رویدادهایی برای افزایش فروش در حال حاضر چه راه هایی برای افزایش فروش وجود دارد؟ موقعیت بد پریز

04ممکن است

سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه ویژگی هایی برای تجارت خرده فروشی معمول است.
• راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی چیست؟
• : آموزش گام به گام.

ویژگی های خرده فروشی

خرده فروشی - فروش کالا به صورت انفرادی به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاهخرده فروشی را تا حد امکان مشخص می کند.

خرده فروشان کالاها را به مصرف کنندگان عادی می فروشند، اشخاص حقیقیکه از آن برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار مصرف کننده نهایی در حال حاضر به چه محصولی نیاز دارد، لازم است یک نظرسنجی کامل انجام شود.

با این حال، شایان ذکر است که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.

خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن آن برای خرده فروشی عجله کنند.

ابتدا باید خود را با ویژگی های این نوع تجارت آشنا کنید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:

1. در صورت تولید یا خرید کالا در مقادیر زیادو شما چند صد ندارید متر مربعیا یک سیستم توزیع توسعه یافته در چندین منطقه جغرافیایی، پس خرده فروشی برای شما مناسب نیست. بازار مصرف کننده نهایی نمی تواند حجم بسیار زیادی از محصولات را در خود جای دهد. استثنائاتی وجود دارد: به عنوان مثال، کالاهای مارک دار. آنها در روز اولی که وارد بازار می شوند خریداری می شوند. خط تولید گوشی های هوشمند جدید اپل در میدان سرخ را به خاطر بسپارید. با این حال، این استثنا است، نه یک قاعده. اگر محصول شما هنوز خیلی محبوب نیست، پیشنهاد شما باید با تقاضا مطابقت داشته باشد.
2. اگر حاضر نیستید پول خود را خرج کنید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. نقش مهماحساسات در بازار خرده فروشی نقش دارند و بر تصمیم خرید تأثیر می گذارند. روشن کمپین تبلیغاتی، . علاوه بر این، خرده فروشی متفاوت است مقدار زیادمصرف کنندگانی که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند. این بدان معنی است که برای اطمینان از حجم فروش کافی، شرکت باید تعداد زیادی از مصرف کنندگان را در مورد محصول مطلع کند. این را می توان از طریق ارتباطات بازاریابی انجام داد. حتما بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.
3. اگر از "استحکام" قیمت نهایی خود مطمئن نیستید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. تقاضا در بازار مصرف کننده نهایی کاملا کششی است. کالاهای استثنایی وجود دارد - اینها محصولات ضروری هستند، به عنوان مثال، نان، کبریت یا نمک.
4. نیاز به تحقیقات بازاریابی مداوم وجود دارد. در غیر این صورت، لحظه ای را از دست خواهید داد که حجم فروش شرکت شما شروع به کاهش کرد و زمانی برای حذف به موقع آنها نخواهید داشت. عوامل منفی، که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

چرا فروش در حال کاهش است؟

عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر بگذارد تاثیر منفیبه سطح فروش علاوه بر این، گاهی اوقات ممکن است اینها شرایطی باشند که ما به هیچ وجه نمی توانیم بر آنها تأثیر بگذاریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، اجتماعی فرهنگی، قانونی و محیطی محیط خارجی است.

برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. اگر تأثیر این پارامترها در بازار خیلی زیاد است، بهتر است ریسک نکنید و از ورود خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.

اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت مقصر آن است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.

موقعیت مکانی ضعیف نقطه فروش.

این رایج ترین اشتباه کارآفرینان جدید است. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. دریابید که شرکت شما در چه مکان هایی است، محصول شما در چه مواردی خریداری می شود. اگر بتوانید به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.

مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبین ما دانشجویان و زنان شاغل 18 تا 35 سال هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط به دانشجویان دختر خواهیم رسید. انتخاب یک منطقه مسکونی برای افتتاح نیز بی سود است، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از یک منطقه مسکونی تصمیم خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.

دکور.

ویترین مغازه را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیل ش چیه؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم یک مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب به نظر برسد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی درک نکنند که چرا باید به سراغ شما بیایند.

هنگام ثبت یک فروشگاه خرده فروشی، قوانین زیر را دنبال کنید:

• ویترین باید محصول شما را منعکس کند و با آن مرتبط باشد.
• نمونه هایی از قیمت ها را ذکر کنید. این امر باعث جذب مصرف کنندگان می شود، به خصوص اگر این قیمت ها پایین باشند. اما فریب نخورید، آنها باید با واقعیت مطابقت داشته باشند.
• اطلاعات تکراری در مورد تبلیغات شما در پنجره نمایش.
• از تم های فعلی برای طراحی استفاده کنید.

دامنه.

در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:

• گستره ناکافی محصولات. مشتریان شما پس از اولین بازدید خود به شما مراجعه نمی کنند. این یکی از نشانه های این مشکل است. مجموعه خود را با مجموعه نزدیکترین رقبای خود مقایسه کنید، از مصرف کنندگان بپرسید که چه چیزی را از دست داده است. این به شما امکان می دهد مشکل را از بین ببرید و بازدید کنندگان را جذب کنید.
• محدوده خیلی وسیع. در این حالت، مصرف کننده به سادگی نمی تواند یک محصول را انتخاب کند و بدون خرید آن را ترک می کند. یکی از آژانس های بازاریابی تحقیق جالبی انجام داد. ابتدا از مشتری خواسته شد یکی از سه شیشه مربا با طعم های مختلف را انتخاب کند. مصرف کننده انتخاب خود را انجام داد. سپس از همان مشتری خواسته شد که از بین 24 شیشه مختلف مربا انتخاب کند. در حالت دوم، مصرف کننده یا طعمی را که بار اول انتخاب کرده بود انتخاب کرد یا بدون خرید آن را ترک کرد. محققان به این نتیجه رسیدند که مجموعه ای حاوی بیش از هشت کالا تأثیر منفی بر حجم فروش دارد.
• مجموعه با محل خروجی مطابقت ندارد. به عنوان مثال، سالن ناخن ما در مجاورت سالن عروس قرار دارد. یک راه حل خوب برای افزایش فروش، گنجاندن مانیکور عروسی در این محدوده خواهد بود.

کیفیت پایین خدمات.

مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار بد پرسنل حتی با کیفیت ترین محصول را نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.

راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.

جذب مشتریان جدید

این روش را می توان با جذب مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.

در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی متوسل شوید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها جهانی هستند.

افزایش حجم فروش از طریق مشتریان فعلی

همچنین دو گزینه اجرایی دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.

افزایش تبدیل فروش

تبدیل فروش – نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد مشتریان.

از تعریف می توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.

• ما کیفیت خدمات را بهبود می بخشیم. یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. بد حتی بهترین را هم نمی فروشد. چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد که با نگرش شرکت نسبت به کارکنان خود تعیین می شود. چگونه شرایط بهترنیروی کار، فروش بیشتری خواهید داشت. همچنین، آموزش و انگیزه را فراموش نکنید.
• بازرگانی. تاثیر مستقیمی بر فروش محصولات شما دارد. در بازاریابی یک قانون وجود دارد طول بازو. طبق این قانون در 80 درصد موارد مشتری محصولی را می گیرد که بدون تلاش زیاد می تواند به آن برسد. اگر محصول شما بالاتر یا پایین تر از این منطقه باشد، فروش پایین خواهد بود.
• تبلیغات، فروش، پاداش. این روش به شما امکان افزایش تبدیل را می دهد، اما فقط برای مدت زمان رویدادهای تبلیغاتی.

افزایش مصرف.

در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.

شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:

• افزایش قیمت. با افزایش قیمت محصولات، میانگین خرید را افزایش می دهید، اما ممکن است تبدیل را کاهش دهید. به این ترتیب هیچ افزایشی در فروش نخواهید داشت. برای جلوگیری از این اتفاق، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: هرگونه تغییر قیمت باید توجیه شود. مشتری باید بفهمد که شما قیمت را به دلیلی افزایش داده اید، اما به این دلیل که بسته بندی را به بسته بندی راحت تری تغییر داده اید (در واقع ممکن است قیمت و بسته بندی به یکدیگر مرتبط نباشند).
• خدمات یا محصولات اضافی. هنگامی که مصرف کننده شما یک محصول اصلی را انتخاب کرد، پیشنهاد دهید آن را با یک سرویس یا محصول دیگر تکمیل کنید. به عنوان مثال، شما یک گردنبند فروختید، به خریدار پیشنهاد دهید کاغذ بسته بندی هدیه. این افزوده هزینه قابل توجهی برای مشتری نخواهد داشت، اما در مجموع حجم فروش اضافی خوبی را از نظر پولی برای شما به همراه خواهد داشت.
• برنامه وفاداری. کارت وفاداری افزایش نمی یابد صورت حساب متوسط، اما منجر به افزایش تعداد خرید مصرف کنندگان در فروشگاه شما خواهد شد. انواع مختلفی از کارت های تخفیف وجود دارد: پاداش، پس انداز، ممتاز. هر یک از آنها وظایف خاص خود را دارند، اما آنها با یک هدف مشترک متحد می شوند - افزایش حجم فروش.

برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید بیش از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما خواربارفروشی دیگری هم هست اما ندارد برنامه خودوفاداری مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدایایی (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مشتریان را به کارت "پیوند" می کنیم و آنها را مجبور می کنیم فقط از ما خرید کنند و حجم فروش را افزایش می دهیم.

دستورالعمل های گام به گام برای افزایش فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.

مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعیین می کنیم.

وجود دارد مقدار زیادی اشکال گوناگون فروشگاه های خرده فروشی.

آنها ممکن است در پارامترهای زیر متفاوت باشند:

• شکل خدمات: سلف سرویس، تجارت آنلاین، تجارت با کاتالوگ، از طریق دستگاه های فروش خودکار و غرفه های سلف سرویس، خدمات سنتی، با پیش سفارش.
• بر اساس شکل سازمان: واحد خرده فروشی، زنجیره ای، تجارت خرده فروشی کوچک، تجارت سیار.
• بر اساس نوع کالا: خوراکی و غیر خوراکی.

شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین پرسنل تماس باشد، اما چنین دلیلی بعید است.

مرحله 2. به دنبال نقاط ضعف باشید.

اصلی سمت ضعیففروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:

• حجم کم خرید یک بار توسط یک مشتری؛
• خیلی زیاد قیمت بالا. حاشیه های زیاد خوب است. اما زیاد دور نروید، در غیر این صورت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
• مخاطب هدف بیش از حد گسترده شما می خواهید همه چیز را به همه بفروشید، اما انجام این کار بسیار دشوار است. خیلی بیشتر راه حل موثرتمرکز بر یک بخش خواهد بود.

به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:

• مکان نامناسب دکمه های فعال. اینها شامل دکمه "خرید"، "پرداخت"، "ثبت سفارش" و موارد دیگر است. اگر مشتری مجبور باشد برای مدت طولانی به دنبال چنین دکمه ای باشد، او به سادگی بدون خرید آن را ترک می کند.
• این سایت برای دستگاه های تلفن همراه سازگار نیست. طبق آمار، حدود 40 درصد از فروش ها از طریق دستگاه های تلفن همراه انجام می شود، بنابراین نمایش یک وب سایت از تلفن باید به همان اندازه راحت، قابل درک و آموزنده باشد که از طریق رایانه.
• فرم های سفارش و ثبت نام بسیار پیچیده و طولانی. مشتری سلول های عصبی کافی برای پر کردن فرم شما و ثبت سفارش را نخواهد داشت. صبر او را آزمایش نکنید؛
• اطلاعات ناکافی در مورد محصول، عکس های با کیفیت پایین. مصرف کننده باید بداند چه چیزی می خرد.

مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب کنید.

بیایید در بالا اسکرول کنیم و ببینیم کدام روش و ابزار افزایش فروش می تواند فروش را در فروشگاه شما افزایش دهد.

به عنوان مثال اگر مشتریان شما خریدهای کوچکی انجام می دهند، پس باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. محصولات اضافی را هنگام پرداخت ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.

فروش یکی از اصول اساسی است شرکت موفق، هر کاری که انجام می دهد. حتی اگر محصولاتی که بیشتر مورد نیاز مردم است تولید شود، باز هم باید فروخته شود. و در چارچوب مقاله نحوه افزایش فروش را بررسی خواهیم کرد خرده فروشی.

اطلاعات کلی

1. ابتدا باید نگاهی به شرکت هایی بیندازید که خدمات تحویل کالا را ارائه می دهند. کاملاً ممکن است که عرضه کننده محصولات غذایی را بسیار گران به فروش برساند و شما بتوانید شرکت هایی را در بازار پیدا کنید که سیاست قیمت گذاری مطلوب تری دارند. در این صورت امکان کاهش قیمت فروش وجود خواهد داشت.
2. هنگام قرار دادن کالاها باید آزمایش کنید و ببینید چه چیزی اغلب با هم گرفته می شود.
3. شما باید به الگوهای شناسایی شده توجه زیادی داشته باشید و سعی کنید آنها را به نفع خود تبدیل کنید.

ایده های غیر متعارف

بیشترین توجه در در این موردرویکردهای زیر باید در نظر گرفته شود:

1. حساسیت به روندها بیایید به یک مثال نگاه کنیم. وقتی زمستان به پایان می رسد، تقاضا برای محصولات نورد فلزی برای خانه ها، سوله ها، نرده ها و غیره افزایش می یابد. از تبلیغات متقابل، هدایا و توصیه ها می توان برای تأثیر بیشتر استفاده کرد.
2. دقیقا همینطوره ولی بهتره ماهیت این رویکرد این است که انتخابی از کالاهایی وجود دارد که از نظر هزینه مشابه هستند. در چنین مواردی بالاترین کیفیت انتخاب می شود. استفاده از چنین "پس زمینه" می تواند کمک بزرگی باشد.
3. گران تر یعنی بهتر. بسیاری از مردم فکر می کنند که هر چه قیمت یک محصول بیشتر باشد، بهتر است. و این اغلب درست است. در موارد دیگر، آنها به سادگی از آن درآمد کسب می کنند.
4. مشارکت همزیستی به این فکر کنید که بهترین مکان برای قرار دادن یک فروشگاه خرده فروشی کجاست؟ در اینجا چند ترکیب وجود دارد: داروخانه و فروشگاه مواد غذایی یا قطعات خودرو و دوچرخه. حوزه های مرتبط می توانند به خوبی به افزایش سطح فروش کمک کنند.

و اگر علاقه مند به افزایش فروش در خرده فروشی گل یا سایر اقلام سریع هستید، پس آخرین گزینهبه معنای واقعی کلمه برای رشد عالی خواهد بود. اگر در مورد آن فکر کنید، خواهید یافت یک مکان خوبتقریباً در همه جا می توانید آن را انجام دهید.

سیستم های فروش خودکار

این یک روش محبوب برای سازماندهی، سفارشی سازی و افزایش کارایی کار با مشتری است که در چند مرحله انجام می شود. فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی لباس وجود دارد. آیا امکان بهبود عملکرد آن وجود دارد؟ چگونه می توان فروش در خرده فروشی پوشاک را در شرایط بحرانی و شرایط سخت افزایش داد؟

یک سیستم فروش خودکار به این امر کمک می کند! با کمک آن می توانید برقراری تماس، شفاف سازی الزامات و درخواست ها، ثبت درخواست ها، پردازش و اجرای آنها از جمله تحویل را تسهیل کنید. یک سیستم فروش خودکار نیز به خدمات پس از فروش و تعاملات پیگیری کمک می کند. تعداد زیادی مزایا و ویژگی های مفیدی وجود دارد که می توانند ارائه دهند.

ایجاد سیستم فروش

ذهن پر جنب و جوش، حساسیت به بازار و تیز هوشی می دهد فرصت های فراوان. اما برای بهبود عملکرد، مراقبت از ساخت یک سیستم فروش ضروری است. این به شما امکان می دهد ساختار کالاهای فروخته شده را در تصویر مجموعه کلی درک کنید و نتایج میانی را تجزیه و تحلیل کنید.

استفاده از یک سیستم فروش خودکار به عنوان پایه، به طور قابل توجهی اطلاعات موجود را ساده می کند. علاوه بر این، برقراری ارتباط با مشتریان از اولین تماس تا صدور فاکتور آسان تر خواهد بود. توانایی ایجاد یادداشت های همراه نیز کمک قابل توجهی می کند. علاوه بر این، ممکن است افزونه های مختلفی مانند امکان ارسال پیام های فوری یا ایمیل داشته باشند.

ابزارهای مختلف برای افزایش فروش

بیایید به موردی نگاه کنیم که در آن چیزی از طریق شبکه جهانی وب خرده فروشی می شود. فقط ما نه به وب سایت ها، بلکه به شبکه های اجتماعی توجه خواهیم کرد. زیباست سایت های محبوب، جایی که تعداد افراد زیادی وجود دارد و همه آنها خریداران بالقوه هستند.

با توجه به نظرات کاملا مقادیر زیادمردم، حضور نماینده شرکت که بازخورد را از طریق ارائه می دهد رسانه های اجتماعی، تعداد فروش را یک سوم گردش مالی موجود افزایش می دهد. ما نباید از انواع مختلف غافل شویم جوایز دلپذیرو سوغاتی هایی که می توانند مشتریان را با در دسترس بودنشان راضی نگه دارند. همچنین می تواند پیشنهادی برای خرید اضافی همراه با محصول باشد.

این مورد را در نظر بگیرید: شخصی یک کامپیوتر می خرد و آنها یک روتر با قیمت پایین به او پیشنهاد می کنند یا حتی آن را رایگان می دهند. شما فقط باید به این قانون پایبند باشید خدمات اضافینباید بیشتر از خرید اصلی هزینه داشته باشد. همچنین می توانید از ایجاد یک آستانه خرید خاص استفاده کنید.

لازم به ذکر است که در این مورد مدل خاصی از تعامل وجود ندارد و شما می توانید در اینجا در چارچوب تخیل خود کار کنید. خلاصه کلی چیزی شبیه به این است:

1. زمانی که قیمت خرید از مقدار مشخصی بیشتر شود، خریدار یک هدیه، یک کوپن برای نقاشی یا حمل و نقل رایگان. اگرچه ممکن است چیز دیگری باشد.
2. در صورت خرید دو کالا، کالای سوم به صورت رایگان داده می شود.

