شرکتی که بیشترین سهم بازار را دارد نامیده می شود. سهم بازار شرکت - ابزار یا افسانه

توجه!

شرکت VVS ارائه می دهد خدمات منحصراً تحلیلی و مشورت نمی کنددر مورد مسائل نظری مبانی بازاریابی(محاسبه ظرفیت، روش های قیمت گذاری و ...)

این مقاله فقط برای اهداف اطلاعاتی است!

شما می توانید با لیست کامل خدمات ما آشنا شوید.

همکلاسی ها

یک ابزار بازاریابی که سنتی شده است، تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت است. به لطف تجزیه و تحلیل، نه تنها می توان فعالیت های فعلی یا گذشته شرکت را ارزیابی کرد، بلکه می توان یک برنامه توسعه بلند مدت نیز تهیه کرد. داده‌های به‌دست‌آمده در نتیجه کار بازاریابان نشان می‌دهد که شرکت نسبت به رقبای خود در کجای بازار قرار دارد.

اهداف تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت

تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت به عنوان یک ابزار بازاریابی معمولاً برای دستیابی به اهداف زیر استفاده می شود:

افزایش اثربخشی مبارزه با رقبا در بازار؛

برای کسب مزیت رقابتی

شایان ذکر است که برای ایجاد هدف اول، بازار به بخش های کوچک تقسیم می شود. برای دستیابی به هدف، تجزیه و تحلیل هر بخش از بازار، از جمله قلمرو، دسته بندی محصول و گروه ضروری است. برای ایجاد مزیت های رقابتی، باید با چندین بخش کار کنید که در یک کل ترکیب شده اند (یعنی تجمیع شده). این رویکرد به درک توانایی های رقابتی شرکت در بازار کمک می کند.

داده های مربوط به حجم فروش شما کل وضعیت بازار را نشان نمی دهد و درک کاملی از آنچه در شرکت و برندها اتفاق می افتد ارائه نمی دهد. حجم فروش ممکن است افزایش یابد، اما نسبت به وضعیت امور در یک بازار به سرعت در حال توسعه، این شاخص ها ممکن است برای شرکت ناچیز باشد، اگر منفی نباشد. یا ممکن است برعکس باشد: حجم فروش شرکت در حال کاهش است، اما تجزیه و تحلیل نشان می دهد که کاهش کل بازار حتی سریعتر است. این بدان معناست که این شرکت در موقعیت بسیار خوبی قرار دارد.

وضعیت مشابهی هنگام مقایسه یک شرکت با رقبای اصلی آن مشاهده می شود. برای درک کامل وضعیت، لازم است عملکرد خود را با عملکرد سایر شرکت های نمایندگی در این بازار مقایسه کنید.

تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت بر اساس یک بخش خاص انجام می شود که با انتخاب محصولات رقیب بر اساس ویژگی های خاص تعیین می شود. بازار پایه ممکن است شامل یک قلمرو، گروه محصول یا دسته محصول باشد، گاهی اوقات تقسیم بندی می تواند جزئیات بیشتری داشته باشد.

مفروضاتی که تحلیل سهم بازار یک شرکت را می توان بر اساس آنها انجام داد:

عوامل خارجی می توانند تأثیر یکسانی بر محصولات تولید شده توسط شرکت های مختلف اما متعلق به یک بازار پایه داشته باشند. اول از همه، اینها محصولاتی هستند که بیشترین تقاضا را توسط مصرف کنندگان، فصلی و سایر عوامل خارجی دارند.

گسترش یک بخش از طریق معرفی یک محصول جدید، همه شرکت‌کنندگان در این بازار را تحت تأثیر قرار می‌دهد و پس از آن، توزیع مجدد سهم بازار در رابطه با همه محصولات و تولیدکنندگان رخ می‌دهد.

اثر مشابهی زمانی محتمل است که یک محصول خاص از بازار اصلی خارج شود.

برای محاسبه صحیح سهم بازار، باید داده های خاصی داشته باشید. فراموش نکنید که جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد یک بخش خاص از بازار بسیار دشوار است. اغلب، حل این مشکل مستلزم کار با منابع بسیاری است که می توانند حداقل اطلاعات مفیدی را ارائه دهند، این موارد می توانند عبارتند از:

دفاتر آمار فدرال

انجمن تولیدکنندگان محصول

شبکه های تجاری که خرده فروشی را انجام می دهند.

تحقیق مستقل

آژانس های تحلیلی

برای تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت و ارائه دقیق ترین ارزیابی از وضعیت خود بازار، باید تمام داده هایی را که در اختیار دارید مقایسه کنید. این بدان معنی است که توصیه می شود به جای تمرکز بر روی یکی از آنها، با اطلاعاتی که از منابع مختلف گرفته شده است، کار کنید.

سهم بازار یک شرکت چگونه تجزیه و تحلیل می شود؟

با مقایسه حجم فروش و داده های کلی در مورد حجم فروش محصولات این گروه محصول و محاسبه درصد آنها می توانید اطلاعاتی را که سهم بازار را به صورت کمی نشان می دهد به دست آورید.

سهم بازار اثربخشی خدمات بازاریابی شرکت را نشان می دهد. فراموش نکنید که امروزه هیچ تکنیکی وجود ندارد که بتواند دقیق ترین نتیجه را بدهد و بتوان آن را جهانی و به طور کلی در اقتصاد جهانی پذیرفته شد. تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت می تواند هم در رابطه با کل بازار و هم در بخش آن، یک بخش جداگانه (یعنی آن عنصری که در رابطه با آن شرکت کنندگان مختلف بازار به طور فعال در حال رقابت هستند) انجام شود.

اگر محاسبه داده های مربوط به حجم فروش در یک بخش خاص غیرممکن باشد، سهم بازار با تجزیه و تحلیل شاخص های زیر تعیین می شود:

حجم فروش "نزدیک ترین" رقبا.

رقیب اصلی یا گل سرسبد بخش بازار.

امروزه، تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت را می توان با استفاده از چندین روش نسبتاً مؤثر انجام داد. به عنوان مثال موارد زیر:

در نوع.نتیجه به صورت درصد ارائه می شود: عددی که تعداد واحدهای کالاهای فروخته شده توسط یک شرکت خاص را نشان می دهد با حجم فروش در یک بازار معین همبستگی دارد (واحدهای یکسان محاسبه می شوند).

از نظر ارزش.روشی که در آن نتیجه بهای تمام شده کالای فروخته شده را منعکس می کند.

طبق روش پارفیت و کالینز.تکنیکی که شامل تجزیه و تحلیل شدت استفاده از برند است. در این حالت، اطلاعات به مرور زمان در نتیجه کار با افراد و شرکت ها پردازش می شود (پنل نظرسنجی). داده ها به طور منظم از مصرف کنندگان واقعی محصول جمع آوری می شود.

تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت با محاسبات با استفاده از فرمولی انجام می شود که در آن تمام داده ها به صورت درصد بیان می شود:

سهم بازار برند = نفوذ برند * خرید تکراری برند * شدت مصرف برند

ضریب نفوذ برند، تعداد مصرف‌کنندگانی است (بر حسب درصد) که یک بار محصولات یک برند معین را خریداری کرده‌اند، از تعداد کل مصرف‌کنندگان محصول ارائه‌شده توسط شرکت.

خرید مکرر یک برند نشانگر «وفاداری» به یک برند خاص است. به عنوان درصدی از خریدهای متعدد از محصولات یک برند معین در یک بازه زمانی مشخص محاسبه می شود.

شدت مصرف برند، میانگین نسبت خرید محصول توسط خریداران مکرر به میانگین نرخ خرید همه گروه های محصول متعلق به یک دسته معین است.

در نتیجه ترکیب دو روش اول، یک فرمول نسبتا راحت و ساده به دست می آید:

Qn- این حجم فروش یک شرکت خاص است.

Qtotحجم کل یک بازار معین است.

شایان ذکر است که محاسبات را می توان به دو روش انجام داد:

به روبل (به عنوان مثال از نظر سود)؛

در نوع

به عنوان یک قاعده، هنگام تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت، آنها به بیان ارزش شاخص ترجیح می دهند، زیرا قیمت هر واحد محصول همیشه مشخص نیست و می تواند با قیمت ارائه شده توسط رقبا بسیار متفاوت باشد. در نتیجه تفاوت ها، داده ها از نظر فیزیکی می توانند بسیار بسیار نادرست باشند.

نمونه ای از تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت

بیایید یک مثال ابتدایی از تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت را در نظر بگیریم:

در شهر N 4 شرکت تولید کننده محصولات پوشاک وجود دارد: "Strizh" (با حجم فروش ماهانه 70 هزار روبل)، "Chaika" (با حجم 80 هزار روبل)، "Lastochka" (85 هزار روبل) ) و "Ivolga" (65 هزار روبل). مدیریت شرکت Strizh تصمیم گرفت سهم بازار متعلق به شرکت خود را تعیین کند. چه چیزی برای این مورد نیاز است؟

ابتدا باید اندازه کل بازار را تعیین کنید. این را می توان با جمع کردن مجموع حجم فروش همه شرکت های ارائه شده در آن انجام داد (معلوم می شود 300 هزار روبل). این Q total (مخرج فرمول بالا) است. تنها چیزی که باقی می ماند این است که به سادگی محاسبات را انجام دهید: 70000: 300000 x 100% = 23%

به نظر می رسد که سهم بازار شرکت Strizh 23٪ است. یعنی چی؟ فقط که همه شرکت های شهر دارند N سهم بازار تقریباً برابر است. هر گونه نتیجه گیری در مورد فعالیت های شرکت تنها در صورت وجود داده هایی در مورد پویایی سهم بازار و تغییرات در حجم آن قابل انجام است.

چه عواملی بر نتایج تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت تأثیر می گذارد؟

تغییر در سهم بستگی به شاخص هایی مانند:

تقسیم بندی بازارماهیت تقسیم‌بندی این است که مصرف‌کنندگان را به دسته‌هایی تقسیم کنیم که ترجیح می‌دهند یک محصول بخرند. این شاخص به مدیریت این امکان را می دهد که تصمیم درستی در مورد اینکه کدام محصول ارزش ارائه به مصرف کننده را دارد و کدام محصول به هیچ وجه ارائه نشود، اتخاذ کند. تقسیم بندی بازار به نوعی در تشکیل سبد محصولات یک شرکت منعکس می شود (شما می توانید از روش ماتریسی گروه مشاوره بوستون استفاده کنید). مدل BCG نتیجه کار تحقیقاتی متخصصان بود گروه مشاور بوستون در این زمینهبرنامه ریزی استراتژیک . این ماتریس بر اساس نمایش نوعی چرخه "زندگی" است که هر محصول در بازار از آن عبور می کند. به گفته کارشناسان، این چرخه شامل 4 مرحله است: خروج (محصول - "مصول")، رشد (محصول - "رهبر")، بلوغ (محصول - "گاو نقدی") و زوال (محصول - "سگ").

رقابت- مهمترین عامل حتی در مرحله آماده سازی برای کار، انجام آن ضروری است. این احتمال وجود دارد که تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت، نامناسب بودن ورود به یک بازار خاص را به دلیل منابع ناکافی نشان دهد.

چیزی به نام "رقابت کامل" وجود دارد. به نوعی از بازار صنعتی اشاره می‌کند که در آن تعداد زیادی از شرکت‌ها یک محصول استاندارد شده را ارائه می‌کنند و هیچ یک از آنها به دلیل کنترل ناکافی بر سهم بازار قادر به تأثیرگذاری بر شکل‌گیری قیمت آن نیستند. در شرایط رقابت کامل، سهم هر شرکت نمایندگی در بازار از 1 درصد فراتر نمی رود که دلیل عدم امکان تأثیرگذاری بر شکل گیری قیمت بازار از طریق افزایش حجم فروش است. بنابراین، اگر محصولات استاندارد شده و عاری از فردیت در بازار فروخته شود، شرکت نمی تواند بر قیمت تعیین شده توسط بازار تأثیر بگذارد. او باید آن را به عنوان قیمتی که خود بازار (در مقابل رقابت انحصاری) شکل می‌دهد، «بدیهی» بداند.

اگر رقابت کامل در بازار شکل گرفته باشد، هیچ یک از شرکت‌های نمایندگی نمی‌توانند رقیبی را تهدیدی برای سهم بازار خود بدانند و بنابراین علاقه به تصمیمات تولیدی شرکت‌های رقیب و انجام آن را بی‌معنی می‌دانند. هر شرکتی می تواند اطلاعاتی در مورد قیمت ها و سود تقریبی به دست آورد، بنابراین، امکان انجام اقدامات اضطراری در صورت تغییر شرایط بازار منتفی نیست. این کار با سرمایه گذاری در برخی عوامل تولید پس از فروش برخی دیگر انجام می شود. فروشندگان می توانند کاملا آزادانه وارد بازار شده و از آن خارج شوند زیرا هیچ مانعی برای فعالیت وجود ندارد. با این حال، درست مانند هیچ چیز مانع از پایان فعالیت شرکت نمی شود.

اگر حداقل یکی از الزامات فوق نقض شود، ممکن است رقابت ناقص در بازار ایجاد شود.

انگیزه کارکنان. اول از همه، این به سطح انگیزه مدیران فروش مربوط می شود. تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت وابستگی مستقیم به عملکرد فروشندگان را نشان می دهد (کار بهتر به معنای سهم بالاتر است).

