Бизнесийн хэлэлцээр: төрөл, дүрэм, журмын жишээ. Хэрхэн үр дүнтэй хэлэлцээр хийх ур чадварыг эзэмших

Бизнесийн хэлэлцээр нь ямар ч түвшний менежер бүрийн амьдралд байдаг. Үндсэндээ энэ бол хэд хэдэн хүмүүсийн аман мэдээлэл солилцох хэлбэр болох бизнесийн яриа юм. Албан ёсны шийдвэрийг ажил хэргийн хэлэлцээрийн дараа тэр бүр гаргадаггүй ч харилцан ярианы явцад олж авсан мэдээллээс шалтгаалж хэрэг болно.

Энэ юу вэ?

Бизнесийн хэлэлцээр нь талуудын хооронд тохиролцоонд хүрэхэд тусалдаг бизнесийн харилцаа холбоо юм. Хамтрагчтайгаа үүссэн асуудлыг ярилцаж, бүх талуудад сэтгэл хангалуун байх шийдлийг олохын тулд хэлэлцээр хийх шаардлагатай байна. Өнөөдөр мэргэшсэн менежер нь бизнесийн хэлэлцээр хийх чадвартай байх нь маш чухал юм.

Хэлэлцээр нь дараахь үүргийг гүйцэтгэж болно.

Мэдээлэл– талууд үндсэн хэлэлцээнд бэлтгэхийн тулд зөвхөн өөр өөр үзэл бодлыг солилцохыг хүссэн үед.
Харилцааны- энэ тохиолдолд талууд шинэ холбоо, харилцаа тогтоохыг илүүд үздэг.
Хяналт, үйл ажиллагааны зохицуулалт. Энэ тохиолдолд хэлэлцээрийг аль хэдийн бизнесийн харилцаа тогтоосон түншүүд хийдэг бөгөөд тэд зөвхөн өмнө нь хүрсэн харилцааны талаархи зарим нарийн ширийн зүйлийг тодруулах хэрэгтэй.
Зохицуулалтын– Хэрэв та асуудал, зөрчилдөөнийг цаг тухайд нь шийдэж, бүх маргааныг зогсоох шаардлагатай бол энэ функц шаардлагатай.

Бизнесийн хэлэлцээрийг дотоод ба гадаад гэсэн хоёр төрөлд хувааж болно. Дотоод хэлэлцээрийг танай баг эсвэл компанийн хүрээнд хийдэг. Гадны хэлэлцээ нь уригдсан тал нь түншүүд, өрсөлдөгчид эсвэл үйлчлүүлэгчид байж болно; Дотоод хэлэлцээ ихэвчлэн харилцан тохиролцоонд хүрдэг. Энд хоёр тал компанид эерэг үр дүнд хүрэхийн тулд ажилладаг: тэд дүн шинжилгээ хийж, дүгнэлт хийж, одоогийн нөхцөл байдлаас гарах хамгийн сайн сонголтыг санал болгодог.

Харвардад төгсөгчид болон профессорууд шинэ төрлийн зарчмын хэлэлцээг зохион бүтээжээ. Энд буулт ба хатуу байр суурь ээлжилдэг. Энэ аргыг бид "лууван ба савх арга" гэж мэддэг. Энэхүү зарчмын мөн чанар нь хатуу байр суурьтай байх явдал бөгөөд энэ нь зөвхөн хэлэлцэж буй асуудал эсвэл асуудлын гол мөн чанарыг авч үзэх боломжийг олгодог.

Ёс зүй: үндсэн дүрэм, шаардлага

Бизнесийн түншүүдтэй бол бизнесийн орчинд тогтоосон дүрэм журмыг дагаж мөрдөх нь хамгийн сайн арга юм. Энэ нь ирээдүйд сайн, хүчтэй, харилцан ашигтай харилцаатай байх боломжийг танд олгоно.

Эртний Византийн үед "минут" нь ихэвчлэн хуралд оролцогчдын жагсаалтыг агуулсан баримт бичгийн эхний хэсэг байв. Өнөөдөр энэ бол янз бүрийн ёслолын арга хэмжээ, хувцаслалтын дүрэм, албан бичгийн хэлбэр гэх мэтийг бий болгох ёстой дүрмийн багц юм.

Протоколын хуулийг зөрчсөн тохиолдолд протокол зөрчсөн хүмүүст асуудал үүсч болзошгүй гэсэн үг юм. Энэ нам алдааныхаа төлөө уучлалт гуйх ёстой. Дараа нь алдаагаа засах хэрэгтэй. Хэлэлцээр, мэндчилгээний явцад протоколыг дагаж мөрдсөний ачаар баримт бичгийн эргэлт, янз бүрийн гэрээ хэлэлцээрийн менежментийн ачаар бизнес уулзалт илүү чухал болж байна.

Тогтсон протоколын ачаар хэлэлцээр нь харилцааны тав тухтай, тайван уур амьсгалыг бүрдүүлдэг. Энэ бүхэн нь зөвхөн талуудын хүссэн үр дүнд хүрэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

Улс орон бүр өөрийн гэсэн үндэсний ёс зүйн хэм хэмжээтэй байдаг. Гэхдээ үндсэндээ энэ ойлголт хүн бүрт ижил байдаг.

Бэлтгэл ажил: онцлог

Хэлэлцээрийн бараг бүх бэлтгэл (дотоод болон гадаад аль аль нь) хэд хэдэн элементэд хуваагддаг. Гол нь дараахь зүйлийг агуулна.

хэлэлцээр хийх шаардлагатай асуудлыг тодорхойлох;
асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах хүмүүсийг хайх;
ашиг сонирхлыг тодорхойлох (өөрийн болон таны түншийн);
хурлын төлөвлөгөө, хөтөлбөрийг тодорхой боловсруулах;
шаардлагатай бол төлөөлөгчдийн төлөөлөгчдийг сонгох;
зохион байгуулалтын асуудал - хэлэлцээрт хэрэг болохуйц баримт бичиг, хүснэгт, дээж болон бусад материалыг цуглуулах.

Хэлэлцээр хийх журам нь дараах байдалтай байна: уулзалт эхэлсний дараа бүх оролцогчид шаардлагатай мэдээллээ солилцож, аргумент, сөрөг тайлбар хийж, нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, шийдвэр гаргаж, хэлэлцээрийг дуусгана.

Хэлэлцээрийн төрлүүд

Уулзалт нь дотоод, гадаад, албан ёсны болон албан бус байж болно. Эдгээр нь тэдний гол хэв маяг юм. Тэдний хоорондох ялгаа нь бие даасан цэгүүдийн баримт бичиг, хэлэлцээний протокол, хэлэлцсэн сэдвүүдийн онцлог, энэ ярианы сэдэв юм.

Байгалийн хувьд хэлэлцээрийг түншлэл, сөрөг гэж хувааж болно. Талуудын хооронд шийдвэрлэх шаардлагатай зөрчилдөөн гарсан тохиолдолд эсрэг хэлэлцээ хийдэг. Энэ тохиолдолд шийдэл нь төвийг сахисан байх ёстой бөгөөд хоёр талдаа сэтгэл хангалуун байх ёстой. Тал бүр хэлэлцээрт ялалт байгуулахыг хүсдэг тул энэ төрлийн яриа нь түрэмгий байдаг. Энэ төрлийн яриа хэлэлцээнд талуудын түншлэл, хамтын ажиллагаа, хөгжлийн талаар ихэвчлэн ярилцдаг.

Үе шатууд

Хэлэлцээрийн үйл явцыг хэд хэдэн үе шатанд хувааж болно. Тэдний бүтэц эрт дээр үеэс тогтоогдсон. Хэлэлцээрийн гол үе шатуудын нэг бол танилцуулах яриа бөгөөд энэ үеэр та уулзалтын сэдвийг тодруулж, хэлэлцээрийг зохион байгуулахтай холбоотой гарч ирж буй асуудлуудыг шийдвэрлэх боломжтой. Энэ нь ихэвчлэн удирдагч, төлөөлөгчдийн хооронд хэлэлцээр эхлэхээс өмнө болдог шинжээчдийн уулзалт байж болно.

Хурлын дүгнэлт, дүгнэлт, шинж чанар байх ёстой.

Үндсэн зургаан үе шат нь:

Бэлтгэл ажил.Бизнесийн хэлэлцээрт зөв бэлтгэх нь амжилтын 90% -ийг авчирдаг. Хэдийгээр гэнэтийн үйлдэл хийх хүсэлтэй байгаа ч уулзалтын өмнө энэ үе шатыг үл тоомсорлохыг зөвлөдөггүй. Дараа нь та үзэл бодлын завсрын үе шатыг нэмж болно.
Тодруулга. Нэн даруй үйлдэл хийх хэрэггүй, арилжаа хийж болохгүй. Техникийн хувьд нөгөө талтай холбоо тогтоож, түүний стандартыг тодорхойлохыг хичээ. Дараа нь, урьдчилан бэлтгэсэн асуултуудыг ашиглан нөгөө тал ямар сонирхолтой байгааг олж мэдэхийг хичээ.
Санал дэвшүүлж байна.Энэ үе шат нь маргаантай нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх арга хэрэгсэл юм. Энд талууд санал солилцож, хаана, яагаад үл ойлголцол үүссэнээ тодорхойлох боломжтой. Бүх санал зөрөлдөөн, маргааныг бүртгэхээ мартуузай.
Хэлэлцэх.Уулзалтын энэ хэсэг таны санал нийлэх зүйлд нөлөөлнө. Энд та бүх санал зөрөлдөөнөө мэдээлэл солилцох, хөнгөлөлт үзүүлэх замаар шийдвэрлэх боломжтой. Үр дүнтэй наймаа гэдэг нь өрсөлдөгч бүрийн хувьд өөр үнэ, үнэ цэнэтэй байж болох зүйлийг солилцох явдал юм.

Шийдвэр гаргах.Та яриа хэлэлцээний эцсийн шатанд ойртож байна гэж бид таамаглаж болно. Гэсэн хэдий ч цаг заваа аваарай. Өөрөөсөө асуулт асуугаарай: "Санал болгож буй гэрээ ашигтай юу, эсвэл илүү ашигтай хувилбарыг хэлэлцэж чадах уу? »
Гэрээг нэгтгэх нь таны уулзалтын төгсгөл юм. Өрсөлдөгчид бүх зүйл дээр тохиролцож, өөр өөрсдийн замаар явах үе байдаг. Гэтэл маргааш нь гэрээ хэлэлцээрүүдийг хэрэгжүүлэх явцад хэн нэг нь өрсөлдөгчөө ойлгох ёстойгоороо ойлгохгүй байх нөхцөл байдал үүсч магадгүй юм. Тийм ч учраас уулзалтын бүх хэлэлцээр, үр дүнг техникийн хувьд бүртгэх шаардлагатай байна. Энэ нь ирээдүйд эргэлзээтэй нөхцөл байдлаас зайлсхийхэд тусална.

Тактикийн техник: харилцан ярианы жишээ

Аливаа хэлэлцээрт урьдчилан бэлтгэх шаардлагатай. Бэлтгэл хийхдээ түншийн талаар шаардлагатай мэдээллийг цуглуулж, саналынхаа аргументыг урьдчилан бодож, бизнесийн ярианы үр дүнд хүрэх бүх боломжит хувилбаруудыг урьдчилан бодож, бодож үзэхийг зөвлөж байна.

Хэцүү хэлэлцээр хийх асар олон тооны арга байдаг. Хэд хэдэн үндсэн зүйл байдаг.

