सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी की सेवा देने वाली कंपनी कहलाती है। कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी - उपकरण या मिथक

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वीवीएस कंपनी उपलब्ध कराती है विशेष रूप से विश्लेषणात्मक सेवाएँ और परामर्श नहीं करताविपणन के बुनियादी सिद्धांतों के सैद्धांतिक मुद्दों पर(क्षमता की गणना, मूल्य निर्धारण के तरीके, आदि)

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एक विपणन उपकरण जो पारंपरिक हो गया है वह किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण है। विश्लेषण के लिए धन्यवाद, न केवल कंपनी की वर्तमान या पिछली गतिविधियों का आकलन करना संभव है, बल्कि दीर्घकालिक विकास योजना भी तैयार करना संभव है। विपणक के काम के परिणामस्वरूप प्राप्त डेटा दिखाएगा कि कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के संबंध में बाजार में कहां है।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के लक्ष्य

एक विपणन उपकरण के रूप में किसी उद्यम के बाजार हिस्सेदारी विश्लेषण का उपयोग आमतौर पर निम्नलिखित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए किया जाता है:

बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों से लड़ने की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए।

गौरतलब है कि पहला लक्ष्य स्थापित करने के लिए बाजार को छोटे-छोटे खंडों में बांटा गया है। लक्ष्य प्राप्त करने के लिए, क्षेत्र, उत्पाद श्रेणी और समूह सहित प्रत्येक व्यक्तिगत बाज़ार खंड का विश्लेषण करना आवश्यक है। प्रतिस्पर्धी लाभ स्थापित करने के लिए, आपको कई खंडों को एक पूरे (यानी, एकत्रित) में जोड़कर काम करने की आवश्यकता है। यह दृष्टिकोण बाज़ार में उद्यम की प्रतिस्पर्धी क्षमताओं को समझने में योगदान देगा।

स्वयं की बिक्री की मात्रा पर डेटा बाजार में मामलों की संपूर्ण स्थिति नहीं दिखाएगा, न ही यह उद्यम और ब्रांडों के साथ क्या हो रहा है, इसकी पूरी समझ प्रदान करेगा। बिक्री की मात्रा बढ़ सकती है, लेकिन तेजी से विकसित हो रहे बाजार में मामलों की स्थिति के सापेक्ष, ये संकेतक उद्यम के लिए नकारात्मक नहीं तो महत्वहीन हो सकते हैं। या यह दूसरा तरीका भी हो सकता है: कंपनी की बिक्री मात्रा में गिरावट आ रही है, लेकिन विश्लेषण से पता चलता है कि पूरे बाजार में गिरावट और भी तेज है। इसका मतलब है कि कंपनी काफी अच्छी स्थिति में है।

किसी उद्यम की उसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों से तुलना करने पर भी ऐसी ही स्थिति देखी जाती है। स्थिति को पूरी तरह से समझने के लिए, इस बाज़ार में प्रतिनिधित्व करने वाली अन्य कंपनियों के प्रदर्शन के साथ अपने प्रदर्शन की तुलना करना आवश्यक है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण एक विशिष्ट खंड आधार के आधार पर किया जाता है, जो कुछ विशेषताओं के आधार पर प्रतिस्पर्धी उत्पादों का चयन करके निर्धारित किया जाता है। मूल बाज़ार में एक क्षेत्र, उत्पाद समूह या उत्पाद श्रेणी शामिल हो सकती है, कभी-कभी विभाजन अधिक विस्तृत हो सकता है।

वे मान्यताएँ जिन पर किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण आधारित हो सकता है:

बाहरी कारक विभिन्न कंपनियों द्वारा निर्मित लेकिन एक ही आधार बाजार से संबंधित उत्पादों पर समान प्रभाव डाल सकते हैं। सबसे पहले, ये वे उत्पाद हैं जिनकी उपभोक्ताओं, मौसमी और अन्य बाहरी कारकों द्वारा सबसे अधिक मांग है।

एक नए उत्पाद की शुरूआत के माध्यम से एक खंड का विस्तार इस बाजार में सभी प्रतिभागियों को प्रभावित करता है, जिसके बाद सभी उत्पादों और निर्माताओं के संबंध में बाजार का एक शेयर पुनर्वितरण होता है।

एक समान प्रभाव तब होने की संभावना होती है जब एक निश्चित उत्पाद को अंतर्निहित बाजार से वापस ले लिया जाता है।

बाज़ार हिस्सेदारी की सही गणना करने के लिए, आपके पास कुछ डेटा होना आवश्यक है। यह मत भूलो कि किसी विशिष्ट बाज़ार खंड पर विस्तृत जानकारी एकत्र करना काफी कठिन है। अक्सर, इस समस्या को हल करने में कई स्रोतों के साथ काम करना शामिल होता है जो कम से कम कुछ उपयोगी जानकारी प्रदान कर सकते हैं, ये हो सकते हैं:

संघीय सांख्यिकी ब्यूरो.

उत्पाद निर्माता संघ.

खुदरा बिक्री करने वाले व्यापारिक नेटवर्क।

स्वतंत्र शोध.

विश्लेषणात्मक एजेंसियां।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने और बाजार की स्थिति का सबसे सटीक आकलन देने के लिए, आपको अपने पास मौजूद सभी डेटा की तुलना करने की आवश्यकता है। इसका मतलब यह है कि उनमें से किसी एक पर रुकने के बजाय विभिन्न स्रोतों से ली गई जानकारी के साथ काम करना उचित है।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण कैसे किया जाता है?

आप इस उत्पाद समूह के उत्पादों की बिक्री की मात्रा और बिक्री की मात्रा पर सामान्य डेटा की तुलना करके, उनके प्रतिशत की गणना करके मात्रात्मक शब्दों में बाजार हिस्सेदारी दिखाने वाली जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

बाज़ार हिस्सेदारी उद्यम की विपणन सेवा की प्रभावशीलता को दर्शाती है। यह मत भूलिए कि आज ऐसी कोई पद्धति नहीं है जो सबसे सटीक परिणाम दे सके और जिसे विश्व अर्थव्यवस्था में सार्वभौमिक और आम तौर पर स्वीकृत कहा जा सके। किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण पूरे बाजार और उसके हिस्से, एक अलग खंड (यानी वह तत्व जिसके संबंध में विभिन्न बाजार प्रतिभागी सक्रिय रूप से प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं) दोनों के संबंध में किया जा सकता है।

यदि किसी विशिष्ट खंड में बिक्री की मात्रा पर डेटा की गणना करना असंभव है, तो बाजार हिस्सेदारी निम्नलिखित संकेतकों का विश्लेषण करके निर्धारित की जाती है:

"निकटतम" प्रतिस्पर्धियों की बिक्री मात्रा।

बाज़ार खंड का मुख्य प्रतिस्पर्धी या प्रमुख।

आज, किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण कई काफी प्रभावी तरीकों का उपयोग करके किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, निम्नलिखित:

प्रकार में।परिणाम को प्रतिशत के रूप में प्रस्तुत किया जाता है: एक विशिष्ट उद्यम द्वारा बेची गई वस्तुओं की इकाइयों की संख्या दिखाने वाली संख्या किसी दिए गए बाजार में बिक्री की मात्रा के साथ सहसंबद्ध होती है (समान इकाइयों की गणना की जाती है)।

मूल्य के संदर्भ में.एक विधि जिसमें परिणाम बेचे गए माल की लागत को दर्शाता है।

पारफिट एवं कोलिन्स की विधि के अनुसार।एक तकनीक जिसमें ब्रांड के उपयोग की तीव्रता का विश्लेषण करना शामिल है। इस मामले में, व्यक्तियों और कंपनियों (पैनल सर्वेक्षण) के साथ काम करने के परिणामस्वरूप समय के साथ जानकारी संसाधित की जाती है। उत्पाद के वास्तविक उपभोक्ताओं से नियमित रूप से डेटा एकत्र किया जाता है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण एक सूत्र का उपयोग करके गणना द्वारा किया जाता है जिसमें सभी डेटा प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है:

ब्रांड मार्केट शेयर = ब्रांड प्रवेश * ब्रांड दोबारा खरीदारी * ब्रांड उपभोग की तीव्रता

