Ako zvýšiť predaj v maloobchode - pracovné metódy. SMM – propagácia vášho produktu na sociálnych sieťach

Každá organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaoberala jednou otázkou: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu spoločnosti: tržby rastú - všetko je skvelé, ale klesajú - čo znamená, že musíte hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk. S klesajúcim počtom zákazníkov alebo poklesom ich kúpnej sily budú klesať zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo samotných predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér, Kupujúci nekúpi produkt, ak:

• obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
• dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete požadovaný produkt kúpiť inde, než čakať, kým sa objaví u vás;
• predajná plocha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
• produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja? Objem predaja sa môže zvýšiť, ak:

1. Zvýšte počet klientov.
2. Zvýšte priemerný účet každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nepostaráte vy, postará sa o to niekto iný."

Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných metód, už to bude mať výrazný vplyv na rast vašich tržieb.

Kde začať so zvýšením predaja vo vašom podnikaní?

Začnite tým, čo vás najviac potrápi. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nekúpite dosť? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemerný účet a počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.

Keď pochopíte, z čoho sa predaj skladá, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy pomocou rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako mať tento vplyv.

1. Potenciálni klienti

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť počet potenciálnych klientov, je zvýšiť počet odoslaných reklamných správ a počet adries.

• Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
• Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
• Koľko letákov rozdávate?
• Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
• Koľkým zákazníkom hovoria vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu z vašich priateľov nás môžete odporučiť?
• Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A tiež, ak máte internetový predaj, napríklad internetový obchod, pri odosielaní produktu klientovi tam môžete vložiť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu/služby a časovo obmedzenou zľavovou akciou.

2. Potenciálnych klientov, ktorí podali žiadosť

Ak chcete zvýšiť túto metriku, musíte poznať mieru konverzie svojej reklamy.

• Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich zanechalo objednávku/nákup?
• Koľko letákov ste rozdali a koľko otázok/hovorov ste dostali?

Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko zanechalo požiadavku) je možné analyzovať pomocou bezplatnej služby Yandex. Metriky.

V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolá alebo príde do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Odkiaľ o vás vedel?“ To poskytne presnejšie ukazovatele.

Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším manažérom predaja 24 hodín denne, 7 dní v týždni. Predajná stránka je webová stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, môžete rátať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.

Zďaleka nie je pravda, že to, čomu klienti v Rostove prepadnú, bude aktuálne aj v Čeľabinsku.

Príklad z praxe: v Čerepovci sa v názve reklamného článku zamerajte na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Na čo?" – pýtate sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.

Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu! Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje potraviny len v predajni Scarlet Sails. Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!

A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.

3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, musíte správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi – zvýšiť kvantitu alebo zvýšiť kvalitu.

Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.

Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty pre aspoň štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, budem o tom premýšľať.

To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „Čo mám povedať klientovi?“, k otázke „Kde inde môžem získať klientov, ktorým to môžem povedať?“ Počet je možné zvýšiť aj prijatím ďalších predajcov.

Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.

Navyše, strop by sa v žiadnom prípade nemal robiť zhora! Niekedy si dobrí predajcovia uvedomia, že sa nebudú môcť stať manažérmi v spoločnosti, pretože všetky pozície na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.

4. Hrubý príjem

Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť náklady a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj navyše). Ak je to prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.

Musíte nájsť odpovede na dve otázky:

• Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
• Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a prečo je výhodné pre manažéra predať to práve teraz?

Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva alebo viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, získa naň výhodnú zľavu alebo značkový krém na ošetrenie obuvi.

Podľa rovnakej schémy pracuje aj iný majiteľ autosalónu. Manažér, ktorý predal auto, dostane iba dobré percento z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.

Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ si otvoril aj autoservis a pneuservis.

Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v autosalóne pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, dostanú zákazníci reklamu na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – vyžmýkať dodávateľov o zľavy, odmietnuť

nejaké zbytočné pozície vo firme alebo naopak mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. výmenou za outsourcing za 50 000 rubľov. urobili ste to? Skvelé!

Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť pohybu častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenších detailov:

• Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej spoločnosti s túžbou nakúpiť, dostane svoj produkt?
• Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
• Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
• Ako dlho po objednaní sa produkt objaví vo vašom sklade?

Ak plánujete svoje príjmy podľa mesiacov, potom musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, a nie váš platený účtovník, kto dostáva nižší čistý zisk. Účtovník dostane svoju mzdu v každom prípade.

6. Pridajte hodnotu svojmu produktu

Ak vaša firma vyrába produkt, tak jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete zmeniť vzhľad produktu, napríklad jeho obal, aby ste zvýšili predaj. A v dôsledku toho sa zmení hodnota produktu v očiach kupujúcich.

Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý firma vyrábala, spotrebitelia vnímali ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vytvorené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V súčasnej situácii nepomohol ani fakt, že kvalita produktov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad produktu spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.

Čo sa urobilo:

• Zmenili sme logo, fonty a dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové, atraktívne.
• Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek sme použili kvalitné kartónové obaly.
• Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

V dôsledku toho produkt vo vnímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda výrobok „vyšiel“ z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie na jednotku výrobku sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavedením nových obalov do výroby, akékoľvek zmeny sú spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh. Ale vďaka novému obalu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu produktu z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ k zvyšovaniu objemu predaja.

