Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa. Obchodné oddelenie: štruktúra a manažment

Hlavné zodpovednosti obchodného riaditeľa v rôznych organizáciách sú podobné a požiadavky na jeho profesionálne zručnosti a funkcie závisia od charakteristík odvetví, v ktorých podniky pôsobia. Tento špecialista spravidla sleduje a koordinuje činnosť zamestnancov tak, aby boli čo najefektívnejšie a prispievali k zvyšovaniu príjmov spoločnosti.

Súprava zodpovednosti obchodného riaditeľa Je dosť ťažké jasne definovať, aj keď táto pozícia má určite veľký význam. Vo väčšine prípadov sa obchodní manažéri snažia zaujať miesto manažéra predaja produktov a zásobovania podniku, pretože práve oni dobre poznajú špecifiká svojej spoločnosti a dobre sa orientujú v nuansách komunikácie s klientmi a uzatvárania zmlúv. .

Vlastnosti práce obchodného riaditeľa týkajúce sa jeho pracovných povinností sa upravujú v závislosti od potrieb organizácie a nasledujúcich faktory:

Najlepší článok mesiaca

Marshall Goldsmith, top biznis kouč podľa Forbes, odhalil techniku, ktorá pomohla top manažérom Ford, Walmart a Pfizer vyšplhať sa po kariérnom rebríčku. Môžete ušetriť 5 000 dolárov na konzultáciu zadarmo.

Článok má bonus: vzorový inštruktážny list pre zamestnancov, ktorý by mal napísať každý manažér, aby zvýšil produktivitu.

veľkosť podniku: vo veľkých spoločnostiach je tento manažér poverený širším okruhom funkcií;
sortiment a klientela: rýchle a jednoduché predajné procesy umožňujú vedúcemu obchodného oddelenia venovať viac energie a času povinnostiam súvisiacim s marketingom;
pole pôsobnosti: vo výrobnom podniku obchodný manažér riadi logistické mechanizmy, schémy dodávok materiálu a udržiava obchodné kontakty s dodávateľmi. Čím menej času firma venuje výrobe, tým širší je rozsah funkcií daného manažéra.

Nie všetky povinnosti spoločností zahŕňajú propagáciu produktov. V spoločnostiach, kde sú reklamné aktivity prioritou, sa táto funkcia môže nazývať inak: marketingový manažér.

Špecialista v službe obchodný riaditeľ vykonáva tieto úlohy:

Vypracovanie plánu činnosti spoločnosť: súčasné a dlhodobé plány sa zostavujú za účasti akcionárov a konateľa spoločnosti. Povinnosti obchodného riaditeľa zahŕňajú zodpovednosť za zabezpečenie toho, aby sa všetky zdroje využívali čo najefektívnejšie.
Vývoj stratégií: hľadanie nových spôsobov, ako podporiť a posilniť postavenie spoločnosti na trhu.
Definovanie obchodnej politiky podniky, berúc do úvahy trhové ukazovatele a údaje o predaji, hľadanie príležitostí na rozšírenie geografickej prítomnosti spoločnosti, uplatňovanie inovatívnych metód v oblasti predaja produktov.
Niekedy medzi pracovné povinnosti obchodného riaditeľa patrí práca na tvorbe a efektívne školenie tímu obchodných zástupcov.
Vedenie obchodného oddelenia, určenie smerov predaja, spolupráca s predajcami.
Medzi zodpovednosti obchodného riaditeľa patrí schopnosť rozvíjať sortimentnú a cenovú politiku vúzka interakcia s marketingovým oddelením, schopnosť vytvárať rôzne stratégie na zvýšenie úrovne implementácie a ochota niesť zodpovednosť za ich efektívnu aplikáciu.
Medzi povinnosti obchodného riaditeľa patrí logistická organizácia: práca na balení, dodávka, skladové hospodárstvo, zostavovanie plánov pre potreby firmy dlhodobo.
Jedným z aspektov činnosti takéhoto lídra je organizácia nepretržitá spolupráca s dodávateľmi, ktorá zahŕňa uskutočňovanie komerčných nákupov a nadväzovanie vzťahov s partnermi na poskytovanie služieb. Špecialista na tejto pozícii sa v súlade so svojimi pracovnými funkciami podieľa aj na zostavovaní rozpočtového plánu spoločnosti na nadchádzajúci finančný rok.

Stručne vymenujeme hlavné povinnosti každého obchodného riaditeľa:

určenie smerov predaja produktov spoločnosti a poskytovania jej služieb;
tvorba strategických plánov;
komunikácia s partnerskými dodávateľmi;
riadenie činnosti obchodných manažérov;
riadenie rozpočtu vo všetkých oddeleniach podniku;
organizovanie marketingových aktivít;
zníženie obchodných nákladov.

Z tohto zoznamu zodpovedností môžete vidieť, že obchodný riaditeľ rieši strategické problémy, čo mu umožňuje považovať ho za druhú hlavnú osobu spoločnosti. Existujú rôzne variácie v miere zodpovednosti, ktorá môže byť tomuto špecialistovi pridelená.

Obchodný riaditeľ ako vedúci obchodného oddelenia. V tomto prípade sú jeho povinnosti minimálne. Je zodpovedný len za proces predaja, preto by bolo logickejšie nazvať takého špecialistu obchodným riaditeľom. Aby zamestnanec pracujúci na tejto pozícii nemal pocit, že bol degradovaný, môžete túto pozíciu premenovať v momente, keď bude na túto pozíciu prijatý nový človek.
Obchodný riaditeľ ako vedúci obchodného a marketingového oddelenia. Táto variácia je v zahraničí veľmi populárna. Špecialista, ktorý spája povinnosti marketingového a obchodného riaditeľa, potrebuje znalosť charakteristík a trendov vývoja trhu, schopnosť porozumieť nuansám aktivít konkurenčných spoločností a porozumieť preferenciám spotrebiteľov. Riadenie predajných procesov v podmienkach trhu si často vyžaduje maximálnu investíciu úsilia, takže na marketingový rozvoj nezostáva čas a energia: chýbajú potrebné nástroje na propagáciu produktov, zručnosti v ich používaní, ako aj strategická vízia rozvoja trhu. v strednodobom horizonte.
Obchodný riaditeľ ako manažér oddelenia predaja, nákupu a marketingu. Táto konfigurácia predpokladá koncentráciu zodpovednosti za vývoj procesov propagácie, predaja svojich produktov a nákupu pre potreby výroby do rúk jedného špecialistu. To poskytuje súbor významných výhod pri výbere najobľúbenejšieho produktu v aktuálnom časovom období, berúc do úvahy jeho kvality, ktoré spĺňajú požiadavky spotrebiteľov. To je najdôležitejšie pre obchodníkov alebo sprostredkovateľské spoločnosti. Táto kombinácia by sa mala používať opatrne v tých spoločnostiach, kde neexistujú stáli dodávatelia. Manažér nemusí mať dostatočnú príležitosť pracovať na hľadaní optimálnych stratégií pre interakciu s dodávateľmi. Pre výber najvhodnejších nákupných podmienok je potrebné neustále analyzovať trh.
Obchodný a generálny riaditeľ sa spojili do jedného. V niektorých prípadoch generálny riaditeľ naďalej formálne zastáva funkciu šéfa spoločnosti, ale v skutočnosti ju neriadi. Typicky v takýchto prípadoch preberá vedúcu úlohu výkonný riaditeľ. V spoločnostiach, kde sú obchodné aktivity prioritou, sú riadiace úlohy zahrnuté do zodpovednosti obchodného riaditeľa.

Napriek tomu, že funkcie obchodného manažéra sa líšia v závislosti od charakteru činnosti spoločnosti, špecialista uchádzajúci sa o túto pozíciu musí mať v každom prípade určité kvality. Nie je to len o schopnosti sústrediť sa na výsledky. Pri tejto práci je dôležité vedieť sa rozhodovať v ťažkých situáciách, šikovne riešiť konflikty, byť úprimný a mať vysokú mieru odolnosti voči stresu a lojality. Okrem toho je dôležité vedieť nájsť neštandardné metódy riešenia problémov a obhájiť svoj názor argumentmi.

Potenciálny obchodný riaditeľ si musí byť jasne vedomý svojich osobných cieľov a cieľov celej spoločnosti, medzi ktorými má hlavné miesto tvorba pravidelného príjmu. Pre dobrého špecialistu sú dôležité také vlastnosti, ako je šírka názorov a myslenia, vysoká miera zodpovednosti (koniec koncov, preberá funkcie riadenia všetkých vedúcich oddelení podniku a kontroly peňažného toku v ňom).

