Efektívne stretnutie s klientom: pravidlá správania. Kto potrebuje aktívne techniky predaja a kedy?

Nezáleží na tom, v akom biznise podnikáte. Či už ide o online predaj, malý stánok niekde v centre mesta alebo možno veľké predajne so stovkami návštevníkov, určite si položíte otázku: „Ako správne predávať a prilákať stále viac nových zákazníkov.“ Pri správnej predajnej technike môže aj ten najmenší, najzapadnutejší obchod priniesť mnohonásobne viac ako krásny a nablýskaný supermarket. Samozrejme, trochu som to s úspechom zabehnutého obchodu prehnal, ale aj tak zdôrazňujem, že pri celkovom úspechu zohrávajú veľmi dôležitú úlohu techniky predaja. Musíte sa naučiť, ako správne pracovať s klientmi, vedieť kedy a ako sa k nim najlepšie priblížiť, čo povedať, čo robiť, ako z obyčajného návštevníka urobiť pravidelného a šťastného klienta. Poďme na to spolu, pretože v tomto článku vám poviem, ako správne predávať a dám 15 platných tipov a odporúčaní.

Správny predaj je založený na práci s klientmi, preto všetky techniky predaja smerujú v prvom rade k tomu, aby ste sa naučili správne pracovať s vašimi návštevníkmi.

1. Pozorne prejavte pozornosť, vyhrajte, priblížte sa ku klientovi. Toto už veľa napovedalo. Hneď prvý moment zblíženia je veľmi dôležitý. Ak na kupujúceho zaútočíte a okamžite ho zasypete dotieravými otázkami, okamžite od vás utečie. Ešte predtým, ako sa začnete s klientom zbližovať, skúste pochopiť, čo ho k vám priviedlo. Prejavte pozor, zdržanlivosť a trpezlivosť, nechajte ho pohodlne sa poobzerať okolo seba a nakoniec ho nechajte lapať po dychu, ak k vám prišiel narýchlo. Neponáhľajte sa nič ponúknuť. Skúste nadviazať kontakt. Usmejte sa, jednoducho pozdravte, akoby ste naznačovali, že ste nablízku, ak sa niečo stane. Môžete sa ho opýtať na niečo na abstraktnú tému – či sú v centre mesta nejaké zápchy alebo niečo podobné. Buď kreatívny...

2. Zistite, čo chce. Presvedčte ho, že viete, čo chce. Ponúknite mu, čo chce. Toto je rozkaz, neporušujte ho. Ponúkať všetko je zlý nápad, nefunguje to. Klient chce televízor, vy viete, aký druh televízora chce – to sa dá ľahko zistiť tak, že mu položíte niekoľko správnych otázok. Opýtajte sa na akú miestnosť, ak je miestnosť malá, potom by ste mu nemali ponúkať „kino“. Skrátka, klásť otázky, dávať na ne odpovede v podobe hotového riešenia.

3. Nasmerujte kupujúceho požadovaným smerom. Počúvajte, pozorujte, využite klientove pochybnosti a námietky, aby ste sa dozvedeli ešte viac o jeho vkuse a preferenciách, aby ste ho ľahšie naviedli smerom, ktorý chcete.

4. Keď človek vie, čo chce, už je motivovaný a netreba ho viac motivovať. Ak váš klient vie, čo potrebuje, a navyše rozumie tomu, čo sa mu ponúka, viac ako vy, bude zbytočné robiť reklamnú prezentáciu produktu – bude to vyzerať mimoriadne smiešne. Schopnosť správať sa zdržanlivo v takýchto prípadoch prináša oveľa väčšie výsledky ako nadmerná aktivita.

5. Čo je pre vášho klienta najdôležitejšie? Ak dostanete odpoveď na túto otázku, získate prístup k jeho peňaženke. Ale iba ak mu toto poskytnete svojou ponukou. Toto je prvý kľúčový bod vášho návrhu.

6. Čo sa mu najviac nepáči? Druhý kľúčový bod vášho návrhu. Malo by sa s ním zaobchádzať s osobitnou pozornosťou. Buďte vnímaví k emocionálnym potrebám klienta.