به عنوان مثال، مشوق های مالی را در نظر بگیرید. این انگیزه در تعیین سطح فروش معینی است که تولیدکننده برای فروشگاه ها تعیین می کند تا نرخ فروش بالایی را هدف قرار دهد. این برنامه از طریق رقابت بین مراکز فروش (فروشگاه ها) اجرا می شود و شاخص ها می توانند هم نسبی و هم مطلق باشند. به عنوان مثال، فروشگاهی که در یک بازه زمانی معین نسبت به شاخص های قبلی، مقدار بیشتری کالا (به صورت درصد) به فروش می رساند، می تواند برنده رقابت باشد. یا مثلاً فروشگاهی که حجم فروش بیشتری نسبت به سایر فروشگاه ها (فروشگاه ها) برای مدت معینی داشته باشد برنده شد.

انگیزه از طریق مشوق های مادی با هدف افزایش سهم بازار است، زیرا خود فروش به عنوان راهی برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده نهایی محصول تشویق می شود.

بیایید به چند نمونه نگاه کنیم. یک شرکت فعال در بازار مواد غذایی، کارکنان را تشویق کرد تا در زمانی که محصولات جدید از مغازه ها بیرون می آمد، فضای قفسه را افزایش دهند تا محصول جدید به وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشد. یکی دیگر از شرکت‌هایی که فعالیت‌هایش مرتبط با بازار لوازم خانگی است، پس از ایجاد انگیزه برای فروش ماشین‌های لباسشویی در یکی از بزرگترین زنجیره‌های خرده‌فروشی، درآمد خود را تقریباً 3 برابر افزایش داد. شرایط مسابقه حاوی نشانی از دوره گزارشی بود که طی آن فروشگاه باید حداکثر مقدار این محصول را بفروشد. اگر ارقام فروش نسبت به دوره تعیین شده به حداکثر سطح رسید، به فروشگاه برنده پاداش مالی داده می شد. طبیعتاً نتایج فروش فراتر از همه انتظارات بود.

تقویت موقعیت در بازار بین المللی.این شاخص کاملاً بحث برانگیز است، اما مدیریت شرکت ها و شرکت های معتبر همیشه توجه ویژه ای به آن دارند و سرمایه گذاری های بسیار زیادی را در تبلیغات خارج از کشور انجام می دهند. موضوع این است که شرکت هایی که در بازار جهانی محبوب هستند بر اساس ملیت طبقه بندی نمی شوند.

برای تجزیه و تحلیل سهم بازار یک شرکت، اطلاعات زیادی مورد نیاز است که بدست آوردن آن چندان آسان نیست. در اینجا مهم است که یک پایگاه داده از اطلاعات منابع قابل اعتماد تهیه کنید. بنابراین، ارزش آن را دارد که به متخصصان مراجعه کنید. شرکت اطلاعاتی و تحلیلی "VVS" یکی از شرکت هایی است که در خاستگاه تجارت پردازش و تطبیق آمارهای بازار جمع آوری شده توسط ادارات فدرال قرار دارد. این شرکت 19 سال تجربه در ارائه آمار بازار محصول به عنوان اطلاعاتی برای تصمیمات استراتژیک، شناسایی تقاضای بازار دارد. دسته های مشتری اصلی: صادرکنندگان، واردکنندگان، تولیدکنندگان، شرکت کنندگان در بازارهای کالا و خدمات B2B.

وسایل نقلیه تجاری و تجهیزات ویژه؛

صنعت شیشه؛

صنایع شیمیایی و پتروشیمی؛

مصالح ساختمانی؛

تجهیزات پزشکی؛

صنایع غذایی؛

تولید خوراک دام؛

مهندسی برق و دیگران.

کیفیت در کسب و کار ما، اول از همه، دقت و کامل بودن اطلاعات است. وقتی تصمیمی می گیرید که بر اساس داده ها، به بیان ملایم، نادرست است، ضرر شما چقدر ارزش دارد؟ هنگام اتخاذ تصمیمات استراتژیک مهم، تنها باید بر اطلاعات آماری قابل اعتماد تکیه کرد. اما چگونه می توان مطمئن بود که این اطلاعات قابل اعتماد هستند؟ شما می توانید این را بررسی کنید! و ما این فرصت را برای شما فراهم خواهیم کرد.

مهمترین مزیت های رقابتی شرکت ما عبارتند از:

دقت داده ها. یک انتخاب اولیه از منابع تجارت خارجی، که تجزیه و تحلیل آن در گزارش انجام شده است، به وضوح با موضوع درخواست مشتری مطابقت دارد. هیچ چیز اضافی و هیچ چیز کم نیست. در نتیجه، ما محاسبات دقیق شاخص های بازار و سهم بازار شرکت کنندگان را دریافت می کنیم.

تهیه گزارشات کلید در دست و سهولت کار با آنها.اطلاعات به سرعت درک می شوند، زیرا جداول و نمودارها ساده و قابل درک هستند. داده های جمع آوری شده در مورد شرکت کنندگان در بازار در رتبه بندی شرکت کنندگان جمع آوری می شود و سهم بازار محاسبه می شود. در نتیجه، زمان صرف شده برای مطالعه اطلاعات کاهش می‌یابد و می‌توان فوراً به سمت تصمیم‌گیری «در سطح» رفت.

سهم بازار موقعیت یک شرکت را در بازار نسبت به رقبای خود مشخص می کند. شاخص کمی سهم بازار با درصد شاخص های حجم فروش به کل حجم فروش کالاهای همان دسته در بازار تعیین می شود.

اگرچه سهم بازار مهمترین شاخص عملکرد بازاریابی یک شرکت است، اما هیچ روش کاملاً پذیرفته شده ای برای اندازه گیری آن وجود ندارد. سهم شرکت را می توان هم در کل بازار و هم در یک بخش خاص محاسبه کرد. بخش خدمات بخشی از حجم کل بازار است که رقابت برای آن انجام می شود. در شرایطی که حجم فروش در کل بازار مشخص نیست، سهم نسبت به موارد زیر تعیین می شود:

• نسبت به فروش تعدادی از نزدیکترین رقبا؛
• نسبت به رهبر بازار، رقیب پیشرو.

سهم بازار را می توان به دو روش تعیین کرد:

• در نوع؛
• از نظر ارزش

سهم بازار در حجم (بر حسب واحد) تعداد واحدهای یک محصول فروخته شده توسط یک شرکت خاص به عنوان درصدی از کل فروش در بازار است که در همان واحدها بیان می شود.

