सीधा विपणन। प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करने के व्यावहारिक उदाहरण

क्या हुआ है सीधा विपणन?यह शब्द विज्ञापन के क्षेत्र में सभी सफल व्यवसायियों द्वारा कई दशकों से सुना जाता रहा है। पहले, यह अवधारणा मेल द्वारा माल के प्रचार से जुड़ी थी। हालाँकि, फिलहाल इस बिक्री उपकरण ने एक मजबूत जगह ले ली है।

लोकप्रियता और मांग में यह वृद्धि इस तथ्य के कारण है कि सामान के निर्माता या विपणनकर्ता सीधे खरीदार से उत्पाद के बारे में विश्वसनीय जानकारी प्राप्त कर सकते हैं, जो विज्ञापन अभियान की गुणवत्ता का मूल्यांकन करने में मदद करता है।

अमेरिकी कंपनी हबस्पॉट ने पता लगाया कि कौन से पहले वाक्य पाठक को प्रेरित नहीं करते हैं, बल्कि इसके विपरीत, उन्हें पत्र को हटाने के लिए मजबूर करते हैं।

हमने अपने लेख में ऐसे 5 वाक्यांश और गलतियों को सुधारने के तरीके एकत्र किए हैं।

प्रत्यक्ष विपणन का सार और विशेषताएं

व्यापार के क्षेत्र में बेचने और खरीदने वाले पक्षों के बीच हमेशा मौखिक संबंध रहा है। आधुनिक शब्दों में, उपभोक्ताओं के साथ संपर्क स्थापित करने को प्रत्यक्ष विपणन कहा जाता है।

यह शब्द रूसी में अंग्रेजी (प्रत्यक्ष विपणन या डीएम से) से आया है, जिसका अर्थ है उपभोक्ता और उत्पादों के वितरक या निर्माता के बीच बातचीत। किसी उत्पाद या सेवा को बेचते समय ऐसा संपर्क संभव है। साथ ही, लेन-देन के पक्ष इस ट्रेडिंग प्रक्रिया में सक्रिय रूप से शामिल होते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन का मुख्य लक्ष्य बिक्री है और, तदनुसार, प्रस्तावित उत्पाद की खरीद। इस प्रकार, प्रत्यक्ष तरीके एक विज्ञापन उपकरण हैं जिसमें उपभोक्ता के साथ बातचीत और सफल सेवा और उत्पाद बिक्री के लिए सभी आवश्यकताओं का पूर्ण अवतार शामिल है। उपरोक्त परिभाषा के आलोक में हम इस गतिविधि को माल की बिक्री के रूप में कह सकते हैं।

प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकी का उपयोग आज उत्पाद प्रचार के विभिन्न क्षेत्रों और यहां तक ​​कि सामान्य रूप से सभी विपणन में व्यापक है। विशेषज्ञ उन व्यवसायियों के लिए एक महान भविष्य की भविष्यवाणी करते हैं जो अपने व्यवसाय में डीएम विधियों का उपयोग करते हैं। प्रत्यक्ष विपणन संभवतः निर्माता से खरीदार तक मुख्य प्रेरक के रूप में विज्ञापन का स्थान भी ले लेगा। ऐसे कथन निराधार नहीं हैं: प्रत्यक्ष बिक्री तकनीक ने थोड़े ही समय में व्यापार बाजार में एक मजबूत स्थान ले लिया है।

यूरोपियन डायरेक्ट मार्केटिंग एसोसिएशन के अनुसार, पिछली सदी के अंत तक पश्चिमी देशों में इन तरीकों को लॉन्च करने की लागत बिक्री व्यवसाय शुरू करने के लिए आवश्यक कुल लागत का 35% थी। अमेरिका में खर्च लगभग 180 अरब डॉलर तक पहुंच गया, जो बजट का 60% है। रूसी संघ के लिए, लागत की राशि कुल लागत के 5 से 10% तक है।

यह प्रत्यक्ष विपणन के फायदे हैं जो आज के बाजार में इस उपकरण के इतनी तेजी से विकास की व्याख्या करते हैं। अब इस बारे में अधिक विस्तार से बात करते हैं।

प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकी के उपयोग से लक्ष्यों की विविधता और अपेक्षित परिणाम भी उनकी मांग में वृद्धि को बढ़ाते हैं। इस बिजनेस आइडिया के मुख्य उद्देश्य इस प्रकार हैं:

• खरीदार का ध्यान आकर्षित करें
• उसमें रुचि लें और उसे अपने नियंत्रण के क्षेत्र में छोड़ दें;
• लंबे समय तक "निर्माता-उपभोक्ता" के ढांचे के भीतर संचार सहयोग स्थापित करना;
• लेन-देन के कार्यान्वयन को प्रोत्साहित करना और बाद के अधिग्रहणों के लिए सभी आवश्यक शर्तें बनाना;
• असाधारण मामलों में, विभिन्न वस्तुओं की खरीद पर उपभोक्ता प्रतिक्रिया का विश्लेषण करें।

यदि हम प्रत्यक्ष विपणन पर अधिक विस्तार से विचार करें, तो हम निम्नलिखित कार्यों और लक्ष्यों में अंतर कर सकते हैं:

• खरीदार की रुचि जगाना;
• उसे अपने प्रभाव क्षेत्र में रहने के लिए बाध्य करें;
• उपभोक्ता के साथ दीर्घकालिक संपर्क स्थापित करना;
• खरीदारी करने के लिए प्रेरित करना;
• आगे के थोक लेनदेन के लिए पूर्वापेक्षाएँ तैयार करें;
• खरीदारी के बारे में उपभोक्ता की राय का विश्लेषण करें;
• बिक्री कारोबार बढ़ाएँ;
• प्रस्तावित उत्पादों की श्रृंखला का विस्तार करें;
• खरीदारी की संख्या बढ़ाएँ;
• बढ़ी हुई ग्राहक निष्ठा प्राप्त करें।

सभी प्रकार की प्रत्यक्ष मार्केटिंग कई विशेषताओं में एक दूसरे से भिन्न होती है। निःसंदेह, इसके प्रत्येक रूप में कुछ विवरण विशिष्ट हैं। यहां प्रत्यक्ष विपणन की सभी शाखाओं में सामान्य विशेषताएं दी गई हैं:

• विक्रेता और खरीदार के बीच सीधा सहयोग;
• उपभोक्ता पर एकाग्रता और दर्शकों के संबंध में लक्ष्यीकरण;
• ग्राहक के साथ संवाद बनाए रखना;
• स्पष्ट संख्याओं के विश्लेषण के माध्यम से व्यापार प्रक्रिया की आसान नियंत्रणीयता;
• लचीलापन, उपभोक्ता की जरूरतों के अनुरूप अनुकूलन;
• दोनों पक्षों के लिए सुविधा;
• लक्षित दर्शकों की छोटी मात्रा और न्यूनतम संचालन और समय का उपयोग करके इसकी पूर्ण कवरेज सुनिश्चित करने की क्षमता;
• प्रत्येक नई बातचीत का मूल्य.
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प्रत्यक्ष विपणन की आवश्यकता कब होती है?

किसी विशिष्ट सौदे को बंद करना एक कारण है कि कई व्यावसायिक समुदाय प्रत्यक्ष विपणन की ओर रुख कर रहे हैं, लेकिन यह एकमात्र कारण से बहुत दूर है। कंपनियों के लिए इस पद्धति के सभी फायदों में से अधिक बेहतर प्रत्येक खरीदार, तथाकथित बाजार संपर्क के उद्देश्य से प्रत्यक्ष और दीर्घकालिक संपर्क स्थापित करने की संभावना है। व्यापार संबंधों के सामूहिक और वैयक्तिकरण से संक्रमण हमारे दैनिक जीवन के कई पहलुओं से जुड़ा हुआ है: वस्तुओं की तकनीकी जटिलता, वस्तुओं को प्राप्त करने और खरीद के लिए भुगतान करने के नए अवसरों का उद्भव, करीबी प्रतिस्पर्धा, आसन्न चैनलों का निर्माण और उपयोग नवीनतम कंप्यूटर प्रौद्योगिकियाँ।

क्षेत्रीय दृष्टि से, प्रत्यक्ष विपणन का सबसे अधिक उपयोग बैंकों द्वारा, बीमा प्रणाली में, इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग, उपकरण निर्माण, मैकेनिकल इंजीनियरिंग में किया जाता है; कुछ हद तक - ऊर्जा, रसायन विज्ञान, निर्माण, खाद्य उद्योग, परिवहन और सेवाएँ।

किसी कंपनी की प्रत्यक्ष मार्केटिंग सफल होती है यदि निम्नलिखित मानदंड पूरे होते हैं:

• किसी उत्पाद या सेवा की संकीर्ण विशेषज्ञता, जिसके लिए विक्रेता और खरीदार के बीच निरंतर संपर्क की आवश्यकता होती है;
• बार-बार कीमत में बदलाव;
• एक बड़ा बिक्री कारोबार, जो सभी प्रत्यक्ष विपणन लागतों को दोगुना से अधिक कर देता है;
• सभी खरीदार शॉपिंग सेंटरों के नजदीक छोटे क्षेत्रों में वितरित किए जाते हैं;
• सभी शॉपिंग सेंटरों में सामान भंडारण के लिए सुसज्जित स्थान हैं;
• छोटे लक्षित दर्शक;
• प्रत्येक वितरित उत्पाद की मात्रा उपयोग किए गए कंटेनर की एक गुणज है।

प्रत्यक्ष विपणन के फायदे और नुकसान

डायरेक्ट सेलिंग इतनी लोकप्रिय क्यों है? प्रत्यक्ष विपणन के मुख्य लाभ यहां दिए गए हैं।

