Истинные и ложные ценности. Вопрос: сочинение на тему "Истинные и ложные ценности" в романе Л.Н.Толстого "Война и Мир"

Одним из важных условий высокой культуры торговли и эффективной работы магазинов является рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале. Правильное решение этих вопросов обеспечивает возможность создания наилучших условий для показа и отбора товаров, сведения к минимуму затрат труда продавцов, оптимального использования торговых площадей.

Различают понятия: размещение товаров в торговом зале и их выкладка.

Размещение товаров в торговом зале проводится с учетом определенных факторов, таких как частота спроса, комплексность приобретения, габариты и вес товаров, специфические свойства товаров. При этом учитывается также психология покупателей, их привычки, традиции.

При размещении ассортимента товаров в торговом зале необходимо соблюдать следующие основные принципы.

Покупателям должны быть созданы максимальные удобства для осмотра и выбора покупки. Наиболее полно этому требованию отвечает расположение товаров по потребительским комплексам.

Должна быть обеспечена бесперебойная торговля товарами, предусмотренными ассортиментным перечнем, а также эффективное использование торговых площадей и рациональная организация всего торгового процесса. Для этого следует иметь соответствующие товарные запасы (выставочный, рабочий, резервный), осуществить подбор торгово-технологического оборудования с учетом ассортиментного профиля магазина, правильно его разместить.

Расположение товаров должно способствовать равномерному распределению покупательских потоков и ориентированию покупателей в торговом зале. Для этого товары повседневного спроса размещают равномерно по всему торговому залу. Товары, требующие длительного ознакомления с ними, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не мешать движению покупательского потока. Товары с ускоренной оборачиваемостью должны занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, не располагать зоны их размещения рядом друг с другом, а также с узлом расчета, прилавком обслуживания с тем, чтобы предотвратить скопление покупателей.

Рациональное размещение товаров в торговом зале должно обеспечить сокращение путей движения товаров к местам их выкладки, а также не допускать перекрещивания товарных и покупательских потоков. Для этого площади для выкладки и хранения по каждой товарной группе должны располагаться в максимальном приближении друг к другу.

При размещении товаров надо учитывать их физико-химические свойства, специфические особенности, необходимость обеспечения сохранности потребительских свойств товаров. Необходимо располагать товары таким образом, чтобы исключить вредное влияние их друг на друга.

За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону. Это придает стабильность, а также обеспечивает лучшую ориентацию покупателей. При размещении группы товаров рекомендуется располагать рядом одноименные товары, отличающиеся друг от друга, сопутствующие. Крупногабаритные товары необходимо размещать недалеко от выхода. Товары, требующие быстрой реализации, модные, сезонные, новинки рекомендуется размещать на видных местах в торговом зале. Товары, требующие нарезки, взвешивания, а также мелкие дорогостоящие изделия размещают за прилавками обслуживания. В многоэтажных магазинах на первых этажах располагают товары частого спроса, высокой оборачиваемости.

Площади под различные товарные группы выделяются с учетом типа предприятия, доли соответствующих групп товаров в товарообороте, скорости обращения.

Важное значение имеет также выкладка товаров.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров в торговом зале. Они зависят от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств.

Выкладка товаров должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе, сохранность товара, максимальное использование площади выкладки и емкости торгового оборудования.

Существуют различные способы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная, когда однородные товары размещают на всех полках горки по вертикали. Таким способом целесообразно выкладывать товары массового спроса. Один и тот же товар размещается на узком участке на всех полках снизу доверху.

Товары, требующие мало площади, должны располагаться в горизонтальном порядке. Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, следует выкладывать «навалом».

Это наиболее активный вид предложения, создающий эффект доступности товара. Он оказывает стимулирующее воздействие на покупателя.

Следует широко использовать выкладку товаров стопками, штабелями, рядами, подвеску и т. д. При этом необходимо избегать однообразия и монотонности.

Товары, пользующиеся большим спросом, а также те, к которым надо привлечь внимание с целью ускорения реализации, размещаются в зоне наилучшей обозримости (в пределах 1100- 1600 мм от пола). Менее удобными являются нижние и верхние полки оборудования. Внимание покупателей привлекается «стандартным» способом выкладки. Он заключается в том, что отдельные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования. С этой же целью для выкладки товаров используют различные приспособления, элементы, которые вносят разнообразие в оформление торгового зала. Не рекомендуется перегружать товаром полки торгового оборудования.

