Jak zvýšit tržby v maloobchodě - pracovní metody. SMM – propagace vašeho produktu na sociálních sítích

Každá organizace spojená s obchodem, ať už jde o malý obchod nebo velký podnik, který nejen prodává, ale také vyrábí zboží, se vždy zabývala jednou otázkou: jak zvýšit prodej.

Právě činnost obchodního oddělení byla hlavním měřítkem úspěchu společnosti: tržby rostou - všechno je skvělé, ale klesají - to znamená, že je třeba hledat zdroje, jak zvýšit jejich objem.

A teprve když to šlo opravdu špatně, důraz se posunul: cílem nebylo zvýšit prodeje, ale udržet stávající zákazníky.

Hlavním důvodem, proč je tak důležité udržovat vysoké objemy prodeje, je samozřejmě zisk. S klesajícím počtem zákazníků nebo snižováním jejich kupní síly budou klesat zisky všech, od prodejců až po majitele podniku.

Velké i malé firmy často dělají společnou chybu: když tržby klesnou, management začne vinit za ně odpovědná oddělení nebo samotné obchodníky. To je špatně, protože bez ohledu na to, jak kvalifikovaný a příjemný je prodejce nebo manažer, Kupující produkt nekoupí, pokud:

• obchod má skromný sortiment - prostě nenajde, co potřebuje;
• dochází k přerušení dodávek - nyní je dostatek obchodů, takže si můžete požadovaný produkt zakoupit jinde, než čekat, až se objeví u vás;
• prodejní plocha je špinavá nebo má nepříjemný zápach;
• produkt není inzerován atd.

Na čem jsou založeny moderní metody zvyšování objemu prodeje? Objem prodeje lze zvýšit, pokud:

1. Zvyšte počet klientů.
2. Zvyšte průměrný účet každého klienta.

"Pokud se o svého klienta nepostaráte vy, postará se o to někdo jiný."

Konstantin Kushner

V závislosti na problémech, které máte, začněte jednat v jednom nebo několika směrech. Pokud použijete byť jen některé z níže popsaných metod, již to bude mít významný dopad na růst vašich tržeb.

Kde začít pro zvýšení prodeje ve vašem podnikání?

Začněte tím, co vás nejvíce trápí. Nemáte dostatek klientů? Pracujte na prvním ukazateli. Nekupujete dost? Aplikujte techniky podpory prodeje. Malá částka nákupu? Zvyšte průměrný účet a počet nákupů. Podle toho, abychom mohli pracovat na jakémkoli ukazateli, je nutné znát jejich výchozí hodnoty, tzn. opatření.

Jakmile pochopíte, z čeho se prodeje skládají, bude mnohem snazší ovlivnit vaše příjmy pomocí různých technik pro správu každé ze složek vzorce. Zde je 15 způsobů, jak mít tento vliv.

1. Potenciální klienti

Nejjednodušší způsob, jak zvýšit počet potenciálních klientů, je zvýšit počet zasílaných reklamních sdělení a počet adres.

• Kolik propagačních e-mailů za týden odešlete?
• Kolik kontaktů máte ve svém mailing listu?
• Kolik letáků rozdáváte?
• Kolik lidí je ve vaší sociální skupině?
• Kolik zákazníků říkají vaši obchodní manažeři po dokončení transakce: „Mockrát děkujeme za váš nákup! Komu ze svých přátel nás můžete doporučit?
• Mimochodem, pokud do naší společnosti přivedete 2 klienty, dostanete slevu na další nákup.“ A také, pokud máte internetový prodej, například internetový obchod, můžete při zasílání svého produktu klientovi vložit reklamní materiál s nabídkou na nákup dalšího produktu/služby a časově omezenou slevovou akcí.

2. Potenciální klienti, kteří podali žádost

Chcete-li tuto metriku zvýšit, potřebujete znát konverzní poměr své reklamy.

• Kolik lidí navštívilo stránky a kolik z nich zanechalo objednávku/nakoupilo?
• Kolik letáků jste rozdali a kolik dotazů/volání jste obdrželi?

Konverze a návštěvnost webu (kolik lidí navštívilo web a kolik zanechalo požadavek) lze analyzovat pomocí bezplatné služby Yandex. Metriky.

Ale v každém případě byste měli mít pravidlo, že každého klienta, který zavolá nebo přijde do vaší společnosti, by se měl zeptat: „Jak o vás věděl?“ To poskytne přesnější ukazatele.

Pokud ještě nemáte prodejní stránky, musíte je vytvořit. Prodejní stránka je vaším obchodním manažerem 24/7. Prodejní stránka je webová stránka tvořená pouze jednou stránkou, jejímž cílem je prodej pouze jednoho produktu/služby. Pokud je stránka udělaná dobře, můžete počítat s konverzí 5 % i více. Kromě konverze musíte pochopit, že reklama by měla být založena pouze na průzkumech.

Není zdaleka pravda, že to, na co klienti v Rostově padají, bude relevantní v Čeljabinsku.

Příklad z praxe: v Čerepovci se v názvu reklamního článku zaměřte na městotvorný podnik - Severstal. "Za co?" – ptáte se. Odpovídáme: Severstal je podnik, který zaměstnává většinu obyvatel města.

Příklad takového titulku: „Šokující pravda o řízení Severstalu“! Včera jsme se dozvěděli, že celé vedení Severstalu nakupuje jídlo pouze v obchodě Scarlet Sails. Pro všechny zaměstnance Severstalu dlouhodobě platí sleva na spotřební zboží!

A můžeme zaručit, že odezva na takové články obyvatel Čerepovce bude velmi vysoká, rozhodně vyšší než jen nadpis „Pojďte do Scarlet Sails – máme slevy“. Stejný titulek už ale nebude fungovat v Kišiněvě.

3. Zákazníci, kteří souhlasili s nákupem

Chcete-li tento ukazatel zvýšit, musíte správně spolupracovat s obchodním oddělením. Můžete jít dvěma cestami – zvýšit kvantitu nebo zvýšit kvalitu.

Množství je počet hovorů, které váš prodejní tým provede zákazníkům. Kvalita je to, kolik z těchto hovorů vede k prodeji.

Pokud chcete zvýšit obojí, implementujte skripty hned teď. Napište skripty pro alespoň standardní námitky zákazníků: drahé, nezajímavé, budu o tom přemýšlet.

To umožní vašim manažerům přejít od otázky: „Co mám říct klientovi?“, k otázce „Kde jinde mohu získat klienty, kterým to mohu říct?“ Počet lze také zvýšit najmutím dalších prodejců.

Ano, a pokud jsou obchodní manažeři na platu, převeďte je na plat + procento%.

Navíc strop v žádném případě nesmí být vyroben shora! Někdy si dobří obchodníci uvědomí, že se nebudou moci stát manažery ve společnosti, protože všechny pozice nahoře jsou již obsazeny. Pak pro ně budou jediným důvodem k velkému prodeji peníze.

