Funkční odpovědnost obchodního ředitele. Obchodní oddělení: struktura a řízení

Hlavní povinnosti obchodního ředitele v různých organizacích jsou podobné a požadavky na jeho odborné dovednosti a funkce závisí na charakteristikách odvětví, ve kterých podniky působí. Tento specialista zpravidla sleduje a koordinuje činnost zaměstnanců tak, aby byla co nejefektivnější a přispívala ke zvyšování příjmů společnosti.

Kit odpovědnosti obchodního ředitele Je poměrně obtížné jasně definovat, i když tato pozice má jistě velký význam. Obchodní manažeři se ve většině případů snaží zaujmout místo manažera prodeje produktů a dodávek podniku, protože jsou to právě oni, kdo dobře znají specifika své společnosti a dobře se orientují v nuancích komunikace s klienty a uzavírání smluv. .

Vlastnosti práce obchodního ředitele týkající se jeho pracovních povinností se upravují v závislosti na potřebách organizace a dále faktory:

Nejlepší článek měsíce

Marshall Goldsmith, špičkový obchodní kouč podle Forbesu, odhalil techniku, která pomohla vrcholovým manažerům ve Fordu, Walmartu a Pfizeru stoupat po kariérním žebříčku. Můžete ušetřit 5 000 $ konzultace zdarma.

Článek má bonus: vzorový instrukční dopis pro zaměstnance, který by měl napsat každý manažer, aby zvýšil produktivitu.

velikost podniku: ve velkých společnostech je tomuto manažerovi svěřena širší škála funkcí;
sortiment a klientela: rychlé a snadné prodejní procesy umožňují vedoucímu obchodního oddělení věnovat více energie a času marketingovým povinnostem;
pole působnosti: ve výrobním podniku řídí obchodní manažer logistické mechanismy, schémata dodávek materiálu a udržuje obchodní kontakty s dodavateli. Čím méně času firma věnuje výrobě, tím širší je rozsah funkcí daného manažera.

Ne všechny povinnosti společností zahrnují propagaci produktů. Ve společnostech, kde jsou reklamní aktivity prioritou, se tato pozice může jmenovat jinak: marketingový manažer.

Specialista ve službě obchodní ředitel plní následující povinnosti:

Vypracování plánu činnosti společnost: aktuální a dlouhodobé plány jsou sestavovány za účasti akcionářů a manažera společnosti. Mezi povinnosti obchodního ředitele patří odpovědnost za zajištění toho, aby byly všechny zdroje využívány co nejefektivněji.
Vývoj strategií: hledání nových způsobů, jak propagovat a posilovat pozici společnosti na trhu.
Definování obchodní politiky podniky, s přihlédnutím k tržním ukazatelům a údajům o prodeji, hledání příležitostí k rozšíření geografické přítomnosti společnosti, uplatňování inovativních metod v oblasti prodeje produktů.
Někdy pracovní povinnosti obchodního ředitele zahrnují práci na vytváření a efektivní školení týmu obchodních zástupců.
Vedení obchodního oddělení, stanovení prodejních směrů, spolupráce s dealery.
Mezi povinnosti obchodního obchodního ředitele patří schopnost rozvíjet sortiment a cenovou politiku vúzká interakce s marketingovým oddělením, schopnost vytvářet různé strategie pro zvýšení úrovně implementace a ochota nést odpovědnost za jejich efektivní aplikaci.
Mezi povinnosti obchodního ředitele patří organizace logistiky: práce na balení, dodávce, vedení skladu, sestavování plánů pro potřeby firmy dlouhodobě.
Jedním z aspektů činnosti takového vůdce je organizace nepřetržitá spolupráce s dodavateli, která zahrnuje provádění komerčních nákupů a navazování vztahů s partnery pro poskytování služeb. Specialista na této pozici se v souladu se svými pracovními funkcemi podílí i na sestavování rozpočtového plánu společnosti na nadcházející finanční rok.

Stručně vyjmenujme hlavní odpovědnosti každého obchodního ředitele:

určování směrů pro prodej produktů společnosti a poskytování jejích služeb;
tvorba strategických plánů;
komunikace s partnerskými dodavateli;
řízení činnosti obchodních manažerů;
řízení rozpočtu ve všech odděleních podniku;
organizování marketingových aktivit;
snížení obchodních nákladů.

Z tohoto výčtu povinností je vidět, že obchodní ředitel řeší strategické problémy, což mu umožňuje být považován za druhou hlavní osobu společnosti. Existují různé varianty v míře odpovědnosti, která může být tomuto specialistovi přidělena.

Obchodní ředitel jako vedoucí obchodního oddělení. V tomto případě je jeho odpovědnost minimální. Zodpovídá pouze za proces prodeje, proto by bylo logičtější nazvat takového specialistu obchodním ředitelem. Aby zaměstnanec na této pozici neměl pocit, že byl degradován, můžete tuto pozici přejmenovat v okamžiku, kdy je na tuto pozici přijat nový člověk.
Obchodní ředitel jako vedoucí obchodního a marketingového oddělení. Tato variace je velmi populární v zahraničí. Specialista, který spojuje povinnosti marketingového a obchodního ředitele, potřebuje znalost charakteristik a trendů vývoje trhu, schopnost porozumět nuancím aktivit konkurenčních společností a porozumět preferencím spotřebitelů. Řízení prodejních procesů v tržních podmínkách často vyžaduje maximální investici úsilí, takže na marketingový rozvoj nezbývá čas a energie: chybí potřebné nástroje pro propagaci produktů, dovednosti v jejich používání, ale i strategická vize rozvoje trhu ve střednědobém horizontu.
Obchodní ředitel jako manažer oddělení prodeje, nákupu a marketingu. Tato konfigurace přebírá koncentraci odpovědnosti za vývoj procesů pro propagaci, prodej jejich produktů a nákup pro potřeby výroby do rukou jednoho specialisty. To poskytuje řadu významných výhod při výběru nejoblíbenějšího produktu v aktuálním časovém období s ohledem na jeho kvality, které splňují požadavky spotřebitelů. To je nejdůležitější pro obchodníky nebo zprostředkovatelské společnosti. Tato kombinace by měla být používána s opatrností v těch společnostech, kde nejsou žádní pravidelní dodavatelé. Manažer nemusí mít dostatečnou příležitost pracovat na nalezení optimálních strategií pro interakci s dodavateli. Pro výběr nejvhodnějších nákupních podmínek je nutné neustále analyzovat trh.
Obchodní a generální ředitel se spojili do jednoho. V některých případech generální ředitel nadále formálně zastává funkci šéfa společnosti, ale fakticky ji neřídí. Typicky v takových případech přebírá vedoucí roli výkonný ředitel. Ve společnostech, kde jsou obchodní aktivity prioritou, jsou úkoly řízení zahrnuty do odpovědnosti obchodního ředitele.

Navzdory skutečnosti, že funkce obchodního manažera se liší v závislosti na povaze činnosti společnosti, odborník ucházející se o tuto pozici musí mít v každém případě určité kvality. Není to jen o schopnosti soustředit se na výsledky. V této práci je důležité umět se rozhodovat v obtížných situacích, dovedně řešit konflikty, být upřímný, mít vysokou odolnost vůči stresu a loajalitu. Kromě toho je důležité umět najít nestandardní metody řešení problémů a obhájit svůj názor argumenty.

Potenciální obchodní ředitel si musí být jasně vědom svých osobních cílů a cílů celé společnosti, mezi nimiž má hlavní místo generování pravidelného příjmu. Pro dobrého specialistu jsou důležité takové vlastnosti, jako je šíře názorů a myšlení, vysoká úroveň odpovědnosti (koneckonců přebírá funkce řízení všech vedoucích oddělení podniku a řízení peněžních toků v něm).

