Menu
DomovKrása

Systematický přístup k řízení pohledávek. Systematický přístup k řízení pohledávek podniku Přístupy k řízení pohledávek podniku

Správa pohledávek je součástí celkového systému řízení oběžného majetku podniku a spočívá v optimalizaci celkové velikosti pohledávek a zajištění jejich včasného inkasa.

Potřeba řádného řízení úrovně pohledávek je dána nejen touhou maximalizovat peněžní toky podniku (příjem plateb od dlužníků je jedním z hlavních zdrojů finančních prostředků pro podnik), ale také touhou snížit jeho náklady vyplývající z toho, že každé zvýšení pohledávek musí být nějakým způsobem financováno: růstem cizích půjček nebo z vlastních zdrojů podniku.

Pohledávky jsou faktorem, který určuje následující:

Velikost a struktura oběžných aktiv společnosti;

Doba trvání finančního cyklu podniku;

Velikost a struktura tržeb z prodeje;

Obrat oběžných aktiv a aktiv obecně;

Zdroje finančních prostředků pro podnik;

Likvidita a solventnost podniku.

Správa pohledávek zahrnuje:

Organizace účetnictví a analýzy pohledávek za předchozí a vykazované období;

Tvorba úvěrové politiky podniku;

Vytvoření postupu pro vymáhání pohledávek a plánování peněžních příjmů od dlužníků na základě inkasních poměrů;

Vývoj systému pro sledování stavu pohledávek;

Vývoj opatření zaměřených na zefektivnění řízení pohledávek.

Správa pohledávek zahrnuje především kontrolu nad obratem finančních prostředků při vypořádání. Zrychlení obratu je pozitivní trend v ekonomické aktivitě podniku.

Zrychlení obratu lze dosáhnout výběrem potenciálních kupců, stanovením platebních podmínek, kontrolou načasování splácení pohledávek a vlivem na dlužníky. Výběr kupujících se provádí analýzou jejich dodržování platební disciplíny v minulosti, analýzou jejich současné platební schopnosti, analýzou úrovně jejich finanční stability a analýzou dalších finančních ukazatelů charakterizujících finanční situaci kupujícího podniku.



Stanovení platebních podmínek za zboží kupujícím spočívá v tom, že kupujícímu jsou dány limity platebních podmínek za zboží: zaplaceno dříve - obdržel slevu z platby za zboží, zaplaceno včas - ztratil poskytnutou slevu, zaplatil pozdě - zaplatit pokutu .

Kontrola načasování splácení pohledávek zahrnuje řazení pohledávek podle načasování jejich vzniku. Nejběžnější klasifikace stanoví následující seskupení pohledávek ve dnech: do 30 dnů, od 30 do 60 dnů, od 60 do 90 dnů, od 90 do 120 dnů, více než 120 dnů.

Řízení pohledávek zahrnuje povinnou srovnávací analýzu výše pohledávek s výší závazků. Pro finanční situaci společnosti je velmi důležité, aby pohledávky nepřevyšovaly závazky.

Správa pohledávek zahrnuje také tvorbu rezerv na pochybné pohledávky a analýzu skutečných ztrát spojených s nesplácením pohledávek.

Jedním z hlavních přístupů ke správě pohledávek je tvorba úvěrové politiky podniku. Účelem úvěrové politiky je získat dodatečný zisk stimulací růstu tržeb. Realizace úvěrové politiky je však spojena s určitými náklady na kontrolu plateb účtů a obsluhu pohledávek. Kromě toho existuje riziko nedobytných pohledávek, když se za zaslané produkty vůbec neplatí.

Faktory ovlivňující realizaci úvěrové politiky:

1. Stav ekonomiky v tuzemsku a v zahraničí. Během období obecného hospodářského poklesu jsou za účelem stimulace potenciálních kupců zaváděny liberálnější úvěrové politiky. S rostoucí poptávkou a zlepšováním ekonomické situace v zemi může podnik postupně uplatňovat přísnější úvěrovou politiku.

2. Místo podniku na trhu. Pokud existuje významný počet podniků nabízejících stejné produkty a služby, musí společnost konkurovat a prosazovat liberálnější úvěrovou politiku, aby neodstrašila stávající a budoucí zákazníky.

3. Povaha nabízených produktů. U zboží dlouhodobé spotřeby je výpůjční lhůta zpravidla delší.

4. Finanční situace kupujících, zákazníků. Klientům, kteří mají stabilní finanční situaci nebo se v minulosti osvědčili (pozitivní úvěrová historie), lze úvěr poskytnout za zvýhodněných podmínek.

Faktory ovlivňující velikost pohledávek: objem prodeje produktů na úvěr a průměrná doba mezi datem odeslání produktů a přijetím finančních prostředků.

Hlavní prvky úvěrové politiky:

1. Objem prodeje na úvěr, průměrné podmínky úvěru, ceny produktů nabízených na úvěr závisí na chování podniku při dobývání trhu, chuti podniku riskovat, spotřebitelské poptávce po produktech podniku, trvanlivosti zboží , objem nákupů zákazníků, úroveň konkurence, výše bankovních úrokových sazeb, úvěrové riziko a převládající úvěrové podmínky v daném regionu.

Výpočet množství finančních prostředků potřebných k tomu, aby podnik vytvořil příslušnou výši pohledávek, na základě objemu produktů prodaných na úvěr, se stanoví podle vzorce:

kde DZ jsou pohledávky podniku;

P k - produkty prodávané na úvěr.

Tk - skutečná průměrná doba trvání komerčního úvěru s přihlédnutím k možné době jeho nesplacení;

Je důležité určit náklady na jeden den odložené platby:

, (2)

kde SP od jsou náklady na jeden den prodlení;

P k - produkty prodávané na úvěr;

D je trvání analyzovaného období.

2. Standardy úvěrové spolehlivosti. Definují přijatelnou spolehlivost, kterou musí klient prokázat, aby mu byl poskytnut úvěr. Bonita dlužníka je charakterizována:

Jeho pověst, která závisí na včasnosti plateb za dříve přijaté půjčky (úvěrová historie dlužníka), odpovědnosti a kompetenci managementu;

aktuální finanční stav podniku samotného a schopnost produkovat konkurenceschopné produkty a služby;

Stabilita činností a schopnost v případě potřeby mobilizovat finanční prostředky z různých zdrojů.