ब्रांड पैठ उन उपभोक्ताओं की संख्या (% में) है, जिन्होंने कंपनी द्वारा प्रस्तुत उत्पाद के सभी उपभोक्ताओं की संख्या में से एक बार किसी दिए गए ब्रांड के उत्पाद खरीदे थे।

किसी ब्रांड की बार-बार खरीदारी किसी विशेष ब्रांड के प्रति "वफादारी" का संकेतक है। इसकी गणना एक निश्चित समय अवधि के भीतर किसी दिए गए ब्रांड के उत्पादों की एकाधिक खरीद के प्रतिशत के रूप में की जाती है।

ब्रांड उपभोग की तीव्रता किसी दिए गए श्रेणी से संबंधित सभी उत्पाद समूहों की औसत खरीद दरों और बार-बार खरीदारी करने वाले उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद खरीद का औसत अनुपात है।

पहले दो तरीकों के संयोजन के परिणामस्वरूप, एक काफी सुविधाजनक और सरल सूत्र प्राप्त होता है:

Qn– यह किसी विशेष कंपनी की बिक्री मात्रा है;

Qtotकिसी दिए गए बाज़ार की कुल मात्रा है।

यह ध्यान देने योग्य है कि गणना दो तरीकों से की जा सकती है:

रूबल में (अर्थात लाभ के संदर्भ में);

प्रकार में।

एक नियम के रूप में, किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करते समय, वे संकेतक की मूल्य अभिव्यक्ति को प्राथमिकता देते हैं, क्योंकि प्रति उत्पाद इकाई की कीमत हमेशा ज्ञात नहीं होती है, और यह प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की गई कीमत से काफी भिन्न हो सकती है। मतभेदों के परिणामस्वरूप, भौतिक दृष्टि से डेटा बहुत, बहुत गलत हो सकता है।

किसी उद्यम के बाज़ार हिस्सेदारी विश्लेषण का एक उदाहरण

आइए किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के एक प्रारंभिक उदाहरण पर विचार करें:

एन शहर में 4 कंपनियां हैं जो कपड़े के उत्पाद बनाती हैं: "स्ट्रिज़" (70 हजार रूबल की मासिक बिक्री मात्रा के साथ), "चिका" (80 हजार रूबल की मात्रा के साथ), "लास्टोचका" (85 हजार रूबल) . ) और "इवोल्गा" (65 हजार रूबल)। स्ट्रिज़ कंपनी के प्रबंधन ने उनकी कंपनी के स्वामित्व वाली बाज़ार हिस्सेदारी निर्धारित करने का निर्णय लिया। इसके लिए क्या आवश्यक है?

सबसे पहले आपको कुल बाज़ार आकार स्थापित करने की आवश्यकता है। यह उस पर प्रस्तुत सभी कंपनियों की बिक्री की मात्रा को जोड़कर किया जा सकता है (यह 300 हजार रूबल निकलता है)। यह Q कुल (उपरोक्त सूत्र का हर) है। जो कुछ बचा है वह केवल गणना करना है: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

यह पता चला है कि स्ट्रिज़ कंपनी की बाजार हिस्सेदारी 23% है। इसका मतलब क्या है? केवल वही जो शहर की सभी कंपनियों के पास हैएन लगभग बराबर बाजार हिस्सेदारी। कंपनी की गतिविधियों के बारे में कोई भी निष्कर्ष तभी निकाला जा सकता है जब बाजार हिस्सेदारी की गतिशीलता और इसकी मात्रा में बदलाव पर डेटा हो।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी के विश्लेषण के परिणामों को कौन से कारक प्रभावित करते हैं?

शेयर में परिवर्तन ऐसे संकेतकों पर निर्भर करता है जैसे:

बाजार विभाजन।विभाजन का सार उपभोक्ताओं को उन श्रेणियों में वितरित करना है जो एक उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं। यह संकेतक प्रबंधन को सही निर्णय लेने की अनुमति देगा कि कौन सा उत्पाद उपभोक्ता को पेश करने लायक है, और कौन सा बिल्कुल भी पेश नहीं किया जाना बेहतर है। बाज़ार विभाजन किसी उद्यम के उत्पाद पोर्टफोलियो के निर्माण में किसी तरह परिलक्षित होता है (आप बोस्टन सलाहकार समूह की मैट्रिक्स पद्धति का उपयोग कर सकते हैं)। बीसीजी मॉडल विशेषज्ञों के शोध कार्य का परिणाम था क्षेत्र में बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुपरणनीतिक योजना . मैट्रिक्स एक प्रकार के "जीवन" चक्र के प्रतिनिधित्व पर आधारित है जिससे बाजार में कोई भी उत्पाद गुजरता है। विशेषज्ञों के अनुसार, चक्र में 4 चरण होते हैं: निकास (उत्पाद-“मुद्दा”), विकास (उत्पाद-“नेता”), परिपक्वता (उत्पाद-“नकद गाय”) और गिरावट (उत्पाद-“कुत्ता”)।

प्रतियोगिता- सबसे महत्वपूर्ण कारक. कार्य की तैयारी के चरण में भी इसे क्रियान्वित करना आवश्यक है। यह संभावना है कि किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण अपर्याप्त संसाधनों के कारण किसी विशिष्ट बाजार में प्रवेश करने की अनुपयुक्तता को दिखाएगा।

"पूर्ण प्रतिस्पर्धा" जैसी कोई चीज़ होती है। यह एक प्रकार के उद्योग बाजार को दर्शाता है जिसमें बड़ी संख्या में कंपनियां एक मानकीकृत उत्पाद पेश करती हैं और उनमें से कोई भी बाजार हिस्सेदारी पर अपर्याप्त नियंत्रण के कारण इसकी कीमत के गठन को प्रभावित करने में सक्षम नहीं है। पूर्ण प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, बाजार में प्रतिनिधित्व करने वाली प्रत्येक कंपनी की हिस्सेदारी 1% से अधिक नहीं होती है, जो बिक्री की मात्रा बढ़ाकर बाजार मूल्य के गठन को प्रभावित करने की असंभवता का कारण है। इस प्रकार, यदि वैयक्तिकता से रहित मानकीकृत उत्पाद बाजार में बेचे जाते हैं, तो कंपनी बाजार द्वारा निर्धारित कीमत को प्रभावित करने में सक्षम नहीं होती है। उसे इसे बाज़ार द्वारा निर्धारित कीमत के रूप में (एकाधिकारवादी प्रतिस्पर्धा के विपरीत) "सामान्य तौर पर" लेना चाहिए।

यदि बाजार में पूर्ण प्रतिस्पर्धा बन गई है, तो इसमें प्रतिनिधित्व करने वाली कोई भी कंपनी किसी प्रतिस्पर्धी को अपने बाजार हिस्सेदारी के लिए खतरे के रूप में नहीं देख सकती है, और इसलिए प्रतिस्पर्धी फर्मों के उत्पादन निर्णयों में दिलचस्पी लेना और उन्हें लागू करना व्यर्थ मानती है। कोई भी कंपनी कीमतों और अनुमानित मुनाफे के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकती है; इसलिए, बाजार की स्थिति बदलने पर आपातकालीन उपाय करने की संभावना से इंकार नहीं किया जाता है। यह उत्पादन के कुछ कारकों को बेचने के बाद उनमें निवेश करके किया जाता है। विक्रेता बिल्कुल स्वतंत्र रूप से बाज़ार में प्रवेश कर सकते हैं और छोड़ सकते हैं क्योंकि संचालन में कोई बाधा नहीं है। हालाँकि, जैसे कुछ भी कंपनी को अपनी गतिविधियाँ समाप्त करने से नहीं रोकता है।

यदि उपरोक्त आवश्यकताओं में से कम से कम एक का उल्लंघन किया जाता है तो बाजार में अपूर्ण प्रतिस्पर्धा उत्पन्न हो सकती है।

स्टाफ प्रेरणा. सबसे पहले, यह बिक्री प्रबंधकों के प्रेरक स्तर से संबंधित है। उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण सेल्सपर्सन के प्रदर्शन (बेहतर काम - उच्च हिस्सेदारी) पर प्रत्यक्ष निर्भरता दर्शाता है।

