Συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών. Συστηματική προσέγγιση για τη διαχείριση των απαιτήσεων μιας επιχείρησης Προσεγγίσεις για τη διαχείριση των απαιτήσεων μιας επιχείρησης

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών αποτελεί μέρος του συνολικού συστήματος διαχείρισης των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων μιας επιχείρησης και συνίσταται στη βελτιστοποίηση του συνολικού μεγέθους των εισπρακτέων λογαριασμών και στη διασφάλιση της έγκαιρης είσπραξής τους.

Η ανάγκη για σωστή διαχείριση του επιπέδου των απαιτήσεων καθορίζεται όχι μόνο από την επιθυμία να μεγιστοποιηθούν οι ταμειακές ροές της επιχείρησης (η λήψη πληρωμών από τους οφειλέτες είναι μία από τις κύριες πηγές κεφαλαίων για την επιχείρηση), αλλά και από την επιθυμία μείωσης το κόστος του που προκύπτει από το γεγονός ότι οποιαδήποτε αύξηση των απαιτήσεων πρέπει να χρηματοδοτείται με κάποιο τρόπο: μέσω της αύξησης του εξωτερικού δανεισμού ή από τα ίδια κεφάλαια της επιχείρησης.

Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί είναι ένας παράγοντας που καθορίζει τα ακόλουθα:

Το μέγεθος και η δομή των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας.

Διάρκεια του οικονομικού κύκλου της επιχείρησης.

Το μέγεθος και η δομή των εσόδων από τις πωλήσεις.

Κύκλος εργασιών κυκλοφορούντος ενεργητικού και περιουσιακών στοιχείων γενικά.

Πηγές κεφαλαίων για την επιχείρηση.

Ρευστότητα και φερεγγυότητα της επιχείρησης.

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:

Οργάνωση της λογιστικής και ανάλυση των εισπρακτέων λογαριασμών για την προηγούμενη και την περίοδο αναφοράς.

Διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης.

Διαμόρφωση διαδικασίας είσπραξης απαιτήσεων και προγραμματισμός ταμειακών εισπράξεων από οφειλέτες με βάση τους συντελεστές είσπραξης.

Ανάπτυξη συστήματος παρακολούθησης της κατάστασης των εισπρακτέων λογαριασμών.

Ανάπτυξη μέτρων με στόχο τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών.

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει, πρώτα απ 'όλα, έλεγχο του κύκλου εργασιών των κεφαλαίων σε διακανονισμούς. Η επιτάχυνση του κύκλου εργασιών είναι μια θετική τάση στην οικονομική δραστηριότητα μιας επιχείρησης.

Η επιτάχυνση του κύκλου εργασιών μπορεί να επιτευχθεί μέσω της επιλογής πιθανών αγοραστών, του καθορισμού των όρων πληρωμής, του ελέγχου του χρόνου αποπληρωμής των απαιτήσεων και της επιρροής στους οφειλέτες. Η επιλογή των αγοραστών πραγματοποιείται μέσω ανάλυσης της συμμόρφωσής τους με την πειθαρχία πληρωμών στο παρελθόν, ανάλυσης της τρέχουσας φερεγγυότητάς τους, ανάλυσης του επιπέδου της χρηματοοικονομικής τους σταθερότητας και ανάλυσης άλλων χρηματοοικονομικών δεικτών που χαρακτηρίζουν την οικονομική κατάσταση της αγοραστικής επιχείρησης.

Ο καθορισμός των όρων πληρωμής για τα αγαθά από τους αγοραστές είναι ότι ο αγοραστής λαμβάνει όρια στους όρους πληρωμής για τα αγαθά: πληρώθηκε νωρίτερα - έλαβε έκπτωση στην πληρωμή για αγαθά, πληρώθηκε έγκαιρα - έχασε την παρεχόμενη έκπτωση, πληρώθηκε καθυστερημένα - πληρώσει πρόστιμο .

Ο έλεγχος του χρόνου αποπληρωμής των απαιτήσεων περιλαμβάνει την κατάταξη των απαιτήσεων ανάλογα με το χρόνο εμφάνισής τους. Η πιο κοινή ταξινόμηση προβλέπει την ακόλουθη ομαδοποίηση εισπρακτέων λογαριασμών σε ημέρες: έως 30 ημέρες, από 30 έως 60 ημέρες, από 60 έως 90 ημέρες, από 90 έως 120 ημέρες, περισσότερες από 120 ημέρες.

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνεπάγεται υποχρεωτική συγκριτική ανάλυση του ποσού των εισπρακτέων με το ποσό των πληρωτέων λογαριασμών. Είναι πολύ σημαντικό για την οικονομική θέση της εταιρείας οι εισπρακτέοι λογαριασμοί να μην υπερβαίνουν τους πληρωτέους λογαριασμούς.

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει επίσης τη δημιουργία αποθεματικών για επισφαλείς απαιτήσεις και την ανάλυση των πραγματικών ζημιών που σχετίζονται με τη μη πληρωμή των απαιτήσεων.

Μία από τις κύριες προσεγγίσεις για τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών είναι η διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής μιας επιχείρησης. Ο σκοπός της πιστωτικής πολιτικής είναι η απόκτηση πρόσθετου κέρδους μέσω της τόνωσης της αύξησης των πωλήσεων. Όμως η εφαρμογή της πιστωτικής πολιτικής συνδέεται με ορισμένα κόστη ελέγχου της πληρωμής των λογαριασμών και της εξυπηρέτησης των απαιτήσεων. Επιπλέον, υπάρχουν κίνδυνοι επισφαλειών όταν τα προϊόντα που αποστέλλονται δεν πληρώνονται καθόλου.

Παράγοντες που επηρεάζουν την εφαρμογή της πιστωτικής πολιτικής:

1. Η κατάσταση της οικονομίας στη χώρα και στο εξωτερικό. Σε περιόδους γενικής οικονομικής ύφεσης, εφαρμόζονται πιο φιλελεύθερες πιστωτικές πολιτικές για την τόνωση των πιθανών αγοραστών. Καθώς η ζήτηση αυξάνεται και η οικονομική κατάσταση στη χώρα βελτιώνεται, η επιχείρηση μπορεί σταδιακά να ακολουθήσει μια πιο αυστηρή πιστωτική πολιτική.

2. Θέση της επιχείρησης στην αγορά. Εάν υπάρχει σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων που προσφέρουν πανομοιότυπα προϊόντα και υπηρεσίες, η εταιρεία πρέπει να ανταγωνιστεί και να ακολουθήσει μια πιο φιλελεύθερη πιστωτική πολιτική ώστε να μην τρομάξει τους υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες.

3. Φύση των προσφερόμενων προϊόντων. Κατά κανόνα, η περίοδος δανείου για διαρκή αγαθά είναι μεγαλύτερη.

4. Οικονομική κατάσταση αγοραστών, πελατών. Για πελάτες των οποίων η οικονομική κατάσταση είναι σταθερή ή που έχουν αποδείξει ότι είναι καλοί στο παρελθόν (θετικό πιστωτικό ιστορικό), μπορεί να χορηγηθεί δάνειο με προνομιακούς όρους.

Παράγοντες που επηρεάζουν το μέγεθος των εισπρακτέων λογαριασμών: ο όγκος των πωλήσεων προϊόντων με πίστωση και η μέση χρονική περίοδος μεταξύ της ημερομηνίας αποστολής των προϊόντων και της λήψης κεφαλαίων.

Κύρια στοιχεία της πιστωτικής πολιτικής:

1. Ο όγκος των πωλήσεων με πίστωση, οι μέσοι όροι δανείου, οι τιμές των προϊόντων που προσφέρονται με πίστωση εξαρτώνται από τη συμπεριφορά της επιχείρησης κατά την κατάκτηση της αγοράς, την όρεξη της εταιρείας για κίνδυνο, τη ζήτηση των καταναλωτών για τα προϊόντα της επιχείρησης, τη διάρκεια ζωής των αγαθών , τον όγκο των αγορών από πελάτες, το επίπεδο ανταγωνισμού, το ύψος των τραπεζικών επιτοκίων, τον πιστωτικό κίνδυνο και τις επικρατούσες συνθήκες δανεισμού σε μια δεδομένη περιοχή.

Ο υπολογισμός του ποσού των κεφαλαίων που απαιτούνται ώστε η επιχείρηση να δημιουργήσει το κατάλληλο ποσό απαιτήσεων, με βάση τον όγκο των προϊόντων που πωλήθηκαν με πίστωση, καθορίζεται από τον τύπο:

όπου DZ είναι οι απαιτήσεις της επιχείρησης·

P k - προϊόντα που πωλούνται με πίστωση.

Tk - η πραγματική μέση διάρκεια ενός εμπορικού δανείου, λαμβάνοντας υπόψη τον πιθανό χρόνο μη αποπληρωμής.

Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το κόστος μιας ημέρας αναβολής πληρωμής:

, (2)

όπου SP od είναι το κόστος μιας ημέρας καθυστέρησης.

P k - προϊόντα που πωλούνται με πίστωση.

D είναι η διάρκεια της περιόδου που αναλύθηκε.

2. Πρότυπα πιστωτικής αξιοπιστίας. Καθορίζουν την αποδεκτή αξιοπιστία που πρέπει να επιδείξει ένας πελάτης προκειμένου να του χορηγηθεί πίστωση. Η πιστοληπτική ικανότητα του δανειολήπτη χαρακτηρίζεται από:

Η φήμη του, η οποία εξαρτάται από την επικαιρότητα των πληρωμών για δάνεια που έχουν λάβει προηγουμένως (πιστωτικό ιστορικό του δανειολήπτη), την ευθύνη και την αρμοδιότητα της διοίκησης.

Η τρέχουσα οικονομική κατάσταση της ίδιας της επιχείρησης και η ικανότητα παραγωγής ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών.

Σταθερότητα δραστηριοτήτων και δυνατότητα, εάν είναι απαραίτητο, κινητοποίησης κεφαλαίων από διάφορες πηγές.

Κατά την ανάλυση της πιστοληπτικής ικανότητας, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθοι ποσοτικοί δείκτες: δείκτες ρευστότητας, δείκτες χρηματοπιστωτικής σταθερότητας, δείκτες κύκλου εργασιών, δείκτες κερδοφορίας και ελκυστικότητα επενδύσεων. Υπολογίζονται επίσης απόλυτοι δείκτες όπως τα καθαρά περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης και το ύψος του δικού της κεφαλαίου κίνησης.

