Психология. Методы психологического воздействия на человека

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится. Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина). Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его. В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны». Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека

Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку. Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно. Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы. Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека.

Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации. Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным. Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него.Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости. Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире. Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество. Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе. Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека.

Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно. Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы. Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей. Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе. Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия.

Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей.

Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека. Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре. Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться. Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал. Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование. Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей.

Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал. Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается. Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент. На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека.

Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно. Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию». Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой. Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке.Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую. Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей.

Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав. В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку. На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души. Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему. После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга.

Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал. Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя. То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье. Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным. Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами. У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей.

Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника. Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать. Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора. Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .

Самый древний механизм воздействия – это заражение , он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом).

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем внушающий должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации: если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, – мыслителя) и “апелляция ко всем” (“большинство людей считает, что…”) снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение:

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.

Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.

Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные.

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения - антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к объекту подражания;
меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
ясность, выразительность, привлекательность образца;
доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие информации на человека предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

вербальная информация, слово - но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия);
вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);
регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью воздействия является:

ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
изменить структурные отношения в системе установок , т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками , взглядами человека;
изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

Функция приспособления - связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки - к источникам неприятных отрицательных стимулов.
Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.
Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей - это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка - это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Эмоциональное воздействие

Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме . Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.

Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или несоответствие между установками и реальным поведением человека.

Если мнения человека близки к мнению источника, то после его речи они еще более приблизились к позиции источника, т.е. происходит ассимиляция, объединение мнений.

Чем ближе установки аудитории к мнению источника, тем более это мнение оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склонны менять свои установки, чем люди с умеренными воззрениями. У человека существует система селекции (отбора) информации на ряде уровней:

на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);
отбор на уровне восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
отбор на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

Какие методы воздействия применяются?

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать или соотносить, ассоциировать себя с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).
Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается.

Условия, которые этому способствуют:

фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности;
неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий);
неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять);
неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.).

Виктор Франкл (всемирно известный психиатр, психотерапевт, философ, создатель так называемой Третьей Венской Школы психотерапии) писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках в свое время опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос “Все советское – опасное, плохое”).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием “совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить”, поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут “Запустить ракету в объект Б” (а не в город Б), поскольку стереотипное слово “объект” снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку).

Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием “воспоминания горького прошлого” – если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, “как было плохо до того, как…”, увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются “розовые иллюзии” на будущее.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием “канализации настроения”, когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие информации будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц.

По материалам П.Столяренко

Человек живет в социуме, постоянно находясь в общении и взаимодействии с другими людьми. Социальное положение человека, его успешность определяются умением общаться с другими людьми, находить к ним подход и договариваться. В ходе жизни человек не только оказывает влияние на других людей, но и сам подвергается их воздействию, часто против своих интересов.

Знать о психологии человека и психологических методах воздействия на человека полезно не столько для того, чтобы манипулировать окружающими в своих интересах, сколько для того, чтобы избегать подобных манипуляций. Ниже будут приведены основные примеры «грязных» психологических приемов, которых следует избегать, а также некоторые психологические приемы в общении, которые можно без опаски использовать, так как они не вредят чужой репутации и достоинству.

Перечисленные в этом разделе методы психологического воздействия называются негативными по той причине, что они отрицательно сказываются на душевном состоянии человека, на которого оказывается воздействие. Иногда отрицательный эффект касается не только душевного состояния объекта воздействия, но также и его социального благополучия. Примеры такого психологического воздействия на сознание человека будут приведены ниже для того, чтобы знать о типичных уловках манипуляторов и не попадаться на них.

Такие способы манипуляции разрушительны, и информация о них приводится с той целью, чтобы избегать подобного воздействия, а не чтобы его использовать на других людях. Следует понимать, что манипулятор не всегда использует осознанно. Иногда это происходит по наитию, и не всегда даже с целью навредить. Часто манипулятор настолько сконцентрирован на получении собственной выгоды, что не думает о том, что приносит кому-то вред.

Однако есть и другая категория людей - тех, кто точно знает, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Обычно это не просто недоброжелатели, а специально обученные психологическим приемам влияния на людей сотрудники больших корпораций, маркетологи и прочие работники медиа, которые в своих манипуляциях преследуют определенные цели.

Такой эгоизм, конечно, не может служить оправданием для травмирующих действий. Человеку, попавшему под такое «вредное» воздействие, зачастую требуется помощь профессионального психолога, чтобы восстановить душевное равновесие и продолжать полноценно жить. Одним из таких специалистов является психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин.