Vážné nároky jsou kladeny i na náměstka ředitele pro obchodní záležitosti, protože jeho povinnosti jsou pro společnost důležité. Skládají se z:

kontrola práce podřízených útvarů;
dohled nad materiálně-technickým zabezpečením společnosti, nad plněním podmínek dodavatelských smluv, nad správným nakládáním s úvěrovými prostředky apod.;
vytváření pracovních podmínek pro personál, které splňují normy a předpisy.
kontrola včasného vyplácení mezd specialistům útvarů podřízených obchodnímu řediteli;
řešení dalších pracovních záležitostí uvedených v dohodě o pracovní činnosti nebo uvedených v pracovní náplni.

Otázka dočasného převedení kompetencí obchodního ředitele na jeho zástupce je v kompetenci hlavní osoby společnosti.

Funkční odpovědnost obchodního ředitele podniku

Obchodní ředitel řeší otázky ekonomického, personálního, technologického, politického a jiného charakteru, je nepostradatelným pomocníkem manažera společnosti. Zde uvádíme některá z hlavních doporučení pro její činnost.

Staňte se pravou rukou první osoby společnosti. Jednou z hlavních povinností obchodního ředitele je úzká interakce s vedením podniku: musí dobře znát všechny slabiny generálního ředitele a v případě potřeby ho podporovat. To je nejspolehlivější způsob, jak se stát nepostradatelným poradcem šéfa společnosti a vydělat si vysoký plat. Pokud je například vedoucí společnosti silná, charismatická a veřejná osobnost, pak je nejlepší, aby se obchodní ředitel stal eminencí, která svému lídrovi tiše pomáhá. Zároveň potřebuje umět analyticky a strategicky myslet, přesně předvídat chování svého šéfa a nasměrovat jeho energii pozitivním směrem. Pokud je však hlavní osobou společnosti rezervovaná osoba se slabými komunikačními schopnostmi, ale s vynikající strategickou a analytickou vizí, pak může obchodní ředitel převzít roli morálního a veřejného vůdce v týmu.
Vytvořte efektivní tým. Obchodní ředitel musí znát efektivní způsoby motivace podřízených, umět plánovat rozvoj společnosti v dlouhodobém horizontu a prokázat hlubokou strategickou vizi budoucnosti organizace jako celku. Musí také vybrat potřebné specialisty k provádění efektivních činností podniku. Jednou z klíčových kompetencí obchodního ředitele je také schopnost porozumět tomu, jaké přístupy lze využít ke zvýšení zisku z prodeje produktů.

Přístup 1. Pochopení obchodní strategie společnosti. Obchodní politika organizace je speciální dokument, který je vyvíjen a upravován v souladu s aktuálním stavem trhu a je pravidelně doplňován o důležité údaje týkající se prodejního procesu. Mnoho podniků tomu bohužel nevěnuje náležitou pozornost. Intuitivní pochopení podnikových procesů umožňuje uvědomit si, že pro úspěch firmy musí tržby neustále růst, že je nutné systematicky pracovat s klienty a provádět analýzu dat. Nejčastěji je však tato myšlenka vyjádřena souborem akcí, které připomínají spíše chaos než systém. Obvykle výsledek takové strategie není příliš působivý. Není tak vzácné, že společnosti krachují, důvodem není samotný trh a jeho změny, ale skutečnost, že nebyl včas vytvořen systematický přístup k řízení prodeje. Aby byla prodejní strategie úspěšná a přinášela dobré výsledky, měla by odpovědnost obchodního ředitele zahrnovat spolupráci s obchodními manažery: maximálně využít jejich výhod a dovedně skrývat nedostatky, stejně jako správně sestavovat prognózy a plány, většinu současné situace, obratně řídit rizika.

Aktivity k úpravě implementační strategie jsou kontinuálním procesem zaměřeným na moudré využití tržního vlivu za účelem zlepšení prodejní výkonnosti společnosti. Jsou tři hlavní důvody, proč je tato práce důležitá.

Důvod 1. Potenciální klienti společnosti se neustále mění.

Důvod 2. Obchodníci nebo obchodní zástupci nemohou být spokojeni.

Důvod 3. Od trhu a konkurenčních společností byste měli kdykoli očekávat překvapení, nejčastěji nepříjemná.

Pomocí těchto otázek může obchodní ředitel v rámci svých pracovních povinností diagnostikovat práci prodejních specialistů:

Je obchodní politika společnosti známá a srozumitelná pro obchodní manažery?
Na jakých osobních úkolech a cílech budou specialisté pracovat v rámci celkové obchodní strategie společnosti?
Jak spolu souvisí osobní cíle manažerů a celkové cíle firmy?
Jak se každý zaměstnanec prezentuje v rámci obchodního oddělení?(Nejčastěji je taková jednotka tvořena jednotlivými specialisty pracujícími samostatně pod generálním vedením.).
Co je pro obchodní manažery nejdůležitější? Odpověď na tuto otázku je velmi důležitá. Zcela vzácně od zaměstnanců slyšíte, že nejdůležitější věcí v jejich práci je prodej a zvyšování úrovně prodeje. Nejčastěji manažeři jmenují něco jiného, co přímo nesouvisí s obchodním procesem.

Tyto otázky vám umožní zjistit a vidět, jak se obchodní manažeři staví k sobě a ke svým povinnostem v rámci společnosti. Odpovědi a práce na nich pomáhají formovat společné principy prodejní strategie a pochopení jejího významu pro úspěch firmy.

Talentovaný obchodní ředitel považuje za jednu ze svých pracovních povinností dbát na vnitřní aspirace a motivaci zaměstnanců, posilovat a rozvíjet silné stránky specialistů a snižovat dopad jejich nedostatků na pracovní proces. Takový vyvážený a kompetentní přístup pomáhá zlepšit prodejní výkonnost a posouvat manažerský tým na zcela novou úroveň.

Přístup 2. Prodejní disciplína ve vaší společnosti. Proces řízení a rozvoje obchodu by měl manažerům umožnit prokázat a co nejefektivněji využít jejich předností ve své práci. Talentovaným specialistům často chybí disciplína a důslednost ve své činnosti. Školení zaměstnanců v umění prodeje není snadné, ale mnoho manažerů věří, že speciální školení, které poskytuje obecné informace a univerzální znalosti, může tento problém vyřešit. Mnohem praktičtější je však místo toho, abychom všechny vše naučili, věnovat zvláštní pozornost vytvoření správné motivace a inspirace v přípravě obchodního manažera. Díky firemním školením na obchodní problematiku je možné diagnostikovat specialisty, aby následně v souladu s těmito údaji vytvořili školicí program s individuálním přístupem ke každému zaměstnanci s využitím jeho skutečných motivů. K tomu mohou pomoci tři otázky:

Proč se manažeři zapojují do těchto konkrétních činností?
Jak přesně plní své povinnosti?
Jakých výsledků se dosahuje?

Obchodní manažer tedy prochází školením podle individuálního plánu, jehož výsledky se odrážejí v prodejních číslech společnosti, což mu neumožňuje skrýt své nedostatky.

Přístup 3. Ukažte na příkladu. Obchodní ředitel je nejlepším vzorem pro obchodní manažery. Může se ale stát, že z důvodu intenzivního vytížení manažerskými úkoly nemůže vždy v praxi ukázat, jak profesionálně vykonávat své pracovní povinnosti v oblasti prodeje produktů. Pokud se obchodní ředitel snaží porozumět svým zaměstnancům, musí se pokusit ujít „kilometr v jejich botách“. Tento přístup bude zvláště důležitý, když tuto pozici nastoupí nový specialista. Tato pozice zahrnuje širokou škálu odpovědností, a proto má vysoké požadavky:

vzdělání: vyšší ekonomické nebo finanční (ve vzácných případech technické);
zkušenosti na manažerské pozici - od 3 let;
praktické činnosti v oblasti personálního managementu - od 3 let;
Zkušenosti s organizací a řízením práce obchodního oddělení;
hluboké znalosti v oblasti marketingu a reklamy;
jasně prokázané komunikační schopnosti a vůdčí schopnosti;
Zkušenosti s jednáním a prodejem.

