हार्वर्ड बातचीत विधि. जीत-जीत की रणनीति

इन दिनों, एक बहुत ही लाभदायक और सुविधाजनक सिद्धांत है जिस पर बातचीत आयोजित की जाती है: "जीत-जीत" रणनीति, या, जैसा कि कुछ लोग इसे "जीत-जीत" कहते हैं। इसकी अनदेखी से नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं। क्या करें और बातचीत के लिए "विन-विन" सिद्धांत पर शीघ्रता से कैसे महारत हासिल करें?

सबसे पहले आइए जानें कि वे क्या हैं। यह विशिष्ट तकनीकों का एक सेट है जो आपको सभी प्रकार के मुद्दों को हल करने की अनुमति देता है। निर्णय एक निश्चित समय के भीतर होना चाहिए।

कब बातचीत नहीं करनी है

1. यह उन मामलों पर लागू होता है जब आपकी लगभग हर चीज दांव पर लगी होती है। तब आप अत्यधिक भावुक हो सकते हैं और इसका हमेशा हानिकारक प्रभाव पड़ता है।

2.बिना पूर्व तैयारी के बातचीत शुरू न करें। ध्यान से सोचें, क्या आप दूसरे पक्ष के बारे में सब कुछ जानते हैं, क्या आप जानते हैं कि बातचीत किस मॉडल पर आधारित होगी, क्या आप लक्ष्य और उद्देश्य जानते हैं?

3. यदि आपके विरोधी हर संभव तरीके से आप पर दबाव डालते हैं, खासकर महत्वपूर्ण निर्णय लेते समय, तो बेहतर होगा कि अंतिम क्षण को बाद के लिए टाल दिया जाए।

4.अस्वस्थ महसूस होने पर. इस अवस्था में आप सर्वोत्तम निर्णय नहीं ले पाएंगे।

5. यदि जीतना आपके लिए विशेष रूप से दिलचस्प नहीं है, तो इससे आपको लाभ नहीं मिलेगा। बातचीत की प्रक्रिया चाहे जो भी हो, आप बस ऊर्जा और समय बर्बाद करेंगे।

6. आपकी किसी न किसी ओर से बढ़ी हुई भावुकता के साथ। यदि बातचीत के दौरान ऐसी स्थिति सामने आती है, तो उन्हें रोकें और तब तक प्रतीक्षा करें जब तक कि प्रतिद्वंद्वी पूरी तरह से शांत न हो जाए, माफी मांगे और उसके बाद ही आगे बढ़ें।

"जीत-जीत" रणनीति

लगभग कोई भी संचार या बातचीत, जिसका उद्देश्य किसी महत्वपूर्ण मुद्दे पर एक निश्चित समझौते पर पहुंचना है, बातचीत मानी जाती है।

वे अपने लक्ष्यों से भिन्न होते हैं, और वे निम्नलिखित मुद्दों को हल करते हैं:

1. ब्याज के आधार पर लागत और आय का निर्धारण।
2. पार्टियों के बीच अवसरों का संतुलन स्थापित करना।
3.आवश्यक माहौल बनाना या बनाए रखना।
4. अपनी स्थिति मजबूत करना.

विन विन अवधारणा का उपयोग कुछ निश्चित परिणाम प्राप्त करने के लिए किया जाता है:

"विन-विन" का उपयोग करने के लिए, आपको निम्न में सक्षम होना चाहिए:

अपनी भावनाओं को प्रबंधित करें;
व्यक्तियों के बीच संबंध स्थापित करना;
विभिन्न समस्याओं का समाधान करें.

बातचीत में ऐसे लोग शामिल हो सकते हैं जो अनुभव और स्वभाव में बिल्कुल अलग हों, इसलिए आपको "जीत-जीत" नियम लागू करने की आवश्यकता है:

1. बातचीत की तैयारी करें:

समस्या का विश्लेषण करें;
योजना वार्ता;
संगठनात्मक मुद्दों पर विचार करें;
दूसरे पक्ष से संपर्क स्थापित करें.

2. संवाद का संचालन सही ढंग से करें

सामान्यीकृत बातचीत की रणनीति:

परस्पर अभिवादन और समस्या की विस्तृत रूपरेखा;
समस्या का लक्षण वर्णन और बातचीत के संचालन के लिए नियमों का प्रस्ताव;
अपनी स्थिति संप्रेषित करें;
प्रतिद्वंद्वी की स्थिति, संवाद सुनें;
समस्या का समाधान खोजना;
परिणाम।

इस प्रकार की वार्ताएँ होती हैं:

किसी विशिष्ट विषय पर;
किसी विशिष्ट उद्देश्य के लिए;
कुछ परिस्थितियों के कारण;
एक निश्चित कारण से.

बातचीत जितनी गहन होगी, सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

संभावित मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है:

1. बातचीत जटिलता, कार्य या आवश्यकता को अधिक समझे बिना शुरू होती है। एक पक्ष केवल प्रतिक्रिया करता है, कार्य नहीं करता। यदि आपके प्रतिद्वंद्वी के पास कोई कार्ययोजना नहीं है, तो जीत-जीत नियम काम नहीं करता है। यह काम नहीं करेगा यदि एक पक्ष केवल अपने हितों पर जोर देने की कोशिश कर रहा है, जबकि दूसरे को यह बिल्कुल भी नहीं पता कि क्या पेशकश या मांग की जा सकती है।

"जीत-जीत" सिद्धांत बातचीत के दौरान लागू नहीं होता है जब कम से कम एक पक्ष यह नहीं जानता कि उन्हें कैसे संचालित किया जाए, उदाहरण के लिए:

थोड़ा आक्रामक व्यवहार करता है;
जानबूझकर अपनी स्थिति का बचाव करता है;
ज्ञात स्थितियों को दोहराता है;
व्यक्तिगत हितों पर ध्यान केंद्रित करता है और सार्वजनिक हितों की उपेक्षा करता है।

2. गलत रणनीति का प्रयोग करना। "जीत-जीत" का अर्थ है:

जनता के हितों को ध्यान में रखने की इच्छा;
अपने स्वयं के हितों का प्रतिनिधित्व करना;
अपनी स्थिति का स्पष्ट तर्क।

इसके लिए अच्छी कल्पना, योग्यता और यथार्थवादी दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। "जीत-जीत" रणनीति प्रतिद्वंद्वी के साथ एक सामान्य स्थिति ढूंढना है, जिससे आसान मुद्दों पर चर्चा करना संभव होगा। आवश्यक परिणाम प्राप्त करने के बाद ही आप अधिक गंभीर कार्यों की ओर आगे बढ़ सकते हैं। "जीत-जीत" नियम छोटी-छोटी बारीकियों पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह नहीं देता है।

3. मनोवैज्ञानिक रूप से उन्मुख बातचीत

"जीत-जीत" रणनीति में प्रतिद्वंद्वी के तर्कों और उसकी मनोवैज्ञानिक स्थिति पर पर्याप्त एकाग्रता शामिल है। सुनिश्चित करें कि वह भावुक न हो। और आपको यह समझने की आवश्यकता है कि उसकी स्थिति क्या निर्धारित करती है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपने उसे सही ढंग से समझा है, प्रति-स्पष्टीकरण वाले प्रश्न पूछने का प्रयास करें।

रणनीति के अनुसार बातचीत की पद्धति

1. परिवर्तनशील. विशिष्ट मुद्दों पर शोध:

आदर्श समाधान क्या होना चाहिए?
आप क्या मना कर सकते हैं?
कौन से तर्क दूसरे पक्ष को आश्वस्त करेंगे?
आपका प्रतिद्वंद्वी क्या पेशकश कर सकता है?

2. एकीकरण. इसका उपयोग दूसरों के साथ मिलकर समस्या का आकलन करने के उद्देश्य से किया जाता है।

3. समझौता (पार्टियाँ बहुत धीरे-धीरे और धीरे-धीरे अपने कुछ पद छोड़ देती हैं)।

4. अत्यधिक तनाव से दूर जाना (तर्कों की तर्कसंगतता, इनकार के शब्दों की कोमलता पर जोर दिया जाता है)।

वांछित जलवायु बनाए रखने के तरीके:

हितों की एकता का अनुस्मारक;
अपने विचार गोपनीय ढंग से व्यक्त करें;
थोड़ा हास्य का प्रयोग करें;
अपने प्रतिद्वंद्वी का सम्मान करें और उसकी बात सुनें;
उसकी जरूरतों को स्वीकार करने का प्रयास करें;
प्रदर्शित करें कि आप दूसरे पक्ष का सम्मान करते हैं।

बातचीत शुरू होने से पहले उत्पन्न हुए किसी भी तनाव को कम करने के लिए, आप यह कर सकते हैं:

बातचीत की मेज पर तुरंत न बैठें, बल्कि बस कमरे में घूमें;
अनौपचारिक संपर्क स्थापित करने का प्रयास करें;
बातचीत शुरू होने से पहले आगे बढ़ें;
आराम की स्थिति में रहने का प्रयास करें;
5 से अधिक लोगों के समूह में भाग न लें;
- अपना अनुभव साझा करें।

बातचीत के दौरान तनाव दूर करने का प्रयास करें:

प्रतिप्रश्नों में रुचि दिखाना;
अन्य लोगों और अपनी छिपी हुई भावनाओं पर नज़र रखना।

वार्ता के परिणाम

अंत में परिणामों पर चर्चा करें। इससे प्राप्त परिणामों का आकलन करने में संभावित गलतफहमी से बचने में मदद मिलेगी। आज, "जीत-जीत" रणनीति बातचीत में अपना महत्व साबित करने में सक्षम है।

मेरी सफलता का रहस्य दूसरे व्यक्ति के दृष्टिकोण को समझने और चीजों को उसके और मेरे दोनों दृष्टिकोण से देखने की क्षमता है। हेनरी फ़ोर्ड

हम हर दिन इस दुविधा का सामना करते हैं कि एक-दूसरे के साथ युद्ध का सहारा लिए बिना एक-दूसरे को "हां" कैसे कहें। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह एक अपार्टमेंट की खरीद (विक्रेता-खरीदार), एक नौकरी साक्षात्कार (नियोक्ता-कर्मचारी) या एक महत्वपूर्ण अनुबंध (ग्राहक-ठेकेदार) के बारे में एक व्यापार भागीदार के साथ बातचीत से संबंधित है। अक्सर मजबूत पक्ष दूसरे की बात नहीं सुनना चाहता, बातचीत में अपनी मांगों को एक सिद्धांत के रूप में सामने रखता है और अपनी राय थोपने की कोशिश करता है। हालाँकि, ये सही नहीं है. बातचीत एक दोतरफा प्रक्रिया है, जहां बातचीत का परिणाम दोनों पक्षों के बीच पारस्परिक रूप से लाभप्रद निर्णय होता है। बातचीत एक नाजुक कला है, इसलिए किसी महत्वपूर्ण बातचीत के दौरान अपने कौशल को सुधारने के बजाय पहले से ही व्यावहारिक कौशल हासिल करना सबसे अच्छा है। इस लेख में हम एक बहुत प्रसिद्ध नहीं, लेकिन काफी प्रभावी बातचीत तकनीक के बारे में बात करेंगे, जिसे हार्वर्ड विन-विन रणनीति कहा जाता है। व्यवहार में इसका उपयोग करने से आपको अपने लक्ष्यों को तेज़ी से प्राप्त करने में मदद मिलेगी, लेकिन इसके लिए आपको इसकी विशेषताओं को जानना होगा।

जानकारी को अत्यधिक शुष्क और "बेजान" लगने से रोकने के लिए, उदाहरणों के साथ इसका अध्ययन करना बेहतर है।

उदाहरण एक. एक होनहार कर्मचारी एक विभाग के प्रमुख के पद के लिए आवेदन कर रहा है। उनके अलावा, उनके सहयोगी भी नेतृत्व की स्थिति का लक्ष्य बना रहे हैं।

उदाहरण दो. एक स्टार्टअप एक नया प्रोजेक्ट शुरू करता है। उसे तत्काल वित्तपोषण की आवश्यकता है, इसलिए उसे निवेशक को अपने विचार की संभावनाओं के बारे में जल्दी से आश्वस्त करना होगा। लेकिन उसके पास एक प्रतिस्पर्धी है जो उसी निवेशक को अपनी (बिल्कुल समान) परियोजना की पेशकश करता है।

उदाहरण तीन. एक व्यवसायी मौजूदा प्रतिष्ठान के बगल में सड़क किनारे एक कैफे खोलने की योजना बना रहा है। उसे ग्राहकों का प्रवाह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है और उन्हें यह विश्वास दिलाना होगा कि उसका कैफे बेहतर है।

उदाहरण चार. खरीदार 4 मिलियन रूबल के लिए एक अपार्टमेंट खरीदना चाहता है, लेकिन विक्रेता अपनी पूरी ताकत से विरोध करता है और कीमत को 4.2 मिलियन रूबल से कम नहीं करना चाहता है। पहले को एक अपार्टमेंट की जरूरत है, और दूसरे को पैसे की जरूरत है, लेकिन वे दोनों एक समझौते पर नहीं आ सकते।

उदाहरण पांच. एक फ्रीलांस प्रोग्रामर ग्राहक को एक वेबसाइट विकसित करने का प्रस्ताव देता है। उनका अनुमान है कि काम की लागत 300 हजार रूबल है, लेकिन ग्राहक परियोजना के लिए 200 हजार रूबल से अधिक का भुगतान नहीं करना चाहता है। प्रोग्रामर को अपने पोर्टफोलियो, अनुभव के लिए इस ऑर्डर की आवश्यकता होती है, और उसे पैसे की भी आवश्यकता होती है। लेकिन ग्राहक अपनी बात पर कायम है - वह परियोजना प्राप्त करना चाहता है, लेकिन इसके विकास के लिए 200 हजार रूबल से अधिक भुगतान नहीं करना चाहता।

प्रत्येक मामले में क्या करना है? उत्तर - इस लेख के अंत में देखें।

वास्तव में, ऐसे सैकड़ों-हजारों उदाहरण हैं, और उन सभी को कुछ निश्चित अनुनय कौशल की आवश्यकता होती है। जीतने के लिए आपको सर्वश्रेष्ठ बनना होगा। और इसके लिए कभी-कभी केवल प्राकृतिक प्रतिभाएँ ही पर्याप्त नहीं होतीं। दूसरों को बहुत पीछे छोड़कर खुद में नेतृत्व के गुण विकसित करना जरूरी है। इसके अलावा, यह न केवल व्यवसाय पर लागू होता है, बल्कि आपके आस-पास के लोगों के साथ व्यक्तिगत संबंधों पर भी लागू होता है। बहुत से लोग ऐसा सोचते हैं. और वे ग़लत हैं. प्रशिक्षक इस व्यवहार पैटर्न को कहते हैं जीत हारजब एक विजेता और एक हारने वाला होता है.