4. Hrubý příjem

Tento ukazatel lze také zvýšit samostatně dvěma způsoby: Zvýšit náklady a/nebo zvýšit křížový prodej (prodej navíc). Pokud je první zřejmé, pak je třeba pracovat na druhém.

Musíte najít odpovědi na dvě otázky:

• Co dalšího můžete právě teď prodat klientovi, který se rozhodl u vás nakoupit?
• Proč je pro klienta výhodné nakupovat a proč je výhodné pro manažera prodávat to právě teď?

Příklad: Jeden majitel řetězce obchodů s luxusní obuví platí procenta manažerovi pouze v případě, že si klient koupil dva a více párů bot najednou. Zároveň klient, který si koupí druhý pár najednou, získá na něj výhodnou slevu nebo značkový krém na péči o boty.

Další majitel autobazaru pracuje podle stejného schématu. Manažer, který prodal auto, dostává pouze dobré procento z množství dodatečného vybavení zakoupeného klientem: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atd.

Pozoruhodné je, že stejný majitel otevřel i autoservis a pneuservis.

Vrátíme-li se k bodům 1 a 2, tento majitel se dohodl s pojišťovnami a jejich terénní zástupci nyní sídlí přímo v autobazaru u samostatných stolů a nabízejí zákazníkům autopojištění. Výměnou za to je zákazníkům spolu s každou pojistkou vystavenou v sídlech těchto pojišťoven věnována reklama na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledním článkem tohoto řetězce je zvýšení čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý příjem minus náklady. Podívejte se, jak můžete snížit náklady – ždímat dodavatele o slevy, odmítat

nějaké zbytečné pozice ve firmě nebo naopak mít účetní na plný úvazek s platem 20 000 rublů. výměnou za outsourcing za 50 000 rublů. udělal jsi to? Velký!

Nyní se podívejte, jak a kde můžete zvýšit rychlost pohybu částic ve vaší společnosti a snížit časové náklady. Do nejmenších detailů:

• Jak dlouho trvá, než zákazník, který zavolá do vaší společnosti s přáním nakoupit, obdrží svůj produkt?
• Lze tuto dobu zkrátit alespoň o hodinu?
• Jak dlouho vaši zaměstnanci kouří?
• Za jak dlouho po objednání se produkt objeví ve vašem skladu?

Pokud plánujete své příjmy podle měsíců, pak musíte pochopit, že každá promarněná minuta vašich zaměstnanců jde proti VÁM. Jste to vy, a ne váš placený účetní, kdo dostává menší čistý zisk. Účetní svou mzdu dostane v každém případě.

6. Přidejte hodnotu svého produktu

Pokud vaše firma vyrábí produkt, pak jedním z řešení, které má pozitivní vliv na prodej, je zvýšení hodnoty produktu. V mnoha případech můžete změnit vzhled produktu, například jeho obal, abyste zvýšili prodej. A v důsledku toho se změní hodnota produktu v očích kupujících.

Firma se například zabývala výrobou levného oblečení, které se prodávalo na tržištích a v levných obchodech. Na základě analýzy se ukázalo, že hlavním konkurentem této společnosti byla Čína. Spotřebitelé zboží, které firma vyráběla, vnímali jako čínské a cena produktů byla o něco vyšší.

Je jasné, že oblečení vytvořené v Rusku nemůže cenově konkurovat těm čínským. V současné situaci nepomohl ani fakt, že kvalita výrobků byla vyšší, protože nepopsatelný vzhled výrobku spolu s relativně vysokou cenou snižoval zájem kupujících.

Byla provedena analýza produktu a jeho vnímání zákazníky. To vedlo k riskantnímu rozhodnutí: změnili obal na lepší a modernější.

Co se udělalo:

• Změnili jsme logo, fonty a design. Udělali jsme to světlé, stylové, atraktivní.
• Zvolili jsme jiný materiál. Místo levných igelitových tašek jsme použili kvalitní kartonové obaly.
• Obal obsahuje co nejvíce informací o produktu.

Výsledkem je, že produkt ve vnímání kupujících „vypadl“ ze své obvyklé cenové kategorie. Díky obalu začal být zákazníky vnímán jako dražší a kvalitnější. Zároveň se zpočátku cena vůbec nezvýšila a skutečné náklady se dost zvýšily.

Ve vnímání kupujících tedy produkt „vyšel“ z výklenku plného čínského zboží a skutečná cena se příliš nezvýšila, protože náklady na kartonové obaly na jednotku produktu se ukázaly být velmi nízké. Samozřejmě jsme si museli pohrát se zaváděním nových obalů do výroby, jakékoli změny jsou spojeny s určitými obtížemi. Ale to je jiný příběh. Ale díky novému balení došlo ve vnímání kupujících k přechodu produktu z jedné hodnotové kategorie do druhé, což se stalo skutečným „odrazovým můstkem“ ke zvyšování objemu prodeje.

7. Kvalitní práce se zakázkou

Mnoho společností z nějakého důvodu stále zanedbává zpracování zákaznických objednávek. Samozřejmě se provádějí určité akce. Manažer objednávku přijme, zpracuje, vystaví fakturu, následně ji odešle atd. Přitom většina malých a středních podnikatelů, a připomínám, pracuji konkrétně s těmito segmenty, nepracuje na zakázku.

Prodejní oddělení firem tak trochu připomínají stánky: prodávají, co mají na skladě. A pokud požadovaný produkt není skladem, manažer ani nenabízí požadované zboží „na objednávku“. Nejčastěji se to děje proto, že systém nemá potřebné nástroje a manažer prostě neví, jak takovou objednávku zadat.

Zdálo by se, že řešení leží na povrchu. Neodmítejte zákazníky! Nabídněte nejen analogy, ale také „na míru“ design požadovaného produktu. Tito. Váš klient si objedná vše, co potřebuje. Manažer objednávku akceptuje a upozorní kupujícího na dodací lhůty s přihlédnutím k termínu příjmu položek, které chybí na skladě. Všechny společnosti, které implementovaly tento systém, zaznamenaly znatelný nárůst tržeb.

V v tomto případě Nemluvíme vůbec o internetových obchodech, které fungují bez skladu, tzn. pouze na objednávku, bez ohledu na to, zda své zákazníky o této skutečnosti informují či nikoliv. Hovoříme o firmách, které mají vlastní sklad, ale zároveň si mohou objednat zboží od dodavatele. Jaký je problém se zavedením takového pracovního schématu? Problém je, že firmy to neumí technicky realizovat. Příklad toho, jak takové schéma realizovala osoba zabývající se velkoobchodním prodejem keramických obkladů.

Všechny produkty jsou rozděleny do dvou skupin:

• První je zboží ve vlastním skladu, tzn. zboží, které jste si sami objednali od svého hlavního dodavatele.
• Druhým je „cizí“ zboží, tzn. takové, které lze rychle objednat u jiného dodavatele nebo konkurence. Tento atribut „Alien“ byl vyplněn na kartě produktu pro označení zboží objednaného od konkurence. Na produktové kartě byl také uveden dodavatel (konkurent), u kterého byl tento produkt zakoupen.

