Psychologie. Metody psychologického působení na člověka

Než začneme, stojí za zmínku, že žádná z níže uvedených metod nespadá pod to, co lze nazvat „temným uměním ovlivňování“ lidí. Není zde zahrnuto cokoli, co by mohlo člověka poškodit nebo ovlivnit jeho důstojnost. To jsou způsoby, jak získat přátele a ovlivnit lidi pomocí psychologie, aniž by se někdo cítil špatně.

Požádejte o laskavost

Mazaný: Požádejte někoho, aby pro vás udělal laskavost (známý jako efekt Benjamina Franklina). Legenda praví, že Benjamin Franklin si kdysi chtěl získat přízeň muže, který ho neměl rád. Požádal muže, aby mu půjčil vzácnou knihu, a když ji dostal, velmi mile mu poděkoval. V důsledku toho se s ním spřátelil muž, který ve skutečnosti nechtěl s Franklinem ani mluvit. Slovy Franklina: „Ten, kdo vám jednou udělal dobrý skutek, bude mít větší ochotu pro vás udělat něco dobrého znovu než ten, komu jste sami zavázáni. Vědci se rozhodli tuto teorii otestovat a nakonec zjistili, že lidé, které výzkumník požádal o osobní laskavost, byli vůči specialistovi mnohem příznivější než jiné skupiny lidí.
Vliv na lidské chování

Mířit výš

Mazaný: vždy požádejte o více, než původně potřebujete, a poté snižte laťku. Této technice se někdy říká přístup „door-in-the-face“. Obrátíte se na člověka s opravdu příliš vysokým požadavkem, který s největší pravděpodobností odmítne, poté se vrátíte s požadavkem „nižšího postavení“, konkrétně s tím, co od tohoto člověka vlastně potřebujete. Tento trik se vám může zdát neintuitivní, ale představa je taková, že se dotyčný bude cítit špatně poté, co vás odmítne. To si však vysvětlí jako nedůvodnost požadavku. Proto, až se na něj příště obrátíte se svou skutečnou potřebou, bude se cítit zavázán vám pomoci Vědci po otestování tohoto principu v praxi došli k závěru, že to skutečně funguje, protože člověk, na kterého se jako první osloví, velmi dobře. „velkou“ žádost a pak se k němu vraťte a požádejte o malou, cítí, že je to on, kdo by vám měl pomoci.

Vliv jména na člověka.

Nadávat

Mazaný: Podle potřeby použijte jméno nebo titul osoby. Dale Carnegie, autor knihy Jak získávat přátele a působit na lidi, věří, že časté zmiňování jména osoby v konverzaci je neuvěřitelně důležité. Zdůrazňuje, že jméno člověka v jakémkoli jazyce je pro něj nejsladší kombinací zvuků, Carnegie říká, že jméno je hlavní složkou lidské identity, a proto, když ho slyšíme, opět dostáváme potvrzení naší důležitosti. To je důvod, proč se cítíme pozitivněji vůči osobě, která potvrzuje naši důležitost ve světě. Silný dopad však může mít i použití názvu nebo jiné formy adresy v řeči. Myšlenka je taková, že pokud se budete chovat jako určitý typ člověka, pak se takovým člověkem stanete. Je to trochu jako proroctví. Chcete-li použít tuto techniku k ovlivnění ostatních lidí, můžete je oslovit tak, jak byste chtěli, aby byli. V důsledku toho o sobě začnou smýšlet tímto způsobem. Je to velmi jednoduché, pokud se chcete přiblížit k určité osobě, říkejte mu častěji „přítel“, „soudruh“. Nebo když mluvíte o někom, pro koho byste rádi pracovali, můžete mu říkat „šéfe“. Ale mějte na paměti, že se to někdy může obrátit proti vám.

Vliv slov na člověka.

Lichotit

Mazaný: lichotky vás mohou dostat tam, kam potřebujete. To se může na první pohled zdát zřejmé, ale existuje několik důležitých upozornění. Pro začátek stojí za zmínku, že pokud lichotky nejsou upřímné, pak s největší pravděpodobností způsobí více škody než užitku. Vědci, kteří studovali lichotky a reakce lidí na ně, však zjistili několik velmi důležitých věcí. Jednoduše řečeno, lidé se vždy snaží udržet kognitivní rovnováhu tím, že se snaží uspořádat své myšlenky a pocity podobným způsobem. Pokud tedy lichotíte člověku, jehož sebevědomí je vysoké, a lichotky jsou upřímné, bude se mu líbit více, protože lichotky se budou shodovat s tím, co si o sobě myslí. Pokud však lichotíte někomu, jehož sebevědomí trpí, může to mít negativní důsledky.

Je pravděpodobné, že se k vám bude chovat hůř, protože se to nekříží s tím, jak sám sebe vnímá, to samozřejmě neznamená, že by měl být člověk s nízkým sebevědomím ponižován.

Způsoby, jak ovlivnit lidi.

Odrážet chování ostatních lidí

Mazaný: Buďte zrcadlovým obrazem chování druhé osoby. Zrcadlové chování je také známé jako mimikry a je to něco, co mají určité typy lidí ve své povaze. Lidé s touto dovedností se nazývají chameleoni, protože se snaží splynout se svým prostředím tím, že kopírují chování, způsoby a dokonce i řeč ostatních. Tato dovednost se však dá použít zcela záměrně a je to skvělý způsob, jak se zalíbit. Vědci zkoumali mimiku a zjistili, že ti, kteří byli kopírováni, měli velmi příznivé postoje k osobě, která je kopírovala. Odborníci také došli k jinému, zajímavějšímu závěru. Zjistili, že lidé, kteří měli vzory, měli výrazně příznivější postoje k lidem obecně, dokonce i k těm, kteří se studie nezúčastnili. Je pravděpodobné, že důvod této reakce spočívá v následujícím. Mít někoho, kdo odráží vaše chování, potvrzuje vaši hodnotu. Lidé se cítí sebevědomější, jsou tedy šťastnější a mají dobrý vztah k ostatním lidem.

