Минимальная накрутка на товар по закону. X5 Retail Group раскрыла свою наценку на продукты

А накрутка на одежду и алкоголь может превышать 300%

Цены неумолимо растут, а доходы населения - не очень: теперь только на одно питание уходит ползарплаты, как подсчитали социологи. Да и обновлением гардероба в период кризиса себя особо не побалуешь: приходится ждать распродаж, иначе «шмотки» не по карману. Алкоголь и тот дорожает, так что даже выпить с горя накладно. Но наши кошельки пустеют явно в чью-то пользу: производители и магазины наваривают огромную прибыль с накруток на товары, которые увеличивают их реальную стоимость в 2–3 раза. «МК» попытался разобраться, как торговля наживается на покупателях.

Товаропроводящая цепочка каждой из наших покупок выглядит так: производитель - дистрибьютор - розница. Само собой, все участники этой схемы стремятся побольше заработать, поэтому на каждом этапе начальная себестоимость продукта заметно увеличивается. Сама же себестоимость складывается из двух составляющих: затрат на сырье и расходов на производство (зарплата сотрудникам, электроэнергия, обслуживание оборудования). Плюс к этому производитель оплачивает налоги и акцизы, а затем продает товар оптовому посреднику или сразу рознице по отпускной цене, заложив в нее свои проценты прибыли. Как поясняют эксперты, сейчас на рынке розничных продаж доминирует ретейл - крупные торговые сети, которые закупаются напрямую у производителя, чтобы не переплачивать за услуги оптовиков и таким образом поддерживать относительно невысокие цены за счет больших объемов оборота. А мелкие магазины продолжают закупаться на оптовых базах или у посредников, поэтому в них стоимость товаров зачастую выше. При этом розница ничем не ограничена в накручивании цен, кроме… нет, не совести, а конкуренции: если не покупают, значит, в соседнем магазине дешевле. Если же другой магазин слишком далеко или рано закрывается, то тут торговцам все карты в руки: пока есть спрос, цены можно назначать самые «кусачие». Мы сравнили цены в разных магазинах и выяснили, что стоимость совершенно одинаковых продуктов может отличаться на 20–30%, которые и идут в карман рознице.

Продуктовый беспредел

По суровым законам торговли самый быстрый рост цен происходит всегда на продукты питания - без них человек обойтись не может и будет покупать при любых обстоятельствах. Поэтому в условиях свободного рынка производители и магазины могут спекулировать на цене продуктов как хотят. «Цены сейчас не ограничиваются государством, как во времена СССР, но и предложение не ограничено. Поэтому теперь главный защитник потребителя - это конкуренция. Если не нравится цена в одном магазине, мы идем в другой. Благо в городе магазины на каждом шагу, да и крупные гипермаркеты в транспортной доступности. Однако в одном-единственном сельпо на всю деревню накрутка может составлять 100–200%», - рассказал «МК» председатель Союза потребителей России Петр Щелищ.

Но так ли эффективна конкуренция в борьбе за доступные цены для потребителей? Для чистоты эксперимента мы посетили три столичных магазина, доступных для жителя одного квартала: торговую сеть низового сегмента формата «у дома», несетевой магазин «Продукты 24» около остановки транспорта, где большой трафик людей, и один из крупнейших гипермаркетов, до которого от ближайшей остановки ездит бесплатный автобус. Также мы исследовали прайс-лист одной из крупных оптовых баз Москвы - поставщика несетевой розницы.

Как видно из таблицы, даже в ближайших друг к другу магазинах цены могут ощутимо отличаться, а суммарная разница в стоимости рассматриваемого набора продуктов составлять около 300 рублей - вот вам и конкуренция... Но тут уж приходится выбирать: забежать в магазин по дороге, но переплатить, отстоять большую очередь в торговой сети низких цен, но сэкономить, или потратить несколько часов на поездку в гипермаркет в поисках той же экономии.