Эцсийн

Энд хатуу хэлэлцээчин бараг тэр даруй бүх хөзрөө ширээн дээр тавьдаг. Үүний зэрэгцээ тэрээр өөрт байгаа (эсвэл үгүй) бүх нөөцөө тунхаглаж байна. Энэхүү хэлэлцээрийн тактик дахь тооцоолол нь нөгөө талын бэлтгэж болох бүх хувилбарыг тэр даруй "буруу" бөгөөд хамтын ажиллагаанд "сэтгэл татам биш" гэж үздэг.

Хатуу талын өрсөлдөгч нь энэ мэдээллийг баримт гэж хүлээн зөвшөөрвөл зөвшөөрөх, орхихоос өөр аргагүй. Энэ аргын сул тал нь боломжит хамтрагчаа алдах магадлалтай (ирээдүйд байж магадгүй).

“Хохирогч” тал эцсийн мөч хүртэл наймаалцаж болно. Та анхны нөхцөлийг зөвшөөрч болно, гэхдээ илүү таатай нөхцлөөр өрсөлдөхийг оролдсоны дараа. Хэлэлцээнд “хохирогч” тал нь ялалт байгуулсан тохиолдол бий.

Хатуу өрсөлдөгч "хохирогч"-д бүх нөхцөлийг хэлсний дараа та эдгээр нөхцлийн талаар ярилцахыг зөвшөөрч болно. Энэ тохиолдолд "хохирогч" нь өрсөлдөгчөө өөрийн аргументаар өөрийн хүссэн хувилбар руу хөтөлж чадна.

Та газар дээрээ илүү бат бөх зогсож чадна. Энд өрсөлдөгч нь яг юу алдахаа бодож, "золиослол"-ын нөхцлийг хүлээн зөвшөөрч чадна (түүний талд зарим нэмэлт өөрчлөлт оруулав).

"Тийм ээ, гэхдээ нөхцөлөөр ..." гэсэн үгс, нөхөрсөг яриа өрнүүлснээр өрсөлдөгч нь бага зэрэг тайвширч болно. Дараа нь "хохирогч" довтолгоонд орж болно. Энэ тоглоомын зорилго нь яриаг үргэлжлүүлэх явдал юм.

Сэтгэл хөдлөлийн хэлбэлзэл

Хэлэлцээрийн хүчтэй өрсөлдөгч нь нөгөө талын сэтгэл санааг өөрчилнө. Энд хатуухан хэлэлцээчээс аятайхан үг, буруутгал сонсогддог. Нэг ярианы үеэр нэг хүний амнаас гарсан зөрчилдөөн нь "хохирогч"-ын саналыг бодоход саад болно. Тэр эргэлзэж, сэтгэл зүйн тогтвортой байдлаа алдаж магадгүй юм.

Энэ төрлийн хэлэлцээрт хүчтэй өрсөлдөгчтэй тэмцэхийн тулд "Хохирогч" эхлээд энэ бол тоглоом бөгөөд зөвхөн нэг зорилгоор тоглогддог гэдгийг ойлгох ёстой.Довтолж буй талыг мухардалд оруулахын тулд "шалгууруудын мөргөлдөөн" аргыг ашиглан үүссэн нөхцөл байдлыг ойлгохыг зөөлөн боловч тууштай асуухад хангалттай. Урьдчилсан нөхцөл бол "хохирогч" өөртөө итгэлтэй, түрэмгийлэлгүй ярих ёстой. Энэ нь халдлага үйлдэгчийг мухардалд хүргэж, бүдүүлэг яриа хэлэлцээ хийсэн гэж өрсөлдөгчөө зэмлэх боломжгүй болгодог.

Ярилцлагын төгсгөлд ultimatum

Энэ тактик нь өмнөх хоёрыг сайн хослуулсан. Нэгдүгээрт, хатуу хэлэлцээчин харилцах, арилжаа хийх гэх мэт. "Хохирогч" эцсийн "тийм" гэж хэлэхийг хүсэх хүртэл бүх зүйл сайхан болно. Энд хатуухан тал нь ажилд бүрэн оролцож, довтолж, “Энэ санал бидэнд тохирохгүй байна. Бид үүнийг сонирхохгүй байна."

Тайвширсан “хохирогч” хатуухан хэлэлцээчтэй тулалдахгүй бөгөөд хэлэлцээрийн эхэнд хатуу өрсөлдөгчийн тавьсан эхний нөхцлүүдийг хүлээж авах боломжтой гэсэн тооцоо гарчээ.

Хэлэлцээрийн энэ аргын үед хэд хэдэн категорийн хоригийг хэрэглэнэ.

Та өөртэйгөө болон саналтай холбоотой аливаа мэдэгдлийг хүлээн авах боломжгүй. Хатуу өрсөлдөгчид таны зан чанарын талаар ямар нэгэн сэтгэгдэл бичсэн бол тэр даруй хэлэх болно.
Энэ ярианы арга нь эхний татгалзсаны дараа дуусах ёсгүй. Энэ тохиолдолд наймаа хийх нь тохиромжтой.
Уучлалт гуйх шаардлагагүй.
Битгий шалтаг тооч.
Албан тушаалаа бүү өг.
Та мөн эсрэг довтолж, түрэмгийлэл үзүүлэх ёсгүй.
Ярилцагчдаа сөрөг үнэлгээ өгөх хэрэггүй. Битгий түүн шиг бай.
Тааламжгүй, сөрөг үгсийг зөөлөн үгсээр солихыг хичээ.

Энэ төрлийн хэлэлцээрийн үед та нөхцөл байдлыг өөрийн талд эргүүлэх хэд хэдэн арга хэмжээ авч болно.

Тодорхой болгох асуулт асуу. Ярилцагч гэж нэрлэгддэг бие даасан байрлал бүр дээр ажилла.
Шалгуур үзүүлэлтүүдийн талаар асуу. Жишээлбэл: "Би үүнийг зөв ойлгож байна уу ...", "Ярилцлагад бид дурдаагүй таны хувьд юу чухал вэ? "
Та ярилцагчдаа "Тийм үү, би чамайг надтай наймаалцаж байгааг ойлгож байна уу?" гэсэн тэргүүлэх асуултуудыг тавьж болно. ", "Бидний санал тохиромжгүй гэж бодож байна. Та яг юу болохыг тодруулж болох уу? "

Төлөөлөгчдийн бүрэлдэхүүнд хэнийг оруулах ёстой вэ?

Аливаа ноцтой хэлэлцээрт бэлтгэх хэрэгтэй. Түншийн талын бүх оролцогчдын байр суурь, хариуцлагыг урьдчилан олж мэдэхийг зөвлөж байна. Энэ бүлгийн жинхэнэ удирдагч нь хэн болохыг тогтоох нь чухал бөгөөд ингэснээр дараа нь уулзалтын үеэр та түүнд илүү анхаарал хандуулах болно. Ихэнхдээ энэ нь төлөөлөгчдийн тэргүүн биш, жишээлбэл, хэлэлцээрийн үр дүнг хамгийн их сонирхдог хэлтсийн дарга юм. Зөвхөн энэ бүгдийг мэдэж байгаа тул та хэлэлцээрчдийн багийг бүрдүүлэх хэрэгтэй. ABC-Training-ийн бизнесийн ёс зүйн зөвлөх Марина Архангельскаягийн хэлснээр ирээдүйн уулзалтын амжилт нь түүнийг хэр зөв зохион байгуулахаас 80% хамаарна.

Бизнесийн ёс зүй нь цаг хугацаа хэмнэх, албан тушаалаар эрэмбэлэх гэсэн хоёр үндсэн зүйл дээр суурилдаг. Тиймээс бизнес уулзалтад оролцогчдыг сонгохдоо гол зарчим бол бүрэн тэгш байдлыг хангах явдал юм гэж Марина Архангельская хэлэв. -Хэлэлцээнд тал бүрээс тэнцүү тооны хүмүүс оролцох ёстой. Түүнээс гадна, жишээлбэл, менежер ба түүний туслах нэг компаниас ирэхээр төлөвлөж байгаа бол эсрэг тал нь ижил бүрэлдэхүүнтэй байх ёстой. Уулзалтад оролцогчдыг албан тушаал, албан тушаалд нийцүүлэх шаардлагатай.

Уулзалтын өмнө хамтрагчийнхаа талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулж, баримт бичгийг бэлтгэх нь маш ашигтай. Хэрэв та гэрээний төслийг урьдчилан боловсруулж, эхлээд утсаар эсвэл шуудангаар хэлэлцвэл ихэнх зүйл дээр ажил хэрэгч байдлаар тохиролцох боломжтой байх. Дараа нь хэлэлцээрийн ширээний ард гол зүйлдээ анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжтой болно.

Тэгэхээр танай компанийн санаачилгаар хэлэлцээр зохион байгуулагдаж, тэдний хэлдгээр ая дуудлаа гэж бодъё. Төлөөлөгчдийн бүрэлдэхүүнд хэдэн хүн багтах ёстой вэ? Энэ нь таны зорилгоос хамаарна. Хэрэв энэ нь шинэ төслийн талаар түншдээ мэдээлэл өгөх гэж байгаа бол оролцогчдын тоо хамаагүй. Хэлэлцээр нь аливаа асуудлыг хэлэлцэж, тодорхой шийдвэр гаргах зорилготой бол оролцогчдын тоог хязгаарлах ёстой.

Том баг сэтгэл зүйн хувьд давуу талтай ч ганцаарчилсан уулзалтууд тохиролцоонд хүрэх магадлалыг нэмэгдүүлнэ.

Хэлэлцээрт оролцогчдын бүрэлдэхүүнийг тодорхойлох гол зарчим бол уулзалтад оролцох бодит хэрэгцээ юм гэж Арсеналын менежментийн сургуулийн дасгалжуулагч-зөвлөх Марина Орлова хэлэв. -Та ирэх боломжтой, хүссэн хүмүүсийг биш харин байгаа нь үнэхээр шаардлагатай хүмүүсийг урих хэрэгтэй. Практикаас харахад хэлэлцээрийн үр нөлөө нь оролцогчдын тоотой урвуу хамааралтай байдаг.

Цаг баримтлахын ашиг тусын тухай

Бизнесийн ёс зүйн дагуу уулзалт болох өдрөөс хоёр долоо хоногийн өмнө хэлэлцээр хийх хүсэлтэй байгаагаа түншдээ мэдэгдэх заншилтай байдаг. Түүгээр ч барахгүй байрыг урьсан тал санал болгож, уригдсан тал баталгаажуулдаг.

Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө хэлэлцэх асуудлын хүрээг хэлэлцэж батлах, уулзалтын зорилгоо тодорхойлох нь зүйтэй.

Тусгай "хэлэлцээрийн" цаг гэж байдаггүй. Гэсэн хэдий ч өдрийн эхний хагасыг хамгийн үр өгөөжтэй гэж үздэг. Үдийн хоолны дараа уулзахыг муу зан гэж үзэхгүй. Өглөө эрт эсвэл оройд цаг товлох нь зохисгүй юм.

Мэдээжийн хэрэг, та хэлэлцээрээс хоцорч болохгүй. Гэхдээ та эрт ирэх ёсгүй. Энэ нь эзэмшигчдийг бухимдуулж болзошгүй юм.

Тохиромжтой хэлэлцээр хоёр цаг үргэлжилнэ. Хэрэв та энэ удаад уулзаж чадахгүй бол дараагийн хоёр цагийн блокоос өмнө дор хаяж хагас цагийн завсарлага авах ёстой.

