Menu
DomovVideo archiv

Co je produktem práce obchodního ředitele. Kdo je obchodní ředitel: odpovědnosti a funkce

— Ředitel pro vývoj nových projektů ve společnosti Yandex. Předtím se podílel na regionální expanzi v Gett taxi a kuponové službě Vigoda.ru a pracoval jako obchodní ředitel v nákladní přepravní společnosti Deliver.

S Artem jsme si povídali o tom, za co je zodpovědný obchodní ředitel a jaké dovednosti musí mít, aby vytvořil efektivní obchodní oddělení.

Existuje stereotyp, že obchodní ředitel se zabývá pouze prodejem.

Ve skutečnosti je povinností mnohem více. Obchodní ředitel může být zodpovědný za čtyři oblasti současně – prodej, nákup, logistiku a marketing. To je ale ideální stav.

V praxi vše závisí na rozsahu činnosti a organizační struktuře firmy. Například v mnoha společnostech, které poskytují služby, v podstatě neexistuje oddělení logistiky a v některých společnostech je za nákup odpovědné oddělení výroby. Je ale efektivnější, když tato oddělení řídí jeden člověk.

Deliver je společnost zabývající se nákladní dopravou. Ve skutečnosti je logistika hlavním produktem, takže není rozdělena do samostatné oblasti. Vše, co se týkalo prodeje, nákupu a marketingu společnosti, bylo podřízeno obchodnímu řediteli.

Zpočátku byl ve společnosti Deliver za prodej odpovědný zakladatel společnosti, akcionář a generální ředitel. Pokud ale podnik potřebuje v nějaké oblasti výrazný růst, najme si specialistu na tuto oblast. U nás to bylo stejné. Když bylo potřeba posunout se na novou úroveň, rozhodli jsme se najmout obchodního ředitele.

Ve společnosti Deliver byl zodpovědný za prodej, nákup a marketing. Každou z těchto oblastí jsme transformovali.

#1. Změna systému prodeje

Když jsem do firmy nastoupil, obchodní oddělení už fungovalo. Smlouvy byly podepsány s prvními klienty, ale:

přístup byl nesystematický

požadavky kladené na manažery byly nepřiměřené

struktura oddělení byla složitá

neexistovala jasná tarifní a úvěrová politika

V první řadě jsem přestavěl oddělení: rozděloval úkoly mezi zaměstnance a systematizoval práci s klienty.

Zaměřili jsme se na přímý prodej, ale zároveň jsme začali testovat další kanály. Zahájili jsme agenturní prodej prostřednictvím skladových komplexů a později partnerský prodej s výběrovými místy a bankami, včetně Sberbank, Otkritie a Tinkoff Bank.

#2. Regionální expanze

Souběžně s tím jsem se věnoval regionální expanzi. Otevřeli jsme dvě kanceláře – v Petrohradu a Jekatěrinburgu. Ale v regionech bylo obtížné najít zpětné náklady pro naše stroje. Moskva je uzlem, který hromadí náklad a rozděluje jej mezi regiony, ale náklad nepřichází z regionů ve stejném objemu, jedná se především o intracity a intraregionální dodávky.

Abychom tento problém vyřešili, rozhodli jsme se prorůst hlouběji do regionů. Během práce jsme testovali různé skupiny klientů – od jednotlivců až po obří FMCG společnosti, jejichž náklad každý den přepravují stovky vozidel.

#3. Práce s klienty

Mnoho dodavatelů zboží a služeb chce za své klienty giganty. Nebyli jsme výjimkou. Při spolupráci s těmito společnostmi jsme však narazili na potíže:

dlouho odložené platby
tok jednotlivých dokumentů
specifické požadavky na produkt

Zaměřili jsme se na velké lokální výrobce a distributory lokálního zboží – potravin, stavebnin. Středně velké firmy mají méně požadavků a organizují všechny procesy mnohem jednodušeji. Ziskové rozpětí obchodu s nimi je vyšší.

Přechod k zákazníkům v jiném měřítku přinesl růst, který společnosti Deliver umožnil stát se lídrem na trhu.

#4. Výběr prodejních kanálů

Začali jsme s přímým prodejem. Poté jsme testovali marketingové kanály, utráceli obrovské částky za marketing a PR, účastnili se konferencí a výstav, vyzkoušeli agenturní a affiliate doporučovací programy a věrnostní programy.

Po posouzení nákladů na přilákání jednoho klienta a jeho životního cyklu jsme zjistili, že přímý prodej je ziskovější než ostatní. A tak jsme se na ně zaměřili.

Marketing plní podpůrnou funkci – není samostatným oddělením, napomáhá přímému prodeji. Úkolem bylo tyto kanály analyzovat. Měli jsme několik týmů: jeden se podílel na marketingu, druhý na PR projektech a třetí na aktivitě BTL, nepřímého dopadu na spotřebitele. Společně jsme analyzovali výsledky a hledali nejefektivnější kanály, jak přilákat zákazníky.

