Efektivní jednání s klientem: pravidla chování. Kdo a kdy potřebuje aktivní prodejní techniky?

Nezáleží na tom, v jakém oboru podnikáte. Ať už se jedná o online prodej, malý stánek někde v centru města nebo třeba velké obchody se stovkami návštěvníků, určitě si položíte otázku: „Jak správně prodávat a přitahovat stále více nových zákazníků.“ Při správné prodejní technice může i ten nejmenší, nejzapadlejší obchod přinést mnohonásobně více než krásný a nablýskaný supermarket. S úspěchem zašlého obchodu jsem samozřejmě trochu přeháněl, ale přesto zdůrazňuji, že v celkovém úspěchu hrají velmi důležitou roli prodejní techniky. Musíte se naučit, jak s klienty správně pracovat, vědět, kdy a jak k nim nejlépe přistupovat, co říkat, co dělat, jak z obyčejného návštěvníka udělat stálého a spokojeného klienta. Pojďme na to společně, protože v tomto článku vám řeknu, jak správně prodávat a dám 15 platných tipů a doporučení.

Správný prodej je založen na práci s klienty, proto všechny prodejní techniky směřují především k tomu, abyste se naučili správně pracovat s vašimi návštěvníky.

1. Pozorně projevujte pozornost, vyhrávejte, přibližujte se klientovi. Tohle už řeklo hodně. Hned první okamžik sblížení je velmi důležitý. Pokud na kupujícího zaútočíte a okamžitě ho zasypete dotěrnými otázkami, okamžitě od vás uteče. Ještě než se začnete s klientem sbližovat, snažte se pochopit, co ho k vám přivedlo. Ukažte pozorování, zdrženlivost a trpělivost, nechte ho, ať se uklidní a rozhlédne se kolem sebe, a nakonec ho jen nechte popadnout dech, pokud k vám přišel ve spěchu. S nabídkou nic nespěchejte. Pokuste se navázat kontakt. Usmějte se, jednoduše pozdravte, jako byste naznačovali, že jste poblíž, kdyby se něco stalo. Můžete se ho zeptat na něco na abstraktní téma – jsou v centru města nějaké dopravní zácpy nebo něco podobného. Buďte kreativní...

2. Zjistěte, co chce. Přesvědčte ho, že víte, co chce. Nabídněte mu, co chce. Toto je rozkaz, neporušujte ho. Nabízet všechno je špatný nápad, nefunguje to. Klient chce televizi, vy víte, jakou televizi chce – to lze snadno zjistit, když mu položíte pár správných otázek. Zeptejte se na kterou místnost, pokud je místnost malá, pak byste mu neměli nabízet „kino“. Zkrátka se ptejte, dávejte na ně odpovědi v podobě hotového řešení.

3. Veďte kupujícího požadovaným směrem. Naslouchejte, pozorujte, využívejte klientovy pochybnosti a námitky, abyste se dozvěděli ještě více o jeho vkusu a preferencích, aby bylo snazší ho vést vámi požadovaným směrem.

4. Když člověk ví, co chce, už je motivovaný a není potřeba ho motivovat víc. Pokud váš klient ví, co potřebuje, a navíc rozumí tomu, co se mu nabízí, více než vy, bude zbytečné dělat reklamní prezentaci produktu – bude to vypadat extrémně směšně. Schopnost chovat se v takových případech zdrženlivě přináší mnohem větší výsledky než přehnaná aktivita.

5. Co je pro vašeho klienta nejdůležitější? Pokud dostanete odpověď na tuto otázku, získáte přístup k jeho peněžence. Ale pouze v případě, že mu toto poskytnete svou nabídkou. Toto je první klíčový bod vašeho návrhu.

6. Co se mu nejvíc nelíbí? Druhý klíčový bod vašeho návrhu. Mělo by se s ním zacházet se zvláštní pozorností. Buďte vnímaví k emočním potřebám klienta.

7. Když řekne, budu o tom přemýšlet, souhlasím, ale s výhradou. V žádném případě nepřesvědčujte ani se nepouštějte do debaty, když klient řekne: „Popřemýšlím o tom,“ - souhlaste bez zbytečných emocí a komentářů, ale udělejte si rezervaci - prý jste vždy připraveni ho obsloužit v nejvyšší třídy, a pokud je poskytována, dokonce udělat malou slevu nebo bezplatný bonus.