Επίσης, οι πελάτες και οι αγοραστές χωρίζονται σε ομάδες, ανάλογα με το μέγεθος του εμπορικού δανείου που τους παρέχεται: δάνειο που παρέχεται στο μέγιστο ποσό, περιορισμένο ποσό και χωρίς δάνειο.

3. Όροι αναβολής πληρωμής, συμπεριλαμβανομένων των εκπτώσεων για πρόωρη πληρωμή. Καθορίζονται από το είδος της πολιτικής που υιοθετεί η επιχείρηση και περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

Αναβαλλόμενοι όροι πληρωμής.

Το ποσό της εμπορικής πίστωσης που παρέχεται σε διάφορους πελάτες·

Ποσά έκπτωσης κατά την πληρωμή προϊόντων από τον αγοραστή τις πρώτες ημέρες μετά την εκφόρτωση:

1. Το ύψος των ποινών και ο μηχανισμός είσπραξής τους.

2. Το μερίδιο των αναβαλλόμενων πληρωμών, που επισημοποιείται με συναλλαγματική.

Οι όροι και τα ποσά των αναβαλλόμενων πληρωμών καθορίζονται από τις ακόλουθες προϋποθέσεις:

Χαρακτηριστικά της σχέσης της επιχείρησης με ορισμένες ομάδες αγοραστών ή μεμονωμένους αγοραστές.

Η πιστωτική πολιτική της επιχείρησης και η τρέχουσα πρακτική στην αγορά εμπορικών δανείων.

Οι χρηματοοικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης, οι οποίες συνεπάγονται την ανάγκη εκτροπής κεφαλαίων σε εισπρακτέους λογαριασμούς, επιμηκύνοντας τους κύκλους λειτουργίας και τους χρηματοοικονομικούς κύκλους, επιβραδύνουν τον κύκλο εργασιών του κεφαλαίου κίνησης της επιχείρησης και μειώνουν τους δείκτες κερδοφορίας.

Μερικές φορές η παροχή έκπτωσης για πρόωρη ή γρήγορη πληρωμή για προϊόντα έχει θετική επίδραση στην ταχύτητα επιστροφής χρημάτων. Ωστόσο, πρέπει να θυμόμαστε ότι οι εκπτώσεις στα συμβόλαια είναι απαραίτητες στις ακόλουθες περιπτώσεις:

Εάν οδηγούν σε αυξημένες πωλήσεις και υψηλότερα συνολικά κέρδη.

Εάν η εταιρεία αντιμετωπίζει έλλειψη μετρητών.

Για τον υπολογισμό της σκοπιμότητας παροχής έκπτωσης, συνήθως χρησιμοποιείται ο ακόλουθος τύπος:

, (3)

όπου I είναι το συνολικό κόστος τόκων της χρήσης ενός εμπορικού δανείου.

Tk - όρος εμπορικού δανείου.

P - περίοδος έκπτωσης.

Ας δούμε ένα παράδειγμα:

Ας υποθέσουμε ότι η σύμβαση προμήθειας με όρους αναβολής πληρωμής αναφέρει τα εξής: «4/10-30», που σημαίνει: εάν ο αγοραστής πληρώσει για τα αγαθά εντός δέκα ημερών, τότε του δίνεται έκπτωση τεσσάρων τοις εκατό στο κόστος των αγαθών. Εάν ο αγοραστής δεν επωφεληθεί από την έκπτωση, πρέπει να πληρώσει για τα εμπορεύματα εντός τριάντα ημερών. Ας αντικαταστήσουμε τα αρχικά δεδομένα στον τύπο (3) και πάρουμε: ή 25,56 τοις εκατό. Αυτό σημαίνει ότι το κόστος του δανείου που παρέχεται στην εταιρεία από τον προμηθευτή από τη δέκατη έως την τριακοστή ημέρα θα είναι είκοσι πέντε τοις εκατό. Επομένως, εάν ένας πελάτης μπορεί να αγοράσει ένα φθηνότερο δάνειο από μια τράπεζα και να εξοφλήσει τον πιστωτή εντός δέκα ημερών, αυτό θα είναι πιο κερδοφόρο από τη χρήση των χρημάτων του πιστωτή για άλλες είκοσι ημέρες.

Όπως δείχνει η πρακτική, υπάρχουν συχνά περιπτώσεις όπου οι αδίστακτοι οφειλέτες δεν εκπληρώνουν τις υποχρεώσεις τους βάσει των συμβάσεων όσον αφορά τους όρους πληρωμής, γεγονός που οδηγεί στο σχηματισμό ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων από τους προμηθευτές. Για παράβαση των όρων των συμβάσεων εφαρμόζονται τα ακόλουθα μέτρα αστικής ευθύνης: πρόστιμα, ποινές, τόκοι. Οι εμπορικοί οργανισμοί περιλαμβάνουν τα ποσά των κυρώσεων που αναγνωρίζονται από τον οφειλέτη για τα οποία οι δικαστικές αποφάσεις για την είσπραξή τους περιλαμβάνονται στα μη λειτουργικά έσοδα (ρήτρα όγδοο των λογιστικών κανονισμών «Έσοδα του Οργανισμού» (PBU 9/99)). Τα ποσά των προστίμων, των προστίμων και των ποινών πριν από την είσπραξή τους απεικονίζονται στον ισολογισμό ως εισπρακτέοι λογαριασμοί.

Υπάρχει κάτι όπως ο σχηματισμός διαδικασίας είσπραξης απαιτήσεων. Η είσπραξη εισπρακτέων λογαριασμών αναφέρεται στη λήψη κεφαλαίων για την αποπληρωμή αυτού του χρέους. Ο λόγος είσπραξης, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να προσδιορίσετε πότε και σε ποιο ποσό αναμένεται να ληφθούν μετρητά από τις πωλήσεις μιας δεδομένης περιόδου. Ο δείκτης είσπραξης εκφράζει το ποσοστό των αναμενόμενων ταμειακών εισπράξεων από τις πωλήσεις σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα που αρχίζει από τη στιγμή της πώλησης των προϊόντων:

, (4)

όπου K inc είναι ο λόγος συλλογής.

Αλλαγή στο ποσό των εισπρακτέων λογαριασμών στο διάστημα n.

OP t - πωλήσεις του μήνα t;

n είναι ο πρώτος μήνας αποστολής των εμπορευμάτων.

Η αξία αυτού του δείκτη μπορεί να προσδιοριστεί με βάση την ανάλυση των εισπράξεων σε μετρητά (εξόφληση εισπρακτέων λογαριασμών) προηγούμενων περιόδων. Κατά τον υπολογισμό αυτού του δείκτη, είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή στο μητρώο γήρανσης εισπρακτέων λογαριασμών, που καταρτίζεται με βάση λογιστικά στοιχεία.

Επί του παρόντος, στη Ρωσία έχουν αναπτυχθεί τέτοιες προσεγγίσεις για την αναχρηματοδότηση των απαιτήσεων όπως: πρακτορεία απαιτήσεων, καταπτώσεις, συναλλαγματικές και άλλοι τίτλοι που χρησιμοποιούνται ως μέσο πληρωμής.

4. Έλεγχος πληρωμών και πολιτική είσπραξης οφειλών. Στο πλαίσιο της πολιτικής είσπραξης οφειλών, αναπτύσσονται διαδικασίες που τηρεί η επιχείρηση κατά την είσπραξη ληξιπρόθεσμων οφειλών.

Τα κύρια στοιχεία της διαδικασίας διαχείρισης των απαιτήσεων στην επιχείρηση.

Εισπρακτέοι λογαριασμοί- αντιπροσωπεύει το ποσό των χρεών που οφείλονται σε έναν οργανισμό από νομικά ή φυσικά πρόσωπα ως αποτέλεσμα οικονομικών σχέσεων μεταξύ τους ή, με άλλα λόγια, την εκτροπή κεφαλαίων από τον κύκλο εργασιών του οργανισμού και τη χρήση τους από άλλους οργανισμούς ή φυσικά πρόσωπα. DZ -Πρόκειται για δάνειο που εκδίδεται από προμηθευτές και εργολάβους όταν ο αγοραστής οργανισμός λαμβάνει αγαθά και υπηρεσίες από αντισυμβαλλόμενους χωρίς να απαιτείται άμεση πληρωμή. Επομένως, η πολιτική διαχείρισης των απαιτήσεων ονομάζεται πιστωτική πολιτική σε σχέση με τους αγοραστές προϊόντων. Η πολιτική διαχείρισης απαιτήσεων αποτελεί μέρος της συνολικής τρέχουσας πολιτικής διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων και της πολιτικής μάρκετινγκ της επιχείρησης, με στόχο την επέκταση του όγκου πωλήσεων προϊόντων και σχετίζεται με τη βελτιστοποίηση του μεγέθους των απαιτήσεων και τη διασφάλιση της έγκαιρης είσπραξής τους.

Η πολιτική διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:

1) Ανάλυση των απαιτήσεων της προηγούμενης περιόδου προκειμένου να εκτιμηθεί το επίπεδο και η σύνθεση των απαιτήσεων της επιχείρησης, καθώς και η αποτελεσματικότητα της επένδυσης οικονομικών πόρων σε αυτήν. Εδώ αναλύονται οι περίοδοι αποπληρωμής των απαιτήσεων, οι περίοδοι είσπραξής τους, το ύψος της εκτροπής κυκλοφορούντος ενεργητικού σε απαιτήσεις, η σύνθεση των απαιτήσεων ανά ηλικιακές ομάδες και εντοπίζονται απελπιστικές και αμφίβολες απαιτήσεις.

2) Διαμορφώνονται ορισμένες αρχές και προσεγγίσεις πιστωτικής πολιτικής σε σχέση με τους αγοραστές προϊόντων. Δύο βασικά ερωτήματα επιλύονται: 1. με ποιες μορφές πωλούνται τα προϊόντα, 2. τι είδους πιστωτική πολιτική πρέπει να επιλεγεί.