7. Kvalitná práca so zákazkou

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú spracovanie objednávok zákazníkov. Samozrejme, že sa robia určité opatrenia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expeduje atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, pracujem špeciálne s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Obchodné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: čo majú na sklade, to predávajú. A ak požadovaný produkt nie je na sklade, manažér ani neponúka zadanie požadovaného tovaru „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte zákazníkov! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na mieru“. Tie. Váš klient si objedná všetko, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy termín prijatia položiek chýbajúcich zo zostávajúcich zostatkov. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

IN v tomto prípade Vôbec nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto pracovnej schémy? Problémom je, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako takúto schému realizovala osoba zaoberajúca sa veľkoobchodným predajom keramických obkladačiek.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. Na produktovej karte bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého bol tento produkt zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá predáva dovážaný tovar s dlhou dodacou lehotou (približne dva mesiace a viac uplynie od momentu objednávky po prijatie na sklad), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri akceptovaní objednávky kupujúceho, ak neexistuje produkt na sklade, ale až do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže manažér zistiť, či konkurent má tento produkt a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (produkt Alien) do objednávky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodanie) a pri zaúčtovaní objednávky odberateľa v systéme sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky pre dodávateľa/dodávateľov (údaje o dodávateľov sa preberá z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisky mierne zvyšujú, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno dokonca od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aký to má zmysel? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní s vami žiadosť a spolu s nerentabilnou pozíciou „mimozemšťana“ si kúpi aj ďalší tovar. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete zvýšenie ziskov z takejto pracovnej schémy. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýši objem predaja a zisky.

8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb

Mnoho spoločností predáva iba produkty bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa vo váš prospech.

Napríklad medzi mojimi klientmi bola firma špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. Okrem dodávky dostupnej pre každého začali ponúkať rezanie káblov na mieste, ako aj inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk vďaka platbám za doplnkové služby, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním dodávateľov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju hneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskov. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

9. Zjemnite podmienky spolupráce

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Je to bežné najmä medzi tými, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Napriek tomu, že jeden téglik produktu môže stáť od 17 eur a viac, na to, aby predajca získal zľavu 5 %, je potrebné uskutočniť nákup v objeme 2 500 eur a získať zľavu 20 % - 7 500 eur. Navyše, díleri sa ujali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli aj iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne voči klientom.

10. Predávajte drahší tovar

Kupujúci si zvyčajne vyberá z niekoľkých jednotiek produktu s rôznymi cenami. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pre rozhodnutie. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.

V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste preukázali výhody nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.

11. Predávajte súpravy

Vytvorte sady pomocou princípu „tento tovar sa často kupuje s týmto tovarom“. Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Toto funguje ešte lepšie spolu so zľavou na druhý nákup.

12. Spustite propagačné akcie

Propagácie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď ste k nim osobne skeptickí. Samozrejme, má zmysel vykonávať takéto akcie iba vtedy, keď máte záujem predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš produkt vydrží, nebude sa znehodnocovať a nevyjde z módy, nemusíte nutne zariaďovať úplnú likvidáciu.

13. Zvýšte čas strávený zákazníkom v predajni

Čas je jedným z dôležitých faktorov ovplyvňujúcich nákup. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením vytvorte oddychovú zónu pre svojho manžela a priestor na hranie pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšila priemerná kontrola.

Ak si prenajímate priestory napríklad v elitnom nákupnom centre, potom pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové;

14. Používajte „kartónové predajcovia“ a „hovoriace“ cenovky

Kartónový predajcovia sú značky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže to byť mini-predajný text, technické špecifikácie, označenie publika alebo účel produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, pre aký typ postavy sa konkrétny outfit hodí. V obchode s domácimi spotrebičmi - pre aký dom, akú intenzitu práce atď. „Hovoriace“ cenovky sú verziou „predajcu kartónu“ na stupnici jednej cenovky.

Obzvlášť dôležité je používať túto techniku ​​pri práci s mužským publikom. Ženy ochotnejšie komunikujú s predajnými konzultantmi, zatiaľ čo mužom viac vyhovuje čítanie informácií.

Pri uverejňovaní veľkých predajcov kartónu nezabúdajte, že ľudia ich budú čítať priebežne, preto vyberajte umiestnenie, veľkosť textu a obrázok múdro. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!

15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt

Ľudia často nekupujú niečo, čo je im neznáme, kvôli pochybnostiam: či je kvalita dobrá, bude sa mi páčiť, bude sa hodiť, či ju budem môcť používať. Niektoré produkty majú zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: ponúknuť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.

Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Nedávno som bola napríklad na konzultácii s majiteľkou obchodu s remeselnými výrobkami. Jej nástroje na výrobu šperkov sa nepredávali dobre. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať – a zvýšil sa jej predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.

Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. Ale offline stále existujú maloobchodné predajne, kde prijímajú iba hotovosť. K rôznym spôsobom platby pridajte platbu na kredit, platbu na splátky - bude viac nákupov.

Samozrejme, toto nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný šek v maloobchode. Každý podnik a každý prípad môže mať svoje vlastné recepty.

Väčšinu podnikateľov, ktorí začali podnikať od nuly, a dokonca aj skúsených podnikateľov, znepokojuje otázka: ako zvýšiť predaj v obchode?

Tento článok sa bude zaoberať 9 účinnými spôsobmi, ktoré môžu zvýšiť zisk.

Veľké plus: nebudú vyžadovať ďalšie značné investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: určite hlavné faktory

Predtým, ako prejdeme k hlavnej téme, ako zvýšiť predaj, je potrebné určiť, od čoho závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu pri predaji zohráva usporiadanie produktov na policiach, regáloch či vešiakoch.

Existuje dokonca aj špeciálna „veda“ - merchandising.

Dôležité je aj to, ako produkt vyzerá.

Napríklad len ťažko presvedčíte klienta, že toto mäso sa oplatí kúpiť, ak vyzerá ako na vitríne už týždeň.

Výrobky musia byť neporušené, čisté a musia vyzerať reprezentatívne.

