Harvardská vyjednávací metoda. Win-win strategie

Vědci již dávno prokázali, že čím více se člověk směje a usmívá, tím pevnější je jeho zdraví a lepší duševní rozpoložení. Ležérnímu úsměvu však často brání různé malokluze – člověk se z nich ztrapňuje a postupně se stahuje do sebe. Bez ohledu na důvody, které způsobily malokluzi, je nyní tento problém docela snadné napravit. Ortodontisté vyvinuli mnoho systémů, které mohou dát člověku atraktivní úsměv. V tomto článku vám řekneme o Win rovnátka.

Co jsou Win systémy?

Win lingvální rovnátka jsou přizpůsobený systém. Je navržen a vyroben pro každého pacienta s přihlédnutím k jeho vlastnostem. To umožňuje dosáhnout nejen úžasných výsledků, ale také maximálního pohodlí při ošetření. Pokud pečlivě analyzujete recenze pacientů, kteří byli léčeni Win, zjistíte, že mnozí zaznamenávají vysoký stupeň pohodlí a bezbolestnosti.

Systém držáků je vyroben ze speciální slitiny, která se vyznačuje zvýšenou pevností. Slitinu lze použít k vytvoření extrémně přesných a tenkých lingválních struktur. Co znamená „lingvální“? Tento konzolový systém je instalován na vnitřním povrchu zubů. To vám umožní skrýt skutečnost léčby před ostatními, protože je zcela neviditelná. Má také další výhody: zvýšené pohodlí, žádný dopad na dikci. Systém Win bracket vyvinul Dr. Vikhman, který se dříve proslavil vynálezem prémiových rovnátek Incognito.

Vlastnosti a výhody

Možnost korekce malokluzí jakékoli složitosti.
Díky maximální přesnosti provedení se výrazně zkracuje doba ortodontické léčby.
Každý prvek má plochý tvar, díky čemuž je nošení designu co nejpohodlnější.
Umístění na vnitřní straně zubů skrývá systém před zvědavými pohledy.
Ultra precizní výroba zajišťuje perfektní přilnavost k povrchu zubů.
Zvyknutí na design probíhá velmi rychle.
K výrobě je použit nejnovější hypoalergenní materiál.
Může být použit pro pacienty jakéhokoli věku od 11 do 12 let.

Cíle ortodontické léčby se mohou lišit, proto se jazykové aparáty Win vyrábí individuálně pro každého pacienta.

Fáze léčby

Před instalací systému rovnátek Win je bezpodmínečně nutné provést kvalitní sanitaci dutiny ústní: vyléčit kaz, aktualizovat staré nespolehlivé výplně, odstranit plak a zubní kámen. Pacient to dělá během čekání, až bude individuální systém připraven. Veškerou léčbu lze rozdělit do několika fází.

Odebírání otisků ortodontistou.
Digitalizace odlitků v laboratoři a vytvoření 3D modelu.
Výroba rovnátek.
Montáž výztuh.
Během léčby musí pacient pravidelně navštěvovat lékaře, aby změnil oblouky. Obvykle stačí jedna návštěva každé dva měsíce. Lékař provádí potřebné úpravy a sleduje změny postavení zubů.
Po dokončení léčby je ortézový systém odstraněn a místo toho se doporučuje nosit držáky pro konsolidaci výsledků.

Win je unikátní systém, který se v Rusku používá od roku 2013. O jeho výhodách je těžké polemizovat, ale neméně důležité jsou znalosti ortodontisty. Pro práci s tímto systémem musíte projít školením a získat příslušný certifikát. Buďte proto při výběru specialisty maximálně opatrní.

Průměrná cena za instalaci závorek Win je (velmi závisí na vaší oblasti):

za jednu čelist - od 130 do 150 tisíc rublů;
pro obě čelisti - od 220 do 240 tisíc rublů.

Vzhledem ke všemu výše uvedenému můžeme dojít k závěru, že uvažovaný ortézový systém je v některých případech vynikající možností pro korekci skusu. Je vhodný pro vás, pokud máte složité zubní problémy, ceníte si pohodlí a raději necháváte fakt ošetření neznámý pro ostatní. Vysoké ceny jsou plně odůvodněny složitostí konstrukce a prací ortodontisty a také výbornými výsledky.

V tomto článku jsme vám řekli o moderním ortodontickém systému, který pomáhá i při nejsložitějších patologiích malokluze. Podívali jsme se na jeho vlastnosti, výhody a fáze léčby. Na závěr vás zveme ke shlédnutí videa, kde můžete vidět ukázku těžkého stěsnání zubů s vítězným názvem Win.

Při analytické a popisné analýze vína jsme ve třech fázích degustace podrobně prozkoumali všechny organoleptické vlastnosti vína. Při analýze vína na 100bodové škále mu v každé fázi přidělujeme hodnocení. Tento proces není snadný a vyžaduje profesionalitu a zkušenosti degustátora.

Existuje mnoho systémů hodnocení vín používaných různými profesionálními vinařskými organizacemi v Itálii a po celém světě.

Nejvyšší ocenění vína lze vyjádřit určitými symboly - 5 hroznů, 5 chuťových vín, 3 sklenice. Schopnost dát vínu bodový ohodnocení je zodpovědný úkol, jen tak lze vyjádřit jeho skutečnou hodnotu. Je důležité, aby existovala korespondence mezi popisnou částí vína a samotným hodnocením.