Vážne nároky sú kladené aj na zástupcu riaditeľa pre obchodné záležitosti, pretože jeho povinnosti sú pre spoločnosť dôležité. Pozostávajú z:

kontrola práce podriadených oddelení;
dozor nad materiálno-technickým zabezpečením spoločnosti, nad plnením podmienok dodávateľských zmlúv, nad správnym využívaním úverových prostriedkov a pod.;
vytváranie pracovných podmienok pre personál, ktorý je v súlade s normami a predpismi.
kontrola včasného vyplácania miezd odborníkom oddelení podriadených obchodnému riaditeľovi;
riešenie iných pracovných záležitostí uvedených v dohode o pracovnej činnosti alebo uvedených v pracovnej náplni.

Otázka dočasného prechodu kompetencií obchodného riaditeľa na jeho zástupcu je v kompetencii hlavnej osoby spoločnosti.

Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa podniku

Obchodný riaditeľ rieši otázky ekonomického, personálneho, technologického, politického a iného charakteru, je nepostrádateľným pomocníkom manažéra spoločnosti. Tu uvádzame niektoré z hlavných odporúčaní pre jeho činnosť.

Staňte sa pravou rukou prvého človeka spoločnosti. Jednou z hlavných povinností obchodného riaditeľa je úzka súčinnosť s vedením podniku: musí dobre poznať všetky slabé stránky generálneho riaditeľa a v prípade potreby ho podporovať. Toto je najspoľahlivejší spôsob, ako sa stať nepostrádateľným poradcom šéfa spoločnosti a zarobiť si vysoký plat. Ak je napríklad vedúci spoločnosti silná, charizmatická a verejná osobnosť, potom je najlepšie, aby sa obchodný riaditeľ stal eminenciou, ktorá v tichosti pomáha svojmu lídrovi. Zároveň musí vedieť analyticky a strategicky myslieť, presne predvídať správanie svojho šéfa a nasmerovať svoju energiu pozitívnym smerom. Ak je však hlavnou osobou spoločnosti zdržanlivá osoba so slabými komunikačnými schopnosťami, ale s vynikajúcou strategickou a analytickou víziou, potom môže obchodný riaditeľ prevziať úlohu morálneho a verejného vodcu v tíme.
Vytvorte efektívny tím. Obchodný riaditeľ musí vedieť efektívne motivovať podriadených, vedieť plánovať rozvoj firmy v dlhodobom horizonte a preukázať hlbokú strategickú víziu budúcnosti organizácie ako celku. Musí tiež vybrať potrebných špecialistov na vykonávanie efektívnych činností podniku. Jednou z kľúčových kompetencií obchodného riaditeľa je aj schopnosť pochopiť, akými prístupmi je možné zvýšiť zisky z predaja produktov.

Prístup 1. Pochopenie obchodnej stratégie spoločnosti. Predajná politika organizácie je špeciálny dokument, ktorý sa vyvíja a upravuje podľa aktuálneho stavu trhu a je pravidelne dopĺňaný o dôležité údaje týkajúce sa procesu predaja. Mnohé podniky tomu, žiaľ, nevenujú náležitú pozornosť. Intuitívne porozumenie podnikovým procesom umožňuje uvedomiť si, že na to, aby bola firma úspešná, musia tržby neustále rásť, že je potrebné systematicky pracovať s klientmi a vykonávať analýzu dát. Najčastejšie je však táto myšlienka vyjadrená v súbore akcií, ktoré pripomínajú skôr chaos ako systém. Výsledok takejto stratégie zvyčajne nie je veľmi pôsobivý. Nie je tak zriedkavé, že firmy krachujú, dôvodom nie je samotný trh a jeho zmeny, ale to, že sa včas nevyformoval systematický prístup k riadeniu predaja. Aby bola predajná stratégia úspešná a prinášala dobré výsledky, zodpovednosťou obchodného riaditeľa by mala byť spolupráca s obchodnými manažérmi: čo najlepšie využívať ich výhody a šikovne skrývať nedostatky, ako aj správne zostavovať prognózy a plány, väčšinu súčasnej situácie šikovne riadiť riziká.

Aktivity na úpravu implementačnej stratégie sú kontinuálnym procesom zameraným na rozumné využívanie vplyvu trhu s cieľom zlepšiť predajnú výkonnosť spoločnosti. Sú tri hlavné dôvody, prečo je táto práca dôležitá.

Dôvod 1. Potenciálni klienti spoločnosti sa neustále menia.

Dôvod 2. Obchodníci alebo obchodní zástupcovia nemôžu dopustiť, aby sa uspokojili.

Dôvod 3. Od trhu a konkurenčných spoločností by ste mali kedykoľvek očakávať prekvapenia, najčastejšie nepríjemné.

Pomocou týchto otázok môže obchodný riaditeľ v rámci svojich pracovných povinností diagnostikovať prácu obchodných špecialistov:

Je obchodná politika spoločnosti známa a zrozumiteľná pre obchodných manažérov?
Na akých osobných úlohách a cieľoch budú špecialisti pracovať v rámci celkovej obchodnej stratégie spoločnosti?
Ako sú prepojené osobné ciele manažérov a celkové ciele firmy?
Ako sa každý zamestnanec prezentuje v rámci obchodného oddelenia?(Takúto jednotku tvoria najčastejšie jednotliví špecialisti pracujúci samostatne pod generálnym vedením.).
Čo je pre obchodných manažérov najdôležitejšie? Odpoveď na túto otázku je veľmi dôležitá. Od zamestnancov je pomerne zriedkavé počuť, že najdôležitejšou vecou v ich práci je predaj a zvyšovanie predajnosti. Manažéri najčastejšie pomenúvajú niečo iné, čo priamo nesúvisí s obchodným procesom.

Tieto otázky vám umožňujú zistiť a vidieť, ako sa manažéri predaja stavajú a aké sú ich zodpovednosti v rámci spoločnosti. Odpovede a práca na nich pomáha formovať spoločné princípy predajnej stratégie a pochopenie jej dôležitosti pre úspech firmy.

Talentovaný obchodný riaditeľ považuje za jednu zo svojich pracovných povinností venovať pozornosť interným ašpiráciám a motivácii zamestnancov, posilňovať a rozvíjať silné stránky špecialistov a znižovať dopad ich nedostatkov na pracovný proces. Takýto vyvážený a kompetentný prístup pomáha zlepšovať výkonnosť predaja a posúvať manažérsky tím na úplne novú úroveň.

Prístup 2. Predajná disciplína vo vašej spoločnosti. Proces riadenia a rozvoja obchodu by mal manažérom umožniť demonštrovať a čo najefektívnejšie využívať svoje prednosti pri svojej práci. Talentovaným špecialistom často chýba disciplína a dôslednosť vo svojej činnosti. Vyškoliť zamestnancov v umení predaja nie je jednoduché, no mnohí manažéri veria, že tento problém môže vyriešiť špeciálne školenie, ktoré poskytuje všeobecné informácie a univerzálne znalosti. Oveľa praktickejšie je však namiesto toho, aby sme všetkých všetko naučili, venovať osobitnú pozornosť formovaniu správnej motivácie a inšpirácie pri príprave obchodného manažéra. Vďaka firemným školeniam o živnostenskej problematike je možné diagnostikovať špecialistov, aby následne v súlade s týmito údajmi vytvorili školiaci program s individuálnym prístupom ku každému zamestnancovi s využitím jeho skutočných motívov. K tomu môžu pomôcť tri otázky:

Prečo sa manažéri zapájajú do týchto konkrétnych činností?
Ako presne si plnia svoje povinnosti?
Aké výsledky sa dosahujú?

Manažér predaja teda absolvuje školenie podľa individuálneho plánu, ktorého výsledky sa odrážajú v predajných číslach spoločnosti, čo mu neumožňuje skryť svoje nedostatky.

Prístup 3. Ukážte na príklade. Obchodný riaditeľ je najlepším vzorom pre obchodných manažérov. Ale môže sa stať, že pre svoju intenzívnu zaneprázdnenosť manažérskymi úlohami nemôže vždy v praxi ukázať, ako profesionálne vykonávať svoje pracovné povinnosti v oblasti predaja produktov. Ak sa obchodný riaditeľ snaží porozumieť svojim zamestnancom, musí sa pokúsiť prejsť „kilometer v ich topánkach“. Tento prístup bude obzvlášť dôležitý, keď na túto pozíciu nastúpi nový špecialista. Táto pozícia zahŕňa širokú škálu zodpovedností, a preto má vysoké požiadavky:

vzdelanie: vyššie ekonomické alebo finančné (v ojedinelých prípadoch technické);
mať skúsenosti ako manažér - od 3 rokov;
praktické činnosti v oblasti personálneho manažmentu - od 3 rokov;
Skúsenosti s organizáciou a riadením práce obchodného oddelenia;
hlboké znalosti v oblasti marketingu a reklamy;
jasne preukázané komunikačné schopnosti a vodcovské vlastnosti;
Skúsenosti s vyjednávaním a predajom.