V této společnosti, která prodává dovážené zboží s dlouhou dodací lhůtou (od objednání do přijetí na sklad uplynou zhruba dva měsíce a více), byl vyvinut speciální systém, kdy při přijímání objednávky kupujícího není žádný produkt na skladě, ale až do další dodávky další měsíc může vedoucí zjistit, zda má konkurence tento produkt a objednat ho. Manažer zařadí tento produkt (produkt někoho jiného) do objednávky odběratele s označením Na objednávku (K dodání) a při zaúčtování objednávky odběratele v systému se automaticky vytvoří objednávka/objednávky pro dodavatele/dodavatele (údaje o dodavatelích se přebírá z produktové karty). Klient díky tomu dostává veškerý sortiment, který potřebuje a nadále aktivně spolupracuje s vaší firmou. Nepůjde ke konkurenci hledat pozici, kterou potřebuje, protože vy máte vše, co potřebuje.

Tento přístup výrazně zvyšuje objem prodeje, zatímco v mnoha případech se zisky mírně zvyšují, protože nakupujete zboží v malém množství, třeba i od konkurence, a proto některé položky prodáváte téměř bez přirážky. Jaký to má smysl? Získáte loajalitu zákazníků. Váš zákazník neodejde, vyplní s vámi přihlášku a nakoupí další zboží spolu s nerentabilní „mimozemskou“ pozicí. A na konci měsíce, čtvrtletí nebo jakéhokoli jiného vykazovaného období zaznamenáte nárůst zisků z takového pracovního schématu. Zvýšením loajality zákazníků se výrazně zvýší objem prodeje a zisky.

8. Prodej souvisejících (doplňkových) služeb

Mnoho společností prodává pouze produkty bez jakýchkoliv doplňkových služeb. Často je to ale služba, která zákazníkům pomůže rozhodnout se ve váš prospěch.

Mezi mými klienty byla například společnost specializující se na prodej kabelových produktů. V určitém okamžiku se rozhodli zavést doplňkovou službu - pokládku kabelů. Tito. Kromě dodávky dostupné pro každého začali nabízet řezání kabelů na místě a také instalaci u zákazníka. V důsledku toho se zvýšil nejen zisk díky platbám za doplňkové služby, ale také objem prodeje zboží.

Jaký je důvod tohoto nárůstu prodeje? Někteří zákazníci takových produktů považují za velké plus možnost objednat si vše na jednom místě: jak zboží, tak služby. Nechtějí ztrácet čas hledáním dodavatelů a nemohou sami nainstalovat (položit) kabel, který potřebují. Tito. v tomto případě klienti uvažují jako soukromí kupující: „Pokud jsem si koupil pohovku, musím ji ihned sestavit, i když za příplatek.“

Mnoho společností z nějakého důvodu opomíjí tuto příležitost zvýšit loajalitu zákazníků, atraktivitu produktů pro nové zákazníky a také zisky. Prodej služeb je ve skutečnosti skvělý způsob, jak zvýšit prodej. Nezapomeň na něj.

9. Změkčujte podmínky spolupráce

Mnoho společností spolupracuje se svými klienty za velmi přísných podmínek. To je běžné zejména u těch, kteří na trhu působí dlouhodobě, často již od 90. let, pracují s dováženým zbožím, s produkty, které nemají na trhu obdoby a podobně. Měla jsem například klientku, která prodávala dováženou profesionální kosmetiku pro kosmetické salony. Navzdory skutečnosti, že jedna sklenice produktu může stát od 17 eur a více, aby prodejce získal 5% slevu, je nutné provést objem nákupu 2 500 eur a získat 20% slevu - 7 500 eur. Dealeři si navíc vzali za úkol nakupovat a distribuovat časopisy, které nikdo nechtěl. Existovaly další požadavky, často nevýhodné a nevstřícné vůči klientům.

10. Prodávejte dražší zboží

Kupující si obvykle vybírá z několika jednotek produktu různých cen. Cena přitom nebude vždy rozhodujícím argumentem pro rozhodování. Řekněme, že ne vždy si člověk koupí nejlevnější džíny ze tří možností.

Ve chvíli, kdy má kupující téměř vybráno, nabídněte mu podobný produkt, ale z dražšího segmentu. Možná si toho kupující na polici nevšiml. Vysvětlete, proč je vaše volba lepší (vyšší kvalita, lepší střih, módní značka atd.). Pokud jste ukázali výhody nákupu, bude s vámi souhlasit 30-50 % zákazníků.

11. Prodej stavebnic

Vytvářejte sady pomocí principu „tento předmět se často kupuje s tímto předmětem“. Funguje to jak v offline obchodování, tak v internetových obchodech. Kupující si zkouší kalhoty – nabídněte mu vhodnou košili, sako, svetr. Neříkejte „vezměte si něco jiného“, ale nabídněte konkrétní model, konkrétní produkt. To funguje ještě lépe spolu se slevou na druhý nákup.

12. Spusťte propagační akce

Propagace jako „4 věci za cenu 3“ jsou silným motivátorem pro navýšení částky nákupu, i když jste k nim osobně skeptičtí. Samozřejmě má smysl pořádat takové akce pouze v případě, že vás zajímá především prodej zboží a vyklízení regálů. Pokud váš výrobek vydrží, nebude se kazit a nevyjde z módy, nemusíte zařizovat celkovou likvidaci.

13. Zvyšte čas strávený zákazníkem v prodejně

Čas je jedním z důležitých faktorů ovlivňujících nákup. Můžete ji zvýšit, řekněme, ovlivňováním společníků vašich zákazníků. Vytvořte v obchodě s dámským oblečením odpočinkovou zónu pro manžela a hrací koutek pro děti – a hned si všimnete, jak se průměrná kontrola zvýšila.

Pokud si pronajímáte prostory například v elitním obchodním centru, pak pro vás nemusí být přidělení a vybavení rekreační oblasti vůbec nízkorozpočtové;

14. Používejte „kartonové prodejce“ a „mluvící“ cenovky

Kartonoví prodejci jsou cedule, na které umístíte důležité vlastnosti produktu. Může se jednat o malý prodejní text, technické specifikace, označení publika nebo účel produktu. V obchodě s oblečením můžete napsat například, pro jaký typ postavy se konkrétní outfit hodí. V obchodě s domácími spotřebiči - pro jaký dům, jakou intenzitu práce a tak dále. „Mluvící“ cenovky jsou verzí „prodejce lepenky“ na stupnici jedné cenovky.

Zvláště důležité je používat tuto techniku ​​při práci s mužským publikem. Ženy ochotněji komunikují s prodejními poradci, zatímco muži jsou pohodlnější při čtení informací.

Když zveřejňujete velké prodejce kartonů, pamatujte, že je lidé budou číst za pochodu, takže umístění, velikost textu a obrázek vybírejte moudře. V internetovém obchodě je funkce „prodejce lepenky“ prováděna popisy produktů, nezapomeňte na jejich důležitost!

