Typowe obowiązki dyrektora firmy handlowej. Dyrektor handlowy dużej firmy budowlanej

Obowiązki dyrektora handlowego firmy handlowej, obowiązki dyrektora handlowego salonu samochodowego, obowiązki dyrektora handlowego firmy budowlanej, a także obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa produkcyjnego różnią się w zależności od inne jedynie w drobnych i dość specyficznych aspektach działalności charakterystycznych dla danej branży.

Ogólnie rzecz biorąc, dyrektor handlowy jest liderem, którego celem jest stworzenie stabilnego strumienia przychodów. Ten wspólny cel realizowany jest poprzez zarządzanie personelem w kontekście 5 głównych funkcji: planowania działań, motywacji, organizacji, kontroli i szkolenia.

Obowiązki dyrektora sprzedaży handlowej: 3 kroki w planowaniu

Dyrektor handlowy może być tak wyrafinowany, jak mu się podoba, w kwestiach zarządzania. Jeśli jednak nie weźmie pod uwagę psychologicznej strony planowania, piękne plany pozostaną na papierze. Dlatego możesz użyć tego algorytmu.

1. Wejdź w liczby

Rzeczywiście od samego początku trzeba tak zaplanować działania pracowników, aby wiedzieć, jakie czynności i w jakiej ilości każdy pracownik musi codziennie wykonywać, aby osiągnąć miesięczny cel finansowy w postaci zysku. Wskaźniki te można obliczyć rozkładając planowany zysk.

Najpierw ustal przewidywaną wielkość zysku w oparciu o czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. Następnie znajdź przychód według procentu zawartego w nim zysku. Następnie, korzystając ze średniego czeku, możesz łatwo obliczyć liczbę transakcji, które należy zamknąć w zaplanowanym okresie. Suma określa liczbę leadów, które należy przetworzyć, aby osiągnąć zaplanowaną liczbę transakcji. Następnie pośrednia konwersja pomiędzy etapami pozwoli nam znaleźć dzienną liczbę czynności, które menedżerowie muszą wykonać na każdym z nich.

2. Dbaj o menedżerów

Prawidłowe obliczenie metodą dekompozycji wcale nie oznacza, że ​​nawet przy wystarczającej liczbie sprzedawców plan zostanie zrealizowany. Dlatego musisz zrozumieć psychologiczny nastrój personelu i być może go poprawić.

Ludzie mają tendencję do bujania w chmurach. I właśnie to może pokrzyżować wszelkie plany. Dlatego warto porozmawiać z każdym pracownikiem i dowiedzieć się, czy nie wpadł w jedną z dwóch najczęstszych pułapek: „życia przeszłością” lub „życia przyszłością”. Jedno i drugie będzie miało szkodliwy wpływ na sprzedaż. Stan podwładnego możesz zdiagnozować za pomocą poniższych znaczników.

1. Markery „życia w przeszłości”

• „Ludzie nie są już tak zainteresowani usługą/produktem”
• „Wcześniej moje dochody były wyższe”
• „Sprzedać nie jest już tak łatwo”

1. Markery „życia w przyszłości”

• „Sezon niski dobiega końca…”
• „Zainstalują dla nas CRM…”
• „Tutaj dadzą mi asystenta…”

3. Angażuj się w cele pracowników.

Pracownicy powinni mieć na uwadze konkretny cel osobisty. Twoim zadaniem jest go zidentyfikować i pokazać, jak można to osiągnąć, po prostu wykonując swoją pracę.

1. Określ cel. Zwykle na liście „standardów” życia codziennego znajdują się: zakup mieszkania, wyjazd na Malediwy/Bahamy/Seszele (właściwe podkreślenie), zakup samochodu, oszczędzanie na edukację dzieci, spłatę długów itp. Jeśli pomimo wszystkich twoich wysiłków nadal widzisz tępy wyraz i pewien letarg na twarzy sprzedawcy, lepiej go całkowicie wymienić.

2. Sprawienie, że cel będzie osiągalny. Na tym etapie bardzo pomocne jest narzędzie do określania i oceny celów typu SMART. Przekazuje cel przez filtry kryteriów, które nie pozwolą Ci zejść z zamierzonej ścieżki:

• Konkretny (określenie celu),
• Mierzalne (wskaźniki, dzięki którym będzie jasne, że dana osoba zmierza w dobrym kierunku),
• Osiągalny (osiągalny w wyniku podjętych działań),
• Relewantne (istotność celu),
• Timebound (termin, w którym cel zostanie osiągnięty).

3. Po ustaleniu konkretnego celu należy zwiększyć ogólny poziom proaktywności sprzedawcy, rozmawiając z nim o tym, co chciałby osiągnąć za 3, 5, 10 lat.

4. I wreszcie, nie „odpuszczaj” pracownika na dłużej niż jeden dzień. Stale przypominaj mu o tym, co chce uzyskać. Bardzo dobrze nadaje się do tego użycie „nowych” fraz znacznikowych. Fraza znacznikowa to słowa kluczowe z celu sformułowanego przez menadżera: „apartament”, „Malediwy”, „samochód” itp.

Obowiązki dyrektora handlowego: 3 poziomy motywacji

Należy wziąć pod uwagę, że motywacja pracowników powinna być opracowywana przez dyrektora handlowego na 3 poziomach.

Pierwszy poziom to „ja”. Jest to poziom podstawowy – motywacja materialna, której wielkość zależy od wyników pracy podwładnego. Opiera się na zasadzie „złożonego” dochodu sprzedawcy: stałe wynagrodzenie (do 30-40%) + miękkie wynagrodzenie za spełnienie wskaźników (10-20%) + premie (50-70%). No i oczywiście nie zapomnij o frazach znacznikowych: „samochód!”, „apartament!”, „Malediwy!”

Drugi poziom to „Ty”. Tutaj pracownicy są motywowani niematerialnie, angażując ich w konkursy, konkursy lub odwrotnie, pracę zespołową i wydarzenia firmowe. Dzięki temu zespół staje się coraz bardziej zjednoczony i przyjazny.

Trzeci poziom to „Biznes”. Nie będzie więc możliwe od razu wyjaśnienie pracownikom, dlaczego cele firmy, w której pracują, powinni postrzegać jako własne. Będziemy musieli opracować całą gamę środków promujących kulturę korporacyjną i etyczne zachowanie wśród klientów. Zaawansowane szkolenia, zachęcanie najbardziej „kulturalnych” i jasny model rozwoju kariery są integralnymi elementami tego kompleksu.

Obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego: 3 sposoby organizacji

Aby utrzymać pracowników w napięciu, organizuj spotkania. Jeśli uważasz, że to narzędzie do zarządzania to strata czasu, to po prostu nie wiesz, jak go używać.

Najpierw przygotuj porządek obrad.

Po drugie, wymagaj od sprzedawców publicznego wskazania swoich planów na miesiąc/tydzień/dzień.

Po trzecie, zapisz ich obietnice.

Po czwarte, wyślij te obietnice w formie ogólnej wiadomości e-mail do wszystkich pracowników.

Po piąte, sprawdź wyniki ze wszystkimi na następnym spotkaniu.

Istnieją 3 rodzaje spotkań. I każdy ma swoją własną funkcjonalność.

• Wielkie cotygodniowe spotkanie
• Codzienne spotkanie poświęcone planowaniu
• Pięciominutowe spotkania z wydzielonymi grupami pracowników

Jakie są obowiązki dyrektora handlowego: 4 rodzaje kontroli

Dyrektor handlowy musi organizować ciągły proces szkolenia i rozwoju zawodowego sprzedawców. Samo zatrudnienie kogoś lub wygłaszanie wykładów na temat ogólnych zasad sprzedaży jest bezcelowym ćwiczeniem. Nie uzyskasz żadnych wyników. Wszystkie wysiłki w dziedzinie edukacji menedżerskiej muszą być ukierunkowane i skoncentrowane. Jak to zrobić?

1. Stwórz model umiejętności – dokument opisujący zestaw konkretnych umiejętności, które są potrzebne do dokonywania transakcji konkretnie w Twojej branży.

2. Nagrywaj i słuchaj rozmów. W ten sposób gromadzona jest baza przypadków w celu opracowania typowych zastrzeżeń i błędów.

3. Zorganizuj usługę kontroli jakości, która będzie oceniać umiejętności sprzedawców za pomocą arkuszy (procedur rozwojowych), gromadzić je w folderach rozwojowych, a następnie analizować wydajność klientów za pomocą systemu „Sygnalizacja świetlna”.

Przyjrzeliśmy się 5 podstawowym obowiązkom dyrektora handlowego. Skorzystaj z zaproponowanych algorytmów i uzupełnij je własnymi specyfikami.

W każdej rozwijającej się firmie przychodzi taki moment, kiedy po prostu konieczne jest powiększenie personelu i redystrybucja obowiązków. To wtedy w różnych sprawach pojawiają się zastępcy dyrektora firmy. Są to osoby odpowiedzialne za zakupy, produkcję, reklamę i promocję oraz finanse. Dyrektor handlowy jest praktycznie drugą po dyrektorze generalnym osobą w firmie. Ma swoje obowiązki, zadania i prawa. Dyrektor handlowy musi posiadać konkretne i operacyjne umiejętności. Co to za osoba, czym dokładnie się zajmuje i jak napisać CV dla dobrej firmy?

Kim jest dyrektor handlowy?

Dziedzina finansów jest dość szeroka, dlatego każdy kandydat musi dobrze rozumieć istotę wybranego zawodu, zakres obowiązków i odpowiedzialności.

Dyrektor handlowy to więc specjalista, który bezpośrednio zajmuje się różnymi operacjami handlowymi i ich wsparciem. Co więcej, pełny wykaz obowiązków zależy wyłącznie od specyfiki przedsiębiorstwa i jego wielkości. Ale z całą pewnością można powiedzieć, że to dzięki dyrektorowi handlowemu firma osiąga zyski i wyznacza kierunek i tempo rozwoju.

Taki pracownik zarządza nie tylko działem zakupów i sprzedaży produktów, ale także działami marketingu i logistyki. Ponadto dyrektor handlowy nawiązuje i utrzymuje relacje z dużymi i kluczowymi klientami firmy oraz jest odpowiedzialny za zawieranie szczególnie zyskownych transakcji.

Ogólnie można powiedzieć, że jest to kluczowa postać w strukturze każdej firmy. Dlatego wymagania wobec wnioskodawcy są dość wysokie i rygorystyczne.

Miejsce dyrektora handlowego w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa

Bardzo często mylony z kierownikiem działu sprzedaży. Ale dyrektor handlowy ma jasno określone miejsce w hierarchii zarządzania. Dzięki takiemu podziałowi obowiązków firma działa jak w zegarku.

Stanowisko dyrektora handlowego należy do drugiego poziomu zarządzania. To kolejny krok po reżyserze. W takim przypadku zastępca finansowy jest powoływany, a także odwoływany ze stanowiska wyłącznie przez dyrektora generalnego firmy.

We wszystkich kwestiach operacyjnych dyrektor handlowy raportuje i podlega bezpośrednio dyrektorowi. Są to zagadnienia zarządzania operacyjnego, handlu i obrotu pieniężnego oraz planowania finansowego. Jednocześnie jest osobiście odpowiedzialny za bezpieczeństwo różnych aktywów materialnych i podpisuje odpowiednią umowę z kierownictwem.

Jeżeli główny finansista jest nieobecny w miejscu pracy z powodu choroby, podróży służbowej lub urlopu, wówczas na jego miejsce na podstawie odrębnego zarządzenia kierownika powołuje się innego pracownika firmy. Zastępca Dyrektora Handlowego ma te same prawa i obowiązki, które otrzymuje przez określony czas. Ponosi także odpowiedzialność finansową.

Co robi dyrektor handlowy?

Aby wybrać odpowiednie miejsce w firmie, musisz jasno zrozumieć, jakie zadania i cele stoją przed Tobą. Dzięki temu będziesz mógł efektywniej i efektywniej dystrybuować swój czas i energię. Ponadto fakt ten jest cenny zarówno dla wnioskodawcy, jak i pracodawcy. Przecież po nakreśleniu zakresu obowiązków i zadań można śmiało żądać od pracownika konkretnych wyników. Można także na bieżąco monitorować skuteczność jego działań.

Jedyną rzeczą, na którą zwraca się szczególną uwagę, są przychody firmy. Dyrektor handlowy firmy musi stale monitorować sytuację i podejmować szybkie działania, jeśli wskaźnik ten spadnie. W tym celu może żądać wszelkich dokumentów handlowych od innych działów, a także koordynować działania z kierownikami innych działów.

Ten niezastąpiony pracownik może reprezentować interesy finansowe przedsiębiorstwa w stosunkach z różnymi instytucjami i organami rządowymi. W tym przypadku jest twarzą firmy i ma wszelkie uprawnienia do rozwiązywania pojawiających się problemów.

