Maloobchodná sieť. Vznik sieťovej štruktúry v maloobchode

Podľa oficiálnych údajov Rosstatu v roku 2014 sa obrat obchodných reťazcov u nás výrazne zvýšil. Podiel maloobchodného obratu maloobchodných sietí na celkovom objeme maloobchodného obratu v regióne Tambov v roku 2009 bol 12,4 %, v roku 2013 - 22,2 %. Aktívny rast v našom regióne je ťažké ignorovať.

Sieťový maloobchod vykazuje vysoké miery rastu a je jedným z najrýchlejšie rastúcich odvetví domácej ekonomiky. Treba poznamenať, že existuje zrýchlená dynamika maloobchodného predaja reťazca v porovnaní s celoruskou dynamikou obratu tovaru. Posilňovanie dominancie sieťového maloobchodu a zintenzívnenie predaja obchodných reťazcov je dôsledkom intenzifikácie sieťových obchodných technológií, tendencie k zvyšovaniu koncentrácie obchodného kapitálu a integračných interakcií podnikateľského prostredia, čo zodpovedá celosvetovým trendom. . Úroveň nasýtenia maloobchodným reťazcom v Rusku zároveň zaostáva za zahraničím, kde podiel maloobchodných reťazcov predstavuje asi 60 - 90% obratu odvetvia.

Zvyšuje sa počet zakladajúcich subjektov Ruskej federácie, v ktorých podiel maloobchodných reťazcov predstavuje viac ako 20 % obchodného obratu a v 28 zakladajúcich subjektoch v roku 2011 podiel reťazových štruktúr prekročil ruský priemer; Počet regiónov, kde nie sú zastúpené obchodné reťazce, klesá, čo naznačuje trend k sebavedomému a konzistentnému nárastu sieťovania spotrebiteľského trhu v regionálnom kontexte. Nespornými lídrami v rozvoji obchodných reťazcov a poskytovaní obyvateľstva modernými maloobchodnými formátmi medzi konštitučnými subjektmi Ruskej federácie sú stále mestá federálneho významu - Moskva a Petrohrad, kde obchodné reťazce v roku 2012 tvorili 21 a 50 % maloobchodného obratu, resp. Za nimi nasledujú vyše miliónové mestá - Novosibirsk, Jekaterinburg, Omsk.

Maximálny počet reťazcov otvoril svoje obchody v Moskve - 93% federálnych a 97% medzinárodných reťazcov. Je potrebné poznamenať, že hlavné mesto našej krajiny na konci roka 2012 podľa odborníkov z poprednej medzinárodnej poradenskej spoločnosti CBRE , sa zaradila do prvej päťky miest sveta z hľadiska počtu zastúpených svetových značiek – vyše 43 % z ich celkového počtu. Druhé miesto v počte reťazových značiek v Rusku patrí mestám Petrohrad a Jekaterinburg. Zastúpenie značiek obchodných reťazcov je vysoké aj v mestách s menším počtom obyvateľov - Krasnodar, Voronež, a to nie je až tak ďaleko od nášho regiónu, čo teda naznačuje, že náš región bude čoskoro zaľudnený. Je to však také dobré, ako sa na prvý pohľad zdá?

Proces vytvárania obchodných sietí viedol ku koncentrácii obchodného priemyslu. Vznikli popredné firmy, zvyšuje sa ich finančná sila a vplyv na subjekty spotrebiteľského trhu.

Globalizácia maloobchodu viedla k výrazným zmenám vo vzťahoch medzi obchodnými reťazcami a výrobcami, ktorých podstatou je tvrdá konfrontácia medzi maloobchodníkmi a výrobcami tovaru o prerozdeľovanie zisku. Maloobchodný reťazec v Rusku dosiahol úroveň konsolidácie, ktorá mu umožňuje diktovať svoje podmienky dodávateľom. O miesto na regáloch sa vedie aktívny boj, pretože trhový podiel výrobcu určuje regálový priestor prevádzkovateľa maloobchodu. To umožňuje sieťovým maloobchodníkom diktovať dodávateľom podmienky pre „vstup do siete“.

A tak sieťový maloobchod - sieť jednoformátových (menej často viacformátových) predajní zjednotených jedným vlastníkom, jednotným logistickým a nákupným systémom a jednotnou produktovou politikou. To všetko nám umožňuje ďalej znižovať náklady, čo znamená ponúkať kupujúcemu ceny za produkty, ktoré sú výrazne nižšie ako v maloobchodných predajniach bez reťazca. Nízkymi cenami a stálou dostupnosťou hlavného sortimentu, dostupnosťou maloobchodných predajní, sieťový maloobchod priťahuje veľké množstvo spotrebiteľov a získava veľké zisky vďaka obratu. Ako ukazuje prax, nie sú to všetky spôsoby zarábania peňazí, ku ktorým sa uchyľujú networkeri. Zdá sa vám, ako spotrebiteľom, že si sami vyberáte tovar, ktorý potrebujete na pultoch supermarketov. To však v žiadnom prípade nie je pravda. A nie je to ani otázka vystavovania, merchandisingu a iných systémov propagácie tovaru. Faktom však je, že to, čo sa začalo objavovať na pultoch, nebol najlepší produkt z hľadiska kvality a vlastností, ale ten, ktorý doplatil na svoju prítomnosť na pultoch tohto konkrétneho reťazca. A chceme vám povedať, že výrobcovia míňajú obrovské množstvo peňazí na vykupovanie regálového priestoru v sieťach, čo vedie k zvýšeniu ceny produktu, a teda aj jeho prípadnému zdražovaniu. Obzvlášť výrazné je to v alkoholovom segmente. Prečo výrobcovia neodmietajú služby „sieťovníkov“? Áno, pretože siete tvoria v podstate 80 – 90 % predaja tovaru výrobcu, pretože prakticky nezostali žiadne iné predajné kanály ani maloobchodné predajne. Sú to siete, ktoré diktujú ich podmienky.