1. दर्शकों को लक्षित करना और उसका चयन करना। इस कार्य के सर्वोत्तम कार्यान्वयन के लिए, प्रत्यक्ष मेल और तथाकथित टेलीमार्केटिंग का उपयोग किया जाता है, जो अपने परिणाम की गुणवत्ता में टेलीविजन विज्ञापन से भी आगे निकल जाता है। रेडियो भी, लक्ष्यीकरण में बहुत प्रभावी नहीं है, जब तक कि यह किसी विशेष संगीत शैली के प्रशंसकों को जीतने के बारे में न हो। बिलबोर्ड भी इस कार्य को अच्छी तरह से नहीं कर पाते हैं, और इसलिए वे प्रत्यक्ष विपणन उपकरण नहीं हैं। सभी जनसंचार माध्यमों में से प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकी की दृष्टि से सबसे उपयोगी मुद्रित सामग्री अर्थात् पत्रिकाएँ हैं।
2. भौगोलिक चयनात्मकता. इसका मतलब क्या है? टेलीमार्केटिंग, प्रत्यक्ष मेल और पत्रिका विज्ञापन का उपयोग करते समय, यह समझना महत्वपूर्ण है कि आपके लक्षित दर्शक कहाँ और किस क्षेत्र में रहते हैं ताकि पूरे रूस में वितरित प्रिंट विज्ञापनों पर बड़ी रकम न खर्च करें। आख़िरकार, आपके ग्राहक पूरा देश नहीं, बल्कि एक निश्चित क्षेत्र हैं, जिस पर आपकी वित्तीय शक्तियों पर ध्यान केंद्रित करना उचित है।
3. जनसांख्यिकीय सिद्धांत (आयु, लिंग, वैवाहिक स्थिति, राष्ट्रीयता, आदि) पर आधारित चयनात्मकता। जनसंख्या की इन विशेषताओं के दृष्टिकोण से, माल के प्रत्यक्ष प्रचार के मामले में टेलीमार्केटिंग सबसे उपयोगी है, हालांकि रेडियो और टेलीविजन दोनों चैनल अपने-अपने तरीके से जनसांख्यिकीय चयन की प्रक्रिया को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकते हैं।
4. मनोवैज्ञानिक आधार पर चयनात्मकता. टेलीमार्केटिंग के लिए धन्यवाद, लक्षित दर्शकों का चयन किया जाता है, जो कुछ मनोवैज्ञानिक आदतों की विशेषता होती है: समान जीवनशैली, शौक, शैली इत्यादि। पत्रिकाएं भी इस कार्य का उत्कृष्ट काम करती हैं, क्योंकि वे एक निश्चित समूह के हितों को पूरा करने के लिए बनाई जाती हैं। जनसंख्या का (खेल प्रकाशन, सुईवर्क, फैशन, आदि)।
5. सूचना के निरर्थक प्रसार का बहिष्कार. जाहिर है, लोग अखबारों, रेडियो या टेलीविजन पर विज्ञापनों पर बहुत कम ध्यान देते हैं, चाहे उनकी हेडलाइन कितनी भी आकर्षक क्यों न हो। इसके विपरीत, टेलीमार्केटिंग उपभोक्ताओं को अधिक लक्षित तरीके से जानकारी प्रदान करती है, बिना उन्हें बाहर निकलने का विकल्प दिए।
6. तेजी से खरीदार प्रतिक्रिया. यदि आप यह जांचना चाहते हैं कि ग्राहक आपके ऑफ़र पर कैसी प्रतिक्रिया देते हैं और आपको इसे शीघ्रता से करने की आवश्यकता है, तो टेलीमार्केटिंग का उपयोग करें। यदि आपके पास अधिक समय है तो रेडियो और टेलीविजन इस उद्देश्य के लिए उपयुक्त हैं। टेलीविज़न पर विज्ञापन फलदायी होता है, लेकिन इसके लिए बहुत अधिक समय और भौतिक लागत की आवश्यकता होती है।
7. नपी-तुली प्रतिक्रिया. यदि आप अपने उत्पाद के ग्राहक अनुभव का तुरंत आकलन कर सकते हैं, तो आप तुरंत इन उत्पादों को अन्य बाजारों में वितरित करना शुरू कर सकते हैं। सबसे तेज़ ग्राहक प्रतिक्रिया टेलीमार्केटिंग द्वारा प्रदान की जाती है, जो आपको विज्ञापन अभियान शुरू होने के बाद पहले घंटों में उपभोक्ता गतिविधि पर डेटा प्रस्तुत करती है।
8. विभिन्न प्रतिक्रिया विकल्प. किसी उत्पाद का ऑर्डर करते समय, लोगों को उसे ऑर्डर करने के लिए पर्याप्त संख्या में तरीके उपलब्ध कराना बहुत महत्वपूर्ण है। यदि ग्राहक फोन, फैक्स या मेल द्वारा ऑर्डर देना चाहते हैं, तो टेलीमार्केटिंग ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है, क्योंकि, उदाहरण के लिए, टेलीविजन उपभोक्ताओं को ऐसे अवसर प्रदान नहीं करता है। टीवी विज्ञापन के मामले में, खरीदार के पास ऑर्डर देने के लिए विकल्पों का विकल्प सीमित होता है। इसके अलावा, यदि दर्शक के पास उस नंबर को याद रखने का समय नहीं है जिसके द्वारा आप खरीदारी कर सकते हैं, तो वह रिवाइंड करने में असमर्थ है, और पेंसिल या पेन हमेशा सही समय पर हाथ में नहीं होता है। ऐसी स्थितियों में, आपके विज्ञापन पर खरीदारों की प्रतिक्रिया शून्य हो जाती है। यही कहानी रेडियो विज्ञापन के लिए विशिष्ट है: सड़क पर होने और रेडियो पर एक नंबर सुनने पर जहां आप किसी उत्पाद का ऑर्डर कर सकते हैं, आप कानों से नंबर याद नहीं रख पाते हैं, और यदि आप हैंडल तक पहुंचते हैं, तो आप एक अप्रिय स्थिति में आने का जोखिम उठाते हैं। रास्ते में।
9. मांग पर पूर्ण नियंत्रण और अवसरों की विशाल विविधता। टेलीमार्केटिंग आपको विज्ञापन स्क्रिप्ट में कुछ बदलाव करने और कुछ नवाचारों के लिए उपभोक्ता की मांग की तुरंत निगरानी करने की अनुमति देता है। पत्रिकाएँ अपनी प्रिंट विशेषताओं के कारण यह अवसर प्रदान नहीं करती हैं, और टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन आमतौर पर छोटे होते हैं और विभिन्न प्रस्तावों का परीक्षण करने और उनकी मांग को नियंत्रित करने के लिए बहुत महंगे होते हैं।
10. संदेशों की बड़ी मात्रा. मार्केटिंग को छोड़कर अन्य मीडिया, केवल अल्प विज्ञापन समय प्रदान करते हैं। टेलीमार्केटिंग में 150 शब्द प्रति मिनट की गति से विज्ञापन शामिल है, जो मानक A4 प्रारूप के आधे से अधिक है।
11. विज्ञापन स्क्रिप्ट बदलने की क्षमता. टेलीविज़न विज्ञापन की उच्च लागत के कारण इसमें समायोजन करना लगभग असंभव हो जाता है। टेलीमार्केटिंग के मामले में, संपादन मिनटों में किया जाता है। पत्रिकाओं में एक लंबी इनपुट और आउटपुट प्रक्रिया शामिल होती है, जो बदलाव को भी कठिन बना देती है। यहां तक ​​कि स्थानीय रेडियो भी अपने तेज़ इनपुट समय के कारण इस भूमिका के लिए अधिक उपयुक्त है।
12. उपभोक्ता भागीदारी का उच्च प्रतिशत। टेलीमार्केटिंग के माध्यम से, श्रोता को बातचीत में शामिल किया जाता है, जो लंबे टेलीविज़न शो देखते समय भी होता है, खासकर जब सभी प्रकार के सर्वेक्षण और दर्शकों के साथ काम करने के अन्य इंटरैक्टिव तरीकों का उपयोग किया जाता है।
13. एडवार घुसपैठ। यदि दर्शक के पास आपका विज्ञापन देखने के अलावा कोई अन्य विकल्प नहीं है, तो यह बहुत कष्टप्रद है। लंबे समय तक, टीवी विज्ञापन को ऐसा ही माना जाता था, लेकिन आज राय बदल गई है: आखिरकार, आप बस दूसरे चैनल पर स्विच कर सकते हैं। और क्या आप उन कॉलों का उत्तर नहीं दे पाएंगे जो बार-बार आपका फ़ोन तोड़ती रहती हैं? नहीं! इसका मतलब यह है कि टेलीमार्केटिंग विज्ञापन बहुत दखल देने वाला है। किसी पत्रिका में विज्ञापन अक्सर छोड़ दिए जाते हैं, और रेडियो पर श्रोता प्रस्ताव को अनदेखा कर सकते हैं।
14. दर्शक जहां भी हों, उन तक पहुंचना। यदि आपकी रुचि की वस्तु, यानी उपभोक्ता, घर पर है, तो आप मानक टेलीविजन विज्ञापन का उपयोग करके उस तक पहुंच सकते हैं। यदि कोई ग्राहक अखबार पढ़ते समय कार या सबवे चला रहा है, तो रेडियो और प्रिंट मीडिया भी मददगार हो सकते हैं। टेलीमार्केटिंग लक्षित दर्शकों तक पहुंचने का और भी अधिक विश्वसनीय साधन है, चाहे कॉल के समय व्यक्ति कहीं भी हो।
15. सूचनात्मक संदेश की त्वरित प्रविष्टि और संक्षिप्तीकरण। समय संरचना की व्यावहारिकता इस बात पर प्रभाव डालती है कि आपके प्रस्ताव की कितनी बार समीक्षा की जाती है और किसी दिए गए स्थिति में विज्ञापन अभियान कितनी जल्दी समाप्त किया जाता है। लचीली समय प्रणाली टेलीमार्केटिंग के साथ-साथ समाचार पत्रों और रेडियो की भी एक विशेषता है। पत्रिका को कम समय में तैयार नहीं किया जा सकता है, जिसका अर्थ है कि जानकारी दर्ज करने की गति वांछित नहीं है।

प्रत्यक्ष विपणन के नुकसान

• छोटी-मोटी खामियाँ आपकी कंपनी की प्रतिष्ठा और प्रतिष्ठा के लिए घातक हो सकती हैं, इसलिए यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि आप इसे संभाल सकते हैं, तो एक सक्षम विपणन विशेषज्ञ को नियुक्त करने में कंजूसी न करें;
• पदोन्नति की सीधी विधि दीर्घावधि में ही फल देगी;
• कुछ आर्थिक क्षेत्रों में प्रत्यक्ष विपणन शुरू करते समय महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है;
• कभी-कभी ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब उपभोक्ता निर्माता के साथ बातचीत करने के लिए इच्छुक नहीं होता है, जो संघर्ष का कारण बन सकता है (यह सोवियत के बाद के स्थान के लिए विशेष रूप से विशिष्ट है);
• कंपनी में जिम्मेदारियों के स्पष्ट वितरण के अभाव में, शर्मिंदगी हो सकती है: एक विज्ञापन अभियान एक घोषित उत्पाद बेचता है, जबकि एजेंट, खरीदार के साथ संवाद करते समय, उसे दूसरा उत्पाद बेचने की कोशिश करता है।

कहने की जरूरत नहीं है, खरीदार सोचता है कि वह धोखाधड़ी के जाल में फंस गया है, और फिर आप सौदा करने की संभावना के बारे में भूल सकते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन तभी संभव है जब कंपनी में जिम्मेदारियों का स्पष्ट विभाजन हो और कंपनी का प्रत्येक कर्मचारी एक सामान्य लक्ष्य के अनुसार कार्य करे। उस टीम की सफलता की गारंटी है जिसमें प्रत्येक सदस्य सामान्य उद्देश्य के लिए खड़ा होता है और अपने कार्यों को स्पष्ट रूप से समझता है।

पारंपरिक प्रत्यक्ष विपणन चैनल

बेचने के लिए व्यक्तिगत दृष्टिकोण.बिक्री पेशेवर का लक्ष्य एक-पर-एक बिक्री करना है जो संभावित ग्राहकों की पहचान करता है, उनके साथ जुड़ता है, और उस बातचीत को दीर्घकालिक साझेदारी में बदल देता है।

प्रत्यक्ष मेल के माध्यम से विपणन.प्रत्यक्ष मेल के लिए धन्यवाद, प्रत्येक ग्राहक आपके उत्पादों के सभी नवाचारों से अवगत है, क्योंकि वह नियमित रूप से ब्रोशर, उत्पाद के नमूने और प्रचार के बारे में जानकारी प्राप्त करता है।

ग्राहकों के साथ मेल संचार के तीन मुख्य रूप हैं।

1. फैक्स - आधुनिक तकनीक प्रस्तावों के कागजी संस्करणों को फैक्स द्वारा अन्य टेलीफोनों पर स्थानांतरित करना संभव बनाती है, और यह कुछ ही मिनटों में होता है।
2. इलेक्ट्रॉनिक संदेश - ई-मेल के माध्यम से मेल को एक पीसी से दूसरे पीसी पर भेजा जाता है।
3. ध्वनि संदेश - अन्य फोन पर सूचना भेजते समय ऐसी मेलिंग प्रासंगिक है।
4. कैटलॉग का उपयोग करके मार्केटिंग करना।

प्रत्यक्ष विपणन का यह तत्व आपको उपभोक्ताओं को आपके उत्पाद रेंज में सभी नवाचारों और परिवर्धन के साथ अद्यतन रखने की अनुमति देता है। आप कैटलॉग को मेल कर सकते हैं, उन्हें बेच सकते हैं या उन्हें मुफ़्त में वितरित कर सकते हैं, और वीडियो, ऑनलाइन कैटलॉग, डिस्क ड्राइव और बहुत कुछ का उपयोग करके डिज़ाइन और प्रस्तुति के साथ प्रयोग कर सकते हैं।

फ़ोन मार्केटिंग.इस पद्धति के साथ, विक्रेता और खरीदार के बीच संचार का मुख्य उपकरण टेलीफोन है। फ़ोन द्वारा उत्पाद का प्रचार दो प्रकार से होता है.

आउटबाउंड टेलीफोन मार्केटिंग का अर्थ है कि ऑपरेटर स्वयं ग्राहकों से संपर्क करता है और उन्हें मौजूदा ऑफ़र के बारे में सूचित करता है, संपर्क स्थापित करता है, और विभिन्न जनमत सर्वेक्षण भी आयोजित करता है, उपभोक्ताओं के साथ अपने काम के परिणामों का मूल्यांकन करता है और ग्राहक डेटाबेस बनाता है।

इनबाउंड टेलीफोन मार्केटिंग - इसमें ग्राहक हॉटलाइन का निर्माण शामिल है जहां लोग अपने ऑर्डर भेजते हैं। एक नियम के रूप में, यह रेडियो, टेलीविजन या समाचार पत्रों में विज्ञापन संदेशों पर खरीदारों की प्रतिक्रिया है। इसके अलावा, एक हॉटलाइन भी है, जिसके ऑपरेटरों से संपर्क करके उपयोगकर्ता अपने सुझाव छोड़ सकते हैं या असंतोष व्यक्त कर सकते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन के आधुनिक रूप

सीधी प्रतिक्रिया टेलीमार्केटिंग

इस प्रकार के प्रचार में फीडबैक के लिए कार्यक्रमों के साथ टेलीविजन विज्ञापनों का उपयोग शामिल है - यह एक मुफ्त कॉल के लिए एक संपर्क फोन नंबर है, जो ग्राहकों को उत्पाद का विवरण जानने या ऑर्डर देने की अनुमति देता है। ऐसी टेलीमार्केटिंग दो प्रकार की होती है:

• प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया प्रचार संदेश - वीडियो स्वयं खरीदार को उत्पाद की विशेषताओं के बारे में सूचित करता है और आपको अधिक जानकारी के लिए कंपनी से संपर्क करने के लिए आमंत्रित करता है। वीडियो में एक संपर्क फ़ोन नंबर दिया गया है;
• एक संकीर्ण फोकस के टेलीविजन चैनल, केवल विज्ञापन उत्पादों में लगे हुए हैं।

संवादमूलक व्यापार

प्रत्यक्ष विपणन में ऑनलाइन सामान की खरीद भी शामिल है, जो ऑनलाइन कंप्यूटर का उपयोग करके किया जाता है। इस प्रकार की प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकी के दो रूप हैं:

• वाणिज्यिक ऑनलाइन शॉपिंग सेवाएँ जो संभावित उत्पादों, प्रचारों, बोनस ऑफ़र और अन्य मार्केटिंग सेवाओं के बारे में केवल उन ग्राहकों को सूचित करती हैं जिन्होंने एक निश्चित राशि का भुगतान करके मासिक सदस्यता के लिए साइन अप किया है। ऐसे वाणिज्यिक संगठनों के पास अपने स्वयं के स्थानीय नेटवर्क होते हैं, जो उनकी विश्वसनीयता की गारंटी है;
• इंटरैक्टिव प्लेटफ़ॉर्म - इंटरनेट ग्राहकों को उत्पाद के बारे में राय का आदान-प्रदान करने और एक-दूसरे के साथ संवाद करने की अनुमति देता है।

वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए इंटरनेट पर प्रत्यक्ष विपणन टेलीविजन या टेलीमार्केटिंग से कम शक्तिशाली उपकरण नहीं है। लेकिन यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इसके उपयोग में समस्याएं हैं।

1. इंटरएक्टिव मार्केटिंग पूरे बाजार खंड को कवर नहीं करती है, जिससे उपभोक्ताओं तक सीमित पहुंच के लिए कठिनाइयां पैदा होती हैं और परिणामस्वरूप, उनके द्वारा की जाने वाली खरीदारी अपर्याप्त मात्रा में होती है।
2. ग्राहकों के बारे में अधूरी जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक जानकारी।
3. अव्यवस्था और बहुत अधिक जानकारी.
4. सुरक्षित खरीदारी की अधूरी गारंटी. ग्राहक अपना डेटा धोखेबाजों को स्थानांतरित करने का जोखिम उठाता है जिन्होंने इंटरैक्टिव लेनदेन की प्रक्रिया में हस्तक्षेप किया है। क्रेडिट कार्ड नंबर सुरक्षित नहीं हैं, और इसलिए, उन पर मौजूद धनराशि सुरक्षित नहीं है।
5. उपभोक्ता असुरक्षित हो जाते हैं, व्यवसायों को अपने व्यक्तिगत डेटा का उपयोग करने से रोकने में असमर्थ हो जाते हैं। ग्राहकों के प्रति भेदभाव है और विक्रेता के प्रतिनिधियों के बीच नैतिक विचारों की कमी है।