Однако даже самые низкие цены в ретейле гораздо выше той стоимости, по которой продукты отпускаются с предприятий, - на этой разнице и зарабатывает свою «копеечку» розница. В докладе «Как формируются цены и качество продтоваров (взгляд потребителя)», подготовленном Союзом потребителей России, содержатся данные о долях расходов на производство, наценки посредников и прибыли организации розничной торговли в конечной цене разных продуктов. Так, себестоимость хлеба составляет 37% от цены, молока - 27%, мороженой рыбы - 24%, подсолнечного масла и мясных продуктов - не более 10%. Посредники прибавляют к цене муки, из которой делается хлеб, еще 25–30%, подсолнечного масла - 27%, рыбы - 20–23%, макаронных изделий - 19%, сахара - 16%. Наконец, магазин делает наценку от 20 до 50%, а от реализации макаронных изделий получает 9% чистой прибыли, рыбы - 7–10%, молока, подсолнечного масла, яиц, сахара, муки - около 6%. Отметим, все эти цифры актуальны для продуктов отечественного производства, которые не ввозятся на территорию России импортом.

Размер наценки в рознице зависит от категории продуктов и отраслевых особенностей производства, отмечает директор «Руспродсоюза» Дмитрий Востриков. Например, наценка на муку в рознице составляет более 50% - это один из самых больших показателей среди продуктов. «Производственные мощности на предприятиях, изготавливающих муку, вдвое превышают спрос, и из-за высокой конкуренции предприятия работают на грани рентабельности, получая прибыль всего в 1–4%. Рентабельность производства мяса курицы несколько выше, а цена для населения более доступна. Так происходит из-за того, что птица набирает товарный вес за 2–3 месяца откорма, и ее себестоимость гораздо ниже свинины, баранины и говядины», - рассказал эксперт.

Себестоимость продукта зависит от сырьевых цен, глубины переработки продукции, упаковки и организации бизнес-процессов, загруженности производства, подчеркивает глава «Руспродсоюза». По его словам, реальная покупательная способность населения и конкуренция в категории также влияют на отпускную цену и рентабельность.

Если представить эти значения в денежном эквиваленте, то на примере курицы при средней стоимости 133 рубля за килограмм структура розничной цены будет выглядеть так: себестоимость - 87,5 рубля, наценка производителя - 10 рублей, налоги - 8 рублей и наценка розницы - 27,5 рубля.

Конечно, можно задаться риторическим вопросом: не стыдно ли производителям, посредникам, рознице, а также государству с его налогами брать с граждан немалые проценты сверх себестоимости? Но на самом деле получается, что внушительная накрутка набегает в сумме наценок каждого участника товаропроводящей цепочки. Даже защитник прав потребителей Петр Щелищ не спешит обвинять пищепром в чрезмерной жадности. «Вопреки стереотипам пищепром - одна из самых низко маржинальных отраслей, в которой рентабельность производителей выше, чем розницы, - 6–7% чистой прибыли у предприятий против примерно 3% у торговли. Однако розница отнюдь не бедствует: за счет оборота суммы чистой прибыли получаются немалыми», - резюмировал эксперт.

Акциз дороже водки

В 2016 году от акцизов в бюджет России поступило 1,3 трлн рублей - цифра огромная, учитывая, что фактически изъяты эти средства из карманов потребителей. Акциз - это косвенный налог, который платят производители товаров массового потребления (алкоголь, табак, бензин), заложенный в отпускную и, соответственно, розничную цену товара. Акцизы - важный источник доходов федеральной казны, только из-за него стоят облагаемые товары очень недешево: иногда размер налога в три раза превышает себестоимость продукта. Пример такого «несправедливого» ценообразования - водка.

По данным Росстата, средняя цена бутылки водки объемом 0,5 литра в России составляет 280 рублей. На ее производство уходит 48 рублей - это себестоимость, в которую включена стоимость сырья, упаковки и прочие расходы, в том числе рекламные. Плюс к этому производитель делает свою наценку - примерно 11 рублей. Когда бутылка попадает в розницу, ее цена увеличивается в среднем на 89 рублей. Оставшиеся 132 рубля - это взимаемый государством акциз, почти равный себестоимости и наценке магазина, вместе взятым. Таким образом, за традиционный русский горячительный напиток мы переплачиваем чуть ли не в 5 раз, если отталкиваться от себестоимости.