Při analýze bonity se používají tyto kvantitativní ukazatele: ukazatele likvidity, ukazatele finanční stability, ukazatele obratu, ukazatele rentability, investiční atraktivita. Vypočítávají se také absolutní ukazatele, jako jsou čistá aktiva podniku a výše vlastního pracovního kapitálu.

Zákazníci a kupující jsou také rozděleni do skupin podle velikosti jim poskytnutého komerčního úvěru: úvěr poskytnutý v maximální výši, omezený objem a žádný úvěr.

3. Podmínky odložené platby včetně slev za včasnou platbu. Jsou určeny typem politiky přijaté podnikem a zahrnují následující:

Odložené platební podmínky;

Výše komerčního úvěru poskytnutého různým klientům;

Částky slev při platbě za produkty kupujícím v prvních dnech po vyložení:

1. Výše ​​sankcí a mechanismus jejich vybírání.

2. Podíl odložených plateb, formalizovaný směnkou.

Podmínky a výše odložených plateb jsou určeny následujícími podmínkami:

Vlastnosti vztahu mezi podnikem a určitými skupinami kupujících nebo jednotlivými kupujícími;

Úvěrová politika podniku a současná praxe na trhu komerčních úvěrů;

Finanční možnosti podniku, které znamenají nutnost přesměrovat finanční prostředky na pohledávky, což prodlužuje provozní a finanční cykly, zpomaluje obrat pracovního kapitálu podniku a snižuje ukazatele rentability.

Někdy má poskytnutí slevy za včasnou nebo rychlou platbu produktů pozitivní vliv na rychlost vrácení peněz. Je však třeba mít na paměti, že slevy ve smlouvách jsou nutné v následujících případech:

Pokud mají za následek zvýšení prodeje a vyšší celkové zisky;

Pokud společnost zaznamená nedostatek hotovosti;

Pro výpočet proveditelnosti poskytnutí slevy se obvykle používá následující vzorec:

, (3)

kde I jsou celkové úrokové náklady na použití komerčního úvěru;

Tk - doba komerčního úvěru;

P - období slev.

Podívejme se na příklad:

Řekněme, že smlouva o dodávce o odložených platebních podmínkách uvádí toto: „4/10-30“, což znamená: pokud kupující zaplatí za zboží do deseti dnů, je mu poskytnuta čtyřprocentní sleva z ceny zboží. Pokud kupující slevu nevyužije, musí zboží zaplatit do třiceti dnů. Dosadíme počáteční data do vzorce (3) a dostaneme: nebo 25,56 procenta. To znamená, že náklady na úvěr, který firmě dodavatel poskytne od desátého do třicátého dne, budou dvacet pět procent. Pokud si tedy klient může v bance koupit levnější úvěr a splatit věřiteli do deseti dnů, bude to výhodnější, než další dvacet dní používat peníze věřitele.

Jak ukazuje praxe, často dochází k případům, kdy neseriózní dlužníci neplní své závazky ze smluv z hlediska platebních podmínek, což vede ke vzniku pohledávek po splatnosti za dodavateli. Za porušení smluvních podmínek se uplatňují následující opatření občanskoprávní odpovědnosti: pokuty, penále, úroky. Obchodní organizace zahrnují částky sankcí uznaných dlužníkem, u kterých jsou soudní rozhodnutí o jejich inkasu zahrnuta do neprovozních výnosů (bod osm účetních předpisů „Příjmy organizace“ (PBU 9/99)). Částky pokut, penále a penále před jejich přijetím jsou v rozvaze zachyceny jako pohledávky.

Existuje něco jako vytvoření inkasního řízení na pohledávky. Inkaso pohledávek znamená přijetí finančních prostředků na splacení tohoto dluhu. Inkasní poměr zase umožňuje určit, kdy a v jaké výši se očekává příjem hotovosti z prodeje daného období. Inkasní poměr vyjadřuje procento očekávaných peněžních příjmů z prodeje v určitém časovém intervalu počínaje okamžikem prodeje produktů:

, (4)

kde K inc je sběrný poměr;

Změna výše pohledávek v intervalu n;

OP t - tržby měsíce t;

n je první měsíc odeslání zboží.

Hodnotu tohoto ukazatele lze určit na základě analýzy peněžních příjmů (splácení pohledávek) minulých období. Při výpočtu tohoto poměru je třeba věnovat pozornost registru stárnoucích pohledávek, sestavovanému na základě účetních údajů.

V současné době byly v Rusku vyvinuty takové přístupy k refinancování pohledávek, jako je faktoring, forfaiting, směnka a další cenné papíry používané jako platební prostředek.

4. Kontrola plateb a politika vymáhání pohledávek. V rámci politiky vymáhání pohledávek jsou vypracovány postupy, které podnik dodržuje při vymáhání pohledávek po splatnosti.

Hlavní prvky procesu řízení pohledávek v podniku.

Pohledávky- představuje výši dluhů vůči organizaci vůči právnickým nebo fyzickým osobám v důsledku hospodářských vztahů mezi nimi, nebo jinými slovy odvádění finančních prostředků z obratu organizace a jejich použití jinými organizacemi nebo jednotlivci. DZ - Jedná se o půjčku poskytovanou dodavateli a smluvními partnery, když nakupující organizace obdrží zboží a služby od protistran bez nutnosti okamžité platby. Proto se politika řízení pohledávek nazývá úvěrová politika ve vztahu ke kupujícím produktů. Politika řízení pohledávek je součástí celkové současné politiky správy majetku a marketingové politiky podniku, zaměřené na rozšíření objemu prodeje produktů a spojené s optimalizací velikosti pohledávek a zajištěním jejich včasného inkasa.

Zásady správy pohledávek zahrnují:

1) Analýza pohledávek v předchozím období za účelem posouzení úrovně a složení pohledávek podniku a také efektivnosti investování finančních prostředků do něj. Jsou zde analyzovány podmínky splácení pohledávek, doby jejich inkasa, výše převodu oběžných aktiv do pohledávek, skladba pohledávek podle věkových skupin a identifikovány beznadějné a pochybné pohledávky.

2) Formují se určité principy a přístupy úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů. Řeší se dvě hlavní otázky: 1. v jakých formách se produkty prodávají, 2. jaký typ úvěrové politiky zvolit.