हाल ही में, एकीकृत प्रत्यक्ष विपणन एक अन्य लोकप्रिय प्रकार का प्रचार बन गया है, जो सूचनाएं और बहु-मंचीय विज्ञापन अभियान बेचने के लिए विभिन्न प्रकार के वितरण विकल्प प्रदान करता है।

कंपनी में प्रत्यक्ष विपणन का चरण-दर-चरण संगठन

लगभग किसी भी व्यावसायिक विचार में वस्तुओं और सेवाओं का व्यक्तिगत प्रचार संभव है। लेकिन इस टूल की सफलता एक मार्केटिंग विशेषज्ञ के कौशल और अनुभव पर निर्भर करती है।

इस प्रकार की गतिविधि के कार्यान्वयन के लिए स्पष्ट नियंत्रण और विस्तृत तैयारी की आवश्यकता है। फिलहाल, इस जगह पर रूस का कब्जा नहीं है, इसलिए कंपनियों और विज्ञापनदाताओं के लिए इस क्षेत्र को विकसित करने के बेहतरीन अवसर हैं। यूरोप के निवासियों को समान संदेशों और प्रस्तावों के साथ एक दैनिक मेलिंग सूची प्राप्त होती है, इसके विपरीत, रूसी अभी तक इस प्रक्रिया में इतने एकीकृत नहीं हैं। प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करते समय, निवेशित धनराशि जल्दी से बढ़ी हुई मात्रा में वापस आ जाती है, जो इस विज्ञापन उपकरण को मीडिया और इसके अन्य प्रकारों में प्रचार की तुलना में अग्रणी बनाती है।

प्रत्यक्ष तरीकों का व्यक्तिगत फोकस आपको अपने ग्राहक आधार का विस्तार करने के साथ-साथ एक ही उपभोक्ता से आने वाले लीड की संख्या में वृद्धि करने की अनुमति देता है। साथ ही, यह विज्ञापन उपकरण ब्रांड को पहचानने योग्य बनाता है और बाज़ार में आपके क्षेत्र के सफल शोध के लिए परिस्थितियाँ बनाता है।

चरण 1. प्रत्यक्ष विपणन का प्रारंभिक चरण।

इस प्रारंभिक चरण में लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा, विज्ञापन टूल की पसंद, भविष्य के उपभोक्ता के चित्र का विकास और लक्षित दर्शकों का विवरण शामिल है।

इस स्तर पर, आपको निम्नलिखित हासिल करने की आवश्यकता है:

• व्यक्तिगत ग्राहक आधार में वृद्धि सुनिश्चित करना;
• प्रत्येक उपभोक्ता के लिए व्यक्तिगत बिक्री और व्यक्तिगत दृष्टिकोण अपनाना;
• ग्राहकों का निरंतर प्रवाह स्थापित करना और लीड जनरेशन सिस्टम बनाना;
• खोए हुए ग्राहकों को लौटाएं.

इस स्तर पर, यह तय करना महत्वपूर्ण है कि आप अपने अभियान से कितने प्रतिशत उपभोक्ता प्रतिक्रिया और रूपांतरण प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं। यदि आपने 30% समीक्षाओं के लिए योजना बनाई है, तो, स्वाभाविक रूप से, इस राशि के आधे के रूप में परिणाम विफलता है। लेकिन ऐसी परिस्थितियों में 1% का रूपांतरण एक सफलता है।

अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों को सही ढंग से निर्धारित करने के लिए, आपको एक विस्तृत बाजार अध्ययन करना चाहिए: उद्योग, प्रतिस्पर्धियों, औसत जांच और खरीदार बनने वाले लीड का प्रतिशत, साथ ही दर्जनों अन्य मानदंडों का विश्लेषण करें। इसके बाद, आपको अभियान का परीक्षण करना होगा और यदि आवश्यक हो, तो इसे समायोजित करना होगा।

एक राय है कि रूसी संघ में व्यक्तिगत विपणन के अविकसित होने के कारण, यदि कोई कंपनी 2-4% रूपांतरण की सीमा को पार करने में सफल होती है, जो कि पश्चिम में औसत स्तर है, तो विज्ञापन कार्यक्रम को सफल माना जा सकता है।

प्रत्यक्ष विपणन का सार ग्राहक से सीधा संपर्क है। सबसे महत्वपूर्ण बात लक्षित दर्शकों को परिभाषित करना है। उदाहरण के लिए, ऐसे व्यक्तियों को ढूंढना जिनके हित में माल की डिलीवरी के लिए योजना मार्गों के लिए कार्यक्रम खरीदना होगा। यह एक निर्माता, एक थोक विक्रेता और एक खुदरा विक्रेता हो सकता है। यह पता लगाना भी महत्वपूर्ण है कि अपना प्रस्ताव वास्तव में किसे भेजें: सामान्य निदेशक, उनके डिप्टी, वाणिज्यिक प्रतिनिधि या कंपनी के मुख्य रसद अधिकारी को?

मुख्य कार्य भविष्य के ग्राहक - किसी उत्पाद या सेवा के उपभोक्ता - के चित्र का वर्णन करना है। यदि आपको संदेह है कि आप इस मामले को संभाल सकते हैं, तो एक परामर्श कंपनी आपकी सहायता के लिए आएगी।

उपयोग किए जाने वाले प्रत्यक्ष विपणन उपकरण विज्ञापन अभियान के लक्ष्यों और उद्देश्यों के साथ-साथ लक्षित दर्शकों की विशेषताओं पर निर्भर करते हैं जिन्हें आपने पहले अपने ग्राहकों के रूप में चुना है। उदाहरण के लिए, यदि आप सुईवर्क के लिए सामान के वितरण में लगे हुए हैं, तो विज्ञापन इंस्टाग्राम की तुलना में ओडनोकलास्निक पर अधिक प्रभावी ढंग से काम करेगा, क्योंकि, आप देखते हैं, अधिक ग्राहक पहले सोशल नेटवर्क का उपयोग करते हैं।

चरण 3. प्रत्यक्ष विपणन अभियान चलाना।

लक्ष्य: ग्राहक आधार बढ़ाना। एक बड़े लक्षित दर्शक वर्ग के होने पर, आपको केवल उन्हीं लोगों का चयन करना चाहिए जो आपके विशेष प्रस्ताव में रुचि रखते हों। इसे कूपन या मुद्रित मीडिया अनुपूरकों के साथ प्राप्त किया जा सकता है। सभी हितधारक आपके लक्षित दर्शक हैं। रेडियो और टेलीविजन पर फीडबैक विज्ञापन भी सहायक हो सकते हैं।

केवल रुचि रखने वाले लोगों को संभावित ग्राहकों में बदलना। इस स्तर पर, आपको उन दर्शकों के साथ गहराई से काम करना चाहिए जिन्होंने आपके प्रचार प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया दी है। संपर्क एसएमएस या ईमेल के माध्यम से किया जा सकता है।

उद्देश्य: ग्राहकों को खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करना। इस मामले में, प्रत्यक्ष विपणन प्रक्रिया में लोगों को आपके ऑफ़र की सभी संभावित बारीकियों के बारे में सूचित करना शामिल है। आप बस उपभोक्ता को अपने संगठन की याद दिला सकते हैं, या छूट, उपहार, लॉटरी टिकट, या अन्य विपणन सेवा प्रदान कर सकते हैं।

उद्देश्य: स्थापित ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना। किसी निर्माता के लिए नया ग्राहक ढूंढने की तुलना में नियमित ग्राहक बनाए रखने का प्रयास करना बहुत सस्ता है। यदि आप अपने कुछ भी ग्राहक खो देते हैं तो आपको टर्नओवर कम करने की समस्या का सामना करना पड़ सकता है। इसीलिए किसी भी स्थिति में हमें स्थापित ग्राहक संबंधों के बारे में नहीं भूलना चाहिए। अपनी ओर से, आपको ग्राहकों के साथ लगातार संपर्क बनाए रखना चाहिए, उन्हें छूट, प्रचार, बिक्री और माल की नई आवक के बारे में सूचित करना चाहिए।

उद्देश्य: दिवंगत ग्राहकों की वापसी. यदि कुछ ग्राहक अब आपकी सेवाओं का उपयोग नहीं करते हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि सब कुछ ख़त्म हो गया है। आपको ग्राहकों द्वारा आपकी सेवा या उत्पादों से इनकार करने का कारण पता लगाना होगा। इसके लिए धन्यवाद, आप अपनी कमजोरियों की पहचान कर सकते हैं, प्रतिस्पर्धियों की खूबियों का अध्ययन कर सकते हैं। खोए हुए ग्राहकों से धीरे-धीरे संपर्क करना आपकी कंपनी को बेहतर बनाने में सहायक हो सकता है।

चरण 4. कार्यान्वित प्रत्यक्ष विपणन अभियान का विश्लेषण।

अभियान के अंत में, गहन मूल्यांकन की आवश्यकता है। यदि गतिविधि असफल रही, तो उसका विश्लेषण अभी भी आवश्यक है, क्योंकि इसके लिए धन्यवाद आप प्रचार कार्यक्रम की कमियों को समझ सकते हैं और अगली बार उन्हें रोक सकते हैं। प्रमुख गलतियों में शामिल हैं:

• गलत तरीके से गठित लक्षित दर्शक;
• ग़लती से लिखा गया और ग़लत लोगों को संबोधित संदेश;
• डीएम के अभियान का गलत समय

यदि सब कुछ ठीक रहा, तो आपको यह भी विश्लेषण करना चाहिए और पता लगाना चाहिए कि एक सफल निष्कर्ष के लिए वास्तव में क्या शर्त थी, और क्या घटना की सफलता को खतरे में डाल सकता है।

सभी उपभोक्ता फीडबैक को ध्यान में रखना आवश्यक है, चाहे वह सामान्य सूचना अनुरोध हो, कंपनी की गतिविधियों में रुचि हो या वस्तुओं और सेवाओं की खरीद हो। जिन ग्राहकों ने आपके ऑफ़र को अप्राप्य छोड़ दिया है, उन्हें भी दृश्य क्षेत्र में होना चाहिए - इससे विज्ञापन अभियानों की आगे की योजना बनाने में मदद मिलेगी।

अधिकांश पश्चिमी विशेषज्ञों के अनुसार, प्रत्यक्ष विपणन (प्रत्यक्ष विपणन) या डीएम विज्ञापन बाजार में एक प्रमुख भूमिका निभाएगा और अन्य सभी प्रकार के प्रचार की जगह लेगा। विश्व मंच पर, इस तकनीक की प्रगति लगातार बढ़ रही है, इसका विकास नहीं रुकता है, और इससे होने वाला लाभ मीडिया में विज्ञापन से होने वाली आय का दोगुना है।

प्रत्यक्ष विपणन उपकरण कितने प्रभावी हैं इसका मूल्यांकन कैसे करें

ऐसे कुछ मानदंड हैं जिनके द्वारा आप प्रत्यक्ष विपणन की प्रभावशीलता का आकलन कर सकते हैं।

1. किसी विशेष विज्ञापन अभियान के कार्यान्वयन के बाद संगठन से संपर्क करने वाले ग्राहकों के दर्शकों में प्रतिशत वृद्धि (यह डेटा घटना के बाद पंजीकृत कंपनी से प्राप्त किया जा सकता है)।
2. विशिष्ट प्रत्यक्ष विपणन गतिविधियों के बाद होने वाली बिक्री का प्रतिशत बढ़ता है (यह जानकारी एक विज्ञापन अभियान के बाद बिक्री की मात्रा का विश्लेषण करके प्राप्त की जा सकती है)। मूल्यांकन क्षमताएं इन संचार प्रणालियों, आवृत्ति के प्रकार और प्रत्यक्ष विपणन की अवधि (मेलिंग सूची, प्रिंट प्रकाशन, ऑनलाइन विज्ञापन) की निगरानी करके प्रत्यक्ष विपणन की प्रभावशीलता का आकलन करना संभव बनाती हैं।

लोकप्रिय राय के अनुसार, प्रत्यक्ष विधि की सफलता लगभग 40% तक पेश किए गए उत्पाद की गुणवत्ता, उसकी विशिष्ट विशेषताओं, ब्रांड और विशिष्ट बाजार स्थितियों पर निर्भर करती है। अन्य 40% ग्राहक दर्शकों पर उत्पादों के प्रभाव और इस प्रभाव के स्तर से निर्धारित होता है। अंतिम 20% सफलता उपभोक्ता के साथ सीधा संपर्क प्रदान करती है। विशेषज्ञों का मानना ​​है कि कई तत्व प्रत्यक्ष विपणन को प्रभावी बनाते हैं। व्यक्तिगत बिक्री इन मुख्य मानदंडों में से एक है, जब इसका उपयोग किया जाता है, तो उपभोक्ता बिक्री प्रक्रिया में वास्तव में एक महत्वपूर्ण कड़ी की तरह महसूस करता है।

प्रत्यक्ष विपणन सफलता का निर्धारण करने में एक सार्थक संपर्क बजट एक और महत्वपूर्ण मीट्रिक है। किसी ग्राहक के साथ बातचीत की लागत निर्धारित करने के लिए, कई मापदंडों को ध्यान में रखना आवश्यक है, जिसके बिना सही गणना करना असंभव होगा। पहले मानदंड में उपभोक्ता के साथ संपर्क की कुल लागत से सीमा मान शामिल हैं। दूसरा तत्व सफल इंटरैक्शन के अनुपात को प्रकट करता है, जो प्रत्यक्ष विपणन अभियान के अंत में खरीदारी में तब्दील होता है। तीसरा मानदंड प्रत्येक विशिष्ट चरण में नियोजित अनुमानित परिणामों की गवाही देता है।

किसी भी प्रत्यक्ष विपणन अभियान की सफलता का माप उन लोगों की संख्या है जो प्रचार कार्यक्रम पर प्रतिक्रिया देते हैं, साथ ही प्राप्त परिणाम भी।

इन मापदंडों का आकलन परीक्षण द्वारा किया जा सकता है। साथ ही, यह प्रत्यक्ष विपणन के सभी पहलुओं को कवर करते हुए पूर्ण होना चाहिए - परिणामों के विश्लेषण के लिए यह मुख्य नियम है।

लक्षित दर्शकों की सामान्य सूची से पूर्व-चयनित उपभोक्ताओं की एक निश्चित संख्या के साथ साक्षात्कार आयोजित करके भी ठोस डेटा प्राप्त किया जा सकता है।

इस तथ्य के कारण कि खरीदारों के विभिन्न समूह हैं, उनमें से प्रत्येक का अलग से विश्लेषण करना आवश्यक है।

उदाहरण के लिए, यदि आप अपने उत्पाद के लिए पैकेजिंग चुनना चाहते हैं, तो खरीदारों की राय पूछना और परीक्षण करना सबसे अच्छा है। बेशक, ऐसे उपायों में पैसा खर्च होता है, लेकिन उपभोक्ता के लिए अनाकर्षक पैकेज चुनने के मामले में नुकसान ट्रायल प्रमोशन आयोजित करने की आपकी लागत से अधिक होगा।

परीक्षण के परिणाम आपके संभावित ग्राहकों के पूरे समूह की बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाने में मदद करेंगे, साथ ही आपके ग्राहकों की जरूरतों का आकलन करेंगे और विकास और उत्पादन प्रक्रिया में आपकी वित्तीय क्षमता का परीक्षण करेंगे।

कौन सी गलतियाँ प्रत्यक्ष विपणन गतिविधियों को अप्रभावी बनाती हैं?

