Γλωσσικά κόλπα και SCORE. Τα γλωσσικά κόλπα του Robert Dilts ή ο νευρογλωσσικός προγραμματισμός σε δράση

Πρόκειται για ένα βιβλίο που ετοιμάζομαι να γράψω πολλά χρόνια. Μιλάει για τη μαγεία της γλώσσας, βασισμένη στις αρχές και τους ορισμούς του νευρογλωσσικού προγραμματισμού (NLP). Συνάντησα για πρώτη φορά το NLP πριν από περίπου είκοσι πέντε χρόνια, σε ένα μάθημα γλωσσολογίας στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια (Santa Cruz). Αυτά τα μαθήματα διδάχθηκαν από έναν από τους δημιουργούς του NLP, τον John Grinder. Εκείνη την εποχή, αυτός και ο Ρίτσαρντ Μπάντλερ είχαν μόλις ολοκληρώσει τον πρώτο τόμο της θεμελιώδους δουλειάς τους, The Structure of Magic. Σε αυτό το βιβλίο, μπόρεσαν να μοντελοποιήσουν τα γλωσσικά πρότυπα και τις διαισθητικές ικανότητες τριών από τους πιο επιτυχημένους ψυχοθεραπευτές στον κόσμο (Fritz Perls, Virginia Satir και Milton Erickson). Αυτό το σύνολο μοτίβων (γνωστό ως «μετα-μοντέλο») μου επέτρεψε, τριτοετής πτυχιούχος πολιτικών επιστημών χωρίς πρακτική εμπειρία στην ψυχοθεραπεία, να κάνω ερωτήσεις που μπορεί να κάνει ένας έμπειρος ψυχοθεραπευτής.

). Η χρήση αυτών των τεχνικών, κατά τη γνώμη μου, θα μπορούσε να οδηγήσει σε σημαντικές αλλαγές όχι μόνο στην ψυχοθεραπεία, αλλά και σε πολλούς άλλους τομείς στους οποίους εμπλέκεται η διαδικασία της επικοινωνίας. Δεδομένου ότι σπούδαζα πολιτική φιλοσοφία εκείνη την εποχή, η πρώτη μου πρακτική εμπειρία μοντελοποίησης ήταν να προσπαθήσω να εφαρμόσω τα γλωσσικά φίλτρα που χρησιμοποιούσαν οι Grinder και Bandler στην ανάλυση του έργου των ψυχοθεραπευτών για να απομονώσουν ορισμένα πρότυπα στους Διαλόγους του Πλάτωνα.

Η έρευνα ήταν τόσο συναρπαστική όσο και ενημερωτική. Παρόλα αυτά, ένιωσα ότι το χάρισμα της πειθούς του Σωκράτη δεν μπορούσε να εξηγηθεί μόνο από το μεταμοντέλο. Το ίδιο ίσχυε και για άλλα φαινόμενα που περιγράφονται από το NLP, όπως τα κατηγορήματα αναπαραστατικού συστήματος (περιγραφικές λέξεις που υποδεικνύουν μια συγκεκριμένη αισθητηριακή μορφή: «δείτε», «κοιτάξτε», «άκου», «ήχος», «αισθάνομαι», «αφή» κ.λπ. . .σελ.). Αυτά τα γλωσσικά χαρακτηριστικά κατέστησαν δυνατή τη διείσδυση στην ουσία του σωκρατικού δώρου, αλλά δεν μπορούσαν να καλύψουν πλήρως όλες τις διαστάσεις του.

Επιπλέον, τα μοτίβα που κωδικοποιήθηκαν στα λόγια τους συνέχισαν να επηρεάζουν και να διαμορφώνουν την ιστορία ακόμη και χρόνια μετά τον θάνατό τους. Τα μοτίβα Tricks of Language είναι μια προσπάθεια αποκρυπτογράφησης ορισμένων από τους βασικούς γλωσσικούς μηχανισμούς που βοήθησαν αυτούς τους ανθρώπους να πείσουν άλλους και να επηρεάσουν την κοινή γνώμη και τα συστήματα πεποιθήσεων.

Το 1980, μέσω της επικοινωνίας με έναν από τους ιδρυτές του NLP, τον Richard Bandler, έμαθα να αναγνωρίζω αυτά τα μοτίβα και να αναγνωρίζω την επίσημη δομή τους. Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου, ο Bandler, ένας δεξιοτέχνης της γλώσσας, μας παρουσίασε ένα γελοίο αλλά παρανοϊκά ισχυρό σύστημα πεποιθήσεων και πρότεινε να προσπαθήσουμε να τον κάνουμε να αλλάξει αυτές τις πεποιθήσεις (βλ. Κεφάλαιο 9). Παρά τις καλές προσπάθειές τους, τα μέλη της ομάδας δεν μπόρεσαν να επιτύχουν κανένα αποτέλεσμα: το σύστημα του Bandler αποδείχθηκε αδιαπέραστο, καθώς βασίστηκε σε αυτό που αργότερα όρισα ως «ιοί της σκέψης».

Άκουσα κάθε είδους λεκτικά «πλαίσια» που δημιούργησε αυθόρμητα ο Μπάντλερ και ξαφνικά ανακάλυψα ότι μερικές από αυτές τις δομές μου ήταν γνωστές. Παρόλο που ο Μπάντλερ χρησιμοποίησε αυτά τα μοτίβα με «αρνητικό» τρόπο για να τα κάνει πιο πειστικά, συνειδητοποίησα ότι αυτές ήταν οι ίδιες δομές που χρησιμοποιούσαν ο Λίνκολν, ο Γκάντι, ο Ιησούς και άλλοι για να προωθήσουν τη θετική και ριζική κοινωνική αλλαγή.

Ουσιαστικά, αυτά τα μοτίβα αποτελούνται από λεκτικές κατηγορίες και χαρακτηριστικά με τη βοήθεια των οποίων η γλώσσα μας επιτρέπει να σχηματίσουμε, να αλλάξουμε ή να μεταμορφώσουμε τις βασικές πεποιθήσεις ενός ατόμου. Τα τεχνάσματα της γλώσσας μπορούν να περιγραφούν ως νέα «λεκτικά πλαίσια» που επηρεάζουν τις πεποιθήσεις και τους νοητικούς χάρτες στους οποίους χτίζονται αυτές οι πεποιθήσεις. Τις δύο δεκαετίες από την ανακάλυψή τους, αυτά τα μοτίβα έχουν κερδίσει το δικαίωμα να ονομάζονται μία από τις πιο παραγωγικές μεθόδους αποτελεσματικής πειθούς που δημιουργήθηκε από το NLP και είναι ίσως το καλύτερο μέσο αλλαγής πεποιθήσεων στη διαδικασία της επικοινωνίας.

Ωστόσο, αυτά τα μοτίβα είναι αρκετά δύσκολο να μελετηθούν επειδή περιλαμβάνουν λέξεις και οι λέξεις είναι εγγενώς αφηρημένες. Στο NLP είναι γενικά αποδεκτό ότι οι λέξεις είναι επιφανειακές δομές,αντιπροσωπεύοντας ή εκφράζοντας βαθιές δομές.Για να κατανοήσουμε σωστά και να εφαρμόσουμε δημιουργικά οποιοδήποτε γλωσσικό πρότυπο, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τη «βαθιά δομή» του. Διαφορετικά, μπορούμε μόνο να μιμηθούμε παραδείγματα γνωστά σε εμάς. Έτσι, κατά την εκμάθηση των «Κόλπα της Γλώσσας» και τη χρήση τους στην πράξη, είναι απαραίτητο να γίνει διάκριση μεταξύ των γνήσιων μαγείακαι μπανάλ κόλπα. Η μαγεία της αλλαγής προέρχεται από αυτό που κρύβεται πίσω από τις λέξεις.

Μέχρι σήμερα, η διδασκαλία αυτών των προτύπων συνοψίζεται στην εξοικείωση των μαθητών με ορισμούς και λεκτικά παραδείγματα διαφόρων γλωσσικών δομών. Οι μαθητές αναγκάζονται να κατανοήσουν διαισθητικά τις βαθιές δομές που είναι απαραίτητες για τη δημιουργία μοτίβων από μόνοι τους. Παρά το γεγονός ότι τα παιδιά μαθαίνουν τη μητρική τους γλώσσα με τον ίδιο τρόπο, αυτή η μέθοδος επιβάλλει ορισμένους περιορισμούς.

Μερικοί άνθρωποι (ειδικά εκείνοι που δεν μιλούν αγγλικά ως πρώτη τους γλώσσα) μπορεί να βρουν τα μοτίβα Tongue Tricks πολύ περίπλοκα ή ακατανόητα, ενώ είναι αποτελεσματικά. Ακόμη και οι επαγγελματίες NLP με πολλά χρόνια εμπειρίας δεν είναι πάντα ξεκάθαροι για το πώς αυτά τα μοτίβα ταιριάζουν με άλλες έννοιες του NLP.

Αυτά τα πρότυπα χρησιμοποιούνται συχνά στην πολεμική ως μέθοδος διεξαγωγής μιας συζήτησης ή κατασκευής ενός επιχειρήματος. Αυτό τους έχει κερδίσει τη φήμη ότι είναι δυνητικά ισχυροί.

Μερικές από αυτές τις δυσκολίες απλώς αντικατοπτρίζουν την ιστορική εξέλιξη των ίδιων των προτύπων. Αναγνώρισα και επισημοποίησα αυτά τα μοτίβα προτού είχα την ευκαιρία να εξερευνήσω πλήρως τις υποκείμενες δομές της αλλαγής πεποιθήσεων και πεποιθήσεων και τη σχέση τους με άλλα επίπεδα μάθησης και αλλαγής. Από τότε, μπόρεσα να αναπτύξω μια σειρά από τεχνικές για την αλλαγή των πεποιθήσεων, όπως η εκ νέου αποτύπωση, το μοτίβο μετατροπής του λάθους σε ανατροφοδότηση, η τεχνική εγκατάστασης πεποιθήσεων, το «μετακάτοπτρο» και η ενσωμάτωση αντικρουόμενων πεποιθήσεων ( Αλλαγή Συστημάτων Πεποιθήσεων με NLP, Dilts, 1990 2
Dilts P.Αλλαγή πεποιθήσεων με χρήση NLP. – Μ.: Ανεξάρτητη εταιρεία “Class”, 1997.

ΚΑΙ Πεποιθήσεις: Μονοπάτια για την υγεία και την ευεξία, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Μόνο τα τελευταία χρόνια έχω γίνει αρκετά σαφής σχετικά με το πώς διαμορφώνονται και ενισχύονται οι πεποιθήσεις σε γνωστικό και νευρικό επίπεδο ώστε να μπορώ να περιγράψω περιεκτικά και συνοπτικά τις βαθιές δομές στις οποίες βασίζεται η «Εστίαση της Γλώσσας».

Σκοπός του πρώτου τόμου του βιβλίου είναι να παρουσιάσω στον αναγνώστη μερικά από τα ευρήματα και τις ανακαλύψεις μου ώστε να αξιοποιηθούν τα μοτίβα των «Κόλπα της γλώσσας» με βάση αυτά. Το καθήκον μου ήταν να αποκαλύψω τις αρχές και τις βαθιές δομές στις οποίες βασίζονται αυτά τα μοτίβα. Εκτός από τους ορισμούς και τα παραδείγματα, θέλω να σας δώσω απλές δομές που θα εφαρμόσουν καθένα από αυτά τα μοτίβα και θα δείξουν πώς ταιριάζουν με άλλες υποθέσεις, αρχές, τεχνικές και έννοιες NLP.

Σκοπεύω επίσης να γράψω έναν δεύτερο τόμο με τίτλο The Language of Leadership and Social Change. Θα εξετάσει τις πρακτικές εφαρμογές αυτών των προτύπων από ανθρώπους όπως ο Σωκράτης, ο Ιησούς, ο Μαρξ, ο Λίνκολν, ο Γκάντι και άλλοι που προσπάθησαν να δημιουργήσουν, να αλλάξουν και να μεταμορφώσουν τις βασικές πεποιθήσεις που διέπουν τον σύγχρονο κόσμο.

Το "Language Tricks" είναι ένα συναρπαστικό θέμα. Η δύναμη και η αξία τους έγκειται στο γεγονός ότι μπορούν να σας βοηθήσουν να μάθετε να λέτε τις σωστές λέξεις τη σωστή στιγμή - χωρίς τη βοήθεια επίσημων τεχνικών ή ειδικών πλαισίων (που παραδοσιακά συνδέονται με θεραπεία ή συζητήσεις). Ελπίζω να απολαύσετε αυτό το ταξίδι στη μαγεία της γλώσσας και των λεκτικών τρόπων αλλαγής πεποιθήσεων.

Αυτό το βιβλίο είναι αφιερωμένο με ευγνωμοσύνη και σεβασμό στους Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson και Gregory Bateson, οι οποίοι μου δίδαξαν τη μαγεία της γλώσσας και της γλώσσας« μαγεία».

Ρόμπερτ Ντιλτς,

Σάντα Κρουζ, Καλιφόρνια

1
ΓΛΩΣΣΑ ΚΑΙ ΕΜΠΕΙΡΙΑ

Η μαγεία της γλώσσας

Στην καρδιά του Tongue Tricks βρίσκεται η μαγική δύναμη των λέξεων. Η γλώσσα είναι ένα από τα βασικά στοιχεία από τα οποία χτίζουμε τα εσωτερικά μας μοντέλα του κόσμου. Μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε και ανταποκρινόμαστε στην πραγματικότητα. Το χάρισμα του λόγου είναι ένα μοναδικό ανθρώπινο πλεονέκτημα. Είναι γενικά αποδεκτό ότι αυτός είναι ένας από τους κύριους παράγοντες που συνέβαλαν στον διαχωρισμό των ανθρώπων από τα άλλα έμβια όντα. Ο διαπρεπής ψυχίατρος Sigmund Freud, για παράδειγμα, πίστευε ότι οι λέξεις είναι το βασικό όργανο της ανθρώπινης συνείδησης και, ως εκ τούτου, είναι προικισμένες με ιδιαίτερη δύναμη. Έγραψε:

Οι λέξεις και η μαγεία ήταν αρχικά ένα, και ακόμη και σήμερα μεγάλο μέρος της μαγικής δύναμης των λέξεων δεν έχει χαθεί. Με τη βοήθεια των λέξεων, ένα άτομο μπορεί να δώσει στον άλλο τη μεγαλύτερη ευτυχία ή να τον βυθίσει σε απόγνωση. με τη βοήθεια των λέξεων, ο δάσκαλος μεταφέρει τις γνώσεις του στον μαθητή. Με τη βοήθεια των λέξεων, ο ομιλητής αιχμαλωτίζει το κοινό και προκαθορίζει τις κρίσεις και τις αποφάσεις του. Οι λέξεις προκαλούν συναισθήματα και είναι γενικά το μέσο με το οποίο επηρεάζουμε τους συνανθρώπους μας.

Τα μοτίβα Tricks of Language δημιουργήθηκαν διερευνώντας πώς η επιδέξια χρήση της γλώσσας μας επιτρέπει να επηρεάζουμε άλλους ανθρώπους. Ας δώσουμε μερικά παραδείγματα.

Μια αστυνομικός δέχεται επείγουσα κλήση σε ένα από τα σπίτια του αστυνομικού της τμήματος σχετικά με μια ενδοοικογενειακή διαμάχη με στοιχεία βίας. Ανησυχεί γιατί ξέρει ότι σε τέτοιες καταστάσεις κινδυνεύει περισσότερο η υγεία της - σε κανέναν, ειδικά σε άτομα που είναι επιρρεπή στη βία και τις εκρήξεις θυμού, δεν αρέσει όταν η αστυνομία παρεμβαίνει στις οικογενειακές τους υποθέσεις. Πλησιάζοντας στο σπίτι, ο αστυνομικός ακούει μια δυνατή κραυγή ενός άνδρα, τους χαρακτηριστικούς ήχους από σπάσιμο αντικειμένων και τις έντρομες κραυγές μιας γυναίκας. Ξαφνικά, η τηλεόραση πετάει έξω από το παράθυρο και σπάει σε κομμάτια ακριβώς στα πόδια του αστυνομικού. Τρέχει μέχρι την πόρτα και τη χτυπάει με όλη της τη δύναμη. Από μέσα ακούγεται η φωνή ενός θυμωμένου άντρα: «Ποιον άλλον έχει φέρει εκεί ο διάβολος;» Το βλέμμα της γυναίκας πέφτει στα υπολείμματα μιας σπασμένης τηλεόρασης και ξεσπάει: «Ο κύριος από το τηλεοπτικό στούντιο». Για μια στιγμή επικρατεί νεκρή σιωπή στο σπίτι και μετά ο άντρας αρχίζει να γελάει. Ανοίγει την πόρτα και τώρα ο αστυνομικός μπορεί να μπει με ασφάλεια στο σπίτι χωρίς να φοβάται τυχόν βία. Στη συνέχεια, λέει ότι αυτά τα λίγα λόγια τη βοήθησαν όχι λιγότερο από μήνες εκπαίδευσης στη μάχη σώμα με σώμα.

