روانشناسی. روشهای تأثیر روانی بر انسان

قبل از شروع، شایان ذکر است که هیچ یک از روش های ذکر شده در زیر تحت عنوان «هنر تاریک تأثیرگذاری» بر افراد قرار نمی گیرد. هر چیزی که می تواند به یک شخص آسیب برساند یا بر حیثیت او تأثیر بگذارد در اینجا گنجانده نشده است. اینها روش هایی هستند که از طریق آنها می توانید دوستان خود را بدست آورید و با استفاده از روانشناسی بر افراد تأثیر بگذارید بدون اینکه احساس بدی نسبت به خود ایجاد کنید.

درخواست لطف کنید

حیله گری:از کسی بخواهید که در حق شما لطفی کند (معروف به اثر بنجامین فرانکلین). افسانه ها حاکی از آن است که بنجامین فرانکلین زمانی می خواست لطف مردی را جلب کند که او را دوست نداشت. او از مرد خواست که کتاب کمیابی را به او قرض دهد و وقتی آن را دریافت کرد، بسیار مهربانانه از او تشکر کرد. در نتیجه، مردی که واقعاً نمی خواست حتی با فرانکلین صحبت کند، با او دوست شد. به قول فرانکلین: «کسی که یک بار کار خیری به تو کرده است، بیشتر از کسی که خودت مدیونش هستی، برای تو کار خوبی انجام دهد.» دانشمندان تصمیم گرفتند این نظریه را آزمایش کنند و در نهایت دریافتند که آن دسته از افرادی که محقق از آنها درخواست لطف شخصی کرده است در مقایسه با گروه های دیگر افراد نسبت به متخصص بسیار مطلوب تر هستند.
تأثیر بر رفتار انسان

بالاتر هدف بگیرید

حیله گری:همیشه بیشتر از آنچه در ابتدا نیاز داشتید درخواست کنید و سپس نوار را پایین بیاورید. این تکنیک گاهی اوقات "رویکرد درب در رو" نامیده می شود. شما به شخصی مراجعه می کنید که واقعاً خیلی زیاد است که به احتمال زیاد او آن را رد می کند. این ترفند ممکن است برای شما غیر منطقی به نظر برسد، اما ایده این است که فرد پس از طرد شما احساس بدی خواهد داشت. با این حال، او این را برای خود به عنوان غیر منطقی بودن درخواست توضیح می دهد. بنابراین، دفعه بعد که با نیاز واقعی خود به او مراجعه کنید، او خود را موظف می داند که به شما کمک کند. درخواست "بزرگ"، و سپس به او بازگشت و درخواست کوچک، او احساس می کند که این او است که باید به شما کمک کند.

تأثیر نام بر یک شخص.

نام ها را صدا کنید

حیله گری:در صورت لزوم از نام یا عنوان شخص استفاده کنید. دیل کارنگی، نویسنده کتاب چگونه دوستان به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم، معتقد است که ذکر نام یک شخص در مکالمه بسیار مهم است. او تأکید می کند که نام یک فرد در هر زبانی شیرین ترین ترکیب صداها برای او است. به همین دلیل است که نسبت به فردی که اهمیت ما را در جهان تأیید می کند، احساس مثبت تری داریم. با این حال، استفاده از عنوان یا شکل دیگری از خطاب در یک سخنرانی نیز می تواند تأثیر زیادی داشته باشد. ایده این است که اگر شما مانند نوع خاصی از افراد رفتار کنید، آنگاه تبدیل به آن شخص خواهید شد. این تا حدودی شبیه یک پیشگویی است. برای استفاده از این تکنیک برای تأثیرگذاری بر دیگران، می‌توانید آن‌ها را همانطور که دوست دارید خطاب کنید. در نتیجه، آنها شروع به اینگونه فکر کردن درباره خود خواهند کرد. خیلی ساده است، اگر می خواهید به شخص خاصی نزدیک شوید، بیشتر او را "دوست"، "رفیق" صدا کنید. یا وقتی به کسی اشاره می‌کنید که می‌خواهید برای او کار کنید، می‌توانید او را «رئیس» خطاب کنید. اما به خاطر داشته باشید که گاهی اوقات این می تواند برای شما نتیجه معکوس داشته باشد.

تأثیر کلمات بر شخص.

چاپلوسی

حیله گری:چاپلوسی می تواند شما را به جایی که باید بروید برساند. این ممکن است در نگاه اول بدیهی به نظر برسد، اما نکات مهمی وجود دارد. برای شروع، شایان ذکر است که اگر چاپلوسی صادقانه نباشد، به احتمال زیاد ضرر بیشتری نسبت به فایده دارد. با این حال، دانشمندانی که چاپلوسی و واکنش مردم نسبت به آن را مورد مطالعه قرار داده‌اند، چندین چیز بسیار مهم را کشف کرده‌اند. به بیان ساده، افراد همیشه سعی می کنند با سازماندهی افکار و احساسات خود به روشی مشابه، تعادل شناختی خود را حفظ کنند. بنابراین، اگر به فردی که عزت نفسش بالاست و تملق خالصانه است، تملق می‌کنید، شما را بیشتر دوست می‌دارد، زیرا تملق با آنچه در مورد خودش فکر می‌کند مطابقت دارد. با این حال، اگر از کسی که عزت نفس او رنج می برد چاپلوسی کنید، ممکن است عواقب منفی داشته باشد.

این احتمال وجود دارد که او با شما بدتر رفتار کند، زیرا با نحوه درک او تلاقی ندارد، البته این بدان معنا نیست که فردی با عزت نفس پایین باید تحقیر شود.

راه های تاثیرگذاری بر مردم

رفتار دیگران را منعکس کنید

حیله گری:آینه ای از رفتار طرف مقابل باشید. رفتار انعکاسی به عنوان تقلید نیز شناخته می شود و این چیزی است که انواع خاصی از افراد در طبیعت خود دارند. افرادی که این مهارت را دارند آفتاب پرست نامیده می شوند زیرا سعی می کنند با تقلید از رفتار، رفتار و حتی گفتار دیگران با محیط خود ترکیب شوند. با این حال، می توان از این مهارت کاملاً عمدی استفاده کرد و راهی عالی برای محبوب شدن است. محققان تقلید را مورد مطالعه قرار دادند و دریافتند کسانی که از آنها کپی شده بود نگرش بسیار مطلوبی نسبت به شخصی که آنها را کپی کرده بود داشتند. کارشناسان همچنین به نتیجه جالب دیگری نیز رسیدند. آنها دریافتند که افرادی که دارای الگو هستند، به طور کلی نگرش مطلوب تری نسبت به افراد دارند، حتی افرادی که در مطالعه شرکت نداشتند. به احتمال زیاد دلیل این واکنش در موارد زیر نهفته است. داشتن کسی که رفتار شما را منعکس می کند ارزش شما را تایید می کند. افراد نسبت به خود احساس اعتماد بیشتری می کنند، بنابراین شادتر هستند و نگرش خوبی نسبت به دیگران دارند.

روانشناسی تأثیرگذاری بر افراد.