Psychologie ovlivňování lidí.

Využijte únavy

Mazaný: požádat o laskavost, když vidíte, že osoba je unavená. Když je člověk unavený, stává se vnímavějším k jakékoli informaci, ať už je to prosté prohlášení o něčem nebo žádost. Důvodem je, že když se člověk unaví, není to jen na fyzické úrovni, vyčerpávají se i jeho zásoby duševní energie. Když požádáte unaveného člověka, s největší pravděpodobností nedostanete hned jednoznačnou odpověď, ale uslyšíte: „Udělám to zítra,“ protože v tuto chvíli nebude chtít dělat žádná rozhodnutí. Druhý den s největší pravděpodobností daná osoba vašemu požadavku skutečně vyhoví, protože na podvědomé úrovni se většina lidí snaží dodržet slovo, takže dbáme na to, aby to, co říkáme, odpovídalo tomu, co děláme.

Psychický vliv na člověka.

Nabídněte něco, co člověk nemůže odmítnout

Mazaný: začněte konverzaci něčím, co ten druhý nemůže odmítnout, a vy dosáhnete toho, co potřebujete. Toto je odvrácená strana přístupu „dveře v obličeji“. Místo abyste konverzaci začali žádostí, začnete něčím malým. Jakmile někdo souhlasí, že vám pomůže v malých věcech, nebo prostě s něčím souhlasí, můžete použít „těžké dělostřelectvo“. Odborníci tuto teorii testovali pomocí marketingových přístupů. Začali tím, že požádali lidi, aby projevili svou podporu ochraně deštných pralesů a životního prostředí, což je velmi jednoduchá žádost. Po obdržení podpory vědci zjistili, že je nyní mnohem snazší přesvědčit lidi, aby si koupili produkty, které k této podpoře přispívají, neměli byste však začínat s jednou žádostí a okamžitě přejít k další. Psychologové zjistili, že je mnohem efektivnější dát si 1-2 dny pauzu.

Techniky ovlivňování lidí.

Zachovejte klid

Mazaný: Neměli byste opravovat člověka, když se mýlí. Carnegie ve své slavné knize také zdůraznil, že by se nemělo lidem říkat, že se mýlí. To zpravidla k ničemu nepovede a s touto osobou jednoduše upadnete v nemilost. Ve skutečnosti existuje způsob, jak projevit nesouhlas a přitom vést zdvořilou konverzaci, aniž byste komukoli řekli, že se mýlí, ale tím, že udeříte ego druhého člověka až do morku kostí. Metodu vynalezli Ray Ransberger a Marshall Fritz. Myšlenka je docela jednoduchá: místo hádky poslouchejte, co daná osoba říká, a pak se snažte pochopit, jak se cítí a proč. Poté byste měli dotyčné osobě vysvětlit body, které s ní sdílíte, a použít to jako výchozí bod k objasnění své pozice. Díky tomu vám bude sympatičtější a bude s větší pravděpodobností poslouchat, co mu říkáte, aniž by ztratil tvář.

Vliv lidí na sebe navzájem.

Opakujte slova svého partnera

Mazaný: parafrázovat, co dotyčný říká, a opakovat, co řekl. To je jeden z nejúžasnějších způsobů, jak ovlivnit ostatní lidi. Tímto způsobem svému partnerovi ukážete, že mu opravdu rozumíte, zachytíte jeho pocity a vaše empatie je upřímná. Čili parafrází slov vašeho spolubesedníka velmi snadno dosáhnete jeho přízně. Tento jev je známý jako reflexní naslouchání. Studie ukázaly, že když lékaři používají tuto techniku, lidé se jim více otevírají a jejich „spolupráce“ je plodnější. Snadno se používá i při chatování s přáteli. Pokud posloucháte, co říkají, a pak přeformulujete, co řekli, a vytvoříte otázku pro potvrzení, budou se s vámi cítit velmi dobře. Budete mít silnější přátelství a budou aktivněji naslouchat tomu, co jim chcete říct, protože se vám podařilo ukázat, že vám na nich záleží.

Metody ovlivňování lidí.

Kývni hlavou

Mazaný: Během rozhovoru trochu pokyvujte hlavou, zvláště pokud chcete svého partnera o něco požádat. Vědci zjistili, že když člověk při poslechu někoho přikyvuje, je pravděpodobnější, že bude souhlasit s tím, co se říká. Zjistili také, že pokud osoba, se kterou mluvíte, přikývne, většinou přikývnete i vy. Je to pochopitelné, protože lidé často nevědomě napodobují chování jiné osoby, zejména té, s níž jim interakce prospěje. Pokud tedy chcete přidat váhu tomu, co říkáte, pravidelně při mluvení přikyvujte. Osoba, se kterou mluvíte, bude mít problém nekývnout a začne pozitivně vnímat informace, které prezentujete, aniž by si to uvědomovala.

Účinek na člověka závisí na tom, jaké mechanismy vlivu byly použity: přesvědčování, sugesce nebo nákaza.

Nejstarší mechanismus účinku je infekce, představuje přenos určitého emočního a duševního stavu z jednoho člověka na druhého, na základě apelu na emočně-nevědomou sféru člověka (nákaza panikou, podráždění, smích).

Návrh je také založen na apelu na nevědomí, na emoce člověka, ale verbálními prostředky, a navrhovatel musí být v racionálním stavu, sebevědomý a autoritativní. Návrh je založen především na autoritě zdroje informací: pokud navrhovatel není autoritativní, je návrh odsouzen k neúspěchu. Návrh je verbální povahy, tzn. Slovy lze jen naznačovat, ale toto slovní sdělení má zkrácený charakter a zesílený výrazový moment. Velmi důležitá je zde role intonace hlasu (90 % účinnosti závisí na intonaci, která vyjadřuje přesvědčivost, autoritu a význam slov).