Existují tři hlavní typy úvěrových politik vůči zákazníkům:

1. Konzervativní. Zaměřuje se na minimalizaci úvěrového rizika, které je prioritou, proto výrazně snižuje počet kupujících na úvěr. Především kvůli skupinám kupujících se zvýšeným rizikem; minimalizací podmínek úvěru a jeho velikosti, zpřísněním podmínek úvěru a zvýšením jeho nákladovosti z důvodu zpřísnění postupu při vymáhání pohledávek.

2. Mírný Typ se zaměřuje na průměrnou míru úvěrového rizika a tím i měkčí podmínky pro poskytnutí komerčního úvěru.

3. Agresivní(měkký) typ zahrnuje maximalizaci dodatečných zisků rozšířením objemu prodeje produktů na úvěr, bez ohledu na vysokou úroveň úvěrového rizika.

1) Vytvoření systému úvěrových podmínek zahrnuje:

a) dobu trvání půjčky,


b) limit poskytnutého úvěru,

c) náklady na poskytnutí úvěru, tzn. systém cenových slev při platbách za zakoupené produkty,

d) systém sankcí za pozdní plnění povinností.

2) Tvorba standardů pro posuzování kupujících a diferenciace úvěrových podmínek. Tyto standardy jsou založeny na bonitě podniku.

3) Vybudování efektivních systémů pro sledování pohybu včasného inkasa pohledávek. Jednou z účinných forem je systém ABC, kde jsou největší a nejpochybnější typy pohledávek zařazeny do kategorie A; kategorie B – středně velké úvěry; v kategorii C – všechny ostatní druhy, které nemají závažný dopad na výsledky činnosti podniku.

Typy dálkového průzkumu Země:

Krátkodobé (platby se očekávají do 12 měsíců po datu vykázání),

dlouhodobé (platby, u kterých se očekávají více než 12 měsíců po datu vykázání),

Prošlá (uplynula promlčecí lhůta).

Metody řízení DZ:

Sledování stavu účtů pohledávek po splatnosti a odložených pohledávek;

Pořadí dlužníků s cílem identifikovat dlužníky, kteří mají velký podíl na celkovém dluhu a dluhu po splatnosti;

Analýza dluhu podle typu produktu s cílem identifikovat zboží, které není rentabilní z hlediska inkasa. - posouzení reálné hodnoty nemovitosti s přihlédnutím k možnosti jejího prodeje (faktoring);

Posílení práce s dlužníky vč. používání mimosoudních postupů vymáhání pohledávek;

Sledování stavu a stavu změn pohledávek a závazků;

Diverzifikace kupujících;

Systém slev (optimalizace úvěrové politiky);

Rozvoj opatření k motivaci pracovníků obchodního oddělení (odměňování v závislosti na účinnosti opatření pro příjem plateb).

Na rozdíl od zásob a nedokončené výroby, které nelze dramaticky měnit, jsou pohledávky velmi variabilním a dynamickým prvkem pracovního kapitálu, který výrazně závisí na politice přijaté organizací ohledně nákupčích produktů. Vzhledem k tomu, že pohledávky představují imobilizaci vlastního pracovního kapitálu, tedy v zásadě nejsou pro organizaci přínosem, závěr zjevně naznačuje její maximální možné snížení. Pohledávky lze snížit na minimum, to se však z mnoha důvodů, včetně konkurence, neděje.

Z hlediska úhrady nákladů na dodané výrobky lze prodej uskutečnit jedním ze tří způsobů:

Platba předem (zboží je zcela nebo zčásti zaplaceno před jeho předáním prodávajícím);

Platba v hotovosti (zboží je zaplaceno v plné výši v okamžiku předání zboží, to znamená, že je zboží směněno za peníze);

Platba na úvěr (zboží se platí určitou dobu po jeho převodu kupujícímu).

Při vývoji politiky pro půjčování svých produktů kupujícím musí organizace rozhodnout o následujících klíčových otázkách:

Doba trvání půjčky (nejčastěji má organizace několik standardních dohod, které stanoví lhůtu pro platbu za produkty);

Standardy bonity (kritéria, podle kterých dodavatel určuje finanční životaschopnost kupujícího az toho vyplývající možné platební možnosti);

Systém tvorby rezerv na pochybné pohledávky (předpokládá se, že bez ohledu na to, jak dobrý je systém práce s dlužníky, vždy existuje riziko nepřijetí platby, minimálně z důvodu vyšší moci; proto na základě zásada opatrnosti, je nutné tvořit rezervu na ztráty v souvislosti s platební neschopností kupujícího);

Systém inkasa plateb (zahrnuje postupy pro interakci se zákazníky v případě porušení platebních podmínek, soubor indikátorů indikujících závažnost porušení plateb, systém pro trestání bezohledných protistran atd.);

Systém poskytovaných slev.

Bez ohledu na to, jak efektivní je systém pro výběr kupujících, v průběhu interakce s nimi nejsou vyloučeny nejrůznější skluzy, takže organizace je nucena vytvořit nějaký systém pro sledování dodržování platební disciplíny kupujícími.

Tvorba politiky řízení pohledávek organizace (nebo její úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů) se provádí podle následujících hlavních fází.

První fáze. Analýza pohledávek organizace v předchozím období.

Hlavním cílem této analýzy je posoudit výši a skladbu pohledávek organizace a také efektivnost finančních prostředků do ní investovaných. Analýza pohledávek za vypořádání s odběrateli je prováděna v kontextu komoditního (obchodního) a spotřebitelského úvěru.

Druhá fáze. Formování principů úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů.

V moderní obchodní a finanční praxi se prodej produktů na úvěr (s odloženou splátkou) rozšířil jak u nás, tak v zemích s vyspělou tržní ekonomikou. Tvorba zásad úvěrové politiky odráží podmínky této praxe a je zaměřena na zvýšení efektivity provozní a finanční činnosti organizace.

V procesu formování principů úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů se řeší dva hlavní problémy:

V jakých formách by se měly produkty prodávat na úvěr?

Jaký typ úvěrové politiky by měla organizace zvolit?