8. Emoční spojení - značka. Ta či ona značka výrobce má velmi silnou emocionální vazbu. Pokud znáte preference svého kupujícího, je to polovina úspěchu. Zjistěte to co nejdříve. Ale nesnažte se zlomit jeho náklonnost způsobem, který poškodí jak vaši firmu, tak vašeho klienta.

9. Chtěli byste ještě něco? Když člověk upadne do nákupního transu, bylo by velmi vhodné se ho zeptat: „Chce ještě něco?“ Zde můžete nabídnout jakýkoli související produkt: příslušenství, nářadí nebo náhradní díly. Nenabízejte, co vám přijde pod ruku – nikdo to neocení a budete vypadat hloupě.

10. Lidé jsou rádi důležití. Nevšimli jste si, jak vaše sebevědomí stoupá, vaše pohoda se zlepšuje a vaše „křídla rostou“, když se vašemu milovanému dostává plné pozornosti příjemného, ​​pohledného a inteligentního člověka, který se vás snaží všemi možnými způsoby potěšit. Buďte tedy tím zdvořilým, pozorným, okouzlujícím a přátelským člověkem. Nechte svého klienta užít si důležitost vlastní osoby – snažte se splnit jakékoli jeho, samozřejmě rozumné, přání.

11. Jemně představujte možnosti. Nabídněte možnosti založené na vkusu a preferencích vašeho klienta na základě informací, které již máte. Promluvte si o výhodách a přínosech navrhovaných možností, zaměřte se na to, co je pro klienta nejdůležitější. Navržené možnosti by neměly mít žádné známky toho, že se to klientovi nelíbí, a nesnažte se ho přesvědčit o svém emočním hodnocení.

12. Čím více možností řešení problémů, tím lépe. Klient ale potřebuje pomoc, tzn. vést ho, poskytovat odůvodněné rady. Stává se to, když neexistuje nic, co by vašemu klientovi ideálně vyhovovalo. Zdůvodněte možnost zvážit jednu nebo druhou možnost produktu. Nestačí říct: "Tenhle se mi líbí víc!" - samozřejmě pokud se vás na to kupující nezeptá.

13. Dvě věci, které je vždy důležité mít na paměti: za prvé, klient platí peníze, za druhé, co za to dostane? Nechte klienta pochopit, že dostane mnohem více, než zaplatí, zdůvodněte to samozřejmě nepřímo.

14. 95 % našich myšlenek je podvědomých. Neuvědomujeme si, co děláme. Nakupujeme pod vlivem emocí, ale věci posuzujeme logicky. Při prezentaci své nabídky na nákup té či oné položky buďte co nejlogičtější. Pokud logika kulhá, vzniká vakuum, které se jen těžko naplňuje. A to zase vyvolává řadu pochybností, obav a nedůvěry kupujícího.

Efektivní způsoby prodeje

Existují následující metody efektivního prodeje.

1. První způsob prodeje je servis. Důraz je zde kladen na úroveň služeb. Úkoly jsou jednoduché - pasivní prodej: obsloužit klienta a uvolnit zboží. No, nanejvýš se nabídněte ke zvážení některých podobných produktů.

Zde je použita následující technika

Za prvé, organizace, které pracují na příchozích hovorech a přijímají objednávky. Tato technika se používá v supermarketech, hypermarketech a částečně tak mohou fungovat distribuční společnosti se stálým sortimentem a stálou poptávkou po jejich produktu, které mají velmi seriózní reklamní a marketingovou podporu. Takto se prodává spotřební zboží a jednoduché zboží a metodika takového prodeje předpokládá, že rozhodnutí o koupi učiní klient celkem rychle. Jaké dovednosti jsou zde potřeba? Prvním a pravděpodobně jediným základem je standardní chování. Tito. jsou popsány všechny situace - pozdravy, odpovědi na otázky, registrace, jak pracovat v kritických situacích - no a člověk musí minimálně umět krásně mluvit a pracovat na určité pozitivní úrovni.