Okrem toho je často vítané:

skúsenosti v profile spoločnosti (napríklad stavebná organizácia uprednostňuje odborníkov, ktorí už pracovali v oblasti stavebníctva);
znalosť anglického jazyka;
Skúsenosti s automatizáciou obchodných procesov (najčastejšie predaj).

Okrem vyššie uvedených požiadaviek musí uchádzač poskytnúť dobre napísané životopis.

Nájomná strana nemá informácie o jedinečných schopnostiach, talentoch a znalostiach uchádzača. Každý špecialista, ktorý sa uchádza o požadovanú prácu, musí byť schopný prezentovať svoj životopis v tom najpriaznivejšom svetle. Od toho bude v mnohom závisieť, či bude na tento post prijatý alebo nie.

Životopis obchodného riaditeľa musí obsahovať tieto informácie:

osobné údaje (dátum narodenia, adresa alebo miesto bydliska atď.);
vzdelávanie (inštitúcie vyššieho vzdelávania a všetky kurzy);
pracovné skúsenosti (názov spoločností, pozícia a zodpovednosti);
profesionálne zručnosti a schopnosti (v tomto bode je dôležité uviesť konkurenčné výhody);
dodatočné informácie (znalosť programov a jazykov).

Pri písaní životopisu môžete použiť nasledujúce odporúčania:

Skúste opísať svoje profesionálne úspechy pomocou čísel a konkrétnych údajov.
Uveďte smer činnosti organizácií, v ktorých ste boli predtým zamestnancom.
Skúste sa na svoj životopis pozrieť očami potenciálneho zamestnávateľa.

Pri realizácii stratégie rozvoja spoločnosti je zároveň obchodným riaditeľom koordinátor a vedúci viacerých oddelení:

marketingové oddelenie;
obchodné oddelenie;
oddelenie zásobovania;
oddelenie logistiky.

Okrem toho obchodný manažér pôsobí ako mentor pre nových zamestnancov.

Znalecký posudok

Obchodní riaditelia sú v 80 % prípadov špecialisti s praxou na obchodných oddeleniach

Ilya Mazin,

Generálny riaditeľ kancelárie Premier CJSC, skupina spoločností ErichKrause, Moskva

Pomerne často sa stáva, že špecialisti, ktorí ešte nejaký čas vykonávajú funkcie obchodného riaditeľa, sa stanú najvyššími predstaviteľmi alebo majiteľmi firiem. Napríklad finanční alebo administratívni manažéri zažívajú takéto kariérne vzostupy oveľa menej často.

V drvivej väčšine prípadov (80 %) sa z obchodných riaditeľov stávajú skúsení obchodní špecialisti, ktorí viedli prácu vo VIP priestoroch ako manažéri alebo lídri. Niekedy z profesionálov z nákupného oddelenia môžu vyrásť aj manažéri tohto rangu.

Povinnosti obchodného riaditeľa znamenajú riešenie problémov v rôznych oblastiach činnosti. To predpokladá, že odborník, ktorý sa úspešne vyrovná s týmito funkciami, je schopný zaujať vyššiu pozíciu. Práca obchodného riaditeľa je teda veľmi cennou skúsenosťou z hľadiska získavania dôležitých zručností a odborných kvalít, ako aj vytvárania užitočných spojení pre budúce aktivity.

So zmenami prebiehajúcimi v podnikateľskej sfére a s rozvojom trhu v komerčnej oblasti sa začali formovať samostatné smery: marketing, nákup, predaj. Vzhľadom na tieto variácie sa prehodnocuje a upravuje aj funkcia obchodného riaditeľa v spoločnosti.

Je potrebné pripomenúť, že rozvoj kompetencií obchodného manažéra je ovplyvnený špecifikami odvetvia, v ktorom podnik pôsobí. napr. povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti zahŕňajú:

znalosť pravidiel prijímania, skladovania a certifikácie tovaru;
pochopenie situácie v špecializovaných produktoch, konkurenčnom prostredí a spotrebiteľských trhoch;
zručnosti v používaní techník na analýzu a predpovedanie obchodu: faktorová metóda, SWOT, marža a iné;
pochopenie zložitosti procesu organizácie predaja tovaru.

Zodpovednosť obchodného riaditeľa stavebnej spoločnosti predpokladajme, že odborník sa dobre vyzná v:

v stavebníctve a inžinierskych službách;
v črtách vývoja stavebného trhu a jeho súčasného stavu;
pri príprave podkladov pre účasť vo výberových konaniach a súťažiach;
pri vývoji zmlúv o poskytovaní inžinierskych a stavebných služieb.

Riaditeľ obchodných záležitostí pre cateringovú spoločnosť Vykonáva podobné úlohy ako na podobnej pozícii v obchodnej spoločnosti. Zodpovedá napríklad za:

organizácia všetkých prác stravovacích podnikov, od ich vybavenia až po predaj výrobkov;
plánovanie a organizovanie otvárania nových zariadení;
vývoj nových smerov predaja tovarov a služieb.

Vo výrobnom závode, obchodný riaditeľ musí vykonávať povinnosti súvisiace so znalosťou:

výrobné technológie a certifikácia výrobkov;
priemyselné kapacity spoločnosti;
ekonomiku jeho výroby.

Zodpovednosti obchodného riaditeľa LLC predpokladať prítomnosť nasledujúcich charakteristických znakov:

v LLC je vymenovaný do pozície vedúceho podniku, ktorému je priamo podriadený, a preberá úlohu jedného z manažérov spoločnosti; obchodným riaditeľom sa môže stať jeden zo zakladateľov spoločnosti, môže byť zvolený a schválený aj zápisnicou z valného zhromaždenia zakladateľov;
Obchodný riaditeľ súkromného podnikateľa riadi spoločnosť alebo je jedným z konateľov v určitých oblastiach a zodpovedá majiteľovi.

Výšku odmeny pre obchodného riaditeľa ovplyvňuje mnoho rôznych faktorov. Mesačný príjem sa spravidla pohybuje od 50 000 do 500 000 rubľov. Často sa stáva, že ak je plat obchodného riaditeľa nízky, jeho pracovné povinnosti sa obmedzujú len na riadenie obchodného oddelenia a pri vyššej mzde môže tento špecialista prevziať úlohu manažéra spoločnosti. Priemerná mesačná odmena pre obchodného riaditeľa je stanovená na 100 000 rubľov. K tejto sume sa pripočítava sociálny balíček: preplácajú sa náklady na udržiavanie úradnej dopravy, mobilnej komunikácie, platia sa liečebné náklady, dovolenky, šport atď.

Práva a povinnosti obchodného riaditeľa

Okrem požadovanej mzdy sa obchodný riaditeľ stáva vlastníkom určitých práv:

zastupovanie záujmov spoločnosti pri rokovaniach - to je jedna z výhod, ktorá vám umožňuje požadovať informácie a dokumenty súvisiace s obchodnými záležitosťami spoločnosti;
aktívne sa podieľať na príprave objednávok a pokynov, odhadov a dohôd za účelom vytvárania zisku pre spoločnosť;
potvrdiť svojim podpisom dokumenty týkajúce sa predmetu podnikania podniku;
povzbudzovať a trestať svojich podriadených s cieľom zvýšiť efektivitu ich činnosti, rozvíjať rôzne spôsoby ich motivácie;
zasielať návrhy vedúcemu spoločnosti na vyvodenie zodpovednosti zamestnancov a vedúcich súvisiacich útvarov z disciplinárnych a vecných dôvodov (na základe výsledkov kontrol).

Obchodný riaditeľ je zodpovedný za proces školenia personálu zameraného na zlepšenie personálu podniku. Vie sám viesť firemné prednášky a semináre, organizovať a iniciovať školenia, vysvetľovať zamestnancom, aký zmysel má celková stratégia rozvoja firmy a jej poslanie. Medzi povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti patrí rokovanie a organizovanie stretnutí s partnerskými dodávateľskými spoločnosťami. Marketingová stratégia tiež zaujíma dôležité miesto v aktivitách tohto lídra: starostlivo ju rozvíja a premýšľa, pretože bez reklamy „zarábať peniaze môže iba mincovňa“. Ďalšou dôležitou zodpovednosťou obchodného riaditeľa je prijať opatrenia na zníženie nákladov a výdavkov, najmä v obdobiach rastúcich ziskov spoločnosti.

Monopolistické firmy sa bez takéhoto špecialistu, ktorý značku propaguje, zaobídu, pretože nepotrebujú svoju značku propagovať ani popularizovať. V malých výrobných a obchodných spoločnostiach sa táto pozícia tiež často ruší, keďže všetky povinnosti obchodného riaditeľa možno ľahko rozdeliť medzi bežných manažérov.