1. Taktiež, samozrejme, úroveň predaja závisí od pomeru ceny a kvality.

Teraz prejdime k učeniu základných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

9 pracovných spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Pravidlo č.1. Čím drahšie, tým lepšie.

Asistent predaja musí pozorne sledovať každého návštevníka v predajni.

A to nie preto, že si kupujúci môže niečo privlastniť a nezaplatí za to pri pokladni, ale preto, aby včas ponúkol produkt za vyššiu cenu a tým zvýšil počet predajov.

Znie to absurdne?

Napríklad obchodný poradca si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si klobúk.

V tejto chvíli prichádza a bez vtieravosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, len o 15–20 % drahší.

Samozrejme, z nejakého dôvodu.

Zároveň sa odvoláva na skutočnosť, že klobúk, ktorý navrhol:

• o niekoľko rádov kvalitnejšie ako predchádzajúci klobúk;
• vyrobené známou spoločnosťou;
• táto značka bude populárna v nadchádzajúcej sezóne;
• byť v stave exkluzívneho príslušenstva a pod.

Žiadna fashionistka neodolá takémuto zoznamu výhod.

Okrem toho tu vstupuje do hry psychológia: väčšina ľudí nedokáže vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných produktov, napriek tomu, že „zlyhania“ v tejto schéme sa, samozrejme, vyskytujú pomerne často.

Ale aj keď tento trik prepadne 30–45 % všetkých návštevníkov, táto metóda zvýši konverziu o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím viac, tým lepšie.

Na to, aby si spotrebiteľ nekúpil jeden, ale viacero produktov, potrebuje presvedčivý dôvod.

Vráťme sa opäť k príkladu s klobúkom.

Len v tomto prípade by mal predajca zvýšiť predaj tým, že na predajnom mieste ponúkne dodatočnú kúpu iného tovaru, a nie podobného produktu.

K novej čiapke si kúpte napríklad zladené rukavice alebo elegantný šál.

V žiadnom prípade by vás zamestnanec nemal nútiť skúšať ponúkaný produkt a byť dotieravý!

To bude mať opačný efekt.

Kupujúci sa môže odteraz vydať aj na desiatu cestu okolo obchodu, aby sa vyhol tomuto „otravnému charakteru“.

Predajca musí preukázať druhú položku a opísať jej výhody.

Je dôležité človeku vysvetliť, prečo by mal s dvoma nákupmi vôbec odísť.

Napríklad si všimnúť, že navrhovaný šál je v súlade s vybraným klobúkom a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Je to dobrý trik na zvýšenie predaja v obchode.

Pravidlo č.3. Ako zvýšiť tržby v predajni pomocou sprievodnej ponuky?

Toto pravidlo je v určitom zmysle „v súlade“ s predchádzajúcim.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, ktoré môžu dodatočne zvýšiť predaj, ale väčšinou nie sú ponúkané zákazníkom pri výbere hlavnej položky.

Ide o takzvané drobnosti, ktoré sú zvyčajne vystavené v pokladni alebo na malých stojanoch okolo predajnej plochy.

Takéto súvisiace produkty môžu byť:

• šatky;
• sponky do vlasov;
• dáždniky;
• bižutéria;
• rôzne puzdrá, peňaženky.

Ako to funguje?

Muž si napríklad kúpi džínsy.

Pri pokladni mu ponúknu zakúpenie ďalšieho páru pánskych ponožiek.

Argumentuje to skutočnosťou, že potom suma nákupu dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Len málo kupujúcich odmietne: ponožky sa vždy budú hodiť a účasť na sporiacom systéme je príležitosťou ušetriť na budúcich nákupoch.

Spotrebiteľ si myslí, že je to dobrá investícia a súhlasí.

Aj keď je úžitok podnikateľa z jedného takéhoto predaja malý, ale ak zhrniete výsledky za mesiac, nárast predaja pomocou tejto metódy bude zrejmý.

Preto by majitelia predajní nemali odmietnuť používanie takýchto zón a zároveň musia motivovať predajcov a pokladníkov, aby sa o existencii takéhoto tovaru zákazníkom zmienili.

4. pravidlo: Nezabúdajte na svojich zákazníkov

Použite metódy, ktoré vám umožnia zistiť kontaktné číslo kupujúceho v čase predaja akéhokoľvek produktu.

Najjednoduchšie je požiadať o vyplnenie malého formulára, ku ktorému môže klient dostať zľavovú kartu.

Týmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť predaj v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov sa používajú na telefonovanie.

Takto môžu konzultanti zdôvodniť volanie kupujúcemu:

1. Informácie o nových dodávkach do predajne.
2. Správy o výhodných ponukách.
   Napríklad „kúpte jeden holiaci strojček ako darček mužovi 14. februára, druhý dostanete ako darček“ alebo „zabalíme vám ho do krásneho darčekového papiera zadarmo“.
3. Zistiť, prečo klient dlho nenavštívil predajňu a či má nejaké želania týkajúce sa služby alebo produktu.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočným umením.

Mali by to robiť len tí zamestnanci, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia predaj v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo č. 5. Zadajte svoju zľavovú kartu

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode týmto spôsobom, musíte sa v tomto procese oboznámiť s dvoma stranami mince.

Pozitívna strana mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

Hlavne zvýšením počtu spotrebiteľov. A zľavová karta vám ich umožní „získať“.

Kupujúcich vždy pritiahne možnosť ušetriť peniaze.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model je v dvoch blízkych predajniach. Len v jednom má zľavovú kartu a v druhom nie. Samozrejme, že pôjde nakupovať tovar, kde ju čaká aspoň malá úspora. Rozumné, nie?

Pomocou zliav môžeme zvýšiť predaj skôr prilákaním zákazníkov ako zvýšením cien.