Любопытно, что разброс цен на водку в российских магазинах очень большой, несмотря на то, что с 2010 года государством в целях борьбы с нелегальной продукцией назначается минимальная цена на этот алкоголь - 190 рублей за пол-литра. Тем не менее в торговых сетях можно увидеть водку за 191 рубль, в то время как чуть дальше будет стоять красивая бутылка с точно таким же «содержимым», но за 500 рублей. Несмотря на заманчивые надписи на этикетке дорогой водки из серии «изготовлена по технологии глубокой очистки» или «сделана из талой воды с вершины Эвереста», делается она из такого же сырья (спирта), как и дешевая, и облагается таким же акцизом, пояснил директор Центра исследования федерального и регионального рынков алкоголя (ЦИФРРА) Вадим Дробиз, объясняя разницу в цене. «Покупая премиальный продукт за 300 рублей и выше, потребители платят за имидж и самоуважение. Не будет же директор фирмы на внедорожнике пить самую дешевую водку! В какой-то мере высокая цена дорогого продукта субсидирует низкую стоимость его экономичного аналога. При этом себестоимость премиальной водки выше, но не за счет сырья, а за счет расходов на рекламу, упаковку, маркетинг - все то, что заставляет потребителя покупать этот продукт за большие деньги», - считает эксперт.

Дорого то, что брендировано

Как отмечают специалисты сферы торговли, самой рентабельной отраслью считается индустрия моды. В магазинах одежды и обуви наценка на товары может превышать их отпускную цену в 10–20 раз, а все потому, что мы готовы переплачивать за бренд. Журнал Business Insider провел исследование, в котором выявил 37 товаров с самой высокой наценкой. Оказалось, что в список попали в основном предметы гардероба. Например, лидируют по размеру наценки брендовые солнцезащитные очки - плюс 1329%. На 1100% выше себестоимости продается женское белье, а джинсы на прилавках стоят дороже на 650%.

При этом на российском рынке одежда и обувь на 85% представлена импортными товарами. В наши магазины они попадают в основном из Юго-Восточной Азии, преодолев таможню и большие расстояния. А ведь логистика и «растаможка» - это две серьезные статьи расходов в формировании розничной цены на все импортные товары: в среднем на уплату пошлин, налогов и доставку уходит от 40 до 55% от первоначальной стоимости товара. Поэтому многие продвинутые модники предпочитают закупаться за рубежом: разница в цене на одну и ту же вещь в коллекции глобального бренда может составлять 30–50%. А благодаря системе tax free можно еще и частично вернуть налог на добавленную стоимость, который платят резиденты страны, а иностранцы это делать не обязаны.

Вместе с тем на волне импортозамещения и падения рубля в два прошлых года некоторые мировые бренды открыли в России свое производство. Как рассказал «МК» исполнительный директор «Союзлегпрома» Игорь Ульянов, многим компаниям стало выгоднее шить в России, чем в Китае. «В последние годы в Китае вырос уровень оплаты труда: там швея получает примерно $500 в месяц, а ее российская коллега - 12 тыс. рублей, то есть примерно $200. Сокращение издержек на зарплаты влияет на себестоимость товара в сторону понижения, но конечную цену формируют бренды в зависимости от своей политики накруток», - сказал представитель отрасли. Что касается одежды и обуви российского производства, то сейчас многие предприятия работают с доходностью не больше 3–5%, отметил он. При этом розница на одежде «made in Russia» зарабатывает куда больше, чем производители, в отличие от пищепрома. «Магазины закладывают чистую прибыль минимум в 20–30%, и даже этого им кажется мало, поскольку в «жирные годы» рентабельность бизнеса по продаже одежды и обуви составляла 100–200%», - добавил эксперт.