مدل های غیر استاندارد

فهرست کلی راه های مختلفمن می توانستم برای مدت طولانی ادامه دهم. و ضرری ندارد که سعی کنید از تخیل خود استفاده کنید و چیز جدیدی ارائه دهید که به افزایش فروش کمک کند. در نهایت، می توانید این را به خاطر بسپارید:

1. پرداخت پول تعویض کالا. این تکنیک را نمی توان گسترده نامید، اما هنوز هم بسیار جالب است. بنابراین، وقتی خریدار برای یک کالا پول پرداخت می کند، پول را نه به پول، بلکه به مقدار کمی پول دریافت می کند. به عنوان مثال - آدامس، آب نبات یا کبریت.
2. برچسب قیمت چند رنگ این تکنیک در مواردی استفاده می شود که لازم است توجه به محصول خاصی جلب شود و خاص بودن آن نشان داده شود. به عنوان مثال، اینکه یک محصول غذایی به زودی خراب می شود و بنابراین با تخفیف فروخته می شود.
3. قیمت زمان محدود این تأثیر انگیزشی قوی بر خریداران دارد و به معنای واقعی کلمه آنها را مجبور به خرید محصول در لحظه می کند.
4. امکان بازگشت. یک ترفند بسیار شسته و رفته در اینجا وجود دارد. قانونی وجود دارد که شما را ملزم می کند اگر محصولی را 14 روز پس از خرید بازگردانید، آن را پس بگیرید. می توانید در این مورد بیشتر بازی کنید. کافی است به مشتریان پیشنهاد شود که در صورت عدم پسندیدن محصول، پس از 14 روز آن را مرجوع کنند.
5. نکاتی در مورد برچسب قیمت علاوه بر هزینه، در این مورد، ارسال اطلاعاتی در مورد آنچه در این محصول خاص گنجانده شده است مفید است.

نتیجه

نمی توان دقیقاً گفت که این اقدامات چقدر مؤثر خواهد بود. در اینجا خیلی به اجرای عملی و بسیاری بستگی دارد جنبه های مختلف. اما شکی نیست که نتیجه ای حاصل خواهد شد. نکته اصلی ایجاد یک استراتژی است. نیازی نیست همه چیز را در یک پشته قرار دهید و یک چیز را روی چیز دیگری انباشته کنید. اگر اتفاقی بیفتد، همیشه می توانید ابتدا از یک چیز و سپس چیز دیگری استفاده کنید. علاوه بر این، می توانید لحظات خاص مختلفی را برای همزمانی با تاریخ هایی مانند سال نو، زمان بندی کنید. فصل تابستانو غیره

اما در پیگیری تعداد فروش، نباید حداقل قیمت مورد نیاز را فراموش کرد. چون ارباب رجوع البته آدم با ارزشی است، اما با ضرر کار خوب نیست. بنابراین، باید به دنبال یک میانگین طلایی بود. و اگر یک نفر رفت، نباید غمگین باشید، بلکه باید روی بقیه افرادی که در وضعیت مشتری بالقوه هستند تمرکز کنید.

بازار لوازم التحریر روسیه در حال رشد است با سرعتی سریع، که با افتتاح شرکت های جدید و بر همین اساس دفاتر جدید همراه است. علاوه بر این، تعداد دفاتر به اصطلاح خانگی در حال افزایش است، بنابراین تقاضا برای لوازم اداری کاهش نمی یابد. رشد تقریبی سالانه مصرف لوازم التحریر 15 درصد است.

در مقایسه با کشورهای غربیتقاضا برای لوازم التحریر کم است. مجموعه ای از لوازم التحریر که در بین ما تقاضای زیادی دارد، تقریباً 1-3 هزار مورد است. شرکت های غربی به طور متوسط ​​دارای مجموعه ای از 5 تا 7 هزار قلم کالا هستند و توزیع کنندگان بزرگ لوازم اداری به مصرف کنندگان خود، همراه با مجموعه، حداکثر 15 هزار قلم کالا را ارائه می دهند.

در ساختار واردات، سهم زیادی را محصولات کشورها به خود اختصاص داده اند جنوب شرقی آسیادر برخی از گروه های محصول، سهم محصولات آسیایی به 30 تا 60 درصد می رسد. با این حال، رهبران بازار مارک های اروپایی هستند. آنها نقاط قوت: قیمت پایین، دامنه وسیع و تغییرات مکرر در محدوده مدل.

روند اصلی در بازار لوازم التحریر رشد است تولید روسیه، جایگزینی واردات گروه های کالایی با حداکثر گردش مالی (پوشه انواع، نوشت افزار، سینی، تصحیح). کیفیت لوازم التحریر روسی چیزی کمتر از وارداتی نیست و قیمت ها پایین تر است.

روند آشکاری در بازار تقاضای رو به رشد برای محصولات با ارزش افزوده وجود دارد - مصرف کنندگان مایلند برای محصولات با کیفیت و کاربردی با طراحی مدرن و همچنین برای محصولات جدید هزینه بیشتری بپردازند.

عمده ترین بخش از بازار لوازم التحریر در اختیار بخش کالاهای اداری است. ابزار نوشتن؛ پوشه های فایل؛ محصولات پلاستیکی نرم (پوشه های مختلف، پوشه های گوشه، پوشه فایل)؛ محصولات پلاستیکی سخت (سینی، واحدهای ذخیره عمودی)، چسب و تصحیح. ساختار بازار کالاهای اداری در شکل 1 نشان داده شده است.

شکل 1 - بازار کالاهای اداری روسیه

ظرفیت سالانه کل بازار ملزومات اداری 2-2.4 میلیارد دلار است افزایش عرضه لوازم التحریر برای دفتر. سهم فروش کاغذ روسی که ارزان تر است و به تدریج جایگزین کاغذ وارداتی می شود، افزایش چشمگیری داشته است.

در نتیجه تحلیل وضعیت بازار، بدیهی است که همزمان با رشد کلی اقتصادی، رشد مصرف لوازم التحریر و کاغذ اداری نیز متناسب با رشد کلی رشد خواهد کرد. به گفته کارشناسان بازار، روس ها خرید لوازم اداری را سالانه حدود 20 درصد طی پنج سال آینده افزایش خواهند داد. رشد بازار در درجه اول به دلیل افزایش مصرف لوازم اداری و کاغذ فرمت حاصل خواهد شد.

برای یک خریدار معمولی لوازم اداری، معیار اولویت در هنگام انتخاب فروشگاه یا شرکت، طیف گسترده ای است، اما نگهداری هر آنچه در بازار لوازم اداری وجود دارد در پیشخوان یا انبار یک شرکت عرضه کننده اداری نه تنها غیرممکن است، بلکه بسیار بی فکر است. .

بنابراین موضوع انتخاب شده است پایان نامه"توسعه اقدامات برای افزایش فروش و گسترش مجموعه Matr-L LLC مرتبط است، زیرا انتظار می رود بازار لوازم التحریر در سال های آینده رشد قابل توجهی داشته باشد.

مصرف کننده، از جمله شرکت ها، اکنون درک می کنند لوازم اداری به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از سبد مصرفی آنها، اگرچه سطح مصرف آنها از سطح مصرف سایر گروه های کالایی عقب تر است، اما پتانسیل توسعه این بازار وجود دارد.

هدف کار توسعه اقداماتی برای افزایش فروش و گسترش دامنه است. مطابق با هدف، حل وظایف زیر ضروری است:

جنبه های نظری بازاریابی در فعالیت های تجاری را در نظر بگیرید.

تعیین اصول مدیریت مجموعه؛

مشخصات سازمانی و اقتصادی شرکت را ارائه دهید.

تجزیه و تحلیلی از گردش مالی شرکت، منابع نیروی کار، هزینه های توزیع و نتایج مالی در تجارت انجام دهید.

تحلیلی از وضعیت مالی یک سازمان تجاری انجام دهید.

انجام تجزیه و تحلیل خطرات صنعتی در سازمان؛

توسعه اقدامات با هدف افزایش حجم فروش و گسترش مجموعه Metr-L LLC.

نرم افزار و پشتیبانی فنی، مورد استفاده در شرکت و بهبود فناوری های پردازش اطلاعات؛

توجیه اقتصادی برای امکان سنجی و اثربخشی اقدامات پیشنهادی برای افزایش فروش و گسترش دامنه لوازم اداری.

مبنای نظری اسناد نظارتی، آثار و انتشارات در نشریات نویسندگان زیر است: Abryutina M.S.، Artemenko V.G.، Bellendir M.V.، Babaeva Yu.A.، Berdnikova T.B.، Vasilyeva L.S.، Petrovskaya M.V.، VoitolovskyT.V.V.V. ، دونتسوا L.V. نیکیفورووا N.A. Efimova O.V.، Melnik M.V.، Ionova A.F.، Selezneva N.N.، Kravchenko L.I.، Markaryan E.A.، Gerasimenko G.P.، ​​Ronova G.N.، Savitskaya G. V.، و دیگران.