Sugesbilita– míra poddajnosti k sugesci, schopnost nekriticky vnímat přicházející informace, se liší člověk od člověka. Sugesbilita je vyšší u osob se slabým nervovým systémem a také u osob s prudkými výkyvy pozornosti. Lidé se špatně vyváženými postoji jsou sugestibilnější (děti jsou sugestibilní), lidé s převahou prvního signalizačního systému jsou sugestibilnější.

Techniky sugesce jsou zaměřeny na snížení kritičnosti člověka při přijímání informací a používání emočního přenosu. Technika přenosu tedy předpokládá, že při přenosu sdělení je nová skutečnost spojena se známými skutečnostmi, jevy, lidmi, ke kterým má člověk emočně pozitivní vztah, aby se tento emoční stav přenesl do nové informace (přenos je možný i negativní postoj, v tomto případě jsou příchozí informace odmítnuty). Techniky důkazů (citují slavnou osobnost, vědce, myslitele) a „apelují na každého“ („většina lidí věří, že...“) snižují kritičnost a zvyšují soulad člověka s přijatými informacemi.

Víra:

Přesvědčení se odvolává na logiku, lidskou mysl, a předpokládá dosti vysokou úroveň rozvoje logického myšlení. Někdy je nemožné logicky ovlivnit lidi, kteří jsou nedostatečně rozvinutí. Obsah a forma přesvědčování musí odpovídat úrovni rozvoje jedince a jeho myšlení.

Proces přesvědčování začíná vnímáním a hodnocením zdroje informací:

1) Posluchač porovná přijaté informace s informacemi, které má, a v důsledku toho se vytvoří představa o tom, jak zdroj informace podává a odkud je čerpá. Pokud se člověku zdá, že zdroj není pravdivý, skrývá se skutečnosti, dělá chyby, pak důvěra v něj prudce klesá ;

3) jsou srovnávány postoje zdroje a posluchače: pokud je vzdálenost mezi nimi velmi velká, pak může být přesvědčování neúčinné. V tomto případě je nejlepší přesvědčovací strategie: za prvé, přesvědčovací sděluje prvky podobnosti s názory přesvědčovaných, v důsledku toho dochází k lepšímu porozumění a vytváří se předpoklad pro přesvědčování.

Jinou strategii lze použít, když nejprve oznámí velký rozdíl mezi postoji, ale pak musí přesvědčovatel sebevědomě a přesvědčivě porazit cizí názory (což není snadné – pamatujte, že existují úrovně selekce a výběru informací). Přesvědčování je tedy metoda ovlivňování založená na logických technikách, které se mísí se sociálními a psychologickými tlaky různého druhu (vliv autority zdroje informací, skupinový vliv). Přesvědčování je účinnější, když je přesvědčována skupina spíše než jednotlivec.

Přesvědčení je založeno na logických metodách důkazů, s jejichž pomocí se pravdivost myšlenky ospravedlňuje prostřednictvím jiných myšlenek.
Jakýkoli důkaz se skládá ze tří částí: teze, argumenty a demonstrace.

Teze je myšlenka, jejíž pravdivost je třeba dokázat, teze musí být jasná, přesná, jednoznačně definovaná a podložená fakty.

Argument je myšlenka, jejíž pravda již byla prokázána, a proto může být dán k ospravedlnění pravdivosti nebo nepravdy teze.

Demonstrace je logické uvažování, soubor logických pravidel používaných při dokazování. Podle způsobu provádění důkazů se rozlišují přímé a nepřímé, induktivní a deduktivní.

Manipulační techniky v procesu přesvědčování:

– záměna práce při korektuře;

– použití argumentů k prokázání teze, které ji neprokazují nebo jsou za určitých podmínek částečně pravdivé, ale jsou za každých okolností považovány za pravdivé; nebo použití záměrně nepravdivých argumentů;

– vyvracení cizích argumentů je považováno za důkaz nepravdivosti cizí teze a správnosti vlastního tvrzení – protiklad, i když je to logicky nesprávné: omyl argumentu neznamená omyl teze.

Imitace

Důležitým sociálně-psychologickým fenoménem je napodobování - reprodukce činností, činů, vlastností druhého člověka, kterému se chcete podobat. Podmínky pro imitaci:

přítomnost pozitivního emočního postoje, obdivu nebo úcty k předmětu napodobování;
v určitém ohledu menší zkušenost osoby ve srovnání s předmětem napodobování;
jasnost, výraznost, atraktivita vzorku;
dostupnost vzorku, alespoň v některých kvalitách;
vědomá orientace tužeb a vůle člověka na předmět napodobování (člověk chce být stejný).

Psychologický dopad informací na člověka naznačuje, že dochází ke změně mechanismů regulace lidského chování a činnosti. Jako prostředky vlivu se používají:

verbální informace, slovo – je však třeba mít na paměti, že význam a význam slova může být u různých lidí různý a mít různé dopady (úroveň sebevědomí, šíře zkušeností, intelektuální schopnosti, povahové vlastnosti a osobnost). vliv typu);
neverbální informace (intonace řeči, mimika, gesta, postoje získávají symbolický charakter a ovlivňují náladu, chování, míru důvěry);
zapojení člověka do speciálně organizované činnosti, protože v rámci jakékoli činnosti zaujímá člověk určitý status a tím posiluje určitý typ chování (změna statusu v interakci vede ke změně chování, ale i reálné zkušenosti s tím spojené s realizací určité činnosti může změnit člověka a jeho stav a chování);
regulace míry a úrovně uspokojování potřeb (pokud člověk uzná právo jiné osoby nebo skupiny regulovat svou úroveň uspokojování svých potřeb, pak může dojít ke změnám; pokud to neuzná, nebude to mít žádný dopad jako takový ).

Účelem vlivu je:

zavést nové informace do systému víry, instalací osoba;
změnit strukturální vztahy v systému instalací, tj. zavádějí informace, které odhalují objektivní spojení mezi objekty, mění se nebo mezi nimi vytvářejí nová spojení instalací, názory osoby;
změnit postoj člověka, tj. vyvolat posun v motivech, posun v hodnotovém systému posluchače.

