търговски оферти;
тримесечни отчети за напредъка на извършената работа;
използване на интернет ресурси за популяризиране на услуги;
модернизиране на процеса на обработка на заявления;
изпращане на оферти до потенциални купувачи;
създаване на уебсайт за търговски продажби;
използване на канали за промоция;
организация на работата на мениджърите по продажбите;
подобряване на качеството на предоставяните услуги;
идентифициране на перспективни направления;
комплексни решения за клиентите;
предлагане на изтичащи отстъпки;
умерен растеж;
промяна на начина на мотивация.

Увеличаването на продажбите на съществуващи клиенти започва с определяне на това как се чувстват те към вас. Основната посока, която осигурява растеж на продажбите, е редовното попълване на клиентската база, както и анализът на променящите се нужди на клиентите. Въз основа на това е необходимо да се намери набор от основни въпроси, които ще помогнат за установяване на кръга от купувачи, техните интереси и начина, по който правят покупки.

Общоизвестно е, че 80% от приходите на една компания могат да дойдат от най-добрите 20% активни клиенти. В допълнение, 80% от продажбите може да идват от само 20% от най-търсените артикули. Основни въпроси, които характеризират клиентите:

Възраст, пол, професия, ниво, интереси.
Тип закупен продукт, предназначение.
Начин, обем, честота на закупуване, форма на плащане.
Кой друг може да се интересува от продуктите на компанията?
Приблизително количество поръчки, направени от съществуващи клиенти.
Има ли други компании, които доставят подобни продукти на клиенти?

В резултат на получените данни компанията трябва да установи основните причини, които насърчават клиентите да купуват нейния продукт, а не продуктите на конкурентите. Такива причини обикновено се наричат „Уникални предложения за продажба“.

Не бива обаче да забравяме, че те зависят от всякакви пазарни промени, което от своя страна поражда необходимостта от създаване на отделни оферти за всяка група потребители. След това помислете за факторите, които ще ви помогнат да направите работата си по-ефективна:

структурата на ресурса трябва да бъде проста и да изключва поставянето на различни видове информация ;
Желателно е да има две отделни менюта, общо и разделено на сегменти ;
на начална страницапоставете блок с информация за ползите за клиента ;
сайтът трябва да съдържа връзка към страница с клиентски отзиви ;
наличие на банер с актуални специални оферти;
Порталът трябва да има информация за контакт и формуляр за поръчка на обратно обаждане.

Изброените методи се основават на нуждите на клиента. Компанията също така трябва редовно да наблюдава действията на конкурентите. Това ще ни позволи да намерим нови начини за привличане на потребители. Увеличаването на обема на продажбите и подобряването на маркетинговата политика пряко зависи от пълнотата на събраната информация.

Отделно е необходимо да се уточни въпросът, свързан с евентуално увеличение на цените на стоките. На първо място, трябва да разберете, че като увеличите цената на продукта, клиентът трябва да получи нещо в замяна. Въз основа на това собствениците на малък бизнес трябва да помнят, че причините, поради които продуктите им се купуват днес, може да се различават значително от факторите, поради които те ще бъдат закупени след шест месеца. Основни фактори, които ще помогнат за поддържане на лоялността на клиентите:

модернизация на продукта, включително появата на нови опции ;
ценова листа, съобразена с финансовите възможности на клиента ;
гъвкава схема на работа с клиента ;
фиксиране на цени в рубли (за руски купувачи).

Завладяване (отнемане) на клиенти от конкуренти

Ако клиентите са, тогава е препоръчително да се следи пазарното им поведение. Този подход ще ви позволи да правите конкретни бизнес предложения своевременно. Що се отнася до привличането на потенциални клиенти, е необходимо да се установи кой е настоящият доставчик на подобни продукти, доколко сътрудничеството с него удовлетворява клиентите и да се вземат предвид възможните ползи за клиента, ако той е готов да смени доставчика.

Ако има реални предимства, предприемачът ще има шанс да привлече нови клиенти. Що се отнася до клиентите, които по определени причини са започнали да използват продукти на конкуренти, в този случай е необходимо да възстановите контакта с тях и да разберете причините, поради които сътрудничеството е прекратено.