15. Pojďme otestovat a vyzkoušet váš produkt

Lidé často nekupují něco, co je pro ně neznámé, kvůli pochybnostem: je kvalita dobrá, bude se mi líbit, bude sedět, zda to budu moci používat. Některé produkty mají zákonné právo kupujícího na vrácení. Ale můžete jít ještě dál: nabídnout prodlouženou záruku vrácení peněz.

Některé produkty nelze vrátit, ale můžete je nechat návštěvníky vyzkoušet. Nedávno jsem byl například na konzultaci s majitelem obchodu s řemeslnými výrobky. Její nástroje na výrobu šperků se neprodávaly dobře. V prodejně postavila stůl, kde si je mohl kdokoli vyzkoušet – a zvýšil se jí prodej nejen samotných nástrojů, ale i spotřebního materiálu.

Pro internetové obchody se stalo standardem mít ve svém arzenálu mnoho platebních metod, včetně elektronických peněz. Ale offline stále existují maloobchodní prodejny, kde přijímají pouze hotovost. K různým způsobům platby přidejte platbu na kredit, platbu na splátky - bude více nákupů.

To samozřejmě nejsou všechny způsoby, jak zvýšit průměrný šek v maloobchodě. Každý podnik a každý případ může mít své vlastní recepty.

Většina podnikatelů, kteří začali podnikat od nuly, a dokonce i zkušení podnikatelé, se zabývají otázkou: jak zvýšit prodej v obchodě?

Tento článek se podívá na 9 účinných způsobů, jak zvýšit zisky.

Velké plus: nebudou vyžadovat další podstatné investice do implementace.

Jak zvýšit prodej v obchodě: určete hlavní faktory

Než přejdeme k hlavnímu tématu, jak zvýšit prodeje, je nutné určit, na čem závisí jejich úroveň:

Obrovskou roli v prodeji hraje uspořádání produktů na policích, regálech nebo věšákech.

Existuje dokonce speciální „věda“ - merchandising.

Je také důležité, jak produkt vypadá.

Těžko například přesvědčíte klienta, že se toto maso vyplatí koupit, když vypadá, že je týden na vitríně.

Produkty musí být neporušené, čisté a vypadat reprezentativně.

1. Také samozřejmě úroveň prodeje závisí na poměru ceny a kvality.

Nyní přejdeme k učení základních triků, které pomohou zvýšit prodej.

9 pracovních způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě

Pravidlo č. 1. Čím dražší, tím lepší.

Asistent prodeje musí bedlivě sledovat každého návštěvníka v prodejně.

A to ne proto, že si kupující může něco přivlastnit a nezaplatit za to u pokladny, ale proto, aby včas nabídl produkt za vyšší cenu a tím zvýšil počet prodejů.

Zní to absurdně?

Prodejní poradce si například všiml, že návštěvník je již připraven koupit si klobouk.

V tuto chvíli přichází a bez jakékoli vlezlosti a chvění v hlase nabízí podobný produkt, jen o 15–20 % dražší.

Samozřejmě z nějakého důvodu.

Zároveň odkazuje na skutečnost, že klobouk, který navrhl:

• o několik řádů kvalitnější než předchozí klobouk;
• vyrobeno známou společností;
• tato značka bude populární v nadcházející sezóně;
• být ve stavu exkluzivního příslušenství atd.

Takovému výčtu předností neodolá žádná fashionistka.

Navíc zde vstupuje do hry psychologie: většina lidí nedokáže vyslovit fráze „to je pro mě drahé“, „chci něco levnějšího“.

Tento krok vám umožňuje zvýšit počet prodaných produktů, a to navzdory skutečnosti, že k „selháním“ v tomto schématu samozřejmě dochází poměrně často.

Ale i když tomuto triku propadne 30–45 % všech návštěvníků, pak tato metoda zvýší konverzi o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím více, tím lépe.

Aby si spotřebitel nekoupil jeden, ale několik produktů, potřebuje přesvědčivý důvod.

Vraťme se znovu k příkladu s kloboukem.

Pouze v tomto případě by měl prodejce zvýšit prodej tím, že na prodejním místě nabídne dodatečný nákup jiného zboží, nikoli podobného produktu.

Kupte si například ladící rukavice nebo elegantní šátek k nové čepici.

Zaměstnanec by vás v žádném případě neměl nutit zkoušet nabízený produkt a být vlezlý!

To bude mít opačný efekt.

Kupující může od nynějška jít desátou cestou kolem obchodu, aby se vyhnul této „otravné postavě“.

Prodejce musí předvést druhou položku a popsat její výhody.

Je důležité tomu člověku vysvětlit, proč by měl se dvěma nákupy vůbec odcházet.

Například si všimnout, že navrhovaný šátek je v souladu s vybraným kloboukem a zároveň vytváří plnohodnotný módní vzhled.

To je dobrý trik, jak zvýšit prodej v obchodě.

Pravidlo č. 3. Jak zvýšit tržby v prodejně pomocí doprovodné nabídky?

Toto pravidlo je v určitém smyslu „v souladu“ s předchozím.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, které mohou dodatečně zvýšit tržby, ale většinou nejsou nabízeny zákazníkům při výběru hlavní položky.

Jedná se o tzv. drobné předměty, které bývají vystaveny v prostoru pokladny nebo na malých stojanech po prodejní ploše.

Takové související produkty mohou být:

• šátky;
• sponky do vlasů;
• deštníky;
• bižuterie;
• různá pouzdra, peněženky.

Jak to funguje?

Muž si například koupí džíny.

U pokladny je mu nabídnuto, aby si koupil další pár pánských ponožek.

Argumentuje to tím, že pak částka nákupu dosáhne požadovaného minima pro otevření slevové karty.

Jen málo kupujících odmítne: ponožky se vždy budou hodit a účast v systému spoření je příležitostí, jak ušetřit na budoucích nákupech.

Spotřebitel si myslí, že je to dobrá investice a souhlasí.

I když je zisk podnikatele z jednoho takového prodeje malý, ale pokud sečtete výsledky měsíce, zvýšení prodeje pomocí této metody bude zřejmé.

Majitelé prodejen by proto používání takových zón neměli odmítat a také musí motivovat prodejce a pokladní, aby se o existenci takového zboží zákazníkům zmiňovali.

Pravidlo č. 4: Nezapomínejte na své zákazníky

Použijte metody, které vám umožní zjistit kontaktní číslo kupujícího v době prodeje jakéhokoli produktu.

Nejjednodušší je požádat o vyplnění malého formuláře, ke kterému klient obdrží slevovou kartu.

Tímto způsobem můžete vytvořit databázi návštěvníků obchodu.

Jak to pomůže zvýšit prodej v místě prodeje?

Shromážděná kontaktní čísla spotřebitelů se používají pro volání.

Takto mohou konzultanti zdůvodnit volání kupujícího:

1. Informace o nových dodávkách na prodejnu.
2. Zprávy o výhodných nabídkách.
   Například „kupte jeden holicí strojek jako dárek pro muže 14. února, druhý dostanete jako dárek“ nebo „zabalíme vám ho do krásného dárkového papíru zdarma“.
3. Zjistit, proč klient prodejnu delší dobu nenavštívil a zda má nějaké přání ohledně služby nebo produktu.