Dovolte mi uvést příklad popisu vína.
Světlé, zářivé víno s příjemnou sytou zlatožlutou barvou. Víno pomalu stéká po stěnách sklenice a uvolňuje kaleidoskop intenzivních a příjemných vůní zralého exotického ovoce, ananasu a banánu; žluté květy; jemné koření připomínající vanilku; tóny másla a kokosu. Mozaika vůní je ideálním odrazem území, odrůdy hroznů a zrání ve dřevě, což vínu dodává nezapomenutelnou osobitost a jedinečné čichové vlastnosti. Chuťově nás víno nezklame, ale naopak potvrzuje svou eleganci a prvotřídní kvalitu, dodává nám dokonalou rovnováhu, jemnost a dobrou mineralitu. Harmonické víno s dlouhou, rafinovanou dochutí s tóny ovoce a koření.

Máme před sebou podrobný popis vína, který naznačuje docela vysokou úroveň kvality. Bylo by zvláštní dát tomuto vínu skóre 75/100. Pokud takovou situaci vidíte, pak jednoznačně chybí profesionalita degustátora – jeho popisné schopnosti neodpovídají jeho schopnosti bodově hodnotit víno.

Postup hodnocení

Bodový systém Italská asociace sommeliérů (AIS) navazuje na závěry, které jsme učinili v analyticko-popisné části - vizuální, čichový a chuťově-čichový rozbor a závěr o harmonii vína.

Ke skóre ze 100 používáme hlavní parametry převzaté z každé fáze. Po prostudování štítku si všimnete, že hodnocení vína je rozděleno do 5 fází (svislé sloupce), z nichž každá má své vlastní hodnocení, vyjádřené slovně a ve formě čísla. Hodnocení níže 60/100 prostředek neuspokojivý (nedostatečný), tj. negativní vlastnosti vína jsou přítomny v jedné nebo více fázích degustace.

Rozpětí odhadů mezi 60-80/100 znamená následující: se 60 body je kvalita vína vyhovující se 70 body - průměrný (diskrétní) a s 80 body - dobrý (buona). Při posuzování mezi 80-100/100 – kvalita vína je výborný (ottimo) na 90 bodů a vynikající s více než 90 body a překonává všechna naše nejlepší očekávání se 100 body. Samozřejmě se zde můžeme donekonečna hádat a hledat pravdu, ale jak bychom bez ní mohli žít!

Aby se předešlo hrubým chybám při udělování bodů vínu, které ve skutečnosti nebudou odpovídat jeho kvalitě, je třeba si na určité body dát pozor. V žádném případě byste neměli kompletně převádět analytickou a popisnou část do digitální podoby, v některých případech můžeme získat zcela nekonzistentní výsledky. Navíc je možné hodnotit víno pouze metodou 100 bodového hodnocení bez vyplňování analyticko-popisné části s pozorováním všech vlastností vína - vizuální, čichové a chuťově-čichové.

Korekční faktory

Každá charakteristika vína v tabulce má svůj korekční faktor (předposlední sloupec v tabulce). Koeficient může být 1, 2 nebo 3 v závislosti na kvalitativním významu různých organoleptických vlastností.

Pokud jde o vizuální analýzu, pro hodnocení transparentnost a konzistentnost tichá vína/frizzante vína popř průhlednost A perláž U šumivých vín se používá korekční faktor 1 (jedna), protože se má za to, že tyto prvky nehrají při hodnocení kvality vína silně diskriminační roli.

Barva vína, naopak při hodnocení přebírá významnější roli a jeho korekční faktor je roven 2.

Korekční faktor 3 se používá pro vyhodnocení parametrů jako např kvalita vůně, chuťově-čichová kvalita vína a harmonie– tyto parametry vína hrají při hodnocení nejdůležitější roli.

Body

Víno se 100 body - existuje, ideální ve všech ohledech, v každé vůni a chuti, v každém vjemu a emoci, které nám dává? Na tuto otázku je asi těžké odpovědět. Ale podívejme se na body.

Maximální skóre pro víno je 100/100 s následujícím rozdělením:

Vizuálním charakteristikám dáváme 15/100

Čichovým vlastnostem dáváme 30/100

Chuťovým a čichovým vlastnostem dáváme 40/100

Harmonii vína dáváme 15/100.

Toto rozdělení je způsobeno tím, že čichový a chuťově-čichový vlastnosti vína hrají podstatnější roli než vizuální. Barva vína je často atraktivní a jasná, ale pouze vůně vína a chuťově-čichové vjemy vína představují jeho skutečnou hodnotu.

Z praktického hlediska je vyplnění tabulky celkem jednoduché. Víno ochutnáme a křížkem označíme odpovídající buňku. Po vyplnění buňky vynásobíme skóre (1,2,3,4 nebo 5) odpovídajícím korekčním faktorem a dostaneme číslo, které zapíšeme do posledního sloupce. Pak shrneme. Považuje se za dostatečné, aby víno dosáhlo skóre 60/100, ALE aby bylo víno považováno za příjemné ke konzumaci, musí mít hodnocení alespoň 70/100 (pravidlo velkých vinařských soutěží).

Než překročíte nějaké krabice, věnujte zvýšenou pozornost typičnosti vína, abyste některá vína nezlevnili. Pokud je v degustaci přítomno mladé víno, komplexnost jeho vůně se nikdy nevyrovná vůni více letitých vín. Pokud bychom nebrali v úvahu typičnost vín, pak by většina mladých vín dostala velmi nízké hodnocení. Proto ještě jednou opakujeme, že při hodnocení vína vždy pamatujeme na absolutní kvalitu vína a jeho typičnost.

