Kompania që shërben pjesën më të madhe të tregut quhet. Pjesa e tregut të kompanisë - mjet ose mit

Kujdes!

Kompania VVS ofron ekskluzivisht shërbime analitike dhe nuk konsultohet mbi çështjet teorike të bazave të marketingut(llogaritja e kapacitetit, metodat e çmimit, etj.)

Ky artikull është vetëm për qëllime informative!

Ju mund të njiheni me listën e plotë të shërbimeve tona.

Në kontakt me

Shokët e klasës

Një mjet marketingu që është bërë tradicional është analiza e pjesës së tregut të një ndërmarrjeje. Falë analizës, është e mundur jo vetëm të vlerësohen aktivitetet aktuale ose të kaluara të kompanisë, por edhe të hartohet një plan zhvillimi afatgjatë. Të dhënat e marra si rezultat i punës së tregtarëve do të tregojnë se ku ndodhet kompania në treg në raport me konkurrentët e saj.

Qëllimet e analizës së pjesës së tregut të një ndërmarrje

Analiza e pjesës së tregut të një ndërmarrje si një mjet marketingu zakonisht përdoret për të arritur qëllimet e mëposhtme:

për të rritur efektivitetin e luftimit të konkurrentëve në treg;

për të fituar një avantazh konkurrues.

Vlen të theksohet se për të vendosur qëllimin e parë, tregu është i ndarë në segmente të vogla. Për të arritur qëllimin, është e nevojshme të analizohet çdo segment individual i tregut, duke përfshirë territorin, kategorinë e produktit dhe grupin. Për të krijuar avantazhe konkurruese, ju duhet të punoni me disa segmente të kombinuara në një tërësi (dmth. të agreguara). Kjo qasje do të kontribuojë në kuptimin e aftësive konkurruese të ndërmarrjes në treg.

Të dhënat për vëllimin e shitjeve të veta nuk do të tregojnë të gjithë gjendjen në treg dhe nuk do të ofrojnë një kuptim të plotë të asaj që po ndodh me ndërmarrjen dhe me markat. Vëllimet e shitjeve mund të rriten, por në lidhje me gjendjen e punëve në një treg me zhvillim të shpejtë, këta tregues mund të rezultojnë të parëndësishëm, nëse jo negativ, për ndërmarrjen. Ose mund të jetë anasjelltas: vëllimet e shitjeve të ndërmarrjes janë në rënie, por analizat tregojnë se rënia e të gjithë tregut është edhe më e shpejtë. Kjo do të thotë se kompania është në një pozicion mjaft të mirë.

Një situatë e ngjashme vërehet kur krahasohet një ndërmarrje me konkurrentët e saj kryesorë. Për të kuptuar plotësisht gjendjen e punëve, është e nevojshme të krahasoni performancën tuaj me performancën e kompanive të tjera të përfaqësuara në këtë treg.

Një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje kryhet në bazë të një baze segmenti specifik, i cili përcaktohet duke zgjedhur produkte konkurruese bazuar në karakteristika të caktuara. Tregu bazë mund të përfshijë një territor, grup produkti ose kategori produkti, ndonjëherë segmentimi mund të jetë më i detajuar.

Supozimet mbi të cilat mund të bazohet një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje:

Faktorët e jashtëm mund të kenë të njëjtin ndikim në produktet e prodhuara nga kompani të ndryshme, por që i përkasin të njëjtit treg bazë. Para së gjithash, këto janë produktet më të kërkuara nga konsumatorët, sezonaliteti dhe faktorë të tjerë të jashtëm.

Zgjerimi i një segmenti përmes prezantimit të një produkti të ri prek të gjithë pjesëmarrësit në këtë treg, pas së cilës ndodh një rishpërndarje e aksioneve të tregut në raport me të gjitha produktet dhe prodhuesit.

Një efekt i ngjashëm ka të ngjarë kur një produkt i caktuar tërhiqet nga tregu themelor.

Për të llogaritur saktë pjesën e tregut, duhet të keni të dhëna të caktuara. Mos harroni se mbledhja e informacionit të detajuar për një segment specifik tregu është mjaft e vështirë. Shpesh, zgjidhja e këtij problemi përfshin punën me shumë burime që mund të ofrojnë të paktën disa informacione të dobishme, këto mund të jenë:

Byrotë Federale të Statistikave.

Shoqata e Prodhuesve të Produkteve.

Rrjetet tregtare që kryejnë shitje me pakicë.

Hulumtim i pavarur.

Agjencitë analitike.

Për të analizuar pjesën e tregut të një ndërmarrjeje dhe për të dhënë vlerësimin më të saktë të gjendjes së vetë tregut, duhet të krahasoni të gjitha të dhënat që keni në dispozicion. Kjo do të thotë se këshillohet të punoni me informacione të marra nga burime të ndryshme, në vend që të ndaleni në njërën prej tyre.

Si analizohet pjesa e tregut të një ndërmarrjeje?

Ju mund të merrni informacione që tregojnë pjesën e tregut në terma sasiorë duke krahasuar vëllimet e shitjeve dhe të dhënat e përgjithshme për vëllimet e shitjeve të produkteve të këtij grupi produktesh, duke llogaritur përqindjen e tyre.

Pjesa e tregut tregon efektivitetin e shërbimit të marketingut të ndërmarrjes. Mos harroni se sot nuk ka një metodologji që mund të japë rezultatin më të saktë dhe që mund të quhet universale dhe përgjithësisht e pranuar në ekonominë botërore. Një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje mund të kryhet si në lidhje me të gjithë tregun, ashtu edhe me pjesën e tij, një segment të veçantë (d.m.th. atë element në lidhje me të cilin pjesëmarrës të ndryshëm të tregut po konkurrojnë në mënyrë aktive).

Nëse është e pamundur të llogariten të dhënat për vëllimet e shitjeve në një segment të caktuar, pjesa e tregut përcaktohet duke analizuar treguesit e mëposhtëm:

Vëllimet e shitjeve të konkurrentëve "më të afërt".

Konkurrenti ose flamuri kryesor i segmentit të tregut.

Sot, një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje mund të kryhet duke përdorur disa metoda mjaft efektive. Për shembull, sa vijon:

Ne miresi. Rezultati paraqitet si përqindje: një numër që tregon numrin e njësive të mallrave të shitura nga një ndërmarrje specifike lidhet me vëllimin e shitjeve në një treg të caktuar (llogariten njësitë identike).

Në terma vlerash. Një metodë në të cilën rezultati pasqyron koston e mallrave të shitura.

Sipas metodës së Parfitt dhe Collins. Një teknikë që përfshin analizimin e intensitetit të përdorimit të markës. Në këtë rast, informacioni përpunohet me kalimin e kohës si rezultat i punës me individë dhe kompani (anketa në panel). Të dhënat mblidhen rregullisht nga konsumatorët e vërtetë të produktit.