Почему же мы переплачиваем, как показало исследование «МК», в два, три и более раз даже за самые обыденные товары? Законы свободного рынка диктуют свои правила торговли, и они далеко не всегда в пользу потребителя. Раз есть спрос, продавцы и не будут снижать цены. В то же время ситуацию на российском рынке усугубляет отечественная специфика: большие расстояния и сложная логистика, а также непродуманные и запутанные налоги. Все эти напасти также перекладываются на плечи потребителя. Рассчитывать на то, что государство каким-то административным образом наведет порядок с ценами, не приходится. Значит, вся надежда на развитие конкуренции. Но предыдущие четверть века строительства рыночной экономики в нашей стране этой надежды явно не оправдали...

ООО. Занимаемся торговлей оптом и в розницу. Существуют ли какие- то нормативно - правовые акты, которые устанавливают минимальную наценку на товар и максимальную. То есть есть ли ограничения по накрутке на закупочную цену на товар.

Максимальные размеры скидок, которые продавец может предоставить покупателю, гражданское законодательство не регламентирует. Отношения коммерческих организаций – сторон договора регламентируются в полной мере условиями договора и закрепленным в статье 421 ГК РФ принципом свободы договора.

Есть ряд товаров, цены на которые регулируются государством. К примеру, в соответствии с абзацем 3 Перечня, утвержденного Постановлением Правительства РФ от 07.03.1995 № 239, органам исполнительной власти субъектов РФ предоставлено право устанавливать торговые надбавки к ценам на продукты детского питания . А Приказом Росалкогольрегулирования от 25.12.2014 № 409 установлена цена, не ниже которой осуществляется розничная продажа алкогольной продукции .

На большинство же товаров, работ, услуг уровень минимальной и максимальной наценки нормами действующего законодательства не установлен. Но здесь нужно соблюдать правила о рыночной цене . В противном случае налоговая инспекция может провести проверку правильность применения цен в случае, если организация совершает контролируемые сделки .

Обоснование

Из статьи журнала «Учет в торговле» № 3, III квартал 2009

Устанавливаем систему скидок

Максимальные размеры скидок, которые продавец может предоставить покупателю, гражданское законодательство не регламентирует.

Пункт 1 статьи 421 ГК РФ определяет, что граждане и юридические лица свободны в заключении договора. В том числе и при установлении цены сделки (п. 1 ст. 424 ГК РФ). А предоставление скидки может рассматриваться как согласование новой цены в договоре или как изменение цены после заключения договора.

Однако это может повлиять на налогообложение. Так, статья 40 НК РФ предусматривает, когда налоговая инспекция вправе пересчитать налоги исходя из рыночной цены товаров.

Это возможно, например, когда цена снижается более чем на 20 процентов от уровня цен, применяемых фирмой по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного периода времени.

Но, определяя эту рыночную цену, инспекторы обязаны учитывать предоставляемые фирмой скидки (п. 3 ст. 40 НК РФ). В частности, учитываются скидки, вызванные:
– сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары;
– потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
– истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
– маркетинговой политикой.

Практически все бизнесмены задают вопросы по бизнесу, которые условно делятся на несколько категорий. Первая категория вопросов, это вопросы которые связаны с каким-то определенным видом бизнеса и с его спецификой. Ответы на эти вопросы подходят преимущественно узкой категории бизнесменов определенной ниши. Вторая категория вопросов по поводу бизнеса, это такие вопросы, ответы на которые подходят всем категориям предпринимателей.



Сегодня в этой статье мы затронем такой важный для всех вопрос, как формирование цены на товар, и что влияет на окончательную стоимость вашего товара. А если сказать проще – то как нам правильно делать наценку, с тем чтобы не прогадать? И найти ее золотую середину, от которой выиграют обе стороны.

Что из себя представляет наценка?