При организации выкладки следует иметь в виду, что товары, на которые надо обратить внимание покупателей, следует располагать справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут товар правой рукой.

Соблюдение основных принципов размещения и выкладки товаров обеспечивает рациональную организацию технологического процесса и повышение эффективности работы магазинов.

Различные товарные группы имеют специфические особенности размещения и выкладки в торговом зале.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают на лотках, контейнерах, на полках пристенных шкафов и горок по видам: ржаной, пшеничный и т. д. Остывший хлеб можно укладывать в три- четыре ряда, неостывший - в один-два.

Кондитерские изделия также располагают по видам: шоколадные конфеты, карамель разная, мармелад, печенье, пряники ит. д.

Расфасованные кондитерские изделия размещаются на полках оборудования по видам и наименованиям. Коробки с кондитерскими изделиями выставляются на хорошо обозреваемых местах

Скоропортящиеся кондитерские изделия (торты, пирожные) помещают в охлаждаемом оборудовании.

Свежие овощи (картофель, свеклу, морковь, капусту и др) лучше всего выставлять в таре-оборудовании. При отсутствии ее расфасованные овощи выкладывают на полках пристенных и островных горок.

Зелень (лук, укроп, петрушку и т д) выкладывают в лотках, образцы соленых овощей, грибов - в окоренках.

Для показа непродовольственных товаров необходимо тщательно произвести подбор оборудования, приспособлений, рекламного инвентаря с учетом многообразия специфических особенностей самих товаров.

Правильное решение этого вопроса обеспечит наиболее выгодный показ как всего ассортимента товаров, так и каждого его вида.

Ткани выкладывают в рулонах или отдельными кусками, вертикально на пристенных горках и столах. Для удобства покупателей ткани группируют по видам волокна (хлопчатобумажные, льняные, шелковые, шерстяные), а внутри видов - по группам и подгруппам (ситцевые, бязевые, сатиновые и т д.). Готовую одежду размещают по половозрастному признаку (женская, мужская, детская), по группам (верхняя одежда, легкое платье), а внутри группы - по сырью, размерам, ростам и расцветкам.

Верхний трикотаж размещают по половозрастному признаку, материалу, назначению, размерам, расцветкам Используют выкладку на оборудовании рядами или на вешалках.

Детский верхний трикотаж можно выкладывать без учета пола. Его группируют по видам, размерам, цветам

Мелкий трикотаж (варежки, шапочки) выкладывают стопками по размерам, расцветкам, материалу

Белье лучше размещать по принципу комплексного предложения, размерам и видам. В кассетах белье выкладывают вертикальными рядами. Для лучшего показа белья (комбинаций ночных сорочек) его вывешивают на вешалках Белье для новорожденных следует располагать по принципу комплексного предложения, по размерам и видам

Образцы головных уборов целесообразно размещать на консолях по половозрастному признаку (мужские, женские, для девочек, мальчиков), а внутри - по материалу, размерам, фасонам, цвету. Меховые головные уборы выкладыают по видам, фасонам, размерам Головные уборы из хлопчатобумажных тканей следует выкладывать «навалом» в кассетах или корзинах оборудования.

Галантерейные товары выставляют в кассетах и на полках оборудования по видам материала: изделия металлические и из пластмассы, текстильная, кожгалантерея, зеркала. Галантерейные товары можно подбирать и по комплексности предложения- «Все для рукоделия», «Предметы санитарии» и т. д. Некоторые галантерейные товары целесообразно демонстрировать на консолях (портфели, сумки, зонты и т п.), а мелкие предметы (расчески, крючки, кнопки, заколки) - «навалом».