Kromě toho je často vítáno:

zkušenosti z profilu společnosti (např. stavební organizace preferuje odborníky, kteří již ve stavebnictví pracovali);
znalost anglického jazyka;
Zkušenosti s automatizací obchodních procesů (nejčastěji prodeje).

Kromě výše uvedených požadavků musí uchazeč poskytnout dobře napsanou resumé.

Najímající strana nemá informace o jedinečných dovednostech, talentu a znalostech uchazeče. Každý specialista, který se uchází o požadovanou práci, musí být schopen prezentovat svůj životopis v tom nejpříznivějším světle. Na tom bude v mnohém záležet, zda bude na tento post přijat či nikoliv.

Životopis obchodního ředitele musí obsahovat následující informace:

osobní údaje (datum narození, sídlo nebo místo bydliště atd.);
vzdělávání (vysoké školy a všechny kurzy);
pracovní zkušenosti (název společností, pozice a odpovědnosti);
odborné dovednosti a schopnosti (v tomto bodě je důležité uvést konkurenční výhody);
další informace (znalost programů a jazyků).

Při psaní životopisu můžete využít následující doporučení:

Pokuste se popsat své profesní úspěchy pomocí čísel a konkrétních údajů.
Uveďte směr činnosti těch organizací, kde jste byli dříve zaměstnancem.
Zkuste se na svůj životopis podívat očima potenciálního zaměstnavatele.

Naplňuje strategii rozvoje společnosti, obchodní ředitel je zároveň koordinátor a vedoucí několika oddělení:

marketingové oddělení;
obchodní oddělení;
zásobovací oddělení;
oddělení logistiky.

Kromě toho působí obchodní manažer jako mentor pro nové zaměstnance.

Znalecký posudek

Obchodní ředitelé jsou v 80 % případů specialisté s praxí v obchodních odděleních

Ilya Mazin,

Generální ředitel kanceláře Premier CJSC, skupina společností ErichKrause, Moskva

Poměrně často se stává, že se specialisté, kteří ještě nějakou dobu vykonávají povinnosti obchodního ředitele, stanou vrcholnými představiteli nebo majiteli firem. Například finanční nebo administrativní manažeři zažívají takové kariérní vzestupy mnohem méně často.

Z obchodních ředitelů se v drtivé většině případů (80 %) stávají zkušení obchodní specialisté, kteří vedli práci ve VIP oblastech jako manažeři nebo vedoucí. Někdy mohou v manažery tohoto rangu vyrůst i profesionálové z oddělení nákupu.

Povinnosti obchodního ředitele znamenají řešení problémů v různých oblastech činnosti. To předpokládá, že odborník, který úspěšně zvládá tyto funkce, je schopen zastávat vyšší pozici. Práce obchodního ředitele je tak velmi cennou zkušeností, pokud jde o získání důležitých dovedností a odborných kvalit a také vytváření užitečných vazeb pro budoucí aktivity.

Se změnami probíhajícími v podnikatelské sféře a s rozvojem trhu v komerční oblasti se začaly formovat samostatné oblasti: marketing, nákup, prodej. Vzhledem k těmto odchylkám dochází také k přezkoumání a úpravě role obchodního ředitele ve společnosti.

Je třeba připomenout, že rozvoj kompetencí obchodního manažera je ovlivněn specifiky odvětví, ve kterém podnik působí. Například, odpovědnosti obchodního ředitele obchodní společnosti zahrnout:

znalost pravidel pro přijímání, skladování a certifikaci zboží;
porozumění situaci ve specializovaných produktech, konkurenčním prostředí a spotřebitelských trzích;
dovednosti v používání technik pro analýzu a prognózování obchodu: faktorová metoda, SWOT, marže a další;
pochopení složitosti procesu organizace prodeje zboží.

Odpovědnost obchodního ředitele stavební firmy předpokládejme, že odborník se dobře vyzná v:

ve stavebnictví a inženýrských službách;
ve rysech vývoje stavebního trhu a jeho současného stavu;
při přípravě podkladů pro účast ve výběrových řízeních a soutěžích;
při vývoji smluv na poskytování inženýrských a stavebních služeb.

Ředitel obchodních záležitostí cateringové společnosti Plní povinnosti podobné těm na obdobné pozici v obchodní společnosti. Je zodpovědný například za:

organizace veškeré práce stravovacích podniků, od jejich vybavení až po prodej výrobků;
plánování a organizace otevírání nových zařízení;
vývoj nových směrů pro prodej zboží a služeb.

Ve výrobním závodě, obchodní ředitel musí plnit povinnosti související se znalostí:

výrobní technologie a certifikace výrobků;
průmyslové kapacity společnosti;
ekonomiku jeho výroby.

Odpovědnosti obchodního ředitele LLC předpokládat přítomnost následujících charakteristických znaků:

v LLC je jmenován do funkce vedoucího podniku, kterému je přímo podřízen, a zastává roli jednoho z manažerů společnosti; obchodním ředitelem se může stát jeden ze zakladatelů společnosti, může být také zvolen a schválen zápisem z valné hromady zakladatelů;
Obchodní ředitel soukromého podnikatele řídí společnost nebo je jedním z manažerů v určitých oblastech podřízených majiteli.

Výše odměny pro obchodního ředitele je ovlivněna mnoha různými faktory. Měsíční příjem se zpravidla pohybuje od 50 000 do 500 000 rublů. Často se stává, že pokud je plat obchodního ředitele nízký, tak se jeho pracovní povinnosti omezí pouze na řízení obchodního oddělení a s vyšším platem může tento specialista převzít roli manažera společnosti. Průměrná výše měsíční odměny pro obchodního ředitele je stanovena na 100 000 rublů. K této částce se připočítává sociální balíček: proplácí se náklady na udržování služební dopravy, mobilní komunikace, platí se léčebné výlohy, dovolené, sport atd.

Práva a povinnosti obchodního ředitele

Kromě požadované mzdy se obchodní ředitel stává vlastníkem některých práv:

zastupování zájmů společnosti při jednání - to je jedna z výhod, která umožňuje požadovat informace a dokumenty související s obchodními záležitostmi společnosti;
aktivně se podílet na přípravě zakázek a instrukcí, odhadů a dohod za účelem vytváření zisku pro společnost;
osvědčit svým podpisem dokumenty týkající se oboru podnikání podniku;
povzbuzovat a trestat své podřízené za účelem zvýšení efektivity jejich činnosti, rozvíjet různé způsoby, jak je motivovat;
zasílat návrhy vedoucímu společnosti k odpovědnosti zaměstnanců a vedoucích navazujících útvarů z kázeňských a věcných důvodů (na základě výsledků kontrol).

Obchodní ředitel je odpovědný za proces školení personálu zaměřený na zlepšování personálu podniku. Dokáže sám vést firemní přednášky a semináře, organizovat a iniciovat školení, vysvětlovat zaměstnancům, jaký je smysl celkové strategie rozvoje firmy a jejího poslání. Do působnosti obchodního ředitele obchodní společnosti bude patřit vyjednávání a organizování jednání s partnerskými dodavatelskými společnostmi. Marketingová strategie také zaujímá důležité místo v aktivitách tohoto lídra: pečlivě ji rozvíjí a promýšlí, protože bez reklamy „vydělávat peníze může jen mincovna“. Další důležitou povinností obchodního ředitele je přijímat opatření ke snížení nákladů a výdajů, zejména v obdobích rostoucích zisků společnosti.

Monopolní firmy se bez takového specialisty, který značku propaguje, dokážou obejít, protože nepotřebují svou značku propagovat ani popularizovat. V malých výrobních a obchodních společnostech je tato pozice také často zrušena, protože veškerou odpovědnost obchodního ředitele lze snadno rozdělit mezi běžné manažery.