Každá obchodní společnost má za cíl vytvářet zisk. Ve skutečnosti je obchodní ředitel a jeho oddělení strukturou, která tento zisk generuje. Obchodní ředitel komunikuje s klienty, rozumí vnitřním procesům organizace a samozřejmě ovlivňuje finanční výsledky společnosti.

Studoval jsem zkušenosti úspěšných obchodních ředitelů a manažerů v globálních společnostech a sestavil jsem seznam pěti klíčových vlastností a dovedností obchodního ředitele.

#1. Vedení

Obchodní ředitel je lídr, který se v rychle se měnící situaci dokáže rychle rozhodovat a vést lidi k jejich cílům.

#2. Strategické myšlení

Obchodní ředitel se musí umět povznést nad rutinu, nad situaci a rozhodnout se, kterým směrem se bude ubírat. Být schopen aplikovat nové techniky a vytvářet inovativní nápady.

#3. Prodejní a komunikační dovednosti

Práce obchodního ředitele úzce souvisí s komunikací – s klienty, zaměstnanci, dodavateli i kolegy. Musí umět vyjednávat a rozumět principům prodeje.

#4. Organizační schopnosti

Jednou z hlavních kompetencí obchodního ředitele je chuť a schopnost pracovat v týmu a organizovat jej. Motivací zaměstnanců, jejich povzbuzováním a kontrolou dosahuje obchodní ředitel úspěchu ve svém oddělení.

#5. Osobní efektivita

Jako každý jiný vůdce musí mít obchodní ředitel flexibilní mysl. K tomu je důležité se neustále rozvíjet, zdokonalovat, absolvovat kurzy a školení.

Obecně se vytvoření obchodního oddělení skládá ze tří kroků.

Určete profil cílového klienta. Je důležité co nejpodrobněji specifikovat, kdo, proč a jak bude váš produkt nebo službu používat.

Vyberte hlavní prodejní kanály. Na základě profilu klienta určíte hlavní prodejní kanály: přímý, přes dealery nebo distributory s důrazem na online marketing nebo agenturní prodej.

Vybírat a školit zaměstnance. Jakmile se rozhodnete, komu a jak budete prodávat, sestavte vhodný tým.


Často je na pozici obchodního ředitele jmenován vedoucí oddělení obchodu, nákupu nebo logistiky. Tito zaměstnanci jsou více ponořeni do výrobního procesu a procesu tvorby zisku, přímo jej ovlivňují a znají některé úkoly. Je pro ně snazší převzít jiné úkoly.

Obchodní ředitel přichází do styku i s marketingem. Ale soubor nástrojů, které musí ovládat, přímo závisí na odvětví a produktech společnosti.

Online nástroje jsou v marketingu hojně využívány, je důležité jim alespoň na základní úrovni porozumět. Obchodní ředitel musí rozumět obecným principům práce a základním metrikám, které měří efektivitu kampaní. A neměli byste oddělovat marketing a PR – jsou propojené.

Hlavním úkolem obchodního ředitele je určit skupinu klientů, na kterou budou zacíleny marketingové kampaně a testovací nástroje, najít nejlevnější a nejrozsáhlejší akviziční kanály.

Obchodní ředitel komunikuje se stakeholdery – zainteresovanými stranami. Interní zainteresované strany se dělí do tří typů:

zakladatelů
investoři
personál

Investoři A zakladatelů společnosti ovlivňují stanovení obchodní strategie, schvalování rozpočtu, produktů a zisků společnosti. Z personál Závisí rychlost a kvalita práce na tvorbě produktu, poskytování služeb a obecně rychlost rozvoje firmy.

V interakci s manažery – top managementem – je podle mě hlavní nepouštět se do politických her. Je důležité porozumět úkolům a cílům ostatních oddělení a budovat komunikaci na základě celkových cílů firmy. Pokud máte správnou argumentaci a říkáte racionální věci, není těžké sdělit svým kolegům užitečnost vašeho návrhu. Hlavní je upřímný a otevřený dialog.

Obchodní ředitel může mít různé oblasti činnosti v závislosti na odvětví společnosti, profilu a rozsahu jejích aktivit. V každém případě však hraje klíčovou roli v systému řízení podniku. Dohlíží na strategické plánování společnosti a realizaci plánu prodeje, buduje vztahy s dodavateli, určuje prodejní a logistické kanály, kontroluje rozpočtování v této oblasti a také koordinuje implementaci marketingové strategie. Právě tento vrcholový manažer je zodpovědný za tvorbu konečných ukazatelů výkonnosti podniku, včetně maximálního navýšení příjmové strany rozpočtu.

Obchodní ředitel často udržuje úzké vazby s akcionáři, protože hraje jednu z klíčových rolí ve vedení společnosti. Při organizaci školení pro obchodníky spolupracuje obchodní ředitel s personálním ředitelem. Při určování prodejní strategie, cenové politiky a dalších záležitostí spolupracuje obchodní ředitel s finančním ředitelem.