В резултат на мониторинга получената информация може да се използва за възстановяване бизнес отношения. Основните причини да не купувате продукти са следните:

купувачът вече не се нуждае от вашия продукт;
силно надценени;
незадоволително качество на стоките;
ниско ниво на обслужване;
предложенията на конкурентите са по-интересни.

Когато клиентите започнат да изоставят вашите продукти, е време да увеличите привлекателността на вашата компания. Ако препъникамъкът е високи цени, тогава можете да използвате ограничени отстъпки, например до три месеца.

Но ако клиентите не са доволни от качеството на продукта, тогава е време да проведете проучване сред клиентите, за да разберете техните желания. Ако има желания, които са достъпни и могат да донесат печалба на компанията, те трябва да бъдат приложени към други клиенти.

Допълнителна причина за отказ от покупка е липсата на активност на доставчика. За много купувачи е важно да имат редовен контакт, по-специално чрез телефонни обаждания, приятелски посещения и известия по пощата.

Ако потребителят не получи това, той смята, че доставчикът вече не се интересува от него и започва да търси нови бизнес контакти. Следователно предприемачът трябва да предвиди тези настроения на своите клиенти и да отговори на техните нужди.

Привличане на нови клиенти

Има много потребители, които все още не са опитвали вашите продукти. В същото време техните интереси могат да съответстват на интересите на съществуващи клиенти. Увеличаване на обема на продажбите, по възможност чрез привличане на нови клиенти. Разбира се, това ще изисква лека модернизация на системата за взаимоотношения с клиентите, която ще гарантира задоволяване на нуждите на привлечените потребители. Такава тактика значително ще намали финансовите загуби, свързани с увеличаване на бизнес активността.

За идентифициране на качествени характеристики определена групапотребители, такива източници на информация като статистически колекции, маркетингови проучванияили доклади на търговски асоциации. Проучване различни групиТова ще помогне да се разбере, че новите клиенти не е задължително да са идентични със съществуващите клиенти. В резултат на това ще е необходимо да се установят основните разлики при избора на продуктите, които ще бъдат закупени.

добавка голяма картинаПрепоръките на клиентите могат да служат като ориентир. След като идентифицирате основните групи потенциални купувачи, можете да направите:

съставяне на списъккупувачи с посочване на техните основни характеристики;
изпращане по пощата„Директни заявки” по имейл с показване на търговска оферта и кратко описаниекомпании;
изпълнение на действието„Студени обръщения“, което се състои в директен контакт с потенциални клиенти с цел определяне на техните предпочитания за покупка;
рекламна кампаниявъв вестници, списания, радио, телевизия или в;
популяризиране на метода„Лични препоръки” от съществуващи клиенти;
използване на техниката„Стимулираща смес“, която се състои от набор от различни дейности, които предоставят на потребителите конкурентни предимствапродукти.

Отделно трябва да обсъдим продажбата на стоки в режим „“. Това е универсално решение за много компании, които се стремят да увеличат рентабилността и да намалят оперативните разходи.

За успешно изпълнениепродукти главна роляЦената, качеството, асортиментът от стоки и тяхната наличност в склада играят роля. Допълнителен фактор е навременната доставка.

Предимства на онлайн търговията:

значително намаляване на разходите;
автоматизиран процес на обработка на поръчки;
възможността за обиколка е огромна;
24-часова работа;
възможност за незабавно получаване на плащане;
няма нужда да се разхождате;
непрекъснато подобряване на структурата на предлаганите продукти;
автоматично генериране на продуктови каталози.

Повишаване на интензивността на покупките от съществуващи клиенти

Увеличението на продажбите се дължи на увеличения обем покупки от съществуващи клиенти. Защото привличането на нови потребители е много по-трудно. Следователно ще бъде полезно да се проучи „Принципът на Парето“. Според този принцип около 80% от успеха се постига чрез 20% от изразходваните усилия. Следователно е съвсем естествено това правило да се прилага към въпроса за получаване на печалба и увеличаване на обема на продажбите на продуктите. Прегледът на продажбите, използвайки принципа на Парето, включва:

обем продажби на клиент;
доход от всеки потребител;
обем на продажбите за определен вид продукт;
обобщена рентабилност на продадените продукти;
общи продажби и приходи за всеки отделен дистрибуционен канал.