از خستگی بهره ببرید

حیله گری:وقتی دیدید که آن شخص خسته است، درخواست لطف کنید. وقتی فردی خسته است، پذیرای هر اطلاعاتی، خواه یک بیان ساده در مورد چیزی یا یک درخواست باشد، بیشتر می شود. دلیلش این است که وقتی انسان خسته می شود نه تنها در سطح جسمانی ذخایر انرژی ذهنی او نیز تحلیل می رود. وقتی از یک فرد خسته درخواست می کنید، به احتمال زیاد بلافاصله پاسخ قطعی نخواهید گرفت، اما خواهید شنید: "فردا این کار را انجام خواهم داد"، زیرا او در حال حاضر نمی خواهد هیچ تصمیمی بگیرد. روز بعد، به احتمال زیاد، شخص واقعاً با درخواست شما موافقت خواهد کرد، زیرا در سطح ناخودآگاه، اکثر مردم سعی می کنند به قول خود عمل کنند، بنابراین ما مطمئن می شویم که آنچه می گوییم مطابق با آنچه انجام می دهیم باشد.

تأثیر روانی بر شخص.

چیزی را پیشنهاد دهید که شخص نمی تواند از آن امتناع کند

حیله گری:گفتگو را با چیزی شروع کنید که طرف مقابل نمی تواند از آن امتناع کند و شما به آنچه نیاز دارید می رسید. این طرف دیگر رویکرد درب در رو است. به جای اینکه مکالمه را با یک درخواست شروع کنید، با چیز کوچکی شروع می کنید. به محض اینکه شخصی موافقت کرد که به شما کمک کند، یا به سادگی با چیزی موافقت کرد، می توانید از "توپخانه سنگین" استفاده کنید. کارشناسان این نظریه را با استفاده از رویکردهای بازاریابی آزمایش کرده اند. آنها با درخواست از مردم برای حمایت از جنگل های بارانی و محیط زیست شروع کردند که این یک درخواست بسیار ساده است. پس از دریافت پشتیبانی، دانشمندان دریافته‌اند که اکنون بسیار ساده‌تر است که مردم را به خرید محصولاتی که به این حمایت کمک می‌کنند، ترغیب کنید، اما نباید با یک درخواست شروع کنید و بلافاصله به سراغ دیگری بروید. روانشناسان دریافته اند که استراحت 1-2 روزه بسیار موثرتر است.

تکنیک های تاثیرگذاری بر افراد

آرامش خود را حفظ کنید

حیله گری:وقتی کسی اشتباه می کند نباید اصلاح کنید. کارنگی در کتاب معروف خود نیز تاکید کرد که نباید به مردم گفت که اشتباه می کنند. این، به عنوان یک قاعده، به هیچ نتیجه ای منجر نمی شود و شما به سادگی از این شخص دور خواهید شد. در واقع راهی برای نشان دادن اختلاف در حین انجام یک مکالمه مودبانه وجود دارد، بدون اینکه به کسی بگویید اشتباه می کند، بلکه با ضربه زدن به نفس طرف مقابل تا قلبش. این روش توسط ری رانزبرگر و مارشال فریتز ابداع شد. ایده بسیار ساده است: به جای بحث و جدل، به آنچه که فرد می گوید گوش دهید و سپس سعی کنید بفهمید که چه احساسی دارد و چرا. سپس باید نکاتی را که با او در میان می گذارید برای او توضیح دهید و از آن به عنوان نقطه شروع برای روشن شدن موقعیت خود استفاده کنید. این باعث می‌شود که او نسبت به شما همدردی بیشتری داشته باشد و به احتمال زیاد بدون از دست دادن چهره شما به حرف‌های شما گوش دهد.

تأثیر افراد بر یکدیگر.

حرف های طرف مقابلتان را تکرار کنید

حیله گری:آنچه را که شخص می گوید بازنویسی کنید و آنچه را که گفته است تکرار کنید. این یکی از شگفت انگیزترین راه ها برای تأثیرگذاری بر دیگران است. به این ترتیب به طرف مقابل خود نشان می دهید که واقعا او را درک می کنید، احساسات او را تسخیر می کنید و همدلی شما صمیمانه است. یعنی با بازنویسی حرف های طرف مقابلتان خیلی راحت به لطف او می رسید. این پدیده به گوش دادن بازتابی معروف است. مطالعات نشان داده است که وقتی پزشکان از این تکنیک استفاده می کنند، مردم بیشتر به روی آنها باز می شوند و "همکاری" آنها ثمربخش تر است. هنگام چت با دوستان نیز استفاده از آن آسان است. اگر به آنچه آنها می‌گویند گوش دهید و سپس آنچه را که گفته‌اند بازنویسی کنید و یک سؤال برای تأیید تشکیل دهید، آنها با شما احساس راحتی می‌کنند. شما دوستی قوی تری خواهید داشت و آنها فعال تر به صحبت های شما گوش می دهند زیرا توانسته اید نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.

روش های تأثیرگذاری بر افراد

سرت را تکان بده

حیله گری:در حین مکالمه کمی سرتان را تکان دهید، به خصوص اگر می خواهید چیزی از طرف مقابلتان بخواهید. دانشمندان دریافته‌اند که وقتی شخصی هنگام گوش دادن به صحبت‌های شخصی سر تکان می‌دهد، احتمال بیشتری دارد که با آنچه گفته می‌شود موافقت کند. آنها همچنین دریافتند که اگر فردی که با او صحبت می کنید سر تکان دهد، بیشتر اوقات شما نیز سر تکان می دهید. این قابل درک است زیرا مردم اغلب ناخودآگاه رفتار شخص دیگری را تقلید می کنند، به ویژه شخصی که تعامل با آنها به نفع آنهاست. بنابراین اگر می خواهید به آنچه می گویید وزن بیافزایید، در حین صحبت مرتب سر تکان دهید. فردی که با او صحبت می کنید برای تکان ندادن سر مشکل خواهد داشت و بدون اینکه متوجه باشد نسبت به اطلاعاتی که ارائه می دهید احساس مثبتی می کند.

تأثیر بر انسان بستگی به مکانیسم های تأثیر استفاده شده دارد: اقناع، پیشنهاد یا سرایت.

قدیمی ترین مکانیسم عمل است عفونت، نشان دهنده انتقال یک حالت عاطفی و روانی خاص از یک فرد به فرد دیگر است که بر اساس توسل به حوزه عاطفی-ناخودآگاه شخص (عفونت با وحشت، تحریک، خنده) است.

پیشنهادهمچنین مبتنی بر توسل به ضمیر ناخودآگاه، به احساسات فرد، اما از طریق کلامی است و پیشنهاد دهنده باید در حالتی منطقی، مطمئن و مقتدر باشد. پیشنهاد عمدتاً مبتنی بر اعتبار منبع اطلاعات است: اگر پیشنهاد دهنده معتبر نباشد، پیشنهاد محکوم به شکست است. تلقین ماهیت کلامی دارد، یعنی. فقط می توان از طریق کلمات پیشنهاد کرد، اما این پیام شفاهی دارای یک ویژگی کوتاه شده و یک لحظه بیانی تقویت شده است. نقش لحن صدا در اینجا بسیار مهم است (90٪ اثربخشی به لحن بستگی دارد که متقاعد کننده، اقتدار و اهمیت کلمات را بیان می کند).

پیشنهاد پذیری- درجه انعطاف پذیری برای پیشنهاد، توانایی درک غیرقابل انتقاد از اطلاعات دریافتی، از فردی به فرد دیگر متفاوت است. تلقین پذیری در افراد دارای سیستم عصبی ضعیف و همچنین در افرادی با نوسانات شدید توجه بیشتر است. افرادی که نگرش‌های ضعیفی دارند تلقین پذیرتر هستند (کودکان قابل تلقین هستند)، افرادی که دارای غلبه اولین سیستم سیگنالینگ هستند بیشتر تلقین پذیر هستند.