1. بخش نظری

1.1 بازاریابی در فعالیت های تجاری : خرید و فروش

پیاده سازی بازاریابی در فعالیت های تجاریبسیار مرتبط است زیرا بازاریابی تجارت مهم است بخشی جدایی ناپذیرمفهوم کلی بازاریابی و به طور فعال بر بخش تولید تأثیر می گذارد. صنعت، از طریق شبکه ای از ساختارهای واسطه، اطلاعات به موقع در مورد تقاضای مشتری برای محصولات خاص دریافت می کند. در برخی موارد، در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده، تمرکز مجدد تولید بر تولید کالاهای جدید را بر اساس ارزیابی اقتصادی قیمت تمام شده کالاها و تأثیر آنها بر مجموعه موجود ممکن می سازد.

تحقیقات بازاریابی، کمک به اجرای یک سیاست مجموعه هدفمند، در نتیجه به افزایش سود و کاهش ریسک تجاری کمک می کند. مطالعه جامع تقاضای مصرف کننده، تولیدکنندگان (تامین کنندگان کالا) را برای به روز رسانی به موقع دامنه و کیفیت محصولات راهنمایی می کند.

انجام تحقیقات بازاریابی در ساختارهای تجاری، مانند هر زمینه ای از کاربرد آنها، شامل استفاده از روش های در دسترس عموم است تحلیل سیستمرویکردهای هدفمند برنامه‌ای، اقتصادی-آماری، روش‌های نظریه احتمال و برنامه‌ریزی ریاضی.

تحقیقات می تواند به تنهایی یا با مشارکت سازمان های تخصصی انجام شود و شامل جستجوی هدفمند برای اطلاعات قابل اعتماد است. در آینده نزدیک، معاملات تجاری با با مشارکت بازاریابی اینترنتی انجام می شود که فرصت های گسترده ای را برای فروش کالا نه تنها در کشور ما، بلکه در سراسر جهان باز خواهد کرد.

در عین حال، روند انجام معاملات مختلف تجاری سرعت قابل توجهی خواهد داشت. استفاده از سازمان‌های تجاری و واسطه‌ای اطلاعات مدرن، زمینه ساز افزایش کارایی فعالیت‌های تجاری آنهاست.

1.1.1 بازاریابی تدارکاتی

تهیه و فروش منابع مادی در شرایط بازار بدون استفاده از عناصر بازاریابی هم در خود شرکت و هم در بازار خرید و فروش کالا غیرقابل تصور است. بیایید جهت های اصلی تحقیقات بازاریابی در فعالیت های خرید و فروش سازمان های واسطه را در نظر بگیریم.

هدف اصلی بازاریابی تدارکاتی، شناسایی کالاهای ضروری در کمیت مناسب، با کیفیت مناسب و در زمان مناسب برای پاسخگویی به تقاضای مصرف کننده است. نمودار تقریبیتوزیع محصول در شکل 2 ارائه شده است.

شکل 2 – طرح توزیع کالا با مشارکت یک سازمان بازرگانی و واسط

با چنین زنجیره تامین، جریان اطلاعات در جهت مخالف دنبال می شود - از مصرف کننده به تامین کننده به منظور برآورده کردن تقاضای مصرف کننده برای انواع محصولات، کمیت، کیفیت، زمان دریافت، قیمت مواد و سایر ویژگی های مواد.

همانطور که قبلا ذکر شد، سازماندهی خرید منابع مادی از شرکت های صنعتیبه منظور فروش بعدی آنها به مصرف کنندگان - یکی از وظایف اصلی سازمان های واسطه عمده فروشی. در عین حال، هنگام خرید منابع مادی، ساختارهای واسطه بر تامین کنندگان به منظور بهبود کیفیت محصولات، گسترش دامنه آنها و متعاقباً پاسخگویی به تقاضای مصرف کننده تأثیر می گذارد.

فعالیت های خرید شامل مجموعه ای از عملیات برای شناسایی منابع تهیه مواد، مطالعه تقاضای مصرف کننده، تشکیل و ارسال سفارشات به تامین کنندگان برای تولید و متعاقبا تامین کالاهای مورد نیاز می باشد. تصمیم برای خرید منابع مادی با در نظر گرفتن قیمت، کمیت، کیفیت و سطح خدمات مشتری گرفته می شود.

پس از تعیین نیاز به منابع مادی، تامین کنندگانی که می توانند محصولات مورد نیاز را تامین کنند، شناسایی می شوند. هنگام انتخاب تامین کنندگان، قیمت محصولات عرضه شده، زمان تحویل و کیفیت کالا باید توافق شود. یک معیار مهم، قابلیت اطمینان تامین کننده است که خطر تحویل نابهنگام را کاهش می دهد.

بازاریابی تدارکاتی را می توان در مراحل زیر نشان داد:

تعریف مصرف کنندگان؛

تجزیه و تحلیل منابع تدارکاتی؛

تحقیقات بازار تدارکات؛

انتخاب تامین کنندگان مواد؛

استفاده از ابزار بازاریابی تدارکاتی؛

مذاکره در مورد شرایط تحویل؛

قرار دادن سفارشات؛

کنترل بر دریافت کالا؛

شرکت N. را تصور کنید که به تامین عمده قطعات X برای شرکت های Y مشغول است. این شرکت چندین سال است که در بازار وجود دارد، یک پایگاه وجود دارد مشتریان معمولی، سود، کسب و کار کم کم داره سربالایی می کنه... خب، کلا همه چیز کم و بیش عادیه.
حال بخش فروش این شرکت را تصور کنید. یک اتاق بزرگ و روشن، میزها، کامپیوترها، تلفن ها، چاپگرها... مدیران، البته، با کت و شلوارهای تجاری، از قبل کثیف، می نشینند، به سقف تف می دهند، جوک می گویند... بین گذراندن یک سطح جدید در "استاندارد" اسباب بازی اداری، آنها درخواست های دریافتی از شرکا را پردازش می کنند. بخش فروش سابق از ماشینی تبدیل شده است که به طور فعال بازار را به یک ظاهر منحرف از خدمات مشتری سوق می دهد. بله حتما مشتری جدید میگیرن ولی از کجا؟؟؟! در این راستا، شهرت و سیاست بازاریابی شرکت کمک می کند، یعنی به اصطلاح «تجار» ما روی جریان ورودی کار می کنند و «لعنت نمی کنند». علاوه بر این، آنها برای همه اینها پول بسیار خوبی دریافت می کنند.

چه چیزی این بخش را به چنین "فروپاشی" کاهش در کارایی عملکردهایی که انجام می دهد منجر شد؟

و برای بهینه سازی فعالیت های آن چه باید کرد؟

دلیلش هم ساده است. مدیران، در فرآیند "پر کردن" پایگاه مشتری، به طور مداوم تعداد برنامه های دریافتی پردازش شده را افزایش می دهند. بر این اساس زمان جستجو کمتر و کمتر شد. و یک روز تعداد مشتریان به حداکثری رسید که مدیر می تواند پردازش کند. یه روز و یه ماه و شش ماه باهاشون کار میکنه و بعد بام!!! «همین: من فقط در دفتر نشسته ام، و کار در حال انجامدستمزدها در حال افزایش است...» بعد چه اتفاقی می‌افتد - و هیچ چیز: تاجر قدم به قدم شروع به تنزل می‌کند... تنبل می‌شود: برقراری چند تماس اکنون برای اوست. کل مشکل، اما برای برگزاری جلسه - شما چه هستید، چه جلسه: "سرباز خواب است - خدمت در حال انجام است"!!! چنین مدیرانی خطرناک هستند زیرا شاخص IBD (تقلید هجوم فعالیت) سطح بسیار بالایی دارند، در حال حاضر در سطح حرفه ای کار می کند. به محض ورود رئیس به اتاق، همه بلافاصله گوشی هایشان را می گیرند، شروع به شمردن چیزی می کنند، می نویسند و حتی از رئیس شورا می پرسند: "ایوان ایوانوویچ، من همین الان با مشتری صحبت کردم، او برای دو هفته مهلت درخواست می کند. بدهم یا نه؟»
روسای ادارات، سرمست از شادی گزارش‌ها که به موقع می‌رسند، حتی متوجه نمی‌شوند که هر روز مقدار زیادی پول را از دست می‌دهند، که رقبا مدت‌هاست جلوتر هستند و بازار را به روش خود تقسیم می‌کنند.

بهترین کار در چنین شرایطی چیست!؟

شما هرگز قادر نخواهید بود آنها را مانند قبل عمل کنید، هرگز و تحت هیچ شرایطی - این 100٪ است، اگر شما 1000٪ می خواهید. بنابراین، حتی انرژی و اعصاب خود را هدر ندهید. چون طوری خرابکاری می کنند، حتی به صورت «فنی» که زیاد به نظر نمی رسد!
و توجه داشته باشید! آنها قبلاً چنان روابط دوستانه ای با مشتریان دارند که در صورت تمایل، کل پایگاه انباشته خود را به رقبا خواهند برد.
با این حال (اما خوشبختانه) همه چیز آنقدر بد نیست که در نگاه اول به نظر می رسد! و راه حل خیلی طول نخواهد کشید!
با توجه به این توازن قوا، لازم است که موازی جدیدی نیز ساخته شود خدمات تجاری، قدیمی به آرامی به بخش خدمات مشتری - خدمات مشتری تبدیل می شود.
شما ساختار سازمانی جدیدی از بخش فروش تشکیل داده اید که به وضوح مشتریان جدید را از کسانی که خریدهای سیستماتیک انجام می دهند جدا می کند. برخی می فروشند، برخی دیگر خدمت می کنند، منطقی ترین مدل فروش!
توجه به این نکته مهم است که برای خدمات رسانی به مشتریان به پرسنل کمتر واجد شرایطی نیاز است. حداقل برنامه: دانش محصول، مشخصات بازار، به علاوه یک کامپیوتر. این بدان معنی است که دستمزدها در این بخش به طور قابل توجهی پایین تر خواهد بود، بنابراین به زودی "تجاری" چاق شما با دخترانی جوان و خوش ظاهر جایگزین می شود.