Υπάρχουν τρεις κύριοι τύποι πιστωτικών πολιτικών προς τους πελάτες:

1. Συντηρητικός.Στοχεύει στην ελαχιστοποίηση του πιστωτικού κινδύνου, που αποτελεί προτεραιότητα, μειώνοντας επομένως σημαντικά τον αριθμό των αγοραστών με πίστωση. Κυρίως λόγω ομάδων αγοραστών με αυξημένο κίνδυνο. ελαχιστοποιώντας τους όρους του δανείου και το μέγεθός του, αυστηροποιώντας τους όρους του δανείου και αυξάνοντας το κόστος του, λόγω της αυστηρότερης διαδικασίας είσπραξης των απαιτήσεων.

2. Μέτριοςο τύπος επικεντρώνεται στο μέσο επίπεδο πιστωτικού κινδύνου και, κατά συνέπεια, σε πιο ήπιους όρους για την παροχή εμπορικού δανείου.

3. ΕπιθετικόςΟ (μαλακός) τύπος περιλαμβάνει τη μεγιστοποίηση πρόσθετων κερδών με την επέκταση του όγκου των πωλήσεων προϊόντων με πίστωση, ανεξάρτητα από το υψηλό επίπεδο πιστωτικού κινδύνου.

1) Η διαμόρφωση ενός συστήματος πιστωτικών όρων περιλαμβάνει:

α) η διάρκεια του δανείου,

β) το όριο του χορηγούμενου δανείου,

γ) το κόστος παροχής δανείου, δηλ. σύστημα εκπτώσεων τιμών κατά την πραγματοποίηση πληρωμών για αγορασμένα προϊόντα,

δ) σύστημα κυρώσεων για εκπρόθεσμη εκπλήρωση υποχρεώσεων.

2) Διαμόρφωση προτύπων αξιολόγησης αγοραστών και διαφοροποίηση των όρων δανείου. Αυτά τα πρότυπα βασίζονται στην πιστοληπτική ικανότητα της επιχείρησης.

3) Κατασκευή αποτελεσματικών συστημάτων παρακολούθησης της κίνησης της έγκαιρης είσπραξης των απαιτήσεων. Μία από τις αποτελεσματικές μορφές είναι το σύστημα ABC, όπου οι μεγαλύτεροι και πιο επισφαλείς τύποι απαιτήσεων κατανέμονται στην κατηγορία Α. Κατηγορία Β – μεσαίου μεγέθους δάνεια. στην κατηγορία Γ – όλα τα άλλα είδη που δεν έχουν σοβαρό αντίκτυπο στα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

Τύποι τηλεπισκόπησης:

Βραχυπρόθεσμες (οι πληρωμές για τις οποίες αναμένονται εντός 12 μηνών από την ημερομηνία αναφοράς),

Μακροπρόθεσμες (πληρωμές για τις οποίες αναμένονται περισσότερο από 12 μήνες μετά την ημερομηνία αναφοράς),

Λήξη (η παραγραφή έχει λήξει).

Μέθοδοι διαχείρισης DZ:

Παρακολούθηση της κατάστασης των λογαριασμών για ληξιπρόθεσμες και αναβαλλόμενες απαιτήσεις.

Κατάταξη οφειλετών για τον εντοπισμό οφειλετών που αντιπροσωπεύουν μεγάλο μερίδιο του συνολικού και ληξιπρόθεσμου χρέους.

Ανάλυση του χρέους ανά είδος προϊόντος για τον εντοπισμό αγαθών που δεν είναι κερδοφόρα από την άποψη της είσπραξης. - εκτίμηση της πραγματικής αξίας του ακινήτου, λαμβάνοντας υπόψη τη δυνατότητα πώλησής του (factoring).

Ενίσχυση των εργασιών με τους οφειλέτες, συμπ. χρήση εξωδικαστικών διαδικασιών είσπραξης οφειλών·

Παρακολούθηση της κατάστασης και του υπολοίπου των μεταβολών των εισπρακτέων και πληρωτέων λογαριασμών.

Διαφοροποίηση αγοραστών.

Σύστημα εκπτώσεων (βελτιστοποίηση της πιστωτικής πολιτικής).

Ανάπτυξη μέτρων για την παρακίνηση του προσωπικού του τμήματος πωλήσεων (αμοιβή ανάλογα με την αποτελεσματικότητα των μέτρων για τη λήψη πληρωμών).

Σε αντίθεση με τα αποθέματα και τις εργασίες σε εξέλιξη, που δεν μπορούν να αλλάξουν δραματικά, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί είναι ένα εξαιρετικά μεταβλητό και δυναμικό στοιχείο του κεφαλαίου κίνησης, σε σημαντικό βαθμό ανάλογα με την πολιτική που υιοθετεί ο οργανισμός σχετικά με τους αγοραστές προϊόντων. Δεδομένου ότι οι εισπρακτέοι λογαριασμοί αντιπροσωπεύουν ακινητοποίηση του δικού του κεφαλαίου κίνησης, δηλαδή, κατ' αρχήν, δεν είναι επωφελής για τον οργανισμό, το συμπέρασμα υποδηλώνει σαφώς τη μέγιστη δυνατή μείωση του. Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί μπορούν να μειωθούν στο ελάχιστο, ωστόσο, αυτό δεν συμβαίνει για πολλούς λόγους, συμπεριλαμβανομένου του ανταγωνισμού.

Από την άποψη της επιστροφής του κόστους των παραδοθέντων προϊόντων, η πώληση μπορεί να πραγματοποιηθεί με έναν από τους τρεις τρόπους:

Προπληρωμή (τα αγαθά πληρώνονται πλήρως ή εν μέρει πριν παραδοθούν από τον πωλητή).

Πληρωμή σε μετρητά (τα αγαθά πληρώνονται εξ ολοκλήρου τη στιγμή της μεταφοράς των αγαθών, δηλαδή είναι σαν να ανταλλάσσονται τα αγαθά με χρήματα).

Πληρωμή με πίστωση (τα εμπορεύματα πληρώνονται για ορισμένο χρονικό διάστημα αφού παραδοθούν στον αγοραστή).

Κατά την ανάπτυξη μιας πολιτικής για δανεισμό στους αγοραστές των προϊόντων του, ο οργανισμός πρέπει να αποφασίσει για τα ακόλουθα βασικά ζητήματα:

Διάρκεια του δανείου (τις περισσότερες φορές, ένας οργανισμός έχει πολλές τυπικές συμφωνίες που προβλέπουν προθεσμία πληρωμής για προϊόντα).

Πρότυπα πιστοληπτικής ικανότητας (κριτήρια με τα οποία ο προμηθευτής καθορίζει την οικονομική βιωσιμότητα του αγοραστή και τις προκύπτουσες πιθανές επιλογές πληρωμής).

Το σύστημα δημιουργίας αποθεματικών για επισφαλείς οφειλές (υποτίθεται ότι, ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το σύστημα συνεργασίας με οφειλέτες, υπάρχει πάντα ο κίνδυνος μη λήψης πληρωμής, τουλάχιστον λόγω περιστάσεων ανωτέρας βίας· επομένως, με βάση η αρχή της προσοχής, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί αποθεματικό για ζημίες σε σχέση με την αφερεγγυότητα του αγοραστή)·

Σύστημα είσπραξης πληρωμών (αυτό περιλαμβάνει διαδικασίες αλληλεπίδρασης με πελάτες σε περίπτωση παραβίασης των όρων πληρωμής, ένα σύνολο δεικτών που υποδεικνύουν τη σημασία των παραβιάσεων πληρωμών, ένα σύστημα τιμωρίας αδίστακτων αντισυμβαλλομένων κ.λπ.)

Παρέχεται σύστημα εκπτώσεων.

Ανεξάρτητα από το πόσο αποτελεσματικό είναι το σύστημα επιλογής αγοραστών, κατά τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης μαζί τους δεν αποκλείονται κάθε είδους δελτία, επομένως ο οργανισμός αναγκάζεται να δημιουργήσει κάποιο είδος συστήματος για την παρακολούθηση της συμμόρφωσης των αγοραστών με την πειθαρχία πληρωμών.

Η διαμόρφωση της πολιτικής διαχείρισης απαιτήσεων ενός οργανισμού (ή η πιστωτική του πολιτική σε σχέση με τους αγοραστές προϊόντων) πραγματοποιείται σύμφωνα με τα ακόλουθα κύρια στάδια.

Στάδιο πρώτο. Ανάλυση των εισπρακτέων λογαριασμών του οργανισμού την προηγούμενη περίοδο.

Ο κύριος στόχος αυτής της ανάλυσης είναι να αξιολογήσει το επίπεδο και τη σύνθεση των απαιτήσεων του οργανισμού, καθώς και την αποτελεσματικότητα των οικονομικών πόρων που επενδύονται σε αυτήν. Η ανάλυση των εισπρακτέων λογαριασμών για διακανονισμούς με πελάτες πραγματοποιείται στο πλαίσιο της εμπορευματικής (εμπορικής) και της καταναλωτικής πίστης.

Στάδιο δεύτερο. Διαμόρφωση αρχών πιστωτικής πολιτικής σε σχέση με τους αγοραστές προϊόντων.

Στη σύγχρονη εμπορική και χρηματοοικονομική πρακτική, η πώληση προϊόντων με πίστωση (με αναβολή πληρωμής για αυτήν) έχει γίνει ευρέως διαδεδομένη τόσο στη χώρα μας όσο και σε χώρες με ανεπτυγμένες οικονομίες αγοράς. Η διαμόρφωση των αρχών της πιστωτικής πολιτικής αντανακλά τους όρους αυτής της πρακτικής και αποσκοπεί στην αύξηση της αποτελεσματικότητας των λειτουργικών και οικονομικών δραστηριοτήτων του οργανισμού.

Στη διαδικασία διαμόρφωσης των αρχών της πιστωτικής πολιτικής σε σχέση με τους αγοραστές προϊόντων, επιλύονται δύο βασικά ζητήματα:

Με ποιες μορφές πρέπει να πωλούνται τα προϊόντα με πίστωση;

Τι είδους πιστωτική πολιτική πρέπει να επιλέξει ο οργανισμός;

Κατά τη διαδικασία επιλογής του είδους της πιστωτικής πολιτικής, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθοι κύριοι παράγοντες:

Σύγχρονες εμπορικές και χρηματοοικονομικές πρακτικές συναλλαγών.

Η γενική κατάσταση της οικονομίας, η οποία καθορίζει τις οικονομικές δυνατότητες των αγοραστών και το επίπεδο φερεγγυότητάς τους.