Hlavní výhodou je zde určitá standardizace. Lidé, kteří touto metodou pracují, učí své klienty tomuto standardnímu chování. A to vám umožňuje udržet si kupujícího v určité situaci. Protože kupující, kteří se setkají se společností fungující na tomto principu, jsou již v určitém myšlení: co budou mít, jak se s nimi bude mluvit a jak se budou řešit problémy, pokud nastanou. Nevýhodou ale je, že zde jako takové neprobíhají žádné prodeje. A nejdůležitější podmínkou je, že musí existovat takové zboží a služby, které jsou buď velmi vážně podporovány reklamou a všemi druhy marketingových aktivit, nebo je produkt natolik známý, takže je velmi žádaný, že není třeba vynakládat úsilí na prodej. to.

2. Druhý způsob prodeje je agresivní. Pokud je v prvním typu prodeje zaměření na úroveň služeb, pak zde dochází k přímému zaměření na produkt. Cíle jsou zde: prodej za každou cenu. A tato „jakákoli cena“ je zpravidla zásahem do zájmů kupujícího. To znamená, že se s největší pravděpodobností jedná o jednorázový prodej. Tuto metodu využívají pojišťovny, které spolupracují se soukromými kupujícími. Toto je metoda, kterou používají kramáři. Tuto metodu částečně používají zástupci medicíny na trhu farmaceutického průmyslu. Zde se plně soustředíte na svůj produkt. Společnosti, které používají tuto metodu, se zaměřují na následující sled akcí - zpravidla se zde používá algoritmus VIZHUD: pozornost, zájem, touha, důvěra, akce. V první fázi je úkolem upoutat pozornost kupujícího, pak v něm vzbudit zájem, pak vzbudit touhu, pak ho přesvědčit o správnosti svého výběru a nakonec jednat. Potřebné dovednosti jsou zde zhruba následující: komunikační dovednosti, efektivní prezentační dovednosti, zvládnutí námitek a uzavření obchodu.

V devadesátých letech byly agresivní prodejní techniky velmi oblíbené a využívané většinou společností. Postupem času si však spotřebitelé začali vytvářet silnou imunitu vůči těmto technikám a tyto techniky přestaly fungovat. Hlavním problémem však je, že algoritmus VIZHUD zpravidla používají sami kupující při nákupu. Agresivní metoda znamená, že prodejce musí použít tuto techniku, ačkoli, jak jsem právě řekl, kupující procházejí metodou VIZHUD, když sami nakupují, a to je celý problém. I když na druhou stranu dnes existují podniky, které celkem úspěšně využívají agresivní prodejní metody.

3. Další metodou prodeje je metoda spekulativní. To znamená, že pokud se v první možnosti zaměřujeme na úroveň služeb, ve druhé - na produkt, pak se ve spekulativní metodě zaměřujeme na osobní zájem a především na osobní zájem osoby. kdo o koupi rozhoduje. Úkol je zde následující: musíte udělat nabídku, kterou člověk nemůže odmítnout. To znamená, že se jedná o metodu práce s provizemi, úplatky a dary.

Tato technika se zpravidla používá při práci s rozpočtovými, vládními organizacemi a částečně při práci s velkými korporacemi. Zpravidla se takto prodávají velké projekty. Potřebné dovednosti jsou zde následující: za prvé, schopnost navázat osobní kontakt. Protože bez osobního kontaktu nelze v tomto způsobu prodeje fungovat, a to nejen schopnost navázat, ale i udržet tento kontakt na určité úrovni. A částečně lidé, kteří tuto techniku ​​používají, nutně, chtě nechtě, skrytě nebo otevřeně používají určité manipulativní techniky. Jaká je výhoda této techniky? Výhodou je, že umožňuje dosáhnout výsledků poměrně rychle, bez jakékoli námahy. Nevýhodou je, že většina firem, zejména velkých, vyhlásila úplatkářství válku a zavádějí se kontrolní metody s cílem eliminovat úplatkářství z práce jejich firmy.