Funkčnost profese

1. Společně s generálním ředitelem a akcionáři - dlouhodobé a aktuální plánování práce společnosti, zajištění efektivního využívání jejích zdrojů;

2. Společně s generálním ředitelem a akcionáři - vypracování strategie rozšíření portfolia ochranných známek, hledání nových příležitostí pro rozvoj přítomnosti společnosti na trhu a volných míst pro produkty společnosti;

3. Stanovení obchodní politiky společnosti, zohlednění průzkumu trhu a minulých ukazatelů prodeje, určení geografie práce společnosti, formulování a realizace regionálních prodejních strategií;

4. Vytvoření a školení efektivního prodejního týmu;

5. Výběr prodejních kanálů, vytvoření a/nebo řízení distribuční sítě, dealerské sítě, řízení oddělení přímého prodeje;

6. Plánování prodeje, odpovědnost za plnění plánu prodeje;

7. Koordinace práce (nebo přímá účast na práci) s klíčovými klienty včetně jednání;

8. Spolu s marketingovým oddělením - vývoj sortimentní a cenové politiky, různé programy na zvýšení prodeje (trade marketing: speciální akce včetně rozpočtování; slevy; bonusové programy atd.). Za úspěšnou implementaci těchto programů a politik je odpovědný obchodní ředitel;

9. Organizace logistiky - dodávka, sklady, balení atd. Klíčovým bodem funkce logistiky je předvídání a plánování budoucích potřeb, vytváření potřebné struktury pro dodávky zboží, jakož i vyhledávání nových dodavatelů přepravních a skladových služeb;

10. Podílení se na tvorbě rozpočtu společnosti na finanční rok (včetně marketingových a prodejních rozpočtů), schvalování rozpočtů a sledování jejich plnění;

11. Obchodní ředitel je dále odpovědný za obchodní nákup, bezproblémovou práci s dodavateli, výběr dodavatelů a služeb, koordinaci všech záležitostí dodávek.

12. Organizace systému pro pokročilé vzdělávání obchodních manažerů.

Funkce ve společnostech různých průmyslových odvětví

Funkce ve společnostech různých velikostí

Pokud je společnost malá, pak mezi funkční povinnosti obchodního ředitele patří částečně marketing. V malé společnosti jakéhokoli profilu tak mohou být funkce prodeje, nákupu a marketingu oblastí odpovědnosti jednoho specialisty. Počet oddělení podřízených tomuto top manažerovi se může lišit v závislosti na specifikách podniku. Jak vytvořit obchodní oddělení a řídit jej profesionálně, přečtěte si publikaci Executive.ru. Ve velké společnosti jsou tři výše uvedené oblasti pod dohledem liniových ředitelů, kteří jsou podřízeni obchodnímu řediteli.

Požadavky na kandidáta: kompetence

Zkušenosti s efektivní prací v oboru. Zkušenosti s efektivní prodejní prací. Vyšší vzdělání, preference v ekonomii nebo podnikání. Mezi výhody patří znalost kvantitativních metod a plynulá angličtina. Další výhodou je také MBA.

Obchodní ředitel musí neustále pracovat na zlepšování svých dovedností. Pravidelná účast na různých typech školení a seminářů ve vašem oboru bude jednoznačným plusem.

Požadavky na kandidáta: osobní vlastnosti

Zodpovědnost a orientace na výsledek, výborné vyjednávací schopnosti, komunikační schopnosti, schopnost řídit tým, důkladnost, struktura a důslednost v práci, vůdčí schopnosti, schopnost rozhodovat se v nestandardních situacích, schopnost generovat nové nápady, strategické myšlení, podnikavost, odolnost proti stresu, vysoký výkon.

Úroveň kompenzace

Rozsah od 5 tisíc do 15 tisíc dolarů měsíčně v závislosti na velikosti společnosti a jejím umístění. Bonus pro obchodní ředitele nebývá nižší než 20 % základní odměny, nejběžnější sazba je 25-50 %, někdy až 100 %. Bonusová kalkulačka může být vázána na realizaci plánu prodeje. Bonusová kalkulačka může obsahovat další podmínky: rozšíření nebo aktualizace produktové řady, růst prodeje v určitém segmentu nebo regionu, ukazatele ziskovosti prodeje.

Povinnosti obchodního ředitele obchodní společnosti, odpovědnosti obchodního ředitele autobazaru, odpovědnosti obchodního ředitele stavební firmy, jakož i odpovědnosti obchodního ředitele výrobního podniku se liší od každého. jiné pouze v některých menších a spíše specifických aspektech činnosti charakteristických pro dané odvětví.

Obecně platí, že obchodní ředitel je lídr, jehož cílem je vytvořit stabilní tok příjmů. Tento společný cíl je realizován prostřednictvím personálního řízení v kontextu 5 hlavních funkcí: plánování činností, motivace, organizace, kontrola a školení.