Ένας νεαρός άνδρας καταλήγει σε ψυχιατρική κλινική, πεπεισμένος ότι είναι ο Ιησούς Χριστός. Όλη την ημέρα περιφέρεται στο θάλαμο χωρίς να κάνει τίποτα και διαβάζει κηρύγματα σε άλλους ασθενείς που δεν του δίνουν σημασία. Οι γιατροί και οι συνοδοί δεν μπορούν να πείσουν τον νεαρό να εγκαταλείψει την ψευδαίσθησή του. Μια μέρα ένας νέος ψυχίατρος έρχεται στην κλινική. Αφού παρατηρεί τον ασθενή, αποφασίζει να του μιλήσει. «Πιστεύω ότι έχεις εμπειρία στην ξυλουργική;» - λέει ο γιατρός. «Λοιπόν... γενικά, ναι...» απαντά ο ασθενής. Ο ψυχίατρος του εξηγεί ότι χτίζεται ένα νέο σαλόνι στην κλινική και για αυτό χρειάζεται ένα άτομο με δεξιότητες ξυλουργού. «Θα ήμασταν πολύ ευγνώμονες για τη βοήθειά σας», λέει ο γιατρός, «αν είστε, φυσικά, ο τύπος του ατόμου που του αρέσει να βοηθάει τους άλλους». Ανίκανος να αρνηθεί, ο ασθενής αποδέχεται την προσφορά. Η συμμετοχή στο έργο τον βοηθά να κάνει φίλους με άλλους ασθενείς και εργαζόμενους και να μάθει να χτίζει φυσιολογικές σχέσεις με τους ανθρώπους. Με τον καιρό ο νεαρός φεύγει από την κλινική και πιάνει μόνιμη δουλειά.

Μια γυναίκα ανακτά τις αισθήσεις της σε μια αίθουσα ανάνηψης νοσοκομείου. Την επισκέπτεται ο χειρουργός. Ακόμα αδύναμη από την αναισθησία, η γυναίκα ρωτά με αγωνία πώς πήγε η επέμβαση. Ο χειρουργός απαντά: «Φοβάμαι ότι σας έχω άσχημα νέα. Ο όγκος που αφαιρέσαμε ήταν κακοήθης». Η γυναίκα, της οποίας οι χειρότεροι φόβοι έχουν επιβεβαιωθεί, ρωτά: «Λοιπόν, τι τώρα;», στην οποία ο γιατρός απαντά: «Λοιπόν, υπάρχουν καλά νέα: αφαιρέσαμε τον όγκο όσο το δυνατόν πιο προσεκτικά... Και τα υπόλοιπα είναι μέχρι εσείς." Εμπνευσμένη από τις λέξεις «τα υπόλοιπα εξαρτάται από εσάς», η γυναίκα σκέφτεται σοβαρά τον τρόπο ζωής της και πιθανές εναλλακτικές λύσεις, αλλάζει τη διατροφή της και αρχίζει να ασκείται τακτικά. Έχοντας συνειδητοποιήσει πόσο δυσλειτουργική και αγχωτική ήταν η ζωή της τα χρόνια πριν την επέμβαση, ξεκινά μια πορεία προσωπικής εξέλιξης, καθορίζοντας τις πεποιθήσεις, τις αξίες και το νόημα της ζωής της. Τα πράγματα βελτιώνονται και μετά από μερικά χρόνια η γυναίκα αισθάνεται ευτυχισμένη, απαλλαγμένη από καρκίνο και πιο υγιή από ποτέ.

Ένας νεαρός άνδρας οδηγεί ένα αυτοκίνητο σε έναν ολισθηρό χειμερινό δρόμο. Επιστρέφει από ένα πάρτι όπου ήπιε πολλά ποτήρια κρασί. Γύρω από μια από τις στροφές, ένας άντρας εμφανίζεται ξαφνικά μπροστά του, που διασχίζει το δρόμο. Ο οδηγός πατάει τα φρένα, αλλά το αυτοκίνητο γλιστρά και ο πεζός πέφτει κάτω από τους τροχούς. Για αρκετή ώρα μετά το περιστατικό, ο νεαρός δεν μπορεί να συνέλθει, παραλυμένος από τις δικές του εμπειρίες. Ξέρει ότι αφαίρεσε τη ζωή ενός άνδρα και προκάλεσε ανεπανόρθωτη ζημιά στην οικογένειά του. Καταλαβαίνει ότι το ατύχημα ήταν δικό του λάθος: αν δεν είχε πιει τόσο πολύ, θα είχε δει τον πεζό νωρίτερα και θα μπορούσε να αντιδράσει πιο γρήγορα και επαρκώς. Βυθιζόμενος όλο και πιο βαθιά στην κατάθλιψη, ο νεαρός αποφασίζει να αυτοκτονήσει. Αυτή την ώρα έρχεται να τον επισκεφτεί ο θείος του. Βλέποντας την απόγνωση του ανιψιού του, ο θείος του κάθεται για λίγο δίπλα του σιωπηλός και μετά, βάζοντας τα χέρια του στους ώμους του, λέει απλά και αληθινά λόγια: «Όπου κι αν είμαστε, όλοι περπατάμε στην άκρη μιας αβύσσου». Και ο νεαρός νιώθει ότι κάποιο είδος φωτός έχει εμφανιστεί στη ζωή του. Αλλάζει εντελώς τον τρόπο ζωής του, αρχίζει να σπουδάζει ψυχολογία και γίνεται συμβουλευτικός θεραπευτής για να συνεργαστεί με τα άτυχα θύματα μεθυσμένων οδηγών, αλκοολικών και ατόμων που συνελήφθησαν για οδήγηση υπό την επήρεια αλκοόλ. Δίνει σε πολλούς πελάτες την ευκαιρία να θεραπεύσουν και να βελτιώσουν τη ζωή τους.

Το κορίτσι πρόκειται να πάει στο κολέγιο. Από όλες τις επιλογές, θα προτιμούσε να κάνει αίτηση για σχολή επιχειρήσεων σε ένα από τα πιο αναγνωρισμένα πανεπιστήμια της περιοχής. Ωστόσο, ο ανταγωνισμός της φαίνεται τόσο μεγάλος που δεν έχει καμία πιθανότητα να γίνει αποδεκτή. Σε μια προσπάθεια «να γίνει ρεαλιστική» και να αποφύγει την απογοήτευση, σχεδιάζει να κάνει αίτηση σε ένα από τα πιο «εύκολα» σχολεία. Συμπληρώνοντας τη φόρμα αίτησης, η κοπέλα εξηγεί την επιλογή της στη μητέρα της: «Είμαι σίγουρη ότι το πανεπιστήμιο απλώς θα κατακλυστεί από αιτήσεις». Σε αυτό η μητέρα απαντά: «Υπάρχει πάντα μια θέση για έναν καλό άνθρωπο». Η απλή αλήθεια αυτών των λέξεων εμπνέει το κορίτσι να κάνει αίτηση σε ένα αναγνωρισμένο πανεπιστήμιο. Προς έκπληξη και χαρά της, γίνεται αποδεκτή και τελικά γίνεται μια εξαιρετικά επιτυχημένη σύμβουλος επιχειρήσεων.

Ένα αγόρι προσπαθεί να μάθει να παίζει μπέιζμπολ. Ονειρεύεται να είναι στην ίδια ομάδα με τους φίλους του, αλλά δεν μπορεί να πετάξει ή να πιάσει και γενικά φοβάται την μπάλα. Όσο προπονείται, τόσο πιο πολύ αποθαρρύνεται. Λέει στον προπονητή ότι σκοπεύει να εγκαταλείψει το άθλημα επειδή αποδείχθηκε ότι ήταν «κακός παίκτης». Ο προπονητής απαντά: «Δεν υπάρχουν κακοί παίκτες, υπάρχουν απλώς εκείνοι που δεν είναι σίγουροι για τις ικανότητές τους». Στέκεται απέναντι από το αγόρι και του δίνει την μπάλα ώστε να την περάσει πίσω. Στη συνέχεια, ο προπονητής κάνει ένα βήμα πίσω και ρίχνει ελαφρά την μπάλα στο γάντι του παίκτη, αναγκάζοντάς τον να επιστρέψει την πάσα. Βήμα-βήμα, ο προπονητής απομακρύνεται περισσότερο μέχρι το αγόρι να βρεθεί να πετάει και να δέχεται την μπάλα από μεγάλη απόσταση με ευκολία. Με αίσθηση αυτοπεποίθησης, το αγόρι επιστρέφει στις προπονήσεις και με τον καιρό γίνεται πολύτιμος παίκτης για την ομάδα του.

Όλα αυτά τα παραδείγματα έχουν ένα κοινό: λίγες μόνο λέξεις αλλάζουν τη ζωή ενός ατόμου προς το καλύτερο μετατοπίζοντας τις περιορισμένες πεποιθήσεις του προς μια προοπτική με περισσότερες εναλλακτικές. Σε αυτά τα παραδείγματα, βλέπουμε πώς οι σωστές λέξεις, που λέγονται τη σωστή στιγμή, μπορούν να παράγουν σημαντικά θετικά αποτελέσματα.

Δυστυχώς, οι λέξεις όχι μόνο μας ενδυναμώνουν, αλλά παραπλανούν και περιορίζουν τις δυνατότητές μας. Τα λανθασμένα λόγια που λέγονται τη λάθος στιγμή μπορούν να προκαλέσουν σημαντική βλάβη και πόνο.

Αυτό το βιβλίο μιλά για τα οφέλη και τις βλάβες των λέξεων, πώς να προσδιορίσετε την επίδραση που θα έχουν οι λέξεις σας και γλωσσικά μοτίβα που σας επιτρέπουν να μετατρέπετε επιβλαβείς δηλώσεις σε χρήσιμες. Ο όρος "κόλπα της γλώσσας" ( δολοπλοκία) αντικατοπτρίζει την ομοιότητα αυτών των μοτίβων με τα κόλπα με κάρτες. Η ίδια η λέξη τέχνασμαπροέρχεται από μια παλιά νορβηγική λέξη που σημαίνει «επιδέξιος», «πονηρός», «επιδέξιος» ή «ευκίνητος». Εκφραση ταχυδακτυλουργίαστα αγγλικά υποδηλώνει ένα είδος κόλπου με κάρτες που μπορεί να χαρακτηριστεί από τη φράση: "Εδώ είναι η κάρτα σου, αλλά τώρα έφυγε". Για παράδειγμα, καλύπτετε την τράπουλα με τον Άσο των Μπαστούνι, αλλά όταν ο μάγος παίρνει αυτό το φύλλο, ο Άσος των Μπαστούνι "μετατρέπεται" σε Βασίλισσα των Καρδιών. Τα λεκτικά μοτίβα των "Tricks of Language" έχουν παρόμοιες "μαγικές" ιδιότητες, αφού συχνά συνεπάγονται σημαντικές αλλαγές στην αντίληψη και στις υποθέσεις στις οποίες βασίζεται αυτή η αντίληψη.

Γλώσσα και νευρογλωσσικός προγραμματισμός

Αυτή η μελέτη βασίζεται σε πρότυπα και έννοιες που συζητούνται στο Νευρο-Γλωσσικό Προγραμματισμό (NLP). Το NLP ασχολείται με την επιρροή που έχει η γλώσσα στον προγραμματισμό των νοητικών διεργασιών και άλλων λειτουργιών του νευρικού συστήματος, και επίσης μελετά πώς οι νοητικές διεργασίες και το νευρικό σύστημα διαμορφώνονται και αντανακλώνται στη γλώσσα και στα γλωσσικά μας πρότυπα.

Η ουσία του νευρογλωσσικού προγραμματισμού είναι ότι η λειτουργία του νευρικού συστήματος («νευρο-») σχετίζεται στενά με τις γλωσσικές ικανότητες («γλωσσικές»). Οι στρατηγικές («προγράμματα») με τις οποίες οργανώνουμε και κατευθύνουμε τη συμπεριφορά μας αποτελούνται από νευρικά και γλωσσικά μοτίβα. Στο πρώτο τους βιβλίο, The Structure of Magic (1975), οι ιδρυτές του NLP Richard Bandler και John Grinder προσπάθησαν να ορίσουν μερικές από τις αρχές στις οποίες βασίζεται η «μαγεία» της γλώσσας του Freud:

Όλες οι αρετές των ανθρώπων, θετικές και αρνητικές, περιλαμβάνουν τη χρήση της γλώσσας. Ως άνθρωποι, χρησιμοποιούμε τη γλώσσα με δύο τρόπους. Πρώτον, με τη βοήθειά του αντικατοπτρίζουμε την εμπειρία μας - ονομάζουμε αυτό το είδος δραστηριότητας συλλογισμό, σκέψη, φαντασίωση, επανάληψη. Όταν χρησιμοποιούμε τη γλώσσα ως σύστημα αναπαράστασης, δημιουργούμε ένα μοντέλο της εμπειρίας μας. Αυτό το μοντέλο του κόσμου, που δημιουργήθηκε μέσω της αναπαραστατικής λειτουργίας της γλώσσας, βασίζεται στην αντίληψή μας για τον κόσμο. Οι εντυπώσεις μας καθορίζονται επίσης εν μέρει από το μοντέλο αναπαράστασής μας... Δεύτερον, χρησιμοποιούμε τη γλώσσα για να επικοινωνήσουμε το μοντέλο μας, ή την αναπαράσταση, του κόσμου ο ένας στον άλλο. Το λέμε να μιλάμε, να συζητάμε, να γράφουμε, να κάνουμε διαλέξεις, να τραγουδάμε.

Σύμφωνα με τους Bandler και Grinder, η γλώσσα χρησιμεύει ως μέσο αναπαράστασης ή δημιουργίας μοντέλων των εμπειριών μας, καθώς και ως μέσο επικοινωνίας τους. Όπως γνωρίζετε, οι αρχαίοι Έλληνες χρησιμοποιούσαν διαφορετικές λέξεις για να δηλώσουν αυτές τις δύο λειτουργίες της γλώσσας. Ο όρος "rheme" υποδηλώνει λέξεις που χρησιμοποιούνται ως μέσο επικοινωνίας και ο όρος "logos" υποδηλώνει λέξεις που συνδέονται με τη σκέψη και την κατανόηση. Η έννοια του "rheme" (????) αναφερόταν στη δήλωση, ή "οι λέξεις ως αντικείμενα", και η έννοια του "λογότυπου" (?????) - σε λέξεις που σχετίζονται με την "εκδήλωση του νου. " Ο αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος Αριστοτέλης περιέγραψε τη σχέση μεταξύ των λέξεων και της νοητικής εμπειρίας ως εξής:

Οι προφορικές λέξεις δηλώνουν νοητική εμπειρία και οι γραπτές λέξεις δηλώνουν προφορικές λέξεις. Όπως η γραφή διαφορετικών ανθρώπων διαφέρει, έτσι και οι ήχοι της ομιλίας τους διαφέρουν. Ωστόσο, η ψυχική εμπειρία που δηλώνουν οι λέξεις είναι ίδια για όλους, όπως και τα αντικείμενα από τα οποία αποτελείται.

Ο ισχυρισμός του Αριστοτέλη ότι οι λέξεις «αντιπροσωπεύουν» τη «διανοητική μας εμπειρία» είναι συνεπής με τη θέση του NLP ότι οι γραπτές και προφορικές λέξεις είναι «επιφανειακές δομές» που με τη σειρά τους αντιπροσωπεύουν μετασχηματισμένες νοητικές και γλωσσικές «βαθιές δομές». Κατά συνέπεια, οι λέξεις μπορούν ταυτόχρονα να αντανακλούν και να διαμορφώνουν τη νοητική εμπειρία. Αυτή η ιδιότητα τα καθιστά ένα ισχυρό όργανο σκέψης και άλλων συνειδητών ή ασυνείδητων νοητικών διεργασιών. Διεισδύοντας στο επίπεδο των βαθιών δομών με τη βοήθεια συγκεκριμένων λέξεων που χρησιμοποιούνται από ένα άτομο, μπορούμε να εντοπίσουμε και να επηρεάσουμε εκείνες τις κρυφές νοητικές διεργασίες που αντανακλώνται στα γλωσσικά πρότυπα αυτού του ατόμου.

Από αυτή την άποψη, η γλώσσα δεν είναι απλώς ένα «επιφαινόμενο» ή ένα σύνολο αυθαίρετων σημείων μέσω των οποίων επικοινωνούμε τη νοητική μας εμπειρία στους άλλους. είναι το πιο σημαντικό συστατικό της ψυχικής μας εμπειρίας. Όπως επισημαίνουν οι Bandler και Grinder:

Το νευρικό σύστημα που είναι υπεύθυνο για τη δημιουργία του αναπαραστατικού συστήματος της γλώσσας είναι το ίδιο νευρικό σύστημα μέσω του οποίου οι άνθρωποι δημιουργούν όλα τα άλλα μοντέλα του κόσμου - οπτικά, κιναισθητικά κ.λπ. Οι ίδιες δομικές αρχές λειτουργούν σε αυτά τα συστήματα.

Έτσι, η γλώσσα μπορεί να αντιγράψει και ακόμη και να αντικαταστήσει την εμπειρία μας και τις δραστηριότητές μας σε άλλα εσωτερικά συστήματα αναπαράστασης. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η «συζήτηση» δεν αντικατοπτρίζει απλώς τις πεποιθήσεις μας για κάτι, αλλά μπορεί πραγματικά να δημιουργήσει νέες πεποιθήσεις ή να αλλάξει τις παλιές. Αυτό σημαίνει ότι η γλώσσα παίζει έναν δυνητικά βαθύ και συγκεκριμένο ρόλο στις διαδικασίες αλλαγής της ζωής και θεραπείας.

": αναζητά μια λέξη ή φράση που περιγράφει περίπου την ίδια ποιότητα ή ενέργεια, αλλά με διαφορετική βαθμολογία. Για παράδειγμα: κλοπή - νοικοκυριό, ψεύτης - διπλωματικός, αλαζονεία - επιμονή, πληροφοριοδότης - κοινωνικά ενεργός, ευερεθιστότητα - συναισθηματικότητα.

Πελάτης: - Η γυναίκα πρέπει να είναι υπάκουη.
Χειριστής: - Σου αρέσουν οι γυναίκες με αδύναμη θέληση;

Πελάτης: - Ενεργώ εντελώς ασυνεπή.
Χειριστής: - Είναι καλό όταν μπορείς να συμπεριφέρεσαι σαν αληθινή γυναίκα.

Στην πρώτη εκδοχή έγινε μια αρνητική αναπλαισίωση: υπάκουος => αδύναμος. Στη δεύτερη - θετική: να ενεργείς εντελώς ασυνεπής => η ικανότητα να συμπεριφέρεσαι σαν πραγματική γυναίκα.