4. Další metodou efektivního prodeje je konzultační. Pokud je první typ zaměřen na úroveň služeb, druhý typ - na produkt, třetí - na osobní zájem, pak jsou organizační metody založené na principu poradenského prodeje zaměřeny na klienta. Úkoly jsou zde následující: prodej dnes, zítra a pozítří, tzn. ne jednorázový, ne jednorázový prodej. Takto se prodávají drahé i levné produkty. Konzultativní prodejní metoda využívá algoritmus DISPUTE - situace, problémy, nebezpečí, řešení. Zaměstnanec, který při své práci používá konzultativní prodejní metody, musí umět klást otázky, umět naslouchat a efektivně prezentovat, konkrétně se spoléhat na algoritmus SPOR. Nejprve zjistit situaci, pak zjistit problémy, které klient má, pak mu ukázat, jaká nebezpečí na něj čekají, pokud se to nezmění a nakonec nabídnout řešení. Konzultativní prodejní metody jsou využívány ve většině společností, právě proto, že tato technika je zaměřena na klienta a jeho potřeby. Problém je ale v tom, že dnes jsou produkty stále složitější, služby stále složitější a poradenské prodejní metody se stále více začínají zadrhávat. Důvod je zde následující: poradenská prodejní metoda je založena na tom, že klient musí diagnostikovat sám sebe. To znamená, že klient musí diagnostikovat sám sebe: jaké má problémy, jak by si přál, aby byly vyřešeny. Produkty jsou ale stále složitější, rozhodování se komplikují a v poslední době si kupující stále častěji neumí sami stanovit diagnózu, případně diagnostikují, ale není to úplně správné. To znamená, že lidé mají určitou vizi, ale pokud používáte poradenský prodej, pak řešení, které prodejce nabízí, nemusí vyřešit existující problémy.

5. Další metodou prodeje je komplexní prodej, který se zaměřuje na podnikání kupujícího. Úkolem je společně vytvořit určitý obchod, určitý projekt, určité řešení, přesně takové řešení, které bude v této situaci pro kupujícího přijatelné. Zvláštností je, že jak prodávající, tak kupující musí k tomuto rozhodnutí dospět společně a vynaložit na to stejné úsilí.

Nejdůležitější je dovednost správné diagnózy. Pokud se například v poradním prodeji prodej provádí na úrovni algoritmu DISPUTE - tedy situace, problém, nebezpečí, řešení - pak je u komplexního prodeje algoritmus úplně jiný, posloupnost je úplně jiná. Jsou zde čtyři stupně. První je objev, pak diagnostika, pak konstrukce a pak přenos. Během fáze zjišťování musí prodávající shromáždit určité informace o trhu kupujícího a o společnosti samotné. Ve fázi zjištění musí prodávající odpovědět na nejdůležitější otázku: je nutné obchodovat s touto společností, můžeme udělat, co potřebuje.

Úkolem je stanovit správnou diagnózu. Ale na rozdíl od konzultačního prodeje zde diagnózu určuje prodejce. To znamená, že diagnózu nestanoví sám kupující, ale prodejce na základě obdržených informací. Další fází je design. V této fázi prodávající společně s kupujícím navrhuje řešení, která dokážou uspokojit potřeby a vyřešit problémy, se kterými se kupující potýká. A poslední fází je přenos. V této fázi se předá a implementuje hotové řešení. V moderním světě se objevila další metoda, která se velmi často nebere v úvahu. Souběžně s rozvojem internetu se rozvíjí e-commerce a určitá část kupujících začíná tuto techniku ​​plně využívat. Elektronický obchod eliminuje přítomnost prodejce, nebo ji alespoň minimalizuje.

Jako první krok doporučujeme implementovat metodu návratu zákazníků, tedy pracovat s fázemi, ve kterých většina zákazníků „odpadá“. Zpravidla přinášejí dobré tržby a jejich ztráta může být nepříjemná. Abyste tomu zabránili, jmenujte někoho odpovědného za jednání s „mizícími“ klienty. Mezi jeho povinnosti bude patřit průběžná analýza důvodů odmítnutí a hledání způsobů, jak takové klienty vrátit. Je důležité vyvinout speciální skripty, které vám umožní pracovat s „refuseniky“, abyste je vrátili a zvýšili loajalitu.

Metoda měření podílu na klientovi

Měření podílu na klientovi a jeho pravidelné měření je další důležitou metodou zvyšování obratu. Umožňuje vám sledovat, jaké procento zabírají produkty vaší společnosti na celkovém objemu nákupů protistrany podobného produktu, produktu nebo služby, a pokud je to možné, zvýšit je.

Jak se měří podíl na klientovi? V segmentu B2B se měří pomocí průzkumu, v segmentu B2C - statistický výzkum. Kupující jsou dotazováni na to, kolik podobného produktu kupují od vás a kolik od konkurence, a co je třeba udělat pro to, aby dávali přednost nákupu výhradně od vás.