Tým ale trápenie výrobcov (dodávateľov) nekončia. Aj medzi sieťami existuje určitá konkurencia, a preto si siete stále lámu hlavu nad tým, ako odlákať klientov od protivníkov. Ako to spraviť? Áno, konkrétne akcie na zníženie cien (pamätajte na žlté a červené cenovky) pre kľúčové produkty, ktoré sú v tejto sezóne žiadané. Myslíte si, že siete na tom strácajú zisk? Mýliš sa. Výrobcom sú zároveň dané podmienky, za ktorých sú povinní zúčastňovať sa na týchto akciách a propagovať svoj produkt, inak budú tržby konkurenčného výrobcu mnohonásobne vyššie a váš produkt bude musieť byť stiahnutý z regálov ako nevyzdvihnutý spotrebiteľmi. Výsledkom je, že počas trvania propagácie výrobca (dodávateľ) zníži svoju prirážku. Keďže výrobca vopred vedel, že sa bude musieť zúčastniť na pretekoch o klienta na vlastné náklady, najprv do nákladov na produkt započítava „marketingové prostriedky“, čo opäť prispieva k zvýšeniu ceny produktu.

Sieťová raketa tam nekončí. Existuje aj „daň“ nazývaná „vstup do siete“. To znamená, že vy ako dodávateľ si môžete neskôr samostatne kúpiť regálový priestor pre seba, aby vás spotrebiteľ videl, ale najprv musíte zaplatiť (ročnú) daň, aby ste boli prítomní v produktovej matrici siete a aby si miestni kupujúci mohli v zásade tieto položky objednať. V niektorých regiónoch sa takmer na legislatívnej úrovni snažili tieto „vstupné dane do siete“ zrušiť, no nikdy sa im ich nepodarilo odstrániť.

Zmluvy medzi reťazcami a dodávateľmi sú navyše písané tak, že takmer všetku zodpovednosť za tovar v regáloch nesie dodávateľ a platba z reťazca nastáva až po predaji tovaru z regálu. Vo všeobecnosti siete nemajú takmer žiadne riziká.

Takto siete stavajú dodávateľov do mimoriadne zložitého rámca a diktujú im podmienky. V štruktúrach sietí však stále existujú „nákupcovia“ (nákupcovia), ktorí sú zodpovední za určitú oblasť (napríklad potraviny alebo alkohol). Ale aj oni sú ľudia a chcú dobre žiť. Za poplatok mnohí (a takmer všetci) súhlasia s lobovaním za vaše záujmy ako dodávateľa v ich sieti a dosiahnutím určitých privilégií. A tu sa treba „nadchnúť“, aby bol predaj úspešný. Nečudujte sa, korupcia v našej krajine zašla priďaleko a zasiahla takmer všetky oblasti činnosti.

Na príklade trhu s potravinami sa ukazuje, prečo je obchodovanie u nás zaujímavejšie ako niečo vyrábať.

Existuje ďalšia dôležitá nuansa - označenie samotnej siete. Ak si zoberieme veľké mestá, kde sú takmer všetky reťazce s potravinami, a teda je tam vysoká konkurencia, tak sa prirážky v reťazcoch navzájom brzdia. To sa deje napríklad v Moskve, Petrohrade, Veliky Novgorod a mnoho ďalších miest. Napríklad v regióne Tambov koexistujú také obchodné reťazce ako Magnit, Pyaterochka, Begemot a nie tak dávno sa objavili aj Auchan. Sú však veľké mestá, do ktorých veľké federálne reťazce stále nemôžu plnohodnotne vstúpiť, pretože im v tom bránia určití ľudia pri moci, ktorí majú svoj vlastný záujem na predaji miestnych reťazcov. V mestách, ako sú tieto, sú tie isté miestne reťazce ešte drzejšie vo svojich prirážkach. Pozoruhodným príkladom je Perm, kde dominujú v podstate len dve hlavné siete: „Rodina“ (záujem bývalého guvernéra regiónu O.A. Chirkunova) a „Vivat“ (vlastníci siete sú v určitých kruhoch dosť autoritatívni ľudia).

Nezabudnite na to Kľúčovým bodom maloobchodu je publicita a dostupnosť: ktokoľvek môže uskutočniť nákup alebo prijať službu. Je však správne, že o produkte, ktorý sa dostane na pulty obchodov, nerozhoduje dopyt zákazníkov, ale výška úplatku?

Teraz si predstavte, aké dodatočné náklady sú zahrnuté v cene produktu v regáloch v reťazcoch. Myslím, že chápete, koho vrecka sa to nakoniec dotkne ako prvého.

Územný orgán Federálnej štátnej štatistickej služby pre región Tambov na požiadanie o hlavné ukazovatele výkonnosti stredných podnikov za január - december 2014 poskytuje k 17. marcu 2015 tieto údaje:

Ukazuje sa teda, že vlastná výroba v regióne Tambov nie je rozvinutá a finančný príjem jej neumožňuje dostať sa na regály obchodných reťazcov. A čím ďalej, tým viac sa bude táto priepasť zväčšovať. Je dosť možné, že čoskoro nezostane miesto pre malých podnikateľov vôbec. A to nie je malý problém, keďže popri krachoch podnikateľov zostane veľa ľudí bez práce. Veľké finančné straty utrpí aj krajský rozpočet.