हर साल, प्रत्यक्ष विपणन अभियान चलाते समय विशेषज्ञ अक्षम्य गलतियाँ करते हैं। यहाँ मुख्य हैं.

गलती 1.बिक्री में अनुभवहीनता. कई संगठन शुरू में अपने उत्पाद ग्राहकों के गलत समूह के सामने पेश करते हैं। यहां दोष उस विशेषज्ञ का है जिसने गलत तरीके से भविष्य के उपभोक्ता का चित्र बनाया और विज्ञापन संदेश के पाठ के विकास में लापरवाही बरती। ऐसी चूकों से बचने के लिए, प्रत्येक लक्षित दर्शकों के लिए अलग-अलग विज्ञापन संदेश बनाना आवश्यक है। इसके अलावा, अधिकतम ध्यान आपकी कंपनी की खूबियों पर नहीं, बल्कि आपके साथ काम करने के फायदों और लाभों पर केंद्रित होना चाहिए।

त्रुटि 2.गुणवत्तापूर्ण ग्राहक आधार बनाने पर पैसा खर्च करने की अनिच्छा। डेटाबेस वैध, वास्तविक होना चाहिए, भ्रामक नहीं होना चाहिए।

गलती 3.विशेषज्ञों पर बचत. सफलता पाने के लिए आपको एक उच्च योग्य कर्मचारी की आवश्यकता होती है। आपको इस पर बचत करके अपने खर्चों को कम नहीं करना चाहिए। ऐसा पेशेवर कंपनी के लिए जो लाभ ला सकता है वह सभी लागतों को कवर करेगा।

गलती 4.अन्य, अधिक उन्नत एजेंसियों के अनुभव का उपयोग करना।

गलती 5.अच्छी कॉपी राइटिंग बहुत बड़ी भूमिका निभाती है। आपके संदेशों का पाठ अद्वितीय, उज्ज्वल और आकर्षक होना चाहिए।

गलती 6.हर जगह पैसे बचाने की कोशिश न करें। लागत कम करने की इच्छा हमेशा एक लाभदायक व्यवसाय की कुंजी नहीं होती है।

गलती 7.अपने व्यवसाय में बड़ा पैसा निवेश करने से पहले उसके क्षेत्र का परीक्षण करें। इसके लिए धन्यवाद, आपको पता चल जाएगा कि क्या आपका उत्पाद मांग में है और आगे क्या करना है।

प्रत्यक्ष विपणन: सफल अभियानों के उदाहरण

एक प्रत्यक्ष विपणन अभियान अपने विचार में असामान्य होना चाहिए और स्पष्ट रूप से लक्षित दर्शकों पर लक्षित होना चाहिए। यहां पश्चिमी प्रत्यक्ष विपणन गतिविधियों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं।

सुप्रसिद्ध कंपनी "हैगिस" एक कार्यक्रम का आयोजन करती है। प्रसूति अस्पताल छोड़ने वाली सभी नई माताओं को मुफ्त डायपर दिए जाएंगे। महिलाएं, बदले में, अपनी पैकेजिंग का बारकोड भेजती हैं और एक प्रश्नावली भरती हैं, जिसके बाद वे छूट, प्रचार कोड, पुरस्कार और उपहार प्राप्त करते हुए, सामान बेचने वाली कंपनी के साथ संवाद करने के लिए आगे बढ़ती हैं। इस अभियान में 10-20 मिलियन डॉलर का बड़ा खर्च शामिल है, लेकिन यह लक्षित दर्शकों पर पूरी तरह से प्रभाव डालता है। स्वाभाविक रूप से, उपहारों का भुगतान आगे की बिक्री से प्राप्त आय से किया गया, क्योंकि डायपर की खरीद पर सालाना कई सौ अमेरिकी डॉलर खर्च होते हैं। इस तरह की पदोन्नति केवल प्रारंभिक विश्लेषण, लागत और मुनाफे की तुलना के साथ ही की जा सकती है। रूसी संघ में, विशेषज्ञ कुल नकदी प्रवाह के 2-3% की स्वीकार्य व्यय सीमा पर विचार करते हैं।

इस उदाहरण में, हम लक्ष्य पर 100% हिट देखते हैं, लेकिन ऐसे मामले अक्सर नहीं होते हैं। रूसी संघ में प्रत्यक्ष विपणन की सफलता विदेशी देशों की तुलना में छोटी है।

प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकी का एक अन्य तत्व किसी विशेष ब्रांड (ब्रांड लॉयल्टी) के प्रशंसकों को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से होने वाली घटनाएं हैं। ऑटोमोटिव उद्योगों के मालिकों द्वारा इसी तरह के तरीकों का उपयोग किया जाता है। उनके लिए यह बेहद महत्वपूर्ण है कि अगली खरीदारी पर उपभोक्ता उसी ब्रांड पर लौटे। यूरोप में, कार मालिक हर 3-4 साल में एक बार कार बदलते हैं। हम इस प्रवृत्ति को भी देखते हैं: एक निश्चित ब्रांड के कार उत्साही लोगों के लिए क्लब बनाए जाते हैं, उदाहरण के लिए, रेनॉल्ट, बीएमडब्ल्यू, 4x4, आदि। इन कारों के प्रशंसक अपनी पार्टियों, बैठकों और रेसिंग प्रतियोगिताओं की व्यवस्था करते हैं।

ऑडी कार कॉन्सर्ट ने स्पेन में एक ग्राहक वफादारी कार्यक्रम की मेजबानी की जिसमें मुफ्त रखरखाव, पुरानी कार को नई कार से बदलना और एक ट्रैवल क्लब शामिल था। जाहिर है, हर ऑडी ड्राइवर को कंपनी की योजनाओं के बारे में पहले से पता था।

प्रत्यक्ष विपणन का लक्ष्य उपभोक्ता के साथ बातचीत के माध्यम से व्यक्तिगत बिक्री है, जिसे ग्राहक वफादारी कार्यक्रमों से काफी मदद मिलती है। संगठन खरीदारों के साथ निकट संपर्क स्थापित करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे चल रहे सहयोग में पैसा निवेश करते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों की प्रभावशीलता के लिए शर्त उपभोक्ता के साथ वर्ष में कम से कम 2-10 बार बार-बार बातचीत करना है। उदाहरण के लिए, जूते बेचने वाली नेटवर्क कंपनी "केएस" अपने ग्राहकों को मासिक बिक्री, प्रचार, लॉटरी, नए सॉफ़्टवेयर के बारे में सूचित करती है?

सीधा विपणन

सीधा विपणन(डायरेक्ट मार्केटिंग, डीएम, अंग्रेजी डायरेक्ट रिंग, डीएम से) किसी विशेष उत्पाद को बेचने की प्रक्रिया में विक्रेता/निर्माता और उपभोक्ता के बीच एक सीधा (मध्यवर्ती लिंक के अभाव में) इंटरैक्टिव इंटरैक्शन है। साथ ही, खरीदार को संचारक की ओर से प्रभाव की एक निष्क्रिय वस्तु की भूमिका नहीं दी जाती है, बल्कि व्यावसायिक संवाद में एक सक्रिय और पूर्ण भागीदार की भूमिका दी जाती है।

क्लासिक परिभाषा.

सीधा विपणनभविष्य की मार्केटिंग रणनीति विकसित करने, दीर्घकालिक सकारात्मक ग्राहक संबंध विकसित करने और निरंतर व्यावसायिक सफलता सुनिश्चित करने के लिए प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया के रूप में व्यक्त उपभोक्ता व्यवहार के लेखांकन, विश्लेषण और अवलोकन की योजनाबद्ध, चल रही प्रक्रिया है।

प्रत्यक्ष विपणन के प्रकारतालिका में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 2. प्रत्यक्ष विपणन के प्रकार

हाल ही में, ई-मेल द्वारा सीधे मेलिंग का अधिक से अधिक उपयोग किया जा रहा है। मेलिंग सूचियों को कानूनी माना जाता है (स्पैम नहीं) जब जानकारी प्राप्त करने के लिए किसी न किसी रूप में प्राप्तकर्ता से सहमति प्राप्त होती है।

टेलीमार्केटिंग- उपभोक्ताओं को माल की सीधी बिक्री के लिए डेटाबेस प्रबंधन प्रणालियों के साथ टेलीफोन और दूरसंचार प्रौद्योगिकियों का उपयोग। अक्सर इस सेवा को कॉल-सेंटर कहा जाता है।

टीवी मार्केटिंग:

विशेष वाणिज्यिक टेलीविजन चैनलों का उपयोग केवल वाणिज्यिक और विज्ञापन जानकारी प्रसारित करने के लिए किया जाता है, जिसे पढ़ने के बाद उपभोक्ता घर छोड़े बिना प्रतिस्पर्धी कीमतों पर सामान ऑर्डर कर सकता है;

संवादमूलक व्यापार- इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स (सूचना संचार प्रौद्योगिकियों का उपयोग करके व्यापार संचालन करना), उपभोक्ता को विक्रेता के कम्प्यूटरीकृत डेटा बैंक से जोड़ना।

डेटाबेस सेवा- प्रत्यक्ष विपणन के लिए डेटाबेस के निर्माण और प्रसंस्करण के लिए सेवाएँ।

प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करने के व्यावहारिक उदाहरण

प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रम लक्षित एवं मौलिक होना चाहिए। मैं बड़ी विदेशी कंपनियों द्वारा प्रत्यक्ष विपणन के उपयोग का उदाहरण दूंगा।

कंपनी "हैगिस" एक प्रमोशन आयोजित कर रही है। प्रसूति अस्पताल छोड़ते समय, सभी युवा माताओं को डायपर के साथ एक बैग दिया जाता है। फिर, पैकेज से प्रश्नावली और बारकोड भेजने के बाद, माताओं ने अगली खरीदारी के लिए उपहार, पुरस्कार, डिस्काउंट कार्ड प्राप्त करते हुए निर्माता के साथ बातचीत की। प्रति संपर्क -10-20 डॉलर खर्च करना, लेकिन लक्षित दर्शकों - डायपर खरीदारों - तक पहुंचना सटीक था। यह स्पष्ट है कि पहले उपहारों की लागत उपभोक्ताओं के बाद के खर्चों से चुकाई गई थी (प्रति वर्ष डायपर पर कई सौ डॉलर खर्च किए जाते हैं)। लागतों को भविष्य के मुनाफ़े के साथ सहसंबंधित करके ही ऐसे कार्यों को अंजाम देना संभव है। रूस में, ऐसे संबंध बनाने पर टर्नओवर का 2-3% से अधिक खर्च करना समीचीन नहीं माना जाता है।

यह उदाहरण लक्ष्य पर सटीक प्रहार का था, लेकिन ऐसा बहुत कम होता है। रूस में प्रत्यक्ष विपणन की प्रभावशीलता अभी भी अन्य देशों की तुलना में कम है।

एक अन्य प्रत्यक्ष विपणन उपकरण ब्रांड लॉयल्टी प्रोग्राम है। इन तकनीकों को ऑटोमोबाइल कंपनियों में देखा जा सकता है। उनके लिए यह बेहद जरूरी है कि कार बदलते समय कोई व्यक्ति ब्रांड न बदले। पश्चिम में, औसतन 50% कार मालिक हर 3-4 साल में अपनी कारों को अपडेट करते हैं। रूस में, यह घटना भी विकसित हो रही है: रेनॉल्ट, बीएमडब्ल्यू, 4x4 क्लब (ऑल-व्हील ड्राइव कारों के प्रशंसक) हैं। वे अपनी पार्टियाँ, कार रेस, प्रतियोगिताएँ आयोजित करते हैं।

स्पेन में ऑडी ने एक वफादारी कार्यक्रम चलाया जिसमें मुफ्त रखरखाव, गंभीर खराबी की स्थिति में पुरानी कार को नई कार से बदलना और एक ट्रैवल क्लब शामिल था। स्वाभाविक रूप से, प्रत्येक ऑडी मालिक को कार्यक्रम में शामिल होने के अवसर के बारे में तुरंत सूचित किया गया था।

वफादारी कार्यक्रम विकसित करके, कंपनी ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध में प्रवेश करती है, अर्थात। स्थायी संपर्कों में निवेश करता है, जो तभी संभव है जब कंपनी स्वयं इस बाज़ार में कई वर्षों तक काम करने की योजना बनाए।

इन कार्यक्रमों की एक अत्यंत महत्वपूर्ण शर्त संपर्कों की आवृत्ति है। औसतन, एक ग्राहक के साथ वर्ष में 2-10 बार "संपर्क करना" आवश्यक है। उदाहरण के लिए, जूता स्टोर "केएस" का नेटवर्क वास्तव में अपने नियमित ग्राहकों (जिन्होंने प्रासंगिक प्रश्नावली भरी थी) को चल रहे विपणन कार्यक्रमों (बिक्री, लॉटरी, नए संग्रह की डिलीवरी) के बारे में मासिक आधार पर सूचित किया है।

मुझे वास्तव में ऐसे लेख पसंद नहीं हैं जिनका व्यावहारिक अनुप्रयोग न्यूनतम हो। इसके लिए, विकिपीडिया और "यह क्या है?" श्रृंखला के सभी प्रश्न मौजूद हैं। वहां आसानी से हल किया जा सकता है। लेकिन यह लेख एक अपवाद होगा. यह एक प्रकार का सार होगा जो आपको मार्केटिंग के प्रकारों के बारे में बताएगा। लेकिन साथ ही, यह शास्त्रीय व्यवसाय के लिए व्यावहारिक अनुप्रयोग और प्रासंगिकता की समझ भी देता है।

आइए तुरंत निर्णय लें

यह लेख मार्केटिंग के बारे में बात करेगा, लेकिन मार्केटिंग के बारे में नहीं, क्योंकि मार्केटिंग ख़राब मार्केटिंग है (इतनी संक्षिप्त और संक्षिप्त व्याख्या के लिए धन्यवाद)। ठीक है, अगर हमने शब्द में तनाव का पता लगा लिया है, तो अब आइए जानें कि मार्केटिंग क्या है।

हालाँकि, वास्तव में, मार्केटिंग क्या है और यह विज्ञापन और पीआर से कैसे भिन्न है, मैंने लेख में विस्तार से वर्णन किया है। बस मामले में, मैं दोहराता हूँ.