Analiza e pjesës së tregut të ndërmarrjes kryhet me llogaritjet duke përdorur një formulë në të cilën të gjitha të dhënat shprehen si përqindje:

Pjesa e tregut të markës = Penetrimi i markës * Blerja e përsëritur e markës * Intensiteti i konsumit të markës

Penetrimi i markës është numri i konsumatorëve (në %) që kanë blerë produkte të një marke të caktuar, nga numri i të gjithë konsumatorëve të produktit të paraqitur nga kompania.

Blerja e përsëritur e një marke është një tregues i "besnikërisë" ndaj një marke të caktuar. Ai llogaritet si përqindje e blerjeve të shumta të produkteve të një marke të caktuar brenda një periudhe të caktuar kohore.

Intensiteti i konsumit të markës është raporti mesatar i blerjeve të produktit nga konsumatorët që bëjnë blerje të përsëritura ndaj normave mesatare të blerjeve të të gjitha grupeve të produkteve që i përkasin një kategorie të caktuar.

Si rezultat i kombinimit të dy metodave të para, merret një formulë mjaft e përshtatshme dhe e thjeshtë:

Qn- ky është vëllimi i shitjeve të një kompanie të caktuar;

Qtotështë vëllimi i përgjithshëm i një tregu të caktuar.

Vlen të përmendet se llogaritjet mund të bëhen në dy mënyra:

në rubla (d.m.th. në terma fitimi);

ne miresi.

Si rregull, kur analizohet pjesa e tregut të një ndërmarrjeje, ata i japin përparësi shprehjes së vlerës së treguesit, sepse çmimi për njësi produkti nuk dihet gjithmonë dhe mund të ndryshojë shumë nga ai i ofruar nga konkurrentët. Si rezultat i dallimeve, të dhënat në terma fizikë mund të jenë shumë, shumë të pasakta.

Një shembull i analizës së pjesës së tregut të një ndërmarrje

Le të shqyrtojmë një shembull elementar të analizimit të pjesës së tregut të një ndërmarrje:

Në qytetin e N ka 4 kompani që prodhojnë produkte veshjesh: "Strizh" (me një vëllim shitjesh mujore prej 70 mijë rubla), "Chaika" (me një vëllim prej 80 mijë rubla), "Lastochka" (85 mijë rubla) ) dhe "Ivolga" (65 mijë rubla). Menaxhmenti i kompanisë Strizh vendosi të përcaktojë pjesën e tregut në pronësi të kompanisë së tyre. Çfarë nevojitet për këtë?

Së pari ju duhet të përcaktoni madhësinë totale të tregut. Kjo mund të bëhet duke shtuar shumat e vëllimeve të shitjeve të të gjitha kompanive të përfaqësuara në të (rezultojnë 300 mijë rubla). Ky është Q total (emëruesi i formulës së mësipërme). Gjithçka që mbetet është thjesht të bëni llogaritjet: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

Rezulton se pjesa e tregut e kompanisë Strizh është 23%. Çfarë do të thotë? Vetëm se e kanë të gjitha kompanitë në qytet N aksione tregu afërsisht të barabarta. Çdo përfundim në lidhje me aktivitetet e kompanisë mund të nxirret vetëm nëse ka të dhëna për dinamikën e pjesës së tregut dhe ndryshimet në vëllimet e tij.

Cilët faktorë ndikojnë në rezultatet e analizës së pjesës së tregut të një ndërmarrje?

Ndryshimi në përqindje varet nga tregues të tillë si:

Segmentimi i tregut. Thelbi i segmentimit është shpërndarja e konsumatorëve në kategori që preferojnë të blejnë një produkt. Ky tregues do t'i lejojë menaxhmentit të marrë vendimin e duhur se cili produkt ia vlen t'i ofrohet konsumatorit dhe cili është më mirë të mos ofrohet fare. Segmentimi i tregut reflektohet në një farë mënyre në formimin e portofolit të produkteve të një ndërmarrje (mund të përdorni metodën e matricës së Grupit Këshillues të Bostonit). Modeli BCG ishte rezultat i punës kërkimore të specialistëve Boston Consulting Group në terrenPlanifikim strategjik . Matrica bazohet në paraqitjen e një lloj cikli "jetë" që kalon çdo produkt në treg. Sipas ekspertëve, cikli përbëhet nga 4 faza: dalje (produkt-“çështje”), rritje (produkt-“lider”), maturim (produkt-“lopë me para”) dhe rënie (produkt-“qen”).

Konkurs– faktori më i rëndësishëm. Edhe në fazën e përgatitjes për punë, është e nevojshme të kryhet. Ka të ngjarë që një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje të tregojë papërshtatshmërinë e hyrjes në një treg specifik për shkak të burimeve të pamjaftueshme.

Ekziston një gjë e tillë si "konkurrencë e përsosur". Ai tregon një lloj tregu të industrisë në të cilin një numër i madh kompanish ofrojnë një produkt të standardizuar dhe asnjëra prej tyre nuk është në gjendje të ndikojë në formimin e çmimit të tij për shkak të kontrollit të pamjaftueshëm mbi pjesën e tregut. Në rastin e konkurrencës perfekte, pesha e çdo shoqërie të përfaqësuar në treg nuk kalon 1%, çka është arsyeja e pamundësisë për të ndikuar në formimin e çmimit të tregut duke rritur volumin e shitjeve. Kështu, nëse produkte të standardizuara pa individualitet shiten në treg, kompania nuk është në gjendje të ndikojë në çmimin e vendosur nga tregu. Ajo duhet ta marrë atë "të mirëqenë", si një çmim të formuar nga vetë tregu (në krahasim me konkurrencën monopolistike).

Nëse në treg është krijuar konkurrencë e përsosur, atëherë asnjë nga kompanitë e përfaqësuara në të nuk mund ta shohë një konkurrent si një kërcënim për pjesën e tij të tregut, dhe për këtë arsye e konsideron të kotë të interesohet për vendimet e prodhimit të firmave konkurruese dhe të zbatojë. Çdo kompani mund të marrë informacion për çmimet dhe fitimet e përafërta, prandaj nuk përjashtohet mundësia e marrjes së masave emergjente kur ndryshojnë kushtet e tregut. Kjo bëhet duke investuar në disa faktorë të prodhimit pas shitjes së të tjerëve. Shitësit mund të hyjnë dhe të dalin nga tregu absolutisht lirshëm sepse nuk ka pengesa për të operuar. Megjithatë, ashtu si asgjë nuk e pengon kompaninë të ndërpresë aktivitetet e saj.

Konkurrenca e papërsosur mund të lindë në treg nëse shkelet të paktën një nga kërkesat e mësipërme.