उदाहरण के तौर पर, वित्तीय प्रोत्साहनों पर विचार करें। यह प्रेरणा उच्च बिक्री दरों को लक्षित करने के लिए निर्माता द्वारा दुकानों के लिए निर्धारित एक निश्चित बिक्री स्तर निर्धारित करने में निहित है। कार्यक्रम को बिक्री के बिंदुओं (स्टोरों) के बीच प्रतियोगिताओं के माध्यम से कार्यान्वित किया जा रहा है, और संकेतक सापेक्ष और निरपेक्ष दोनों हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक स्टोर जो पिछले संकेतकों की तुलना में एक निर्धारित अवधि के दौरान बड़ी मात्रा में सामान (प्रतिशत के रूप में) बेचता है, प्रतियोगिता जीत सकता है। या, उदाहरण के लिए, वह स्टोर जिसने एक निश्चित अवधि के लिए अन्य आउटलेट (स्टोर) की तुलना में अधिक मात्रा में बिक्री उत्पन्न की, जीत गया।

सामग्री प्रोत्साहन के माध्यम से प्रेरणा का उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है, क्योंकि उत्पाद के अंतिम उपभोक्ता को प्रभावित करने के एक तरीके के रूप में बिक्री को प्रोत्साहित किया जाता है।

आइए कुछ उदाहरण देखें. खाद्य बाजार में काम करने वाली एक कंपनी ने कर्मचारियों को उस समय शेल्फ स्पेस बढ़ाने के लिए प्रेरित किया जब दुकानों से नए उत्पाद आ रहे थे, ताकि खरीदार को नया उत्पाद स्पष्ट रूप से दिखाई दे। एक अन्य कंपनी, जिसकी गतिविधियां घरेलू उपकरणों के बाजार से संबंधित हैं, ने सबसे बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं में से एक में वॉशिंग मशीन की बिक्री को प्रेरित करने के बाद अपनी आय लगभग 3 गुना बढ़ा दी। प्रतियोगिता की शर्तों में उस रिपोर्टिंग अवधि का संकेत था जिसके दौरान स्टोर को इस उत्पाद की अधिकतम मात्रा बेचनी थी। यदि बिक्री के आंकड़े निर्धारित अवधि के संबंध में अधिकतम स्तर तक पहुंच गए, तो विजेता स्टोर को वित्तीय इनाम दिया गया। स्वाभाविक रूप से, बिक्री परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक रहे।

अंतर्राष्ट्रीय बाजार में स्थिति मजबूत करना।यह संकेतक काफी विवादास्पद है, लेकिन प्रतिष्ठित कंपनियों और निगमों का प्रबंधन हमेशा इस पर विशेष ध्यान देता है, जो विदेशों में विज्ञापन में बहुत बड़ा निवेश करते हैं। बात यह है कि विश्व बाज़ार में लोकप्रिय कंपनियों को राष्ट्रीयता के आधार पर वर्गीकृत नहीं किया जाता है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के लिए बड़ी मात्रा में जानकारी की आवश्यकता होती है, जिसे प्राप्त करना इतना आसान नहीं है। यहां विश्वसनीय स्रोतों से जानकारी का डेटाबेस जमा करना महत्वपूर्ण है। इसलिए, पेशेवरों की ओर रुख करना उचित है। सूचना और विश्लेषणात्मक कंपनी "वीवीएस" उनमें से एक है जो संघीय विभागों द्वारा एकत्र किए गए बाजार आंकड़ों के प्रसंस्करण और अनुकूलन के व्यवसाय के मूल में खड़ी थी। कंपनी के पास रणनीतिक निर्णयों के लिए जानकारी के रूप में उत्पाद बाजार आंकड़े उपलब्ध कराने, बाजार की मांग की पहचान करने का 19 साल का अनुभव है। मुख्य ग्राहक श्रेणियां: निर्यातक, आयातक, निर्माता, कमोडिटी बाजार में भागीदार और बी2बी सेवा व्यवसाय।

वाणिज्यिक वाहन और विशेष उपकरण;

कांच उद्योग;

रसायन और पेट्रोकेमिकल उद्योग;

निर्माण सामग्री;

चिकित्सकीय संसाधन;

खाद्य उद्योग;

पशु आहार का उत्पादन;

इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग और अन्य।

हमारे व्यवसाय में गुणवत्ता, सबसे पहले, जानकारी की सटीकता और पूर्णता है। जब आप डेटा के आधार पर कोई निर्णय लेते हैं, यानी, इसे हल्के ढंग से कहें तो गलत, तो आपका नुकसान कितना होगा? महत्वपूर्ण रणनीतिक निर्णय लेते समय, केवल विश्वसनीय सांख्यिकीय जानकारी पर भरोसा करना आवश्यक है। लेकिन आप यह कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि यह जानकारी विश्वसनीय है? आप इसकी जांच कर सकते हैं! और हम आपको यह अवसर प्रदान करेंगे।

हमारी कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

डेटा सटीकता. विदेशी व्यापार आपूर्ति का प्रारंभिक चयन, जिसका विश्लेषण रिपोर्ट में किया गया है, स्पष्ट रूप से ग्राहक के अनुरोध के विषय से मेल खाता है। कुछ भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं और कुछ भी कमी नहीं। परिणामस्वरूप, हमें बाजार संकेतकों और प्रतिभागियों के बाजार शेयरों की सटीक गणना प्राप्त होती है।

टर्नकी रिपोर्ट तैयार करना और उनके साथ काम करने में आसानी।जानकारी तुरंत समझ में आ जाती है, क्योंकि तालिकाएँ और ग्राफ़ सरल और समझने योग्य हैं। बाजार सहभागियों पर एकत्रित डेटा को प्रतिभागियों की रेटिंग में संकलित किया जाता है, और बाजार शेयरों की गणना की जाती है। परिणामस्वरूप, जानकारी का अध्ययन करने में लगने वाला समय कम हो जाता है और "सतह पर" निर्णय लेने के लिए तुरंत आगे बढ़ना संभव हो जाता है।

बाज़ार हिस्सेदारी किसी कंपनी की उसके प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष बाज़ार में स्थिति को दर्शाती है। बाजार हिस्सेदारी का मात्रात्मक संकेतक बाजार पर एक ही श्रेणी के सामानों की कुल बिक्री मात्रा में बिक्री मात्रा संकेतकों के प्रतिशत से निर्धारित होता है।

हालाँकि बाज़ार हिस्सेदारी किसी कंपनी के विपणन प्रदर्शन का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है, लेकिन इसे मापने के लिए आम तौर पर स्वीकृत कोई सटीक तरीका नहीं है। कंपनी की हिस्सेदारी की गणना समग्र रूप से बाजार में और सेवा प्रदान किए गए एक विशिष्ट खंड के भीतर की जा सकती है। सर्विस्ड सेगमेंट कुल बाजार मात्रा का हिस्सा है जिसके लिए प्रतिस्पर्धा आयोजित की जा रही है। ऐसी स्थिति में जहां पूरे बाजार में बिक्री की मात्रा अज्ञात है, शेयर इसके सापेक्ष निर्धारित किया जाता है:

• कई निकटतम प्रतिस्पर्धियों की बिक्री के सापेक्ष;
• बाज़ार के नेता, अग्रणी प्रतिस्पर्धी के सापेक्ष।

बाज़ार हिस्सेदारी दो तरीकों से निर्धारित की जा सकती है:

• प्रकार में;
• मूल्य के संदर्भ में.