Pracovní povinnosti obchodního ředitele: 3 kroky v plánování

Obchodní ředitel může být v manažerských záležitostech tak sofistikovaný, jak chce. Pokud však nebude brát ohled na psychologickou stránku plánování, pak krásné plány zůstanou na papíře. Proto můžete použít tento algoritmus.

1. Dostaňte se do čísel

Ve skutečnosti musíte od samého začátku plánovat aktivity svých zaměstnanců tak, abyste pochopili, jaké činnosti a v jakém množství musí každý zaměstnanec denně vykonávat, aby dosáhl měsíčního cíle finančního zisku. Tyto ukazatele lze vypočítat rozkladem plánovaného zisku.

Nejprve nastavte předpokládaný zisk na základě interních a externích faktorů. Poté najděte výnos podle procenta zisku v něm. Poté můžete pomocí průměrné kontroly snadno vypočítat počet transakcí, které je třeba uzavřít v plánovaném období. Součet určuje počet leadů, které je potřeba zpracovat, aby se dosáhlo plánovaného počtu transakcí. Poté nám střední konverze mezi fázemi umožní zjistit denní počet akcí, které musí manažeři v každé z nich provést.

2. Spolupracujte s manažery

Správný výpočet dekompoziční metodou vůbec neznamená, že i při dostatečném počtu prodejců bude plán splněn. Proto musíte pochopit psychologické rozpoložení personálu a možná ho napravit.

Lidé mívají hlavu v oblacích. A právě to může narušit jakékoli plány. Proto byste si měli s každým zaměstnancem promluvit a zjistit, zda nespadl do jedné ze dvou nejčastějších pastí: „žít v minulosti“ nebo „žít v budoucnosti“. Obojí bude mít neblahý vliv na tržby. Stav podřízeného můžete diagnostikovat pomocí následujících značek.

  1. Markery „života v minulosti“
  • „Lidé už nemají takový zájem o službu/produkt“
  • „Můj příjem byl dříve vyšší“
  • „Už není tak snadné prodat“
  1. Markery „života v budoucnosti“
  • “Mimo sezóna brzy skončí...”
  • "Nainstalují nám CRM..."
  • "Tady mi dají asistenta..."

3. Zapojte se do cílů zaměstnanců.

Zaměstnanci by měli mít na mysli hmatatelný osobní cíl. Vaším úkolem je identifikovat to a ukázat, jak toho lze dosáhnout jednoduše tím, že budete dělat svou práci.

1. Určete cíl. Seznam každodenních „standardů“ obvykle zahrnuje: koupit byt, navštívit Maledivy / Bahamy / Seychely (podtrhněte vhodné), koupit auto, spořit na vzdělání dětí, splatit dluhy atd. Pokud i přes veškeré vaše úsilí stále pozorujete nudný pohled a určitou letargii na tváři prodejce, je lepší ho úplně vyměnit.

2. Učinit cíl dosažitelným. V této fázi velmi pomáhá nástroj pro specifikaci a hodnocení cílů jako je SMART. Prochází cílem přes filtry kritérií, které vám nedovolí sejít ze zamýšlené cesty:

  • Konkrétní (upřesnění cíle),
  • měřitelné (ukazatele, podle kterých bude jasné, že se člověk pohybuje správným směrem),
  • Dosažitelné (dosažitelné jako výsledek přijatých akcí),
  • Relevantní (relevance cíle),
  • Timebound (termín, do kterého bude cíle dosaženo).

3. Jakmile je stanoven konkrétní cíl, měli byste zvýšit celkovou úroveň proaktivity prodejce tím, že si s ním promluvíte o tom, čeho by chtěl dosáhnout za 3, 5, 10 let.

4. A nakonec zaměstnance „nepouštějte“ déle než jeden den. Neustále mu připomínat, co chce získat. K tomu je velmi vhodné použití „nových“ značkovacích frází. Označovací fráze jsou klíčová slova z cíle formulovaného manažerem: „byt“, „Maledivy“, „auto“ atd.

Náplň práce obchodního ředitele: 3 stupně motivace

Je třeba vzít v úvahu, že motivaci zaměstnanců by měl obchodní ředitel zpracovávat na 3 úrovních.

První úroveň je „já“. Jedná se o základní úroveň – materiální motivaci, jejíž velikost závisí na výkonu podřízeného. Je postaven na principu „komplexního“ příjmu pro prodejce: fixní mzda (až 30-40%) + měkká mzda za splnění ukazatelů (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozřejmě nezapomeňte na fráze: "auto!", "byt!", "Maledivy!"

Druhá úroveň je „Vy“. Zaměstnanci jsou zde motivováni nemateriálně, zapojením do soutěží, soutěží nebo naopak týmové práce a firemních akcí. Díky tomu se tým stává stále jednotnějším a přátelštějším.

Třetí úroveň je „Business“. Nebude tedy možné zaměstnancům hned vysvětlit, proč by měli vnímat cíle firmy, ve které pracují, jako své vlastní. Budeme muset vyvinout celou řadu opatření na podporu firemní kultury a etického chování u klientů. Nedílnou součástí tohoto komplexu jsou pokročilé školení, podpora těch „nejkulturnějších“ a jasný model kariérního růstu.