विपणन विश्लेषण, अनुसंधान, विज्ञापन और पीआर जैसे सभी प्रकार के उपकरणों का उपयोग करके उद्यम द्वारा निर्मित उत्पादों (बेशक, यह सेवाएं भी हो सकता है) की विपणन गतिविधियों का नियंत्रण और प्रबंधन है।

मार्केटिंग क्या है इसकी मेरे लिए सबसे सरल व्याख्या वही 4 अक्षर (रूसी में 4 पी या 4 पाई) रहेगी। इस अवधारणा में क्या शामिल है, इस लेख में पढ़ा जा सकता है या इस वीडियो से सीखा जा सकता है:

और यदि अवधारणा से ही सब कुछ स्पष्ट है, तो यह बिल्कुल भी स्पष्ट नहीं है कि मार्केटिंग में क्या शामिल है, मार्केटिंग के प्रकार और मुख्य प्रकार क्या हैं। उदाहरण के लिए, कंटेंट मार्केटिंग, क्या यह इंटरनेट मार्केटिंग का हिस्सा है या मोटे तौर पर कहें तो यह एक अलग क्षेत्र है? और व्यापार विपणन, यह किस वर्गीकरण में आता है? मांग से या विपणन लक्ष्यों से? अब हम इसका पता लगाएंगे।

महत्वपूर्ण!कई लोगों को यह सामग्री सैद्धांतिक लग सकती है। लेकिन अगर आप न केवल चिप्स, बल्कि रणनीतियों को भी जानना चाहते हैं, तो खुद पर काबू पाएं और अंत तक पढ़ें।

बुरी खबर

मुझे आपको निराश करना होगा, लेकिन खबर खुशी देने वाली नहीं है। यदि आप विश्व स्तर पर खुदाई करें, तो विपणन के प्रकारों का वर्गीकरण बहुत बहुमुखी और बल्कि "सैद्धांतिक" है, अर्थात, यह छोटे सांसारिक व्यवसायों पर शायद ही लागू होता है। उदाहरण के लिए, विपणन को इसके द्वारा वर्गीकृत किया गया है:

उपभोक्ता मांग

वैसे, यह मार्केटिंग का सबसे आम वर्गीकरण है जो इंटरनेट पर पाया जा सकता है। सबसे आम, सबसे मशहूर, और शायद सबसे "वैध", क्योंकि इसकी घोषणा 1985 में अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन द्वारा की गई थी। इसमें विभाजन का मुख्य मानदंड उपभोक्ता मांग की प्रकृति थी। जो हो सकता है:

परिवर्तन

इस तरह के विपणन का मुख्य कार्य उत्पाद की नकारात्मक मांग को बदलना है (जब यह "नहीं गया")। उपकरण - उत्पाद को पुनः जारी/पुनः ब्रांड करना, उसकी लागत कम करना, या उसकी प्रचार रणनीति में पूर्ण परिवर्तन, जैसा कि निम्नलिखित उदाहरण में दिखाया गया है।

रूपांतरण विपणन के मेरे पसंदीदा उदाहरणों में से एक टोयोटा कॉरपोरेशन है, जो अपनी कारों की 2 लाइनें बनाती है: टोयोटा और लेक्सस।

उन्होंने सोचा कि लेक्सस कारों की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। आख़िरकार, वे आर्थिक रूप से अधिक लाभदायक हैं, लेकिन खराब तरीके से खरीदे जाते हैं। रूपांतरण विपणन की सहायता से सरल समाधान पाया गया।

टोयोटा कारों का डिज़ाइन, इसे हल्के ढंग से कहें तो, बहुत आकर्षक नहीं है, इसे रूसी में कहें तो, वे विशेष रूप से "बुरा सपना" बन गए हैं। लेकिन इस पृष्ठभूमि में, लेक्सस का डिज़ाइन और अंदरूनी हिस्सा आश्चर्यचकित करने लगा। परिणामस्वरूप - लेक्सस की बिक्री बढ़ने से कंपनी के कुल लाभ में वृद्धि हुई। और टोयोटा कारों की मांग में गिरावट से कंपनी प्रभावित नहीं हुई। यहाँ एक सफल उदाहरण है.

उत्तेजक

इस तरह के विपणन का कार्य संभावित उपभोक्ताओं के प्रचारित उत्पाद के प्रति उदासीन रवैये को बदलना है। वह यह है कि उनमें रुचि पैदा की जाए। सबसे अधिक संभावना है, इस प्रकार की मार्केटिंग को आप निम्नलिखित टूल से बेहतर जानते हैं:

• बाज़ार में प्रवेश के प्रारंभिक चरण में कीमतों में भारी कमी ("पहले, हम कम कीमतों के साथ ग्राहकों को लुभाएंगे");
• पदोन्नति रोकना;
• चखना आयोजित करना.

विकसित होना

मैं इसे जासूसी मार्केटिंग भी कहूंगा। यानी, आप समझते हैं कि किसी विशिष्ट उत्पाद की मांग है, या यूँ कहें कि होगी, जिसे आपको बाज़ार में लाना है। विपणन विकसित करने का उद्देश्य विशेष रूप से छिपी हुई मांग को वास्तविक में बदलने के लिए प्रभावी उपकरण प्रदान करना है। के साथ भी कुछ ऐसा ही.

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रीमार्केटिंग

विपणन जो मांग के लुप्त होने पर उसे पुनर्जीवित करता है। मुझे ऐसा लगता है कि वह उपकरण जो आपकी साइट पर मौजूद विज़िटरों को वापस आपकी साइट पर लौटाता है, उसे ठीक इसी कारण (मांग का पुनरुद्धार) कहा जाता है। रूस में इस यंत्र को के नाम से जाना जाता है। सबसे अधिक बार और में उपयोग किया जाता है।

सिन्क्रोमार्केटिंग

इस प्रकार की मार्केटिंग का उपयोग मौसमी जैसे मांग में उतार-चढ़ाव को स्थिर करने के लिए किया जाता है। सिंक्रोमार्केटिंग (टॉटोलॉजी के लिए खेद है) में मार्केटिंग के उदाहरण विशेष रूप से निर्माण और सेवाओं में देखे जा सकते हैं।

उदाहरण 1एक कंपनी जो ईंटों का निर्माण और बिक्री करती है, सर्दियों में धंसाव से बचने के लिए (और यह बिल्डरों के लिए सबसे खराब ऑफ-सीजन है), एक प्रचार कर रही है: "20 फरवरी तक ईंटों की खरीद पर 20% की छूट + वसंत तक मुफ्त भंडारण ।”

उदाहरण 2विश्व स्तरीय फिटनेस क्लबों के नेटवर्क को नियमित आगंतुकों से कुछ घंटों में क्लब में रुकावट के बारे में शिकायतें मिलनी शुरू हो गईं। इस संबंध में, दिन के दौरान क्लब के कार्यभार का शेड्यूल तैयार किया गया, जिससे आगंतुकों को अपने दिन और क्लब में आने के समय की योजना बनाने की अनुमति मिली, और इस तरह समस्या से थोड़ी राहत मिली, लेकिन।

या फिर, उदाहरण के लिए, यहां प्रमोशन का एक उदाहरण दिया गया है:

सहायक

इसका उपयोग तब किया जाता है जब मांग का स्तर आपूर्ति स्तर के बराबर होता है। यानी स्थिर मांग, स्थिर प्रतिस्पर्धा। मेरे लिए एकदम सही तस्वीर. बेशक, एक उदाहरण प्रसिद्ध कंपनी कोका-कोला है। या यूं कहें कि इसका एक उत्पाद, स्प्राइट ड्रिंक। यह इतना लोकप्रिय हो गया है और इसकी मांग इतनी स्थिर है कि कंपनी के विपणक केवल कभी-कभी बोतल का आकार बदलते हैं और विज्ञापन चलाते हैं "सिर्फ आपको उत्पाद की याद दिलाने के लिए।"

डिमार्केटिंग

कल्पना करें कि आप ऐसे उत्पादों का उत्पादन करते हैं जो दुनिया में इतने लोकप्रिय हैं कि आपका उत्पादन (प्रस्ताव) सभी मांग को पूरा करने में असमर्थ है। यह विपणन उपकरणों की मदद से आपूर्ति के स्तर (तकनीकी उत्पादन क्षमताओं) का विनियमन (मांग में कमी) है जो डीमार्केटिंग है।

डिमार्केटिंग रणनीति के उपयोग का एक उल्लेखनीय उदाहरण ऐप्पल है, जो न केवल अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में ऊंची कीमतें रखता है, बल्कि अपने उत्पादों की बढ़ती मांग को नियंत्रित करने के लिए उन्हें बढ़ाता भी है।

रिएक्टिव

वास्तव में, यह डीमार्केटिंग के समान है, यानी मांग को कम करने के उद्देश्य से विपणन। एकमात्र मुद्दा यह है कि मांग में कमी उन वस्तुओं की होती है जिन्हें समाज द्वारा अनुमोदित नहीं किया जाता है (शराब, ड्रग्स, तंबाकू)। एक नियम के रूप में, इस तरह के विपणन (बहुत आक्रामक विपणन, मुझे कहना होगा) की शुरूआत राज्य है। सबसे स्पष्ट और प्रसिद्ध उदाहरण 1920 से 1933 तक संयुक्त राज्य अमेरिका में निषेध है।

प्रकृति और गतिविधि के पैमाने से

मास (अविभेदित विपणन)

क्या आपको सही मार्केटिंग याद है? जब आप एक लक्षित दर्शक चुनते हैं, एक उत्पाद निर्धारित करते हैं, चित्रित करते हैं, लक्षित दर्शकों की विभिन्न समस्याओं के लिए कई उत्पाद बनाते हैं?

तो बड़े पैमाने पर विपणन में, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। आप एक उत्पाद बनाते हैं, लक्षित दर्शकों के बीच अंतर को पूरी तरह से नजरअंदाज करते हुए, एक ही उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करते हैं, जो आपकी राय में, बड़ी संख्या में इच्छुक उपभोक्ताओं को खरीदारों में बदल देगा। श्रृंखला से कुछ "इस उत्पाद के लिए एक खरीदार है", इस तरह की आक्रामक मार्केटिंग।

बड़े पैमाने पर चरित्र और प्रचार के लिए बड़े, या बल्कि बहुत बड़े बजट की उपस्थिति में एक उत्कृष्ट रणनीति। सफल जन विपणन के उदाहरण कोका-कोला और फोर्ड (किसी भी व्यक्ति, किसी भी बटुए और किसी भी उद्देश्य के लिए कारें) हैं। सच है, बड़े बजट और न्यूनतम प्रतिस्पर्धा के कारण वे इस सब में सफल रहे।

विभेदित विपणन

आमतौर पर, बाजार में प्रवेश करने वाले विनिर्माण संयंत्र इसी तरह से चलते हैं। वे अपने उत्पादों को कई उत्पाद खंडों (दूध/केफिर/दही/प्रीबायोटिक्स) में विभाजित करते हैं, जिनमें से प्रत्येक एक अलग लक्षित दर्शकों की जरूरतों को पूरा करता है। तदनुसार, लक्षित दर्शकों के अलग-अलग वर्गों को समायोजित करके विपणन भी बनाया जाता है।

केंद्रित (लक्षित) विपणन

यह बिल्कुल वही मार्केटिंग है जिसके बारे में हमारा मानना ​​है कि यह छोटे व्यवसायों के लिए सही और उपयुक्त है। एक विशिष्ट खंड (विशिष्ट लक्षित दर्शक) पर ध्यान केंद्रित करना, किसी उत्पाद या सेवा के साथ सभी जरूरतों की पहचान करना और उन्हें कवर करना। बाज़ार में अत्यधिक प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, छोटे व्यवसायों के विकास के लिए संकेंद्रित विपणन को सबसे सही माना जाता है।

पर्याप्त हो सकता है?