2. سیستم انگیزش را برای فروشندگان خود تنظیم کنید.

یک سیستم انگیزشی خوش ساخت ابزار بسیار جدی برای افزایش کارایی بخش فروش است و فرقی نمی کند که در مورد فروش b2b صحبت کنیم یا b2c.
در یکی از شرکت ها چنین موردی وجود داشت. مدیران بخش بازرگانی، علاوه بر پاداش اولین فروش، درصد کمی از پرداخت های جاری، یعنی. از آن دسته از مشتریانی که مدتها پیش آنها را آورده بودند و اکنون توسط بخش مشتری در حال خدمات رسانی هستند. بنابراین بعد از یکی دو سال همین درصد اندک برای عدم دریافت حقوق کافی بود. مدیر به طور اتفاقی متوجه شد که کارمندان می توانند به همین راحتی پول بگیرند. یک روز او مکالمه یک تاجر "تجربه" و یک تازه وارد در اتاق سیگار را شنید که گفت: "دو سال کار خواهی کرد و سپس با بهره فعلی زندگی می کنی. نکته اصلی این است که ساکت باشید: دیر نکنید، گزارشات را به موقع ارسال کنید، لبخند بزنید، "صندوق ورودی" وجود دارد، ما به اشتراک خواهیم گذاشت..."
می توانید تصور کنید که چقدر پول هدر رفت، وحشتناک است.
اگر "سگ ها" پر باشند، چه نوع شکار می تواند وجود داشته باشد! (فروشندگان مرا به خاطر چنین مقایسه ای ببخشند).
سیستم انگیزشی یک اهرم مدیریتی قدرتمند است! نکته اصلی استفاده عاقلانه از آن است.
بررسی نسبت ها و درصدها به اندازه تغییر برنامه های فروش مهم است. بسیاری از شرکت ها به "روش قدیمی" کار می کنند: طرح استاندارد حقوق +٪ است. اما دیگر جواب نمی دهد، فراموشش کن!
اگر می‌خواهید فروشنده‌ها را سرپا نگه دارید، اگر می‌خواهید شدت کار در کارشان زیاد باشد، شاخص‌های دیگر را هنگام محاسبه حقوق خود در نظر بگیرید: تعداد تماس‌ها (سرد، تکرار)، تعداد جلسات، تعداد قراردادها، تبدیل، میانگین صورتحساب، میانگین زمان "از تماس تا قرارداد"، انجام تکالیف در چارچوب پروژه (به منظور بهبود کیفیت خدمات، مطالعه تقاضای مصرف کننده و غیره).
البته اصل اصلی هر سیستم انگیزشی شفافیت و سهولت درک آن است. اما خوشبختانه قابلیت های امروزی این امکان را فراهم می کند که این محاسبه به صورت خودکار انجام شود و ده ها شاخص عملکرد کارکنان در نظر گرفته شود. به عنوان مثال، ساده ترین راه جدول اکسل است. مدیری که یک گزارش روزانه را پر می‌کند، می‌تواند فوراً نتایج خود را در چارچوب یک روز یا هفته، از برنامه فروش، آنچه که باید بهبود یابد، در جایی که استانداردها قبلاً فراتر رفته است، ببیند.

ارتباط سیستم انگیزشی خود را بررسی کنید!

3. برنامه های فروش را تنظیم کنید

شاید کسی این روش را پوچ تلقی کند، اما باور کنید سازمان های تجاری زیادی هستند که در آنها برنامه ریزی فروش وجود ندارد و اگر وجود داشته باشد، فقط به صورت رسمی است.
بدون طرح فروش = طرح ورشکستگی.
فرآیند برنامه ریزی چیزی نیست جز ایجاد یک مدل مجازی از آنچه باید اتفاق بیفتد. اگر برنامه فروش نداشته باشید، ارزیابی اثربخشی کار و سنجش نتیجه برای شما بسیار دشوار خواهد بود و اصولاً بدون اندازه گیری مدیریتی وجود ندارد.

بیایید به مراحل اصلی تهیه یک برنامه فروش نگاه کنیم:
1) برنامه ریزی با یک برنامه فروش سالانه شروع می شود. بله دقیقا از همان سال!
بدون پیچیده‌تر کردن همه چیز، شاخص‌های سال گذشته (100 میلیون روبل) را در نظر می‌گیرید، درصد رشد صنعت (10٪ = 110 میلیون روبل) را به آنها اضافه می‌کنید و درصد رشدی را که می‌خواهید دریافت کنید (10) اضافه می‌کنید. ٪ = 121 میلیون روبل).
2) در مرحله بعد، با توجه به مشخصات خود، طرح را بر اساس کانال های فروش تقسیم می کنید، به عنوان مثال:

• فروشندگان فعلی (40٪ = 48 میلیون روبل)
• فروشندگان تازه جذب شده (20٪ = 24 میلیون روبل)
• مناقصات و تدارکات دولتی (10٪ = 12 میلیون روبل)
• سفارشات یک بار شرکتی (10 = 12 میلیون روبل)
• شبکه فروش شخصی (20٪ = 24 میلیون روبل)
• و غیره. (1 میلیون روبل.)

3) مرحله بعدی: این مبالغ را بر اساس بخش فروش و شخصاً هر مدیر تقسیم می کنیم. نمایندگی های فعلی - برای خدمات مشتری، نمایندگی های جدید - برای بخش فروش، سپس - بخش سفارشات شرکتی، مدیران فروشگاه های زنجیره ای و غیره.
4) پس از آن شما این ارقام را با در نظر گرفتن فصلی بودن، تجربه سال قبل، محدوده محصول و غیره به سه ماهه و ماه تقسیم می کنید.
با استفاده از این روش ساده می توانید برنامه های فروش را برای تمام بخش ها برای کل سال تنظیم کنید.
توجه به یک ترفند مهم است!

در حالت ایده آل، یک برنامه فروش از دو طرف تهیه می شود: از طرف کارمندان شما و مستقیماً از طرف شما. هنگامی که آنها توافق می کنند، چیزی در این بین متولد می شود و مدیر این اعداد را به عنوان سندی که توسط خودش تهیه شده است درک می کند و بنابراین بیشتر به نحوه اجرای آن فکر می کند تا اینکه چگونه توضیح دهد که چرا نمی تواند محقق شود.
هر کس ایده خود را از آینده دارد و همه باور خواهند کرد که برنامه آنها "درست" است. شما به عنوان یک رهبر، خواهید گفت که بازار به شما اجازه رشد می دهد و باید از آن بهره ببرید! و مدیران نیز به نوبه خود مبارزه خواهند کرد و خواهند گفت که زندگی آنها سخت است، بازار لاستیک نیست، رقبای زیادی وجود دارد و روسیه اروپا نیست.
برای این آماده باشید!

4. دانش "کل" محصول را ارائه دهید.

در واقع، همه مدیران فروش محصولی را که می فروشند به خوبی نمی شناسند، مهم نیست که چقدر عجیب به نظر می رسد. هر روز، در جلسات، تعداد زیادی از معاملات به دلیل بی کفایتی مدیران در مسائل مربوط به مشخصات محصول خراب می شود. این به ویژه در مورد محصولات تکنولوژیکی صدق می کند. من فکر می کنم: بسیاری از مردم با شرایطی آشنا هستند که هنگام مذاکره، مشتری سوالی را می پرسد که هرگز انتظار شنیدن آن را نداشتید: "لطفاً اطلاعات دقیق ضریب مقاومت انتقال حرارت بتن خود را به من بگویید، زیرا ما از آن استفاده خواهیم کرد. در مناطق شمالی، این برای ما بسیار مهم است…». در این لحظه چشمان شما تکان می خورد و پاهایتان گرفتگی می کند - او چه گفت؟ شما تلفن را بیرون می آورید و می گویید: "حالا من توضیح خواهم داد"، با ارشد تماس بگیرید و بدون اینکه نمی دانید چگونه سوال را فرموله کنید، تلفن را به مشتری می دهید ...
هر خریدار می خواهد با حرفه ای ها کار کند! چنین تمایلی در سطح روانشناسی انسان توجیه می شود - آنها به متخصصان اعتماد دارند و اگر اعتماد وجود داشته باشد، خرید وجود دارد.
اول از همه، مشتری باید فروشنده را به عنوان یک متخصص، متخصص در زمینه کاری خود ببیند که بتواند هر مشکلی را حل کند و پاسخ همه سؤالات ممکن را بداند.