Парфюмерно-косметические товары группируются по назначению и видам: для ухода за зубами (порошки, пасты, элекси- ры); для ухода за кожей лица (лосьены, кремы, пудра), для ухода за кожей рук (кремы), для ухода за волосами (мыло, красители, шампуни) и т. д. Парфюмерно-косметические товары в тюбах и полиэтиленовой, металлической упаковках выкладываются «навалом», в кассетах и корзинах, в картонной упаковке, флаконах - рядами

Подарочные наборы, дорогостоящие духи, губная помада, тушь для ресниц и т. д. размещают в застекленных выставочных витринах

Мыло туалетное выкладывают «навалом» или рядами по видам и цене

Для привлечения внимания к новинкам их следует выделить, разместить на видном месте, снабдив крупноформатным ценником с аннотацией

Игрушки и игры размещают на островных и пристенных горках по возрастному признаку, педагогическому назначению, виду материала.

Резиновые и мелкие целлулоидные игрушки выкладывают в открытых кассетах или в корзинах «навалом». Целесообразно также использовать контейнеры на колесах. Технические игрушки, детские игры, рабочий инструмент следует располагать на полках оборудования Школьно-письменные и канцелярские товары выкладывают по подгруппам - беловые товары, канцелярские и чертежные принадлежности Изделия из бумаги и картона (альбомы, тетради, блокноты и др.) размещают стопками или рядами на полках горок или в кассетах по видам и разлиновке. Чернила выставляют на полках по цвету, мелкие товары (карандаши, ручки) - «навалом». Наборы, авторучки и другие дорогостоящие товары размещают в застекленных прилавках или шкафах-витринах.

Хозяйственные товары размещают по потребительским комплексам: «Для стола», «Для кухни», «Для домашнего мастера» и т. д. Внутри потребительских комплексов товары следует располагать по микрокомплексам. Например, в комплекс «Для домашнего мастера» входит 5 микрокомплексов: «Инструменты», «Крепежные изделия», «Бытовые швейные машины», «Химикомоскательные товары», «Приборы для окон и дверей».

Электробытовые товары размещают по видам, назначению, напряжению, мощности, размерам и другим признакам. Образцы холодильников, стиральных, швейных машин, пылесосов располагают на подиумах и кубах.

Люстры подвешивают на специальных стендах, лампы накаливания укладывают стопками в ячейки.

Особого внимания требуют размещение и выкладка технически сложных товаров.

Радиотовары располагают в торговом зале по группам (телевизоры, радиоприемники и радиолы, магнитофоны, проигрыватели и т. д.) в зависимости от класса, типа, источников питания, варианта исполнения, внешнего оформления. В торговом зале радиотовары должны быть представлены в собранном виде.

Для демонстрации телевизоров используют передвижные столы, пристенные универсальные горки, поворотные консоли, подиумы. Телевизоры должны быть сгруппированы по классам и размерам изображения (величине диагонали экрана). Цветные телевизоры должны находиться отдельно от черно-белых.

Радиоприемники, радиолы, проигрыватели, магнитофоны размещают на универсальных пристенных и островных горках или подиумах.

Мелкие радиодетали, радиолампы, конденсаторы сопротивления, предохранители, трансформаторы выкладывают в напри- лавочных застекленных витринах, а образцы - на перфопланшетах.

Фотоаппараты, кинокамеры, диа- и кинопроекторы, сменные объективы, офтоэлектрические экспонометры продают через прилавок обслуживания. Образцы этих товаров следует демонстрировать в линиях пристенных горок, в навесных витринах. При выкладке их в навесных витринах используют разнообразные подставки, а также рекламно-декоративные элементы: листовки, ценники, аннотации и т. д.

Фотоаппаратуру группируют по маркам, размерам кадра; фотобумагу - по составу галогенного серебра, контрастности, виду поверхности, степени глянца, плотности и цвету подложки и форматам. Фотопленки размещают в зависимости от назначения и формата кадра.

Химикаты выкладывают также по назначению, фотоинвентарь - по видам. Светочувствительные материалы и химикаты размещают отдельно. Для выкладки музыкальных товаров используют перфорированные щиты или специализированные горки. Грампластинки размещают в кассетах по тематическим разделам.

Мотоциклы, мопеды, велосипеды устанавливают на подиумах, по видам. К ним должен быть свободный доступ покупателей.

Новые товары целесообразно выставлять на специально оформленных стендах, привлекающих внимание покупателей. Особый подход должен быть проявлен при размещении товаров, приобретаемых покупателями в порядке импульсных покупок. Все выложенные в торговом зале товары должны быть снабжены четко оформленными ценниками. 2.1.