سهم بازار بر حسب واحد = فروش واحد (تعداد)
فروش (%) حجم فروش واحد در کل بازار (تعداد)

البته این فرمول را می‌توان به خروجی فروش واحد یا کل فروش واحد بازار از دو متغیر دیگر تبدیل کرد، همانطور که در زیر نشان داده شده است:

فروش واحد = سهم بازار بر حسب فروش واحد (%) * حجم فروش واحد برای کل بازار

سهم بازار بر حسب ارزش (در حجم فروش). سهم بازار برحسب حجم با سهم بازار واحد تفاوت دارد زیرا منعکس کننده قیمت هایی است که محصولات در آن فروخته می شوند. در واقع، یک راه نسبتا ساده برای محاسبه قیمت نسبی، تقسیم سهم بازار بر حجم بر سهم بازار بر فروش واحد است.

سهم بازار بر حسب حجم = حجم فروش (RUB)
فروش (%) کل فروش بازار

سهم بازار از طریق شدت مصرف برند به عنوان تکنیک Parfitt و Collins (تکنیک P&C) شناخته می شود. برای محاسبه، از داده های نظرسنجی های پانل استفاده می شود (به عنوان مثال، تحقیقات انجام شده بر روی یک نمونه دائمی از مصرف کنندگان). از فرمول زیر برای محاسبات (در درصد) استفاده می شود:

سهم بازار برند = نفوذ برند * خرید مجدد برند * شدت مصرف برند.

ضریب نفوذ یک برند در بازار به عنوان درصد خریداران یک برند معین (که حداقل یک بار خرید کرده اند) از تعداد کل خریدارانی که کالاهایی را خریداری می کنند که این برند به آنها تعلق دارد در یک دوره معین تعریف می شود. خرید مکرر یک برند مشخص کننده تعهد مصرف کننده به این برند است. این به عنوان درصد I از خریدهای تکراری انجام شده توسط مشتریان در یک دوره معین از بین کسانی که قبلاً حداقل یک بار این برند را خریداری کرده اند تعریف می شود. شدت مصرف برند به عنوان نسبت میانگین میزان مصرف یک برند معین توسط خریداران مکرر به میانگین میزان مصرف توسط همه گروه ها در یک دسته محصول معین محاسبه می شود.


محاسبه سهم بازار

برای محاسبه صحیح سهم بازار، لازم است مقادیر خاصی را برای یک دوره زمانی خاص در نظر بگیرید، به عنوان مثال، برای یک چهارم، یک سال یا چند سال.

کل درآمد (درآمد) شرکت را محاسبه کنید. این را می توان با استفاده از داده های صورت های مالی سه ماهه یا سالانه یک شرکت دولتی انجام داد. چنین گزارشگری شامل اطلاعاتی در مورد درآمد کل شرکت و همچنین تفکیک درآمد بر اساس کالاها و خدمات خاص فروخته شده توسط شرکت است.
اگر شرکت مورد تجزیه و تحلیل شما دارای طیف گسترده ای از کالاها و خدمات فروخته شده است، به کل درآمد شرکت نگاه نکنید، بلکه به دنبال تقسیم بندی آن بر اساس کالاها و خدمات خاص باشید.

کل فروش در بازار مورد نظر را بیابید. اینها کل فروش در بازار مورد نظر است.
اطلاعات مربوط به کل فروش در یک بازار را می توان در مطالعات مختلف بازار یا از طریق انجمن های تجاری یافت. شرکت های تخصصی (مثلا NPD Group) با پرداخت هزینه اضافی، اطلاعات فروش خاصی را در بازارهای مختلف ملی و بین المللی در اختیار شما قرار می دهند.
علاوه بر این، می توانید فروش بزرگترین شرکت هایی را که محصول یا خدمات خاصی را می فروشند، جمع آوری کنید. اگر چندین شرکت بر بازاری تسلط دارند (مانند بازارهای لوازم خانگی یا خودرو)، فروش آن شرکت ها را جمع کنید تا کل فروش در بازار مورد نظر محاسبه شود.

کل درآمد شرکت مورد تجزیه و تحلیل را بر کل فروش در بازار تقسیم کنید تا سهم بازار آن شرکت را بیابید.

تحلیلگران ده‌ها روش برای ارزیابی عملکرد یک شرکت ایجاد کرده‌اند (و روش‌های جدید دائماً ظاهر می‌شوند)، بنابراین اغلب کارشناسان برخی از ابزارهای سنتی برای ارزیابی عملکرد یک شرکت را فراموش می‌کنند. سهم بازار یکی از این شاخص هاست و با دانستن روش های محاسبه آن می توان عملکرد شرکت را تعیین کرد و چشم انداز شرکت را پیش بینی کرد.

مراحل

قسمت 1

محاسبه سهم بازار

برای محاسبه صحیح سهم بازار، لازم است مقادیر خاصی را برای یک دوره زمانی خاص در نظر بگیرید، به عنوان مثال، برای یک چهارم، یک سال یا چند سال.

کل درآمد (درآمد) شرکت را محاسبه کنید.این را می توان با استفاده از داده های صورت های مالی سه ماهه یا سالانه یک شرکت دولتی انجام داد. چنین گزارشگری شامل اطلاعاتی در مورد درآمد کل شرکت و همچنین تفکیک درآمد بر اساس کالاها و خدمات خاص فروخته شده توسط شرکت است.

• اگر شرکت مورد تجزیه و تحلیل شما دارای طیف گسترده ای از کالاها و خدمات فروخته شده است، به کل درآمد شرکت نگاه نکنید، بلکه به دنبال تقسیم بندی آن بر اساس کالاها و خدمات خاص باشید.

1. کل فروش در بازار مورد نظر را بیابید.اینها کل فروش در بازار مورد نظر است.

   کل درآمد شرکت مورد تجزیه و تحلیل را بر کل فروش در بازار تقسیم کنید تا سهم بازار آن شرکت را بیابید.

   به عنوان مثال، اگر درآمد یک شرکت از فروش یک محصول خاص 1 میلیون دلار باشد و کل فروش در بازار 15 میلیون دلار باشد، آنگاه سهم بازار آن شرکت 1000000 دلار / 15000000 دلار است.پارامترهای بازار را تعریف کنید.

   • شرکت ها در تلاش هستند تا سهم بازار خود را مطابق با استراتژی خود گسترش دهند. در مثال ما، BMW می داند که هر خریدار خودرو یکی از مشتریان بالقوه آن نیست. BMW خودروها را با قیمت بالایی تولید می کند، بنابراین مشتریان آن کمتر از 10 درصد از خریداران خودرو هستند (فروش خودروهای لوکس سهم کمی از کل 12.7 میلیون خودرو فروخته شده در سال است). ب ام و در سال 2011 247907 دستگاه خودرو فروخت که بیش از هر تولیدکننده خودروی لوکس دیگری است.