Znalecký posudek

Velmi velké a velmi malé společnosti nepotřebují obchodního ředitele

Ilya Mazin,

Generální ředitel holdingu Office Premier, skupina společností ErichKrause, Moskva

Pokud firma potřebuje získat atraktivní dodací a prodejní podmínky, pak potřebuje pozici obchodního ředitele na personální úrovni. Jinak taková pozice není až tak nutná. Obrovské nebo naopak malé organizace mohou fungovat i bez obchodního ředitele. Náklady na vrcholového manažera jsou značné a firmy s malými příjmy takovou pozici nedokážou zaplatit: odpovědnost obchodního ředitele v takových společnostech velmi často přebírá majitel. Pokud má podnik několik zakladatelů, mohou si mezi sebou rozdělit různé funkce: někdo se zabývá oblastmi souvisejícími se ziskem a příjmy, někdo se ujímá administrativních a obchodních záležitostí atd.

Ve společnostech zastupujících velké podniky plní povinnosti obchodního ředitele vedoucí jednotlivých oblastí. Podniky ve středním podnikatelském sektoru přitom potřebují pozici obchodního manažera, protože na jeho činnosti závisí výše příjmů celé společnosti.

Bohužel na vysokých školách není příležitost studovat specializaci obchodního ředitele. Ale ani to, že má člověk vzdělání, neznamená, že má vysokou profesionalitu ve svém oboru. Důležitější než diplom jsou speciální znalosti, dovednosti a kompetence. Kromě znalostí speciálních počítačových aplikací jsou důležité zkušenosti v oblasti propagace produktů, porozumění psychologii spotřebitele a také struktuře a vlastnostem prodejního procesu. Často se stává, že řadový zaměstnanec je schopen plnit povinnosti obchodního ředitele lépe než specialista, který přichází zvenčí. Klíčovým faktorem je schopnost uplatnit administrativní dovednosti a dosáhnout reálných výsledků v růstu podnikových příjmů. Je důležité pochopit, že takový vůdce je v první řadě organizátor a manažer a teprve potom performer.

Při zahájení výkonu funkce obchodního ředitele musí specialista postupovat opatrně seznámit se s informacemi o podniku a vlastnostech jeho činnosti, jmenovitě:

studovat zákony upravující činnost obchodních společností;
porozumět organizační struktuře podniku; poskytnout si kompletní informace o sortimentu výrobků a technologii jejich výroby;
porozumět metodám analýzy stávajících trhů a také mít představu o tom, jaké metody vám umožňují hledat nové techniky;
dozvědět se o všech existujících i slibných nebo alternativních směrech prodeje produktů;
získat představu o aktuální situaci v odvětví, ve kterém společnost působí;
seznámit se s pravidly a postupy pro uzavírání smluv s dodavateli a odběrateli; studovat teoretické aspekty marketingu;
shromažďovat informace o zahraničních inovativních postupech při řízení práce společnosti v oblasti propagace a prodeje produktů;
znát normy pro zajištění bezpečnosti personálu.

Následující situace mohou mít pro obchodního ředitele důsledky v podobě sankcí a pokut:

nesprávné plnění služebních povinností nebo jejich obcházení;
ignorování příkazů a pokynů nadřízeného zaměstnance;
zneužívání služebního postavení a úředních pravomocí za účelem uspokojování hmotných nebo jiných osobních potřeb;
poskytování zkreslených údajů a hlášení vedoucím nebo vládním kontrolním orgánům;
nezodpovědný přístup k požární bezpečnosti a dalším okolnostem, které ohrožují život a zdraví zaměstnanců;
nedodržování pracovní kázně, jakož i nepřijímání opatření k jejímu zajištění v rámci pracovního týmu;
přestupky správní, občanskoprávní nebo trestní povahy;
způsobení hmotné škody společnosti v důsledku protiprávního jednání nebo nedbalostní nečinnosti.

Dnes téměř v každé firmě spočívá hodnota zaměstnance především v efektivitě jeho práce. Tento ukazatel je velmi důležitý, protože na něm často závisí velikost mezd a charakter doporučení od vedení.

Následující aspekty mohou pomoci posoudit kvalitu a efektivitu povinností obchodního ředitele:

Bezchybné dodržování každého bodu popisu práce.
Dodržování zavedeného řádu a podřízenosti. Ideální obchodní ředitel je zodpovědný zaměstnanec s vysokou mírou sebekázně a organizace, vědom si své odpovědnosti za současný i budoucí úspěch společnosti.
Dosahování výsledků v souladu s aktuálním podnikatelským plánem podniku. Činnost společnosti musí neustále probíhat v souladu s vypracovanými strategiemi a podléhat ověřování (stejně jako ekonomických ukazatelů). Nedodržení termínů realizace některé položky může mít negativní dopad na rozvoj firmy do budoucna.

Účinnost funkce obchodního ředitele ověřují tyto osoby nebo orgány:

vedoucí společnosti denně sleduje jednání svého podřízeného a je s ním v neustálém a úzkém vztahu v otázkách řízení;
speciální certifikační komise nejméně dvakrát ročně kontroluje veškerou dokumentaci podniku a také kontroluje práci obchodního ředitele z hlediska účinnosti a účelnosti plnění jeho úředních povinností.

V obou případech probíhá posouzení podle konkrétních parametrů: jak dobře se specialista vyrovnává s funkcemi, které mu byly přiděleny, a jak úplně a přesně sestavuje reportovací dokumentaci.

Hlavní potíže v práci obchodního ředitele

Řízení prodejního procesu vyžaduje neutuchající pozornost a neustálé sledování prodejní výkonnosti. Další úskalí při plnění povinností obchodního ředitele může mít kořeny v tom, že někdy musíte bojovat s vlastními zaměstnanci.

1. Podívejte se blíže na své protivníky.

Někteří z řadových zaměstnanců obchodního oddělení nebo vedoucí jiných služeb mohou tajně usilovat o obsazení pozice vyššího člověka.

Podřízení. Jsou konkurenty v pravém slova smyslu, protože prokazují aktivitu, ambice a vytrvalost ve svém pohybu k zamýšlenému cíli: zaujmout místo vůdce. Podřízení jsou připraveni svými výsledky a úspěchy dokázat, že jsou hodni převzít zodpovědnosti šéfa. Navíc manažeři bývají velmi kritičtí k těm, kteří je řídí. Autorita obchodního ředitele v jejich očích bude velmi nízká, pokud se domnívají, že nemá talent na prodej, neví nic o marketingu a není schopen se dohodnout s významným partnerem či klientem.

Manažeři však ztrácejí ze zřetele, že nepracují bok po boku se svým šéfem, a proto nemohou objektivně posoudit jeho odborné kvality. Proto je nesmírně důležité udržovat autoritu obchodního ředitele mezi jeho podřízenými na vysoké úrovni, potvrzovat jeho kompetenci příklady úspěšných prodejů nebo uzavírání důležitých transakcí.

Top manažeři. Nejsou přímými konkurenty obchodního ředitele. Vedení obchodního oddělení není jednoduché, jeho manažer má mnoho různorodých povinností a vysokou míru odpovědnosti za chyby. Zároveň je důležité vědět, že existuje výjimka: pokud jsou obchodní a reklamní funkce společnosti odděleny, může marketingový ředitel podat reklamaci s cílem stát se vedoucím obou oblastí.

Taková konkurence může zpravidla vzniknout ve společnostech, jejichž firemní kultura není příliš rozvinutá, obchodní procesy nejsou dobře zavedené a zaměstnancům není zcela jasné, jaké jsou přesně jejich povinnosti. Není divu, že se snaží soupeřit o zdroje a území, ve kterých získávají více příležitostí k rozhodování a moci. Pouze generální ředitel společnosti může tento stav výrazně změnit tím, že manažerská rozhodnutí jasně strukturují činnost zaměstnanců.