मात्रा में बाजार हिस्सेदारी (इकाई के संदर्भ में) बाजार में कुल बिक्री के प्रतिशत के रूप में किसी विशेष कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पाद की इकाइयों की संख्या है, जो समान इकाइयों में व्यक्त की जाती है।

इकाई द्वारा बाजार हिस्सेदारी = इकाई बिक्री (मात्रा)
बिक्री (%) संपूर्ण बाज़ार में इकाई बिक्री की मात्रा (मात्रा)

यह फॉर्मूला, निश्चित रूप से, दो अन्य चर से इकाई बिक्री या कुल बाजार इकाई बिक्री के आउटपुट में परिवर्तित किया जा सकता है, जैसा कि नीचे दिखाया गया है:

इकाई बिक्री = इकाई बिक्री द्वारा बाजार हिस्सेदारी (%) * पूरे बाजार के लिए इकाई बिक्री की मात्रा

मूल्य के संदर्भ में बाजार हिस्सेदारी (बिक्री मात्रा में)। मात्रा के आधार पर बाजार हिस्सेदारी इकाई बाजार हिस्सेदारी से भिन्न होती है क्योंकि यह उन कीमतों को दर्शाती है जिन पर उत्पाद बेचे जाते हैं। वास्तव में, सापेक्ष कीमत की गणना करने का एक अपेक्षाकृत सरल तरीका इकाई बिक्री द्वारा बाजार हिस्सेदारी को मात्रा से विभाजित करना है।

मात्रा के अनुसार बाजार हिस्सेदारी = बिक्री मात्रा (आरयूबी)
बिक्री (%) कुल बाज़ार बिक्री

ब्रांड उपभोग तीव्रता के माध्यम से बाजार हिस्सेदारी को पारफिट और कॉलिन्स तकनीक (पी एंड सी तकनीक) के रूप में जाना जाता है। गणना के लिए, पैनल सर्वेक्षणों के डेटा का उपयोग किया जाता है (यानी, उपभोक्ताओं के स्थायी नमूने पर किया गया शोध)। गणना के लिए निम्नलिखित सूत्र का उपयोग किया जाता है (% में):

ब्रांड मार्केट शेयर = ब्रांड प्रवेश * ब्रांड पुनर्खरीद * ब्रांड उपभोग तीव्रता।

किसी ब्रांड की बाज़ार में पैठ को किसी दिए गए ब्रांड के खरीदारों (जिन्होंने कम से कम एक बार खरीदारी की) के प्रतिशत के रूप में परिभाषित किया गया है, जो कि एक निश्चित अवधि में सामान खरीदने वाले खरीदारों की कुल संख्या है, जिसका यह ब्रांड संबंधित है। किसी ब्रांड की बार-बार खरीदारी इस ब्रांड के प्रति उपभोक्ता की प्रतिबद्धता को दर्शाती है। इसे उन ग्राहकों द्वारा एक निश्चित अवधि में की गई बार-बार खरीदारी के प्रतिशत I के रूप में परिभाषित किया गया है, जिन्होंने पहले ही कम से कम एक बार इस ब्रांड को खरीदा है। ब्रांड उपभोग की तीव्रता की गणना किसी दिए गए उत्पाद श्रेणी में सभी समूहों द्वारा बार-बार खरीदने वालों द्वारा दिए गए ब्रांड की खपत की औसत मात्रा और खपत की औसत मात्रा के अनुपात के रूप में की जाती है।


बाज़ार हिस्सेदारी गणना

बाजार हिस्सेदारी की सही गणना करने के लिए, एक विशिष्ट अवधि के लिए कुछ मूल्यों पर विचार करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए, एक तिमाही, एक वर्ष या कई वर्षों के लिए।

कंपनी की कुल आय (राजस्व) की गणना करें। यह किसी सार्वजनिक कंपनी के त्रैमासिक या वार्षिक वित्तीय विवरणों के डेटा का उपयोग करके किया जा सकता है। इस तरह की रिपोर्टिंग में कंपनी के कुल राजस्व के बारे में जानकारी के साथ-साथ कंपनी द्वारा बेची गई विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं द्वारा राजस्व का विवरण भी शामिल होता है।
यदि आप जिस कंपनी का विश्लेषण कर रहे हैं, उसके पास बेची जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला है, तो कंपनी के कुल राजस्व को न देखें, बल्कि विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं के आधार पर इसका विवरण देखें।

प्रश्नगत बाज़ार में कुल बिक्री ज्ञात कीजिए। ये विचाराधीन बाज़ार में कुल बिक्री हैं।
किसी बाज़ार में कुल बिक्री के बारे में जानकारी विभिन्न बाज़ार अध्ययनों या व्यापार संघों के माध्यम से पाई जा सकती है। अतिरिक्त शुल्क के लिए, विशिष्ट कंपनियां (उदाहरण के लिए एनपीडी समूह) आपको विभिन्न राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में विशिष्ट बिक्री जानकारी प्रदान करेंगी।
इसके अलावा, आप किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा को बेचने वाली सबसे बड़ी कंपनियों की बिक्री को जोड़ सकते हैं। यदि किसी बाजार में कई कंपनियां हावी हैं (जैसे कि उपकरण या ऑटोमोबाइल बाजार), तो संबंधित बाजार में कुल बिक्री की गणना करने के लिए उन फर्मों की बिक्री को जोड़ें।

जिस कंपनी का आप विश्लेषण कर रहे हैं उसके कुल राजस्व को बाज़ार में कुल बिक्री से विभाजित करके उस कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी ज्ञात करें।

विश्लेषकों ने किसी कंपनी के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए दर्जनों तरीके बनाए हैं (और नए तरीके लगातार सामने आ रहे हैं), इसलिए अक्सर विशेषज्ञ किसी कंपनी के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए कुछ पारंपरिक उपकरणों के बारे में भूल जाते हैं। बाज़ार हिस्सेदारी इन संकेतकों में से एक है और, इसकी गणना करने के तरीकों को जानकर, आप कंपनी के प्रदर्शन का निर्धारण कर सकते हैं और कंपनी की संभावनाओं का अनुमान लगा सकते हैं।

कदम

भाग ---- पहला

बाज़ार हिस्सेदारी गणना

बाजार हिस्सेदारी की सही गणना करने के लिए, एक विशिष्ट अवधि के लिए कुछ मूल्यों पर विचार करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए, एक तिमाही, एक वर्ष या कई वर्षों के लिए।

कंपनी की कुल आय (राजस्व) की गणना करें।यह किसी सार्वजनिक कंपनी के त्रैमासिक या वार्षिक वित्तीय विवरणों के डेटा का उपयोग करके किया जा सकता है। इस तरह की रिपोर्टिंग में कंपनी के कुल राजस्व के बारे में जानकारी के साथ-साथ कंपनी द्वारा बेची गई विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं द्वारा राजस्व का विवरण भी शामिल होता है।

• यदि आप जिस कंपनी का विश्लेषण कर रहे हैं, उसके पास बेची जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला है, तो कंपनी के कुल राजस्व को न देखें, बल्कि विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं के आधार पर इसका विवरण देखें।

1. प्रश्नगत बाज़ार में कुल बिक्री ज्ञात कीजिए।ये विचाराधीन बाज़ार में कुल बिक्री हैं।

   जिस कंपनी का आप विश्लेषण कर रहे हैं उसके कुल राजस्व को बाज़ार में कुल बिक्री से विभाजित करके उस कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी ज्ञात करें। उदाहरण के लिए, यदि किसी विशेष उत्पाद को बेचने से किसी फर्म का राजस्व $1 मिलियन था, और बाज़ार में कुल बिक्री $15 मिलियन है, तो उस कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी $1,000,000/$15,000,000 है।

   बाजार मापदंडों को परिभाषित करें।कंपनियां अपनी रणनीति के अनुसार अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने का प्रयास करती हैं। हमारे उदाहरण में, बीएमडब्ल्यू जानता है कि प्रत्येक कार खरीदार उसके संभावित ग्राहकों में से एक नहीं है। बीएमडब्ल्यू उच्च कीमत पर कारों का उत्पादन करती है, इसलिए इसके ग्राहक कार खरीदारों के 10% से भी कम हैं (लक्जरी कारों की बिक्री प्रति वर्ष बेची जाने वाली कुल 12.7 मिलियन कारों का एक छोटा सा हिस्सा है)। बीएमडब्ल्यू ने 2011 में 247,907 वाहन बेचे, जो किसी भी अन्य लक्जरी कार निर्माता से अधिक है।

   • आप जिस विशिष्ट बाज़ार खंड का अन्वेषण करना चाहते हैं उसे स्पष्ट रूप से परिभाषित करें। यह एक सामान्य बाजार हो सकता है, इसलिए कुल बिक्री पर ध्यान केंद्रित करें, या विशिष्ट उत्पादों और सेवाओं तक सीमित एक विशिष्ट बाजार खंड (जिस स्थिति में, बाजार में प्रत्येक कंपनी के लिए उत्पाद/सेवा विशिष्ट मूल्यों की तुलना करें)।