2. بخش خاصی از بازار را که قصد کاوش در آن را دارید به وضوح تعریف کنید. این ممکن است یک بازار کلی باشد، بنابراین بر فروش کل تمرکز کنید، یا یک بخش خاص از بازار محدود به محصولات و خدمات خاص (در این صورت، ارزش های خاص محصول/خدمات را برای هر شرکت در بازار مقایسه کنید).علاوه بر این، می توانید تغییرات سهم بازار همه شرکت های رقیب را مقایسه کنید. اگر سهم بازار در حال رشد باشد، استراتژی بازار شرکت بسیار موثر است. به عنوان مثال، سهم بازار BMW و تعداد خودروهای فروخته شده در سال 2011 (در مقایسه با سال 2010) افزایش یافت. این بدان معناست که استراتژی های بازاریابی و قیمت گذاری این شرکت نسبت به رقبای خود (لکسوس، مرسدس، آکورا) موثرتر بوده است.

سهم بازار شرکت

چگونه می توان سهم بازار یک شرکت را در عمل محاسبه کرد؟ این سوال اغلب توسط بازاریاب های تازه کار پرسیده می شود. با این حال، حتی برای متخصصان بازاریابی که سال ها در شرکت کار می کنند و با بازار آشنا هستند، مسئله ارزیابی سهم شرکت اغلب دشوار است.

آیا واقعاً برای یک شرکت ضروری است که سهم بازار خود را بداند یا این فقط یک افسانه است که علیرغم بی ربط بودنش تداوم یافته است. بیایید سعی کنیم آن را در رابطه با بازاریابی روسی کشف کنیم.

سهم بازار به ما می گوید که یک شرکت در مقایسه با رقبای خود چه جایگاهی در بازار دارد. موقعیت آن در بازار چقدر قوی است؟

سهم بازار - یک فرمول ساده

فرمول محاسبه سهم بازار به طور کلی ساده است. سهم بازار یک شرکت برابر است با نسبت شاخص های حجم فروش به کل حجم فروش کالاهای همان دسته در بازار. در این مورد، سهم بازار را می توان هم از نظر فیزیکی (یعنی بر حسب واحد تولید) و هم از نظر پولی تعیین کرد.

کجا: دی آر- سهم بازار، %؛
Q n- حجم فروش شرکت مورد تجزیه و تحلیل به صورت پولی (روبل) یا نوع (واحد)؛
Q کل- حجم کل فروش در بازار همچنین می توان آن را هم در روبل و هم در واحدهای تولید بیان کرد.

به نظر ساده می رسد - ما حجم فروش شرکت خود را که کاملاً شناخته شده است می گیریم و آن را بر حجم فروش همه شرکت هایی که محصولات مشابه را در بازاری که شرکت در آن فعالیت می کند ارائه می دهند تقسیم می کنیم. و در اینجا بازاریاب با مهمترین مشکل ارزیابی سهم بازار روبرو می شود - از کجا می توان داده های مربوط به فروش رقبا را بدست آورد؟ برای برخی از بازارها، این داده ها مخفی نیست - گزارش های بازار را از خودروسازان بگیرید - برای هر سال می توانید اطلاعات مربوط به فروش خودرو را با دقت یک قطعه پیدا کنید.

یا داده های مربوط به فروش محصولات برندهای فردی در خرده فروشی آنلاین - چنین ارقامی را می توان در گزارش های شرکت های تحقیقاتی بزرگ یافت.

مطالعه مشابهی را می توان برای شرکت شما سفارش داد. اما صدها هزار روبل هزینه در بر خواهد داشت، و آیا ارزش دارد که شرکت برای این اطلاعات بپردازد یا می توان از وجوهی که ممکن است برای این مورد نیاز باشد بهتر استفاده کرد؟

برای برخی از بازارها (نه همه)، شرکت های تحقیقاتی مطالعات پیشگیرانه ای انجام می دهند، که از آن می توانید حجم تولید و فروش بازیگران اصلی فعال در بازار را دریابید. به عنوان مثال می توانم یک نمونه از مطالعه RBC برای بازار کنتورهای حرارتی را مثال بزنم.

چنین تحقیقات بازاریابی که در بازار ارائه می شود بسیار ارزانتر از تحقیقات انحصاری است و برای آشنایی اولیه با بازار کاملاً مناسب است. فقط انتظار نداشته باشید که آنها کاملاً با وضعیت واقعی امور مطابقت داشته باشند. حتی در "درست" ترین مطالعه، ممکن است داده هایی وجود داشته باشد که با واقعیت متفاوت باشد.

اما اگر یک بازاریاب در صورتی که شرکتی که در آن کار می کند فرصت سفارش چنین تحقیقاتی را نداشته باشد چه باید بکند؟

فقط شروع به انجام وظیفه مستقیم بازاریابی - جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات کنید. در مورد نحوه انجام این کار بعدا صحبت خواهیم کرد. حالا بیایید به یاد بیاوریم که چرا این شرکت تا این حد به سهم بازاری که اشغال می کند علاقه مند است.

سهم بازار شرکت - تاریخچه موضوع

برخی از نویسندگان، هنگام توصیف مفهوم سهم بازار، به مقاله "سهم بازار: کلیدی برای سودآوری" توسط پروفسور Buzzell، که در سال 1975 در هاروارد بیزینس ریویو منتشر شد، مراجعه می کنند. اما این مقاله فقط از نظر آماری تایید شده است تاثیر سهم بازار بر موفقیت شرکت. شناخته شده ترین استراتژی با هدف سهم بازار پس از توسعه ماتریس استراتژیک رشد/سهم بازار توسط گروه مشاور بوستون (BCG) صورت گرفت. اما، اگر فرض کنیم که بازاریابی با اقتصاد شروع شد، تاریخچه موضوع خیلی زودتر شروع شد.

حتی در اولین کتاب های درسی اقتصاد (اقتصاد خرد) نشان داده شد که سود یک شرکت با درآمد (درآمد ناخالص) و هزینه های متغیر و ثابت تولید تعیین می شود. بر این اساس، بنگاه‌هایی که موفق‌تر هستند (سود بیشتری دارند) آن‌هایی هستند که می‌توانند کالاها را با قیمت‌های بالاتر نسبت به رقبا بفروشند یا هزینه‌های کمتری برای هر واحد تولید داشته باشند. در عین حال، سود کل، به شکل بسیار ساده شده، به عنوان تفاوت بین درآمد و هزینه کل تعریف می شود.

حالا بیایید به فرمول کلاسیک نگاه کنیم.

سود = درآمد – (متغیرها + هزینه های ثابت).

اگر کمی آن را گسترش دهیم به این موارد می رسیم:

سود = مقدار x (قیمت - هزینه های متغیر) - هزینه های ثابت

در حالت شدید، انحصارگر می تواند هر قیمتی را بدون کاهش حجم فروش تعیین کند. کشش و جابجایی به کالاها جایگزین هستند، در این مورد آنها را خارج از پرانتز می گذاریم. اما حتی در مورد رهبری، رهبر بازار ممکن است به دلیل منحنی تجربه، هزینه های ثابت کمتری داشته باشد.