Při výběru typu úvěrové politiky je třeba vzít v úvahu následující hlavní faktory:

Moderní obchodní a finanční praktiky obchodních operací;

Celkový stav ekonomiky, který určuje finanční možnosti kupujících a úroveň jejich solventnosti;

Aktuální situace na komoditním trhu, stav poptávky po produktech organizace;

Potenciální schopnost podniku zvýšit objem výroby a zároveň rozšířit možnosti jejího prodeje poskytnutím úvěru;

Právní podmínky pro zajištění inkasa pohledávek;

Finanční možnosti podniku z hlediska přesměrování finančních prostředků na pohledávky;

Finanční mentalita vlastníků a manažerů organizace, jejich postoj k míře přijatelného rizika v procesu provádění podnikatelské činnosti.

Při určování typu úvěrové politiky je třeba mít na paměti, že její tvrdá (konzervativní) verze negativně ovlivňuje růst provozních aktivit organizace a vytváření udržitelných obchodních vztahů, zatímco její měkká (agresivní) verze může způsobit nadměrné odklonění finančních zdrojů a snižují míru solventnosti organizace, následně způsobují značné náklady na vymáhání pohledávek a v konečném důsledku snižují rentabilitu oběžných aktiv a použitého kapitálu.

Třetí fáze. Stanovení možné výše pracovního kapitálu alokovaného na pohledávky za komoditní (komerční) úvěr.

Při výpočtu této částky musíte vzít v úvahu:

Plánované objemy prodeje produktů na úvěr;

Průměrná doba pro poskytnutí odložené platby u určitých forem úvěru;

Průměrná doba prodlení s platbou na základě současných obchodních zvyklostí (je stanovena na základě výsledků analýzy pohledávek v předchozím období);

Poměr mezi cenou a cenou produktů prodávaných na úvěr.

Čtvrtá fáze. Vytvoření systému úvěrových podmínek.

Tyto podmínky zahrnují následující prvky:

1) Doba zápůjčky (úvěrové období) charakterizuje maximální dobu, na kterou je kupujícímu poskytnuta odložená platba za prodané produkty. Prodloužení výpůjční lhůty stimuluje objem prodeje produktů (při zachování všech ostatních podmínek), ale zároveň vede ke zvýšení objemu finančních prostředků investovaných do pohledávek a prodloužení doby finančního i celého provozního cyklu organizace. Při nastavení velikosti úvěrového období je proto nutné vyhodnotit jeho dopad na výsledky hospodářské činnosti v komplexu.

2) Výše ​​poskytnutého úvěru (úvěrový limit) charakterizuje maximální limit výše dluhu kupujícího na poskytnutém komoditním (komerčním) nebo spotřebitelském úvěru. Stanovuje se s přihlédnutím k typu prováděné úvěrové politiky (míra přijatelného rizika), plánovanému objemu prodeje produktů za podmínek odložených plateb, průměrnému objemu transakcí prodeje hotových výrobků (u spotřebitelského úvěru - tzv. průměrné náklady na zboží prodané na úvěr), finanční situaci organizace – věřitele a další faktory. Úvěrový limit se liší podle forem poskytovaného úvěru a typů prodávaných produktů.

3) Náklady na poskytnutí úvěru jsou charakterizovány systémem cenových slev při okamžitých platbách za nakoupené produkty. V kombinaci s dobou trvání úvěru taková sleva z ceny charakterizuje úrokovou sazbu za poskytnutý úvěr, vypočtenou pro srovnání na roční bázi. Systém sankcí za pozdní plnění závazků kupujícími, vytvořený v procesu vytváření úvěrových podmínek, by měl umožňovat přiměřené sankce, pokuty a penále. Výše těchto sankcí musí plně kompenzovat veškeré finanční ztráty věřitelské organizace (výpadek příjmů, inflační ztráty, kompenzace rizika snížení úrovně platební schopnosti a další).

4) Systém sankcí za pozdní plnění závazků kupujícími, vytvořený v procesu vytváření úvěrových podmínek, musí umožňovat přiměřené sankce, pokuty a penále. Výše těchto sankcí musí plně kompenzovat veškeré finanční ztráty věřitelské organizace (výpadek příjmů, inflační ztráty, kompenzace rizika snížení úrovně platební schopnosti a další).

Pátá fáze. Tvorba standardů pro posuzování kupujících a diferenciace úvěrových podmínek

Základem pro stanovení těchto standardů pro hodnocení kupujících je jejich bonita. Bonita kupujícího charakterizuje systém podmínek, které určují jeho schopnost získat úvěr v různých formách a plně ve stanoveném časovém horizontu splnit všechny finanční závazky s tím spojené.

Vytvoření systému standardů hodnocení zákazníků zahrnuje následující hlavní prvky:

Stanovení systému charakteristik, které hodnotí bonitu jednotlivých skupin kupujících;

Vytváření a zkoumání informační základny pro hodnocení bonity kupujících;

Výběr metod hodnocení jednotlivých charakteristik bonity kupujících;

Seskupování kupujících produktů podle úrovně bonity;

Diferenciace úvěrových podmínek podle úrovně bonity kupujících.

Seskupení kupujících produktů podle úrovně bonity je založeno na výsledcích jeho posouzení a obvykle zahrnuje identifikaci následujících kategorií:

Kupující, kterým lze úvěr poskytnout v maximálním rozsahu, tzn. na úrovni stanoveného úvěrového limitu (skupina „prvotřídních dlužníků“);

Kupující, kterým lze úvěr poskytnout v omezeném rozsahu, určovaném mírou přijatelného rizika nesplacení dluhu;

Kupující, kterým není poskytnut úvěr (s nepřijatelnou mírou rizika nesplacení dluhu, danou typem zvolené úvěrové politiky).

Diferenciaci úvěrových podmínek podle úrovně bonity kupujících spolu s velikostí úvěrového limitu lze provádět podle takových parametrů, jako jsou:

Doba půjčky;

Potřeba úvěrového pojištění na náklady kupujících;

Formy trestů atd.

Šestá fáze. Sestavení postupu vymáhání pohledávek

Tento postup by měl zahrnovat podmínky a formy předběžných a následných upomínek kupujícím o termínu splátek, možnosti a podmínkách prodlužování dluhu na poskytnutém úvěru a podmínkách pro zahájení konkurzního řízení na dlužníky v platební neschopnosti.

Sedmá etapa. Zajištění využití moderních forem refinancování pohledávek v organizaci

Rozvoj tržních vztahů a infrastruktury finančního trhu umožňuje v praxi finančního řízení využívat řadu nových forem řízení pohledávek - jeho refinancování, tzn. zrychlený převod na jiné formy oběžných aktiv organizace: hotovost a vysoce likvidní krátkodobé cenné papíry.