Η τρέχουσα κατάσταση στην αγορά εμπορευμάτων, η κατάσταση της ζήτησης για τα προϊόντα του οργανισμού.

Η πιθανή ικανότητα της επιχείρησης να αυξήσει τον όγκο της παραγωγής διευρύνοντας παράλληλα τις δυνατότητες πώλησής της μέσω της παροχής πιστώσεων.

Νομικές προϋποθέσεις για τη διασφάλιση της είσπραξης των απαιτήσεων.

Οι οικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης όσον αφορά την εκτροπή κεφαλαίων σε εισπρακτέους λογαριασμούς.

Η οικονομική νοοτροπία των ιδιοκτητών και των διευθυντών του οργανισμού, η στάση τους στο επίπεδο του αποδεκτού κινδύνου κατά τη διαδικασία άσκησης επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.

Κατά τον καθορισμό του είδους της πιστωτικής πολιτικής, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι η σκληρή (συντηρητική) εκδοχή της επηρεάζει αρνητικά την ανάπτυξη των λειτουργικών δραστηριοτήτων του οργανισμού και τη διαμόρφωση βιώσιμων εμπορικών σχέσεων, ενώ η ήπια (επιθετική) εκδοχή της μπορεί να προκαλέσει υπερβολική εκτροπή οικονομικούς πόρους και μειώνουν το επίπεδο φερεγγυότητας του οργανισμού, προκαλούν στη συνέχεια σημαντικό κόστος για την είσπραξη χρεών και τελικά μειώνουν την κερδοφορία των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων και του χρησιμοποιούμενου κεφαλαίου.

Στάδιο τρίτο. Προσδιορισμός του πιθανού ποσού κεφαλαίου κίνησης που διατίθεται σε εισπρακτέους λογαριασμούς για ένα εμπορευματικό (εμπορικό) δάνειο.

Κατά τον υπολογισμό αυτού του ποσού, πρέπει να λάβετε υπόψη:

Προγραμματισμένοι όγκοι πωλήσεων προϊόντων με πίστωση.

Μέση περίοδος για τη χορήγηση αναβολής πληρωμής για ορισμένες μορφές πίστωσης.

Η μέση περίοδος ληξιπρόθεσμων πληρωμών, με βάση τις τρέχουσες επιχειρηματικές πρακτικές (καθορίζεται με βάση τα αποτελέσματα ανάλυσης των εισπρακτέων λογαριασμών της προηγούμενης περιόδου).

Η αναλογία μεταξύ του κόστους και της τιμής των προϊόντων που πωλούνται με πίστωση.

Στάδιο τέταρτο. Διαμόρφωση συστήματος πιστωτικών όρων.

Αυτοί οι όροι περιλαμβάνουν τα ακόλουθα στοιχεία:

1) Η διάρκεια του δανείου (περίοδος πίστωσης) χαρακτηρίζει τη μέγιστη περίοδο για την οποία χορηγείται στον αγοραστή αναβολή πληρωμής για τα πωλούμενα προϊόντα. Η αύξηση της περιόδου του δανείου διεγείρει τον όγκο των πωλήσεων των προϊόντων (όλα τα άλλα είναι ίσα), αλλά ταυτόχρονα οδηγεί σε αύξηση του ποσού των χρηματοοικονομικών πόρων που επενδύονται σε απαιτήσεις και σε αύξηση της διάρκειας της χρηματοοικονομικής και συνολικής λειτουργίας κύκλου του οργανισμού. Επομένως, κατά τον καθορισμό του μεγέθους της πιστωτικής περιόδου, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί ο αντίκτυπός της στα αποτελέσματα της οικονομικής δραστηριότητας στο συγκρότημα.

2) Το ποσό του παρεχόμενου δανείου (πιστωτικό όριο) χαρακτηρίζει το μέγιστο όριο του ποσού της οφειλής του αγοραστή στο παρεχόμενο εμπόρευμα (εμπορικό) ή καταναλωτικό δάνειο. Καθορίζεται λαμβάνοντας υπόψη τον τύπο της πιστωτικής πολιτικής που εφαρμόζεται (το επίπεδο του αποδεκτού κινδύνου), τον προγραμματισμένο όγκο πωλήσεων προϊόντων με όρους αναβολής πληρωμής, τον μέσο όγκο συναλλαγών για την πώληση τελικών προϊόντων (για καταναλωτικό δάνειο - το μέσο κόστος των αγαθών που πωλούνται με πίστωση), την οικονομική κατάσταση του οργανισμού - τον πιστωτή και άλλους παράγοντες. Το πιστωτικό όριο διαφοροποιείται ανάλογα με τις μορφές πίστωσης που παρέχονται και τα είδη των προϊόντων που πωλούνται.

3) Το κόστος παροχής δανείου χαρακτηρίζεται από ένα σύστημα εκπτώσεων τιμών κατά την πραγματοποίηση άμεσων πληρωμών για αγορασμένα προϊόντα. Σε συνδυασμό με τη διάρκεια του δανείου, μια τέτοια έκπτωση τιμής χαρακτηρίζει το επιτόκιο του χορηγούμενου δανείου, το οποίο υπολογίζεται για σύγκριση σε ετήσια βάση. Το σύστημα κυρώσεων για την καθυστερημένη εκπλήρωση των υποχρεώσεων από τους αγοραστές, που διαμορφώθηκε κατά τη διαδικασία ανάπτυξης όρων πίστωσης, θα πρέπει να προβλέπει κατάλληλες κυρώσεις, πρόστιμα και κυρώσεις. Το ποσό αυτών των κυρώσεων πρέπει να αντισταθμίζει πλήρως όλες τις οικονομικές απώλειες του πιστωτικού οργανισμού (απώλεια εισοδήματος, πληθωριστικές απώλειες, αποζημίωση για τον κίνδυνο μείωσης του επιπέδου φερεγγυότητας και άλλα).

4) Το σύστημα κυρώσεων για καθυστερημένη εκπλήρωση υποχρεώσεων από τους αγοραστές, που διαμορφώνεται κατά τη διαδικασία ανάπτυξης των πιστωτικών όρων, πρέπει να προβλέπει κατάλληλες κυρώσεις, πρόστιμα και κυρώσεις. Το ποσό αυτών των κυρώσεων πρέπει να αντισταθμίζει πλήρως όλες τις οικονομικές απώλειες του πιστωτικού οργανισμού (απώλεια εισοδήματος, πληθωριστικές απώλειες, αποζημίωση για τον κίνδυνο μείωσης του επιπέδου φερεγγυότητας και άλλα).

Στάδιο πέμπτο. Διαμόρφωση προτύπων αξιολόγησης αγοραστών και διαφοροποίηση των όρων δανείου

Η βάση για τη θέσπιση τέτοιων προτύπων για την αξιολόγηση των αγοραστών είναι η πιστοληπτική τους ικανότητα. Η πιστοληπτική ικανότητα του αγοραστή χαρακτηρίζει ένα σύστημα συνθηκών που καθορίζουν την ικανότητά του να προσελκύει πιστώσεις με διάφορες μορφές και να εκπληρώνει πλήρως, εντός του καθορισμένου χρονικού πλαισίου, όλες τις οικονομικές υποχρεώσεις που συνδέονται με αυτό.

Η διαμόρφωση ενός συστήματος προτύπων αξιολόγησης πελατών περιλαμβάνει τα ακόλουθα κύρια στοιχεία:

Καθορισμός ενός συστήματος χαρακτηριστικών που αξιολογεί την πιστοληπτική ικανότητα μεμονωμένων ομάδων αγοραστών.

Δημιουργία και εξέταση της βάσης πληροφοριών για την αξιολόγηση της πιστοληπτικής ικανότητας των αγοραστών.

Επιλογή μεθόδων για την αξιολόγηση των επιμέρους χαρακτηριστικών της πιστοληπτικής ικανότητας των αγοραστών.

Ομαδοποίηση αγοραστών προϊόντων κατά επίπεδο πιστοληπτικής ικανότητας.

Διαφοροποίηση των πιστωτικών όρων ανάλογα με το επίπεδο πιστοληπτικής ικανότητας των αγοραστών.

Η ομαδοποίηση των αγοραστών προϊόντων ανά επίπεδο πιστοληπτικής ικανότητας βασίζεται στα αποτελέσματα της αξιολόγησής της και συνήθως περιλαμβάνει τον προσδιορισμό των ακόλουθων κατηγοριών:

Αγοραστές στους οποίους μπορεί να παρασχεθεί πίστωση στο μέγιστο βαθμό, π.χ. στο επίπεδο του καθορισμένου πιστωτικού ορίου (ομάδα «δανειοληπτών πρώτης κατηγορίας»).

Αγοραστές στους οποίους μπορεί να χορηγηθεί δάνειο σε περιορισμένο βαθμό, που καθορίζεται από το επίπεδο του αποδεκτού κινδύνου μη αποπληρωμής του χρέους·

Αγοραστές στους οποίους δεν παρέχεται πίστωση (με απαράδεκτο επίπεδο κινδύνου μη αποπληρωμής του χρέους, που καθορίζεται από τον τύπο της πιστωτικής πολιτικής που επιλέγεται).

Η διαφοροποίηση των όρων πίστωσης ανάλογα με το επίπεδο πιστοληπτικής ικανότητας των αγοραστών, μαζί με το μέγεθος του πιστωτικού ορίου, μπορεί να πραγματοποιηθεί σύμφωνα με παραμέτρους όπως:

Διάρκεια δανείου?

Η ανάγκη για ασφάλιση πιστώσεων σε βάρος των αγοραστών.

Μορφές κυρώσεων κ.λπ.

Στάδιο έκτο. Διαμόρφωση διαδικασίας είσπραξης απαιτήσεων

Η διαδικασία αυτή θα πρέπει να περιλαμβάνει όρους και μορφές προκαταρκτικών και επακόλουθων υπενθυμίσεων στους αγοραστές σχετικά με την ημερομηνία πληρωμών, τη δυνατότητα και τις προϋποθέσεις παράτασης της οφειλής για το χορηγούμενο δάνειο και τις προϋποθέσεις για την έναρξη της πτωχευτικής διαδικασίας κατά αφερέγγυων οφειλετών.