आप जितना चाहें उतना तर्क दे सकते हैं कि ये जीवन के नियम हैं: हमेशा विजेता होते हैं, हमेशा हारने वाले होते हैं। लेकिन रणनीति जीत हारइसके कई नकारात्मक पहलू हैं जिन्हें हमेशा ध्यान में रखना चाहिए।

1. विजेता लगभग हमेशा हारने वाले के हितों की अनदेखी करता है, और उसे बहुत पीछे छोड़ देता है।
2. विजेता और हारने वाले के बीच भरोसेमंद और मैत्रीपूर्ण संबंध लगभग हमेशा ख़त्म हो जाते हैं।
3. विजेता को अब पराजित पक्ष की मदद पर भरोसा नहीं करना पड़ेगा।
4. विजेता को एक स्वार्थी निंदक का गौरव दिया जाता है जो अपने लक्ष्य, यानी लाभ को प्राप्त करने के लिए "लाशों के ऊपर से गुजरेगा"।
5. विजेता के पास हमेशा कई शुभचिंतक, दुश्मन और ईर्ष्यालु लोग होते हैं जो उसे परेशान करने का कोई मौका नहीं चूकेंगे।

ये सभी क्षण जीत हासिल करने की खुशी में इतना जहर घोल सकते हैं कि व्यक्ति टूट जाता है। वह हार मान लेता है और उसके बाद की सभी महत्वाकांक्षाएं गायब हो जाती हैं। क्या ऐसा तुम्हारे साथ भी कभी हुआ है?

वर्णित नकारात्मक परिणामों से बचने के लिए, जीत-जीत की रणनीति का उपयोग करना बेहतर है, जो समान लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेगा, लेकिन अप्रिय क्षणों से बचें।

हार्वर्ड विन-विन वार्ता पद्धति का सार

नाम से ही यह स्पष्ट हो जाता है कि तकनीक का लेखकत्व हार्वर्ड के वैज्ञानिकों का है। रोजर फिशर को इसका संस्थापक माना जाता है, और विलियम उरी ने मुख्य बिंदुओं को "पॉलिश" किया, जिससे उपयोग के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका तैयार हुई। दोनों ने मिलकर एक किताब लिखी "बिना हार के समझौते या बातचीत का रास्ता", जो 1981 में प्रकाशित हुआ था।

हार्वर्ड निगोशिएशन मेथड के बारे में अनोखी बात यह है कि इसमें विजेता तो होता है, लेकिन हारने वाला कोई नहीं। सभी प्रतियोगी विजयी होते हैं, जिसे अन्य परिस्थितियों में हासिल करना असंभव है। पुस्तक के लेखकों ने व्यापार वार्ता आयोजित करने पर मुख्य जोर दिया, क्योंकि यहीं पर अक्सर कई लोगों को हार का सामना करना पड़ता है। आगे मैं इस पुस्तक के मुख्य बिंदुओं का वर्णन करूंगा।

बातचीत पद्धति का तात्पर्य मामले के सार के प्रति सख्त दृष्टिकोण, लेकिन अपने प्रतिभागियों के प्रति नरम दृष्टिकोण से है। वार्ताकार प्रतिद्वंद्वी नहीं हैं, बल्कि मित्र हैं जो मिलकर किसी समस्या का समाधान करते हैं। उनका सामान्य लक्ष्य मैत्रीपूर्ण तरीके से प्राप्त उचित परिणाम है। यह विधि जीत-जीत समाधान पर आधारित है जिसमें प्रत्येक पार्टी जीतती है।

जीत-जीत पद्धति को चार मुख्य बिंदुओं तक सीमित किया जाना चाहिए। प्रत्येक बिंदु बातचीत के मूल तत्वों में से एक से संबंधित है और कुछ सिफारिशों का तात्पर्य है, जिन पर नीचे चर्चा की जाएगी।

लोग

चर्चा में भाग लेने वालों और बातचीत के विषय के बीच अंतर करना आवश्यक है।यह बिंदु इस तथ्य को ध्यान में रखता है कि लोग कंप्यूटर नहीं हैं। बातचीत के दौरान हम अक्सर भावनाओं से प्रेरित हो जाते हैं और संवाद करना मुश्किल हो जाता है। किसी एक पद का पक्ष लेने से मामला और भी बदतर हो जाता है क्योंकि लोगों की पहचान उनके पद से हो जाती है। इसलिए, बातचीत शुरू करने से पहले, आपको "लोगों की समस्या" को अलग करना होगा और इसे अलग से निपटना होगा (जैसा कि वे कहते हैं "अलग से उड़ता है, कटलेट अलग से"). प्रतिभागियों को इस बात पर सहमत होना चाहिए कि उन्हें एक साथ काम करने और समस्या से निपटने की ज़रूरत है, एक-दूसरे की नहीं।

मतभेद वाले व्यक्तियों के रूप में दूसरों के साथ ग्रहणशील व्यवहार करने में विफलता से बातचीत पर विनाशकारी प्रभाव पड़ सकता है। इसलिए, बातचीत के दौरान किसी भी समय यह अपने आप से पूछने लायक है: "क्या मैं मानवीय पहलू पर पर्याप्त ध्यान दे रहा हूँ?"लोग चीजों को अपने नजरिए से देखते हैं। वे वही देखना चाहते हैं जो वे देखना चाहते हैं। रिश्ते को मुद्दे की जड़ से अलग करना जरूरी है. सीधे "मानवीय कारक" से निपटें। इसलिए, दूसरे पक्ष के सोचने के तरीके को जानने का प्रयास करना बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि बातचीत एक सामान्य परिणाम प्राप्त करने के लक्ष्य के साथ आपसी संचार है।

रूचियाँ

आपको पदों पर नहीं, हितों पर ध्यान देने की जरूरत है।रुचियां और पद एक ही चीज नहीं हैं. आमतौर पर वे इस तरह तर्क करते हैं: चूँकि दूसरे पक्ष की स्थिति हमारे विपरीत है, इसका मतलब है कि उसके हित भी हमारे हितों के विपरीत हैं। यह एक ग़लत बयान है. अक्सर हितों में अंतर के कारण ही किसी समझौते पर पहुंचना संभव हो पाता है। उदाहरण के लिए, आप ब्रेड खरीदने के लिए दुकान पर जाते हैं। विक्रेता को आपके पैसे में दिलचस्पी है, लेकिन आपको पैसे से ज़्यादा रोटी की ज़रूरत है। इसका परिणाम एक सौदे में होता है - सामान्य और अलग, लेकिन अलग-अलग हित एक उचित समझौते के आधार के रूप में काम करते हैं।

आपसी समाधान तक पहुंचने के लिए पदों का नहीं, बल्कि हितों का सामंजस्य जरूरी है। स्थिति प्रायः विशिष्ट और स्पष्ट होती है; इसके पीछे के हित ख़राब ढंग से व्यक्त, सूक्ष्म और शायद असंगत हो सकते हैं। रुचियों को पहचानने का सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न है "क्यों". पूछना "क्यों"?और अपने आप को दूसरे पक्ष की जगह पर रखें. ऐसा लगभग कभी नहीं होता कि बातचीत में किसी व्यक्ति के हित समान हों। दो पति-पत्नी के बारे में एक कहानी है जब एक प्यारी पत्नी अपने बाल बेचती है और अपने पति के लिए घड़ी के लिए एक सुंदर चेन खरीदती है, और पति, जो इसके बारे में नहीं जानता है, अपनी पत्नी को एक सुंदर कंघी खरीदने के लिए अपनी घड़ी बेच देता है। प्रारंभिक रुचियों को समझना ही समाधान की कुंजी है।

इसलिए, रुचियों को समझने का प्रयास करें, जिनमें से सबसे मजबूत मानवीय ज़रूरतें हैं। इसमे शामिल है - सुरक्षा, आर्थिक कल्याण, अपनापन, मान्यता, किसी के जीवन पर नियंत्रण. बातचीत की प्रक्रिया के दौरान हितों की एक लिखित सूची बनाना और उनके बारे में बात करना बहुत महत्वपूर्ण है। जब तक आप इसके बारे में खुलकर बात नहीं करते, तब तक दूसरे पक्ष को यह नहीं पता चल सकता कि आपकी रुचियाँ क्या हैं।

विकल्प

इससे पहले कि आप निर्णय लें कि क्या करना है, आपको संभावनाओं की सीमा की पहचान करने की आवश्यकता है।अक्सर, वार्ताकार किसी समस्या को हल करने के लिए सभी विकल्प नहीं देखते हैं और दो बहनों की तरह व्यवहार करते हैं जो एक संतरे को लेकर झगड़ पड़ीं। जब बहनें अंततः संतरे को आधे में विभाजित करने के लिए सहमत हुईं, तो उनमें से एक ने अपना आधा हिस्सा लिया और फल खाया, छिलका हटा दिया, जबकि दूसरे ने अपने आधे से छिलका उतार दिया और इसे पाई के लिए इस्तेमाल किया, फल को हटा दिया। बहुत बार, वार्ताकार एक तरफ फल का छिलका और दूसरी तरफ फल का गूदा देने के बजाय, आधे-आधे फल के साथ बहस समाप्त कर देते हैं। दिए गए उदाहरण में, प्रत्येक बहन को एक संतरा चाहिए था, इसलिए उन्होंने इसे तोड़ दिया, यह महसूस करने में असफल रही कि एक फल खाना चाहती थी और दूसरी केवल परत चाहती थी। लोग आमतौर पर सोचते हैं कि मतभेद समस्या पैदा करते हैं, लेकिन मतभेद से समाधान भी निकल सकता है। विभिन्न हितों में सामंजस्य स्थापित करें। दूसरे पक्ष के हितों को समझना बहुत जरूरी है।हितों में सामंजस्य स्थापित करने का एक तरीका कई दृष्टिकोण विकसित करना है जो आपके और दूसरे पक्ष के लिए समान रूप से स्वीकार्य हों।

विचार-मंथन विधि काम करेगी. विभिन्न व्यवसायों और विषयों के परिप्रेक्ष्य से समस्या पर विचार करना महत्वपूर्ण है। आपको इसे विभिन्न विशेषज्ञों की नज़र से देखने की ज़रूरत है जो समस्या पर एक नया दृष्टिकोण लाएंगे और विभिन्न विकल्पों को इंगित करने में सक्षम होंगे जो आपको दिखाई नहीं दे रहे थे। उदाहरण के लिए, यदि आप एक स्टार्टअप डिज़ाइन कर रहे हैं, तो प्रोजेक्ट में सभी प्रकार के विशेषज्ञों को शामिल करें: प्रयोज्यता, डिज़ाइनर, विपणक, उद्यमी, प्रोग्रामर, डिज़ाइनर... जितने अधिक भिन्न दृष्टिकोण होंगे, आपको उतने अधिक विकल्प मिलेंगे। विचार-मंथन करते समय विकल्पों की पीढ़ी को निर्णय लेने की प्रक्रिया से अलग करना महत्वपूर्ण है। और बातचीत के माध्यम से, सबसे सही विकल्प चुनें जो दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त हो।

वस्तुनिष्ठ मानदंड

इस बात पर जोर देना आवश्यक है कि परिणाम कुछ वस्तुनिष्ठ मानदंडों, कारकों, मानदंडों पर आधारित हो।इसका मतलब यह है कि शर्तें उन मानकों पर आधारित होनी चाहिए जिन्हें आपने नहीं चुना है। इस बात पर जोर दें कि हठधर्मिता पर्याप्त तर्क नहीं है और समझौता उचित कारणों पर आधारित होना चाहिए। बातचीत में, आपको कुछ उचित मानदंडों का उपयोग करने की आवश्यकता है: बाजार मूल्य, कानून, विशेषज्ञ राय, स्वतंत्र विश्लेषण, आदि। पेशेवर: दोनों पक्ष सहमत हो सकते हैं।

वार्ताकारों के बीच किसी समाधान पर पहुंचते समय, किसी को सिद्धांतों द्वारा निर्देशित होना चाहिए, दबाव से नहीं। उचित तर्क-वितर्क के लिए खुले रहें, लेकिन धमकियों के प्रति तैयार रहें। यदि आप और दूसरा पक्ष वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन मानदंडों पर जोर देते हैं, तो आप तेजी से समझौते पर पहुंचेंगे। निष्पक्षता, दक्षता और वैज्ञानिक मानदंडों के मानदंडों द्वारा निर्देशित होना आवश्यक है। दूसरे शब्दों में, बाहर से जानकारी की आवश्यकता है।

लॉट, सिक्का उछालना और यादृच्छिक वितरण के अन्य रूपों में अंतर्निहित निष्पक्षता होती है। परिणाम असमान हो सकता है, लेकिन प्रत्येक पक्ष के पास समान अवसर था। पक्ष सलाह या समाधान प्राप्त करने के लिए मामले को किसी विशेषज्ञ के पास प्रस्तुत करने पर सहमत हो सकते हैं।

संभावित स्थितियों पर चर्चा करने से पहले कुछ मापदण्डों या कसौटियों पर सहमति बनाना आवश्यक है। इस मामले में, यदि आप शुरू से ही मानदंडों पर चर्चा करते हैं, तो दूसरे पक्ष के लिए विरोध करना अधिक कठिन होगा।

और अब वे उदाहरण जिनके साथ लेख शुरू हुआ।

उदाहरण एक. जब कोई कर्मचारी एक प्रतिष्ठित पद प्राप्त करता है, तो वह अपने प्रतिद्वंद्वी का वेतन बढ़ाता है, उसके अधिकार का दायरा बढ़ाता है, और पदोन्नति की ओर बढ़ने का इरादा रखते हुए, उसे अपनी जगह लेने के लिए तैयार करता है। दोनों कर्मचारी अंधेरे में रहते हैं।

उदाहरण दो. जब जीत स्टार्टअप नंबर 1 की होती है, तो वह अपने प्रतिद्वंद्वी को भागीदार बनने के लिए आमंत्रित करता है, जिसके बाद दोनों भागीदार एक संयुक्त परियोजना बनाते हैं। प्रतिस्पर्धा ख़त्म होती जा रही है.