На первый взгляд ничего сложного в определении наценки нет. И любой даже самый начинающий предприниматель с легкостью это объяснит. Но как показывает практика не так все просто. Этот вопрос был задан нескольким десяткам предпринимателей разного уровня, и только 20 процентов дали вразумительное объяснение этого термина. Поэтому попробуем сами разъяснить это.

Наценка это денежное выражение, на которое стоимость товара увеличена от его первоначальной стоимости. То есть если у нас килограмм картошки стоил в закупке 20 рублей, а мы его продаем за 25 рублей, то наценка составляет 5 рублей. На первый взгляд ничего сложного нет, но вот при определении этой величины, у многих предпринимателей возникает множество вопросов, на которые мы попробуем дать ответ.

Что учитывать при определении этой самой наценки?

Главной целью любого бизнеса и предпринимателя является собственно получение максимальной прибыли от своего дела, и необходимо на товар ставить «правильную» наценку. Что под собой подразумевает этот термин? При правильной и адекватной наценке вы полностью окупаете свои расходы на приобретение и изготовление товара, и зарабатываете на этом неплохую суму денег. Но при этом конечная стоимость товара для потребителя остается очень привлекательной. Это можно считать «правильной» наценкой.

Для того, чтобы поставить правильную наценку на свой товар, вам необходимо в первую очередь подсчитать все затраты, которые вы понесли на этапе производства или закупки товара. При собственном производстве в стоимость товара входят такие пункты, как расходные материалы, зарплата рабочим, доставка комплектующих и аренда складов, и так далее. Если вы не производите товар, а только продаете, то учитывайте начальную стоимость товара плюс расходы на транспорт, не забывайте и о зарплатах работникам, коммунальным расходам. Для правильного определения затрат, нужно не упускать ни одного пункта.

Поэтому для того, чтобы правильно сделать наценку, нам необходимо в первую очередь посчитать наши расходы, и уже от них отталкиваться в определении конечной стоимости. Но это все поверхностно, а более подробно приемы наценки на товар, мы рассмотрим дальше.

Если брать конкретно по различным товарам, то стоит глянуть на популярность товара. Если товар распространен, например хлеб и картошка, то нет смысла на него ставить большую наценку, так как его просто не будут у вас покупать. Просто в соседнем магазине этот товар будет стоить дешевле. Чем распространенней товар – тем меньше на него наценка. И наоборот, если товар еще не представлен на рынке, то можно делать более высокую наценку. Слишком высокая цена на ваш товар просто отпугнет большинство покупателей.

Наименьшую наценку ставят на товары известных марок, и которые представлены на рынке в широком ассортименте. А вот торговые марки, которые никто не знает, можно на первых порах увеличивать в конечной стоимости. Хотя со временем цена на такой товар стабилизируется на рынке. И скорее всего вы сами будете вынуждены снизить цену до реальной рыночной стоимости. При формировании наценки важным моментом есть отслеживание своих прямых конкурентов. И здесь стремитесь не ставить цену намного выше их цен. Но в случае если товар продается хорошо и есть даже перспективы увеличения спроса, то тогда можно даже немного поднять стоимость, пусть она будет и выше стоимости конкурентов.

При проведении различных акций и скидок, вы должны изначально закладывать их стоимость в наценку. Для постоянных покупателей это будет отличным подарком, а вы таким образом не только не потеряете часть своей прибыли, но еще и увеличите ее.Не забывайте включать в процесс формирования окончательной цены, учет налогов выплачиваемых государству. Это может быть довольно значительная сумма, и поэтому не стоит этим пренебрегать.

При формировании наценки на свой товар пользуйтесь этими советами, и выбирайте «правильную» наценку. Помните также о том, что цены на рынке постоянно меняются в разные стороны, и поэтому этот процесс нужно держать под своим контролем, чтобы моментально реагировать на изменение рынка. Удачи Вам в бизнесе и хороших прибылей!

Data-yashareType="button" data-yashareQuickServices="yaru,vkontakte,facebook,twitter,odnoklassniki,moimir,lj,gplus">

25.03.2014 177944

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.