3. Συνέπειες

Οι συνέπειες της χρήσης αυτής της πεποίθησης λαμβάνονται υπόψη.
Είναι σαφές ότι η χρήση πειθούς οδηγεί σε συνέπειες. Ή μπορεί να οδηγήσει.

Πελάτης: - Είμαι εντελώς ανίκανος να κόψω το κάπνισμα.
Χειριστής: - Αυτός είναι ένας καλός τρόπος για να δικαιολογήσετε τον πρόωρο θάνατό σας.

Μερικές φορές οι συνέπειες περιγράφονται με γκροτέσκους όρους.

Χειριστής: «Μπορώ ήδη να φανταστώ πώς σου δένει μια χαρτοπετσέτα στο λαιμό και σε ταΐζει με ένα κουτάλι σιμιγδάλι: «Για τη μαμά, για τον μπαμπά, για καλό σεξ». Μπορεί να σκουπίσει τον κώλο σου και να πλύνει το μουνί σου τα βράδια. Είναι τόσο ερωτικό. Είναι αλήθεια ότι αυτή είναι η μέγιστη σεξουαλική εμπειρία που θα έχετε σε αυτήν την κατάσταση.

4. Χωρισμός

Ας αναλύσουμε τα στοιχεία της πειθούς σε μέρη.

Χειριστής: - Τι ακριβώς δεν μπορείτε να κάνετε: να γράψετε μια επιστολή παραίτησης, να ολοκληρώσετε το τρέχον έργο, να μιλήσετε με τον διευθυντή;

5. Σύλλογος

Γενίκευση μέρους της πεποίθησης.

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Δεν μπόρεσες ποτέ να αλλάξεις τίποτα;

Παίζοντας με το μέγεθος των καρέ, μπορείτε να φτάσετε τη δήλωση στο σημείο του παραλογισμού:

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Και επίσης μην πάτε ποτέ διακοπές, μην φύγετε ποτέ από την πόλη και μείνετε για πάντα σε αυτό το γραφείο.

6. Αναλογία

Βρίσκοντας μια αναλογία που θα δώσει διαφορετικό νόημα στην πεποίθηση.
Εδώ μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια άμεση αναλογία, παραβολή, ανέκδοτο κ.λπ. Εν ολίγοις, οποιαδήποτε μεταφορά ή συσχετισμός.

Χειριστής: - Αυτό είναι το ίδιο με το να λέμε ότι όλοι οι καλλιτέχνες είναι ψεύτες, γιατί οι πίνακές τους δεν μοιάζουν με την πραγματικότητα.

7. Αλλάξτε το μέγεθος του Πλαισίου

Αλλάζουμε τη διάρκεια του χρόνου που εξετάζουμε, τον αριθμό των ατόμων, το μέγεθος της επικράτειας κ.λπ. με τέτοιο τρόπο που η πεποίθηση αλλάζει νόημα ή γίνεται παράλογη.
Στην πράξη, πρόκειται για αναπλαισίωση του πλαισίου. Αλλά το πλαίσιο μπορεί να αλλάξει μόνο σε μέγεθος. Για παράδειγμα, επεκτείνοντας το χρονικό πλαίσιο, μπορείτε να προσκαλέσετε τον Πελάτη να εξετάσει την κατάσταση από το μέλλον.

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Στη συνταξιοδότηση, θα χαρείτε να πείτε στα εγγόνια σας για το σήμερα.

Μπορείτε να δείτε μια κατάσταση από το παρελθόν με τον ίδιο τρόπο.

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Μάλλον στο σχολείο πίστευες ότι δεν θα τελειώσει ποτέ;

Μπορείτε να μειώσετε το χρονικό πλαίσιο.

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Δηλαδή δεν θα γυρίσεις σπίτι σήμερα;

Ή αυξήστε τον αριθμό των ατόμων.

Πελάτης: - Δεν θα μπορέσω ποτέ να αφήσω αυτή τη δουλειά.
Χειριστής: - Πόσοι άνθρωποι σκέφτηκαν το ίδιο πράγμα; Όμως η πραγματικότητα αποδείχθηκε πολύ πιο ενδιαφέρουσα.

8. Διαφορετικό αποτέλεσμα

Μετατόπιση της εστίασης σε διαφορετικό αποτέλεσμα
Ο πελάτης ενημερώνεται ότι εκτός από την πρόθεση πειθούς, υπάρχει και άλλο αποτέλεσμα. Κάτι που αξίζει επίσης να το σκεφτούμε.
Πελάτης: - Πρέπει να με φροντίζει.
Χειριστής: - Μπορείτε επίσης να σκεφτείτε πώς μπορείτε να γίνετε πραγματικά ανεξάρτητοι.

Μια άλλη επιλογή είναι να μετατοπίσετε το επίκεντρο της προσοχής σε άλλα αποτελέσματα της δράσης.
Πελάτης: - Πρέπει να με φροντίζει.
Χειριστής: - Έχεις σκεφτεί ποτέ ότι όταν σε φροντίζει, δεν φροντίζει τον εαυτό της;

9. Μοντέλο του κόσμου

Προσφέρουμε τη «σωστή» πεποίθηση ως αντικατάσταση, επικαλούμενες αρχές.
Δίνεται ένα παράδειγμα άλλων επιλογών πειθούς, που αναφέρονται σε άλλα άτομα. Συνήθως η πρόταση θα περιέχει: "αλλά εγώ πιστεύω", "οι αρχαίοι πίστευαν", "οι επιστήμονες το έχουν εδραιώσει", "οι Γερμανοί το πιστεύουν αυτό", "ο γείτονάς μου ισχυρίζεται", "η λαϊκή σοφία λέει". Προφανώς, η αποτελεσματικότητα της εστίασης στη γλώσσα εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την αξιοπιστία για τον Πελάτη της ομάδας ατόμων στην οποία αναφέρεται ο Χειριστής.

Πελάτης: - Το πιο σημαντικό πράγμα στη ζωή είναι να μην εξαρτάσαι από κανέναν!
Χειριστής: - Και πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι το πιο σημαντικό πράγμα είναι η αγάπη.

Πελάτης: - Αν κάνεις λάθος, σημαίνει ότι είσαι χαμένος.
Χειριστής: - Αλλά οι ψυχολόγοι λένε ότι τα λάθη μας βοηθούν να εξελιχθούμε.

10. Στρατηγική πραγματικότητας

Ένα άτομο έχει ορισμένες στρατηγικές για να δοκιμάσει την «πραγματικότητα» - να διαχωρίσει τις «φαντασίες» από την «πραγματικότητα».
Για τις πεποιθήσεις, αυτό θα συσχετιστεί, πρώτα απ 'όλα, με την εγκυρότητα του συμπεράσματος - δηλαδή, με την ιστορία της δημιουργίας. Επιπλέον, με εσωτερικές στρατηγικές για τον έλεγχο της «πραγματικότητας». Παίρνουμε λοιπόν δύο μοτίβα σε ένα: στην πρώτη περίπτωση, στραφούμε στα γεγονότα που οδήγησαν στην εμφάνιση αυτής της πεποίθησης, στη δεύτερη περίπτωση, στην εσωτερική της αναπαράσταση.

Χειριστής: - Το διαβάσατε στο περιοδικό «Liza» ή το πρότειναν οι φίλοι σας;

Πελάτης: - Μπορείς να παντρευτείς μόνο μια φορά και για αγάπη.
Χειριστής: - Πώς ακριβώς γνωρίζετε ότι είναι πραγματικά έτσι;

11. Αντιπαράδειγμα

Ψάχνουμε για εξαίρεση στον κανόνα.
Ο χειριστής μπορεί να προτείνει εξαίρεση στους κανόνες:

Πελάτης: - Αν κάνεις λάθος, σημαίνει ότι είσαι χαμένος.
Χειριστής: - Αν ο Μπιλ Γκέιτς βάλει κόμμα σε λάθος μέρος, είναι ηττημένος τώρα;

Αλλά μπορείτε επίσης να ζητήσετε από τον ίδιο τον Πελάτη να βρει εξαιρέσεις.

Πελάτης: - Οι άντρες λένε πάντα ψέματα!
Χειριστής: - Θυμηθείτε, πιθανότατα υπήρξε τουλάχιστον μία περίπτωση που ένας άντρας είπε την αλήθεια.

12. Ιεραρχία κριτηρίων

Προσφέρουμε έναν πιο σημαντικό στόχο.

Κ: - Ενεργώ εντελώς ασυνεπή.
Α: - Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς: να κάνετε σύμφωνα με τους κανόνες ή να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα;

13. Εφαρμογή στον εαυτό σας

Ο Κρητικός λέει ότι όλοι οι Κρητικοί είναι ψεύτες.
Απορία Ευβουλίδη «Ψεύτης».
Ο κανόνας που ισχύει για άλλους ανθρώπους πρέπει να ισχύει και για τον συγγραφέα της πεποίθησης. Και επίσης στην ίδια την πεποίθηση.
Εάν ένα άτομο κοινοποιεί έναν κανόνα για άλλους ανθρώπους, τότε θέλω πραγματικά να εφαρμόσω αυτόν τον κανόνα και σε αυτόν.

Πελάτης: - Οι άνθρωποι λένε ψέματα όλη την ώρα.
Χειριστής: - Γιατί προσπαθείς να με εξαπατήσεις τώρα;

Πελάτης: - Ο άντρας μου πρέπει να είναι ειλικρινής μαζί μου.
Χειριστής: - Τότε πρέπει απλώς να του πεις για τον εραστή σου.

Στην πρώτη περίπτωση, γίνεται μια γενίκευση για τους ανθρώπους, η οποία απλώς «επιστρέφεται» στον Πελάτη. Στη δεύτερη περίπτωση, η απαίτηση να είναι «ειλικρινής» κοινοποιείται σε ένα συγκεκριμένο άτομο και η απαίτηση αυτή εφαρμόζεται αμέσως στον Πελάτη.

14. Μεταπλαίσιο

Δημιουργούμε πεποιθήσεις για τις πεποιθήσεις.

Πελάτης: - Πρέπει να με φροντίζει.
Χειριστής: - Ακριβώς τέτοιες πεποιθήσεις είναι που γεννούν φασαρίες και γκρίνιες.

Πελάτης: - Οι άνθρωποι λένε πάντα ψέματα.
Χειριστής: - Εφόσον πιστεύετε σε αυτό, είναι απίθανο να μπορέσετε να δημιουργήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης.

Σχέδιο

Πώς λειτουργούν τα μοτίβα γλωσσικών τεχνασμάτων;

Προκλητική μορφή

Υπάρχει μια αρκετά ενδιαφέρουσα μορφή για την προώθηση των πεποιθήσεων - προκλητική. Σε αυτό, τα κόλπα της γλώσσας παρουσιάζονται στο πλαίσιο «Υποστηρίζω τη θέση σου». Και, με τον ίδιο τρόπο, το καθήκον των προκλητικών τεχνασμάτων της γλώσσας είναι να παρακινήσουν μια αλλαγή στις πεποιθήσεις. Δηλαδή, καταλήγουμε σε μια «άμεση» εστίαση της γλώσσας και στη συνέχεια την παρουσιάζουμε σε ένα επίσημο «πακέτο υποστήριξης». Για αυτό χρησιμοποιούμε μη λεκτικά «παραθέματα». Τα εισαγωγικά σας επιτρέπουν να αντιστρέψετε το νόημα της λέξης: "είναι τόσο "έξυπνος" θα εκληφθεί ως "είναι τόσο ανόητος". Στη συνομιλία, ο σαρκασμός και η ειρωνεία χρησιμοποιούνται συχνότερα για τη δημιουργία εισαγωγικών.

Διαβάστε περισσότερα για την προκλητική μέθοδο στο βιβλίο μου «Provocative Approach».

Η προκλητική μορφή συχνά αποδεικνύεται πιο αποτελεσματική λόγω του γεγονότος ότι σε ένα επίπεδο υποστηρίζουμε τη θέση του πελάτη και σε άλλο επιδεικνύουμε την αναποτελεσματικότητα (ψευδή, μη φιλική προς το περιβάλλον) της τρέχουσας πεποίθησής του. Διαχωρίζουμε δηλαδή πληροφορίες για το συνειδητό και το ασυνείδητο. Που προκαλεί ήδη την έκσταση που είναι απαραίτητη για την αλλαγή.

Ταυτόχρονα, είναι πιο βολικό να χρησιμοποιείτε προκλητικά γλωσσικά κόλπα για να δουλέψετε με γενικές δηλώσεις, όπως «κανείς δεν μπορεί», «γενικά είναι δύσκολο», «δεν είμαι ικανός», «δεν είμαι άξιος» .

Ή υποθέστε ότι η φράση έχει γενική σημασία. Για παράδειγμα, το «δεν είμαι σε θέση να πάρω μια απόφαση» μπορεί να εκληφθεί τόσο ως «δεν είμαι σε θέση να πάρω μια συγκεκριμένη απόφαση» όσο και ως «δεν είμαι σε θέση να πάρω αποφάσεις γενικά». Και αν σε μια άμεση προσέγγιση θα διευκρινιζόταν πρώτα τι νόημα δίνει ένα άτομο σε μια φράση, με μια προκλητική προσέγγιση είναι πιο βολικό να επιλέξετε τη γενική επιλογή. Είναι σαφές ότι στις περισσότερες περιπτώσεις το κίνητρο για να σταματήσετε «να μην λαμβάνετε καθόλου απόφαση» είναι πιθανό να είναι πολύ ισχυρότερο από το κίνητρο να σταματήσετε να αναβάλλετε τη λήψη μιας συγκεκριμένης απόφασης.

Για παράδειγμα, το επιλεγμένο "αντιπαράδειγμα" παρουσιάζεται ως "υποστηρικτικό".

Πελάτης: - Δεν μπορώ να πάρω αποφάσεις μόνος μου.
Χειριστής: - Λοιπόν, για μια γυναίκα αυτό είναι φυσιολογικό. Ένας άντρας πρέπει να αποφασίσει για αυτήν: πατέρας, σύζυγος, γιος, εγγονός. Είναι πάντα έτοιμοι να το κάνουν για εσάς. «Αγάπη μου, τι να φορέσω σήμερα;» «Φόρεσε τη μπλούζα που μου έδωσε η μητέρα μου για την Πρωτοχρονιά. Κάπως δεν το φοράς καθόλου».

Οι απαράδεκτες συνέπειες παρουσιάζονται ως υπέροχες.

Frank Farrelly: Ο σύζυγός σας μπορεί να ανυπομονεί για έναν μακρύ, μακρύ γάμο. Λοιπόν, αν επιβιώσεις. Αλλά αν σας απομένουν μόνο τρία χρόνια. Όταν έχετε εγκεφαλικό ανεύρυσμα ή καρδιακή δυσλειτουργία - αυτές είναι άλλες λέξεις για παράλυση. Μπορείτε να πείτε ότι δεν είναι πολύ νωρίς για να ψάξει για αντικαταστάτη σας.
Πελάτης: - Νομίζω ότι θα πεθάνει νωρίτερα.
Frank Farrelly: Ίσως ήρθε η ώρα να αρχίσετε να προγραμματίζετε την κηδεία; Δεν χρειάζονται ακριβά φέρετρα - μόνο καύση. Ξέρετε, θα ήταν υπέροχο να αποτεφρώνονταν δύο καπνιστές. Κάψε, παιδί, κάψε. Και μετά μπορείς να σε θάψουν σε ένα κουτί τσιγάρων. «Ήθελε τη στάχτη της να τοποθετηθεί σε ένα κουτί τσιγάρων». Ναι, είναι πολύ γοητευτικό.

Στη «στρατηγική πραγματικότητας» μπορούμε να υποθέσουμε ότι η πεποίθηση προτάθηκε από «το πιο ενημερωμένο και έγκυρο άτομο σε αυτό το θέμα».

Πελάτης: - Δεν μπορώ να βρω έναν κατάλληλο άντρα για μένα.
Χειριστής: - Σίγουρα σου το είπε η μητέρα σου. Μαμάδες - είναι πάντα έτοιμες να υποστηρίξουν. Πες κάτι που κανείς άλλος δεν θα σου πει σίγουρα, άνοιξε τα μάτια σου: «Δεν σου αξίζει». Και έτσι για κάθε έναν από τους άντρες σας. Ταυτόχρονα, μόνο ειλικρινή υποστήριξη. Οι μητέρες θέλουν πάντα το καλύτερο για τις κόρες τους.

αλήθεια;
χρησιμότητα;

Αντίστοιχα, εάν δείξουμε ότι παραβιάζει αυτά τα κριτήρια ή ότι υπάρχουν πεποιθήσεις που ταιριάζουν καλύτερα σε αυτούς τους κανόνες, τότε το άτομο θα έχει ισχυρό κίνητρο να αλλάξει αυτή την πεποίθηση.

Αλήθεια

Η αλήθεια προϋποθέτει ότι η πεποίθηση περιγράφει σωστά την πραγματικότητα - δεν έρχεται σε αντίθεση με άλλες πεποιθήσεις και επιβεβαιώνεται από «γεγονότα». Στο διάγραμμα αυτού του ατόμου.

Είναι αλήθεια ότι υπάρχει ένα δύσκολο πράγμα εδώ - οι πεποιθήσεις έχουν την καθάρμητη ιδιότητα να λειτουργούν ως φίλτρα αντίληψης. Δηλαδή, ένα άτομο αρχίζει να παρατηρεί και να ερμηνεύει γεγονότα σύμφωνα με τις πεποιθήσεις του. Και αν δεν πετύχει, αρχίζει να οργανώνει ο ίδιος εκδηλώσεις έτσι ώστε να ανταποκρίνονται στα πιστεύω του. Για παράδειγμα, αν ένας άντρας πιστεύει ότι «όλες οι γυναίκες είναι σκύλες», τότε θα επιλέξει σκύλες για τον εαυτό του (άσχετα με το τι σημαίνει αυτό για αυτόν). Και αν δεν συμπεριφέρονται αρκετά σκανδαλώδη, προκαλέστε τους σε πιο άσεμνη συμπεριφορά. Και αν δεν συμπεριφερθούν, θα βρει έναν τρόπο να αξιολογήσει τη συμπεριφορά τους ως «κακή».