उदाहरण तीन. खानपान प्रतिष्ठानों के मालिक बातचीत की मेज पर बैठते हैं और अपने प्रभाव क्षेत्र को मौलिक रूप से विभाजित करते हैं। उदाहरण के लिए, एक रूसी चुनता है, और दूसरा इतालवी व्यंजन, जिसके बाद प्रत्येक के अपने ग्राहक होते हैं, जो पूरी तरह से व्यक्तिगत स्वाद प्राथमिकताओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

उदाहरण चार. खरीदार वस्तुनिष्ठ तर्क देता है कि समान अपार्टमेंट (इस इमारत में) के लिए लेनदेन 4 मिलियन रूबल से अधिक नहीं था। खरीदार उन्हें संकट की याद दिलाता है और बात करता है कि यदि अपार्टमेंट एक निश्चित समय तक बेचने में विफल रहता है तो क्या होगा। खरीदार विक्रेता को वैकल्पिक अपार्टमेंट ढूंढने में मदद करने का भी वादा करता है, और विक्रेता अंततः 4 मिलियन रूबल की कीमत पर सहमत होता है।

उदाहरण पांच. ग्राहक निर्णय लेता है कि परियोजना का कुछ हिस्सा बाद में किया जा सकता है और तकनीकी विशिष्टताओं से कुछ काम को बाहर कर देता है। प्रोग्रामर 50 हजार रूबल की छूट के लिए सहमत है। और कुल राशि 250 हजार रूबल। इसके बाद, दोनों पक्ष इस निष्कर्ष पर पहुंचते हैं कि यदि प्रोग्रामर परियोजना का सामना करता है, तो परियोजना राशि 200 हजार रूबल होगी। विकास के लिए + 50 हजार रूबल। समय सीमा को पूरा करने के लिए बोनस के रूप में। अंतिम कीमत 250 हजार रूबल है। प्रोग्रामर के लिए उपयुक्त है क्योंकि यह उसे इसे तेजी से करने के लिए प्रेरित करता है। यह ग्राहक के लिए भी उपयुक्त है, क्योंकि बोनस 50 हजार रूबल है। वह तुरंत भुगतान नहीं करता है, बल्कि 3 महीने से अधिक (किस्तों में) भुगतान करता है।

यह नहीं कहा जा सकता कि हर किसी को वह सब कुछ मिलता है जो वह चाहता है। उदाहरण के लिए, यदि चौथे उदाहरण में अपार्टमेंट की कीमत 4 मिलियन रूबल है, और आपके पास केवल 2 मिलियन रूबल हैं, तो सौदा किसी भी परिस्थिति में नहीं होगा। आप बातचीत की कला में कितना भी माहिर हो जाएं और पूछें, आप विक्रेता को अपनी कीमत पर इसे बेचने के लिए मना नहीं पाएंगे। पांचवें उदाहरण में, हो सकता है आपको कोई अनुपालक विशेषज्ञ न मिले। प्रत्येक पक्ष का अपना है आप LIMITजिसे क्रॉस करने पर ट्रांजैक्शन नहीं हो पाएगा। जब आप कुछ खरीदते हैं, तो सीमा वह उच्चतम कीमत होती है जिसे आप चुका सकते हैं, और जब आप कुछ बेचते हैं, तो यह सबसे कम स्वीकार्य कीमत होती है जिस पर आप बेचना चाहते हैं। बातचीत से पहले इस पैरामीटर का मूल्यांकन करना बहुत महत्वपूर्ण है। यह भी विचार करें योजना बी: यदि वार्ता विफल हो गई तो आप क्या करेंगे?, क्योंकि ऐसी स्थिति उत्पन्न हो सकती है। सामान्य हितों की पहचान की जानी चाहिए और विकल्प तलाशे जाने चाहिए "क्या होता है जब"परिदृश्यों को कागज पर लिखकर।

व्यवहार में हार्वर्ड जीत-जीत पद्धति इस प्रकार काम करती है, जिसके अनुसरण से बातचीत के दौरान सभी को सामान्य तरीके की तुलना में अधिक लाभ मिलता है, जब कोई दूसरे से कंबल अपने ऊपर खींचता है। जीत-जीत में, भेड़िये और भेड़ दोनों सुरक्षित और अच्छी तरह से खिलाए जाते हैं। जीत-जीत बातचीत की रणनीति को जीवन के किसी भी क्षेत्र में लागू किया जा सकता है।

निष्कर्ष के रूप में, मैं ओलेग टिंकोव का एक वीडियो दूंगा, जो 3 मिनट में अवधारणा के पूरे सिद्धांत को समझाता हैजीतना— जीतनाव्यवसाय में। टिप्पणियाँ यहाँ अनावश्यक हैं. टिंकोव जानता है कि वह किस बारे में बात कर रहा है :)

पाई के बारे में सोचो...

जीत-जीत का दृष्टिकोण अक्सर जीत-हार का दृष्टिकोण बन जाता है क्योंकि यह अनावश्यक समझौते के लिए मजबूर करता है, निर्णयों के बजाय भावनाओं पर आधारित होता है, और दिमाग के बजाय दिल को आकर्षित करता है। इसके अलावा, जीत-जीत दृष्टिकोण के पीछे कोई सटीक सिद्धांत नहीं हैं। "जीत-जीत" सिद्धांत बातचीत के हर चरण के स्पष्ट और सटीक प्रबंधन की अनुमति नहीं देता है। यह एक कारण है कि जीत-जीत मॉडल वास्तविक व्यापार जगत में बार-बार बड़े पैमाने पर हताहतों की ओर ले जाता है।

यदि आपने अपनी कार्य गतिविधि में यह कहा या सोचा है कि:

• "कुछ अप्रिय बातचीतें हैं जो दूसरों की तुलना में मेरे लिए कठिन हैं";
• "कुछ बातचीत करना मुश्किल हो सकता है क्योंकि मैं अपमानित या राजी नहीं होना चाहता";
• "कुछ बातचीत में, अगर मुझे यकीन नहीं है कि मैं मजबूत हूं, तो मैं जोखिम नहीं लेना चाहता";
• "मुझे अन्य लोगों का दबाव पसंद नहीं है - कभी-कभी मेरे लिए भुगतान करना आसान होता है!";
• "मैं बातचीत के बारे में बहुत कुछ जानता हूं, लेकिन मेरे नतीजे हमेशा मुझे खुश नहीं करते।"

क्या इनमें से कोई भी वाक्यांश आपको भावनात्मक रूप से "पकड़" लेता है? तो यह लेख आपके लिए है!

बातचीत रणनीति का एक सेट है. तथाकथित "क्या करें" और "क्या न करें" की एक बड़ी संख्या है, सभी मिलकर दिलचस्प और उपयोगी सामग्री का प्रतिनिधित्व करते हैं, लेकिन इस शर्त के साथ कि यह (सामग्री) व्यवस्थित और संरचित होगी। अपनी पुस्तक में, मैंने सिस्टम में रणनीतियाँ प्रस्तुत करने का प्रयास किया।

बातचीत एक ऐसा कौशल है जो आपको कई दुविधाओं को हल करने की अनुमति देता है। इस विषय पर सामग्री किताबों में बिखरी हुई थी। अपनी पुस्तक में, मैंने बातचीत के इस दृष्टिकोण पर विस्तार से चर्चा की है।

बातचीत समय के साथ आयोजित एक प्रक्रिया है। आप इस विषय पर बहुत सारी सामग्रियाँ पा सकते हैं, जो कुछ अपवादों को छोड़कर, काफी उपयोगी हैं।

बातचीत विभिन्न प्रकार की गतिविधियों का एक जटिल रूप है। बातचीत का यह दृष्टिकोण क्लासिक लेखों (वाल्टन और मैकर्सी, 1965) में से एक का विषय है, जिसमें बातचीत के मूल सिद्धांत को परिभाषित किया गया था। लेकिन, वार्ता के दौरान मुख्य प्रकार की गतिविधियों की पहचान करते समय, कोई एक मानदंड विकसित नहीं किया गया, जिसने वार्ता में गतिविधियों की टाइपोलॉजी को प्रभावित किया।

सबसे पहले, आइए उन मामलों पर विचार करें जब बातचीत से बचना बेहतर हो:

• जब आप अपना सब कुछ बातचीत के नतीजे पर लगा देते हैं: अपना सारा पैसा, अपनी प्रतिष्ठा, और संभवतः अपने स्वास्थ्य और परिवार को बचाने के लिए। यह वह स्थिति है जब आप व्यावसायिक खेलों में बहुत अधिक व्यस्त हो गए थे और अब खतरनाक व्यावसायिक साझेदारों के साथ जाने का फैसला किया था। आप एक वार्ताकार के रूप में अपने कौशल पर जितना चाहें भरोसा कर सकते हैं, लेकिन बातचीत एक ख़राब रूलेट है। बातचीत महज़ एक उपकरण है, कोई लक्ष्य या लॉटरी जीतना नहीं। और फिर भी, बातचीत एक ऐसा व्यंजन है जिसे पेशेवर लोग ठंडा खाना पसंद करते हैं। भावनाएँ केवल पूर्ण पाचन की प्रक्रिया में बाधा डालती हैं।
• एक पेशेवर वार्ताकार के नियम नंबर 1 को न तोड़ें - पूर्व तैयारी के बिना बातचीत में प्रवेश न करें। बातचीत की प्रक्रिया के लिए तैयारी के लिए स्व-निगरानी चेकलिस्ट का उपयोग करके हमेशा स्वयं की जांच करें: क्या आपने दुश्मन के बारे में जानकारी एकत्र की है? क्या आप आगामी बैठक के लिए बातचीत के मॉडल को समझते हैं? क्या आपने वार्ता के अपने लक्ष्य और उद्देश्य तैयार कर लिए हैं? क्या आगामी वार्ता के लिए कोई प्रशिक्षण था (बेशक, सूची पूरी नहीं है)?
• जब आपके विरोधी लगातार आपको परेशान कर रहे हों। खासकर जब बात महत्वपूर्ण और दीर्घकालिक निर्णय लेने की आती है। एक ब्रेक ले लो। अपना परिवेश बदलें. अपने कुत्ते को घुमाएं, डॉल्फ़िन के साथ तैरें। शाम की सुबह आमतौर पर समझदार होती है...
• जब आपको अच्छा महसूस न हो. अफसोस, विजयी वार्ता के चक्र में अच्छा शारीरिक स्वास्थ्य आखिरी बात नहीं है। बैठक पुनः निर्धारित करें. आप बैटमैन या आयरन मैन नहीं हैं. मेरी बात मानें - यह इसके लायक नहीं है। अपनी भलाई बहाल करें. 40 से नीचे तापमान या 240 से अधिक दबाव पर निर्णय न लें।
• जब आपको जीतने में कोई दिलचस्पी न हो. उन स्थितियों में अपने आप को धोखा न दें, जहां बातचीत के सबसे अनुकूल परिणाम में भी आपको कुछ नहीं होगा। लेकिन आपको निश्चित रूप से संसाधनों को खोना पड़ेगा, कम से कम समय और ऊर्जा के रूप में। हमेशा बातचीत करके बजट की योजना बनाएं। पूंजीवाद का मुख्य प्रश्न अपने आप से बार-बार पूछें - इससे मुझे क्या मिलेगा?
• जब भावनाएँ सभी उचित और नैतिक सीमाओं को पार कर जाती हैं। वे आपका अपमान करना या किसी तरह से आपको अपमानित करना शुरू कर देते हैं। यदि बातचीत प्रक्रिया की तैयारी के चरण में ऐसा हुआ हो तो बातचीत रोक दें या उनमें शामिल न हों। केवल उस व्यक्ति की ओर से सभी प्रकार की क्षमा याचना और सभी प्रकार की क्षतिपूर्ति के बाद ही आप बातचीत की मेज पर लौट सकते हैं (और फिर ऐसे मामलों में जहां आप पहले से ही संविदात्मक दायित्वों से बंधे हैं, शायद आपके द्वारा निष्कर्ष नहीं निकाला गया है)।