Motivimi i stafit. Para së gjithash, kjo lidhet me nivelin motivues të menaxherëve të shitjeve. Analiza e pjesës së tregut të ndërmarrjes tregon një varësi të drejtpërdrejtë nga performanca e shitësve (punë më e mirë - pjesë më e lartë).

Si shembull, merrni parasysh stimujt financiarë. Ky motivim qëndron në vendosjen e një niveli të caktuar shitjesh të vendosur nga prodhuesi në dyqane në mënyrë që të synojë norma të larta shitjesh. Programi po zbatohet përmes konkurseve ndërmjet pikave të shitjes (dyqaneve), dhe treguesit mund të jenë relativ dhe absolut. Për shembull, një dyqan që shet një sasi më të madhe mallrash (në përqindje) gjatë një periudhe të caktuar kohore në krahasim me treguesit e mëparshëm mund të fitojë një konkurs. Ose, për shembull, fitoi dyqani që gjeneroi një vëllim më të madh shitjesh në krahasim me pikat (dyqanet) e tjera për një periudhë të caktuar kohe.

Motivimi përmes stimujve material synon rritjen e pjesës së tregut, sepse në këtë mënyrë vetë shitjet inkurajohen si një mënyrë për të ndikuar tek konsumatori përfundimtar i produktit.

Le të shohim disa shembuj. Një kompani që operon në tregun ushqimor motivoi stafin për të rritur hapësirën e rafteve në një kohë kur produkte të reja dilnin nga dyqanet, në mënyrë që produkti i ri të shihej qartë nga blerësi. Një kompani tjetër, aktivitetet e së cilës kanë të bëjnë me tregun e elektroshtëpiakëve, i rriti të ardhurat thuajse 3 herë pasi motivoi shitjen e makinave larëse në një nga zinxhirët më të mëdhenj të shitjes me pakicë. Kushtet e konkursit përmbanin një tregues të periudhës raportuese gjatë së cilës dyqani duhej të shiste sasinë maksimale të këtij produkti. Nëse shifrat e shitjeve arrinin nivelin maksimal në raport me periudhën që ishte caktuar, atëherë dyqanit fitues i jepej një shpërblim financiar. Natyrisht, rezultatet e shitjeve tejkaluan të gjitha pritjet.

Forcimi i pozicioneve në tregun ndërkombëtar. Ky tregues është mjaft i diskutueshëm, por drejtuesit e kompanive dhe korporatave me reputacion i kushtojnë gjithmonë vëmendje të veçantë, duke bërë investime shumë të mëdha në reklamat jashtë vendit. Puna është se kompanitë që janë të njohura në tregun botëror nuk klasifikohen në bazë të kombësisë.

Për të analizuar pjesën e tregut të një ndërmarrjeje, kërkohet një sasi e madhe informacioni, e cila nuk është aq e lehtë për t'u marrë. Këtu është e rëndësishme të rezervoni një bazë të dhënash informacioni nga burime të besueshme. Prandaj, ia vlen t'i drejtoheni profesionistëve. Kompania e informacionit dhe analitike "VVS" është një nga ato që qëndroi në origjinën e biznesit të përpunimit dhe përshtatjes së statistikave të tregut të mbledhura nga departamentet federale. Kompania ka një përvojë 19 vjeçare në ofrimin e statistikave të tregut të produkteve si informacion për vendime strategjike, duke identifikuar kërkesën e tregut. Kategoritë kryesore të klientëve: eksportuesit, importuesit, prodhuesit, pjesëmarrësit në tregjet e mallrave dhe biznesi i shërbimeve B2B.

automjete komerciale dhe pajisje speciale;

industria e qelqit;

industria kimike dhe petrokimike;

Materiale Ndertimi;

Pajisje mjekësore;

Industria ushqimore;

prodhimi i ushqimit të kafshëve;

inxhinieri elektrike dhe të tjera.

Cilësia në biznesin tonë është, para së gjithash, saktësia dhe plotësia e informacionit. Kur merrni një vendim bazuar në të dhëna që janë, për ta thënë butë, të pasakta, sa do të vlejnë humbjet tuaja? Kur merrni vendime të rëndësishme strategjike, është e nevojshme të mbështeteni vetëm në informacione të besueshme statistikore. Por si mund të jeni i sigurt se ky informacion është i besueshëm? Ju mund ta kontrolloni këtë! Dhe ne do t'ju ofrojmë këtë mundësi.

Përparësitë kryesore konkurruese të kompanisë sonë janë:

Saktësia e të dhënave. Një përzgjedhje paraprake e furnizimeve të tregtisë së jashtme, analiza e të cilave kryhet në raport, përkon qartë me temën e kërkesës së klientit. Asgjë e tepërt dhe asgjë nuk mungon. Si rezultat, ne marrim llogaritjet e sakta të treguesve të tregut dhe pjesëve të tregut të pjesëmarrësve.

Përgatitja e raporteve në dorë dhe lehtësia e punës me ta. Informacioni perceptohet shpejt, pasi tabelat dhe grafikët janë të thjeshtë dhe të kuptueshëm. Të dhënat e grumbulluara për pjesëmarrësit e tregut përpilohen në vlerësimet e pjesëmarrësve dhe llogariten pjesët e tregut. Si rezultat, koha e kaluar për të studiuar informacionin zvogëlohet dhe është e mundur që menjëherë të kalohet në marrjen e vendimeve që janë "në sipërfaqe".

Pjesa e tregut karakterizon pozicionin e një kompanie në treg në raport me konkurrentët e saj. Treguesi sasior i pjesës së tregut përcaktohet nga përqindja e treguesve të vëllimit të shitjeve ndaj vëllimit total të shitjeve të mallrave të së njëjtës kategori në treg.

Edhe pse pjesa e tregut është treguesi më i rëndësishëm i performancës së marketingut të një kompanie, nuk ka një metodë perfekte të pranuar përgjithësisht për matjen e saj. Pjesa e kompanisë mund të llogaritet si në treg në tërësi ashtu edhe brenda një segmenti të caktuar të shërbyer. Segmenti i shërbimit është pjesë e vëllimit total të tregut për të cilin po zhvillohet konkurrenca. Në një situatë ku vëllimi i shitjeve në treg në tërësi është i panjohur, pjesa përcaktohet në lidhje me:

në lidhje me shitjet e një numri konkurrentësh më të afërt;
në krahasim me liderin e tregut, konkurrentin kryesor.

Pjesa e tregut mund të përcaktohet në dy mënyra:

ne miresi;
në terma vlerash.

Pjesa e tregut në vëllim (në terma njësi) është numri i njësive të një produkti të shitur nga një kompani e caktuar si përqindje e shitjeve totale në treg, e shprehur në të njëjtat njësi.