Түр завсарлагааны үеэр зочдод кофе эсвэл цай санал болгож болно. Ёс суртахууны дагуу ундааг эхлээд менежерээсээ эхлээд зочдод, дараа нь ажилчдад нь ижил дарааллаар өгдөг.

Хэлэлцээрийн үеэр тамхи татахыг зөвхөн урьдчилан тохиролцсон тохиолдолд л зөвшөөрнө. Гэсэн хэдий ч одоо хүмүүс хэлэлцээрийн ширээний ард рашаанаас өөр зүйл ууж, тамхи татдаггүй.

Байшин, хана нь тусалдаг

Хаана уулзах нь илүү дээр вэ - өөрийн оффист эсвэл төвийг сахисан нутаг дэвсгэр дээр? Хариулт нь таны зорилгоос хамаарна. Хэрэв та сэтгэлзүйн давуу талтай болохыг хүсч байвал хамтрагчаа компанидаа урих нь дээр.

Тусгайлан тохируулсан хурлын танхимд хурал хийх нь хамгийн тохиромжтой. Эдгээр өрөөнүүдийн тавилгын хаалганууд нь нягт хаалттай байх ёстой бөгөөд ширээн дээр шаардлагагүй бичиг баримт байх ёсгүй. Үгүй бол уригдсан тал эвгүй байдалд орох болно.

Уулзалтын өрөөний орчны гол элемент бол ширээ юм.

Бизнесийн ёс зүй нь хэлэлцээр хийхэд тохиромжтой ширээ нь дугуй эсвэл зууван хэлбэртэй байдаг гэж Марина Архангельская хэлэв. - Булантай ямар ч ширээ эхлээд ярилцагчдыг сөргөлдөөнд зориулж байрлуулдаг. Эзэмшигчдийн мэдэлд зөвхөн уламжлалт тэгш өнцөгт ширээ байдаг. Энэ тохиолдолд тэд хурлын үеэр хэнийг ч толгойд нь ч, төгсгөлд нь ч суулгаж болохгүй гэдгийг санах ёстой. Түншүүдийн зохион байгуулалт ийм байх ёстой: зэрэглэл, албан тушаалаас хамааран бие биенийхээ эсрэг талд байх ёстой.

Зочдыг нуруугаа хаалга руу харж эсвэл цонх руу харан суулгах нь эелдэг бус үйлдэл юм. Хүлээн авагч талын төлөөлөгч хаалганы өөдөөс харж суугаад нарийн бичгийн даргадаа үнсний саваа солих юм уу ус авчрахыг болгоомжтой дохиод өгөх ёстой.

Хэрэв та танихгүй хүмүүстэй уулзах юм бол хэлэлцээрт оролцогчдын нэр, овог бүхий картуудыг ширээн дээр урьдчилан байрлуулах нь маш ашигтай байдаг. Энэ нь тэднийг харилцахад хялбар болгоно.

Мөн сууж буй хүмүүсийн хооронд хангалттай зай байгаа эсэхийг шалгах нь зүйтэй. Хамгийн оновчтой зай нь 1.5-3 метр юм. Үүнийг "нийгмийн зай" гэж нэрлэдэг.

Түншүүдийн хоорондын хэт хол зай нь салангид мэдрэмжийг төрүүлдэг гэж Марина Орлова хэлэв. -Гэхдээ танил яриа өрнүүлэх нь бас хортой. Та хөршүүдийнхээ ширээний орон зайд халдаж, бусдын эд зүйл, бичиг баримтад зөвшөөрөлгүйгээр хүрч болохгүй, оффисын эзнээс илүү тав тухтай байлгахыг хичээж болохгүй.

Хэлэлцээрийн болзолгүй дүрэм бол нууцлал юм. Тиймээс, хэрэв та харилцан яриаг видео бичлэг эсвэл дуу хураагчаар бичихээр шийдсэн бол хамтрагчаасаа урьдчилан зөвшөөрөл авах хэрэгтэй.

Хувцас нь угтав

Хэлэлцээрт оролцогчдын дүр төрх нь өө сэвгүй байх ёстой. Сервантесын хэлснээр "хувцас өмсөж, тайлдаг." Бидний гадаад төрхөөр хүмүүс бидний хүсэл эрмэлзэл, мэргэжлийн ур чадварын ноцтой байдлыг үнэлдэг.

Тиймээс чухал уулзалтад явахдаа консерватив, сонгодог загвараар хувцаслах нь дээр. Энэ нь эзнийхээ хатуужил, хүндэтгэл, сайхан амтыг байнга гэрчилдэг. Эрэгтэй хэлэлцээрт зориулсан "хувцас" -ын багцад саарал эсвэл цэнхэр өнгийн хоёр ширхэг костюм, урт ханцуйтай цамц - цайвар эсвэл нимгэн судалтай цамц, торгон зангиа, өмднийхөө оймс, хоншоортой намхан гутал орно. Эмэгтэйчүүд бас сонгодог костюм өмсөж, хавтгай өсгийтэй гутал өмсөх ёстой. Хэлэлцээрийн хувьд өдрийн цагаар будалт хийх нь хамгийн тохиромжтой, сайн арчилсан гар, цэвэрхэн үстэй байх шаардлагатай. Бизнес эрхэлдэг эмэгтэй "цэнхэр оймс" шиг харагдах ёсгүй, гэхдээ түүний хувьд мини банзал, тансаг гоёл чимэглэл нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Чимэглэлийн багцыг боломжийн хамгийн бага хэмжээнд байлгах хэрэгтэй.

Бизнес бол хүйсгүй нийгэмлэг гэж Марина Архангельская хэлэв. - Мөн олон нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн зан үйлийн дүрмүүд - жишээлбэл, эмэгтэй хүнийг түрүүлж явуулах заншил энд утгаа алддаг. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв эмэгтэй хүн хэлэлцээрийн ширээний ард суудал өгсөн бол энэ нь сайн хэрэг. Гэхдээ бизнес эрхэлдэг эмэгтэй үүнийг шаардах ёсгүй.

Нэрийн хуудастай харьцах тусгай дүрэм байдаг. Уулзах үед гар барих, танилцуулах нь албан ёсны үйлдэл юм бол нэрийн хуудас солилцох нь албан бус үйлдэл юм. Нэрийн хуудсаа хүлээн авсанд нь талархахаа мартуузай. Хамгийн ноцтой зөрчил бол шууд халаасандаа эсвэл нэрийн хуудас эзэмшигчдээ хийх явдал юм. Эхлээд та картыг анхааралтай унших хэрэгтэй.

Ёс суртахууны нарийн мэдрэмжийг мэдэх нь зөвхөн дипломатуудад чухал биш юм. Эвгүй дохио зангаа эсвэл үг нь таны бизнесийн хамтрагчдаа үлдээхээр төлөвлөж байсан сэтгэгдлийг бүхэлд нь бүдгэрүүлнэ. Чухал уулзалтанд хэрхэн бэлдэж, алдаа гаргахгүй байх вэ?

Үгийн хүч

Орос улсад түншүүддээ нэр, овог нэрээр нь ханддаг заншилтай байдаг. Корпорацийн соёл нь америк маягаар бие биенээ нэрээр нь дуудах боломжийг олгодог тохиолдлыг эс тооцвол.

Ёс зүй нь төлөвлөсөн төлөвлөгөөгөө тууштай хэрэгжүүлэх, нэгэн зэрэг найрсаг байхын тулд харилцан яриаг хэрхэн зохион байгуулахыг хатуу зааж өгдөг.

Бухыг нэн даруй эвэрээр нь авах нь заншил биш гэж Марина Архангельская зөвлөж байна. -Хэлэлцээний эхэнд цаг агаар, сүүлийн үеийн соёлын арга хэмжээ, эдийн засгийн нөхцөл байдлын талаар хоёр, гурван хэлц үг хэлэх нь зөв хэлбэр гэж үздэг.

Хэлэлцээрийн оролцогчийн хамгийн үнэ цэнэтэй чанарууд бол тэвчээр, эелдэг байдал, дипломат байдал, зөн совин, тайван байдал юм. Мэргэжилтнүүд ажил хэргийн уулзалтын үеэр шулуун нүүртэй суухыг зөвлөдөггүй ч сэтгэл хөдлөлөө харуулах нь бас зохимжгүй юм. Та чанга ярьж чадахгүй, гэхдээ бараг шивнэх ёсгүй. Шаардлагагүй дуу чимээ, гэнэтийн хөдөлгөөнөөс зайлсхийх хэрэгтэй. Та нөхөрсөг байх хэрэгтэй, гэхдээ сэтгэлзүйн хувьд зайгаа барих хэрэгтэй.

Жишээлбэл, та магтаалыг буруугаар ашиглах ёсгүй гэж Марина Архангельская хэлэв. - Та зөвхөн бизнесийн асуудалтай холбоотой зүйлийг дуудаж болно. Заримдаа ярилцагчийн бизнесийн нэхэмжлэлийг тэмдэглэхийг зөвшөөрдөг. Гэхдээ түүний зан чанарын гайхалтай чанаруудын талаар ярилцах нь зохисгүй юм.

Ярилцаж байхдаа нэг алхам илүү танил байснаас илүү албан ёсны байх нь дээр. Гэхдээ та нөхөрсөг байхаас айх ёсгүй. "Тантай уулзаж байгаадаа баяртай байна!", "Цаг гарган бидэнтэй уулзсанд баярлалаа!" гэсэн хэллэгээр эерэг хандлага, сонирхлыг илэрхийлж болно.

Мэргэжилтнүүд давуу байдлын мэдрэмжийг харуулах нь муу хэлбэр гэж үздэг. Үүнийг заналхийлэл, үг хэллэг, буруутгах, эсвэл доромжилсон өнгө аясаар илэрхийлж болно. Нөлөө бүхий хүмүүстэй харилцах харилцааныхаа талаар ярилцагчдаа хэлэх нь зохисгүй юм. Өөрийн зөв гэдэгт бат итгэлтэй байгаагаа харуулах, хатуу мэдэгдэл хийх, зөвлөгөө өгөх, ярилцагчийнхаа яриаг таслах нь эелдэг бус явдал юм.

Харин ч дарамталж байна гэж бодож байгаа бол өмгөөллийн байр суурьтай байж болохгүй. Энэ нь хэлэлцээрийг мухардалд хүргэнэ. Та хамтрагчдаа эелдэг, тайвнаар хариулах хэрэгтэй бөгөөд хэрэв та цочромтгой байдлын дайралт мэдэрвэл зүгээр л чимээгүй байгаарай.

Дипломат харилцааны алтан дүрэм бол "үгүй", "хэзээ ч", "энэ боломжгүй" гэсэн үгсэд болгоомжтой хандах явдал юм.

Та үгүйсгэсэн үгээр өгүүлбэрээ эхлүүлж болохгүй гэж Марина Архангельская хэлэв. - Ихэнхдээ энэ нь зөрчилдөөн, сөргөлдөөний эхлэл болдог. Мэдээжийн хэрэг та "үгүй" гэж хэлэх чадвартай байх хэрэгтэй. Гэхдээ та татгалзахаасаа өмнө хамтрагчийнхаа санал яагаад танд сонирхолгүй байгааг тайлбарлах хэрэгтэй.

Хэлэлцээрийн явцад тохиролцсон бүх тохиролцоог цаасан дээр буулгаж, хоёр намын дарга гарын үсэг зурснаар хүчин төгөлдөр болдог. Энэ нь зөвхөн гэрээ төдийгүй хүсэл зоригийн протокол байж болох бөгөөд энэ нь заавал биелүүлэх үүрэг хүлээдэггүй.