7. Ak povie, premyslím si to, súhlasím, ale s výhradou. Za žiadnych okolností nepresviedčajte ani sa nepúšťajte do debaty, keď klient povie: „Premyslím si to,“ súhlaste bez zbytočných emócií či komentárov, ale urobte si rezerváciu – hovorí sa, že ste vždy pripravený slúžiť mu na najvyššej úrovni. triedu a ak je to poskytnuté, dokonca urobiť malú zľavu alebo bezplatný bonus.

8. Emocionálne spojenie – značka. Ochranná známka toho či onoho výrobcu má veľmi silnú emocionálnu väzbu. Ak poznáte preferencie svojho kupujúceho, je to polovica úspechu. Zistite to čo najskôr. Ale nesnažte sa zlomiť jeho náklonnosť spôsobom, ktorý poškodí vašu firmu aj vášho klienta.

9. Chceli by ste ešte niečo? Keď človek upadne do nákupného tranzu, bolo by veľmi vhodné opýtať sa ho: „Chce ešte niečo?“ Tu môžete ponúknuť ktorýkoľvek zo súvisiacich produktov: príslušenstvo, náradie alebo náhradné diely. Neponúkajte, čo vám príde pod ruku – nikto to neocení a budete vyzerať hlúpo.

10. Ľudia sú radi dôležití. Nevšimli ste si, ako vaše sebavedomie stúpa, vaša pohoda sa zlepšuje a vaše „krídla rastú“, keď sa vášmu milovanému venuje plná pozornosť príjemného, ​​pekného a inteligentného človeka, ktorý sa vás snaží všetkými možnými spôsobmi potešiť. Buďte teda tým zdvorilým, pozorným, očarujúcim a priateľským človekom. Nechajte svojho klienta vychutnať si dôležitosť vlastnej osoby – skúste mu splniť akékoľvek, samozrejme rozumné, želanie.

11. Jemne zavádzajte voľby. Ponúkajte možnosti na základe vkusu a preferencií vášho klienta na základe informácií, ktoré už máte. Porozprávajte sa o výhodách a výhodách navrhovaných možností so zameraním na to, čo je pre klienta najdôležitejšie. Navrhované možnosti by nemali mať žiadne známky toho, že sa to klientovi nepáči, a nesnažte sa ho presvedčiť o svojom emocionálnom hodnotení.

12. Čím viac možností riešenia problémov, tým lepšie. Klient ale potrebuje pomoc, t.j. usmerniť ho, poskytnúť odôvodnené rady. Stáva sa to vtedy, keď neexistuje nič, čo by ideálne vyhovovalo vášmu klientovi. Zdôvodnite možnosť zvážiť jednu alebo druhú možnosť produktu. Nestačí povedať: "Tento sa mi páči viac!" - samozrejme pokiaľ sa vás na to kupujúci neopýta.

13. Dve veci, ktoré je vždy dôležité mať na pamäti: po prvé, klient platí peniaze, po druhé, čo za to dostane? Nechajte klienta pochopiť, že dostane oveľa viac, ako zaplatí, zdôvodnite to, samozrejme, nepriamo.

14. 95 % našich myšlienok je podvedomých. Neuvedomujeme si, čo robíme. Nákupy robíme pod vplyvom emócií, no veci posudzujeme logicky. Pri prezentovaní ponuky na kúpu tejto alebo tej položky buďte čo najlogickejší. Ak logika chromá, vzniká vákuum, ktoré je ťažké vyplniť. A to zase vyvoláva množstvo pochybností, obáv a nedôvery kupujúceho.

Efektívne metódy predaja

Existujú nasledujúce spôsoby efektívneho predaja.

1. Prvý spôsob predaja je servis. Dôraz sa tu kladie na úroveň služieb. Úlohy sú jednoduché - pasívny predaj: obslúžiť klienta a uvoľniť tovar. No, nanajvýš ponúknite, že zvážite nejaké podobné produkty.