Στάδιο έβδομο. Εξασφάλιση χρήσης σύγχρονων μορφών αναχρηματοδότησης απαιτήσεων στον οργανισμό

Η ανάπτυξη των σχέσεων αγοράς και της υποδομής της χρηματοπιστωτικής αγοράς καθιστά δυνατή τη χρήση ορισμένων νέων μορφών διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών στην πρακτική της οικονομικής διαχείρισης - την αναχρηματοδότησή της, δηλ. ταχεία μεταφορά σε άλλες μορφές των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων του οργανισμού: μετρητά και βραχυπρόθεσμους τίτλους υψηλής ρευστότητας.

Οι κύριες μορφές αναχρηματοδότησης των απαιτήσεων που χρησιμοποιούνται σήμερα είναι:

Factoring;

Λογιστική για συναλλαγματικές που εκδίδονται από αγοραστές προϊόντων.

Καταπάτηση.

Ο έλεγχος της κίνησης και η έγκαιρη είσπραξη των απαιτήσεων οργανώνεται ως μέρος της κατασκευής ενός γενικού συστήματος οικονομικού ελέγχου στον οργανισμό ως ανεξάρτητο μπλοκ.

Ένας τύπος τέτοιων συστημάτων είναι το σύστημα ABC σε σχέση με το χαρτοφυλάκιο απαιτήσεων ενός οργανισμού. Η ομάδα «Α» περιλαμβάνει τους μεγαλύτερους και πιο επισφαλείς τύπους απαιτήσεων (τα λεγόμενα προβληματικά δάνεια). στην ομάδα "Β" - μεσαίου μεγέθους δάνεια. στην ομάδα «Γ» - άλλα είδη εισπρακτέων που δεν έχουν σοβαρή επίδραση στα οικονομικά αποτελέσματα του οργανισμού.

Εκτός από τα εξεταζόμενα στάδια ανάπτυξης μιας πολιτικής διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών, θα πρέπει επίσης να σημειωθεί ότι είναι απαραίτητο να παρακολουθείται συνεχώς το επίπεδο των πληρωτέων λογαριασμών, δηλ. να αναλύσει το επίπεδο των κεφαλαίων που συγκεντρώνονται από τους προμηθευτές

1.2 Προσεγγίσεις για τη διαχείριση των απαιτήσεων μιας επιχείρησης

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία της εταιρείας και καθορίζει εκπτωτικές και πιστωτικές πολιτικές για αγοραστές με χαμηλή απόδοση, τρόπους επιτάχυνσης της είσπραξης και μείωσης των επισφαλειών, καθώς και την επιλογή όρων πώλησης που διασφαλίζουν εγγυημένη ροή μετρητών.

Οι τεχνικές διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνουν: καταγραφή εντολών, έκδοση τιμολογίων και προσδιορισμό της φύσης των εισπρακτέων. Μεταξύ των σημείων που πρέπει να ληφθούν υπόψη, υπάρχουν ορισμένα που απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή, όπως η ανάγκη εξεύρεσης τρόπων μείωσης του μέσου χρονικού διαστήματος μεταξύ της ολοκλήρωσης μιας πώλησης αγαθών και της έκδοσης τιμολογίου στον αγοραστή. Πρέπει να αξιολογηθούν τα πιθανά κόστη που σχετίζονται με τις απαιτήσεις, δηλαδή τα διαφυγόντα κέρδη από τη μη χρήση κεφαλαίων αντί της επένδυσής τους.

Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνδέεται με δύο τύπους αποθεματικών χρόνου - για την έκδοση τιμολογίου και την αποστολή μέσω ταχυδρομείου. Ο χρόνος έκδοσης τιμολογίου είναι ο αριθμός των ημερών από την αποστολή των αγαθών στον αγοραστή μέχρι την αποστολή του τιμολογίου. Προφανώς, η εταιρεία θα πρέπει να στέλνει τιμολόγια ταυτόχρονα με τα εμπορεύματα. Ο χρόνος ταχυδρομικής παράδοσης είναι μεταξύ της προετοιμασίας του τιμολογίου και της παραλαβής του από τον αγοραστή. Οι χρόνοι ταχυδρομικής διέλευσης μπορούν να μειωθούν με την αποκέντρωση της τιμολόγησης και της αλληλογραφίας (χρησιμοποιώντας μια υπηρεσία ταχυδρομικής αλληλογραφίας για μεγάλα τιμολόγια και παράδοση εντός του καθορισμένου χρονικού πλαισίου ή προσφέροντας εκπτώσεις για προκαταβολές).

Ένα βασικό σημείο στη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών είναι ο καθορισμός του χρόνου πίστωσης (που παρέχεται στους πελάτες) που επηρεάζει τον όγκο των πωλήσεων και τη συλλογή μετρητών. Για παράδειγμα, η προσφορά μεγαλύτερων όρων πίστωσης είναι πιθανό να αυξήσει τις πωλήσεις. Οι όροι πίστωσης έχουν άμεση σχέση με το κόστος και τα έσοδα που σχετίζονται με τους εισπρακτέους λογαριασμούς. Εάν οι όροι πίστωσης είναι αυστηροί, η εταιρεία θα έχει λιγότερα μετρητά που επενδύονται σε εισπρακτέους λογαριασμούς και ζημίες από επισφαλείς απαιτήσεις, αλλά αυτό μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλότερες πωλήσεις, χαμηλότερα κέρδη και αρνητικές αντιδράσεις των πελατών. Από την άλλη πλευρά, εάν οι όροι του δανείου είναι ασαφείς, η εταιρεία μπορεί να επιτύχει υψηλότερους όγκους πωλήσεων και περισσότερα έσοδα, αλλά επίσης κινδυνεύει με υψηλότερα επισφαλή χρέη και μεγαλύτερο κόστος που σχετίζεται με αναποτελεσματικούς πελάτες που καθυστερούν την πληρωμή. Η γήρανση των εισπρακτέων λογαριασμών θα πρέπει να απελευθερωθεί για να βοηθήσει στην εξάλειψη του πλεονάζοντος αποθέματος ή των απαρχαιωμένων προϊόντων ή εάν βρίσκεστε σε κλάδο όπου τα προϊόντα πωλούνται εποχιακά (όπως τα μαγιό). Εάν τα εμπορεύματα είναι ευπαθή, τότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε βραχυπρόθεσμους εισπρακτέους λογαριασμούς και, εάν είναι δυνατόν, να εξασκήσετε την πληρωμή κατά την παράδοση.

Κατά την αξιολόγηση της φερεγγυότητας ενός δυνητικού αγοραστή, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη η ακεραιότητα, η χρηματοοικονομική σταθερότητα και η ασφάλεια ιδιοκτησίας του αγοραστή. Η πιστωτική αξιοπιστία του αγοραστή μπορεί να εκτιμηθεί με ποσοτικές μεθόδους - ανάλυση παλινδρόμησης, η οποία εξετάζει τη μεταβολή της εξαρτημένης μεταβλητής που συμβαίνει όταν αλλάζει η ανεξάρτητη (πληροφοριακή) μεταβλητή. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν χρειάζεται να αξιολογήσετε μεγάλο αριθμό μικρών αγοραστών. Θα πρέπει να αξιολογήσετε προσεκτικά τις πιθανές απώλειες επισφαλών χρεών εάν η εταιρεία σας πουλά προϊόντα σε πολλούς πελάτες και δεν έχει αλλάξει την πιστωτική της πολιτική για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Η παράταση δανείου συνεπάγεται πρόσθετο κόστος: διοικητικά έξοδα του τμήματος πίστωσης, υπηρεσίες πληροφορικής, καθώς και προμήθειες που καταβάλλονται σε ειδικούς φορείς που καθορίζουν την πιστοληπτική ικανότητα των δανειοληπτών ή την ποιότητα των τίτλων.

Οι πληροφορίες που λαμβάνονται από λιανικά πιστωτικά γραφεία και επαγγελματικές υπηρεσίες αναφοράς πιστώσεων είναι αρκετά χρήσιμες. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να μεγιστοποιήσετε τις αποδόσεις των εισπρακτέων λογαριασμών και να ελαχιστοποιήσετε τις πιθανές απώλειες: τιμολόγηση, μεταπώληση δικαιωμάτων είσπραξης χρεών και αξιολόγηση της οικονομικής κατάστασης των πελατών.

Τιμολόγηση. Στην κυκλική χρέωση, οι πελάτες χρεώνονται σε διαφορετικές χρονικές περιόδους. Σύμφωνα με αυτό το σύστημα, οι πελάτες με επώνυμα που ξεκινούν με "Α" ενδέχεται να είναι οι πρώτοι που θα χρεώνονται την πρώτη ημέρα του μήνα, αυτοί με επώνυμα που ξεκινούν με "Β" θα χρεώνονται τη δεύτερη ημέρα κ.λπ. Τα τιμολόγια πρέπει να αποστέλλονται στους πελάτες εντός είκοσι τεσσάρων ωρών από τη στιγμή της έκδοσής τους.

Για να επιταχύνετε τις εισπράξεις, μπορείτε να στείλετε τιμολόγια σε πελάτες ενώ η παραγγελία τους βρίσκεται ακόμη υπό επεξεργασία στην αποθήκη. Μπορείτε επίσης να χρεώνετε για υπηρεσίες κατά διαστήματα εάν η εργασία ολοκληρώνεται σε μια συγκεκριμένη περίοδο ή να χρεώνετε προκαταβολές, κάτι που είναι προτιμότερο από την πραγματοποίηση πληρωμών μετά την ολοκλήρωση της εργασίας. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να ετοιμάσετε άμεσα τιμολόγια για μεγάλα ποσά.

Όταν μια επιχείρηση αναπτύσσεται παθητικά, μπορούν να χρησιμοποιηθούν εποχιακές ημερομηνίες χρέωσης: προτείνοντας επέκταση των όρων πληρωμής για να τονωθεί η ζήτηση μεταξύ των πελατών που δεν μπορούν να πραγματοποιήσουν πληρωμές νωρίτερα από το τέλος της ζώνης.