Znalecký posudok

Veľmi veľké a veľmi malé spoločnosti nepotrebujú obchodného riaditeľa

Ilya Mazin,

Generálny riaditeľ Office Premier holding, skupina spoločností ErichKrause, Moskva

Ak má firma potrebu získať atraktívne dodávateľské a predajné podmienky, potom potrebuje pozíciu obchodného riaditeľa na personálnom oddelení. Inak takáto poloha nie je až taká potrebná. Obrovské alebo naopak malé organizácie môžu fungovať aj bez obchodného riaditeľa. Náklady na vrcholového manažéra sú značné a spoločnosti s malými príjmami si takúto pozíciu nebudú môcť zaplatiť: zodpovednosť obchodného riaditeľa v takýchto spoločnostiach veľmi často preberá majiteľ. Ak má podnik viacerých zakladateľov, môžu si medzi sebou rozdeliť rôzne funkcie: niekto sa zaoberá oblasťami súvisiacimi so ziskom a príjmami, niekto preberá administratívne a obchodné záležitosti atď.

V spoločnostiach zastupujúcich veľké podniky plnia povinnosti obchodného riaditeľa vedúci jednotlivých oblastí. Podniky v strednom podnikateľskom sektore zároveň potrebujú pozíciu obchodného manažéra, pretože od jeho aktivít závisí výška príjmov celej spoločnosti.

Bohužiaľ, na vysokých školách nie je príležitosť študovať špecializáciu obchodného riaditeľa. Ale ani to, že má človek vzdelanie, neznamená, že má vysokú profesionalitu vo svojom odbore. Dôležitejšie ako diplom sú špeciálne znalosti, zručnosti a kompetencie. Okrem znalostí špeciálnych počítačových aplikácií sú dôležité skúsenosti v oblasti propagácie produktov, pochopenie psychológie spotrebiteľa, ako aj štruktúry a vlastností procesu predaja. Často sa stáva, že radový zamestnanec dokáže vykonávať úlohy obchodného riaditeľa lepšie ako špecialista, ktorý prichádza zvonku. Kľúčovým faktorom je schopnosť uplatniť administratívne zručnosti a dosahovať reálne výsledky v raste príjmov podniku. Je dôležité pochopiť, že takýto vodca je predovšetkým organizátor a manažér a až potom účinkujúci.

Pri začatí výkonu funkcie obchodného riaditeľa musí odborník postupovať opatrne zoznámiť sa s informáciami o podniku a charakteristikách jeho činností, menovite:

študovať zákony upravujúce činnosť obchodných spoločností;
pochopiť organizačnú štruktúru podniku; poskytnúť si kompletné informácie o sortimente produktov a technológii ich výroby;
porozumieť metódam analýzy existujúcich trhov a tiež mať predstavu o tom, aké metódy vám umožňujú hľadať nové techniky;
dozvedieť sa o všetkých existujúcich, ako aj sľubných alebo alternatívnych smeroch predaja produktov;
získať predstavu o aktuálnej situácii v odvetví, v ktorom spoločnosť pôsobí;
oboznámiť sa s pravidlami a postupmi pri uzatváraní zmlúv s dodávateľmi a nákupcami; študovať teoretické aspekty marketingu;
zhromažďovať informácie o zahraničných inovatívnych postupoch pri riadení práce spoločnosti v oblasti propagácie a predaja produktov;
poznať normy na zaistenie bezpečnosti personálu.

Nasledujúce situácie môžu mať pre obchodného riaditeľa dôsledky vo forme sankcií a pokút:

nesprávne plnenie služobných povinností alebo ich vyhýbanie sa;
ignorovanie príkazov a pokynov nadriadeného zamestnanca;
zneužívanie služobného postavenia a úradných právomocí za účelom uspokojovania materiálnych alebo iných osobných potrieb;
poskytovanie skreslených údajov a podávanie správ vedúcim alebo vládnym kontrolným orgánom;
nezodpovedný prístup k požiarnej bezpečnosti a iným okolnostiam, ktoré ohrozujú život a zdravie zamestnancov;
nedodržiavanie pracovnej disciplíny, ako aj neprijímanie opatrení na jej zabezpečenie v rámci pracovného kolektívu;
trestné činy správneho, občianskeho alebo trestného charakteru;
spôsobenie materiálnej škody spoločnosti v dôsledku protiprávneho konania alebo nedbanlivostnej nečinnosti.

Dnes takmer v každej firme spočíva hodnota zamestnanca v prvom rade v efektivite jeho práce. Tento ukazovateľ je veľmi dôležitý, pretože od neho často závisí veľkosť miezd a charakter odporúčaní manažmentu.

Nasledujúce aspekty môžu pomôcť posúdiť kvalitu a efektívnosť povinností obchodného riaditeľa:

Bezpodmienečné dodržiavanie každého bodu popisu práce.
Dodržiavanie zavedeného poriadku a podriadenosti. Ideálny obchodný riaditeľ je zodpovedný zamestnanec s vysokou mierou sebadisciplíny a organizovanosti, vedomý si zodpovednosti za súčasný a budúci úspech spoločnosti.
Dosahovanie výsledkov v súlade s aktuálnym podnikateľským plánom podniku. Činnosť podniku musí neustále prebiehať v súlade s vypracovanými stratégiami a podliehať overovaniu (ako aj ekonomickým ukazovateľom). Nedodržanie termínov realizácie niektorej položky môže mať negatívny vplyv na rozvoj firmy v budúcnosti.

Účinnosť funkcie obchodného riaditeľa overujú tieto osoby alebo orgány:

vedúci spoločnosti denne sleduje konanie svojho podriadeného a je s ním v neustálom a úzkom vzťahu v otázkach riadenia;
špeciálna certifikačná komisia, najmenej dvakrát ročne, kontroluje všetku dokumentáciu podniku a tiež kontroluje prácu obchodného riaditeľa z hľadiska efektívnosti a efektívnosti plnenia jeho úradných povinností.

V oboch prípadoch sa hodnotenie uskutočňuje podľa konkrétnych parametrov: ako dobre sa špecialista vyrovná s funkciami, ktoré mu boli pridelené, a ako úplne a presne zostavuje dokumentáciu pre výkazníctvo.

Hlavné ťažkosti v práci obchodného riaditeľa

Riadenie procesu predaja si vyžaduje vytrvalú pozornosť a neustále sledovanie výkonnosti predaja. Ďalším problémom pri plnení povinností obchodného riaditeľa môže byť skutočnosť, že niekedy musíte bojovať s vlastnými zamestnancami.

1. Pozrite sa bližšie na svojich protivníkov.

Niektorí z radových zamestnancov obchodného oddelenia alebo vedúci iných služieb sa môžu tajne usilovať o obsadenie pozície vyššie postaveného človeka.

podriadení. Sú konkurentmi v pravom slova zmysle, pretože preukazujú aktivitu, ambície a vytrvalosť v pohybe smerom k zamýšľanému cieľu: zaujať miesto lídra. Podriadení sú pripravení svojimi výsledkami a úspechmi dokázať, že sú hodní prevziať zodpovednosť šéfa. Navyše, manažéri majú tendenciu byť veľmi kritickí voči tým, ktorí ich riadia. Autorita obchodného riaditeľa v ich očiach bude veľmi nízka, ak sa domnievajú, že nemá talent na predaj, nevie nič o marketingu a nevie sa dohodnúť s dôležitým partnerom či klientom.

Manažéri však strácajú zo zreteľa, že so šéfom nepracujú bok po boku, a preto nedokážu objektívne posúdiť jeho odborné kvality. Preto je mimoriadne dôležité udržiavať autoritu obchodného riaditeľa medzi jeho podriadenými na vysokej úrovni, potvrdzovať svoju kompetenciu príkladmi úspešného predaja alebo uzatvárania dôležitých transakcií.

Top manažéri. Nie sú priamymi konkurentmi obchodného riaditeľa. Vedenie obchodného oddelenia nie je jednoduché, jeho manažér má mnoho rôznorodých povinností a vysokú mieru zodpovednosti za chyby. Zároveň je dôležité vedieť, že existuje výnimka: ak sú obchodné a reklamné funkcie spoločnosti oddelené, marketingový riaditeľ môže podať reklamáciu s cieľom stať sa vedúcim oboch oblastí.

Takáto konkurencia môže spravidla vzniknúť v spoločnostiach, ktorých firemná kultúra nie je príliš rozvinutá, obchodné procesy nie sú dobre zavedené a zamestnancom nie je úplne jasné, aké presne sú ich povinnosti. Nie je prekvapujúce, že sa snažia súťažiť o zdroje a územia, v ktorých pre seba získavajú viac príležitostí na rozhodovanie a moc. Tento stav môže výrazne zmeniť iba generálny riaditeľ spoločnosti tým, že prijíma rozhodnutia manažmentu jasne štruktúrované činnosti zamestnancov.