Критика

Критика в качестве психологического воздействия чаще всего используется в двух вариантах:

В первом случае манипулятор искусственно создает перед жертвой образ собственного авторитета. При этом жертве навязывается убеждение в том, что оппонент – большой специалист в области спора, и его мнение является непреложным. На деле нередко оказывается так, что манипулятор является специалистом совершенно в другой области, или же вовсе не является большим знатоком. Подобная манипуляция используется в том случае, когда манипулятор не чувствует большой силы в своих аргументах: они звучат сами по себе недостаточно убедительно, и начинается «давление авторитетом» собеседника.
Во втором случае манипулятор, напротив, играет на авторитете собеседника. Сначала его компетентность всячески подчеркивается, а затем манипулятор «подлавливает» жертву на фактических ошибках, недостатках формулировки и других несовершенствах аргументации.

Кроме того, нередки случая использования «доброжелательного хамства». Этот прием заключается в том, что жертве манипуляции сначала высказывается то, какая она замечательная и какие успехи она делает, а затем под соусом «адекватной» критики в максимально корректных выражениях выдается порция неаргументированного критиканства, выдаваемого за «пожелания». После прочтения подобного у жертвы психологического воздействия на человека остаются смешанные чувства: с одной стороны, ему этим посланием пожелали добра, а с другой стороны, на душе теперь гадко.

В различных ее вариациях? Прежде всего, помните о том, что критика имеет адекватность и вес только в тех случаях, когда она востребована (когда вы сами открыты к критике, просите о ней и даете общественности понять, что вы готовы к ней прислушаться) и когда она адекватна, т. е. когда приводится конкретная аргументация по недочетам, а не общая эмоциональная оценка. В адекватной критике нет ничего дурного, если она подана правильно. Однако, если через критику манипулятор пытается вас унизить, лучшим способом будет указать ему на собственные недочеты в аргументации, или вежливо сказать о том, что его мнение не было востребовано.

Угроза и запугивание

Угрозы и запугивания - самая прямая и нехитрая манипуляция из существующих. Угрожать могут чем угодно - от лишения каких-либо привилегий до физической расправы. Находятся даже высокодуховные манипуляторы, которые запугивают жертву проклятиями или небесной карой.

Стратегия борьбы с подобными манипуляциями должна строиться в зависимости от конструктивности посыла. Если человек имеет над жертвой манипуляции реальную власть, т. е. это его непосредственный руководитель или покровитель, то лучшим способом справиться с подобным давлением будет выйти из-под его контроля, найдя другой источник ресурсов. Многие жертвы манипуляций оказываются под контролем у начальников, которые грозят увольнением или лишением премии. В таких случаях нужно начинать подыскивать место работы, а угрозы по возможности фиксировать, чтобы передать их в уполномоченные органы.

Если у манипулятора нет реальной власти над жертвой, он угрожает физической расправой или различными духовными формами насилия – порчей, колдовством и т. д. Во втором случае проще всего не обращать внимания на подобный лепет, т. к. любые формы колдовства работают только на тех людей, которые искренне в них верят. В первом же все немного сложнее – необходимо соблюсти осторожность, зафиксировать угрозы на какой-либо носитель, найти свидетелей, и обратиться в правоохранительные органы. Помните, что угроза жизни и здоровью - это уже не область психологии, а статья в Уголовном кодексе.

Самовосхваление

Самовосхваление - одна из форм напускного авторитета. При этом манипулятор приписывает или преувеличивает атрибуты своей персоны: говорит о том, что у него есть особое образование, статус, способности, связи, которых у него нет. Если нет возможности проверить информацию, которой щеголяет собеседник, необходимо вспомнить о том, что все эти напускные атрибуты - лишь способ пустить пыль в глаза, чтобы отвести оппонента от главного - от слабости собственной позиции в споре.

Если ваш собеседник изо всех сил пытается показать, какая он важная персона, задайте себе вопрос - «Ну и что?». Опирайтесь на те аргументы и факты, которые он приводит. Ведите дискуссию по существу - не давайте напускному превосходству увести вас от нити разговора. Ведите - ведь в дискуссии совершенно не имеет значения статус оппонента, важна только обсуждаемая информация.

Слухи и сплетни

Еще одна распространенная форма манипуляции - референс в сторону слухов и сплетен. Проще говоря, манипулятор обращается к жертве с посылом «Я тут слышал краем уха, что…», и приводит слухи различной степени невероятности. Следует сразу оговориться, что никому не будет приятно, когда его персону обсуждают за его спиной в негативном свете. Поэтому подобный посыл сразу провоцирует бурную эмоциональную реакцию у жертвы, которую легко увести в нужное манипулятору русло.

