Harvardská vyjednávací metoda. Win-win strategie

V dnešní době existuje velmi prospěšný a pohodlný princip, na kterém jsou vedena jednání: strategie „WIN-WIN“, nebo, jak to někteří nazývají, „win-win“. Jeho neznalost může vést k negativním výsledkům. Co dělat a jak rychle zvládnout teorii „Win-Win“ pro vyjednávání?

Nejprve pojďme zjistit, jaké to jsou. Jedná se o soubor specifických technik, které umožňují řešit nejrůznější problémy. Rozhodnutí musí padnout do určité doby.

Kdy nevyjednávat

1. To platí pro ty případy, kdy je v sázce téměř vše, co máte. Pak se můžete stát velmi emocionálními a to má vždy škodlivý účinek.

2. Nezačínejte jednání bez předchozí přípravy. Dobře se zamyslete, víte vše o druhé straně, víte přesně, na jakém modelu se bude jednání odvíjet, znáte cíle a záměry?

3. Pokud na vás soupeři všemožně tlačí, zvláště při důležitých rozhodnutích, je lepší odložit finální okamžik na později.

4. V případě nevolnosti. V tomto stavu nebudete schopni učinit optimální rozhodnutí.

5.Pokud pro vás výhra není nijak zvlášť zajímavá, nepřinese vám výhody. Ať už je proces vyjednávání jakýkoli, budete jednoduše plýtvat energií a časem.

6. Se zvýšenou emocionalitou z vaší nebo druhé strany. Pokud se takový stav při jednáních objeví, pozastavte je a počkejte, až se protivník úplně uklidní, omluví a teprve poté pokračujte.

Strategie „WIN-WIN“.

Za vyjednávání je považována téměř každá komunikace nebo rozhovor, jehož účelem je dosažení určité dohody v důležité otázce.

Vyznačují se svými cíli a řeší následující problémy:

1. Stanovení nákladů a výnosů na základě úroků.
2. Stanovení rovnováhy příležitostí mezi stranami.
3.Vytvoření nebo udržení potřebné atmosféry.
4. Upevňování vlastní pozice.

Koncept Win Win se používá k dosažení určitých výsledků:

Abyste mohli používat „WIN-WIN“, musíte být schopni:

Ovládejte své vlastní emoce;
navazovat vztahy mezi jednotlivci;
řešit různé problémy.

Vyjednávání se mohou účastnit lidé, kteří mají zcela odlišné zkušenosti a temperament, takže musíte použít pravidlo „WIN-WIN“:

1. Připravte se na jednání:

Proveďte analýzu problému;
plánovat jednání;
promyslet organizační záležitosti;
navázat kontakt s druhou stranou.

2. Správně veďte dialog

Generalizovaná strategie vyjednávání:

Vzájemné pozdravy a podrobné nastínění samotného problému;
charakteristika problému a návrh pravidel pro vedení jednání;
sdělte svou pozici;
poslouchat postoj oponenta, dialog;
hledání řešení problému;
výsledky.

Existují tyto typy jednání:

Na konkrétní téma;
pro konkrétní účel;
kvůli určitým okolnostem;
z určitého důvodu.

Čím intenzivnější jsou jednání, tím větší je jejich šance na úspěch.

Je třeba vzít v úvahu možné psychologické vlastnosti:

1. Rozhovor začíná bez velkého pochopení složitosti, úkolu nebo potřeby. Jedna ze stran pouze reaguje a nejedná. Pokud váš soupeř nemá akční plán, pravidlo WIN-WIN nefunguje. Nebude to fungovat, pokud se jedna ze stran snaží zdůrazňovat pouze své zájmy, zatímco druhá vůbec neví, co lze nabídnout nebo požadovat.

Princip „WIN-WIN“ se neuplatňuje při jednání, kdy alespoň jedna ze stran neví, jak je vést, například:

Chová se trochu agresivně;
svévolně hájí svou vlastní pozici;
opakuje známé polohy;
zaměřuje se na osobní zájmy a ignoruje ty veřejné.

2. Použití špatné strategie. „WIN-WIN“ znamená:

Touha brát v úvahu zájmy veřejnosti;
zastupování vlastních zájmů;
jasná argumentace vašeho postoje.

Vyžaduje to dobrou představivost, kompetence a realistický přístup. Strategie „WIN-WIN“ spočívá v nalezení společného postoje s protivníkem, ze kterého bude možné přejít k projednávání jednoduchých záležitostí. Teprve po dosažení požadovaného výsledku můžete přejít k vážnějším. Pravidlo „Win-Win“ nedoporučuje soustředit se na drobné nuance.

3. Psychologicky orientovaná jednání

Strategie „WIN-WIN“ zahrnuje dostatečnou koncentraci na protivníkovy argumenty a jeho psychický stav. Ujistěte se, že nepropadá emocím. A musíte pochopit, co určuje jeho pozici. Zkuste mu položit upřesňující otázky, abyste se ujistili, že jste mu správně porozuměli.

Metodika vyjednávání podle strategie

1. Variační. Výzkum konkrétních problémů:

Jaké by mělo být ideální řešení?
Co můžete odmítnout?
Jaké argumenty přesvědčí druhou stranu?
Co může soupeř nabídnout?

2. Integrace. Používá se pro účely posouzení problému ve spojení s ostatními.

3. Kompromis (strany velmi pomalu a postupně se vzdávají některých svých pozic).

4. Odklon od nadměrného napětí (důraz je kladen na rozumnost argumentů, měkkost formulace odmítnutí).

Způsoby, jak udržet požadované klima:

Připomenutí jednoty zájmů;
vyjadřujte své myšlenky důvěrným způsobem;
použijte trochu humoru;
respektujte a naslouchejte svému protivníkovi;
pokusit se přijmout jeho potřeby;
prokázat, že respektujete druhou stranu.

Chcete-li zmírnit jakékoli napětí, které vzniklo před zahájením dialogu, můžete:

Nesedejte hned k jednacímu stolu, ale jednoduše se projděte po místnosti;
pokusit se navázat neformální kontakt;
být v pohybu před zahájením jednání;
snažte se být v uvolněném stavu;
účastnit se skupin maximálně 5 osob;
- podělte se o své zkušenosti.

Pokuste se uvolnit napětí během vyjednávání:

Projevování zájmu o protiotázky;
sledování cizích i svých vlastních skrytých pocitů.

Výsledky jednání

Na samém konci diskutujte o výsledcích. To pomůže předejít možným nedorozuměním při hodnocení získaných výsledků. Dnes se strategie „WIN-WIN“ dokázala osvědčit při jednáních.

Mým tajemstvím úspěchu je schopnost porozumět pohledu druhého člověka a podívat se na věci z jeho i mého pohledu. Henry Ford

Každý den čelíme dilematu, jak si navzájem říci „ano“, aniž bychom se uchýlili k vzájemné válce. Je jedno, zda se jedná o koupi bytu (prodávající-kupující), pracovní pohovor (zaměstnavatel-zaměstnanec) nebo jednání s obchodním partnerem o důležité zakázce (zákazník-zhotovitel). Silnější strana často nechce naslouchat druhé, prosazuje své požadavky při jednáních jako axiom a snaží se prosadit svůj názor. To však není správné. Vyjednávání je obousměrný proces, kdy výsledkem jednání je oboustranně výhodné rozhodnutí obou stran. Vyjednávání je delikátní umění, takže je nejlepší získat praktické dovednosti předem, než zdokonalovat své dovednosti během důležité konverzace. V tomto článku si povíme o nepříliš známé, ale vcelku účinné vyjednávací technice, která se nazývá harvardská win-win strategie. Jeho použití v praxi vám pomůže rychleji dosáhnout vašich cílů, ale k tomu musíte znát jeho vlastnosti.

Aby se informace nezdály příliš suché a „bez života“, je lepší je studovat na příkladech.

Příklad jedna. Nadějný zaměstnanec se uchází o místo vedoucího oddělení. Kromě něj do vedoucí pozice míří i jeho kolega.

Příklad dva. Startup zahájí nový projekt. Nutně potřebuje financování, a tak musí rychle přesvědčit investora o perspektivách svého nápadu. Má ale konkurenta, který nabízí stejnému investorovi svůj (velmi podobný) projekt.

Příklad tři. Podnikatel plánuje otevřít kavárnu u silnice vedle stávající provozovny. Potřebuje zajistit tok zákazníků tím, že je přesvědčí, že jeho kavárna je lepší.

Příklad čtvrtý. Kupující chce koupit byt za 4 miliony rublů, ale prodávající se vší silou brání a nechce snížit cenu pod 4,2 milionu rublů. První potřebuje byt, druhý peníze, ale oba se nemohou dohodnout.

Příklad pět. Programátor na volné noze dává zákazníkovi nabídku na vývoj webových stránek. Náklady na práci odhaduje na 300 tisíc rublů, ale zákazník nechce za projekt zaplatit více než 200 tisíc rublů. Programátor tuto zakázku potřebuje pro své portfolio, zkušenosti a potřebuje také peníze. Ale zákazník stojí na svém - chce získat projekt, ale nechce přeplatit více než 200 tisíc rublů za jeho vývoj.