Ο απλούστερος, αλλά συχνά ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους, μπορεί να θεωρηθεί η αναζήτηση εξαιρέσεις στον γενικό κανόναπεριγράφεται από την πεποίθηση («Πλαίσιο εφαρμογής»). Για παράδειγμα, δεν χρειάζεται καν να δοκιμάσετε τον εαυτό σας, αλλά να προσφέρετε στον Πελάτη βρείτε αυτές τις εξαιρέσεις μόνοι σας:
- Γνωρίζετε ανθρώπους που κέρδισαν ειλικρινά πολλά χρήματα;
Δεν μπορείτε να ζητήσετε απευθείας από τον Πελάτη να βρει εξαίρεση, αλλά τον προκαλούνσε αυτό.
- Κανείς δεν με χρειάζεται.
- Γιατί πρέπει να αλλάξετε - αποδεχτείτε τον εαυτό σας για αυτό που πραγματικά είστε.
Φυσικά, η επιλογή εξαίρεσης μπορεί προσφοράΚαι Χειριστής. Μπορεί να επιστήσει άμεσα την προσοχή στην ασυμφωνία μεταξύ της πεποίθησης και της πραγματικότητας:
- Κανείς δεν με αγαπάει.
- Λοιπόν, γιατί οι ψυχολόγοι αγαπούν τέτοιους πελάτες;
Ανατρέξτε σε μια έγκυρη γνώμη:
- Οι ξανθιές είναι φοβερές.
- Και σύμφωνα με έρευνες, οι ξανθιές αποδείχτηκαν πιο έξυπνες και από τις καπνίστριες καστανές γυναίκες, που φαίνονται να θεωρούνται οι πιο έξυπνες.
Μπορεί επίσης να αναφέρει την εμπειρία του, την εμπειρία φίλων, επιστημονικά αποδεδειγμένα δεδομένα ή ότι «είναι γνωστό ότι...». Είναι σαφές ότι η προτεινόμενη επιλογή πρέπει να περιλαμβάνεται στην κάρτα του Πελάτη. Επιπλέον, η εξαίρεση μπορεί να αφορά μόνο μία από τις πιθανές αναγνώσεις των πεποιθήσεων ή των ιδεών του. Για παράδειγμα, για τις επιλογές προώθησης που προτείνονται παρακάτω, η πεποίθηση «είναι αδύνατο να κερδίσεις ειλικρινά πολλά χρήματα» βασίζεται στην αβεβαιότητα της αντωνυμίας «πολλά», καθώς και στην αβεβαιότητα για τους ανθρώπους, τον τόπο, τον χρόνο κ.λπ.
- Είναι αδύνατο να κερδίσεις πολλά χρήματα με ειλικρίνεια.
- Τι γίνεται με διάσημους καλλιτέχνες ή καλλιτέχνες - πιστεύετε ότι έκλεψαν αυτά τα χρήματα;
Φυσικά, δεν μπορείτε να διαχωρίσετε, αλλά, αντίθετα, να διευρύνετε το πλαίσιο:
- Είναι αδύνατο να κερδίσεις πολλά χρήματα με ειλικρίνεια.
- Σε καμία χώρα σε όλες τις εποχές ούτε ένας άνθρωπος κέρδισε χρήματα τίμια;
Το πλαίσιο μπορεί να γίνει ειλικρινά γκροτέσκο:
- Δεν μπορώ να αναγκάσω έναν άντρα να είναι ειλικρινής μαζί μου.
- Α, είναι πολύ απλό! Για να το κάνετε αυτό, αρκεί να τον δέσετε σε μια μπαταρία και η πρώτη κιόλας βελόνα που θα βάλετε κάτω από τα νύχια του θα τον κάνει όσο πιο ανοιχτό γίνεται. Ένα σίδερο που τοποθετείται σε κάποιο μαλακό σημείο λειτουργεί επίσης καλά. Πιστέψτε με, σχεδόν αμέσως μετά το άναμμα του σίδερου, ο άντρας θα σας πει όλα όσα θα θέλατε να ακούσετε από αυτόν. Και ακόμη περισσότερο.
Αυτό το παράδειγμα χρησιμοποιεί τον πλήθος των σημασιών του ρήματος «να μπορώ». Ο Πελάτης πιθανότατα σημαίνει ηθική δυνατότητα ή παρουσία αποτελεσματικών προτύπων συμπεριφοράς, ο χειριστής σημαίνει φυσική δυνατότητα. Επιπλέον, εδώ παίζονται διαφορετικές έννοιες του ρήματος «αναγκάζω».
Μπορούμε να ξεκινήσουμε αμφιβάλλετε για τον συγγραφέα ή την πηγήαυτή η πεποίθηση: «Οι επιστήμονες έχουν καθιερώσει; Ποιες, Βρετανοί;» Μπορείτε επίσης αμφισβητήσει τα γεγονότα, βάσει του οποίου βγήκε το συμπέρασμα: «Πιστεύετε ότι αρκούν δύο παραδείγματα;» Ή δείξτε το Με βάση αυτά τα δεδομένα, μπορεί να εξαχθεί ένα άλλο συμπέρασμα: «Και θα σου πρότεινα απλώς να μην έχεις γνωρίσει ακόμα την κατάλληλη γυναίκα για σένα».

Αυτές είναι όλες διαφορετικές εκδόσεις του "Reason"

Μπορείτε επίσης να εμφανίσετε ασυνέπεια πεποιθήσεων, εφαρμόζοντας τον κανόνα στον εαυτό του.
- Όλοι οι άνθρωποι λένε ψέματα.
- Είσαι παράλογος, γιατί αποδεικνύεται ότι μόλις είπες ψέματα.
Μια άλλη επιλογή είναι να εφαρμόσετε την πειθώ στο ίδιο το άτομο ή στα κοντινά του άτομα.
- Όλες οι γυναίκες είναι πόρνες.
- Πώς τολμάς να πεις τη μάνα σου πόρνη!

Και αυτές είναι οι επιλογές για "Εφαρμογή στον εαυτό σας".

Χρησιμότητα

Ένα άλλο σημαντικό κριτήριο για μια εργασιακή πεποίθηση είναι η χρησιμότητα. Δηλαδή, υποθέτουμε ότι η πεποίθηση «για κάποιο λόγο», αλλά εκτελεί κάποια χρήσιμη λειτουργία, εξυπηρετεί κάτι. Και επομένως πρέπει να υπάρχει αποτελεσματικόςγια την υλοποίηση αυτής της λειτουργίας.
- Είμαι ανίκανος να είμαι ευτυχισμένος.
- Αν θέλετε πραγματικά να είστε ευτυχισμένοι, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε την ευτυχία διαφορετικά.
- Δεν μπορώ να δημιουργήσω μακροχρόνια σχέση με καμία γυναίκα.
- Λοιπόν, αν θέλετε πραγματικά μια μακροχρόνια σχέση, μάλλον θα πρέπει απλώς να σκεφτείτε ότι είστε ικανοί - θα συμβεί πιο πιθανό.

Οι εστίες της γλώσσας, που εργάζονται με τον στόχο - «Πρόθεση», «Ιεραρχία Κριτηρίων» και «Άλλο Αποτέλεσμα» επικεντρώνονται στη χρησιμότητα. Δηλαδή, είτε δείχνουμε ότι αυτή η πεποίθηση δεν είναι χρήσιμη, είτε προσφέρουμε μια πιο χρήσιμη (αποτελεσματική, εφαρμόσιμη).

Μπορεί να υπονοηθεί ότι η χρήση αυτής της πεποίθησης έχει βάση «ανήθικη» βάση- γίνεται μια υπόδειξη ότι το άτομο επιδιώκει στην πραγματικότητα εντελώς διαφορετικούς, και ταυτόχρονα πολύ "κακούς" στόχους.
- Η οικογένεια είναι σκλαβιά.
- Για να σκέφτεσαι έτσι, πρέπει να έχεις μια πολύ διαστρεβλωμένη ιδέα για τους ανθρώπους.
- Ένας επιτυχημένος άντρας πρέπει να είναι πάνω από σαράντα ετών.
- Το σκέφτεσαι αυτό όταν μιλάς με οποιονδήποτε άντρα ή μόνο αν αξιολογείς αν είναι κατάλληλος για εσένα ως σύζυγος ή όχι;
- Μπορείς να παντρευτείς μόνο μια φορά και για αγάπη.
- Παραδέξου το - απλά φοβάσαι μια σοβαρή σχέση και βρίσκεις έναν τρόπο να την αποφύγεις.
- Χωρίς χρήματα είναι αδύνατο να είσαι ευτυχισμένος
- Προφανώς, για σένα νίκη είναι η απώλεια του αντιπάλου σου.
Μπορείτε να προτείνετε πιο σημαντικός στόχος(αξία, κριτήριο) Εδώ θεωρείται ότι η επιδίωξη ενός πιο σημαντικού στόχου ή αξίας θα είναι πιο αποτελεσματική (χρήσιμη, σημαντική κ.λπ.).
- Η οικογένεια είναι σκλαβιά.
- Ίσως θα ήταν καλύτερα να σκεφτείτε πώς να δημιουργήσετε στενές σχέσεις που θα σας έδιναν ελευθερία;

Φιλικότητα προς το περιβάλλον

Είναι πολύ απλό - αποδοχή των συνεπειών της χρήσης πειθούς. Αντίστοιχα, εάν η πεποίθηση δεν είναι φιλική προς το περιβάλλον, ή μπορεί να προταθεί μια πιο φιλική προς το περιβάλλον πεποίθηση.
- Η οικογένεια είναι σκλαβιά.
- Όσο σκέφτεσαι έτσι, δεν θα μπορείς να χτίσεις άλλες σχέσεις.
- Κανείς δεν με αγαπάει.
- Αυτή είναι μια καλή πεποίθηση για την αποφυγή σχέσεων.
- Είναι δύσκολο να βρεις μια καλή δουλειά.
- Με αυτόν τον τρόπο, δεν θα μπορέσετε ποτέ να βρείτε μια αξιοπρεπή δουλειά.
Αλλά μπορείτε επίσης να εστιάσετε σε καλές συνέπειες ή απουσία κακών. Αυτό ταιριάζει καλά με τις πεποιθήσεις «πρέπει», «πρέπει», «πρέπει» και «δεν μπορώ»:

Στην πράξη, αυτό είναι ένα μοτίβο μεταμοντέλου αιτίου-αποτελέσματος.

Πρέπει να δουλέψω σκληρά;
- Τι θα γίνει αν δουλέψεις λίγο λιγότερο;
Μπορούμε επίσης να δείξουμε στον Πελάτη ότι αυτή η δήλωση συγκρούεται με άλλες αξίες, πεποιθήσεις ή ηθικές αρχές.
- Δεν έχω αρκετό χρόνο για την οικογένειά μου.
- Λοιπόν, υπάρχει μόνο ένα πράγμα εδώ – είτε καριέρα είτε οικογένεια.

Μέθοδοι επιρροής

Φαίνεται ότι έχουμε διευθετήσει τι πρέπει να λάβουμε ως αποτέλεσμα της προώθησης μιας πεποίθησης. Τι ακριβώς πρέπει να κάνουμε; Υπάρχουν βασικοί τρόποι επεξεργασίας πληροφοριών: μεγέθυνση, διαχωρισμός, αναλογία και αξιολόγηση από μια μετάθεση.

Μεγέθυνση

Η διεύρυνση, όπως υποδηλώνει το όνομα, περιλαμβάνει διεύρυνση. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να μεγεθύνετε με δύο τρόπους: να μετακινηθείτε σε μια πιο γενική κατηγορία ή να επεκτείνετε το εύρος. Η μετάβαση από το «αγόρι» στους «άνθρωπους» είναι ακριβώς η μετάβαση από μια μικρότερη κατηγορία σε μια μεγαλύτερη ( ενοποίηση, επαγωγή): τραμ - μεταφορά, καρέκλα - έπιπλα, σκύλοι - ζώα. Αλλά αν κάνουμε κάτι μεγαλύτερο, ευρύτερο, υψηλότερο, περισσότερο σε ποσότητα, πιο μαζικό και εκτεταμένο - αυτό είναι μια αύξηση στην εμβέλεια ( επέκταση): δύο άτομα είναι πολλά άτομα, ένα μέτρο σύρμα είναι ένα χιλιόμετρο σύρμα, πέντε κιλά είναι ένας τόνος.
Αν αλλάξουμε μια πεποίθηση, τότε χρειάζεται είτε να αυξήσουμε το πλαίσιο - σε χρόνο, ανθρώπους, μέγεθος - είτε να αυξήσουμε κάποιο μέρος της πεποίθησης.
- Μόνο η σκληρή δουλειά μπορεί να οδηγήσει στην επιτυχία.
- Δηλαδή όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι δούλεψαν σκληρά;
- Η γυναίκα πρέπει να υπακούει στον άντρα της.
- Σε ενθουσιάζουν οι γυναίκες με αδύναμη θέληση;
Ή προχωρήστε σε μια τιμή υψηλότερου επιπέδου:
- Η αγάπη κάνει τους ανθρώπους εξαρτημένους.
- Ίσως είναι καλύτερα να σκεφτείς πώς να μην μείνεις μόνος;
Μπορείτε να μετακινηθείτε σε ένα υψηλότερο νευρολογικό επίπεδο - για παράδειγμα, από το επίπεδο ικανότητας στο επίπεδο της προσωπικής ταυτότητας, από το επίπεδο της προσωπικής ταυτότητας στο επίπεδο της αποστολής κ.λπ.
- Δεν ξέρω να μιλάω όμορφα.
- Δηλαδή είσαι άνθρωπος που δεν μπορείς να μιλήσεις;
- Είμαι χαμένος.
- Ο στόχος σου στη ζωή είναι να αποτύχεις όπου είναι δυνατόν;

Αποδεσμοποίηση

Κατά την αποσύνθεση, κάνουμε το αντίθετο - περιορίζουμε, συντομεύουμε, διασαφηνίζουμε και μειώνουμε την ποσότητα - όταν εργαζόμαστε με ένα εύρος ( στένωση). Και μεταβείτε στην περιλαμβανόμενη κατηγορία όταν εργάζεστε με κατηγορίες ( διαίρεση, έκπτωση)
- Η επιτυχία είναι τύχη.
- Ναι, αν μπορείς να κάνεις τουλάχιστον κάτι, είναι μεγάλη επιτυχία!
Το λογικό επίπεδο όχι μόνο μπορεί να αυξηθεί, αλλά και να μειωθεί:
- Η επιτυχία είναι τύχη.
- Ναι. Αν είσαι σε θέση να κάνεις τουλάχιστον κάτι, είναι μεγάλη επιτυχία!

Αναλογία

Η αναλογία είναι μια «οριζόντια» μετατόπιση, παραμόρφωση. Για παράδειγμα, μπορείτε να μετακινήσετε τα πάντα σε άλλη στιγμή ή μέρος, να εφαρμόσετε πειθώ σε άλλα άτομα ( απαγωγή).
- Δεν υπάρχει τίποτα να ελπίζεις.
- Αν το σκεφτόταν ο Ροβινσώνας Κρούσος, δεν θα περίμενε τη σωτηρία.
Αυτό περιλαμβάνει επίσης συνειρμούς και μεταφορές κ.λπ.
- Σε δύσκολους καιρούς, πρέπει να αρνείσαι τα πάντα στον εαυτό σου.
«Είναι σαν να λες στους ναυτικούς κατά τη διάρκεια μιας καταιγίδας να χαλαρώσουν και να μην δίνουν σημασία στην κατάσταση».
Με τον ίδιο τρόπο, μπορείτε να αναζητήσετε μια παρόμοια κατηγορία σε άλλη ιεραρχία ( παράδοση):
- Η οικογένεια είναι σκλαβιά!
- Όταν οι άνθρωποι ενώνονται για να πετύχουν έναν κοινό στόχο, υπακούουν σε ορισμένους κανόνες. Αλλά δεν θα πείτε ότι οι ορειβάτες σε μια ομάδα που πηγαίνουν στην κορυφή είναι σκλάβοι;

Μετα

Φτάνοντας σε ένα νέο επίπεδο ή προχωρώντας παραπέρα. Για παράδειγμα, μια πεποίθηση για μια πεποίθηση:
- Η οικογένεια είναι σκλαβιά.
- Φοβερή περιοριστική πεποίθηση!
Ή προσδιορίζοντας την εσωτερική αναπαράσταση:
- Πώς ακριβώς φαντάζεσαι αυτή τη δήλωση μέσα σου;
Ανάλυση της δομής των πεποιθήσεων:
- Η ασυνέπειά της με εκνευρίζει
- Πώς επηρεάζει η συμπεριφορά της τα συναισθήματά σας;

Γλωσσικά κόλπα και SCORE

Κοιτάζοντας προσεκτικά, θα παρατηρήσετε ότι όλα τα κόλπα της γλώσσας μπορούν να περιγραφούν με μεγάλη επιτυχία ως η εφαρμογή μεθόδων δράσης για SCORE πόντους.

Αιτιολογικό

Ιστορία του σχηματισμού πεποιθήσεων. Εξετάζουμε τα γεγονότα, τους κανόνες εξαγωγής συμπερασμάτων με βάση αυτά τα γεγονότα, τον συγγραφέα του συμπεράσματος (αν δεν ήταν ο ίδιος ο Πελάτης που το έκανε) και την πηγή από την οποία αντλήθηκε αυτή η σοφία.

Πίστη

Η ίδια η πεποίθηση, τόσο συνολικά όσο και εν μέρει.

Συμφραζόμενα

Πλαίσιο για την εφαρμογή πειθούς.