هدف تکنیک‌های پیشنهاد کاهش انتقادپذیری فرد هنگام دریافت اطلاعات و استفاده از انتقال عاطفی است. بنابراین، تکنیک انتقال فرض می کند که هنگام انتقال یک پیام، یک واقعیت جدید با حقایق شناخته شده، پدیده ها، افرادی که یک فرد دارای نگرش عاطفی مثبت به آنها است، همراه است تا این حالت عاطفی به اطلاعات جدید منتقل شود (انتقال). نگرش منفی نیز ممکن است، در این مورد اطلاعات دریافتی رد می شود). تکنیک های شواهد (به نقل از یک فرد مشهور، دانشمند، متفکر) و "توسل به همه" ("بیشتر مردم معتقدند که ...") انتقاد را کاهش می دهد و انطباق فرد را با اطلاعات دریافتی افزایش می دهد.

باور:

اعتقاد به منطق، ذهن انسان، و مستلزم سطح نسبتاً بالایی از توسعه تفکر منطقی است. گاهی اوقات نمی توان به طور منطقی بر افرادی که توسعه نیافته اند تأثیر گذاشت. محتوا و شکل اقناع باید با سطح رشد فرد و تفکر او مطابقت داشته باشد.

فرآیند متقاعدسازی با درک و ارزیابی منبع اطلاعات آغاز می شود:

1) شنونده اطلاعات دریافتی را با اطلاعاتی که در اختیار دارد مقایسه می کند و در نتیجه این تصور ایجاد می شود که منبع اطلاعات را چگونه ارائه می دهد و اگر به نظر شخصی می رسد که منبع واقعی نیست، مخفی می شود حقایق، اشتباه می کند، سپس اعتماد به او به شدت کاهش می یابد.

3) نگرش منبع و شنونده مقایسه می شود: اگر فاصله بین آنها بسیار زیاد باشد، متقاعد کردن ممکن است بی اثر باشد. در این صورت بهترین راهبرد متقاعدسازی این است که: اولاً متقاعد کننده عناصر تشابه را با دیدگاه های متقاعد شونده ارتباط می دهد، در نتیجه درک بهتری ایجاد می شود و پیش نیازی برای اقناع ایجاد می شود.

هنگامی که آنها ابتدا تفاوت زیادی بین نگرش ها گزارش می کنند، می توان از استراتژی دیگری استفاده کرد، اما سپس متقاعد کننده باید با اطمینان و قانع کننده دیدگاه های بیگانه را شکست دهد (که آسان نیست - به یاد داشته باشید که سطوح انتخاب و انتخاب اطلاعات وجود دارد). بنابراین، متقاعدسازی یک روش تأثیرگذاری مبتنی بر تکنیک های منطقی است که با انواع فشارهای اجتماعی و روانی (تأثیر مرجع منبع اطلاعات، تأثیر گروهی) آمیخته می شود. اقناع زمانی مؤثرتر است که گروه متقاعد شود تا فرد.

اعتقاد بر اساس روش های منطقی شواهدی است که به کمک آنها حقیقت یک فکر از طریق افکار دیگر توجیه می شود.
هر برهانی از سه بخش تشکیل شده است: پایان نامه، استدلال و برهان.

تز اندیشه ای است که صحت آن نیاز به اثبات دارد.

استدلال فکری است که صدق آن قبلاً اثبات شده است و بنابراین می توان برای توجیه درستی یا نادرستی یک پایان نامه ارائه داد.

تظاهرات استدلال منطقی است، مجموعه ای از قواعد منطقی که در اثبات استفاده می شود. بر اساس روش انجام شواهد، مستقیم و غیر مستقیم، استقرایی و قیاسی وجود دارد.

تکنیک های دستکاری در فرآیند متقاعدسازی:

- جایگزینی پایان نامه در حین اثبات؛

- استفاده از ادله ای برای اثبات یک تز که آن را ثابت نمی کند یا در شرایط خاصی تا حدی درست است، اما تحت هر شرایطی صادق تلقی می شود. یا استفاده از استدلال های اشتباه عمدی؛

- رد ادله دیگران دلیلی بر نادرستی تز شخص دیگری و درستی گفته خود است - ضد، اگرچه منطقاً این نادرست است: مغالطه استدلال به معنای مغالطه تز نیست.

تقلید

یک پدیده مهم اجتماعی و روانی تقلید است - بازتولید فعالیت ها، اعمال، ویژگی های شخص دیگری که می خواهید شبیه او باشید. شرایط تقلید:

1. وجود نگرش عاطفی مثبت، تحسین یا احترام به هدف تقلید؛
2. تجربه کمتر یک شخص در مقایسه با موضوع تقلید در برخی موارد.
3. وضوح، بیان، جذابیت نمونه؛
4. در دسترس بودن نمونه، حداقل در برخی کیفیت ها؛
5. جهت گیری آگاهانه امیال و اراده یک فرد نسبت به یک موضوع تقلید (آدم می خواهد همان باشد).

تأثیر روانشناختی اطلاعات بر یک فرد نشان می دهد که تغییری در مکانیسم های تنظیم رفتار و فعالیت انسان وجود دارد. موارد زیر به عنوان ابزار تأثیر استفاده می شود:

1. اطلاعات کلامی، یک کلمه - اما باید در نظر داشت که معنی و معنای یک کلمه برای افراد مختلف می تواند متفاوت باشد و تأثیرات متفاوتی داشته باشد (سطح عزت نفس، وسعت تجربه، توانایی های فکری، ویژگی های شخصیتی و شخصیتی). تأثیر نوع)؛
2. اطلاعات غیر کلامی (لحن گفتار، حالات چهره، ژست ها، حالت ها شخصیت نمادین پیدا می کند و بر خلق و خو، رفتار، درجه اعتماد تأثیر می گذارد).
3. مشارکت یک فرد در یک فعالیت خاص سازماندهی شده، زیرا در چارچوب هر فعالیتی، فرد موقعیت خاصی را اشغال می کند و در نتیجه نوع خاصی از رفتار را تقویت می کند (تغییر وضعیت در تعامل منجر به تغییر در رفتار و همچنین تجربیات واقعی مرتبط می شود. با اجرای یک فعالیت خاص می توان فرد و حالت و رفتار او را تغییر داد.
4. تنظیم درجه و سطح ارضای نیاز (اگر فردی حق فرد یا گروه دیگری را برای تنظیم سطح ارضای نیازهای خود به رسمیت بشناسد، در این صورت تغییراتی ممکن است رخ دهد؛ اگر آن را تشخیص ندهند، هیچ تاثیری وجود نخواهد داشت. ).

هدف از نفوذ این است:

1. معرفی اطلاعات جدید به سیستم اعتقادی، تاسیساتشخص؛
2. تغییر روابط ساختاری در سیستم تاسیسات، یعنی اطلاعاتی را معرفی کنید که ارتباطات عینی بین اشیاء را آشکار می کند، بین اشیا تغییر می دهد یا ارتباطات جدیدی برقرار می کند تاسیسات، دیدگاه های فرد؛
3. تغییر نگرش یک فرد، به عنوان مثال، ایجاد تغییر در انگیزه ها، تغییر در سیستم ارزش شنونده.