Główne obowiązki

Dyrektor handlowy to osoba, której powierzono ogromne uprawnienia i odpowiedzialność. W związku z tym musi w pełni przestrzegać wszystkich instrukcji dyrektora firmy, rozwijać i rozszerzać relacje handlowe, a także przestrzegać istniejącego biznesplanu.

W związku z tym powierzono mu następujące obowiązki:

• Kontrola i koordynacja opracowywania standardów jakościowych oraz przechowywania produktów lub usług, a także ich ilości. To dyrektor handlowy ustala ostateczny koszt towaru, jego asortyment i wielkość produkcji.
• Koordynacja opracowania i wdrożenia strategii marketingowej przedsiębiorstwa. bezpośrednio wpływa na przyszłą sytuację finansową przedsiębiorstwa.
• Odpowiedzialny za szkolenie i monitorowanie pracy pracowników.
• Monitoruj terminowość przygotowywania dokumentów sprawozdawczych i terminowo przekazuj je kierownictwu. Ponadto do zadań dyrektora handlowego należy zatwierdzanie wszelkich dokumentów finansowych.
• Monitoruj realizację ogólnego biznesplanu, a także budżetu przedsiębiorstwa. Dbaj o terminową i pełną wypłatę wynagrodzeń.

Oprócz tych wymagań każda spółka ma prawo wprowadzić własny zakres uprawnień dyrektora handlowego. Wszystko zależy od wielkości, specyfiki przedsiębiorstwa i struktury zarządzania. W rosyjskich firmach konkretne życzenia założycieli mogą również wpływać na kompletność obowiązków służbowych.

Główne cechy, które powinien posiadać profesjonalista

Dyrektor handlowy to bardzo złożone stanowisko, wymagające od pracownika nie tylko odpowiednich umiejętności zawodowych, ale także pewnych cech osobistych. Decydują o tym nie tylko osobiste sympatie i preferencje, ale raczej specyfika wybranego stanowiska.

Zacznijmy więc od cech i umiejętności zawodowych. Większość firm narzuca kandydatowi następujące kryteria, które dyrektor handlowy musi wskazać w swoim CV:

• Umiejętność pracy i znajomość specyfiki rynku, na którym działa firma.
• Umiejętność kształtowania i kontrolowania istniejących i proponowanych kanałów dystrybucji.
• Poruszaj się po systemie marketingowym, aby skutecznie realizować różnorodne projekty reklamowe.
• Umiejętność komunikacji z klientami VIP, podpisywania umów w celu zawierania dużych transakcji.
• Znajomość języka angielskiego umożliwiająca komunikację i pracę z dokumentami.

Jeśli mówimy o cechach osobistych kandydata, to wymagania pracodawcy są dość standardowe. Jak na wielu innych stanowiskach, przyszły dyrektor handlowy musi być zorientowany na cel, odporny na stres, towarzyski i charyzmatyczny. Musi być liderem i skutecznie współdziałać z personelem i publicznością. Szczególnie ceniona jest także efektywność i brak konfliktów.

Które firmy korzystają z tego stanowiska?

Obecnie na rynku pracy można znaleźć dość dużą liczbę wolnych stanowisk na stanowisko dyrektora handlowego. Ich osobliwością jest to, że takie reklamy mogą wisieć przez dość długi czas. Istnieje kilka obiektywnych powodów: po pierwsze, pracodawca przeprowadza dość rygorystyczną i staranną selekcję kandydatów, a po drugie, nowo zatrudnieni pracownicy nie są w stanie wytrzymać pełnego zakresu obowiązków służbowych i rytmu pracy.

Podejście do poszukiwania finansisty oraz wymagania dotyczące jego wiedzy i umiejętności znacznie różnią się pomiędzy firmami zachodnimi i krajowymi. Tutaj należy wziąć pod uwagę mentalność i historię rozwoju biznesu w Rosji i za granicą.

W spółkach krajowych stanowisko dyrektora handlowego pojawia się w wyniku rozbudowy przedsiębiorstwa lub restrukturyzacji struktury zarządczej w związku z jego nieefektywną działalnością. Dlatego wymagania stawiane kandydatom są bardzo niejasne. Tutaj dyrektor handlowy jest uniwersalnym, wyszkolonym i doświadczonym specjalistą, który szybko potrafi uporać się z nawarstwionymi przez lata problemami.

W zachodnich firmach funkcjonalność i wymagania wobec wnioskodawców są od dawna jasno określone. Dlatego wnioskodawcy znacznie łatwiej jest zorientować się, za co dokładnie jest odpowiedzialny, jakie są jego główne zadania i obowiązki. Poza tym zwraca się tu uwagę na profesjonalizm, a nie na subiektywne sympatie.

Poziom wynagrodzenia i podstawowe wymagania wobec kandydata

Na co może liczyć przyszły dyrektor handlowy jako rekompensata za swoją trudną pracę? W końcu opis stanowiska dyrektora handlowego przewiduje dość szeroki zakres obowiązków i ogromną odpowiedzialność.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że wynagrodzenie będzie bezpośrednio zależeć od wielkości firmy, a nawet od jej lokalizacji. Na przykład najwyższe wynagrodzenie dyrektora handlowego obserwuje się w Moskwie czy Petersburgu. Tutaj pracownik może liczyć na miesięczny dochód w wysokości 80 000 rubli. Im dalej od stolicy, tym niższa będzie nagroda.

Ponadto zwiększone są również wymagania dotyczące podwyższonego wynagrodzenia: co najmniej 3 lata doświadczenia na odpowiednim stanowisku, ukończenie różnorodnych kursów i szkoleń sprzedażowych, doświadczenie w planowaniu finansowym i prowadzeniu skutecznych negocjacji. Mile widziane wykształcenie wyższe MBA oraz znajomość języka angielskiego.

Co więcej, średni wiek przyszłego dyrektora handlowego to około 40 lat. Najczęściej są to mężczyźni z wyższym wykształceniem specjalistycznym. Ponadto każdy kandydat musi posiadać dobre rekomendacje z poprzedniej pracy.

Pracodawca może także przedstawić wnioskodawcy szczegółowe wymagania. Jest to np. posiadanie pojazdu, zgoda na wykonywanie obowiązków poza godzinami pracy, posiadanie określonych dyplomów itp.

Rejestracja dyrektora handlowego do pracy

Kwestia ta jest rozwiązywana w każdej firmie zgodnie z obowiązującymi przepisami. Kandydatura jest najpierw uzgadniana z właścicielami firmy. Jeśli na boku nie ma możliwości znalezienia profesjonalnego pracownika, najczęściej na to stanowisko powoływany jest główny księgowy przedsiębiorstwa. Osoba ta posiada całą niezbędną wiedzę i umiejętności na tym stanowisku. W takim przypadku w skoroszycie dokonuje się odpowiedniego wpisu o przeniesieniu.