Co dělat v každém případě? Odpovědi – viz na konci tohoto článku.

Ve skutečnosti existují stovky tisíc takových příkladů a všechny vyžadují určité dovednosti přesvědčování. Chcete-li vyhrát, musíte být nejlepší. A k tomu někdy samy přirozené vlohy nestačí. Je nutné v sobě pěstovat vůdčí vlastnosti a nechat ostatní daleko za sebou. Navíc to platí nejen pro podnikání, ale také pro osobní vztahy s lidmi kolem vás. Mnoho lidí si to myslí. A mýlí se. Trenéři tomu říkají vzorec chování výhra-prohra když je vítěz a poražený.

Můžete se hádat, jak chcete, že taková jsou pravidla života: vždy jsou vítězové, vždy jsou poražení. Ale strategie výhra-prohra má několik negativních aspektů, které je třeba mít vždy na paměti.

Vítěz téměř vždy ignoruje zájmy poraženého a nechává ho daleko za sebou.
Důvěryhodné a přátelské vztahy mezi vítězem a poraženým téměř vždy končí.
Vítěz už nemusí počítat s pomocí poražené strany.
Vítěz získá slávu sobeckého cynika, který při dosahování svého cíle, tedy zisku, půjde „přes mrtvoly“.
Vítěz má vždy mnoho nepřátel, nepřátel a prostě závistivců, kteří si nenechají ujít příležitost, aby ho podrazili.

Všechny tyto momenty dokážou tak otrávit radost z dosažení vítězství, že se člověk prostě zhroutí. Vzdá se a všechny následné ambice jednoduše zmizí. Stalo se vám to někdy?

Aby se předešlo popsaným negativním důsledkům, je lepší použít strategii win-win, která pomůže dosáhnout stejných cílů, ale vyhnout se nepříjemným okamžikům.

Podstata harvardské win-win vyjednávací metody

Již z názvu je zřejmé, že autorství techniky patří vědcům z Harvardu. Za jeho zakladatele je považován Roger Fisher a William Ury „vyleštil“ hlavní body a vytvořil praktický návod k použití. Společně napsali knihu "Cesta k dohodě nebo jednání bez porážky", která vyšla v roce 1981.

Unikátní na Harvardské vyjednávací metodě je to, že existuje vítěz, ale žádný poražený. Všichni soutěžící vyjdou jako vítězové, což je za jiných okolností nemožné. Autoři knihy kladli hlavní důraz na vedení obchodních jednání, protože právě zde mnozí často prohrávají. Dále popíšu hlavní body z této knihy.

Metoda vyjednávání předpokládá tvrdý přístup k podstatě věci, ale měkký přístup k jejím účastníkům. Vyjednavači nejsou rivalové, ale přátelé, kteří společně řeší problém. Jejich společným cílem je rozumný výsledek dosažený přátelským způsobem. Metoda je založena na win-win řešení, ve kterém vyhrává každá strana.

Metoda win-win by měla být zredukována na čtyři hlavní body. Každý bod se vztahuje k jednomu ze základních prvků jednání a implikuje určitá doporučení, o kterých bude řeč níže.

Lidé

Je třeba rozlišovat mezi účastníky diskuse a předmětem jednání. Tento bod zohledňuje skutečnost, že lidé nejsou počítače. Často jsme při vyjednávání poháněni emocemi a těžko komunikujeme. Upřednostňování té či oné pozice situaci zhoršuje, protože se lidé ztotožňují se svými pozicemi. Proto před zahájením jednání musíte oddělit „problém lidí“ a vypořádat se s ním samostatně (jak se říká “Mouchy zvlášť, řízky zvlášť”). Účastníci se musí shodnout, že musí spolupracovat a řešit problém, ne jeden druhého.

Neschopnost vnímat druhé jako jednotlivce s jejich odlišnostmi může mít katastrofální dopad na vyjednávání. Proto se kdykoli během vyjednávání vyplatí položit si otázku: "Věnuji dostatek pozornosti lidskému faktoru?" Lidé mají tendenci vidět věci ze své vlastní perspektivy. Chtějí vidět, co chtějí vidět. Je potřeba oddělit vztah od podstaty věci. Zabývat se přímo „lidským faktorem“. Proto je velmi důležité pokusit se zjistit způsob uvažování druhé strany, protože jednání je vzájemná komunikace s cílem dosáhnout společného výsledku.

Zájmy

Musíte se soustředit na zájmy, ne na pozice. Zájmy a pozice nejsou totéž. Obvykle uvažují takto: protože pozice druhé strany je opačná než naše, znamená to, že její zájmy jsou v rozporu i s našimi zájmy. Toto je chybné tvrzení. Velmi často je možné se dohodnout právě kvůli rozdílům v zájmech. Jdete si například do obchodu koupit chleba. Prodejce zajímají vaše peníze, ale vy potřebujete chleba víc než peníze. Výsledkem je obchod – společný a odlišný, ale rozdílné zájmy slouží jako základ pro rozumnou dohodu.

K dosažení vzájemného řešení je nutné sladit zájmy, nikoli pozice. Pozice je nejčastěji konkrétní a jasná; zájmy za tím mohou být špatně vyjádřené, jemné a možná nekonzistentní. Nejdůležitější otázkou k identifikaci zájmů je "Proč". Požádat "Proč"? A vžít se do kůže druhé strany. Téměř nikdy se nestane, že by měl člověk při vyjednávání stejné zájmy. Vypráví se příběh dvou manželů, kdy milující žena prodá své vlasy a koupí svému muži krásný řetízek na hodinky, a manžel, který o tom neví, prodá své hodinky, aby své ženě koupil krásný hřeben. Pochopení počátečních zájmů je klíčem k řešení.

Snažte se proto porozumět zájmům, z nichž nejsilnější jsou lidské potřeby. Mezi ně patří - bezpečí, ekonomický blahobyt, sounáležitost, uznání, kontrola nad svým životem. Je velmi důležité sepsat si písemný seznam zájmů a mluvit o nich během procesu vyjednávání. Druhá strana nemusí vědět, jaké jsou vaše zájmy, pokud o tom nebudete otevřeně.

Možnosti

Než se rozhodnete, co dělat, musíte určit rozsah možností.Často vyjednavači nevidí všechny možnosti řešení problému a chovají se jako dvě sestry, které se pohádaly o pomeranč. Poté, co sestry konečně souhlasily s rozpůlením pomeranče, jedna z nich vzala její polovinu a snědla ovoce, přičemž slupku vyhodila, zatímco druhá oloupala slupku z její poloviny a použila ji na koláč, přičemž ovoce samotné vyhodila. Velmi často vyjednavači ukončí hádku polovinou ovoce každý, místo aby dali kůru jedné straně a jádro ovoce druhé. V uvedeném příkladu chtěla každá sestra pomeranč, a tak si ho rozdělily, aniž by si uvědomily, že jedna chtěla jíst ovoce a druhá jen kůrku. Lidé si obvykle myslí, že rozdíly vytvářejí problém, ale rozdíly mohou také vést k řešení. Sladit různé zájmy. Je velmi důležité porozumět zájmům druhé strany. Jedním ze způsobů, jak sladit zájmy, je vyvinout několik přístupů, které jsou stejně přijatelné pro vás i pro druhou stranu.

Postačí metoda brainstormingu. Je důležité zvážit problém z pohledu různých profesí a oborů. Je potřeba se na to podívat očima různých specialistů, kteří přinesou nový pohled na problém a dokážou upozornit na různé možnosti, které pro vás nebyly vidět. Pokud například navrhujete startup, pak do projektu zapojte specialisty všech řad: použitelnost, designéry, marketéry, podnikatele, programátory, designéry... Čím více různých úhlů pohledu, tím více možností získáte. Při brainstormingu je důležité oddělit generování možností od rozhodovacího procesu. A prostřednictvím jednání vybrat tu nejsprávnější, která by vyhovovala oběma stranám.

Objektivní kritéria

Je třeba trvat na tom, aby výsledek vycházel z nějaké objektivní normy, faktorů, kritérií. To znamená, že podmínky musí být založeny na standardech, které si nevyberete. Trvejte na tom, že neústupnost není dostatečným argumentem a že dohoda musí být založena na spravedlivých důvodech. Při vyjednávání je třeba používat některá spravedlivá kritéria: tržní ceny, zákony, znalecké posudky, nezávislé analýzy atd. Pro: obě strany se mohou dohodnout.

Při dosahování řešení mezi vyjednavači je třeba se řídit zásadami, nikoli tlakem. Buďte otevření rozumným argumentům, ale zavřete se hrozbám. Pokud vy i druhá strana trváte na objektivních hodnotících kritériích, dosáhnete shody rychleji. Je nutné se řídit normami spravedlnosti, účinnosti a vědeckými kritérii. Jinými slovy, informace zvenčí jsou potřeba.