सहयोग	बातचीत	संघर्ष
पार्टियों द्वारा संघर्ष को एक सामान्य समस्या के रूप में देखा जाता है।	संघर्ष विभिन्न लेकिन अन्योन्याश्रित हितों का टकराव है।	संघर्ष "जीत या हार", "ढाल पर या ढाल के नीचे", "हम या वे" का मामला है।
साझेदार अपने लक्ष्य बिल्कुल स्पष्ट रूप से बनाते हैं	भागीदार अनावश्यक रूप से अपने हितों के महत्व को बढ़ा-चढ़ाकर बताते हैं, लेकिन समझौते की संभावना को बाहर नहीं करते हैं।	साझेदार अपने हितों की श्रेष्ठता पर जोर देते हैं।
कमजोरियों और व्यक्तिगत समस्याओं पर खुलकर चर्चा की जाती है।	व्यक्तिगत समस्याओं को छुपाया जाता है या गुप्त रूप से प्रस्तुत किया जाता है।	वे व्यक्तिगत समस्याओं पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं देते हैं।
प्रदान की गई सभी जानकारी सत्य है.	प्रस्तुत की गई जानकारी ग़लत नहीं है, हालाँकि यह एकतरफ़ा है। किसी एक पक्ष के लिए उपयोगी तथ्यों को अलंकृत किया जाता है।	झूठी जानकारी स्वेच्छा से फैलाई जाती है यदि इसका उपयोग किसी प्रतिद्वंद्वी को वश में करने के लिए किया जा सकता है।
चर्चा बिंदु वास्तविक जीवन की समस्याओं के संदर्भ में प्रस्तुत किए जाते हैं।	चर्चा के लिए प्रश्न वैकल्पिक समाधान के संदर्भ में तैयार किए जाते हैं।	असहमति के मुद्दे किसी के अपने निर्णय के आधार पर तैयार किए जाते हैं।
उनके व्यावहारिक परिणामों की परवाह किए बिना, सभी संभावित समाधानों पर विचार किया जाता है।	कभी-कभी, किसी विशेष निर्णय पर विचार करते समय, पार्टियों में से एक साथी पर दबाव डालने के लिए सिद्धांत पर चला जाता है।	किसी एक पक्ष के निर्णय को वह न केवल एकमात्र संभावित निर्णय मानता है, बल्कि स्पष्ट रूप से उच्च सिद्धांतों से भी जुड़ा होता है।
अपना स्वयं का समाधान प्रस्तावित करने में यथासंभव विलंब किया जाता है।	यह स्पष्ट है कि किसी के स्वयं के निर्णय को प्राथमिकता दी जाती है, लेकिन जो अनुमति है उसकी सीमाओं और रियायतों की संभावना को हल्के में लिया जाता है।	किसी के स्वयं के निर्णय को पूर्ण और बिना शर्त प्राथमिकता दी जाती है, जिसे सभी संभावित तरीकों से व्यक्त और थोपा जाता है।
धमकी देना, भ्रम पैदा करना और साथी की गलतियों का फायदा उठाना हानिकारक घटना मानी जाती है।	सावधानीपूर्वक गणना की गई धमकियों, भ्रम और छल का मध्यम उपयोग।	किसी प्रतिद्वंद्वी को वश में करने के लिए किसी भी समय धमकियों, भ्रम, आघात प्रभाव आदि का उपयोग किया जा सकता है।
सभी इच्छुक पक्ष चर्चा में सक्रिय भाग लेते हैं।	पार्टियों के बीच संपर्क केवल उनके कुछ प्रतिनिधियों तक ही सीमित हैं।	रुचियां अप्रत्यक्ष रूप से "बयानों" के माध्यम से व्यक्त की जाती हैं।
प्रत्येक अवसर का उपयोग अपनी शक्ति क्षमता को छिपाने के लिए किया जाता है न कि उसकी सहायता का सहारा लेने के लिए।	कभी-कभी लाभ प्राप्त करने के लिए शक्ति संतुलन को प्रभावित करने के लिए बल का प्रयोग किया जाता है।	दोनों पक्ष संघर्ष में लगातार बल प्रयोग करते हैं, परस्पर निर्भरता बढ़ाते हैं, प्रतिद्वंद्वी को अलग-थलग करते हैं।
लोग अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति में घुसने की कोशिश करते हैं, खुद को उसकी जगह पर रखने की कोशिश करते हैं।	प्रतिद्वंद्वी की समस्याओं में रुचि का उपयोग सामरिक तकनीक के रूप में किया जाता है।	किसी को भी दूसरे पक्ष के हितों और समस्याओं की परवाह नहीं है।
चिड़चिड़ापन का उपयोग तनाव के माहौल को शांत करने के लिए किया जाता है जो भविष्य के सहयोग पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकता है।	चिड़चिड़ापन आमतौर पर दबा दिया जाता है या गुप्त रूप से व्यक्त किया जाता है, उदाहरण के लिए, हास्य की मदद से।	चिड़चिड़ाहट का उपयोग दूसरे पक्ष को दबाने के लिए शत्रुतापूर्ण, तनावपूर्ण माहौल बनाने के लिए किया जाता है।
दोनों पक्ष निर्णय लेने के लिए बाहरी सलाहकारों को आमंत्रित करने पर आसानी से सहमत होते हैं।	पूर्ण गतिरोध की स्थिति में ही वे तीसरे पक्ष की मदद का सहारा लेते हैं।	यदि सलाहकार तथाकथित "अंधा" सहायता प्रदान करते हैं तो उन्हें आमंत्रित किया जाता है।

क्या, क्या है

संयुक्त निर्णय प्राप्त करने के लक्ष्य के साथ बातचीत आपसी व्यावसायिक संचार है। अपने पूरे जीवन में हम बातचीत करते हैं, दायित्वों और वादों का आदान-प्रदान करते हैं। जब भी दो लोगों को किसी समझौते पर पहुंचने की आवश्यकता होती है, तो उन्हें बातचीत करनी चाहिए।

बातचीत दोनों पक्षों के हित के मुद्दों पर व्यावसायिक बातचीत के रूप में आगे बढ़ती है और सहकारी संबंध स्थापित करने का काम करती है।

बातचीत के लक्ष्यों में काफी भिन्नता होती है: एक आपूर्ति समझौते का समापन, अनुसंधान या डिजाइन कार्य करने के लिए, सहयोग और गतिविधियों के समन्वय पर एक समझौता, आदि।

बातचीत कई दुविधाओं का सावधानीपूर्वक और लचीले ढंग से उपयोग करने का एक तरीका है। नीचे दी गई दुविधाएँ पाँच गतिविधियों के एक सेट के रूप में बातचीत का विश्लेषण करने के लिए उपयुक्त हैं

1. महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करना, लागत और मुनाफे में अंतर करना, अपने हितों द्वारा निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करना।
2. पार्टियों के बीच शक्ति संतुलन पर प्रभाव: शक्ति संतुलन बनाए रखना, या किसी एक पक्ष के लिए फायदेमंद दिशा में थोड़ा सा बदलाव।
3. वातावरण पर प्रभाव: रचनात्मक वातावरण और सकारात्मक व्यक्तिगत संपर्क बनाए रखना।
4. 4. ग्राहकों पर प्रभाव: ग्राहकों के अनुरोधों के अनुसार अपनी स्थिति को मजबूत करना, जिनके हितों की बातचीत प्रक्रिया के दौरान रक्षा की जाती है।

बातचीत के दौरान, लोग चाहते हैं:

• किसी ऐसे मुद्दे पर आपसी सहमति प्राप्त करना जिसमें आम तौर पर हित टकराते हों;
• रिश्ते को नष्ट किए बिना परस्पर विरोधी हितों के कारण अनिवार्य रूप से उत्पन्न होने वाले टकराव को गरिमा के साथ झेलना।

इसे प्राप्त करने के लिए आपको यह करने में सक्षम होना चाहिए:

क) समस्या का समाधान करें;

ख) पारस्परिक संपर्क स्थापित करना;

ग) भावनाओं को प्रबंधित करें।

विभिन्न बातचीत अनुभव वाले लोग बातचीत की मेज पर एक साथ आ सकते हैं। उनके अलग-अलग स्वभाव हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, संगीन और कोलेरिक) और अलग-अलग विशेष शिक्षा (उदाहरण के लिए, तकनीकी और आर्थिक)।

इस महान विविधता के अनुरूप, बातचीत की दिशा भी अलग-अलग होती है। वे आसानी से या तनावपूर्वक आगे बढ़ सकते हैं; साझेदार बिना किसी कठिनाई के या बड़ी कठिनाई के साथ आपस में सहमत हो सकते हैं, या किसी भी समझौते पर नहीं आ सकते हैं

1. बातचीत की तैयारी:

• समस्या का विश्लेषण (बातचीत के विषय की परिभाषा, भागीदार के बारे में जानकारी, विकल्पों की उपलब्धता, आपके हित और भागीदार के हित);
• बातचीत की योजना (बातचीत की अवधारणा का विकास, लक्ष्यों की परिभाषा, उद्देश्य, बातचीत की रणनीतियाँ, आर्थिक गणना, मुख्य स्थिति, संभावित विकल्प, आवश्यक तकनीकी और संदर्भ दस्तावेज की तैयारी);
• संगठनात्मक मुद्दों की योजना बनाना;
• किसी साथी से पहला संपर्क।

2. बातचीत.

अत्यंत सामान्य योजनाओं को छोड़कर, किसी भी विशिष्ट वार्ता के संचालन के लिए एक सटीक मॉडल का प्रस्ताव करना असंभव है:

• अभिवादन और मुद्दे का परिचय;
• समस्या की विशेषताएं और बातचीत की प्रगति के लिए प्रस्ताव;
• स्थिति विवरण (विस्तार से);
• संवाद का संचालन करना;
• समस्या का समाधान;
• समापन।

बातचीत का उद्देश्य मुख्य रूप से विचारों के आपसी आदान-प्रदान के माध्यम से (चर्चा के लिए रखी गई समस्या के समाधान के लिए विभिन्न प्रस्तावों के रूप में), एक समझौते के लिए "सौदेबाजी" करना है जो दोनों पक्षों के हितों को पूरा करता है और ऐसे परिणाम प्राप्त करता है जो सभी प्रतिभागियों के लिए उपयुक्त होंगे। बातचीत में.

बातचीत होती है:

• एक निश्चित कारण से (उदाहरण के लिए, सहकारी संबंध स्थापित करने की आवश्यकता के कारण);
• कुछ परिस्थितियों में (उदाहरण के लिए, हितों का विचलन);
• किसी विशिष्ट उद्देश्य के लिए (उदाहरण के लिए, एक समझौते का समापन);
• कुछ महत्वपूर्ण मुद्दों (राजनीतिक, आर्थिक, सामाजिक या सांस्कृतिक) पर।

अक्सर समस्या की व्यापक चर्चा के बाद ही किसी समझौते पर पहुंचना संभव होता है; किसी भी बातचीत के दौरान, अलग-अलग हित सामने आते हैं और साझेदार उन्हें अपनी जरूरतों के चश्मे से देखते हैं। किसी विशेष समझौते के निष्कर्ष से साझेदारों के लिए क्या फायदे (या नकारात्मक पहलू) जुड़े हैं, इसमें भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई जाती है, खासकर जब बातचीत की प्रक्रिया के दौरान ही सामने रखे गए नए समाधान विकल्पों का आकलन किया जाता है।

किसी भी बातचीत के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता होती है: जितनी अधिक गहनता से वे आयोजित की जाती हैं (विश्लेषण, आर्थिक प्रभाव की गणना, निष्कर्ष आदि का उपयोग करके), सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होती है। विपरीत तस्वीर उस स्थिति में देखी जाती है जब बातचीत करते समय विभिन्न उद्देश्य और मनोवैज्ञानिक पहलुओं को पर्याप्त रूप से ध्यान में नहीं रखा जाता है।

ये कमियाँ क्या हैं?

क) बातचीत में नुकसान

"ठंडी शुरुआत"। साझेदार निम्नलिखित पर पर्याप्त रूप से विचार किए बिना बातचीत में प्रवेश करता है:

• उनकी आवश्यकता और उद्देश्य;
• कठिनाइयाँ और संभावित परिणाम।

इस मामले में, उसके पास केवल "प्रतिक्रिया चाल" है, यानी, वह प्रतिक्रिया करेगा और कार्रवाई नहीं करेगा (पहल उसकी ओर से नहीं होगी)।

"कार्यक्रमों का अभाव।" साझेदार के पास अधिकतम और न्यूनतम आवश्यकताओं के भीतर कोई स्पष्ट कार्य योजना नहीं है। अपने दिमाग में (या कागज़ पर) विभिन्न विकल्पों पर बातचीत करना आसान है। आमतौर पर (बातचीत के बाहर) एक आदेश आवश्यक निर्णयों को लागू करने के लिए पर्याप्त होता है।

"मुख्य बात यह है कि यह मुझ पर सूट करता है।" पार्टनर अपने हितों को इतना आगे रखता है कि दूसरे पक्ष के प्रतिनिधियों को अपने लिए कोई फायदा नजर नहीं आता। हितों का ऐसा विचलन, जो अक्सर संकीर्ण स्वार्थी विभागीय विचारों के कारण होता है, वार्ताकार को अवरुद्ध करता है, उसे सामान्य रूप से बातचीत करने से हतोत्साहित करता है।

"हर चीज़ को अपने हिसाब से चलने दो।" साझेदार को अपने विशिष्ट प्रस्तावों और तर्कों, बातचीत के विषय का आकलन करने के लिए विस्तृत आवश्यकताओं और मानदंडों, विपरीत पक्ष की स्थिति और अपेक्षित प्रतिक्रिया का स्पष्ट विचार नहीं है। अपर्याप्त तैयारी के कारण वार्ता की प्रभावशीलता कम हो जाती है।

"संचार बेवकूफ।" किसी एक भागीदार का दुर्व्यवहार बातचीत के माहौल को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है और उनके लक्ष्यों की प्राप्ति में बाधा डालता है। साथी सुनना भूल गया है (या इस कला में कभी महारत हासिल नहीं की है)। और यह किसी भी वार्ता की प्रभावशीलता के लिए एक शर्त है। एकालाप एक विंडबैग के लिए एक विशिष्ट गतिविधि है!