روانی-اجتماعی تاسیساتحالتی از آمادگی روانشناختی است که بر اساس تجربه ایجاد می‌شود و بر واکنش‌های فرد در مورد اشیا و موقعیت‌هایی که با آنها مرتبط است و از نظر اجتماعی مهم هستند، تأثیر می‌گذارد. چهار عملکرد نصب وجود دارد:

1. عملکرد سازگاری با نیاز به اطمینان از مطلوب ترین موقعیت یک فرد در محیط اجتماعی همراه است و بنابراین فرد نگرش مثبت نسبت به محرک ها و موقعیت های مفید، مثبت، مطلوب و نگرش های منفی نسبت به منابع محرک های منفی ناخوشایند کسب می کند.
2. عملکرد محافظت از نفس نگرش با نیاز به حفظ ثبات درونی فرد همراه است، در نتیجه فرد نسبت به افراد و اقداماتی که می تواند منبع خطری برای یکپارچگی باشد نگرش منفی پیدا می کند. فرد اگر یک فرد مهم ما را منفی ارزیابی کند، این می تواند منجر به کاهش عزت نفس شود، بنابراین ما تمایل به ایجاد نگرش منفی نسبت به این شخص داریم. در عین حال، منشأ یک نگرش منفی ممکن است ویژگی های خود شخص نباشد، بلکه نگرش او نسبت به ما باشد.
3. عملکرد بیانگر ارزش با نیازهای ثبات شخصی همراه است و در این واقعیت نهفته است که نگرش های مثبت، به عنوان یک قاعده، در رابطه با نمایندگان نوع شخصیت ما ایجاد می شود (اگر نوع شخصیت خود را کاملاً مثبت ارزیابی کنیم). اگر شخصی خود را فردی قوی و مستقل بداند، نسبت به همان افراد نگرش مثبت و نسبت به مخالفان نگرش نسبتاً "سرد" یا حتی منفی خواهد داشت.
4. کارکرد سازماندهی یک جهان بینی: نگرش ها در رابطه با دانش خاصی در مورد جهان ایجاد می شوند. همه این دانش یک سیستم را تشکیل می دهد، یعنی یک سیستم نگرش مجموعه ای از عناصر دارای بار عاطفی دانش در مورد جهان، در مورد مردم است. اما یک فرد ممکن است با حقایق و اطلاعاتی روبرو شود که با نگرش های ثابت شده در تضاد باشد. کارکرد چنین نگرش هایی بی اعتمادی یا رد چنین «حقایق خطرناک» است. به همین دلیل، نظریه ها و نوآوری های علمی جدید در ابتدا با مقاومت، سوء تفاهم و بی اعتمادی مواجه می شوند.

از آنجایی که تنظیمات به هم مرتبط هستند و یک سیستم را تشکیل می دهند، نمی توانند به سرعت تغییر کنند. در این سیستم تأسیساتی وجود دارد که در مرکز با تعداد زیادی اتصال قرار دارند - اینها تأسیسات کانونی مرکزی هستند. تأسیساتی هستند که در حاشیه قرار دارند و اتصالات کمی دارند، بنابراین می توان آنها را راحت تر و سریع تر تغییر داد. نگرش های کانونی، نگرش هایی نسبت به دانش است که با جهان بینی فرد، با مرام اخلاقی او همراه است. نگرش مرکزی اصلی، نگرش نسبت به "من" خود است، که کل سیستم نگرش ها حول آن ساخته شده است.

تاثیر عاطفی

تحقیقات نشان داده است که روشی مطمئن تر و سریعتر برای تغییر نگرش است تغییر در معنای عاطفی، نگرش نسبت به یک مشکل خاص. روش منطقی تأثیرگذاری بر تغییرات نگرش همیشه و برای همه کار نمی کند، زیرا فرد تمایل دارد از اطلاعاتی که می تواند به او ثابت کند رفتار او اشتباه است، اجتناب می کند.

بنابراین، در آزمایشی با افراد سیگاری، از آنها خواسته شد تا پایایی یک مقاله علمی در مورد مضرات سیگار را بخوانند و به آن امتیاز دهند. هرچه فرد بیشتر سیگار بکشد، مقاله را با اطمینان کمتری ارزیابی کند، فرصت کمتری برای تغییر نگرش نسبت به سیگار کشیدن از طریق تأثیر منطقی وجود دارد. میزان اطلاعات دریافتی نیز نقش دارد. بر اساس آزمایش‌های متعدد، رابطه‌ای بین احتمال تغییر یک نگرش و مقدار اطلاعات در مورد نگرش شناسایی شد: مقدار کمی از اطلاعات منجر به تغییر نگرش نمی‌شود، اما با رشد اطلاعات، احتمال تغییر افزایش می‌یابد. هر چند تا حد معینی، پس از آن احتمال تغییر به شدت کاهش می یابد، یعنی حجم بسیار زیاد اطلاعات، برعکس، می تواند باعث رد، بی اعتمادی و سوء تفاهم شود. احتمال تغییر نگرش نیز به تعادل آن بستگی دارد. سیستم‌های متوازن نگرش‌ها و نظرات یک فرد با سازگاری روانی مشخص می‌شوند و بنابراین تأثیرگذاری آنها دشوارتر از سیستم‌های نامتعادل است که خود مستعد گسیختگی هستند.

یک فرد، به عنوان یک قاعده، تمایل دارد از اطلاعاتی که می تواند باعث ناهماهنگی شناختی شود اجتناب کند - اختلاف بین نگرش ها یا اختلاف بین نگرش ها و رفتار واقعی یک فرد.

اگر نظرات شخصی به نظر منبع نزدیک باشد، پس از سخنرانی او حتی به موضع منبع نزدیکتر است، یعنی. یکسان سازی وجود دارد، وحدت عقاید.

هر چه نگرش مخاطب به نظر منبع نزدیکتر باشد، این نظر بیشتر توسط مخاطبان عینی و بی طرف ارزیابی می شود. افرادی که دارای موقعیت های افراطی هستند نسبت به افراد با دیدگاه های معتدل کمتر احتمال دارد نگرش خود را تغییر دهند. یک فرد دارای سیستم انتخاب (انتخاب) اطلاعات در چندین سطح است:

1. در سطح توجه (توجه به علایق و مطابق با دیدگاه های فرد معطوف می شود).
2. انتخاب در سطح ادراک (بنابراین، حتی درک و درک تصاویر طنز به نگرش فرد بستگی دارد).
3. انتخاب در سطح حافظه (آنچه به خاطر سپرده می شود همان چیزی است که با علایق و دیدگاه های فرد مطابقت دارد و قابل قبول است).

چه روش های نفوذ استفاده می شود؟

1. روش های تأثیرگذاری بر منابع فعالیت با هدف ایجاد نیازهای جدید یا تغییر نیروی محرک انگیزه های رفتاری موجود است. برای شکل‌دهی نیازهای جدید در یک فرد، از تکنیک‌ها و ابزارهای زیر استفاده می‌شود: او درگیر یک فعالیت جدید است، با استفاده از میل فرد برای تعامل یا همبستگی، همراه کردن خود با یک فرد خاص، یا با درگیر کردن کل گروه در این فعالیت جدید. و با استفاده از انگیزه پیروی از هنجارهای انضباطی ("من باید، مانند هر کس دیگری در گروه، این کار را انجام دهم")، یا با استفاده از تمایل کودک برای پیوستن به زندگی بزرگسالی یا تمایل فرد برای افزایش اعتبار. در عین حال، هنگام درگیر کردن یک فرد در یک فعالیت جدید که هنوز نسبت به او بی تفاوت است، اطمینان از اینکه تلاش های فرد برای انجام آن به حداقل می رسد مفید است. اگر یک فعالیت جدید برای فرد بسیار سنگین باشد، آنگاه فرد تمایل و علاقه خود را به این فعالیت از دست می دهد.
2. برای تغییر رفتار یک فرد، باید خواسته ها، انگیزه های او را تغییر داد (او چیزی را می خواهد که قبلاً نمی خواست یا دیگر نمی خواست، تلاش برای چیزی که قبلاً او را جذب کرده بود)، یعنی تغییراتی در سیستم سلسله مراتب انگیزه ها یکی از تکنیک هایی که امکان انجام این کار را فراهم می کند، رگرسیون است، یعنی یکپارچه سازی حوزه انگیزشی، به فعلیت رساندن انگیزه های یک حوزه پایین تر (ایمنی، بقا، انگیزه غذایی و غیره) در صورت عدم رضایت افراد انجام می شود. نیازهای اساسی حیاتی یک فرد (این تکنیک در سیاست نیز انجام می شود تا فعالیت بسیاری از اقشار جامعه را "بکوب" کند و شرایط نسبتاً دشواری را برای غذا و بقا برای آنها ایجاد کند).
3. برای اینکه رفتار یک فرد تغییر کند، لازم است دیدگاه ها، نظرات، نگرش های او تغییر کند: ایجاد نگرش های جدید، یا تغییر ارتباط نگرش های موجود، یا از بین بردن آنها. اگر نگرش ها از بین بروند، فعالیت از بین می رود.