Διαδικασία αξιολόγησης αγοραστή. Πριν παρατείνετε την πίστωση, θα πρέπει να ελέγξετε προσεκτικά τις οικονομικές καταστάσεις του αγοραστή και να λάβετε πληροφορίες αξιολόγησης από εταιρείες παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι υψηλά επικίνδυνες απαιτήσεις, όπως αυτές από πελάτες που δραστηριοποιούνται σε έναν οικονομικά εύθραυστο κλάδο ή περιοχή. Οι επιχειρήσεις πρέπει επίσης να είναι προσεκτικές με πελάτες που δραστηριοποιούνται για λιγότερο από ένα χρόνο (περίπου το 50 τοις εκατό των επιχειρήσεων αποτυγχάνουν μέσα στα δύο πρώτα χρόνια). Συνήθως, οι απαιτήσεις από καταναλωτές ενέχουν μεγαλύτερο κίνδυνο αθέτησης υποχρεώσεων από τις εταιρικές απαιτήσεις. Τα πιστωτικά όρια θα πρέπει να τροποποιηθούν και οι εισπράξεις πληρωμών να επιταχυνθούν με βάση τις αλλαγές στην οικονομική κατάσταση του αγοραστή. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με παρακράτηση προϊόντων ή παρακράτηση υπηρεσιών έως ότου πραγματοποιηθούν οι πληρωμές και απαιτείται εξασφάλιση για την υποστήριξη των επισφαλών λογαριασμών (η αξία της ασφάλειας πρέπει να είναι ίση ή μεγαλύτερη από το υπόλοιπο του λογαριασμού). Εάν είναι απαραίτητο, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια εταιρεία είσπραξης για να ανακτήσετε κεφάλαια από απείθαρχους αγοραστές.

Είναι απαραίτητο να ταξινομηθούν οι εισπρακτέοι λογαριασμοί μέχρι την ημερομηνία λήξης (τακτοποίησή τους σύμφωνα με το χρόνο που έχει περάσει από την ημερομηνία έκδοσης του τιμολογίου) για τον εντοπισμό πελατών που παραβιάζουν τις προθεσμίες πληρωμής και χρεώνουν τόκους για καθυστερημένες πληρωμές. Μόλις συγκριθούν οι απαιτήσεις των τρεχουσών λογαριασμών γήρανσης με τους ιστορικούς εισπρακτέους λογαριασμούς, τα πρότυπα του κλάδου και τους ανταγωνιστές, μπορεί να προετοιμαστεί μια αναφορά ζημιών επισφαλούς χρέους που θα δείχνει τις συσσωρευμένες ζημίες ανά πελάτη, τους όρους πώλησης και το ποσό, οργανωμένα ανά επιχειρηματική μονάδα , σειρά προϊόντων και τύπο του αγοραστή (π.χ. βιομηχανία). Οι απώλειες επισφαλούς χρέους τείνουν να είναι υψηλότερες για τις μικρότερες εταιρείες.

Προστασία με ασφάλιση. Μπορείτε να καταφύγετε στην ασφάλιση πιστώσεων, αυτό το μέτρο έναντι απροσδόκητων απωλειών επισφαλών χρεών. Όταν αποφασίζετε εάν θα αγοράσετε τέτοια προστασία, είναι απαραίτητο να αξιολογήσετε τις αναμενόμενες μέσες απώλειες επισφαλών χρεών, την οικονομική ικανότητα της εταιρείας να αντέξει αυτές τις ζημίες και το κόστος ασφάλισης.

Factoring. Είναι δυνατή η μεταπώληση των δικαιωμάτων είσπραξης απαιτήσεων εάν κάτι τέτοιο έχει ως αποτέλεσμα την καθαρή εξοικονόμηση πόρων. Ωστόσο, σε μια συναλλαγή Factoring, ενδέχεται να αποκαλυφθούν εμπιστευτικές πληροφορίες.

Όταν χορηγείτε ένα εμπορικό δάνειο, θα πρέπει να αξιολογείτε την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης και τις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες. Κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης, η πιστωτική πολιτική θα πρέπει να χαλαρώσει για να τονώσει τις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να μην χρεώνει εκ νέου πελάτες που λαμβάνουν έκπτωση σε μετρητά ακόμη και μετά τη λήξη της έκπτωσης. Αλλά είναι δυνατό να αυστηροποιηθεί η πιστωτική πολιτική σε συνθήκες έλλειψης αγαθών, καθώς σε τέτοιες περιόδους η εταιρεία, ως πωλητής, έχει την ευκαιρία να υπαγορεύσει όρους.

Γενικά, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:

1) ανάλυση των οφειλετών.

2) ανάλυση της πραγματικής αξίας των υφιστάμενων απαιτήσεων.

3) έλεγχος της αναλογίας των απαιτήσεων και των υποχρεώσεων.

4) ανάπτυξη πολιτικής για προκαταβολές και παροχή εμπορικών δανείων.

5) αξιολόγηση και εφαρμογή του Factoring.

Η ανάλυση των οφειλετών περιλαμβάνει, πρώτα απ 'όλα, ανάλυση της φερεγγυότητάς τους, προκειμένου να αναπτυχθούν επιμέρους όροι για την παροχή εμπορικών δανείων και οι όροι των συμφωνιών Factoring. Το επίπεδο και η δυναμική των δεικτών ρευστότητας μπορεί να οδηγήσει έναν διαχειριστή στο συμπέρασμα ότι είναι σκόπιμο να πωλούνται προϊόντα μόνο με προπληρωμή ή το αντίστροφο - σχετικά με τη δυνατότητα μείωσης των τόκων για εμπορικά δάνεια κ.λπ.

Η ανάλυση των εισπρακτέων λογαριασμών και η εκτίμηση της πραγματικής τους αξίας συνίσταται στην ανάλυση του χρέους σύμφωνα με το χρόνο εμφάνισής του, στον εντοπισμό επισφαλών απαιτήσεων και στο σχηματισμό αποθεματικού για επισφαλείς απαιτήσεις για αυτό το ποσό.

1.3 Ανάλυση κύκλου εργασιώνεισπρακτέους λογαριασμούς

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει η ανάλυση της δυναμικής των εισπρακτέων λογαριασμών κατά το χρόνο εμφάνισής τους ή/και ανά περίοδο κύκλου εργασιών. Μια λεπτομερής ανάλυση σάς επιτρέπει να κάνετε μια πρόβλεψη των ληφθέντων κεφαλαίων, να προσδιορίσετε τους οφειλέτες για τους οποίους απαιτούνται πρόσθετες προσπάθειες για την ανάκτηση οφειλών και να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών.

Η αναλογία εισπρακτέων και πληρωτέων λογαριασμών είναι χαρακτηριστικό της χρηματοοικονομικής σταθερότητας της εταιρείας και της αποτελεσματικότητας της οικονομικής διαχείρισης. Στην πρακτική των χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων των ρωσικών εταιρειών, εμφανίζεται συχνά μια κατάσταση που καθιστά ασύμφορη τη μείωση των εισπρακτέων λογαριασμών χωρίς αλλαγή των πληρωτέων λογαριασμών (υποχρεώσεις). Η μείωση των εισπρακτέων λογαριασμών μειώνει τον δείκτη κάλυψης (ρευστότητα), η εταιρεία αποκτά σημάδια αφερεγγυότητας και καθίσταται ευάλωτη σε κρατικούς φορείς και πιστωτές. Υπενθυμίζεται ότι ο ισολογισμός μιας επιχείρησης θεωρείται αφερέγγυος εάν:

όγκος κεφαλαίου κίνησης στο τέλος της περιόδου / βραχυπρόθεσμη οφειλή στο τέλος της περιόδου 2

όγκος πηγών όγκος μη κυκλοφορούντων ιδίων εσόδων - περιουσιακά στοιχεία στο τέλος της περιόδου / όγκος κεφαλαίου κίνησης στο τέλος της περιόδου  0,1

Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί αποτελούν στοιχείο του κεφαλαίου κίνησης, η μείωσή τους μειώνει τον δείκτη κάλυψης. Επομένως, οι οικονομικοί διαχειριστές επιλύουν όχι μόνο το πρόβλημα της μείωσης των εισπρακτέων λογαριασμών, αλλά και την εξισορρόπησή τους με τους πληρωτέους λογαριασμούς.

Κατά την ανάλυση της σχέσης μεταξύ εισπρακτέων και πληρωτέων λογαριασμών, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι όροι του εμπορικού δανείου που παρέχεται στην εταιρεία από προμηθευτές πρώτων υλών.

Οι όροι πληρωμής για τα προϊόντα που αποστέλλονται είναι ένας από τους παράγοντες που επηρεάζουν τον όγκο των πωλήσεων. Οι όροι πληρωμής σημαίνουν:

α) παροχή σε μεμονωμένους αγοραστές εμπορικού δανείου (αναβολή πληρωμής)·

β) διάρκεια δανείου.

γ) έκπτωση για έγκαιρη πληρωμή. Οι αναφερόμενες τρεις προϋποθέσεις μπορούν να εκφραστούν με ένα κοινό σύστημα: Για παράδειγμα, μια εταιρεία παρέχει έκπτωση 3 τοις εκατό εάν ο λογαριασμός πληρωθεί εντός 10 ημερών, η μέγιστη περίοδος (χωρίς έκπτωση)

ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ

Συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών

N. F. Mormul, S. A. Enikeeva

Εθνικό Ερευνητικό Πανεπιστήμιο "MIET"

Λαμβάνονται υπόψη οι κύριες προσεγγίσεις για τον ορισμό των όρων «εισπρακτέοι λογαριασμοί» και «διαχείριση εισπρακτέων», μια συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των απαιτήσεων ως αναπόσπαστο μέρος της διαχείρισης των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων μιας επιχείρησης τεκμηριώνεται μέσω της εφαρμογής βασικής διαχείρισης λειτουργίες (σχεδιασμός, έλεγχος και αξιολόγηση, ρύθμιση και παρακίνηση), η αλληλεπίδραση των οποίων παρουσιάζεται ως σύστημα ανατροφοδότησης. Επιπλέον, περιγράφεται συνοπτικά το περιεχόμενο κάθε λειτουργίας διαχείρισης.

Λέξεις κλειδιά: εισπρακτέοι λογαριασμοί; διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών· πιστωτική πολιτική· συστημική προσέγγιση.

Στις σύγχρονες οικονομικές συνθήκες, οι περισσότερες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν έλλειψη οικονομικών πόρων, γεγονός που εγείρει ζητήματα που σχετίζονται με τη συγκρότηση, τη βέλτιστη τοποθέτηση και την αποτελεσματική χρήση τους.