एक साझेदार के बयान के जवाब में एक वार्ताकार:

• व्यवसायिक तरीके से व्यवहार नहीं करता है, लेकिन अत्यधिक भावनात्मक रूप से अनियंत्रित है;
• बहस नहीं करता, बल्कि जानबूझकर अपनी स्थिति का बचाव करता है;
• नए तथ्य प्रदान नहीं करता है, नए प्रस्ताव सामने नहीं रखता है, बल्कि ज्ञात स्थिति निर्धारित करता है जो समस्या के समाधान में हस्तक्षेप करती है;
• वार्ताकार किसी सामान्य कारण के लिए संयुक्त जिम्मेदारी के सामान्य हितों द्वारा निर्देशित नहीं होता है और इस पहलू पर प्रकाश नहीं डालता है।

मामलों की वास्तविक स्थिति का विश्लेषण करने से, वार्ता में भाग लेने वाले पक्षों के हितों में विसंगति का पता चलता है, जिससे आपत्तियां, प्रति-मांगें, इनकार आदि होते हैं। मनोवैज्ञानिक पहलुओं के महत्व को कम करके आंका जाता है (उदाहरण के लिए, की तत्परता) वार्ताकारों को अपने साथी से मिलने के लिए)। कई प्रबंधकों के लिए, ये क्षमताएं पर्याप्त रूप से विकसित नहीं हैं।

वार्ता की सफलता सामान्य तौर पर वार्ता के प्रति वार्ताकारों के मौलिक रवैये और किसी विशिष्ट स्थिति में उनके व्यवहार पर निर्भर नहीं करती है।

बी) बातचीत का व्यवहार

हमें इस तथ्य से आगे बढ़ना चाहिए कि संयंत्र के उद्यम विभाग की सहकारी समस्याओं को हल करने के लिए बातचीत आवश्यक और उपयोगी है। यदि हम चाहते हैं कि बातचीत रचनात्मक और दोनों पक्षों के लिए लाभदायक हो, तो हमें नीचे दी गई सिफारिशों को ध्यान में रखना चाहिए:

• आपको लगातार अपने इच्छित लक्ष्य को प्राप्त करना चाहिए और अपने प्रस्तावों पर दृढ़ता से बहस करनी चाहिए, लेकिन अपने साथी की राय के प्रति बहुत जिद्दी और बहरे न बनें: जैसा कि आप जानते हैं, बातचीत में आदेश नहीं दिए जाते हैं।
• यह किसी के हितों का प्रतिनिधित्व करने और वार्ता में चर्चा की गई समस्या को हल करने के लिए प्रस्ताव देने के योग्य है।
• ऐसे समझौतों तक पहुंचने का प्रयास करता है जो न केवल आपकी सेवा, बल्कि पूरे समाज के हितों को पूरा करेगा।

हमें याद रखना चाहिए कि सफल वार्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण व्यक्तिपरक शर्तें हैं:

• राजनीतिक क्षमता और चेतना;
• व्यावसायिक संचार में यथार्थवादी दृष्टिकोण और रुचि;
• कल्पना की शक्ति और संयोजन का उपहार।

यह विश्वास करना एक भ्रम होगा कि वार्ताकार को विभिन्न स्थितियों और चालों की मदद से, या "हाथ में लोहदंड" के साथ अत्यधिक रियायतें देने के लिए मजबूर किया जा सकता है।

धैर्यपूर्वक, केंद्रित तर्क-वितर्क के बिना कोई भी बातचीत अपरिहार्य है। यहां बताया गया है कि बातचीत में क्या करना है:

• वार्ताकार पर दबाव डालने के लिए अस्थायी कारक का उपयोग करें;
• समय सीमा के साथ वार्ताकार पर "दबाव";
• "गलतफहमी", मूर्खता, चापलूसी आदि का अनुकरण करके अपने लिए लाभ प्राप्त करना।

बातचीत को सफलतापूर्वक विकसित करने के लिए, शुरू होने के तुरंत बाद अपने साथी के साथ एक सामान्य स्थिति खोजने का प्रयास करना आवश्यक है। बातचीत की शुरुआत में, चर्चा के तहत विषय के निर्विवाद, गैर-विवादास्पद पहलुओं को सामने लाएँ। इस वाक्यांश के बाद, उन बिंदुओं पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ें जिन पर अपेक्षाकृत आसानी से सहमति हो सकती है। और उसके बाद ही, बातचीत के एजेंडे में सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों पर ध्यान केंद्रित करें जिन पर विस्तृत चर्चा की आवश्यकता है। शुरू से ही, अपने बातचीत करने वाले साथी द्वारा व्यक्त की गई राय, समस्या के औचित्य, आवश्यकताओं, आपत्तियों, इच्छाओं आदि को गंभीरता से लें।

बातचीत के विकास में हस्तक्षेप न करने के लिए, विचारों में मतभेदों पर ध्यान न दें यदि वे मौलिक नहीं हैं। आपको शांति से बोलना चाहिए और अपनी वाणी पर नियंत्रण रखना चाहिए; जब आप अपने साथी को संबंधित समस्या से परिचित कराते हैं, तो उसके घटित होने के कारणों और संभावित परिणामों के साथ-साथ बातचीत के अस्पष्ट बिंदुओं का वर्णन करते हैं। जो कहा गया है उसे संक्षेप में बताते हुए इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि व्यवहार बातचीत के दौरान उत्पन्न होने वाली स्थितियों के अनुरूप होना चाहिए। वार्ताकार के साथ दृश्य संपर्क के माध्यम से उनका मूल्यांकन किया जाता है: वार्ताकारों को आश्वस्त रूप से बोलना चाहिए, लेकिन दखल देने वाले तरीके से नहीं।

ग) मनोवैज्ञानिक रूप से उचित और उद्देश्यपूर्ण बातचीत।

सबसे पहले, आपको अपने दृष्टिकोण को प्रस्तुत करते समय अपने साथी द्वारा सामने रखी गई जटिल समस्याओं से संबंधित तर्कों पर ध्यान देने की आवश्यकता है। अपने साथी के बयानों का प्रतिवाद जवाबी बयानों से करने की कोशिश न करें। उससे यह स्पष्ट करने के लिए कहें कि वह बताए गए दृष्टिकोण का पालन क्यों करता है। बातचीत में अनुभव वाले प्रबंधक निम्नलिखित सिद्धांत का पालन करते हैं: वे विषय पर ध्यान केंद्रित करते हैं और साथ ही साथी के व्यक्तिगत गुणों को भी ध्यान में रखते हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए ध्यान रखा जाना चाहिए कि पार्टनर प्रस्ताव पर शांतिपूर्वक अपने तर्क और आपत्तियां प्रस्तुत कर सके। वार्ता में सभी प्रतिभागियों के लिए, सबसे पहले, एक विशिष्ट स्थिति को "पकड़ना" महत्वपूर्ण है, अर्थात, वार्ता के विषय के संबंध में वार्ताकार की स्थिति का पता लगाना और इस मूल्यांकन की तुलना अपने स्वयं के लक्ष्य अभिविन्यास के साथ करना। इसलिए हमेशा रिसेप्शन मूड में रहें। यदि आप अपने साथी की बात ध्यान से सुनते हैं, तो इससे बातचीत में प्रगति का आधार तैयार होगा और आपको वार्ताकार की स्थिति को समझने, विश्लेषण और मूल्यांकन करने में मदद मिलेगी। इससे गलतफहमी के अनावश्यक प्रतिवादों से बचा जा सकेगा और बातचीत के दौरान उठाए गए मुद्दों पर चर्चा का सुचारू प्रवाह सुनिश्चित हो सकेगा। अगर बातचीत किसी नतीजे पर पहुंचती है तो स्थिति में सुधार किया जा सकता है.

समस्या को एक अलग दृष्टिकोण से देखें। प्रतिप्रश्नों का उपयोग करते हुए, स्पष्ट करें कि क्या आपने अपने साथी को सही ढंग से समझा है: "यदि मैं आपको सही ढंग से समझता हूं, तो आपको डिलीवरी के समय के बारे में कुछ संदेह हैं..." मामले में निर्णायकता और स्वर में संयम दिखाएं। ऐसा हो सकता है कि बातचीत गौण मुद्दों पर चर्चा में उलझ जाए, हालांकि मुख्य बिंदुओं पर अभी तक पार्टियों में सहमति नहीं बन पाई है। लेकिन यह बिल्कुल ऐसा समझौता है जो वार्ता की सफल प्रगति के लिए एक शर्त है। इस मामले में, वार्ता के पहले से ही प्राप्त (मुख्य) परिणामों को "क्रमबद्ध" करना और इसके आधार पर चर्चा के लिए अगले बिंदुओं को निर्धारित करना आवश्यक है।

बातचीत के तरीके

परिवर्तनशील विधि

कठिन वार्ताओं की तैयारी करते समय, आपको स्वयं से निम्नलिखित प्रश्न पूछने की आवश्यकता है:

• किसी जटिल समस्या का आदर्श समाधान क्या है?
• आदर्श समाधान के किन पहलुओं को छोड़ा जा सकता है?
• अपेक्षित परिणामों, कठिनाइयों और बाधाओं के प्रति भिन्न दृष्टिकोण के साथ समस्या के इष्टतम समाधान के रूप में क्या देखा जाना चाहिए?
• हितों के विचलन और उनके एकतरफा कार्यान्वयन के कारण साझेदार की अपेक्षित धारणा पर उचित प्रतिक्रिया देने के लिए किन तर्कों की आवश्यकता है?
• पार्टनर के कौन से चरम प्रस्तावों को निश्चित रूप से खारिज कर दिया जाना चाहिए और किन तर्कों की मदद से?

इस तरह का तर्क बातचीत के विषय पर विशुद्ध रूप से वैकल्पिक विचार से परे है। उन्हें गतिविधि के संपूर्ण विषय का अवलोकन, सोच की जीवंतता और यथार्थवादी आकलन की आवश्यकता होती है।

एकीकरण विधि

सामाजिक रिश्तों और सहयोग के विकास के लिए आगामी जरूरतों को ध्यान में रखते हुए बातचीत के मुद्दों का मूल्यांकन करने की आवश्यकता के बारे में भागीदार को समझाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस पद्धति का उपयोग विस्तार से समझौते की गारंटी नहीं देता है; इसका उपयोग उन मामलों में किया जाना चाहिए जहां, उदाहरण के लिए, एक साथी सामाजिक रिश्तों की उपेक्षा करता है और एक संकीर्ण विभागीय स्थिति से अपने हितों के कार्यान्वयन का दृष्टिकोण रखता है।

समझौता विधि

वार्ताकारों को समझौता करने की इच्छा दिखानी चाहिए: यदि साझेदार के हित मेल नहीं खाते हैं, तो निम्नलिखित सिद्धांत का पालन करते हुए धीरे-धीरे समझौता किया जाना चाहिए: पीसा की झुकी मीनार की तरह धीरे-धीरे झुकें, लेकिन तुरंत न गिरें! एक समझौता समाधान में, इस तथ्य के कारण सहमति प्राप्त की जाती है कि साझेदार, नए विचारों को ध्यान में रखते हुए, आपस में एक समझौते पर पहुंचने के असफल प्रयास के बाद, अपनी मांगों से आंशिक रूप से विचलित हो जाते हैं। वे किसी चीज़ से इनकार करते हैं, नई माँगें सामने रखते हैं।

टेबल मैनिपुलेशन का उद्देश्य प्रतिद्वंद्वी को अपमानित करना है।

	अपेक्षित प्रभाव	जवाबदेही
अपने ग्राहकों या जनता से प्रतिद्वंद्वी के कार्यों की संभावित आलोचना का संकेत दें।	आसन्न खतरे की भावना, अनिश्चितता की भावना जागृत करें।	आक्रोश, आक्रोश व्यक्त करें और इस बात पर आश्चर्यचकित हों कि दूसरा पक्ष इस तरह के तरीकों का उपयोग करने पर कैसे उतर सकता है।
लगातार दृढ़ता, हठ और पूर्ण आत्मविश्वास का प्रदर्शन करें।	प्रतिद्वंद्वी को याचक बनने के लिए मजबूर करें, क्योंकि वह देखता है कि उसके सभी तरीके असफल हैं।	दूसरे पक्ष पर संदेह रखें, धीरे-धीरे अपना आत्मविश्वास बढ़ाएं।
लगातार मौखिक रूप से इस बात पर जोर दें कि आपके प्रतिद्वंद्वी का तर्क आलोचना के लायक नहीं है।	शक्तिहीनता की भावना जागृत करें, क्योंकि संपूर्ण निहितार्थ यह है कि वार्ता में प्रस्तुत किए गए अन्य तर्क भी विफल होंगे।	यह बताना बहुत विनम्र है कि दूसरे पक्ष ने आपको ठीक से नहीं समझा।
अपने प्रतिद्वंद्वी के व्यवहार या तर्क-वितर्क के बारे में अलंकारिक प्रश्न पूछें।	यह एक प्रवृत्ति पैदा करता है जिसमें प्रतिद्वंद्वी आपकी अपेक्षा के अनुरूप प्रतिक्रिया करता है, या बिल्कुल भी प्रतिक्रिया नहीं देता है, जिससे वह शक्तिहीन महसूस करता है।	प्रश्नों का उत्तर न दें, आपको बस इस बात पर ध्यान देने की आवश्यकता है कि दूसरा पक्ष समस्या को पूरी तरह से सही ढंग से प्रस्तुत नहीं कर रहा है।
"मीठा और मतलबी" होना, दूसरे शब्दों में, मैत्रीपूर्ण होना और फिर भी लगातार क्रोधित होना।	यह अनिश्चितता पैदा करके प्रतिद्वंद्वी को भटकाता और डराता है।	अपने प्रतिद्वंद्वी से मित्रता और आक्रोश दोनों का व्यवहार शीतलता से करें। (33)
एक "जोकर" का चित्रण करना, यह दर्शाता है कि प्रतिद्वंद्वी की निर्भरता वास्तव में उससे कहीं अधिक मजबूत है।	पूर्ण आत्मविश्वास दिखाकर प्रतिद्वंद्वी को खुद पर इतना संदेह कर लें कि वह अपनी स्थिति बरकरार नहीं रख सके।	महत्वपूर्ण प्रश्न पूछना जारी रखें और प्रदर्शित संयम के साथ उत्तर दें।