Выкладка товара - это технологический процесс, связанный с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Выкладка товаров осуществляется в зависимости от назначения, и свойств товаров, напр. по видам изделий, и т.п.
Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта.
Размещение товаров- это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания.
Рекомендации по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях можно разделить по нескольким направлениям:
1. Определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале. Это продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, характера покупательского спроса.
2. Определение площади торгового зала под секцию (комплекс). Для этого следует соотнести объем их продаж с общим объемом продаж по магазину и полученным значением руководствоваться при планировании использования торговой площади.
3. Определение способа и места выкладки товара на торгово-технологическом оборудовании.
В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладкитоваров:
- навалом;
- штабелем;
- стопками, расположенными в ряд.
При выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании применяют следующие способы выкладки:
- горизонтальныйспособ - одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию;
- вертикальныйспособ выкладки ("ленточная" выкладка) - одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз;
- комбинированныйспособ - сочетание горизонтального и вертикального способов выкладки товаров.
4. Оформление полок. При оформлении полок необходимо учитывать психологию покупателей. Выкладка должна быть насыщенной, а товары на полке должны располагаться относительно свободно и выкладываться этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей
Общие правила выкладки товара (размещения товара):
1. Товар должен размещаться так, чтобы каждый предмет был отчётливо виден;
2. Новые товары выставляются на видных местах;
3. Стеллажи и полки не должны перегружаться товарами;
4. Товары должны легко доставаться с полки или витрины;
5. Товары массового спроса должны всегда выкладываться на одном и том же месте;
6. При выкладке товара нужно использовать приёмы дизайна и художественного оформления;
7. Не рекомендуется выкладывание разнотипных товаров один на один, в стопку и т.п.;
8. Для удобства пользования и во избежание порчи товаров следует избегать излишне большого количества товаров на полках и витринах;
9. Товар должен выкладываться этикеткой в сторону покупателя.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Размещение товаров -- это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Располагая на уровне глаз и на уровне рук наиболее приоритетный для нас товар, мы имеем возможность получить максимальный результат. Этим полкам в магазине необходимо уделять самое пристальное внимание, обеспечивая постоянное наличие на них товара.

Чтобы избежать фактора «привыкаемости» к расположению продукции в торговом зале, необходимо производить раз в 3-12 месяцев в зависимости от скорости оборачиваемости товара изменение его положения в местах продаж и в магазине в целом. Продукция должна быть выложена или выставлена так, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого надо использовать POS-материалы в торговом зале, обеспечивающие лучшую навигацию людского потока к местам расположения товара.

На стеллажах недопустимо иметь пустые незаполненные места. При наличии свободной площади незамедлительно производится подсортировка товара или перестановка других видов продукции.

Недопустимо размещать товар, укладывая его друг на друга, если это может привести к порче или потере товарного вида продукции.

Размещение внутри группы может осуществляться в виде горизонтальной или вертикальной выкладки. По внешнему виду упаковки или самого товара можно сразу же определить, к какому виду выкладки он относится. Товар надо располагать у края полки или на крючках, по ровной линии.

При горизонтальной выкладке необходимо учитывать, что на самой нижней полке должен размещаться товар больших размеров, или менее привлекательный, или более дешевый. Также горизонтальная выкладка предусматривает выкладку товара слева направо по серии, по уменьшению объема.

Вертикальный способ выкладки продуктов предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов, на всех полках стеллажей сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивает хороший показ товаров, свободный доступ к нему покупателей любого роста. При вертикальной выкладке необходимо строгое распределение товара одного вида, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, соответственно, больший - на нижних. На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикальной выкладки.

Дисплейная выкладка (дополнительные точки продажи) размещается на видном месте, сообразно движению покупателей. Например, отдельно стоящий фирменный стенд или стойка, не привязанная к основной точке продажи определенного товара.

При выборе места и способа выкладки исходят из характера спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости основного и сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%

Взаимозаменяемые товары следует размещать рядом. Например, по потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия.

Основное правило при оформлении полок - выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Из практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом с ним представлены 3-5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали. Какой бы ни была ширина полки, товар должен располагаться на ней свободно, иначе он теряется.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателя. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара.