2. Zostaňte fit.

Obchodný riaditeľ musí na svojej pozícii priebežne potvrdzovať svoju spôsobilosť: preukazovať efektívnu prácu s klientmi, efektívne riadiť svoje oddelenie a profesionálne vykonávať svoje pracovné povinnosti. To vám umožní odstrániť možné ťažkosti v oblasti personálneho manažmentu v zárodku.

Aby ste to dosiahli, mali by ste pravidelne dvakrát kontrolovať údaje, ktoré pochádzajú od manažérov a nedôverovať 100% pravdivosti ich správ. Existuje možnosť, že podriadení nemajú odpor k tomu, aby zaujali miesto svojho vodcu, a preto vo svojich správach zámerne uvádzajú nepravdivé informácie o predajných číslach a stave vecí v odvetví. Pre obchodného riaditeľa je lepšie neizolovať sa vo vlastnej kancelárii a aktívne sa zaujímať o to, čo sa deje na trhu, aké inovácie a technológie vznikajú, aké zmeny sú pozorované v správaní spotrebiteľov a v ich postoji k produktom spoločnosti. .

Kľúčová kompetencia je nevyhnutná pre každého manažéra, aby sa cítil sebaisto a nečelil ťažkostiam pri riadení personálu. Aby ste ochránili seba a svoju pozíciu, je dôležité identifikovať svoje silné stránky a schopnosti, ktoré si budú ceniť najmä zamestnanci, kolegovia a manažment. Napríklad, ak obchodný riaditeľ vie výborne organizovať efektívne vzťahy bez sporov a rozporov medzi obchodným, výrobným, marketingovým a finančným oddelením, potom mu táto zručnosť umožní udržať si svoje miesto v spoločnosti.
Nevyhnutnosť. Ide o nehnuteľnosť s Zamestnanec sa stáva viditeľným, keď ide na dovolenku alebo práceneschopnosť. Práve v takýchto chvíľach si ľudia v spoločnosti všimnú, že v jeho neprítomnosti čelia ďalším problémom a ťažkostiam. Zároveň sa neodporúča špecificky demonštrovať kolegom, že ste nepostrádateľní, pretože je veľmi ľahké dráždiť ostatných takýmto správaním. Vedenie to môže vnímať ako potenciálne nebezpečenstvo a pokúsiť sa takýchto zamestnancov zbaviť.

3. Práca s personálom.

Jednou z hlavných povinností obchodného riaditeľa je nadväzovanie vzťahov s obchodnými manažérmi. Kompetencia bude jeho verným pomocníkom v tomto procese: musí sa preukázať v krátkom čase zamestnancom aj vedúcemu obchodného oddelenia.

Nadviazať kontakt s podriadenými. Skúste aktívnejšie a častejšie komunikovať s manažérmi.

4. Vybudujte obrannú líniu.

Kľúčom k riešeniu HR problémov môže byť užší vzťah s vedením spoločnosti, čo znamená rozšírené možnosti riešenia problémov v porovnaní s konkurenciou.

Ukážte manažérom svoju kompetenciu. V prípade komplikácií môžete svojim podriadeným preukázať schopnosť kompetentne riešiť problémy jedným telefonátom tej správnej osobe. Touto jednoduchou akciou odhalíte nekompetentnosť uchádzačov o váš post pri riešení kľúčových problémov.
Ohrozujte svojho súpera. Niekedy si situácia môže vyžadovať rozhodnejšie kroky voči vášmu konkurentovi: musíte mu dať jasne najavo, že jeho pozícia v spoločnosti sa môže sťažiť, ak nechce pokojne spolupracovať. Vysvetlite svojmu oponentovi, že budete prítomný na všetkých stretnutiach, kde musí hlásiť všetky ťažkosti a prijaté opatrenia. Ak prejaví nekompetentnosť ohľadom svojich pracovných úloh, rozhodnutie bude na vás.
Vysvetlite svoju pozíciu generálnemu riaditeľovi. Najprv musíte presne pochopiť, aké kroky váš súper podnikol, aby sa vyrovnal s problematickou situáciou. Ak sa ukáže, že konkurent si jednoducho privlastnil výsledok tímovej činnosti, napríklad novú stratégiu predaja, dokážte manažérovi, ako ste prispeli k tejto práci. Ukážte svojmu šéfovi, že presne viete, kedy budú viditeľné prvé výsledky.
Získajte podporu dosky. Pokúste sa rozumným spôsobom vysvetliť, aké je nebezpečenstvo takýchto kariérnych ašpirácií pre spoločnosť ako celok. Bude vytvorenie podobného precedensu predstavovať hrozbu v tom zmysle, že ostatní šéfovia rezortov sa budú chcieť zbaviť svojho vedenia?

5. Pracujte systematicky.

Nepretržité sledovanie situácie v spoločnosti prispeje k efektívnej konfrontácii so súpermi a odstráneniu ťažkostí v personálnom riadení. Čím jasnejšie porozumenie stavu vecí v tíme a aktívna výmena informácií so zamestnancami, tým bezpečnejšie sa bude obchodný riaditeľ cítiť na svojom mieste. Je dôležité vedieť otvorene a jasne preukázať svoju profesionalitu a kompetenciu podriadeným aj vyššiemu manažmentu.

Nebezpečné signály. Prvým varovným signálom je zníženie množstva informácií, ktoré vám vaši podriadení poskytujú, prípadne ich nespoľahlivosť. Druhým nebezpečným signálom sú nároky vyjadrené agresívnou formou vedúcim predajnej služby alebo jeho radovými zamestnancami. Šéf rezortu sa spravidla snaží zvaliť svoje chyby a prešľapy na obchodného riaditeľa. Situácia, keď sa zamestnanci obracajú na vyššie vedenie a obchádzajú obchodného riaditeľa, naznačuje tretí alarmujúci signál. Aby ste sa vyhli týmto momentom, je lepšie snažiť sa uvedomiť si všetky nuansy práce obchodného oddelenia a predchádzať možným útokom. To vám umožní získať si dôveru vedenia aj v zložitej konfliktnej situácii, čo vám pomôže udržať si pozíciu vo firme.

TOP 5 užitočných kníh pre obchodného riaditeľa

„Lean Provisioning. Ako budovať efektívne a vzájomne prospešné vzťahy.“ James P. Womack a Daniel T. Jones vo svojej ďalšej knihe oboznamujú čitateľov so syntézou mechanizmov konzumu a poskytovania, v ktorej hlavnú úlohu zohráva práve ten druhý. Aby ste plne uspokojili svojho zákazníka, musíte efektívne vyriešiť jeho problém poskytnutím toho, čo je potrebné, v správnom čase a na správnom mieste, plne v súlade s prianiami zákazníka. Táto kniha bude užitočná a zaujímavá pre stredných a vyšších manažérov, obchodníkov, zamestnancov poradenských agentúr, študentov a učiteľov vysokých škôl ekonomického zamerania.
"Deal Navigator: Strategická predajná prax od A do... A." Autor tejto knihy Alexey Slobodyanyuk rozumie špecifikám predaja produktov celým organizáciám a snaží sa pochopiť mechanizmy prijímania nákupných rozhodnutí. Jedným z hlavných odporúčaní autora je vypracovať konkrétny akčný plán a pracovať s klientom v prísnom súlade s ním, počnúc prvým telefonátom a prvým stretnutím.
"Sprievodca prežitím: Predaj." Vaughn Aiken John sa snaží spolu s čitateľmi presne pochopiť, ako môžete zvýšiť zisky vo svojom podnikaní tým, že prevezmete iniciatívu v procese uzatvárania transakcií do vlastných rúk. Takýmto konaním je možné zvyšovať zisky aj v prípade ekonomických problémov a nestability trhového systému, kedy dochádza k strate zákazníkov, znižovaniu firemných rozpočtov a objemov trhu.
"Ako sa stať sprievodcom predaja: pravidlá pre prilákanie a udržanie klientov." Jeffrey Fox dáva vo svojej knihe vtipné rady, ktoré môžu čitateľom pomôcť vyrovnať sa so svojimi súpermi v akejkoľvek oblasti. Odporúčania autora sú aplikovaného charakteru a nie sú zbavené múdrosti, takže budú užitočné pre všetkých záujemcov, a najmä pre obchodných špecialistov a vrcholových manažérov.
„Tvrdý predaj: Nechajte ľudí nakupovať za akýchkoľvek okolností.“ Kniha Dana Kennedyová bude vynikajúcim pomocníkom na ceste k dosiahnutiu bohatstva, nezávislosti a moci. Autor radí, aký by mal byť dnes špecialista na predaj, aby v tejto oblasti dobyl profesionálne výšky.