Stále existujú riešenia, napríklad s Online maloobchod môže aktívne zapájať regionálnych výrobcov komodít do svojich logistických schém založených na osvedčených postupoch vrátane tých, ktoré sa v globálnom online maloobchode príliš nerozvinuli. Jedným z takýchto príkladov je skúsenosť altajského maloobchodného reťazca „Maria Ra“, ktorý v rámci stratégie „brand at home“ implementuje privátne značky, čím láka regionálnych výrobcov komodít pre svoju produkciu, ako aj s cieľom rozšíriť predaj a nezávislých maloobchodných prevádzkovateľov. Táto stratégia umožňuje do určitej miery udržať výrobu na území, pričom zabezpečuje predaj tovaru od lokálnych výrobcov nielen vo svojej sieti, ale aj na obchodných platformách, ktoré nie sú jej súčasťou. Aj na príklade Ogonyok a Econom sa podnikatelia môžu zjednotiť a rozvíjať svoju sieť v regióne.

Je dosť možné, že Rusko ešte dokáže nájsť východisko z tejto ťažkej situácie, pričom sa bude spoliehať na skúsenosti Západu, pričom však zohľadní záujmy regiónov.

Vitaly Woutnans,
Prezident TRO Foundation "Sobiz Invest"

Tlak zahraničných spoločností vyžaduje, aby domáci maloobchodníci používali nové obchodné metódy a efektívne technológie. Pre zahraničné spoločnosti je ruský trh mimoriadne atraktívny z hľadiska rozsahu a možného príjmu. Tieto spoločnosti majú výhody nielen v najnovších formách, metódach, technológiách, ale aj vo veľkých investíciách. Známe nadnárodné korporácie Wal Mart, Aldi, Carrifour kontrolujú v niektorých krajinách sveta 60-90% maloobchodného obratu.

Preto je sieť domácich predajcov nútená aktívne využívať prvky marketingu s cieľom flexibilne sa prispôsobovať zahraničnej konkurencii a zmenám trhu. Pozitívne skúsenosti prináša práca spoločnosti Wimm Bill Dann v oblasti organizovania merchandisingu v obchodných reťazcoch predajne Siedmeho kontinentu. Len v roku 2003 sa spoločnosti podarilo zvýšiť obrat 6-krát.

Globálne aj ruské skúsenosti potvrdzujú, že konsolidácia predajní do jednej siete je najefektívnejším spôsobom rozvoja maloobchodu. V Európe sieťový obchod kontroluje 70-75% maloobchodného obratu av Rusku - na úrovni 20-30%.

Podľa odborníkov môže byť maloobchodná sieť efektívna, keď zahŕňa 20 predajní.

Dnes známy reťazec Pyaterochka zahŕňa 69 supermarketov ekonomickej triedy, sieť obchodov Perekrestok zahŕňa 46 maloobchodných predajní, Kopeyka - viac ako 20 obchodov, Knacker, siedmy kontinent - viac ako 15, Ramstore " - viac ako 12.

V Rusku sa obchodné reťazce aktívne rozvíjajú as menšou rozlohou - do 400 m2 - sú to "Knacker", "Dixie", "Pyaterochka", "Avoska".

Výhody sieťového obchodovania sú zrejmé: je známe, že veľkí dodávatelia sa vždy snažia spolupracovať s veľkými klientmi. Preto sú nákupné ceny a dodacie podmienky pre centrálu sieťového obchodu vždy atraktívnejšie ako pre akúkoľvek izolovanú predajňu.

Centralizácia obchodných aktivít v reťazovom obchode umožňuje vyhnúť sa mnohým nevýhodám, ktoré sú typické pre samostatnú predajňu. Pre izolovaný obchod nie je „cenovo dostupné“ vytvárať atraktívny sortiment za konkurenčné ceny.

Približná štruktúra centrály sieťového obchodu je na obr. 7.3.

Ryža. 7.3.

Maloobchodnú sieť charakterizujú moderné formy služieb, ktorých hlavným znakom je formát predajne - súbor charakteristík predajne, ktoré určujú sortiment, veľkosť predajnej plochy, formy a spôsoby obsluhy zákazníkov.

Obvykle je možné formáty rozdeliť podľa oblasti predaja:

• - pre mini trhy (bantamy) - 90 - 400 m2. m;
• - obchodné domy, supermarkety, diskonty - 400-3000 m2. m;
• - hypermarkety - nad 300 m2. m.

Supermarket je obchodný dom s predajnou plochou viac ako 400 m2. m, predaj širokého sortimentu viac ako 5 000 položiek s vysokým zákazníckym servisom.

Medzi klasické supermarkety patria predajne obchodných domov "Perekrestok", "Siedmy kontinent", "BIN", "Azbuka Vkusa". Vyznačujú sa veľkým sortimentom (5 000-12 000 položiek), dobrou kvalitou služieb, vyššími cenami ako v bežných predajniach, s vysokou obchodnou maržou 30 %.

Supermarkety sú spravidla zamerané na kupujúcich s priemernými príjmami.

Formát „ekonomického“ supermarketu je konzistentnejší so super- a hypermarketmi „Ramstore“ a „Paterson“, ktorých ceny sú o niečo nižšie ako v „klasických“.

Medzi „mäkké“ supermarkety patria predajne reťazcov Mini-Perekrestok, Kopeika a Avoska. Hlavným poslaním takéhoto obchodu je poskytnúť zákazníkom kvalitný tovar za prijateľné ceny, tovar trochu obmedzeného sortimentu (1500-2000 položiek). Zároveň je tu minimum personálu, zjednodušené zobrazovanie a obmedzené služby.