तालिका 4.2. "शालीनता के नियम" और "निष्पक्षता" पर आधारित हेरफेर

हेरफेर के दौरान व्यवहार	अपेक्षित प्रभाव	जवाबदेही
"मैत्रीपूर्ण" बनें, दिखाएँ कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी को महत्व देते हैं।	शिष्टाचार, पारस्परिक मित्रता (यहाँ तक कि सम्मान) के मानदंडों के कारण।	या तो वास्तव में मित्रतापूर्ण बनें (लेकिन बिल्कुल भी सम्मानजनक नहीं) या इस कदम को अनदेखा करें।
स्वयं को अपनी स्थिति में रखने का एक "दयनीय" अनुरोध।	आपको "उदार" और निःस्वार्थ उपकारों से पुरस्कृत करने की प्रवृत्ति।	अस्वीकरण।
ऐसा दिखावा करें कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी की अत्यधिक "जटिल" स्थिति को समझने में अक्षम हैं।	कुछ तथ्यों को समझाने की आवश्यकता के बारे में जागरूकता, जिससे आवश्यकता से अधिक जानकारी का खुलासा होता है।	वास्तव में क्या स्पष्ट नहीं है, इसके बारे में एक जानबूझकर किया गया प्रश्न।
एक व्यावसायिक भागीदार के रूप में प्रस्तुत करना, वास्तविक समस्याओं को महत्वहीन, पार्श्व मुद्दों के रूप में प्रस्तुत करना।	भावना जागृत होती है.	इसे इंगित करना कठिन है।
"विवेक और गंभीरता" का दृष्टिकोण; "स्पष्ट" और "रचनात्मक" विचारों पर आधारित आधिकारिक बयान।	मूर्खतापूर्ण, तुच्छ और असंरचित दिखने का डर।	बता दें कि कुछ बहुत महत्वपूर्ण पहलुओं पर अभी तक ध्यान नहीं दिया गया है।

संदर्भ

डेल कार्नेगी के कथन बिक्री प्रबंधकों को ग्राहक के साथ उनके "संघर्ष" में बहुत मदद कर सकते हैं:

• यदि आप खुशी पाना चाहते हैं, तो कृतज्ञता और कृतघ्नता के बारे में सोचना बंद करें और उस आंतरिक आनंद में शामिल हों जो आत्म-दान लाता है।
• याद रखें कि ख़ुशी इस बात पर निर्भर नहीं करती कि आप कौन हैं या आपके पास क्या है; यह पूरी तरह इस पर निर्भर करता है कि आप क्या सोचते हैं।
• आप अन्य लोगों में दिलचस्पी लेने की कोशिश करके दो महीनों में अधिक दोस्त बना लेंगे, जबकि आप दूसरे लोगों में दिलचस्पी लेने की कोशिश करके दो साल में नहीं बना पाएंगे।
• किसी तर्क को जीतने का एकमात्र तरीका यह है कि उसमें शामिल न हों।
• ऐसे कार्य करें जैसे कि आप पहले से ही खुश हैं और आप वास्तव में अधिक खुश हो जाएंगे।
• कुत्ता ही एक ऐसा जानवर है जिसे अपने अस्तित्व के लिए कोई मेहनत नहीं करनी पड़ती।
• केवल कुत्ता ही जीवित रहता है, प्यार के अलावा कुछ नहीं देता।
• यदि हम मित्र बनाना चाहते हैं, तो आइए कुछ ऐसा करें जिसमें हमारा समय, ऊर्जा, निःस्वार्थ भावनाएँ और दूसरों के प्रति विचार की आवश्यकता हो।
• लेकिन समझने और क्षमा करने के लिए, आपको चरित्र में महारत हासिल करने और आत्म-नियंत्रण विकसित करने की आवश्यकता है।
• आइए लोगों को आंकने के बजाय उन्हें समझने की कोशिश करें।
• क्या तुम्हें मुस्कुराने का मन नहीं है? तो फिर, मैं आपको क्या पेशकश कर सकता हूँ? दो चीज़ें। सबसे पहले, खुद को मुस्कुराने के लिए मजबूर करें। यदि आप अकेले हैं, तो सीटी बजाएँ या कोई धुन या गाना गुनगुनाएँ। ऐसे कार्य करें जैसे कि आप पहले से ही खुश हैं और यह आपको खुशी की ओर ले जाएगा।
• इस दुनिया में, हर कोई ख़ुशी की तलाश में है, और इसे पाने का केवल एक ही रास्ता है, एक ही सच्चा रास्ता। यह आपके विचारों पर नियंत्रण है.
• ख़ुशी बाहरी परिस्थितियों पर निर्भर नहीं करती. यह आंतरिक स्थितियों पर निर्भर करता है.
• अपनी कल्पना में उस प्रतिभाशाली, योग्य और उपयोगी व्यक्ति की छवि बनाएं जो आप बनना चाहते हैं, और आपके विचार द्वारा समर्थित छवि हर घंटे और हर मिनट आपको ऐसे ही व्यक्ति में बदल देगी
• जिस व्यक्ति के चेहरे पर मुस्कान न हो उसे दुकान नहीं खोलनी चाहिए।
• व्यावसायिक जीवन और विशेष संपर्कों में, सही नाम याद रखने की क्षमता लगभग उतनी ही महत्वपूर्ण है जितनी राजनीति में।
• जो व्यक्ति केवल अपने बारे में बात करता है वह केवल अपने बारे में ही सोचता है।
• यदि आप एक अच्छे संचारक बनना चाहते हैं तो सबसे पहले एक अच्छे श्रोता बनें।
• याद रखें कि आपसे बात करने वाला व्यक्ति आपके और आपके मामलों की तुलना में खुद में, अपनी इच्छाओं और समस्याओं में सैकड़ों गुना अधिक रुचि रखता है।
• लोगों को महत्वपूर्ण महसूस कराएं और इसे ईमानदारी से करें।
• याद रखें कि किसी व्यक्ति के लिए उसके नाम की ध्वनि मानव वाणी की सबसे मधुर और महत्वपूर्ण ध्वनि है।
• याद रखें कि अनुचित आलोचना अक्सर छिपी हुई प्रशंसा होती है। याद रखें कि मरे हुए कुत्ते को कोई नहीं मारता।
• व्यक्तिगत रूप से, मुझे स्ट्रॉबेरी और क्रीम पसंद हैं, लेकिन किसी कारण से मछलियाँ कीड़े पसंद करती हैं। इसीलिए जब मैं मछली पकड़ने जाता हूं तो यह नहीं सोचता कि मुझे क्या पसंद है, बल्कि यह सोचता हूं कि मछली को क्या पसंद है।
• चापलूसी का अर्थ है किसी व्यक्ति को यह बताना कि वह अपने बारे में क्या सोचता है।
• याद रखें कि आपका वार्ताकार पूरी तरह से गलत हो सकता है। लेकिन वह ऐसा नहीं सोचता... उसे जज मत करो। कोई भी मूर्ख अलग ढंग से कार्य कर सकता है। उसे समझने की कोशिश करें. केवल बुद्धिमान, सहनशील, असाधारण लोग ही ऐसा करने का प्रयास करते हैं।
• दुनिया में किसी तर्क-वितर्क में बढ़त हासिल करने का एक ही तरीका है - उससे बचना।
• आलोचना वाहक कबूतर की तरह है: वह हमेशा वापस आती है।
• किसी भी भाषा में किसी व्यक्ति का नाम उसके लिए सबसे मधुर और महत्वपूर्ण ध्वनि होता है।

अत्यधिक तनाव से बचाव

यहां अनावश्यक जलन पैदा करने का एक अच्छा उदाहरण है - एक पक्ष अपनी स्थिति और प्रस्तावों के बारे में बात करते समय "तर्कसंगतता" शब्द पर जोर देता है। उचित, रचनात्मक, खुला, ईमानदार, उदात्त, सकारात्मक आदि जैसे कथन ठोस नहीं हैं, लेकिन उनमें एक छिपा हुआ अर्थ है कि प्रतिद्वंद्वी पूरी तरह से उचित और रचनात्मक नहीं हो सकता है। इसलिए बेहतर होगा कि इस मामले में ज्यादा दूर न जाएं।

ऐसे में प्रश्नों का प्रयोग करना भी बहुत जरूरी है. प्रश्न रिश्तों पर सकारात्मक प्रभाव डाल सकते हैं क्योंकि... अपनी रुचि प्रदर्शित करें. यदि आपको किसी प्रतिद्वंद्वी के प्रस्ताव को अस्वीकार करना है, तो इसे यह कहकर व्यक्त करना बेहतर है, "मैं इससे सहमत नहीं हो सकता," कहने के बजाय, "मैं इससे सहमत नहीं होऊंगा।" "मैं सहमत नहीं हूं" में अनम्यता और निरंकुशता का एक तत्व शामिल है जो "मैं सहमत नहीं हो सकता" वाक्यांश में मौजूद नहीं है।

धमकी और धमकी भी अत्यधिक चिड़चिड़ापन और प्रतिरोध का कारण बन सकती है। इस सब से यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है: "गड़गड़ाहट और बिजली से मत डरो, बस मौसम की भविष्यवाणी करो।" बातचीत की मेज पर आप क्या हासिल करने जा रहे हैं, इसकी पहले से घोषणा करना भी उपयोगी है:

• "मैं एक और प्रश्न पूछना चाहूँगा..."
• "यहाँ मैं सुझाव देना चाहूँगा..."
• "मेरे पास विचार है…"

सामान्य तौर पर, वह सब कुछ जो घटनाओं के सही और पूर्वानुमानित पाठ्यक्रम में योगदान दे सकता है, अनावश्यक तनाव से बचने में मदद कर सकता है। मैं "अनावश्यक" शब्द का उपयोग करता हूं क्योंकि बातचीत प्रक्रिया में एक निश्चित मात्रा में तनाव अंतर्निहित होता है, जो दर्शाता है कि तनाव के बिना कोई बातचीत नहीं होती है। निम्नलिखित उदाहरण दिए जा सकते हैं: गतिरोध, जांच-पड़ताल, एक-दूसरे का परीक्षण करना, चीजें कैसी हैं इसकी स्पष्ट समझ, एक शब्द में, "सहयोग - संघर्ष" प्रक्रिया की निरंतरता की दुविधा को हल करना।

एकमात्र बात जो एक वार्ताकार को नहीं भूलनी चाहिए वह है वे कारण जो प्रतिष्ठा की हानि का कारण बन सकते हैं। अपने प्रतिद्वंद्वी को सहज बनाना, उसे धोखा देना, दूसरा पक्ष क्या हासिल करना चाहता है, इसके बारे में सटीक जानकारी का कलात्मक ढंग से प्रसार करना, प्रतिद्वंद्वी की "गलतियों" का फायदा उठाना - ये युक्तियाँ व्यवहार के उदाहरण हो सकती हैं, जो बिना किसी संदेह के, आसानी से नुकसान पहुंचा सकती हैं। बातचीत में माहौल.