شرایطی که به این امر کمک می کند:

• عامل عدم اطمینان - هر چه سطح عدم اطمینان ذهنی بالاتر باشد، اضطراب بالاتر است و سپس تمرکز فعالیت از بین می رود.
• عدم اطمینان در ارزیابی چشم اندازهای شخصی، در ارزیابی نقش و جایگاه خود در زندگی، عدم اطمینان از اهمیت تلاش انجام شده در مطالعه، در کار (اگر بخواهیم فعالیت را بی معنی کنیم، اهمیت تلاش را کاهش می دهیم).
• عدم قطعیت اطلاعات دریافتی (ناسازگاری آن؛ مشخص نیست که به کدام یک از آنها می توان اعتماد کرد).
• عدم اطمینان از هنجارهای اخلاقی و اجتماعی - همه اینها باعث تنش فرد می شود، که از آن سعی می کند از خود دفاع کند، تلاش می کند وضعیت را بازنگری کند، به دنبال اهداف جدید باشد، یا وارد اشکال واکنش قهقرایی (بی تفاوتی، بی تفاوتی، افسردگی، پرخاشگری و غیره شود). .).

ویکتور فرانکل (روان‌پزشک، روان‌درمانگر، فیلسوف، خالق به اصطلاح سومین مکتب روان‌درمانی وین) مشهور جهان می‌نویسد: «سخت‌ترین نوع عدم اطمینان، عدم اطمینان از پایان عدم قطعیت است».

روش ایجاد موقعیت های نامطمئن به شما این امکان را می دهد که فرد را در حالت "نگرش های ویران شده"، "از دست دادن خود" قرار دهید و اگر سپس راهی برای خروج از این عدم اطمینان به فرد نشان دهید، او آماده است که این نگرش را درک کند و واکنش نشان دهد. به روش لازم، به ویژه اگر مانورهای پیشنهادی انجام شود: توسل به نظر اکثریت، انتشار نتایج افکار عمومی در ترکیب با مشارکت در فعالیت های سازمان یافته.

برای شکل‌گیری نگرش نسبت به نگرش یا ارزیابی مورد نیاز یک رویداد خاص، از روش انتقال تداعی یا عاطفی استفاده می‌شود: این موضوع را در یک زمینه با چیزی که قبلاً ارزیابی دارد، بگنجانید، یا ارزیابی اخلاقی را برانگیزد، یا احساسات خاصی در مورد این زمینه (به عنوان مثال، در کارتون های غربی در یک زمان بیگانگان خطرناک و بد با نمادهای شوروی به تصویر کشیده می شدند، از این رو انتقال "همه چیز شوروی خطرناک است، بد است") می توانست رخ دهد.

به منظور تقویت و به فعلیت رساندن نگرش مورد نیاز، اما می تواند باعث اعتراض عاطفی یا اخلاقی فرد شود، اغلب از تکنیک "ترکیب عبارات کلیشه ای با آنچه که می خواهند معرفی کنند" استفاده می شود، زیرا عبارات کلیشه ای توجه و نگرش عاطفی فرد را کاهش می دهد. یک لحظه خاص، برای فعال کردن نصب مورد نیاز کافی است (این تکنیک در دستورالعمل های نظامی استفاده می شود، جایی که می نویسند "موشک را به شی B پرتاب کنید" (و نه در شهر B)، زیرا کلمه کلیشه ای "شی" احساسات فرد را کاهش می دهد. نگرش و آمادگی او را برای انجام سفارش مورد نیاز، نصب مورد نیاز افزایش می دهد).

برای تغییر نگرش و حالت عاطفی فرد به رویدادهای فعلی، تکنیک "به یاد آوردن گذشته تلخ" موثر است - اگر فرد به شدت مشکلات گذشته را به یاد می آورد، "قبل از آن چقدر بد بود..."، دیدن زندگی گذشته در سیاهی نور، کاهش غیرارادی ناهماهنگی رخ می دهد، نارضایتی انسان از امروز کاهش می یابد و "توهمات گلگون" برای آینده ایجاد می شود.

برای تخلیه حالت عاطفی منفی افراد در جهت مورد نیاز و با تأثیر لازم، از تکنیک "کانال سازی خلق و خو" از زمان های بسیار قدیم استفاده می شده است، زمانی که در پس زمینه افزایش اضطراب و ناامیدی از نیازهای مردم، طغیان جمعیت انجام می شود. خشم نسبت به افرادی تحریک می شود که فقط به طور غیرمستقیم یا تقریباً در بروز مشکلات دخالت ندارند.

اگر هر سه عامل (انگیزه، خواسته‌های افراد و نگرش‌ها، نظرات و حالات عاطفی افراد) در نظر گرفته شود، تأثیر اطلاعات هم در سطح فرد و هم در سطح گروه بیشترین تأثیر را خواهد داشت. از مردم

بر اساس مواد P. Stolyarenko

یک فرد در جامعه زندگی می کند و دائماً با افراد دیگر ارتباط و تعامل دارد. موقعیت اجتماعی و موفقیت یک فرد با توانایی برقراری ارتباط با افراد دیگر، یافتن رویکردی برای آنها و مذاکره تعیین می شود. در طول زندگی، شخص نه تنها بر دیگران تأثیر می گذارد، بلکه خود نیز تحت تأثیر آنها قرار می گیرد، اغلب بر خلاف منافع خود.

دانستن در مورد روانشناسی انسان و روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر یک شخص نه برای دستکاری دیگران در جهت منافع خود، بلکه برای جلوگیری از چنین دستکاری هایی مفید است. در زیر نمونه‌های اصلی تکنیک‌های روان‌شناختی "کثیف" وجود دارد که باید از آنها پرهیز کرد و همچنین برخی از تکنیک‌های ارتباط روان‌شناختی که می‌توان بدون ترس از آنها استفاده کرد، زیرا به شهرت و حیثیت دیگران لطمه نمی‌زند.

روش‌های تأثیر روان‌شناختی فهرست‌شده در این بخش، منفی نامیده می‌شوند، زیرا بر وضعیت روانی فرد تأثیر منفی می‌گذارند. گاهی اوقات یک اثر منفی نه تنها به وضعیت روانی هدف، بلکه به رفاه اجتماعی او نیز مربوط می شود. نمونه هایی از چنین تأثیرات روانی بر آگاهی انسان در زیر آورده می شود تا از ترفندهای معمولی دستکاری کنندگان آگاه شوید و گرفتار آنها نشوید.