Η τρέχουσα κατάσταση των αμοιβαίων διακανονισμών μεταξύ των επιχειρήσεων χαρακτηρίζεται από υψηλό μερίδιο των απαιτήσεων στη δομή του κυκλοφορούντος ενεργητικού τους. Αυτό μπορεί να προκαλέσει μείωση της χρηματοπιστωτικής σταθερότητας και φερεγγυότητας, αύξηση του κόστους είσπραξης χρεών και, κατά συνέπεια, μείωση της απόδοσης του χρησιμοποιημένου κεφαλαίου. Από αυτή την άποψη, η βελτίωση της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών γίνεται ένα από τα κύρια καθήκοντα της οικονομικής διαχείρισης.

Στην εγχώρια και ξένη βιβλιογραφία, υιοθετούνται διαφορετικοί ορισμοί της ουσίας των απαιτήσεων. Μερικοί συγγραφείς πιστεύουν ότι αυτή

© Mormul N. F., Enikeeva S. A.

αντιπροσωπεύει χρέος προς οργανισμό διαφόρων νομικών και φυσικών προσώπων που προκύπτει στο πλαίσιο επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Άλλοι εννοούν με αυτό τις υποχρεώσεις προς μια δεδομένη επιχείρηση που απορρέουν από άλλους οργανισμούς και (ή) άτομα σε σχέση με την παροχή προϊόντων σε αυτούς, την εκτέλεση εργασίας και την παροχή υπηρεσιών. Ο ορισμός της υποχρέωσης δίνεται στο άρθρο 307 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας: «Δυνάμει μιας υποχρέωσης, ένα άτομο (οφειλέτης) υποχρεούται να εκτελέσει μια συγκεκριμένη ενέργεια υπέρ άλλου προσώπου (πιστωτή), όπως: να μεταβιβάσει περιουσία, να εκτελέσει εργασία, να πληρώσει χρήματα κ.λπ., ή να απέχει από μια συγκεκριμένη ενέργεια και ο πιστωτής έχει το δικαίωμα να απαιτήσει από τον οφειλέτη την εκπλήρωση της υποχρέωσής του.»

Στη λογιστική, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί συνήθως σημαίνουν δικαιώματα ιδιοκτησίας, τα οποία αποτελούν ένα από τα αντικείμενα των πολιτικών δικαιωμάτων. Άρθρο 128 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας

δηλώνει: «Τα αντικείμενα των πολιτικών δικαιωμάτων περιλαμβάνουν πράγματα, συμπεριλαμβανομένων μετρητών και τίτλων εγγράφων, άλλα περιουσιακά στοιχεία, συμπεριλαμβανομένων κεφαλαίων χωρίς μετρητά, μη πιστοποιημένους τίτλους, δικαιώματα ιδιοκτησίας. αποτελέσματα εργασίας και παροχή υπηρεσιών· προστατευμένα αποτελέσματα της πνευματικής δραστηριότητας και ισοδύναμα με αυτά μέσα εξατομίκευσης (πνευματική ιδιοκτησία)· άυλα οφέλη». Κατά συνέπεια, το δικαίωμα είσπραξης απαιτήσεων είναι περιουσιακό στοιχείο, το ίδιο αποτελεί μέρος των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης, πράγμα που σημαίνει ότι ως περιουσιακό στοιχείο πρέπει να πληροί τις ακόλουθες προϋποθέσεις: να αποφέρει οικονομικό όφελος στο μέλλον. να είναι στη διάθεση μιας οικονομικής οντότητας που θα μπορούσε ελεύθερα να τη χρησιμοποιήσει κατά την κρίση της ή να την πουλήσει· είναι αποτέλεσμα συναλλαγών που έχουν ολοκληρωθεί προηγουμένως.

Ορισμένοι συγγραφείς θεωρούν τους εισπρακτέους λογαριασμούς από την άποψη του μάρκετινγκ: ως εργαλείο για την τόνωση της ζήτησης. Υπό την επίδραση του ανταγωνισμού της αγοράς, οι επιχειρήσεις προσπαθούν να προσελκύσουν όσο το δυνατόν περισσότερους αγοραστές παρέχοντάς τους μια αναβαλλόμενη πληρωμή (πρόγραμμα δόσεων) για τα αγορασμένα αγαθά, η οποία αποφέρει οφέλη με τη μορφή αύξησης του όγκου πωλήσεων. Παράλληλα, αναμένονται και προγραμματίζονται εισπρακτέοι λογαριασμοί στο πλαίσιο της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης. Ωστόσο, η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της χρήσης των εισπρακτέων λογαριασμών ως μοχλού μάρκετινγκ που αυξάνει τη ζήτηση για προϊόντα (έργα, υπηρεσίες) και τον όγκο πωλήσεων παραμένει ένα από τα ανεπίλυτα μεθοδολογικά προβλήματα.

Σε μια άλλη προσέγγιση, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί αντιμετωπίζονται ως εμπορική πίστωση που παρέχεται από μια επιχείρηση στους οφειλέτες της. Εμφανίζεται το ποσό των εισπρακτέων λογαριασμών

ο όγκος των κεφαλαίων που εκτρέπονται από τον κύκλο εργασιών της επιχείρησης και βρίσκονται σε κυκλοφορία με τον οφειλέτη. Το άρθρο 823 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας ορίζει: «Συμφωνίες, η εκτέλεση των οποίων συνδέεται με τη μεταβίβαση στην κυριότητα άλλου μέρους χρηματικών ποσών ή άλλων πραγμάτων που καθορίζονται από γενικά χαρακτηριστικά, μπορούν να προβλέπουν την παροχή δανείου. , συμπεριλαμβανομένης της προκαταβολής, προπληρωμής, αναβολής και πληρωμής δόσεων για αγαθά, έργα ή υπηρεσίες (εμπορικό δάνειο), εκτός εάν ο νόμος ορίζει διαφορετικά.»

Μια απαίτηση, σύμφωνα με το ΔΛΠ 32 Χρηματοοικονομικά Μέσα: Παρουσίαση, είναι ένα χρηματοοικονομικό περιουσιακό στοιχείο που αντιπροσωπεύει μια χρηματοοικονομική απαίτηση που δίνει στον κάτοχό της το δικαίωμα να λάβει πληρωμή, δηλαδή ένα συμβατικό δικαίωμα να απαιτήσει μετρητά ή άλλο χρηματοοικονομικό περιουσιακό στοιχείο από άλλη οντότητα.

Η ερμηνεία των εισπρακτέων λογαριασμών ως μορφή επένδυσης είναι επίσης γνωστή: οι επιχειρήσεις, παρέχοντας αναβαλλόμενη (πρόγραμμα δόσεων) πληρωμή για πωλούμενα προϊόντα (έργα, υπηρεσίες), δανείζουν στους αντισυμβαλλομένους τους, υπολογίζοντας στη λήψη πρόσθετων εσόδων και έτσι δημιουργούν ένα επικίνδυνο περιβάλλον μη αποπληρωτέων εμπορικών δανείων με μεγάλες περιόδους διακανονισμού.

Ορισμένοι εγχώριοι και ξένοι οικονομολόγοι ταξινομούν τους εισπρακτέους λογαριασμούς ως εργαλείο για τη διαχείριση του κεφαλαίου κίνησης μιας επιχείρησης. Από αυτές τις θέσεις, αντιπροσωπεύει επένδυση κεφαλαίων και επέκταση πωλήσεων με πίστωση προκειμένου να αυξηθούν οι όγκοι πωλήσεων. Αυτή η προσέγγιση περιγράφει τις ιδιότητες των απαιτήσεων αντί να αποκαλύπτει την ουσία τους.

Η ποικιλία των προσεγγίσεων για τον προσδιορισμό των εισπρακτέων λογαριασμών δείχνει την επιρροή της σε διάφορες πτυχές των δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

Στην επιστημονική βιβλιογραφία δεν υπάρχει σαφής ερμηνεία της έννοιας της «διαχείρισης απαιτήσεων». Οι σύγχρονοι συγγραφείς συμφωνούν για το σκοπό αυτής της διαδικασίας: η βελτιστοποίηση του επιπέδου των απαιτήσεων αναγνωρίζεται ως τέτοια. Ωστόσο, η ανάπτυξή του δεν δημιουργεί πάντα πρόβλημα για την επιχείρηση. Εάν επεκτείνει τις δραστηριότητές της και αυξήσει τον όγκο των πωλήσεών της, τότε αυξάνεται ο αριθμός των πελατών και, κατά συνέπεια, ενδέχεται να αυξηθούν οι εισπρακτέοι λογαριασμοί. Στην περίπτωση αυτή, η παρουσία και η αύξηση μόνο ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων θα είναι ανεπιθύμητη, καθώς αυτό αυξάνει τους χρηματοοικονομικούς κινδύνους της επιχείρησης που σχετίζονται με τη μη πληρωμή του κύριου χρέους, καθώς και με την εκτροπή και δέσμευση του κεφαλαίου κίνησης. Οι εκπρόσωποι της αμερικανικής οικονομικής σχολής Y. Brigham και L. Gapenski πιστεύουν ότι η βελτιστοποίηση του ποσού των απαιτήσεων θα πρέπει να διασφαλίζει ότι επιτυγχάνεται ισορροπία μεταξύ της επιθυμίας της επιχείρησης να μεγιστοποιήσει τις καθαρές εισπράξεις μετρητών της για μια ορισμένη περίοδο και να ελαχιστοποιήσει το κόστος που σχετίζεται με διατήρηση του ποσού των απαιτήσεων σε ένα ορισμένο επίπεδο. Προσφέρουν επίσης μηχανισμούς για να επηρεάσουν την αξία του μέσω της πιστωτικής πολιτικής.

Παρά τη γενική κατανόηση του σκοπού της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών, στην επιστημονική βιβλιογραφία δεν υπάρχει συναίνεση για τον τρόπο επίτευξής του.

Έτσι, η E. S. Stoyanova θεωρεί τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών ως μέρος του συστήματος διαχείρισης κεφαλαίου κίνησης και προσφέρει δύο προσεγγίσεις σε αυτή τη διαδικασία:

1) σύγκριση του πρόσθετου κέρδους που σχετίζεται με ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα αυθόρμητης χρηματοδότησης με το κόστος και τις ζημίες που προκύπτουν κατά την αλλαγή της πολιτικής πωλήσεων προϊόντων.