Schopnost správně pracovat s takovým nástrojem je skutečné umění.

To by měli dělat jen ti zaměstnanci, kteří mají dobrou dikci a umí pracovat s námitkami.

Poskytují také dobrou míru odezvy a také zvýší prodej v obchodě.

Účinnost této metody potvrzují statistiky:

Pravidlo č. 5. Zadejte svou slevovou kartu

Chcete-li tímto způsobem zvýšit prodej v obchodě, musíte se v tomto procesu seznámit se dvěma stranami mince.

Pozitivní strana mince

Jak zvýšit prodej v obchodě?

Především zvýšením počtu spotřebitelů. A slevová karta vám je umožní „získat“.

Kupující bude vždy přitahovat možnost ušetřit peníze.

Například dívka si chce koupit kabelku. Tento model je ve dvou blízkých prodejnách. Jen v jednom má slevovou kartu a ve druhém ne. Samozřejmě půjde nakupovat zboží, kde ji čeká alespoň malá úspora. Rozumné, ne?

Pomocí slev můžeme zvýšit prodeje spíše přilákáním více zákazníků než zvyšováním cen.

Negativní stránka

Při vydávání takových karet běžným zákazníkům přichází obchod o lví podíl na zisku.

Ať už se dá říci cokoli, částka „nedostatečně zaplacená“ kupujícím je ušlý zisk prodejny.

Schůdnost použití karet je proto nutné vypočítat v každém konkrétním případě zvlášť.

Každý majitel si sám určí, zda se mu vyplatí tento způsob lákání návštěvníků využívat.

Účinnost mu ale nelze upřít. Navíc se účinnost postupně zvyšuje.

Věnujte pozornost srovnávacím statistikám, zda přítomnost slevové karty ovlivňuje návštěvnost:

Pravidlo č. 6. Bonusový program pro zvýšení prodeje

Jde o další krok, který má za cíl zvýšit tržby v obchodě.

Vypočítejte průměrný podnik a přidejte k němu přibližně 25–35 %.

Tato částka bude kontrolním minimem pro bonusový program.

Například průměrný příjem z obchodu byl asi 2 000 rublů. Poté, aby kupující obdržel bonusy, bude muset překročit hranici 2 500 rublů (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslete nějaké dárky jako povzbuzení.

Mohou to být buď produkty z obchodu, nebo jakékoli produkty od partnerských společností.

Tato metoda může zvýšit prodej v obchodě.

Kromě toho naučte své zaměstnance říkat následující slova: „Nakoupili jste v hodnotě 2 320 rublů.

Pokud zakoupíte další zboží v hodnotě 180 rublů, dáme vám na výběr jeden z dárků:

• Plyšová hračka;
• svítilna;
• klíčenka;
• pero;
• magnet na ledničku."

Může to být cokoliv! Hlavní je zaujmout kupujícího a donutit ho zaplatit ještě více.

Místo dárků také můžete podle podmínek bonusového programu udělovat body, které mohou zákazníci utratit za budoucí nákupy.

To zabije dvě mouchy jednou ranou: přiláká lidi a stane se z nich stálými zákazníky.

Schéma je takové:

Pravidlo č. 7. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí akcí?

Tento seznam 10 nejlepších způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě, by nebyl úplný, pokud uvažujete o propagačních akcích.

Akce budou existovat vždy, protože je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit objem prodaného zboží.

Umožňují člověka motivovat a přesvědčit ho, aby utratil více, než původně plánoval.

Nejúčinnější schéma, které pomůže zvýšit prodej, je 2+1 nebo 3+1 (kupte tři věci a čtvrtou dostanete jako dárek).

Tato metoda umožňuje nejen zvýšit prodej v obchodě, ale také pomůže při změně produktů na novou kolekci nebo přechodu na jinou sezónu.

Obchod prodává několik položek najednou, které by jinak mohly zůstat neprodané, místo toho, aby je odepisoval a posílal do skladů.

Tato metoda navíc pomůže zvýšit počet zákazníků v prodejně.

Je třeba poznamenat, že informace o takových akcích jsou šířeny ústně zvláště aktivně.

Pravidlo č. 8. „Kniha stížností a podnětů“

Podle zákona musí mít každý podnik takovou knihu a vydat ji na první žádost klienta.

Majitelé však jejich přítomnost často zcela ignorují: dokument je odeslán „na stůl“ a vydává se pouze na naléhavé žádosti („jinak nikdy nevíte, jaké ošklivé věci nám napíšou“).

Mezitím to může být jeden z důvodů, proč není možné zvýšit tržby v obchodě.

Překvapený?

Faktem je, že na základě stížností a návrhů, sebeúctyhodné butiky nebo maloobchodní prodejny určují, co přesně zákazníkům chybí!

Samozřejmě byste neměli zvát každého návštěvníka, aby tam zanechal poznámku.

Místo toho můžete zavést krátké průzkumy.

Mohou je provádět pokladní při prodeji zboží a na prodejním patře můžete umístit i schránku na požadavky a přání.

Můžete se zeptat kupujících, jak se cítí:

• cenová hladina v obchodě,
• rozmanitost sortimentu,
• servisní personál,
• atmosféra v prodejně (hraní hudby, výzdoba, umístění produktu).

Kromě toho můžete nenápadně požádat o zanechání komentáře k provozu zásuvky na webu.

To nejen poskytne zpětnou vazbu, ale také přiláká nové lidi, aby vás navštívili.

Listy s odpověďmi je třeba POUŽÍT, zlepšit provoz zásuvky a neposílat je do vzdálené zásuvky.

Pak můžete zvýšit prodej nápravou případných problémů.

Video poskytuje praktické tipy na zvýšení prodeje od zkušeného podnikatele:

Pravidlo č. 9. Komunikace s klientem

Chcete-li zvýšit prodej v obchodě, musíte myslet nejen na prodej „tady a teď“.

Pracujte i pro budoucnost.

Člověk si například ve vašem obchodě koupil drahý tablet, telefon, notebook.

A najednou, o den nebo dva později, zástupci obchodu zavolají kupujícímu a ptají se:

1. Je spotřebitel s nákupem spokojen?
2. Jak rychle se vám podařilo zařídit drahý nákup?
3. Potřebujete pomoc se zvládnutím technologie?
4. Máte nějaké návrhy na vylepšení obchodu?

Souhlas, toto gesto je velmi příjemné.

Takovou péči ocení každý člověk.

Navíc o tomto kroku obchodu určitě budete chtít říct svým přátelům a známým.

A ústní podání je účinná metoda bezplatné reklamy.

Výše uvedené metody vám pomohou rozhodnout jak zvýšit prodej v obchodě.

Nesmíme však zapomínat na to hlavní, co se skrývá za „pozlátkem“: klíčem k úspěchu maloobchodu je péče o zákazníka, kvalitní produkty a vysoce kvalifikovaní obchodní poradci.