Negatívna stránka

Pri vydávaní takýchto kariet bežným zákazníkom obchod prichádza o leví podiel na zisku.

Čokoľvek sa dá povedať, suma „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim je ušlý zisk predajne.

Preto je potrebné vypočítať realizovateľnosť použitia kariet v každom konkrétnom prípade osobitne.

Každý majiteľ si sám určí, či sa oplatí využiť tento spôsob prilákania návštevníkov.

Účinnosť mu ale nemožno uprieť. Okrem toho sa účinnosť postupne zvyšuje.

Venujte pozornosť porovnávacej štatistike, či prítomnosť zľavovej karty ovplyvňuje návštevnosť:

Pravidlo č. 6. Bonusový program na zvýšenie predaja

Ide o ďalší krok, ktorý je zameraný na zvýšenie predaja v obchode.

Vypočítajte priemerný podnik a pridajte k nemu približne 25 – 35 %.

Táto suma bude kontrolným minimom pre bonusový program.

Napríklad priemerný príjem z obchodu bol asi 2 000 rubľov. Potom, aby kupujúci získal bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslite nejaké darčeky ako povzbudenie.

Môžu to byť buď produkty z obchodu alebo akékoľvek produkty od partnerských spoločností.

Táto metóda môže zvýšiť predaj v obchode.

Okrem toho naučte svojich zamestnancov povedať tieto slová: „Nakúpili ste v hodnote 2 320 rubľov.

Ak si zakúpite ďalší tovar v hodnote 180 rubľov, dáme vám na výber jeden z darčekov:

• plyšová hračka;
• baterka;
• kľúčenka;
• pero;
• magnet na chladničku."

Môže to byť čokoľvek! Hlavná vec je zaujať kupujúceho a prinútiť ho zaplatiť ešte viac.

Tiež namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu udeľovať body, ktoré môžu zákazníci minúť na budúce nákupy.

Zabíja to dve muchy jednou ranou: priťahuje ľudí a robí z nich stálych zákazníkov.

Schéma je takáto:

Pravidlo č.7. Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou akcií?

Tento zoznam 10 najlepších spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode, by nebol úplný, ak uvažujete o propagačných akciách.

Akcie budú vždy existovať, pretože je to najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožňujú vám motivovať človeka a presvedčiť ho, aby minul viac, ako pôvodne plánoval.

Najúčinnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť predaj, je 2+1 alebo 3+1 (kúpte tri veci a štvrtú dostanete ako darček).

Táto metóda umožňuje nielen zvýšiť predaj v obchode, ale pomôže aj pri zmene produktov na novú kolekciu alebo prechode na inú sezónu.

Obchod predáva niekoľko položiek naraz, ktoré by inak mohli zostať nepredané, namiesto toho, aby ich odpisovali a posielali do skladových stredísk.

Okrem toho táto metóda pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Je potrebné poznamenať, že informácie o takýchto akciách sa šíria najmä ústne.

Pravidlo č. 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každý podnik takúto knihu a vydať ju na prvú žiadosť klienta.

Majitelia však ich prítomnosť často úplne ignorujú: dokument sa posiela „na stôl“ a vydáva sa iba na naliehavé žiadosti („inak nikdy neviete, aké škaredé veci nám napíšu“).

Medzitým to môže byť jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť tržby v obchode.

Prekvapený?

Faktom je, že na základe sťažností a návrhov sebavedomé butiky alebo maloobchodné predajne určujú, čo presne zákazníkom chýba!

Samozrejme, nemali by ste pozývať každého návštevníka, aby tam nechal odkaz.

Namiesto toho môžete zaviesť krátke prieskumy.

Môžu ich vykonávať pokladníci pri predaji tovaru a na predajnú plochu môžete umiestniť aj schránku na požiadavky a želania.

Môžete sa opýtať kupujúcich, ako to vnímajú:

• cenová hladina v obchode,
• rozmanitosť sortimentu,
• servisný personál,
• atmosféra v predajni (hranie hudby, výzdoba, umiestnenie produktu).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k prevádzke predajne na stránke.

To nielen poskytne spätnú väzbu, ale pritiahne aj nových ľudí, aby vás navštívili.

Listy s odpoveďami by sa mali POUŽIŤ, čím sa zlepší prevádzka predajného miesta a neodosielajú sa do vzdialenej zásuvky.

Potom môžete zvýšiť predaj nápravou možných problémov.

Video poskytuje praktické tipy na zvýšenie predaja od skúseného podnikateľa:

Pravidlo č.9. Komunikácia s klientom

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť nielen na predaj „tu a teraz“.

Pracujte aj pre budúcnosť.

Napríklad človek si vo vašom obchode kúpil drahý tablet, telefón, notebook.

A zrazu, o deň alebo dva neskôr, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a pýtajú sa:

1. Je spotrebiteľ spokojný s nákupom?
2. Ako rýchlo sa vám podarilo vybaviť drahý nákup?
3. Potrebujete pomôcť so zvládnutím technológie?
4. Máte nejaké návrhy na zlepšenie obchodu?

Súhlasíte, toto gesto je veľmi príjemné.

Takúto starostlivosť ocení každý človek.

Navyše o tomto kroku obchodu určite budete chcieť povedať aj svojim priateľom a známym.

A ústne vyjadrenie je efektívna metóda bezplatnej reklamy.

Vyššie uvedené metódy vám pomôžu rozhodnúť sa ako zvýšiť predaj v obchode.

Nemôžeme však zabudnúť na to hlavné, čo sa skrýva za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu maloobchodu je starostlivosť o zákazníka, kvalitné produkty a vysokokvalifikovaní konzultanti predaja.

Ak je s touto „základňou“ všetko v poriadku, metódy opísané v článku pomôžu v krátkom čase zvýšiť predaj v obchode.