ناآگاهی یا آگاهی سطحی از اطلاعات محصول، مدیر را در موقعیت احمقانه ای قرار می دهد. مشتری با برقراری ارتباط با یک شخص خاص، در مورد شرکت نظر می دهد. هیچ کس منتظر شما نخواهد بود! اما قطعاً می توانید چنین موقعیت هایی را به روشی ساده از بین ببرید:

اولا،جمع آوری تمام سوالات مشتری ممکن مربوط به ویژگی های محصول؛
ثانیاًطبیعی است که پاسخ ها را یادداشت کنید.
سوم،صدور گواهینامه برای آگاهی از محصول (کسانی که قبول نمی شوند مجاز به مذاکره نیستند).
چهارم،لیست را با مسائل جدیدی که مدیران در طول مذاکرات با آن مواجه می شوند تکمیل کنید.
و در نهایت پنجمیندر صورت کوچکترین تغییر در هر یک از ویژگی ها یا ویژگی های محصول، هنگام اضافه کردن محصول جدید به خط، سؤالات جدید اضافه کنید.

بنابراین، شما دائماً یک "پایه دانش" به روز شده را تشکیل می دهید مشخصات فنیو خواص محصول
آموزش را در قالب "سوال و پاسخ" انجام دهید - این ساده ترین و موثرترین مدل برای حفظ چنین مطالبی است.
طبیعی است که نمی توان همه چیز را پیش بینی کرد. بنابراین، برای کاهش خطر شکست معامله، مدیران را با جداول، فهرست‌ها، عکس‌ها و هر ماده‌ای که به مدیر اجازه می‌دهد هنگام فروش محصول شما از یک وضعیت نامناسب خارج شود، بپوشانید.

مثال:
میخ میفروشی از مدیر خود بخواهید این میخ ها را با خود در جلسات، هر نوع، همراه داشته باشد. من جدولی با مشخصات فلزی که از آن ساخته شده است نمی شناسم: تنش پیچشی، خمش، کشش، چه چیز دیگری وجود دارد. و در ماشین، یک چکش، یک تخته، و همه همان میخ های بدنام داشته باشد، اما فقط از رقبای چینی. او باور ندارد که شما بهترین ناخن ها را دارید، بگذارید تلاش کند (از دستش بیرون بیاورد).

اما اگر موقعیتی پیش آمد که نمی دانید چه پاسخی بدهید چه باید کرد؟!

اولا، نگران نباشید! تا زمانی که نگران نباشید، هنوز وضعیت یک متخصص را دارید.
ثانیاًسوال را با تکرار آنچه طرف مقابلتان گفته است روشن کنید (آن را یادداشت کنید). به این ترتیب نشان خواهید داد که با دقت به او گوش می دهید و به آرامی به این نکته اشاره می کنید که برای چنین سوالی آماده نیستید.
سوم،بگو که مدتهاست چنین سوالی از شما پرسیده نشده است، همیشه با لبخند و مستقیم به چشمان او نگاه کنید تا زمانی که نگاهش را برگرداند. ("راستش را بخواهید، یادم نیست چه زمانی آخرین باراز من در این مورد پرسیده شد...")
چهارم،جهل خود را 180 درجه به نفع خود تبدیل کنید: به شایستگی مشتری در این زمینه متوسل شوید. به نوعی: "...به ندرت می توان با یک حرفه ای واقعی در صنعت ما ملاقات کرد...".
پنجم، برای شفاف سازی اطلاعات اجازه بخواهید. بهتر است این کار را به این شکل انجام دهید: "... اجازه دهید این داده ها را با مدیر برند بررسی کنم، شاید چیزی تغییر کرده است، بیش از یک دقیقه طول نمی کشد ...".
این توصیه ها کافی است تا "شکاف" در دانش محصول به تدریج ناپدید شود و مواردی که ایجاد می شوند نمی توانند بر نتیجه جلسه تأثیر منفی بگذارند.

5. یک "کتاب فروش" برای بخش ایجاد کنید.

"کتاب فروش" چیست؟
در هر کسب و کاری، سازگاری افراد تازه وارد با یک مکان جدید دشوار است. در حال حاضر من در مورد "سازگار دادن" یک مبتدی در یک تیم جدید صحبت نمی کنم، بلکه در مورد آموزش فن آوری ها و اصول عملکرد خود به او صحبت می کنم. البته دارند شرح شغل، استانداردها، مقرراتی که بر سر کارمند کارآموز می افتد: «بخوان!!! چک میکنم!!!"
آیا فکر می کنید چنین پایگاه دانشی وجود دارد که به شما اجازه دهد در چند روز (3-4 روز) پیوند جدیدی را در فرآیند فروش ادغام کنید؟ که به شما امکان می دهد ظرف چند روز یک تازه کار را آزمایش کنید. آیا برای "دوره های آزمایشی" وقت دارید؟ آیا می توانید منتظر تازه کار باشید" دوره کارآموزی را طی خواهد کرد"، پس از آن امکان شنیدن: "نه، این کار برای من نیست" وجود دارد؟
بنابراین شما بروید! این "آزمون تورنسل" "کتاب فروش" است.
هیچ چیز ثابت نمی ماند - همه چیز توسعه می یابد! کسب و کار ما در حال توسعه است، مشتریان ما در حال توسعه هستند، محصولاتی که ارائه می دهیم در حال مدرنیزه شدن هستند و رویکردهای ما نسبت به کار در حال تغییر است. چیزی که دیروز یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد بود، امروزه به عنوان یک هنجار در صنعت تلقی می شود. چگونه می توان تمام این استانداردها و مقررات را تنظیم کرد، چگونه به تغییرات خارجی با سرعت رعد و برق واکنش نشان داد؟
"کتاب فروش" به شما این امکان را می دهد که کسب و کار خود را در شکل و شمایل نگه دارید!
هر روز، مدیران ما، با انجام وظیفه حرفه ای خود، تجربه ارزشمندی به دست می آورند: آنها راه حل های جدیدی برای آن پیدا می کنند فروش موثر، ایجاد تغییرات در سیستم فروش، باز کردن فرصت های جدید برای انعقاد معاملات... این دانش و یافته ها را در کجا جمع آوری کنیم؟ درست است - در "کتاب فروش".

مزیت اصلی "کتاب فروش" این است که ابزاری برای سازماندهی یک بخش فروش خود در حال توسعه دریافت می کنید.
درباره اصول:
هیچ فرم یا برنامه دقیقی برای ایجاد این سند وجود ندارد. این جوهر آن است. اصل اصلی- یک سند "زنده". دائماً توسط مدیر و کارمندان بخش فروش در حال تغییر و تکمیل است. این شکل از تبادل تجربه تاثیر مثبتی بر شکل گیری روحیه تیمی در شرکت دارد. تمام تجربیات و دانش در یک مکان ذخیره می شود: تمام تکنیک ها، همه پاسخ ها به سؤالات، بهترین اعتراض ها و ماژول های گفتاری مؤثر - همه چیز "از طریق کار کمرشکن به دست آمده است."
درباره ساختار:
کتاب فروش بر اساس دو بخش است:
1. سازماندهی فرآیند فروش
2. اصول و تکنیک های فروش
در بخش اول، شما تمام طرح های تعامل با مشتری را نشان می دهید: مشتری برای شما چه کسی است، چگونه به نظر می رسد، چگونه با او کار کنید، مسیر مشتری، چه اسنادی را باید پر کنید، آنها را در کجا قرار دهید، اصول قیمت گذاری، USP، برنامه های تشویقی وفاداری مشتری و غیره. به طور کلی، همه چیز مربوط به فرآیند فروش در بلوک اول موجود است.
بلوک دوم به اصول و فناوری های فروش مورد استفاده در شرکت شما اختصاص دارد. به عنوان مثال، "تماس سرد". به طور مفصل توضیح می دهد که آنها چیست و چگونه آنها را بسازید.
مثال:
بخش 3.14. "تماس های سرد"
توضیحات: "تماس سرد" ابزاری برای جذب مشتریان جدید به شرکت ما است. "سرد" زیرا مشتری احتمالی منتظر تماس ما نیست و امکان همکاری با ما را در نظر نگرفته است. بلا بلا بله…
طرح:
1. خوش آمدید - ارائه
فیلمنامه: ظهر بخیر، نام من….
2. توضیح هدف از فراخوان
فیلمنامه: با چه کسی می توانم صحبت کنم...
3. …
4. …
به طور خلاصه - بله.

نکته اصلی این است که همه الگوریتم ها و اسکریپت های خاص را با جزئیات توضیح دهید، ترجیحاً با توضیح: چرا ما این را می گوییم، از چه فناوری استفاده می کنیم. به طوری که فروشنده از کاری که انجام می دهد آگاه باشد.
نوشتن "کتاب فروش" بسیار است فرآیند خلاق. من با "کتاب های فروش" مواجه شده ام که در آنها ساختار سازمانی بخش، شرح فرآیندهای کسب و کار، و فرم های استانداردگزارش ها. این ساختن "کتاب فروش" در واقع بسیار راحت است. من مطمئن هستم که پس از مدتی، سازمان های تجاری به طور کامل استانداردها، مقررات، دستورالعمل ها و سایر "پورنوگرافی" بوروکراتیک را کنار خواهند گذاشت. من شخصاً در تجارت خود بسیاری از اسناد را لغو کرده ام. هر چه ساده تر بهتر و موثرتر باشد. از این گذشته ، این راز نیست که "همه چیز مبتکرانه ساده است"! مگه نه!؟

6. بازخورد مشتری را ارائه دهید.