Психология влияния на людей позволяет по-разному использовать сплетни и слухи – настроить жертву против предполагаемого источника информации, заставить выдать какую-то информацию под «соусом» оправдания и т. д. Главное, что следует помнить в подобных ситуациях - если вы стали жертвой слухов, не стоит распространять их еще дальше. Вы не знаете, откуда пришла информация к манипулятору. Вы не знаете, в каком виде он ее получил и для чего использует. Помните о том, что воспитанный человек не позволяет себе брать информацию из сплетен. Не оправдывайте себя перед сплетником - отвечайте с достоинством, выдавая столько информации, сколько сами считаете необходимым.

Допустимые методы психологического воздействия на человека

Знание о том, на человека, можно использовать не только во вред окружающим. Приведем несколько психологических хитростей в общении, применение которых не принесет никому вреда, но поможет сделать взаимодействие более эффективным:

Не обсуждайте неудачи и промахи другого человека, если не можете предложить действенной альтернативы. Эта рекомендация укладывается в краткий совет «Критикуешь - предлагай». Если вы понимаете, что в сложившейся ситуации ничего нельзя изменить, или если вам просто что-то не нравится в действиях человека, но вы не можете предложить достойного варианта на замену - воздержитесь от негативных комментариев в его сторону, потому что они не сделают ваше общение приятнее и эффективнее.
Заканчивайте разговор на позитивной ноте. Так у человека сложится приятное впечатление, и в следующий раз он с большей охотой начнет с вами контактировать, нежели вы бы заканчивали общение на негативе.
Если нужно кого-то критиковать, не забывайте подчеркивать достоинства. Этот пункт является дополнением к первому: если нужно объяснить, «как не надо делать», всегда подкрепляйте это позитивным примером и перечислением того, «как надо».
В дискуссии обращайтесь только к аргументам. Не унижайте личность собеседника - это самый низкий и нетактичный прием при ведении спора. Не обращайтесь к «авторитетам», если только их мнение не является подкрепленным фактическими доказательствами. Чтобы вести спор аргументированно, следуйте голым фактам и опирайтесь только на конструктивные элементы диалога.
Помните правило трех «да». Если предстоит вести дискуссию, готовьте аргументы таким образом, чтобы собеседник обязательно с ними согласился как минимум три раза подряд. После того как психологический порог в три «согласия» пройден, человеку гораздо проще будет и далее принимать вашу позицию.
Следите за языком тела и мимикой собеседника. Непроизвольные движения мышц лица и тела во время беседы помогут вам выявить аргументы-«триггеры». Это наиболее болезненные для оппонента точки, на которые можно продолжать давить и получать ответную реакцию. Обращайте также внимание на жесты «да» и «нет» - кивки, отмахивания, покачивания головой. Это поможет понять, что чувствует человек на самом деле, сходится ли это со словами.

Манипулировать можно в различных целях, с разной степенью искусности. Не стоит забывать лишь об одном: чтобы сохранить спокойствие и чистую совесть, нельзя использовать те методы, которые оставляют оппонента в ситуации страха, безвыходности, беспомощности. А если подобные методы вывели из равновесия вас, следует обратиться к психологу, чтобы он помог восстановить душевный покой и научиться впредь обходить подобные «ловушки». Полезно также изучать специальную литературу о том, как повлиять на человека психологически - не только для извлечения выгоды из манипуляций, но и для защиты от подобных «грязных» приемов.

Существует несколько психологических хитростей, с помощью которых можно влиять на людей.

1. Попросите об одолжении.

Этот прием известен еще как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.

Эта история повторяется раз за разом. Суть ее в том, что тот, кто однажды делает Вам одолжение, сделает это ещё раз, причем гораздо более охотно, чем тот, кто Вам чем-то обязан. Главное - открыто показать свою уязвимость, проявить уважение и поблагодарить за помощь.

2. Называйте человека по имени.

Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека - это самое приятное сочетание звуков. Оно - существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.

Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если Вы ведёте себя определённым образом, то к Вам будут относиться именно так. Например, если Вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к Вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.

3. Льстите.

На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки.

Если Вы льстите людям с высокой самооценкой, лесть, как правило, звучит искренне. Вы понравитесь таким людям, потому что подтвердите их собственные мысли о себе.

Лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может, наоборот, привести к негативным чувствам. Такие люди сразу почувствуют Вашу неискренность, т.к. Ваши слова будут противоречить их мнению о себе.

4. Отражайте.

Люди склонны подсознательно делить окружающих на "свой" и "чужой". Видя в собеседнике что-то знакомое, человек автоматически принимает его за "своего" и начинает лучше к нему относиться.

5. Кивайте во время разговора.

Любой человек нуждается в положительных эмоциях и одобрении. Видя отклик, собеседник начинает чувствовать себя более комфортно и открыто.