Losy, házení mincí a další formy náhodného rozdělování mají vlastní spravedlnost. Výsledek může být nestejný, ale každá strana měla stejnou příležitost. Strany se mohou dohodnout, že předloží záležitost specialistovi, aby získal radu nebo řešení.

Před diskusí o možných podmínkách je nutné dohodnout se na nějakém kritériu či kritériích. Pokud v tomto případě proberete kritéria od začátku, bude pro druhou stranu obtížnější odolat.

A nyní příklady, kterými článek začínal.

Příklad jedna. Když zaměstnanec získá kýženou pozici, zvýší plat svému konkurentovi, zvýší rozsah jeho pravomocí a připraví ho na jeho nahrazení s úmyslem přejít na povýšení. Oba zaměstnanci zůstávají v plusu.

Příklad dva. Když vítězství získá startup č. 1, pozve svého konkurenta, aby se stal partnerem, poté oba partneři vytvoří společný projekt. Konkurence se vytrácí.

Příklad tři. Majitelé stravovacích zařízení usedají k jednacímu stolu a radikálně si rozdělují sféry vlivu. Jeden si například vybere ruskou a druhý italskou kuchyni, poté má každý své vlastní klienty se zaměřením výhradně na osobní chuťové preference.

Příklad čtvrtý. Kupující poskytuje objektivní argumenty, že u stejných bytů (v této budově) transakce nepřesáhly 4 miliony rublů. Kupec jim připomene krizi a mluví o tom, co se stane, když se nepodaří byt do určité doby prodat. Kupující také slibuje, že pomůže prodávajícímu najít alternativní byt a prodávající nakonec souhlasí s cenou 4 miliony rublů.

Příklad pět. Zákazník se rozhodne, že část projektu lze provést později, a vyloučí některé práce z technických specifikací. Programátor souhlasí se slevou 50 tisíc rublů. a celková částka 250 tisíc rublů. Dále obě strany dospějí k závěru, že pokud se programátor s projektem vyrovná, bude částka projektu 200 tisíc rublů. na rozvoj + 50 tisíc rublů. jako bonus za dodržování termínů. Konečná cena je 250 tisíc rublů. programátorovi vyhovuje, protože ho motivuje, aby to dělal rychleji. Vyhovuje také zákazníkovi, protože bonus je 50 tisíc rublů. neplatí hned, ale až 3 měsíce (na splátky).

Nedá se říct, že každý dostane vše, co chce. Pokud například ve čtvrtém příkladu byt stojí 4 miliony rublů a vy máte pouze 2 miliony rublů, transakce se za žádných okolností neuskuteční. Bez ohledu na to, jak moc ovládáte umění vyjednávat a ptáte se, nebudete schopni přesvědčit prodejce, aby to prodal za vaši cenu. V pátém příkladu možná nenajdete vyhovujícího specialistu. Každá strana má své omezit, jehož překročením transakce neproběhne. Když něco kupujete, limit je nejvyšší cena, kterou můžete zaplatit, a když něco prodáváte, je to nejnižší přijatelná cena, za kterou jste ochotni prodat. Tento parametr je velmi důležité vyhodnotit PŘED jednáním. Také zvažte Plán B: Co uděláte, pokud jednání selžou?, protože takový scénář může nastat. Měly by být identifikovány společné zájmy a prozkoumány možnosti "co se stane, když" psaním scénářů na papír.

V praxi tak funguje harvardská win-win metoda, po jejímž dodržení při vyjednávání každý získá více výhod než běžným způsobem, kdy jeden přes sebe přetahuje deku od druhého. Ve win-win jsou vlci i ovce v bezpečí a dobře krmení. Strategie vyjednávání win-win může být použita v jakékoli oblasti života.

Na závěr uvedu video Olega Tinkova, který během 3 minut vysvětluje celý princip konceptuvyhrát— vyhrátv podnikání. Komentáře jsou zde zbytečné. Tinkov ví o čem mluví :)

Myslete na koláč...

Přístup win-win se často stává přístupem win-win, protože si vynucuje zbytečné kompromisy, je založen spíše na emocích než na rozhodnutích a oslovuje spíše srdce než hlavu. Navíc za přístupem win-win nejsou žádné přesné zásady. Princip „win-win“ neumožňuje jasné a přesné řízení každého kroku vyjednávání. To je jeden z důvodů, proč model win-win vede znovu a znovu k masovým obětem ve skutečném obchodním světě.

Pokud jste ve své pracovní činnosti řekli nebo si mysleli, že:

„Existují některá nepříjemná jednání, která jsou pro mě těžší než jiná“;
„Může být obtížné vyjednat některé věci, protože nechci být ponižován nebo přesvědčován“;
„Pokud si při některých jednáních nejsem jistý, že jsem silnější, nechci riskovat“;
"Nemám rád tlak ostatních lidí - někdy je pro mě jednodušší prostě zaplatit!";
"Vím toho hodně o vyjednávání, ale mé výsledky mě ne vždy potěší."

„Zachytí vás některá z těchto frází“ emocionálně? Tak tento článek je pro vás!

Vyjednávání je soubor taktiky. Existuje obrovské množství takzvaných „dos“ a „don’ts“, všechny dohromady představují zajímavý a užitečný materiál, ovšem s podmínkou, že bude (materiál) systematizovaný a strukturovaný. Ve své knize jsem se pokusil představit taktiku v systému.

Vyjednávání je dovednost, která vám umožňuje vyřešit řadu dilemat. Materiály na toto téma byly roztroušeny po knihách. Ve své knize tento pohled na vyjednávání rozvádím.

Vyjednávání je proces organizovaný v průběhu času. Na toto téma můžete najít spoustu materiálů, které jsou až na výjimky docela užitečné.

Vyjednávání jsou komplexem různých typů činností. Tento pohled na vyjednávání je předmětem jednoho z klasických článků (Walton a McKersie, 1965), ve kterém byl definován základní princip vyjednávání. Při určování hlavních typů činností během jednání však nebylo vypracováno jediné kritérium, které by ovlivnilo typologii činností při jednáních.

Nejprve se podívejme na případy, kdy je lepší se vyjednávání vyhnout:

Když na výsledek jednání vložíte vše, co máte: všechny své peníze, pověst a možná i zdraví a rodinu. To je případ, kdy jste se nechali příliš unést obchodními hrami a nyní jste se rozhodli jít all-in s nebezpečnými obchodními partnery. Na své schopnosti vyjednavače se můžete spolehnout, jak chcete, ale vyjednávání je špatná ruleta. Vyjednávání je jen nástroj, nikoli cíl nebo výhra v loterii. A přesto jsou jednání pokrmem, který profesionálové raději jedí za studena. Emoce pouze zasahují do procesu úplného trávení.
Neporušujte pravidlo č. 1 profesionálního vyjednavače – nevstupujte do jednání bez předchozí přípravy. Vždy se kontrolujte pomocí kontrolních seznamů pro sebemonitorování, abyste byli připraveni na proces vyjednávání: shromáždili jste informace o nepříteli? Rozumíte modelu vyjednávání pro nadcházející schůzku? Zformulovali jste své cíle a cíle jednání? Proběhlo nějaké školení pro nadcházející jednání (seznam samozřejmě není zdaleka úplný)?
Když na vás vaši protivníci vytrvale spěchají. Zejména pokud jde o důležitá a dlouhodobá rozhodnutí. Dejte si pauzu. Změňte své okolí. Vyvenčit psa, plavat s delfíny Ráno večer bývá moudřejší...
Když se necítíte dobře. Bohužel, dobré fyzické zdraví není poslední řečí v kole vítězných jednání. Přeplánujte schůzku. Nejste Batman nebo Iron Man. Vemte na mé slovo – nestojí to za to. Obnovte svou pohodu. Nedělejte rozhodnutí s teplotou pod 40 nebo s tlakem nad 240.
Když nemáte zájem vyhrát. Neklamte sami sebe v situacích, kdy se vám v nejpříznivějším výsledku jednání nic nestane. Určitě ale budete muset ztratit zdroje, alespoň v podobě času a energie. Vždy plánujte rozpočet na vyjednávání. Pokládejte si klíčovou otázku kapitalismu častěji – co z toho budu mít?
Když emoce překračují všechny rozumné a etické hranice. Začnou vás urážet nebo nějakým způsobem ponižovat. Zastavte jednání nebo do nich nevstupujte, pokud k tomu došlo ve fázi přípravy vyjednávacího procesu. Teprve po všemožných omluvách a všemožných odškodněních ze strany toho, kdo ztratil tvář, se můžete vrátit k jednacímu stolu (a pak v případech, kdy jste již vázáni smluvními závazky, třeba vámi neuzavřenými).