В настоящее время все более широкое распространение получает замена горок для выкладки товаров тарой-оборудованием, которую рекомендуется устанавливать в торговом зале, на линиях горок или создавать из неё пристенные и островные линии.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, особенности отдельных товаров, вид упаковки. Например:

- товары в бутылках выставляют в несколько рядов по ширине полок, иногда в ящиках;
- колбасу и копчености - в охлаждаемых витринах в несколько рядов, при этом верхний батон разрезают и кладут срезом в сторону покупателя;
- фасованные колбасные изделия, упакованные в целлофановую пленку, раскладывают по видам и сортам;
- товары в пакетах и пачках размещают на полках рядами или штабелями;
- хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок или используют для этих целей тару-оборудование с защитным экраном, наличие которого необходимо для обеспечения санитарных требований, а также шкафы, изготовленные из модульных элементов;
- ткани группируют по видам, назначению и артикулам и выкладывают рулонами на наклонных полках пристенных и островных горок; образцы тканей вывешивают на специальных консолях горок;
- готовую одежду на плечиках размещают на вешала или другие виды оборудования по половозрастному признаку, группам и видам;
- для выкладки образцов головных уборов применяют специальные консоли пристенных и островных горок или полки этого оборудования;
- белье и трикотажные изделия укладывают на полки или подвешивают на штанги пристенных и островных горок;
- игрушки, сгруппированные по возрастному признаку, видам материалов, педагогическому назначению, выкладывают на полках или в кассетах горок;

некоторые игрушки (резиновые) удобно размещать навалом в специальных контейнерах;

коляски, санки, велосипеды - на подиумах;

- при размещении хозяйственных товаров рекомендуется группировать их по потребительским комплексам, внутри которых их следует делить на отдельные группы;
- люстры подвешивают на специальных приспособлениях;
- парфюмерные и косметические товары выкладывают на полках горок или прилавках-витринах;
- ковры и ковровые изделия можно показывать с помощью вращающегося приспособления, подвешивая их на вешалах-штангах, а также в развернутом виде в штабелях.

Таким образом, грамотный подход к осуществлению выкладки товаров на торговом оборудовании и к распределению ее на территории магазина в значительной мере способствует увеличению количества покупок и более полному удовлетворению запросов покупателей.

Чкалова О.В. к.т.н., доцент, зав. кафедрой технологии производства и продажи товаров и услуг Нижегородского коммерческого института

Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Для разработки рекомендаций по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях был проведен анализ отечественной и зарубежной литературы и практики размещения товаров в торговом зале . Полученные рекомендации можно разделить по нескольким направлениям:

определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале;
определение площади торгового зала под секцию (комплекс);
определение способа и места выкладки товара на оборудовании;
оформление полок.

Определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале

Товары в магазине группируются по секциям (комплексам). Специализация последних может строиться по товарно-отраслевому принципу (секции «Одежда», «Обувь») или по принципу комплексности спроса (комплекс «Товары для женщин»).

Определение места расположения секций - это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих основных требований:

зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;
зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;
зона, где размещаются крупногабаритные и тяжелые товары, должна находиться около узла расчета или выхода из торгового зала;
затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, должны быть минимальными;
к товарам должен быть обеспечен свободный доступ покупателей;
соблюдение принципа товарного соседства с учетом специфических особенностей каждой товарной группы;
последовательность расположения секций целесообразно сохранять неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

В отечественной и зарубежной практике существуют противоречивые мнения и решения по поводу размещения товаров в торговом зале. Некоторые менеджеры предлагают размещать товары наиболее частого спроса (хлеб, молоко, овощи, галантерея, парфюмерия, моющие средства и т.п.) вблизи от входа в торговый зал, объясняя это тем, что не следует заставлять покупателей, пришедших за этими товарами, проходить через весь торговый зал. Другие, наоборот, размещают эти товары в глубине торгового зала, чтобы покупатель, проходя к ним, делал так называемые импульсивные, т.е. заранее не предусмотренные, покупки. Факторами, влияющими на размещение секций в зале, являются традиции, характер и привлекательность внешнего вида товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, удобство для покупателей и личные предпочтения менеджера.

Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в магазине являются ценообразующими, какие - приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга. В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары.

При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности необходимо учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. Их следует располагать в местах, наилучшим образом обозреваемых покупателями. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, - товары повседневного спроса.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а позже стали выкладывать и другие вышеуказанные товары.