Pojďme si rychle projít hlavní charakteristiky, které hodnotíme ve vztahu k výše uvedenému schématu (viz tabulka):

1. Vizuální analýza

Hodnotíme vnější vzhled a barva vína, aby se vyloučily choroby vína nebo jiné anomálie, což je dosti vzácné, ale především za účelem zjištění stavu vývoje (vývoje) vína a vhodnosti vína k jeho typu (typičnosti).

Moderní technologie prakticky eliminují přítomnost zákalu ve víně. Konzistence vína úzce souvisí s jeho typičností, takže vína s nízkým obsahem alkoholu a slabou strukturou mohou být docela příjemná. Abychom zjednodušili proces hodnocení, spojujeme transparentnost a konzistenci do jednoho termínu – vnější aspekt vína (aspetto)(u šumivých vín kombinujeme transparentnost a perláž).

Barva vína hraje důležitější roli, ale ne proto, že by jedna barva byla výhodnější než jiná, rubínová je stejně atraktivní jako granátová. Důležitější je jas barev (vivacità), což je spojeno se stavem vývoje, který se následně odráží ve vůni vína a chuťově-čichových vjemech.

Například zlatožlutá barva vína může mít tři různá hodnocení - uspokojivé, dobré nebo vynikající, vše bude záviset na tom, zda je odstín jasný nebo matný, průhledný a jiskřivý, nebo naopak. Na vyhovující hodnocení, naše víno se zřejmě již blíží stáří, nebo dochází k oxidaci; Buket vína a chuť už nejsou zajímavé. Na vynikající Tato barva nám podle nás pravděpodobně dá záruku kvality vína, které je ve výborné formě, s dobrou intenzitou vůně a chuťovými vjemy. Vidíte ten rozdíl?

2. Čichová analýza

Intenzita, komplexnost a kvalita vůně– stejné parametry jako v analyticko-popisné části, ale opět zde mají odlišný kvalitativní význam.

Mezi všemi parametry, intenzita vůně, méně významné, protože moderní enologické postupy umožňují vytvářet vína, která mají téměř vždy dobré aroma, takže korekční faktor intenzity je 1.

Komplexnost vůněúzce souvisí s oblastí/zónou pěstování hroznů, odrůdou hroznů a vývojem vína, je tedy důležitějším prvkem z hlediska aromatického hodnocení – korekční faktor je 2.

A nakonec kvalita aroma, který v sobě spojuje intenzitu, komplexnost, eleganci, typičnost a čistotu vůně, je nejvýznamnější charakteristikou - korekční faktor bereme rovný 3.

3. Chuťově-čichová analýza

Struktura vína (tělo), vyváženost a chuťová intenzita– parametry úzce související s typem vína a jeho vývojem, ale méně významné při hodnocení než parametr jako např chuťově-čichové kvality– k vyhodnocení těchto parametrů používáme korekční faktor rovný 1.

Doba trvání chuti, zvláště když mluvíme o dlouhých sekundách příjemné dochuti, je ukazatelem bohaté aromatiky, komplexnosti chuti, elegance - korekční faktor bereme rovný 2.

Chuťově-čichová kvalita kombinující strukturu, vyváženost, intenzitu chuti, plnost chuti, ale především trvání chuti, elegance, typičnost a čistota chuti je nejvýznamnější charakteristika - korekční faktor je 3.

4. Harmonie

A nakonec harmonie vína– charakteristika shrnující všechna předchozí kvalitativní hodnocení vína – korekční faktor se rovná 3.

Pouze pokud má víno všechny své organoleptické vlastnosti na vysoké úrovni, lze jeho harmonii hodnotit jako vynikající. V tomto případě si buďte jisti, že máme skvělé a nezapomenutelné víno!

V ostatních případech lze v závislosti na organoleptických vlastnostech posoudit harmonii vína dobrý (buona) nebo průměrný (diskrétní) nebo vyhovující.

Pokud máme víno s vadou v jakékoli fázi rozboru, pak se harmonie takového vína posoudí jako nevyhovující.

Pečlivě víno hodnoťte a přidělujte body. Vždy byste měli být schopni jasně zdůvodnit, proč jste dali právě toto skóre, ve které části organoleptického rozboru jste víno odmítli a pro jakou specifickou vlastnost, a k tomu musí zkušený sommelier ovládat terminologii a rozumět tomu, co se za tím skrývá. .

Tabulka hodnocení vína na 100bodové stupnici (AIS – Associazione Italiana Sommelier)

stupeň
	nadřazenost	pěvecký sbor	porazit	špatný	nepřijetí	Korekční faktor	Bod
	5	4	3	2	1
Vizuální analýza (Visivo)
Vzhled (Aspetto)						x1
Barva						x2
Analýza čichu (Olfattivo)
Intenzita vůně (Intensità)						x1
Komplexnost aroma (Complessità)						x2
Kvalita aroma (Qualità)						x3
Analýza chuti a čichu (Gusto-olfativo)
Struktura (Struttura)						x1
Rovnováha (Equilibrio)						x1
Intenzita chuti (Intensità)						x1
Doba trvání chuti (Persistenza)						x2
Kvalita chuti (Qualità)						x3

Harmonie vína (Armonia)						x3

Formulář pro organoleptický rozbor vína (AIS – Associazione Italiana Sommelier)

Vizuální analýza

Průhlednost

Barva

Konzistence/Perlage

Moje postřehy

Čichová analýza

Intenzita

Složitost

Kvalita vůně

Popis

Moje postřehy

Chuťově-čichová analýza

Sahara

Jekatěrina Kudashkina

Při hledání cest, jak dosáhnout co největší efektivity, moderní byznys stále více dospívá k závěru, že potlačování konkurentů není vždy optimální cesta. Jsou situace, kdy má smysl nechat druhou stranu vyhrát, a tím ji proměnit z konkurenta v partnera a pak sklízet plody úspěšné interakce.
Vše je však v pořádku. V dobách divokého kapitalismu byla konkurence v podnikání chápána jednoznačně: když někdo vyhraje, zbytek musí prohrát. Pak v letech 1950-1953. Americký matematik John Nash publikoval čtyři průlomové články, ve kterých analyzoval takzvané hry s nenulovým součtem – speciální třídu her, ve kterých všichni účastníci buď vyhrávají, nebo prohrávají.