Анализът на данните включва:

Изчисляване на обемите на продажбитеза всеки от горните показатели за определен период, за да се получи общата сума.
Местоположение на получената информацияв низходящ ред през целия анализиран период.
Процентно изчисляваневсички индикатори (т. 1) и последващото им подреждане в низходящ ред.
Изчисляване на общия процентв низходящ ред.
Идентифициране на продуктова категория, за които общият обем на продажбите достига 80%.
Провеждане сравнителен анализ получени данни с резултати за изминалия период, за да се насочим впоследствие към онези методи, които осигуряват 80% от продажбите.

Благодарение на получената информация, компанията ще може да предприеме адекватни мерки, насочени към увеличаване на продажбите. Анализът на ситуацията ще покаже какво мислят и казват клиентите. Ако контрагентът закупи продукти по-близо до края на месеца, тогава телефонно обажданедве седмици преди събитието може да бъде полезен инструмент за осигуряване на увеличени продажби.

Можете също така да привлечете вниманието към предприятието чрез редовни доставки или като изпратите специалист за отстраняване на незначителни повреди на оборудването. Допълнителен стимул може да бъде продажбата на определени стоки на кредит. Добър начин би бил да предоставите отстъпки на клиентите си, особено за продукти, продавани от конкуренти. Методът за разпространение на свързани продукти също намери широко приложение.

Днешните продажби гарантират финансиране за бъдещо производство. Визуално действителният размер на критичния обем продажби може да се види на графиката като пресечната точка на линиите, които показват общите разходи и приходите от продажби. Увеличаването на обема на продажбите е възможно поради:

въвличане на клиенти в игри;
канене на клиенти на празници;
обучение на клиентите на нещо;
предоставяне на възможност за дегустация на продукта;
привличане на известни личности;
използване на различни отстъпки.

Съсредоточете се върху определени видовекупувачите също е по добър начинкоето позволява увеличаване на обема на продажбите. Експертите в областта на невроикономиката твърдят, че процесът на „харчене на пари“ се случва, докато не започне да създава неудобства. Резултатите от отделни проучвания разкриват три основни типа купувачи:

24% са скъперници;
61% - средни купувачи;
15% са прахосници.

Всяка компания се интересува от купувачи, които:

закупуване на високодоходни стоки;
се заплащат изцяло продуктите;
предпочитат да правят големи поръчки;
поръчките се анулират изключително рядко;
плащайте стоките навреме;
не изискват следпродажбено обслужване.

Като се вземат предвид характеристиките на всяка отделна група купувачи и резултатите от анализа, е възможно приблизително да се определи рентабилността на потребителите. Обикновено само малка част от купувачите осигуряват по-голямата част от печалбата. Често се случва големите клиенти да не са достатъчно печеливши за една компания.

Концентрирането върху най-печелившите клиенти ще освободи значителни ресурси за развитие на производството.

Технологията за идентифициране на целевия клиент включва:

дефиниране на стратегия;
провеждане на пазарна сегментация;
събиране на пазарни данни;
разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (за потребителите);
разделяне на потребителски сегменти;
разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (за клиенти);
разделяне на клиентски сегменти;
преглед на привлекателността на всеки отделен сектор;
идентифициране на критерии за избор на целеви клиенти;
извличане на целевия купувач;
разработване на методи, насочени към подобряване на качеството на предложенията и постигане на точка на рентабилност.

Изграждане на взаимоотношения с клиенти

Основни правила ефективна програмаУслугите за клиенти включват:

1. Идентифициране на най-печелившите клиенти с по-нататъшното им разпределение в групи. Основна цел:

приоритизиране по време на поддръжка;
анализ на характеристиките на ключови групи купувачи.

2. Съставяне на регистър на вътрешни и външни клиенти.

3. Определение изисквано нивообслужване на клиенти за всяка група. Основна цел:

определяне на основни изисквания за качество на услугата;
определяне на изискванията относно точността на изпълнение на поръчката;
установяване на нивото на скорост на отговор на заявката на купувача;
определяне на степента на удовлетвореност на клиентите от условията на обслужване;
идентифициране на необходимостта от обучение на персонала и подобряване на поведението му с клиентите;
формиране на съответствие по време на разрешаване на конфликти.