Svet nazbieral bohaté skúsenosti s prevádzkovaním reťazcov maloobchodných predajní prostredníctvom diskontných predajní.

Diskont je maloobchodná predajňa potravín, ktorá predstavuje skrátenú verziu supermarketu tak z hľadiska umiestnenia zariadenia, ako aj z hľadiska sortimentu, obchodných technológií, cien a služieb.

Hlavnou myšlienkou unter disku sú najnižšie možné ceny pri garantovanej kvalite tovaru a jednoduchosti údržby. To je možné v režime komplexnej podpory zo strany distribučného centra, ktoré poskytuje niekoľko maloobchodných predajní naraz za nízke nákupné ceny, garantované sortimentom. V dôsledku toho dochádza k výraznému zníženiu nákladov na údržbu riadiacich pracovníkov.

Vláda hlavného mesta po premene mnohých veľkoobchodných trhov na nákupné centrá stavila špeciálne na diskový formát untera.

Existujú dva typy pod diskov.

Prvým typom je tradičný disk untera, ktorý zákazníkom poskytuje minimálny dostatočný sortiment v režime in-line technológie. Tento typ zahŕňa diskonty Pyaterochka a Mini-Perekrestok.

Druhý typ sa vyznačuje modernejším vybavením predajnej plochy, jej dizajnom a marketingovým riešením propagácie produktov. Do tohto typu patria diskonty reťazcov Kopeika a Spar. Tento formát aktívne využíva marketingovú komunikáciu na organizovanie ochutnávok, reklamných kampaní a iných akcií obchodníkov dodávateľov hotových výrobkov pri zachovaní dostupných cien.

Napríklad prevádzka unters disku sietí Kopeyka je založená na prispôsobení sa prevádzkovým podmienkam obchodnej technológie sieťovej spoločnosti ALDI. Všetky chladiace a pokladničné zariadenia sú nakupované z druhej ruky, čím sa ušetrí viac ako 40 % nákladov na sadu zariadení. To umožňuje obchodu nastaviť pomerne nízke ceny.

Prax ukázala, že charakteristické črty práce diskontov sú:

• o centralizácia riadenia obstarávania a dodávky tovaru na predajné miesta;
• o obmedzenie rozsahu skupín výrobkov na tovar bežnej spotreby;
• o nedostatok skladov v predajniach, prevádzky na príjem dodávaných výrobkov z centrálneho skladu;
• o jednoduchosť obchodného procesu a samoobsluha;
• o úplná zameniteľnosť predajného personálu s minimálnym počtom diskontných zamestnancov.

Hypermarket je obchodný dom s predajnou plochou viac ako 5000 m2. m, ktorá predáva široký sortiment tovaru (potravinového aj nepotravinárskeho) prevažne prostredníctvom samoobsluhy.

Príkladom hypermarketu je sieť predajní tureckej spoločnosti Ramenka, ktorá v roku 2000 postavila prvý hypermarket v Moskve. Dnes je počet takýchto hypermarketov oveľa vyšší, fungujú ako veľké samoobslužné obchodné centrá s miernou obchodnou maržou okolo 15 %. Tu sú ponúkané rôzne potravinárske a priemyselné výrobky z viac ako 30 000 položiek za rozumné ceny. Hypermarkety Ramenka majú navyše svoje pekárne, takže zákazníkov vždy potešia čerstvé pečivo.

V hypermarkete Ramenke s rozlohou 20 000 m2. m obchodnej plochy, 7 000 m2 je vyčlenených pre hlavnú potravinovú halu. m, a zvyšok je obsadený mnohými maloobchodnými predajňami iných európskych spoločností, kaviarní a barov. Denne prejde pokladnicami viac ako 10-tisíc ľudí, cez sviatky viac ako 25-tisíc.

Hypermarkety sa vyznačujú pravidelnými sezónnymi výpredajmi s 30-50% zľavami, reklamnými a zábavnými šou s žrebovaním šekov, výhrami zdarma a súťažami.

Od roku 2000 sa do výstavby hypermarketov zapojila aj vláda Moskovskej oblasti, ktorá v rámci cieľového programu „Guvernérov prsteň“ vyčlenila 20 veľkých pozemkov na výstavbu obchodných komplexov.

Treba si uvedomiť, že sieťový obchod je založený na franchisingovom systéme.

Franchising (doslovný preklad - „prednostné podnikanie“) je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi viacerými spoločnosťami, v rámci ktorej franšízant prevádza práva na predaj svojich tovarov a služieb na inú spoločnosť - franšízanta, ktorý súčasne získava práva na používanie ochrannej známky, marketingových technológií, štandardných služieb, firemného dizajnu a obchodnej povesti poskytovateľa franšízy.

Franšízový systém v sieťovom obchode je znázornený na obr. 7.4.

Ryža. 7.4.

Ako je možné vidieť z obr. 7.4 je na čele obchodnej siete franchisová spoločnosť, ktorá uzatvorenou franšízovou zmluvou získava oprávnenia organizovať obchod prostredníctvom vytvorenej siete predajní.

Franchisant je samostatný podnikateľský subjekt, ktorý je na základe franšízovej zmluvy povinný dodržiavať štandardy kvality produktov, výrobnej technológie a prevádzky služieb. Poskytovateľ franšízy si zároveň vyhradzuje právo kontroly nad záväzkami prevzatými v rámci franšízy.