Na konci dvacátého století. Další Američan, Stephen Covey, rozvinul principy vzájemně výhodné spolupráce a vydal knihu s názvem „Sedm návyků vysoce efektivních lidí“. Covey v této knize formuloval několik pravidel pro efektivní podnikatelskou činnost, včetně pravidla s veselým názvem win-win. V ruské praxi se to také zakořenilo pod jiným názvem - „myslet ve smyslu win-win“.

Strategie win-win je založena na tzv. efektivní vzájemné závislosti.

V situaci s několika hráči je nanejvýš žádoucí usilovat o implementaci scénáře, ze kterého budou mít prospěch všechny zainteresované strany, nejen ti nejsilnější. Potenciální konkurenti se přitom často stávají partnery.

„Výhoda této strategie je zřejmá,“ říká Georgy Melik-Eganov, obchodní ředitel MTI.

Princip win-win se pro svou novost zatím nestal obecně akceptovaným ani na Západě, ani u nás. Společnosti a manažeři, kteří jej využívají, však věří, že vede k efektivnějším rozhodnutím.

„Vzpomínám si na mnoho případů ze své kariéry, kdy jsem dosáhl úspěšných výsledků pomocí principu win-win, a na druhou stranu, kdy jsem to zanedbával – a v důsledku toho jsem se spálil,“ Robert Bellmann, generální ředitel společnosti Hewlett-Packard v Rusku. , říká Vedomosti - Toto je umění, které se snaží používat mnoho, ale které se málokomu podaří plně zvládnout. Je snadné si zapamatovat pravidlo win-win, když jste ve vztahu ke svému obchodnímu partnerovi ve slabší pozici je těžké dodržet tento princip, když jste ve slabší pozici v silné nebo dominantní pozici."

V roce 2002 si nová společnost HP v důsledku fúze HP a Compaq vytvořila mimořádně silnou pozici v ruské partnerské síti, která se specializuje na prodej výpočetní techniky známých značek, říká Robert Bellmann.

HP Rusko nicméně odolalo pokušení využít své vedoucí pozice na ruském trhu a jednostranně diktovat partnerům podmínky. Vedení společnosti se rozhodlo zachovat interakci se všemi partnery tak, aby všichni měli příležitost pomalu, ale jistě rozvíjet své vlastní podnikání společně s HP.

„Ačkoli jsme v krátkodobém horizontu mohli mít menší zisk, než bychom mohli mít,“ říká Robert Bellmann, „jsem přesvědčen, že z dlouhodobého hlediska jsme vyhráli: všichni naši partneři mají příležitost rozvíjet své podnikání ve spolupráci s HP, Proto je v zájmu každého z nich, aby s námi tento oboustranně výhodný obchod zůstal zachován a nedošlo k přerušení vztahu. Konečným výsledkem bylo dosažení extrémně vysoké stability jak pro společnost HP, tak pro naše partnery a pro naše koncové spotřebitele nakupujte produkty HP prostřednictvím naší partnerské sítě."

Podle Natalyi Kolmakové, public relations manažerky P&G pro východní Evropu, před časem organizátoři ruského týdne módy oslovili P&G v Rusku s nabídkou stát se partnery týdne. Jedna ze značek společnosti, Pantene, tuto nabídku přijala. Brzy ale strany narazily na problém. P&G chtěla, aby se účast Pantene na projektu stala široce známou. „Zpočátku jsme navrhovali udělat velká loga a umístit je do showroomů a na fasádu,“ říká Kolmáková na minimum.” V důsledku toho bylo nalezeno řešení - bylo vytvořeno speciální logo. Znázorňoval modelky (v tričkách se jmény zúčastněných návrhářů) držící v rukou písmena loga Pantene. Značka ani Týden nic podobného předtím neudělali.

Tyto transparenty byly umístěny na všech akcích. „Pro Pantene se ukázalo, že je to ještě zajímavější branding, zajímavější logo, než jaké jsme obvykle používali,“ říká Kolmáková.

Princip „myslet win-win“ se na první pohled zdá velmi jednoduchý. Před přijetím opatření by měla být situace pečlivě analyzována.

„Mnozí naši manažeři,“ říká Oleg Ivanov, konzultant Business Training Development Center, „mají tendenci zaujímat nepřiměřeně agresivní pozici v souladu s principem win-lose, navíc někdy vede volba takové strategie ke ztrátám, pokud ne ke zničení všech stran."

Druhým krokem je ujasnit si partnerčin možný zisk.

„Není to snadné, protože při interakci s jinými lidmi čelíme tomu, co říkají o svých pozicích,“ říká Melik-Eganov „Nicméně postoj člověka k určitému problému a jeho potenciální zisk v interakci jsou odlišné věci." Pokud jeden hráč nezačne přemýšlet o postavení partnera, ale pokusí se spočítat, jaký by mohl být jeho zisk v důsledku interakce, pak bude v důsledku analýzy schopen nabídnout nějaké třetí řešení, které je výhodný pro obě strany.