Pjesa e tregut sipas njësisë = shitjet për njësi (sasia)
shitjet (%) Vëllimi i shitjeve për njësi në të gjithë tregun (sasia)

Kjo formulë, natyrisht, mund të transformohet në shitjet e njësive ose shitjet totale të njësive të tregut nga dy variabla të tjerë, siç tregohet më poshtë:

Shitjet për njësi = Pjesa e tregut sipas shitjeve njësi (%) * Vëllimi i shitjeve për njësi për të gjithë tregun

Pjesa e tregut në terma të vlerës (në vëllimet e shitjeve). Pjesa e tregut sipas vëllimit ndryshon nga pjesa për njësi e tregut në atë që pasqyron çmimet me të cilat shiten produktet. Në fakt, një mënyrë relativisht e thjeshtë për të llogaritur çmimin relativ është pjesëtimi i pjesës së tregut sipas vëllimit me pjesën e tregut sipas shitjeve për njësi.

Pjesa e tregut sipas vëllimit = Vëllimi i shitjeve (RUB)
shitjet (%) Shitjet totale të tregut

Pjesa e tregut përmes intensitetit të konsumit të markës njihet si teknika Parfitt dhe Collins (teknika P&C). Për llogaritjen, përdoren të dhënat nga anketat e panelit (d.m.th., hulumtimi i kryer në një kampion të përhershëm të konsumatorëve). Formula e mëposhtme përdoret për llogaritjet (në %):

Pjesa e tregut të markës = Penetrimi i markës * Riblerja e markës * Intensiteti i konsumit të markës.

Depërtimi në treg i një marke përcaktohet si përqindja e blerësve të një marke të caktuar (të cilët kanë bërë një blerje të paktën një herë) nga numri i përgjithshëm i blerësve që blejnë mallra të cilave kjo markë i përket për një periudhë të caktuar. Blerja e përsëritur e një marke karakterizon angazhimin e konsumatorit ndaj kësaj marke. Përkufizohet si përqindja I e blerjeve të përsëritura të bëra nga klientët gjatë një periudhe të caktuar nga ata që e kanë blerë tashmë këtë markë të paktën një herë. Intensiteti i konsumit të markës llogaritet si raport i sasisë mesatare të konsumit të një marke të caktuar nga blerësit e përsëritur ndaj sasisë mesatare të konsumit nga të gjitha grupet në një kategori të caktuar produkti.

Llogaritja e pjesës së tregut

Për të llogaritur saktë pjesën e tregut, është e nevojshme të merren parasysh vlera të caktuara për një periudhë të caktuar kohore, për shembull, për një çerek, një vit ose disa vjet.

Llogaritni të ardhurat (të ardhurat) totale të kompanisë. Kjo mund të bëhet duke përdorur të dhëna nga pasqyrat financiare tremujore ose vjetore të një kompanie publike. Një raportim i tillë përfshin informacion në lidhje me të ardhurat totale të kompanisë, si dhe një ndarje të të ardhurave sipas mallrave dhe shërbimeve specifike të shitura nga kompania.
Nëse kompania që po analizoni ka një gamë të gjerë mallrash dhe shërbimesh të shitura, mos shikoni të ardhurat totale të kompanisë, por kërkoni një ndarje të tyre sipas mallrave dhe shërbimeve specifike.

Gjeni totalin e shitjeve në tregun në fjalë. Këto janë shitjet totale në tregun në fjalë.
Informacioni për shitjet totale në një treg mund të gjendet në studime të ndryshme të tregut ose përmes shoqatave tregtare. Për një tarifë shtesë, kompanitë e specializuara (p.sh. NPD Group) do t'ju ofrojnë informacion specifik mbi shitjet në tregje të ndryshme kombëtare dhe ndërkombëtare.
Për më tepër, ju mund të shtoni shitjet e kompanive më të mëdha që shesin një produkt ose shërbim specifik. Nëse disa firma dominojnë një treg (të tilla si tregjet e pajisjeve apo automobilave), mblidhni shitjet e këtyre firmave për të llogaritur shitjet totale në tregun në fjalë.

Ndani të ardhurat totale të kompanisë që po analizoni me shitjet totale në treg për të gjetur pjesën e tregut të asaj kompanie.

Analistët kanë krijuar dhjetëra mënyra për të vlerësuar performancën e një kompanie (dhe metoda të reja po shfaqen vazhdimisht), kështu që shumë shpesh specialistët harrojnë disa mjete tradicionale për vlerësimin e performancës së një kompanie. Pjesa e tregut është një nga këta tregues dhe, duke ditur metodat për llogaritjen e tij, mund të përcaktoni performancën e kompanisë dhe të parashikoni perspektivat e kompanisë.

Hapat

Pjesa 1

Llogaritja e pjesës së tregut

Llogaritni të ardhurat (të ardhurat) totale të kompanisë. Kjo mund të bëhet duke përdorur të dhëna nga pasqyrat financiare tremujore ose vjetore të një kompanie publike. Një raportim i tillë përfshin informacion në lidhje me të ardhurat totale të kompanisë, si dhe një ndarje të të ardhurave sipas mallrave dhe shërbimeve specifike të shitura nga kompania.

Nëse kompania që po analizoni ka një gamë të gjerë mallrash dhe shërbimesh të shitura, mos shikoni të ardhurat totale të kompanisë, por kërkoni një ndarje të tyre sipas mallrave dhe shërbimeve specifike.

Gjeni shitjet totale në tregun në fjalë. Këto janë shitjet totale në tregun në fjalë.

Ndani të ardhurat totale të kompanisë që po analizoni me shitjet totale në treg për të gjetur pjesën e tregut të asaj kompanie. Për shembull, nëse të ardhurat e një firme nga shitja e një produkti të caktuar ishin 1 milion dollarë, dhe shitjet totale në treg janë 15 milion dollarë, atëherë pjesa e tregut të asaj kompanie është 1,000,000 dollarë/15,000,000 dollarë.