Nábor zamestnancov pre veľkú stavebnú spoločnosť.

Zodpovednosti:

Vyhľadávanie a prilákanie nových objemov stavebných a inžinierskych služieb.
Vývoj konštrukcie, dizajnu a iných oblastí činnosti spoločnosti;
Vedenie obchodných rokovaní v rámci obchodnej a dodávateľskej politiky, obchodná korešpondencia so zákazníkmi v záujme spoločnosti.
Analýza konkurenčného prostredia trhu stavebných a inžinierskych služieb.
Tvorba plánu predaja služieb generálnej dodávateľskej stavebnej spoločnosti a zabezpečenie jeho realizácie.
Organizácia prác na príprave súťažných podkladov a účasti na súťažiach; príprava a kalkulácia obchodných ponúk, uzatváranie zmlúv, interakcia s výberovými komisiami.
Riadenie činnosti štrukturálnych divízií spoločnosti, dohľad nad aktuálnymi projektmi.
Monitorovanie dodržiavania noriem kvality práce, zabezpečenie toho, aby organizácia plnila svoje povinnosti.
Sledovanie implementácie projektovania a harmonogramov výstavby.

Požiadavky:

Stavebné vybavenie je žiaduce;
Minimálne 5 rokov praxe na kľúčovej riadiacej pozícii v stavebníctve;
Skúsenosti s prácou v štruktúrach generálneho dodávateľa a technického zákazníka;
Znalosť procesov a technológií výstavby budov triedy A;
Znalosť ekonomiky a cenotvorby v stavebníctve;
Skúsenosti s riadením projektových manažérov;
Skúsenosti s riadením výstavby a spúšťaním veľkých projektov.
PC znalosť: používateľ kancelárskych aplikácií, AutoCAD;

V každej rastúcej spoločnosti príde čas, keď je jednoducho potrebné rozšíriť personál a prerozdeliť povinnosti. Práve vtedy vystupujú k rôznym otázkam zástupcovia riaditeľa spoločnosti. Sú to ľudia zodpovední za obstarávanie, výrobu, reklamu a propagáciu a financie. Obchodný riaditeľ je po generálnom riaditeľovi prakticky druhým človekom v spoločnosti. Má svoje povinnosti, úlohy a práva. Obchodný riaditeľ musí mať špecifické a operatívne schopnosti. Čo je to za človeka, čo presne robí a ako napísať životopis pre dobrú firmu?

Kto je obchodný riaditeľ?

Oblasť financií je pomerne široká, takže každý uchádzač musí jasne pochopiť podstatu zvoleného povolania, rozsah povinností a zodpovednosti.

Obchodný riaditeľ je teda špecialista, ktorý sa priamo podieľa na rôznych obchodných operáciách a ich podpore. Úplný zoznam zodpovedností navyše závisí výlučne od špecifík podniku a jeho veľkosti. Ale určite môžeme povedať, že práve vďaka obchodnému riaditeľovi je spoločnosť v zisku a určuje smer a tempo rozvoja.

Takýto zamestnanec riadi nielen nákup a predaj produktov, ale aj marketingové a logistické oddelenia. Obchodný riaditeľ tiež vytvára a udržiava vzťahy s veľkými a kľúčovými klientmi spoločnosti a je zodpovedný za uzatváranie obzvlášť ziskových obchodov.

Vo všeobecnosti môžeme povedať, že ide o kľúčovú postavu v štruktúre každej spoločnosti. Preto sú požiadavky na žiadateľa pomerne vysoké a prísne.

Miesto obchodného riaditeľa v organizačnej štruktúre spoločnosti

Veľmi často zamieňaný s vedúcim obchodného oddelenia. Ale obchodný riaditeľ má v hierarchii riadenia jasne definované miesto. Práve vďaka tomuto rozloženiu povinností beží firma ako hodinky.

Pozícia obchodného riaditeľa patrí do druhého stupňa riadenia. Toto je ďalší krok po riaditeľovi. Finančného námestníka v tomto prípade vymenúva a z funkcie ho aj odvoláva výlučne generálny riaditeľ spoločnosti.

O všetkých prevádzkových záležitostiach je obchodný riaditeľ zodpovedný a zodpovedá priamo riaditeľovi. Ide o otázky operatívneho riadenia, obchodu a peňažného obratu a finančného plánovania. Zároveň je osobne zodpovedný za bezpečnosť rôznych hmotných aktív a podpisuje príslušnú dohodu s vedením.

Ak hlavný finančník chýba na pracovisku z dôvodu choroby, pracovnej cesty alebo dovolenky, je na jeho miesto vymenovaný iný zamestnanec spoločnosti na základe samostatného príkazu manažéra. Zástupca obchodného riaditeľa má na určitý čas rovnaké práva a povinnosti, aké dostáva. Nesie aj finančnú zodpovednosť.

Čo robí obchodný riaditeľ?

Aby ste si vybrali správne miesto v spoločnosti, musíte jasne pochopiť, aké úlohy a ciele pred vami stoja. To vám umožní efektívnejšie a efektívnejšie rozložiť svoj čas a energiu. Táto skutočnosť je navyše cenná pre žiadateľa aj zamestnávateľa. Koniec koncov, po načrtnutí rozsahu zodpovedností a úloh môžete od zamestnanca bezpečne požadovať konkrétne výsledky. Môžete tiež neustále sledovať efektivitu jeho činnosti.

Jediná vec, ktorej sa venuje osobitná pozornosť, sú príjmy spoločnosti. Obchodný riaditeľ spoločnosti musí neustále monitorovať situáciu a v prípade poklesu tohto ukazovateľa prijať promptné opatrenia. Za týmto účelom si môže vyžiadať akékoľvek obchodné dokumenty od iných oddelení, ako aj koordinovať akcie s ostatnými vedúcimi oddelení.

Tento nenahraditeľný zamestnanec môže zastupovať finančné záujmy podniku vo vzťahoch s rôznymi inštitúciami a štátnymi orgánmi. V tomto prípade je tvárou spoločnosti a má všetky právomoci riešiť vzniknuté problémy.

Hlavné zodpovednosti

Obchodný riaditeľ je človek, ktorému sú zverené obrovské právomoci a zodpovednosť. V súlade s tým musí plne dodržiavať všetky pokyny riaditeľa spoločnosti, rozvíjať a rozširovať obchodné vzťahy a tiež dodržiavať existujúci podnikateľský plán.

V tejto súvislosti sú mu zverené tieto povinnosti:

Kontrola a koordinácia vývoja štandardov kvality a skladovania produktov alebo služieb, ako aj ich množstva. Konečné náklady na tovar, jeho sortiment a objemy výroby určuje obchodný riaditeľ.
Koordinácia tvorby a implementácie marketingovej stratégie podniku. priamo ovplyvňuje budúci finančný blahobyt spoločnosti.
Zodpovedá za školenie a monitorovanie práce zamestnancov.
Sledujte včasnú prípravu výkazov a predkladajte ich vedeniu včas. Okrem toho medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí schvaľovanie všetkých finančných dokumentov.
Monitorujte implementáciu celkového podnikateľského plánu, ako aj podnikového rozpočtu. Zabezpečte včasné a úplné vyplácanie miezd.

Okrem týchto požiadaviek má každá spoločnosť právo zaviesť svoj vlastný mandát obchodného riaditeľa. Všetko závisí od veľkosti, špecifík podniku a riadiacej štruktúry. V ruských spoločnostiach môžu špecifické priania zakladateľov ovplyvniť aj úplnosť pracovných povinností.

Hlavné vlastnosti, ktoré by mal mať profesionál

Obchodný riaditeľ je veľmi zložitá pozícia, vyžadujúca od zamestnanca nielen relevantné pracovné zručnosti, ale aj určité osobnostné kvality. A to určujú nielen osobné sympatie a preferencie, ale skôr zvláštnosť zvoleného postu.

Začnime teda profesionálnymi kvalitami a zručnosťami. Väčšina spoločností kladie na uchádzača tieto kritériá, ktoré musí obchodný riaditeľ uviesť vo svojom životopise:

Schopnosť pracovať a znalosť konkrétneho trhu, na ktorom firma pôsobí.
Schopnosť formovať a kontrolovať existujúce a navrhované distribučné kanály.
Orientovať sa v marketingovom systéme s cieľom efektívne realizovať rôzne reklamné projekty.
Schopnosť komunikovať s VIP klientmi, podpisovať zmluvy na uzatváranie veľkých transakcií.
Znalosť angličtiny pre komunikáciu a prácu s dokumentmi.