Στόχος

Για ποιο σκοπό χρησιμοποιείται αυτή η πεποίθηση και τι αποκτάται ως αποτέλεσμα της χρήσης.

Υπάρχοντα

Συνέπειες της χρήσης πειθούς.

Ταυτόχρονα, οι τέσσερις εστίες της γλώσσας - "ενοποίηση", "διαχωρισμός", "αναλογία", "μεταπλαίσιο" - περιγράφουν επακριβώς Πωςκάνω. Τα υπόλοιπα, προφανώς, θα πρέπει να επικεντρωθούν περισσότερο σε τι να τα εφαρμόσουν ή τι πρέπει να επιτευχθεί ως αποτέλεσμα του αντίκτυπου.
"Καταπατώ"είναι μια αναλογία που εφαρμόζεται σε μια από τις λέξεις μιας πεποίθησης.
"Μοντέλο του Κόσμου" -προτείνεται μια πιο «σωστή» πεποίθηση, με αναφορά σε μια βαριά άποψη: «Οι ψυχολόγοι όμως πιστεύουν ότι...». Δηλαδή, είναι μια αναλογία που εφαρμόζεται σε ολόκληρη την πεποίθηση.
"Εφαρμογή στον εαυτό σου"- εφαρμόστε τη δομή της πίστης στον εαυτό σας. Δηλαδή, είναι μια μετάθεση σε σχέση με την πεποίθηση.
«Διαφορετικό αποτέλεσμα»- μια αναλογία που εφαρμόζεται σε έναν στόχο.
"Συνέπειες"- κάθε μέθοδος δράσης που εφαρμόζεται στα αποτελέσματα.
Και ούτω καθεξής.
Αποδεικνύεται ότι αυτό είναι το σχέδιο.

Ταίριασμα προτύπων

Δομή

Το αποτέλεσμα είναι ένα διάγραμμα στο οποίο όλα τα μοτίβα των γλωσσικών τεχνασμάτων λαμβάνονται με την επίδραση της διεύρυνσης, της διάσπασης, της αναλογίας και της μεταθέσεως στα στοιχεία της εμπειρίας: λόγους, πεποίθηση, πλαίσιο, σκοπός και αποτελέσματα. Και παρόλο που επισήμως υπάρχουν τώρα 20 από αυτά, είναι πολύ πιο εύκολο να θυμόμαστε: τέσσερις ενέργειες και πέντε σημεία «εφαρμογής δύναμης». Επιπλέον τρεις ακόμη στόχοι επιρροής, αλλά σχετίζονται με τους πόντους SCORE: όταν επηρεάζουμε λόγους, πεποίθηση και πλαίσιο, πρέπει να δείξουμε ότι η πεποίθηση δεν είναι αληθινή ή να προσφέρουμε μια πιο σωστή πεποίθηση, όταν επηρεάζουμε τον στόχο, να δείξουμε ότι η πεποίθηση είναι δεν είναι αποτελεσματική ή προσφέρει μια πιο αποτελεσματική πεποίθηση , και όταν εργάζεστε με αποτελέσματα, αντιμετωπίζετε κακές συνέπειες (ή αντίστροφα, καλές για περιοριστικές πεποιθήσεις) ή προσφέρετε μια πιο φιλική προς το περιβάλλον πεποίθηση.

Ο πίνακας δείχνει ένα παράδειγμα κατασκευής γλωσσικών τεχνασμάτων για την προώθηση της πειθούς «Κάθε σχέση τελειώνει με εχθρότητα».


Αιτιολογικό	Τι ακριβώς συνέβη για να το πιστέψεις αυτό;	Έχουν τελειώσει απολύτως όλες οι σχέσεις σας με εχθρότητα;	Και αν η σχέση σας τελείωνε καλά, τι θα πίστευες;	Καταλαβαίνετε ότι η προσωπική σας εμπειρία δεν πρέπει να μοιραστείτε με όλους;
Πίστη	Συνάντησα έναν άντρα σε ένα αεροπλάνο, κατέβηκα - και τώρα είμαστε εχθροί;	Πιστεύεις ότι όλα τελειώνουν άσχημα;	Έχουν σπάσει όλα τα πράγματα που είχατε ποτέ και τα έχετε σπάσει σε μικρά κομμάτια με μανία;	Η προσκόλλησή σας σε αυτή την πεποίθηση θα καταλήξει επίσης μια μέρα σε εχθρότητα.
Συμφραζόμενα	Υπήρξες ποτέ σε σχέση που τελείωσε καλά;	Αν όλοι το πίστευαν αυτό, οι παλιοί φίλοι δεν θα υπήρχαν.	Το πίστευες και στο νηπιαγωγείο σε αυτό;	Δεν υπάρχουν κανόνες χωρίς εξαιρέσεις.
Στόχος	Είναι ίσως πολύ σημαντικό για εσάς να διατηρείτε καλές σχέσεις με τους ανθρώπους.	Νομίζω ότι είναι πιο σημαντικό να βρεις μια γυναίκα με την οποία θα ήθελες να περάσεις τη ζωή σου...	Είναι καλύτερα να σκέφτεστε πώς να διατηρήσετε μια καλή σχέση παρά πώς να την τελειώσετε άσχημα.	Ο φόβος της απώλειας δείχνει ότι θέλετε πραγματικά να τον έχετε.
Υπάρχοντα	Τι θα συμβεί αν ξαφνικά κάποια σχέση τελειώσει καλά;	Με αυτόν τον τρόπο θα συγκεντρώσετε έναν τεράστιο αριθμό εχθρών.	Σίγουρα επιλέγεις γυναίκες με τις οποίες είσαι έτοιμη να χωρίσεις για να τις μισήσεις για πολύ καιρό και επίμονα.	Η πεποίθηση ότι κάθε σχέση πρέπει να τελειώσει οδηγεί στην απόλυτη μοναξιά.

Τις τελευταίες δύο δεκαετίες. Η δημοσίευση περιέχει μια συστηματική περιγραφή των βασικών προτύπων ομιλίας που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία νέων πεποιθήσεων σε ένα άτομο και την αλλαγή των υφιστάμενων, με παραδείγματα από την πραγματική πρακτική και διάφορες ασκήσεις για την κατάκτηση του μελετημένου υλικού.

Το βιβλίο προορίζεται για ειδικούς στο NLP και τη βραχυπρόθεσμη ψυχοθεραπεία, ψυχολόγους, γιατρούς, δασκάλους, πολιτιστικούς ειδικούς, κορυφαία στελέχη, αλλά θα είναι επίσης χρήσιμο σε όλους τους ενδιαφερόμενους.

Πρόλογος

Πρόκειται για ένα βιβλίο που ετοιμάζομαι να γράψω πολλά χρόνια. Μιλάει για τη μαγεία της γλώσσας, βασισμένη στις αρχές και τους ορισμούς του νευρογλωσσικού προγραμματισμού (NLP). Συνάντησα για πρώτη φορά το NLP πριν από περίπου είκοσι πέντε χρόνια, σε ένα μάθημα γλωσσολογίας στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια (Santa Cruz). Αυτά τα μαθήματα διδάχθηκαν από έναν από τους δημιουργούς του NLP, τον John Grinder. Μέχρι τότε, αυτός και ο Ρίτσαρντ Μπάντλερ είχαν μόλις ολοκληρώσει τον πρώτο τόμο της σπουδαίας δουλειάς τους, The Structure of Magic (1975). Σε αυτό το βιβλίο, μπόρεσαν να μοντελοποιήσουν τα γλωσσικά πρότυπα και τις διαισθητικές ικανότητες τριών από τους πιο επιτυχημένους ψυχοθεραπευτές στον κόσμο (Fritz Perls, Virginia Satir και Milton Erickson). Αυτό το σύνολο μοτίβων (γνωστό ως «μετα-μοντέλο») μου επέτρεψε, τριτοετής πτυχιούχος πολιτικών επιστημών χωρίς πρακτική εμπειρία στην ψυχοθεραπεία, να κάνω ερωτήσεις που μπορεί να κάνει ένας έμπειρος ψυχοθεραπευτής.

Το εύρος των δυνατοτήτων του μεταμοντέλου και η ίδια η διαδικασία μοντελοποίησης με εντυπωσίασαν πολύ. Ένιωσα ότι το μόντελινγκ θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί ευρέως σε όλους τους τομείς της ανθρώπινης δραστηριότητας, είτε είναι πολιτική, τέχνη, διοίκηση, επιστήμη ή παιδαγωγική (Modeling With NLP, Dilts, 1998 "). Η χρήση αυτών των τεχνικών, κατά τη γνώμη μου, θα μπορούσε να οδηγήσει σε σημαντικές αλλαγές όχι μόνο στην ψυχοθεραπεία, αλλά και σε πολλούς άλλους τομείς στους οποίους εμπλέκεται η διαδικασία της επικοινωνίας Δεδομένου ότι εργαζόμουν στην πολιτική φιλοσοφία εκείνη την εποχή, η πρώτη μου πρακτική εμπειρία στο μόντελινγκ ήταν να προσπαθήσω να εφαρμόσω τα γλωσσικά φίλτρα που χρησιμοποιούσαν. Ο Grinder και ο Bandler αναλύουν το έργο των ψυχοθεραπευτών με σκοπό την απομόνωση ορισμένων μοτίβων στους Plato's Dialogues (Plato's Use of the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analysis, 1975; στο Applications of NLP, Dilts, 1983).

Συνέχισα να μελετώ τα έργα και τα λόγια εκείνων που κατάφεραν να επηρεάσουν την πορεία της ιστορίας - Ιησούς από τη Ναζαρέτ, Καρλ Μαρξ, Αβραάμ Λίνκολν, Άλμπερτ Αϊνστάιν, Μαχάτμα Γκάντι, Μάρτιν Λούθερ Κινγκ κ.λπ. Με τον καιρό, κατέληξα στο συμπέρασμα ότι Όλοι χρησιμοποίησαν ένα ένα βασικό σύνολο προτύπων που χρησιμοποιήθηκαν για να επηρεάσουν τις κρίσεις των άλλων. Επιπλέον, τα μοτίβα που κωδικοποιήθηκαν στα λόγια τους συνέχισαν να επηρεάζουν και να διαμορφώνουν την ιστορία ακόμη και χρόνια μετά τον θάνατό τους. Τα μοτίβα Tricks of Language είναι μια προσπάθεια αποκρυπτογράφησης ορισμένων από τους βασικούς γλωσσικούς μηχανισμούς που βοήθησαν αυτούς τους ανθρώπους να πείσουν άλλους και να επηρεάσουν την κοινή γνώμη και τα συστήματα πεποιθήσεων.

Το 1980, μέσω της επικοινωνίας με έναν από τους ιδρυτές του NLP, τον Richard Bandler, έμαθα να αναγνωρίζω αυτά τα μοτίβα και να αναγνωρίζω την επίσημη δομή τους. Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου, ο Bandler, ένας μάστερ της γλώσσας, μας παρουσίασε ένα γελοίο αλλά παρανοϊκά ισχυρό σύστημα πεποιθήσεων και πρότεινε να προσπαθήσουμε να τον κάνουμε να αλλάξει αυτές τις πεποιθήσεις (βλ.: Κεφάλαιο 9). Παρά τις καλές προσπάθειές τους, τα μέλη της ομάδας δεν μπόρεσαν να επιτύχουν κανένα αποτέλεσμα: το σύστημα του Bandler αποδείχθηκε αδιαπέραστο, καθώς βασίστηκε σε αυτό που αργότερα όρισα ως «ιοί της σκέψης».

Ωστόσο, αυτά τα μοτίβα είναι αρκετά δύσκολο να μελετηθούν επειδή περιλαμβάνουν λέξεις και οι λέξεις είναι εγγενώς αφηρημένες. Στο NLP, είναι γενικά αποδεκτό ότι οι λέξεις είναι επιφανειακές δομές που αντιπροσωπεύουν ή εκφράζουν βαθιές δομές. Για να κατανοήσουμε σωστά και να εφαρμόσουμε δημιουργικά οποιοδήποτε γλωσσικό πρότυπο, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τη «βαθιά δομή» του. Διαφορετικά, μπορούμε μόνο να μιμηθούμε παραδείγματα γνωστά σε εμάς. Έτσι, όταν μαθαίνετε «Τέχνες της Γλώσσας» και τα χρησιμοποιείτε στην πράξη, είναι απαραίτητο να κάνετε διάκριση μεταξύ της γνήσιας μαγείας και των μπανάλ κόλπα. Η μαγεία της αλλαγής προέρχεται από αυτό που κρύβεται πίσω από τις λέξεις.

Μερικοί άνθρωποι (ειδικά εκείνοι που δεν μιλούν αγγλικά ως πρώτη τους γλώσσα) μπορεί να βρουν τα μοτίβα Tongue Tricks πολύ περίπλοκα ή μπερδεμένα, ενώ είναι αποτελεσματικά. Ακόμη και οι επαγγελματίες NLP με πολλά χρόνια εμπειρίας δεν είναι πάντα ξεκάθαροι για το πώς αυτά τα μοτίβα ταιριάζουν με άλλες έννοιες του NLP.

Μερικές από αυτές τις δυσκολίες απλώς αντικατοπτρίζουν την ιστορική εξέλιξη των ίδιων των προτύπων. Αναγνώρισα και επισημοποίησα αυτά τα μοτίβα προτού είχα την ευκαιρία να εξερευνήσω πλήρως τις υποκείμενες δομές της αλλαγής πεποιθήσεων και πεποιθήσεων και τη σχέση τους με άλλα επίπεδα μάθησης και αλλαγής. Έκτοτε, μπόρεσα να αναπτύξω μια σειρά από τεχνικές αλλαγής πεποιθήσεων, όπως επανεκτύπωση, το μοτίβο σφάλματος σε ανάδραση, τεχνική εγκατάστασης πεποιθήσεων, μετα-καθρέφτη και ενσωμάτωση αντικρουόμενων πεποιθήσεων (Changing Belief Systems with NLP 7 Dilts , 1990 l και Beliefs: Pathways to Health and Well-being, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Μόνο τα τελευταία χρόνια έχω γίνει αρκετά σαφής σχετικά με το πώς διαμορφώνονται και ενισχύονται οι πεποιθήσεις σε γνωστικό και νευρικό επίπεδο ώστε να μπορώ να περιγράψω περιεκτικά και συνοπτικά τις βαθιές δομές στις οποίες βασίζεται η «Εστίαση της Γλώσσας».

Ρόμπερτ Ντιλτς,

Σάντα Κρουζ, Καλιφόρνια

ΓΛΩΣΣΑ ΚΑΙ ΕΜΠΕΙΡΙΑ

Η μαγεία της γλώσσας

Οι λέξεις και η μαγεία ήταν αρχικά ένα, και ακόμη και σήμερα μεγάλο μέρος της μαγικής δύναμης των λέξεων δεν έχει χαθεί. Με τη βοήθεια των λέξεων, ένα άτομο μπορεί να δώσει στον άλλο τη μεγαλύτερη ευτυχία ή να τον βυθίσει σε απόγνωση. με τη βοήθεια των λέξεων, ο δάσκαλος μεταφέρει τις γνώσεις του στον μαθητή. Με τη βοήθεια των λέξεων, ο ομιλητής αιχμαλωτίζει το κοινό και προκαθορίζει τις κρίσεις και τις αποφάσεις του. Οι λέξεις προκαλούν συναισθήματα και είναι γενικά το μέσο με το οποίο επηρεάζουμε τους συνανθρώπους μας.

Τα μοτίβα Tricks of Language δημιουργήθηκαν διερευνώντας πώς η επιδέξια χρήση της γλώσσας μας επιτρέπει να επηρεάζουμε άλλους ανθρώπους. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

Μια αστυνομικός δέχεται επείγουσα κλήση σε ένα από τα σπίτια του αστυνομικού της τμήματος σχετικά με μια ενδοοικογενειακή διαμάχη με στοιχεία βίας. Ανησυχεί γιατί ξέρει ότι σε τέτοιες καταστάσεις κινδυνεύει περισσότερο η υγεία της - σε κανέναν, ειδικά σε άτομα που είναι επιρρεπή στη βία και τις εκρήξεις θυμού, δεν αρέσει όταν η αστυνομία παρεμβαίνει στις οικογενειακές τους υποθέσεις. Πλησιάζοντας στο σπίτι, ο αστυνομικός ακούει μια δυνατή κραυγή ενός άνδρα, τους χαρακτηριστικούς ήχους από σπάσιμο αντικειμένων και τις έντρομες κραυγές μιας γυναίκας. Ξαφνικά, η τηλεόραση πετάει έξω από το παράθυρο και σπάει σε κομμάτια ακριβώς στα πόδια του αστυνομικού. Τρέχει μέχρι την πόρτα και τη χτυπάει με όλη της τη δύναμη. Από μέσα ακούγεται η φωνή ενός θυμωμένου άντρα: «Ποιον άλλον έχει φέρει εκεί ο διάβολος;» Το βλέμμα της γυναίκας πέφτει στα υπολείμματα μιας σπασμένης τηλεόρασης και ξεσπάει: «Ο κύριος από το τηλεοπτικό στούντιο». Για μια στιγμή επικρατεί νεκρή σιωπή στο σπίτι και μετά ο άντρας αρχίζει να γελάει. Ανοίγει την πόρτα και τώρα ο αστυνομικός μπορεί να μπει με ασφάλεια στο σπίτι χωρίς να φοβάται τυχόν βία. Στη συνέχεια, λέει ότι αυτά τα λίγα λόγια τη βοήθησαν όχι λιγότερο από μήνες εκπαίδευσης στη μάχη σώμα με σώμα.