V tomto článku nájdete 14 spôsobov, ako urobiť návrh zaujímavejší a zvýšiť predaj vášho internetového obchodu.

Metóda číslo 1 - analyzujte ponuku

V prvom rade si zistite presne priemerný účet v internetovom obchode. Odporúča sa analyzovať tieto údaje podľa mesiaca, týždňa a dňa. Predpokladajme, že v obchode nakupuje 20 zákazníkov denne a celkový objem predaja je 40 000 rubľov. Takže suma priemerná kontrola je 2000 rubľov. Výpočet tohto parametra je dôležitým východiskovým bodom pri zvyšovaní ziskovosti obchodu, keďže každý pohyb musí mať začiatok.

Výpočet objemu predaja a priemerná kontrola za konkrétne časové obdobia s následným porovnaním vám umožňuje pochopiť, ako sa ziskovosť obchodu zvyšuje alebo znižuje. Napríklad, ak pravidelne klesá počet predajov v piatok, má zmysel zabezpečiť v tento deň malé zľavy a akcie alebo stimulovať zákazníkov iným spôsobom. Tým sa vyhladia štatistiky a zvýšia príjmy.

Metóda číslo 2 - špecifikujte návrh

Ponúkané produkty musia byť sprevádzané presvedčivými a konkrétnymi popismi bez zbytočných slov, vody a abstraktných formulácií. O féne či značke cementu netreba dlhé farebné popisy. Pred kúpou poskytnite potenciálnemu kupujúcemu informácie, ktoré chce o produkte vedieť. Toto je výrobca, vlastnosti, oblasti použitia, výhody a špecifické náklady.

Pri uvádzaní výhod produktu musíte byť obzvlášť opatrní. Nemali by ste si vymýšľať výhody alebo uvádzať príklady výhod, ktoré sú čiastočne také, alebo ich klienti za výhody vôbec nepovažujú. Je lepšie popísať výhody produktu v spojení s popisom jeho použitia. V tomto prípade bude mať klient v hlave jasnú predstavu, ako navrhnutý produkt vyrieši jeho problém.

Spôsob č.3 – preukázanie dostupnosti produktu

Od prvej sekundy na webe internetového obchodu potenciálny kupec musí pochopiť, že sem prišiel. Zvážte známy fakt, že nákupy sa často robia impulzívne, ako aj na základe odporúčaní rodiny, priateľov a autoritných osobností. Keď človek vojde do obchodu a hneď vidí produkt, ktorý mu vyhovuje, výrazne sa zvýši pravdepodobnosť, že si objedná.

Spôsoby propagácie produktu:

• Umiestnite blok s obľúbenými produktmi na hlavnú stránku vášho internetového obchodu.
• Správne nakonfigurujte navigáciu na svojej stránke tak, aby cielené dopyty viedli na karty produktov.
• Do kariet všetkých produktov umiestnite blok s odporúčanými a súvisiacimi produktmi.
• Umiestnite veľké, kvalitné fotografie a videá na stránky s popisom produktov.

Publikovanie videí demonštrujúcich aplikáciu, výhody a vlastnosti produktu je vážnym skokom k zvýšeniu ziskovosti produktu. Určite využite túto konkurenčnú výhodu.

Internetový obchod vyplatil viac ako 2 milióny rubľov. pokuta za nevrátenie peňazí kupujúcemu, ktorý deň pred doručením tovar odmietol

Metóda č. 4 – záruka bezpečnosti klienta

Na internete je veľmi ľahké stretnúť sa s podvodmi a väčšina kupujúcich to chápe. Aby ste odstránili pochybnosti potenciálnych zákazníkov o bezpečnosti vášho internetového obchodu, poskytnite im záruku, že platba za produkt povedie k jeho prijatiu pre kupujúceho bez problémov.

Ako na to:

• Pripojte nástroje na publikovanie zákazníckych recenzií na karte každého produktu.
• Nastavte si bezpečnostný certifikát SSL, ktorý zaručí bezpečnosť vašich informácií.
• Ak je to vhodné, uverejnite na svojej webovej stránke fotografie manažérov a zamestnancov spoločnosti.

Taktiež je potrebné podrobne popísať podmienky dodania, platby, záruky a vrátenia tovaru. Klienti by nemali mať žiadne otázky týkajúce sa týchto bodov. Aby ste predišli nedorozumeniam a poskytli kupujúcemu informácie, ktoré potrebuje, umiestnite na webovú stránku internetového obchodu blok „otázka-odpoveď“. Mala by nastoliť bežné otázky a priateľsky ich podrobne opísať.

• Push notifikácie: typy, spôsoby použitia a obľúbené služby

Metóda č. 5 – zmena prístupu k cenám

Cena je nástroj, ktorý v správnych rukách vedie k stimulácii objemu predaja, no v nesprávnych rukách všetko kazí a robí ponuky internetového obchodu nevyžiadanými. Zvláštnosťou elektronického obchodu je, že kupujúci má možnosť v priebehu niekoľkých sekúnd porovnať ceny v konkurenčných obchodoch a na základe tohto porovnania urobiť konečný výber. Ak je cena nesprávna, výber nebude vo váš prospech.

Hlavná vec, ktorej sa musíte v súvislosti s cenami zbaviť, je túžba zarobiť čo najviac na prirážke. Prax ukazuje, že takéto ašpirácie len zrútia objemy predaja. Je lepšie zamerať sa na vytvorenie konkurencieschopnej ponuky, aj keď nie extrémne ziskovej. Na tento účel použite služby sledovania cien. Porovnajte ceny vo svojom obchode a ceny konkurencie, odstráňte divoké prirážky.