V současnosti se používají hlavní formy refinancování pohledávek:

Faktoring;

Účtování směnek vystavených kupujícími produktů;

Propadnutí.

Kontrola pohybu a včasného inkasa pohledávek je organizována v rámci budování obecného systému finanční kontroly v organizaci jako samostatném bloku.

Jedním typem takových systémů je systém ABC ve vztahu k portfoliu pohledávek organizace. Skupina „A“ zahrnuje největší a nejpochybnější typy pohledávek (tzv. problémové úvěry); ve skupině „B“ - středně velké úvěry; ve skupině „C“ - ostatní druhy pohledávek, které nemají závažný dopad na finanční výsledky organizace.

Kromě zvažovaných fází tvorby politiky řízení pohledávek je třeba také poznamenat, že je nutné neustále sledovat úroveň závazků, tzn. analyzovat výši finančních prostředků získaných od dodavatelů

1.2 Přístupy ke správě pohledávek podniku

Správa pohledávek přímo ovlivňuje ziskovost společnosti a určuje slevovou a úvěrovou politiku pro kupující s nízkou výkonností, způsoby, jak urychlit vymáhání pohledávek a snížit nedobytné pohledávky, a také volbu prodejních podmínek, které zajišťují garantovaný tok finančních prostředků.

Techniky správy pohledávek zahrnují: evidenci objednávek, vystavování faktur a zjišťování povahy pohledávek. Mezi body, které je třeba zvážit, jsou některé, které vyžadují zvláštní pozornost, jako je potřeba najít způsoby, jak zkrátit průměrnou dobu mezi dokončením prodeje zboží a vystavením faktury kupujícímu. Je třeba posoudit případné náklady spojené s pohledávkami, tedy ušlý zisk z nevyužití prostředků místo jejich investování.

Se správou pohledávek jsou spojeny dva druhy časových rezerv – na vystavení faktury a zaslání poštou. Doba pro vystavení faktury je počet dní od odeslání zboží kupujícímu do odeslání faktury. Společnost by samozřejmě měla zasílat faktury současně se zbožím. Doba doručení poštou je mezi vyhotovením faktury a jejím obdržením kupujícím. Doby poštovní přepravy lze zkrátit decentralizací fakturace a zasílání poštou (používání služby rush mail pro velké faktury a doručování ve stanoveném časovém rámci nebo nabízení slev za zálohové platby).

Klíčovým bodem při řízení pohledávek je stanovení načasování úvěru (poskytovaného zákazníkům), který ovlivňuje objemy prodeje a inkaso hotovosti. Například nabídka delších úvěrových podmínek pravděpodobně zvýší tržby. Úvěrové podmínky mají přímý vliv na náklady a výnosy spojené s pohledávkami. Pokud jsou úvěrové podmínky napjaté, bude mít společnost méně peněz investovaných do pohledávek a ztrát z nedobytných pohledávek, ale to může mít za následek nižší tržby, nižší zisky a negativní reakce zákazníků. Na druhou stranu, pokud jsou podmínky úvěru vágní, může společnost dosáhnout vyšších objemů prodeje a vyšších příjmů, ale také riskuje vyšší nedobytné pohledávky a vyšší náklady spojené s neefektivními zákazníky, kteří odkládají platbu. Stárnutí pohledávek by mělo být liberalizováno, aby se pomohlo eliminovat nadměrné zásoby nebo zastaralé produkty, nebo pokud jste v odvětví, kde se produkty prodávají sezónně (například plavky). Pokud zboží podléhá rychlé zkáze, pak je potřeba využít krátkodobé pohledávky a pokud možno nacvičit platbu na dobírku.

Při posuzování platební schopnosti potenciálního kupce by měla být zohledněna jeho bezúhonnost, finanční stabilita a majetková bezpečnost. Úvěrovou spolehlivost kupujícího lze hodnotit kvantitativními metodami – regresní analýzou, která zohledňuje změnu závislé proměnné, ke které dochází při změně nezávislé (informativní) proměnné. Tato metoda je zvláště užitečná, když potřebujete ohodnotit velký počet malých kupujících. Pokud vaše společnost prodává produkty mnoha zákazníkům a po dlouhou dobu nezměnila svou úvěrovou politiku, měli byste pečlivě vyhodnotit potenciální ztráty z nedobytných pohledávek.

Prodloužení půjčky s sebou nese dodatečné náklady: administrativní náklady úvěrového oddělení, počítačový servis a také provize placené speciálním agenturám, které určují bonitu dlužníků nebo kvalitu cenných papírů.

Informace získané od retailových úvěrových institucí a profesionálních služeb úvěrových referenčních služeb jsou velmi užitečné. Existuje mnoho způsobů, jak maximalizovat výnosy pohledávek a minimalizovat potenciální ztráty: fakturace, přeprodej práv na vymáhání pohledávek a hodnocení finanční situace zákazníků.

Fakturace. Při cyklickém účtování jsou zákazníkům účtovány různé časové úseky. V rámci tohoto systému mohou být zákazníci s příjmením začínajícím na „A“ první, komu bude účtována faktura první den v měsíci, zákazníkům s příjmením začínajícím na „B“ bude fakturována druhý den atd. Faktury musí být zákazníkům zaslány do dvaceti čtyř hodin od jejich vystavení.

Pro urychlení inkasa můžete zákazníkům zasílat faktury v době, kdy se jejich objednávka stále zpracovává ve skladu. Můžete také fakturovat služby v intervalech, pokud je práce dokončena během určitého období, nebo účtovat poplatky předem, což je výhodnější než provádění plateb po dokončení práce. V každém případě je potřeba ihned připravit faktury na velké částky.

Když podnik pasivně roste, lze použít sezónní fakturační data: navrhnout prodloužení platebních podmínek, aby se stimulovala poptávka mezi zákazníky, kteří nejsou schopni platit dříve, než je konec zóny.