Ένας νεαρός άνδρας καταλήγει σε ψυχιατρική κλινική, πεπεισμένος ότι είναι ο Ιησούς Χριστός. Όλη την ημέρα περιφέρεται στο θάλαμο χωρίς να κάνει τίποτα και διαβάζει κηρύγματα σε άλλους ασθενείς που δεν του δίνουν σημασία. Οι γιατροί και οι συνοδοί δεν μπορούν να πείσουν τον νεαρό να εγκαταλείψει την ψευδαίσθησή του. Μια μέρα ένας νέος ψυχίατρος έρχεται στην κλινική. Αφού παρατηρεί τον ασθενή, αποφασίζει να του μιλήσει. «Πιστεύω ότι έχεις εμπειρία στην ξυλουργική;» - λέει ο γιατρός. «Λοιπόν... γενικά, ναι...» απαντά ο ασθενής. Ο ψυχίατρος του εξηγεί ότι χτίζεται ένα νέο σαλόνι στην κλινική και χρειάζεται ένα άτομο με δεξιότητες ξυλουργού για αυτό. «Θα ήμασταν πολύ ευγνώμονες για τη βοήθειά σας», λέει ο γιατρός, «αν είστε, φυσικά, ο τύπος του ατόμου που του αρέσει να βοηθάει τους άλλους». Ανίκανος να αρνηθεί, ο ασθενής αποδέχεται την προσφορά. Η συμμετοχή στο έργο τον βοηθά να κάνει φίλους με άλλους ασθενείς και εργαζόμενους και να μάθει να χτίζει φυσιολογικές σχέσεις με τους ανθρώπους. Με τον καιρό ο νεαρός φεύγει από την κλινική και πιάνει μόνιμη δουλειά.

Μια γυναίκα ανακτά τις αισθήσεις της σε μια αίθουσα ανάνηψης νοσοκομείου. Την επισκέπτεται ο χειρουργός. Ακόμα αδύναμη από την αναισθησία, η γυναίκα ρωτά με αγωνία πώς πήγε η επέμβαση. Ο χειρουργός απαντά: «Φοβάμαι ότι σας έχω άσχημα νέα. Ο όγκος που αφαιρέσαμε ήταν κακοήθης». Η γυναίκα, της οποίας οι χειρότεροι φόβοι έχουν επιβεβαιωθεί, ρωτά: «Λοιπόν, τι τώρα;», στην οποία ο γιατρός απαντά: «Λοιπόν, υπάρχουν καλά νέα: αφαιρέσαμε τον όγκο όσο το δυνατόν πιο προσεκτικά... Και τα υπόλοιπα είναι μέχρι εσείς." Εμπνευσμένη από τις λέξεις «τα υπόλοιπα εξαρτάται από εσάς», η γυναίκα σκέφτεται σοβαρά τον τρόπο ζωής της και πιθανές εναλλακτικές λύσεις, αλλάζει τη διατροφή της και αρχίζει να ασκείται τακτικά. Έχοντας συνειδητοποιήσει πόσο δυσλειτουργική και αγχωτική ήταν η ζωή της τα χρόνια πριν την επέμβαση, ξεκινά μια πορεία προσωπικής εξέλιξης, καθορίζοντας τις πεποιθήσεις, τις αξίες και το νόημα της ζωής της. Τα πράγματα βελτιώνονται και μετά από μερικά χρόνια η γυναίκα αισθάνεται ευτυχισμένη, απαλλαγμένη από καρκίνο και πιο υγιή από ποτέ.

Ένας νεαρός άνδρας οδηγεί ένα αυτοκίνητο σε έναν ολισθηρό χειμερινό δρόμο. Επιστρέφει από ένα πάρτι όπου ήπιε πολλά ποτήρια κρασί. Γύρω από μια από τις στροφές, ένας άντρας εμφανίζεται ξαφνικά μπροστά του, που διασχίζει το δρόμο. Ο οδηγός πατάει τα φρένα, αλλά το αυτοκίνητο γλιστρά και ο πεζός πέφτει κάτω από τους τροχούς. Για αρκετή ώρα μετά το περιστατικό, ο νεαρός δεν μπορεί να συνέλθει, παραλυμένος από τις δικές του εμπειρίες. Ξέρει ότι αφαίρεσε τη ζωή ενός άνδρα και προκάλεσε ανεπανόρθωτη ζημιά στην οικογένειά του. Καταλαβαίνει ότι το ατύχημα ήταν δικό του λάθος: αν δεν είχε πιει τόσο πολύ, θα είχε δει τον πεζό νωρίτερα και θα μπορούσε να αντιδράσει πιο γρήγορα και επαρκώς. Βυθιζόμενος όλο και πιο βαθιά στην κατάθλιψη, ο νεαρός αποφασίζει να αυτοκτονήσει. Αυτή την ώρα έρχεται να τον επισκεφτεί ο θείος του. Βλέποντας την απόγνωση του ανιψιού του, ο θείος του κάθεται για λίγο δίπλα του σιωπηλός και μετά, βάζοντας τα χέρια του στους ώμους του, λέει απλά και αληθινά λόγια: «Όπου κι αν είμαστε, όλοι περπατάμε στην άκρη μιας αβύσσου». Και ο νεαρός νιώθει ότι κάποιο είδος φωτός έχει εμφανιστεί στη ζωή του. Αλλάζει εντελώς τον τρόπο ζωής του, αρχίζει να σπουδάζει ψυχολογία και γίνεται συμβουλευτικός θεραπευτής για να συνεργαστεί με τα άτυχα θύματα μεθυσμένων οδηγών, αλκοολικών και ατόμων που συνελήφθησαν για οδήγηση υπό την επήρεια αλκοόλ. Δίνει σε πολλούς πελάτες την ευκαιρία να θεραπεύσουν και να βελτιώσουν τη ζωή τους.

Το κορίτσι πρόκειται να πάει στο κολέγιο. Από όλες τις επιλογές, θα προτιμούσε να κάνει αίτηση για σχολή επιχειρήσεων σε ένα από τα πιο αναγνωρισμένα πανεπιστήμια της περιοχής. Ωστόσο, ο ανταγωνισμός της φαίνεται τόσο μεγάλος που δεν έχει καμία πιθανότητα να γίνει αποδεκτή. Σε μια προσπάθεια «να γίνει ρεαλιστική» και να αποφύγει την απογοήτευση, σχεδιάζει να κάνει αίτηση σε ένα από τα πιο «εύκολα» σχολεία. Συμπληρώνοντας τη φόρμα αίτησης, η κοπέλα εξηγεί την επιλογή της στη μητέρα της: «Είμαι σίγουρη ότι το πανεπιστήμιο απλώς θα κατακλυστεί από αιτήσεις». Σε αυτό η μητέρα απαντά: «Υπάρχει πάντα μια θέση για έναν καλό άνθρωπο». Η απλή αλήθεια αυτών των λέξεων εμπνέει το κορίτσι να κάνει αίτηση σε ένα αναγνωρισμένο πανεπιστήμιο. Προς έκπληξη και χαρά της, γίνεται αποδεκτή και τελικά γίνεται μια εξαιρετικά επιτυχημένη σύμβουλος επιχειρήσεων.

Ένα αγόρι προσπαθεί να μάθει να παίζει μπέιζμπολ. Ονειρεύεται να είναι στην ίδια ομάδα με τους φίλους του, αλλά δεν μπορεί να πετάξει ή να πιάσει και γενικά φοβάται την μπάλα. Όσο προπονείται, τόσο πιο πολύ αποθαρρύνεται. Λέει στον προπονητή ότι σκοπεύει να εγκαταλείψει το άθλημα επειδή αποδείχθηκε ότι ήταν «κακός παίκτης». Ο προπονητής απαντά: «Δεν υπάρχουν κακοί παίκτες, υπάρχουν απλώς εκείνοι που δεν είναι σίγουροι για τις ικανότητές τους». Στέκεται απέναντι από το αγόρι και του δίνει την μπάλα έτσι ώστε να περάσει την μπάλα πίσω. Στη συνέχεια, ο προπονητής κάνει ένα βήμα πίσω και ρίχνει ελαφρά την μπάλα στο γάντι του παίκτη, αναγκάζοντάς τον να επιστρέψει την πάσα. Βήμα-βήμα, ο προπονητής απομακρύνεται περισσότερο μέχρι το αγόρι να βρεθεί να πετάει και να δέχεται την μπάλα από μεγάλη απόσταση με ευκολία. Με αίσθηση αυτοπεποίθησης, το αγόρι επιστρέφει στις προπονήσεις και με τον καιρό γίνεται πολύτιμος παίκτης για την ομάδα του.

Αυτό το βιβλίο μιλά για τα οφέλη και τις βλάβες των λέξεων, πώς να προσδιορίσετε την επίδραση που θα έχουν οι λέξεις σας και γλωσσικά μοτίβα που σας επιτρέπουν να μετατρέπετε επιβλαβείς δηλώσεις σε χρήσιμες. Ο όρος "sleight of mouth" αντανακλά την ομοιότητα αυτών των μοτίβων με τα κόλπα με κάρτες. Η ίδια η λέξη sleight προέρχεται από μια παλιά νορβηγική λέξη που σημαίνει «επιδέξιος», «πονηρός», «επιδέξιος» ή «ευκίνητος». Η έκφραση sleight of hand στα αγγλικά αναφέρεται σε ένα είδος κόλπου με κάρτες που μπορεί να χαρακτηριστεί από τη φράση: "εδώ είναι η κάρτα σου, αλλά τώρα έφυγε". Για παράδειγμα, καλύπτετε την τράπουλα με τον Άσο των Μπαστούνι, αλλά όταν ο μάγος παίρνει αυτό το φύλλο, ο Άσος των Μπαστούνι «μετατρέπεται* σε Βασίλισσα των Καρδιών. Τα λεκτικά μοτίβα των "Tricks of Language" έχουν παρόμοιες "μαγικές" ιδιότητες, αφού συχνά συνεπάγονται σημαντικές αλλαγές στην αντίληψη και στις υποθέσεις στις οποίες βασίζεται αυτή η αντίληψη.

Γλώσσα και νευρογλωσσικός προγραμματισμός

Όλες οι αρετές των ανθρώπων, θετικές και αρνητικές, περιλαμβάνουν τη χρήση της γλώσσας. Ως άνθρωποι, χρησιμοποιούμε τη γλώσσα με δύο τρόπους. Πρώτον, με τη βοήθειά του αντικατοπτρίζουμε την εμπειρία μας - ονομάζουμε αυτό το είδος δραστηριότητας συλλογισμό, σκέψη, φαντασίωση, επανάληψη. Όταν χρησιμοποιούμε τη γλώσσα ως σύστημα αναπαράστασης, δημιουργούμε ένα μοντέλο της εμπειρίας μας. Αυτό το μοντέλο του κόσμου, που δημιουργήθηκε μέσω της αναπαραστατικής λειτουργίας της γλώσσας, βασίζεται στην αντίληψή μας για τον κόσμο. Οι εντυπώσεις μας καθορίζονται επίσης εν μέρει από το μοντέλο αναπαράστασής μας... Δεύτερον, χρησιμοποιούμε τη γλώσσα για να επικοινωνήσουμε το μοντέλο μας, ή την αναπαράσταση, του κόσμου ο ένας στον άλλο. Το λέμε να μιλάμε, να συζητάμε, να γράφουμε, να κάνουμε διαλέξεις, να τραγουδάμε.

Σύμφωνα με τους Bandler και Grinder, η γλώσσα χρησιμεύει ως μέσο αναπαράστασης ή δημιουργίας μοντέλων των εμπειριών μας, καθώς και ως μέσο επικοινωνίας τους. Όπως γνωρίζετε, οι αρχαίοι Έλληνες χρησιμοποιούσαν διαφορετικές λέξεις για να δηλώσουν αυτές τις δύο λειτουργίες της γλώσσας. Ο όρος "rheme" υποδηλώνει λέξεις που χρησιμοποιούνται ως μέσο επικοινωνίας και ο όρος "logos" υποδηλώνει λέξεις που συνδέονται με τη σκέψη και την κατανόηση. Η έννοια του "rheme" αναφερόταν στη δήλωση, ή "οι λέξεις ως αντικείμενα", και η έννοια του "logos" - σε λέξεις που σχετίζονται με την "εκδήλωση του νου". Ο αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος Αριστοτέλης περιέγραψε τη σχέση μεταξύ των λέξεων και της νοητικής εμπειρίας ως εξής:

Οι προφορικές λέξεις δηλώνουν νοητική εμπειρία και οι γραπτές λέξεις δηλώνουν προφορικές λέξεις. Όπως η γραφή διαφορετικών ανθρώπων διαφέρει, έτσι και οι ήχοι της ομιλίας τους διαφέρουν. Ωστόσο, η ψυχική εμπειρία που δηλώνουν οι λέξεις είναι ίδια για όλους, όπως και τα αντικείμενα από τα οποία αποτελείται.

Ο ισχυρισμός του Αριστοτέλη ότι οι λέξεις «αντιπροσωπεύουν» τη «διανοητική μας εμπειρία» είναι συνεπής με τη θέση του NLP ότι οι γραπτές και προφορικές λέξεις είναι «επιφανειακές δομές» που με τη σειρά τους αντιπροσωπεύουν μετασχηματισμένες νοητικές και γλωσσικές «βαθιές δομές». Κατά συνέπεια, οι λέξεις μπορούν να αντανακλούν και να διαμορφώνουν τη νοητική εμπειρία. Αυτή η ιδιότητα τα καθιστά ένα ισχυρό όργανο σκέψης και άλλων συνειδητών ή ασυνείδητων νοητικών διεργασιών. Διεισδύοντας στο επίπεδο των βαθιών δομών με τη βοήθεια συγκεκριμένων λέξεων που χρησιμοποιούνται από ένα άτομο, μπορούμε να εντοπίσουμε και να επηρεάσουμε εκείνες τις κρυφές νοητικές διεργασίες που αντανακλώνται στα γλωσσικά πρότυπα αυτού του ατόμου.

Το νευρικό σύστημα που είναι υπεύθυνο για τη δημιουργία του αναπαραστατικού συστήματος της γλώσσας είναι το ίδιο νευρικό σύστημα μέσω του οποίου οι άνθρωποι δημιουργούν όλα τα άλλα μοντέλα του κόσμου - οπτικά, κιναισθητικά κ.λπ. Οι ίδιες δομικές αρχές ισχύουν σε αυτά τα συστήματα.

Έτσι, η γλώσσα μπορεί να αντιγράψει και ακόμη και να αντικαταστήσει την εμπειρία μας και τις δραστηριότητές μας σε άλλα εσωτερικά συστήματα αναπαράστασης. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η «συνομιλία» δεν αντανακλά απλώς τις πεποιθήσεις μας για κάτι, αλλά μπορεί να δημιουργήσει νέες πεποιθήσεις ή να αλλάξει τις παλιές, πράγμα που σημαίνει ότι η γλώσσα παίζει έναν δυνητικά βαθύ και συγκεκριμένο ρόλο στις διαδικασίες αλλαγής της ζωής και θεραπείας.

Για παράδειγμα, στη φιλοσοφία των αρχαίων Ελλήνων, η έννοια του «λόγου» περιείχε την κυρίαρχη και ενοποιητική αρχή του σύμπαντος. Ο Ηράκλειτος (540-480 π.Χ.) όρισε τον «λόγο» ως «την καθολική αρχή με την οποία όλα τα πράγματα σχετίζονται μεταξύ τους και συμβαίνουν όλα τα γεγονότα στη φύση». Οι Στωικοί αποκαλούσαν «λογό» την κυβερνώσα ή δημιουργική κοσμική αρχή που είναι εγγενής και διαπερνά οποιαδήποτε πραγματικότητα. Σύμφωνα με τον εβραιοελληνιστικό φιλόσοφο Φίλωνα (σύγχρονο του Ιησού Χριστού), ο «λόγος» είναι μεσολαβητής μεταξύ της απόλυτης πραγματικότητας και του αισθητηριακού κόσμου.

Χάρτης και περιοχή

Ο ακρογωνιαίος λίθος των γλωσσικών τεχνασμάτων και της προσέγγισης NLP στη γλώσσα είναι ότι «ο χάρτης δεν είναι ίδιος με την περιοχή». Αυτή η αρχή διατυπώθηκε για πρώτη φορά από τον ιδρυτή της γενικής σημασιολογίας, Alfred Korzybski (1879-1950). Αντανακλά τις θεμελιώδεις διαφορές μεταξύ των «παγκόσμιων χαρτών» μας και του ίδιου του κόσμου. Η φιλοσοφία της γλώσσας του Korzybski είχε μια βαθιά επιρροή στην ανάπτυξη του NLP. Το έργο του Korzybski στη σημασιολογία, μαζί με τη συντακτική θεωρία της μετασχηματιστικής γραμματικής του Nahum Chomsky, αποτελούν τον πυρήνα της «γλωσσικής» πτυχής του νευρογλωσσικού προγραμματισμού.

Στο κύριο έργο του, Science and Sanity (1933), ο Korzybski πρότεινε ότι η πρόοδος της κοινωνίας μας καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από την παρουσία ενός ευέλικτου νευρικού συστήματος στους ανθρώπους, ικανού να δημιουργεί και να χρησιμοποιεί συμβολικές αναπαραστάσεις ή χάρτες. Η γλώσσα, για παράδειγμα, είναι επίσης ένα είδος χάρτη ή μοντέλου του κόσμου που μας επιτρέπει να συνοψίσουμε ή να γενικεύσουμε την εμπειρία μας και να τη μεταδώσουμε σε άλλους, σώζοντάς τους έτσι από το να χρειαστεί να κάνουν τα ίδια λάθη ή να επανεφεύρουν ό,τι έχει ήδη εφευρεθεί. Σύμφωνα με τον Korzybski, αυτή η ικανότητα να κάνει γλωσσικές γενικεύσεις είναι που εξηγεί την πρόοδο του ανθρώπου έναντι των ζώων, αλλά τα λάθη στην κατανόηση και τη χρήση τέτοιων μηχανισμών προκαλούν πολλά προβλήματα. Ο επιστήμονας υπέθεσε ότι ένα άτομο πρέπει να διδαχθεί να χρησιμοποιεί σωστά τη γλώσσα και μέσω αυτού, μπορούν να αποφευχθούν περιττές συγκρούσεις και παρεξηγήσεις που δημιουργούνται από τη σύγχυση μεταξύ του χάρτη και της επικράτειας.