Spolupráce	Jednání	Boj
Konflikt je stranami vnímán jako společný problém.	Konflikt je střet různých, ale vzájemně závislých zájmů.	Konflikt je otázkou „vítězství nebo porážky“, „na štítu nebo pod štítem“, „my nebo oni“.
Partneři formulují své cíle zcela jasně	Partneři zbytečně zveličují význam svých zájmů, ale nevylučují možnost dohody.	Partneři zdůrazňují nadřazenost svých vlastních zájmů.
Otevřeně se diskutuje o slabinách a osobních problémech.	Osobní problémy jsou maskovány nebo prezentovány diskrétně.	Osobním problémům vůbec nevěnují pozornost.
Všechny uvedené informace jsou pravdivé.	Uvedené informace nejsou zfalšované, i když jsou jednostranné. Fakta užitečná pro jednu ze stran jsou přikrášlena.	Falešné informace se dobrovolně šíří, pokud je lze použít k podrobení protivníka.
Diskusní body jsou prezentovány z hlediska problémů ze skutečného života.	Otázky k diskusi jsou formulovány z hlediska alternativních řešení.	Otázky nesouhlasu jsou formulovány z hlediska vlastního rozhodnutí.
Zvažují se všechna možná řešení bez ohledu na jejich praktické důsledky.	Někdy se při zvažování konkrétního rozhodnutí jedna ze stran zásadně snaží vyvinout nátlak na partnera.	Rozhodnutí jedné ze stran považuje nejen za jediné možné, ale také jednoznačně svázané s vysokými zásadami.
Návrh vlastního řešení se odkládá tak dlouho, jak je to možné.	Je zřejmé, že se dává přednost vlastnímu rozhodnutí, ale hranice povoleného a možnost ústupků jsou brány jako samozřejmost.	Absolutní a bezpodmínečná přednost je dána vlastnímu rozhodnutí, které je vyjádřeno a vnuceno všemi možnými metodami.
Za škodlivé jevy jsou považovány hrozby, zmatek a využívání chyb partnera.	Umírněné používání pečlivě vypočítaných hrozeb, zmatku a lsti.	Hrozby, zmatek, šokové efekty atd. lze kdykoli použít k pokoření protivníka.
Do diskuse se aktivně zapojují všichni zainteresovaní.	Kontakty mezi stranami jsou omezeny pouze na několik jejich zástupců.	Zájmy jsou vyjádřeny nepřímo prostřednictvím „prohlášení“.
Každá příležitost se využívá k tomu, aby člověk skryl svůj mocenský potenciál a neuchýlil se k jeho pomoci.	Někdy se síla používá k ovlivnění rovnováhy sil s cílem získat výhodu.	Obě strany v boji neustále používají sílu, zvyšují vzájemnou závislost, odcizují a izolují protivníka.
Lidé se snaží vstoupit do pozice svého protivníka, postavit se na jeho místo.	Zájem o problémy soupeře se používá jako taktická technika.	Nikdo se nestará o zájmy a problémy druhé strany.
Podráždění se používá k uklidnění atmosféry napětí, které by mohlo negativně ovlivnit budoucí spolupráci.	Podráždění bývá potlačováno nebo vyjádřeno skrytě, například pomocí humoru.	Podráždění se používá k vytvoření nepřátelské, napjaté atmosféry k potlačení druhé strany.
Obě strany se snadno dohodnou, že přizvou externí konzultanty, aby učinili rozhodnutí.	K pomoci třetí strany se uchylují pouze v případě absolutní slepé uličky.	Konzultanti jsou zváni, pokud poskytují takzvanou „slepou“ podporu.

co je co

Jednání je vzájemná obchodní komunikace s cílem dosáhnout společného rozhodnutí. Po celý život vyjednáváme, vyměňujeme si závazky a sliby. Kdykoli se dva lidé potřebují dohodnout, musí jednat.

Jednání probíhají formou obchodního rozhovoru o otázkách, které zajímají obě strany a slouží k navázání kooperativních vazeb.

Jednání se výrazně liší svými cíli: uzavření smlouvy o dodávce, na provedení výzkumných nebo projekčních prací, dohoda o spolupráci a koordinaci činností atd.

Vyjednávání je způsob, jak opatrně a flexibilně využívat více dilemat. Níže uvedená dilemata jsou vhodná pro analýzu jednání jako souboru pěti činností

Dosahování významných výsledků, rozlišování nákladů a zisků, dosahování cílů diktovaných vašimi zájmy.
Vliv na poměr sil mezi stranami: udržení rovnováhy sil, případně mírný posun směrem prospěšným pro jednu ze stran.
Vliv na atmosféru: udržování konstruktivní atmosféry a pozitivních osobních kontaktů.
4. Vliv na klienty: posilování vlastní pozice v souladu s požadavky klientů, jejichž zájmy jsou v procesu vyjednávání chráněny.

Během vyjednávání lidé chtějí:

dosáhnout vzájemné dohody v otázce, ve které se zájmy obvykle střetávají;
důstojně vydržet konfrontaci, která nevyhnutelně vzniká kvůli protichůdným zájmům, aniž by to zničilo vztah.

Abyste toho dosáhli, musíte být schopni:

a) Vyřešte problém;

b) Vytvořte mezilidskou interakci;

c) Řídit emoce.

U jednacího stolu se mohou sejít lidé s různými vyjednávacími zkušenostmi. Mohou mít různé temperamenty (například sangvinik a cholerik) a různé speciální vzdělání (například technické a ekonomické).

V souladu s touto velkou rozmanitostí se liší i samotný průběh jednání. Mohou postupovat lehce nebo napjatě, partneři se mohou mezi sebou bez potíží nebo s velkými obtížemi dohodnout, nebo se nedohodnout vůbec

1. Příprava jednání:

analýza problému (definice předmětu jednání, informace o partnerovi, dostupnost alternativ, vaše zájmy a zájmy partnera);
plánování vyjednávání (vypracování koncepce vyjednávání, definice cílů, záměrů, strategie vyjednávání, ekonomické kalkulace, hlavní pozice, možné varianty, příprava potřebné technické a referenční dokumentace);
plánování organizačních záležitostí;
první kontakty s partnerem.

2. Vyjednávání.

Je nemožné navrhnout přesný model pro vedení jakýchkoli konkrétních jednání, samozřejmě s výjimkou extrémně obecných schémat:

pozdrav a uvedení do problematiky;
charakteristika problému a návrhy na postup jednání;
prohlášení o poloze (podrobně);
vedení dialogu;
řešení problémů;
dokončení.

Jednání mají za cíl především vzájemnou výměnou názorů (formou různých návrhů řešení problému předložených k diskuzi) „vyjednat“ dohodu splňující zájmy obou stran a dosáhnout výsledků vyhovujících všem zúčastněným. při jednáních.

Jednání se konají:

z určitého důvodu (například z důvodu potřeby navázání družstevních vazeb);
za určitých okolností (například rozdílnost zájmů);
za konkrétním účelem (například uzavření dohody);
o určitých důležitých otázkách (politických, ekonomických, sociálních nebo kulturních).

Často je možné dosáhnout dohody až po komplexní diskusi o problému; Při jakémkoli jednání se odhalují různé zájmy a partneři je předávají prizmatem vlastních potřeb. Významnou roli hraje také to, s jakými výhodami (či negativy) je uzavření konkrétní smlouvy pro partnery spojeno, zejména při posuzování nových možností řešení předložených až v procesu vyjednávání.

Jakákoli jednání vyžadují pečlivou přípravu: čím intenzivněji jsou vedena (s využitím analýz, výpočtů ekonomického efektu, závěrů atd.), tím větší je šance na úspěch. Opačný obraz je pozorován v případě, kdy při vyjednávání nejsou dostatečně zohledněny různé objektivní a psychologické aspekty.

Jaké jsou tyto nedostatky?

a) Nevýhody při vyjednávání

„studený start“. Partner vstupuje do jednání, aniž by dostatečně promyslel následující:

jejich nezbytnost a účel;
potíže a možné následky.

V tomto případě má pouze „tah odezvy“, tj. bude reagovat a nejednat (iniciativa nevzejde od něj).

"Nedostatek programů." Partner nemá jasný akční plán v rámci maximálních a minimálních požadavků. Je snazší vyjednávat s různými možnostmi v hlavě (nebo na papíře). K realizaci potřebných rozhodnutí obvykle (mimo jednání) stačí objednávka.

"Hlavní je, že mi to vyhovuje." Partner prosazuje své vlastní zájmy natolik, že zástupci druhé strany pro sebe nevidí žádné výhody. Taková divergence zájmů, často způsobená úzce sobeckými ohledy oddělení, blokuje partnera a odrazuje ho od vedení jednání obecně.

"Nechte všechno volný průběh." Partner nemá jasnou představu o vlastních konkrétních návrzích a argumentech, podrobných požadavcích a kritériích pro posouzení předmětu jednání, postoji a očekávané reakci protistrany. Efektivita jednání je snížena kvůli nedostatečné přípravě.