Proces hodnocení kupujícího. Před poskytnutím úvěru byste si měli pečlivě prohlédnout účetní závěrku kupujícího a získat informace o ratingu od finančně poradenských firem. Je třeba se vyhnout vysoce rizikovým pohledávkám, jako jsou pohledávky za zákazníky působícími ve finančně křehkém odvětví nebo regionu. Podniky si také musí dávat pozor na klienty, kteří podnikají méně než jeden rok (asi 50 procent podniků zkrachuje během prvních dvou let). Spotřebitelské pohledávky obvykle nesou větší riziko nesplácení než korporátní pohledávky. Úvěrové limity by měly být upraveny a inkasa plateb urychlena na základě změn ve finanční situaci kupujícího. Toho lze dosáhnout zadržováním produktů nebo zadržování služeb až do provedení plateb a vyžadováním zajištění na podporu pochybných účtů (hodnota zajištění musí být stejná nebo vyšší než zůstatek na účtu). V případě potřeby byste měli využít inkasní agenturu k vymáhání finančních prostředků od nepoddajných kupujících.

Je nutné klasifikovat pohledávky podle data splatnosti (uspořádat je podle doby uplynulé od data faktury), aby bylo možné identifikovat zákazníky, kteří neplatí včas, a účtovat úroky z prodlení. Jakmile jsou běžné pohledávky stárnoucích pohledávek porovnány s pohledávkami z minulosti, průmyslovými standardy a výkonností konkurentů, lze připravit zprávu o ztrátě nedobytných pohledávek, která bude obsahovat kumulované ztráty podle zákazníka, podmínek prodeje a částky, uspořádané podle obchodní jednotky, produktové řady a typ kupujícího (např. průmysl). Ztráty z nedobytných pohledávek bývají vyšší u menších společností.

Ochrana pojištěním. Můžete se uchýlit k úvěrovému pojištění, což je opatření proti neočekávaným ztrátám nedobytných pohledávek. Při rozhodování, zda si takovou ochranu pořídit, je nutné vyhodnotit očekávané průměrné ztráty z nedobytných pohledávek, finanční schopnost společnosti těmto ztrátám ustát a náklady na pojištění.

Faktoring. Je možné prodat práva na inkaso pohledávek, pokud to povede k čistým úsporám. Při faktoringové transakci však mohou být zveřejněny důvěrné informace.

Při poskytování komerčního úvěru byste měli zhodnotit konkurenceschopnost podniku a současné ekonomické podmínky. Během recese by měla být úvěrová politika uvolněna, aby se stimulovalo podnikání. Společnost například nesmí přeúčtovat zákazníkům, kteří dostanou slevu v hotovosti, i když sleva vyprší. Je však možné zpřísnit úvěrovou politiku v podmínkách nedostatku zboží, protože v takových obdobích má společnost jako prodejce možnost diktovat podmínky.

Obecně platí, že správa pohledávek zahrnuje:

1) analýza dlužníků;

2) analýza reálné hodnoty existujících pohledávek;

3) kontrola poměru pohledávek a závazků;

4) rozvoj politiky pro zálohové platby a poskytování komerčních úvěrů;

5) posouzení a implementace faktoringu.

Analýza dlužníků zahrnuje především analýzu jejich platební schopnosti za účelem vypracování individuálních podmínek pro poskytování komerčních úvěrů a podmínek faktoringových smluv. Úroveň a dynamika ukazatelů likvidity může vést manažera k závěru, že je vhodné prodávat produkty pouze s platbou předem, nebo naopak - o možnosti snížení úroků u komerčních úvěrů atd.

Analýza pohledávek a posouzení jejich reálné hodnoty spočívá v analýze dluhu podle načasování jeho vzniku, identifikaci nedobytných pohledávek a vytvoření rezervy na pochybné pohledávky na tuto částku.

1.3 Analýza obratupohledávky

Zvláště zajímavá je analýza dynamiky pohledávek podle načasování jejich vzniku a/nebo podle období obratu. Podrobná analýza vám umožní předvídat přijaté finanční prostředky, identifikovat dlužníky, u kterých je zapotřebí další úsilí k vymáhání pohledávek, a vyhodnotit efektivitu správy pohledávek.

Poměr pohledávek a závazků je charakteristikou finanční stability společnosti a efektivnosti finančního řízení. V praxi finančních aktivit ruských společností často nastává situace, kdy je nerentabilní snižovat pohledávky bez změny závazků (pasiv). Pokles pohledávek snižuje míru krytí (likviditu), společnost získává známky platební neschopnosti a stává se zranitelnou vůči vládním agenturám a věřitelům. Připomeňme, že rozvaha podniku je považována za insolventní, pokud:

    objem pracovního kapitálu na konci období / krátkodobý dluh na konci období 2

    objem zdrojů objem dlouhodobých vlastních příjmů - aktiva na konci období / objem pracovního kapitálu na konci období  0,1

Pohledávky jsou prvkem pracovního kapitálu, jejich snížení snižuje poměr krytí. Finanční manažeři proto řeší nejen problém snižování pohledávek, ale také jejich vyrovnávání se závazky.

Při analýze vztahu mezi pohledávkami a závazky je nutné analyzovat podmínky komerčního úvěru poskytnutého společnosti dodavateli surovin.

Platební podmínky za odeslané produkty jsou jedním z faktorů ovlivňujících objem prodeje. Platební podmínky znamenají:

a) poskytnutí komerčního úvěru jednotlivým kupujícím (odložená platba);

b) doba půjčky;

c) sleva za včasnou platbu. Uvedené tři podmínky lze vyjádřit společným schématem: Například společnost poskytuje slevu 3 procenta, pokud je účet uhrazen do 10 dnů, maximální lhůta (bez slevy)

FIREMNÍ ŘÍZENÍ FINANČNÍCH A EKONOMICKÝCH ČINNOSTÍ

Systematický přístup k řízení pohledávek

N. F. Mormul, S. A. Enikeeva

Národní výzkumná univerzita "MIET"

Jsou zvažovány hlavní přístupy k vymezení pojmů „pohledávky“ a „řízení pohledávek“, systematický přístup k řízení pohledávek jako nedílná součást řízení oběžných aktiv podniku je podložen zavedením základního managementu. funkcí (plánování, řízení a hodnocení, regulace a motivace), jejichž vzájemný vztah je prezentován jako systém zpětné vazby. Kromě toho je stručně nastíněn obsah každé řídící funkce.

Klíčová slova: pohledávky; Správa pohledávek; úvěrová politika; systematický přístup.