2. विश्लेषण की जा रही कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी में वार्षिक परिवर्तन निर्धारित करें।इसके अलावा, आप सभी प्रतिस्पर्धी कंपनियों के बाज़ार शेयरों में बदलाव की तुलना कर सकते हैं। यदि बाजार हिस्सेदारी बढ़ रही है, तो कंपनी की बाजार रणनीति बहुत प्रभावी है। उदाहरण के लिए, 2011 में (2010 की तुलना में) बीएमडब्ल्यू की बाजार हिस्सेदारी और बेचे गए वाहनों की संख्या में वृद्धि हुई। इसका मतलब यह है कि इस कंपनी की मार्केटिंग और मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ इसके प्रतिस्पर्धियों (लेक्सस, मर्सिडीज, एक्यूरा) की तुलना में अधिक प्रभावी थीं।

कंपनी की बाजार हिस्सेदारी

व्यवहार में किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी की गणना कैसे करें? यह प्रश्न अक्सर नौसिखिए विपणक द्वारा पूछा जाता है। हालाँकि, जो मार्केटिंग विशेषज्ञ कई वर्षों से कंपनी में काम कर रहे हैं और बाज़ार से परिचित हैं, उनके लिए भी कंपनी की हिस्सेदारी का आकलन करने का मुद्दा अक्सर मुश्किल बना रहता है।

क्या किसी कंपनी के लिए अपनी बाजार हिस्सेदारी जानना वाकई बेहद जरूरी है या यह सिर्फ एक मिथक है जो अप्रासंगिक होने के बावजूद कायम है। आइए रूसी विपणन के संबंध में इसे समझने का प्रयास करें।

बाज़ार हिस्सेदारी हमें बताती है कि कोई कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बाज़ार में किस स्थान पर है। इसकी बाज़ार स्थिति कितनी मजबूत है?

बाज़ार हिस्सेदारी - एक सरल सूत्र

बाज़ार हिस्सेदारी की गणना का सूत्र आम तौर पर सरल है। किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी बाज़ार में उसी श्रेणी के सामानों की कुल बिक्री मात्रा के बिक्री मात्रा संकेतकों के अनुपात के बराबर होती है। इस मामले में, बाजार हिस्सेदारी भौतिक शर्तों (यानी उत्पादन की इकाइयों में) और मौद्रिक शर्तों दोनों में निर्धारित की जा सकती है।

कहाँ: डॉ- बाजार में हिस्सेदारी, %;
प्रश्न एन- मौद्रिक (रूबल) या वस्तु (इकाइयों) के संदर्भ में विश्लेषण की गई कंपनी की बिक्री की मात्रा;
क्यू कुल– बाज़ार में कुल बिक्री मात्रा. इसे रूबल और उत्पादन की इकाइयों दोनों में भी व्यक्त किया जा सकता है।

यह सरल प्रतीत होगा - हम अपनी कंपनी की बिक्री की मात्रा लेते हैं, जो बिल्कुल ज्ञात है, और इसे उस बाजार में समान उत्पादों की पेशकश करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री की मात्रा से विभाजित करते हैं जहां कंपनी संचालित होती है। और यहां विपणक को बाजार हिस्सेदारी का आकलन करने की सबसे महत्वपूर्ण समस्या का सामना करना पड़ता है - प्रतिस्पर्धियों की बिक्री पर डेटा कहां से प्राप्त करें? कुछ बाज़ारों के लिए, यह डेटा कोई रहस्य नहीं है - वाहन निर्माताओं से बाज़ार रिपोर्ट लें - किसी भी वर्ष के लिए आप कार की बिक्री पर एक टुकड़े की सटीकता के साथ डेटा पा सकते हैं।

या ऑनलाइन रिटेल में व्यक्तिगत ब्रांडों के उत्पादों की बिक्री का डेटा - ऐसे आंकड़े बड़ी शोध कंपनियों की रिपोर्ट में पाए जा सकते हैं।

आपकी कंपनी के लिए इसी तरह के अध्ययन का आदेश दिया जा सकता है। लेकिन इसकी कीमत सैकड़ों हजारों रूबल होगी, और क्या कंपनी को इस जानकारी के लिए भुगतान करना उचित है या क्या इसके लिए आवश्यक धनराशि का बेहतर उपयोग किया जा सकता है?

कुछ बाज़ारों (सभी नहीं) के लिए, अनुसंधान कंपनियाँ सक्रिय अध्ययन करती हैं, जिससे आप बाज़ार में सक्रिय मुख्य खिलाड़ियों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का पता लगा सकते हैं। उदाहरण के तौर पर, मैं हीट मीटर बाजार के लिए आरबीसी द्वारा किए गए एक अध्ययन का उदाहरण दे सकता हूं।

ऐसा विपणन अनुसंधान, जो बाज़ार में पेश किया जाता है, विशिष्ट अनुसंधान की तुलना में बहुत सस्ता है, और बाज़ार के साथ प्रारंभिक परिचय के लिए काफी उपयुक्त है। बस उनसे यह अपेक्षा न करें कि वे वास्तविक स्थिति से पूरी तरह मेल खाएंगे। यहां तक ​​कि सबसे "सही" अध्ययन में भी, ऐसा डेटा हो सकता है जो वास्तविकता से भिन्न हो।

लेकिन एक विपणक को क्या करना चाहिए यदि वह जिस कंपनी के लिए काम करता है उसके पास इस तरह के शोध का आदेश देने का अवसर नहीं है?

बस मार्केटिंग का सीधा कार्य करना शुरू करें - जानकारी एकत्र करना और उसका विश्लेषण करना। यह कैसे करें इसके बारे में हम बाद में बात करेंगे। अब आइए याद करें कि कंपनी को अपने कब्जे वाले बाजार हिस्सेदारी में इतनी दिलचस्पी क्यों है।

कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी - इश्यू का इतिहास

कुछ लेखक, बाज़ार हिस्सेदारी की अवधारणा का वर्णन करते समय, 1975 में हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू में प्रकाशित प्रोफेसर बज़ेल के लेख "मार्केट शेयर: ए की टू प्रॉफिटेबिलिटी" का उल्लेख करते हैं। लेकिन यह आलेख केवल सांख्यिकीय रूप से पुष्टिकृत है कंपनी की सफलता पर बाज़ार हिस्सेदारी का प्रभाव. बाज़ार हिस्सेदारी के उद्देश्य से सबसे प्रसिद्ध रणनीति बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) द्वारा अपना प्रसिद्ध विकास/बाज़ार हिस्सेदारी रणनीतिक मैट्रिक्स विकसित करने के बाद आई। लेकिन, अगर हम यह मान लें कि विपणन की शुरुआत अर्थशास्त्र से हुई, तो इस मुद्दे का इतिहास बहुत पहले शुरू हुआ।

यहां तक ​​कि पहली अर्थशास्त्र (सूक्ष्मअर्थशास्त्र) पाठ्यपुस्तकों में भी, यह दिखाया गया था कि किसी कंपनी का लाभ राजस्व (सकल आय) और परिवर्तनीय और निश्चित उत्पादन लागत से निर्धारित होता है। तदनुसार, जो उद्यम अधिक सफल होते हैं (अधिक मुनाफा होता है) वे होते हैं जो प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कीमतों पर सामान बेच सकते हैं, या उत्पादन की प्रति इकाई कम लागत रखते हैं। साथ ही, अत्यधिक सरलीकृत रूप में कुल लाभ को राजस्व और कुल लागत के बीच अंतर के रूप में परिभाषित किया जाता है।

आइए अब क्लासिक फॉर्मूले पर नजर डालें।

लाभ = राजस्व - (चर + निश्चित व्यय)।

यदि हम इसे थोड़ा विस्तारित करें तो हमें मिलता है:

लाभ = मात्रा x (कीमत - परिवर्तनीय लागत) - निश्चित लागत

चरम स्थिति में, एकाधिकारवादी बिक्री मात्रा में गिरावट के बिना कोई भी कीमत निर्धारित कर सकता है। लोच और वस्तुओं पर स्विच करना विकल्प हैं; इस मामले में, हम उन्हें कोष्ठक के बाहर छोड़ देंगे। लेकिन नेतृत्व के मामले में भी, अनुभव वक्र के कारण बाजार के नेता की निश्चित लागत कम हो सकती है।

सामान्य तौर पर, सब कुछ तार्किक है। लेकिन आइए याद रखें कि किसी कंपनी की बाजार हिस्सेदारी पर केंद्रित रणनीति कब और किन कंपनियों में लोकप्रिय हुई। 70 के दशक. एक आर्थिक संकट जिसने विशेष रूप से बड़ी अमेरिकी कंपनियों को प्रभावित किया। तदनुसार, सलाहकारों की सेवाओं की मुख्य मांग बहु-उद्योग कंपनियों से थी जिन्हें अपने व्यवसाय को अनुकूलित करने के लिए मानदंड खोजने की आवश्यकता थी। दरअसल, इस क्षण तक, बाजारों में बढ़ती मांग ने बाजार में अधिकांश कंपनियों को मुनाफा प्रदान किया था, और मांग में मंदी के साथ, संकट मुख्य रूप से "बिखरी हुई" संपत्ति वाली बहु-उद्योग कंपनियों द्वारा महसूस किया गया था।

क्या व्यवसाय के पैमाने की परवाह किए बिना उनके अनुभव को अपनाना उचित है?

कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी - क्या विचार करने योग्य है

गणित झूठ नहीं बोलता. अन्य सभी चीजें समान होने पर, बड़ी बाजार हिस्सेदारी वाली कंपनी को फायदा होता है। लेकिन क्या स्थितियाँ हमेशा समान होती हैं? बाज़ार हिस्सेदारी बढ़ाने की इच्छा के बारे में बात करते समय किन अंतर्निहित स्थितियों को ध्यान में रखा जाता है?

— बिक्री की मात्रा बढ़ने से इकाई लागत में कमी आती है.

परिवर्तनीय लागतों के लिए यह अक्सर सच होता है। हालाँकि, सामान्य तौर पर, लागत तभी कम होती है जब निश्चित लागत समान स्तर पर बनी रहती है, जो वास्तविकता से बहुत दूर है। अक्सर, किसी कंपनी की बिक्री मात्रा में वृद्धि से समय के साथ निश्चित लागत में अचानक वृद्धि होती है।

याद रखने वाली चीज़ें- बिक्री बढ़ाने का लक्ष्य (किसी निश्चित लाभप्रदता पर) निर्धारित किया जा सकता है, बशर्ते कि निश्चित लागत समान स्तर पर बनी रहे। यदि ऐसा नहीं है, तो निवेश की व्यवहार्यता का विश्लेषण आवश्यक है। वे। आपको एक निवेश परियोजना पर विचार करने की आवश्यकता है और लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना नहीं है, बल्कि निवेश पर वापसी करना है।

— बाजार हिस्सेदारी बढ़ने से ऊंची कीमतें संभव हो पाती हैं.

यह शर्त हमेशा पूरी नहीं होती. इसके अलावा, बाजार हिस्सेदारी की खोज में, मूल्य प्रतिस्पर्धा का अक्सर उपयोग किया जाता है, इस उम्मीद के साथ कि कीमतें बढ़ाई जा सकती हैं। यह संभावना नहीं है कि कीमतें बढ़ाना संभव होगा - यह 20वीं शताब्दी का पहला भाग नहीं है, जब खरीदारों के पास अक्सर कोई विकल्प नहीं होता था।

याद रखने वाली चीज़ें- जब तक आप पहले से ही ऐसी कंपनी नहीं हैं जिसकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धी लक्षित कर रहे हैं, तो निकट भविष्य में अपनी कीमतें बढ़ाने में सक्षम होने की उम्मीद न करें। बाज़ार की मात्रा का 1-2% जो आपको मिल सकता है वह आपको एकाधिकारवादी नहीं बनाएगा।

— वांछित बाजार हिस्सेदारी हासिल करने पर मुनाफा बढ़ाने से आपको उन लागतों की भरपाई करने की अनुमति मिलती है जो कंपनी ने सक्रिय रूप से अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के चरण के दौरान खर्च की थी।

ऐसा हमेशा नहीं होता. दरअसल, बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की रणनीति की सभी आलोचनाओं का उद्देश्य यह साबित करना है कि बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने से हमेशा मुनाफा नहीं बढ़ता है। इस पर किसे संदेह होगा...

याद रखने वाली चीज़ें- किसी भी योजना में मात्रात्मक लक्ष्य निर्धारित करना और आवश्यक निवेश का आकलन करना शामिल होता है। यह याद रखने योग्य है कि उद्यमशीलता गतिविधि में मुख्य चीज बिक्री की मात्रा नहीं है, बल्कि दीर्घकालिक आधार पर प्राप्त लाभ है।

यह निश्चित रूप से यह आकलन करने के लिए है कि क्या बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि का लक्ष्य रखना उचित है - और यह कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि नहीं तो क्या है - और बाजार में कंपनी की स्थिति का आकलन आवश्यक है। बेशक, आर्थिक गणना के पूर्ण दायरे के ढांचे के भीतर।

किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी की गणना करने के लिए बाज़ार के आकार का अनुमान कैसे लगाएं

अब वापस प्रश्न पर आते हैं, यदि बाज़ार की मात्रा पर सटीक डेटा उपलब्ध नहीं है तो एक बाज़ारिया बाज़ार हिस्सेदारी का अनुमान कैसे लगा सकता है?. सबसे पहले, मैं सलाह दे सकता हूं कि यदि आपके पास बाजार की समझ की पूरी कमी है, उदाहरण के लिए, यदि आप अभी इस बाजार में काम करना शुरू कर रहे हैं, तो आपको अभी भी तैयार अध्ययन खरीदने में कंजूसी नहीं करनी चाहिए, यदि यह है बाज़ार में उपलब्ध है. जिस बाजार में कंपनी संचालित होती है, वहां की सामान्य स्थिति से शीघ्रता से परिचित होने के लिए यह सबसे अच्छा विकल्प है।

यदि ऐसा शोध मौजूद नहीं है या इसे खरीदना असंभव है, तो उद्योग प्रकाशनों द्वारा प्रकाशित समीक्षाओं में डेटा की तलाश करना उचित है। यहां तक ​​कि सबसे सामान्य संकेतक भी काम करेंगे। पहले चरण में, आपको बस बाज़ार के लिए कंपनी के महत्व का आकलन करने की आवश्यकता है। यदि कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी 5-10% से अधिक नहीं होने का अनुमान है, तो चिंता न करें, आपको सटीक डेटा की आवश्यकता नहीं है।

उन शर्तों को फिर से पढ़ें जो बाज़ार हिस्सेदारी को लक्षित करने के लिए आवश्यक हैं। बात बस इतनी है कि 20-30% से कम बाजार हिस्सेदारी के साथ, कंपनी का बाजार पर वस्तुतः कोई प्रभाव नहीं है। तदनुसार, बाजार हिस्सेदारी पर ध्यान केंद्रित करते हुए लक्ष्य निर्धारण अप्रभावी है। अन्य संकेतकों पर ध्यान दें.