4. Установяване на степента на удовлетвореност на служителите на фирмата от тяхната работа.

За да увеличите продажбите на продукта, трябва да се съсредоточите върху качественото обслужване на клиентите. Трябва да се разработят стандарти за обслужване. Можете да започнете, като проведете проучване сред служителите. Разработените стандарти трябва да бъдат кратки, ясно посочени и постижими.

Основните правила за обслужване на клиенти трябва да съдържат и индивидуални изисквания към служителите. Основното условие е предоставянето на персонализирани услуги и обръщане към клиента изключително по име и бащино име. Персоналът трябва да бъде обучен на техники за приятелска комуникация, както и на способността да разрешава всякакви оплаквания от клиенти.

Обработката на жалбите трябва да се извършва възможно най-задълбочено, за да се запази добрата воля на клиентите и да се въведат необходимите промени, които ще подобрят обслужването на клиентите. Списък с полезни дейности:

привличане на служители и клиентидо съвместно творчествостандарти за обслужване чрез анкети;
документация на стандартиобслужване;
извършване на разяснителна работасред служителите на пълен работен ден;
получаване на подкрепа от персоналаотносно възможността за използване на разработения модел на услугата;
строителство корпоративна култура отношения с клиенти, с изключение на всякакви отклонения от утвърдените стандарти;
извършване на редовни корекциистандарти поради променящите се условия;
въвеждане на система за оценка на поведениетоперсонал, който ви позволява да наблюдавате спазването на разработения модел за обслужване на клиенти;
стимули на служителитеза подобряване на обслужването на клиентите.

За да наблюдавате качеството на работата на персонала, можете да използвате „ Таен клиент" Основната цел на използването на такава технология е документирането на всички етапи на продажбите. С помощта на диктофон можете да видите как наистина стоят нещата в компанията. За допълнителен контрол на качеството на работа можете да използвате камери за видеонаблюдение. Всички тези методи ще ви позволят да наблюдавате некомпетентността на персонала и да премахнете всички причини, които пречат на увеличаването на обема на продажбите. Основни проблеми в продажбите:

недостиг на квалифициран персонал;
отсъствие стратегическо планиранеработа на мениджъри по продажбите;
липса на система за оценка, позволяваща проследяване на личния принос на продавачите;
липса на опитни мениджъри в търговските отдели;
липса на мотивация сред мениджърите по продажбите;
липса на фокус върху клиента;
липса на ефективни методи за обучение на мениджъри по продажбите;
липса на система за търсене на резерви.

Компаниите трябва да разберат, че дори когато работят с търговски организации, те взаимодействат с хората. Продажбите на стоки не се извършват от бездушна организация, а на обикновен човек, който може да бъде податлив на емоции и се ръководи от характеристиките на своя характер. Предпочитанията на жив човек не винаги се поддават на строга логика, но във всеки случай компанията трябва да направи всичко възможно в името на клиента.

Разбира се, отделеното време, компетентността на персонала и отдадеността към клиентите си струват много. Ако компанията успее да убеди купувача, че отлично разбира неговите интереси и е готова да ги обслужва, тогава проблемът с плащането на поръчки ще изчезне от само себе си. Доволните клиенти ревностно ще защитават интересите на компанията в своята компания и няма да си позволят да пропуснат такъв партньор. Но как да спечелим лоялността на клиентите? Покупките се правят, когато:

купувачът намира всичко необходимо;
ценят клиентите и винаги се радват да ги видят;
може да слуша и разбира същността на проблема;
отговарят на желанията.

Всеки продаден продукт има три компонента: материален компонент, метод на обслужване и допълнителна услуга. Следпродажбеното обслужване е толкова важно, колкото и продукта. Когато купувачът редовно получава и трите компонента, тогава той става лоялен. По този начин лоялността може да се квалифицира като висока удовлетвореност на клиентите, което води до преданост към компанията. Какво осигурява лоялност на клиентите:

системни и прогнозирани продажби;
повишаване на стойността на компанията;
критерий, който определя нивото на обслужване да съответства на цената;
значителни спестявания при търсене на други клиенти.