Sociálně-psychologické instalací je stav psychické připravenosti, který se vyvíjí na základě zkušeností a ovlivňuje reakce člověka na předměty a situace, se kterými je spojen a které jsou společensky významné. Existují čtyři instalační funkce:

Adaptační funkce je spojena s potřebou zajistit co nejpříznivější postavení člověka v sociálním prostředí, a proto člověk získává kladné postoje k užitečným, pozitivním, příznivým podnětům a situacím a negativní postoje ke zdrojům nepříjemných negativních podnětů.
Egoochranná funkce postoje je spojena s potřebou udržovat vnitřní stabilitu jedince, v důsledku čehož člověk získává negativní postoj k těm osobám a jednání, které mohou sloužit jako zdroj ohrožení integrity jednotlivce. Pokud nás významná osoba hodnotí negativně, může to vést ke snížení sebevědomí, takže máme tendenci si k této osobě vypěstovat negativní postoj. Zdrojem negativního postoje přitom nemusí být vlastnosti samotného člověka, ale jeho postoj k nám.
Hodnotově expresivní funkce je spojena s potřebami osobní stability a spočívá v tom, že pozitivní postoje se zpravidla rozvíjejí ve vztahu k představitelům našeho osobnostního typu (pokud svůj osobnostní typ hodnotíme vcelku kladně). Pokud se člověk považuje za silného, nezávislého člověka, bude mít kladný vztah ke stejným lidem a spíše „chladný“ nebo dokonce negativní postoj k opačnému.
Funkce organizace světového názoru: postoje se rozvíjejí ve vztahu k určitým znalostem o světě. Všechny tyto znalosti tvoří systém, tedy systém postojů je soubor emocionálně nabitých prvků znalostí o světě, o lidech. Ale člověk se může setkat s fakty a informacemi, které jsou v rozporu se zavedenými postoji. Funkcí takových postojů je nedůvěřovat nebo odmítat taková „nebezpečná fakta“; k těmto „nebezpečným“ informacím se vytváří negativní emoční postoj, nedůvěra a skepse. Z tohoto důvodu se nové vědecké teorie a inovace zpočátku setkávají s odporem, nepochopením a nedůvěrou.

Jelikož jsou nastavení propojena a tvoří systém, nelze je rychle měnit. V tomto systému jsou instalace, které jsou umístěny v centru s velkým počtem přípojek - jedná se o centrální ohniskové instalace. Existují instalace, které jsou umístěny na periferii a mají málo propojení, takže je lze snadněji a rychleji měnit. Ohniskové postoje jsou postoje k poznání, které jsou spojeny se světonázorem jednotlivce, s jeho morálním vyznáním. Hlavním ústředním postojem je postoj k vlastnímu „já“, na kterém je postaven celý systém postojů.

Emocionální dopad

Výzkum ukázal, že spolehlivější a rychlejší metoda změny postojů je změna emocionálního významu, postoje k určitému problému. Logická metoda ovlivňování změn postojů nefunguje vždy a ne pro každého, protože člověk má tendenci vyhýbat se informacím, které mu mohou dokázat, že jeho chování je špatné.

V experimentu s kuřáky byli tedy požádáni, aby si přečetli a ohodnotili spolehlivost vědeckého článku o nebezpečí kouření. Čím více člověk kouří, tím méně spolehlivě hodnotí článek, tím menší je možnost změnit svůj postoj ke kouření logickým vlivem. Roli hraje i množství přijatých informací. Na základě četných experimentů byl identifikován vztah mezi pravděpodobností změny postoje a množstvím informací o postoji: malé množství informací nevede ke změně postoje, ale s přibývajícími informacemi se zvyšuje pravděpodobnost změny , i když do určité hranice, po jejímž překročení pravděpodobnost změny prudce klesá, tedy velmi velké množství informací může naopak způsobit odmítnutí, nedůvěru, nepochopení. Pravděpodobnost změny postoje závisí také na jeho vyváženosti. Vyvážené systémy postojů a názorů člověka se vyznačují psychologickou kompatibilitou, a proto je obtížnější je ovlivnit než nevyvážené systémy, které samy o sobě mají sklon k prasknutí.

Člověk má zpravidla tendenci vyhýbat se informacím, které mohou způsobit kognitivní disonanci – rozpor mezi postoji nebo rozpor mezi postoji a skutečným chováním člověka.

Jsou-li názory člověka blízké názoru zdroje, pak jsou po jeho projevu ještě bližší pozici zdroje, tzn. dochází k asimilaci, sjednocování názorů.

Čím blíže jsou postoje publika k názoru zdroje, tím více je tento názor publikem hodnocen jako objektivní a nestranný. Lidé, kteří zastávají extrémní pozice, méně pravděpodobně změní své postoje než lidé s umírněnými názory. Osoba má systém výběru (výběru) informací na několika úrovních:

na úrovni pozornosti (pozornost je zaměřena na to, co zajímá a odpovídá názorům osoby);
výběr na úrovni vnímání (takže i vnímání a chápání humorných obrázků závisí na postojích člověka);
výběr na úrovni paměti (pamatuje se, co odpovídá zájmům a názorům osoby a je pro ně přijatelné).

Jaké metody ovlivnění se používají?