"Komunikační pitomci." Špatné chování jednoho z partnerů negativně ovlivňuje atmosféru jednání a narušuje dosahování jejich cílů. Partner zapomněl naslouchat (nebo toto umění nikdy neovládal). A to je podmínkou efektivity jakéhokoli jednání. Monolog je typická činnost pro windbag!

Vyjednavač v reakci na prohlášení partnera:

nechová se obchodně, ale je nadměrně emocionálně nespoutaný;
nehádá se, ale svévolně hájí svůj postoj;
neuvádí nová fakta, nepředkládá nové návrhy, ale uvádí známá stanoviska, která zasahují do řešení problému;
vyjednavač se neřídí společnými zájmy společné odpovědnosti za společnou věc a tento aspekt nezdůrazňuje.

Rozborem skutečného stavu věcí se odhaluje rozpor v zájmu stran zúčastněných na vyjednávání, který vede k námitkám, protipožadavkům, odmítání atd. Význam psychologických aspektů (např. připravenost vyjednavačů setkat se s partnerem) se podceňuje. U mnoha manažerů nejsou tyto schopnosti dostatečně rozvinuté.

Úspěch jednání závisí v neposlední řadě na zásadním přístupu účastníků jednání k jednání obecně a na jejich chování v konkrétní situaci.

b) Chování při vyjednávání

Musíme vycházet z toho, že jednání jsou nezbytná a užitečná pro řešení kooperačních problémů podnikového oddělení závodu. Pokud chceme, aby jednání byla konstruktivní a přínosná pro obě strany, musíme vzít v úvahu níže uvedená doporučení:

Musíte vytrvale dosahovat zamýšleného cíle a přesvědčivě argumentovat svými návrhy, ale nebuďte příliš tvrdohlaví a hluší k názoru svého partnera: při vyjednávání, jak víte, se příkazy nedávají.
Je hodné zastupovat své zájmy a předkládat návrhy na řešení problému projednávaného na jednáních.
Usiluje o dosažení dohod, které by odpovídaly zájmům nejen vaší služby, ale i společnosti jako celku.

Musíme mít na paměti, že nejdůležitějšími subjektivními podmínkami pro úspěšná jednání jsou:

politická kompetence a vědomí;
realistický přístup a zájem o obchodní komunikaci;
síla představivosti a dar kombinace.

Bylo by iluzí se domnívat, že partnera lze přelstít pomocí různých podmínek a triků, nebo ho s „páčdlem v ruce“ donutit k přehnaným ústupkům.

Jakékoli vyjednávání je nezbytné bez trpělivé, soustředěné argumentace. Co dělat při vyjednávání:

použijte dočasný faktor k vyvinutí tlaku na partnera;
„nátlak“ na partnera s termíny;
dosáhnout výhod pro sebe simulací „nedorozumění“, klamání, lichocení atd.

Aby se jednání zdárně vyvíjela, je nutné se ihned po jejich zahájení pokusit najít s partnerem společnou pozici. Na začátku vyjednávání nastolte nesporné, nekontroverzní aspekty projednávaného tématu. Po této frázi přejděte k diskusi o bodech, na kterých se lze poměrně snadno shodnout. A teprve poté se zaměřte na nejdůležitější otázky v agendě jednání, které vyžadují podrobnou diskusi. Od samého začátku berte vážně názory vašeho jednacího partnera, zdůvodnění problému, požadavky, výhrady, přání atd.

Abyste nezasahovali do vývoje jednání, nezaměřujte se na rozdíly v názorech, pokud nejsou zásadní. Musíte mluvit klidně a ovládat svůj projev; když svého partnera seznámíte s příslušným problémem, charakterizujte důvody jeho vzniku a možné důsledky i nejasné body jednání. Shrneme-li, co bylo řečeno, je třeba zdůraznit, že chování musí odpovídat situacím, které při vyjednávání nastanou. Jsou posuzováni prostřednictvím vizuálního kontaktu s partnerem: vyjednavači musí mluvit přesvědčivě, ale ne vtíravě.

c) Psychologicky vhodná a účelná jednání.

Nejprve musíte věnovat pozornost argumentům souvisejícím s komplexem problémů, které předkládá váš partner při prezentaci svého pohledu. Nesnažte se kontrovat výrokům svého partnera protivýroky. Požádejte ho, aby objasnil, proč se drží uvedeného stanoviska. Manažeři se zkušenostmi s vyjednáváním dodržují následující zásadu: zaměřují se na předmět a zároveň berou v úvahu osobní kvality partnera. Je třeba dbát na to, aby partner mohl v klidu přednést své argumenty a námitky k návrhu. Pro všechny účastníky jednání je především důležité „zachytit“ konkrétní situaci, tedy zjistit pozici partnera ve vztahu k předmětu jednání a porovnat toto hodnocení s vlastními cílovými orientacemi. Buďte proto vždy v „recepční“ náladě. Pokud budete pozorně naslouchat svému partnerovi, vytvoříte tím základ pro pokrok ve vyjednávání a pomůže vám to pochopit, analyzovat a vyhodnotit pozici partnera. Předejde se tak zbytečným sporům o nedorozumění a zajistí se hladký průběh diskusí o otázkách vznesených během jednání. Pokud se jednání dostanou do slepé uličky, lze situaci zlepšit.

Zvažte problém z druhé strany. Pomocí protiotázek ujasněte, zda jste svému partnerovi rozuměli správně: „Pokud vám dobře rozumím, máte určité pochybnosti o dodací lhůtě...“ Projevte rozhodnost ve věci a zdrženlivost v tónu. Může se stát, že jednání uvíznou v diskusích o vedlejších otázkách, ačkoliv se strany dosud nedohodly na hlavních bodech. Ale právě taková dohoda je předpokladem pro úspěšný průběh jednání. V tomto případě je nutné „utřídit“ již dosažené (hlavní) výsledky jednání a na základě toho určit další body k projednání.

Metody vyjednávání

Variační metoda

Při přípravě na obtížná jednání si musíte položit následující otázky:

Jaké je ideální řešení problému nastoleného v komplexu?
Jaké aspekty ideálního řešení lze opustit?
Co by mělo být považováno za optimální řešení problému s rozdílným přístupem k očekávaným důsledkům, potížím a překážkám?
jaké argumenty jsou potřeba, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera, vzhledem k rozdílnosti zájmů a jejich jednostranné realizaci?
Jaké extrémní návrhy od partnera je vhodné rozhodně odmítnout a s pomocí jakých argumentů?

Taková úvaha přesahuje čistě alternativní úvahu o předmětu jednání. Vyžadují přehled v celém předmětu činnosti, živost myšlení a realistická hodnocení.

Integrační metoda

Navrženo tak, aby přesvědčilo partnera o nutnosti vyhodnotit otázky jednání s přihlédnutím k sociálním vztahům az nich vyplývajícím potřebám rozvoje spolupráce. Použití této metody nezaručuje podrobnou shodu; měl by se používat v případech, kdy partner např. ignoruje sociální vztahy a k realizaci svých zájmů přistupuje z úzké resortní pozice.

Kompromisní metoda

Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu: pokud se zájmy partnera neshodují, mělo by dojít k dohodě postupně, přičemž se držte následující zásady: naklánějte se postupně jako šikmá věž v Pise, ale nepadejte hned! Při kompromisním řešení je shody dosaženo tím, že se partneři po neúspěšném pokusu o dohodu mezi sebou s přihlédnutím k novým úvahám částečně odchýlí od svých požadavků. Něco odmítají, kladou nové požadavky.

Stolní manipulace zaměřené na ponížení soupeře.

	Očekávaný efekt	Zpětná vazba
Uveďte možnou kritiku oponentova jednání ze strany jeho klientů nebo veřejnosti.	Probudit pocit blížícího se nebezpečí, pocit nejistoty.	Vyjádřete rozhořčení, rozhořčení a nechte se překvapit, jak se druhá strana mohla snížit k používání takových metod.
Neustále prokazujte houževnatost, tvrdohlavost a absolutní sebevědomí.	Donuťte protivníka, aby byl prosebníkem, protože vidí, že všechny jeho metody jsou neúspěšné.	Buďte k druhé straně skeptičtí, postupně zvyšujte své sebevědomí.
Neustále slovně zdůrazňujte, že argument vašeho oponenta neobstojí v kritice.	Probudit pocit bezmoci, protože z toho plyne, že další argumenty předložené při jednání budou rovněž neúspěchy.	Je velmi slušné konstatovat, že vás druhá strana nepochopila zcela správně.
Pokládejte řečnické otázky o chování nebo argumentaci vašeho soupeře.	Vytváří tendenci, kdy protivník reaguje tak, jak očekáváte, nebo nereaguje vůbec, díky čemuž se cítí bezmocný.	Neodpovídejte na otázky, jen si musíte nenápadně všimnout, že druhá strana neformuluje problém zcela správně.
Být „sladký a zlý“, jinými slovy být přátelský a přitom neustále rozhořčený.	Tím, že vytváří nejistotu, dezorientuje a děsí soupeře.	Zacházejte s přívětivostí i rozhořčením svého protivníka s chladnou hlavou. (33)
Zobrazení „žolíka“, což ukazuje, že závislost soupeře je mnohem silnější, než ve skutečnosti je.	Projevem absolutního sebevědomí přimějte soupeře pochybovat o sobě natolik, že by nebyl schopen udržet svou pozici.	Pokračujte v kladení kritických otázek a odpovídejte s prokázaným klidem.