چنین روش های دستکاری مخرب است و اطلاعات مربوط به آنها به منظور جلوگیری از چنین اثراتی و عدم استفاده از آنها برای افراد دیگر ارائه می شود. باید درک کرد که دستکاری کننده همیشه آگاهانه از آن استفاده نمی کند. گاهی اوقات این اتفاق از روی هوس رخ می دهد، و نه همیشه حتی به قصد ایجاد آسیب. غالباً دستکاری‌کننده آنقدر بر کسب منفعت خود متمرکز است که به این واقعیت فکر نمی‌کند که به شخص دیگری آسیب می‌زند.

با این حال، دسته دیگری از افراد وجود دارد - کسانی که دقیقاً می دانند چگونه از نظر روانی در طول یک مکالمه بر شخص تأثیر بگذارند. معمولاً اینها فقط بدخواهان نیستند، بلکه کارمندان شرکت های بزرگ، بازاریابان و سایر کارکنان رسانه ای هستند که به طور ویژه در روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر افراد آموزش دیده اند و اهداف خاصی را در دستکاری های خود دنبال می کنند.

البته چنین خودخواهی نمی تواند بهانه ای برای اعمال آسیب زا باشد. فردی که تحت چنین تأثیر "مضر" قرار گرفته است ، اغلب به کمک یک روانشناس حرفه ای نیاز دارد تا بتواند آرامش ذهن را بازگرداند و به زندگی کامل ادامه دهد. یکی از این متخصصان روانشناس-هیپنولوژیست است. نیکیتا والریویچ باتورین.

انتقاد

انتقاد به عنوان یک تأثیر روانی اغلب به دو صورت استفاده می شود:

• در مورد اول، دستکاری کننده به طور مصنوعی تصویری از اقتدار خود در مقابل قربانی ایجاد می کند. در این صورت قربانی مجبور می شود باور کند که طرف مقابل در زمینه دعوا متخصص بزرگی است و نظر او تغییر ناپذیر است. در واقع، اغلب معلوم می شود که دستکاری کننده متخصص در یک زمینه کاملاً متفاوت است یا اصلاً متخصص بزرگی نیست. چنین دستکاری زمانی استفاده می شود که دستکاری کننده در استدلال های خود قدرت زیادی احساس نمی کند: آنها به خودی خود به اندازه کافی قانع کننده به نظر نمی رسند و "فشار اقتدار" طرف مقابل آغاز می شود.
• در مورد دوم، برعکس، دستکاری کننده، با اقتدار طرف مقابل بازی می کند. ابتدا، صلاحیت او به هر طریق ممکن مورد تأکید قرار می گیرد، و سپس دستکاری کننده قربانی را در اشتباهات واقعی، نقص در فرمول و سایر نواقص در استدلال «گرفتار» می کند.

علاوه بر این، موارد استفاده از "بی ادبی خیرخواهانه" غیر معمول نیست. این تکنیک به این معناست که ابتدا به قربانی دستکاری گفته می شود که چقدر شگفت انگیز است و چه موفقیت هایی به دست آورده است و سپس تحت عنوان انتقاد "کافی" به صحیح ترین اصطلاحات، بخشی از انتقادهای بی دلیل به او داده می شود. ، به عنوان "آرزوها" منتقل شد. پس از خواندن چنین چیزی، قربانی تأثیر روانی بر یک فرد با احساسات متفاوتی روبرو می شود: از یک طرف با این پیام برای او آرزوی سلامتی کردند اما از طرف دیگر روح او اکنون منزجر کننده است.

در انواع مختلف آن؟ اول از همه، به یاد داشته باشید که انتقاد فقط در مواردی که مطالبه شده باشد (زمانی که خودتان پذیرای انتقاد هستید، آن را بخواهید و به عموم اطلاع دهید که آماده شنیدن آن هستید) و کافی است، کفایت و وزن دارد. ، یعنی زمانی که دلایل خاصی برای کاستی ها ارائه می شود و نه ارزیابی عاطفی کلی. نقد کافی اگر درست ارائه شود اشکالی ندارد. با این حال، اگر یک فریبکار می‌خواهد شما را از طریق انتقاد تحقیر کند، بهترین راه این است که به کاستی‌های خودش در بحث اشاره کند یا مؤدبانه به او بگویید که نظرش مورد تقاضا نیست.

تهدید و ارعاب

تهدید و ارعاب مستقیم ترین و ساده ترین دستکاری است که وجود دارد. آنها می توانند شما را با هر چیزی تهدید کنند - از محرومیت از هر گونه امتیاز گرفته تا خشونت فیزیکی. حتی دستکاری های بسیار معنوی وجود دارند که قربانی را با نفرین یا مجازات آسمانی می ترسانند.

استراتژی مبارزه با چنین دستکاری هایی باید بسته به سازنده بودن پیام ساخته شود. اگر شخصی بر قربانی دستکاری قدرت واقعی داشته باشد، یعنی این سرپرست یا حامی فوری او باشد، بهترین راه برای مقابله با چنین فشاری این است که با یافتن منبع دیگری از منابع، از کنترل او خارج شود. بسیاری از قربانیان دستکاری خود را تحت کنترل روسای خود می یابند که آنها را به اخراج یا از دست دادن پاداش تهدید می کنند. در چنین مواقعی باید شروع به جستجوی محل کار کنید و در صورت امکان تهدیدات را ثبت کنید تا آنها را به ارگان های مجاز منتقل کنید.

اگر دستکاری کننده قدرت واقعی بر قربانی نداشته باشد، او را به خشونت فیزیکی یا اشکال مختلف روحی خشونت تهدید می کند - آسیب، جادوگری و غیره. بر کسانی که صمیمانه به آنها اعتقاد دارند. در مورد اول، همه چیز کمی پیچیده تر است - باید مراقب باشید، تهدیدات را در برخی رسانه ها ثبت کنید، شاهدان را پیدا کنید و با آژانس های اجرای قانون تماس بگیرید. به یاد داشته باشید که تهدید برای زندگی و سلامتی دیگر یک حوزه روانشناسی نیست، بلکه یک ماده در قانون کیفری است.

خودستایی

خودستایی نوعی اقتدار ساختگی است. در همان زمان، دستکاری کننده ویژگی های شخص خود را نسبت می دهد یا مبالغه می کند: او می گوید که او دارای تحصیلات، موقعیت، توانایی ها، ارتباطات ویژه ای است که ندارد. اگر نمی توان اطلاعاتی را که طرف مقابل خودنمایی می کند تأیید کرد، باید به خاطر داشت که همه این ویژگی های جعلی فقط راهی برای خودنمایی است تا حریف را از چیز اصلی منحرف کند - از ضعف موقعیت خود. در اختلاف

اگر طرف مقابل شما تمام تلاش خود را می کند که نشان دهد چه شخص مهمی است، این سوال را از خود بپرسید - "پس چی؟" به استدلال ها و حقایقی که او می دهد تکیه کنید. بحث را به نقطه‌ی اصلی ادامه دهید - اجازه ندهید که برتری ظاهری شما را از موضوع گفتگو منحرف کند. سرب - بالاخره در یک بحث، وضعیت حریف اصلا مهم نیست، فقط اطلاعات مورد بحث مهم است.