Συγκεκριμένα, ο «νόμος της ατομικότητας» του Korzybski δηλώνει ότι «κανένα άτομο, καταστάσεις ή βήματα σε καμία διαδικασία δεν είναι εντελώς πανομοιότυπα». Ο Korzybski σημείωσε ότι το άθροισμα των μοναδικών μας εμπειριών υπερβαίνει κατά πολύ το απόθεμα λέξεων και εννοιών μας, και αυτό οδηγεί σε προσπάθειες αναγνώρισης ή «σύγχυσης» δύο ή περισσότερων καταστάσεων (αυτό που στο NLP ονομάζεται «γενίκευση» ή «ασάφεια»). Η λέξη "γάτα", για παράδειγμα, χρησιμοποιείται σε σχέση με εκατομμύρια διαφορετικά άτομα αυτού του είδους, στο ίδιο ζώο σε διαφορετικές περιόδους της ζωής του, στις νοητικές μας εικόνες, εικονογραφήσεις και φωτογραφίες, μεταφορικά - σε σχέση με ένα άτομο ( "ακόμη αυτή η γάτα"), ακόμη και στον συνδυασμό των γραμμάτων k-o-t. Έτσι, όταν κάποιος λέει τη λέξη «γάτα», δεν είναι πάντα προφανές αν ο ομιλητής εννοεί ένα τετράποδο ζώο, μια λέξη με τρία γράμματα ή έναν δίποδο πίθηκο.

Σύμφωνα με τον Korzybski, είναι εξαιρετικά σημαντικό να διδάξουμε στους ανθρώπους πώς να αναγνωρίζουν και να επεκτείνουν τις γλωσσικές τους ικανότητες προκειμένου να επιτύχουν μεγαλύτερη επικοινωνιακή επιτυχία και να εκτιμήσουν τη μοναδικότητα των καθημερινών εμπειριών. Προσπάθησε να δημιουργήσει εργαλεία που θα βοηθούσαν τους ανθρώπους να αξιολογήσουν τις εμπειρίες τους με βάση όχι τις παραδοσιακές έννοιες των λέξεων, αλλά μάλλον τα μοναδικά γεγονότα που ενυπάρχουν σε κάθε συγκεκριμένη κατάσταση. Ο Korzybski υποστήριξε ότι οι άνθρωποι αφιερώνουν χρόνο για να αντιδράσουν άμεσα και να δώσουν προσοχή στις μοναδικές ιδιότητες κάθε κατάστασης και στις εναλλακτικές ερμηνείες της.

Οι ιδέες και οι μέθοδοι του Korzybski είναι ένας από τους πυλώνες στους οποίους βασίζεται το NLP. Το 1941, ο Korzybski αναγνώρισε για πρώτη φορά τη «νευρογλωσσολογία» ως ένα σημαντικό πεδίο επιστημονικής έρευνας που σχετίζεται με τη γενική σημασιολογία.

Στο NLP, είναι γενικά αποδεκτό ότι ο καθένας από εμάς έχει τη δική του εικόνα του κόσμου, βασισμένος σε εσωτερικούς «χάρτες του κόσμου» που διαμορφώνονται μέσω της γλώσσας και των αισθητηριακών συστημάτων αναπαράστασης ως αποτέλεσμα των καθημερινών μας εμπειριών. Αυτοί οι «νευρογλωσσικοί» χάρτες είναι, περισσότερο από την ίδια την πραγματικότητα, που καθορίζουν πώς ερμηνεύουμε και ανταποκρινόμαστε στον κόσμο γύρω μας και τι νόημα αποδίδουμε στη συμπεριφορά και τις εμπειρίες μας. Όπως είπε ο Άμλετ του Σαίξπηρ, «Τίποτα δεν είναι καλό ή κακό. αυτή η αντανάκλαση τα κάνει όλα έτσι».

Στο The Structure of Magic (Τόμος I), οι Bandler και Grinder επισημαίνουν ότι οι διαφορές μεταξύ των αποτελεσματικών και αναποτελεσματικών αντιδράσεων των ανθρώπων στον κόσμο γύρω τους είναι σε μεγάλο βαθμό συνάρτηση του εσωτερικού μοντέλου του κόσμου τους:

Οι άνθρωποι που ανταποκρίνονται δημιουργικά και αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά τις δυσκολίες τους... είναι εκείνοι που έχουν μια πλήρη αναπαράσταση, ή μοντέλο, της κατάστασής τους, μέσα στην οποία βλέπουν ένα ευρύ φάσμα πιθανοτήτων τη στιγμή της απόφασης. Άλλοι αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους ότι έχουν μόνο λίγες επιλογές, καμία από τις οποίες δεν τους είναι ελκυστική... Ανακαλύψαμε ότι ο κόσμος γύρω τους δεν είναι περιορισμένος ή χωρίς εναλλακτικές. Αλλά αυτοί οι άνθρωποι κάνουν τα στραβά μάτια στις υπάρχουσες ευκαιρίες που φαίνονται απρόσιτες στα μοντέλα τους για τον κόσμο.

Η διάκριση του Korzybski μεταξύ χάρτη και επικράτειας υπονοεί ότι οι ενέργειές μας καθορίζονται περισσότερο από εσωτερικά μοντέλα της πραγματικότητας παρά από την ίδια την πραγματικότητα. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να επεκτείνουμε συνεχώς τους «χάρτες του κόσμου». Σύμφωνα με τα λόγια του μεγάλου επιστήμονα Άλμπερτ Αϊνστάιν, «η σκέψη μας δημιουργεί προβλήματα που δεν μπορούν να λυθούν με τον ίδιο τύπο σκέψης».

Το NLP δηλώνει ότι εάν είστε σε θέση να εμπλουτίσετε ή να επεκτείνετε τον χάρτη σας, θα δείτε περισσότερες εναλλακτικές στην ίδια πραγματικότητα. Τελικά, θα γίνετε σοφότεροι και πιο τυχεροί σε ό,τι κάνετε. Ο πρωταρχικός στόχος του NLP είναι να δημιουργήσει εργαλεία (όπως Tricks of Language patterns) που βοηθούν τους ανθρώπους να επεκτείνουν, να εμπλουτίσουν και να ολοκληρώσουν τους εσωτερικούς τους χάρτες της πραγματικότητας. Στο NLP πιστεύεται ότι όσο πιο πλούσιος είναι ο «παγκόσμιος χάρτης» σας, τόσο περισσότερες ευκαιρίες θα ανοίξουν για εσάς όταν λύνετε οποιοδήποτε πρόβλημα προκύψει στην πραγματικότητα.

Από την σκοπιά του NLP, δεν υπάρχει κανένας «αληθινός» ή «σωστός» «παγκόσμιος χάρτης». Καθένας από εμάς έχει τον δικό του μοναδικό χάρτη ή μοντέλο του κόσμου και κανένας χάρτης δεν αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα «πιο ακριβέστερα» ή «σωστά» από έναν άλλο. Αντιθέτως, είναι ότι όσοι από εμάς είμαστε καλύτεροι στο να αντιμετωπίζουμε τα προβλήματά μας έχουμε έναν «χάρτη του κόσμου» που μας επιτρέπει να δούμε τη μεγαλύτερη ποικιλία προοπτικών και επιλογών. Τέτοιοι άνθρωποι αντιλαμβάνονται τον κόσμο πλουσιότερο και ευρύτερα, τον οργανώνουν και αντιδρούν σε αυτόν.

Εμπειρία

Οι «χάρτες του κόσμου» μας μπορούν να αντιπαραβληθούν με την αισθητηριακή εμπειρία, δηλαδή τη διαδικασία της αίσθησης, της εμπειρίας και της αντίληψης του κόσμου γύρω μας, καθώς και των εσωτερικών μας αντιδράσεων σε αυτόν τον κόσμο. Η «εμπειρία» μας να παρακολουθούμε ένα ηλιοβασίλεμα, να μαλώνουμε με κάποιον ή να κάνουμε διακοπές αναφέρεται στην προσωπική μας αντίληψη και συμμετοχή σε αυτό το γεγονός. Στο NLP, είναι συνηθισμένο να πιστεύουμε ότι η εμπειρία αποτελείται από πληροφορίες που προέρχονται από το εξωτερικό περιβάλλον και γίνονται αντιληπτές μέσω των αισθήσεων, καθώς και συνειρμικές μνήμες, φαντασιώσεις, αισθήσεις και συναισθήματα που προκύπτουν μέσα μας.

Ο όρος «εμπειρία» χρησιμοποιείται επίσης για να αναφερθεί στη συσσωρευμένη γνώση στη ζωή μας. Οι πληροφορίες που περνούν μέσω των αισθήσεων κωδικοποιούνται συνεχώς, ή «συσκευάζονται», χρησιμοποιώντας την υπάρχουσα γνώση. Έτσι, η εμπειρία μας είναι η πρώτη ύλη από την οποία δημιουργούμε τους δικούς μας χάρτες, ή μοντέλα, του κόσμου.

Η αισθητηριακή εμπειρία είναι πληροφορίες που γίνονται αντιληπτές μέσω των αισθήσεων (μάτια, αυτιά, δέρμα, μύτη και γλώσσα), καθώς και η γνώση για τον εξωτερικό κόσμο που δημιουργείται από αυτές τις πληροφορίες. Τα αισθητήρια όργανα είναι συσκευές μέσω των οποίων οι άνθρωποι και άλλα ζώα αντιλαμβάνονται τον κόσμο γύρω τους. Κάθε αισθητήριο κανάλι λειτουργεί ως ένα είδος φίλτρου που ανταποκρίνεται σε ένα ευρύ φάσμα ερεθισμάτων (φως και ηχητικά κύματα, φυσική επαφή κ.λπ.) και έχει τα δικά του χαρακτηριστικά ανάλογα με τον τύπο αυτών των ερεθισμάτων.

Παρέχοντας πρωταρχική επαφή με τον έξω κόσμο, οι αισθήσεις είναι ένα είδος «παραθύρων στον κόσμο». Όλες οι πληροφορίες για τη φυσική μας ύπαρξη περνούν μέσα από αυτά. Επομένως, στο NLP δίνεται μεγάλη σημασία στην αισθητηριακή εμπειρία και πιστεύεται ότι είναι για ένα άτομο η πρωταρχική πηγή γνώσης για το εξωτερικό περιβάλλον και το κύριο δομικό υλικό για τη δημιουργία μοντέλων του κόσμου. Οι αισθητηριακές εμπειρίες είναι το θεμέλιο της επιτυχημένης μάθησης, επικοινωνίας και μοντελοποίησης.

Η αισθητηριακή εμπειρία μπορεί να αντιπαραβληθεί με άλλες μορφές εμπειρίας, όπως οι φαντασιώσεις και οι παραισθήσεις, οι οποίες παράγονται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο αντί να γίνονται αντιληπτές από τις αισθήσεις. Εκτός από τις εμπειρίες που αποκτά μέσω των αισθήσεων, ένα άτομο έχει ένα σύστημα πληροφοριών που αποτελείται από εμπειρίες που δημιουργούνται από τον εσωτερικό κόσμο - όπως «σκέψεις», «πιστεύω», «αξίες», «αυτοαντίληψη». Αυτό το εσωτερικό σύστημα γνώσης δημιουργεί ένα σύνολο «εσωτερικών» φίλτρων που εστιάζουν και κατευθύνουν τις αισθήσεις μας (και επίσης παραλείπουν, παραμορφώνουν και γενικεύουν τις πληροφορίες που λαμβάνονται μέσω των αισθήσεων).

Η αισθητηριακή εμπειρία είναι ο πρωταρχικός τρόπος για να αποκτήσουμε νέες πληροφορίες σχετικά με τη γύρω πραγματικότητα για να επεκτείνουμε τους «χάρτες του κόσμου». Συχνά τα φίλτρα της ήδη διαμορφωμένης γνώσης απορρίπτουν νέες και δυνητικά σημαντικές αισθητηριακές πληροφορίες. Ένας από τους στόχους του NLP είναι να βοηθήσει τους ανθρώπους να μάθουν να αντιλαμβάνονται περισσότερη αισθητηριακή εμπειρία επεκτείνοντας αυτό που ο Aldous Huxley ονόμασε «μειωτική βαλβίδα» της συνείδησης. Οι ιδρυτές του NLP, John Grinder και Richard Bandler, υπενθύμισαν συνεχώς στους μαθητές τους να «χρησιμοποιούν την αισθητηριακή εμπειρία» αντί για νοητικό σχεδιασμό ή «παραισθήσεις».

Νευρογλωσσικός προγραμματισμόςλειτουργεί με την έννοια του «κόλπα της γλώσσας». Αυτό το όνομα δεν είναι καθόλου τυχαίο. Περιέχει μια συνειρμική σύνδεση με κόλπα με κάρτες και μαγεία. Ναι, η βάση αυτής της έννοιας είναι η μαγεία, δηλαδή η μαγεία των λέξεων. Ρόμπερτ Ντιλτςστο βιβλίο "Κόλπα της γλώσσας"αποκαλύπτει σχεδόν μαγικούς τρόπους μετατροπής των επιβλαβών πεποιθήσεων σε ωφέλιμες, που αλλάζουν τη ζωή.

Ακόμα κι αν…

Σε γενικές γραμμές, μοτίβαΤα γλωσσικά κόλπα είναι μοντέλα για την αλλαγή γλωσσικών πλαισίων, τα οποία βοηθούν τους ανθρώπους να αξιολογούν διαφορετικά τα γεγονότα και τις εμπειρίες τους. Τα τεχνάσματα της γλώσσας δίνουν σε ένα άτομο την ευκαιρία να εντοπίσει φίλτρα που διαστρεβλώνουν την κατανόηση της πραγματικότητας και περιορίζουν τις δυνατότητές του. Η επίγνωση της παρουσίας τέτοιων φίλτρων σάς επιτρέπει στη συνέχεια να απελευθερωθείτε από αυτά.

Χρησιμοποιώντας λέξεις, ένα άτομο οδηγεί την αντιληπτή εμπειρία σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο, όπου φέρνει ορισμένες πτυχές στο προσκήνιο και στέλνει όλες τις υπόλοιπες στο παρασκήνιο. Στο σύστημα NLP, αυτά τα πλαίσια ονομάζονται - πλαίσια. Η κύρια λειτουργία τους είναι να διανέμουν την προσοχή όταν ένα άτομο αντιλαμβάνεται ή ερμηνεύει κάτι. Αυτοί είναι υπεύθυνοι για το πού θα πάει, σε τι θα επικεντρωθεί. Έτσι τα πλαίσια επιβάλλουν όρια και περιορισμούς στη διαδικασία της ανθρώπινης αλληλεπίδρασης με τον έξω κόσμο.

Για παράδειγμα, ζητήθηκε από ένα άτομο να επισκεφτεί ένα μικρό δωμάτιο και να θυμηθεί όλα τα μπλε αντικείμενα που υπήρχαν εκεί. Στην έξοδο, τον ρώτησαν τι καφέ αντικείμενα είδε. Ο άντρας ήταν μπερδεμένος. Λόγω της αποστολής που έλαβε, δεν κοίταξε καν αντικείμενα άλλων χρωμάτων. Δεδομένου ότι μόνο το μπλε χρώμα ήταν στο επίκεντρο, τα υπόλοιπα έγιναν το φόντο. Η αρχή της λειτουργίας του πλαισίου είναι ξεκάθαρα ορατή εδώ. Δηλαδή, πώς θέτει τη γενική κατεύθυνση που καθορίζει την πορεία των σκέψεων και των πράξεων.

Τα γλωσσικά πλαίσια επηρεάζουν το πώς θα ερμηνευτούν οι εκφράσεις και τι είδους αντίδραση θα προκαλέσουν σε ένα άτομο. Είναι ενδιαφέρον ότι συνδέοντας λέξεις τόσο οικείες και που χρησιμοποιούνται συχνά στην ομιλία όπως «αλλά», «α», «και», «ακόμα κι αν» ελέγχουν την προσοχή ενός ατόμου, καθορίζουν πλαίσια. Λόγω αυτών, η προσοχή συγκεντρώνεται σε διαφορετικές πτυχές της ίδιας δήλωσης, φέρνοντας μερικές από αυτές στο προσκήνιο. Το πώς γίνεται η κατανομή των τονισμών φαίνεται ξεκάθαρα στο παρακάτω διάγραμμα.

Μετατόπιση της εστίασης της προσοχής χρησιμοποιώντας γλωσσικά πλαίσια.

Όταν χρησιμοποιείτε διαφορετικές συνδετικές λέξεις, η έκφραση «θέλω να πετύχω έναν στόχο, υπάρχει πρόβλημα» γίνεται αντιληπτή διαφορετικά. Το "But" εστιάζει την προσοχή στο δεύτερο γεγονός. Υπάρχει ανησυχία για το πρόβλημα. Η επιθυμία επίτευξης ενός στόχου με μια τέτοια αλλαγή εστίασης πρακτικά αγνοείται. "A" - δίνει ίση έμφαση σε κάθε γεγονός. "Ακόμα κι αν" - εστιάζει την προσοχή στο πρώτο γεγονός και ωθεί το δεύτερο στο παρασκήνιο. Χάρη σε αυτό, ο στόχος διατηρείται στο επίκεντρο, γεγονός που καθιστά δυνατή τη λήψη μέτρων για την επίτευξή του.

Κατά τη δημιουργία τέτοιων πλαισίων, η αλλαγή στη σημασιολογική έμφαση δεν εξαρτάται καθόλου από την ουσία των ίδιων των δηλώσεων. Στο NLP, τέτοιες δομές ομιλίας, ανεξάρτητα από το πλαίσιο, ονομάζονται μοτίβα. Η ικανότητα αναγνώρισης αυτών των προτύπων βοηθά στη διαμόρφωση της γλώσσας που βοηθά στην αλλαγή του νοήματος των εμπειριών.