Metóda č. 6 – vyrovnávanie významnosti ceny

Tento spôsob zvýšenia predaja internetového obchodu je dôležitý, ak sa tovar predáva s vysokými nákladmi. Aby sme klienta neodstrašili vysokou cenou, je potrebné ho presvedčiť, aby zmenil svoj postoj k cene. Ak k drahému produktu pripojíte dopravu zadarmo alebo zľavový kupón, názor kupujúceho sa môže radikálne zmeniť vo váš prospech. Bude to fungovať, aj keď budú ceny konkurentov výrazne nižšie.

Metóda č.11 – sociálna zložka

Poskytnite používateľom možnosť zdieľať so svojimi priateľmi na sociálnych sieťach nielen produkty, ale aj recenzie, články a ďalší obsah na stránke, ak je prítomný. Aj keď produkt zdieľa len jedna osoba, potenciálnymi kupcami sa stanú všetci jeho priatelia na sociálnej sieti. Je možné, že aspoň jeden z nich sa stane skutočným klientom, opäť zdieľa a priláka nových ľudí. Toto sa musí použiť.

Metóda č. 12 – „ľudský“ obsah

Okamžite sa vzdajte myšlienky uverejňovania zle optimalizovaného alebo spamovaného textového obsahu, ktorý je zameraný na vyhľadávacie roboty na webovej stránke vášho internetového obchodu. Takéto texty zaručene odradia väčšinu potenciálnych kupcov zo stránky, znížia ich lojalitu k značke a znížia objemy predaja. Aby ste sa vyhli chybám mnohých majiteľov internetových obchodov, uistite sa obsah stránky spĺňal kritériá:

• Pre vyhľadávače je dôležitá jedinečnosť a originalita.
• Výstižný popis problému s jeho emocionálnym umocnením.
• Popis, ako návrh rieši problém zákazníka.
• Kvalitné fotografie produktov v dobrom rozlíšení.
• Popis benefitov klienta – benefity, akcie, ponuky.
• Skutočné recenzie od zákazníkov, ktorí si už produkty zakúpili.

Každý popis na karte produktu musí končiť výzvou na akciu, ako aj objednávkovým formulárom alebo tlačidlom „Kúpiť“. Použite jazyk, vďaka ktorému je ponuka obmedzená a dostupná len tu a teraz. To podnieti človeka k nákupu na podvedomej úrovni.

Metóda číslo 13 – dizajn blogu

Napriek tomu, že hlavnou náplňou internetového obchodu je predaj tovaru, informačná časť vo forme blogu bude dobrým pomocníkom pri zvyšovaní objemov predaja. V prvom rade propagáciou stránky na popredných miestach vo výsledkoch vyhľadávania. K tomu musí byť blog nielen naplnený zaujímavým obsahom, ale dbať aj na jeho správnu SEO optimalizáciu. Tiež by ste mali urobiť blok relevantný pre výklenok obchodu.

Blogovanie je proces, ktorý by mal pokračovať počas celej životnosti obchodu. To znamená, že nové články by mali vychádzať s náležitou pravidelnosťou, pričom kvalita obsahu by sa mala len zvyšovať. Iba v tomto prípade si internetový obchod udrží vysoké pozície v top výsledkoch vyhľadávania. Vďaka tomu stránka upúta pozornosť veľkého počtu ľudí, ktorí sa môžu zmeniť na kupujúcich.

• Oplatí sa outsourcovať obchodné procesy ako SMM, kontextová reklama, SEO propagácia?

Metóda č. 14 – vytváranie dôvery

Vybudovanie dôveryhodného vzťahu medzi zákazníkmi a internetovým obchodom je dôležitým krokom, ktorý by ste nemali preskočiť. Ak obchod nevzbudí u klienta dôveru, nebude riskovať nákup, ale pôjde ku konkurencii. Aby sa to nestalo, Vytvorte dôveru na základe nasledujúcich dôležitých bodov:

• Webová stránka poskytuje informácie o podmienkach dodania, platby, vrátenia, výmeny a záruky.
• Kontakty obsahujú e-mailové adresy, telefónne čísla a ďalšie komunikačné kanály.
• Všetky karty produktov sú plné podrobných popisov a obsahujú presvedčivé recenzie.
• V katalógu produktov nie sú žiadne prázdne alebo poškodené stránky a navigácia funguje podľa očakávania.
• Použitý je kvalitný dizajn – nemusí byť jedinečný, ale mal by byť úhľadný.
• Existujú stránky „O nás“ a „O nás“, ktoré popisujú spoločnosť bez toho, aby ju chválili.

Môžu sa zdať ako nepodstatné maličkosti, no vytvárajú celkový dojem klienta z internetového obchodu. Všetky tieto faktory majú významný vplyv na ziskovosť predajní. Preto venujte pozornosť a venujte čas kontrole stránky, aby ste sa uistili, že spĺňa tieto kritériá.

Vyššie uvedené tipy nie je potrebné realizovať súčasne v ten istý deň. Môže to byť príliš ťažké a existuje riziko, že sa dopustíte vážnych chýb. Je lepšie zavádzať zmeny postupne – jednu alebo dve týždenne. Zároveň sledujte, ako sa menia faktory správania návštevníkov, a aktualizujte svoje znalosti na „.