Характеристики на лоялни клиенти:

лоялност и защита на фирмените политики;
участие в придобиването на нови стоки;
привличане на нови клиенти;
провеждане на рекламна кампания;
игнориране на конкурентни организации;
минимална чувствителност към цената;
толерантност към еднократни епизоди на влошаване на качеството;
желание за участие в анкети;
желание за отправяне на предложения за модернизация на продукта;
Модериране на изискванията за допълнителни услуги.

Европейският търговски институт проведе проучвания, които показват, че германските компании харчат 8 пъти повече за привличане на нови клиенти. повече париотколкото върху мотивацията за обратно изкупуване.

Увеличаването на броя на лоялните клиенти с 5% може да доведе до увеличаване на обема на продажбите до 100%. Отчита доволен клиент изгодна покупкапоне 5 познати, а недоволният ще уведоми 10 човека.

Основни причини за лоялност:

период на сътрудничество;
ниво на удовлетвореност;
опит в използването на продукта;
извършване на повторни покупки, без да бъдете стимулирани от падащи цени;
лични контакти;
положителен опит в преодоляването на конфликти.

Класификация на купувача:

Привърженик- клиент, който редовно прави покупки и активно рекламира компанията.
Лоялен поданик- потребител, който систематично прави покупки, без допълнително рекламиране на продукти.
Дезертьор- клиент, който редовно прави покупки както от компанията, така и от конкуренти
терорист- купувач, който е готов да остане лоялен в замяна на определени дивиденти.
Наемник- клиент, който си позволява да наддават.
Заложник- купувач, който няма избор.

Програми за задържане на клиенти (лоялност)

За да разберете как да задържите клиент, трябва да знаете основните причини, поради които той може да напусне. Причини за напускане на клиенти:

68% - неадекватно отношение към клиентите;
14% - неудовлетвореност от качеството на продукта;
9% - предложенията на конкурентите са по-интересни;
5% - промяна на дейност;
3% - географско преместване на бизнеса;
1% - .

Един неуспешен разговор със служител на компанията може да съсипе много години сътрудничество и да попречи на увеличаването на продажбите. Емоционалните фактори често надделяват над рационалните. В резултат на това почти 70% от фирмените загуби се дължат на комуникационни проблеми.

За увеличаване Нужди за удовлетвореност на клиентите:

обучете персонала да се справя с проблемни клиенти;
улесняват достъпа на купувачите до компанията;
следи за спазването на стандартите за качество на услугите;
проучване на нуждите на клиентите;
използвайте потенциала на една успешна история;
проучване на удовлетвореността на клиентите.

Само преди 10-20 години акцентът беше върху подобряването на качеството на продуктите, но днес много компании са достигнали такова ниво на качество на своите продукти, че конкуренцията възниква на ниво обслужване. Ако е необходимо да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо да се използват напълно различни технологии. За да задържите клиентите:

разработват се модели на предпочитания;
изясняват се каналите за взаимодействие с компанията;
осигурява се комуникация между служители на различни отдели и купувача;
наблюдават се промените в покупателното поведение на клиентите;
се изучават житейски ценностикупувачи;
Разработват се специални оферти за увеличаване на продажбите.

Автоматизацията на услугата предполага:

използване на данни, които максимално разкриват информация за клиента, възникналия проблем и предпочитанията на купувача;
автоматичен контрол на всички приложения за време и качество на услугата;
наличие на информационна база за текущи проблеми и решения;
автоматичен контрол на споразумения за услуги;
начини за управление на заявките на клиентите.

American Express направи проучване, което показа това високо нивообслужването е критично за 60% от потребителите, когато избират къде да пазаруват. В резултат на това те ще бъдат готови да надплатят до 7%. Само 40% от компаниите обаче работят за получаване на обратна връзка от клиентите. Често срещани програми за лоялност, които провокират увеличаване на продажбите:

Карта за лоялност.
Кумулативни отстъпки, бонуси.
Специални условия за обслужване.
Награди, лотарии, състезания.
Придобиване на уникален опит.
Благотворителност.
Клубни формации.
Достъп до затворени ресурси.
Следпродажбено обслужване.
Създаване на коалиционни програми за лоялност.
Обмяна на стари стоки за нови.
Обучение на клиента.
24/7 техническа поддръжка.