چگونه می دانید که چه اشتباهی انجام می دهید؟ چگونه می توانید عملکرد شرکت خود را بهبود بخشید تا نه تنها نیازهای خود را برآورده کنید، بلکه خواسته های مشتریان خود را نیز در نظر بگیرید؟ چگونه بفهمیم: چگونه شرکت من می تواند بهتر از دیگران باشد؟
در این مورد از مشتریان خود بپرسید.
بسیاری از مشتریان علاوه بر همکاری با شرکت شما، یک یا چند تامین کننده دارند، یعنی با رقبای شما کار می کنند.
مشتریان، مانند هیچ کس دیگری، از وضعیت بازار اطلاع دارند. چه کسی چه چیزی را ارائه می دهد، در چه بازه زمانی و چگونه آن را ارائه می دهد، چه چیزی جدید است و چه زمانی، و بسیاری از اطلاعات دیگر در محیط مشتری شناور است.
"بازخورد" نه تنها راهی برای فهمیدن اینکه رقبا چگونه رفتار می کنند، چه کاری انجام می دهند و چه برنامه ای دارند، بلکه راهی برای پیشی گرفتن از آنها است، یعنی استفاده از اطلاعات دریافتی هنگام توسعه USP.
طبیعتاً نباید بپرسید: "خب، رقبای ما چه می کنند؟" " پرسشنامه "بازخورد" باید حاوی سوالی با ماهیت زیر باشد: "چه تغییراتی در کار شرکت ما به ما امکان می دهد تا روی افزایش حجم خرید شما حساب کنیم؟ "، -چیزی شبیه به این. می توانید از کلمات دیگری استفاده کنید، اما با حفظ معنی - چرا نه تنها با ما کار می کنید؟
"بازخورد" همچنین به شما کمک می کند تا در مورد مسائل داخل شرکت بیاموزید: در مورد مشکلات جزئی که چندان مهم نیستند، اما ناراحتی های خاصی را در کار ایجاد می کنند.
مثلا:
اگر انبار شما یک ساعت زودتر باز شود، برای 5 نفر از مشتریان شما راحت خواهد بود. موافقم: اگر برای بسیاری از مشتریان مهم است، ارزش یک ساعت کار اضافی به انباردار را دارد.

بنابراین، یک پرسشنامه "بازخورد" ایجاد کنید. سوالات را به گونه ای بسازید که پاسخ آن مفصل باشد (سوالات باز). از سوالات ارزیابی استفاده کنید تعداد سوالات مهم نیست و به تعداد نقاط تماس مشتری و شرکت شما بستگی دارد.
مثال:
1. چه چیزی باید در کار شرکت ما تغییر کند؟
2. چه محصولات یا خدمات دیگری را با خیال راحت از ما خریداری می کنید؟
3. آموزش حرفه ای خدمات مشتری را در مقیاس 5 درجه بندی کنید.
4. به کار ما امتیاز دهید.
5. ….

اگر هنگام پاسخ دادن به سؤال با ارزیابی، مشتری می‌گوید: "بله، همه چیز خوب است - یک عدد 4"، پس روشن کنید: چرا نه پنج.
همچنین یک نکته مهم هنگام سازماندهی "بازخورد" است رویکرد سیستم ها. یعنی کافی نیست سالی یک بار با مشتری تماس بگیرید با این سوال: "حالت چطوره؟"

اثر این ابزار تنها در دو مورد قابل توجه خواهد بود:
1. شما ممیزی وفاداری مشتری را به صورت مستمر انجام خواهید داد.
2. بر اساس اطلاعات دریافتی تصمیم گیری و اقدامات مشخصی انجام خواهد شد.
شخصی را مسئول " بازخورد” یک روز را به جمع آوری اطلاعات و نوشتن گزارش اختصاص دهید. شما نباید زیاد تماس بگیرید، یک تماس در ماه کافی است. یک نظرسنجی سریع انجام دهید (مثلاً سؤالاتی در مورد شایستگی کارمندان و سهولت کار) و هر سه ماه یک بار یک نظرسنجی دقیق با پیشنهادها و توصیه ها انجام دهید. در صورت فروش، فصلی بودن کسب و کار خود را نیز در نظر بگیرید مزارعسوخت دیزل برای کمباین ها، سپس در ژانویه، با این سوال تماس بگیرید: "چه چیزی به ما امکان می دهد حجم خرید را افزایش دهیم؟ " - کمی احمقانه.
بازخورد را معرفی کنید و از اطلاعات برای هدف مورد نظر خود استفاده کنید.

7. با استفاده از تماس های سرد مشتریان را جذب کنید

در فروش b2b چیزی به نام "تماس سرد" وجود دارد. این چیزی نیست جز ابزار اصلی فروش فعال برای جذب مشتری. بسیاری از شرکت ها از این راه افزایش سود غفلت می کنند و بیهوده است. این تردید به راحتی قابل توضیح است:
اولاً، شخصی سعی کرد «تماس سرد» را در مدل فروش خود وارد کند و بدون اینکه اثر مورد نظر را به دست آورد، آنها را برای همیشه رها کرد.
ثانیاً سیاست بازاریابی برخی از شرکت ها به آنها این امکان را می دهد که فقط از طریق تبلیغات تعداد معینی مشتری را جذب کنند و در اصل همین امر برای آنها کافی است. اما به احتمال زیاد، من بیشتر می خواهم!
در مورد اول، همه چیز واضح است: اگر نمی دانید چگونه با هواپیما پرواز کنید، نباید سکان هدایت را در دست بگیرید. تماس سرد بی سواد می تواند آسیب بیشتری به یک شرکت وارد کند تا نتیجه مثبت.
در مورد دوم، وضعیت پیچیده تر است: به نظر می رسد همه چیز خوب پیش می رود، تعداد مشتریان در حال افزایش است، چه چیز دیگری برای توسعه تجارت لازم است، اما... تصور کنید: مدیران نزدیک ترین رقیب شما 100 تماس سرد برقرار می کنند. ” یک روز ... و شما چه فکر می کنید: یک سال دیگر درصد بازار به نفع چه کسی خواهد بود؟

بنابراین، برای جذب مشتری با استفاده از تماس سرد، باید شروع به برقراری آنها کنید! می پرسی چطوری؟ در هشت مرحله:
1. منطقه ای را که در آن کار می کنید به بخش هایی تقسیم کنید: اگر برای کل روسیه کار می کنید، روسیه را تقسیم کنید، اگر برای کل جهان کار می کنید، جهان را قطع کنید.
2. برای هر بخش یک مدیر مسئول تعیین کنید (ممکن است چندین مدیر دیگر زیر مجموعه خود داشته باشد، سپس آنها بخش خود را به چندین بخش دیگر تقسیم کنند).
3. هر مدیر باید تمام تماس های مشتریان بالقوه در بخش خود و تمام اطلاعات لازم در مورد آنها را جمع آوری کند.
4. تمام مخاطبین رقبای خود در این بخش و اطلاعات مربوط به آنها را جمع آوری کنید.
5. یک تحلیل SWOT از بازار بر اساس اطلاعات دریافتی انجام دهید و یک پیشنهاد تجاری برای هر بخش تهیه کنید.
6. یک اسکریپت تماس سرد ایجاد کنید.
7. برنامه ای برای تعداد "تماس های سرد" در هر ماه و در روز تنظیم کنید.
8. یک گزارش روزانه (فرمت اکسل خوب است) بر اساس نتایج تماس ها پیاده سازی کنید.
در اصل، این کافی است تا "تماس های سرد" شما کار کند و شروع به تولید نتایج مثبت کند.
لطفاً توجه داشته باشید که هنگام استفاده از این ابزار، یک رویکرد سیستماتیک ضروری است. اولین تماس‌ها آنطور که می‌خواهیم موفق نخواهند بود، اما همه چیز با تجربه همراه است.

8. ساختار فرآیند مذاکره.

مدیر شما از مذاکره برگشت و به این سوال: "خب، الان با کی کار می کنند؟" "، - او با گناه پاسخ می دهد: "نمی دانم، فراموش کردم توضیح دهم." چگونه، در این مورد، می توانید یک پیشنهاد تجاری سودآور ایجاد کنید - بله، به هیچ وجه. و تماس گرفتن با این سوال: "یادم رفت بپرسم..." حداقل احمقانه است.
به طور کلی، "فراموش کردم بپرسم"، "فراموش کردم توضیح دهم" یک پدیده گسترده در بین مدیران فروش فعال است. این نه تنها به دلیل صلاحیت کارمندان و عدم تجربه مناسب، بلکه به دلیل بدنام "عامل انسانی" است. بار جدی برنامه نامنظم، شدت بالا، طرح فروش - همه اینها بر کیفیت مذاکرات تأثیر می گذارد. مخصوصاً اگر ملاقات با مشتری در غروب باشد، زمانی که دیگر سرتان در سرتان نیست و واقعاً می خواهید به خانه بروید، تلفن را خاموش کنید و به رختخواب بروید.
درباره خودم به شما خواهم گفت به روشی سادهافزایش کارایی مذاکرات!
برای آسان‌تر، سریع‌تر و مؤثرتر کردن مذاکرات، از یک ابزار ساده اما بسیار مؤثر استفاده کنید -
"پرسشنامه". آن چیست؟
این یک برگه A4 با لیستی از سوالاتی است که باید در جلسه پرسیده شود.
چگونه آن را بسازیم؟
برای شروع، لازم است اطلاعات استراتژیک مهمی را که برای تهیه یک پیشنهاد تجاری مؤثر ضروری است، در قالب سؤالات یادداشت کنید:
در حال حاضر با چه تامین کنندگانی کار می کند؟
- چه اقلامی را خریداری می کند و در چه حجمی؟
- مهلت های اولویت؟