Хэлэлцээрийн хамгийн чухал дүрэм бол биелүүлж чадахгүй зүйлээ хэзээ ч бүү амла. Энэ нь үргэлж нэр хүндийг унагадаг. Түншийнхээ хүлээлтийг биелүүлэхгүй байснаас түүний хүлээлтийг давах нь дээр.

ХАРИЛЦАГЧДЫН ТАЛААР ТАНЫ САНАА САНАА САНАА ЮУ БАЙНА ВЭ?

Николай СКОРОХОДОВ, Пицца центр компанийн менежер (Москва):

Цаг баримтлах чадвар дутмаг. Хэрэв түнш хэлэлцээрээс хоцорсон бол тэр бизнест хайхрамжгүй хандана гэсэн үг юм. Миний практик үүнийг нэг бус удаа баталсан. Би ч бас хүнийг яаж хувцаслаж байгаад байнга анхаардаг. Эцсийн эцэст, заримдаа бизнес эрхлэгч амаар их хэмжээний мөнгөтэй ажилладаг боловч гадаад төрхөөрөө ийм мөнгийг түүний нүдээр нэг удаа харсан гэж хэлж болохгүй.

Владимир ЛИМ, "Фүжи Фото Төв" гэрэл зургийн лабораторийн сүлжээний эзэн (Петропавловск-Камчатский):

Уулзалт бэлтгэл муутай байхад би үнэхээр дургүй. Цаг алдахгүйн тулд уулзалтын төлөвлөгөөг урьдчилан ярилцахыг илүүд үздэг. Ярилцагч тань огт хамааралгүй сэдвүүдээр тэнүүчилж, алга болсон цаасыг хайж олохоор нарийн бичгийн даргаа илгээх нь бүр ч муу юм.

Валерий ГРЕКОВ, Grill-Master компанийн ерөнхий захирал:

Ярилцагч маань бардам зан гаргах, зохисгүй үйлдэл гаргах, бусдын бизнесийг үл хүндэтгэх нь надад таалагддаггүй.

ГАДААД ОРЛОГООР ХАРИЛЦАХ

Орост олон хүн ажилдаа шууд орж, i-г хурдан хаядаг америк зан, мөн өглөөний цай, "үдийн хоол", "завсарлага" дээр бизнесийн асуудлаа ярилцах дуртайд андуурч байна. Гэсэн хэдий ч энэ нь асуудалд хөнгөн хандана гэсэн үг биш юм. Америкийн төлөөлөгчдийн гишүүд шийдвэр гаргахдаа нэлээд бие даасан байдаг. Тэд бүгдээрээ, дүрмээр бол, хэлэлцээнд зориулагдсан асуудалд сайн мэргэжилтнүүд байдаг.

Америк, канадчуудтай уулзалтыг үр дүнтэй явуулахын тулд та үүнийг хэтэрхий албан ёсны болгох ёсгүй. Уулзсанаас хойш арван минутын дараа гадаад дахь ярилцагч тань таны нэрээр л хандаж эхэлбэл гайхах хэрэггүй. Энэ бол танил байдлын илрэл биш, харин танд ээлтэй хандлагын нотолгоо юм.

ИХ БРИТАНИ

Британийн арлуудад батлагдсан бизнесийн ёс зүй нь англи хэлний уламжлалт сайн зан үйлийн дүрэмд суурилдаг.

Английн ирвэсүүдтэй харилцахдаа "Ноён", "Хатагтай", "Хатагтай" гэсэн хаягийг ашиглан эелдэг, албан ёсны байх ёстой. Тэдэнтэй хэлэлцээр хийх явцад гар барихаас бусад бие махбодийн холбоо барихыг хориглоно. Уулзалтад сонгодог хувцастай ирэх хэрэгтэй. Хамгийн сүүлийн үеийн соёл, спортын арга хэмжээний талаар санал бодлоо солилцох нь бизнесийн харилцааны сайн эхлэл юм.

Британичуудтай уулзахаар төлөвлөж байхдаа тэдний ажлын өдөр ихэвчлэн өглөөний 9 цагаас оройн 5 цаг хүртэл үргэлжилдэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Ажлын өдрийн туршид тэд ихэвчлэн үдийн хоолонд сатаардаггүй, удаан хугацааны хоол боловсруулах процедурыг орой болгон хойшлуулдаг.

АРАБ УЛС

Арабын орнуудын бизнес эрхлэгчид өөрийгөө хүндэтгэх, үндэсний бахархалтай байдаг. Хэлэлцээ ямар түвшинд явагдаж байгаа нь маш чухал.

Арабын орнуудаас ирсэн түншүүд танаас "Сайн байна уу?" гэж асуух нь гарцаагүй. Гэхдээ энэ нь тэд таны сайн сайхан байдлын талаар дэлгэрэнгүй түүхийг сонсохыг үнэхээр хүсч байна гэсэн үг биш юм. Энэ бол дорно дахины ёс зүйд хүндэтгэл үзүүлж байгаа хэрэг юм.

Ярилцагчтайгаа илүү сайн танилцах хүртлээ хошигнохыг зөвлөдөггүй. Та шашны сэдвээр хөндөж, эхнэрийнхээ эрүүл мэндийн талаар асуух ёсгүй. Та хөлийнхөө улыг ил гаргаж болохгүй - энэ нь зохисгүй юм. Ислам нь архи согтууруулах ундаа хэрэглэхийг хориглодог гэдгийг бид санаж байх ёстой. Тиймээс дорно дахинаас ирсэн зочдоо цай, кофегоор дайлсан нь дээр.

Арабын бизнесмэнүүдтэй хэлэлцээр хийх явцад та удаан хүлээх хэрэгтэй болно гэдэгт бэлэн байгаарай. Цаг баримтлах нь тэдний хамгийн сайн зан чанар биш юм.

ЯПОН

Япончууд уулзалтын протоколыг маш нухацтай дагаж мөрддөг. Тэдэнтэй уулзахдаа хэт тод хувцаслаж болохгүй. Консерватив хэв маяг нь илүү тохиромжтой.

Та нар мандах орноос ирсэн ярилцагчдаа ажиглах чадвар, үндэсний зан заншлыг мэдэх чадвараа харуулснаар тэднийг байлдан дагуулж чадна.

Японы бизнесийн ёс зүйд буулт хийсэн тал түншүүдийнхээ хариу үйлдэлд найдаж болно. Гэхдээ санаж байгаарай: "тийм" гэдэг нь тэд тантай санал нийлж байна гэсэн үг биш юм. Энэ нь зүгээр л ярилцагчид таныг сонсож, ойлгосон гэсэн үг юм. Японд "үгүй" гэж хэлэх нь заншилгүй байдаг.

Амжилттай хэлэлцээр хийхэд өөр өөр арга барил, арга техникийг ойлгож, ашиглах шаардлагатай. Амжилттай хэлэлцээр хийх нууц нь нарийн ширийн зүйл, уян хатан хандлагуудад оршдог. Энэ нийтлэлд бид ийм арван талыг авч үзэх болно

Амжилттай хэлэлцээр хийхэд өөр өөр арга барил, арга техникийг ойлгож, ашиглах шаардлагатай. Амжилттай хэлэлцээр хийх нууц нь нарийн ширийн зүйл, өөр өөр хандлагыг ашиглах уян хатан байдалд оршдог.

Бид бүх тохиолдолд эм биш, харин хэлэлцээрийн үйл явцын мөн чанар, ашигласан тактикийг тусгасан хоорондоо нягт холбоотой арван талыг авч үзэх болно. Эхний байрлал нь хамгийн чухал биш боловч бидний бодлоор цэгүүдийн логик дараалал дараах байдалтай байх ёстой.

1. Бэлтгэхэд цаг гарга

Хэлэлцээрийн үйл явцын нарийн төвөгтэй байдлыг харгалзан бэлтгэл ажил зайлшгүй шаардлагатай байдаг нь гайхах зүйл биш юм. Юуны өмнө энэ нь өмнөх туршлагыг идэвхжүүлж, удахгүй болох хэлэлцээрт бат бөх суурийг тавьж өгдөг. Бэлтгэл гэдэг нь нэг ёсондоо “хоёр хэмжиж, нэг огтол” гэдэг цаг хугацаагаар шалгагдсан үнэнийг амьдралд хэрэгжүүлэхээс өөр зүйл биш юм.

Үндсэндээ бэлтгэл нь хурал эхлэхээс өмнө хэдэн минут тайван төвлөрөхөөс бүрдэж болно. Эсвэл энэ нь хамгийн сайн тактикийн талаар хэдэн цагийн оюуны шуургатай холбоотой байж болох юм. Бэлтгэлийн бусад бүх тохиолдлууд дурдсан хоёрын хооронд байх магадлалтай. Бэлтгэл ажилд давтлага багтаж болно: хэрэв та илтгэлээ давтвал хэлэлцүүлэг төлөвлөсний дагуу явагдана. Тэгэхээр:

· Урьдчилсан бэлтгэлд цаг алдахгүй байх (цаг хугацаа дутмаг байсан ч хэлэлцээрт урьдчилан бэлдэх);

· Бэлтгэлд шаардлагатай хүмүүсийг зөв сонгох (удалгүй болох хэлэлцээрт оролцогчид эсвэл зүгээр л тусалж чадах хүмүүс);

· шаардлагатай мэдээллийг цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх (хэлэлцээнд үндсэн материалыг авч явах).

Урьдчилан бэлтгэх нь бүх зүйл төлөвлөгөөний дагуу явагдана гэсэн үг биш юм. Энэ нь танд үйл явдал гэнэт эргэх үед өөрийн тактикаа тохируулах, уян хатан байдлаар өөрчлөхөд тусална. Туршлага нь бэлтгэл хийх хугацааг багасгаж болох ч түүнийг орлохгүй. Нэг алдартай гольфчин хэлэхдээ: "Би дасгал хийх тусам илүү их аз авдаг." Бэлтгэл ажлыг хэзээ ч үл тоомсорлож болохгүй, үүнд зарцуулсан цаг хугацаа, хүчин чармайлтдаа харамсах хэрэггүй. Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэний дараа та "Хэрвээ би ..." гэж хэлэх шаардлагагүй болно.

2. Тодорхой харилцааг бий болгох

Урьдчилсан бэлтгэлийн зэрэгцээ хэлэлцээрийн тодорхой бүтэц нь амжилтанд хүрэх үндэс суурь болдог. Хэцүү нөхцөл байдалд байгаа таны мессежүүд маш тодорхой байх ёстой. Нарийвчилсан тайлбар нь тохиролцсон гэрээний чанарыг сайжруулдаг. Таны тодорхой мессеж:

· Ойлголтыг дэмждэг: та төөрөгдлөөс зайлсхийж, хэлэлцэх асуудлын дарааллаар яг таг авч үзэх; Тэгээд

· Сайхан сэтгэгдэл төрүүлж, илтгэлийн тодорхой байдал нь өөртөө итгэх итгэл, итгэлтэй байдлыг бий болгож, эцэст нь хэлэлцээрийн явцад таны нөлөөллийн хүчийг нэмэгдүүлдэг.

Нэмж дурдахад, хурлын тодорхой зохион байгуулалт (хэлэлцэх асуудал, дүрэм гэх мэт) нь хэлэлцээрийг тодорхой чиглэлд чиглүүлж, тэргүүлэх үүрэг гүйцэтгэхэд тусалдаг бөгөөд энэ нь эргээд хүссэн үр дүнд хүрэхэд тусалдаг.