Metódy technickej optimalizácie webových stránok na zvýšenie predaja internetového obchodu

Často problémy s nízky objem predaja spočívajú v zlej technickej optimalizácii internetového obchodu. V tomto prípade potenciálni klienti jednoducho nevedia oceniť hlavné výhody ponuky a idú ku konkurencii, ktorej web funguje perfektne. Aby ste predišli úniku premávky z technických dôvodov, venujte čas auditu webovej stránky internetového obchodu. Spôsoby, ako zmeniť optimalizáciu obchodu k lepšiemu:

• Urýchlite načítanie stránky. Toto je prvý bod, ktorý je potrebné skontrolovať. Na tento účel môžete použiť špeciálne online služby. Optimálny čas načítania webovej stránky je 1 sekunda. Čím je čakacia doba dlhšia, tým je väčšia pravdepodobnosť, že človek nebude čakať na stiahnutie. Nikto nerád čaká.
• Optimalizácia navigácie. Uistite sa, že štruktúra stránok nespôsobuje ťažkosti pri hľadaní určitých produktov. V ideálnom prípade by nemali existovať viac ako tri prechody odkazov z hlavnej stránky na konkrétnu produktovú kartu. Umožnite tiež dostať sa na hlavnú stránku odkiaľkoľvek na webe.
• Práca s mobilnou verziou. Takmer 50 % návštevnosti webových stránok pochádza z mobilných zariadení. Ak váš obchod nemá mobilná verzia alebo je zle optimalizovaný, stratí sa 50 % objemu predaja. Uistite sa, že váš mobilný web vyzerá dobre vo všetkých zariadeniach a prehliadačoch.
• Kontrola kvality stránky. Ak je na stránke veľa webových stránok, použite špeciálne služby na nájdenie neexistujúcich stránok. Treba ich vymazať alebo vytvoriť a naplniť obsahom, no nemali by zostať prázdne. To dráždi ľudí a je to zlé pre propagáciu.

Ďalším efektívnym spôsobom optimalizácie webu je eliminácia nepotrebných prvkov. Otravné bannerové reklamy, JS skripty spomaľujúce načítavanie stránok a neustále vyskakujúce prvky – to všetko neprispieva k zvýšeniu predaja v obchode. Odstráňte všetko, čo by mohlo zákazníkovi brániť v kúpe produktu.

Použite vyššie uvedené tipy a techniky spoločne. Len integrovaný prístup povedie v krátkom čase k zvýšeniu predaja v internetovom obchode. Nezabudnite aktualizovať a rozširovať svoj sortiment, neustále študovať svoje cieľové publikum a sledovať svojich konkurentov. Nešetrite ani na nákladoch na propagáciu svojho obchodu, aby ho videlo čo najviac potenciálnych zákazníkov.

V obchode je otázka zvýšenia predaja úplne bežná vec. Bez ohľadu na to, koľko teraz predáte, plán bude vždy o niečo vyšší. Inak to jednoducho nie je ten správny plán. A čo je najdôležitejšie, odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj, je už dávno nájdená. Stačí si nájsť čas na využitie osvedčených postupov a vývoja úspešných spoločností.

Vzorec úspechu predaja

Na neľahkej ceste zvyšovania predaja je dôležité poznať vzorec úspechu v predaji. Tento vzorec funguje pre každého, tento vzorec odráža samotnú podstatu predaja. Ak sa ho naučíte používať, dostanete to, čo chcete. Tu je vzorec pre úspech predaja:

Vzorec úspešnosti predaja vám hovorí niekoľko dôležitých vecí:

1. Ak chcete zvýšiť predaj, ovplyvnite: návštevnosť, konverziu a priemerný účet;
2. Vyššie uvedené ukazovatele musíte neustále sledovať. Ak nepoznáte svoje aktuálne hodnoty týchto indikátorov, je to alarmujúci signál - situáciu nemáte pod kontrolou;
3. Nezáleží na tom, kto ste vlastníkom firmy alebo jednoduchým predajcom, tieto ukazovatele nezávisia od rozsahu, možno ich jednoducho nazvať inak;
4. Počas práce na jednom indikátore monitorujte a ovládajte ostatné. Často sa stáva, že konverzný kurz sa zvýšil, ale priemerný účet klesol a v dôsledku toho sa nezmenil.
5. V zavedenom systéme sú tieto ukazovatele v rovnováhe a nie je tak ľahké ich ovplyvniť.

Posledný bod je dôležitý najmä na ceste k zvýšeniu predaja. Napríklad máte obchod, ktorý predáva potravinárske výrobky v rezidenčnej štvrti mikrodistriktu. Publikum obchodu je konštantné, priemerná kontrola a konverzia sa príliš nezmenia. V takomto systéme sa bez zmeny sortimentu a bez prilákania nových zákazníkov nedá výrazne zvýšiť predaj na spotrebiteľskom trhu. A vašou úlohou je rozhodnúť, či ste dosiahli strop tohto trhu. Ak áno, potom vám všetky štandardné metódy na zvýšenie predaja veľmi nepomôžu, je nepravdepodobné, že sa vám vrátia náklady.

Čo ovplyvňuje hlavné ukazovatele KPI

Takže pri skúmaní problematiky zvyšovania tržieb sme sa už naučili 3 hlavné ukazovatele, pomocou ktorých je možné tržby zvýšiť. Poďme zistiť, čo ovplyvňuje tieto ukazovatele.

Ako zvýšiť návštevnosť

Návštevnosť je počet návštevníkov vášho obchodu, t.j. potenciálnych kupcov. Vo všeobecnosti existujú dva hlavné spôsoby ovplyvnenia návštevnosti.

Prilákajte do obchodu nových zákazníkov

Stojí za zmienku, že existuje veľa spôsobov, ako sa vyjadriť spotrebiteľovi. Stačí si vybrať tie, ktoré vám vyhovujú a sú najefektívnejšie vo vašom segmente predaja. Tu sú hlavné zdroje príťažlivosti:

• Vonkajšia reklama a;
• Internetová reklama – kontextová reklama, cielená reklama, bannerová reklama;
• SEO – optimalizácia pre vyhľadávače, ako aj iná bezplatná reklama na internete;
• SMM – propagácia v sociálnych sieťach;
• Odporúčania zákazníkov (ústne);
• Reklama v médiách - TV, noviny, časopisy;

Mimochodom, v sieťovom marketingu zvyšujete prichádzajúcu návštevnosť výlučne vďaka svojim aktívnym činnostiam. Tento nástroj je dostupný aj stacionárnym predajcom, predovšetkým pri práci s existujúcou zákazníckou základňou.

