Должностная коммерческий директор. Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции
Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.
В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.
Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.
1. Займитесь цифрами
Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.
Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.
2. Займитесь менеджерами
Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.
Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.
- Маркеры «жизни в прошлом»
- «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
- «Раньше мои доходы были выше»
- «Сейчас уже не так легко продать»
- Маркеры «жизни в будущем»
- «Вот закончится несезон…»
- «Вот установят нам CRM…»
- «Вот дадут мне помощника…»
3. Займитесь целями сотрудников
Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.
1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.
2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:
- Specific (конкретизация цели),
- Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
- Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
- Relevant (актуальность цели),
- Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).
3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.
4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.
Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.
Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».
Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.
Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.
Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.
Во-первых, подготовьте повестку.
Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.
В-третьих, фиксируйте их обещания.
В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.
В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.
Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.
- Большое еженедельное собрание
- Ежедневная планерка
- Пятиминутки с отдельными группами сотрудников
Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?
1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.
2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.
3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».
Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.
Должностные обязанности коммерческого директора – это прежде всего организация сбыта продукции, а значит, планирование, переговоры, контроль менеджеров и т.п. В нашем образце должностной инструкции коммерческого директора мы также предусмотрели такую функцию, как управление снабжением предприятия.
Должностная инструкция коммерческого директора
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.4. На время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность коммерческого директора назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж управленческой работы в соответствующей области не менее 3 лет.
1.6. Коммерческий директор должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- порядок разработки бизнес-планов;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок заключения и оформления хозяйственных и финансовых договоров.
1.7. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности коммерческого директора
Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
2.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
2.3. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).
2.4. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
2.5. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
2.6. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
2.7. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.
2.8. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).
3. Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .
Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.
Где могут потребоваться навыки коммерческого директора
На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.
Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.
Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.
Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.
Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.
Основные обязанности коммерческого директора
К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:
- Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
- Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
- Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
- Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
- Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
- Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
- Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
- Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях
Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:
- Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
- Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
- Контролировать все каналы дистрибуции
- Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
- Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
- Осуществлять контроль отчетности по продажам
- Проводить переговоры с клиентами
- Разрабатывать новые методы ценовой политики
- Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям
Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:
- Диплом МВА
- Владеть английским языком на хорошем уровне
- Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет
Функции коммерческого директора
Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.
В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.
Личные навыки коммерческого директора
Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.
Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.
Начальный этап развития
У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.
Расцвет компании
В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.
Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.
Должностные обязанности коммерческого директора
Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:- Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
- Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
- Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
- Анализ рынка.
- Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
- Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
- Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
- Осуществление контроля в сфере логистики.
- Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.
Должностная инструкция
В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.
Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.
Какую роль играет коммерческий директор?
Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.
В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.
Права и ответственность коммерческого директора
Данный сотрудник имеет следующие права :- Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
- Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
- Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
- Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
- Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
- Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
- Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
- Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.
К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.
В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:
- За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
- За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
- За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
Обязанности коммерческого директора ООО
Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:- занимается определением стратегии и политики фирмы;
- составляет характеристики реализуемой продукции;
- осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
- оптимизирует механизмы и способы продаж.
Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы
Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании , заключаются, как правило, в следующем:- он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
- занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
- ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
- анализирует конкурирующие организации;
- подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
- подготавливает документы для участия в тендерах;
- контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.
Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.
В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.
Коммерческий директор - ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.
В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам http://professional-education.ru/director-sales.html . Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, - это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж. На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.
Где требуется коммерческий директор?
Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго. Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев. Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.
Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.
Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.
Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор - это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.
Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании. Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.
Базовые требования к коммерческому директору
Этот работник должен уметь:
- разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
- вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
- формировать и контролировать каналы дистрибуции;
- создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
- участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
- контролировать отчетность по продажам;
- лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
- подписывать договоры;
- участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
- одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.
Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:
- иметь диплом MBA,
- владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
- иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).
Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.
Портрет директора
Личные качества - это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми. Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена. Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.
Большая зарплата для главного коммерсанта
Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, - до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.
Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:
- медстраховку;
- автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
- питание;
- трафик мобильного телефона.
Проверка надежности
Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве - свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии. Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев. Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.
Что привлекает кандидатов в первую очередь?
Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 - 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.
Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:
- степень его свободы;
- круг полномочий;
- доступные ресурсы.