V moderních ekonomických podmínkách se většina podniků potýká s nedostatkem finančních zdrojů, což vyvolává problémy související s jejich tvorbou, optimálním umístěním a efektivním využitím.

Současný stav vzájemného vypořádání mezi podniky je charakteristický vysokým podílem pohledávek ve struktuře jejich oběžných aktiv. To může způsobit snížení finanční stability a solventnosti, zvýšení nákladů na vymáhání pohledávek a v důsledku toho snížení návratnosti použitého kapitálu. V tomto ohledu se zlepšování správy pohledávek stává jedním z hlavních úkolů finančního řízení.

V domácí a zahraniční literatuře se přejímají různé definice podstaty pohledávek. Někteří autoři se domnívají, že ona

© Mormul N. F., Enikeeva S. A.

představuje dluh vůči organizaci různých právnických a fyzických osob vzniklý v rámci podnikatelské činnosti. Jinými se tím rozumí závazky vůči danému podniku vyplývající z jiných organizací a (nebo) jednotlivců v souvislosti s poskytováním produktů jim, výkonem práce a poskytováním služeb. Definice závazku je uvedena v článku 307 občanského zákoníku Ruské federace: „Na základě závazku je jedna osoba (dlužník) povinna provést určité jednání ve prospěch jiné osoby (věřitele), jako je: převést majetek, provést práci, zaplatit peníze apod. nebo se určitého jednání zdržet a věřitel má právo požadovat po dlužníkovi splnění jeho závazku.“

Pohledávkami se v účetnictví obvykle rozumí majetková práva, která jsou jedním z předmětů občanských práv. Článek 128 občanského zákoníku Ruské federace

uvádí: „Předměty občanských práv zahrnují věci včetně peněžních a listinných cenných papírů, ostatní majetek včetně nepeněžních prostředků, cenné papíry v listinné podobě, majetková práva; výsledky práce a poskytování služeb; chráněné výsledky duševní činnosti a jim rovnocenné prostředky individualizace (duševní vlastnictví); nehmotné výhody." Nárok na přijetí pohledávky je tedy majetkem, sám je součástí majetku podniku, což znamená, že jako aktivum musí splňovat následující podmínky: přinášet v budoucnu ekonomický prospěch; být k dispozici hospodářskému subjektu, který by jej mohl volně používat podle vlastního uvážení nebo jej prodat; být výsledkem dříve dokončených transakcí.

Řada autorů zvažuje pohledávky z marketingového hlediska: jako nástroj stimulace poptávky. Pod vlivem tržní konkurence se podniky snaží přilákat co nejvíce kupujících tím, že jim poskytují odloženou (splátkovou) platbu za nakoupené zboží, což přináší výhody v podobě zvýšení objemu prodeje. Zároveň jsou pohledávky očekávány a plánovány v rámci úvěrové politiky podniku. Jedním z nevyřešených metodických problémů však zůstává posouzení efektivity využití pohledávek jako marketingové páky, která zvyšuje poptávku po produktech (prácích, službách) a objemu prodeje.

V rámci jiného přístupu jsou pohledávky považovány za obchodní úvěr poskytnutý podnikem jeho dlužníkům. Zobrazí se výše pohledávek

objem peněžních prostředků odvedených z obratu podniku a v oběhu u dlužníka. Článek 823 občanského zákoníku Ruské federace uvádí: „Dohody, jejichž provedení je spojeno s převodem peněžních částek nebo jiných věcí určených obecnými znaky do vlastnictví jiné strany, mohou stanovit poskytnutí půjčky. , a to i ve formě zálohy, platby předem, odkladu a splátky za zboží, práce nebo služby (komerční úvěr), pokud zákon nestanoví jinak.“

Pohledávka podle IAS 32 Finanční nástroje: Prezentace je finanční aktivum, které představuje finanční pohledávku, která dává jejímu vlastníkovi právo na platbu, tj. smluvní právo požadovat hotovost nebo jiné finanční aktivum od jiného subjektu.

Interpretace pohledávek jako formy investice je také známá: podniky tím, že poskytují odloženou (splátkovou) platbu za prodané výrobky (práce, služby), půjčují svým protistranám, počítají s tím, že obdrží dodatečné příjmy, a vytvářejí tak rizikový prostředí nenávratných obchodních úvěrů s dlouhou dobou vypořádání.

Řada domácích i zahraničních ekonomů klasifikuje pohledávky jako nástroj řízení pracovního kapitálu podniku. Z těchto pozic představuje investování finančních prostředků a rozšíření prodeje na úvěr za účelem zvýšení objemu prodeje. Tento přístup spíše popisuje vlastnosti pohledávky než odhaluje její podstatu.

Různorodost přístupů ke stanovení pohledávek ukazuje na jejich vliv na různé aspekty podniku.

V odborné literatuře neexistuje jednoznačný výklad pojmu „řízení pohledávek“. Moderní autoři se shodují na účelu tohoto procesu: jako taková je uznávána optimalizace úrovně pohledávek. Jeho růst však ne vždy představuje pro podnik problém. Pokud rozšíří své aktivity a zvýší objem prodeje, zvýší se počet zákazníků a v důsledku toho se mohou zvýšit i pohledávky. V tomto případě bude přítomnost a růst pouze pohledávek po splatnosti nežádoucí, protože to zvyšuje finanční rizika podniku spojená s nezaplacením jistiny, jakož i s odklonem a zmrazením pracovního kapitálu. Zástupci americké ekonomické školy Y. Brigham a L. Gapenski se domnívají, že optimalizace výše pohledávek by měla zajistit dosažení rovnováhy mezi snahou podniku maximalizovat své čisté peněžní příjmy za určité období a minimalizovat náklady spojené s udržení výše pohledávek na určité úrovni. Nabízejí také mechanismy, jak ovlivnit její hodnotu prostřednictvím úvěrové politiky.

Navzdory obecnému chápání účelu správy pohledávek neexistuje ve vědecké literatuře shoda na tom, jak toho dosáhnout.

E. S. Stoyanova tedy považuje správu pohledávek za součást systému řízení pracovního kapitálu a nabízí dva přístupy k tomuto procesu:

1) srovnání dodatečného zisku spojeného s konkrétním schématem spontánního financování s náklady a ztrátami, které vznikají při změně politiky prodeje produktů;

2) porovnání a optimalizace načasování pohledávek a závazků.