Funkční odpovědnost obchodního ředitele: 3 způsoby organizace

Aby byli zaměstnanci ve střehu, pořádejte porady. Pokud si myslíte, že tento nástroj pro správu je ztráta času, pak jednoduše nevíte, jak jej používat.

Nejprve si připravte agendu.

Za druhé, požadujte od prodejců, aby veřejně uvedli své plány na měsíc/týden/den.

Za třetí, zaznamenejte jejich sliby.

Za čtvrté, pošlete tyto sliby jako obecnou poštu všem zaměstnancům.

Za páté, na další schůzce se se všemi informujte o výsledcích.

Existují 3 typy schůzek. A každý má svou vlastní funkci.

  • Velké týdenní setkání
  • Denní plánovací schůzka
  • Pětiminutové schůzky s oddělenými skupinami zaměstnanců

Jaké jsou povinnosti obchodního ředitele: 4 typy kontroly

Obchodní ředitel musí organizovat nepřetržitý proces školení a profesního rozvoje pro obchodníky. Jednoduše někoho najmout nebo přednášet o obecných principech prodeje je zbytečné cvičení. Nedosáhnete žádných výsledků. Veškeré úsilí v oblasti manažerského vzdělávání musí být cílené a soustředěné. Jak to udělat?

1. Vytvořte model dovedností – dokument, který popisuje sadu specifických dovedností, které jsou potřeba k provádění transakcí ve vašem oboru.

2. Nahrávejte a poslouchejte hovory. Tak se shromažďuje databáze případů pro vypracování typických námitek a chyb.

3. Zorganizujte službu kontroly kvality, která vyhodnotí dovednosti obchodníků pomocí vývojových listů (rutin), shromáždí je do vývojových složek a poté analyzuje výkon klientů pomocí systému „Semafor“.

Podívali jsme se na 5 základních povinností obchodního ředitele. Použijte navržené algoritmy a naplňte je svými vlastními specifiky.

V každé rostoucí společnosti přichází chvíle, kdy je prostě potřeba rozšířit personál a přerozdělit povinnosti. Právě tehdy se k různým otázkám objevují zástupci ředitele společnosti. Jsou to lidé zodpovědní za nákup, výrobu, reklamu a propagaci a finance. Obchodní ředitel je po generálním řediteli prakticky druhým člověkem ve firmě. Má své povinnosti, úkoly a práva. Obchodní ředitel musí mít specifické a operativní dovednosti. Co je to za člověka, co přesně dělá a jak napsat životopis pro dobrou firmu?

Kdo je obchodní ředitel?

Oblast financí je poměrně široká, takže každý uchazeč musí jasně chápat podstatu zvolené profese, rozsah povinností a odpovědnosti.

Obchodní ředitel je tedy specialista, který se přímo podílí na různých obchodních operacích a jejich podpoře. Úplný seznam povinností navíc závisí výhradně na specifikách podniku a jeho velikosti. Rozhodně ale můžeme říci, že právě díky obchodnímu řediteli je firma v zisku a určuje směr a tempo rozvoje.

Takový zaměstnanec řídí nejen nákup a prodej produktů, ale i oddělení marketingu a logistiky. Obchodní ředitel rovněž vytváří a udržuje vztahy s velkými a klíčovými klienty společnosti a je zodpovědný za uzavírání zvláště ziskových obchodů.

Obecně lze říci, že se jedná o klíčovou postavu ve struktuře každé společnosti. Proto jsou požadavky na žadatele poměrně vysoké a přísné.

Místo obchodního ředitele v organizační struktuře společnosti

Velmi často zaměňována s vedoucím obchodního oddělení. Ale obchodní ředitel má v hierarchii řízení jasně definované místo. Právě díky tomuto rozložení povinností běží firma jako na drátkách.

Pozice obchodního ředitele patří do druhého stupně řízení. To je další krok po řediteli. Finančního náměstka v tomto případě jmenuje a rovněž odvolává z funkce výhradně generální ředitel společnosti.

O všech provozních záležitostech je obchodní ředitel podřízen a podřízen přímo řediteli. Jde o otázky operativního řízení, obchodu a peněžního obratu a finančního plánování. Zároveň je osobně odpovědný za bezpečnost různých hmotných aktiv a podepisuje odpovídající smlouvu s vedením.

Pokud hlavní finančník není na pracovišti z důvodu nemoci, služební cesty nebo dovolené, je na jeho místo jmenován jiný zaměstnanec společnosti samostatným příkazem vedoucího. Zástupce obchodního ředitele má na určitou dobu stejná práva a povinnosti, jaké mu připadají. Nese také finanční odpovědnost.

Co dělá obchodní ředitel?