यहां आरक्षण कराना उचित है। बाज़ार के आकार का आकलन केवल लक्ष्य निर्धारित करने के लिए ही आवश्यक नहीं है। सबसे पहले, बाजार में कंपनी की संभावनाओं का आकलन करना आवश्यक है। आख़िरकार, बाज़ार की मात्रा का आकलन करते समय, आप संभावित मांग की मात्रा और इसलिए, कंपनी के लिए बाज़ार के आकर्षण का आकलन करते हैं। बस विभाजन के सिद्धांतों को याद रखें. यह खंड मापने योग्य, पर्याप्त बड़ा और इतने लंबे समय तक चलने वाला होना चाहिए कि निवेश के परिणामस्वरूप बिक्री में तदनुरूप वृद्धि हो सके। और, चूँकि एक खंड बाज़ार का केवल एक हिस्सा है, उपरोक्त सभी बातें बाज़ार पर भी लागू होती हैं। एक कंपनी को यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने के लिए उस बाज़ार के आकार को समझना चाहिए जिसमें वह काम करती है। लेकिन यहां उच्च सटीकता पूरी तरह से वैकल्पिक है। एक छोटी कंपनी के लिए, यह समझना पर्याप्त है कि उसके बिक्री लक्ष्य उस बाजार में हासिल किए जा सकते हैं जिसमें वह काम करती है।

सामान्य बाजार मूल्यांकन प्रक्रियाइस प्रकार हो सकता है:

सबसे पहले, हम बाज़ार की सीमाएँ निर्धारित करते हैं।

1. हम मांग के आधार पर बाज़ार की मात्रा की गणना करते हैं।
• हम उपभोक्ताओं की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रति उपभोक्ता औसत खपत का अनुमान लगाता है।
• हम उपभोग के आधार पर बाज़ार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

B2B बाज़ार में भी यह डेटा प्राप्त करना उतना कठिन नहीं है।

मांग का अनुमान लगाने के लिए, आप सूत्र लागू कर सकते हैं:

मांग = उपभोक्ताओं की संख्या × उत्पाद की प्रति इकाई औसत लागत × उपभोग की गई इकाइयों की संख्या।

यह ध्यान देने योग्य है कि इस रूप में सूत्र को व्यक्तिगत उत्पाद समूहों पर लागू किया जा सकता है जिसमें व्यक्तिगत उत्पाद कीमत में तुलनीय होते हैं। अन्यथा, आपको बाज़ार में उपलब्ध विभिन्न उत्पादों की तुलना करनी होगी।

बाज़ार के अनुमानित मूल्यांकन के लिए, आप उपभोग मानदंडों के आधार पर गणना का उपयोग कर सकते हैं। इस मामले में, हम भौतिक रूप से बाजार की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं।

मांग = निवासियों की संख्या × उपभोग दर।

जब कोई कंपनी किसी अन्य क्षेत्र में प्रवेश करने की योजना बनाती है तो अक्सर यह विधि संभावित बाजार का मूल्यांकन करने में मदद करती है। प्रति व्यक्ति उपभोग डेटा कभी-कभी विश्लेषणात्मक लेखों में प्रदान किया जाता है। इसके अलावा, इस सूचक की गणना व्यक्तिगत बाजारों पर उपलब्ध जानकारी के आधार पर की जा सकती है जिसे कंपनी अच्छी तरह से जानती है।

1. हम आपूर्ति के आधार पर बाज़ार की मात्रा की गणना करते हैं
• हम निर्माताओं और आयातकों की एक सूची बनाते हैं
• हम उन्हें आयतन के आधार पर समूहित करते हैं (आमतौर पर 3-4 समूह पर्याप्त होते हैं)
• हम प्रत्येक समूह में निर्माताओं और आयातकों की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रत्येक समूह के एक प्रतिनिधि के लिए, हम आपूर्ति की मात्रा का अनुमान लगाते हैं
• हम आपूर्ति के आधार पर बाज़ार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

आपूर्ति का अनुमान लगाने के लिए, आप उत्पादों के उत्पादन और आयात पर डेटा का उपयोग कर सकते हैं। आइए तुरंत कहें कि यह समझ में आता है अगर हम एक ऐसे बाजार के बारे में बात कर रहे हैं जिसके लिए आप आयात और निर्यात की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं। इस मामले में, सूत्र काफी सरल है:

आपूर्ति = उत्पादन + आयात - निर्यात +/- सूची।

चूंकि गोदाम सूची की मात्रा का अनुमान लगाना लगभग असंभव है, और उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में यह कारक कोई भूमिका नहीं निभाता है, इसलिए सूत्र के इस हिस्से को नजरअंदाज किया जा सकता है। राष्ट्रीय स्तर पर उद्योग बाजार की मात्रा का आकलन करने और बाजार की गतिशीलता का आकलन करने के लिए इस पद्धति का उपयोग करने की सलाह दी जाती है

वितरण चैनलों द्वारा मूल्यांकन.

यदि कोई उत्पाद बिक्री कंपनियों की श्रृंखला के माध्यम से उपभोक्ता तक लाया जाता है, तो वितरण चैनलों के माध्यम से बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाना संभव है। आख़िरकार, सभी उत्पाद खुदरा दुकानों के नेटवर्क के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता को बेचे जाते हैं, जिनकी संख्या का अनुमान उन्हें श्रेणियों में विभाजित करके भी लगाया जा सकता है।

• हम बिक्री चैनलों की संरचना का निर्माण कर रहे हैं
• हम अंतिम उपभोक्ताओं तक वितरण चैनल में प्रत्येक भागीदार के लिए बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाते हैं।
• हम उत्पादकों के प्रत्येक समूह के लिए प्रस्ताव की गणना करते हैं।
• हम बिक्री चैनलों द्वारा बाजार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

यदि आप स्थिति को समझते हैं, तो प्रत्येक विधि द्वारा प्राप्त बाज़ार मात्रा मान लगभग समान होंगे। 10-20% के फैलाव को काफी अच्छी सटीकता माना जा सकता है। यदि नहीं, तो आपने कुछ ध्यान में नहीं रखा। आपको बाज़ार के बारे में अपनी समझ स्पष्ट करनी होगी।

व्यक्तिगत संकेतक जो खुले स्रोतों में पाए जा सकते हैं और विशेषज्ञों से प्राप्त किए जा सकते हैं, जो खरीदारों के साथ संपर्क में काम करेंगे, यानी आपके विक्रेता, इसमें आपकी मदद करेंगे।

मूलतः, आप अपना बाज़ार मानचित्र बना रहे हैं, जिसे आप कंपनी में अपने पूरे कार्यकाल के दौरान धीरे-धीरे परिष्कृत करेंगे। बाज़ार की जानकारी के साथ तीन से छह महीने के सक्रिय कार्य के बाद, बाज़ार के सामान्य पैटर्न की समझ आती है।

व्यवहार में, एक बाज़ारिया को बाज़ार विशेषज्ञ बनने में लगभग एक वर्ष का समय लगता है। यही वह चीज़ है जिसके लिए हमें प्रयास करना चाहिए।

आवेदन

बाज़ार के आकार का अनुमान लगाने की विधियाँ

तरीका	विवरण	लाभ	कमियां
द्वितीयक जानकारी का विश्लेषण	इसमें सभी दस्तावेजों का विश्लेषण शामिल है जिसमें उस बाजार के बारे में जानकारी हो सकती है जिसमें हम रुचि रखते हैं और विपणन गतिविधियों में उपयोगी हो सकते हैं: सांख्यिकीय डेटा, शासी निकायों से डेटा, बाजार समीक्षा, विशेष पत्रिकाएं और लेख, इंटरनेट डेटा इत्यादि।	बाज़ार क्षमता का आकलन करने के सबसे सस्ते तरीकों में से एक। फ़ील्ड अनुसंधान करने की तुलना में एक तेज़ तरीका।	प्राप्त जानकारी खंडित है, डेटा अत्यधिक सामान्यीकृत है और इसमें विशिष्टता का अभाव है; डेटा प्राप्त करने की विधि हमेशा स्पष्ट नहीं होती है।
उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के दृष्टिकोण से बाजार अनुसंधान।	विनिर्माण, थोक और खुदरा उद्यमों में अनुसंधान शामिल है। यदि संख्या छोटी है - उद्योग के सभी उद्यम, यदि बड़ी है - एक नमूना। इस स्रोत से प्राप्त जानकारी हमें न केवल वास्तविक बिक्री मात्रा, बल्कि निर्माताओं और ब्रांडों का प्रतिनिधित्व भी निर्धारित करने की अनुमति देती है।	उपभोक्ता अनुसंधान की तुलना में, यह एक तेज़ और सस्ता तरीका है। आपको निर्माताओं की बिक्री गतिविधियों की प्रणाली के बारे में विक्रेताओं की राय की पहचान करने की अनुमति देता है।	जानकारी एकत्र करने में कठिनाई. बार-बार इनकार. विक्रेताओं की ओर से गलत, जानबूझकर गलत जानकारी प्रदान करने की संभावना। बिना बिके शेष राशि को ध्यान में रखना हमेशा संभव नहीं होता है।
लागत और उपभोक्ता व्यवहार.	हम या तो उन लागतों का अध्ययन करते हैं जो उपभोक्ताओं ने उन उत्पादों के लिए की हैं जो एक निश्चित अवधि में हमारी रुचि रखते हैं, या औसत खुदरा बिक्री मूल्य के साथ खरीदारी की आवृत्ति और खरीदे गए उत्पादों की मात्रा का अध्ययन करते हैं।	प्राप्त जानकारी की व्यापकता. सामाजिक डेमो निर्धारित करने की संभावना. और उपभोक्ताओं की अन्य विशेषताएं, उनकी प्रेरणाएँ, निर्माताओं, विक्रेताओं का आकलन...	लंबे समय तक लीड समय. उपभोक्ताओं से प्राप्त जानकारी की सत्यता को सत्यापित करने में कठिनाई। जानकारी प्राप्त करने की उच्च लागत.
किसी दिए गए प्रकार के उत्पाद के लिए उपभोग मानकों के आधार पर क्षमता की गणना।	इस दृष्टिकोण का उपयोग, एक नियम के रूप में, खाद्य उत्पादों, कच्चे माल और उपभोग्य सामग्रियों के लिए किया जाता है। गणना का सांख्यिकीय आधार प्रति व्यक्ति वार्षिक उपभोग दर और कुल जनसंख्या है। इस प्रकार, अंतिम क्षमता का आंकड़ा प्रति निवासी उपभोग दर को कुल जनसंख्या के मूल्य से गुणा करके प्राप्त किया जाता है।	सस्ता और तेज़ तरीका, बाज़ार क्षमता के प्रारंभिक मूल्यांकन के लिए आदर्श।	सबसे गलत गणना विधियों में से एक। उत्पाद श्रेणी के आधार पर बाज़ार क्षमता का आकलन करने की अनुमति नहीं देता। उपभोग मानकों को निर्धारित करने में कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं।