Тодорхой харилцаа нь бэлтгэлээс гадна туршлагаас бүрддэг. Энэ дээр ажиллах нь зүйтэй. Хамгийн муу зүйл бол тохиролцоонд хүрсний дараа түншүүд "юу ярилцсаныг сайн ойлгоогүй" гэсэн үндэслэлээр үүнийг цуцлахыг хүсч байгаа явдал юм. Хэрэв та энэ үе шатанд эсэргүүцэж эхэлбэл тэд чамд дахиж итгэхгүй.

3. Сайхан харагдахыг хичээ

Хэчнээн улиг болсон ч энэ тал нь хэлэлцээрийн үр дүнд үнэхээр нөлөөлдөг. Таны гадаад төрх органик, нөхцөл байдалд тохирсон байх ёстой. Жишээлбэл, эрэгтэй хүн бизнесийн костюмтай байх ёстой, гэхдээ зарим тохиолдолд арай бага албан ёсны хэв маягийг зөвшөөрдөг (халуун уур амьсгалтай оронд цамц, зангиа). Эмэгтэйчүүдэд илүү их сонголт байдаг, гэхдээ тэд бас ерөнхий зарчмуудыг баримтлах ёстой.

Үүнтэй адил чухал зүйл бол хэлэлцээнд оролцогчдын зан байдал юм. Та хүний сэтгэгдэл төрүүлж болно:

· сайн бэлтгэсэн (энэ нь таны байр суурийг илүү чухал болгоно);

Зохион байгуулалттай (ижил нөлөө);

· өөртөө итгэлтэй (энэ нь таны үгэнд итгэх итгэлийг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно, ялангуяа та чадах бүхнээ хийсэн гэсэн мэдэгдэлд итгэх итгэл);

· Мэргэжлийн хувьд сайн бэлтгэгдсэн байх (хэрэв та үймээн самуун дэгдээж, ярианы сэдвийг алдахгүй бол олон эерэг шинж чанаруудыг (туршлагатай мэргэжилтэн, мэдлэгтэй, нэр хүндтэй) олж авах болно).

Заримдаа энэ сэтгэгдэлийг улам сайжруулах нь утга учиртай байдаг. Зарим тохиолдолд хэтрүүлсэн ч хүлээн зөвшөөрөгддөг. Мэдээжийн хэрэг, үгс маш их жинтэй байдаг; гэхдээ харааны дохионы үндсэн дээр олон дүгнэлт хийдэг бөгөөд үүнийг ашиглах ёстой.

4. Хамтрагчаа хүндэл

Хэлэлцээр нь сөргөлдөөний элементийг агуулдаг бөгөөд энэ үйл явцад оролцогч бүр үүнийг мэддэг. Хэдийгээр заримдаа хатуу байр суурь баримталж, хатуу байж, тууштай байх шаардлагатай ч хэлэлцүүлгийн үйл явц эелдэг уур амьсгалд явагдах нь зүйтэй юм.

Бусдын үзэл бодлыг ойлгож байгаагаа, тэдний байр суурийг сонирхож байгаагаа харуулж, тэдэнд чухал ач холбогдолтой нарийн ширийн зүйлийг бичиж, ярилцахдаа тэднээс лавлана уу. Уучлалт гуйхад бэлэн байгаарай, бага зэрэг зусардаж, санал хүсэлтээ асууж, хүндэтгэлтэй хандаарай (ярилцагчийг гүн хүндлэхгүйгээр).

Хүнд хэцүү нөхцөлд ердийн эелдэг зан авираас гадна хамтрагчдаа хүндэтгэлтэй хандах нь таны байр суурийг бэхжүүлэх болно. Хэрэв та хатуу байр суурь баримтлах юм бол энэ нь ширүүн дайралт гэж ойлгогдох аюултай бөгөөд та автоматаар түлхэлт хүлээн авах болно. Хэрэв бусад оролцогчид болон тэдний байр суурийг хүндэтгэдэг хүнээс нэлээд хүчтэй шаардлага гарч ирвэл тэдгээрийг нухацтай авч үзэх, авч үзэх, (магадгүй) тохиролцох магадлалтай.

5. Өндөр зорилго тавь

Зохиогч энэ жагсаалтад дээр дурьдсан зарим арга техникийг оруулсан нь санамсаргүй хэрэг биш юм (ялангуяа 5-р бүлэгт "Мэргэшлийн оргил") - тэдгээр нь маш чухал юм. Доор дурдсан техник нь хэлэлцээрт хандах хандлагын сонголтыг тодорхойлдог. Амжилттай үр дүнд хүрэхийн тулд өндөр зорилго тавь. Урьдчилсан бэлтгэлийн үеэр гол зорилгоо тодорхойл. Уулзалтын хамгийн сайн үр дүнгийн талаар бодож, зорьсон зорилгодоо хүр. Маш олон хувьсагч байдаг гэдгийг санаарай. Хүлээн авсан тохиролцоонд эдгээр хувьсагчийн хувьд харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн утгыг тусга.

Хэлэлцээнд оролцогчид зөрчилдөөнтэй санал бодлоо илэрхийлж, буулт хийх хувилбаруудыг хүлээн зөвшөөрдөг боловч бага шаардлагаас эхэлж болохгүй. Арилжаа нь ихэвчлэн дээд цэгээс эхэлдэг; Хэлэлцээрийн үеэр та бага зэрэг бууж өгч, ашиг тусаа бууруулж болно. Гэхдээ анхны саналын үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх нь маш хэцүү байдаг. Хэлэлцээр аль хэдийн эхэлсэн бол та анхны байр сууриа эргэн харах боломжгүй. Тиймээс юунд хүрэхийг хүсч байгаагаас нь эхлэх нь хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх урьдчилсан нөхцөл юм.

6. Нөхцөлүүдийн багцыг тохиролцоно

Энэ дүрмийн дагуу та нөхцлүүдийг дангаар нь биш багц хэлбэрээр тохиролцох ёстой. Нөхцөлүүдийг нэг нэгээр нь тохиролцсоноор та хэлэлцээрт тодорхой давуу талаа алдах болно, учир нь багц дахь олон нөхцөл нь тогтмол байдаг (тохиролцдоггүй). Нэг нөхцөл нь хялбар бөгөөд энгийн мэт санагдаж магадгүй юм. Та үүнийг дуртайяа хүлээн зөвшөөрч, дараа нь танд наймаа хийхийг хүсч буй зүйлийг санал болгож байгаа ч танд тохиролцох хувьсагч байхгүй болсон.

Энэ зарчим нь энгийн. Нөгөө тал юун дээр тохиролцохыг хүсч байгаа бүрэн жагсаалтыг олж мэдээрэй. Ирээдүйд, маневр хийх орон зай хязгаарлагдмал үе шатанд хамгийн чухал нөхцлүүдийн талаар ярилцаж эхлэхийн тулд зарим нөхцлүүдийг (магадгүй чухал) "оньсон галаар цохиж", тусад нь тохиролцохыг бүү зөвшөөр.

7. Тохиромжтой хувьсагчдыг хайх.

Урьдчилсан бэлтгэлийн явцад хувьсагчдын жагсаалтыг гаргаж, тэдгээрийг эрэмбэлэх. Хувьсагчийг тодорхойлохдоо хамгийн болгоомжтой хандсан ч гэсэн та ямар нэг зүйлийг алдаж магадгүй юм. Бүх зүйл тохиролцох боломжтой бөгөөд аливаа нөхцөл хувьсах боломжтой гэдгийг санаарай (түүний дотор нэг тал зассан гэж хэлдэг). Та ямар нэгэн зүйлийг тохиролцох боломжгүй гэж зарлаад дараа нь бага зэрэг өгсөн нь дээр гэж шийдэж болно.

Нөхцөлүүдийг өөрчлөх боломжгүй тухай хамтрагчийнхаа хэлсэн үг үнэхээр ямар утгатай болохыг олж мэдээрэй. Та асуулт асууж, түншээсээ илэн далангүй байхыг уриалах хэрэгтэй болно. Хэлэлцээрийн явцад тэргүүлэх ач холбогдол бүхий хэлэлцээрийн хувьсагчдыг хайх нь үргэлжлэх ёстой. Хэлэлцээчийг илүү эвлэрэх арга барилд уриалах үед тэрээр өөрчлөгдөхгүй хэвээр байна гэж найдаж байсан нөхцөлүүд нь одоо хувьсагч болж байгааг хүлээн зөвшөөрөх шаардлагатай болж магадгүй (мөн зарим хувьсагч нь анх бодож байснаас хамаагүй өргөн хүрээнд өөрчлөгдөж болно).

Хэлэлцээрийн хувьсагчдыг хайхдаа болгоомжтой байгаарай, бүх нэр томъёог боломжит хувьсагч гэж үзнэ.

8. Нийтлэг хандлагад уян хатан ханд

Амжилттай хэлэлцээр бол ухаалаг заль мэх, хүч үзүүлсний үр дүнд ирдэггүй. Харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн үр дүнд хүрэх зам нь олон нарийн ширийн зүйлийг зохицуулах замаар оршдог. Шинэ асуудал яригдах тусам нөхцөл байдал улам ээдрээтэй болж байгаа тул хэлэлцээрийн явцад үүнийг санаарай. Та шийдвэрт олон зуун янзаар нөлөөлж болох ч таны сонголт тухайн газар, цаг хугацаанд тохирсон байх ёстой.

Туршлагатай хэлэлцээч олон янзын арга барилтай бөгөөд тэдгээрийг хамгийн сайн аргаар хэрэгжүүлдэг. Гэхдээ энэ нь янз бүрийн арга барилын эсрэг тал руугаа эргэх ёстой гэсэн үг биш юм. Тэдгээрийг мэс заслын нарийвчлалтайгаар хэрэглээрэй. Заримдаа чимээгүй байх нь дээр, заримдаа хүсэл эрмэлзэлийнхээ шийдэмгий байдлыг харуулах нь зүйтэй.

Хэлэлцээг автомат жолоодлого дээр явуулахыг бүү зөвшөөр. Хөдөлгөөн бүр утгаар дүүрэн байх ёстой; Энэ нь таны юу хийж, яаж хийх тухай юм. Одоо байгаа арга барил, техник нь танд тохирох ёстой; Жинхэнэ ур чадварыг зөвхөн урт хугацааны сургалтаар олж авдаг. Зөвхөн таны туршлага л тухайн үед тухайн хамтрагчтайгаа хэрхэн зөв харьцахыг танд хэлэх болно.

9. Үйл явцыг удирдах, хянах

Хэлэлцээрийн үйл явцыг удирдах нь маш чухал ажил юм. Яаралтай шийдвэрлэх шаардлагатай тодорхой асуудалд анхаарлаа төвлөрүүлснээр хэлэлцээрийн ерөнхий явцыг хянах чадвараа алдах нөхцөл байдал үүсч болзошгүй юм.

Буцаж, "том зураг" харахын тулд чадах бүхнээ хий. Тухайлбал:

· тэмдэглэл авах;

· Үр дүнг тогтмол нэгтгэн дүгнэж, хэрэв тэд таныг тойрч гарахыг оролдож байгаа гэж үзвэл хүрсэн тохиролцоог үргэлж нэгтгэн дүгнэж байх (яагаад үүнийг хийх болгондоо тайлбарлах шаардлагагүй!);

· Харааны талбарт аль болох том зургийг хадгалах;

· Зорилго, хүссэн үр дүнгээ мартаж болохгүй;

· эгзэгтэй мөчид зохих хариу үйлдэл үзүүлэхэд бэлэн байх (жишээ нь, завсарлага авч, нөхцөл байдлыг үнэлэх), энэ нь хэрхэн харагдах талаар бодохгүйгээр (практикаас харахад ийм үйлдэл нь хэлэлцээнд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлэх магадлалтай).