Aby se tržby zvýšily, jsou přijatá data vložena do formy testovacích skriptů, které jsou předány manažerovi pro práci s aktuální databází. Práce na zvýšení podílu se stává pravidelným nástrojem měření tzv. „farmářů“ a růstu tržeb.

Metoda hodnocení NPS

Pravidelné měření indexu zákaznické loajality (NPS - Net Promoter Score) je další efektivní metodou. Chcete-li jej změřit, musíte splnit následující úkoly:

1. Proveďte průzkum mezi stávajícími klienty, abyste zjistili, s jakou pravděpodobností by vás doporučili přátelům a známým. Hodnocení se udává na 10bodové škále. Pokud je skóre nižší než 10, zeptejte se, jaká opatření by měla být přijata, aby bylo příště skóre kupujícího vyšší. Rady i zcela věrných zákazníků mohou být nesmírně užitečné.

2. Získaná data rozdělte do 3 kategorií: ti, kteří kritizovali práci společnosti (hodnotili od 1 do 6 bodů), ti, kteří se k ní stavěli neutrálně (udělili 7-8 bodů) a ti, kteří byli s interakcí spokojeni (hodnocení funguje to za 9 a 10 bodů).

Pokud je výsledkem index zákaznické loajality pod 50 %, jsou nutné drastické změny. Zaměřte své úsilí na vylepšení produktu, vyviňte speciální věrnostní program, zlepšujte firemní kulturu, zlepšujte kontaktní místa atd. To vše vám pomůže získat zákazníky na vaši stranu a zvýšit tržby.

Metoda poslechu hovorů

Za efektivní metodu pro zvýšení tržeb považujeme také nahrávání všech telefonátů prodejců s následným odposlechem. To vám umožní nejen identifikovat a propracovat typické námitky zákazníků, ale také vytvořit úspěšné případy pro další práci. Každý den doporučujeme selektivně poslouchat 1-2 rozhovory podřízených. Tento typ opravy chyb pomůže zvýšit prodej.

Metoda separace funkcí

Poměrně běžnou situací je situace, kdy mezi povinnosti zaměstnance patří vyhledání klienta, jeho prodej a následná správa. Majitel se snaží ušetřit. Problém je v tom, že úroveň produktivity průměrného zaměstnance klesá kvůli multitaskingu. A spolu s nimi - příjmy společnosti. Odborníci Oy-li to zaznamenali více než jednou.

V ideálním případě by proto měly být procesy počátečního prodeje a následného zákaznického servisu rozděleny mezi různé skupiny zaměstnanců v obchodní struktuře společnosti. Jedná se o jeden ze způsobů prodeje.

Různé společnosti z různých odvětví, díky nimž dochází k výměně hodnot a dalšímu rozvoji obchodních vztahů. Prodej je samotným zdrojem, díky kterému se společnosti posouvají vpřed. A samozřejmě nejobtížnějším problémem, kterému každá firma čelí, je právě to, jak organizovat prodej.

V tomto článku se podíváme na nejaktuálnější způsoby prodeje. Pokusíme se co nejvíce odhalit jejich účinnost, charakterizovat každý z nich z hlediska účinnosti a složitosti použití.

Obecná teorie

Ve skutečnosti existuje obrovské množství různých teoretických materiálů, které popisují, jaké prodejní metody existují, jak je používat a na co byste měli pamatovat při používání té či oné z nich. Existuje samozřejmě mnoho jednotlivých aspektů, které je třeba mít na paměti. Jedním z nich je například specifika produktu nebo služby, kterou prodáváte. Musí se posuzovat nejen na základě vlastností samotného produktu, ale také pomocí analýzy vašeho přímého kupujícího, jeho preferencí a zájmů.

To znamená, že je třeba poznamenat, že věda, která studuje metody prodeje, je mnohem složitější, než by se na první pohled mohlo zdát. Musí prozkoumat prostředí, ve kterém prodáváte, předmět, který se snažíte prodat, a subjekt, který je vaším kupujícím. S ohledem na tyto prvky mi dovolte představit vám základní efektivní prodejní techniky, které se v praxi nejčastěji vyskytují. Nedá se však říci, že by se jednalo o vyčerpávající výčet. Ve skutečnosti může být takových forem mnohem více. Uvádíme pouze ty nejběžnější a obecně uznávané.