Pokud je s touto „základnou“ vše v pořádku, metody popsané v článku pomohou v krátké době zvýšit prodej v obchodě.

V tomto článku najdete 14 způsobů, jak udělat návrh zajímavějším a zvýšit prodej vašeho internetového obchodu.

Metoda číslo 1 - analyzujte nabídku

Nejprve si přesně zjistěte průměrnou fakturu v internetovém obchodě. Doporučuje se analyzovat tato data podle měsíce, týdne a dne. Předpokládejme, že v obchodě nakupuje 20 zákazníků denně a celkový objem prodeje je 40 000 rublů. Takže částka průměrná kontrola je 2000 rublů. Výpočet tohoto parametru je důležitým výchozím bodem při zvyšování ziskovosti obchodu, protože každý pohyb musí mít začátek.

Výpočet objemu prodeje a průměrná kontrola za konkrétní časová období s následným srovnáním vám umožní pochopit, jak se ziskovost obchodu zvyšuje nebo snižuje. Pokud například pravidelně v pátek klesá počet prodejů, má smysl uspořádat v tento den malé slevy a akce nebo stimulovat zákazníky jiným způsobem. Tím se vyhladí statistiky a zvýší se příjmy.

Metoda číslo 2 - upřesněte návrh

Nabízené produkty musí být doprovázeny přesvědčivými a konkrétními popisy bez zbytečných slov, vody a abstraktních formulací. O fénu nebo značce cementu není třeba dlouhých barvitých popisů. Před nákupem poskytněte potenciálnímu kupci informace, které chce o produktu vědět. Jedná se o výrobce, vlastnosti, oblasti použití, výhody a specifické náklady.

Při uvádění výhod produktu musíte být obzvláště opatrní. Neměli byste si vymýšlet výhody nebo uvádět příklady výhod, které jsou částečně takové, nebo je klienti za výhody vůbec nepovažují. Je lepší popsat výhody produktu ve spojení s popisem jeho použití. V tomto případě bude mít klient v hlavě jasno, jak navržený produkt vyřeší jeho problém.

Metoda č. 3 – prokázání dostupnosti produktu

Od první vteřiny na webu internetového obchodu potenciální kupec musí pochopit, že sem přišel. Vezměte v úvahu známý fakt, že nákupy jsou často prováděny impulzivně a také na základě doporučení rodiny, přátel a autorit. Když člověk vejde do obchodu a hned vidí produkt, který mu vyhovuje, výrazně se zvýší pravděpodobnost, že objedná.

Způsoby, jak inzerovat produkt:

• Umístěte blok s oblíbenými produkty na hlavní stránku vašeho internetového obchodu.
• Správně nakonfigurujte navigaci na webu tak, aby cílené dotazy vedly na produktové karty.
• Do karet všech produktů umístěte blok s doporučenými a souvisejícími produkty.
• Umístěte velké, vysoce kvalitní fotografie a videa na stránky s popisem produktů.

Zveřejňování videí demonstrujících použití, výhody a vlastnosti produktu je vážným skokem ke zvýšení ziskovosti produktu. Určitě využijte této konkurenční výhody.

Internetový obchod vyplatil více než 2 miliony rublů. pokuta za nevrácení peněz kupujícímu, který odmítl zboží den před dodáním

Metoda č. 4 – garance bezpečí klienta

Setkat se s podvody na internetu je velmi snadné a většina kupujících to chápe. Chcete-li odstranit pochybnosti potenciálních zákazníků o bezpečnosti vašeho internetového obchodu, dejte jim záruku, že platba za produkt povede k jeho přijetí bez problémů pro kupujícího.

Jak na to:

• Připojte nástroje pro publikování zákaznických recenzí na kartě každého produktu.
• Nastavte si bezpečnostní certifikát SSL, který zaručí bezpečnost vašich informací.
• Pokud je to vhodné, umístěte na své webové stránky fotografie manažerů a zaměstnanců společnosti.

Dále je nutné podrobně popsat podmínky dodání, platby, záruky a vrácení zboží. Klienti by neměli mít k těmto bodům žádné dotazy. Abyste se definitivně vyhnuli nedorozuměním a poskytli kupujícímu potřebné informace, umístěte na stránky internetového obchodu blok „otázka-odpověď“. Měl by vyvolávat běžné otázky a přátelsky je podrobně popisovat.

• Push notifikace: typy, způsoby použití a oblíbené služby

Metoda č. 5 – změna přístupu k cenám

Cena je nástroj, který ve správných rukou vede ke stimulaci objemu prodeje, ale ve špatných rukou vše kazí a nabídky internetového obchodu jsou nevyžádané. Zvláštností elektronického obchodu je, že kupující má možnost během několika sekund porovnat ceny v konkurenčních obchodech a na základě tohoto srovnání provést konečný výběr. Pokud je cena špatná, volba nebude ve váš prospěch.

To hlavní, čeho se musíte ve vztahu k cenám zbavit, je touha vydělat na přirážce co nejvíce. Praxe ukazuje, že takové aspirace pouze zhroutí objemy prodeje. Je lepší zaměřit se na vytvoření konkurenční nabídky, i když ne extrémně ziskové. K tomuto účelu využijte služeb sledování cen. Porovnejte ceny ve svém obchodě a ceny konkurence, odstraňte divoké přirážky.

Metoda č. 6 – vyrovnání významnosti ceny

Tento způsob zvýšení prodeje internetového obchodu je důležitý, pokud se zboží prodává za vysoké náklady. Abychom klienta nevystrašili vysokou cenou, je potřeba ho přesvědčit, aby změnil svůj postoj k ceně. Pokud k drahému produktu připojíte dopravu zdarma nebo slevový kupón, může se názor kupujícího radikálně změnit ve váš prospěch. To bude fungovat, i když budou ceny konkurence znatelně nižší.

Metoda č. 11 – sociální složka

Dejte uživatelům možnost sdílet nejen produkty, ale také recenze, články a další obsah na webu, pokud je přítomen, se svými přáteli na sociálních sítích. I když produkt sdílí pouze jeden člověk, všichni jeho přátelé na sociální síti se stanou potenciálními kupci. Je možné, že se alespoň jeden z nich stane skutečným klientem, bude opět sdílet a přilákat nové lidi. To se musí použít.

Metoda č. 12 – „lidský“ obsah

Okamžitě se vzdejte myšlenky zveřejňování špatně optimalizovaného nebo spamovaného textového obsahu, který je zaměřen na vyhledávací roboty na webu vašeho internetového obchodu. Takové texty zaručeně odstraší většinu potenciálních kupců z webu, sníží jejich loajalitu ke značce a sníží objemy prodeje. Abyste se vyhnuli chybám mnoha majitelů internetových obchodů, ujistěte se, že to obsah webu splnil kritéria:

• Pro vyhledávače je důležitá jedinečnost a originalita.
• Výstižný popis problému s jeho emočním zesílením.
• Popis toho, jak návrh řeší problém zákazníka.
• Vysoce kvalitní fotografie produktů v dobrém rozlišení.
• Popis benefitů klienta - benefity, akce, nabídky.
• Skutečné recenze od zákazníků, kteří si již produkty zakoupili.