A třetí etapou je pokus stran dospět k tzv. třetímu řešení.

"Když se ho pokoušíte přesunout z jeho současné pozice," radí Melik-Eganov, "musíte ukázat, že to ve skutečnosti snižuje jeho potenciální zisk."

Dnes se potýkáme s tím, že při pokusu o použití pravidla win-win je nesprávně interpretováno a v důsledku toho dochází k chybám. První z nejčastějších mylných představ je, že lidé dělají ústupky a realizují tak strategii „lose-win“, tedy dosahují přesně opačného výsledku. A za druhé je to pokus o kompromis. Kompromis je vzájemná oběť, tedy vlastně strategie, ve které všichni prohrávají.

Každý den čelíme dilematu, jak si navzájem říci „ano“, aniž bychom se uchýlili k vzájemné válce. Je jedno, zda se jedná o koupi bytu (prodávající-kupující), pracovní pohovor (zaměstnavatel-zaměstnanec) nebo jednání s obchodním partnerem o důležité zakázce (zákazník-zhotovitel). Silnější strana často nechce naslouchat druhé, prosazuje své požadavky při jednáních jako axiom a snaží se prosadit svůj názor. To však není správné. Vyjednávání je obousměrný proces, kdy výsledkem jednání je oboustranně výhodné rozhodnutí obou stran. Vyjednávání je delikátní umění, takže je nejlepší získat praktické dovednosti předem, než zdokonalovat své dovednosti během důležité konverzace. V tomto článku si povíme o nepříliš známé, ale vcelku účinné vyjednávací technice, která se nazývá harvardská win-win strategie. Jeho použití v praxi vám pomůže rychleji dosáhnout vašich cílů, ale k tomu musíte znát jeho vlastnosti.

Aby se informace nezdály příliš suché a „bez života“, je lepší je studovat na příkladech.

Příklad jedna. Nadějný zaměstnanec se uchází o místo vedoucího oddělení. Kromě něj do vedoucí pozice míří i jeho kolega.

Příklad dva. Startup zahájí nový projekt. Nutně potřebuje financování, a tak musí rychle přesvědčit investora o perspektivách svého nápadu. Má ale konkurenta, který nabízí stejnému investorovi svůj (velmi podobný) projekt.

Příklad tři. Podnikatel plánuje otevřít kavárnu u silnice vedle stávající provozovny. Potřebuje zajistit tok zákazníků tím, že je přesvědčí, že jeho kavárna je lepší.

Příklad čtvrtý. Kupující chce koupit byt za 4 miliony rublů, ale prodávající se vší silou brání a nechce snížit cenu pod 4,2 milionu rublů. První potřebuje byt, druhý peníze, ale oba se nemohou dohodnout.

Příklad pět. Programátor na volné noze dává zákazníkovi nabídku na vývoj webových stránek. Náklady na práci odhaduje na 300 tisíc rublů, ale zákazník nechce za projekt zaplatit více než 200 tisíc rublů. Programátor tuto zakázku potřebuje pro své portfolio, zkušenosti a potřebuje také peníze. Ale zákazník stojí na svém - chce získat projekt, ale nechce přeplatit více než 200 tisíc rublů za jeho vývoj.

Co dělat v každém případě? Odpovědi – viz konec tohoto článku.

Ve skutečnosti existují stovky tisíc takových příkladů a všechny vyžadují určité dovednosti přesvědčování. Chcete-li vyhrát, musíte být nejlepší. A k tomu někdy samy přirozené vlohy nestačí. Je nutné v sobě pěstovat vůdčí vlastnosti a nechat ostatní daleko za sebou. Navíc to platí nejen pro podnikání, ale také pro osobní vztahy s ostatními lidmi. Mnoho lidí si to myslí. A mýlí se. Trenéři tomu říkají vzorec chování výhra-prohra když je vítěz a poražený.

Můžete se hádat, jak chcete, že taková jsou pravidla života: vždy jsou vítězové, vždy jsou poražení. Ale strategie výhra-prohra má několik negativních aspektů, které je třeba mít vždy na paměti.

Vítěz téměř vždy ignoruje zájmy poraženého a nechává ho daleko za sebou.
Důvěryhodné a přátelské vztahy mezi vítězem a poraženým téměř vždy končí.
Vítěz už nemusí počítat s pomocí poražené strany.
Vítěz získá slávu sobeckého cynika, který při dosahování svého cíle, tedy zisku, půjde „přes mrtvoly“.
Vítěz má vždy mnoho nepřátel, nepřátel a prostě závistivců, kteří si nenechají ujít příležitost, aby ho podrazili.

Všechny tyto momenty dokážou tak otrávit radost z dosažení vítězství, že se člověk prostě zhroutí. Vzdá se a všechny následné ambice jednoduše zmizí. Stalo se vám to někdy?

Aby se předešlo popsaným negativním důsledkům, je lepší použít strategii win-win, která pomůže dosáhnout stejných cílů, ale vyhnout se nepříjemným okamžikům.

Podstata harvardské win-win vyjednávací metody

Již z názvu je zřejmé, že autor techniky patří vědcům z Harvardu. Za jeho zakladatele je považován Roger Fisher a William Ury „vyleštil“ hlavní body a vytvořil praktický návod k použití. Společně napsali knihu "Cesta k dohodě nebo jednání bez porážky", která vyšla v roce 1981.

Unikátní na Harvardské vyjednávací metodě je to, že existuje vítěz, ale žádný poražený. Všichni soutěžící vyjdou jako vítězové, což je za jiných okolností nemožné. Autoři knihy kladli hlavní důraz na vedení obchodních jednání, protože právě zde mnozí často prohrávají. Dále popíšu hlavní body z této knihy.