Коммерческий аналитик компании «Академия розничных технологий». Имеет 14-летний опыт работы в модной индустрии, в том числе в качестве директора-куратора сети розничных магазинов «Спортград» и спортивных магазинов высокого ценового сегмента Sportcourt, а также в качестве директора розничной сети магазинов Nike. Специализируется на коммерческой и финансовой аналитике предприятий розничной торговли.
www.art-rb.ru

Наценка и маржа - «две большие разницы»

В деловой среде иногда можно услышать фразу вроде «Эта компания работает с маржой в 200%», которая на самом деле некорректна, так как в данном случае речь идет не о марже, а о наценке. К сожалению, два этих понятия часто путают. Давайте расставим точки над «и» и разберемся, что такое маржа, наценка и коэффициент наценки.

Закупая товар у поставщика, мы платим за него определенную сумму денег. Например, 1000 рублей за пару. Это закупочная цена. Когда товар поступает в магазин, мы накладываем на него добавочную стоимость, чтобы покупатель платил за пару уже 3000 рублей, что является розничной ценой товара. Существует еще такое понятие, как фактическая цена - цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности. Определившись с видами цен, мы можем понять, что же такое маржа. Маржа - это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, то есть разница между розничной и закупочной ценой. Она показывает, сколько прибыли получит компания, если мы будем продавать товар по данной розничной цене. В нашем примере маржа, то есть доля добавочной стоимости, составляет 2000 рублей, или 66,6%. Но какие бы примеры мы ни приводили, маржа всегда будет ниже розничной цены. Так что если вы слышите, что кто-то говорит о марже, превышающей 100%, знайте, что этот человек путает маржу с торговой наценкой. Торговая наценка - это некая надбавка на закупочную стоимость товара, то есть то, на сколько процентов розничная цена превышает закупочную цену. В нашем примере торговая наценка составляет 200%. Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки. Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной.

Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе? С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль

Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки. Наша цель - установить с ее помощью розничную цену, которая покроет все постоянные и переменные издержки, и будет настолько большой, насколько возможно при платежеспособности ваших покупателей. Не надо стесняться продавать дорого: если товар покупают даже по очень высокой цене, значит, он того стоит. Также не нужно кидаться в другую крайность, сбывая товар по себестоимости или даже ниже ее - а ведь и такое бывает! Помните, что низкие цены не только не обеспечивают вам лояльность покупателей, но и медленно, зато верно разоряют вас, - особенно, если вы на самом деле не можете позволить себе эти игры с ценами. Чтобы установить правильные для вашего магазина цены, сперва ответьте себе на несколько вопросов.

Какова себестоимость товара? Посчитайте, какие издержки вы несете, получая товар в свой магазин. В них всегда входит закупочная стоимость, а у магазинов, не работающих по франчайзингу, - чаще всего стоимость доставки. У компаний, которые сами производят и затем реализуют ассортимент, в себестоимость товара входят затраты на сырье, рабочую силу, труд дизайнера и другие издержки.

Каков уровень пороговой цены? Пороговая цена - это минимальная цена товара, которая обеспечивает безубыточность фирмы. В нее включены все издержки, которые должны гаситься даже в том случае, если вы делаете скидку на товар. Некоторые продавцы, вдохновившись примером конкурентов-сетевиков, снижают цены в стремлении угодить покупателю. Но часто они не учитывают тот факт, что сетевики действительно могут позволить себе такие игры с ценой, ведь товар им достается иногда в разы дешевле, чем частному предпринимателю. В итоге владелец магазина, не просчитав свою пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупным ретейлером и работает себе в убыток. Он может делать так до тех пор, пока окончательно не разорится, или не выйдет из гонки. Подняв цену обратно, продавец, скорее всего, растеряет клиентов, - ведь они ходили к нему только из-за низкой цены, - и вновь окажется на грани разорения.

Какова ценовая ситуация в отрасли? Разумеется, вы должны понимать, с какими ценами работают ваши конкуренты, и по каким ценам готовы покупать ваши товары потребители.