Përcaktoni parametrat e tregut. Kompanitë përpiqen të zgjerojnë pjesën e tyre të tregut në përputhje me strategjinë e tyre. Në shembullin tonë, BMW e di se jo çdo blerës makine është një nga klientët e saj potencialë. BMW prodhon makina me një çmim të lartë, kështu që klientët e saj janë më pak se 10% e blerësve të makinave (shitjet e makinave luksoze janë një pjesë e vogël e gjithsej 12.7 milionë makinave të shitura në vit). BMW shiti 247,907 automjete në vitin 2011, më shumë se çdo prodhues tjetër i makinave luksoze.
- Përcaktoni qartë segmentin specifik të tregut që synoni të eksploroni. Ky mund të jetë një treg i përgjithshëm, prandaj përqendrohuni në shitjet totale, ose një segment tregu specifik i kufizuar në produkte dhe shërbime specifike (në këtë rast, krahasoni vlerat specifike të produktit/shërbimit për secilën kompani në treg).
Përcaktoni ndryshimin vjetor në pjesën e tregut të kompanisë që analizohet. Për më tepër, ju mund të krahasoni ndryshimet në aksionet e tregut të të gjitha kompanive konkurruese. Nëse pjesa e tregut po rritet, atëherë strategjia e tregut e kompanisë është shumë efektive. Për shembull, pjesa e tregut të BMW dhe numri i automjeteve të shitura u rritën në vitin 2011 (krahasuar me 2010). Kjo do të thotë se strategjitë e marketingut dhe çmimeve të kësaj kompanie ishin më efektive se ato të konkurrentëve të saj (Lexus, Mercedes, Acura).

Pjesa e tregut të kompanisë

Si të llogarisni pjesën e tregut të një kompanie në praktikë? Kjo pyetje bëhet shumë shpesh nga tregtarët fillestarë. Megjithatë, edhe për specialistët e marketingut që kanë punuar në kompani për shumë vite dhe janë të njohur me tregun, çështja e vlerësimit të pjesës së kompanisë shpesh mbetet e vështirë.

A është vërtet absolutisht e nevojshme që një kompani të dijë pjesën e saj të tregut apo është thjesht një mit që përjetësohet pavarësisht nga parëndësia e tij. Le të përpiqemi ta kuptojmë në lidhje me marketingun rus.

Pjesa e tregut na tregon se çfarë pozicioni zë një kompani në treg në raport me konkurrentët e saj. Sa i fortë është pozicioni i saj në treg?

Pjesa e tregut - një formulë e thjeshtë

Formula për llogaritjen e pjesës së tregut është përgjithësisht e thjeshtë. Pjesa e tregut të një kompanie është e barabartë me raportin e treguesve të vëllimit të shitjeve me vëllimin total të shitjeve të mallrave të së njëjtës kategori në treg. Në këtë rast, pjesa e tregut mund të përcaktohet si në terma fizikë (d.m.th. në njësi të prodhimit) dhe në terma monetarë.

Ku: D r- pjesa e tregut, %;
Q n- vëllimi i shitjeve të kompanisë së analizuar në terma monetarë (rubla) ose në natyrë (njësi);
Q gjithsej– vëllimi total i shitjeve në treg. Mund të shprehet gjithashtu si në rubla ashtu edhe në njësi të prodhimit.

Do të duket e thjeshtë - marrim vëllimin e shitjeve të kompanisë sonë, të cilat janë absolutisht të njohura, dhe e ndajmë atë me vëllimin e shitjeve të të gjitha kompanive që ofrojnë produkte të ngjashme në tregun ku kompania operon. Dhe këtu tregtari përballet me problemin më të rëndësishëm të vlerësimit të pjesës së tregut - ku të merrni të dhëna për shitjet e konkurrentëve? Për disa tregje, këto të dhëna nuk janë sekret - merrni raportet e tregut nga prodhuesit e automjeteve - për çdo vit mund të gjeni të dhëna të sakta të shitjeve të makinave për njësinë.

Ose të dhëna për shitjet e produkteve të markave individuale në shitjen me pakicë në internet - shifra të tilla mund të gjenden në raportet e kompanive të mëdha kërkimore.

Një studim i ngjashëm mund të porositet për kompaninë tuaj. Por do të kushtojë qindra mijëra rubla dhe a ia vlen që kompania të paguajë për këtë informacion apo a mund të përdoren më mirë fondet që mund të kërkohen për këtë?

Për disa tregje (jo të gjitha), kompanitë kërkimore kryejnë studime proaktive, nga të cilat mund të zbuloni vëllimet e prodhimit dhe shitjeve të lojtarëve kryesorë që operojnë në treg. Si shembull, mund të jap një shembull të një studimi nga RBC për tregun e matësve të nxehtësisë.

Një hulumtim i tillë marketingu, i cili ofrohet në treg, është shumë më i lirë se kërkimi ekskluziv dhe është mjaft i përshtatshëm për njohje fillestare me tregun. Vetëm mos prisni që ato të përkojnë plotësisht me gjendjen reale të punëve. Edhe në studimin më “korrekt”, mund të ketë të dhëna që ndryshojnë nga realiteti.

Por çfarë duhet të bëjë një tregtar nëse kompania për të cilën punon nuk ka mundësi të urdhërojë një kërkim të tillë?

Thjesht filloni të kryeni detyrën e drejtpërdrejtë të marketingut - mbledhjen dhe analizimin e informacionit. Ne do të flasim se si ta bëjmë këtë më vonë. Tani le të kujtojmë pse kompania është kaq e interesuar për pjesën e tregut që zë.

Pjesa e tregut të kompanisë - historia e çështjes

Disa autorë, kur përshkruajnë konceptin e pjesës së tregut, i referohen artikullit "Ndarja e tregut: Një çelës për përfitimin" nga Profesor Buzzell, botuar në 1975 në Harvard Business Review. Por ky artikull konfirmohet vetëm statistikisht ndikimi i pjesës së tregut në suksesin e kompanisë. Strategjia më e njohur që synon pjesën e tregut erdhi pasi Boston Consulting Group (BCG) zhvilloi matricën e saj të famshme strategjike të rritjes/pjesës së tregut. Por, nëse supozojmë se marketingu filloi me ekonominë, historia e çështjes filloi shumë më herët.

Edhe në tekstet e para të ekonomisë (mikroekonomia) u tregua se fitimi i një kompanie përcaktohet nga të ardhurat (të ardhurat bruto) dhe kostot variabile dhe fikse të prodhimit. Prandaj, ndërmarrjet që janë më të suksesshme (kanë fitime më të mëdha) janë ato që mund të shesin mallra me çmime më të larta në krahasim me konkurrentët, ose kanë kosto më të ulëta për njësi prodhimi. Në të njëjtën kohë, fitimi total, në një formë shumë të thjeshtuar, përcaktohet si diferenca midis të ardhurave dhe kostove totale.

Tani le të shohim formulën klasike.

fitim = të ardhura – (variabla + shpenzime fikse).

Nëse e zgjerojmë pak, marrim:

Fitimi = sasia x (çmimi - kosto variabile) - kosto fikse

Në rastin ekstrem, monopolisti mund të vendosë çdo çmim pa një rënie të vëllimit të shitjeve. Elasticiteti dhe kalimi në mallra janë zëvendësues, në këtë rast do t'i lëmë jashtë kllapave. Por edhe në rastin e lidershipit, lideri i tregut mund të ketë kosto fikse më të ulëta për shkak të kurbës së përvojës.