Prodej přes službu

Každý z nás se s touto technikou setkal asi nejčastěji. Spočívá v tom, že společnost poskytuje svému zákazníkovi službu, díky které nakupuje. Vypadá to velmi jednoduše: přijdete do obchodu a vyberete si, který produkt byste si chtěli koupit. Supermarket vám již dříve poskytl službu: jeho zaměstnanci rozložili zboží v určitém pořadí do krásných regálů, vytvořili všechny podmínky pro to, abyste si tento produkt úspěšně vyzvedli a pohodlně odvezli na vozíku k vašemu autu. Poskytují také různé způsoby platby za zboží a možná i nějaké bonusy pro ty, kteří nakupují častěji a více. Toto je klasický příklad toho, jak funguje prodej služeb.

Tato technika se vyznačuje vysokou poptávkou po produktu. To znamená, že věci jako jídlo, boty a oblečení a některé základní potřeby lze nejlépe prodat tímto způsobem. Chcete-li prodat něco dražšího a méně užitečného v každodenním životě, musíte použít různé přístupy.

Služba naopak funguje podle nějaké standardní šablony a nabízí kupujícímu něco, co již mnohokrát viděl. Zamyslete se například sami: rádi přijdete do obchodu a hned si jdete pro produkt, který se nachází na vám známém místě. Nebaví vás chodit dlouho po supermarketu a hledat chleba a mléko. Nejčastěji se na takové typické způsoby prodeje zboží zaměřují obchody působící v této oblasti. Snaží se poskytovat služby na vysoké úrovni, aby klienta připoutaly k jejich prodejně a přiměly ho sem pravidelně docházet.

Agresivní prodej

U zboží, které kupující nepotřebuje, by měla být použita trochu jiná metodika. je uvnitř v tomto případě slouží k prodeji některých doplňkových produktů, o kterých uživatel často nikdy neslyšel. Tak například funguje obchod nabízející doplňky do kuchyně a domácnosti (který neustále vysílá reklamu v TV). Na stejném principu někdy fungují i ​​způsoby prodeje nemovitostí.

Hlavní věcí v tomto případě je přitáhnout pozornost kupujícího k vašemu produktu. Nejprve ho stačí informovat o produktu, odhalit jeho kladné stránky a potenciál, naznačit, jak moc to kupujícímu usnadní život, jak bude šťastný, když se vašeho produktu zmocní. Tento přístup je zaměřen především na vytvoření touhy v klientovi. Jakmile toho dosáhnete, rád dá své peníze a produkt si vezme.

Nevýhodou agresivního prodeje je fakt, že dnes již většina kupujících nereaguje na triky, které používají prodejci. Nejčastěji s vámi jednoduše odmítají komunikovat a okamžitě mají podezření, že se jim snažíte „prodat“ něco zbytečného. Ale v odvětvích, jako jsou nemovitosti a automobily, může tento přístup stále poskytovat vynikající výsledky.

Spekulativní metoda

Pokud svému klientovi nenabízíte odpovídající úroveň služeb a zároveň se na něj nechcete vrhnout se svým produktem, můžete využít další prvek zařazený do seznamu „metod prodejních formulářů“. spekulativní přístup“, a hlavním principem, podle Funguje to manipulací s klientem Nutno podotknout, že v tomto případě je silným faktorem, který rozhodne o tom, zda si od vás něco koupí nebo ne, můžete udělat sami technika práce, nebo naopak můžete celou věc snadno zkazit.

Všichni víme, že některé společnosti nám (jako svým klientům) někdy dávají dárky. Proč je to nutné? Opravdu očekávají, že tomu skutečně propadneme?

Na jednu stranu to vypadá hloupě. Na druhou stranu četná praxe ukazuje, že tento přístup funguje. Tím, že klientovi něco darujete nebo mu pogratulujete k narozeninám, se firma s touto osobou psychicky sblíží, pamatuje si ji a chová se k ní přátelštěji. Díky tomu tato technika v budoucnu povede k novým prodejům a loajalitě tohoto klienta.

Prodej prostřednictvím poradenství

Další zajímavou metodou, která je rovněž zařazena do skupiny „metod maloobchodního prodeje“ (tedy využívaná v prodejnách/tržnicích), je poradenství. Zamyslete se nad tím, jak často prodejce začíná „diagnostikovat“ váš problém, například: „Účtoval váš starý poskytovatel internetu příliš vysoké ceny? Existuje řešení – přijďte k nám a získejte 3 měsíce internetu jako dárek!“ Nebo: „Spotřebuje vaše auto příliš mnoho paliva? Nebuďte naštvaní! Můžeme vám nabídnout nový vůz, který je vybaven nejekonomičtějším motorem!"