Хэрэв та энэ арга барилыг ухамсартайгаар баримталж, хэрэгтэй тэмдэглэл хөтөлж, хэрэгтэй ур чадвар эзэмшвэл таны чадварын түвшин нэмэгддэг.

10. Сонор сэрэмжтэй бай

Нэг хором ч тайвширч болохгүй! Бүх зүйл сайхан болсон ч үйл явдал таны төлөвлөгөөний дагуу өрнөж, нэг тохиролцоо нөгөөг дагадаг - болгоомжтой байгаарай. Мессеж бүрийн мөрийн хооронд юу байгааг байнга дүн шинжилгээ хийх; Үйл явдал үргэлж таны талд өрнөнө гэж битгий бодоорой. Хэрэв танд ямар нэг зүйл тохиолдох юм бол өнцөг булан бүрт аюул, өөрчлөлт, гэнэтийн зүйл байдаг. Тэдэнтэй уулзахад бэлэн байгаарай.

Хоёр тал зорилгодоо хүрэхийн тулд чадах бүхнээ хийж байгааг санаарай. Хэлэлцээч бүр нарийн төвөгтэй тоглоом тоглох боломжтой; хүн бүр боломжоо алдаж болно. Сонор сэрэмжтэй байх нь хэзээ ч өвдөхгүй. Тэгэхгүй бол бараг л болчихсон юм шиг санагдчихлаа гэж байсан гэрээг жижиг сюрприз замаасаа унагах мөч ирнэ.

Хэлэлцээний мастер Лорд Хоре-Белишийн хэлсэн үгийг эргэн санацгаая: "Хэн нэгэн надад бүх хөзрөө ширээн дээр тавина гэж хэлэхэд би түүний ханцуйнаас нь хардаг." Амжилттай хэлэлцээр хийхийг хүссэн хэн бүхэнд энэ бол сайн зөвлөгөө юм. Гэрээ байгуулах тухай өөр нэг мэдэгдлийг нэрт эдийн засагч Ж.Фултон Шин хэлсэн байдаг: "Том хэвлэмэл нь өгөөшний анхаарлыг татдаг, жижиг үсэг нь дэгээг далдалдаг".

Дээр дурдсанчлан, дурдсан арван зүйл нь үлдсэн дүрмийн ач холбогдлыг үгүйсгэхгүй. Амжилттай хэлэлцээр бол олон нарийн ширийн зүйлийг амжилттай нэгтгэсний үр дүн гэдгийг санаарай. Амжилтанд хүрэх эхний алхам бол зарчмуудыг ойлгох, хэлэлцээрийн үндсэн арга барилыг практикт хэрэгжүүлэх чадвар юм. Суурь мэдлэг дээр тулгуурлан та өөрийн туршлага хуримтлуулж, хэлэлцүүлэг бүрээс ирээдүйн хэлэлцээнд ашиг тусаа өгөх болно.

Хэлэлцээрийн эхэнд

Еден цэцэрлэгт Адам тухтай ч ганцаардмал санагдсан. Тэр Бурханд хандаж, гунигтай байгаагаа хэлэв. Тэнгэр нээгдэж, "Би чамд эмэгтэй хүн өгнө" гэсэн дуу сонсогдов. Адам маш их баярласан боловч дахин асуув: "Эзэн, эмэгтэй хүн гэж юу вэ?"

Бурхан хариуд нь: "Энэ бол миний бүтээлүүдийн хамгийн агуу нь байх болно, тэр эмэгтэй өөрийн гоо үзэсгэлэнгээрээ дэлхий дээрх бүх сайхан бүхнийг гэрэлтүүлж, таны төлөө бүх зүйлийг харуулах болно. Тэр чиний төсөөлж байснаас ч илүү аз жаргалтай байх болно."

"Сайхан байна. Гэхдээ үнэ нь хэд вэ?" гэж Адам асуув.

Бурхан: "Гар, хөл, баруун чих гэж хэлээрэй" гэж хариулав.

Үзэсгэлэнт хамтрагчийн дүр төрх Адамын нүдэнд бүдгэрэв. Тэр хэсэг бодсоны эцэст: "Би үүнийг маш үнэтэй гэж бодож байна, жишээ нь, нэг хавирга?"

Хэлэлцээр бол тохиролцоонд хүрэх бараг бүх үйл явц юм. Хэлэлцээрийг төлөвлөх, бэлтгэх, явуулахдаа юуг анхаарах ёстой вэ? Та юунд бэлтгэлтэй байх хэрэгтэй вэ?

Тиймээс төлөвлөлт хийхдээ хэлэлцээр хийх газар, цаг хугацаа, үргэлжлэх хугацааг харгалзан үзэх нь чухал юм. Бэлтгэлд - хэлэлцэх асуудал, оролцогчдын бүрэлдэхүүн, тэдний байдал, тав тухтай нөхцөл. Хэлэлцээр хийхдээ хамгийн чухал зүйл бол хэлэлцээний байр суурь, зан үйлийн онцлог, яриа хэлэлцээний хэв маягийн хүч юм.

Хэлэлцээр гэж юу вэ?

Гүйлгээний шинжилгээний үүднээс авч үзвэл хэлэлцээр хийх чадвар нь зөвхөн "насанд хүрсэн хүн" гэсэн байр сууринд л байдаг. Хэлэлцээрт оролцож буй талуудын аль нэгний насанд хүрэгчдийн байр суурь нь эцсийн дүндээ эсрэг талыг "хүүхэд" эсвэл "эцэг эх" гэсэн байр сууринаас насанд хүрсэн төлөвт хүргэх ёстой (эдгээр байр сууринаас заль мэх, дарамт шахалт ирдэг). Насанд хүрэгчдийн зан байдал нь заль мэхийг эсэргүүцэхэд тусалдаг. "Хүүхэд" тэвчээрийн нөөц хязгаарлагдмал тул хүсэл тэмүүлэл удаан үргэлжлэхгүй. "Эцэг эхийн" заавар нь хэлэлцээрийн явцад ерөнхийдөө тохиромжгүй байдаг.

Хэлэлцээрийн үйл явц

Хэлэлцээрийн үйл явц нь тодорхой зорилго, түүнд хүрэх шалгууртай бол үр дүнд хүргэдэг.

Хэлэлцээрийн үйл явц нь тодорхой зорилго, түүнд хүрэх шалгууртай бол үр дүнд хүргэдэг. Хэрэв тэд байхгүй бол та эсрэг талын нөхцөлийг зөвшөөрөх шаардлагатай болно. Хэрэв ямар нэг зүйл буруу болвол А ба В төлөвлөгөөтэй байх нь хамгийн багадаа хүлээн зөвшөөрөгдсөн байр сууриа хамгаалах боломжийг танд олгоно. Энэ нь өөртөө итгэх итгэлийг өгдөг бөгөөд байхгүй нь нөгөө талдаа уншдаг бөгөөд зардал ихтэй байдаг. Зохиол, дүрүүдийн хуваарилалт нь хэлэлцээрийн үйл явц болон багт жин, итгэл, эрч хүчийг нэмдэг. Функцийг хуваарилах нь чухал юм. Хэлэлцээрийг нэг хүн хийж байгаа ч гэсэн агуулгыг нь харгалзан үзэж, үндсэн санааг цаасан дээр тэмдэглэж, хэлэлцээрийн ширээний нөгөө талд байгаа багийн харилцан үйлчлэлийг хянах, тэр ч байтугай бие махбодийн болон сэтгэл хөдлөлийн тэмдэглэгээг унших хэрэгтэй. заримдаа үгнээс илүү ихийг хэлдэг.

Хэлэлцээрийн ширээ

Урьдчилан ирж, "нутаг дэвсгэрийг тэмдэглэх" тулд хэлэлцээр хийх газрыг мэдэх нь чухал юм. Оролцогчдод зориулсан суудлын хүснэгтээр хувилбарыг нэмж оруулахыг хүсч байна. Энэ бол психогеографи гэж нэрлэгддэг зүйл юм. Туршлагатай хэлэлцээчид протоколоор тодорхойлогдоогүй бол хэлэлцээр эхлэхээс өмнө ширээний ард хамгийн ашигтай байр суурийг эзлэхийг хичээдэг. Энэ асуудлын манлайлал нь эхний давуу талыг өгч, өөртөө итгэх итгэлийг нэмэгдүүлдэг.

Хэлэлцээрийн байдал

Хэлэлцээрийг төлөвлөх, бэлтгэхдээ талуудын төлөөлөгчдийн статусыг тодорхой болгож, тохиролцох нь чухал юм.

Хэлэлцээрийг төлөвлөх, бэлтгэхдээ талуудын төлөөлөгчдийн статусыг тодорхой болгож, тохиролцох нь чухал юм. Хэрэв шатлалын доод түвшний орлогч эсвэл ажилтныг эхний хүнтэй хэлэлцээ хийхээр илгээсэн бол энэ нь анхдагч тэнцвэргүй байдал бөгөөд хэлэлцээр нь завсрын шинж чанартай байх болно, эсвэл энэ нь огт өөр хувилбар юм. Нөгөө талдаа хангалттай эрх мэдэл байхгүй бол тохиролцох боломжгүй. Хэлэлцээрийн статус өндөр байх тусам суудал, дүрэм журам, тэмдэглэл хөтлөх, гэрээ, хүсэл зоригийн захидалд гарын үсэг зурах зэрэг албан ёсны ажил их байна. Сонирхолтой нь, статусын давхцал нь зөвхөн тэнцүү хүмүүс санал нийлэх боломжтой гэдгийг дахин баталж байна. Тэгэхгүй бол зүгээр л хэн нэгний байр суурийг цацаж байна. №1 жишээг үзнэ үү.

Хэлэлцээрийн хүч

Энэ тохиолдолд хүч чадал нь дүрслэлийн илэрхийлэл юм. Үнэн хэрэгтээ хэлэлцээр хийх хүчтэй байр суурьтай бол эсрэг тал нь өөрт ашигтай нөхцөлөөр саналыг хүлээн зөвшөөрдөг. Хэлэлцээрийн байр суурийн хүч нь хүссэн үедээ босож, хэлэлцээрийн ширээнээс гарах чадварт оршдог нөхцөл байдал байдаг. Жишээлбэл, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй санал эсвэл бизнесийн ёс зүйг зөрчсөн тохиолдолд. №2 жишээг үзнэ үү.

Зан үйлийн онцлог

Хэлэлцээр бол харилцааны тухай бөгөөд хүн бүр өөр өөр байдаг.

Хувь хүний типологи болон бусад сэтгэлзүйн мэдлэгийн талаархи мэдлэг нь мэдээжийн хэрэг маш хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч хэлэлцээр хийх нь юуны түрүүнд харилцаа холбоо, хүн бүр өөр өөр байдаг гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Жишээлбэл, хүмүүс "тийм", "үгүй" гэж янз бүрээр хэлдэг.

Itzhak Adizes-ийн PAEI загварт манлайллын дөрвөн үүрэг байдаг: үр дүнг гаргагч (P), администратор (A), бизнес эрхлэгч (E) ба интегратор (I). Тэд бүгд ижил үг, дуу авиа хэрэглэдэг ч санал нийлэх, санал нийлэхгүй байгаагаа янз бүрээр илэрхийлдэг. Эдгээр шинж чанаруудыг мэдэх нь харилцан ойлголцолд хүрэхэд тусалдаг.