Tabulka 4.2. Manipulace založené na „pravidlech slušnosti“ a „spravedlnosti“

Chování při manipulaci	Očekávaný efekt	Zpětná vazba
Buďte „přátelští“, ukažte, že si svého soupeře vážíte.	Vzhledem k normám etikety, oboustranná vstřícnost (dokonce respekt).	Buď buďte opravdu přátelští (ale vůbec ne uctiví), nebo tento krok ignorujte.
„Ubohý“ požadavek vžít se do své pozice.	Tendence odměňovat vás „štědrými“ a nesobeckými laskavostmi.	Zřeknutí se odpovědnosti.
Vytvořte dojem, že nejste schopni pochopit příliš „složitou“ pozici vašeho soupeře.	Uvědomění si nutnosti vysvětlování určitých skutečností, což vede k prozrazení více informací, než je nutné.	Záměrná otázka, co přesně není jasné.
Vystupování jako obchodní partner, předkládání skutečných problémů v podobě nedůležitých, vedlejších záležitostí.	Probouzí pocit.	Je těžké na to upozornit.
Postoj „obezřetnosti a serióznosti“; autoritativní prohlášení založená na „zřejmých“ a „konstruktivních“ myšlenkách.	Strach z toho, že budete vypadat hloupě, frivolně a nekonstruktivně.	Uveďte, že některé velmi důležité aspekty dosud nebyly vzaty v úvahu.

ODKAZ

Prohlášení Dale Carnegieho mohou výrazně pomoci manažerům prodeje v jejich „boji“ s klientem:

Chcete-li najít štěstí, přestaňte myslet na vděčnost a nevděk a oddejte se vnitřní radosti, kterou sebedarování přináší.
Pamatujte, že štěstí nezávisí na tom, kdo jste nebo co máte; záleží zcela na tom, co si myslíte.
Za dva měsíce získáte více přátel tím, že se budete zajímat o jiné lidi, než byste to udělali za dva roky, když se budete snažit, aby se o vás ostatní zajímali.
Jediný způsob, jak vyhrát hádku, je neúčastnit se jí.
Chovejte se, jako byste už byli šťastní a ve skutečnosti se stanete šťastnějšími.
Pes je jediné zvíře, které nemusí pracovat pro svou existenci.
Jen pes žije a nedává nic než lásku.
Chceme-li se spřátelit, dělejme něco, co vyžaduje náš čas, energii, nesobecké city a ohleduplnost k druhým.
Ale abyste pochopili a odpustili, musíte ovládnout charakter a rozvíjet sebeovládání.
Místo abychom lidi soudili, snažme se jim porozumět.
Nemáte chuť se usmívat? Co vám tedy mohu nabídnout? Dvě věci. Nejprve se přinuťte k úsměvu. Pokud jste sami, pískejte nebo broukejte melodii nebo píseň. Chovejte se, jako byste již byli šťastní, a to vás povede ke štěstí.
V tomto světě každý hledá štěstí a je jen jeden způsob, jeden pravý způsob, jak ho najít. Toto je kontrola nad vašimi myšlenkami.
Štěstí nezávisí na vnějších podmínkách. Záleží na vnitřních podmínkách.
Nakreslete si ve své fantazii obraz toho nadaného, hodného a užitečného člověka, kterým byste chtěli být, a obraz podpořený vaší myšlenkou vás každou hodinu a každou minutu promění právě v takového člověka.
Člověk bez úsměvu na tváři by si neměl otevírat obchod.
V obchodním životě a zvláštních kontaktech je schopnost zapamatovat si správné jméno téměř stejně důležitá jako v politice.
Člověk, který mluví jen o sobě, myslí jen na sebe.
Pokud chcete být dobrým komunikátorem, staňte se nejprve dobrým posluchačem.
Pamatujte, že ten, kdo s vámi mluví, se stokrát více zajímá o sebe, své touhy a problémy, než o vás a vaše záležitosti.
Dejte lidem pocit, že jsou důležití a dělejte to upřímně.
Pamatujte, že pro člověka je zvuk jeho jména tím nejsladším a nejdůležitějším zvukem lidské řeči.
Pamatujte, že nespravedlivá kritika je často přestrojený kompliment. Pamatujte, že mrtvého psa nikdo nebije.
Osobně miluji jahody a smetanu, ale z nějakého důvodu mají ryby raději červy. Proto když jdu na ryby, nemyslím na to, co se mi líbí, ale na to, co mají ryby rády.
Lichotit znamená říct člověku přesně to, co si o sobě myslí.
Pamatujte, že váš partner se může úplně mýlit. Ale on si to nemyslí... Nesuďte ho. Každý blázen se může chovat jinak. Zkuste mu porozumět. O to se pokoušejí jen moudří, tolerantní a mimořádní lidé.
Na světě existuje jen jeden způsob, jak získat převahu v hádce – vyhnout se jí.
Kritika je jako poštovní holub: vždy se vrací.
Jméno člověka je pro něj nejsladší a nejdůležitější zvuk v jakémkoli jazyce.

Vyhýbání se nadměrnému napětí

Zde je dobrý příklad způsobení zbytečného podráždění - jedna ze stran zdůrazňuje slovo „přiměřenost“, když mluví o svém postoji a návrzích. Výroky jako rozumné, konstruktivní, otevřené, upřímné, ušlechtilé, pozitivní atd. nejsou přesvědčivé, ale mají skrytý význam, že oponent nemusí být zcela rozumný a konstruktivní. Proto je lepší v této věci nezacházet příliš daleko.

V této situaci je také velmi důležité používat otázky. Otázky mohou mít pozitivní dopad na vztahy, protože... projevit svůj zájem. Pokud musíte odmítnout návrh oponenta, je lepší to vyjádřit větou: „S tím nemohu souhlasit“, než když řeknete: „S tím nebudu souhlasit.“ „Nesouhlasím“ obsahuje prvek nepružnosti a despotismu, který není přítomen ve frázi „Nemohu souhlasit“.

Výhrůžky a zastrašování mohou také způsobit nadměrnou podrážděnost a odpor. Z toho všeho lze vyvodit závěr: „Neděste se hromy a blesky, jen předpovídejte počasí. Je také užitečné předem oznámit, čeho chcete u jednacího stolu dosáhnout:

"Chtěl bych se zeptat ještě na jednu otázku..."
“Tady bych chtěl navrhnout...”
„Mám nápad...“

Obecně platí, že vše, co může přispět ke správnému a předvídatelnému průběhu událostí, může pomoci vyhnout se zbytečnému napětí. Používám slovo „zbytečné“, protože v procesu vyjednávání je vlastní určité napětí, což naznačuje, že bez napětí není vyjednávání. Lze uvést následující příklady: slepé uličky, sondování, vzájemné testování, jasné pochopení toho, jak se věci mají, jedním slovem řešení dilematu kontinuity procesu „spolupráce – boj“.

Jediné, na co by vyjednavač neměl zapomínat, jsou důvody, které mohou vést ke ztrátě reputace. Uklidnit soupeře, obelstít ho kolem prstu, umně šířit přesné informace o tom, čeho chce druhá strana dosáhnout, využít soupeřových „chyb“ – tyto taktiky mohou být příklady chování, které bezesporu může snadno poškodit atmosféru při jednáních.

Na závěr pár slov o neverbálním chování. jak se ti sedí? Trochu uvolněný, ale lepší být vždy ve střehu. Zkuste vykreslit „kolektivistu“ ve smyslu „jak můžeme společně dojít k řešení? Někdy volí vyjednavač až přehnaně sebevědomý a nezávislý postoj. A malé potíže mohou způsobit, že bude podrážděný, netrpělivý, nedočkavý, což má za následek prudké zhoršení vztahů.

Snížení napětí

Kromě pečlivého výběru slov existují v každé vyjednávací situaci určité body, které při použití mohou pomoci udržet a udržet pozitivní klima.

Například:

Pokud je možné prokázat, že si svého soupeře vážíte, udělejte to;
pokusit se zohlednit osobní potřeby;
naslouchejte svému oponentovi, reagujte na jeho připomínky, respektujte jeho argumentaci i v případech, kdy s ní nesouhlasíte;
prokázat smysl pro humor, umět se na sebe dívat zvenčí a předvídat důsledky svého chování;
mluvit více či méně důvěrně při projednávání osobních problémů nebo novinek;
připomeňte svému protivníkovi vzájemnou závislost, ukažte svému protivníkovi, že máte společné zájmy.