Každý popis na kartě produktu musí končit výzvou k akci a také objednávkovým formulářem nebo tlačítkem „Koupit“. Použijte jazyk, díky kterému je nabídka omezená a dostupná pouze tady a teď. To podněcuje člověka k nákupu na podvědomé úrovni.

Metoda číslo 13 – design blogu

I přesto, že hlavním účelem internetového obchodu je prodej zboží, informační část v podobě blogu bude dobrým pomocníkem pro zvýšení objemu prodeje. V první řadě propagací webu v horních výsledcích vyhledávání. K tomu je třeba blog nejen plnit zajímavým obsahem, ale také se starat o jeho správnou SEO optimalizaci. Měli byste také učinit blok relevantní pro výklenek obchodu.

Blogování je proces, který by měl pokračovat po celou dobu životnosti obchodu. To znamená, že nové články by měly vycházet s náležitou pravidelností, přičemž kvalita obsahu by se měla jen zvyšovat. Pouze v tomto případě si internetový obchod udrží vysoké pozice v horních výsledcích vyhledávání. Díky tomu web zaujme velké množství lidí, kteří se mohou proměnit v kupce.

• Vyplatí se outsourcovat obchodní procesy jako SMM, kontextová reklama, SEO propagace?

Metoda č. 14 – vytváření důvěry

Navázání důvěryhodného vztahu mezi zákazníky a internetovým obchodem je důležitým krokem, který byste neměli přeskočit. Pokud obchod nevzbudí u klienta důvěru, nebude riskovat nákup, ale půjde ke konkurenci. Aby se to nestalo, Vybudujte si důvěru na základě následujících důležitých bodů:

• Webová stránka poskytuje informace o podmínkách dodání, platby, vrácení, výměny a záruky.
• Kontakty obsahují e-mailové adresy, telefonní čísla a další komunikační kanály.
• Všechny produktové karty jsou plné podrobných popisů a obsahují přesvědčivé recenze.
• V katalogu produktů nejsou žádné prázdné nebo poškozené stránky a navigace funguje podle očekávání.
• Je použito kvalitní provedení – nemusí být jedinečné, ale mělo by být úhledné.
• Existují stránky „O nás“ a „O nás“, které popisují společnost, aniž by ji chválily.

Mohou se zdát jako nepodstatné detaily, ale tvoří celkový dojem klienta z internetového obchodu. Všechny tyto faktory mají významný vliv na ziskovost prodejny. Proto věnujte pozornost a věnujte čas kontrole webu, abyste se ujistili, že tato kritéria splňuje.

Výše uvedené tipy není nutné realizovat ve stejnou dobu ve stejný den. Může to být příliš obtížné a existuje riziko vážných chyb. Je lepší zavádět změny postupně – jednu nebo dvě týdně. Zároveň sledujte, jak se mění faktory chování návštěvníků, a upgradujte své znalosti na „.

Metody technické optimalizace webu pro zvýšení prodeje internetového obchodu

Často problémy s nízký objem prodeje spočívají ve špatné technické optimalizaci internetového obchodu. Potenciální klienti v tomto případě prostě nedokážou ocenit hlavní výhody nabídky a přejdou ke konkurenci, jejíž web funguje perfektně. Chcete-li zabránit úniku provozu z technických důvodů, věnujte čas auditu webu internetového obchodu. Způsoby, jak změnit optimalizaci obchodu k lepšímu:

• Zrychlení načítání stránek. Toto je první bod, který je třeba zkontrolovat. K tomu můžete využít speciální online služby. Optimální doba načítání webové stránky je 1 sekunda. Čím delší je čekací doba, tím vyšší je pravděpodobnost, že člověk nebude čekat na stažení. Nikdo nerad čeká.
• Optimalizace navigace. Ujistěte se, že struktura webu nezpůsobuje potíže při hledání určitých produktů. V ideálním případě by přechody odkazů z hlavní stránky na kartu konkrétního produktu neměly být více než tři. Umožněte také dostat se na hlavní stránku odkudkoli na webu.
• Práce s mobilní verzí. Téměř 50 % návštěvnosti webu pochází z mobilních zařízení. Pokud váš obchod nemá mobilní verze nebo je špatně optimalizován, dojde ke ztrátě 50 % objemu prodeje. Ujistěte se, že váš mobilní web vypadá dobře na všech zařízeních a prohlížečích.
• Kontrola kvality stránky. Pokud je na webu mnoho webových stránek, použijte speciální služby k nalezení neexistujících stránek. Musí být odstraněny nebo vytvořeny a naplněny obsahem, ale neměly by zůstat prázdné. To lidi dráždí a je to špatné pro propagaci.

Dalším efektivním způsobem optimalizace webu je odstranění nepotřebných prvků. Otravné bannerové reklamy, JS skripty zpomalující načítání stránek a neustále vyskakující prvky – to vše nepomáhá ke zvýšení prodeje v obchodě. Odstraňte vše, co by mohlo zákazníkovi bránit v nákupu produktu.

Použijte výše uvedené tipy a techniky společně. Pouze integrovaný přístup povede v krátké době ke zvýšení prodeje v internetovém obchodě. Nezapomeňte aktualizovat a doplňovat svůj sortiment, neustále studovat svou cílovou skupinu a dávat pozor na konkurenci. Nešetřete také na nákladech na propagaci svého obchodu, aby jej vidělo co nejvíce potenciálních kupců.

V obchodě je otázka zvýšení tržeb naprosto běžná. Bez ohledu na to, kolik nyní prodáte, plán bude vždy o něco vyšší. Jinak to prostě není ten správný plán. A co je nejdůležitější, odpověď na otázku, jak zvýšit prodeje, je již dávno nalezena. Stačí si udělat čas a využít osvědčené postupy a vývoj úspěšných společností.

Vzorec pro úspěch prodeje

Na nelehké cestě zvyšování prodeje je důležité znát vzorec úspěchu v prodeji. Tento vzorec funguje pro každého, tento vzorec odráží samotnou podstatu prodeje. Pokud se to naučíte používat, dostanete to, co chcete. Zde je vzorec pro úspěch prodeje:

Vzorec úspěšnosti prodeje vám říká několik důležitých věcí:

1. Pokud chcete zvýšit prodej, ovlivněte: návštěvnost, konverze a průměrný účet;
2. Výše uvedené indikátory musíte neustále sledovat. Pokud neznáte své aktuální hodnoty těchto indikátorů, je to alarmující signál - nemáte situaci pod kontrolou;
3. Nezáleží na tom, kdo jste vlastníkem firmy nebo jednoduchým prodejcem, tyto ukazatele nezávisí na měřítku, lze je jednoduše nazývat jinak;
4. Při práci na jednom indikátoru sledujte a kontrolujte ostatní. Často se stává, že konverzní poměr se zvýšil, ale průměrný účet klesl a v důsledku toho se nezměnil.
5. V zavedeném systému jsou tyto ukazatele v rovnováze a není tak snadné je ovlivnit.