Ένα από αυτά τα εργαλεία NLP είναι η αναπλαισίωση χρησιμοποιώντας το πλαίσιο "ακόμα και αν". Αυτή η μαγική τεχνική είναι πολύ απλή. Σε εκφράσεις όπου το «αλλά» είτε μειώνει είτε υποτιμά εντελώς μια θετική εμπειρία, αντικαθίσταται με τη δομή «ακόμα κι αν». Χάρη σε αυτό, ένα άτομο επικεντρώνεται σε θετικές, δημιουργικές στιγμές και ταυτόχρονα διατηρεί μια ισορροπημένη άποψη. Αυτή η μέθοδος είναι πολύ χρήσιμη για όσους τείνουν να χρησιμοποιούν τακτικά το μοτίβο "ναι, αλλά...".

Νέα κόλπα

Τα καρέ επιβάλλουν ένα πλαίσιο στην αντίληψη των ανθρώπων, ταξινομώντας τις πληροφορίες σε αυτά που θα βρίσκονται στο επίκεντρο της προσοχής και σε αυτά που θα στερηθούν, γίνονται το φόντο. Η χρήση τους σάς επιτρέπει να στρέφετε την προσοχή σας στη σωστή κατεύθυνση. Ως αποτέλεσμα, εναλλακτικές ερμηνείες γεγονότων γίνονται διαθέσιμες σε ένα άτομο, οδηγώντας στη διεύρυνση των δυνατοτήτων του. Τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα πλαίσια στο NLP παρουσιάζονται στο παρακάτω διάγραμμα.

Τύποι κουφωμάτων.

Το πλαίσιο «αποτελέσματος» διατηρεί την εστίαση στον στόχο. Οποιαδήποτε πληροφορία και δραστηριότητα έρχεται στο επίκεντρο αξιολογείται ως προς τη χρησιμότητά της στην πορεία προς τον αγαπημένο στόχο. Αυτό βοηθά ένα άτομο να παραμείνει προσανατολισμένο στο αποτέλεσμα και να επικεντρωθεί στην εύρεση πόρων για να το πετύχει. Πιθανώς, το άτομο είναι αποφασισμένο να ξεπεράσει με επιτυχία τις δυσκολίες και να έχει ένα θετικό μέλλον.

Το πλαίσιο «προβλήματος» εστιάζει την προσοχή σε ό,τι είναι ανεπιθύμητο, αγνοώντας έτσι αυτό που είναι επιθυμητό. Ένα άτομο εστιάζει σε αρνητικές πτυχές, ψάχνει για λόγους και αυτούς που ευθύνονται, και χάνει τα μάτια του τις σκέψεις για το μέλλον. Προσπαθώντας να καταλήξει στους λόγους για αυτό που συνέβη, βυθίζεται στο να μασήσει δυσάρεστα γεγονότα. Εστιάζοντας συνεχώς στα προβλήματα, ένα άτομο μπορεί να σχηματίσει συνήθειες να σκέφτεται το κακό, να ζει στο παρελθόν αντί να κοιτάζει μπροστά με ελπίδα και να δημιουργεί νέα ευτυχισμένα μονοπάτια. Είναι χρήσιμο να αντιπαραβάλετε αυτό το πλαίσιο με το πλαίσιο "αποτέλεσμα". Πώς να το κάνετε αυτό φαίνεται στο αντίστοιχο διάγραμμα.

Εναλλαγή από το ένα πλαίσιο στο άλλο.

Η διαδικασία δημιουργίας ενός πλαισίου αποτελέσματος έχει δύο στάδια. Πρώτον, το πλαίσιο της κατανόησης μετατρέπεται από πρόβλημα σε στόχο. Σύμφωνα με το NLP, κάθε πρόβλημα μπορεί να θεωρηθεί ως πρόκληση ή ευκαιρία για αλλαγή, ανάπτυξη ή εκμάθηση κάτι καινούργιο. Αυτή η προσέγγιση αλλάζει ριζικά την αντίληψη των προβλημάτων και προϋποθέτει την υποχρεωτική ευνοϊκή έκβασή τους. Δεύτερον, η διατύπωση του στόχου προσαρμόζεται αντικαθιστώντας λέξεις με αρνητική σημασιολογική χροιά με εποικοδομητικές.

Η δήλωση: «Το πρόβλημά μου είναι ο φόβος της αποτυχίας», προφανώς έχει τον κρυφό σκοπό να θέλει να αποκτήσει αυτοπεποίθηση για την επίτευξη της επιτυχίας. Ομοίως, τα προβλήματα που εκφράζονται στο γεγονός ότι τα κέρδη μειώνονται, η υγεία επιδεινώνεται ή οι σχέσεις επιδεινώνονται περιέχουν κρυφές επιθυμίες για αντίστοιχα αυξημένα κέρδη ή.

Οι στόχοι που διατυπώνονται αρνητικά δεν παράγουν θετικά αποτελέσματα. Ωστόσο, δεν είναι ασυνήθιστο οι άνθρωποι να τις εκφράζουν με αυτόν ακριβώς τον τρόπο: «Θέλω να χάσω βάρος», «θέλω» ή «θέλω να σταματήσω να είμαι χαμένος». Διατυπώνοντας στόχους με αυτόν τον τρόπο, ένα άτομο τοποθετεί τα προβλήματα στο επίκεντρο της προσοχής του. Δηλαδή, χωρίς να το καταλάβει, κάνει στόχο του το πρόβλημα.

Για να δημιουργήσετε ένα πλαίσιο "αποτελέσματος", πρέπει να σαρώσετε προσεκτικά τις επιθυμίες σας, απαντώντας στις ερωτήσεις: Τι θέλετε; Τι ιδιότητες θέλετε να έχετε; Τι θέλεις να είσαι; Τι θέλεις να γίνεις; Πώς θα σας φαινόταν όταν χάσατε βάρος, κόψατε το κάπνισμα, σταματήσατε να είστε χαμένοι;

Η κατανόηση των αιτιών των προβλημάτων είναι σημαντική. Απλά πρέπει να τα μελετήσετε, διατηρώντας την εστίασή σας στην επίτευξη του στόχου. Διαφορετικά, αυτές οι αναζητήσεις θα οδηγήσουν στην άγρια φύση. Όταν συγκεντρώνονται πληροφορίες σε σχέση με έναν στόχο, μπορούν να βρεθούν λύσεις ακόμα κι αν το πρόβλημα παραμένει ελάχιστα κατανοητό.

Άλλα πλαίσια εφαρμόζονται παρόμοια. Το πλαίσιο «σαν» ενθαρρύνει ένα άτομο να συμπεριφέρεται σαν να έχει ήδη επιτευχθεί η επιθυμητή κατάσταση. Το πλαίσιο «ανάδρασης», σε αντίθεση με το πλαίσιο «λάθους», βοηθά ένα άτομο να αφαιρέσει το αίσθημα της αποτυχίας, να ερμηνεύσει διαφορετικά την προβληματική κατάσταση και να κάνει προσαρμογές που οδηγούν στην επίτευξη του στόχου.

Ρόμπερτ Ντιλτςπιστεύει ότι η κύρια λειτουργία των λεκτικών δομών των γλωσσικών τεχνασμάτων είναι να βοηθήσουν τους ανθρώπους να κατακτήσουν την τέχνη της επανεστίασης από τα πλαίσια του «λάθους», «προβλήματος» και «αδυναμίας», αντίστοιχα, στα πλαίσια «ανάδρασης», «αποτελέσματος». και "σαν"" Στόχος τους είναι να συμβάλουν στη διεύρυνση των περιοριστικών ιδεών για τον κόσμο, στο άνοιγμα νέων οριζόντων πιθανών ευκαιριών.

Η μαγική δύναμη των λέξεων

Οι δομές των γλωσσικών τεχνασμάτων είναι και πολύ απλές και προικισμένες με εκπληκτικές μαγικές ιδιότητες. Αρκετά συχνά, η χρήση τους οδηγεί σε σημαντικές αλλαγές στις αντιλήψεις του ατόμου και στις υποθέσεις στις οποίες βασίζονται. Μοτίβα γλωσσικών τεχνασμάτωναναπτύχθηκαν μέσω έρευνας για το πώς να επηρεάσουν τους ανθρώπους μέσω της επιδέξιας χρήσης γλωσσικών προτύπων. Ο Robert Dilts, στο προαναφερθέν βιβλίο, περιγράφει ενδιαφέροντα παραδείγματα που προέκυψαν κατά τη διαδικασία αυτών των μελετών. Εδώ είναι τρία από αυτά:

Γυναίκα, αστυνομικός, έχοντας λάβει κλήση, οδήγησε σε σπίτι όπου λάμβανε χώρα οικογενειακός καβγάς με στοιχεία βίας. Κοντά της έπεσε μια τηλεόραση που μόλις είχε πεταχτεί από το παράθυρο αυτού του σπιτιού. Έσπασε. Χτυπώντας την πόρτα και ακούγοντας την κραυγή της εξαγριωμένης ιδιοκτήτριας: «Ποιον άλλον έφεραν εκεί οι διάβολοι;», ξέσπασε αυθόρμητα: «Ο κύριος από το τηλεοπτικό στούντιο!» Μετά από μια μικρή παύση, ο άντρας γέλασε. Η κατάσταση εκτονώθηκε. Ήταν δυνατό να προχωρήσουμε σε διάλογο.
Χειρουργόςτοποθέτησε τυχαία σωστά τους τόνους όταν απαντούσε σε ερωτήσεις ενός ασθενή που μόλις είχε ανακτήσει τις αισθήσεις του: «Κακά νέα. Ο όγκος που αφαιρέθηκε αποδείχθηκε κακοήθης». Όταν τη ρώτησε τι θα ακολουθήσει, απάντησε: «Τα καλά νέα είναι ότι ο όγκος έχει αφαιρεθεί προσεκτικά. Και τότε όλα εξαρτώνται από εσάς." Η τελευταία φράση ενέπνευσε τόσο πολύ την ασθενή που αναθεώρησε τις συνήθειές της, άρχισε να ακολουθεί έναν υγιεινό τρόπο ζωής και ξεκίνησε το μονοπάτι της αυτοβελτίωσης.
Της μαμάςΗ φράση: «Υπάρχει πάντα μια θέση για έναν καλό άνθρωπο» εμπνέει την κόρη, κυριευμένη από αμφιβολίες, να υποβάλει ωστόσο την αίτησή της για εισαγωγή σε ένα αναγνωρισμένο πανεπιστήμιο. Προς ευχάριστη έκπληξη του κοριτσιού, γίνεται αποδεκτή. Με τον καιρό, γίνεται επιτυχημένη σύμβουλος επιχειρήσεων.

Αυτά τα παραδείγματα έχουν κάτι κοινό. Μια τυχαία απλή φράση αποδεικνύεται μερικές φορές ένα σημείο καμπής στη ζωή ενός ατόμου. Λόγω της ξαφνικής ενόρασης από τα λόγια που άκουσε, διευρύνει αυθόρμητα το πλαίσιο αντίληψης της πραγματικότητας που προηγουμένως τον περιόριζε. Ξαφνικά αρχίζει να βλέπει εναλλακτικές και πόρους που προηγουμένως δεν ήταν διαθέσιμοι στην αντίληψή του. Νέοι ορίζοντες ανοίγονται μπροστά του. Έτσι, οι σωστές λέξεις την κατάλληλη στιγμή μπορούν να οδηγήσουν σε σημαντική δημιουργική αλλαγή.

Δυστυχώς, οι λέξεις έχουν τη δύναμη όχι μόνο να ενδυναμώσουν έναν άνθρωπο, αλλά και να τον παραπλανήσουν και να του επιβάλουν περιορισμούς στις δυνατότητές του. Τα λάθος λόγια που λέγονται τη λάθος στιγμή μπορεί να προκαλέσουν σοβαρή βλάβη και πόνο σε ένα άτομο.

Η επικοινωνία είναι ένα πολύ λεπτό θέμα. Οι άνθρωποι που είναι προικισμένοι με το χάρισμα της ομιλίας το χρησιμοποιούν ενεργά. Βρίσκονται συνεχώς σε επικοινωνία και αλληλεπίδραση. Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, σίγουρα ασκούν αμοιβαία επιρροή ο ένας στον άλλο, είτε συνειδητή είτε ασυνείδητη. Είναι καλύτερα να είναι θετικό και δημιουργικό σε κάθε περίπτωση. Διαφορετικά, το δώρο παύει να είναι τέτοιο...

Πρόλογος

Το εύρος των δυνατοτήτων του μεταμοντέλου και η ίδια η διαδικασία μοντελοποίησης με εντυπωσίασαν πολύ. Ένιωσα ότι το μόντελινγκ μπορεί να εφαρμοστεί ευρέως σε όλους τους τομείς της ανθρώπινης δραστηριότητας, είτε είναι πολιτική, τέχνη, διοίκηση, επιστήμη ή παιδαγωγική ( Μοντελοποίηση με NLP Dilts, 1998). Η χρήση αυτών των τεχνικών, κατά τη γνώμη μου, θα μπορούσε να οδηγήσει σε σημαντικές αλλαγές όχι μόνο στην ψυχοθεραπεία, αλλά και σε πολλούς άλλους τομείς στους οποίους εμπλέκεται η διαδικασία της επικοινωνίας. Δεδομένου ότι σπούδαζα πολιτική φιλοσοφία εκείνη την εποχή, η πρώτη μου πρακτική εμπειρία μοντελοποίησης ήταν να προσπαθήσω να εφαρμόσω τα γλωσσικά φίλτρα που χρησιμοποιούσαν οι Grinder και Bandler στην ανάλυση του έργου των ψυχοθεραπευτών για να απομονώσουν ορισμένα πρότυπα στους Διαλόγους του Πλάτωνα.

Μερικές από αυτές τις δυσκολίες απλώς αντικατοπτρίζουν την ιστορική εξέλιξη των ίδιων των προτύπων. Αναγνώρισα και επισημοποίησα αυτά τα μοτίβα προτού είχα την ευκαιρία να εξερευνήσω πλήρως τις υποκείμενες δομές της αλλαγής πεποιθήσεων και πεποιθήσεων και τη σχέση τους με άλλα επίπεδα μάθησης και αλλαγής. Από τότε, μπόρεσα να αναπτύξω μια σειρά από τεχνικές για την αλλαγή των πεποιθήσεων, όπως η εκ νέου αποτύπωση, το μοτίβο μετατροπής του λάθους σε ανατροφοδότηση, η τεχνική εγκατάστασης πεποιθήσεων, το «μετακάτοπτρο» και η ενσωμάτωση αντικρουόμενων πεποιθήσεων ( Αλλαγή Συστημάτων Πεποιθήσεων με NLP, Dilts, 1990 και Πεποιθήσεις: Μονοπάτια για την υγεία και την ευεξία, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Μόνο τα τελευταία χρόνια έχω γίνει αρκετά σαφής σχετικά με το πώς διαμορφώνονται και ενισχύονται οι πεποιθήσεις σε γνωστικό και νευρικό επίπεδο ώστε να μπορώ να περιγράψω περιεκτικά και συνοπτικά τις βαθιές δομές στις οποίες βασίζεται η «Εστίαση της Γλώσσας».

Αυτό το βιβλίο είναι αφιερωμένο με ευγνωμοσύνη και σεβασμό στους Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson και Gregory Bateson, οι οποίοι μου δίδαξαν τη μαγεία της γλώσσας και της γλώσσας« μαγεία».

Ρόμπερτ Ντιλτς,

Σάντα Κρουζ, Καλιφόρνια

Γλωσσικά κόλπα και SCORE. Τα γλωσσικά κόλπα του Robert Dilts ή ο νευρογλωσσικός προγραμματισμός σε δράση

1ΓΛΩΣΣΑ ΚΑΙ ΕΜΠΕΙΡΙΑ

Η μαγεία της γλώσσας

Γλώσσα και νευρογλωσσικός προγραμματισμός

3. Συνέπειες

4. Χωρισμός

5. Σύλλογος

6. Αναλογία

7. Αλλάξτε το μέγεθος του Πλαισίου

8. Διαφορετικό αποτέλεσμα

9. Μοντέλο του κόσμου

10. Στρατηγική πραγματικότητας

11. Αντιπαράδειγμα

12. Ιεραρχία κριτηρίων

13. Εφαρμογή στον εαυτό σας

14. Μεταπλαίσιο

Σχέδιο

Πώς λειτουργούν τα μοτίβα γλωσσικών τεχνασμάτων;

Προκλητική μορφή

Διαβάστε περισσότερα για την προκλητική μέθοδο στο βιβλίο μου «Provocative Approach».

Αλήθεια

Αυτές είναι όλες διαφορετικές εκδόσεις του "Reason"

Και αυτές είναι οι επιλογές για "Εφαρμογή στον εαυτό σας".

Χρησιμότητα

Φιλικότητα προς το περιβάλλον

Στην πράξη, αυτό είναι ένα μοτίβο μεταμοντέλου αιτίου-αποτελέσματος.

Μέθοδοι επιρροής

Μεγέθυνση

Αποδεσμοποίηση

Αναλογία

Μετα

Γλωσσικά κόλπα και SCORE

Αιτιολογικό

Πίστη

Συμφραζόμενα

Στόχος

Υπάρχοντα

Ταίριασμα προτύπων

Δομή

Πρόλογος

ΓΛΩΣΣΑ ΚΑΙ ΕΜΠΕΙΡΙΑ

Η μαγεία της γλώσσας

Γλώσσα και νευρογλωσσικός προγραμματισμός

Χάρτης και περιοχή

Εμπειρία

Ακόμα κι αν…

Νέα κόλπα

Η μαγική δύναμη των λέξεων

Πρόλογος

1
ΓΛΩΣΣΑ ΚΑΙ ΕΜΠΕΙΡΙΑ