2) σύγκριση και βελτιστοποίηση του χρονισμού των απαιτήσεων και των υποχρεώσεων.

Σύμφωνα με τον P. Khitrov, τα κύρια στάδια της διαχείρισης των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνουν τον προγραμματισμό του μεγέθους τους, τη διαχείριση των πιστωτικών ορίων πελατών, την παρακολούθηση των εισπρακτέων λογαριασμών και την παροχή κινήτρων στους εργαζόμενους.

Ο πιο πλήρης κατάλογος των δραστηριοτήτων διαχείρισης παρουσιάζεται από τον G. M. Kolpakova: περιλαμβάνει μια οικονομική ανάλυση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης προμηθευτή, την ανάπτυξη μιας πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης, τη λήψη απόφασης για τη χορήγηση δανείου, την ασφάλιση των απαιτήσεων, την παρακολούθηση της αποστολής προϊόντων, παρακολούθηση της οικονομικής κατάστασης των οφειλετών και εισπρακτικών μέτρων.

Ο καθηγητής V.V. Kovalev εστιάζει σε μια τέτοια συνιστώσα της διαδικασίας διαχείρισης των απαιτήσεων όπως η ανάπτυξη της πιστωτικής πολιτικής μιας επιχείρησης.

Μια ανάλυση των προσεγγίσεων για τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών που συζητήθηκαν παραπάνω δείχνει έλλειψη συνέπειας στην εφαρμογή τους. Κατά τη γνώμη μας, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών, όπως κάθε διαδικασία διαχείρισης οποιουδήποτε αντικειμένου, περιλαμβάνει την υλοποίηση βασικών λειτουργιών διαχείρισης (προγραμματισμός, έλεγχος και αξιολόγηση, ρύθμιση και κίνητρο). Η εφαρμογή καθενός από αυτά απαιτεί την εφαρμογή υπολογιστικών και αναλυτικών διαδικασιών, δηλαδή η λειτουργία ανάλυσης, θα έλεγε κανείς, διαπερνά ολόκληρη τη διαδικασία διαχείρισης.

Η διαδικασία διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών μπορεί να εφαρμοστεί ως σύστημα ανατροφοδότησης. Αυτή η προσέγγιση βασίζεται στις αρχές της θεωρίας αυτόματου ελέγχου, όταν είναι απαραίτητο να τεθεί (διατύπωση)

την απαιτούμενη κατάσταση του συστήματος, στη συνέχεια διασφαλίστε τον έλεγχο της συμμόρφωσής του (παρακολούθηση), αναλύστε και αξιολογήστε τις αναδυόμενες αποκλίσεις από τη δεδομένη κατάσταση και, εάν χρειάζεται, πραγματοποιήστε ρυθμιστικές ενέργειες για την άμεση εξάλειψη των αναδυόμενων αποκλίσεων ή την προσαρμογή του απαιτούμενου επιπέδου κατάστασης.

Σε αυτή την περίπτωση, το κύριο καθήκον της συνάρτησης προγραμματισμού θα είναι ο προσδιορισμός της απαιτούμενης κατάστασης του συστήματος, δηλαδή ο υπολογισμός του αναμενόμενου ποσού των απαιτήσεων (RAsch):

DZras,"= LG^™" - S/C ■ + : 360,

όπου -LT είναι ο προγραμματισμένος όγκος εκ νέου

πωλήσεις προϊόντων με πίστωση· C/P - συντελεστής αναλογίας μεταξύ κόστους και τιμής μονάδας.

περίπου - μέση περίοδος παροχής

πίστωση στους αγοραστές, σε ημέρες? -

μέση περίοδος ληξιπρόθεσμων πληρωμών για ένα δάνειο, σε ημέρες.

Εάν οι χρηματοοικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης δεν επιτρέπουν την επένδυση του εκτιμώμενου ποσού των κεφαλαίων σε εισπρακτέους λογαριασμούς, είναι απαραίτητο να προσαρμοστούν οι πιστωτικοί όροι ή ο προγραμματισμένος όγκος πωλήσεων προϊόντων επί πιστώσει, επομένως, ο υπολογισμός του αναμενόμενου ποσού των εισπρακτέων λογαριασμών (AR) πρέπει να προηγείται ένα σύνολο εργασιών που ονομάζεται διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης. Περιλαμβάνει:

Ανάπτυξη προτύπων πιστοληπτικής ικανότητας οφειλετών.

Καθορισμός όρων για τη χορήγηση δανείων.

Καθορισμός των προϋποθέσεων και των ποσών των παρεχόμενων εκπτώσεων και των προστίμων (προσαυξήσεων).

Δημιουργία συστήματος είσπραξης πληρωμών.

Δημιουργία συστήματος αποθεματικών για επισφαλείς απαιτήσεις.

Η πιστωτική πολιτική μπορεί να είναι συντηρητική, μέτρια ή επιθετική, η οποία εξαρτάται από τις συνθήκες λειτουργίας της επιχείρησης και απαιτεί περιοδικές προσαρμογές.

Κατά τον καθορισμό του είδους της πιστωτικής πολιτικής, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ο συντηρητικός τύπος επηρεάζει αρνητικά την αύξηση των όγκων πωλήσεων και τη διαμόρφωση σταθερών εμπορικών σχέσεων, ενώ ο επιθετικός μπορεί να προκαλέσει υπερβολική εκτροπή των οικονομικών πόρων από τον κύκλο εργασιών της επιχείρησης. , να αυξήσει το κόστος είσπραξης οφειλών και, κατά συνέπεια, να μειώσει την κερδοφορία των περιουσιακών του στοιχείων.

Η εφαρμογή της λειτουργίας ελέγχου απαιτεί παρακολούθηση και ανάλυση της κατάστασης των απαιτήσεων με βάση την τήρηση ημερολογίου πληρωμών και τη σύγκρισή του με το χρονοδιάγραμμα των αναμενόμενων ταμειακών εισπράξεων από τους οφειλέτες προκειμένου να αποτραπεί ο σχηματισμός προβληματικών οφειλών.

Η σύγκριση δεδομένων από το χρονοδιάγραμμα και το ημερολόγιο πληρωμών σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε την κατάσταση των παραμέτρων των εισπρακτέων λογαριασμών και να επιλέξετε μεθόδους επιρροής τους, δηλαδή να εφαρμόσετε τη λειτουργία ρύθμισης.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η υλοποίηση της λειτουργίας κινήτρων συνδέεται με την τόνωση των εργαζομένων των εμπορικών τμημάτων της πιστώτριας επιχείρησης και βασίζεται στη δυνατότητα αναδιανομής των πιστωτικών ορίων. Τα τμήματα που παρέχουν στην εταιρεία το μεγαλύτερο ποσό προσαυξήσεων με ελάχιστη καθυστέρηση πληρωμής και ως εκ τούτου αυξάνουν τον όγκο πωλήσεων λαμβάνουν αμοιβή με τη μορφή σταθερού ποσοστού αυτού του όγκου. Ταυτόχρονα, σε περίπτωση υπέρβασης των πιστωτικών ορίων που κατανέμονται στα τμήματα, επιβάλλεται στους διευθυντές πρόστιμο στο ποσό του προϊόντος του ποσού υπέρβασης του πιστωτικού ορίου κατά το ποσοστό κερδοφορίας της επιχείρησης. Ωστόσο, αυτό μπορεί να γίνει

μόνο για την παρακίνηση των εργαζομένων των πιστωτών επιχειρήσεων, ενώ κατά την εφαρμογή της λειτουργίας κινήτρων είναι απαραίτητο να λαμβάνεται υπόψη το κίνητρο των οφειλετών να εκπληρώσουν τις συμβατικές απαιτήσεις για έγκαιρη πληρωμή των παραδοθέντων προϊόντων.

Έτσι, η προτεινόμενη προσέγγιση είναι συστηματική, αφού όλες οι λειτουργίες διαχείρισης είναι αλληλένδετες, γεγονός που παρέχει μια ολιστική εικόνα των θεμάτων διαχείρισης των απαιτήσεων.

Βιβλιογραφία

1. Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας (Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας) // Κώδικες και νόμοι της Ρωσικής Ομοσπονδίας: νομικό σύστημα πλοήγησης [Ηλεκτρονικός πόρος]. URL: http://www.zakonrf.info/gk/ (ημερομηνία πρόσβασης: 04/02/2015).

2. Διεθνές Πρότυπο Χρηματοοικονομικής Αναφοράς (ΔΛΠ) 32 «Χρηματοοικονομικά μέσα:

παρουσίαση πληροφοριών» // IFRS FM [Ηλεκτρονικός πόρος]. URL: http://msfofm.ru/ifrs?id=333 (ημερομηνία πρόσβασης: 04/02/2015).

3. Brigham Yu, Gapenski L. Οικονομική διαχείριση: σε 2 τόμους Αγία Πετρούπολη: Οικονομική Σχολή. Μ.: Ανώτερη Οικονομική Σχολή, 1997. Τ. 1. 497 pp.; Τ. 2. 669 p. (Ανοιχτό βιβλίο – ανοιχτό μυαλό – ανοιχτή κοινωνία).

4. Οικονομική διαχείριση: θεωρία και πράξη / Εκδ. E. S. Stoyanova. 6η έκδ. Μ.: Προοπτική, 2006. 656 σελ.

5. Khitrov P. Διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών // Οικονομικός Διευθυντής. 2005. Αρ. 12. Σ. 22-30.

6. Kolpakova G. M. Διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών. Μ.: ΜΙΕΤ, 2000. 72 σελ.

7. Kovalev V.V. Διαχείριση περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας. Μ.: Prospekt, 2007. 388 σελ.

Mormul Nina Fedorovna - Υποψήφια Οικονομικών Επιστημών, Αναπληρώτρια Καθηγήτρια, Καθηγήτρια του Τμήματος Οικονομικών και Διοίκησης (E&M) του ΜΙΕΤ. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ: [email προστατευμένο]

Enikeeva Stella Anatolyevna - Υποψήφια Οικονομικών Επιστημών, Αναπληρώτρια Καθηγήτρια του Τμήματος E&M MIET. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ: [email προστατευμένο]