Цаг хугацааны хандлага

Хронометрийн цаг ба түүний деривативын аль алиных нь илтгэлийн хурд эсвэл цаг хугацааны даралт хэлбэрээр үзүүлэх хүчин зүйл нь маш чухал юм. Шийдвэр гаргах гэж яарч эхэлмэгц завсарлага аваарай. Нэгдүгээрт, энэ нь мэдээлэлтэй шийдвэр байх болно. Хоёрдугаарт, та хэлэлцээний эсрэг тал хэр урам зоригтой ажиллаж байгааг шалгах болно. Доорх хүснэгтийг харвал та хэлэлцээрийн туршлагаасаа жишээг санах байх.

Тэмдэглэгч
Юу гэж байгаан "Тийм, үгүй"	"Тийм" гэдэг нь "тийм" гэсэн утгатай. "Үгүй" гэдэг нь "үгүй" гэсэн үг	Тийм гэдэг нь "тийм" гэсэн утгатай. "Үгүй" гэдэг нь "намайг итгүүлэх" гэсэн утгатай. "Үгүй" гэж байнга хэлдэг, гэхдээ энэ нь эцсийн "үгүй" биш юм	"Тийм" гэдэг нь "яагаад болохгүй гэж", "тийм" гэж хэлэхэд амархан ч эцсийн тохиролцоо гэсэн үг биш	"Үгүй" нь "боломжтой". "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэсэн шууд хариултаас зайлсхийхийг хичээдэг.
	Үүнийг хамгийн сайн ашиглахыг хичээдэг ч хангалттай цаг байдаггүй, ихэвчлэн хуваарьт уулзалтуудыг дахин товлодог	Бүх зүйл төлөвлөсөн, өөрчлөлтөд дургүй	Өөрийнхөө цагт, өөрийнхөө давалгаан дээр бусдын цагийг хүндэлдэггүй. Гэхдээ энэ санаа танд таалагдаж байвал цаг олдох болно	Нөхцөл байдлын хандлага. Хүмүүст нээлттэй
Холбоо барих хаяг руу орно уу	Асуудлыг мэдээлэх	Хэлэлцэх асуудал, дүрмийг урьдчилан тохиролцоно	Асуудлын тухай биш боломжийн тухай ярь	Мөргөлдөөний аюул заналхийллээр

Хэрхэн холбогдох вэ?

Шаардлагатай түвшний харилцаа холбоо тогтоох, хадгалах ур чадвар нь хэлэлцээрийн үр дүнтэй, үр дүнтэй байдлын хамгийн чухал хүчин зүйл болох итгэлцэлд хүргэдэг бөгөөд үүний эсрэг тал нь хариуцлага юм. Өмнө нь Орост "худалдаачны үг" гэсэн ойлголт байсан. Тэгээд цаасан дээр ямар ч тохиролцоо хийлгүйгээр зөвшилцөлд хүрч байгаагийн илэрхийлэл болгон гар барихад л хангалттай байсан. "Тодорхой байдал - Хүсэл эрмэлзэл - Хариуцлага" загварт дээрх хүчин зүйлсийг харгалзан үзэхэд технологийн хэлэлцээр нь аливаа бизнесийн харилцааны нэгэн адил шаардлагатай бөгөөд хангалттай тодорхой байдлыг олж авах алгоритмыг дагаж мөрддөг. Тодорхой болмогц хүсэл эрмэлзэл бараг автоматаар гарч ирдэг бөгөөд энэ нь хэлэлцээр хийж буй талуудын хооронд хариуцлагыг хуваарилахад хүргэдэг.

Хэлэлцээрт сэтгэл хөдлөлийн үүрэг

Хэлэлцээрийн үеэр хэн нэгэн сэтгэл хөдлөлөө нуух эсвэл шоу хийхийг оролддог. Хамрах хүрээ нэлээд том боловч сэтгэл хөдлөлийн оюун ухааны чадвар нь хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх үндэс суурь болдог.

Сэтгэл хөдлөл бол бодлуудаас илүү амьдралын үйл ажиллагааг зохицуулах эртний механизм юм.

Өөрийгөө таньж мэдэх, бусдын сэтгэл хөдлөлийг унших, үүссэн шалтгааныг шинжлэх, тухайн үед гарч ирж буй сэтгэл хөдлөлийг ухамсартайгаар хамгийн тохиромжтой болгон хувиргах чадвар нь өөрийгөө болон бусдыг удирдахад тусалдаг. Сэтгэл хөдлөл бол бодлуудаас илүү амьдралын үйл ажиллагааг зохицуулах эртний механизм юм. Яриа нь хувьслын замаар нэлээд хожуу гарч ирсэн. Бараг бүх соёлд баяр баясгалан, уур хилэн, гайхшрал, айдас, жигшил зэрэг үндсэн сэтгэл хөдлөлүүд бараг адилхан илэрхийлэгддэг. Туршлагатай хэлэлцээч өөрийн сэтгэл хөдлөлөө удирдаж, бусдын сэтгэл хөдлөлийн илэрхийлэлд хяналт тавьдаг. Сэтгэл хөдлөл нь үгсийг баталж, эсвэл ярилцагчийн хэлж буй утгаас өөр зүйлийг илэрхийлж болно. Энэ бол яриа хэлэлцээний стратеги, тактик боловсруулахад баялаг материал юм. №3 жишээг үзнэ үү.

Соёл хоорондын онцлог

Гадаадын иргэд, бусад соёл, шашны төлөөлөгчидтэй хэлэлцээр хийх тохиолдолд тэдний сэтгэлгээний онцлогийг аль болох харгалзаж, мэргэжлийн орчуулагч урьж ажиллуулах нь маш чухал. Маш олон хувилбар байж болно. Соёл бүр дээр дурдсан параметрүүдэд өөрийн гэсэн хандлагатай байдаг тул тэдгээрийг урьдчилан бодох нь дээр. Энэ нь хэлэлцээрийн үр ашгийг нэмэгдүүлж, хамгийн сайн үр дүнд хүрэхэд тусална.Харна уу. жишээ №4.

Хэлэлцээрийн философи

Хэлэлцээрийг цэргийн ажиллагаатай төстэй гэж үздэг хүмүүс бидэнд амьд түнш, үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй гэдгийг санах хэрэгтэй. Урт хугацаанд харилцан ашигтай гэрээ хэлэлцээрүүд хамтын ажиллагааг баталгаажуулж, томчууд ямар нэг зүйл буруу болвол цэргийн арга хэмжээ авах биш дахин хэлэлцээ хийх боломжтой. Ихэнхдээ сөргөлдөөний үед шийдлийг олж, тохиролцоонд хүрэх нь ерөнхийдөө боломжгүй байдаг. Энэ тохиолдолд цорын ганц шийдэл бол буулт хийх, өөрөөр хэлбэл аль аль тал нь хэлэлцээрийн үр дүнд зорилгодоо бүрэн хүрч чадахгүй. Сөргөлдөөний хавтгайд харилцан ашигтай шийдэл байхгүй, зөвшилцөлд хүрэхийн тулд тэдгээрийг эрэлхийлэх ёстой, өөрөөр хэлбэл "хож-хож" байхын тулд ашиг сонирхлын шууд зөрчлийн нөхцөл байдлаас гарах, эрэлхийлэх нь чухал юм; нөхцөл байдлыг "шувууны нүдээр" харахын тулд хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц, тогтвортой нөхцөл байдал.

ЖИШЭЭ

Жишээ №1

Хамт ажилладаг хүн бид хоёр тус байгууллагад хэлэлцээр хийхээр ирсэн. Худалдан авалтын албаны дарга бидэнтэй уулзаж, ерөнхий захирал өнөөдөр ирэхгүй, ямар ч тохиолдолд тэдний албан тушаалыг өөрчлөх боломжгүй гэдгийг мэдэгдэв. Энэ бол хамтын ажиллагааны талаар хэлэлцэх "сонирхолтой" байр суурь гэдгийг би тэмдэглэж байна. Гэсэн хэдий ч бид суугаад хэлэлцээрийг эхлүүлнэ. Бид шийдэл олохын тулд усыг туршиж байна. Эсрэг тал нэг ч алхам урагшилдаггүй. Яг энэ мөчид өөртөө итгэлтэй харцтай эр уулзалтын өрөө рүү харан ажил хэрхэн явагдаж байгааг асуув. Худалдан авалтын менежер хариуд нь "Бид одоо эцэслэж байна, тэд бидний бүх нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрөхийг зөвшөөрч байна." Тэр бидний нүүрэн дээрх гайхшралыг хараад нүд нь миний хүрэмний энгэр дээрх бизнесийн сургуулийн тэмдэг дээр тусав. Тэр инээмсэглэн миний хажууд суув. Бид нэг сургуулиас ирсэн бөгөөд тэр надаас хэдэн жилийн өмнө төгссөн юм байна, бид кофе ууж, ямар багш нар ямар хичээл заасныг ярилцдаг. Тэгээд тэр надаас бид яагаад ирснийг асууна. Би асуудлын мөн чанарыг товчхон хэлье. Таван минутын дотор бид зөвхөн гүйцэтгэх захирлуудын хийж чадах шийдлийг олдог. Түүнээс хойш би ажил хэргийн уулзалт хийх гэж байгаа байгууллагынхаа хэлэлцээрийн багийн бүрэлдэхүүнийг байнга олж мэдэхийг хичээдэг. Би тэдний талаар мэдээлэл хайж, заримдаа холбоо тогтоож, итгэлийг нэмэгдүүлэхийн тулд ашигладаг. Олон нийтийн сүлжээ, интернетээс ч олон зүйлийг олж болно. Мэргэжлийн туршлага, боловсрол, хоббитой холбоотой мэдээлэл маш хэрэгтэй байж болно. Тэгээд тэр байгууллагын Худалдан авах ажиллагааны албаны дарга энэ албан тушаалд томилогдоод удаагүй байгаа бөгөөд хэлэлцээрийг “зөв” явуулах гэж их хичээж байсан.

Жишээ №2

Бизнесийн нэр хүнд, ялангуяа оюуны цогц үйлчилгээ үзүүлэх салбарт ямар ч мөнгөнөөс илүү үнэ цэнэтэй. Боловсон хүчний албаны дарга хэлэлцээрийн үеэр корпорацийн дасгалжуулагчийн үйлчилгээ үзүүлэх нөхцөлийг хэлэлцдэг. Дасгалжуулагчдын ажлын бүх нарийн ширийн зүйл, агуулгын талаар түүнд хамтран ажиллагсад - байгууллагын хэлтсийн дарга нартай мэдэгдэхийг шаарддаг. Энэ тохиолдолд дасгалжуулагчийн гол зарчим болох нууцлал зөрчигдөнө гэдгийг тэвчээртэйгээр тайлбарлаж байна. Энэ тохиолдолд би гэрээ байгуулах, томоохон төсөл хэрэгжүүлэхээс үндсээр нь татгалзахаас өөр аргагүйд хүрснээ мэдэгдье. Хэсэг хугацаанд маргалдсаны эцэст шийдлийг олдог. Байгууллага дахь дасгалжуулагчийн субьектүүд өөрсдийн үзэмжээр хүний нөөцийн менежерт тайлан бичиж, дасгалжуулагчийн харилцан үйлчлэлд юу болж байгаа талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгнө. Сургалтын мөчлөг нь хувь хүний хөгжлийн төлөвлөгөөнд үндэслэн менежерүүдийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг тул дасгалжуулагчид зөвхөн дасгалжуулалтын хичээл бүрийн сэдэвтэй тайланг илгээнэ. Ажлын төлөвлөгөөг эхний ээлжинд гэрээний хавсралтад заасан бөгөөд дасгалжуулагч хазайсан тохиолдолд зөвхөн энэ баримтыг мэдээлдэг. Энэ шийдвэр нь бүх талуудад тохирсон: менежер, түүний хамт олон, дасгалжуулагчид.