Metoda vyjednávání předpokládá tvrdý přístup k podstatě věci, ale měkký přístup k jejím účastníkům. Vyjednavači nejsou rivalové, ale přátelé, kteří společně řeší problém. Jejich společným cílem je rozumný výsledek dosažený přátelským způsobem. Metoda je založena na win-win řešení, ve kterém vyhrává každá strana.

Metoda win-win by měla být zredukována na čtyři hlavní body. Každý bod se vztahuje k jednomu ze základních prvků jednání a implikuje určitá doporučení, o kterých bude řeč níže.

Lidé

Je třeba rozlišovat mezi účastníky diskuse a předmětem jednání. Tento bod zohledňuje skutečnost, že lidé nejsou počítače. Často jsme při vyjednávání poháněni emocemi a těžko komunikujeme. Upřednostňování té či oné pozice situaci zhoršuje, protože se lidé ztotožňují se svými pozicemi. Proto před zahájením jednání musíte oddělit „problém lidí“ a vypořádat se s ním samostatně (jak se říká “Mouchy zvlášť, řízky zvlášť”). Účastníci se musí shodnout na tom, že musí spolupracovat a řešit problém, nikoli jeden druhého.

Neschopnost vnímat druhé jako jednotlivce s jejich odlišnostmi může mít katastrofální dopad na vyjednávání. Proto se kdykoli během vyjednávání vyplatí položit si otázku: "Věnuji dostatek pozornosti lidskému faktoru?" Lidé mají tendenci vidět věci ze své vlastní perspektivy. Chtějí vidět, co chtějí vidět. Je potřeba oddělit vztah od podstaty věci. Zabývat se přímo „lidským faktorem“. Proto je velmi důležité pokusit se zjistit způsob uvažování druhé strany, protože jednání je vzájemná komunikace s cílem dosáhnout společného výsledku.

Zájmy

Musíte se soustředit na zájmy, ne na pozice. Zájmy a pozice nejsou totéž. Obvykle uvažují takto: protože pozice druhé strany je opačná než naše, znamená to, že její zájmy jsou v rozporu i s našimi zájmy. Toto je chybné tvrzení. Velmi často je možné se dohodnout právě kvůli rozdílům v zájmech. Jdete si například do obchodu koupit chleba. Prodejce zajímají vaše peníze, ale vy potřebujete chleba víc než peníze. Výsledkem je obchod – společný a odlišný, ale rozdílné zájmy slouží jako základ pro rozumnou dohodu.

K dosažení vzájemného řešení je nutné sladit zájmy, nikoli pozice. Pozice je nejčastěji konkrétní a jasná; zájmy za tím mohou být špatně vyjádřené, jemné a možná nekonzistentní. Nejdůležitější otázkou k identifikaci zájmů je "Proč". Požádat "Proč"? A vžít se do kůže druhé strany. Téměř nikdy se nestane, že by měl člověk při vyjednávání stejné zájmy. Vypráví se příběh dvou manželů, kdy milující žena prodá své vlasy a koupí svému muži krásný řetízek na hodinky, a manžel, který o tom neví, prodá své hodinky, aby své ženě koupil krásný hřeben. Pochopení počátečních zájmů je klíčem k řešení.

Snažte se proto porozumět zájmům, z nichž nejsilnější jsou lidské potřeby. Mezi ně patří - bezpečí, ekonomický blahobyt, sounáležitost, uznání, kontrola nad svým životem. Je velmi důležité sepsat si písemný seznam zájmů a mluvit o nich během procesu vyjednávání. Druhá strana nemusí vědět, jaké jsou vaše zájmy, pokud o tom nebudete otevřeně.

Možnosti

Než se rozhodnete, co dělat, musíte určit rozsah možností.Často vyjednavači nevidí všechny možnosti řešení problému a chovají se jako dvě sestry, které se pohádaly o pomeranč. Poté, co sestry konečně souhlasily s rozpůlením pomeranče, jedna z nich vzala její polovinu a snědla ovoce, přičemž slupku vyhodila, zatímco druhá oloupala slupku z její poloviny a použila ji na koláč, přičemž ovoce samotné vyhodila. Velmi často vyjednavači ukončí hádku polovinou ovoce každý, místo aby dali kůru na jednu stranu a jádro ovoce na druhou. V uvedeném příkladu chtěla každá sestra pomeranč, a tak ho rozdělili, aniž by si uvědomili, že jedna chtěla jíst ovoce a druhá jen kůrku. Lidé si obvykle myslí, že rozdíly vytvářejí problém, ale rozdíly mohou také vést k řešení. Sladit různé zájmy. Je velmi důležité porozumět zájmům druhé strany. Jedním ze způsobů, jak sladit zájmy, je vyvinout několik přístupů, které jsou stejně přijatelné pro vás i pro druhou stranu.

Postačí metoda brainstormingu. Je důležité zvážit problém z pohledu různých profesí a oborů. Je potřeba se na to podívat očima různých specialistů, kteří přinesou nový pohled na problém a dokážou upozornit na různé možnosti, které pro vás nebyly vidět. Pokud například navrhujete startup, pak do projektu zapojte specialisty všech řad: použitelnost, designéry, marketéry, podnikatele, programátory, designéry... Čím více různých úhlů pohledu, tím více možností získáte. Při brainstormingu je důležité oddělit generování možností od rozhodovacího procesu. A prostřednictvím jednání vybrat tu nejsprávnější, která by vyhovovala oběma stranám.