बाज़ार हिस्सेदारी एक पारंपरिक उपकरण है जिसके साथ आप किसी भी उद्यम के प्रदर्शन का मूल्यांकन कर सकते हैं, साथ ही भविष्य के विकास की संभावनाओं का अनुमान भी लगा सकते हैं। यह संकेतक दर्शाता है कि कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष संबंधित बाजार खंड में किस स्थान पर है।




यह ध्यान देने योग्य है कि एक ही समूह से संबंधित उत्पादों की कुल बिक्री मात्रा में बिक्री मात्रा के प्रतिशत की गणना करके बाजार हिस्सेदारी का मात्रात्मक प्रदर्शन प्राप्त किया जा सकता है।

बाज़ार हिस्सेदारी दर्शाती है कि कंपनी की मार्केटिंग गतिविधियाँ कितनी प्रभावी हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि फिलहाल विश्व अर्थव्यवस्था में सर्वसम्मति से स्वीकृत कोई सार्वभौमिक तरीका नहीं है जो हमें इस संकेतक को पूरी तरह से मापने की अनुमति देता है। किसी कंपनी की हिस्सेदारी की गणना न केवल बाजार में की जा सकती है, बल्कि एक अलग सेवा खंड के लिए भी की जा सकती है, यानी बाजार की मात्रा का वह हिस्सा जिसके लिए कई कंपनियां सक्रिय रूप से प्रतिस्पर्धा कर रही हैं।

यदि संबंधित बाज़ार खंड में कुल बिक्री की मात्रा की गणना नहीं की जा सकती है, तो शेयर को ऐसे मापदंडों के सापेक्ष निर्धारित किया जा सकता है:

• निकटवर्ती प्रतिस्पर्धी कंपनियों की बिक्री।
• बाज़ार खंड के नेता या अग्रणी प्रतिस्पर्धी।

बाज़ार हिस्सेदारी की गणना के लिए कौन सी विधियाँ हैं?

शेयर को सही ढंग से निर्धारित करने के कई प्रभावी तरीके हैं, अर्थात्:

प्रकार में

संकेतक कुल बाजार बिक्री के प्रतिशत के रूप में एक निश्चित उद्यम द्वारा बेची जाने वाली उत्पाद इकाइयों की संख्या है, जो समान इकाइयों में व्यक्त की जाती हैं। इस स्थिति में, आपको निम्न सूत्र का उपयोग करना चाहिए:

बाजार हिस्सेदारी=बाजार में की गई समान बिक्री का प्रतिशत/मात्रा के रूप में इकाई बिक्री.

मूल्य के संदर्भ में

बिक्री मात्रा संकेतक उस लागत को दर्शाते हुए पहली विधि से भिन्न होता है जिस पर उत्पाद बेचे जाते हैं। इस स्थिति में, गणना सूत्र इस तरह दिखेगा:

बाज़ार हिस्सेदारी = मुद्रा में बिक्री की मात्रा / बाज़ार खंड में कुल बिक्री की मात्रा.

ब्रांड उपभोग तीव्रता के माध्यम से

इस विधि को R&S तकनीक के नाम से भी जाना जाता है। पारफिट और कोलिन्स पद्धति का उपयोग करने के लिए, पैनल सर्वेक्षणों से जानकारी का उपयोग करना आवश्यक है, जो वास्तविक खरीदारों के नियमित नमूने के आधार पर आयोजित किए जाते हैं। यह ध्यान देने योग्य है कि गणना प्रतिशत के रूप में की जाती है, और सूत्र इस तरह दिखता है:

ब्रांड बाजार हिस्सेदारी= ब्रांड पैठ * ब्रांड दोबारा खरीदारी * ब्रांड खपत की तीव्रता।

ब्रांड पैठ उन उपभोक्ताओं का प्रतिशत है जिन्होंने कंपनी के उत्पाद खरीदने वाले सभी उपभोक्ताओं में से कम से कम एक बार ब्रांड खरीदा है।

बार-बार खरीदारी यह दर्शाती है कि उपभोक्ता किसी ब्रांड के प्रति कितने प्रतिबद्ध हैं। इस सूचक की गणना ब्रांड खरीदारी के प्रतिशत के रूप में की जाती है जिसे उपभोक्ताओं ने एक निर्दिष्ट अवधि में एक से अधिक बार खरीदा है।

ब्रांड उपभोग तीव्रता का अर्थ उन उपभोक्ताओं द्वारा कंपनी के उत्पादों की खरीद की औसत दर का अनुपात है जो किसी विशेष श्रेणी में प्रस्तुत उत्पादों के सभी समूहों की खपत की औसत दर से बार-बार खरीदारी करते हैं।

बाज़ार हिस्सेदारी विश्लेषण करने के उद्देश्य क्या हैं?

शेयर विश्लेषण विशेष रूप से दो उद्देश्यों को निर्धारित करने के लिए किया जाता है:

1. प्रतिस्पर्धी माहौल में संघर्ष की प्रभावशीलता.
2. प्रतिस्पर्धी माहौल में लाभ.

यह ध्यान देने योग्य है कि पहला लक्ष्य निर्धारित करने के लिए छोटे बाज़ार विभाजन का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है। इस मामले में, क्षेत्र, समूह, उत्पाद श्रेणी सहित प्रत्येक खंड का विश्लेषण करना आवश्यक है। बदले में, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निर्धारित करने के लिए, अधिक एकत्रित खंडों का उपयोग किया जाना चाहिए। इससे आप बाज़ार में समग्र रूप से कंपनी की प्रतिस्पर्धी क्षमताओं को बेहतर ढंग से समझ सकेंगे।

आप किसी विशिष्ट बाज़ार के बारे में जानकारी कैसे एकत्र कर सकते हैं?

बाज़ार हिस्सेदारी की सही गणना करने के लिए, प्रासंगिक डेटा एकत्र करना आवश्यक है। यह विचार करने योग्य है कि बाज़ार खंड पर विस्तृत जानकारी एकत्र करना एक जटिल कार्य है। ऐसे कई स्रोत हैं जिनसे विशेष रूप से डेटा प्राप्त किया जा सकता है:

• सरकारी सांख्यिकीविद.
• विनिर्माताओं के संघ.
• खुदरा व्यापार नेटवर्क.
• स्वतंत्र अनुसंधान और विश्लेषणात्मक एजेंसियां।

यह अनुशंसा की जाती है कि उनमें से किसी एक पर न रुकें, बल्कि कई स्रोतों से उपलब्ध जानकारी एकत्र करें। फिर आपको इसकी तुलना करनी चाहिए, क्योंकि केवल इसी तरह से आप बाजार की स्थिति का सही आकलन कर सकते हैं।