Abyste si vybrali správné místo ve firmě, musíte jasně pochopit, jaké úkoly a cíle před vámi stojí. To vám umožní efektivněji a efektivněji rozdělovat váš čas a energii. Tato skutečnost je navíc cenná jak pro žadatele, tak pro zaměstnavatele. Po nastínění rozsahu povinností a úkolů můžete od zaměstnance bezpečně požadovat konkrétní výsledky. Můžete také neustále sledovat efektivitu jeho činnosti.

Jediná věc, které se věnuje zvláštní pozornost, jsou příjmy společnosti. Obchodní ředitel společnosti musí situaci neustále sledovat a v případě poklesu tohoto ukazatele přijímat rychlá opatření. K tomu si může vyžádat jakékoliv obchodní dokumenty od jiných oddělení a také koordinovat akce s ostatními vedoucími oddělení.

Tento nezastupitelný zaměstnanec může zastupovat finanční zájmy podniku ve vztazích s různými institucemi a státními orgány. V tomto případě je tváří společnosti a má veškerou pravomoc řešit vzniklé problémy.

Hlavní odpovědnosti

Obchodní ředitel je člověk, kterému jsou svěřeny obrovské pravomoci a zodpovědnost. V souladu s tím musí plně dodržovat všechny pokyny ředitele společnosti, rozvíjet a rozšiřovat obchodní vztahy a také dodržovat stávající obchodní plán.

V tomto ohledu jsou mu svěřeny následující povinnosti:

  • Kontrola a koordinace vývoje standardů kvality a skladování výrobků či služeb a také jejich množství. Konečnou cenu zboží, jeho sortiment a objem výroby určuje obchodní ředitel.
  • Koordinace tvorby a realizace marketingové strategie podniku. přímo ovlivňuje budoucí finanční blahobyt společnosti.
  • Zodpovědnost za školení a sledování práce zaměstnanců.
  • Sledujte včasnou přípravu reportovacích dokumentů a předkládejte je vedení včas. Kromě toho mezi úkoly obchodního ředitele patří schvalování všech finančních dokumentů.
  • Sledujte provádění celkového obchodního plánu a také podnikového rozpočtu. Zajistit včasné a úplné vyplácení mezd.

Kromě těchto požadavků má každá společnost právo zavést vlastní působnost obchodního ředitele. Vše závisí na velikosti, specifikách podniku a struktuře řízení. V ruských společnostech mohou konkrétní přání zakladatelů ovlivnit i úplnost pracovních povinností.

Hlavní vlastnosti, které by měl mít profesionál

Obchodní ředitel je velmi komplexní pozice, vyžadující od zaměstnance nejen relevantní pracovní dovednosti, ale i určité osobnostní kvality. A to určují nejen osobní sympatie a preference, ale spíše zvláštnost zvoleného postu.

Začněme tedy profesionálními kvalitami a dovednostmi. Většina společností klade na uchazeče tato kritéria, která musí obchodní ředitel uvést ve svém životopise:

  • Schopnost pracovat a znalost konkrétního trhu, na kterém firma působí.
  • Schopnost utvářet a řídit stávající a navrhované distribuční kanály.
  • Orientovat se v marketingovém systému za účelem efektivní realizace různých reklamních projektů.
  • Schopnost komunikovat s VIP klienty, podepisovat smlouvy k uzavírání velkých transakcí.
  • Znalost angličtiny pro komunikaci a práci s dokumenty.

Pokud mluvíme o osobních kvalitách kandidáta, pak jsou požadavky zaměstnavatele zcela standardní. Stejně jako na mnoha jiných pozicích musí být budoucí obchodní ředitel cílevědomý a odolný vůči stresu, společenský a charismatický. Musí být vůdcem a efektivně komunikovat se zaměstnanci a jakýmkoli publikem. Zvláště se cení také efektivita a nekonfliktnost.

Které společnosti tuto pozici využívají?

Nyní na trhu práce najdete poměrně velké množství volných míst na pozici obchodního ředitele. Jejich zvláštností je, že takové reklamy mohou viset poměrně dlouho. Má to několik objektivních důvodů: za prvé zaměstnavatel provádí poměrně přísný a pečlivý výběr kandidátů, za druhé nově přijatí zaměstnanci nesnesou plný rozsah pracovních povinností a rytmus práce.

Přístup k hledání finančníka a požadavky na jeho znalosti a dovednosti se mezi západními a tuzemskými společnostmi výrazně liší. Zde byste měli vzít v úvahu mentalitu a historii rozvoje podnikání v Rusku iv zahraničí.

V tuzemských společnostech se pozice obchodního ředitele objevuje v důsledku expanze podniku nebo restrukturalizace řídící struktury z důvodu jeho neefektivní činnosti. Požadavky na kandidáty jsou proto velmi vágní. Zde je obchodní ředitel univerzálním, vyškoleným a zkušeným specialistou, který si rychle poradí s problémy, které se za ta léta nahromadily.

V západních firmách jsou funkčnost a požadavky na žadatele již dávno jasně definovány. Proto je pro žadatele mnohem snazší zjistit, za co přesně odpovídá, jaké jsou jeho hlavní úkoly a povinnosti. Navíc se zde dbá na profesionalitu, a ne na subjektivní sympatie.