V tomto ohledu jsou některé body před zahájením jednání velmi důležité. Všichni jsou napjatí, zvláště pokud je před nimi těžké setkání. Pár tipů:

Není třeba hned snižovat sedadlo u jednacího stolu, nejprve si položte aktovku na místo, kde byste chtěli sedět, a poté se projděte po místnosti;
vyhledávat neformální kontakty, nejlépe na osobní úrovni, mluvit o věcech nesouvisejících s předmětem jednání – o plánech na dovolenou, o předchozí práci;
být v neustálém pohybu, pokusit se pozdravit několik lidí přítomných na jednání a prohodit s nimi pár slov;
nezapomínejte na své držení těla ve stoje i při sezení, vyhněte se přílišnému napětí a strnulosti;
Vyhněte se tomu, abyste byli ve velkých skupinách pěti nebo více lidí, s největší pravděpodobností budou dva její členové mluvit, zatímco ostatní je budou poslouchat, jakoby na okraji, ve stínu.
„Podělte se o své zkušenosti, vytvořte pozitivní atmosféru“ je dobré motto, se kterým začínáte jednání.

Po zahájení jednání se mi zdají důležité následující dvě skutečnosti:

1. Projevte zájem.

Pokuste se zjistit „tam a zpět“ příběhu. Ptejte se. Ukažte, že jste naslouchali svému oponentovi následujícími poznámkami: „Pokud vám dobře rozumím, myslel jste...“, „Vaše představy vycházejí především z...“, „Nejdůležitější body vašeho návrhu jsou...“ Pamatujte, že takové chování nemá nic společného s tím, co nazýváme „být milý a laskavý“. Je ve vašem zájmu naučit se a porozumět pozici vašeho soupeře.

2. Buďte si vědomi pocitů, které jsou skryté před očima.

I když k dohodě nedojde, obyčejná konverzace podporuje svobodu a zabraňuje eskalaci. Operace se skutečnými emočními projevy by neměla být zaměňována za předstírání emočních stavů, které se obvykle používá k vyvíjení nátlaku – předstírat netrpělivost, dívat se z okna, zabouchnout složku s dokumenty. Předstírání emočních stavů může mít určitý účinek, ale pouze tehdy, když je považováno za záložní techniku.

Shrnutí jednání.

Bez ohledu na to, zda byla jednání úspěšná nebo neúspěšná, jejich výsledky by měly být diskutovány. Čeho jsme v jednáních skutečně dosáhli a čeho jsme nedosáhli oproti zadání, které jsme před sebou měli? Jaké jsou hlavní důvody pro dosažení těchto výsledků v jednáních? Jaké závěry z toho lze vyvodit pro budoucí jednání? Museli jsme během jednání udělat ústupky a proč?

Shrnu-li to, co bylo řečeno, rád bych ještě jednou zdůraznil, že nejdůležitějšími předpoklady úspěšného vyjednávání jsou dobrá příprava, koncentrace na věc, myšlení zaměřené na řešení problémů, chuť vypracovat společný postoj s přihlédnutím k osobní vlastnosti partnera, realismus, respekt k zájmům, flexibilita atd.

Tatyana Lisitsyna, ředitelka rozvoje, ITC Group Business School

Samotné slovo strategie má starořecké kořeny a znamená „umění velitele“. V moderním světě je význam slova strategie mnohem širší, ale hlavní význam lze stručně sdělit, jde o základní plán nebo model jednání. Když mluvíme o vyjednávací strategii, máme na mysli to, co uděláme pro dosažení nejlepšího výsledku při vyjednávání. Volba strategie přímo ovlivňuje kvalitu výsledku nebo jeho nedostatek. V jednom případě může naše vyjednávací strategie směřovat k dosažení nejlepšího výsledku za každou cenu, v jiném případě můžeme mít zájem na udržení vztahu bez ohledu na výsledek jednání.

Win-win— nejběžnější klasifikace strategií vyjednávání. Představili jej specialisté z Harvard Negotiation Project Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton v knize „Cesta k dohodě, aneb vyjednávání bez porážky“. Podle klasifikace výhra-výhra existují čtyři hlavní strategie: výhra-prohra, prohra-výhra, prohra-prohra a výhra-výhra. Definice strategie je založena na dvou parametrech: důležitosti vztahů a důležitosti výsledků. Thomas-Kilmanova mřížka má mnoho společného s klasifikací win-win, založenou na konceptu chování v konfliktech, která definuje 5 hlavních stylů chování v konfliktech: Spolupráce, Soutěžení, Kompromis, Adaptace a Únik. V rámci webu se budeme držet kombinovaného přístupu, který kombinuje oboustranně výhodnou klasifikaci Harvardu a styly chování v konfliktu Thomas-Kilman:

Strategie vyjednávání Rivalita

Výhra-prohra. Tato strategie je zaměřena výhradně na poražení protivníka, který je jako protivník vnímán. Používá se, když je výsledek nejdůležitější a možnost zničení vztahu s druhou stranou není důležitá. Vyjednavač s konkurenčním myšlením je často připraven použít jakékoli dostupné prostředky k dosažení požadované dohody, včetně. Nejčastější situace, kdy se strategie Rivaly používá, jsou jednorázové prodejní transakce, jako je prodej auta: důležitá je cena, nikoli vztah s kupujícím, který nebude pokračovat.

Strategie vyjednávání Adaptace

Prohra-výhra. Použití strategie Přizpůsobení při vyjednávání vede k taktické „porážce“ pro vaši stranu a „prohra-výhra“ pro vašeho soupeře. Tato strategie se používá, když je vztah nejdůležitější, a výsledek jednání v této fázi může být obětován. Chcete například podepsat smlouvu s velkou společností a stát se jedním z jejích dodavatelů. Víte, že jakmile se dostanete do obrazu, i když podepíšete malý a nerentabilní kontrakt, budete moci postupně navyšovat objem zakázek a v budoucnu na této spolupráci dobře vydělávat.

Strategie vyjednávání Vyhýbání se

Prohrát-prohrát. Nejjednodušším příkladem použití strategie je vyhnout se účasti na vyjednávání, když jste ve slabé pozici. Jsou však možné situace, kdy jeden z vyjednavačů záměrně vyvolá vzájemnou ztrátu v procesu vyjednávání. V tomto případě si iniciátor neúspěchu jednání hraje vlastní hru a je pro něj důležité narušit proces vyjednávání, aby dosáhl svých vlastních zájmů. Účastní se jednání, ale vyhýbá se od uzavření dohody. V televizním seriálu „House of Cards“ (sezóna 2, epizoda 5) Frank Underwood (Kevin Spacey) záměrně narušuje jednání s představiteli Číny, aby napálil prezidentova přítele, miliardáře Raymonda Tuska, který se na dohodě extrémně zajímal, ale nemohl se otevřeně účastnit jednání. Krach vyjednávání ohrozil vztah mezi prezidentem a Raymondem, o což Frank Underwood usiloval, neboť případné ztráty na reputaci po krachu vyjednávání považoval za přijatelnou cenu za zhoršení vztahů mezi prezidentem a miliardářem.
Strategie Evasion se projevuje i v předem neplánovaných situacích, kdy se u jednacího stolu ocitnou dva vyjednavači odhodlaní pouze na vlastní vítězství a porážku soupeře (strategie Rivalry) a nejsou připraveni na ústupky, bez ohledu na výsledek jednání. „Pokud nevyhraju já, pak vítězství neuvidíte,“ myslí si v podstatě vyjednavači uhýbání z možnosti uzavření dohody. Emoce oponentů proměňují vyjednávání v soutěž vytrvalosti a tvrdohlavosti, ve které nejsou vítězové.

Strategie vyjednávání Spolupráce

Win-win (win-win). Při použití výše popsaných strategií si vyjednavači rozdělují koláč – maximum, o kterém se při vyjednávání diskutuje. Strategie spolupráce je zaměřena na vzájemný zisk v procesu vyjednávání prostřednictvím rozšíření koláč, založený na porozumění. Abych popsal příklad win-winřešení, uvedu úryvek z knihy „Cesta k dohodě aneb vyjednávání bez porážky“:

Představme si situaci, kdy se dva lidé hádají v knihovně. Jeden z nich chce otevřít okno, druhý preferuje zavřené okno. Hádají se, jak moc to otevřít: nechat prasklinu, otevřít to napůl nebo do tří čtvrtin. Ani jedno řešení nevyhovuje oběma.Vejde knihovník a ptá se jednoho z nich, proč chce otevřít okno. Odpovídá: "Na čerstvý vzduch." Ptá se druhého, proč chce okno zavřené. "Aby se vyhnul průvanu," odpovídá. Po chvíli přemýšlení otevře okno ve vedlejší místnosti dokořán a dovnitř vstoupí čerstvý vzduch bez průvanu.

Strany se v knihovně pohádaly, protože každá měla náladu na rivalitu. Jeden nechtěl otevřít okno, druhý trval na tom, aby se okno otevřelo úplně. Odpůrci vyjednávali o rozdělení koláče – jak moc bude okno otevřené. Na základě porozumění zájmům stran použil knihovník strategii Collaboration a našel řešení win-win – otevřete okno ve vedlejší místnosti.