2. Zůstaňte fit.

Obchodní ředitel musí na své pozici průběžně potvrzovat svou způsobilost: prokazovat efektivní práci s klienty, efektivně řídit své oddělení a profesionálně plnit své pracovní povinnosti. To pomůže odstranit možné potíže v oblasti personálního řízení v zárodku.

K tomu byste měli pravidelně dvakrát kontrolovat data, která pocházejí od manažerů a nedůvěřovat 100% pravdivosti jejich reportů. Existuje možnost, že podřízení nejsou proti tomu, aby zaujali místo svého vedoucího, a proto ve svých zprávách záměrně uvádějí nepravdivé informace o prodejích a stavu věcí v oboru. Pro obchodního ředitele je lepší neizolovat se ve vlastní kanceláři a aktivně se zajímat o to, co se děje na trhu, jaké inovace a technologie se objevují, jaké změny jsou pozorovány v chování spotřebitelů a v jejich postoji k produktům společnosti. .

Klíčová kompetence je nezbytná pro každého manažera, aby se cítil sebevědomě a nesetkal se s obtížemi při řízení personálu. Abyste ochránili sebe a svou pozici, je důležité identifikovat své vlastní silné stránky a schopnosti, které ocení zejména zaměstnanci, kolegové a vedení. Pokud například obchodní ředitel umí skvěle organizovat efektivní vztahy bez sporů a rozporů mezi obchodním, výrobním, marketingovým a finančním oddělením, pak je to právě tato dovednost, která mu umožní udržet si své místo ve firmě.
Nepostradatelnost. Jedná se o nemovitost s Zaměstnanec je patrný, když odchází na dovolenou nebo nemocenskou. Právě v takových chvílích si lidé ve společnosti všimnou, že v jeho nepřítomnosti se potýkají s dalšími problémy a potížemi. Zároveň se nedoporučuje kolegům konkrétně demonstrovat, že jste nepostradatelní, protože je velmi snadné takovým chováním ostatní podráždit. Vedení to může vnímat jako potenciální nebezpečí a snažit se takových zaměstnanců zbavit.

3. Práce s personálem.

Jednou z hlavních povinností obchodního ředitele je navazování vztahů s obchodními manažery. Kompetence bude v tomto procesu jeho věrným pomocníkem: musí být v krátké době prokázána jak zaměstnancům, tak vedoucímu obchodního oddělení.

Navazujte kontakt s podřízenými. Snažte se aktivněji a častěji komunikovat s manažery.

4. Vybudujte obrannou linii.

Klíčem k řešení HR problémů může být užší vztah s vedením společnosti, což znamená rozšířenou škálu příležitostí k řešení problémů oproti konkurenci.

Ukažte manažerům své schopnosti. V případě komplikací můžete svým podřízeným prokázat schopnost kompetentně řešit problémy jedním telefonátem správné osobě. Touto jednoduchou akcí odhalíte nekompetentnost uchazečů o váš post při řešení klíčových problémů.
Vyhrožujte svému protivníkovi. Někdy může situace vyžadovat rozhodnější akci proti vašemu konkurentovi: musíte dát jasně najevo, že jeho pozice ve společnosti se může ztížit, pokud nebude chtít jednat v míru. Vysvětlete svému oponentovi, že budete přítomni na všech schůzkách, kde musí hlásit všechny potíže a podniknuté kroky. Pokud projeví nekompetentnost ohledně svých pracovních úkolů, bude rozhodnutí na vás.
Vysvětlete svou pozici generálnímu řediteli. Nejprve musíte přesně pochopit, jaké kroky váš protivník podnikl, aby se vypořádal s problematickou situací. Pokud se ukáže, že si konkurent jednoduše přivlastnil výsledek týmové činnosti, například novou prodejní strategii, dokažte manažerovi, jak jste k této práci přispěli. Ukažte svému šéfovi, že přesně víte, kdy budou vidět první výsledky.
Získejte podporu desky. Pokuste se rozumným způsobem vysvětlit, jaké nebezpečí takové kariérní aspirace představují pro společnost jako celek. Bude vytvoření podobného precedentu představovat hrozbu v tom smyslu, že se ostatní šéfové oddělení budou chtít zbavit svého vedení?

5. Pracujte systematicky.

Průběžné sledování situace ve společnosti přispěje k efektivnímu vystupování vůči soupeřům a odstranění potíží v personálním řízení. Čím jasnější je porozumění stavu věcí v týmu a aktivní výměna informací se zaměstnanci, tím bezpečněji se bude obchodní ředitel cítit na svém místě. Je důležité umět otevřeně a jasně prokázat svou profesionalitu a kompetence jak podřízeným, tak vyššímu vedení.

Nebezpečné signály. Prvním varovným signálem je snížení množství informací, které vám vaši podřízení poskytují, nebo jejich nespolehlivost. Druhým nebezpečným signálem jsou nároky vyjádřené agresivní formou vedoucím prodejního servisu nebo jeho řadovými zaměstnanci. Vedoucí oddělení se zpravidla snaží svádět své chyby a omyly na obchodního ředitele. Situace, kdy se zaměstnanci obracejí na vyšší management a obcházejí obchodního ředitele, naznačuje třetí alarmující signál. Abyste se těmto momentům vyhnuli, je lepší snažit se být si vědom všech nuancí práce obchodního oddělení a předcházet možným útokům. To vám umožní získat důvěru vedení i v obtížné konfliktní situaci, což vám pomůže udržet si pozici ve společnosti.

TOP 5 užitečných knih pro obchodního ředitele

„Lean Provisioning. Jak budovat efektivní a vzájemně prospěšné vztahy.“ James P. Womack a Daniel T. Jones ve své další knize seznamují čtenáře se syntézou mechanismů spotřeby a zaopatření, v níž je hlavní role přisouzena těm druhým. Abyste mohli plně uspokojit svého zákazníka, musíte efektivně vyřešit jeho problém poskytnutím toho, co je požadováno, ve správný čas a na správném místě, plně v souladu s přáním zákazníka. Tato kniha bude užitečná a zajímavá pro střední a vyšší manažery, obchodníky, zaměstnance poradenských agentur, studenty a učitele vysokých škol ekonomického zaměření.
"Deal Navigator: Strategická prodejní praxe od A do... A." Autor této knihy Alexey Slobodyanyuk chápe specifika prodeje produktů celým organizacím a snaží se porozumět mechanismům rozhodování o nákupu. Jedním z hlavních doporučení autora je vypracovat konkrétní akční plán a pracovat s klientem v přísném souladu s ním, a to již od prvního telefonátu a první schůzky.
"Průvodce přežitím: Prodej." Vaughn Aiken John se snaží společně se čtenáři pochopit, jak přesně můžete zvýšit zisky ve svém podnikání tím, že převezmete iniciativu v procesu uzavírání transakcí do svých rukou. Tímto jednáním je možné zvyšovat zisky i v případě ekonomických problémů a nestability tržního systému, kdy dochází ke ztrátě zákazníků, snižování podnikových rozpočtů a objemů trhu.
"Jak se stát průvodcem prodeje: pravidla pro přilákání a udržení klientů." Jeffrey Fox dává ve své knize vtipné rady, které mohou čtenářům pomoci vyrovnat se se svými soupeři v jakékoli oblasti. Doporučení autora jsou aplikovaného charakteru a nejsou bez moudrosti, takže se budou hodit všem zájemcům, a zejména obchodním specialistům a vrcholovým manažerům.
"Tvrdý prodej: Přimějte lidi k nákupu za jakýchkoliv okolností." Rezervovat Dana Kennedyová bude vynikajícím pomocníkem na cestě k dosažení bohatství, nezávislosti a moci. Autor radí, jaký by měl být dnes prodejní specialista, aby v tomto oboru dobyl profesionální výšiny.