Postanowienie o powołaniu dyrektora handlowego podpisuje osobiście dyrektor generalny lub kierownik przedsiębiorstwa. W ten sam sposób pracownik zostaje zwolniony z tego stanowiska.

Z uwagi na to, że na nowo zatrudnionej osobie spoczywa ogromna odpowiedzialność, wskazane jest zawarcie z nią umowy o pracę. Podobnie jak zakres obowiązków, określa wszystkie prawa i obowiązki przyszłego dyrektora handlowego. Zapisano tu także klauzulę dotyczącą poufności i nieujawniania informacji, odpowiedzialności finansowej oraz warunków wcześniejszego rozwiązania istniejącej umowy.

Jednak w każdym przypadku dział HR dokonuje odpowiedniego wpisu w książce pracy o godzinie przyjęcia i numerze zamówienia.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

W strukturze przedsiębiorstwa dla każdego pracownika sporządzana jest specjalna instrukcja, która wskazuje wszystkie aspekty działalności i niuanse zajmowanego stanowiska.

Opis stanowiska dyrektora handlowego zawiera następujące punkty:

1. Postanowienia ogólne. Tutaj z reguły rozszyfrowane są podstawowe definicje i terminy, wymagania dotyczące cech zawodowych i osobistych oraz podstawowe zasady pracy w przedsiębiorstwie.
2. Obowiązki pracownika. W tym akapicie wyraźnie określono wszystkie punkty, za które odpowiedzialny jest dyrektor handlowy.
3. Prawa. Ta sekcja wskazuje możliwości i uprawnienia pracownika.
4. Odpowiedzialność. Ten punkt jest szczególnie ważny, ponieważ zawiera informacje o obowiązkach dyrektora handlowego wobec spółki i przepisach prawa.

Dokument ten może również wskazywać warunki pracy, wymagania wobec pracownika i inne punkty według uznania kierownictwa przedsiębiorstwa. Pracownik może zostać zwolniony za nieprzestrzeganie opisu stanowiska pracy.

Jak i według jakich wskaźników oceniana jest praca dyrektora handlowego?

Teraz w każdej firmie jednym z głównych wskaźników wydajności pracownika jest jego wydajność, tj. jakie przydatne rzeczy przyniósł i jakie korzyści to okazało. Lub może to być kwota końcowego zysku, jaki firma uzyskała w okresie pracy danej osoby. Jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ może później bezpośrednio wpłynąć na wynagrodzenie i rekomendacje.

Działalność większości dyrektorów handlowych oceniana jest według następujących kryteriów:

1. Ścisłe wdrażanie własnego opisu stanowiska. Tutaj oceniana jest zgodność z każdą klauzulą ​​umowy.
2. Wysoki poziom dyscypliny i podporządkowania. Dyrektor handlowy musi być osobą wysoce zorganizowaną i odpowiedzialną, ponieważ odpowiada za obecny i przyszły dobrobyt firmy.
3. Realizacja istniejącego biznesplanu firmy. Praca firmy wraz ze wskaźnikami finansowymi jest starannie i dokładnie wyliczana. Jeśli jakikolwiek element nie zostanie ukończony na czas, może to mieć raczej negatywny wpływ na jej przyszłość.

Tworzymy prawidłowe i znaczące CV

Pracodawca nie może wiedzieć o wyjątkowych cechach osobistych, umiejętnościach, doświadczeniu i innych niuansach osobowości przyszłego pracownika. Dlatego każdy kandydat musi być w stanie poprawnie skomponować swoje CV. Od tego przecież zależy, czy zostanie przyjęty do zespołu.

Dlatego w CV dyrektor handlowy musi wskazać:

1. Dane osobowe (data urodzenia, miejsce zameldowania lub zamieszkania itp.).
2. Edukacja (wyższe uczelnie i wszystkie kierunki).
3. Doświadczenie zawodowe (nazwa przedsiębiorstw, stanowisko i obowiązki).
4. i umiejętności (przedmiot powinien reprezentować przewagę konkurencyjną).
5. Informacje dodatkowe (znajomość programów i języków).

Ponadto istnieje kilka wskazówek dotyczących wypełniania CV:

1. Bardziej szczegółowe informacje i liczby w opisie osiągnięć zawodowych.
2. Lepiej wskazać zakres działalności firm, w których wcześniej pracowałeś.
3. Spójrz na swoje CV oczami pracodawcy.

• Jak ewoluowało pojęcie „dyrektora handlowego”.
• Obowiązki i funkcje dyrektora handlowego.
• Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego?
• W jakich przypadkach wskazana jest zmiana dyrektora handlowego na dyrektora sprzedaży?
• W jakich przedsiębiorstwach dyrektor handlowy może odpowiadać za zakupy?

Dyrektor handlowy zajmuje się obszarami działalności związanymi z zagadnieniami zaopatrzenia, działalnością ekonomiczno-finansową oraz sprzedażą przedsiębiorstwa.

Termin „handel” stał się fundamentalny dla ludzi, którzy jako pierwsi w Rosji pracowali jako dyrektorzy handlowi. Przecież wiele dziedzin krajowej gospodarki w latach 90. opierało się na odsprzedaży. Dlatego cały biznes opierał się na handlu – kupować na korzystniejszych warunkach, a potem sprzedawać po wyższej cenie. Zadania te powierzano zarówno zwykłym pracownikom wahadłowym, jak i całym firmom, które dziś osiągały wielomilionowe obroty.

W tamtym czasie wiele firm nie miało nawet stanowisk dyrektora sprzedaży czy dyrektora zakupów, a termin „marketing” był znany tylko nielicznym. Dyrektorowi handlowemu przydzielono drugą rolę po dyrektorze generalnym, którym był zwykle udziałowiec lub właściciel firmy.

Dyrektor generalny mówi

Ilia Mazin, Dyrektor Generalny Office Premier CJSC, grupa firm ErichKrause, Moskwa

Często osoby na stanowisku dyrektora handlowego wyrastają na odnoszących sukcesy właścicieli i menedżerów przedsiębiorstw. Taki rozwój kariery jest znacznie mniej powszechny wśród dyrektorów finansowych i administracyjnych. Dyrektorzy handlowi w 80% przypadków to specjaliści z doświadczeniem w działach sprzedaży, jako menedżerowie lub dyrektorzy odpowiedzialni za obszary VIP. Czasem specjaliści odchodzący z działów zakupów zostają jednocześnie dyrektorami handlowymi.