Në përgjithësi, gjithçka është logjike. Por le të kujtojmë se kur një strategji e fokusuar në pjesën e tregut të një kompanie u bë e njohur dhe në cilat kompani. 70-ta. Një krizë ekonomike që preku veçanërisht kompanitë e mëdha amerikane. Rrjedhimisht, kërkesa kryesore për shërbimet e konsulentëve ishte nga kompanitë me shumë industri që duhej të gjenin kritere për optimizimin e biznesit të tyre. Në të vërtetë, deri në këtë moment, kërkesa në rritje në tregje siguronte fitime për shumicën e kompanive në treg, dhe me ngadalësimin e kërkesës, kriza u ndje kryesisht nga kompanitë me shumë industri me aktive të “shpërndara”.

A ia vlen të adoptohet përvoja e tyre pa marrë parasysh shkallën e biznesit?

Pjesa e tregut të kompanisë - çfarë ia vlen të merret në konsideratë

Matematika nuk gënjen. Duke qenë të gjitha gjërat e tjera të barabarta, një kompani me një pjesë më të madhe tregu ka një avantazh. Por a janë kushtet gjithmonë të barabarta? Cilat kushte të nënkuptuara merren parasysh kur flitet për dëshirën për të rritur pjesën e tregut?

— Rritja e vëllimit të shitjeve çon në uljen e kostove për njësi.

Kjo është shpesh e vërtetë për kostot e ndryshueshme. Megjithatë, në përgjithësi, kostot zvogëlohen vetëm nëse kostot fikse mbahen në të njëjtin nivel, gjë që është larg realitetit. Më shpesh sesa jo, një rritje në vëllimet e shitjeve të një kompanie çon në një rritje të papritur të kostove fikse me kalimin e kohës.

Gjërat për të mbajtur mend– mund të vendoset qëllimi i rritjes së shitjeve (në një rentabilitet të caktuar) me kusht që kostot fikse të mbahen në të njëjtin nivel. Nëse nuk është kështu, kërkohet një analizë e fizibilitetit të investimit. Ato. Duhet të keni parasysh një projekt investimi dhe qëllimi nuk është rritja e pjesës së tregut, por kthimi i investimit.

— Rritja e pjesës së tregut mundëson çmime më të larta.

Ky kusht nuk plotësohet gjithmonë. Për më tepër, në ndjekjen e pjesës së tregut, shpesh përdoret konkurrenca e çmimeve, me shpresën se çmimet më pas mund të rriten. Nuk ka gjasa që do të jetë e mundur të rriten çmimet - kjo nuk është gjysma e parë e shekullit të 20-të, kur blerësit shpesh nuk kishin alternativa.

Gjërat për të mbajtur mend– nëse nuk jeni tashmë një kompani, çmimet e së cilës po synojnë konkurrentët tuaj, mos prisni që të jeni në gjendje të rrisni çmimet tuaja në të ardhmen e afërt. Ato 1-2% të vëllimit të tregut që mund të merrni nuk do t'ju bëjnë monopolist.

— Rritja e fitimeve kur arrin pjesën e dëshiruar të tregut ju lejon të kompensoni kostot që kompania ka bërë gjatë fazës së rritjes aktive të pjesës së saj të tregut.

Kjo nuk ndodh gjithmonë. Në fakt, të gjitha kritikat ndaj një strategjie që synon rritjen e pjesës së tregut synon të provojë se rritja e pjesës së tregut nuk çon gjithmonë në rritje të fitimeve. Kush do të dyshonte se….

Gjërat për të mbajtur mend– çdo planifikim përfshin përcaktimin e qëllimeve sasiore dhe vlerësimin e investimeve të kërkuara. Vlen të kujtohet se gjëja kryesore në veprimtarinë sipërmarrëse nuk është vëllimi i shitjeve, por fitimi i marrë në një bazë afatgjatë.

Është pikërisht për të vlerësuar nëse ia vlen të synohet një rritje e konsiderueshme e shitjeve - dhe çfarë është kjo nëse jo një rritje në pjesën e tregut të kompanisë - dhe është i nevojshëm një vlerësim i pozicionit të kompanisë në treg. Natyrisht, në kuadër të fushës së plotë të llogaritjeve ekonomike.

Si të vlerësoni madhësinë e tregut për të llogaritur pjesën e tregut të një kompanie

Tani kthehemi te pyetja, Si mund të vlerësojë një tregtar pjesën e tregut nëse nuk ka të dhëna të sakta për vëllimin e tregut?. Fillimisht, mund t'ju këshilloj që nëse keni një mungesë të plotë të të kuptuarit të tregut, për shembull, nëse sapo keni filluar të punoni në këtë treg, nuk duhet të kurseni në blerjen e një studimi të gatshëm, nëse është të disponueshme në treg. Ky është alternativa më e mirë për t'u njohur shpejt me situatën e përgjithshme në tregun ku operon kompania.

Nëse një hulumtim i tillë nuk ekziston ose është e pamundur ta blini atë, ia vlen të kërkoni të dhëna në rishikimet e publikuara nga botimet e industrisë. Edhe treguesit më të përgjithshëm do të bëjnë. Në fazën e parë, ju vetëm duhet të vlerësoni rëndësinë e kompanisë për tregun. Nëse pjesa e tregut të kompanisë vlerësohet të mos kalojë 5-10%, mos u shqetësoni, nuk keni nevojë për të dhëna të sakta.

Lexoni përsëri kushtet që janë të nevojshme për të synuar pjesën e tregut. Është vetëm se me një pjesë tregu prej më pak se 20-30%, kompania praktikisht nuk ka asnjë ndikim në treg. Prandaj, përcaktimi i qëllimeve me fokus në pjesën e tregut është i paefektshëm. Përqendrohuni në tregues të tjerë.

Këtu ia vlen të bëni një rezervim. Vlerësimi i madhësisë së tregut është i nevojshëm jo vetëm për përcaktimin e qëllimeve. Para së gjithash, është e nevojshme të vlerësohen perspektivat e kompanisë në treg. Në fund të fundit, kur vlerësoni vëllimin e tregut, ju vlerësoni vëllimin e kërkesës së mundshme dhe, rrjedhimisht, atraktivitetin e tregut për kompaninë. Vetëm mbani mend parimet e segmentimit. Segmenti duhet të jetë i matshëm, mjaft i madh dhe të zgjasë mjaftueshëm që investimi të rezultojë në një rritje korresponduese të shitjeve. Dhe, duke qenë se një segment është vetëm një pjesë e tregut, të gjitha sa më sipër vlejnë edhe për tregun. Një kompani duhet të kuptojë madhësinë e tregut në të cilin operon në mënyrë që të vendosë qëllime realiste. Por saktësia e lartë është plotësisht opsionale këtu. Për një kompani të vogël, mjafton të kuptojë se qëllimet e saj të shitjes mund të arrihen në tregun ku ajo operon.