Podle P. Khitrova patří mezi hlavní fáze řízení pohledávek plánování jejich velikosti, řízení úvěrových limitů zákazníků, sledování pohledávek a motivace zaměstnanců.

Nejúplnější výčet manažerských činností uvádí G. M. Kolpakova: zahrnuje finanční analýzu činnosti dodavatelského podniku, vývoj úvěrové politiky podniku, rozhodování o poskytnutí úvěru, pojištění pohledávek, sledování zásilky produktů, sledování finanční situace dlužníků a vymáhání pohledávek.

Profesor V.V. Kovalev se zaměřuje na takovou složku procesu řízení pohledávek, jako je vývoj úvěrové politiky podniku.

Analýza přístupů ke správě pohledávek diskutovaná výše ukazuje na nedostatečnou důslednost při jejich implementaci. Dle našeho názoru zahrnuje správa pohledávek, jako každý proces řízení jakéhokoli objektu, implementaci základních manažerských funkcí (plánování, kontrola a hodnocení, regulace a motivace). Implementace každého z nich vyžaduje implementaci výpočtových a analytických postupů, tedy analytická funkce, dalo by se říci, prostupuje celým procesem řízení.

Proces řízení pohledávek lze implementovat jako systém zpětné vazby. Tento přístup je založen na principech teorie automatického řízení, kdy je nutné nastavit (formulovat)

požadovaný stav systému, následně zajistit kontrolu nad jeho dodržováním (monitorování), analyzovat a vyhodnocovat vznikající odchylky od daného stavu a v případě potřeby provádět regulační opatření za účelem rychlého odstranění vzniklých odchylek nebo úpravy požadované úrovně stavu.

V tomto případě bude hlavním úkolem plánovací funkce zjistit požadovaný stav systému, tedy vypočítat očekávanou výši pohledávek (RAsch):

DZras,"= LG^™" - S/C ■ + : 360,

kde -LT je plánovaný objem re-

prodej výrobků na úvěr; C/P - koeficient poměru mezi náklady a jednotkovou cenou;

cca - průměrná doba poskytování

úvěr kupujícím ve dnech; -

průměrná doba splatnosti úvěru ve dnech.

Pokud finanční možnosti podniku neumožňují investovat předpokládanou výši peněžních prostředků na pohledávky, je nutné upravit úvěrové podmínky nebo plánovaný objem prodeje výrobků na úvěr, proto výpočet předpokládané výše pohledávek (AR) musí předcházet soubor prací nazývaných tvorba úvěrové politiky podniku. Zahrnuje:

Vývoj standardů bonity dlužníků;

Stanovení podmínek pro poskytování půjček;

Stanovení podmínek a výše poskytovaných slev a účtovaných pokut (přirážek);

Vytvoření systému sběru plateb;

Vytvoření systému rezerv na pochybné pohledávky.

Úvěrová politika může být konzervativní, umírněná nebo agresivní, což závisí na provozních podmínkách podniku a vyžaduje pravidelné úpravy.

Při určování typu úvěrové politiky je třeba mít na paměti, že konzervativní typ negativně ovlivňuje růst objemu prodeje a vytváření stabilních obchodních vztahů, zatímco agresivní může způsobit nadměrné odklonění finančních zdrojů od obratu podniku. , zvýšit náklady na vymáhání pohledávek a v důsledku toho snížit ziskovost jeho aktiv.

Implementace kontrolní funkce vyžaduje sledování a analýzu stavu pohledávek na základě vedení splátkového kalendáře a jeho porovnávání s harmonogramem očekávaných peněžních příjmů od dlužníků tak, aby nedocházelo ke vzniku problémových pohledávek.

Porovnání údajů z rozvrhu a splátkového kalendáře umožňuje posoudit stav parametrů pohledávek a zvolit způsoby jejich ovlivnění, tedy implementovat funkci regulace.

Ve většině případů je implementace motivační funkce spojena se stimulací zaměstnanců obchodních úseků věřitelského podniku a je založena na možnosti přerozdělování úvěrových limitů. Oddělení, která poskytují společnosti největší množství přirážek s minimálním zpožděním plateb a tím zvyšují objem prodeje, dostávají odměnu ve formě fixního procenta z tohoto objemu. Zároveň při překročení úvěrových limitů přidělených útvarům je manažerům uložena pokuta ve výši součinu překročení úvěrového limitu procentem ziskovosti podniku. To však lze provést

pouze motivovat zaměstnance věřitelských podniků, přičemž při realizaci motivační funkce je nutné zohlednit motivaci dlužníků plnit smluvní požadavky na včasnou úhradu dodaných produktů.

Navržený přístup je tedy systematický, neboť všechny manažerské funkce jsou vzájemně propojeny, což poskytuje ucelený pohled na problematiku správy pohledávek.

Literatura

1. Občanský zákoník Ruské federace (Občanský zákoník Ruské federace) // Kodexy a zákony Ruské federace: právní navigační systém [Elektronický zdroj]. URL: http://www.zakonrf.info/gk/ (datum přístupu: 4. 2. 2015).

2. Mezinárodní standard účetního výkaznictví (IAS) 32 „Finanční nástroje:

prezentace informací" // IFRS FM [Elektronický zdroj]. URL: http://msfofm.ru/ifrs?id=333 (datum přístupu: 04.02.2015).

3. Brigham Yu, Gapenski L. Finanční řízení: ve 2 svazcích Petrohrad: Ekonomická škola; M.: Vyšší ekonomická škola, 1997. T. 1. 497 s.; T. 2. 669 str. (Otevřená kniha - otevřená mysl - otevřená společnost).

4. Finanční řízení: teorie a praxe / Ed. E. S. Stoyanová. 6. vyd. M.: Perspektiva, 2006. 656 s.

5. Khitrov P. Správa pohledávek // Finanční ředitel. 2005. č. 12. S. 22-30.

6. Kolpakova G. M. Správa pohledávek. M.: MIET, 2000. 72 s.

7. Kovalev V.V. Správa majetku společnosti. M.: Prospekt, 2007. 388 s.

Mormul Nina Fedorovna - kandidátka ekonomických věd, docentka, profesorka katedry ekonomiky a managementu (E&M) MIET. E-mail: [e-mail chráněný]

Enikeeva Stella Anatolyevna - kandidátka ekonomických věd, docentka katedry E&M MIET. E-mail: [e-mail chráněný]