Эластичен ли спрос на ваши товары? Спрос считается эластичным, если он меняется при снижении или увеличении цены. Только в этом случае на товар имеет смысл делать скидку, иначе заработать не получится. Если спрос неэластичен, то есть продажи не увеличиваются при снижении цены или увеличиваются незначительно, получить прибыль на распродаже такого товара не выйдет. Поскольку в обувном магазине существуют категории товаров разной эластичности спроса, вы должны замерить и просчитать эластичность каждой из них по формуле Э = К/Ц, где К - изменение величины спроса в процентном отношении, а Ц - изменение цены в процентном отношении.

Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги? Одной из самых привлекательных для покупателя услуг сейчас является потребительский кредит на обувь. Пока лишь немногие компании продают обувь таким образом, и это странно, ведь продавец не несет никаких расходов, а только наслаждается увеличением продаж.

Какую цену покупатель готов платить за товар? Этот показатель зависит от многих факторов, например, от местоположения магазина и дохода целевой аудитории. Когда нам известен точный портрет покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов тратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6 тысяч рублей в месяц, а это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы должны прибавить еще два шага: 25% вниз и 25% вверх от цены. Делать в одном магазине ценовой шаг более 25% не разумно, так как такой диапазон цен размоет вашу целевую аудиторию и заставит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что совершенно не интересно ни вам, ни вашим покупателям.

Каков характер конкуренции? Конкуренция - как радиация: она есть всегда и везде, но ее не видно. Но вы должны все равно держать руку на пульсе конкурентов и работать лучше, чем они. Тот, кто занимается мониторингом своих соперников, открывает по 200-300 магазинов в год, а тот, кто продает товар по себестоимости и ничему у других не учится, так и работает всю жизнь с одним магазином.

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль. Это довольно простой и эффективный метод ценообразования, который отталкивается от затрат - а это очень важно, - хотя и не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже. Суть метода заключается в том, чтобы получить цену на товар из суммы всех издержек за отчётный период и желаемой доли прибыли. Например, мы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей, и выяснили в, что суммарные издержки на этот же период составят примерно 8 млн рублей. Если мы сделаем наценку на товар в размере 100%, то наша прибыль составит всего (5х2)-8 = 2 млн рублей, а если мы сделаем наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равняться 12,5 млн рублей, что принесет нам в идеальном случае уже 4,5 млн рублей. Понятно, что «идеальных» случаев не бывает: сезон всегда заканчивается с остатком, да и рынок диктует нам свои условия. Некоторая часть ассортимента будет реализована со скидкой, поэтому в данной ситуации наценка 150% позволит нам хотя бы остаться на плаву.

Метод второй: расчет цены на основе анализа безубыточности. В бизнесе существует такое понятие, как точка безубыточности. Суть принципа безубыточности - установить тот объём продаж, при котором не будет убытков. Точка безубыточности всегда рассчитывается для новых бизнесов, так как с ее помощью становится ясно, сколько времени магазин будет работать без прибыли, только для покрытия первоначальных вложений. Некоторые элементы анализа безубыточности можно использовать и для ценообразования, причем данный способ поможет нам выяснить, какова должна быть минимальная прибыль, необходимая для выживания бизнеса (то, чего не способен дать метод «средних издержек + прибыли»). Чтобы определить норму минимальной прибыли, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки, и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 5 млн)/15 млн = 0,5. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и продажи должна быть 50%, в противном случае мы будем работать себе в убыток. С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Для этого воспользуйтесь формулой «1-(объем планируемой валовой выручки/переменные издержки)*100%». В нашем примере может получиться такой расчет: 1-(15 млн/5 млн)*100% = 200%. Именно такой должна быть торговая наценка, чтобы мы хотя бы покрывались все издержки, ничего не зарабатывая. Предел верхней цены диктует только здравый смысл: мы должны продавать настолько дорого, насколько возможно, не слушая при этом тех, кто советует продавать товар подешевле. Как правило, такими советчиками оказываются люди невысокого социального статуса, которые мало что понимают в зарабатывании денег.