Platová úroveň a základní požadavky na kandidáta

S čím může budoucí obchodní ředitel počítat jako kompenzaci za svou nelehkou práci? Ostatně náplň práce obchodního ředitele poskytuje poměrně širokou škálu povinností a obrovskou odpovědnost.

Zde stojí za zmínku, že mzda bude přímo záviset na velikosti společnosti a dokonce i na jejím umístění. Například nejvyšší plat pro obchodního ředitele je dodržován v Moskvě nebo Petrohradu. Zde může zaměstnanec počítat s měsíčním příjmem 80 000 rublů. Čím dále od hlavního města, tím nižší bude odměna.

Kromě toho jsou také zvýšené požadavky na zvýšený plat: minimálně 3 roky praxe na relevantní pozici, absolvování různých kurzů a prodejních školení, zkušenosti s finančním plánováním a vedením efektivního vyjednávání. Žádoucí je také titul MBA a znalost angličtiny.

Navíc průměrný věk budoucího obchodního ředitele je asi 40 let. Nejčastěji se jedná o muže s vyšším odborným vzděláním. Každý kandidát navíc musí mít dobrá doporučení z předchozího zaměstnání.

Zaměstnavatel může také žadateli předložit specifické požadavky. Jedná se například o vlastnictví vozidla, souhlas s plněním povinností v mimopracovní době, držení některých diplomů atd.

Registrace obchodního ředitele pro práci

Tato problematika je v každé společnosti řešena v souladu s platnou legislativou. Kandidatura se nejprve dohodne s majiteli firmy. Pokud není možné najít odborného zaměstnance na straně, nejčastěji je na tuto pozici jmenován hlavní účetní podniku. Tato osoba má pro tuto pozici všechny potřebné znalosti a dovednosti. V tomto případě se v sešitu provede odpovídající záznam o převodu.

Příkaz ke jmenování obchodního ředitele podepisuje osobně generální ředitel nebo vedoucí podniku. Stejně tak je z této pozice propuštěn zaměstnanec.

Vzhledem k tomu, že nově přijatý člověk má obrovskou zodpovědnost, je vhodné s ním uzavřít pracovní smlouvu. Stejně jako pracovní náplň specifikuje všechna práva a povinnosti budoucího obchodního ředitele. Je zde také uvedena doložka o mlčenlivosti a mlčenlivosti, finanční odpovědnosti a podmínkách předčasného ukončení stávající smlouvy.

V každém případě však personální oddělení provede odpovídající záznam do sešitu o čase přijetí a čísle objednávky.

Popis práce obchodního ředitele

Ve struktuře podniku je pro každého zaměstnance vypracována speciální příručka, která uvádí všechny aspekty činnosti a nuance zastávané pozice.

Popis práce obchodního ředitele obsahuje následující body:

  1. Obecná ustanovení. Zde jsou zpravidla dešifrovány základní definice a pojmy, požadavky na odborné a osobní kvality a základní pravidla práce v podniku.
  2. Povinnosti zaměstnance. V tomto odstavci jsou jasně uvedeny všechny body, za které odpovídá obchodní ředitel.
  3. Práva. V této části jsou uvedeny schopnosti a pravomoci zaměstnance.
  4. Odpovědnost. Tento bod je zvláště důležitý, protože obsahuje informace o povinnostech obchodního ředitele vůči společnosti a zákon.

Tento dokument může rovněž uvádět pracovní podmínky, požadavky na zaměstnance a další body podle uvážení vedení podniku. Zaměstnanec může být propuštěn za nedodržení popisu práce.

Jak a podle jakých ukazatelů se hodnotí práce obchodního ředitele?

Nyní v každé společnosti je jedním z hlavních ukazatelů výkonu zaměstnance jeho výkon, tedy to, co užitečného přinesl a jaké výhody se to ukázalo. Nebo to může být částka konečného zisku, který společnost obdržela za dobu výkonu práce dané osoby. To je velmi důležitý ukazatel, protože může následně přímo ovlivnit plat a doporučení.

Činnost většiny obchodních ředitelů je hodnocena podle následujících kritérií:

  1. Přísná implementace vlastního popisu práce. Zde se posuzuje soulad s každým ustanovením smlouvy.
  2. Vysoká úroveň disciplíny a podřízenosti. Obchodní ředitel musí být vysoce organizovaná a odpovědná osoba, protože je odpovědná za současnou i budoucí prosperitu společnosti.
  3. Realizace stávajícího podnikatelského záměru společnosti. Práce společnosti spolu s finančními ukazateli je pečlivě a přesně kalkulována. Pokud některá položka není dokončena včas, může to mít spíše negativní dopad na její budoucnost.

Vytváříme správný a smysluplný životopis

Zaměstnavatel nemůže vědět o jedinečných osobních vlastnostech, dovednostech, zkušenostech a dalších nuancích osobnosti budoucího zaměstnance. Každý uchazeč proto musí být schopen správně sestavit svůj životopis. Ostatně záleží na tom, zda bude přijat do týmu.