Tu sa používa nasledujúca technika

Po prvé, organizácie, ktoré pracujú na prichádzajúcich hovoroch a prijímajú objednávky. Táto technika sa používa v supermarketoch, hypermarketoch a čiastočne takto môžu fungovať distribučné spoločnosti so stálym sortimentom a neustálym dopytom po ich produkte, ktoré majú veľmi serióznu reklamnú a marketingovú podporu. Takto sa predáva spotrebný tovar a jednoduchý tovar a metodika takéhoto predaja predpokladá, že rozhodnutie o kúpe urobí klient pomerne rýchlo. Aké zručnosti sú tu potrebné? Prvým a pravdepodobne jediným základom je štandardné správanie. Tie. popísané sú všetky situácie - pozdravy, odpovedanie na otázky, registrácia, ako pracovať v kritických situáciách - no a človek musí byť minimálne schopný krásne rozprávať a pracovať na určitej pozitívnej úrovni.

Hlavnou výhodou je, že existuje určitá štandardizácia. Ľudia, ktorí pracujú pomocou tejto metódy, učia svojich klientov tomuto štandardnému správaniu. A to vám umožňuje udržať si kupujúceho v určitej situácii. Pretože kupujúci, ktorí sa stretnú so spoločnosťou, ktorá funguje na tomto princípe, sú už v určitom zmýšľaní: čo budú mať, ako sa s nimi bude rozprávať a ako sa budú riešiť problémy, ak nastanú. Ale nevýhodou je, že tu ako taký predaj nie je. A najdôležitejšou podmienkou je, že musia existovať také tovary a služby, ktoré sú buď veľmi vážne podporované reklamou a všetkými druhmi marketingových aktivít, alebo je produkt tak známy, takže je veľmi žiadaný, že nie je potrebné vynakladať úsilie na predaj. to.

2. Druhý spôsob predaja je agresívny. Ak v prvom type predaja je zameranie na úroveň služieb, potom je tu priame zameranie na produkt. Tu sú ciele: predaj za každú cenu. A táto „akákoľvek cena“ je spravidla zásahom do záujmov kupujúceho. To znamená, že ide s najväčšou pravdepodobnosťou o jednorazový predaj. Tento spôsob využívajú poisťovne, ktoré spolupracujú so súkromnými kupujúcimi. Toto je metóda, ktorú používajú obchodníci. Túto metódu čiastočne používajú zástupcovia medicíny na trhu farmaceutického priemyslu. Tu sa úplne sústredíte na svoj produkt. Spoločnosti, ktoré používajú túto metódu, sa zameriavajú na nasledujúcu postupnosť akcií - spravidla sa tu používa algoritmus VIZHUD: pozornosť, záujem, túžba, dôvera, akcia. V prvej fáze je úlohou upútať pozornosť kupujúceho, potom v ňom vzbudiť záujem, potom vzbudiť túžbu, potom ho presvedčiť o správnosti svojho výberu a nakoniec konať. Potrebné zručnosti sú približne tieto: komunikačné zručnosti, efektívne prezentačné zručnosti, zvládanie námietok a uzatváranie obchodu.

V deväťdesiatych rokoch boli agresívne techniky predaja veľmi populárne a využívala ich väčšina spoločností. Postupom času si však spotrebitelia začali vytvárať silnú imunitu voči týmto technikám a tieto techniky prestali fungovať. Hlavným problémom však je, že algoritmus VIZHUD spravidla používajú samotní kupujúci pri nákupe. Agresívna metóda znamená, že predávajúci musí použiť túto techniku, hoci, ako som práve povedal, kupujúci prechádzajú metódou VIZHUD, keď sami nakupujú, a to je celý problém. Aj keď na druhej strane dnes existujú podniky, ktoré celkom úspešne využívajú agresívne spôsoby predaja.

3. Ďalšou metódou predaja je špekulatívna metóda. To znamená, že ak sa v prvej možnosti zameriavame na úroveň služieb, v druhej - na produkt, potom sa pri špekulatívnej metóde zameriavame na osobný záujem a v prvom rade na osobný záujem osoby. kto sa rozhoduje o kúpe. Úloha je nasledovná: musíte urobiť ponuku, ktorú človek nemôže odmietnuť. To znamená, že ide o spôsob práce s províziami, úplatkami a darmi.