ये विपणन के प्रकार और उनकी विशेषताएं हैं जो इसके गठन के दौरान इतिहास में दिखाई दी हैं। सच है, सभी वर्गीकरण यहां प्रस्तुत नहीं किए गए हैं। मुझे वास्तव में इसमें कोई मतलब नजर नहीं आता। आपको मार्केटिंग में अधिकांश पारंपरिक वर्गीकरणों, जैसे व्यक्तिगत मार्केटिंग, को जानने की आवश्यकता क्यों है? यदि ये अवधारणाएँ बहुत पहले ही बदल दी गई हैं? उदाहरण के लिए, व्यक्तित्व विपणन (अहंकार विपणन) लंबे समय से ब्रांडिंग, यानी ब्रांड प्रचार में बदल गया है।

यह शर्म की बात है कि ये पारंपरिक प्रकार की मार्केटिंग और उनकी विशेषताएं संस्थानों में विपणक के पाठ्यक्रम में हैं। मुझे लगता है कि यह जानकारी अवधारणा को प्रकट करने के लिए उपयोगी है, लेकिन, दुर्भाग्य से, यह व्यवसाय में बिल्कुल भी लागू नहीं है। विशेषकर छोटे व्यवसाय में व्यावहारिक दृष्टिकोण से ये शायद ही लागू होते हैं।

और सब क्यों? क्योंकि मार्केटिंग में सब कुछ गतिशील है और बहुत तेज़ी से विकसित हो रहा है। रूस में, शायद, इसका विकास थोड़ा धीमा हो गया है। इसलिए, मैं विपणन के पारंपरिक प्रकारों को छोड़कर उदाहरण सहित आधुनिक प्रकार के विपणन पर ध्यान देने का प्रस्ताव करता हूँ। कम से कम, क्योंकि उनके आवेदन के परिणामों को छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों में ट्रैक किया जा सकता है। इस समय इस लेख को पढ़ रहे विशाल बहुराष्ट्रीय निगमों के मालिकों को क्षमा करें 😉

शाश्वत के बारे में बहुत हो गया

जैसा कि मैंने कहा, लेख के शीर्ष पर आपको अवधारणा दी जानी चाहिए। लेकिन फिर आपकी कंपनी में कार्यान्वयन के लिए पहले से ही काफी विशिष्ट विचार मौजूद हैं।

इसलिए। आधुनिक विपणन में शामिल हैं:

• ऑफ़लाइन विपणन;
• प्रादेशिक विपणन;
• मोबाइल विपणन;
• नेटवर्क मार्केटिंग;
• इवेंट (इवेंट) मार्केटिंग;

और ईमानदार होने के लिए, मुझे संदेह है कि ये सभी प्रकार और प्रकार के विपणन से बहुत दूर हैं जो "आधुनिक" की अवधारणा में फिट बैठते हैं। मैं इसे इतने विश्वास के साथ कह रहा हूं, क्योंकि कई वर्षों तक बड़ी संख्या में स्रोतों का अध्ययन करने के बाद भी मुझे कोई पर्याप्त संरचित सूची नहीं मिली है।

कम से कम मेरे लिए अच्छी बात यह है कि हमारे पास अधिकांश प्रकार की आधुनिक मार्केटिंग के लिए पहले से ही लेख हैं। विस्तृत स्पष्टीकरण के साथ-साथ व्यवसाय में अनुप्रयोग के उदाहरण भी। उन्हें देखने के लिए, बस ऊपर दिए गए लिंक का अनुसरण करें।

हालाँकि, उन क्षेत्रों में जहां अभी तक कोई लेख नहीं हैं, ताकि आपको टूटे हुए गर्त के साथ न छोड़ा जाए, मैं सफल, कभी-कभी सरल अवतार भी दूंगा।

प्रादेशिक विपणन

यह अवधारणा हाल ही में (2002 में) सामने आई और इसका अर्थ है क्षेत्र के हित में विपणन। स्पष्ट रूप से कहें तो, इस तरह के विपणन का मुख्य कार्य इस क्षेत्र में रहने वाले लोगों के जीवन को बेहतर बनाने के लिए संभावित खरीदारों को क्षेत्र को "बेचना" है।

सबसे प्रसिद्ध उदाहरण पर्यटक यातायात को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन पर खर्च करना है। उदाहरण के लिए, ग्रीस पर्यटकों को आकर्षित करने/अपने रिसॉर्ट्स का विज्ञापन करने के लिए सालाना लगभग 100 मिलियन यूरो खर्च करता है। हमारी प्रसिद्ध क्षेत्रीय विपणन परियोजनाओं में सोची में ओलंपिक शामिल है। आधिकारिक आंकड़ों के अनुसार, इस सुविधा के निर्माण और प्रचार में लगभग $52 मिलियन का निवेश किया गया था, जबकि ओलंपिक से आय लगभग $80 मिलियन थी।

मोबाइल विपणन

यह मार्केटिंग भी नहीं है, बल्कि ऑफ़लाइन और इंटरनेट मार्केटिंग के बीच की कोई चीज़ (दिशा) है। मोबाइल उपकरणों का उपयोग करके वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने का एक तरीका। इसमें एसएमएस, एमएमएस, एप्लिकेशन, इंस्टेंट मैसेंजर शामिल हैं।

विभिन्न कंपनियों के संदेशों वाले विकल्प पर विचार करें। उदाहरण के लिए, "केवल 20 तारीख तक, हमारे जूतों पर 15% की छूट।" हम कह सकते हैं कि इस प्रकार की मार्केटिंग ख़त्म हो रही है, क्योंकि लोग एसएमएस कम पढ़ते हैं। लेकिन अगर आप संदेशों को मानक एसएमएस के रूप में नहीं, बल्कि त्वरित संदेशवाहक (व्हाट्सएप, वाइबर, टेलीग्राम) के रूप में देखते हैं, तो सब कुछ अलग हो जाता है। संचार बनाना अब विशेष रूप से फैशनेबल हो गया है।

और एक और व्यावहारिक उदाहरण, जिसे आप सेवा में भी ले सकते हैं। यह एमएमएस के माध्यम से होने वाली बातचीत है, जिसे कई लोग मृत मानते हैं। लेकिन जब हमारे ग्राहकों में से एक ने हाल ही में एमएमएस (एक तस्वीर जो फोन पर टेक्स्ट के बजाय आती है) का उपयोग करके ग्राहकों को मेल किया, तो हमने एक अलग तस्वीर देखी।

इसके अलावा, सबसे दिलचस्प बात यह है कि इस प्रकार की मेलिंग सीधे ऑपरेटरों से आती है और आप कई मानदंडों के अनुसार लोगों से जुड़ सकते हैं, उदाहरण के लिए, आप उन्हें जियोलोकेशन द्वारा ट्रैक कर सकते हैं और परिणामस्वरूप, केवल उन ग्राहकों को मेल कर सकते हैं जो फिलहाल स्टोर/ऑफिस से ज्यादा दूर नहीं हैं।

नेटवर्क मार्केटिंग

मल्टीलेवल मार्केटिंग (अंग्रेजी मल्टीलेवल मार्केटिंग से)। वितरकों को आकर्षित करके किसी उत्पाद या सेवा की बिक्री विकसित करने की अवधारणा, जो वितरकों को भी आकर्षित कर सकती है। इसके अलावा, अंतिम आकर्षित वितरकों के पास भी बेचने के सभी अधिकार होंगे। प्रत्येक वितरक की आय प्रत्येक आकर्षित नए वितरक से कमीशन की राशि पर निर्भर करती है।

नेटवर्क मार्केटिंग के आधार पर उत्पाद बेचने वाली सबसे प्रसिद्ध कंपनियों में से हैं: फैबरलिक, एमवे, मैरी के, एवन। हाल ही में रूस में नेटवर्क मार्केटिंग को दूसरी हवा मिली है। सोशल नेटवर्क के तेजी से विकास ने इसमें उनकी मदद की। खासतौर पर इंस्टाग्राम और इसे प्रमोट करने का एक तरीका है।

मैं इसे रचनात्मक मार्केटिंग भी कहता हूं। हालाँकि वास्तव में यह इवेंट मार्केटिंग है, जो इवेंट्स (कार्यक्रमों) के माध्यम से उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने में मदद करती है। ऐसी मार्केटिंग के ज्वलंत उदाहरणों के बीच, मुझे तुरंत अल्फ़ा फ़्यूचर पीपल (संगीत और प्रौद्योगिकी का मुख्य उत्सव) याद आता है, जो अल्फ़ा बैंक द्वारा आयोजित किया जाता है। यहां एक उदाहरण दिया गया है कि 2016 में यह आयोजन कैसे हुआ। बेशक, इसका दायरा अद्भुत है।

हालाँकि, यदि आप, उदाहरण के लिए, एक छोटी कॉफ़ी शॉप हैं, तो क्या होगा? बहुत सरल! यदि संभव हो, तो विभिन्न आयोजनों में भाग लें और इवेंट मार्केटिंग का अधिकतम उपयोग करें। शहर का दिन? अपनी कॉफी शॉप के लोगो वाले गुब्बारे पास से गुजरने वाले बच्चों को सौंपें।

वैसे, हमारे ग्राहक का एक वास्तव में काम किया हुआ उदाहरण। सिटी डे के लिए पहले से ही, उन्होंने अपनी कॉफी शॉप के लोगो के साथ सुंदर गुब्बारे तैयार किए और उन्हें बच्चों को मुफ्त में सौंप दिया, जो पूरे दिन उनके साथ केंद्र के चारों ओर चक्कर लगाते रहे। यहाँ एक उदाहरण है। सबसे दिलचस्प बात यह है कि उत्सव के अंत के बाद, गुब्बारे वाले कई परिवार इस विशेष कॉफी शॉप में गए, जहां उन्हें आगे के संचार के लिए लॉयल्टी कार्ड दिए गए।

संक्षेप में मुख्य के बारे में

सच कहूँ तो, इस लेख में मैंने सभी प्रकार और प्रकार की मार्केटिंग पर विचार किया है। उदाहरण के लिए, क्रिएटिव मार्केटिंग जैसी एक दिशा है, जो इवेंट मार्केटिंग में शामिल है। और इंटरनेट मार्केटिंग के प्रकारों में, उदाहरण के लिए, ट्रस्ट मार्केटिंग शामिल है (जब उपयोगकर्ता इस या उस जानकारी को प्राप्त करने के लिए इंटरनेट पर अपनी सहमति देता है और आगे का सारा संचार विश्वास पर आधारित होता है)।

इनमें से अधिकांश प्रजातियों और उप-प्रजातियों का उल्लेख यहां नहीं किया गया है। अन्यथा, वर्गीकरण बहुत बड़ा और वैश्विक होगा। मेरा काम केवल "विकिपीडिया लेख" देना नहीं था, बल्कि यह दिखाना था कि मार्केटिंग का मतलब केवल ग्राहकों को आकर्षित करना नहीं है। यह कुछ और है. कि इसकी मदद से आप अपने व्यवसाय के हित में सकारात्मक संदेश वाले लोगों की चेतना और व्यवहार को प्रबंधित कर सकते हैं।

लेख से, आप समझेंगे कि वास्तविक उदाहरणों के साथ प्रत्यक्ष विपणन (प्रत्यक्ष विपणन) क्या है, सफल प्रत्यक्ष विपणन के लिए कौन से प्रमुख घटक जिम्मेदार हैं, और प्रत्यक्ष विपणन के कौन से रूप और प्रकार हैं। और लेख के अंत में आपको दो वीडियो केस और एक बहुत ही उपयोगी उपहार मिलेगा))

पिछले कुछ वर्षों में, मैं व्यक्तिगत रूप से सौ से अधिक प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों के डिजाइन और कार्यान्वयन में शामिल रहा हूं। फिर, अभ्यास जारी रखते हुए, उन्होंने प्रत्यक्ष विपणन के विषय पर अपनी पीएचडी थीसिस का बचाव किया। और फिर उन्होंने व्याख्यान, मास्टर कक्षाओं, लेखक प्रशिक्षण और पाठ्यक्रमों के माध्यम से सूक्ष्म और छोटे व्यवसायों को प्रत्यक्ष विपणन के विभिन्न पहलुओं को पढ़ाना शुरू किया। मुझे लगता है कि मैंने इस विषय का इतना अध्ययन और गहन अध्ययन किया है कि प्रत्यक्ष विपणन क्या है इसका पूरा उत्तर दे सकूं और वास्तविक उदाहरणों का उपयोग करके इसके सार को समझा सकूं।

वैसे भी प्रत्यक्ष विपणन क्या है?

शब्द "प्रत्यक्ष विपणन" या सीधा विपणनसहज ज्ञान युक्त नहीं. कोई व्यक्ति प्रत्यक्ष विपणन को बिना पते वाले मेल विज्ञापन - मेलबॉक्स में तथाकथित "जंक मेल" से जोड़ता है। कुछ लोगों के लिए, प्रत्यक्ष विपणन प्रत्यक्ष बिक्री, व्यक्तिगत मुलाक़ातें, या ठंडे फ़ोन कॉल हैं। कुछ प्रत्यक्ष विपणन एमएलएम बिक्री से जुड़े हैं। और कुछ के लिए, प्रत्यक्ष विपणन निदेशकों को पत्र भेजने से जुड़ा है। और कोई सोचता है कि डायरेक्ट मार्केटिंग वही यांडेक्स डायरेक्ट है, जो आम तौर पर इंटरनेट पर प्रासंगिक विज्ञापन के बारे में है।

तो प्रत्यक्ष विपणन वास्तव में क्या है?