Objektivní kritéria

Je třeba trvat na tom, aby výsledek vycházel z nějaké objektivní normy, faktorů, kritérií. To znamená, že podmínky musí být založeny na standardech, které si nevyberete. Trvejte na tom, že neústupnost není dostatečným argumentem a že dohoda musí být založena na spravedlivých důvodech. Při vyjednávání je třeba používat některá spravedlivá kritéria: tržní ceny, zákony, znalecké posudky, nezávislé analýzy atd. Pro: obě strany se mohou dohodnout.

Při dosahování řešení mezi vyjednavači je třeba se řídit zásadami, nikoli tlakem. Buďte otevření rozumným argumentům, ale zavřete se hrozbám. Pokud vy i druhá strana trváte na objektivních hodnotících kritériích, dosáhnete shody rychleji. Je nutné se řídit normami spravedlnosti, účinnosti a vědeckými kritérii. Jinými slovy, informace zvenčí jsou potřeba.

Losy, házení mincí a další formy náhodného rozdělování mají vlastní spravedlnost. Výsledek může být nestejný, ale každá strana měla stejnou příležitost. Strany se mohou dohodnout, že předloží záležitost specialistovi, aby získal radu nebo řešení.

Před diskusí o možných podmínkách je nutné dohodnout se na nějakém kritériu či kritériích. Pokud v tomto případě proberete kritéria od začátku, bude pro druhou stranu obtížnější odolat.

A nyní příklady, kterými článek začínal.

Příklad jedna. Když zaměstnanec získá kýženou pozici, zvýší plat svému konkurentovi, zvýší rozsah jeho pravomocí a připraví ho na jeho nahrazení s úmyslem přejít na povýšení. Oba zaměstnanci zůstávají v plusu.

Příklad dva. Když vítězství získá startup č. 1, pozve svého konkurenta, aby se stal partnerem, poté oba partneři vytvoří společný projekt. Konkurence se vytrácí.

Příklad tři. Majitelé stravovacích zařízení usedají k jednacímu stolu a radikálně si rozdělují sféry vlivu. Jeden si například vybere ruskou a druhý italskou kuchyni, poté má každý své vlastní klienty se zaměřením výhradně na osobní chuťové preference.

Příklad čtvrtý. Kupující poskytuje objektivní argumenty, že u stejných bytů (v této budově) transakce nepřesáhly 4 miliony rublů. Kupec jim připomene krizi a mluví o tom, co se stane, když se nepodaří byt do určité doby prodat. Kupující také slibuje, že pomůže prodávajícímu najít alternativní byt a prodávající nakonec souhlasí s cenou 4 miliony rublů.

Příklad pět. Zákazník se rozhodne, že část projektu lze provést později, a vyloučí některé práce z technických specifikací. Programátor souhlasí se slevou 50 tisíc rublů. a celková částka 250 tisíc rublů. Dále obě strany dospějí k závěru, že pokud se programátor s projektem vyrovná, bude částka projektu 200 tisíc rublů. na rozvoj + 50 tisíc rublů. jako bonus za dodržování termínů. Konečná cena je 250 tisíc rublů. programátorovi vyhovuje, protože ho motivuje, aby to dělal rychleji. Vyhovuje také zákazníkovi, protože bonus je 50 tisíc rublů. neplatí hned, ale přes 3 měsíce (na splátky).

Nedá se říct, že každý dostane vše, co chce. Pokud například ve čtvrtém příkladu byt stojí 4 miliony rublů a vy máte pouze 2 miliony rublů, pak se obchod za žádných okolností neuskuteční. Bez ohledu na to, jak moc ovládáte umění vyjednávat a ptáte se, nebudete schopni přesvědčit prodejce, aby to prodal za vaši cenu. V pátém příkladu možná nenajdete vyhovujícího specialistu. Každá strana má své omezit, jehož překročením transakce neproběhne. Když něco kupujete, limit je nejvyšší cena, kterou můžete zaplatit, a když něco prodáváte, je to nejnižší přijatelná cena, za kterou jste ochotni prodat. Je velmi důležité vyhodnotit tento parametr PŘED jednáním. Také zvažte Plán B: Co uděláte, pokud jednání selžou?, protože takový scénář může nastat. Měly by být identifikovány společné zájmy a prozkoumány možnosti. "co se stane, když" psaním scénářů na papír.

V praxi tak funguje harvardská win-win metoda, po jejímž dodržení při vyjednávání každý získá více výhod než běžným způsobem, kdy jeden přes sebe přetahuje deku od druhého. Ve win-win jsou vlci i ovce v bezpečí a dobře krmení. Strategie vyjednávání win-win může být použita v jakékoli oblasti života.

Na závěr uvedu video Olega Tinkova, který během 3 minut vysvětluje celý princip konceptuvyhrát— vyhrátv podnikání. Komentáře jsou zde zbytečné. Tinkov ví o čem mluví :)

Myslete na koláč...

Win - Win (win-win). Obchodní strategie v jazyce dítěte.

V v poslední době Zvláště často pozoruji, že mnoho lidí ani neví o existenci pravidla „win-win“, nebo jak se také nazývá „win-win“. A při předkládání svých návrhů na spolupráci utrpí naprosté fiasko. Nejzajímavější na tom je, že tito lidé nechápou pravý důvod svého selhání.

Jaká je tedy tato Win-Win obchodní strategie? A jak jeho princip vysvětlit dítěti jazykem, který je pro něj jednoduchý a srozumitelný?

Tři možnosti dohody. Vyhrál – vyhrál (výhra – výhra). Lost - Lost (ztratit - prohrát). Vyhrál – prohrál (výhra – prohra).