در کل همه چیز منطقی است. اما بیایید به یاد بیاوریم که چه زمانی استراتژی متمرکز بر سهم بازار یک شرکت و در کدام شرکت ها محبوب شد. دهه 70 یک بحران اقتصادی که به ویژه شرکت های بزرگ آمریکایی را تحت تاثیر قرار داد. بر این اساس، تقاضای اصلی برای خدمات مشاوران از سوی شرکت‌های چندصنعتی بود که نیاز به یافتن معیارهایی برای بهینه‌سازی کسب‌وکار خود داشتند. در واقع، تا این لحظه، تقاضای رو به رشد در بازارها سود را برای اکثر شرکت های موجود در بازار فراهم می کرد و با کاهش تقاضا، بحران عمدتاً توسط شرکت های چند صنعت با دارایی های "پراکنده" احساس می شد.

آیا ارزش آن را دارد که تجربه آنها را بدون توجه به مقیاس کسب و کار اتخاذ کنیم؟

سهم بازار شرکت - آنچه ارزش در نظر گرفتن دارد

ریاضی دروغ نمی گوید اگر همه چیز برابر باشد، یک شرکت با سهم بازار بیشتر دارای مزیت است. اما آیا شرایط همیشه برابر است؟ هنگام صحبت از تمایل به رشد سهم بازار، چه شرایط ضمنی در نظر گرفته می شود؟

— افزایش حجم فروش منجر به کاهش هزینه های واحد می شود.

این اغلب برای هزینه های متغیر صادق است. با این حال، به طور کلی، هزینه ها تنها در صورتی کاهش می یابد که هزینه های ثابت در همان سطح حفظ شوند، که دور از واقعیت است. بیشتر اوقات، افزایش حجم فروش یک شرکت منجر به افزایش ناگهانی هزینه های ثابت در طول زمان می شود.

چیزهایی که باید به خاطر بسپارید- هدف افزایش فروش (در یک سوددهی معین) را می توان به شرط حفظ هزینه های ثابت در همان سطح تعیین کرد. اگر اینطور نیست، تحلیل امکان سنجی سرمایه گذاری مورد نیاز است. آن ها شما باید یک پروژه سرمایه گذاری را در نظر بگیرید و هدف افزایش سهم بازار نیست، بلکه بازگشت سرمایه است.

— افزایش سهم بازار امکان افزایش قیمت را فراهم می کند.

این شرط همیشه رعایت نمی شود. علاوه بر این، برای دستیابی به سهم بازار، اغلب از رقابت قیمت استفاده می‌شود، با این انتظار که قیمت‌ها سپس افزایش یابد. بعید است که امکان افزایش قیمت وجود داشته باشد - این نیمه اول قرن بیستم نیست، زمانی که خریداران اغلب جایگزینی نداشتند.

چیزهایی که باید به خاطر بسپارید- اگر قبلاً شرکتی هستید که رقبای شما قیمت های آن را هدف قرار داده اند، انتظار نداشته باشید که در آینده نزدیک بتوانید قیمت ها را افزایش دهید. آن 1 تا 2 درصد از حجم بازار که ممکن است به دست آورید، شما را انحصارگر نخواهد کرد.

- افزایش سود هنگام دستیابی به سهم بازار مطلوب به شما امکان می دهد هزینه هایی را که شرکت در مرحله افزایش فعال سهم بازار خود متحمل شده است، جبران کنید.

همیشه این اتفاق نمی افتد. در واقع، تمام انتقادات از یک استراتژی با هدف افزایش سهم بازار با هدف اثبات این موضوع است که افزایش سهم بازار همیشه منجر به افزایش سود نمی شود. کی شک کنه... .

چیزهایی که باید به خاطر بسپارید- هر برنامه ریزی مستلزم تعیین اهداف کمی و ارزیابی سرمایه گذاری های مورد نیاز است. شایان ذکر است که نکته اصلی در فعالیت کارآفرینی حجم فروش نیست، بلکه سود دریافتی به صورت بلندمدت است.

دقیقاً به منظور ارزیابی اینکه آیا ارزش هدف گذاری افزایش قابل توجه در فروش را دارد - و اگر افزایش سهم بازار شرکت نباشد، چه چیزی است - و ارزیابی موقعیت شرکت در بازار ضروری است. البته در چارچوب کامل محاسبات اقتصادی.

چگونه اندازه بازار را برای محاسبه سهم بازار یک شرکت تخمین بزنیم

حالا برگردیم به سوال، اگر اطلاعات دقیقی از حجم بازار در دسترس نباشد، چگونه یک بازاریاب می تواند سهم بازار را تخمین بزند؟. قبل از هر چیز می توانم توصیه کنم که اگر شناخت کاملی از بازار ندارید، مثلاً اگر تازه شروع به کار در این بازار کرده اید، باز هم در خرید مطالعه آماده کوتاهی نکنید. موجود در بازار این بهترین گزینه برای آشنایی سریع با وضعیت کلی بازاری است که شرکت در آن فعالیت می کند.

اگر چنین تحقیقاتی وجود نداشته باشد یا خرید آن غیرممکن باشد، ارزش آن را دارد که در بررسی های منتشر شده توسط انتشارات صنعتی به دنبال داده ها باشید. حتی کلی ترین شاخص ها نیز این کار را انجام خواهند داد. در مرحله اول، فقط باید اهمیت شرکت را برای بازار ارزیابی کنید. اگر تخمین زده می شود که سهم بازار شرکت از 5-10٪ تجاوز نکند، نگران نباشید، به داده های دقیقی نیاز ندارید.

شرایطی را که برای هدف گذاری سهم بازار لازم است را دوباره بخوانید. فقط این است که با سهم بازار کمتر از 20-30٪، این شرکت عملاً هیچ تأثیری در بازار ندارد. بر این اساس، هدف گذاری با تمرکز بر سهم بازار بی اثر است. روی شاخص های دیگر تمرکز کنید.

ارزش رزرو کردن در اینجا را دارد. ارزیابی اندازه بازار نه تنها برای تعیین اهداف مورد نیاز است. اول از همه، ارزیابی چشم انداز شرکت در بازار مورد نیاز است. از این گذشته، هنگام ارزیابی حجم بازار، حجم تقاضای بالقوه و در نتیجه جذابیت بازار را برای شرکت ارزیابی می کنید. فقط اصول تقسیم بندی را به خاطر بسپارید. بخش باید قابل اندازه گیری، به اندازه کافی بزرگ و به اندازه کافی طولانی باشد تا سرمایه گذاری منجر به افزایش فروش مربوطه شود. و از آنجایی که یک بخش تنها بخشی از بازار است، همه موارد فوق در مورد بازار نیز صدق می کند. یک شرکت برای تعیین اهداف واقعی باید اندازه بازاری را که در آن فعالیت می کند، درک کند. اما دقت بالا در اینجا کاملا اختیاری است. برای یک شرکت کوچک، درک این نکته کافی است که اهداف فروش آن در بازاری که در آن فعالیت می کند قابل دستیابی است.