सीधा विपणन(उर्फ प्रत्यक्ष विपणन) अंग्रेज़ी से. प्रत्यक्ष विपणन) एक प्रचार पद्धति है जो यह सुनिश्चित करती है कि कंपनी मापने योग्य प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए बिचौलियों के बिना सीधे उपभोक्ता को संबोधित करती है।

इसके अलावा, प्रतिक्रिया या तो बिक्री हो सकती है या कंपनी के लिए आवश्यक कोई लक्षित कार्रवाई हो सकती है - जानकारी का अनुरोध करना, संपर्क जानकारी प्रदान करना, प्रश्नावली भरना आदि।

लेस्टर वंडरमैन द्वारा प्रत्यक्ष विपणन उदाहरण

डायरेक्ट मार्केटिंग शब्द अंग्रेजी का एक एनालॉग है सीधा विपणन,जिसका गठन अमेरिका में हुआ था और इसे पहली बार 1967 में लेस्टर वंडरमैन ने आवाज दी थी, जब उन्होंने मैसाचुसेट्स इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी इंस्टीट्यूट में "प्रत्यक्ष विपणन - बिक्री में नई क्रांति" ("प्रत्यक्ष विपणन - बिक्री में नई क्रांति") पर भाषण दिया था।

डायरेक्ट मार्केटिंग के क्षेत्र में पहला कदम उन्होंने 50 के दशक में उठाया था। तब उन्होंने केवल दो कंपनियों के साथ काम किया। एक कांच के चाकू के उत्पादन में लगा हुआ था, और दूसरा - चेहरे की त्वचा की देखभाल के लिए सौंदर्य प्रसाधनों की बिक्री। उन्होंने प्रत्येक विपणन रणनीति को लागू करने के लिए प्रत्यक्ष विपणन तकनीकों का उपयोग किया।

इन उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए, लेस्टर वुडरमैन उस समय के लिए एक नई मार्केटिंग रणनीति लेकर आए। फ़ीचर्ड पत्रिकाओं ने प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया तत्व वाले उत्पाद के लिए एक विज्ञापन प्रकाशित किया। यह तत्व एक कूपन था जिसे उत्पाद प्राप्त करने के लिए काटकर मेल करना पड़ता था। यह तरीका बहुत सफल साबित हुआ. आधुनिक विपणन भाषा में इस पद्धति को प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विज्ञापन कहा जाता है।

इस प्रकार, लेस्टर वुडरमैन द्वारा प्रस्तावित रणनीति (नई फोर्ड लिंकन कारों को बाजार में लाने के लिए) ने फोर्ड को लगभग 1 मिलियन 700 हजार डॉलर का लाभ दिलाया। प्रत्यक्ष अभियान लागत $800,000 थी। और परीक्षण समूह के प्रतिभागियों - पत्रों के प्राप्तकर्ताओं ने 9 मिलियन 600 हजार डॉलर की राशि में खरीदारी की। यह एक सफल प्रत्यक्ष विपणन अभियान का एक बहुत प्रसिद्ध उदाहरण है।

डायरेक्ट मार्केटिंग है

इसलिए, सीधा विपणनहमेशा से रहा है:

1. खरीदार से सीधी (पता) अपील।
2. एक प्रस्ताव जिसमें निर्णय लेने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, अक्सर एक पत्र में।
3. प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देने (प्रतिक्रिया प्रदान करने) के लिए एक तंत्र की उपस्थिति।

प्रत्यक्ष विपणन के कार्यान्वयन के लिए खरीदार को लक्षित अपील एक आवश्यक लेकिन पर्याप्त शर्त नहीं है। वांछित प्रतिक्रिया प्रदान करना और वितरित करना प्रत्यक्ष विपणन सफलता के लिए प्रमुख तत्व हैं!

इनमें से प्रत्येक के बिना, आप प्रत्यक्ष विपणन नहीं कर रहे हैं, आप केवल प्रत्यक्ष विपणन चैनल का उपयोग कर रहे हैं।

आइए अब उन प्रमुख घटकों पर एक नज़र डालें जिनका प्रत्यक्ष विपणन की सफलता पर सीधा प्रभाव पड़ता है। कुल मिलाकर, मैं ऐसे चार घटकों को अलग करता हूं - यह संपर्क आधार, प्रस्ताव, संचार के साधन और रचनात्मक है।

• संपर्क डेटाबेस प्रत्यक्ष विपणन का आधार है

संपर्क आधार मुख्य प्रमुख घटक है जिस पर प्रत्यक्ष विपणन की प्रभावशीलता निर्भर करती है। यह संपर्क की उपस्थिति है जो उपभोक्ता से सीधी अपील को संभव बनाती है - प्रत्यक्ष विपणन के आयोजन की संभावना के लिए मुख्य और आवश्यक शर्त।

संपर्क डेटाबेस क्या है? यह रिकॉर्ड्स का एक संग्रह है जिसमें संभावित और मौजूदा दोनों तरह के ग्राहकों के बारे में जानकारी शामिल है। और डेटाबेस बनाने, बनाए रखने और उपयोग करने की प्रक्रिया को डेटाबेस मार्केटिंग कहा जाता है।

संपर्कों के डेटाबेस के बिना, सिद्धांत रूप में प्रत्यक्ष विपणन को लागू करना असंभव है। संपर्कों के डेटाबेस की उपस्थिति कंपनी को एक ही समय में हजारों ग्राहकों के साथ और एक ही समय में प्रत्येक उपभोक्ता के साथ व्यक्तिगत रूप से बातचीत करने की अनुमति देती है।

उपभोक्ता संपर्क आधार कंपनी द्वारा स्वयं या किसी तृतीय-पक्ष संगठन द्वारा बनाया जा सकता है। यदि मेलिंग के लिए संपर्कों का आधार कंपनी द्वारा स्वयं नहीं बनाया जाता है, तो इसे बाज़ार आधार कहा जाता है। कंपनी द्वारा बनाया गया उपभोक्ताओं का डेटाबेस उसकी संपत्ति है।

यदि कोई कंपनी सीधे संचार के लिए उपयोग किए जाने वाले संपर्क आधार की उत्पत्ति की परवाह नहीं करती है, तो इससे प्रत्यक्ष विपणन अभियान विफल हो सकता है और पैसे की बर्बादी हो सकती है।

इसलिए, प्रत्यक्ष विपणन रणनीति विकसित करते समय, इस पहलू को ध्यान में रखना और प्रत्यक्ष विपणन की प्रभावशीलता की भविष्यवाणी करते समय इसे निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।

• प्रस्ताव (प्रस्ताव)

• रचनात्मक

रचनात्मक भाग का कार्य प्रस्ताव को सबसे आकर्षक रूप देना है, उपभोक्ता में भावनाएँ जगाना है जिससे प्रतिक्रिया होगी।

जबकि प्रत्यक्ष विपणन में रचनात्मक को डेटाबेस/सूची और ऑफ़र जितना अधिक महत्व नहीं दिया जाता है, इस तत्व की उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए। एक अच्छे डेटाबेस और आकर्षक ऑफर के साथ, एक बेहतरीन क्रिएटिव सहभागिता को 50% तक बढ़ा सकता है।

रचनात्मकता प्रस्ताव के पाठ और डिजाइन (लेआउट) के विकास से मेल खाती है। यह:

2) जानकारी की तार्किक और सुसंगत प्रस्तुति के रूप में पाठ की संरचना जो तुरंत प्राप्तकर्ता का ध्यान आकर्षित करती है, शुरुआत में दिखाई गई रुचि को बरकरार रखती है और उससे वांछित उत्तर प्राप्त करने के लिए एक निश्चित तरीके से प्रेरित करती है;

3) प्रस्ताव का निष्पादन (डिज़ाइन)।

उदाहरण के लिए, लोकप्रिय क्लासिक एआईडीए कॉपी राइटिंग फॉर्मूला ( एइरादा, मैंदिलचस्पी, डीईसिरे, एकार्रवाई) अपील की जानकारी के संगठन के निम्नलिखित चरणों को ध्यान में रखती है: प्राप्तकर्ता का ध्यान (ध्यान) आकर्षित करना, उसकी रुचि (रुचि) को उत्तेजित करना, इच्छा (इच्छा) को प्रेरित करना और कार्रवाई (कार्रवाई) के लिए प्रेरित करना। कॉल की संरचना के लिए कई अन्य अलग-अलग सूत्र और तकनीकें हैं, नए लगातार विकसित किए जा रहे हैं।

प्रस्ताव के रूप में इसकी सामग्री और संरचना का पूरी तरह से एहसास होना चाहिए। उदाहरण के लिए, किसी कंपनी का एक सीधा मेल संदेश एक सीधे मेल पैकेज का रूप ले सकता है जो 60 सेकंड के रेडियो या टेलीविजन प्रसारण, 18x25 सेमी पत्रिका पृष्ठ, फैक्स और ई-मेल मोनोक्रोम फ़ॉन्ट, पीछे एक वेबसाइट विंडो तक सीमित नहीं है। इंटरनेट पर एक स्क्रीन.

डायरेक्ट मेल पैकेज आपको बड़े, शानदार सचित्र ब्रोशर, किसी भी संख्या में संलग्नक, रंग योजना शामिल करने की अनुमति देता है। आप फ्लिप कार्ड, मुड़े हुए इंसर्ट, उत्पाद के नमूने और यहां तक ​​कि सीडी भी भेज सकते हैं। यहां, विपणक की क्षमताएं केवल उसकी कल्पना और/या बजट तक सीमित हैं। प्रत्यक्ष मेल पैकेज का रूप सरल (पोस्टकार्ड) से जटिल (ड्राइंग पुरस्कार पैकेज) तक भिन्न होता है।

एक अन्य संभावित संशोधन स्व-मेलर है, एक फ़्लायर जिसमें पते के लिए जगह होती है, जिसे एक विशेष तरीके से मोड़ा जाता है और बाहरी लिफाफे के बिना भेजा जाता है।

डायरेक्ट मेल कई प्रकार के रूप ले सकते हैं, मेल करने के लिए आधे में मुड़े हुए कागज की शीट से लेकर कई पृष्ठों वाली जटिल प्रतियां और प्राप्तकर्ता की प्रतिक्रिया के लिए पहले से ही भरे हुए लिफाफे तक।

क्लासिक डायरेक्ट मेल पैकेज में एक बाहरी लिफाफा, एक पत्र, एक फ़्लायर/ब्रोशर और एक प्रतिक्रिया फॉर्म होता है। इसके बिल्डिंग ब्लॉक्स को भी AIDA फॉर्मूले के अनुसार संरचित किया जाना चाहिए:

• लिफाफा - सामग्री की सुरक्षा करता है, ध्यान आकर्षित करता है, रुचि जगाता है;
• पत्र - संपर्क स्थापित करता है, रुचि जगाता है, इच्छा को प्रेरित करता है, बातचीत का अवसर प्रदान करता है;
• प्रॉस्पेक्टस - प्रस्ताव की एक प्रस्तुति प्रदान करता है, इच्छा को प्रेरित करता है, उत्पाद, लेनदेन के विवरण का वर्णन करता है;
• प्रतिक्रिया प्रपत्र - कार्रवाई के लिए कहता है, प्रतिक्रिया प्रदान करता है।

प्रत्यक्ष विपणन ओलेन उदाहरण प्रस्तुत करता है

ओलेना की पेशकश के पीछे मुख्य विचार दो ओलेना तेल लेबलों के लिए कैनिंग ढक्कन के एक सेट का उपहार और डाक से भेजने के लिए एक पूर्ण प्रश्नावली प्रदान करना था (चित्र देखें)।

कार्रवाई की योजना सक्रिय संरक्षण की अवधि (अगस्त-सितंबर) के दौरान बनाई गई थी। अभियान का उद्देश्य न केवल बिक्री को प्रोत्साहित करना और नए ग्राहकों को ओलेना क्लब की ओर आकर्षित करना था, बल्कि विपणन अनुसंधान करना भी था।

प्रत्यक्ष कार्रवाई के रचनात्मक भाग का कार्य अधिकतम प्रतिक्रिया प्रदान करते हुए प्रस्ताव के मुख्य विचार को डिजाइन करना था। प्रस्ताव का डिज़ाइन था (नीचे चित्र देखें):

1. नतालिया ज़गोरोडनोवा की ओर से वैयक्तिकृत पत्र (कंपनी के दर्शकों के प्रत्येक वर्ग के लिए पांच प्रकार के पत्र अलग से विकसित किए गए थे)।
2. रंगीन लोगो टीएम ओलेना के साथ लिफाफा।
3. ओलेना का उपयोग करके घरेलू संरक्षण के लिए व्यंजनों वाली पुस्तिका।
4. भागीदारी के नियमों के साथ प्रश्नावली (3 टुकड़े, छिद्र द्वारा अलग किए गए - एक के लिएप्राप्तकर्ता और उसके दोस्तों के लिए दो अन्य) + प्रीपेड डाक दर के साथ एक लिफाफा - कार्रवाई में भाग लेने वालों (बाजार अनुसंधान डेटा) से पूर्ण प्रश्नावली वापस करने के लिए।

लेख के अंत में आपको फ्रांसीसी रेस्तरां (बी2सी बाजार) और बैंक सेवाओं (बी2बी बाजार) के लिए प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करने के वास्तविक वीडियो उदाहरण मिलेंगे। लेकिन अवश्य पढ़ें>>

• संचार मीडिया

संचार उपकरण प्रत्यक्ष विपणन के मीडिया घटक के लिए जिम्मेदार हैं, अर्थात्, वे इस बात के लिए जिम्मेदार हैं कि प्रस्ताव के मुख्य विचार को लक्ष्य खंड तक कैसे पहुंचाया जाएगा।

प्रत्यक्ष विपणन में कौन से संचार उपकरण का उपयोग किया जाता है? जब हम चौथे पैराग्राफ में विश्लेषण करेंगे तो हम इस बारे में अधिक विस्तार से बात करेंगे।

प्रत्यक्ष विपणन का क्या मतलब है?

जर्मन प्रत्यक्ष विपणन विशेषज्ञ सिगमंड फ़ेगेले, प्रत्यक्ष मेल के उपयोग के लिए निम्नलिखित गणनाएँ प्रदान करते हैं।

औसतन, एक बिक्री प्रतिनिधि प्रति सप्ताह लगभग 20 व्यक्तिगत दौरे कर सकता है।

साथ ही, विज़िट का मतलब बिक्री नहीं है। अक्सर वह आवश्यक जानकारी प्रदान करने, परामर्श देने, व्यावसायिक संबंधों को मजबूत करने के लिए बैठक आयोजित करने, नई सेवाओं के बारे में सूचित करने आदि के लिए व्यक्तिगत संपर्क का उपयोग करता है। लेनदेन को पूरा करने के लिए औसतन 3-5 यात्राओं की आवश्यकता होती है।

यद्यपि "पत्र बिक्री एजेंटों" को प्रत्यक्ष बिक्री की तुलना में कम प्रभावी माना जाता है, या तो व्यक्तिगत रूप से या फोन पर, उनकी लागत आमने-सामने की यात्रा के लिए आवश्यक लागत का केवल 1/100 होती है।

इसलिए, "व्यावसायिक यात्रा पर" आप एक बार में कम से कम 10 हजार "लिखित बिक्री एजेंट" भेज सकते हैं। इस दृष्टिकोण से, प्रत्यक्ष विपणन एक विशेष आकर्षण प्राप्त करता है।

कंपनी के "दूरस्थ बिक्री एजेंट" आमने-सामने बातचीत का एक योग्य विकल्प हैं, जो आज महंगा है। हालाँकि, और "ठंडी" कॉलिंग के रूप में, जब "ठंडी" कॉलें प्राप्तकर्ता के व्यक्तिगत स्थान में घुस जाती हैं और अक्सर उसे जलन और बातचीत को जल्द से जल्द समाप्त करने की इच्छा पैदा करती हैं।

इस प्रकार, डायरेक्ट मेल मार्केटिंग किसी भी व्यवसाय को छुट्टियों और सप्ताहांत के बिना एक ही समय में कंपनी के प्रत्येक ग्राहक के साथ सीधे काम करने वाले समर्पित सेल्सपर्सन की एक सेना प्रदान करने में सक्षम है। इसके अलावा, विक्रेता जो किसी भी चीज़ पर "धक्का" नहीं देते हैं, समय नहीं लेते हैं, महत्वपूर्ण मामलों से ध्यान नहीं भटकाते हैं, लेकिन कंपनी के प्रस्ताव को धीरे और चतुराई से पेश करते हैं, जिससे प्राप्तकर्ता अपने लिए सुविधाजनक समय पर विस्तार से परिचित होकर खुश हो सकता है। .