Жишээ №3

ХБНГУ-аас салбарын тэргүүлэгчийн төлөөлөгчид манайд ирж хамтын ажиллагаа, чухамдаа төрийн эрхийг авах хэлэлцээр хийсэн. Тэдний байр суурь ойлгомжтой бөгөөд миний хөгжлийн захирлын хувьд протоколын хэлэлцээрийг хариуцдаг байгууллагын эзнийг уурлуулж байна. Хоёр эзэн бие биенээ анх удаа харж байгаа бөгөөд манайхтай уулзсаны дараа герман хүнд оросоор: "Одоо би чамд Сталинградыг үзүүлье!" Хэдэн секундын турш чимээгүй байх нь Германы царай ч, бие нь ч хариу үйлдэл үзүүлэхгүй. Зөвхөн хүүхэн хараа томорсон. Гадаадын баг чимээгүйхэн зогсож байна. Герман хүн шүлсээ залгиад оросоор хариулав: "Надад үзүүл!" Бидний хэлэлцээр хэд хоног үргэлжилсэн бөгөөд Германаас ирсэн баг мэргэжлийн өндөр ур чадвар, хамгийн дээд зэрэглэлийн хэлэлцээрийг харуулсан. Мэргэшсэн байдал, үйл ажиллагааны чиглэлээс хамааран бие биедээ үгсийг дамжуулахад тэдний бэлгэдлийн систем, багаар ажиллах нь надад их таалагдсан. Бүх зүйл тодорхой бөгөөд тодорхой байна. Ресторанд тэд нэлээд хөдөлгөөнтэй байсан бөгөөд тэдэнтэй бизнесээс гадуур сэдвээр ярилцах нь сонирхолтой байв. Тэгэхээр хэн хэнд юу үзүүлсэн бэ гэдэг өөр асуудал.

Жишээ № 4

Салбарын хамгийн том үйлдвэрлэгчийн эзэд Италиас жижиглэн худалдааны сүлжээнд уригдаж, бизнесийн шинэ чиглэлийг эхлүүлсэн. Аав хүү хоёр ирлээ. Орост анх удаа. Том нь 70 гарсан, хүү нь 35-40 настай. Маш даруухан хувцасласан. Бид тэднийг нисэх онгоцны буудал дээр VIP танхимд угтан авч, хамгийн том дэлгүүрт авчирч, дараа нь жижиглэнгийн худалдааны сүлжээний эзэнтэй уулзахаар ресторанд очив. Ресторан нь дүр эсгэдэг хилэм загаснууд ширээний хоорондох сувгийн дагуу сэлдэг. Эзний хамтрагч нь биеэ үнэлэгчдийг манай ширээнд урьсан. Салбарын удирдлагуудын айлчлалын зорилгоос бусад бүх зүйлийг ярьдаг. Тэд гадас залгисан юм шиг л сууна. Тэд чимээгүй, архи уудаггүй, бараг иддэггүй. Цагийн дараа хөгшин итали толгой дохиж эхлэхэд хүү нь: "Биднийг зочид буудалд аваач. Бид залбирах хэрэгтэй, өглөөний 5 цагт босож, орой 21 цагт унтдаг заншилтай болсон." Шөнө дунд болж, бид хоёр цаг гаруй ресторанд суулаа. Энэ хугацаанд хүүгээсээ сурсан цорын ганц зүйл бол тэр өглөө бүр сүмд очиж залбирдаг, мөн тэд уулын тосгонд үйлдвэртэй байдаг. Тэрээр олон хүүхэдтэй, эхнэрээ шүтэн биширдэг. Өглөө нь тэд хөгжилтэй байдаг ч тэд дахин чимээгүй байдаг. Хэлэлцээр эхэлж, аав нь англи, франц хэл огт ойлгодоггүй, хүү нь бизнесийн үг хэллэг мэддэггүй нь тогтоогджээ. Хэдийгээр бид өдөр тутмын сэдвүүдийн талаар бага зэрэг ярилцсан. Үүний үр дүнд хараагүй хүн, дүлий хүн хоёрын яриа өрнөв. Итали орчуулагч яаралтай дуудсан. Бид бүх зүйл дээр тохиролцсон. Гэвч дараа нь бүх зүйл бүтсэнгүй. Нисэхийн өмнө Итали хүү надаас "Яагаад биеэ үнэлэгчдийг хэлэлцээрт урьсан юм бэ?"

Хэлэлцээрийн түвшин, цар хүрээнээс үл хамааран амжилттай хэлэлцээр хийхийн тулд хэлэлцээрийн соёлыг эзэмших шаардлагатай, жишээлбэл. Хэлэлцээнд оролцогчид болох төрийн зүтгэлтнүүд, улс төрчид, дипломатууд, бизнес эрхлэгчдийн хооронд амжилттай харилцах хэрэгсэл болох үзэл баримтлал, үнэт зүйл, хэм хэмжээний тогтолцоо.

Юуны өмнө хэлэлцээр хийж буй хэн бүхэнд анхны үнэнийг олж мэдэх нь ашигтай: зөрчилдөөнтэй харилцан үйлчлэлд найдах, ямар ч үнээр хамаагүй нэг удаагийн ялалтад хүрэх нь туйлын ашиггүй юм.

Хамтын ашиг сонирхолд нийцсэн шийдлийг олохын тулд асуудлыг хамтрагчтайгаа хамт шинжлэх үед илүү үр дүнтэй сонголт бол түншлэл юм.

Хэлэлцээрийн загвар нь ихэвчлэн дараахь зүйлийг агуулдаг.

- оролцогчидтой мэндчилж, хэлэлцээний агуулгыг танилцуулах;
- оролцогчдын байр суурь, ашиг сонирхол, үзэл баримтлалыг харилцан тодруулах;
- оролцогчдын хоорондын яриа хэлэлцээ;
- албан тушаалын уялдаа холбоо, нэгтгэн дүгнэх;
- шийдвэр (гэрээ) гаргах, хэлэлцээрийг дуусгах.

Хэлэлцээрээс хоцрох нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй гэдгийг санах нь чухал. Энэ нь компанийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж, хэлэлцээрийн ахиц дэвшилд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм.

Хүлээн авалтыг хойшлуулсанд уучлалт гуйх ёстой.

Ширээн дээр сууж байхдаа зочдыг хүлээж авахыг зөвлөдөггүй. Ширээнээсээ гарч, зочдод хэд хэдэн алхам хийх эсвэл оффис эсвэл хурлын өрөөний үүдэнд уулзах нь илүү дээр юм. Оролцогчдын аль нэгнийх нь өрөөнд хэлэлцээр хийх үед түүний ажилтан (референт эсвэл туслах) үүдэнд зочдыг угтах ёстой.

Хэлэлцээ нь мэндчилгээ, танилцуулгаар эхэлдэг. Эхлээд хүлээн авч буй төлөөлөгчдийн тэргүүнийг, дараа нь айлчлалын төлөөлөгчдийн тэргүүнийг танилцуулна. Үүний дараа төлөөлөгчдийн тэргүүнүүд ажилчдаа танилцуулж, энэ тохиолдолд тэргүүлэх эрх нь хүлээн авагч төлөөлөгчдөд хамаарна. Төлөөлөгчдийн гишүүдийг дээд албан тушаал хашиж буй хүмүүсээс эхлээд буурах дарааллаар танилцуулж, нэрийн хуудсаа сольж болно. Төлөөлөгчдийн тоо маш том бол оролцогч бүрд боломжтой бол овог нэр, албан тушаалыг харуулсан төлөөлөгчдийн жагсаалтыг өгнө.

Хэлэлцээнд оролцогчид ойролцоогоор тэнцүү байр суурь эзэлдэг төлөөлөгч бүрийн гишүүд бие биенийхээ эсрэг талд суудаг. Хэлэлцээрийн ширээний ард хамгийн түрүүнд суудаг хүн бол хүлээн авагч талын дарга бөгөөд хэлэлцээ хийх санаачлага гаргана. Тэрээр яриагаа эхлүүлж, төлөөлөгчдийн бусад гишүүд, шинжээчид, зөвлөхүүдэд үг хэлж, хэлэлцээрийн явцад тэдний төгсгөлийн дохио гэж ойлгож болохуйц завсарлага байхгүй эсэхийг шалгана. Яригчийн яриаг таслах, ярианы төгсгөлд асуулт тавих нь заншилгүй; Хэрэв ямар нэгэн нарийн ширийн зүйлийг тодруулсан бол та уучлалт гуйж, үг хэлэх үеэрээ аль болох товч бөгөөд тодорхой хэлэх хэрэгтэй.

Хэлэлцээрийн үеэр кофе, цай уух эсвэл богино кофены завсарлага зохион байгуулж болно.

Түүнчлэн, хэлэлцээний явцад бие даасан асуудлыг судлахын тулд төлөөлөгчдийн бүрэлдэхүүнд багтсан мэргэжилтнүүдээс шинжээчдийн ажлын хэсэг байгуулж, шаардлагатай бол тусдаа өрөөнд орж, боломжит шийдэл, эцсийн баримт бичигт заасан зүйлийг санал болгож болно. ажлын үр дүнг төлөөлөгчдийн тэргүүн нарт .

Уулзалтын төгсгөлд та хамтрагчтайгаа баяртай гэж хэлэх ёстой. Хэрэв төлөөлөгчдийн тоо том бол тэдний толгойг өршөөж, төлөөлөгчдийн үлдсэн гишүүдэд эелдэг бөхийлгөхөөр хязгаарлагдана.

"Хэрхэн найз нөхөдтэй болж, хүмүүст нөлөөлөх вэ" номондоо Д.Карнеги7 арван хоёр дүрмийг өгсөн бөгөөд түүний хэлснээр эдгээр дүрмийг дагаж мөрдөх нь хүмүүсийг хүссэн үзэл бодолд нь ятгах боломжийг олгодог.

1. Маргаанд ялах цорын ганц арга бол түүнээс зайлсхийх явдал юм.
2. Ярилцагчынхаа санаа бодлыг хүндэтгэ. Хүний буруу гэж хэзээ ч битгий хэлээрэй.
3. Хэрэв та буруу бол хурдан бөгөөд шийдэмгий хүлээн зөвшөөр.
4. Анхнаасаа найрсаг өнгө аясыг хадгал.
5. Ярилцагчдаа нэн даруй “Тийм” гэж хариул.
6. Ярианы ихэнхийг ярилцагчдаа даатгаарай.
7. Аливаа зүйлийг ярилцагчийнхаа байр сууринаас харахыг чин сэтгэлээсээ хичээ.
8. Бусдын бодол санаа, хүсэл эрмэлзэлд өрөвдөх сэтгэлтэй бай.
9. Ярилцагчдаа энэ бодол түүнд хамаатай гэдэгт итгээрэй.
10. Эрхэм зорилгод уриалах.
11. Өөрийн үзэл баримтлалыг жүжиг болгож, үр дүнтэй танилцуул.
12. Сорилт хийх, мэдрэлд хүрэх.

Эдгээр дүрмүүд нь хэлэлцээрийн явцад бас хамааралтай.