شایعات و شایعات

یکی دیگر از اشکال رایج دستکاری، اشاره به شایعات و شایعات است. به عبارت ساده تر، دستکاری کننده با پیام "از گوشه گوشم شنیدم که ..." رو به قربانی می کند و به شایعاتی با درجات مختلف غیرمحتمل استناد می کند. فوراً باید توجه داشت که وقتی شخص او پشت سر او به شکل منفی مورد بحث قرار می گیرد، هیچ کس خوشحال نخواهد شد. بنابراین، چنین پیامی بلافاصله واکنش عاطفی خشونت آمیزی را در قربانی ایجاد می کند که به راحتی می تواند به سمت مورد نظر دستکاری کننده هدایت شود.

روانشناسی تأثیرگذاری بر افراد به شما این امکان را می دهد که از شایعات و شایعات به روش های مختلف استفاده کنید - قربانی را در برابر منبع اطلاعات مورد نظر قرار دهید، مجبور کنید شما را تحت عنوان "سس" توجیه قرار دهید و غیره. نکته اصلی را به خاطر بسپارید. در چنین مواقعی اگر قربانی شایعات شده اید، نیازی به انتشار بیشتر آنها نیست. شما نمی دانید اطلاعات دستکاری کننده از کجا آمده است. شما نمی دانید که او آن را به چه شکل دریافت کرده و برای چه استفاده می کند. به یاد داشته باشید که یک فرد خوش اخلاق به خود اجازه نمی دهد از شایعات اطلاعات بگیرد. خود را در مقابل شایعه ساز توجیه نکنید - با وقار پاسخ دهید و به اندازه ای که لازم می دانید اطلاعات بدهید.

روش های قابل قبول تأثیر روانی بر یک فرد

دانش در مورد اینکه چگونه می توان از یک شخص نه تنها برای آسیب رساندن به دیگران استفاده کرد. در اینجا چند ترفند روانشناختی در ارتباط وجود دارد که استفاده از آنها به کسی آسیب نمی رساند، اما به موثرتر شدن تعامل کمک می کند:

• در مورد شکست ها و شکست های دیگران بحث نکنید مگر اینکه بتوانید جایگزین مناسبی ارائه دهید. این توصیه با توصیه کوتاه «اگر انتقاد می‌کنید، پیشنهاد بدهید» قرار می‌گیرد. اگر می‌دانید که در شرایط فعلی هیچ چیز قابل تغییر نیست، یا اگر به سادگی چیزی را در اعمال یک فرد دوست ندارید، اما نمی‌توانید گزینه مناسبی برای جایگزینی ارائه دهید، از اظهار نظر منفی در جهت او خودداری کنید، زیرا آنها بهبود نمی‌یابند. ارتباط شما دلپذیرتر و کارآمدتر است.
• گفتگو را با یک نکته مثبت پایان دهید. به این ترتیب فرد احساس خوشایندی خواهد داشت و دفعه بعد تمایل بیشتری به برقراری تماس با شما خواهد داشت تا اینکه شما مکالمه را منفی به پایان برسانید.
• اگر نیاز به انتقاد از کسی دارید، تاکید بر شایستگی های او را فراموش نکنید. این نکته علاوه بر مورد اول است: اگر نیاز به توضیح «چگونه این کار را نکنیم» دارید، همیشه با یک مثال مثبت و فهرستی از «چگونه این کار را انجام ندهید» از آن پشتیبانی کنید.
• در بحث فقط به استدلال مراجعه کنید. شخصیت همکار خود را تحقیر نکنید - این پایین ترین و بی تدبیرترین تکنیک در هنگام اختلاف است. از «مقامات» مشورت نکنید، مگر اینکه نظر آنها با شواهد واقعی تأیید شود. برای استدلال منطقی، از حقایق خالی پیروی کنید و فقط بر عناصر سازنده گفتگو تکیه کنید.
• قانون سه بله را به خاطر بسپارید. اگر مجبور به بحث و گفتگو هستید، استدلال های خود را به گونه ای آماده کنید که طرف مقابل حتما حداقل سه بار متوالی با آنها موافقت کند. هنگامی که آستانه روانی سه "توافق" پشت سر گذاشته شد، پذیرش موقعیت شما برای فرد بسیار آسان تر خواهد بود.
• مراقب زبان بدن و حالات چهره همکار خود باشید. حرکات غیرارادی ماهیچه های صورت و بدن در طول مکالمه به شما کمک می کند تا بحث های "محرک" را شناسایی کنید. اینها دردناک ترین نقاط برای حریف هستند که می توانید به آنها فشار بیاورید و پاسخ دریافت کنید. همچنین به حرکات «بله» و «نه» توجه کنید - تکان دادن سر، تکان دادن، تکان دادن سر. این به شما کمک می کند درک کنید که یک شخص واقعا چه احساسی دارد و آیا با کلمات مطابقت دارد یا خیر.

می توان آن را برای اهداف مختلف، با درجات مختلف مهارت دستکاری کرد. فقط یک چیز را نباید فراموش کنید: برای حفظ آرامش و وجدان پاک نمی توانید از روش هایی استفاده کنید که حریف خود را در موقعیت ترس، ناامیدی و درماندگی قرار می دهد. و اگر چنین روش هایی شما را نامتعادل کرده است، باید با یک روانشناس تماس بگیرید تا او بتواند به بازگرداندن آرامش ذهن کمک کند و یاد بگیرد که چگونه در آینده از چنین "تله هایی" اجتناب کنید. همچنین مطالعه ادبیات ویژه در مورد چگونگی تأثیرگذاری روانی بر شخص - نه تنها برای بهره مندی از دستکاری، بلکه برای محافظت در برابر چنین تکنیک های "کثیف" نیز مفید است.

چندین ترفند روانشناختی وجود دارد که با آنها می توانید بر افراد تأثیر بگذارید.

1. درخواست لطف کنید.

این تکنیک شناخته شده استبیشتر مانند اثر بنجامین فرانکلین. یک روز، فرانکلین نیاز داشت که لطف مردی را جلب کند که او را خیلی دوست نداشت. سپس فرانکلین مؤدبانه از این مرد خواست تا کتاب کمیابی را به او قرض دهد و با دریافت آنچه می خواست، حتی مؤدبانه تر از او تشکر کرد. پیش از این این فرد حتی از صحبت با او اجتناب می کرد اما پس از این ماجرا با هم دوست شدند.

این داستان بارها و بارها تکرار می شود. ماهیت آن این است که کسی که یک بار به شما لطفی می کند، دوباره این کار را انجام می دهد، و بسیار بیشتر از کسی که چیزی به شما مدیون است. نکته اصلی این است که آشکارا آسیب پذیری خود را نشان دهید، احترام بگذارید و از کمک شما تشکر کنید.

2. فرد را به نام صدا بزنید.

روانشناس معروف آمریکایی دیل کارنگی معتقد است که صدا زدن یک فرد به نام بسیار مهم است. نام مناسب برای هر شخصی دلپذیرترین ترکیب صداها است. این یک بخش اساسی از زندگی است، بنابراین به نظر می رسد بیان آن برای یک شخص واقعیت وجودی خود را تأیید می کند. و این به نوبه خود باعث می شود احساسات مثبتی نسبت به کسی که نام را تلفظ می کند احساس کنید.

استفاده از عنوان، موقعیت اجتماعی یا خود شکل خطاب نیز به همین ترتیب تأثیر می گذارد. اگر به شیوه ای خاص رفتار کنید، آنگاه با شما چنین رفتاری خواهد شد. به عنوان مثال، اگر فردی را دوست خود خطاب کنید، او به زودی احساسات دوستانه ای نسبت به شما خواهد داشت. و اگر می خواهید برای کسی کار کنید، او را رئیس صدا کنید.

3. چاپلوسی.