Gjeneral procedurën e vlerësimit të tregut mund të jetë si më poshtë:

Së pari, ne vendosëm kufijtë e tregut.

Ne llogarisim vëllimin e tregut bazuar në kërkesën.

Ne vlerësojmë numrin e konsumatorëve.
Vlerëson konsumin mesatar për konsumator.
Ne marrim një vlerësim të vëllimit të tregut bazuar në konsumin.

Edhe në tregun B2B, marrja e këtyre të dhënave nuk është aq e vështirë.

Për të vlerësuar kërkesën, mund të aplikoni formulën:

Kërkesa = Numri i konsumatorëve × Kostoja mesatare për njësi të produktit × Numri i njësive të konsumuara.

Vlen të përmendet se në këtë formë formula mund të zbatohet për grupe individuale të produkteve në të cilat produktet individuale janë të krahasueshme në çmim. Përndryshe, duhet të krahasoni produkte shumë të ndryshme në treg.

Për një vlerësim të përafërt të tregut, mund të përdorni një llogaritje të bazuar në normat e konsumit. Në këtë rast, ne mund të vlerësojmë vëllimin e tregut në terma fizikë.

Kërkesa = Numri i banorëve × Norma e konsumit.

Shpesh kjo metodë ndihmon në vlerësimin e një tregu të mundshëm kur një kompani planifikon të hyjë në një rajon tjetër. Të dhënat e konsumit për frymë jepen ndonjëherë në artikuj analitikë. Përveç kësaj, ky tregues mund të llogaritet në bazë të informacionit të disponueshëm për tregjet individuale që kompania i njeh mjaft mirë.

Ne llogarisim vëllimin e tregut bazuar në ofertën

Ne krijojmë një listë të prodhuesve dhe importuesve
I grupojmë sipas vëllimit (zakonisht mjaftojnë 3-4 grupe)
Ne vlerësojmë numrin e prodhuesve dhe importuesve në secilin grup.
Për një përfaqësues të secilit grup, ne vlerësojmë vëllimin e furnizimit
Ne marrim një vlerësim të vëllimit të tregut bazuar në ofertën.

Për të vlerësuar furnizimin, mund të përdorni të dhëna për prodhimin dhe importin e produkteve. Le të themi menjëherë se kjo ka kuptim nëse po flasim për një treg për të cilin mund të vlerësoni vëllimin e importeve dhe eksporteve. Në këtë rast, formula është mjaft e thjeshtë:

Furnizimi = Prodhimi + Importet – Eksportet +/– Inventarët.

Meqenëse vëllimi i inventarëve të magazinës është pothuajse i pamundur të vlerësohet, dhe në tregjet e mallrave të konsumit ky faktor nuk luan ndonjë rol, kjo pjesë e formulës mund të neglizhohet. Kjo metodë këshillohet të përdoret për të vlerësuar vëllimin e tregut të industrisë në shkallë kombëtare dhe për të vlerësuar dinamikën e tregut

Vlerësimi sipas kanaleve të shpërndarjes.

Nëse një produkt i sillet konsumatorit përmes një zinxhiri kompanish shitëse, atëherë është e mundur të vlerësohet vëllimi i shitjeve përmes kanaleve të shpërndarjes. Në fund të fundit, të gjitha produktet i shiten konsumatorit fundor përmes një rrjeti pikash me pakicë, numri i të cilave mund të vlerësohet duke i ndarë ato në kategori.

Ne po ndërtojmë strukturën e kanaleve të shitjes
Ne vlerësojmë vëllimet e shitjeve për secilin nga pjesëmarrësit në kanalin e shpërndarjes tek konsumatorët fundorë.
Ne llogarisim ofertën për secilin nga grupet e prodhuesve.
Ne marrim një vlerësim të vëllimit të tregut sipas kanaleve të shitjeve.

Nëse e kuptoni situatën, vlerat e vëllimit të tregut të marra nga secila metodë do të jenë afërsisht të njëjta. Një përhapje prej 10-20% mund të konsiderohet saktësi mjaft e mirë. Nëse jo, nuk keni marrë parasysh diçka. Ju do të duhet të qartësoni kuptimin tuaj të tregut.

Treguesit individualë që mund të gjenden si në burime të hapura dhe mund të merren nga ekspertë, të cilët do të jenë ata që do të punojnë në kontakt me blerësit, domethënë shitësit tuaj, do t'ju ndihmojnë për këtë.

Në thelb, ju po krijoni hartën tuaj të tregut, të cilën gradualisht do ta përmirësoni gjatë gjithë qëndrimit tuaj në kompani. Pas tre deri në gjashtë muaj punë aktive me informacionin e tregut, vjen një kuptim i modeleve të përgjithshme të tregut.

Në praktikë, një tregtar i duhet rreth një vit që të bëhet ekspert tregu. Kjo është ajo për të cilën duhet të përpiqemi.

Aplikacion

Metodat për vlerësimin e madhësisë së tregut

Metoda	Përshkrim	Përparësitë	Të metat
Analiza e informacionit dytësor	Ai përfshin një analizë të të gjithë dokumentacionit që mund të përmbajë informacion për tregun për të cilin jemi të interesuar dhe mund të jenë të dobishëm në aktivitetet e marketingut: të dhëna statistikore, të dhëna nga organet drejtuese, rishikime të tregut, revista dhe artikuj të specializuar, të dhëna në internet, etj.	Një nga mënyrat më të lira për të vlerësuar kapacitetin e tregut Një metodë më e shpejtë në krahasim me kryerjen e hulumtimeve në terren.	Informacioni i marrë është i fragmentuar, të dhënat janë shumë të përgjithësuara dhe nuk kanë specifikë, mënyra e marrjes së të dhënave nuk është gjithmonë e qartë;
Hulumtimi i tregut nga këndvështrimi i prodhimit dhe shitjes së produkteve.	Përfshin kërkime në ndërmarrjet prodhuese, me shumicë dhe pakicë. Nëse numri është i vogël - të gjitha ndërmarrjet në industri, nëse janë të mëdha - një mostër. Informacioni i marrë nga ky burim na lejon të përcaktojmë jo vetëm vëllimet reale të shitjeve, por edhe përfaqësimin e prodhuesve dhe markave.	Krahasuar me kërkimin e konsumatorëve, është një metodë më e shpejtë dhe më e lirë. Ju lejon të identifikoni mendimin e shitësve në lidhje me sistemin e aktiviteteve të shitjeve të prodhuesve.	Vështirësi në mbledhjen e informacionit. Refuzimet e shpeshta. Mundësia e dhënies së informacionit të pasaktë, qëllimisht të rremë nga shitësit. Nuk është gjithmonë e mundur të merren parasysh bilancet e pashitura.
Kostot dhe sjellja e konsumatorit.	Ne studiojmë ose kostot që konsumatorët kanë bërë për produktet për të cilat jemi të interesuar për një periudhë të caktuar kohore, ose shpeshtësinë e blerjeve dhe vëllimet e produkteve të blera së bashku me çmimin mesatar të shitjes me pakicë.	Gjerësia e informacionit të marrë. Mundësia e përcaktimit të demos social. dhe karakteristika të tjera të konsumatorëve, motivimet e tyre, vlerësimet e prodhuesve, shitësve...	Kohë më të gjata prirje. Vështirësi për të verifikuar vërtetësinë e informacionit të marrë nga konsumatorët. Kostot e larta për marrjen e informacionit.
Llogaritja e kapacitetit bazuar në standardet e konsumit për një lloj produkti të caktuar.	Kjo qasje përdoret, si rregull, për produktet ushqimore, lëndët e para dhe materialet harxhuese. Baza statistikore për llogaritjet janë normat vjetore të konsumit për frymë dhe popullsia totale. Kështu, shifra përfundimtare e kapacitetit merret duke shumëzuar shkallën e konsumit për banor me vlerën e popullsisë totale.	Metoda e lirë dhe e shpejtë, ideale për vlerësimin paraprak të kapacitetit të tregut.	Një nga metodat më të pasakta të llogaritjes. Nuk lejon vlerësimin e kapacitetit të tregut sipas gamës së produkteve. Vështirësitë lindin në përcaktimin e standardeve të konsumit.