Metody ovlivňování zdrojů aktivity jsou zaměřeny na vytváření nových potřeb nebo změnu motivační síly existujících motivů chování. K utváření nových potřeb u člověka se používají následující techniky a prostředky: zapojí se do nové činnosti, využívá touhu člověka interagovat nebo korelovat, přidružit se k určité osobě nebo do této nové činnosti zapojit celou skupinu. a využití motivu dodržování disciplinárních norem („Musím to udělat jako každý ve skupině“), a to buď s využitím touhy dítěte zapojit se do dospělého života, nebo touhy člověka zvýšit prestiž. Zároveň při zapojení člověka do nové činnosti, která je mu stále lhostejná, je užitečné zajistit, aby úsilí člověka o její provedení bylo minimalizováno. Pokud je nová činnost pro člověka příliš zatěžující, pak člověk ztrácí chuť a zájem o tuto činnost.
Ke změně chování člověka je třeba změnit jeho touhy, motivy (chce něco, co předtím nechtěl, nebo přestal chtít, usilovat o něco, co ho dříve přitahovalo), tedy udělat změny v systém hierarchie motivů. Jednou z technik, která to umožňuje, je regrese, tedy sjednocení motivační sféry, aktualizace motivů nižší sféry (bezpečí, přežití, potravinový motiv atd.) se provádí v případě nespokojenosti. základní životní potřeby člověka (tato technika se provádí i v politice, aby „srazila“ činnost mnoha segmentů společnosti a vytvořila pro ně poměrně obtížné podmínky pro jídlo a přežití).
Aby se chování člověka změnilo, je nutné změnit jeho názory, názory, postoje: vytvořit nové postoje nebo změnit relevanci stávajících postojů nebo je zničit. Pokud jsou postoje zničeny, aktivita se rozpadá.

Podmínky, které k tomu přispívají:

faktor nejistoty - čím vyšší je míra subjektivní nejistoty, tím vyšší je úzkost a pak mizí těžiště činnosti;
nejistota v posuzování osobních vyhlídek, v posuzování své role a místa v životě, nejistota významu vynaloženého úsilí při studiu, v práci (chceme-li činnost zbavit smyslu, snižujeme význam úsilí);
nejistota příchozích informací (jejich nekonzistence; není jasné, kterým z nich lze věřit);
nejistota mravních a společenských norem - to vše způsobuje v člověku napětí, kterému se snaží bránit, snaží se přehodnotit situaci, hledá nové cíle, nebo přechází do regresivních forem reakce (lhostejnost, apatie, deprese, agrese atd.). .).

Viktor Frankl (světově proslulý psychiatr, psychoterapeut, filozof, tvůrce tzv. Třetí vídeňské psychoterapeutické školy) napsal: „Nejobtížnějším typem nejistoty je nejistota konce nejistoty.“

Metoda vytváření nejistých situací umožňuje uvést člověka do stavu „zničených postojů“, „ztráta sebe sama“, a pokud mu poté ukážete cestu z této nejistoty, bude připraven tento postoj vnímat a reagovat. požadovaným způsobem, zejména jsou-li prováděny sugestivní manévry: apel na většinový názor, zveřejňování výsledků veřejného mínění v kombinaci se zapojením do organizované činnosti.

K vytvoření postoje k požadovanému postoji nebo hodnocení konkrétní události se používá metoda asociativního nebo emočního přenosu: zahrnout tento objekt do stejného kontextu s něčím, co již má hodnocení, nebo vyvolat morální hodnocení, popř. určité emoce v tomto kontextu (např. v západních karikaturách kdysi byli nebezpeční a špatní mimozemšťané zobrazováni se sovětskými symboly, proto převod „Všechno sovětské je nebezpečné, špatné“).

K posílení a aktualizaci požadovaného postoje, který však může vyvolat emocionální nebo morální protest člověka, se často používá technika „kombinace stereotypních frází s tím, co chtějí představit“, protože stereotypní fráze snižují pozornost a emocionální postoj člověka. určitý okamžik, dostačující k aktivaci požadované instalace (tato technika se používá ve vojenských instrukcích, kde se píší „Odpalte střelu na objekt B“ (a ne na město B), protože stereotypní slovo „objekt“ snižuje emocionální stav člověka. postoj a zvyšuje jeho připravenost provést požadovanou zakázku, požadovanou instalaci).

Ke změně emočního postoje a stavu člověka k aktuálním událostem je účinná technika „vzpomínání na hořkou minulost“ – pokud si člověk intenzivně pamatuje minulé potíže, „jak špatné to bylo předtím...“, vidí minulý život černě světlo, dochází k nedobrovolnému poklesu disharmonie, snižuje se lidská nespokojenost s dneškem a vytvářejí se „růžové iluze“ budoucnosti.

K vybití negativního emocionálního stavu lidí požadovaným směrem a s požadovaným účinkem se technika „kanalizace nálady“ používá již od starověku, kdy na pozadí zvýšené úzkosti a frustrace potřeb lidí došlo k výronu davu. vztek je vyvoláván vůči lidem, kteří se na vzniku obtíží nepodílejí pouze nepřímo nebo téměř vůbec.

Pokud se vezmou v úvahu všechny tři faktory (motivace, touhy lidí a postoje, názory a emoční stavy lidí), pak bude dopad informací nejúčinnější jak na úrovni jednotlivce, tak na úrovni skupiny. lidí.

Na základě materiálů P. Stolyarenko

Člověk žije ve společnosti, neustále komunikuje a stýká se s ostatními lidmi. Sociální postavení a úspěch člověka je dán schopností komunikovat s ostatními lidmi, najít k nim přístup a vyjednávat. Člověk v průběhu života nejen ovlivňuje ostatní lidi, ale sám je jimi ovlivňován, často proti svým zájmům.

Vědět o lidské psychologii a psychologických metodách ovlivňování člověka není užitečné ani tak proto, abyste manipulovali druhými ve svých vlastních zájmech, ale proto, abyste se takovým manipulacím vyhnuli. Níže jsou uvedeny hlavní příklady „špinavých“ psychologických technik, kterým je třeba se vyhnout, a také některé psychologické komunikační techniky, které lze bez obav použít, protože nepoškozují pověst a důstojnost někoho jiného.

Metody psychického ovlivnění uvedené v této části se nazývají negativní z toho důvodu, že negativně ovlivňují psychický stav ovlivňované osoby. Někdy se negativní vliv týká nejen psychického stavu cíle, ale i jeho sociální pohody. Příklady takových psychologických účinků na lidské vědomí budou uvedeny níže, abyste si byli vědomi typických triků manipulátorů a nepropadli jim.