Spravidla sa táto technika používa pri práci s rozpočtovými, vládnymi organizáciami a čiastočne pri práci s veľkými korporáciami. Spravidla sa takto predávajú veľké projekty. Potrebné zručnosti sú nasledovné: po prvé, schopnosť nadviazať osobný kontakt. Pretože bez osobného kontaktu sa v tomto spôsobe predaja nedá fungovať, a to nielen schopnosť nadviazať, ale aj schopnosť udržiavať tento kontakt na určitej úrovni. A čiastočne ľudia, ktorí túto techniku ​​používajú, nevyhnutne, chtiac-nechtiac, skryto alebo otvorene používajú určité manipulačné techniky. Aká je výhoda tejto techniky? Výhodou je, že vám umožňuje dosiahnuť výsledky pomerne rýchlo, bez námahy. Negatívom je, že väčšina firiem, najmä veľkých firiem, vyhlásila vojnu úplatkárstvu a zavádzajú sa kontrolné metódy s cieľom eliminovať úplatkárstvo z práce ich firmy.

4. Ďalšia metóda efektívneho predaja je konzultačná. Ak je prvý typ zameraný na úroveň služieb, druhý typ - na produkt, tretí - na osobný záujem, potom sú organizačné metódy založené na princípe poradenského predaja zamerané na klienta. Úlohy sú tu nasledovné: predaj dnes, zajtra a pozajtra, t.j. nie jednorazový, nie jednorazový predaj. Takto sa predávajú drahé aj lacné produkty. Konzultačná metóda predaja využíva algoritmus DISPUTE - situácia, problémy, nebezpečenstvá, riešenia. Zamestnanec, ktorý pri svojej práci používa konzultačné metódy predaja, musí vedieť klásť otázky, vedieť počúvať a efektívne sa prezentovať, pričom sa musí spoliehať najmä na algoritmus SPOR. Najprv zistiť situáciu, potom zistiť problémy, ktoré klient má, potom mu ukázať, aké nebezpečenstvá ho čakajú, ak sa to nezmení a v konečnom dôsledku ponúknuť riešenia. Konzultačné metódy predaja sa využívajú vo väčšine spoločností práve preto, že táto technika je zameraná na klienta a jeho potreby. Problém je však v tom, že dnes sa produkty stávajú zložitejšími, služby čoraz zložitejšie a konzultačné metódy predaja sa čoraz viac začínajú zastavovať. Dôvod je nasledovný: poradenská metóda predaja je založená na tom, že klient sa musí diagnostikovať sám. To znamená, že klient musí diagnostikovať sám seba: aké problémy má, ako by chcel, aby boli vyriešené. Ale produkty sú čoraz zložitejšie, rozhodnutia sa stávajú komplikovanejšími a v poslednej dobe si kupujúci stále častejšie nevedia urobiť diagnózu sami, alebo si diagnostikujú, no nie je to úplne správne. To znamená, že ľudia majú určitú víziu, ale ak použijete poradenský predaj, potom riešenie, ktoré predajca ponúka, nemusí vyriešiť existujúce problémy.

5. Ďalšou metódou predaja je komplexný predaj, ktorý sa zameriava na podnikanie kupujúceho. Úlohou je spoločne vytvoriť určitý obchod, určitý projekt, určité riešenie, práve také riešenie, ktoré bude v tejto situácii pre kupujúceho prijateľné. Zvláštnosťou je, že predávajúci aj kupujúci musia k tomuto rozhodnutiu spoločne dospieť a vynaložiť na to rovnaké úsilie.

Najdôležitejšia je zručnosť správnej diagnózy. Ak sa napríklad pri konzultačnom predaji predaj uskutočňuje na úrovni algoritmu DISPUTE - teda situácia, problém, nebezpečenstvo, riešenie - tak pri komplexnom predaji je algoritmus úplne iný, postupnosť je úplne iná. Sú tu štyri stupne. Prvým je objav, potom diagnostika, potom konštrukcia a potom prenos. Počas fázy zisťovania musí predávajúci zhromaždiť určité informácie o trhu kupujúceho a o samotnej spoločnosti. Vo fáze objavovania musí predávajúci odpovedať na najdôležitejšiu otázku: je potrebné obchodovať s touto spoločnosťou, môžeme urobiť to, čo potrebuje.