Nábor personálu pro velkou stavební firmu.

Zodpovědnosti:

Vyhledávání a přitahování nových objemů stavebních a inženýrských služeb.
Vývoj konstrukce, designu a dalších oblastí činnosti společnosti;
Vedení obchodních jednání v rámci prodejní a dodavatelské politiky, obchodní korespondence se zákazníky v zájmu společnosti.
Analýza konkurenčního prostředí trhu stavebních a inženýrských služeb.
Sestavení plánu prodeje služeb generální dodavatelské stavební firmy a zajištění jeho realizace.
Organizace prací na přípravě zadávací dokumentace a účasti v soutěžích; příprava a kalkulace obchodních nabídek, uzavírání smluv, spolupráce se Zadávacími komisemi.
Řízení činnosti strukturálních divizí společnosti, dohled nad aktuálními projekty.
Sledování dodržování standardů kvality práce, zajištění plnění povinností organizace.
Sledování realizace projektových a stavebních harmonogramů.

Požadavky:

Stavební zařízení je žádoucí;
Minimálně 5 let praxe na klíčové manažerské pozici ve stavebnictví;
Zkušenosti s prací ve strukturách generálního dodavatele a technického zákazníka;
Znalost procesů a technologií pro výstavbu budov třídy A;
znalost ekonomiky a cenotvorby ve stavebnictví;
Zkušenosti s řízením projektových manažerů;
Zkušenosti s řízením staveb a uváděním velkých projektů do provozu.
Znalost PC: uživatel kancelářských aplikací, AutoCAD;

V každé rostoucí společnosti přichází chvíle, kdy je prostě potřeba rozšířit personál a přerozdělit povinnosti. Právě tehdy se k různým otázkám objevují zástupci ředitele společnosti. Jsou to lidé zodpovědní za nákup, výrobu, reklamu a propagaci a finance. Obchodní ředitel je po generálním řediteli prakticky druhým člověkem ve firmě. Má své povinnosti, úkoly a práva. Obchodní ředitel musí mít specifické a operativní dovednosti. Co je to za člověka, co přesně dělá a jak napsat životopis pro dobrou firmu?

Kdo je obchodní ředitel?

Oblast financí je poměrně široká, takže každý uchazeč musí jasně chápat podstatu zvolené profese, rozsah povinností a odpovědnosti.

Obchodní ředitel je tedy specialista, který se přímo podílí na různých obchodních operacích a jejich podpoře. Úplný seznam povinností navíc závisí výhradně na specifikách podniku a jeho velikosti. Rozhodně ale můžeme říci, že právě díky obchodnímu řediteli je firma v zisku a určuje směr a tempo rozvoje.

Takový zaměstnanec řídí nejen nákup a prodej produktů, ale i oddělení marketingu a logistiky. Obchodní ředitel rovněž vytváří a udržuje vztahy s velkými a klíčovými klienty společnosti a je zodpovědný za uzavírání zvláště ziskových obchodů.

Obecně lze říci, že se jedná o klíčovou postavu ve struktuře každé společnosti. Proto jsou požadavky na žadatele poměrně vysoké a přísné.

Místo obchodního ředitele v organizační struktuře společnosti

Velmi často zaměňována s vedoucím obchodního oddělení. Ale obchodní ředitel má v hierarchii řízení jasně definované místo. Právě díky tomuto rozložení povinností běží firma jako na drátkách.

Pozice obchodního ředitele patří do druhého stupně řízení. To je další krok po řediteli. Finančního náměstka v tomto případě jmenuje a rovněž odvolává z funkce výhradně generální ředitel společnosti.

O všech provozních záležitostech je obchodní ředitel podřízen a podřízen přímo řediteli. Jde o otázky operativního řízení, obchodu a peněžního obratu a finančního plánování. Zároveň je osobně odpovědný za bezpečnost různých hmotných aktiv a podepisuje odpovídající smlouvu s vedením.

Pokud hlavní finančník není na pracovišti z důvodu nemoci, služební cesty nebo dovolené, je na jeho místo jmenován jiný zaměstnanec společnosti samostatným příkazem vedoucího. Zástupce obchodního ředitele má na určitou dobu stejná práva a povinnosti, jaké mu připadají. Nese také finanční odpovědnost.

Co dělá obchodní ředitel?

Abyste si vybrali správné místo ve firmě, musíte jasně pochopit, jaké úkoly a cíle před vámi stojí. To vám umožní efektivněji a efektivněji rozdělovat váš čas a energii. Tato skutečnost je navíc cenná jak pro žadatele, tak pro zaměstnavatele. Po nastínění rozsahu povinností a úkolů můžete od zaměstnance bezpečně požadovat konkrétní výsledky. Můžete také neustále sledovat efektivitu jeho činnosti.

Jediná věc, které se věnuje zvláštní pozornost, jsou příjmy společnosti. Obchodní ředitel společnosti musí situaci neustále sledovat a v případě poklesu tohoto ukazatele přijímat rychlá opatření. K tomu si může vyžádat jakékoliv obchodní dokumenty od jiných oddělení a také koordinovat akce s ostatními vedoucími oddělení.

Tento nezastupitelný zaměstnanec může zastupovat finanční zájmy podniku ve vztazích s různými institucemi a státními orgány. V tomto případě je tváří společnosti a má veškerou pravomoc řešit vzniklé problémy.

Hlavní odpovědnosti

Obchodní ředitel je člověk, kterému jsou svěřeny obrovské pravomoci a zodpovědnost. V souladu s tím musí plně dodržovat všechny pokyny ředitele společnosti, rozvíjet a rozšiřovat obchodní vztahy a také dodržovat stávající obchodní plán.

V tomto ohledu jsou mu svěřeny následující povinnosti:

Kontrola a koordinace vývoje standardů kvality a skladování výrobků či služeb a také jejich množství. Konečnou cenu zboží, jeho sortiment a objem výroby určuje obchodní ředitel.
Koordinace tvorby a realizace marketingové strategie podniku. přímo ovlivňuje budoucí finanční blahobyt společnosti.
Zodpovědnost za školení a sledování práce zaměstnanců.
Sledujte včasnou přípravu reportovacích dokumentů a předkládejte je vedení včas. Kromě toho mezi úkoly obchodního ředitele patří schvalování všech finančních dokumentů.
Sledujte provádění celkového obchodního plánu a také podnikového rozpočtu. Zajistit včasné a úplné vyplácení mezd.

Kromě těchto požadavků má každá společnost právo zavést vlastní působnost obchodního ředitele. Vše závisí na velikosti, specifikách podniku a struktuře řízení. V ruských společnostech mohou konkrétní přání zakladatelů ovlivnit i úplnost pracovních povinností.

Hlavní vlastnosti, které by měl mít profesionál

Obchodní ředitel je velmi komplexní pozice, vyžadující od zaměstnance nejen relevantní pracovní dovednosti, ale i určité osobnostní kvality. A to určují nejen osobní sympatie a preference, ale spíše zvláštnost zvoleného postu.

Začněme tedy profesionálními kvalitami a dovednostmi. Většina společností klade na uchazeče tato kritéria, která musí obchodní ředitel uvést ve svém životopise:

Schopnost pracovat a znalost konkrétního trhu, na kterém firma působí.
Schopnost utvářet a řídit stávající a navrhované distribuční kanály.
Orientovat se v marketingovém systému za účelem efektivní realizace různých reklamních projektů.
Schopnost komunikovat s VIP klienty, podepisovat smlouvy k uzavírání velkých transakcí.
Znalost angličtiny pro komunikaci a práci s dokumenty.

Pokud mluvíme o osobních kvalitách kandidáta, pak jsou požadavky zaměstnavatele zcela standardní. Stejně jako na mnoha jiných pozicích musí být budoucí obchodní ředitel cílevědomý a odolný vůči stresu, společenský a charismatický. Musí být vůdcem a efektivně komunikovat se zaměstnanci a jakýmkoli publikem. Zvláště se cení také efektivita a nekonfliktnost.