Dyrektorowi handlowemu przypisuje się obowiązki służbowe w kilku obszarach działalności jednocześnie. Posiada zatem wystarczające umiejętności, aby awansować na wyższe stanowisko. Dlatego na stanowisku dyrektora handlowego osoba zdobywa dość cenne i ważne doświadczenie, opanowując niezbędne umiejętności i tworząc przydatne kontakty do przyszłej pracy.

W miarę jak cały biznes i rynki stawały się coraz bardziej cywilizowane, z działalności komercyjnej zaczęły wyłaniać się odrębne zadania – w tym funkcje marketingu, zakupów i sprzedaży. Dlatego też rola dyrektorów handlowych w pracy spółek uległa pewnym zmianom.

KPI dyrektora handlowego: przykłady obliczeń

Redaktorzy naszego magazynu na przykładach domyślili się, za jakie wskaźniki i w jakiej wysokości dowódca powinien zostać nagrodzony.

Obowiązki i funkcje dyrektora handlowego

Obszar odpowiedzialności dowolnych dyrektorów handlowych obejmuje szereg podstawowych funkcji:

1. Określa kanały dystrybucji towarów i usług.
2. Planowanie strategiczne firmy.
3. Współpracuj z dostawcami.
4. Regulowanie pracy działu sprzedaży.
5. Kontrola budżetowania wszystkich komponentów firmy.
6. Koordynacja marketingu firmy.
7. Obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Interpretacja stanowiska dyrektora handlowego może być odmienna w niektórych firmach. Przyjrzyjmy się temu zagadnieniu bardziej szczegółowo na praktycznych przykładach.

Dyrektor Handlowy = Kierownik Działu Sprzedaży

W tym przypadku na dyrektor handlowy przypisany minimalny zestaw funkcji. Będzie odpowiadał jedynie za sprzedaż swojej firmy. Bardziej odpowiedni tytuł stanowiska w tej sytuacji nie byłby Dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Aby zapobiec poczuciu się zdegradowanej osoby, możesz zmienić nazwę stanowiska podczas zmiany przywództwa na tym stanowisku.

Opinia eksperta

Andriej Milajew, dyrektor handlowy grupy spółek Hosser, St. Petersburg

W naszej firmie dyrektor handlowy będzie zarządzał dwoma działami sprzedaży – złożonymi projektami telekomunikacyjnymi oraz urządzeniami inżynieryjnymi. Obecnie zajmujemy się reorganizacją i restrukturyzacją procesów biznesowych naszej firmy. Celem takich przekształceń jest zwiększenie efektywności naszej interakcji z rynkiem, a także interakcji wewnętrznych w samej firmie – pomiędzy działami odpowiedzialnymi za obszary logistyki, sprzedaży i produkcji. Ważne jest, aby zarządzanie w firmie było zapewnione z jednego punktu – dla jednolitej polityki współpracy z rynkiem. W przyszłości, gdy zostaną ukształtowane procesy biznesowe, konieczne będzie wybranie spośród istniejących pracowników działów sprzedaży pracowników, którzy staną się szefami tych działów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Sprzedaży + Dyrektor Marketingu

Opcja ta odpowiada stanowisku dyrektora ds. marketingu i sprzedaży, które stało się powszechne w praktyce zachodniej. Dyrektor marketingu i dyrektor handlowy w jednej osobie potrzebują umiejętności doskonałego poruszania się po trendach rynkowych, uwzględniając specyfikę pracy firm konkurencyjnych, preferencje i oczekiwania klientów. Jednak zarządzanie sprzedażą na rynku często wymaga maksymalnej efektywności, dlatego sam marketing schodzi na dalszy plan. W rezultacie Dyrektor handlowy może nie mieć wystarczająco dużo czasu na dziedzinę marketingu. W konsekwencji może brakować niezbędnych narzędzi marketingowych, umiejętności ich wykorzystania w praktyce oraz strategicznego spojrzenia na średnioterminową perspektywę rozwoju rynku.

• Motywacja materialna personelu. Rady Dyrektora Generalnego

Dyrektor Handlowy = Dyrektor ds. Sprzedaży + Dyrektor ds. Marketingu + Dyrektor ds. Zakupów

Połączenie marketingu, sprzedaży i zakupów w jednym ręku zapewnia szereg istotnych korzyści przy wyborze najpopularniejszego w danym momencie produktu, także przy zrozumieniu cech konsumenckich produktu (dość istotne przy wyborze produktów). Opcja ta staje się szczególnie istotna przede wszystkim dla firm pośredniczących i handlowych. Należy jednak z niego korzystać dość ostrożnie, jeśli firma nie współpracuje ze stałymi dostawcami, dlatego należy regularnie analizować konkurencyjny rynek, aby znaleźć najbardziej odpowiednie warunki zakupów. W takich warunkach wzrasta prawdopodobieństwo, że dążąc do realizacji planu sprzedażowego, menedżer nie będzie miał możliwości skupienia się na znalezieniu najlepszych opcji współpracy ze swoim dostawcą.

Opinia eksperta

Julia Korolewa, Dyrektor Handlowy Krajowej Spółki Dystrybucyjnej CJSC, Moskwa

Główną zasadą naszej struktury organizacyjnej jest efektywność podejmowania decyzji i mobilność. Dlatego też cały blok sprzedażowy (obejmujący zakupy, marketing i sprzedaż) jest zjednoczony, a funkcje te przypisane są działowi handlowemu. Do zadań dyrektora handlowego należy nie tylko kontrola, ale także sama praca z klientami, zawieranie umów na dostawy towarów z dużymi producentami i monitorowanie trendów cenowych na ich rynku. Taka organizacja pracy pozwala nam na posiadanie rzetelnych informacji bez zniekształceń. Może to zostać na przykład zaburzone w firmach, w których te obszary działalności są przypisane do różnych działów (możliwa jest niespójność działań). Dzięki zasadzie organizacyjnej nasza firma zapewnia operacyjne zarządzanie procesami biznesowymi przy jednoczesnej redukcji kosztów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Generalny

Podobna opcja jest możliwa w sytuacji, gdy Dyrektor Generalny nie jest formalnie gotowy do przekazania swoich funkcji szefa spółki, ale faktycznie nie zajmuje się zarządzaniem operacyjnym. W związku z tym jego zadania przypisuje się jego „prawej ręce” – pierwszemu zastępcy, dyrektorowi wykonawczemu, a w spółkach, w których priorytetowo jest działalność komercyjna, funkcje te przypisuje się dyrektorowi handlowemu. Osobiście jestem przeciwny takiemu łączeniu funkcji. Dyrektor Generalny musi rozdzielić zasoby pomiędzy wszystkie obszary działalności. A gdy pojawią się konflikty (na przykład między działami finansowymi i handlowymi), dyrektor generalny musi zostać niezależnym arbitrem. W przypadku przypisania funkcji zarządczych dyrektorowi handlowemu istnieje niebezpieczeństwo, że procesy te zostaną przeniesione na rzecz działów handlowych.