Úlohou je stanoviť správnu diagnózu. Na rozdiel od konzultačného predaja však diagnózu určuje predajca. To znamená, že diagnózu nestanoví samotný kupujúci, ale predajca na základe získaných informácií. Ďalšou fázou je dizajn. V tejto fáze predávajúci spolu s kupujúcim navrhuje riešenia, ktoré dokážu uspokojiť potreby a vyriešiť problémy, s ktorými sa kupujúci stretáva. A poslednou fázou je transfer. V tejto fáze sa prenesie a implementuje hotové riešenie. V modernom svete sa objavila iná metóda, ktorá sa veľmi často neberie do úvahy. Paralelne s rozvojom internetu sa rozvíja elektronický obchod a určitá časť kupujúcich začína túto techniku ​​naplno využívať. Elektronický obchod eliminuje prítomnosť predajcu, alebo ju aspoň minimalizuje.

Ako prvý krok odporúčame implementovať metódu vrátenia zákazníkov, to znamená pracovať s fázami, v ktorých väčšina zákazníkov „odpadá“. Spravidla prinášajú dobré príjmy a ich strata môže byť nepríjemná. Aby ste tomu zabránili, vymenujte niekoho zodpovedného za riešenie „miznúcich“ klientov. Medzi jeho povinnosti bude patriť nepretržitá analýza dôvodov odmietnutia a hľadanie spôsobov, ako takýchto klientov vrátiť. Je dôležité vyvinúť špeciálne skripty, ktoré vám umožnia pracovať s „refusenikmi“, aby ste ich vrátili a zvýšili lojalitu.

Metóda merania podielu na klientovi

Meranie podielu klienta a jeho pravidelné meranie je ďalšou dôležitou metódou zvyšovania obratu. Umožňuje vám sledovať, koľko percent zaberajú produkty vašej spoločnosti na celkovom objeme nákupov protistrany podobného produktu, produktu alebo služby, a ak je to možné, zvýšiť ho.

Ako sa meria podiel na klientovi? V segmente B2B sa meria pomocou prieskumu, v segmente B2C - štatistický výskum. Kupujúci sa zisťujú, koľko podobného produktu kupujú od vás a koľko od konkurencie a čo je potrebné urobiť, aby uprednostnili nákup výlučne od vás.

Aby sa predaj zvýšil, prijaté dáta sa dávajú do formy testovacích skriptov, ktoré sa prenášajú manažérovi na prácu s aktuálnou databázou. Práca na zvýšení podielu sa stáva bežným nástrojom na meranie takzvaných „farmárov“ a rastu tržieb.

Metóda hodnotenia NPS

Pravidelné meranie indexu lojality zákazníkov (NPS - Net Promoter Score) je ďalšou účinnou metódou. Ak ju chcete zmerať, musíte vykonať nasledujúce úlohy:

1. Urobte si prieskum medzi existujúcimi klientmi, aby ste zistili, s akou pravdepodobnosťou by vás odporučili priateľom a známym. Hodnotenie sa udeľuje na 10-bodovej stupnici. Ak je skóre nižšie ako 10, opýtajte sa, aké opatrenia by sa mali prijať, aby bolo nabudúce skóre kupujúceho vyššie. Rady aj od úplne verných zákazníkov môžu byť mimoriadne užitočné.

2. Rozdeľte získané údaje do 3 kategórií: tí, ktorí kritizovali prácu spoločnosti (hodnotili od 1 do 6 bodov), tí, ktorí boli k nej neutrálni (udelili 7-8 bodov) a tí, ktorí boli spokojní s interakciou (ohodnotili funguje to za 9 a 10 bodov).

Ak je výsledkom index lojality zákazníkov pod 50 %, potom sú potrebné drastické zmeny. Zamerajte svoje úsilie na zlepšovanie produktu, rozvíjajte špeciálny vernostný program, zlepšovajte firemnú kultúru, zlepšovajte kontaktné miesta atď. To všetko vám pomôže získať zákazníkov na vašu stranu a zvýšiť výnosy.