Pjesa e tregut është një mjet tradicional me të cilin mund të vlerësoni performancën e çdo ndërmarrje, si dhe të parashikoni perspektivat e zhvillimit të ardhshëm. Ky tregues tregon se çfarë vendi zë kompania në segmentin përkatës të tregut në krahasim me konkurrentët e saj.

Vlen të theksohet se një shfaqje sasiore e pjesës së tregut mund të merret duke llogaritur përqindjen e vëllimit të shitjeve ndaj vëllimeve totale të shitjeve të produkteve që i përkasin të njëjtit grup.

Pjesa e tregut pasqyron se sa efektive janë aktivitetet e marketingut të kompanisë. Duhet të theksohet se për momentin nuk ka asnjë metodë universale të pranuar unanimisht në ekonominë botërore që na lejon të matim në mënyrë të përsosur këtë tregues. Pjesa e një kompanie mund të llogaritet jo vetëm në treg, por edhe për një segment të veçantë shërbimi, domethënë atë pjesë të vëllimit të tregut për të cilin shumë kompani konkurrojnë në mënyrë aktive.

Nëse vëllimi total i shitjeve në segmentin përkatës të tregut nuk mund të llogaritet, atëherë pjesa mund të përcaktohet në lidhje me parametra të tillë si:

Shitjet e kompanive konkurruese aty pranë.
Lideri i segmentit të tregut ose konkurrenti kryesor.

Cilat metoda ekzistojnë për të llogaritur pjesën e tregut?

Ekzistojnë disa mënyra efektive për të përcaktuar saktë pjesën, përkatësisht:

Ne miresi

Treguesi është numri i njësive të produktit që shiten nga një ndërmarrje e caktuar si përqindje e shitjeve totale të tregut, të cilat shprehen në njësi identike. Në këtë rast, duhet të përdorni formulën e mëposhtme:

Pjesa e tregut=Shitjet për njësi si përqindje/vëllim i të njëjtave shitje të bëra në treg.

Në terma vlerash

Treguesi i vëllimit të shitjeve ndryshon nga metoda e parë duke pasqyruar koston me të cilën shiten produktet. Në këtë rast, formula e llogaritjes do të duket si kjo:

Pjesa e tregut = Vëllimi i shitjeve në monedhë / Vëllimet e përgjithshme të shitjeve në segmentin e tregut.

Përmes intensitetit të konsumit të markës

Kjo metodë njihet edhe si teknika R&S. Për të përdorur metodologjinë Parfitt dhe Collins, është e nevojshme të përdoren informacione nga anketat e paneleve, të cilat kryhen në bazë të një kampioni të rregullt të blerësve aktualë. Vlen të përmendet se llogaritjet kryhen si përqindje, dhe formula duket si kjo:

Pjesa e tregut të markës= Penetrimi i markës * Blerja e përsëritur e markës * Intensiteti i konsumit të markës.

Penetrimi i markës është përqindja e konsumatorëve që kanë blerë një markë të paktën një herë nga të gjithë konsumatorët që kanë blerë produktet e kompanisë.

Blerja e përsëritur pasqyron se sa të përkushtuar janë konsumatorët ndaj një marke. Ky tregues llogaritet si përqindje e blerjeve të markës që konsumatorët kanë blerë më shumë se një herë gjatë një periudhe të caktuar kohore.

Intensiteti i konsumit të markës nënkupton raportin e normave mesatare të blerjes së produkteve të kompanisë nga ata konsumatorë që bëjnë blerje të përsëritura me normat mesatare të konsumit të të gjitha grupeve të produkteve të paraqitura në një kategori të caktuar.

Cilat janë qëllimet e kryerjes së një analize të pjesës së tregut?

Analiza e aksioneve kryhet për të përcaktuar dy qëllime, në veçanti:

Efektiviteti i luftës në një mjedis konkurrues.
Avantazhet në një mjedis konkurrues.

Vlen të përmendet se segmentimi i vogël i tregut përdoret më shpesh për të përcaktuar qëllimin e parë. Në këtë rast, është e nevojshme të analizohet çdo segment, duke përfshirë territorin, grupin, kategorinë e produktit. Nga ana tjetër, për të përcaktuar avantazhet konkurruese, duhet të përdoren segmente që janë më të agreguara. Kjo do t'ju lejojë të kuptoni më së miri aftësitë konkurruese të kompanisë në tërësi në treg.

Si mund të grumbulloni informacione për një treg specifik?

Për të llogaritur saktë pjesën e tregut, është e nevojshme të mblidhen të dhënat përkatëse. Vlen të merret parasysh se mbledhja e informacionit të detajuar për një segment tregu është një detyrë mjaft komplekse. Ka një sërë burimesh nga të cilat mund të merren të dhëna, në veçanti:

Statisticienët e qeverisë.
Shoqatat e prodhuesve.
Rrjetet e tregtisë me pakicë.
Agjencitë e pavarura kërkimore dhe analitike.

Rekomandohet të mos ndaleni në njërën prej tyre, por të mblidhni informacione të disponueshme nga disa burime. Atëherë duhet ta krahasoni, pasi vetëm në këtë mënyrë mund të vlerësoni saktë gjendjen e tregut.