ژنرال روش ارزیابی بازارمی تواند به شرح زیر باشد:

ابتدا مرزهای بازار را تعیین می کنیم.

1. ما حجم بازار را بر اساس تقاضا محاسبه می کنیم.
• ما تعداد مصرف کنندگان را تخمین می زنیم.
• میانگین مصرف هر مصرف کننده را تخمین می زند.
• ما برآوردی از حجم بازار را بر اساس مصرف بدست می آوریم.

حتی در بازار B2B، به دست آوردن این داده ها چندان دشوار نیست.

برای تخمین تقاضا می توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

تقاضا = تعداد مصرف کنندگان × میانگین هزینه برای هر واحد محصول × تعداد واحدهای مصرف شده.

شایان ذکر است که در این فرم فرمول را می توان برای گروه های محصول فردی که در آنها محصولات جداگانه از نظر قیمت قابل مقایسه هستند، اعمال کرد. در غیر این صورت، باید محصولات بسیار متفاوت موجود در بازار را با هم مقایسه کنید.

برای ارزیابی تقریبی بازار، می توانید از محاسبه بر اساس هنجارهای مصرف استفاده کنید. در این صورت می توان حجم بازار را به صورت فیزیکی تخمین زد.

تقاضا = تعداد ساکنین × نرخ مصرف.

اغلب این روش به ارزیابی بازار بالقوه زمانی که یک شرکت قصد ورود به منطقه دیگری را دارد کمک می کند. اطلاعات مصرف سرانه گاهی در مقالات تحلیلی ارائه می شود. علاوه بر این، این شاخص را می توان بر اساس اطلاعات موجود در بازارهای فردی که شرکت به خوبی می شناسد، محاسبه کرد.

1. حجم بازار را بر اساس عرضه محاسبه می کنیم
• ما لیستی از تولید کنندگان و واردکنندگان ایجاد می کنیم
• آنها را بر اساس حجم گروه بندی می کنیم (معمولاً 3-4 گروه کافی است)
• تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان در هر گروه را تخمین می زنیم.
• برای یک نماینده از هر گروه، حجم عرضه را تخمین می زنیم
• ما برآوردی از حجم بازار را بر اساس عرضه به دست می آوریم.

برای تخمین عرضه می توانید از داده های تولید و واردات محصولات استفاده کنید. بیایید فوراً بگوییم که اگر در مورد بازاری صحبت می کنیم که می توان حجم واردات و صادرات را برای آن تخمین زد، منطقی است. در این مورد، فرمول بسیار ساده است:

عرضه = تولید + واردات - صادرات +/- موجودی.

از آنجایی که تخمین حجم موجودی انبارها تقریبا غیرممکن است و در بازارهای کالاهای مصرفی این عامل نقشی ندارد، این بخش از فرمول را می توان نادیده گرفت. این روش برای ارزیابی حجم بازار صنعت در مقیاس ملی و ارزیابی پویایی بازار توصیه می شود

ارزیابی بر اساس کانال های توزیع

اگر محصولی از طریق زنجیره ای از شرکت های فروش به دست مصرف کننده برسد، می توان حجم فروش را از طریق کانال های توزیع تخمین زد. از این گذشته، همه محصولات از طریق شبکه ای از فروشگاه های خرده فروشی به مصرف کننده نهایی فروخته می شوند که با تقسیم آنها به دسته ها نیز می توان تعداد آنها را تخمین زد.

• ما در حال ساختن ساختار کانال های فروش هستیم
• ما حجم فروش را برای هر یک از شرکت کنندگان در کانال توزیع به مصرف کنندگان نهایی تخمین می زنیم.
• ما پیشنهاد را برای هر یک از گروه های تولید کننده محاسبه می کنیم.
• ما تخمینی از حجم بازار را بر اساس کانال های فروش به دست می آوریم.

اگر وضعیت را درک کنید، مقادیر حجم بازار به دست آمده با هر روش تقریباً یکسان خواهد بود. اسپرد 10-20% را می توان دقت بسیار خوبی در نظر گرفت. اگر نه، چیزی را در نظر نگرفتید. شما باید درک خود را از بازار روشن کنید.

شاخص‌های فردی که هم در منابع باز یافت می‌شوند و هم می‌توان از کارشناسان دریافت کرد، کسانی که در تماس با خریداران، یعنی فروشندگان شما هستند، به شما در این امر کمک می‌کنند.

در اصل، شما در حال ایجاد نقشه بازار خود هستید که به تدریج در تمام مدت تصدی خود در شرکت اصلاح خواهید کرد. پس از سه تا شش ماه کار فعال با اطلاعات بازار، درک الگوهای کلی بازار به دست می آید.

در عمل، حدود یک سال طول می کشد تا یک بازاریاب به یک متخصص بازار تبدیل شود. این چیزی است که ما باید برای آن تلاش کنیم.