В принципе, этих методов достаточно для того, чтобы установить адекватные вашему бизнесу цены. Но в некоторых случаях цены устанавливаются другими способами. В частности, «методом текущих цен» , когда для ориентира берутся цены конкурентов: такой метод еще не прижился в модном сегменте, однако его уже используют ретейлеры электроники. Его плюс в том, что он накладывает вето на ценовые войны, но не все магазины могут позволить себе поддержание одинаковых цен с крупными сетевиками. «Метод демпинговых цен» используется для привлечения покупателей. Суть его в том, чтобы установить низкие цены на бестселлеры, то есть на особо привлекательные товары, хотя цены на все остальные товары могут быть даже завышены. Этот метод может спровоцировать ценовые войны и создать магазину имидж дешевого заведения, поэтому использовать его нужно с осторожностью. «Метод измерения эластичности спроса» хорош тем, что с его помощью можно отследить зависимость роста продаж и прибыли от изменения цен, а метод «анализа покупательского поведения» используется на стадии вывода нового продукта на рынок.

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они…

Этот вопрос должен интересовать предпринимателей как минимум по двум причинам. Во-первых, необходимо установить адекватные конкурентоспособные цены на собственные товары перед продажей (провести ценообразование). Во-вторых — правильно рассчитать цену, по которой закупаются конкуренты.

Наценка на товар — это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену. Правильно рассчитанная наценка дает предпринимателю возможность не только покрыть расходы на организацию бизнеса, но также и получить ожидаемый доход. Обычно торговая наценка устанавливается в процентах от себестоимости товара.

От чего зависит наценка на товар?

Уровень наценки зависит от:

• самого товара, его потребительских свойств, качества и востребованности, конкурентоспособности производителя, который выпускает товар;
• расходов, связанных с организацией продаж (хранение, транспортировка, доставка товара конечному потребителю);
• от суммы налога. Процент налога обычно добавляется к наценке на товар, благодаря чему предприятие уберегает себя от убытков.

Как сделать наценку на товар правильно?

Конечная стоимость, по которой вы будете предлагать ваш товар, в первую очередь должна устраивать покупателей. Поэтому в торговле нет строго установленных коэффициентов, которых нужно придерживаться при ценообразовании. Но есть средние показатели по сегментам, о которых и можно отталкиваться:

• одежда и обувь: от 40 до 105% наценки
• сувениры, аксессуары и бижутерия: больше 100%
• запчасти для автомобилей, авто- и мото-аксессуары: 30 — 55%
• товары дома, канцелярский товары: 25 — 65%
• косметика: 25 — 75%

Пример: ваш поставщик продал вам духи по цене 50$. Наценка для косметики может варьироваться от 25 до 75 процентов. Предположим, вы выбрали 40%.

50$ * 40% = 20.

Ваша отпускная цена в этом случае:

50+20=70$

Считаем наценку:

40/25-1 = 60%

Как узнать закупочные цены конкурентов?

Вас, как предпринимателя, могут интересовать закупочные цены конкурентов по простой причине: у вас один поставщик, и вы желаете определить, не пользуется ли конкурент какими-либо привилегированными условиями у поставщика. Проще говоря, продает ли поставщик товар по одинаковой стоимости вам и вашим конкурентам.

Для этого выберите категорию для сравнения. Например, оцениваем футболки. Конкурент продает ее по 20 долларов. Вы знаете, что по условиям договора конкурент, как и вы, не может делать наценку на этот товар выше 60%. Чтобы вычислить закупочную цену конкурента, вам необходимо к наценке добавить единицу, а затем окончательную цену разделить на полученное число.

В наведенном примере расчеты будут выглядеть так:

20/1,6=12,5$.

Надеемся, мы помогли вам понять, как рассчитать торговую наценку и установить отпускную стоимость товаров.