Uvedu příklad z podnikání. V krizi, kdy dolar roste o více než 50 %, je majitel nákupního centra nucen zvýšit nájemné, protože splácí půjčku na stavbu centra v dolarech. Majitel obchodu má své vlastní potíže: během krize se snížil tok zákazníků a výše průměrného šeku. V takové situaci se placení nájemného i na předchozí úrovni stává nemožným. Co mohou strany dělat? Majitel obchodního centra může jednostranně zvýšit sazbu a ztratit nájemce. Nebo začít hledat nového nájemníka, což zabere spoustu času a zaručeně nepřinese výsledky, protože venku je krize. Když se majitel obchodu dozví, že sazba nebude snížena a že se hledá náhrada, začne hledat nové místo v nákupním centru, kde budou majitelé flexibilnější. V důsledku toho prohrají obě strany: majitel obchodního centra se ocitne bez nájemce, majitel obchodu přijde o část stálých zákazníků, kterým umístění obchodu vyhovovalo. Při všech popsaných scénářích vývoje situace bude výše nájemného za prostory za rok s největší pravděpodobností činit cca 25 % (3 měsíce z 12) z částky, kterou by vlastník areálu získal, kdyby ekonomická situace se nezměnila. Jak v takové situaci zvýšit koláč, respektive částku, kterou lze zaplatit za pronájem prostor na rok?

Vraťme se k zájmům stran. Majitel obchodního centra chce získat maximální možnou částku a zároveň si udržet nájemce, protože prázdné obchodní centrum nepřispívá ke zvýšení toku zákazníků. Majitel prodejny si nemůže dovolit platit nájem nad určité procento z obratu a také nemá zájem ztrácet stálé zákazníky kvůli stěhování prodejny. V tomto případě je win-win řešením dohodnout se na nákladech na pronájem prostor vázaných na procento z obratu prodejny tak, aby nájemce dostal nájem, který potřebuje, ale s časovým posunem. Dnes nám obrat prodejny umožňuje pokrýt maximálně 60 % nájemného, za 6 měsíců obrat poroste a pokryje 80 %, za rok 120 %, za 1,5 roku 150 %. Jakmile majitel obchodu prostřednictvím zvýšených plateb vázaných na obrat obchodu pokryje náklady na nájem za první měsíce smlouvy, strany znovu zváží podmínky obchodu. Majitel obchodního centra tak bude moci v budoucnu obdržet celou požadovanou částku (po dohodě s bankou na výši měsíčních splátek na období krize) a majitel obchodu bude udržovat přijatelnou úroveň nákladů na pronájem a udržet si své místo v nákupním centru.

Win - Win (win-win). Obchodní strategie v jazyce dítěte.

V poslední době obzvláště často pozoruji, že mnoho lidí ani neví o existenci pravidla „win-win“, nebo jak se také nazývá „win-win“. A při předkládání svých návrhů na spolupráci utrpí naprosté fiasko. Nejzajímavější na tom je, že tito lidé nechápou pravý důvod svého selhání.

Jaká je tedy tato Win-Win obchodní strategie? A jak jeho princip vysvětlit dítěti jednoduchým a srozumitelným jazykem?

Tři možnosti dohody. Vyhrál – vyhrál (výhra – výhra). Lost - Lost (ztratit - prohrát). Vyhrál – prohrál (výhra – prohra).

Tam, kde dochází k interakci dvou stran, je vždy prostor pro jednání s cílem uzavřít nějaký obchod. Tento jednoduchý princip platí naprosto všude. V přírodě, v podnikání, v každodenním životě a obecně v jakékoli oblasti života. Další otázkou je, jaké jsou výsledky těchto interakcí. Jsou tři možnosti: obě strany vyhrají, obě strany prohrají, je vítěz a poražený.

Aby bylo jasnější, co bylo řečeno výše, uvedu příklady. Vezmu konkrétně situace, které jsou dítěti blízké.

Příklad interakce v podnikání.

První stranou je kupující. Chlapec dostal peníze k narozeninám. A do obchodu si přišel splnit svůj dávný sen. Chce si koupit vrtulník.

Druhá strana je hračkářství. Majitel firmy otevřel maloobchodní prodejnu (obchod) s cílem dosáhnout zisku. Čím více obchod vydělá z každé prodané hračky, tím více peněz tento obchod přinese.

Pokud si chlapec koupí vrtulník, budou z toho mít prospěch obě strany. Dítě si splní dávný sen a obchod přinese majiteli zisk v podobě peněz.
Pokud chlapec přijde do obchodu a vrtulník, který potřebuje, tam není, může se naštvat a nic nekoupí. Výsledkem je, že majitel obchodu zůstane bez zisku a dítě zůstane bez své oblíbené hračky. Obě strany byly poražené.
Pokud si kluk koupil helikoptéru a ta se po dvou hodinách porouchala, tak nastává situace, kdy je vítěz a poražený. Majitel obchodu vydělal, ale chlapec peníze utratil a zůstal bez hračky.
Může nastat i jiná situace. Když se kupující může stát vítězem, ale obchod zůstává poraženým. Například v obchodě někdo omylem uvedl na cenovku špatnou cenu, která je mnohem nižší než nákupní cena. Chlapec si koupil helikoptéru levněji a získal dvojí výhodu: má teď dlouho očekávanou helikoptéru a ještě nějaké peníze na další hračku. A obchod zůstal nejen bez zisku, ale přišel i o nějaké peníze.

Z výše uvedeného příkladu je zřejmé, že ideální stav byl, kdy profitovaly obě strany. Ale nejdůležitější lekce, kterou musí dítě pochopit, je jiná. Změnit a proměnit v ideální lze naprosto jakoukoli situaci, kdy z toho profitují obě strany.

Pokud si chlapec přijede pro vrtulník, ale žádný není, lze najít spoustu možností, jak problém vyřešit. Objednejte si hračku u prodejce a po chvíli se pro ni vraťte. Místo vrtulníku zvolte jinou hračku, například letadlo. To jsou jen dvě řešení, která mě rychle napadla. Pokud budete pečlivě přemýšlet, existují další silnější možnosti.

Pokud již nastala situace s vítězem a poraženým. Byla hračka nekvalitní? To znamená, že aby se klient neztratil navždy, může obchod dítěti vrátit peníze nebo nabídnout jinou hračku. Prodali jste hračku za nízkou cenu? Můžete o tom říct svým rodičům a požádat je, aby si připlatili, ale je lepší jednoduše opravit cenu na cenovce a splatit výsledné mínus z dalšího prodeje této šarže.

Abyste předešli takovým situacím s poraženým a vítězem, můžete předem přijít s metodami kontroly cen na cenovkách uvnitř obchodu, můžete sledovat přání malých zákazníků a doplňovat skladové zásoby novým zbožím, můžete vytvořit algoritmus pro prodejce (Co nabídnout, když není hračka?). Možností je spousta. Hlavní je vždy usilovat o vyřešení situace, ze které budou mít prospěch obě strany. Jinak nebude úspěšný obchod!

Domácí úkol.

Princip fungování transakce Win-Win lze nalézt v jakékoli oblasti, vždy a všude na křižovatce interakce mezi minimálně dvěma různými stranami. Vzdělávejte se a naučte své dítě analyzovat jakékoli takové interakce v jakékoli oblasti. Vždy si položte otázku, jak proměnit situaci Lose-Lose a Win-Lose na dokonalou situaci Win-Win. Analyzujte důvody, které vedly ke vzniku poražených, a jak můžete odstranit následky a zabránit jejich výskytu v budoucnu. To je skvělá praxe! Naučí-li se dítě tomuto jednoduchému principu od raného dětství, ani jediný problém ho v životě neodvrátí z cesty skutečného Vítěze!

Čas od času doplním, kde jsou velmi často nápadné příklady takových situací. V příštím článku podrobně rozebereme uzavření ideální dohody Win-Win (win-win) na příkladu kresleného filmu Zůstaňte naladěni!

A nezapomeňte do komentářů napsat své osobní zkušenosti s výchovou úspěšného dítěte! Podělme se navzájem o tak důležité materiály, kterých je dnes na internetu jen velmi málo!

Mějte skvělou náladu a hodně štěstí při výchově úspěšného dítěte!

vždy tvůj,

Rimma Kazri.

P.S.

Pravidlo Win-Win dnes používám každý den při budování vlastního podnikání se společností Florange. Čím více moji partneři vydělávají, tím více dostávám já.

Pokud si chcete se mnou vydělat peníze, toto je místo pro vás. Nebo napište na můj email. Její adresu najdete v kontaktech.

Přečtěte si více! A nezapomeňte se PŘIHLÁSIT! ;)

Finanční gramotnost. Pohádka pro úspěšné dítě. Husa, která snáší zlatá vejce.

Jaké vzdělání bych měl získat?