Priveďte späť zákazníkov, ktorí predtým nakúpili

Návratnosť zákazníkov je ovplyvnená takými ukazovateľmi, ako sú: kvalita služieb, konkurencieschopnosť vašej ponuky, vernostné systémy a bonusové karty. Každý rozumný predajca pracuje týmto smerom. V predaji do firemného segmentu sa to nazýva zber databázy. Predajca s veľkou zákazníckou základňou je vysoko cenený. Zároveň nie všetky obchodné organizácie sa vážne zaoberajú zbieraním kontaktov svojich klientov a ich ďalším lákaním.

Veľmi zaujímavým bodom je dlhodobý charakter týchto opatrení. Nových klientov je možné prilákať dostatočne rýchlo, ale cena atrakcií je pomerne vysoká. Naopak, vytváranie podmienok pre to, aby sa k vám klienti opakovane vracali, je menej nákladné, efekt sa však nedostaví rýchlo.

Ako zvýšiť konverziu

Konverzia je percento zákazníkov, ktorí nakúpili, k celkovému počtu potenciálnych zákazníkov (návštevnosť). Počet potenciálnych zákazníkov pre každý typ predaja sa bude líšiť. Takže pre obchod to budú zákazníci, ktorí prišli do obchodu, pre webovú stránku je to návštevnosť webu, pre pokrytie publika SMM, pre kontextovú reklamu počet kliknutí na reklamu a počet zobrazení reklamy.

V prvom rade je interný stav obchodu (predávajúci, web) ovplyvnený tým, čím viac podmienok pre nakupovanie bude vytvorených, tým vyššia bude konverzia. Ťažkosti, s ktorými sa klient pri nákupe stretáva, naopak konverziu znižujú. Konverzia je hygienickým ukazovateľom profesionality manažmentu. Hlavné ťažkosti, ktoré znižujú konverziu v obchode:

• , alebo skôr jeho absencia, napríklad chýbajúce cenovky alebo nepohodlná navigácia po obchode;
• Fronty pri pokladniach a ďalšie faktory, ktoré znižujú rýchlosť nákupu;

V skutočnosti sú tieto body relevantné pre iné typy predaja, napríklad pre webovú stránku:

• Jednoduchá navigácia na stránke, intuitívny dizajn, mobilná verzia atď.;
• Nekvalifikovaný personál;
• Komplexný formulár na vyplnenie na webovej stránke;
• vysoké ceny za tovar alebo nekonkurenčné ponuky;

Vo všeobecnosti, ako vidíme, na zvýšenie konverzie a v dôsledku toho aj predaja je potrebné obnoviť poriadok a vyškoliť personál. Aj keď to vo všeobecnosti nie je také ťažké, je oveľa ťažšie udržiavať poriadok a úroveň vedomostí, zručností a schopností vašich predajcov.

Zvýšenie priemerného účtu

Priemerný účet je, koľko peňazí minie jeden zákazník vo vašom obchode. Priemerný príjem sa skladá z dvoch zložiek - počtu tovaru v účtenke a priemernej nákupnej ceny. K dispozícii máte mnoho spôsobov:

• Krížový predaj (krížový predaj) je produkt súvisiaci s hlavným;
• – ide o predaj drahšieho produktu klientovi;
• – umiestnenie súvisiacich produktov vedľa hlavného;
• tiež zvyšuje počet tovaru v účtenke;
• Rozšírenie sortimentu - často je zvýšenie priemerného účtu brzdené nedostatkom jedného alebo druhého produktu alebo nedostatkom drahého tovaru;

Aké typy klientov existujú?

Zvýšenie priemernej kontroly je v prvom rade správna monetizácia prichádzajúcej návštevnosti. Pamätajte, že medzi klientmi, ktorí k vám prídu, sa vždy nájdu lojálni ľudia, ktorí kúpia všetko, čo im ponúknete. Každý, kto pracoval v oblasti predaja, potvrdí, že existujú 3 kategórie klientov:

1. Shopaholici kupujú všetko, čo im príde do cesty. Z nákupného procesu získavajú skutočné šťastie a bez obáv môžu komunikovať s predajcom. Hlavná vec je vytvoriť pre nich pozitívny prístup. Sú zriedkavé, v závislosti od predajnej plochy od 2 do 10 % z celkového počtu klientov.
2. Skeptici sú podozriví z akejkoľvek činnosti predávajúceho. Radi sa rozhodujú sami. S príchodom internetu sa tam takíto klienti takmer úplne presťahovali, hoci život ich stále ženie do offline obchodov. Nie viac ako 5% všetkých klientov.
3. Stredná vrstva sú obyčajní klienti, pre ktorých je dôležité pochopiť, za čo platia. Môžu prejavovať kvality nákupných aj skeptikov, záleží na podmienkach predaja. Drvivá väčšina klientov je na tom podobne. Ak im správne vysvetlíte, že produkt vyhovuje ich potrebám a stojí za to peniaze, nakúpia od vás.

Vašou úlohou ako predajcu je vytvárať podmienky, aby shopaholici a stredná vrstva dostali to, čo potrebujú. Bohužiaľ, mnohí predajcovia sa vyhýbajú používaniu metód na zvýšenie priemerného šeku, pretože nevidia zmysel v strašení zákazníkov. Ten istý predajca si zároveň môže lámať hlavu nad otázkou, ako zvýšiť predaj.