कुछ पेशेवर गलती से प्रत्यक्ष विपणन को लिफाफे में या ई-मेल द्वारा पत्र भेजने तक सीमित कर देते हैं। बेशक, डायरेक्ट मेल और डायरेक्ट ई-मेल डायरेक्ट मार्केटिंग के बुनियादी उपकरण हैं।

या डायरेक्ट मेल, एक क्लासिक डायरेक्ट मार्केटिंग टूल। यद्यपि "प्रत्यक्ष विपणन" शब्द का लेखन पिछली शताब्दी के 60 के दशक में लेस्टर वुंडरमैन को सौंपा गया था, ऐसा माना जाता है कि पश्चिमी कंपनियों ने 100 साल से भी पहले प्रत्यक्ष विपणन विधियों की ओर रुख करना शुरू कर दिया था - टाइपराइटर के आविष्कार के साथ 19वीं सदी का अंत.

और लिखित बिक्री प्रस्तुति के रूप में डाक पहले से ही व्यापार में एक पारंपरिक उपकरण था। ऐसा करने के लिए, उन्होंने खरीदारों के नाम एकत्र किए और मेल का उपयोग करके व्यक्तिगत रूप से उन्हें सामान बेचा।

मछली और समुद्री खाद्य वितरण सेवा का विज्ञापन करने वाला एक पत्र। 1928
डायरेक्ट मेल के शुरुआती उदाहरणों में से एक।

इलेक्ट्रॉनिक प्रौद्योगिकियों के उद्भव और विकास के साथ ई-मेल द्वारा प्रत्यक्ष मेल बहुत बाद में सामने आया। और इसके साथ ही, प्रत्यक्ष विपणन के लिए अन्य परिष्कृत और एक ही समय में सुलभ और किफायती उपकरण सामने आए हैं। ये एसएमएस, फैक्स, सोशल नेटवर्क, इंटरनेट मैसेंजर, मोबाइल एप्लिकेशन आदि हैं, साथ ही उनके एकीकरण के लिए सभी प्रकार के मॉडल भी हैं।

इस प्रकार, आधुनिक प्रत्यक्ष विपणन में विभिन्न उपकरणों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है, जिसके उपयोग में उपभोक्ता के साथ व्यक्तिगत संचार शामिल है। हम उन्हें व्यक्तिगत, विशिष्ट और सामूहिक में विभाजित करते हैं।

प्रत्येक उपकरण की अपनी विशेषताएं, ज्ञान और महारत होती है जो उनकी प्रभावशीलता की डिग्री प्रदान करती है। उनका एकीकरण सबसे बड़ा प्रभाव प्रदान करता है - एक रणनीति (एकीकृत विपणन संचार) के ढांचे के भीतर कई उपकरणों का संयोजन, जो 1 + 1 = 11 होने पर एक सहक्रियात्मक प्रभाव प्रदान करता है।

कार्रवाई में प्रत्यक्ष विपणन - प्रत्यक्ष मेल बेचने के उदाहरण

और अब, प्रेरणा के लिए, मैं आपके ध्यान में प्रत्यक्ष विपणन, अर्थात् प्रत्यक्ष मेल के सफल मामले प्रस्तुत करता हूँ। ये क्लासिक प्रत्यक्ष विपणन रणनीति के उदाहरण हैं।

प्रत्यक्ष विपणन b2c उदाहरण

B2C प्रत्यक्ष विपणन का वीडियो मामला:
एक फ़्रांसीसी रेस्तरां के लिए जीवित मेंढकों के साथ सीधी कार्रवाई - 100% प्रतिक्रिया!!!

प्रत्यक्ष विपणन b2b उदाहरण

प्रत्यक्ष विपणन b2b का वीडियो मामला:
बैंक के लिए सीधी कार्रवाई "बिग बॉस" - 37% प्रतिक्रिया!

निष्कर्ष के बजाय

प्रत्यक्ष विपणन सबसे पहले मध्यस्थ विज्ञापन और महंगे व्यक्तिगत संपर्कों के बिना अधिकतम ग्राहकों तक माल की बिक्री को व्यवस्थित करने के तरीके के रूप में अच्छा है। और साथ ही, संभावित ग्राहकों और खरीदारों के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करने और सूचित करने के लिए कंपनी के साथ संचार में लक्षित दर्शकों को शामिल करने के लिए प्रत्यक्ष विपणन एक प्रभावी उपकरण है।

प्रत्यक्ष विपणन एक विशेष इंटरैक्टिव प्रणाली है जिसमें प्रत्येक व्यक्तिगत ग्राहक के साथ सीधा संपर्क शामिल होता है। ऐसा संपर्क तत्काल प्रतिक्रिया प्रदान करने के लिए खरीदार के साथ व्यक्तिगत संवाद के रूप में प्रकट होता है। प्रत्यक्ष विपणन के रूपों में टेलीफोन, मेल, फैक्स, इंटरनेट और कई अन्य मीडिया और तरीकों सहित विभिन्न प्रकार के मीडिया शामिल हो सकते हैं।

यह किस तरह का दिखता है?

इस मामले में, उपभोक्ताओं से उच्चतम संभव प्रतिक्रिया सुनिश्चित करने या कंपनी के व्यवसाय के एक निश्चित क्षेत्र में सौदा हासिल करने के लिए चल रहे विज्ञापन अभियान में कुछ विशेष या कई मीडिया का उपयोग किया जाता है। बेशक, ऐसे ऑपरेशन आवश्यक रूप से डेटाबेस में दर्ज किए जाते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन कुछ कंपनियों या व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ चल रहा लक्षित संचार है जो किसी विशेष उत्पाद को खरीदने के स्पष्ट इरादे दिखाते हैं।

अन्य संचार उपकरणों के विशाल बहुमत के विपरीत, प्रत्यक्ष विपणन इस मायने में अलग है कि यह विभिन्न मध्यस्थों के साथ-साथ खुदरा विक्रेताओं की उपस्थिति को समाप्त कर देता है। यह बिक्री विकल्प किसी विशेष कमोडिटी उत्पाद को सीधे वितरित करने के लिए ग्राहकों के साथ संपर्क का उपयोग करता है, यानी, यह विज्ञापन पर निर्भर करता है जिसके लिए तत्काल प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है, और इसे केवल उपभोक्ताओं को उनके द्वारा पेश किए जाने वाले कमोडिटी उत्पाद की विशेषताओं से परिचित कराने के लिए डिज़ाइन नहीं किया गया है।

एक दीर्घकालिक, पारस्परिक रूप से लाभप्रद और, अधिक महत्वपूर्ण बात यह है कि व्यक्तिगत रूप से ज्ञात खरीदारों और एक विनिर्माण कंपनी के बीच बढ़ती साझेदारी ही प्रत्यक्ष विपणन है। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए विभिन्न प्रकार के उपकरणों का उपयोग किया जा सकता है, लेकिन किसी भी स्थिति में परिणाम समान होना चाहिए।

लाभ

• अत्यधिक उच्च फोकस, जिसके कारण प्रत्यक्ष विपणन कुछ मामलों में अन्य प्रकारों की तुलना में अधिक प्रभावी होता है।
• छोटे या सीमित लोगों के बीच किसी उत्पाद की पहचान और मांग हासिल करने का एक शानदार तरीका।
• लाभप्रदता, खासकर जब छोटे दर्शकों की बात आती है, क्योंकि इस मामले में सीधा संपर्क प्रदान किया जाता है।
• संभावित ग्राहकों को फीडबैक प्रदान करें।
• आप परिणामों को हमेशा अत्यंत सटीकता के साथ माप सकते हैं, और सभी तत्व बेहद लचीले हैं।

कमियां

• दक्षता सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करती है कि डेटाबेस कितनी सटीकता और सक्षमता से बनाया गया है।
• अक्सर, इस विकल्प पर किसी का ध्यान नहीं जाता क्योंकि ग्राहकों पर जानकारी की अधिकता होती है।
• यदि काम बड़े दर्शकों के साथ किया जाता है तो इसमें काफी खर्च की आवश्यकता होती है।

ये कितने प्रकार के होते हैं?

प्रत्यक्ष विपणन के विभिन्न रूप हैं, जिन्हें संदेश वितरित करने के तरीके से अलग किया जाता है:

• सीधा डाक। इस मामले में किसी भी सामान या संदेश की डिलीवरी डाक सेवा या किसी निजी डिलीवरी सेवा के माध्यम से की जाती है। इस प्रणाली की सफलता मेलिंग सूचियों की गुणवत्ता के साथ-साथ पाठ और पैकेजिंग पर आधारित है।
• कैटलॉग को चार श्रेणियों में विभाजित किया गया है: समग्र उत्पाद लाइन, खुदरा, व्यवसाय-से-व्यवसाय प्रारूप और विशेष उपभोक्ता की पेशकश।
• संचार मीडिया। यह विकल्प सबसे आम विज्ञापन विकल्पों में से एक है, जब किसी विशेष उत्पाद के बारे में विज्ञापन जानकारी विभिन्न समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, टीवी चैनलों और अन्य मीडिया में वितरित की जाती है।
• आउटगोइंग और इनकमिंग कॉल के माध्यम से टेलीफोन मार्केटिंग।
• इंटरएक्टिव मार्केटिंग, जिसमें इंटरैक्टिव कंप्यूटर सिस्टम का उपयोग शामिल है जो वास्तविक समय में विक्रेताओं और खरीदारों को एक साथ लाता है। विपणन चैनलों के दो मुख्य प्रारूप हैं: इंटरनेट, साथ ही विशेष वाणिज्यिक इंटरैक्टिव सेवाएँ।

मेलिंग सूची

डायरेक्ट मेल संभावित उपभोक्ताओं के रूप में कंपनी के लिए रुचि रखने वाले विशिष्ट लोगों को एक विज्ञापन संदेश संकलित करने, उत्पादन करने और फिर भेजने की प्रक्रिया प्रदान करता है। ध्यान देने वाली बात यह है कि यह काफी महंगी डायरेक्ट मार्केटिंग है। इस मामले में प्रत्यक्ष विपणन चैनल अपील की काफी उच्च स्तर की चयनात्मकता प्रदान करते हैं, क्योंकि प्रारंभिक कार्य किया जा रहा है। यही कारण है कि यह विधि आज काफी प्रभावी मानी जाती है और व्यापक रूप से उपयोग की जाती है।

यह मार्केटिंग विकल्प सूचियों पर आधारित है, जो लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने में अत्यधिक उच्च स्तर की चयनात्मकता सुनिश्चित करता है, और आपको परिणामों के आगे मूल्यांकन की संभावना के साथ संभावित उपभोक्ता के लिए एक लचीला और वैयक्तिकृत दृष्टिकोण प्राप्त करने की अनुमति भी देता है। अधिकांश मामलों में, विभिन्न प्रकार के ब्रोशर, उज्ज्वल ऑर्डर फॉर्म और बहुत सारे समान उत्पाद मुख्य चीज हैं जो इस तरह के प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करते हैं। डायरेक्ट मार्केटिंग चैनल यहां बहुत सारे फायदे प्रदान करते हैं, लेकिन कई नुकसान भी हैं।

क्या लाभ हैं?

प्रत्यक्ष मेल को अलग करने वाले विशिष्ट लाभों के बीच, इस तथ्य पर प्रकाश डालना उचित है कि यहां विभिन्न प्रकार के प्रारूपों का उपयोग किया जा सकता है, लेकिन साथ ही प्रस्तावित वाणिज्यिक उत्पादों की खूबियों का एक आकर्षक विवरण प्रदान करना संभव है। इस वजह से, इस तरह के प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करके, चैनल दर्शकों का एक प्रवाह प्रदान करते हैं जिन्हें केवल संचार के कुछ अन्य साधनों का उपयोग किए जाने पर आकर्षित नहीं किया जा सकता है।

क्या हैं नुकसान?

यदि हम कमियों के बारे में बात करते हैं, तो यह ध्यान देने योग्य है कि जिन आधारों पर इस तरह की मार्केटिंग आधारित होती है, वे अधिकांश मामलों में सामान्य मानदंडों के अनुसार बनते हैं, जिसके परिणामस्वरूप अक्सर ऐसा होता है कि अंततः संदेश उन उपभोक्ताओं तक पहुंच जाता है। जिन्हें इसे प्राप्त करने में कोई रुचि नहीं है.

जो कुछ भी एक साथ प्रत्यक्ष मेल के डिज़ाइन का प्रतिनिधित्व करता है उसे उसके सामंजस्य से अलग किया जाना चाहिए, और इसमें एक निश्चित डिज़ाइन अवधारणा भी शामिल होनी चाहिए। क्लासिक पैकेज में अक्सर एक डाक लिफाफा, एक ब्रोशर, एक पत्र, एक ऑर्डर फॉर्म, साथ ही एक प्रतिक्रिया लिफाफा और एक निश्चित संख्या में अन्य कागजात होते हैं जो एक निश्चित प्रभाव प्राप्त करने के लिए आवश्यक होते हैं।

प्रतिकृति या ई-मेल सहित ऐसे नए प्रकार के मेलिंग का उपयोग आपको यथासंभव कुशलतापूर्वक और शीघ्रता से मेलिंग में संलग्न होने की अनुमति देता है। बाज़ार सहभागी आज सभी प्रकार के ऑफ़र, व्यापार और अन्य घोषणाएँ मुख्य रूप से ई-मेल द्वारा वितरित करते हैं, जिसमें छोटे, सीमित समूह और काफी बड़े दर्शक वर्ग दोनों शामिल हैं।