Ak hovoríme o osobných kvalitách kandidáta, potom sú požiadavky zamestnávateľa celkom štandardné. Ako na mnohých iných pozíciách, aj budúci obchodný riaditeľ musí byť cieľavedomý a odolný voči stresu, spoločenský a charizmatický. Musí byť vodcom a efektívne komunikovať so zamestnancami a akýmkoľvek publikom. Osobitne sa cení aj efektivita a nekonfliktnosť.

Ktoré spoločnosti využívajú túto pozíciu?

Teraz na trhu práce nájdete pomerne veľké množstvo voľných pracovných miest na pozíciu obchodného riaditeľa. Ich zvláštnosťou je, že takéto reklamy môžu visieť pomerne dlho. Existuje na to niekoľko objektívnych dôvodov: po prvé zamestnávateľ vykonáva dosť prísny a starostlivý výber kandidátov a po druhé novoprijatí zamestnanci nedokážu vydržať celý rozsah pracovných povinností a rytmus práce.

Prístup k hľadaniu finančníka a požiadavky na jeho znalosti a schopnosti sa medzi západnými a domácimi spoločnosťami výrazne líšia. Tu by ste mali vziať do úvahy mentalitu a históriu rozvoja podnikania v Rusku av zahraničí.

V domácich spoločnostiach sa pozícia obchodného riaditeľa objavuje v dôsledku rozširovania podniku alebo reštrukturalizácie riadiacej štruktúry z dôvodu neefektívnej činnosti. Preto sú požiadavky na kandidátov veľmi vágne. Tu je obchodný riaditeľ univerzálnym, vyškoleným a skúseným špecialistom, ktorý sa dokáže rýchlo vyrovnať s problémami, ktoré sa nahromadili v priebehu rokov.

V západných firmách sú funkcionalita a požiadavky na uchádzačov už dávno jasne definované. Preto je pre žiadateľa oveľa jednoduchšie zistiť, za čo presne zodpovedá, aké sú jeho hlavné úlohy a povinnosti. Okrem toho sa tu dbá na profesionalitu, a nie na subjektívne sympatie.

Výška platu a základné požiadavky na kandidáta

S čím môže budúci obchodný riaditeľ počítať ako kompenzáciu za neľahkú prácu? V náplni práce obchodného riaditeľa sa totiž nachádza pomerne široká škála povinností a obrovská zodpovednosť.

Tu stojí za zmienku, že plat bude priamo závisieť od veľkosti spoločnosti a dokonca aj od jej polohy. Napríklad najvyšší plat pre obchodného riaditeľa je pozorovaný v Moskve alebo Petrohrade. Tu môže zamestnanec počítať s mesačným príjmom 80 000 rubľov. Čím ďalej od hlavného mesta, tým bude odmena nižšia.

Okrem toho sú aj zvýšené požiadavky na zvýšený plat: minimálne 3 roky praxe na relevantnej pozícii, absolvovanie rôznych kurzov a školení predaja, skúsenosti s finančným plánovaním a vedením efektívnych rokovaní. Žiadaný je aj titul MBA a znalosť angličtiny.

Navyše, priemerný vek budúceho obchodného riaditeľa je približne 40 rokov. Najčastejšie ide o mužov s vyšším odborným vzdelaním. Okrem toho musí mať každý kandidát dobré odporúčania z predchádzajúceho zamestnania.

Zamestnávateľ môže žiadateľovi predložiť aj špecifické požiadavky. Ide napríklad o vlastníctvo vozidla, súhlas s plnením povinností v mimopracovnom čase, vlastníctvo niektorých diplomov atď.

Registrácia obchodného riaditeľa pre prácu

Táto problematika je riešená v každej spoločnosti v súlade s platnou legislatívou. Na kandidatúre sa najprv dohodne s majiteľmi firmy. Ak nie je možné nájsť odborného zamestnanca na strane, najčastejšie je na túto pozíciu vymenovaný hlavný účtovník podniku. Táto osoba má všetky potrebné znalosti a zručnosti pre túto pozíciu. V tomto prípade sa v zošite vykoná zodpovedajúci záznam o prevode.

Príkaz na vymenovanie obchodného riaditeľa podpisuje osobne generálny riaditeľ alebo vedúci podniku. Rovnakým spôsobom je z tejto pozície prepustený zamestnanec.

Vzhľadom na to, že novoprijatý človek má obrovskú zodpovednosť, je vhodné s ním uzavrieť pracovnú zmluvu. Rovnako ako pracovná náplň špecifikuje všetky práva a povinnosti budúceho obchodného riaditeľa. Je tu uvedená aj klauzula o mlčanlivosti a mlčanlivosti, finančnej zodpovednosti a podmienkach predčasného ukončenia existujúcej zmluvy.

V každom prípade však personálne oddelenie urobí zodpovedajúci záznam do zošita o čase prijatia a čísle objednávky.

Popis práce obchodného riaditeľa

V štruktúre podniku je pre každého zamestnanca vypracovaná špeciálna príručka, ktorá uvádza všetky aspekty činnosti a nuansy zastávanej pozície.

Popis práce obchodného riaditeľa obsahuje tieto body:

Všeobecné ustanovenia. Tu sa spravidla dešifrujú základné definície a pojmy, požiadavky na profesionálne a osobné kvality a základné pravidlá práce v podniku.
Povinnosti zamestnanca. V tomto odseku sú jasne uvedené všetky body, za ktoré zodpovedá obchodný riaditeľ.
práva. V tejto časti sú uvedené schopnosti a právomoci zamestnanca.
Zodpovednosť. Tento bod je obzvlášť dôležitý, pretože obsahuje informácie o povinnostiach obchodného riaditeľa voči spoločnosti a zákon.

Tento dokument môže tiež uvádzať pracovné podmienky, požiadavky na zamestnanca a ďalšie body podľa uváženia vedenia podniku. Zamestnanec môže byť prepustený z dôvodu nedodržania popisu práce.

Ako a podľa akých ukazovateľov sa hodnotí práca obchodného riaditeľa?

Teraz v každej spoločnosti je jedným z hlavných ukazovateľov výkonu zamestnanca jeho výkon, t. j. aké užitočné veci priniesol a aké výhody sa z toho ukázali. Alebo to môže byť výška konečného zisku, ktorý spoločnosť získala za obdobie práce danej osoby. Toto je veľmi dôležitý ukazovateľ, pretože môže následne priamo ovplyvniť plat a odporúčania.

Činnosť väčšiny obchodných riaditeľov sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

Prísna implementácia vlastného popisu práce. Tu sa posudzuje súlad s každým bodom zmluvy.
Vysoká úroveň disciplíny a podriadenosti. Obchodný riaditeľ musí byť vysoko organizovaná a zodpovedná osoba, pretože je zodpovedná za súčasný a budúci blahobyt spoločnosti.
Realizácia existujúceho podnikateľského plánu spoločnosti. Práca spoločnosti spolu s finančnými ukazovateľmi je starostlivo a presne vypočítaná. Ak niektorá položka nie je dokončená včas, môže to mať dosť negatívny vplyv na jej budúcnosť.

Vytvárame správny a zmysluplný životopis

Zamestnávateľ nemôže vedieť o jedinečných osobných vlastnostiach, zručnostiach, skúsenostiach a iných nuansách osobnosti budúceho zamestnanca. Preto musí byť každý uchádzač schopný správne zostaviť svoj životopis. Záleží predsa na tom, či ho prijmú do tímu.

Takže v životopise musí obchodný riaditeľ uviesť:

Osobné údaje (dátum narodenia, miesto registrácie alebo bydliska atď.).
Vzdelávanie (vysoké školy a všetky kurzy).
Pracovné skúsenosti (názov podnikov, pozícia a zodpovednosti).
a zručnosti (položka by mala predstavovať konkurenčnú výhodu).
Ďalšie informácie (znalosť programov a jazykov).

Okrem toho existuje niekoľko tipov na vyplnenie životopisu:

Konkrétnejšie informácie a čísla v popise profesionálnych úspechov.
Je lepšie uviesť rozsah činnosti spoločností, pre ktoré ste predtým pracovali.
Pozrite sa na svoj životopis očami zamestnávateľa.

Pracovné povinnosti obchodný riaditeľ– ide v prvom rade o organizáciu predaja produktov, čo znamená plánovanie, vyjednávanie, kontrolu manažérov atď. V našom vzorovom popise práce obchodného riaditeľa sme zabezpečili aj takú funkciu, akou je riadenie zásobovania podniku.

Náplň práce obchodného riaditeľa

SCHVÁLIL SOM
Generálny manažér
Priezvisko I.O. _________________
"________"_____________ ____ G.