Takové způsoby manipulace jsou destruktivní a informace o nich jsou poskytovány za účelem vyhnutí se těmto účinkům, a nikoli k jejich použití na jiné lidi. Je třeba si uvědomit, že manipulátor to nepoužívá vždy vědomě. Někdy se to stane z rozmaru a ne vždy dokonce s úmyslem způsobit škodu. Často se manipulátor tak soustředí na získání vlastního prospěchu, že nemyslí na to, že škodí někomu jinému.

Existuje však ještě jedna kategorie lidí – ti, kteří přesně vědí, jak člověka během rozhovoru psychicky ovlivnit. Obvykle se nejedná jen o nemilovníky, ale o zaměstnance velkých korporací, marketéry a další mediální pracovníky speciálně vyškolené v psychologických metodách ovlivňování lidí, kteří ve svých manipulacích sledují konkrétní cíle.

Takové sobectví samozřejmě nemůže sloužit jako omluva pro traumatické činy. Člověk, který se dostal pod takový „škodlivý“ vliv, často potřebuje pomoc profesionálního psychologa, aby obnovil duševní klid a mohl dále žít plnohodnotný život. Jedním z těchto specialistů je psycholog-hypnolog. Nikita Valerijevič Baturin.

Kritika

Kritika jako psychologický vliv se nejčastěji používá dvěma způsoby:

V prvním případě si manipulátor před obětí uměle vytváří obraz vlastní autority. V tomto případě je oběť nucena věřit, že oponent je velkým odborníkem v oboru sporu a jeho názor je neměnný. Ve skutečnosti se často ukáže, že manipulátor je specialista v úplně jiném oboru, nebo není žádný velký odborník. Taková manipulace se používá, když manipulátor ve svých argumentech necítí velkou sílu: samy o sobě nezní dostatečně přesvědčivě a začíná „nátlak autority“ partnera.
Ve druhém případě manipulátor naopak hraje na autoritu partnera. Nejprve je všemožně zdůrazněna jeho kompetence a poté manipulátor oběť „nachytá“ na faktické chyby, nedostatky ve formulaci a další nedokonalosti v argumentaci.

Navíc případy použití „benevolentní hrubosti“ nejsou neobvyklé. Tato technika spočívá v tom, že se oběti manipulace nejprve řekne, jak je úžasná a jakých úspěchů dosahuje, a pak se jí pod rouškou „adekvátní“ kritiky v těch nejsprávnějších termínech dostane část neodůvodněné kritiky. , vydávané za „přání“. Po přečtení něčeho takového zůstávají v oběti psychického dopadu na člověka smíšené pocity: na jednu stranu mu touto zprávou přáli, na druhou stranu se mu teď hnusí duše.

V jeho různých variacích? Především si pamatujte, že kritika má přiměřenost a váhu pouze v těch případech, kdy je požadována (když jste sami otevřeni kritice, požádejte o ni a dejte veřejnosti vědět, že jste připraveni ji vyslechnout) a kdy je adekvátní. , tj. když jsou uvedeny konkrétní argumenty pro nedostatky, a nikoli obecné emoční hodnocení. Na adekvátní kritice není nic špatného, pokud je prezentována správně. Pokud se vás však manipulátor snaží ponížit kritikou, nejlepším způsobem by bylo poukázat na jeho vlastní nedostatky v argumentaci nebo mu zdvořile říci, že jeho názor nebyl požadován.

Vyhrožování a zastrašování

Vyhrožování a zastrašování jsou nejpřímější a nejjednodušší manipulací, která existuje. Mohou vám vyhrožovat čímkoli – od zbavení jakýchkoli výsad až po fyzické násilí. Existují dokonce vysoce duchovní manipulátoři, kteří oběť zastrašují kletbami nebo nebeskými tresty.

Strategie boje proti takovým manipulacím by měla být postavena v závislosti na konstruktivitě sdělení. Pokud má člověk skutečnou moc nad obětí manipulace, to znamená, že se jedná o jeho bezprostředního nadřízeného nebo patrona, pak je nejlepší způsob, jak se s takovým tlakem vyrovnat, vymknout se jeho kontrole tím, že si najde jiný zdroj zdrojů. Mnoho obětí manipulace se ocitne pod kontrolou svých šéfů, kteří jim vyhrožují propuštěním nebo ztrátou prémií. V takových případech je třeba začít hledat místo pro práci, a pokud je to možné, evidovat hrozby, abyste je mohli předat oprávněným orgánům.

Pokud manipulátor nemá nad obětí skutečnou moc, vyhrožuje fyzickým násilím nebo různými duchovními formami násilí – poškozením, čarodějnictvím atd. V druhém případě je nejjednodušší takové blábolení ignorovat, jelikož jakékoli formy čarodějnictví fungují pouze na ty lidi, kteří v ně upřímně věří. V prvním případě je vše trochu složitější – je třeba být obezřetný, zaznamenat výhrůžky na některá média, najít svědky a kontaktovat orgány činné v trestním řízení. Pamatujte, že ohrožení života a zdraví již není oblastí psychologie, ale článkem v trestním zákoníku.

Sebechvála

Sebechvála je formou předstírané autority. Manipulátor přitom připisuje nebo zveličuje atributy své osoby: říká, že má zvláštní vzdělání, postavení, schopnosti, konexe, které nemá. Není-li možné ověřit informaci, kterou se partner chlubí, je třeba pamatovat na to, že všechny tyto předstírané atributy jsou jen způsob, jak se předvést, aby odvedl protivníka od toho hlavního - od slabosti vlastní pozice. ve sporu.

Pokud se váš partner ze všech sil snaží ukázat, jak důležitou osobou je, položte si otázku - "No a co?" Spolehněte se na argumenty a fakta, která uvádí. Udržujte diskuzi k věci – nenechte se předstíranou nadřazeností odvádět od vlákna konverzace. Olovo - vždyť v diskusi na postavení oponenta vůbec nezáleží, důležité jsou pouze probírané informace.