Opinia eksperta

Dmitrij Griszyn, dyrektor handlowy firmy Aqua Star w Moskwie

Pracuję na stanowisku dyrektora handlowego, ale tak naprawdę powierzone mi są funkcje dyrektora generalnego. Ponieważ właściciel naszej firmy, swoimi ambitnymi planami zdobywania nowych kierunków (niezwiązanych z naszym głównym obszarem działalności), dąży do uzyskania pełnej kontroli nad działalnością firmy, ale jednocześnie zachowuje wystarczająco dużo czasu na pracę nad nowymi projektami. W związku z tym pojawiają się pewne problemy – ważne decyzje w firmie podejmowane są zbyt długo.

Dzięki wspólnym wysiłkom udało nam się uciec od całkowitej kontroli (nad każdą wydaną złotówką); zwrócono uwagę na pewne kwestie, które mogą mieć wpływ na pracę firmy – cechy funkcjonalne sprzętu, logistykę, czynniki finansowe związane z pożyczkami i ich spłatą. Rozwiązuję te kwestie wspólnie z naszym dyrektorem generalnym. Jednocześnie wszystkie kwestie pozostają w gestii Dyrektora Generalnego.

Dzięki temu firma tak naprawdę pozostaje pod kontrolą dyrektora generalnego, ale jednocześnie ma on więcej wolnego czasu.

Dmitrij Kurow, dyrektor handlowy ISG, Moskwa

Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że dyrektor handlowy może osiągnąć efektywną pracę pod warunkiem, że będzie „równoważony” przez dyrektora finansowego. W przeciwnym razie obowiązki dyrektora handlowego mogłyby w dużej mierze skupiać się na handlu, pomijając w ten sposób kwestie efektywności operacyjnej.

W większości przypadków przyczyną nieporozumień pomiędzy dyrektorem generalnym a dyrektorem handlowym jest rozwiązywanie przez nich problemów na różnych poziomach. Musiałem pracować, gdy dyrektor generalny ze stanowiska dyrektora handlowego wyznaczał wektor działania utrudniający rozwój komercyjny. W rzeczywistości ważniejsza była cena akcji spółki, na którą wpływało wiele czynników.

Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego?

Firmy, w których sprzedaż usług lub produktów nie jest szczególnie trudna, nie potrzebują dyrektora handlowego. Zasadniczo są to firmy zajmujące na rynku pozycję bliską monopolu (biorąc pod uwagę ich lokalizację, specyfikę swoich produktów lub inne czynniki). Rola czynnika komercyjnego jest niewielka w firmach oferujących inwestycje indywidualne lub na wyłączność. Takie firmy mogą działać w każdej branży - od opracowania wysoce specjalistycznego, profesjonalnego oprogramowania po złożone produkty inżynieryjne. W tym segmencie większe znaczenie przywiązuje się do przedstawicieli działu kreatywnego lub produkcyjnego, ich rola ogranicza się do ekspozycji i prezentacji opracowanych produktów. Często sprzedawcami zarządza jeden z menedżerów najwyższego szczebla, więc dyrektor handlowy nie jest szczególnie istotny.

Dyrektor generalny mówi

Ilia Mazin, dyrektor generalny holdingu Office Premier, grupy spółek ErichKrause, Moskwa

Zapotrzebowanie na dyrektora handlowego pojawia się, gdy firma musi połączyć dwa czynniki – uzyskanie korzystnych warunków dostaw i sprzedaży. Jeżeli jedna z tych funkcji jest nieobecna lub zdecentralizowana, nie ma potrzeby powoływania dyrektora handlowego.

Ponadto bardzo duże lub bardzo małe firmy nie potrzebują dyrektora handlowego. Przecież małych firm po prostu nie stać na koszty menadżerów. Z reguły w tym przypadku dyrektora handlowego zastępuje bezpośrednio właściciel firmy.

Jeśli firma ma kilku założycieli, to zazwyczaj rozdzielają między sobą obszary zarządzania. Jeden z nich bierze na siebie blok zarabiania pieniędzy, drugi powierza kompleks administracyjno-gospodarczy itp.

W przypadku dużych przedsiębiorstw zadania dyrektora handlowego często są rozdzielane pomiędzy kierowników obszarów.

Ale w pracy średnich firm dyrektor handlowy staje się kluczową postacią - menedżerem najwyższego szczebla, od którego bezpośrednio zależy dochodowa część biznesu.

Dyrektor handlowy musi wiedzieć:

• Ramy prawne regulujące procesy sprzedaży, zakupów i działań marketingowych przedsiębiorstwa.
• Podstawy logistyki transportu, zakupów i magazynowania.
• Obieg dokumentów z zakresu zakupów, dostaw i sprzedaży.
• Struktura i perspektywy rynku krajowego i zagranicznego.
• Normy państwowe dotyczące wyrobów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo.
• Podstawy standardów ochrony pracy i dyscypliny pracy.
• Podstawy prawa pracy i prawa administracyjnego.

Program szkoleniowy na stanowisko dyrektora handlowego Jeśli dana osoba nie ma doświadczenia w sprzedaży, ale ma chęć i chęć do pracy w tym obszarze, może przejść szkolenie.

Zakres obowiązków dyrektora handlowego

Uwaga

Taki specjalista, podejmując świadome decyzje, będzie w stanie kierować i szkolić swoich podwładnych oraz pracowników powiązanych działów, prowadząc ich w kierunku niezbędnym dla firmy. Kandydat na to stanowisko musi posiadać i rozumieć własne cele i zadania firmy, z których najważniejszym jest regularne generowanie zysków. Osoba musi mieć wysoki poziom odpowiedzialności i szeroki zakres myślenia, ponieważ jego stanowisko wiąże się z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów i kontrolowaniem przepływu wpływów pieniężnych.

I oczywiście ten specjalista po prostu nie może nie być proaktywny, komunikatywny, nieodpowiedzialny i niecelowy. Odpowiedzialność za finanse i ekonomię przedsiębiorstwa handlowego W wielu organizacjach obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa pokrywają się z funkcjami dyrektora finansowego.