Metóda počúvania hovorov

Za efektívnu metódu na zvýšenie predaja považujeme aj nahrávanie všetkých telefonátov predajcov s následným odpočúvaním. To vám umožní nielen identifikovať a prepracovať typické námietky zákazníkov, ale aj vytvoriť úspešné prípady pre ďalšiu prácu. Každý deň odporúčame selektívne počúvať 1-2 rozhovory podriadených. Tento typ opravy chýb pomôže zvýšiť predaj.

Metóda oddelenia funkcií

Pomerne bežnou situáciou je situácia, keď medzi povinnosti zamestnanca patrí vyhľadanie klienta, predaj a následné riadenie. Majiteľ sa snaží ušetriť. Problémom je, že úroveň produktivity priemerného zamestnanca klesá v dôsledku multitaskingu. A spolu s nimi - príjmy spoločnosti. Odborníci z Oy-li to zaznamenali viac ako raz.

Preto by v ideálnom prípade mali byť procesy počiatočného predaja a následného zákazníckeho servisu rozdelené medzi rôzne skupiny zamestnancov v obchodnej štruktúre spoločnosti. Toto je jeden zo spôsobov predaja.

Rôzne spoločnosti z rôznych odvetví, vďaka ktorým dochádza k výmene hodnôt a ďalšiemu rozvoju obchodných vzťahov. Predaj je práve tým zdrojom, cez ktorý sa firmy posúvajú vpred. A, samozrejme, najťažšou výzvou, ktorej každá firma čelí, je práve to, ako organizovať predaj.

V tomto článku sa pozrieme na najaktuálnejšie spôsoby predaja. Pokúsime sa čo najviac odhaliť ich účinnosť, charakterizovať každý z nich z hľadiska účinnosti a zložitosti použitia.

Všeobecná teória

V skutočnosti existuje obrovské množstvo rôznych teoretických materiálov, ktoré popisujú, aké spôsoby predaja existujú, ako ich používať a na čo by ste mali pamätať pri používaní jedného alebo druhého z nich. Samozrejme, existuje veľa individuálnych aspektov, ktoré je potrebné mať na pamäti. Jedným z nich sú napríklad špecifiká produktu alebo služby, ktoré predávate. Musí sa posudzovať nielen na základe vlastností samotného produktu, ale aj pomocou analýzy vášho priameho kupujúceho, jeho preferencií a záujmov.

To znamená, že je potrebné poznamenať, že veda, ktorá študuje metódy predaja, je oveľa zložitejšia, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Musí preskúmať prostredie, v ktorom predávate, predmet, ktorý sa snažíte predať, a subjekt, ktorý je vaším kupujúcim. S ohľadom na tieto prvky mi dovoľte predstaviť vám základné efektívne techniky predaja, ktoré sa v praxi najčastejšie vyskytujú. Nedá sa však povedať, že ide o úplný zoznam. V skutočnosti môže byť takýchto foriem oveľa viac. Uvádzame len tie najbežnejšie a všeobecne akceptované.

Predaj cez servis

Každý z nás sa s touto technikou stretol asi najčastejšie. Spočíva v tom, že spoločnosť poskytuje svojmu zákazníkovi službu, vďaka ktorej nakupuje. Vyzerá to veľmi jednoducho: prídete do obchodu a vyberiete si, ktorý produkt by ste si chceli kúpiť. Supermarket vám už predtým poskytol službu: jeho zamestnanci rozložili tovar v určitom poradí do krásnych regálov, vytvorili vám všetky podmienky, aby ste si tento produkt úspešne prevzali a pohodlne vyniesli na vozíku do auta. Poskytujú tiež rôzne spôsoby platby za tovar a možno aj nejaké bonusy pre tých, ktorí nakupujú častejšie a častejšie. Toto je klasický príklad fungovania predaja služieb.

Táto technika sa vyznačuje vysokým dopytom po produkte. To znamená, že veci ako jedlo, obuv a oblečenie a niektoré základné potreby sa dajú najlepšie predať týmto spôsobom. Ak chcete predať niečo drahšie a menej užitočné v každodennom živote, musíte použiť rôzne prístupy.