Poslední bod je důležitý zejména na cestě ke zvýšení prodeje. Máte například obchod, který prodává potravinářské výrobky v rezidenční čtvrti mikrodistriktu. Publikum obchodu je konstantní, průměrná kontrola a konverze se příliš nezmění. V takovém systému bez změny sortimentu a bez přilákání nových zákazníků nelze výrazně zvýšit tržby na spotřebitelském trhu. A vaším úkolem je rozhodnout, zda jste dosáhli stropu tohoto trhu. Pokud ano, pak vám všechny standardní metody ke zvýšení prodeje moc nepomohou, náklady se vám pravděpodobně nevrátí.

Co ovlivňuje hlavní ukazatele KPI

Při zkoumání problematiky zvyšování tržeb jsme se tedy již dozvěděli 3 hlavní ukazatele, kterými lze tržby navýšit. Pojďme zjistit, co tyto ukazatele ovlivňuje.

Jak zvýšit návštěvnost

Návštěvnost je počet návštěvníků vašeho obchodu, tj. potenciální kupce. Obecně lze říci, že existují dva hlavní způsoby, jak ovlivnit provoz.

Přilákejte do obchodu nové zákazníky

Stojí za zmínku, že existuje mnoho způsobů, jak se spotřebiteli vyjádřit. Stačí si vybrat takové, které vám vyhovují a jsou ve vašem prodejním segmentu nejefektivnější. Zde jsou hlavní zdroje přitažlivosti:

• Venkovní reklama a;
• Internetová reklama – kontextová reklama, cílená reklama, bannerová reklama;
• SEO – optimalizace pro vyhledávače, stejně jako další bezplatná reklama na internetu;
• SMM – propagace v sociálních sítích;
• Doporučení zákazníků (ústně);
• Reklama v médiích - TV, noviny, časopisy;

Mimochodem, v síťovém marketingu zvyšujete příchozí provoz pouze díky svým aktivním akcím. Tento nástroj je dostupný i stacionárním prodejcům, a to především při práci se stávající zákaznickou základnou.

Přiveďte zpět zákazníky, kteří dříve nakoupili

Návratnost zákazníků je ovlivněna takovými ukazateli, jako jsou: kvalita služeb, konkurenceschopnost vaší nabídky, věrnostní systémy a bonusové karty. Každý rozumný prodejce pracuje tímto směrem. V prodejích do firemního segmentu se tomu říká shromažďování databáze. Prodejce s velkou zákaznickou základnou je vysoce ceněn. Ne všechny obchodní organizace se přitom seriózně zabývají shromažďováním kontaktů svých klientů a jejich dalším lákáním.

Velmi zajímavým bodem je dlouhodobý charakter těchto opatření. Nové klienty lze přilákat dostatečně rychle, ale cena atrakcí je poměrně vysoká. Naopak vytváření podmínek pro to, aby se k vám klienti znovu a znovu vraceli, je levnější, ale efektu se nedostaví rychle.

Jak zvýšit konverzi

Konverze je procento zákazníků, kteří nakoupili, k celkovému počtu potenciálních zákazníků (provozu). Počet potenciálních zákazníků pro každý typ prodeje se bude lišit. Takže pro obchod to budou zákazníci, kteří přišli do obchodu, pro web je to návštěvnost webu, pro pokrytí publika SMM, pro kontextovou reklamu počet kliknutí na reklamu a počet zobrazení reklamy.

V první řadě je vnitřní stav obchodu (prodejce, webové stránky) ovlivněn tím, čím více podmínek pro nakupování bude vytvořeno, tím vyšší bude konverze. Obtíže, se kterými se klient při nákupu setká, naopak konverzi snižují. Konverze je hygienickým ukazatelem profesionality managementu. Hlavní potíže, které snižují konverzi v obchodě:

• , respektive jeho absence, například chybějící cenovky nebo nepohodlná navigace po prodejně;
• Fronty u pokladen a další faktory, které snižují rychlost nákupu;

Ve skutečnosti jsou tyto body relevantní pro jiné typy prodeje, například pro web:

• Snadná navigace na webu, intuitivní design, mobilní verze atd.;
• nekvalifikovaný personál;
• Složitý formulář k vyplnění na webu;
• Vysoké ceny zboží nebo nekonkurenční nabídky;

Obecně, jak vidíme, pro zvýšení konverze a v důsledku toho prodeje je nutné obnovit pořádek a vyškolit personál. I když to obecně není tak obtížné, je mnohem obtížnější udržet pořádek a úroveň znalostí, dovedností a schopností vašich prodejců.

Zvýšení průměrného účtu

Průměrný účet je, kolik peněz jeden zákazník utratí ve vašem obchodě. Průměrná účtenka se skládá ze dvou složek - počtu zboží v účtence a průměrné nákupní ceny. Máte k dispozici mnoho způsobů:

• Křížový prodej (cross sale) je související produkt s hlavním;
• – jedná se o prodej dražšího produktu klientovi;
• – umístění souvisejících produktů vedle hlavního;
• také zvyšuje počet zboží v účtence;
• Rozšíření sortimentu - nárůst průměrného účtu často brzdí nedostatek toho či onoho produktu nebo nedostatek drahého zboží;

Jaké typy klientů existují?

Zvýšení průměrné kontroly je v první řadě správné monetizace příchozího provozu. Pamatujte, že mezi klienty, kteří k vám přicházejí, jsou vždy loajální lidé, kteří koupí vše, co jim nabídnete. Každý, kdo pracoval v oblasti prodeje, potvrdí, že existují 3 kategorie klientů:

1. Shopaholici kupují vše, co jim přijde do cesty. Z nákupního procesu získávají skutečné štěstí a mohou s prodejcem komunikovat. Hlavní je vytvořit pro ně pozitivní přístup. Jsou vzácné, v závislosti na prodejní ploše od 2 do 10 % z celkového počtu klientů.
2. Skeptici jsou podezřívaví z jakékoli činnosti prodejce. Rádi se rozhodují sami. S příchodem internetu se tam takoví klienti téměř úplně přestěhovali, přestože je život stále žene do offline obchodů. Ne více než 5 % všech klientů.
3. Střední třída jsou běžní klienti, pro které je důležité rozumět tomu, za co platí. Mohou vykazovat kvality jak shopaholiků, tak skeptiků, záleží na podmínkách prodeje. Takových je naprostá většina klientů. Pokud jim správně vysvětlíte, že produkt odpovídá jejich potřebám a stojí za to peníze, koupí od vás.

Vaším úkolem jako prodejce je vytvořit podmínky, aby shopaholici a střední třída dostali to, co potřebují. Mnoho prodejců se bohužel vyhýbá používání metod ke zvýšení průměrného šeku, protože nevidí smysl ve strašení zákazníků. Stejný prodejce si přitom možná láme hlavu nad otázkou, jak zvýšit tržby.