به طور کلی، تمام اطلاعاتی که به هر طریقی بر شکل گیری یک پروپوزال تأثیر می گذارد باید در "پرسشنامه" ذکر شود:
1. سپس این سوالات باید به ترتیب "از ساده به پیچیده" مرتب شوند. یعنی در ابتدای مذاکرات نباید بپرسید مشتری هنگام امضای قرارداد چه سطحی از سرمایه گذاری سرمایه گذاری شما را انتظار دارد.
2. با سؤالات ساده یا بهتر است بگوییم سؤالات انتزاعی که مرتبط با موضوع مذاکرات نیستند شروع کنید. سوالات پیچیده ای را که نیاز به استدلال دارند در وسط و انتهای لیست قرار دهید. همچنین مذاکرات را با سوالات ساده ای که نیاز به پاسخ مثبت دارد، پایان دهید.
3. بین سوالات فاصله بگذارید تا پاسخ های مشتری را یادداشت کنید.
4. سعی کنید مطمئن شوید که "پرسشنامه" شما حداقل 10 سوال دارد. اگر تعداد آنها کمتر باشد، خطر از دست دادن وجود دارد جزئیات مهم، و علاوه بر این، چنین سندی جدی به نظر نمی رسد. نکته این است که شما باید از این ابزار به صورت باز استفاده کنید. یعنی در حین مذاکره، یک «پرسشنامه» را در پوشه ای زیبا و مارک دار روی میز قرار می دهید و بدون تردید از آن برای هدف مورد نظر خود استفاده می کنید و در عین حال پاسخ های مشتری را یادداشت می کنید.
این ابزار به مدیران شما این امکان را می دهد که فرآیند مذاکره را ساختاردهی کنند. جلسات در "کانال" ای که آنها تنظیم کرده اند برگزار می شود. به همین دلیل است که آنها به راحتی پیشرفت مذاکرات و مدت آن را کنترل خواهند کرد. چنین "پرسشنامه ای" به مشتری نشان می دهد که کارمند شما یک مدیر معمولی نیست، بلکه یک حرفه ای آموزش دیده است و او اینجاست تا مشکلات مشتری را حل کند. سندی که روی میز قرار دارد حریف را تنبیه می کند. فروشنده به هر «هزینه ای» مذاکره احساس اطمینان می کند.

9. بررسی کنید که فروشندگان شما چه می کنند.

نگاهی دقیق به تیم فروش خود بیندازید. آیا همه مدیران در حال حاضر سر کار خود هستند؟ احتمالا نه. یک نفر در یک جلسه است، یک نفر در یک سفر کاری است، یک نفر در حال ناهار است، و یکی از طرف بخش حسابداری رفته است ... یا برای گرفتن کاغذ به فروشگاه لوازم التحریر رفته است ... اما شما هرگز نمی دانید که چند کاغذ دیگر. کارهایی برای انجام دادن در دفتر وجود دارد که می توانید در عرض یک ساعت یا حتی یک ساعت و نیم گم شوید.
شاید برخی از انواع کار به طور غیر مستقیم بر نتایج فروشندگان تأثیر بگذارد: تهیه قرارداد، ارسال مکاتبات، محاسبات اولیه، رزرو هتل یا بلیط. اما اگر همه اینها حداقل 20٪ از زمان فروشنده را از کار اصلی خود بگیرد، حداقل به همان اندازه سود از دست خواهید داد.
شما به مدیر حقوق می پردازید - این مبلغی است که برای عملیات اجباری روزانه پرداخت می شود. شما همچنین درصدی از فروش را پرداخت می کنید - این یک امتیاز برای نتایج فوری آن است. اما در عمل شما هزینه سفرهای او به فروشگاه و محاسبات طولانی هزینه دسته اول و تهیه اسناد همراه و بسیاری از چیزهای دیگر را پرداخت می کنید، بدون اینکه حتی به مقدار پولی که در حال رد شدن است شک کنید. .
اما جالب ترین چیز این است که در مورد این سوال: "کجا بودی؟" " - آنها با اطمینان کامل در چشمان و صدای خود به شما پاسخ خواهند داد: "بنابراین کاغذ تمام شده است ، برای تحویل طولانی است ، اما من به آن نیاز فوری دارم - بنابراین سریع دویدم ..." (1 ساعت) . تطابق آنچه اتفاق می افتد هر کسی را گیج می کند، اما...

تحت هر شرایطی و تحت هر شرایطی، فروشنده باید بفروشد!

اگر اینطور نباشد، در حال از دست دادن پول هستید. حتی اگر مدیر تنها کسی باشد که می تواند به دنبال کاغذ بدبخت برود، حسابدار ارشد را رها کنید وگرنه در آینده کاری پیدا نمی کند. به هر حال، از یک حسابدار، به خصوص رئیس، می توانید مخالف آن را بشنوید: "این وظیفه بخش حسابداری نیست" - به یاد داشته باشید، این بخش حسابداری شما است و شما به آنها پول می دهید، پس آنها چه خواهند کرد. به شما بستگی دارد که تصمیم بگیرید، این چنین است - اتفاقا.
چگونه این مسئله را می توان حل کرد؟
ابتدا، باید دریابید که فروشندگان چقدر «زمان کاری» را «به سمت چپ» صرف می‌کنند. این کار با استفاده از ردیابی زمان کار انجام می شود. هر روز، مدیران باید فرمی را پر کنند که در آن همه چیز، مطلقاً همه چیز، عملیاتی را که در طول روز انجام می دهند (هر چه جزئیات بیشتر، بهتر) ثبت کنند. در مقابل هر عملیات، زمان شروع و پایان کار را روی آن قرار می دهند. این باید در عرض یک هفته انجام شود، نه کمتر. به احتمال زیاد، هنگامی که کارمندان خود را در مورد نوآوری می گویید تشویقی دریافت نخواهید کرد، این طبیعی است. توضیح دهید که این کار به نفع خود آنها انجام می شود و فقط باید درک کنید: آیا آنها بیش از حد بارگذاری نمی شوند، که این اقدام اجباری است و فقط برای یک هفته، بالاخره: "من رهبر هستم و این به من بستگی دارد که تصمیم بگیرم. چه این لازم باشد یا نه.» بله، و همچنین، داده ها باید روزانه ارسال شوند. در روزهای اول، به معنای واقعی کلمه روی آنها بایستید و پر شدن را بررسی کنید.
این ابزار ساده به شما امکان می دهد تا مدیران را به طور جدی تنبیه کنید - بسیاری از چیزهای غیر ضروری خود به خود از بین می روند.
ثانیاً، با توجه به داده‌های به‌دست‌آمده، لازم است زمان صرف شده مستقیماً برای فروش (تماس‌های سرد، جلسات، آمادگی برای مذاکره، تماس‌های بعدی، ارائه‌ها و غیره) و عملیات غیر ذاتی موقعیت تقسیم شود. اگر بیش از 10 درصد از درآمد خود را دریافت می کنید، باید اقدام کنید. کدام؟
هر چیزی که مربوط به فروش نیست و در بالا بسیار مورد بحث قرار گرفته است، نیازی به صلاحیت خاص یا دانش عمیق ندارد. بر این اساس، چنین کاری می تواند توسط یک کارمند اضافی با حقوق کمتر (معمولاً حقوق کمی) انجام شود.
به عنوان مثال، هنگام محاسبه، یک مدیر 25٪ از زمان کار خود را به سمت چپ صرف می کند. به طور متوسط، یک فروشنده 100000 روبل در ماه می فروشد و 75٪ از زمان کار اختصاص داده شده را صرف این امر می کند. بنابراین شما اضافی دریافت نمی کنید،
تقریباً 33000 روبل در ماه. این 25 درصد را می توان به یک دستیار شخصی برون سپاری کرد. مدیر را یک منشی، یا مدیر، یا هر چیزی که او را صدا می کنید، با حداقل حقوق استخدام کنید (مثلاً 15000 روبل، پول بدی برای دانشجوی مکاتبه ای نیست)، و این منشی می تواند برای دو یا حتی سه مدیر کار کند: تهیه اسناد، پاسخ از طریق ایمیل، انجام محاسبات ساده، توافق بر سر زمان و مکان جلسه، رزرو بلیط، هتل و غیره. او هر کاری را انجام می دهد که سرمایه گرانبهای مدیر را از بین ببرد - زمانی که برای آن هزینه می کنید.
یک دستیار به مبلغ 15000 روبل در ماه اول هزینه خود را پرداخت می کند و فروشندگان شما این شکل از کار را می پسندند زمانی که بتوانید بدون انتظار برای پایان جلسه، اوراقی را برای امضای قرارداد آماده کنید.
به هر حال، بیشتر در مورد مزایای زمان بندی ساعات کار. به میزان زمان صرف شده برای گزارش دهی بیشتر از 15 دقیقه در روز توجه کنید (اگر گزارش ها روزانه باشند).