अंत में, अशाब्दिक व्यवहार के बारे में कुछ शब्द। आप कैसे बैठे हैं? थोड़ा आराम करें, लेकिन हमेशा सतर्क रहना बेहतर है। "सामूहिकतावादी" को "हम एक साथ समाधान तक कैसे पहुंच सकते हैं?" के अर्थ में चित्रित करने का प्रयास करें। कभी-कभी वार्ताकार अत्यधिक आत्मविश्वासी और स्वतंत्र स्थिति चुनता है। और छोटी-छोटी झंझटें उसे चिड़चिड़ा, अधीर, भावुक बना सकती हैं, जिसके परिणामस्वरूप रिश्तों में भारी गिरावट आ सकती है।

तनाव कम करना

शब्दों के सावधानीपूर्वक चयन के अलावा, प्रत्येक बातचीत की स्थिति में कुछ ऐसे बिंदु होते हैं, जिनका उपयोग किए जाने पर, सकारात्मक माहौल बनाए रखने और बनाए रखने में मदद मिल सकती है।

उदाहरण के लिए:

• यदि यह प्रदर्शित करना संभव है कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी को महत्व देते हैं, तो ऐसा करें;
• व्यक्तिगत आवश्यकताओं को ध्यान में रखने का प्रयास करें;
• अपने प्रतिद्वंद्वी को सुनें, उसकी टिप्पणियों का जवाब दें, उसके तर्क का सम्मान करें, यहां तक ​​​​कि उन मामलों में भी जहां आप उससे असहमत हैं;
• हास्य की भावना प्रदर्शित करें, खुद को बाहर से देखने में सक्षम हों और अपने व्यवहार के परिणामों की भविष्यवाणी करें;
• व्यक्तिगत समस्याओं या समाचारों पर चर्चा करते समय अधिक या कम गोपनीय तरीके से बोलें;
• अपने प्रतिद्वंद्वी को परस्पर निर्भरता की याद दिलाएं, अपने प्रतिद्वंद्वी को दिखाएं कि आपके समान हित हैं।

इस संबंध में बातचीत शुरू होने से पहले के कुछ बिंदु बेहद अहम हैं. हर कोई तनाव में है, खासकर अगर आगे कोई कठिन बैठक हो। कुछ सुझाव:

• बातचीत की मेज पर तुरंत अपनी सीट नीचे करने की जरूरत नहीं है, पहले अपना ब्रीफकेस वहां रखें जहां आप बैठना चाहते हैं, फिर कमरे में घूमें;
• अनौपचारिक संपर्कों की तलाश करें, अधिमानतः व्यक्तिगत स्तर पर, उन चीज़ों के बारे में बात करें जो बातचीत के विषय से संबंधित नहीं हैं - छुट्टियों की योजनाओं के बारे में, पिछले काम के बारे में;
• निरंतर गति में रहें, बातचीत में उपस्थित कई लोगों का अभिवादन करने का प्रयास करें और उनके साथ कुछ शब्दों का आदान-प्रदान करें;
• खड़े होते समय और बैठते समय अपनी मुद्रा के बारे में न भूलें, बहुत अधिक तनावग्रस्त और कठोर होने से बचें;
• पांच या अधिक लोगों के समूह में बड़े समूहों के अंदर रहने से बचें; सबसे अधिक संभावना है, इसके दो सदस्य बात करेंगे, जबकि अन्य उन्हें सुनेंगे, जैसे कि किनारे पर, छाया में।
• "अपना अनुभव साझा करें, सकारात्मक माहौल बनाएं" बातचीत शुरू करने के लिए एक अच्छा आदर्श वाक्य है।

एक बार बातचीत शुरू हो जाने के बाद, निम्नलिखित दो तथ्य मुझे महत्वपूर्ण लगते हैं:

1. रुचि दिखाएं.

कहानी के "आगे और पीछे" का पता लगाने का प्रयास करें। प्रश्न पूछें। दिखाएँ कि आप निम्नलिखित टिप्पणियों के साथ अपने प्रतिद्वंद्वी को सुन रहे थे: "अगर मैं आपको सही ढंग से समझता हूं, तो आपका मतलब था...", "सबसे पहले, आपके विचार इस पर आधारित हैं...", "आपके प्रस्ताव के सबसे महत्वपूर्ण बिंदु हैं..." याद रखें कि इस तरह के व्यवहार का उस चीज़ से कोई लेना-देना नहीं है जिसे हम "अच्छा और दयालु होना" कहते हैं। अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति को सीखना और समझना आपके हित में है।

2. उन भावनाओं से अवगत रहें जो दृश्य से छिपी हुई हैं।

भले ही कोई समझौता न हो, सामान्य बातचीत स्वतंत्रता को बढ़ावा देती है और तनाव को बढ़ने से रोकती है। वास्तविक भावनात्मक अभिव्यक्तियों के साथ संचालन को नकली भावनात्मक स्थिति के रूप में गलत नहीं माना जाना चाहिए, जिसका उपयोग आमतौर पर दबाव डालने के लिए किया जाता है - अधीरता का दिखावा करना, खिड़की से बाहर देखना, दस्तावेजों के साथ एक फ़ोल्डर पटकना। भावनात्मक स्थिति का दिखावा करने से कुछ प्रभाव पड़ सकता है, लेकिन केवल तभी जब इसे एक बैकअप तकनीक माना जाए।

वार्ता का सारांश.

चाहे वार्ता सफल हो या असफल, उसके नतीजों पर चर्चा होनी चाहिए। वार्ता में हमने वास्तव में क्या हासिल किया और हमारे सामने निर्धारित कार्य की तुलना में हमने क्या हासिल नहीं किया? वार्ता में ये नतीजे हासिल होने के मुख्य कारण क्या हैं? भविष्य की बातचीत के लिए इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? क्या हमें बातचीत के दौरान रियायतें देनी पड़ीं और क्यों?

जो कहा गया है उसका सारांश देते हुए, मैं एक बार फिर इस बात पर जोर देना चाहूंगा कि सफल वार्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण पूर्वापेक्षाएँ अच्छी तैयारी, विषय पर एकाग्रता, समस्या-समाधान-उन्मुख सोच, व्यक्तिगत स्थिति को ध्यान में रखते हुए एक सामान्य स्थिति विकसित करने की इच्छा हैं। साथी के गुण, यथार्थवाद, हितों के प्रति सम्मान, लचीलापन, आदि।

तात्याना लिसित्स्याना, विकास निदेशक, आईटीसी ग्रुप बिजनेस स्कूल

रणनीति शब्द की जड़ें प्राचीन ग्रीक हैं और इसका अर्थ है "एक कमांडर की कला।" आधुनिक दुनिया में, रणनीति शब्द का अर्थ बहुत व्यापक है, लेकिन मुख्य अर्थ को संक्षेप में बताया जा सकता है, यह मूल योजना या कार्रवाई का मॉडल है। जब हम बातचीत की रणनीति के बारे में बात करते हैं, तो हमारा मतलब होता है कि बातचीत में सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए हम क्या करेंगे। रणनीति का चुनाव सीधे परिणाम की गुणवत्ता या उसकी कमी को प्रभावित करता है। एक मामले में, हमारी बातचीत की रणनीति का उद्देश्य किसी भी कीमत पर सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करना हो सकता है, दूसरे मामले में, हम बातचीत के नतीजे की परवाह किए बिना संबंध बनाए रखने में रुचि ले सकते हैं।

विन-विन- बातचीत की रणनीतियों का सबसे आम वर्गीकरण। इसे हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट के विशेषज्ञ रोजर फिशर, विलियम उरी और ब्रूस पैटन द्वारा "द पाथ टू एग्रीमेंट, या नेगोशिएटिंग विदाउट डिफिट" पुस्तक में प्रस्तुत किया गया था। जीत-जीत वर्गीकरण के अनुसार, चार मुख्य रणनीतियाँ हैं: जीत-हार, हार-जीत, हार-हार और जीत-जीत। रणनीति की परिभाषा दो मापदंडों पर आधारित है: रिश्ते का महत्व और परिणाम का महत्व। संघर्षों में व्यवहार की अवधारणा के आधार पर थॉमस-किलमैन ग्रिड में जीत-जीत वर्गीकरण के साथ बहुत कुछ समान है, जो संघर्षों में व्यवहार की 5 मुख्य शैलियों को परिभाषित करता है: सहयोग, प्रतिस्पर्धा, समझौता, अनुकूलन और चोरी। साइट के ढांचे के भीतर, हम एक संयुक्त दृष्टिकोण का पालन करेंगे, जिसमें हार्वर्ड के जीत-जीत वर्गीकरण और थॉमस-किलमैन संघर्ष में व्यवहार की शैलियों का संयोजन होगा:

बातचीत की रणनीति प्रतिद्वंद्विता

जीत हार. इस रणनीति का उद्देश्य पूरी तरह से प्रतिद्वंद्वी माने जाने वाले प्रतिद्वंद्वी को हराना है। इसका उपयोग तब किया जाता है जब परिणाम सबसे महत्वपूर्ण हो और दूसरे पक्ष के साथ संबंध खराब होने की संभावना महत्वपूर्ण न हो। प्रतिस्पर्धी मानसिकता वाला एक वार्ताकार अक्सर वांछित समझौता प्राप्त करने के लिए किसी भी उपलब्ध साधन का उपयोग करने के लिए तैयार होता है, जिसमें शामिल है। जब प्रतिद्वंद्विता रणनीति का उपयोग किया जाता है तो सबसे आम स्थितियां एक बार की बिक्री लेनदेन होती हैं, जैसे कार बेचना: कीमत महत्वपूर्ण है, खरीदार के साथ संबंध नहीं, जिसे जारी नहीं रखा जाएगा।

बातचीत की रणनीति अनुकूलन

हार-जीत.बातचीत में समायोजन रणनीति को लागू करने से आपके पक्ष के लिए सामरिक "हार" और आपके प्रतिद्वंद्वी के लिए "हार-जीत" होती है। इस रणनीति का उपयोग तब किया जाता है जब संबंध सबसे महत्वपूर्ण होता है, और इस स्तर पर बातचीत के परिणाम का त्याग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, आप किसी बड़ी कंपनी के साथ उसके ठेकेदारों में से एक बनने के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करना चाहते हैं। आप जानते हैं कि एक बार जब आप तस्वीर में आ जाते हैं, भले ही आप एक छोटे और लाभहीन अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं, तो आप धीरे-धीरे ऑर्डर की मात्रा बढ़ाने और भविष्य में इस सहयोग से अच्छा पैसा कमाने में सक्षम होंगे।

बातचीत की रणनीति से बचना

शिथिल शिथिल।किसी रणनीति का उपयोग करने का सबसे सरल उदाहरण यह है कि जब आप कमजोर स्थिति में हों तो बातचीत में भाग लेने से बचें। हालाँकि, ऐसी स्थितियाँ संभव हैं जब वार्ताकारों में से एक जानबूझकर बातचीत प्रक्रिया में आपसी नुकसान को भड़काता है। इस मामले में, वार्ता की विफलता का आरंभकर्ता अपना खेल खेल रहा है और अपने हितों को प्राप्त करने के लिए वार्ता प्रक्रिया को बाधित करना उसके लिए महत्वपूर्ण है। वह बातचीत में भाग लेता है, लेकिन से बच निकलता हैएक समझौते के समापन से. श्रृंखला "हाउस ऑफ़ कार्ड्स" (सीज़न 2, एपिसोड 5) में, फ्रैंक अंडरवुड (केविन स्पेसी) राष्ट्रपति के मित्र, अरबपति रेमंड टस्क को फंसाने के लिए जानबूझकर चीन के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत में बाधा डालते हैं, जो समझौते में बेहद रुचि रखते थे, लेकिन वार्ता में खुलकर भाग नहीं ले सके। वार्ता के टूटने से राष्ट्रपति और रेमंड के बीच संबंध खतरे में पड़ गए, जिसे फ्रैंक अंडरवुड ने राष्ट्रपति और अरबपति के बीच संबंधों के बिगड़ने के लिए स्वीकार्य कीमत के रूप में वार्ता के टूटने के बाद संभावित प्रतिष्ठा हानि पर विचार करते हुए चाहा।
चोरी की रणनीति उन स्थितियों में भी प्रकट होती है जो पहले से नियोजित नहीं होती हैं, जब दो वार्ताकार खुद को बातचीत की मेज पर पाते हैं, जो पूरी तरह से अपनी जीत और अपने प्रतिद्वंद्वी की हार (प्रतिद्वंद्विता रणनीति) पर दृढ़ होते हैं, और रियायतें देने के लिए तैयार नहीं होते हैं, बातचीत के नतीजे की परवाह किए बिना। संक्षेप में, वार्ताकार सोचते हैं, "अगर मैं नहीं जीता, तो आप जीत नहीं देखेंगे।" चकमा दे रहाएक समझौते के समापन की संभावना से. विरोधियों की भावनाएँ बातचीत को दृढ़ता और जिद की प्रतियोगिता में बदल देती हैं जिसमें कोई विजेता नहीं होता।

बातचीत की रणनीति सहयोग

विन-विन (जीत-जीत)।ऊपर वर्णित रणनीतियों का उपयोग करते समय, वार्ताकार पाई को विभाजित करते हैं - अधिकतम जो बातचीत के दौरान चर्चा की जाती है। सहयोग रणनीति का उद्देश्य बातचीत प्रक्रिया में पारस्परिक लाभ प्राप्त करना है एक्सटेंशनपाई, समझ पर आधारित। एक उदाहरण का वर्णन करने के लिए फायदे का सौदासमाधान, मैं "समझौते का मार्ग, या हार के बिना बातचीत" पुस्तक से एक अंश दूंगा:

आइए एक ऐसी स्थिति की कल्पना करें जहां दो लोग एक पुस्तकालय में झगड़ रहे हों। उनमें से एक खिड़की खोलना चाहता है, दूसरा बंद खिड़की पसंद करता है। वे इस बात पर बहस करते हैं कि इसे कितना खोलें: एक दरार छोड़ें, इसे आधा या तीन-चौथाई खोलें। कोई भी समाधान दोनों के लिए उपयुक्त नहीं है।लाइब्रेरियन अंदर आता है और उनमें से एक से पूछता है कि वह खिड़की क्यों खोलना चाहता है। वह उत्तर देता है: "ताज़ी हवा के लिए।" वह दूसरे से पूछती है कि वह खिड़की क्यों बंद करना चाहता है। "ड्राफ्ट से बचने के लिए," वह जवाब देते हैं। एक पल सोचने के बाद, वह अगले कमरे की खिड़की खोलती है, और ताज़ी हवा बिना किसी ड्राफ्ट के अंदर आती है।

दोनों पक्ष पुस्तकालय में झगड़ने लगे, क्योंकि प्रत्येक पक्ष प्रतिद्वंद्विता के मूड में था। एक खिड़की नहीं खोलना चाहता था, दूसरे की जिद थी कि खिड़की पूरी खोली जाये. विरोधियों ने पाई-पाई बांटने पर बातचीत की - खिड़की कितनी खुली रहेगी। पार्टियों के हितों की समझ के आधार पर, लाइब्रेरियन ने सहयोग रणनीति का उपयोग किया, एक जीत-जीत समाधान ढूंढा - अगले कमरे में खिड़की खोलें।