در نگاه اول، تاکتیک واضح است، اما برخی از هشدارها وجود دارد.

اگر از افرادی که عزت نفس بالایی دارند چاپلوسی می کنید، چاپلوسی معمولاً صادقانه به نظر می رسد. این افراد شما را دوست خواهند داشت زیرا شما افکار آنها را در مورد خودشان تأیید می کنید.

برعکس، چاپلوسی نسبت به افراد با عزت نفس پایین می تواند منجر به احساسات منفی شود. چنین افرادی بلافاصله عدم صداقت شما را احساس می کنند، زیرا ... سخنان شما با نظر آنها در مورد خودشان مغایرت خواهد داشت.

4. منعکس کنید.

مردم تمایل دارند ناخودآگاه اطرافیان خود را به «ما» و «غریبه» تقسیم کنند. با دیدن چیزی آشنا در طرف مقابل، فرد به طور خودکار او را به عنوان "یکی از خود" می پذیرد و شروع به رفتار بهتر با او می کند.

5. در حین صحبت سر تکان دهید.

هر فردی به احساسات مثبت و تایید نیاز دارد. با دیدن پاسخ، طرف مقابل احساس راحتی و باز شدن بیشتری می کند.

در حین مکالمه سر تکان دهید و بعداً این کار به مخالفانتان کمک می کند که حق با شما را متقاعد کنید.

6. دلیل بیاورید.

گفتن به کسی که اشتباه می کند بهترین راه برای جلب نظر کسی نیست. اثر به احتمال زیاد برعکس خواهد بود. راه مؤثرتری برای ابراز مخالفت بدون ایجاد دشمن وجود دارد - استدلال.

در مرحله اول، می توانید یک دیدگاه دو طرفه به همکار خود ارائه دهید: "بیایید از هر دو طرف به این موضوع نگاه کنیم..."

ثانیا، می توانید مشکل را مجدداً تنظیم کنید - ماهیت را به یک وضعیت ساده تر و قابل درک تر منتقل کنید: "مثلاً ... همینطور خواهد بود."

و ثالثاً می توان مشکل را طبق طرح زیر تجزیه کرد:

1. توافق: "من موافقم که..."

2. شک: "درست است، من کاملا مطمئن نیستم که..."

3. چه اشکالی دارد: "خب، این که اینطور نیست..."

با شنیدن یک استدلال منطقی، یک فرد با سخنان شما با احترام برخورد می کند و شاید حتی با شما موافق باشد.

7. اعتراضات را از طریق «من» بیان کنید.

1. من از چیزهایی که در خانه پراکنده کرده ایم ناراضی هستم.

و من باید هر بار آنها را تمیز کنم.

2. من می خواهم این وضعیت تغییر کند و منصفانه تر شود.

3. کاش می کردیبه من گفت چگونه این کار را انجام دهم.

با جایگزین کردن «تو مقصری» با «احساس می‌کنم» در یک مکالمه، از سرزنش متقابل اجتناب می‌کنی، فرد را وادار می‌کنی که از دیدگاه شما به موقعیت نگاه کند و با او به توافق متقابل برسد.

8. فعالانه به صحبت های همکار خود گوش دهید.

شامل 4 فرم است:

1. توضیح دادن: "منظورت چی بود؟"

2. تفسیر کلمات همکار:" چقدر درکت کردم..."

3. انعکاس کلامی احساسات مخاطب: "به نظرم می رسد که شما احساس می کنید..."

4. خلاصه: "ایده های اصلی شما، همانطور که من آن را درک می کنم، ..."

با پرسیدن سؤالات روشنگر، صبا تکرار افکار طرف مقابل با کلمات خود، خلاصه کردن صحبت های او، به این ترتیب نشان می دهید که با دقت به او گوش می دهید و متوجه می شوید که چه می گوید. در نتیجه، فرد احساس می کند که شما نسبت به او بی تفاوت نیستید، آرام می شود و شروع به گوش دادن بیشتر به نظر شما می کند.

در میان حلقه ما یک دسته خاص از افراد وجود دارد که جایگاه افراد تأثیرگذار را محکم تثبیت کرده اند. احتمالاً متوجه شده اید که چنین افرادی چقدر از احترام و اقتدار برخوردارند. عبارات آنها نقل می شود و درخواست های آنها بلافاصله برآورده می شود. اما چگونه می توان به چنین نتیجه ای دست یافت؟ چگونه می توانیم یاد بگیریم که بر مردم تأثیر بگذاریم تا تصمیمات خود را به نفع ما تغییر دهند، به انتخاب های ما احترام بگذارند و از اعمال ما الهام بگیرند؟ بیایید سعی کنیم این موضوع ظریف را درک کنیم.

عوامل موثر بر رفتار انسان

برای تبدیل شدن به یک اقتدار در میان دیگران، مهم است که در مورد وجود عوامل خاصی که بر یک فرد تأثیر می گذارد، بدانید. اول از همه، این درک واقعیت اطراف و روشی است که شخص برای تعامل با آن انتخاب کرده است. این ممکن است پذیرش واقعیت، رد آن یا اجتناب از آن باشد. اینکه یک فرد چقدر محیط اطراف خود را دوست دارد و آنچه انجام می دهد را می توان در احترام او به دیگران، اشتیاق به کار، تمایل به کمک و فداکاری از منافع خود دید. موقعیت فرد در رفتار نمایان می شود، یعنی. نگرش درونی ثابت نسبت به افراد و موقعیت های مختلف.

بیایید برخی از عوامل موثر بر یک فرد را در نظر بگیریم:

1. دایره ارتباطات.محیط ممکن است شامل تماس ها و ارتباطات مختلفی باشد: احساسی و کاری. این شامل دایره ارتباط فوری است که فرد کاملاً به آن اعتماد دارد، دایره ارتباطات دوره ای که شامل تماس های رسمی و تجاری است و دایره ارتباطات گاه به گاه که شامل آشنایان شخصی و شرکای تجاری می شود.
2. نقش یک فرد در یک تیم.همچنین عامل مهمی در شکل دادن به رفتار او است. نقش یک فرد در ارتباط با ویژگی های روانی و جایگاهی که در سلسله مراتب مدیریتی دارد شکل می گیرد. بسته به نقشی که فرد برای خود انتخاب کرده می توان رفتار و اعمال او را پیش بینی کرد.
3. نوع رفتار.انتخاب نحوه تأثیرگذاری بر افراد نیز به این عامل بستگی دارد. چهار نوع رفتار وجود دارد - مستقل، رهبری محور، بی طرف و وابسته. اما، حتی پس از درک اینکه فرد چه نوع رفتاری را برای خود انتخاب کرده است، در نتیجه گیری درباره او عجله نکنید، زیرا انتخاب او می تواند توسط دیگران تحمیل شده باشد یا به دلیل شرایط انتخاب شده باشد. در هر صورت بهتر است فرد را بهتر بشناسید.

چگونه بر دیگران تأثیر بگذاریم؟

کارشناسان می گویند که تأثیرگذاری بر روان انسان بسیار ساده است. برای این مهم است که برخی از قوانین را بدانید

ارتباطاتی که اجرای آنها شخصیت شما را برای دیگران ارزشمند می کند.

هر کسی می تواند در زندگی یک فرد تأثیر بگذارد. نکته اصلی این است که این کار از روی نیت مخرب اتفاق نمی افتد. خود را طوری آموزش دهید که دیکشنری واضح و صدایی دلپذیر و مطمئن داشته باشید. برای مردم باز و مثبت باشید. و پس از آن به زودی به شما یک فرد تأثیرگذار گفته می شود.