Dyrektor handlowy

Wymagania wobec dyrektora handlowego Ponieważ konieczne jest zarządzanie niemal całym przedsiębiorstwem, wymagania stawiane dyrektorowi handlowemu są poważne:

• wyższe wykształcenie ekonomiczne, finansowe (rzadziej techniczne);
• Doświadczenie na stanowiskach kierowniczych – od 3 lat;
• Doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi – od 3 lat;
• Doświadczenie w budowaniu i zarządzaniu działem sprzedaży;
• solidna wiedza z zakresu reklamy i marketingu;
• silne umiejętności przywódcze i komunikacyjne;
• doświadczenie w negocjacjach i sprzedaży;

Często mile widziane:

• doświadczenie w wybranej branży (np. firma budowlana zachęca do posiadania doświadczenia w budownictwie);
• znajomość angielskiego;
• doświadczenie w automatyzacji procesów biznesowych (najczęściej sprzedaży);

Przykładowe CV dyrektora handlowego Przykładowe CV.

Dyrektor handlowy: obowiązki, wymagania i cechy osobiste

Dyrektor handlowy kieruje się w swoich działaniach: - aktami prawnymi Federacji Rosyjskiej - Statutem organizacji, wewnętrznymi przepisami pracy, innymi przepisami firmy - zarządzeniami i wytycznymi kierownictwa; - niniejszym opisem stanowiska; 2. Obowiązki dyrektora handlowego Dyrektor handlowy wykonuje następujące obowiązki na stanowisku: 2.1. Organizuje zarządzanie zaopatrzeniem materiałowym i technicznym przedsiębiorstwa, działalność związaną z magazynowaniem, transportem i marketingiem produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług). 2.2.
Koordynuje opracowywanie i przygotowywanie planów długoterminowych i bieżących w zakresie logistyki i sprzedaży produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług), planów finansowych.2.3.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

Informacje

Zabezpieczenie biznesu przed posiadaniem tylko jednego kanału i ciągłe rozwijanie istniejących kanałów to jedna z głównych funkcji wpływających na stabilność sprzedaży. 4. Utworzenie algorytmu działania poszczególnych kanałów sprzedaży. Aby kanał sprzedaży był skuteczny, konieczne jest określenie procesów biznesowych, poprzez które odbywa się sprzedaż w tym kanale.

Zapisz te algorytmy i skonsoliduj je w instrukcjach. I najważniejsze: upewnij się, że te algorytmy działają i nie są stertą dokumentacji, która przeszkadza w prowadzeniu biznesu. 5. Kontrola operacyjna menedżerów sprzedaży. Nawet przy doskonale zaprojektowanej strategii zwycięstwo zależy od działań każdego żołnierza.

Zadanie taktyczne, które decyduje o powodzeniu całej strategii: jak zadbać o to, aby osoby z zewnątrz nie ingerowały w zdolność liderów do wybierania gwiazd. A rozwiązanie, a raczej nie rozwiązanie tego problemu, jest plagą większości firm w Rosji. 6.
Zazwyczaj kandydatowi na stanowisko dyrektora handlowego stawiane są następujące wymagania: umiejętność myślenia trójwymiarowego, przestrzennego, logiczny i analityczny umysł, adekwatność, racjonalność, umiejętność identyfikowania i identyfikowania problemów oraz ustalania priorytetów ich rozwiązań, konsekwencja i skupienie, wysoka wydajność i umiejętności komunikacyjne, posiadanie wyższego wykształcenia ekonomicznego i co najmniej trzyletni staż pracy na stanowiskach kierowniczych. INSTRUKCJA DYREKTORA HANDLOWEGO I. Postanowienia ogólne 1. Dyrektor handlowy należy do kategorii menedżerów.
2. Na stanowisko dyrektora handlowego powołuje się osobę posiadającą wyższe wykształcenie zawodowe (ekonomiczne, prawnicze) oraz co najmniej 3-letni staż pracy na stanowiskach kierowniczych. 3. Dyrektor handlowy musi wiedzieć: 3.1.

Zawód dyrektor handlowy

Jednocześnie istotnym uzupełnieniem jest pakiet wynagrodzeń: opłata za samochód służbowy (lub benzynę), komunikację, ubezpieczenie medyczne, opłata za rekreację, sport itp. Gdzie się szkolić Oprócz wyższego wykształcenia, na rynku dostępnych jest wiele szkoleń krótkoterminowych, trwających zwykle od tygodnia do roku. Międzyregionalna Akademia Zespołu Budowlano-Przemysłowego i jej kursy na kierunku „Przedsiębiorczość i innowacyjny rozwój biznesu”.

Ważny

Pomożemy Ci znaleźć pracę Stworzenie „sprzedażowego” CV oznacza większą liczbę zaproszeń na rozmowy kwalifikacyjne. Korekta CV w 4 godziny - szybka korekta błędów. Sporządzenie CV - CV w języku angielskim. Poradnictwo zawodowe Dla uczniów - wybór zawodu i pomoc w wyborze uczelni.

Obowiązki dyrektora handlowego, jego rola w organizacji i główne zadania

Reprezentowanie interesów przedsiębiorstwa w stosunkach z organami rządowymi, organizacjami zewnętrznymi i instytucjami w kwestiach handlowych. 2. Ustal obowiązki służbowe dla podległych pracowników. 3. Żądać od jednostek strukturalnych przedsiębiorstwa informacji i dokumentów niezbędnych do wykonywania jego obowiązków służbowych.

4. Uczestniczyć w przygotowaniu projektów zamówień, instrukcji, wskazówek, a także kosztorysów, umów i innych dokumentów związanych z rozwiązywaniem kwestii handlowych. 5. Współpraca z kierownikami wszystkich działów strukturalnych w kwestiach działalności finansowej i gospodarczej przedsiębiorstwa. 6. Zatwierdzaj wszystkie dokumenty związane z działalnością finansowo-gospodarczą przedsiębiorstwa (plany, prognozy sald, raporty itp.).
7.

Obowiązki dyrektora handlowego spółki handlowej

Głównym zadaniem tego pracownika w tym przypadku jest promocja marki i produktów przedsiębiorstwa na rynku w celu osiągnięcia zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:

• ustalanie i budowanie polityki marketingowej;
• kontrola należności;
• tworzenie planów zakupowych i sprzedażowych, nadzór nad ich realizacją;
• dobór i szkolenie zespołu sprzedażowego;
• stworzenie systemu motywacyjnego i certyfikacja menedżerów;
• kontrola procesu sprzedaży;
• monitorowanie żądań klientów.

Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należy dodatkowo planowanie i zarządzanie polityką asortymentową, znajomość logistyki i podstaw dystrybucji produktów, interakcja z kluczowymi dla przedsiębiorstwa klientami oraz udział w ważnych dla organizacji negocjacjach.

Zarządza rozwojem środków oszczędzających zasoby, poprawiających racjonowanie zapasów, poprawiających wskaźniki ekonomiczne, zwiększających efektywność przedsiębiorstwa i wzmacniających dyscyplinę finansową. 6. Koordynuje rozwój strategii marketingowej. 7. Udziela rekomendacji i porad menadżerom i specjalistom z zakresu planowania finansowego, marketingu, sprzedaży; kontroluje ich pracę.

Zapewnia terminowe przygotowanie kosztorysów i innych dokumentów, kalkulacji, raportów z realizacji planów logistycznych, sprzedaży wyrobów gotowych (sprzedaż towarów) oraz działań finansowych. 9. Zatwierdza budżet przedsiębiorstwa na rok działalności i zarządza nim. 10. Organizuje system ewidencji wszystkich transakcji finansowych i sporządzania dokumentacji sprawozdawczości finansowej.

11.
Zastanówmy się nad funkcjami, które najczęściej są określone w opisach stanowisk dyrektora handlowego firmy. 1. Opracowanie strategii handlowej przedsiębiorstwa. Określa się pozycjonowanie firmy, segment cenowy, cele długoterminowe i krótkoterminowe, plany i sposoby realizacji planów sprzedażowych. 2. Organizacja interakcji pomiędzy jednostkami handlowymi i pozostałymi w firmie.

Wszyscy pracownicy zaangażowani są w sprzedaż w firmie. Nawet działania sekretarza i specjalisty ds. wsparcia technicznego będą miały wpływ na sukces sprzedaży. Zadaniem dyrektora handlowego jest takie dbanie o działanie działów niesprzedażowych, aby pomagały, a nie utrudniały sprzedawcom i menadżerom sprzedaży. 3. Określenie kanałów sprzedaży. Wybierz najbardziej obiecujące kanały.
Zdefiniuj kryteria wydajności.

Dyrektor handlowy jest jedną z kluczowych i znaczących postaci w systemie zarządzania każdym przedsiębiorstwem. Jednocześnie nie ma powszechnego zrozumienia, co powinien zrobić.

Należy powiedzieć, że w niektórych organizacjach obowiązki dyrektora handlowego obejmują zarządzanie marketingiem, sprzedażą, zakupami i reklamą, dlatego stanowisko to może czasem brzmieć inaczej, np. dyrektor ds. sprzedaży i marketingu. W innych firmach nie podlega mu taki dział jak marketing. Jeśli mówimy o małych organizacjach, to z reguły nie mają one takiego stanowiska. Tam po prostu rekrutują poszczególnych menadżerów do poszczególnych działów, natomiast dyrektora handlowego może przejąć menadżer.

Warto zaznaczyć, że dyrektor handlowy podlega bezpośrednio szefowi firmy. Stanowisko to odgrywa kluczową rolę w przygotowaniu i wdrażaniu strategii mających na celu rozwój przedsiębiorstwa.

W większości przypadków zadania związane ze sprzedażą rozwiązuje dyrektor handlowy. Do jego obowiązków należy opracowanie planu sprzedaży, jego realizacja, a także nadzorowanie systemu sprzedażowego, logistycznego i marketingowego. Musi także stale utrzymywać kontakty z akcjonariuszami.

Jeśli działalność danej firmy jest związana z produkcją, to dyrektor handlowy odpowiada przede wszystkim za zakupy materiałów, zaopatrzenia, logistykę, transport, a także za relacje z dostawcami. Jeśli mówimy o dużych organizacjach strukturalnych, to te 3 obszary są kontrolowane przez poszczególnych dyrektorów liniowych, na czele których stoi dyrektor handlowy.

Obowiązki

Jak wspomniano powyżej, stanowisko dyrektora handlowego jest bardzo wieloaspektowe, dlatego jego obowiązki mogą obejmować następujące obszary:

Wspólnie z akcjonariuszami i dyrektorem generalnym – opracowanie planu pracy (bieżącego i długoterminowego) organizacji, zapewniającego efektywne wykorzystanie wszystkich zasobów.

Opracowywanie strategii, poszukiwanie nowych możliwości pomyślnego rozwoju firmy na rynku.

Ustalanie polityki handlowej firmy na podstawie analizy rynku i dotychczasowych wyników sprzedażowych, ustalanie obszarów geograficznych działania firmy, wdrażanie najnowszych strategii sprzedażowych.

Dyrektor handlowy, którego obowiązki są dość zróżnicowane, odpowiada także za stworzenie i efektywne przeszkolenie zespołu sprzedażowego.

Zarządzanie działem sprzedaży, wybór kanałów sprzedaży, zarządzanie siecią dealerską.

Wraz z działem marketingu dyrektor handlowy ma także obowiązek opracować programy asortymentowe i odmianowe, które mogą zwiększyć sprzedaż firmy. Pomyślne wdrożenie tych polityk i programów zależy także od dyrektora handlowego.

Organizacja logistyki - pakowanie, magazyny, dostawa i tak dalej. Planowanie i prognozowanie przyszłych potrzeb, a także tworzenie struktury efektywnej dostawy towarów, poszukiwanie dostawców usług magazynowych i transportowych.

Dyrektor handlowy odpowiada za sprawną współpracę z dostawcami, za zamówienia handlowe, wybór usług i dostawców, a także za wszelką koordynację kwestii zaopatrzenia. Do jego obowiązków należy także udział w opracowywaniu budżetu organizacji na rok budżetowy.

Cechy osobiste

Kandydat na tak wysokie stanowisko, jakim jest dyrektor handlowy, którego obowiązki wiążą się z ciągłym kontaktem z ludźmi, musi posiadać pewne cechy, a mianowicie:

Umiejętność nawiązywania kontaktu z ludźmi, komunikatywność.

Cechy organizatora i lidera.

Strategiczne myślenie.

Wysoka wydajność.

Umiejętność pracy z liczbami i innymi danymi,

Mobilność, umiejętność szybkiego podejmowania decyzji.

Odpowiedzialność, inicjatywa, orientacja na wyniki.

Wysoka odporność na sytuacje stresowe.

Chęć samorozwoju i wzrostu.