Fámy a drby

Další běžnou formou manipulace je odkaz na fámy a drby. Jednoduše řečeno, manipulátor se obrátí na oběť se zprávou „Slyšel jsem koutkem ucha, že ...“ a uvádí fámy různého stupně nepravděpodobnosti. Nutno hned podotknout, že nikoho nepotěší, když se o jeho osobě za jeho zády diskutuje v negativním světle. Taková zpráva proto v oběti okamžitě vyvolá bouřlivou emocionální reakci, kterou lze snadno navést manipulátorem požadovaným směrem.

Psychologie ovlivňování lidí vám umožňuje používat drby a fámy různými způsoby - postavit oběť proti zamýšlenému zdroji informací, donutit vás vydat nějaké informace pod „omáčkou“ ospravedlnění atd. Hlavní věc, kterou si zapamatujte v takových situacích je, pokud jste se stali obětí fám, není třeba je dále šířit. Nevíte, kde se informace pro manipulátora vzaly. Nevíte, v jaké podobě to dostal a k čemu to používá. Pamatujte, že dobře vychovaný člověk si nedovolí brát informace z drbů. Neospravedlňujte se před pomluvou – odpovězte důstojně a poskytněte tolik informací, kolik považujete za nezbytné.

Přijatelné metody psychického působení na člověka

Znalosti o tom, jak lze člověka využít nejen k ubližování druhým. Zde je několik psychologických triků v komunikaci, jejichž použití nikomu neublíží, ale pomůže zefektivnit interakci:

Nemluvte o selháních a selháních jiného člověka, pokud nemůžete nabídnout životaschopnou alternativu. Toto doporučení zapadá do krátké rady „Pokud kritizujete, předkládejte návrhy“. Pokud chápete, že v současné situaci nelze nic změnit, nebo pokud se vám prostě něco na jednání člověka nelíbí, ale nemůžete nabídnout vhodnou náhradu, zdržte se negativních komentářů jeho směrem, protože se nezlepší Vaše komunikace je příjemnější a efektivnější.
Ukončete konverzaci pozitivně. Člověk tak bude působit příjemným dojmem a příště vás bude ochotnější začít kontaktovat, než kdybyste konverzaci ukončili negativně.
Pokud potřebujete někoho kritizovat, nezapomeňte zdůraznit jeho přednosti. Tento bod je doplňkem k prvnímu: pokud potřebujete vysvětlit „jak to nedělat“, vždy to podložte pozitivním příkladem a seznamem „jak to nedělat“.
V diskusi odkazujte pouze na argumenty. Neponižujte osobnost svého partnera - to je nejnižší a nejtaktnější technika při vedení sporu. Nekonzultujte „úřady“, pokud jejich názor není podložen faktickými důkazy. Chcete-li argumentovat rozumně, řiďte se holými fakty a spoléhejte se pouze na konstruktivní prvky dialogu.
Pamatujte na pravidlo tří ano. Máte-li vést diskuzi, připravte si argumenty tak, aby s nimi partner alespoň třikrát za sebou rozhodně souhlasil. Jakmile překročíte psychologický práh tří „dohod“, bude pro člověka mnohem snazší nadále přijímat vaši pozici.
Sledujte řeč těla a výrazy obličeje svého partnera. Bezděčné pohyby svalů obličeje a těla během rozhovoru vám pomohou identifikovat „spouštěcí“ argumenty. To jsou pro soupeře nejbolestivější body, na které můžete dále vyvíjet tlak a přijímat odezvu. Věnujte pozornost také gestům „ano“ a „ne“ – přikyvování, mávání, kroucení hlavou. To vám pomůže pochopit, jak se člověk skutečně cítí a zda se to shoduje se slovy.

Lze s ním manipulovat pro různé účely, s různou mírou dovednosti. Neměli byste zapomínat jen na jednu věc: abyste si zachovali klid a čisté svědomí, nemůžete používat ty metody, které nechávají vašeho protivníka v situaci strachu, beznaděje a bezmoci. A pokud vás takové metody vyvedly z rovnováhy, měli byste kontaktovat psychologa, aby vám pomohl obnovit klid a naučil se, jak se v budoucnu takovým „pastičkám“ vyhnout. Je také užitečné prostudovat si odbornou literaturu o tom, jak člověka psychicky ovlivnit – nejen těžit z manipulace, ale také se před takovými „špinavými“ technikami chránit.

Existuje několik psychologických triků, kterými můžete lidi ovlivnit.

1. Požádejte o laskavost.

Tato technika je známá více jako efekt Benjamina Franklina. Jednoho dne si Franklin potřeboval získat přízeň muže, který ho neměl moc rád. Pak Franklin tohoto muže zdvořile požádal, aby mu půjčil vzácnou knihu, a když dostal, co chtěl, ještě zdvořileji mu poděkoval. Dříve se tato osoba vyhýbala i rozhovoru s ním, ale po tomto incidentu se stali přáteli.

Tento příběh se opakuje znovu a znovu. Jeho podstatou je, že ten, kdo vám jednou udělá laskavost, to udělá znovu a mnohem ochotněji než ten, kdo vám něco dluží. Hlavní je otevřeně ukázat svou zranitelnost, projevit respekt a poděkovat za pomoc.

2. Oslovte osobu jménem.

Slavný americký psycholog Dale Carnegie věří, že oslovování člověka jménem je neuvěřitelně důležité. Vlastní jméno pro každého člověka je nejpříjemnější kombinací zvuků. Je podstatnou součástí života, takže jeho vyslovení jako by pro člověka potvrzovalo fakt jeho vlastní existence. A to zase vyvolává pozitivní emoce vůči tomu, kdo to jméno vyslovuje.

Stejným způsobem působí i užívání titulu, společenského postavení nebo samotná forma adresy. Pokud se budete chovat určitým způsobem, bude s vámi tak zacházeno. Pokud například někoho nazvete svým přítelem, brzy k vám pocítí přátelské pocity. A pokud chcete pro někoho pracovat, říkejte mu šéfe.

3. Lichotit.

Na první pohled je taktika zřejmá, ale je tu několik výhrad.

Pokud lichotíte lidem s vysokým sebevědomím, lichotky obvykle zní upřímně. Tito lidé vás budou mít rádi, protože potvrdíte jejich vlastní myšlenky o nich samých.