Které společnosti tuto pozici využívají?

Nyní na trhu práce najdete poměrně velké množství volných míst na pozici obchodního ředitele. Jejich zvláštností je, že takové reklamy mohou viset poměrně dlouho. Má to několik objektivních důvodů: za prvé zaměstnavatel provádí poměrně přísný a pečlivý výběr kandidátů, za druhé nově přijatí zaměstnanci nesnesou plný rozsah pracovních povinností a rytmus práce.

Přístup k hledání finančníka a požadavky na jeho znalosti a dovednosti se mezi západními a tuzemskými společnostmi výrazně liší. Zde byste měli vzít v úvahu mentalitu a historii rozvoje podnikání v Rusku iv zahraničí.

V tuzemských společnostech se pozice obchodního ředitele objevuje v důsledku expanze podniku nebo restrukturalizace řídící struktury z důvodu jeho neefektivní činnosti. Požadavky na kandidáty jsou proto velmi vágní. Zde je obchodní ředitel univerzálním, vyškoleným a zkušeným specialistou, který si rychle poradí s problémy, které se za ta léta nahromadily.

V západních firmách jsou funkce a požadavky na žadatele již dávno jasně definovány. Proto je pro žadatele mnohem snazší zjistit, za co přesně odpovídá, jaké jsou jeho hlavní úkoly a povinnosti. Navíc se zde dbá na profesionalitu, a ne na subjektivní sympatie.

Platová úroveň a základní požadavky na kandidáta

S čím může budoucí obchodní ředitel počítat jako kompenzaci za svou nelehkou práci? Ostatně náplň práce obchodního ředitele poskytuje poměrně širokou škálu povinností a obrovskou odpovědnost.

Zde stojí za zmínku, že mzda bude přímo záviset na velikosti společnosti a dokonce i na jejím umístění. Například nejvyšší plat pro obchodního ředitele je dodržován v Moskvě nebo Petrohradu. Zde může zaměstnanec počítat s měsíčním příjmem 80 000 rublů. Čím dále od hlavního města, tím nižší bude odměna.

Kromě toho jsou také zvýšené požadavky na zvýšený plat: minimálně 3 roky praxe na relevantní pozici, absolvování různých kurzů a prodejních školení, zkušenosti s finančním plánováním a vedením efektivních jednání. Žádoucí je také titul MBA a znalost angličtiny.

Navíc průměrný věk budoucího obchodního ředitele je asi 40 let. Nejčastěji se jedná o muže s vyšším odborným vzděláním. Každý kandidát navíc musí mít dobrá doporučení z předchozího zaměstnání.

Zaměstnavatel může také žadateli předložit specifické požadavky. Jedná se například o vlastnictví vozidla, souhlas s plněním povinností v mimopracovní době, držení některých diplomů atd.

Registrace obchodního ředitele pro práci

Tato problematika je v každé společnosti řešena v souladu s platnou legislativou. Kandidatura se nejprve dohodne s majiteli firmy. Pokud není možné najít odborného zaměstnance na straně, nejčastěji je na tuto pozici jmenován hlavní účetní podniku. Tato osoba má pro tuto pozici všechny potřebné znalosti a dovednosti. V tomto případě se v sešitu provede odpovídající záznam o převodu.

Příkaz ke jmenování obchodního ředitele podepisuje osobně generální ředitel nebo vedoucí podniku. Stejně tak je z této pozice propuštěn zaměstnanec.

Vzhledem k tomu, že nově přijatý člověk má obrovskou zodpovědnost, je vhodné s ním uzavřít pracovní smlouvu. Stejně jako pracovní náplň specifikuje všechna práva a povinnosti budoucího obchodního ředitele. Je zde také uvedena doložka o mlčenlivosti a mlčenlivosti, finanční odpovědnosti a podmínkách předčasného ukončení stávající smlouvy.

V každém případě však personální oddělení provede odpovídající záznam do sešitu o čase přijetí a čísle objednávky.

Popis práce obchodního ředitele

Ve struktuře podniku je pro každého zaměstnance vypracována speciální příručka, která uvádí všechny aspekty činnosti a nuance zastávané pozice.

Popis práce obchodního ředitele obsahuje následující body:

Obecná ustanovení. Zde jsou zpravidla dešifrovány základní definice a pojmy, požadavky na odborné a osobní kvality a základní pravidla práce v podniku.
Povinnosti zaměstnance. V tomto odstavci jsou jasně uvedeny všechny body, za které odpovídá obchodní ředitel.
Práva. V této části jsou uvedeny schopnosti a pravomoci zaměstnance.
Odpovědnost. Tento bod je zvláště důležitý, protože obsahuje informace o povinnostech obchodního ředitele vůči společnosti a zákon.

Tento dokument může rovněž uvádět pracovní podmínky, požadavky na zaměstnance a další body podle uvážení vedení podniku. Za nedodržení popisu práce může být zaměstnanec propuštěn.

Jak a podle jakých ukazatelů se hodnotí práce obchodního ředitele?

Nyní v každé společnosti je jedním z hlavních ukazatelů výkonu zaměstnance jeho výkon, tedy to, co užitečného přinesl a jaké výhody se to ukázalo. Nebo to může být částka konečného zisku, který společnost obdržela za dobu výkonu práce dané osoby. To je velmi důležitý ukazatel, protože může následně přímo ovlivnit plat a doporučení.

Činnost většiny obchodních ředitelů je hodnocena podle následujících kritérií:

Přísná implementace vlastního popisu práce. Zde se posuzuje soulad s každým ustanovením smlouvy.
Vysoká úroveň disciplíny a podřízenosti. Obchodní ředitel musí být vysoce organizovaná a odpovědná osoba, protože je odpovědná za současnou i budoucí prosperitu společnosti.
Realizace stávajícího podnikatelského záměru společnosti. Práce společnosti spolu s finančními ukazateli je pečlivě a přesně kalkulována. Pokud některá položka není dokončena včas, může to mít spíše negativní dopad na její budoucnost.

Vytváříme správný a smysluplný životopis

Zaměstnavatel nemůže vědět o jedinečných osobních vlastnostech, dovednostech, zkušenostech a dalších nuancích osobnosti budoucího zaměstnance. Každý uchazeč proto musí být schopen správně sestavit svůj životopis. Ostatně záleží na tom, zda bude přijat do týmu.

Takže v životopisu musí obchodní ředitel uvést:

Osobní údaje (datum narození, místo registrace nebo bydliště atd.).
Vzdělávání (vysoké školy a všechny kurzy).
Pracovní zkušenosti (název společností, pozice a odpovědnosti).
a dovedností (položka by měla představovat konkurenční výhodu).
Další informace (znalost programů a jazyků).

Kromě toho existuje několik tipů pro vyplnění životopisu:

Konkrétnější informace a čísla v popisu profesních úspěchů.
Je lepší uvést rozsah činnosti společností, pro které jste dříve pracovali.
Podívejte se na svůj životopis očima zaměstnavatele.

Pracovní povinnosti obchodní ředitel– jedná se především o organizaci prodeje produktů, což znamená plánování, vyjednávání, kontrolu manažerů atd. V našem vzorovém popisu práce pro obchodního ředitele jsme počítali i s takovou funkcí, jako je řízení podnikové nabídky.

Náplň práce obchodního ředitele

Schválil jsem
Generální manažer
Příjmení I.O. _________________
"________"_____________ ____ G.