Franšízový systém je výhodný pre všetky zmluvné strany. Poskytovateľ franšízy má veľký záujem o zvýšenie objemu predaja bez potreby veľkých kapitálových investícií. Pre franšízantov je práca pod značkou známeho obchodného reťazca zárukou „prežitia“ podnikania a motiváciou k jeho rozvoju. Podľa štatistík je známe, že medzi nezávislými obchodnými spoločnosťami len 15 % prežije na trhu, zatiaľ čo medzi franšízovými malými podnikmi sa úspešne rozvíja každé 7 z 8 spoločností.

Pre franchisora ​​pri rozvoji sieťového obchodu hrozí možná konkurencia nových franchisantov, ktorí boli zaškolení a zasvätení do tajov firemného know-how.

V Rusku má franchisingový systém všetky predpoklady na rýchly rozvoj. Každá spoločnosť, ktorá bude pôsobiť ako franchisor, musí pamätať na to, že pri vytváraní distribučnej siete je dôležité brať do úvahy nasledujúce kritériá.

Na začiatku musí mať franchisová spoločnosť populárnu značku. No na našom trhu nie všetky firmy majú skutočne dobre propagovanú ochrannú známku, pričom značka je nehmotným majetkom, ktorého prenájom prináša svojmu majiteľovi príjem v podobe „brand equity“.

Franchisor potrebuje aj praxou overené obchodné technológie a kvalitné metódy riadenia. Výška výnosov musí byť dostatočná na návratnosť investovaného kapitálu a posilnenie firemného vplyvu v predajných segmentoch.

V oblasti obchodu sa využívajú dva typy franšízových sietí: produktová franchisingová a franchisingová obchodná forma.

V rámci produktovej franšízy sa franšízant stáva nezávislým predajcom tovaru na určenom území a výhradným zástupcom ochrannej známky franchisora. Hlavnou podmienkou tejto transakcie je, že sa franšízant zaviaže nakupovať tovar iba od poskytovateľa franšízy a úplne odmietne predávať podobný tovar od iných výrobných spoločností, ktoré si môžu konkurovať. Tento franchisingový systém aktívne využívajú výrobné spoločnosti a veľkoobchodníci. Na ruskom trhu v rámci obchodného franchisingu úspešne fungujú reťazce spoločnosti "Monarch" a "Econika" - obchod s obuvou.

Drahším franchisingovým systémom je franchising obchodného formátu. Podľa tohto typu sa vyvíjajú reťazce McDonald's, Siedmy kontinent a Kopeyka. V tomto prípade sa od franšízanta vyžaduje vysoká zručnosť a prísne dodržiavanie zavedených štandardov kvality, obchodných technológií, distribučných a propagačných systémov, ako aj štandardov služieb. Musia sa dodržiavať pravidlá všetkých operácií, počnúc hľadaním miesta pre predajňu a končiac popisom práce každého účinkujúceho.

Franchising obchodného formátu je chápaný ako jednotná organizačná štruktúra, ktorá je typická pre každý obchodný reťazec, vrátane značkového oblečenia, firemnej kultúry a spoločenskej zodpovednosti k zákazníkom.

Toto rozdelenie franchisingového systému je vysoko svojvoľné, keďže v praxi dochádza k miešaniu hlavných prvkov týchto systémov.

Pri vytváraní franchisingového systému franchisor vykonáva tieto funkcie:

• o prieskum trhu a výber umiestnenia budúcej maloobchodnej predajne v rôznych regiónoch krajiny s prihliadnutím na vyhliadky rozvoja sieťového obchodu na najbližších 5 rokov;
• o rozvoj a plánovanie obchodných priestorov s prihliadnutím na základné štandardy franchisovej spoločnosti s využitím korporátnych technológií, pracovných výkresov na opravu a prestavbu obchodných priestorov s flexibilným využitím lízingových prvkov;
• o poskytovanie franšízových spoločností obchodného poradenstva v oblasti obchodného plánovania, vypracovania sekcií štandardnej franšízovej zmluvy;
• o vypracovanie pokynov na algoritmus akcií a vykonávanie operácií, ako aj obchodné štandardy pre franšízovú spoločnosť. Navrhujú sa formuláre na podávanie správ, pokyny pre politiku „najímania“ výkonných umelcov a ich motivácia;
• o vytvorenie komplexného programu vzdelávania a rekvalifikácie manažérov, ako aj školenia výkonných pracovníkov franšízových spoločností s cieľom úspešne replikovať technológie a know-how firemného podnikania. V mnohých prípadoch vznikajú školiace strediská na školenie predajcov. Školenie pre obchodného poradcu so stredným odborným vzdelaním trvá 5-7 dní. V rámci takýchto programov sú vrcholoví manažéri obchodných poschodí, účtovníci, pokladníci, obchodníci a promotéri školení v režime stáží, aby mohli úspešne organizovať reklamné kampane. Manažér má prax v existujúcej predajni v reťazci.

Pre úspešné fungovanie franšízovej siete je každému franšízantovi pridelený manažér z materskej spoločnosti, ktorý radí, kontroluje a poskytuje prevádzkovú asistenciu. Zároveň sú navrhnuté marketingové plány rozvoja obchodu a odporúčania pre reklamu, vystavenie vzoriek na predajnej ploche a efektívne propagácie na podporu obchodu.

Pre každého franchisora ​​je dôležité, aby hlavní účastníci distribučnej siete pravidelne počas 3 – 5 rokov absolvovali rekvalifikáciu na platenej báze.

Sieťový obchod v Rusku potvrdil svoju životaschopnosť. Dosiahlo sa to ako výsledok centralizácie riadenia systémov obstarávania a predaja; rovnocenné partnerstvo všetkých účastníkov siete; používanie stratégií prieniku na trh; marketingové formy a metódy organizovania obchodu a stimulovania predaja.