Tam, kde dochází k interakci dvou stran, je vždy prostor pro jednání s cílem uzavřít nějaký obchod. Tento jednoduchý princip platí naprosto všude. V přírodě, v podnikání, v každodenním životě a obecně v jakékoli oblasti života. Další otázkou je, jaké jsou výsledky těchto interakcí. Jsou tři možnosti: obě strany vyhrají, obě strany prohrají, je vítěz a poražený.

Aby bylo jasnější, co bylo řečeno výše, uvedu příklady. Vezmu konkrétně situace, které jsou dítěti blízké.

Příklad interakce v podnikání.

První stranou je kupující. Chlapec dostal peníze k narozeninám. A do obchodu si přišel splnit svůj dávný sen. Chce si koupit vrtulník.

Druhá strana je hračkářství. Majitel firmy otevřel maloobchodní prodejnu (obchod) s cílem dosáhnout zisku. Čím více obchod vydělá z každé prodané hračky, tím více peněz tento obchod přinese.

Pokud si chlapec koupí vrtulník, budou z toho mít prospěch obě strany. Dítě si splní dávný sen a obchod přinese majiteli zisk v podobě peněz.
Pokud chlapec přijde do obchodu a vrtulník, který potřebuje, tam není, může se naštvat a nic nekoupí. Výsledkem je, že majitel obchodu zůstane bez zisku a dítě zůstane bez své oblíbené hračky. Obě strany byly poražené.
Pokud si kluk koupil helikoptéru a ta se po dvou hodinách porouchala, tak nastává situace, kdy je vítěz a poražený. Majitel obchodu vydělal, ale chlapec peníze utratil a zůstal bez hračky.
Může nastat i jiná situace. Když se kupující může stát vítězem, ale obchod zůstává poraženým. Například v obchodě někdo omylem uvedl na cenovku špatnou cenu, která je mnohem nižší než nákupní cena. Chlapec si koupil helikoptéru levněji a získal dvojí výhodu: má teď dlouho očekávanou helikoptéru a ještě nějaké peníze na další hračku. A obchod zůstal nejen bez zisku, ale přišel i o nějaké peníze.

Z výše uvedeného příkladu je zřejmé, že ideální stav byl, kdy profitovaly obě strany. Ale nejdůležitější lekce, kterou musí dítě pochopit, je jiná. Změnit a proměnit v ideální lze naprosto jakoukoli situaci, kdy z toho profitují obě strany.

Pokud si chlapec přijede pro vrtulník, ale žádný není, lze najít spoustu možností, jak problém vyřešit. Objednejte si hračku u prodejce a po chvíli se pro ni vraťte. Místo vrtulníku zvolte jinou hračku, například letadlo. To jsou jen dvě řešení, která mě rychle napadla. Pokud budete pečlivě přemýšlet, existují další silnější možnosti.

Pokud již nastala situace s vítězem a poraženým. Byla hračka nekvalitní? To znamená, že aby neztratil klienta navždy, může obchod vrátit dítěti peníze nebo nabídnout jinou hračku. Prodali jste hračku za nízkou cenu? Můžete o tom říct svým rodičům a požádat je, aby si připlatili, ale je lepší jednoduše opravit cenu na cenovce a splatit výsledné mínus z dalšího prodeje této šarže.

Abyste předešli takovým situacím s poraženým a vítězem, můžete předem přijít s metodami kontroly cen na cenovkách uvnitř obchodu, můžete sledovat přání malých zákazníků a doplňovat skladové zásoby novým zbožím, můžete vytvořit algoritmus pro prodejce (Co nabídnout, když není hračka?). Možností je spousta. Hlavní je vždy usilovat o řešení situace, ze které budou mít prospěch obě strany. Jinak nebude úspěšné podnikání!

Domácí úkol.

Princip fungování transakce Win-Win lze nalézt v jakékoli oblasti, vždy a všude na křižovatce interakce mezi minimálně dvěma různými stranami. Vzdělávejte se a naučte své dítě analyzovat jakékoli takové interakce v jakékoli oblasti. Vždy si položte otázku, jak proměnit situaci Lose-Lose a Win-Lose na dokonalou situaci Win-Win. Analyzujte důvody, které vedly ke vzniku poražených, a jak můžete odstranit následky a zabránit jejich výskytu v budoucnu. To je skvělá praxe! Naučí-li se dítě tomuto jednoduchému principu od raného dětství, ani jediný problém ho v životě neodvrátí z cesty skutečného Vítěze!

Čas od času doplním, kde jsou velmi často nápadné příklady takových situací. V příštím článku podrobně rozebereme uzavření ideální dohody Win-Win (win-win) na příkladu kresleného filmu Zůstaňte naladěni!

A nezapomeňte do komentářů napsat své osobní zkušenosti s výchovou úspěšného dítěte! Podělme se navzájem o tak důležité materiály, kterých je dnes na internetu jen velmi málo!

Mějte skvělou náladu a hodně štěstí při výchově úspěšného dítěte!

vždy tvůj,

Rimma Kazri.

P.S.

Pravidlo Win-Win dnes používám každý den při budování vlastního podnikání se společností Florange. Čím více moji partneři vydělávají, tím více dostávám já.

Pokud si chcete se mnou vydělat peníze, toto je místo pro vás. Nebo napište na můj email. Její adresu najdete v kontaktech.

Přečtěte si více! A nezapomeňte se PŘIHLÁSIT! ;)

Finanční gramotnost. Pohádka pro úspěšné dítě. Husa, která snáší zlatá vejce.

Jaké vzdělání bych měl získat?