Možná se takové situace ve vašem životě nestaly, ale věřte, že firmy se často zaměří na problém klienta a upozorní ho na to, aby mu okamžitě nabídly řešení.

Tento způsob prodeje vypadá jako konzultace. Díky tomu získala tato technika své jméno.

Prodej s dobrou pověstí

Při práci s klientem firmy často uvádějí jeho věk, zemi původu nebo počet spokojených zákazníků, kteří na produkt zanechali recenze. Toho sis taky všiml, ne? Takže tohle všechno se děje z nějakého důvodu. Takové akce vedou k vytvoření určité pověsti v očích kupujícího ohledně společnosti. Musí mít samozřejmě pozitivní charakter. A pak, jak ukazuje každá metoda srovnávání prodejů, takový výrobce/značka/obchod vydělává více než jeho konkurenti. A všechno je to o pověsti. Klient, když vidí, že konkrétní společnost funguje více než 20 let, dává jí podvědomě přednost před mladšími a možná i méně zkušenými společnostmi a značkami. A to je hlavní nástroj prodeje prostřednictvím reputace.

Experimentování je klíčem k úspěchu

Ve skutečnosti, pokud chcete najít nejlepší způsob, jak prodat své produkty, použijte několik technik. Pokud nemůžete dělat obojí současně, pokračujte v tomto druhu „testování“ jeden po druhém. Koneckonců, ani technická analýza vašeho produktu a kupujícího, stejně jako podmínky, za kterých se prodej provádí, neposkytnou zaručený výsledek. Jakékoli praktické metody hodnocení tržeb jsou vždy přesnější a předvídatelnější než některé teoretické ukazatele, které nemusí zohledňovat všechny aspekty. Proto jsou nezbytné jakékoli experimenty, které mohou poskytnout skutečné výsledky.

Porovnání ukazatelů

Samozřejmě, že poté, co prodáte pomocí různých přístupů a technik, pochopíte, co funguje nejlépe. Předtím je nutné nejprve získat analytická data a vzájemně je porovnat. To je jediný způsob, jak přesněji pochopit, který přístup pomáhá lépe prodávat produkty.

Analýza podmínek a výsledků

Pomocí různých metod (jak „živě“ tak i prohlížení statistických dat – vše závisí na specifikách vašeho podnikání) musíte analyzovat nejen celkové výsledky v jejich absolutních hodnotách. Je také nutné věnovat pozornost podmínkám, ve kterých byly dosaženy. Koneckonců, musíte souhlasit, posouzení tržních podmínek, které se vyvinuly v konkrétním výklenku ohledně konkrétního produktu, vám dá příležitost přesně říci, která z metod poskytla hmatatelnější výsledek. A samozřejmě jeho používáním a škálováním získáte nejefektivnější způsob prodeje.

Pomoc při definování: analýza konkurence

Pokud si prostudujete, jaký přístup by se měl při prodeji používat a jak se o něm rozhodovat, můžete najít situace, kdy majitel firmy neví, který způsob je pro něj nejlepší. Koneckonců, existují zcela specifické kategorie zboží, které se nehodí k tak jednoduché analýze.

V této situaci by bylo nejlepší radou ukázat na své konkurenty. Analyzujte, jak vaši kolegové pracují se stejným typem produktu a ve stejném výklenku, a pochopíte, kde začít. Zejména doporučujeme věnovat pozornost nejúspěšnějším konkurentům, kteří jsou ve vašem oboru lídry.

Naučte se prodávat

Další důležitou radou, která se určitě bude hodit, pokud mluvíme o marketingu, je neustálé učení. Věřte mi, že ani lídři v nejkonkurenceschopnějším obchodním odvětví, jaké si lze představit, nevědí, co funguje. A bez ohledu na to, kolik teoretických materiálů si znovu přečtete, stejně se z nich nedozvíte nic víc než jako výsledek dlouhodobé praktické práce. Takže se vždy naučte prodávat. Spojte teorii a praxi – a jen tak můžete dosáhnout významných výsledků!