Služba naopak funguje podľa nejakej štandardnej šablóny a ponúka kupujúcemu niečo, čo už mnohokrát videl. Napríklad, premýšľajte o tom sami: radi prídete do obchodu a okamžite si vyberiete produkt, ktorý sa nachádza na mieste, ktoré poznáte. Nebaví vás chodiť dlho po supermarkete a hľadať chlieb a mlieko. Najčastejšie sa predajne pôsobiace v tejto oblasti zameriavajú na takéto typické spôsoby predaja tovaru. Snažia sa poskytovať služby na vysokej úrovni, aby klienta pripútali k ich predajni a prinútili ho sem pravidelne chodiť.

Agresívny predaj

Pri tovare, ktorý kupujúci nepotrebuje, treba použiť trochu inú metodiku. Ona v v tomto prípade používa na predaj niektorých doplnkových produktov, o ktorých používateľ často nikdy nepočul. Takto napríklad funguje obchod ponúkajúci doplnky do kuchyne a domácnosti (ktorý neustále vysiela reklamu v TV). Na rovnakom princípe niekedy fungujú aj metódy predaja nehnuteľností.

Hlavnou vecou v tomto prípade je upútať pozornosť kupujúceho na váš produkt. Najprv ho stačí informovať o produkte, odhaliť jeho kladné stránky a potenciál, naznačiť, do akej miery to kupujúcemu uľahčí život, aký bude šťastný, ak sa zmocní vášho produktu. Tento prístup je zameraný predovšetkým na vytvorenie túžby u klienta. Akonáhle to dosiahnete, rád dá svoje peniaze a vezme produkt.

Nevýhodou agresívneho predaja je fakt, že dnes už väčšina kupujúcich nereaguje na triky, ktoré predajcovia používajú. Najčastejšie s vami jednoducho odmietajú komunikovať a okamžite majú podozrenie, že sa im snažíte „predať“ niečo zbytočné. Ale v odvetviach, ako sú nehnuteľnosti a automobily, môže tento prístup stále poskytovať vynikajúce výsledky.

Špekulačná metóda

Ak svojmu klientovi neponúknete primeranú úroveň služieb a zároveň sa naňho nechcete vrhnúť so svojím produktom, môžete využiť ďalší prvok zo zoznamu „metód predajných formulárov“. špekulatívny prístup“, a hlavným princípom, podľa Funguje to manipuláciou s klientom Treba si uvedomiť, že v tomto prípade je silným faktorom, ktorý určí, či si od vás niečo kúpia alebo nie, psychológia techniku, alebo naopak, môžete to celé ľahko pokaziť.

Všetci vieme, že niektoré spoločnosti nám (ako svojim klientom) niekedy dávajú darčeky. Prečo je to potrebné? Naozaj očakávajú, že tomu skutočne podľahneme?

Na jednej strane sa to zdá hlúpe. Na druhej strane, početná prax ukazuje, že tento prístup funguje. Tým, že klientovi niečo darujete alebo mu zablahoželáme k narodeninám, spoločnosť sa s touto osobou psychologicky zblíži, zapamätá si ju a správa sa k nej priateľskejšie. Vďaka tomu táto technika v budúcnosti povedie k novým predajom a lojalite tohto klienta.

Predaj prostredníctvom poradenstva

Ďalšou zaujímavou metódou, ktorá je tiež zaradená do skupiny „metód maloobchodného predaja“ (teda využívaná v predajniach/trhoch), je poradenstvo. Zamyslite sa nad tým, ako často začne predajca „diagnostikovať“ váš problém, napríklad: „Účtoval váš starý poskytovateľ internetu príliš vysoké ceny? Existuje riešenie – príďte k nám a získajte 3 mesiace internetu ako darček!“ Alebo: „Spotrebuje vaše auto príliš veľa paliva? Nebuď naštvaný! Môžeme vám ponúknuť nové auto, ktoré je vybavené tým najhospodárnejším motorom!"

Možno takéto situácie vo vašom živote nenastali, ale verte, že firmy sa často zamerajú na problém klienta a upozornia ho na to, aby mu okamžite ponúkli riešenie.

Tento spôsob predaja vyzerá ako konzultácia. Z tohto dôvodu táto technika dostala svoje meno.