Takže v životopisu musí obchodní ředitel uvést:

  1. Osobní údaje (datum narození, místo registrace nebo bydliště atd.).
  2. Vzdělávání (vysoké školy a všechny kurzy).
  3. Pracovní zkušenosti (název podniků, pozice a odpovědnosti).
  4. a dovedností (položka by měla představovat konkurenční výhodu).
  5. Další informace (znalost programů a jazyků).

Kromě toho existuje několik tipů pro vyplnění životopisu:

  1. Konkrétnější informace a čísla v popisu profesních úspěchů.
  2. Je lepší uvést rozsah činnosti společností, pro které jste dříve pracovali.
  3. Podívejte se na svůj životopis očima zaměstnavatele.

Jak zjistit funkčnost obchodního ředitele společnosti? Co napsat do popisu práce pro obchodního ředitele? Jaké jsou jeho povinnosti? Co je mimo jeho kompetenci? Odpovědi na tyto otázky se mohou lišit společnost od společnosti. Jíst tři hlavní faktory ovlivňování povinností a pravomocí obchodního ředitele:

  • Velikost společnosti: čím větší společnost, tím více strategických úkolů čelí obchodní ředitel;
  • Klienti b2b nebo b2c společnosti, čím jednodušší je produkt a proces prodeje, tím méně se obchodní ředitel zabývá konkrétním prodejem a tím více se podílí na budování systému a marketingu;
  • Dostupnost výroby– čím méně se firma tvoří a čím více se zabývá prodejem, tím větší je funkčnost obchodního ředitele.

Samozřejmě existuje mnohem více funkcí společnosti, které ovlivňují funkce a odpovědnosti obchodního ředitele, jako jsou: účast obchodního ředitele na zakladatelích, rodinné vazby, vysoké vůdčí kvality a účast vedoucího obchodní jednotky ve fázi vzniku společnosti, ale ne všechny budeme moci vyhodnotit . Zastavme se u těch funkcí, které jsou nejčastěji předepisovány v popisu práce pro obchodního ředitele společnosti.

Funkční odpovědnost ředitele pro obchodní záležitosti:

1. Vypracování obchodní strategie podniku.

Stanovuje se positioning společnosti, cenový segment, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby realizace plánů prodeje.

2. Organizace interakce mezi obchodními a ostatními jednotkami v podniku.

Na prodeji ve firmě se podílejí všichni zaměstnanci. Úspěch prodeje ovlivní i jednání sekretářky a specialisty technické podpory. Úkolem obchodního ředitele je zajistit jednání neprodejních útvarů tak, aby prodejcům a obchodním manažerům pomáhaly a nebrzdily je.

3. Určení prodejních kanálů.

Vyberte nejslibnější kanály. Definujte kritéria výkonu. Ochrana vašeho podnikání před tím, abyste měli pouze jeden kanál a neustálý rozvoj stávajících kanálů, je jednou z hlavních funkcí, která ovlivňuje stabilitu prodeje.

4. Vytvoření algoritmu pro provoz každého prodejního kanálu.

Aby byl prodejní kanál efektivní, je nutné určit obchodní procesy, jejichž prostřednictvím se prodej v kanálu uskutečňuje. Zapište si tyto algoritmy a sjednoťte je v pokynech. A nejdůležitější věc: ujistěte se, že tyto algoritmy fungují a nejsou hromadou dokumentace, která zasahuje do podnikání.

5. Operativní řízení obchodních manažerů.

I při dokonale navržené strategii závisí vítězství na činech každého vojáka. Taktický úkol, který určuje úspěch celé strategie: jak zajistit, aby cizinci nezasahovali do schopnosti vůdců vybírat hvězdy. A řešením, nebo spíše neřešením tohoto problému, je metla většiny firem v Rusku.

6. Hodnocení výkonnosti jednotky a provádění opatření ke zlepšení výsledků.

Vybudovat ideální prodejní systém jednou provždy nelze. Důležité je měřit výsledky, inovovat, znovu měřit, upravovat a dělat to neustále. Zastavení se rovná smrti...

7. Připojení pro práci s klíčovými klienty.

Slavné Paretovo pravidlo: 20 procent zákazníků vytváří 80 procent příjmů. Právě těchto 20 % musí obchodní ředitel osobně kontrolovat, samozřejmě v závislosti na velikosti firmy bude kontrolovat 1 až 50 % klientů.

8. Organizace školení pro manažery.

Je odpovědností obchodního ředitele vybudovat systém školení pro nové i stávající manažery. Někdy je nutná osobní účast na školení manažerů.

9. Spolupráce s firemními dodavateli.

V obchodní organizaci je to svatá povinnost. Ve výrobní společnosti může výrobní jednotka také zajišťovat dodávky, ale tento proces musí řídit obchodní ředitel, protože cena je při prodeji důležitá.