На втором месте по значимости находится участок, примыкающий к задней (длинной) стене торгового зала. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и наоборот. Специалисты считают, что мясной отдел используется как стимул, заставляющий покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров следует размещать в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Здесь целесообразно размещать товары повседневного или импульсивного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, замороженные полуфабрикаты).

Наиболее сложной задачей для мерчандайзеров является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования угловой площади является размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некоторая защита от хищений.

Отделы непродовольственных товаров, которые необходимы как сопутствующие в универсальных продовольственных магазинах, должны размещаться совместно с соответствующими продовольственными товарами. Так, кофейные чашки продаются рядом с кофе, стаканы и кувшины - рядом с фруктовым соком, детские игрушки и книги - рядом с продуктами детского питания. Такая выкладка получила название «перекрестной». Но непродовольственные товары, которые не являются сопутствующими - чулочно-носочные изделия, хозяйственные, предметы домашнего обихода и другие - размещают отдельной секцией.

В универмагах и других универсальных непродовольственных магазинах - иной подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах - продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары с сезонными скидками.

Большое внимание в торговом предприятии следует уделять размещению товаров импульсивного спроса. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах - специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы.

Определение площади торгового зала под секцию (комплекс)

После того, как определили месторасположение для секций (комплексов) устанавливают, какую часть торгового зала должны занимать те или иные секции. Для этого следует соотнести объем их продаж с общим объемом продаж по магазину и полученным значением руководствоваться при планировании использования торговой площади.

Определение способа и места выкладки товара на оборудовании

Выкладку можно назвать «молчаливым продавцом». Особенно большое значение имеет выкладка товаров при продаже методом самообслуживания. В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаров:

навалом;
штабелем;
стопками, расположенными в ряд.

Наиболее удобный прием - выкладка товаров навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

При выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании применяют горизонтальный , вертикальный и комбинированный способы.

При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

При этом следует иметь в виду, что с одних полок товар реализуется лучше, чем с других. Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя - до третьей пуговицы на сорочке (высота от пола 110-160 см), считаются наиболее привлекательными. При переносе товара с самой нижней полки на третью снизу - ту, что на уровне глаз, - объем продаж увеличивается на 30-55%, при переносе со второй полки на третью - на 10-18%. Учитывая это, на нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются не импульсивно, а осознанно, например пятилитровые бочонки пива. В непродовольственных магазинах на нижних полках также выставляются крупногабаритные товары. Так, в секции «Электротовары» на нижних полках размещают пылесосы, а на верхних - кофеварки, чайники, утюги. Но в любом случае товары, реализацию которых необходимо увеличить, выкладывают на уровне глаз покупателя.

При вертикальном способе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа - хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

Наиболее часто на практике применяют комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

При выборе места и способа выкладки исходят из характера спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%.

Взаимозаменяемые товары (товары, которые могут заменять друг друга по своим потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия и др.) следует размещать рядом.

Оформление полок

При оформлении полок необходимо учитывать психологию покупателей. Основное правило - выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Так, нередко мерчандайзеры совершают ошибку, выставляя на полке в «затылочек» несколько флаконов духов, одеколонов или упаковок молочных продуктов. Из мировой практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом с ним представлены, как минимум, 3-5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали.

Какой бы ни была ширина полки, товар должен располагаться на ней относительно свободно, иначе он теряется.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей. Ценники должны быть аккуратно оформлены, надписи на них - разборчивы и легко читаемы. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

Существует еще немало других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять объемом его продаж и прибылью.

Литература 1. Буххайм. Кункель. Лойэ. Оформление и оборудование магазина//Berlin Pubish ware beteiligungsgesellschaft mbH. - Август 1993. - С. 42. 2. Вождаев А. Продукты в торговом зале: пасьянс для мерчандайзера //Витрина. - 1997. - № 10. - С. 35-38. 3. Орлов М.А., Вержбицкий В.В. Как выбрать оптимальный проект магазина. - М.: Экономика, 1973. - С. 57-59. 4. Пик Х., Пик Э. Супермаркет. Организация и управление // Пер. с англ. - М.: Экономика, 1979. - 224 с.