Vo všeobecnosti sa v krajine vyvinula priaznivá situácia pre rozvoj franchisingu, v ktorom suverénne víťazia civilizované formy obchodu, ako aj jasná orientácia na potreby zákazníkov.

Hlavnou úlohou súčasnosti je vyškoliť kvalifikovaný personál v oblasti sieťového obchodovania, schopný pozdvihnúť národné hospodárstvo na vyššiu úroveň.

Pozrime sa na výhody sieťového obchodovania. V rámci sieťového marketingu majú všetci účastníci trhu zjavné výhody. Kupujúci môžu na jednom mieste nakúpiť pomerne veľké množstvo tovaru za prijateľné ceny.

Obchodné reťazce sú spravidla pre zákazníkov umiestnené veľmi výhodne, t.j. v blízkosti staníc metra, veľkých nákupných a priemyselných centier.

Domáci výrobcovia majú tiež možnosť získať významné výhody zo spolupráce so supermarketmi v dôsledku úzkych kontaktov pri formovaní veľkých potenciálnych objednávok, zníženia rizika oneskorených platieb, neustálej spätnej väzby a včasného prispôsobovania výrobného programu požiadavkám zákazníkov a reálnej siete. obchodné príležitosti.

Sieťový marketing vám umožňuje riadiť obchod globálne a osvojiť si najlepšie metódy zo skúseností svetových lídrov. Dnes v Rusku každý pozná veľké obchodné reťazce najväčších nadnárodných korporácií IBM, Du Pont, Philips, Danon, Mariott atď.

Sieťový marketing vám umožňuje aplikovať jednotné stratégie prieniku na trh, vytvárať jednotné obchodné technológie a zavádzať jednotné logistické formy a štandardy služieb. Jednotné štandardy cien a kvalitné služby vytvárajú okruh stálych zákazníkov a priťahujú nových. Výsledkom je, že sieť rastie a rozvíja sa.

Riadenie sieťového marketingu z jedného centra vám umožní zvýšiť výnosy v dôsledku zníženia celkových nákladov na marketingovú komunikáciu, optimalizácie dopravných trás a ekonomického využívania mobilnej dopravy, organizovanie PR kampaní pre úspešné umiestnenie a posilnenie reputácie

Hlavnou vecou v systéme riadenia sieťového marketingu je konzistentnosť cieľov hlavných obchodných partnerov, pochopenie spoločných záujmov a túžba posilniť konkurenčné pozície.

Hlavnými rizikami sieťového obchodovania sú expanzia pri obsadzovaní ziskového územia na otvorenie nových maloobchodných predajní, zanedbávanie obchodných technológií, erózia cieľových skupín kupujúcich v dôsledku túžby súčasne uspokojiť potreby strednej triedy a kupujúcich s nízkymi príjmami.

Plány a programy pre riadenie produktov a distribúcie

Riadenie sieťového marketingu je holistický systém manažérskych rozhodnutí o účasti spoločnosti na trhu prostredníctvom samostatnej siete nezávislých obchodníkov v znamení jedinej značky. Diagram riadenia sieťového marketingu je znázornený na obr. 10.2.

Ryža. 10.2. Schéma riadenia sieťového marketingu

Cieľová úloha manažmentu sieťového marketingu je zameraná na distribučné stratégie, úspešnú propagáciu a umiestnenie tovarov a služieb. Riešenie tohto problému do značnej miery závisí od platobnej schopnosti obyvateľstva, konkurencieschopnosti tovarov a služieb, šírky a atraktívnosti sortimentu, dostupnej cenovej hranice a kompetencie marketingového tímu, ktorý je zodpovedný za kvalitu a servis zákaznícky servis.

Na úspešné vyriešenie cieľového problému je potrebná znalosť mnohých malých detailov, ktoré tvoria požiadavky zákazníkov. Je to formát sieťového obchodovania, ktorý ich umožňuje chytiť, pretože obchodné technológie znamenajú kontinuitu reťazca podľa nasledujúcej schémy:

Kontrola

Časť chorý. Strategické a operatívne marketingové plánovanie

výrobca, distribučné centrá, diskonty, supermarkety, zákazníci. Diskont je malý obchod s pomerne obmedzeným sortimentom (1500-2000 položiek), nízkymi cenami a službami. Obchodná marža je minimálna v rozmedzí 10-20%.

V tomto mechanizme spätná väzba od zákazníkov k výrobcovi plní kľúčovú funkciu pri formovaní spotrebiteľského dopytu ako výsledok zrkadlového obrazu najobľúbenejších tovarov a služieb. Ako je možné vidieť z vyššie uvedeného obr. 10.2 do bloku organizačných foriem riadenia sieťového marketingu patria distribučné centrá, diskonty, supermarkety a butiky ako zástupcovia značkového sieťového obchodu.

Štruktúry maloobchodnej siete vykonávajú tieto logistické funkcie:

1. Poskytnite úspory z rozsahu, čo umožní všetkým maloobchodníkom v reťazci znášať nižšie jednotkové náklady.

Úspešné maloobchodné technológie vyvinuté pre jednotlivé maloobchodné podniky sú replikované, čo vedie k zvýšeniu efektivity celej siete ako celku.

3. Vďaka vytvoreniu systémov distribučných centier skracujú dĺžku dodávateľského reťazca od výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi a tým ho zefektívňujú.

4. Majú schopnosť vybudovať pokročilejšie logistické systémy ako jednotlivé maloobchodné predajne.

5. Obchodné reťazce, ktoré sa neustále snažia znižovať úroveň maloobchodných cien, a teda znižovať úroveň nákupných cien, iniciujú proces znižovania celkovej úrovne logistických nákladov v dodávateľskom reťazci.