Predaj cez povesť

Spoločnosti pri práci s klientom často uvádzajú jeho vek, krajinu pôvodu alebo počet spokojných zákazníkov, ktorí zanechali recenzie na produkt. Všimol si si to aj ty, však? Takže toto všetko sa deje z nejakého dôvodu. Takéto akcie vedú k vytvoreniu určitej povesti v očiach kupujúceho o spoločnosti. Musí mať, samozrejme, pozitívny charakter. A potom, ako ukazuje každá metóda porovnávania predaja, takýto výrobca/značka/obchod zarába viac ako jeho konkurenti. A všetko je to o reputácii. Klient, keď vidí, že konkrétna firma funguje viac ako 20 rokov, podvedome jej dáva prednosť pred mladšími a možno aj menej skúsenými firmami a značkami. A to je hlavný nástroj predaja prostredníctvom reputácie.

Experimentovanie je kľúčom k úspechu

V skutočnosti, ak chcete nájsť najlepší spôsob predaja svojich produktov, použite niekoľko techník. Ak nemôžete robiť oboje naraz, pokračujte v tomto druhu „testovania“ po jednom. Koniec koncov, ani technická analýza vášho produktu a kupujúceho, ako aj podmienky, za ktorých sa predaj uskutočňuje, neposkytnú zaručený výsledok. Akékoľvek praktické metódy hodnotenia predaja sú vždy presnejšie a predvídateľnejšie ako niektoré teoretické ukazovatele, ktoré nemusia zohľadňovať všetky aspekty. Preto sú potrebné akékoľvek experimenty, ktoré môžu poskytnúť skutočné výsledky.

Porovnanie ukazovateľov

Samozrejme, keď predáte pomocou rôznych prístupov a techník, pochopíte, čo funguje najlepšie. Predtým je potrebné najskôr získať analytické údaje a porovnať ich navzájom. Len tak môžete presnejšie pochopiť, ktorý prístup pomáha lepšie predávať produkty.

Analýza podmienok a výsledkov

Pomocou rôznych metód (tak „naživo“, ako aj prezeranie štatistických údajov - všetko závisí od špecifík vášho podnikania) musíte analyzovať nielen celkové výsledky v ich absolútnom vyjadrení. Je potrebné venovať pozornosť aj podmienkam, v ktorých boli dosiahnuté. Koniec koncov, budete súhlasiť s tým, že posúdenie trhových podmienok, ktoré sa vyvinuli v konkrétnom výklenku týkajúcom sa konkrétneho produktu, vám poskytne príležitosť presne povedať, ktorá z metód priniesla hmatateľnejší výsledok. A samozrejme jeho používaním a škálovaním získate najefektívnejší spôsob predaja.

Pomoc pri definovaní: analýza konkurentov

Ak si preštudujete, aký prístup by sa mal pri predaji použiť a ako sa o ňom rozhodnúť, môžete nájsť situácie, keď majiteľ firmy nevie, ktorý spôsob je pre neho najvhodnejší. Koniec koncov, existujú celkom špecifické kategórie tovaru, ktoré nie sú vhodné na takúto jednoduchú analýzu.

V tejto situácii by najlepšou radou bolo ukázať na svojich konkurentov. Analyzujte, ako vaši kolegovia pracujú s rovnakým typom produktu a v rovnakom výklenku, a pochopíte, kde začať. Odporúčame venovať pozornosť najmä najúspešnejším konkurentom, ktorí sú lídrami vo vašom odvetví.

Naučte sa predávať

Ďalšou dôležitou radou, ktorá sa vám bude určite hodiť, ak hovoríme o marketingu, je neustále sa vzdelávať. Verte mi, dokonca ani lídri v najkonkurenčnejšom obchodnom odvetví, aké si možno predstaviť, nevedia, čo s istotou funguje. A bez ohľadu na to, koľko teoretických materiálov si znovu prečítate, stále sa z nich nedozviete viac, než ako výsledok dlhodobej praktickej práce. Preto sa vždy naučte predávať. Spojte teóriu a prax – a len tak môžete dosiahnuť významné výsledky!