1. Obecná ustanovení

1.1. Obchodní ředitel patří do kategorie manažerů.
1.2. Obchodní ředitel je do funkce jmenován a odvoláván příkazem generálního ředitele.
1.3. Obchodní ředitel je přímo podřízen generálnímu řediteli.
1.4. V době nepřítomnosti obchodního ředitele přecházejí jeho práva a povinnosti na jiného funkcionáře, jak je uvedeno v příkazu organizace.
1.5. Do funkce obchodního ředitele je jmenována osoba, která splňuje tyto předpoklady: vyšší odborné vzdělání a minimálně 3 roky řídící praxe v příslušném oboru.
1.6. Obchodní ředitel musí vědět:
- obchodní, občanské, finanční právo;
- profil, specializace, rysy podnikové struktury;
- perspektivy technického, finančního a ekonomického rozvoje podniku;
- postup pro vypracování podnikatelských plánů;
- základní principy finančního plánování;
- postup pro uzavírání a formalizaci obchodních a finančních smluv.
1.7. Obchodní ředitel se ve své činnosti řídí:
- legislativní akty Ruské federace;
- Organizační listina, Vnitřní pracovní řád, ostatní předpisy společnosti;
- příkazy a pokyny vedení;
- tento popis práce.

2. Pracovní povinnosti obchodního ředitele

Obchodní ředitel vykonává tyto pracovní povinnosti:
2.1. Organizuje řízení materiálně-technického zásobování podniku, činnosti pro skladování, přepravu a marketing výrobků (prodej zboží, poskytování služeb).
2.2. Koordinuje vypracování a přípravu dlouhodobých a aktuálních plánů logistiky a prodeje produktů (prodej zboží, poskytování služeb), finanční plány.
2.3. Koordinuje tvorbu předpisů a norem pro logistiku (zásoby materiálových a technických prostředků), normy kvality pro výrobky (zboží, služby), skladování hotových výrobků (zboží), normy pro inventury hotových výrobků (zboží).
2.4. Poskytuje doporučení a rady manažerům a specialistům v oblasti finančního plánování, marketingu, prodeje; řídí jejich práci.
2.5. Zajišťuje včasnou přípravu kalkulací nákladů a dalších podkladů, kalkulací, zpráv o plnění logistických plánů, prodeje hotových výrobků (prodej zboží) a finanční činnosti.
2.6. Sleduje finanční a ekonomickou výkonnost podniku a vynakládání finančních prostředků.
2.7. Vede jednání jménem podniku s protistranami podniku o ekonomických a finančních transakcích, uzavírá jménem podniku hospodářské a finanční dohody a zajišťuje plnění smluvních závazků.
2.8. Účastní se jménem podniku veletrzích, aukcích, burzách, výstavách pro reklamu a prodej výrobků (zboží, služby).

3. Práva obchodního ředitele

Obchodní ředitel má právo:
3.1. Zastupovat zájmy podniku ve vztazích s vládními agenturami, organizacemi třetích stran a institucemi v obchodních záležitostech.
3.2. Stanovit pracovní povinnosti pro podřízené zaměstnance.
3.3. Vyžádejte si od strukturálních divizí podniku informace a dokumenty potřebné k plnění jeho úředních povinností.
3.4. Podílet se na přípravě návrhů objednávek, instrukcí, směrnic, ale i odhadů, smluv a dalších dokumentů souvisejících s řešením obchodních záležitostí.
3.5. Předkládat návrhy na zlepšení prací souvisejících s povinnostmi stanovenými v těchto pokynech k posouzení vedení.
3.6. Požadovat od vedení podniku zajištění organizačních a technických podmínek a přípravu stanovených podkladů nezbytných pro plnění služebních povinností.

4. Odpovědnost obchodního ředitele

Obchodní ředitel odpovídá za:
4.1. Za neplnění a/nebo předčasné, nedbalé plnění úředních povinností.
4.2. Za nedodržení aktuálních pokynů, příkazů a nařízení o zachování obchodního tajemství a důvěrných informací.
4.3. Za porušení vnitřních pracovněprávních předpisů, pracovní kázně, bezpečnostních a požárních předpisů.

Jak zjistit funkčnost obchodního ředitele společnosti? Co napsat do popisu práce pro obchodního ředitele? Jaké jsou jeho povinnosti? Co je mimo jeho kompetenci? Odpovědi na tyto otázky se mohou lišit společnost od společnosti. Jíst tři hlavní faktory ovlivňování povinností a pravomocí obchodního ředitele:

Velikost společnosti: čím větší společnost, tím více strategických úkolů čelí obchodní ředitel;
Klienti b2b nebo b2c společnosti, čím jednodušší je produkt a proces prodeje, tím méně se obchodní ředitel zabývá konkrétním prodejem a tím více se podílí na budování systému a marketingu;
Dostupnost výroby– čím méně se firma vytváří a čím více se zabývá prodejem, tím větší je funkčnost obchodního ředitele.

Samozřejmě existuje mnohem více funkcí společnosti, které ovlivňují funkce a odpovědnosti obchodního ředitele, jako jsou: účast obchodního ředitele na zakladatelích, rodinné vazby, vysoké vůdčí kvality a účast vedoucího obchodní jednotky ve fázi vzniku společnosti, ale ne všechny budeme moci vyhodnotit . Zastavme se u těch funkcí, které jsou nejčastěji předepisovány v popisu práce pro obchodního ředitele společnosti.

Funkční odpovědnost ředitele pro obchodní záležitosti:

1. Vypracování obchodní strategie podniku.

Stanovuje se positioning společnosti, cenový segment, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby realizace plánů prodeje.

2. Organizace interakce mezi obchodními a ostatními jednotkami v podniku.

Na prodeji ve firmě se podílejí všichni zaměstnanci. Úspěch prodeje ovlivní i jednání sekretářky a specialisty technické podpory. Úkolem obchodního ředitele je zajistit jednání neprodejních útvarů tak, aby prodejcům a obchodním manažerům pomáhaly a nebrzdily je.

3. Určení prodejních kanálů.

Vyberte nejslibnější kanály. Definujte kritéria výkonu. Ochrana vašeho podnikání před tím, abyste měli pouze jeden kanál a neustálý rozvoj stávajících kanálů, je jednou z hlavních funkcí, která ovlivňuje stabilitu prodeje.

4. Vytvoření algoritmu pro provoz každého prodejního kanálu.

Aby byl prodejní kanál efektivní, je nutné určit obchodní procesy, jejichž prostřednictvím se prodej v kanálu uskutečňuje. Zapište si tyto algoritmy a sjednoťte je v pokynech. A nejdůležitější věc: ujistěte se, že tyto algoritmy fungují a nejsou hromadou dokumentace, která zasahuje do podnikání.

5. Operativní řízení obchodních manažerů.

I při dokonale navržené strategii závisí vítězství na činech každého vojáka. Taktický úkol, který určuje úspěch celé strategie: jak zajistit, aby cizinci nezasahovali do schopnosti vůdců vybírat hvězdy. A řešením, nebo spíše ne řešením tohoto problému, je metla většiny firem v Rusku.

6. Hodnocení výkonnosti jednotky a provádění opatření ke zlepšení výsledků.

Vybudovat ideální prodejní systém jednou provždy nelze. Důležité je měřit výsledky, inovovat, znovu měřit, upravovat a dělat to neustále. Zastavení se rovná smrti...

7. Připojení pro práci s klíčovými klienty.

Slavné Paretovo pravidlo: 20 procent zákazníků vytváří 80 procent příjmů. Právě těchto 20 % musí obchodní ředitel osobně kontrolovat, samozřejmě v závislosti na velikosti firmy bude kontrolovat 1 až 50 % klientů.

8. Organizace školení pro manažery.

Je odpovědností obchodního ředitele vybudovat systém školení pro nové i stávající manažery. Někdy je nutná osobní účast na školení manažerů.

9. Spolupráce s firemními dodavateli.

V obchodní organizaci je to svatá povinnost. Ve výrobní společnosti může výrobní jednotka také zajišťovat dodávky, ale tento proces musí řídit obchodní ředitel, protože cena je při prodeji důležitá.