1. Všeobecné ustanovenia

1.1. Obchodný riaditeľ patrí do kategórie manažérov.
1.2. Obchodný riaditeľ sa do funkcie vymenúva a odvoláva na príkaz generálneho riaditeľa.
1.3. Obchodný riaditeľ podlieha priamo generálnemu riaditeľovi.
1.4. Počas neprítomnosti obchodného riaditeľa prechádzajú jeho práva a povinnosti na iného funkcionára, ako je uvedené v príkaze organizácie.
1.5. Do funkcie obchodného riaditeľa je vymenovaná osoba, ktorá spĺňa tieto predpoklady: vyššie odborné vzdelanie a minimálne 3 roky riadiacej praxe v príslušnom odbore.
1.6. Obchodný riaditeľ musí vedieť:
- obchodná, občianska, finančná legislatíva;
- profil, špecializácia, znaky podnikovej štruktúry;
- perspektívy technického, finančného a ekonomického rozvoja podniku;
- postup pri vypracovaní podnikateľských plánov;
- základné princípy finančného plánovania;
- postup pri uzatváraní a formalizácii obchodných a finančných zmlúv.
1.7. Obchodný riaditeľ sa vo svojej činnosti riadi:
- legislatívne akty Ruskej federácie;
- Organizačná listina, Vnútorný pracovný poriadok, ostatné predpisy spoločnosti;
- príkazy a pokyny vedenia;
- tento popis práce.

2. Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa

Obchodný riaditeľ vykonáva tieto pracovné povinnosti:
2.1. Organizuje riadenie materiálno-technického zásobovania podniku, činnosti pre skladovanie, prepravu a marketing produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb).
2.2. Koordinuje vypracovanie a prípravu dlhodobých a aktuálnych plánov logistiky a predaja produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb), finančné plány.
2.3. Koordinuje vypracovanie predpisov a noriem pre logistiku (zásoby materiálno-technických zdrojov), normy kvality pre výrobky (tovar, služby), skladovanie hotových výrobkov (tovar), normy pre zásoby hotových výrobkov (tovar).
2.4. Poskytuje odporúčania a rady manažérom a špecialistom v oblasti finančného plánovania, marketingu, predaja; riadi ich prácu.
2.5. Zabezpečuje včasnú prípravu finančných odhadov a iných podkladov, kalkulácií, správ o plnení logistických plánov, predaja hotových výrobkov (predaj tovaru), finančnej činnosti.
2.6. Sleduje finančnú a ekonomickú výkonnosť podniku a vynakladanie finančných prostriedkov.
2.7. Vedie v mene podniku rokovania s protistranami podniku o ekonomických a finančných transakciách, uzatvára v mene podniku hospodárske a finančné dohody a zabezpečuje plnenie zmluvných záväzkov.
2.8. Zúčastňuje sa v mene podniku na veľtrhoch, aukciách, burzách, výstavách za účelom reklamy a predaja produktov (tovaru, služieb).

3. Práva obchodného riaditeľa

Obchodný riaditeľ má právo:
3.1. Zastupovať záujmy podniku vo vzťahoch s vládnymi agentúrami, organizáciami tretích strán a inštitúciami v obchodných záležitostiach.
3.2. Stanovte pracovné povinnosti pre podriadených zamestnancov.
3.3. Vyžiadať si od štrukturálnych divízií podniku informácie a dokumenty potrebné na plnenie svojich úradných povinností.
3.4. Podieľať sa na príprave návrhov objednávok, pokynov, pokynov, ako aj odhadov, zmlúv a iných dokumentov súvisiacich s riešením obchodných záležitostí.
3.5. Predkladať návrhy na zlepšenie prác súvisiacich s povinnosťami uvedenými v týchto pokynoch na posúdenie vedeniu.
3.6. Požadovať od vedenia podniku zabezpečenie organizačno-technických podmienok a prípravu ustanovených podkladov potrebných na plnenie služobných povinností.

4. Zodpovednosť obchodného riaditeľa

Obchodný riaditeľ je zodpovedný za:
4.1. Za neplnenie a/alebo predčasné, nedbanlivé plnenie služobných povinností.
4.2. Za nedodržiavanie aktuálnych pokynov, príkazov a nariadení o zachovaní obchodného tajomstva a dôverných informácií.
4.3. Za porušenie interných pracovnoprávnych predpisov, pracovnej disciplíny, bezpečnostných a protipožiarnych pravidiel.

Ako zistiť funkčnosť obchodného riaditeľa spoločnosti? Čo napísať do popisu práce obchodného riaditeľa? Aké sú jeho povinnosti? Čo je mimo jeho kompetencie? Odpovede na tieto otázky sa môžu v jednotlivých spoločnostiach líšiť. Jedzte tri hlavné faktory ovplyvňovanie povinností a právomocí obchodného riaditeľa:

Veľkosť spoločnosti: čím väčšia spoločnosť, tým strategickejším úlohám čelí obchodný riaditeľ;
Klienti b2b alebo b2c spoločnosti, čím je produkt a proces predaja jednoduchší, tým menej sa obchodný riaditeľ zaoberá konkrétnym predajom a tým viac sa podieľa na budovaní systému a marketingu;
Dostupnosť výroby– čím menej sa firma vytvára a čím viac sa venuje predaju, tým väčšia je funkčnosť obchodného riaditeľa.

Samozrejme, existuje oveľa viac funkcií spoločnosti, ktoré ovplyvňujú funkcie a zodpovednosti obchodného riaditeľa, ako sú: účasť obchodného riaditeľa na zakladateľoch, rodinné väzby, vysoké vodcovské kvality a účasť vedúceho obchodnej jednotky vo fáze založenia spoločnosti, ale nie všetky budeme môcť zhodnotiť . Zastavme sa pri tých funkciách, ktoré sú najčastejšie predpísané v popise práce pre obchodného riaditeľa spoločnosti.

Funkčné zodpovednosti riaditeľa pre obchodné záležitosti:

1. Vypracovanie obchodnej stratégie podniku.

Stanovuje sa positioning spoločnosti, cenový segment, dlhodobé a krátkodobé ciele, plány a spôsoby realizácie plánov predaja.

2. Organizácia interakcie medzi obchodnými a inými jednotkami v spoločnosti.

Všetci zamestnanci sa podieľajú na predaji v spoločnosti. Dokonca aj konanie sekretárky a špecialistu technickej podpory ovplyvní úspech predaja. Úlohou obchodného riaditeľa je zabezpečiť úkony nepredajných oddelení tak, aby predajcom a obchodným manažérom pomáhali a neprekážali.

3. Určenie predajných kanálov.

Vyberte najsľubnejšie kanály. Definujte výkonnostné kritériá. Ochrana vášho podnikania pred tým, aby ste mali iba jeden kanál a neustále rozvíjanie existujúcich kanálov, je jednou z hlavných funkcií, ktoré ovplyvňujú stabilitu predaja.

4. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála.

Aby bol predajný kanál efektívny, je potrebné určiť obchodné procesy, prostredníctvom ktorých dochádza k predaju v kanáli. Zapíšte si tieto algoritmy a konsolidujte ich v pokynoch. A najdôležitejšia vec: uistite sa, že tieto algoritmy fungujú a nie sú hromadou dokumentácie, ktorá zasahuje do podnikania.

5. Operatívna kontrola manažérov predaja.

Aj pri dokonale navrhnutej stratégii závisí víťazstvo od konania každého vojaka. Taktická úloha, ktorá určuje úspech celej stratégie: ako zabezpečiť, aby outsideri nezasahovali do schopnosti lídrov vyberať hviezdy. A riešenie, alebo skôr nie riešenie tohto problému, je metlou väčšiny spoločností v Rusku.

6. Hodnotenie výkonnosti jednotky a vykonávanie opatrení na zlepšenie výsledkov.

Nie je možné raz a navždy vybudovať ideálny systém predaja. Dôležité je merať výsledky, inovovať, znova merať, upravovať a robiť to neustále. Zastavenie sa rovná smrti...

7. Napojenie na prácu s kľúčovými klientmi.

Známe Paretovo pravidlo: 20 percent zákazníkov generuje 80 percent príjmov. Práve týchto 20 % musí obchodný riaditeľ osobne kontrolovať, samozrejme, v závislosti od veľkosti firmy bude kontrolovať od 1 do 50 % klientov.

8. Organizácia školení pre manažérov.

Je zodpovednosťou obchodného riaditeľa vybudovať vzdelávací systém pre nových a existujúcich manažérov. Niekedy je potrebná osobná účasť na školení manažérov.

9. Spolupracujte s dodávateľmi spoločnosti.

V obchodnej organizácii je to svätá povinnosť. Vo výrobnej spoločnosti môže výrobná jednotka zvládnuť aj dodávky, ale tento proces musí kontrolovať obchodný riaditeľ, pretože pri predaji je dôležitá cena.