Lichotky vůči lidem s nízkým sebevědomím mohou naopak vést k negativním pocitům. Takoví lidé okamžitě vycítí vaši neupřímnost, protože... Vaše slova budou v rozporu s jejich míněním o sobě samých.

4. Odrážet.

Lidé mají tendenci podvědomě rozdělovat své okolí na „my“ a „cizince“. Když člověk vidí v partnerovi něco známého, automaticky ho přijímá jako „jeho vlastního“ a začíná s ním zacházet lépe.

5. Při mluvení přikyvujte.

Každý člověk potřebuje pozitivní emoce a souhlas. Když vidí odpověď, partner se začíná cítit pohodlněji a otevřeněji.

Během rozhovoru přikývněte a později to pomůže přesvědčit vaše protivníky, že máte pravdu.

6. Uveďte důvody.

Říkat někomu, že se mýlí, není nejlepší způsob, jak někoho získat. Efekt bude s největší pravděpodobností opačný. Existuje efektivnější způsob, jak vyjádřit nesouhlas, aniž bychom si dělali nepřítele – argumentace.

Za prvé, můžete svému partnerovi nabídnout oboustranný pohled: „Podívejme se na to z obou stran...“

Za druhé, můžete problém přerámovat - přenést podstatu do jednodušší a srozumitelnější situace: „Vezměte si například... bude to stejné.“

A za třetí, problém lze rozdělit podle následujícího schématu:

1. Souhlas: „Souhlasím, že...“

2. Pochybnost: „Pravda, nejsem si jistý, že...“

3. Co je špatně: „No a co na tom, že to tak není...“

Po vyslechnutí rozumného argumentu bude člověk zacházet s vašimi slovy s velkou úctou a možná s vámi dokonce bude souhlasit.

7. Vyjádřete námitky prostřednictvím „I“.

1. Jsem nešťastný z věcí, které máme rozházené po domě.

A pokaždé je musím čistit.

2. Chci, aby se tato situace změnila a stala se spravedlivější.

3. Kéž bys to udělalřekl mi, jak to udělat.

Tím, že v rozhovoru nahradíte „Vy jste na vině“ za „Cítím se“, předejdete vzájemným výčitkám, donutíte člověka podívat se na situaci z vašeho pohledu a domluvit se s ním.

8. Aktivně naslouchejte svému partnerovi.

Obsahuje 4 formuláře:

1. Vyjasnění: "Co jsi tím myslel?"

2. Parafrázování slov partner: " Jak jsem ti rozuměl..."

3. Verbální reflexe pocitů partnera: „Zdá se mi, že cítíš...“

4. Shrnutí: „Vaše hlavní myšlenky, jak tomu rozumím, jsou...“

Zeptáním se upřesňující otázky, strOpakováním myšlenek partnera svými vlastními slovy, shrnutím jeho řeči, dáváte najevo, že mu pozorně nasloucháte a rozumíte tomu, co říká. Díky tomu má člověk pocit, že mu nejste lhostejní, uvolní se a začne více naslouchat vašemu názoru.

V našem kruhu existuje zvláštní kategorie lidí, kteří si pevně upevnili postavení vlivných lidí. Pravděpodobně jste si všimli, jak velké úctě a autoritě se takoví lidé těší. Jejich fráze jsou citovány a jejich požadavky jsou okamžitě splněny. Jak ale takového výsledku dosáhnout? Jak se můžeme naučit ovlivňovat lidi, aby měnili svá rozhodnutí v náš prospěch, respektovali naše volby a inspirovali se našimi činy? Pokusme se pochopit tento jemný problém.

Faktory ovlivňující lidské chování

Abychom se stali autoritou mezi ostatními, je důležité vědět o existenci určitých faktorů, které člověka ovlivňují. Především je to vnímání okolní reality a způsob, jakým se člověk rozhodl s ní interagovat. Může to být přijetí reality, její odmítnutí nebo vyhýbání se jí. Jak moc má člověk rád své okolí a to, co dělá, je vidět na jeho úctě k druhým, zápalu pro svou práci, ochotě pomáhat a obětovat vlastní zájmy. Pozice osoby se stává viditelnou v chování, tzn. neustálý vnitřní postoj k lidem a různým situacím.

Podívejme se na některé faktory ovlivňující člověka:

Kruh komunikace. Prostředí může zahrnovat různé kontakty a vazby: emocionální a pracovní. Patří sem okruh bezprostřední komunikace, kterému člověk zcela důvěřuje, okruh periodické komunikace, kam patří oficiální a obchodní kontakty, a okruh občasné komunikace, kam patří osobní známí a obchodní partneři.
Role člověka v týmu. Je to také důležitý faktor utvářející jeho chování. Role člověka se utváří v souvislosti s jeho psychologickými vlastnostmi a místem, které zaujímá v hierarchii řízení. V závislosti na roli, kterou si člověk pro sebe vybral, lze předvídat jeho chování a jednání.
Typ chování. Na tomto faktoru závisí i volba, jak lidi působit. Existují čtyři typy chování – nezávislé, orientované na vedení, neutrální a závislé. Ale i poté, co pochopíte, jaký typ chování si člověk vybral pro sebe, nespěchejte s vyvozováním závěrů o něm, protože jeho volba mohla být uložena ostatními nebo zvolena kvůli okolnostem. V každém případě je lepší toho člověka lépe poznat.

Jak ovlivnit ostatní lidi?

Odborníci tvrdí, že ovlivnit lidskou psychiku je celkem jednoduché. K tomu je důležité znát některá pravidla

komunikace, jejichž realizace učiní vaši osobnost neocenitelnou pro ostatní.

Každý může mít vliv na život člověka. Hlavní věc je, že se tak nestane ze zlého úmyslu. Cvičte se, abyste měli jasnou dikci a příjemný, sebevědomý hlas. Buďte k lidem otevření a pozitivní. A pak vás brzy označí za vlivnou osobu.