Кивайте во время разговора, и впоследствии это поможет убедить Ваших оппонентов в Вашей правоте.

6. Аргументируйте.

Говорить кому то, что он не прав - не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует более действенный способ выразить несогласие и не нажить при этом себе врага - аргументация.

Во-первых, можно предложить собеседнику двустороннюю точку зрения: "Давай посмотрим на это с 2-х сторон..."

Во-вторых, можно перелицевать проблему - перенести суть в более простую и понятную ситуацию: "Взять, к примеру.... будет то же самое."

И, в-третьих, можно расчленить проблему по следующей схеме:

1. Согласие: "Я согласен с тем, что...."

2. Сомнение: "Правда, я не вполне уверен, что..."

3. То, что ошибочно: "Ну, а на счет того, что это не так..."

Услышав разумную аргументацию, человек с большим уважением отнесётся к Вашим словам и, возможно, даже согласится с Вами.

7. Высказывайте возражения через «Я».

1. Я недоволен тем, что у нас по дому разбросаны вещи

И мне приходиться их каждый раз убирать.

2. Я хочу , что эта ситуация изменилась, стала более справедливой.

3. Я бы хотел, чтобы ты подсказал мне, как это сделать.

Заменяя в разговоре «Ты виноват» на «Я чувствую», Вы избежите взаимных упреков, заставите человека взглянуть на ситуацию с Вашей точки зрения и придете с ним к взаимному согласию.

8. Активно слушайте собеседника.

Он включает в себя 4 формы:

1. Выяснение: "Что вы имели в виду?"

2. Перефразирование слов собеседника: "Как я понял Вас…"

3. Словесное отражение чувств собеседника: "Мне кажется, что Вы чувствуете…."

4. Резюмирование: "Вашими основными идеями, как я понял, являются…"

Задавая уточняющие вопросы, п овторяя мысль собеседника своими словами, подводя итог его речи, Вы тем самым показываете, что внимательно слушаете его и понимаете то, о чем он говорит. Как результат, человек чувствует, что не безразличен Вам, расслабляется и начинает больше прислушиваться к Вашему мнению.

Среди нашего окружения есть особая категория людей, за которыми прочно закрепился статус влиятельных. Вы наверняка замечали, каким уважением и авторитетом пользуются такие люди. Их фразы цитируют, а просьбы незамедлительно исполняют. Но как добиться такого результата? Как научиться влиять на людей, чтобы они меняли свои решения в нашу пользу, уважали наш выбор и вдохновлялись нашими действиями? Попробуем разобраться в этом тонком вопросе.

Факторы, влияющие на поведение человека

Чтобы стать авторитетом среди окружающих, важно знать о существовании определённых факторов, влияющие на человека. Прежде всего, это восприятие окружающей действительности и способ, который человек выбрал для взаимодействия с ней. Это может быть принятие действительности, ее отторжение или уход от нее. Насколько человек располагает к своему окружению и тому, что он делает, можно увидеть в его уважении к другим, увлеченности своей работой, готовности помочь и принести в жертву собственные интересы. В поведении становится видна позиция человека, т.е. постоянное внутренне отношение к людям и различным ситуациям.

Рассмотрим некоторые факторы влияния на человека:

Круг общения. Окружение может включать в себя различные контакты и связи: эмоциональные и служебные. Сюда входит круг ближайшего общения, которому человек всецело доверяет, круг периодического общения, к которому относятся официальные и деловые контакты, и круг эпизодического общения, в который входят личные знакомые и деловые партнеры.
Роль человека в коллективе. Также является немаловажным фактором, формирующим его поведение. Роль человека формируется в связи с его психологическими особенностями и местом, которое он занимает в управленческой иерархии. В зависимости от роли, которую для себя избрал человек, можно предсказать его поведение и поступки.
Тип поведения. От этого фактора также зависит выбор того как можно влиять на людей. Существует четыре типа поведения – независимый, ориентирующийся на лидерство, нейтральный и зависимый. Но, даже поняв какой тип поведения избрал для себя человек, не спешите делать о нем выводы, так как его выбор вполне мог быть навязанным окружающими или выбран в связи с обстоятельствами. В любом случае лучше познакомиться с человеком поближе.

Как влиять на других людей?

Специалисты утверждают, что осуществить влияние на психику человека довольно просто. Для этого важно знать некоторые правила

коммуникации, выполнение которых сделает вашу личность бесценной для окружающих.

Влияние на жизнь человека может оказывать каждый. Главное, чтобы это происходило не по злому умыслу. Тренируйте в себе четкую дикцию и приятный уверенный голос. Будьте открыты для людей и позитивны. И тогда в скором времени и вас назовут влиятельным человеком.