Príklad implementácie jednej z najdôležitejších logistických funkcií maloobchodu je uvedený na bočnom paneli.

RAMENO SA STAČÍ KRATŠÍM

Problémom je, že maloobchodníci sa dnes snažia distribútorov a veľkoobchodníkov z reťazca stiahnuť z výroby na pulty predajní. Dnes veľa výrobcov spolupracuje s maloobchodníkmi cez sprostredkovateľov, ktorí sa starajú o dodanie produktov. Obchodníci odstraňujú sprostredkovateľov znamená, že výrobcovia budú musieť riešiť logistické problémy inak.

Takmer všetci predajcovia reťazcov hovoria, že doba sprostredkovateľov sa stáva minulosťou. „Veľmi aktívne pracujeme na znížení „pákového efektu“ doručovania potravín,“ hovorí Dmitrij Voznesensky, obchodný riaditeľ skupiny spoločností Victoria (reťazce obchodov a supermarketov „Deshevo“, „Kvartal“, „Victoria“). „Dnes máme pomer priamych dodávok od výrobcov a dodávok cez distribútorov päťdesiat na päťdesiat, ale neustále pracujeme na zmene tohto pomeru v prospech priamych dodávok, keďže je to pre nás jedna z možností, ako znížiť cenu produktu. .“ V reťazci supermarketov Kopeyka sa už 80 % tovaru nakupuje priamo od výrobcov a podľa Andrey Nikolaeva, riaditeľa marketingového oddelenia reťazca,

Sky, spoločnosť sa snaží dosiahnuť toto číslo na 100 %: „Nechceme a nebudeme platiť sprostredkovateľovi 5 – 10 % nákladov na tovar len za prepisovanie faktúr a vytváranie ďalšej záťaže pre peňaženku nášho kupujúceho.“

V tomto smere vzniká problém logistiky, doručenia tovaru do predajne. Dnešné logistické vzťahy medzi výrobcami a obchodníkmi nie sú ani zďaleka ideálne. Prví sa sťažujú na zlú prácu recepčných v predajniach, príliš dlhá je doba prechodu tovaru zo skladu predajne do regálu. Tí sa domnievajú, že výrobcovia vo všeobecnosti nie sú pripravení zaviesť efektívnu logistiku, a to z rovnakého dôvodu ako výroba ako celok: žijú príliš bohato a nevedia počítať peniaze. Oleg Vysockij z Pyaterochky hovorí: „Stretávame sa s tým, že 90 % našich dodávateľov jednoducho nepozná náklady na vlastnú logistiku. Rozhodnutie rozvíjať logistiku nezávisle alebo outsourcovať často závisí od inklinácie výrobcu k jednému alebo druhému druhu činnosti, ale neznalosť nákladov na logistiku je zločinom proti vlastnému podnikaniu.“

Výrobcovia dnes míňajú veľa peňazí na vytváranie vlastných dopravných divízií a logistických centier. Podľa Nikolaja Agurbasha má spoločnosť Mortadel vlastné vozidlá a doručovaciu službu. Evgeny Sidorov z agrokomplexu Moskovsky uviedol, že spoločnosť bola nútená vytvoriť veľkú dopravnú dielňu, nakupovať dovezené vozidlá s klimatizačným systémom potrebným pre čerstvé zelené, organizovať nepretržitú prevádzku tohto oddelenia atď. pánovi Sidorovovi, „veľké náklady a veľké bolesti hlavy“.

Podľa Dmitrija Voznesenskyho z Victorie nie je vývoj vlastnej logistiky pre výrobcov správnym rozhodnutím: odvádza ľudské a finančné zdroje, je ťažké dosiahnuť efektívne využitie dopravy bez špeciálnych znalostí, preto treba staviť aj tak na outsourcing. Prevádzkovatelia maloobchodov síce priznávajú, že trh logistických služieb za rozvojom maloobchodu zaostáva, a to pomerne výrazne.

Situácia sa však podľa pána Voznesenského zmení: „Počet logistických spoločností bude pribúdať – poznám príklady, keď distribučné spoločnosti menia smer svojej činnosti a menia sa na logistické spoločnosti, čo je veľmi dôležité vzhľadom na konanie maloobchodných operátorov vylúčiť distribútorov z reťazca “ Pre mnohých veľkoobchodníkov to bude prakticky jediná šanca, ako sa udržať na trhu.

Zdroj: Odborný magazín. 13.03.2006. č. 10 (504).

Ako sme už v úvode ukázali, logistiku v širokom zmysle chápeme nielen ako metodiku riadenia reťazcov

dodávok, ale aj ako nástroj na zvýšenie efektivity podnikania zlepšením procesu riadenia dodávateľského reťazca a bojom proti nákladom.

Formovanie a rozvoj sieťových štruktúr v maloobchode je teda implementáciou metodiky logistiky – obchodné reťazce optimalizujú dodávateľský reťazec a znižujú celkovú úroveň logistických nákladov v rámci celého reťazca.

Na Západe, a najmä v USA, veľké maloobchodné korporácie už dávno pohlcujú jednotlivé maloobchodné predajne a dokonca aj malé maloobchodné reťazce s 20-30 predajňami podľa západných štandardov.