برنامه

روش های تخمین اندازه بازار

روش	توضیحات	مزایا	ایرادات
تجزیه و تحلیل اطلاعات ثانویه	این شامل تجزیه و تحلیل تمام اسنادی است که ممکن است حاوی اطلاعاتی در مورد بازار مورد علاقه ما باشد و ممکن است در فعالیت های بازاریابی مفید باشد: داده های آماری، داده های ارگان های حاکم، بررسی بازار، مجلات و مقالات تخصصی، داده های اینترنتی و غیره.	یکی از ارزان ترین راه ها برای ارزیابی ظرفیت بازار روشی سریعتر در مقایسه با انجام تحقیقات میدانی.	اطلاعات دریافتی تکه تکه است، داده ها بسیار تعمیم یافته است و روش به دست آوردن داده ها همیشه روشن نیست.
تحقیقات بازار از دیدگاه تولید و فروش محصولات.	شامل تحقیق در مورد شرکت های تولیدی، عمده فروشی و خرده فروشی است. اگر تعداد کوچک است - همه شرکت ها در صنعت، اگر بزرگ - یک نمونه. اطلاعات به دست آمده از این منبع امکان تعیین نه تنها حجم واقعی فروش، بلکه نمایندگی تولید کنندگان و برندها را نیز فراهم می کند.	در مقایسه با تحقیقات مصرف کننده، این روش سریعتر و ارزانتر است. به شما امکان می دهد نظر فروشندگان را در مورد سیستم فعالیت های فروش تولید کنندگان شناسایی کنید.	مشکل در جمع آوری اطلاعات. امتناع های مکرر امکان ارائه اطلاعات نادرست و عمداً نادرست از سوی فروشندگان. همیشه نمی توان موجودی های فروخته نشده را در نظر گرفت.
هزینه ها و رفتار مصرف کننده	ما یا هزینه هایی را که مصرف کنندگان برای محصولات مورد علاقه ما در یک دوره زمانی معین انجام داده اند، یا تعداد دفعات خرید و حجم محصولات خریداری شده همراه با میانگین قیمت خرده فروشی مطالعه می کنیم.	وسعت اطلاعات دریافتی امکان تعیین دموهای اجتماعی. و سایر ویژگی های مصرف کنندگان، انگیزه های آنها، ارزیابی های تولید کنندگان، فروشندگان...	زمان های طولانی تر. مشکل در تأیید صحت اطلاعات دریافتی از مصرف کنندگان. هزینه های بالای کسب اطلاعات
محاسبه ظرفیت بر اساس استانداردهای مصرف برای یک نوع محصول معین.	این رویکرد، به عنوان یک قاعده، برای محصولات غذایی، مواد خام و مواد مصرفی استفاده می شود. مبنای آماری محاسبات، میزان مصرف سالانه سرانه و کل جمعیت است. بنابراین، رقم نهایی ظرفیت با ضرب نرخ مصرف به ازای هر ساکن در ارزش کل جمعیت به دست می آید.	روش ارزان و سریع، ایده آل برای ارزیابی اولیه ظرفیت بازار.	یکی از نادرست ترین روش های محاسبه است. امکان ارزیابی ظرفیت بازار بر اساس محدوده محصول را نمی دهد. مشکلاتی در تعیین استانداردهای مصرف به وجود می آید.

سهم بازار یک ابزار سنتی است که با آن می توانید عملکرد هر شرکتی را ارزیابی کنید و همچنین چشم انداز توسعه آینده را پیش بینی کنید. این شاخص نشان می دهد که شرکت چه جایگاهی در بخش بازار مربوطه نسبت به رقبای خود دارد.




شایان ذکر است که نمایش کمی از سهم بازار را می توان با محاسبه درصد حجم فروش به کل حجم فروش محصولات متعلق به همان گروه به دست آورد.

سهم بازار نشان دهنده میزان موثر بودن فعالیت های بازاریابی شرکت است. لازم به ذکر است که در حال حاضر هیچ روش جهانی به اتفاق آرا در اقتصاد جهانی پذیرفته نشده است که به ما امکان می دهد این شاخص را کاملاً اندازه گیری کنیم. سهم یک شرکت را می توان نه تنها در بازار، بلکه برای یک بخش خدمات جداگانه، یعنی بخشی از حجم بازار که بسیاری از شرکت ها به طور فعال برای آن رقابت می کنند، محاسبه کرد.

اگر حجم کل فروش در بخش بازار مربوطه قابل محاسبه نباشد، پس سهم را می توان نسبت به پارامترهایی مانند:

• فروش شرکت های رقیب نزدیک.
• رهبر بخش بازار یا رقیب پیشرو.

چه روش هایی برای محاسبه سهم بازار وجود دارد؟

چندین روش مؤثر برای تعیین صحیح سهم وجود دارد که عبارتند از:

در نوع

این شاخص تعداد واحدهای محصولی است که توسط یک شرکت خاص به عنوان درصدی از کل فروش بازار فروخته می شود که در واحدهای یکسان بیان می شود. در این مورد باید از فرمول زیر استفاده کنید:

سهم بازار=فروش واحد به صورت درصد/حجم از همان فروش های انجام شده در بازار.

از نظر ارزش

شاخص حجم فروش با انعکاس بهای تمام شده محصولات با روش اول متفاوت است. در این حالت، فرمول محاسبه به صورت زیر خواهد بود:

سهم بازار = حجم فروش به ارز / حجم کل فروش در بخش بازار.

از طریق شدت مصرف برند

این روش به عنوان تکنیک R&S نیز شناخته می شود. برای استفاده از متدولوژی Parfitt و Collins، لازم است از اطلاعات حاصل از نظرسنجی های پانل استفاده شود که بر اساس نمونه ای منظم از خریداران واقعی انجام می شود. شایان ذکر است که محاسبات به صورت درصد انجام می شود و فرمول به صورت زیر است:

سهم بازار برند= نفوذ برند * خرید تکراری برند * شدت مصرف برند.

ضریب نفوذ برند عبارت است از درصد مصرف کنندگانی که حداقل یک بار برند را از بین تمام مصرف کنندگانی که محصولات شرکت را خریداری کرده اند خریداری کرده اند.

تکرار خرید نشان دهنده تعهد مشتریان به یک برند است. این شاخص به عنوان درصدی از خریدهای برندی که مصرف کنندگان بیش از یک بار در یک بازه زمانی مشخص خریداری کرده اند محاسبه می شود.

شدت مصرف برند به معنای نسبت میانگین نرخ های خرید محصولات شرکت توسط آن دسته از مصرف کنندگانی است که خریدهای مکرر انجام می دهند به میانگین نرخ های مصرف همه گروه های محصولات ارائه شده در یک دسته خاص.

اهداف انجام تحلیل سهم بازار چیست؟

تجزیه و تحلیل سهم برای تعیین دو هدف انجام می شود، به ویژه:

1. اثربخشی مبارزه در یک محیط رقابتی.
2. مزایا در یک محیط رقابتی

شایان ذکر است که تقسیم بندی کوچک بازار اغلب برای تعیین هدف اول استفاده می شود. در این مورد، لازم است هر بخش از جمله قلمرو، گروه، دسته بندی محصول مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. به نوبه خود، برای تعیین مزیت های رقابتی، باید از بخش هایی استفاده کرد که تجمیع بیشتری دارند. این به شما این امکان را می دهد که به بهترین وجه توانایی های رقابتی شرکت را به عنوان یک کل در بازار درک کنید.

چگونه می توانید اطلاعات مربوط به یک بازار خاص را جمع آوری کنید؟

برای محاسبه صحیح سهم بازار، جمع آوری داده های مرتبط ضروری است. شایان ذکر است که جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد یک بخش بازار یک کار نسبتاً پیچیده است. به ویژه منابع متعددی وجود دارد که داده ها را می توان از آنها به دست آورد:

• آماردانان دولتی
• انجمن های تولیدکنندگان
• شبکه های تجارت خرده فروشی
• آژانس های تحقیقاتی و تحلیلی مستقل.

توصیه می شود در یکی از آنها توقف نکنید، بلکه اطلاعات موجود را از چندین منبع جمع آوری کنید. سپس باید آن را مقایسه کنید، زیرا تنها از این طریق می توانید وضعیت بازار را به درستی ارزیابی کنید.