मैं आपको व्यवसाय से एक उदाहरण देता हूँ। किसी संकट में, जब डॉलर 50% से अधिक बढ़ता है, तो एक शॉपिंग सेंटर के मालिक को किराये की दरें बढ़ाने के लिए मजबूर होना पड़ता है, क्योंकि वह केंद्र के निर्माण के लिए लिए गए ऋण का भुगतान डॉलर में कर रहा है। स्टोर मालिक की अपनी कठिनाइयाँ हैं: संकट के दौरान, ग्राहकों का प्रवाह और औसत चेक की राशि कम हो गई। ऐसे में पिछले स्तर पर भी किराया चुकाना असंभव हो जाता है. पार्टियां क्या कर सकती हैं? शॉपिंग सेंटर का मालिक एकतरफा दर बढ़ा सकता है और किरायेदार को खो सकता है। या एक नए किरायेदार की तलाश शुरू करें, जिसमें बहुत समय लगेगा और परिणाम लाने की गारंटी नहीं है, क्योंकि बाहर संकट है। यह जानने पर कि दर कम नहीं की जाएगी और प्रतिस्थापन की मांग की जा रही है, स्टोर मालिक शॉपिंग सेंटर में एक नए स्थान की तलाश शुरू कर देगा जहां मालिक अधिक लचीले होंगे। परिणामस्वरूप, दोनों पक्षों को नुकसान होगा: शॉपिंग सेंटर का मालिक खुद को किरायेदार के बिना पाएगा, स्टोर मालिक कुछ नियमित ग्राहकों को खो देगा जिन्हें स्टोर का स्थान सुविधाजनक लगा। स्थिति के विकास के लिए वर्णित सभी परिदृश्यों के साथ, वर्ष के लिए परिसर के किराए की राशि संभवतः उस राशि का लगभग 25% (12 में से 3 महीने) होगी जो परिसर के मालिक को प्राप्त होती यदि आर्थिक स्थिति नहीं बदली थी. ऐसी स्थिति में पाई, या यूँ कहें कि एक वर्ष के लिए परिसर किराए पर लेने के लिए भुगतान की जाने वाली राशि को कैसे बढ़ाया जाए?

आइए पार्टियों के हितों की ओर मुड़ें। शॉपिंग सेंटर का मालिक अधिकतम संभव राशि प्राप्त करना चाहता है, साथ ही किरायेदार को भी बनाए रखना चाहता है, क्योंकि एक खाली शॉपिंग सेंटर ग्राहक प्रवाह में वृद्धि में योगदान नहीं देता है। स्टोर मालिक टर्नओवर के एक निश्चित प्रतिशत से अधिक किराए का भुगतान नहीं कर सकता है, और स्टोर के स्थानांतरण के कारण नियमित ग्राहकों को खोने में भी उसकी कोई दिलचस्पी नहीं है। इस मामले में, जीत-जीत समाधान परिसर को किराए पर लेने की लागत पर सहमत होना है, जो स्टोर के टर्नओवर के प्रतिशत से जुड़ा हुआ है, ताकि किरायेदार को उसकी ज़रूरत का किराया मिल सके, लेकिन समय में बदलाव के साथ। आज, स्टोर का टर्नओवर हमें 60% से अधिक किराया कवर करने की अनुमति नहीं देता है, 6 महीने में टर्नओवर बढ़ेगा और 80%, एक साल में 120%, 1.5 साल में 150% कवर करेगा। जैसे ही स्टोर मालिक, स्टोर के टर्नओवर से जुड़े बढ़े हुए भुगतान के माध्यम से, समझौते के पहले महीनों के लिए किराए की लागत को कवर करता है, पार्टियां सौदे की शर्तों पर पुनर्विचार करेंगी। इस प्रकार, भविष्य में, शॉपिंग सेंटर का मालिक पूरी आवश्यक राशि प्राप्त करने में सक्षम होगा (संकट की अवधि के लिए मासिक भुगतान की राशि पर बैंक से सहमत होकर), और स्टोर मालिक एक स्वीकार्य स्तर बनाए रखेगा। किराये की लागत का और शॉपिंग सेंटर में अपना स्थान बनाए रखें।

जीत - जीत (जीत-जीत)। एक बच्चे की भाषा में व्यावसायिक रणनीति।

हाल ही में, मैंने विशेष रूप से अक्सर देखा है कि बहुत से लोग "जीत-जीत" नियम के अस्तित्व के बारे में भी नहीं जानते हैं, या इसे "जीत-जीत" भी कहा जाता है। और सहयोग के लिए अपने प्रस्ताव आगे रखते हुए, उन्हें पूरी तरह असफलता का सामना करना पड़ता है। सबसे दिलचस्प बात यह है कि ये लोग अपनी असफलता का सही कारण नहीं समझ पाते हैं।

तो यह विन-विन बिजनेस रणनीति क्या है? और इसका सिद्धांत किसी बच्चे को सरल और समझने योग्य भाषा में कैसे समझाया जा सकता है?

तीन डील विकल्प. जीता - जीता (जीत - जीत)। खोया - खोया (खोया - खोया)। जीता - हारा (जीत - हार)।

जहां दो पक्ष बातचीत करते हैं, वहां किसी प्रकार के सौदे को संपन्न करने के उद्देश्य से बातचीत की गुंजाइश हमेशा बनी रहती है। यह सरल सिद्धांत बिल्कुल हर जगह लागू होता है। प्रकृति में, व्यवसाय में, रोजमर्रा की जिंदगी में और सामान्य तौर पर जीवन के किसी भी क्षेत्र में। एक और सवाल यह है कि इन अंतःक्रियाओं के परिणाम क्या हैं। तीन विकल्प हैं: दोनों पक्ष जीतते हैं, दोनों पक्ष हारते हैं, एक विजेता और एक हारने वाला होता है।

ऊपर जो कहा गया है उसे स्पष्ट करने के लिए, मैं उदाहरण दूंगा। मैं विशेष रूप से उन स्थितियों को लूंगा जो बच्चे के करीब हों।

व्यवसाय में सहभागिता का एक उदाहरण.

पहला पक्ष खरीदार है. लड़के को उसके जन्मदिन के लिए पैसे दिए गए। और वह अपने पुराने सपने को पूरा करने के लिए दुकान पर आया। वह एक हेलीकाप्टर खरीदना चाहता है.

दूसरी तरफ एक खिलौने की दुकान है। व्यवसाय स्वामी ने लाभ कमाने के लक्ष्य से एक रिटेल आउटलेट (दुकान) खोली। प्रत्येक खिलौने की बिक्री से स्टोर जितना अधिक कमाएगा, यह आउटलेट उतना ही अधिक पैसा लाएगा।

• अगर लड़का हेलीकॉप्टर खरीदता है तो दोनों पक्षों को फायदा होगा। बच्चा कोई पुराना सपना पूरा करेगा और दुकान मालिक को धन के रूप में लाभ दिलाएगी।
• यदि कोई लड़का स्टोर में आता है और उसे जिस हेलीकॉप्टर की आवश्यकता है वह वहां नहीं है, तो वह परेशान हो सकता है और कुछ भी नहीं खरीद सकता है। परिणामस्वरूप, दुकान का मालिक लाभ के बिना रह जाता है, और बच्चा अपने पसंदीदा खिलौने के बिना रह जाता है। दोनों पक्ष हारे हुए थे।
• यदि किसी लड़के ने हेलीकाप्टर खरीदा और वह दो घंटे बाद खराब हो गया, तो ऐसी स्थिति उत्पन्न हो जाती है जिसमें एक विजेता और एक हारा हुआ होता है। दुकान के मालिक ने लाभ कमाया, लेकिन लड़के ने पैसा खर्च कर दिया और खिलौने के बिना रह गया।
• एक और स्थिति हो सकती है. जब खरीदार विजेता बन सकता है, लेकिन स्टोर हारा हुआ रहता है। उदाहरण के लिए, किसी स्टोर में किसी ने गलती से मूल्य टैग पर गलत मूल्य डाल दिया, जो खरीद मूल्य से बहुत कम है। लड़के ने सस्ते में एक हेलीकॉप्टर खरीदा और उसे दोहरा लाभ मिला: अब उसके पास एक लंबे समय से प्रतीक्षित हेलीकॉप्टर है और दूसरे खिलौने के लिए कुछ और पैसे हैं। और दुकान न केवल लाभ के बिना रह गई, बल्कि कुछ पैसे भी खो गए।

उपरोक्त उदाहरण से, यह स्पष्ट है कि आदर्श स्थिति वह थी जहाँ दोनों पक्षों को लाभ हुआ। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण सबक जो एक बच्चे को समझना चाहिए वह अलग है। बिल्कुल किसी भी स्थिति को बदला जा सकता है और आदर्श स्थिति में बदला जा सकता है, जब दोनों पक्षों को लाभ हो।

यदि कोई लड़का हेलीकॉप्टर के लिए आता है, लेकिन वहां कोई नहीं है, तो आप समस्या को हल करने के लिए कई विकल्प पा सकते हैं। विक्रेता से एक खिलौना ऑर्डर करें और थोड़ी देर बाद उसके लिए वापस आएं। हेलीकाप्टर के बजाय, कोई अन्य खिलौना चुनें, जैसे हवाई जहाज। ये केवल दो समाधान हैं जो तुरंत दिमाग में आए। यदि आप ध्यान से सोचें, तो अन्य मजबूत विकल्प भी हैं।

यदि विजेता और हारने वाले वाली स्थिति पहले ही बन चुकी है। क्या खिलौना घटिया क्वालिटी का था? इसका मतलब यह है कि ग्राहक को हमेशा के लिए न खोने के लिए, स्टोर बच्चे को पैसे वापस कर सकता है या कोई अन्य खिलौना पेश कर सकता है। कम कीमत पर खिलौना बेचा? आप अपने माता-पिता को इसके बारे में बता सकते हैं और उनसे अतिरिक्त भुगतान करने के लिए कह सकते हैं, लेकिन बेहतर होगा कि आप मूल्य टैग पर कीमत को ठीक कर लें और इस बैच की अगली बिक्री से परिणामी माइनस का भुगतान करें।

हारने वाले और जीतने वाले के साथ ऐसी स्थितियों को रोकने के लिए, आप स्टोर के अंदर मूल्य टैग पर कीमतों को नियंत्रित करने के लिए पहले से तरीकों के साथ आ सकते हैं, आप छोटे ग्राहकों की इच्छाओं को ट्रैक कर सकते हैं और नए सामानों के साथ गोदाम के स्टॉक को फिर से भर सकते हैं, आप एक एल्गोरिदम बना सकते हैं विक्रेताओं के लिए (यदि कोई खिलौना नहीं है तो क्या पेशकश करें?)। बहुत सारे विकल्प हैं. मुख्य बात यह है कि हमेशा ऐसी स्थिति को हल करने का प्रयास करें जिसमें दोनों पक्षों को फायदा हो। अन्यथा, कोई सफल व्यवसाय नहीं होगा!

गृहकार्य।

लेन-देन का संचालन सिद्धांत विन-विन किसी भी क्षेत्र में, हमेशा और हर जगह कम से कम दो अलग-अलग पक्षों के बीच बातचीत के जंक्शन पर पाया जा सकता है। स्वयं को शिक्षित करें और अपने बच्चे को किसी भी क्षेत्र में ऐसी किसी भी बातचीत का विश्लेषण करना सिखाएं। हमेशा अपने आप से पूछें कि हार-हार और जीत-हार की स्थिति को पूर्ण जीत-जीत की स्थिति में कैसे बदला जाए। उन कारणों का विश्लेषण करें जिनके कारण हार का सामना करना पड़ा, और आप परिणामों को कैसे समाप्त कर सकते हैं और भविष्य में उनकी घटना को कैसे रोक सकते हैं। यह बहुत अच्छा अभ्यास है! यदि कोई बच्चा बचपन से ही यह सरल सिद्धांत सीख लेता है, तो जीवन की एक भी समस्या उसे सच्चे विजेता के मार्ग से नहीं भटकाएगी!

समय-समय पर मैं इसकी भरपाई करता रहूंगा जिसमें अक्सर ऐसी स्थितियों के ज्वलंत उदाहरण मिलते हैं। अगले लेख में हम कार्टून के उदाहरण का उपयोग करके एक आदर्श सौदे विन-विन (जीत-जीत) के निष्कर्ष का विस्तार से विश्लेषण करेंगे, बने रहें!

और एक सफल बच्चे के पालन-पोषण में अपने व्यक्तिगत अनुभवों के बारे में टिप्पणियों में लिखना न भूलें! आइए एक-दूसरे के साथ ऐसी महत्वपूर्ण सामग्री साझा करें, जो आज इंटरनेट पर सार्वजनिक डोमेन में बहुत कम हैं!

एक सफल बच्चे के पालन-पोषण के लिए अच्छा मूड और शुभकामनाएँ!

हमेशा तुम्हारा,

रिम्मा काज़री.

पी.एस.

फ्लोरेंज कंपनी के साथ अपना खुद का व्यवसाय बनाते समय मैं आज हर दिन विन-विन नियम का उपयोग करता हूं। मेरे पार्टनर जितना अधिक कमाएंगे, मुझे उतना ही अधिक मिलेगा।

अगर आप मेरे साथ पैसा कमाना चाहते हैं तो यह जगह आपके लिए है। या मेरे ईमेल पर लिखें. उसका पता संपर्कों में पाया जा सकता है।

और पढ़ें! और आवेदन करना न भूलें! ;)

वित्तीय साक्षरता। एक सफल बच्चे के लिए एक परी कथा। वह मुर्गी जो सोने का अंडा देती है।

मुझे किस प्रकार की शिक्षा प्राप्त करनी चाहिए?