V poslednej dobe v Ruskej federácii prebieha sieťovanie maloobchodu. Hoci tempo rastu trhového podielu reťazcov spočiatku nedovolilo dúfať, že rýchlo obsadia maloobchodný trh, udalosti posledných rokov ukazujú, že rast podielu reťazcov nie je ani zďaleka lineárny. Je to spôsobené tým, že budovanie sieťových štruktúr v Ruskej federácii neprebieha evolučným spôsobom ako na Západe, ale revolučným spôsobom. Keď maloobchodníci rozpoznajú potrebu vytvárať maloobchodné siete (inak neprežijú), preskúmajú všetky možné prostriedky na integráciu svojich podnikov do vytvárania maloobchodných sietí. V Rusku vznikajú nové typy obchodných reťazcov, ktoré sa nebudú objavovať postupne, ako sa to stalo na Západe, ale takmer súčasne.

Sieťový maloobchod v Ruskej federácii prešiel týmito hlavnými fázami:

1. Vznik neštátneho maloobchodu po začiatku rozvoja trhových vzťahov v ZSSR. V tejto fáze vývoja sa objavili prvé komerčné obchody - „hrudky“. Keďže hlavný počiatočný kapitál sa v tomto období tvoril v oblasti importno-exportných operácií, vo finančnom sektore a v oblasti veľkoobchodu, maloobchod bol súborom nesúrodých maloobchodných predajní, z ktorých každá patrila rôznym vlastníkom. Mnohí odborníci považujú rok 1992 za míľnik, po ktorom sa začal skutočný rozvoj moderného maloobchodu v Ruskej federácii.

2. Vznik obchodných konglomerátov. Po niekoľkých rokoch úspešného fungovania moderných maloobchodných podnikov sa na trhu začali objavovať skupiny podnikov jedného vlastníka. Na jednej strane tieto kvázi siete vznikli akvizíciou úspešných vlastníkov

Kapitola 3, Maloobchodné siete

z tých predajní, ktoré neboli veľmi úspešné (príklad: skupina obchodov pôsobiacich pod značkou Cosmos-Market v Petrohrade v rokoch 1995-1997 alebo skupina maloobchodných podnikov Ajax, ktoré existovali v rovnakom období). Na druhej strane, niektoré veľké obchodné štruktúry sa rozhodli (ako teraz chápeme, veľmi prezieravo) vstúpiť na maloobchodný trh. Príkladom je Alfa Bank, ktorá investovala do vytvorenia spoločnosti Perekrestok (preklad francúzskeho slova carrefour - copywriteri ruských reklamných agentúr vždy neboli ani tak kreatívni, ako vynaliezaví). Tieto konglomeráty predajní (nazývame ich tak, pretože nešlo o reťazce v modernej interpretácii tohto pojmu) boli rôznych formátov - tieto skupiny maloobchodných podnikov, ktoré nepočítali viac ako 8-10 maloobchodných prevádzok, zahŕňali predajne s rozlohou ​100 až 2000 metrov štvorcových. m. Tieto maloobchodné subjekty sa tiež vyznačovali neorganizovaným nákupom a riadením (často každý z obchodných podnikov, ktoré boli súčasťou konglomerátu, vykonával tieto operácie bez úplnej koordinácie svojich činností s vedením „bratov“ v asociácii), odlišným. štandardy zákazníckeho servisu atď. 3. Vznik prvých reťazcov predajní vytvorených pomocou západných technológií. Iniciátormi tohto procesu boli špecialisti, ktorí rozumeli základným princípom fungovania sietí – štandardizácii, jednotnému riadeniu a centralizovanej distribúcii tovaru. Určitý impulz k rozvoju efektívneho sieťového obchodovania dala spoločnosť Ramenka, prevádzkovateľ siete supermarketov Ramstore - prvej západnej maloobchodnej spoločnosti, ktorá rozmiestnila plnohodnotnú sieť v Rusku1 v Petrohrade na ulici. Savushkina v roku 1991. Nanešťastie spoločnosť pokračovala v ďalšej expanzii až v roku 2005, keď otvorila druhú predajňu v jednom z nákupných centier v Petrohrade. Ako si nepamätať vetu z reklamného videa: “Sme Fíni, nikam sa neponáhľame...”.

1 Málokto vie, že úplne prvým západným maloobchodníkom na trhu postsovietskeho Ruska bola fínska spoločnosť Tradeka, ktorá otvorila obchod SuperSiva (jeden z najväčších obchodných reťazcov vo Fínsku). - Poznámka. auto.

Logistika v maloobchode: ako vybudovať efektívnu sieť

4. Prvými lídrami sieťového obchodu boli moskovské trio – Ramstore, Siedmy kontinent a Perekrestok. V Petrohrade bola prvou sieťou veľkoformátová sieť Mega-Mart, ktorú vyvinul veľký veľkoobchod Uniland. (V súčasnosti sa zameranie spoločnosti presunulo smerom k rozvoju diskontného reťazca Dixie. Počet predajní reťazca Megamart sa od roku 2000 nezmenil.) Prirodzene, v počiatočnom štádiu vývoja každému z týchto reťazcov chýbali niektoré vlastnosti (prítomnosť tzv. distribučné centrum, pomerne prehľadný „formát“ maloobchodných predajní a pod.) moderných obchodných reťazcov.

5. Vytvorenie plne funkčných sietí na ruskom trhu. Tento proces prebiehal dvoma spôsobmi - „zhora nadol“ (akumulácia významných finančných zdrojov skupinou investorov a realizácia rozsiahleho investičného programu na maloobchodnom trhu, najvýraznejším príkladom je Pyaterochka) a evolučným ( rozšírením aktivít maloobchodných operátorov, ktorí začali svoju činnosť z lokálnej prítomnosti v jednom z regiónov a postupným zvyšovaním svojej prítomnosti na trhu, napríklad Lenta, Siedmy kontinent, Perekrestok). Samozrejme, až so začiatkom tohto procesu vstúpil ruský maloobchod do moderného štádia rozvoja.